(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam

(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam(Luận văn thạc sĩ) Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt Nam

nhau và các tài liệu về thị trường cà phê nhân Điển hình có các đề tài về nghiên cứu chiến lược Marketing và giáo trình Marketing như:

Giáo trình Quản trị Marketing — Dinh hướng giá trị của nhóm tác giả:

PGS-TS Lê Thế Giới; TS Nguyễn Xuân Lăn; ThS Võ Quang Trí; ThS Đinh

Thị Lệ Trâm; ThS Phạm Quốc Ái, nhà xuất bản Tài chính năm 2010: Tập trung chủ yếu các vấn đề lớn mà doanh nghiệp gặp phải khi thực thi tư duy

Marketing giao dịch, Marketing thương hiệu hay Marketing quan hệ nằm ở chỗ vai trò và quyền lực của khách hàng Thế giới kinh doanh đã chứng kiến sự thất bại của các công ty lớn với tầm nhìn cũ cũng như thành công của các mô hình kinh doanh mới với các công thức Marketing mới Google hay Cirque du Soleil là những ví dụ cho những thành công với các hoạt động

Marketing rất mới Những thay đổi này bắt buộc các nhà lý luận và thực hành Marketing trong doanh nghiệp phải đánh giá và nhìn nhận lại những vấn đề

Marketing trong thời kỳ mới

Quản trị Marketing của tác giả Philip Kotler nhà xuất bản Lao Động ~Xã

Hội 2008: Tập trung vào những quyết định chủ yếu mà những người quản trị Marketing và ban lãnh đạo tối cao phải thông qua nhằm phối hợp hài hòa những mục tiêu cốt lõi và các nguồn tài nguyên của tổ chức với những nhu cầu và cơ hội trên thị trường Trình bày một khuôn mẫu để phân tích những vấn đề thường gặp trong trong quản trị Marketing Các tình huồng của công ty được sử dụng để minh họa cho những nguyên tắc, chiến lược và thực tiễn Marketing Phác họa sơ lược các bộ môn kinh tế, khoa học hành vi, lý thuyết quản trị và toán học Kinh tế học cung cấp những khái niệm cơ bản và những công cụ để tìm kiếm những kết quả tối ưu trong việc sử dụng các nguồn tài nguyên khan hiếm Khoa học hành vi cung cấp khái niệm cơ bản và công cụ để hiểu được hành vi mua sắm của khách hàng và cơ quan Lý thuyết quản trị cung cấp một khuôn mẫu để phát hiện ra những vấn đề đang được đặt ra trước quản trị và những phương châm để giải quyết thỏa đáng chúng Toán học cung cấp một ngôn ngữ chính xác để biéu diễn những mối quan hệ giữa các biến chủ yếu Vận dụng tư duy Marketing vào sản phẩm, dịch vụ, thị trường, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi nhuận, các công ty trong và ngoài nước, các doanh nghiệp sản xuất và sản xuất trung gian, các ngành công nghiệp kỹ thuật cao và thấp

Giáo trình Quản trị chiến lược của nhóm tác giả: PGS-TS Lê Thế Giới;

TS Nguyễn Thanh Liêm; ThS Trần Hữu Hải, nhà xuất bản Dân Trí năm

2010: Tập trung chủ yếu tháo gỡ các khó khăn về chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp đang gặp phải khi mà doanh nghiệp đang bị thúc ép phải chấp nhận luật chơi trong môi trường kinh doanh toàn cầu, đầy biến động và cạnh sáng tạo những kiến thức của quản trị chiến lược vào doanh nghiệp mình Đề tài luận văn thạc sỹ “Xây dựng chính sách Marketing cho sản phẩm xi măng tại Công ty cổ phần xi măng Hải Vân” của tác giả Trần Thị Hoàng

Anh, người hướng dẫn khoa học TS Lê Văn Huy - Trường Đại học kinh tế Đà Nẵng, thực hiện năm 2012, nội dung của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận về chiến lược Marketing cho doanh nghiệp, từ đó có thể vận dụng nghiên cứu để xây dựng các chính sách Marketing cho sản phẩm xi măng của Công ty cô phần xi măng Hải Vân cho phù hợp với thực trạng của Công ty Phương pháp nghiên cứu được tác giả sử dụng trong đề tài này là phương pháp phân tích, tổng hợp và thống kê, phương pháp nghiên cứu tài liệu nội bộ của Công ty và phương pháp chuyên gia.[] Đề tài luận văn thạc sỹ “Hoạch định chiến lược Marketing tại Công ty

TNHH Dawa” của tác giả Lê Trần Anh Dũng, người hướng dẫn khoa học PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm - Trường Đại học kinh tế Đà Nẵng, thực hiện năm 2012, nội dung của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận về chiến lược

Marketing cho doanh nghiệp, từ đó có thể vận dụng nghiên cứu để xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty TNHH Dawa phù hợp với thực trạng của

Dawa Phương pháp nghiên cứu được tác giả sử dụng trong đề tài này là phương pháp điều tra thống kê, các phương pháp phân tích thống kê, phương pháp nghiên cứu tài liệu nội bộ của Công ty và phương pháp chuyên gia.[2]

Qua một thời gian tìm hiểu các đề tài nghiên cứu trước đây có nội dung và phương pháp trình bày như trên, đồng thời tác giả cũng đã thu thập rất nhiều thông tin về thị trường cà phê nhân xuất khâu để tác giả có thể viết nên

Như vậy, Hoạch định chiến lược Marketing tại Công ty TNHH DakMan

'Việt Nam của tác giả đi sâu vào việc nghiên cứu và phân tích các vấn đề liên quan đến việc hoạch định chiến lược Marketing dựa trên sự phân tích khả năng nội lực, tiềm lực, năng lực cốt lõi, những yếu tố tác động bên ngoài như: đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, xu hướng thị trường vv nói chung là tất cả các yếu tố liên quan đến việc hoạch định chiến lược Marketing cho Công ty

TNHH DakMan Việt Nam chuyên xuất khâu cà phê nhân Dựa trên những cơ sở lý luận khoa học, nghiên cứu thực tiễn tác giả sẽ xây dựng một chiến lược

Marketing phù hợp và mang lại hiệu quả thiết thực cho Công ty TNHH DakMan Việt Nam cho giai đoạn phát triển kinh doanh sắp tới, cụ thể là giai đoạn 2015-2020.

chiến lược của công ty, xác định nhu cầu khách hàng, thiết kế sản phẩm và dịch vụ, ấn định giá, truyền đạt thông điệp, sử dụng kênh phân phối, các quan hệ trong chuỗi giá trị Marketing sẽ thành công khi mọi bộ phận cùng làm việc với nhau đề thiết kế đúng sản phẩm, có nguồn tài chính thích hợp, nguồn nhân lực, sản phẩm có chất lượng và đo lường được tỷ suất sinh lời từ các nhóm khách hàng, các sản phẩm và khu vực thị trường

Hiện tại trên thế giới có rất nhiều trường phái nghiên cứu về Marketing như Marketing giao dịch (Transactional Marketing), Marketing thương hiệu

(Brand Marketing), Marketing quan hệ (Relationship Marketing) và

Marketing gid tri (Value based Marketing), mỗi trường phái có thẻ đưa ra định nghĩa về Marketing khác nhau tuy nhiên hầu hết các trường phái đều thống nhất ở quan điểm Marketing là thỏa mãn nhu cầu khách hàng Có 02 định nghĩa về Marketing được hầu hết mọi người chấp nhận đó là:

~ Định nghĩa mang tính xã hội của Philip Kotler: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá tri với những người khác”:[8, tr.12]

~ Định nghĩa có tính quản trị của Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện việc thiết kế, định giá, cỗ động và phân

Peter Drucker đã phát biểu: Marketing là hết sức cơ bản đến mức độ không thể xem nó là một chức năng riêng biệt Nó là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng vv

Thành công trong kinh doanh không phải là do người sản xuất, mà chính là do khách hàng quyết định.[§, tr.7]

Ray Corey đã nói: “Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghỉ với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi.”[8, tr.7]

1.1.2 Khái niệm chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing là logic về Marketing mà thông qua đó công ty hy vọng có thể tạo ra giá trị cho khách hàng và đạt được mói quan hệ khách hang có hiệu quả kinh tế

Thông qua chiến lược Marketing, Công ty quyết định nó sẽ phục vụ cho khách hàng nào (phân đoạn và thị trường mục tiêu), và phục vụ như thế nào

(sự khác biệt và định vị thị trường) Chiến lược Marketing giúp xác định thị trường tổng thể, sau đó chia thị trường đó thành những phân đoạn nhỏ hơn, lựa chọn những phân đoạn lạc quan nhất, và tập trung vào phục vụ và thỏa mãn những khách hàng thuộc phân đoạn đó

“Chiến lược Marketing là chiến lược chức năng, nó là công cụ hỗ trợ cho chiến lược cấp đơn vị kinh doanh (SBU) và cấp công ty thực hiện một cách hữu hiệu nhờ các bộ phận cấu thành trên phương diện nguồn lực, các quá trình, con người và các kỹ năng cần thiết”.[7]

“Vì vậy, chiến lược Marketing có thể hiểu đó là những tư tưởng và lý luận kinh doanh, nhằm vào những cách thức đối phó với môi trường kinh doanh để đạt được những mục tiêu Marketing cơ bản của tô chức”.[6]

Nội dung của chiến lược Marketing bao gồm các bộ phận chiến lược chuyên biệt liên quan đến thị trường mục tiêu, Marketing hỗn hợp, các chương trình hành động và ngân sách Marketing theo từng giai đoạn chiến lược

1.1.3 Bản chất chiến lược Marketing Bản chất của chiến lược Marketing là cách thức doanh nghiệp khai thác và sử dụng hiệu quả các nguồn lực, các công cụ cạnh tranh hiện có vv đồng thời xem xét các yếu tố tác động Vì vậy, khi hoạch định chiến lược Marketing phải xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau Có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược là: Căn cứ khách hàng, căn cứ vào khả năng doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh a Căn cứ vào khách hàng

Trong nên kinh tế thị trường đặc biệt là trong điều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ giữa các nhóm dân cư cũng ngày càng phân hóa, bởi thế cũng không còn thị trường đồng nhất Đề tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp có thẻ và cần phải chiếm được các phân đoạn khác nhau của thị trường Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và cũng không thể có hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đề chiến lược Marketing thực sự dựa vào khách hàng, khi xây dựng chiến lược doanh nghiệp phải phân đoạn thị trường b Căn cứ vào khả năng doanh nghiệp Bắt cứ doanh nghiệp nào nếu so sánh với doanh nghiệp khác đều có điểm mạnh hơn, yếu hơn, điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến việc khai thác triệt để các thế mạnh và hạn chế các điểm yếu của mình trong hoạch định chiến lược Marketing e Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh Cơ sở để xây dựng chiến lược Marketing theo căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế so lên ở ưu thế sánh của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác được thể hữu hình và vô hình Từ việc so sánh, phân tích sẽ tìm ra những điểm vượt trội của doanh nghiệp;

Một chiến lược Marketing tập trung vào việc tạo ra sự khác biệt của nó so với đối thủ cạnh tranh, dựa vào sức mạnh đặc biệt đem lại giá trị tốt nhất cho khách hàng Một chiến lược Marketing tốt nhất phải biểu thị: (1) xác định thị trường rõ ràng; (2) kết hợp tốt nhất lữa sức mạnh của tổ chức và cái thị trường cần; (3) thực hiện tốt nhất trong mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh

Do đó chiến lược Marketing cần xác định được sự tương xứng giữa nhu cầu của khách hàng và trên cơ sở tận dụng lợi thế của doanh nghiệp, nhưng sự tương xứng này phải rõ ràng và tốt hơn hoặc mạnh hơn đối thủ cạnh tranh Vì khi sự xích lại giữa công ty và khách hàng giống hệt đối thủ cạnh tranh thì khi đó lợi thế của công ty sẽ bị mắt, khách hàng không thể phân biệt sự khác biệt giữa công ty và đối thủ Kết quả là khi đó sẽ tạo ra cuộc chiến tranh về giá, đó là điều mà khách hàng mong đợi nhưng mà doanh nghiệp thì không Vì vậy, chiến lược Marketing phải được doanh nghiệp nỗ lực thực hiện tốt để tạo ra sự khác biệt của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở sử dụng những lợi thế làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh trong phân đoạn đã chọn

1.2.1 Nghiên cứu môi trường Marketing a Phân tích môi trường vĩ mô

Các yếu tố của môi trường vĩ mô sẽ mang lại cho doanh nghiệp cả cơ hội và đe dọa Vì vậy, qua việc đánh giá các yếu tố khách quan của môi trường kinh doanh, doanh nghiệp sẽ dự báo và chủ động đối phó với diễn biến thị trường Sử dụng công cụ PEST đề phân tích môi trường vĩ mô:

Dân số và nhân khẩu học

Phân phối thu nhập quốc dân

Chính trị (Political) : Kinh té (Economics):

Su 6n dinh chinh tri Xu hướng GDP

Luật lao động, Lãi suất

Chính sách thuế Lạm phát

Luật bảo vệ môi trường Thất nghiệp

Sự sẵn có của nguồn nhân lực

Phát hiện công nghệ mới

Tốc độ chuyền giao công nghệ

Phong cách sông Chỉ tiêu của chính phủ về nghiên

Dân trí/ văn hóa cứu phát triển

Tốc độ lỗi thời của công nghệ a.1 Môi trường xã hội

Dân cư và cơ cầu: Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người tăng cao

Nếu dân số tăng mà sức mua không tăng thì nền kinh tế sẽ suy thoái, thị trường eo hẹp; cơ cầu dân số quyết định lớn đến thị hiếu và nhu cầu Thông thường thì ở những độ tuổi khác nhau và trình độ văn hóa, dân trí thành thị, nông thôn khác nhau cũng tác động đến những thị hiếu và nhu cầu cuộc sống khác nhau

Văn hóa xã hội: Yêu tô này quyết định đến tính phong phú, đa dạng hay nghèo nàn của thị hiếu khách hàng tại một thị trường và cũng là yếu tố quyết định rất lớn đến sự thành công hay thất bại của các chiến dịch quảng bá, quảng cáo, các chiến dịch xâm nhập thị trường Nhóm yếu tố này bao gồm các chỉ tiết như: chuẩn mực đạo đức và phong cách sống, trình độ và cơ cấu nguồn nhân lực, trình độ văn hóa và nghề nghiệp của dân cư, truyền thống văn hóa, tập tục, tôn giáo a.2 Môi trường kinh tế

Nhóm yếu tố này tác động trực tiếp đến nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ nhất định Biểu hiện thông qua sự vận động của chu kỳ phát triển kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, chính sách kiểm soát giá cả và lương bồng a.3 Môi trường chính trị và pháp luật

Khi mà hệ thống pháp luật nhất là luật kinh doanh vận dụng hiệu quả sẽ tạo ra niềm tin cho nhà đầu tư cả trong và ngoài nước,cho nên hệ thống pháp luật càng tiên tiến, phù hợp với nhu cầu kinh doanh thì nền kinh tế nói chung và doanh nghiệp nói riêng sẽ có cơ hội phát triển tốt và bền vững a.4 Môi trường tự nhiên, công nghệ Đây là một trong ba yếu tố mà các nhà quân sự và kinh doanh phương đông gọi là “địa lợi” Nếu vị trí địa lý thuận lợi, các doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội phát triển tốt và thành công Nhóm yếu tố này gồm các vấn đề như: điều kiện địa lý, nguồn cung cấp nước và năng lượng, thời tiết thuận lợi, mức độ phát triển và đổi mới công nghệ cũng là vấn đề cần quan tâm đánh giá b, Phân tích môi trường ngành (vi mô)

Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố có quan hệ trực tiếp đến hoạt động

Marketing của công ty và ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng Đó là các nhà cung ứng, những người môi giới, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các công chúng trực tiếp

Khác với môi trường vĩ mô, doanh nghiệp có thể tác động đến môi trường vi mô thông qua các chính sách, chiến lược kinh doanh của mình b.1 Các yếu tô và lực lượng bên trong doanh nghiệp

Hoạt động Marketing không phải là một hoạt động riêng lẻ trong doanh nghiệp Ngược lại nó lại bị chỉ phối bởi các lực lượng, các yếu tố khác trong doanh nghiệp Do vậy chiến lược Marketing là một bộ phận của chiến lược doanh nghiệp Chức năng Marketing phải kết nói chặt chẽ với các chức năng khác trong doanh nghiệp như: tài chính, kế toán, nhân lực, R&D, sản xuất, vật tư, kế hoạch Để thực hiện thành công chiến lược Marketing, cần phải xây dựng được sự cam kết thực hiện chương trình Marketing đối với mọi thành viên trong công ty, đó chính là công tác Marketing bên trong b.2 Các nhà cung ứng

Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động đó là tài chính, điện, nước, vật tư, máy móc, thiết bị vv Nếu quá trình cung cấp các đầu vào này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh Đặc biệt giá cả và dịch vụ của nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Do. đó doanh nghiệp phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp b.3 Các trung gian Marketing Trung gian Marketing là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho doanh nghiệp trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải biết lựa chọn các trung gian phù hợp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các trung gian đó b.4 Khách hàng

Khách hàng là người quyết định thành bại đối với doanh nghiệp, là mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu

Do vậy doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng, khách hàng tạo nên thị trường của doanh nghiệp Thường người ta có thể chia thành 05 loại thị trường như: thị trường người tiêu dùng; thị trường khách hàng doanh nghiệp; thị trường các nhà buôn trung gian; thị trường các cơ quan tô chức nhà nước; thị trường quốc tế

Nhu cầu, mong muốn, khả năng thanh toán, mục đích và động cơ mua sắm của các thị trường này là khác nhau Vì vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu riêng một cách cẩn trọng từng loại thị trường này b.5 Đối thủ cạnh tranh

Yếu tố cạnh tranh tác động lớn đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Các nhà quản trị luôn luôn quan tâm đến hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, đến các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến của các đối thủ

Các loại cạnh tranh: Một công ty thường gặp phải sự cạnh tranh từ 03 nguồn khác nhau như: cạnh tranh giữa các nhãn hiệu khác nhau của các sản phẩm cùng loại; cạnh tranh giữa các sản phẩm thay thế; cạnh tranh giành túi tiền của khách hàng

Cấu trúc thị trường: theo các nhà kinh tế học thì có 4 loại thị trường Đó là thị trường cạnh tranh hoàn hảo; thị trường cạnh tranh độc quyền; thị trường độc quyền nhóm và thị trường độc quyền Tùy vào mỗi loại thị trường mà doanh nghiệp có cách ứng xử khác nhau để cạnh tranh Xem cấu trúc thị trường tại Bảng 1.1

Bảng 1.1.Cấu trúc thị trường

Các Cạnh tranh | Cạnh tranh | Độc quyền [ Độc quyền đặc trưng hoànhảo | độc quyền nhóm

Số nhà cạnh | Rấtnhiều Nhiễu it Độc nhất tranh

Quy mô Nhỏ Nhỏ Lớn Rất lớn

Hình 1.1 Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael E Porter b.6 Công chúng trực tiếp Công chúng trực tiếp là bắt kỳ một nhóm, một tô chức nào có mối quan tâm, có ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Công chúng trực tiếp sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp, tức là tạo ra sự thuận lợi hay gây khó khăn cho doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phân loại công chúng và xây dựng mối quan hệ phù hợp với từng loại Theo cách này có thể chia công chúng thành 03 loại: (1) công chúng tích cực: Đây là nhóm công chúng có thiện chí đối với doanh nghiệp; (2) công chúng tìm kiếm: Đây là nhóm công chúng mà doanh nghiệp phải tìm cách thu hút, lôi kéo họ ủng hộ; (3) công chúng phản ứng Đối với Marketing xuất khẩu người làm Marketing cần lưu ý một số vấn dé sau:

~ Diện tích nước sở tại

- Dân số: chủng tộc, tôn giáo, độ tu:

- Tốc độ phát triển trung bình hàng năm

~ Các vùng và các trung tâm công nghiệp thương mại quan trọng

- Địa lý và khí hậu

- Hiến pháp, trách nhiệm của chính phủ trung ương và địa phương

~ Môi trường kinh tế tài chính, cơ sở hạ tầng, môi trường chính trị, pháp luật, môi trường cạnh tranh, môi trường văn hóa xã hội tại nước sở tại

1.2.2 Xác định nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược Marketing a Nhiệm vụ chiến lược Marketing

Nhiệm vụ của một doanh nghiệp thường được xác định dựa trên nghề nghiệp, năng lực và môi trường hoạt động, hướng theo lịch sử và những ưu tiên chiến lược của nó nhằm đảm bảo tương lai cho doanh nghiệp Ở mỗi cấp quản trị, nhiệm vụ của doanh nghiệp phải được thể hiện cụ thể bằng các mục tiêu kinh doanh và chiến lược Marketing đó là:

+ Tăng lợi nhuận bằng cách gia tăng doanh số hoặc giảm chi phi san xuất hoặc cả hai Đề tăng sản lượng có thể tăng tỷ phần thị trường hiện tại hoặc tăng cường khả năng thâm nhập các thị trường mới;

+ Giành vị thế cạnh tranh bằng cách đạt mức tăng trưởng cao về doanh số, sản lượng, lợi nhuận;

+ An toàn trong kinh doanh, cũng có những lĩnh vực ưu thế và ồn định, mạnh dạn mạo hiểm khi thời cơ đến Chủ động phòng chống rủi ro và hiểm họa b Mục tiêu chiến lược Marketing

+ Aục tiêu tăng trưởng: khi doanh nghiệp chọn mục tiêu tăng trưởng nhanh thì chiến lược Marketing phải nhằm vào mở rộng quy mô toàn thị

a Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là một tiến trình đặt khách hàng của một thị trường/ sản phẩm vào các nhóm mà các thành viên của mỗi phân đoạn có đáp ứng tương tự nhau đối với một chiến lược định vị cụ thẻ Sự tương đồng giữa các khách hàng được thể hiện bởi số lượng và tần suất mua hàng, sự trung thành đối với nhãn hiệu cụ thể, sản phẩm được sử dụng như thế nào và các đo lường khác để đáp ứng Do vậy, phân đoạn thị trường là một tiến trình xác định nhằm tìm ra các nhóm khách hàng trong toàn bộ thị trường [5] Đoạn thị trường (segment) là một nhóm người tiêu dùng có yêu cầu tương tự nhau về các thành tố trong Marketing hỗn hợp

Nhu vậy trong cùng một đoạn thị trường, khách hàng đồng nhất về nhu cầu, sở thích, khả năng thanh toán vv và doanh nghiệp có thể đáp ứng bằng cùng một chương trình Marketing hỗn hợp 4P

Các yêu cầu đối với phân đoạn thị trường:

Nhu cầu con người rất đa dạng Để thực hiện phương châm “chỉ bán những thứ mà khách hàng cần” thì chúng ta phải thực hiện phân đoạn thị trường để có những khách hàng đồng nhất về nhu cầu Về mặt lý thuyết mỗi khách hàng có thể được xem như một đoạn thị trường Do vậy để đảm bảo tính hiệu quả việc phân đoạn thị trường phải đảm bảo các điều kiện sau:

+ Có sự khác nhau về nhu cầu giữa các nhóm khách hàng khác nhau;

+ Ðo lường được quy mô và hiệu quả kinh doanh của đoạn thị trường;

+ Doanh nghiệp có thể nhận biết được đoạn thị trường đó đề phục vụ;

+ Nhu cầu khách hàng trong đoạn thị trường đồng nhất, quy mô dủ lớn, có khả năng sinh lời khi cung cấp sản phẩm riêng cho đoạn thị trường đó;

+ Doanh nghiệp phải đủ nguồn lực để thực hiện chương trình Marketing riêng cho từng đoạn thị trường

Người ta có thể phân khúc thị trường căn cứ vào các tiêu thức sau:

+ Phân đoạn theo tiêu thức địa jj: Thị trường tông thé được chia cắt thành nhiều đơn vị thành thị, nông thôn vv

+ Phân đoạn theo tiêu thức nhân khẩu học: nhóm tiêu thức này bao ia lý khác nhau như: quốc gia, lãnh thô, vùng, khu vực gồm: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội vv

+ Tâm lý học: Các tiêu thức này gồm: thái độ, động cơ mua hàng, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hóa.

+ Hành vi tiêu dùng: Trên cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm tương đồng về đặc tính như lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng, tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thu wv b, Đánh giá các đoạn thị trường Đánh giá các đoạn thị trường là nhằm để xác định được mức độ hấp dẫn của mỗi phân đoạn thị trường đối với việc thực hiện mục tiêu của công ty Để đánh giá các đoạn thị trường ta có thể sử dụng 03 tiêu chuẩn cơ bản sau đây: b.1 Quy mô và sự tăng trướng (Thị phân, mức tăng trưởng)

Nhằm đo lường tầm vóc cùng sự phát triển của thị trường để doanh nghiệp xem xét có phù hợp với nguồn lực của mình hay không Một phân đoạn thị trường được coi là hiệu quả nếu nó có đủ tầm cở đề bù đắp lại những, nỗ lực Marketing không chỉ ở hiện tại mà cả tương lai của doanh nghiệp Vì vậy việc xác định đúng đắn quy mô và khả năng tăng trưởng luôn được coi là vấn đề đầu tiên khi lựa chọn thị trường mục tiêu Để đánh giá quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các chỉ tiêu như: doanh thu, sự thay đổi về doanh thu, lãi suất, sự thay đổi của lãi suất và các nhân tố có thể làm biến đổi cầu b.2 Độ hắp dẫn của thị trường

Là đo lường tiềm năng sinh lời của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đo lường cường độ cạnh tranh cũng như kênh phân phối hiện có của doanh nghiệp trên vùng thị trường này Michael E Porter đã phát hiện ra 5 lực lượng cạnh tranh chính, quyết định mức độ hấp dẫn nội tại về khả năng sinh lời của một thị trường hay một đoạn thị trường b,3 Các mục tiêu và khả năng của công ty

Mục tiêu và khả năng của công ty cũng là yếu tố cần xem xét đề đánh giá độ hấp dẫn của một đoạn thị trường Nếu đoạn thị trường không phù hợp với khả năng và mục tiêu lâu dài của công ty thì cũng bị loại Nếu một đoạn thị trường dù hợp với công ty nhưng công ty không đủ khả năng thì cũng bị loại bỏ Do vậy cần xem xét cả năng lực quản lý, tài chính, nhân lực, công nghệ, vv của công ty xem có phủ hợp với thị trường dự kiến hay không e Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu, mong muốn mà công ty có thể đáp ứng và có lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh

€.1 Chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đã có những đánh giá nhất định thì mỗi công ty cần lựa chọn ra một hoặc một vài thị trường để đeo đuổi Về vấn đề này công ty có thể xem xét 05 cách lựa chọn thị trường phô biến sau:

+Tập trung vào một phân khúc thị trường

Nếu lựa chọn chỉ đáp ứng một phân khúc thị trường nhất định thì có những thuận lợi và khó khăn riêng của nó Có thể công ty đã có những am hiểu sâu sắc về đặc điểm cũng như nhu cầu khách hàng trong phân khúc này sẽ giảm chỉ phí do công ty chuyên môn hóa sản xuất Một khi công ty giành vị thế chủ đạo tại phân khúc này thì họ có cơ hội tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư cao

+Chuyên môn hóa có chọn lọc Công ty có thể phân tán rủi ro khi lựa chọn nhiều phân khúc khác nhau, có thể không có những mối liên hệ giữa các phân khúc, nhưng điểm chung chính là chúng đều có khả năng sinh lời và tiềm năng để phát triển Một khi tồn tại một phân khúc không còn hấp dẫn nữa thì lợi nhuận từ những phân khúc khác có thể bổ sung hoặc hỗ trợ để công ty vẫn có thể tiếp tục kinh doanh có lãi

+Chuyên môn hóa sản phẩm Cách thức này đòi hỏi công ty phải sản xuất một sản phẩm nào đó có thể đáp ứng nhiều thị trường, nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, thường là những sản phẩm chuyên dụng Tuy nhiên một khi thị trường xuất hiện sản phẩm thay thế thì có thể công ty sẽ đứng trước nguy cơ biến mắt khỏi thị trường

+ Chuyên môn hóa thị trường Tương tự như chuyên môn hóa sản phẩm, công ty sẽ tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể Điều này có thể giúp công ty đạt được những danh tiếng, uy tín trong thị trường của mình đồng thời có tiềm ẩn rủi ro khi khi khách hàng thay đổi về cách thức sử dụng sản phẩm hoặc cắt giảm ngân sách mua sắm

“Định vị sản phẩm (product positioning) trên thị trường là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh riêng trong con mắt khách hang” [8] Định vị cũng có nghĩa là làm khác biệt sản phẩm của công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Điều gì làm cho sản phẩm của công ty khác biệt và tốt hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh? Một công ty có thể khác biệt bởi sản phẩm, dịch vu, hay hình ảnh tin cậy Muốn định vị sản phẩm công ty phải hiểu rõ ba vấn đề sau: (1) Khách hàng đánh giá về sản phẩm như thế nào?; (2) Các đặc tính nào của sản phâm được khách hàng ưa chuộng; (3)

Công ty có lợi thế gì dé tạo ra được các đặc tính đó

Các loại định vị sản phẩm:

+ Định vị sản phẩm dựa vào những đặc tính của sản phẩm: Đối với một số các sản phẩm, khách hàng mục tiêu có thể quan tâm tới các đặc trưng lợi ích nào đó mà họ được đáp ứng khi dùng Để định vị theo kiểu này công ty đồng thời phải hiểu được nhận thức của khách hàng về các đặc tính đó đối với p iểu được những lợi ích mà khách hàng mong đợi khi dùng sản phẩm, các sảm phẩm cạnh tranh hiện có trên thị trường.

+ Định vị sản phẩm thông qua hình ảnh về khách hàng: Đối với một số sản phẩm không có sự phân biệt rõ rệt bởi các đặc tính của nó, người ta gán cho sản phẩm một lối sống, một hành vi, một phong cách cho người sử dụng nó Thông qua truyền thông cổ động các nhà Marketing khắc họa vào nhận thức của khách hàng một nhận thức đó về sản phẩm

+ Định vị theo đối thủ cạnh tranh: Theo kiểu định vị này “vị trí" sản phẩm của đối thủ cạnh tranh được lấy để so sánh với sản phẩm của công ty

Công ty có thể định vị ở vị trí cao hơn hoặc thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh Khi định vị cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, công ty cần có năng lực vượt trội về những mặt nào đó đề đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh

+ Định vị theo chất lượng, giá cả: Hai tiêu thức quan trọng là chất lượng và giá cả thường được lấy làm các tiêu thức để tạo ra một vị trí mà khách hàng mong đợi từ sản phẩm của công ty Thông thường chất lượng thấp thì giá thấp, chất lượng cao thì giá cao Tuy nhiên trong cuộc chiến cạnh tranh khốc liệt công ty có thẻ chọn chiến lược giá thấp chất lượng cao Khi cân nhắc mua một sản phẩm khách hàng thường quan tâm đến hai đặc tính là chất lượng và giá cả Có 4 khả năng có thể xảy ra với 02 biến số này: giá thấp- chất lượng thấp; giá thấp- chất lượng cao; giá cao- chất lượng thấp; giá cao- chất lượng cao

1.2.5 Xây dựng các chiến lược Marketing hỗn hợp

Việc lựa chọn chiến lược Marketing hỗn hợp có hai xu hướng sau:

~ Công ty áp dụng cùng hệ thống Marketing hỗn hợp đã được tiêu chuẩn cho mọi thị trường, chiến lược này sẽ giúp cho công ty giảm nhiều chỉ phí

- Công ty áp dụng Marketing hỗn hợp khác biệt hóa cho các thị trường khác nhau, công ty phải chịu chỉ phí lớn hơn nhưng chiến lược Marketing của công ty sẽ phù hợp với các thị trường khác nhau và kết quả là công ty có thể giành thêm được khách hàng, thu được lợi nhuận cao hơn. a Chién luge sin phẩm Sản phâm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing mix Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hòa về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì và cách gắn nhãn mác a.1 Quy

Hầu hết các công ty đều quản lý nhiều hơn một sản phẩm Danh mục sản đài, chiều sâu và mật độ nhất định tịnh về danh mục sản phẩm phẩm có thể mô tả bằng chiều rộng, cỉ Bồn chiều này là công cụ để hoạch định chiến lược sản phẩm của công ty a.2 Quyết định về nhãn hiệu, bao bì sản phẩm Bao gồm tên hiệu, nhãn hiệu thương mại, bao bì của sản phẩm phải nói lên giá trị tổng hợp của sản phẩm, chủ đề của sản phẩm nhằm định vị và tái định vị sản phẩm, các sản phẩm có bộ phận hợp thành và một số vấn đề khác kiện cho khách hàng biết đến, để ý và phân biệt với các sản phẩm khác rất đa dạng trên thị trường Chức năng cơ có liên quan nhằm mục đích tạo bản của bao bì sản phẩm là để chứa và bảo vệ sản phẩm Gần đây nhiều yếu tố đã làm cho bao bì trở thành một công cụ Marketing quan trọng Sự cạnh tranh ngày càng tăng và sự phân loại các của hàng bán lẻ làm cho bao bì ngày càng đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ bán hàng, từ việc thu hút sự chú ý, mô tả sản phẩm đến góp phần bán hàng thông qua việc giúp cho người tiêu dùng dễ nhận biết sản phẩm và nhãn hiệu, tạo cho họ sự tin tưởng và an tâm khi lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp Như vậy trong môi trường cạnh tranh gay gắt, bao bì có thể là cơ hội cuối cùng của nhà sản xuất trong việc ảnh hưởng lên quyết định của người mua Nó trở thành một “nhân tố 5 giây trong kinh doanh” a.3 Quyết định về dịch vụ hỗ trợ khách hàng

Các dịch vụ khách hàng là một yếu tố khác của chiến lược sản phẩm

Sản phẩm của công ty đưa ra thị trường kèm theo các dịch vụ hỗ trợ là một phần quan trọng trong việc cung ứng Khách hàng thường quan tâm đến 3 yếu tố: (1) tầng suất hỏng hóc tức là số lần hỏng hóc trong một khoảng thời gian nhất định; (2) thời gian ngừng việc, thời gian ngừng việc càng lâu thì chỉ phí của người sử dụng càng cao; (3) chỉ phí bảo trì và sửa chữa quá cao làm tăng chỉ phí sử dụng sản phẩm Ngoài ra, đối với những thiết bị người sản xuất còn phải đảm bảo cả những dịch vụ hỗ trợ như lắp đặt thiết bị, huấn luyện người sử dụng, các dịch vụ bảo trì bảo hành sản phẩm a.4 Quyết định về phát triển sản phẩm mới Sản phẩm mới có nhiều loại như sản phẩm mới hoàn toàn, cải tiến, sản phẩm có định vị mới, sản phẩm mới đối với phân khúc thị trường mới Thông thường thì doannh nghiệp ít muốn phát triển sản phẩm mới vì phải đầu tư nhiều nguồn lực nhưng khó thành công a.5 Chiến lược theo chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: giới thiệu, phát triển, sung mãn và suy tàn Doanh nghiệp cần xác định đúng đắn sản phẩm của mình đang nằm ở giai đoạn nào đề có các ứng xử thích hợp b Chién lược về giá

“Nhìn từ góc độ kinh doanh thì giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing mix tạo ra doanh thu, các yếu tố khác đóng góp vào chi phí và tạo ra giá thành” [S]

Ngoài việc xác định giá bán căn bản cho sản phẩm, công ty cần phải xây dựng các chiến lược giá dé thích ứng với những thay đổi của thị trường nhằm nắm bắt, thích nghi với các thay đổi đó, đồng thời nắm bắt được các cơ hội thuận lợi dé khai thác mang lại lợi ích cho công ty Chiến lược giá bao gồm toàn bộ các quyết định về giá mà nhà quản trị Marketing phải đề ra và tổ chức thực thi để doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra. e Chiến lược phân phối Trong Marketing “phân phối được hiểu là tắt cả những hoạt động nhằm cung ứng đúng hàng hóa cho đúng đối tượng khách hàng, tại đúng nới, đúng thời điểm và đúng mức giá mà họ mong muốn”.[5]

Chiến lược phân phối hợp lý làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm bớt sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng

Chiến lược phân phối có liên kết chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá Một mặt nó chịu ảnh hưởng của chiến lược đó, mặc khác nó cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lược đó

Phân loại chiến lược phân phối c.l Căn cứ vào mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu thụ, hình thành các loại chiến lược phân phối sau:

“Quảng cáo là hình thức trình bày gián tiếp và khuếch trương ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định tra tién” [5]

Một chương trình quảng cáo được xây dựng phải bao gồm các bước cơ bản sau:

~Xác định mục tiêu quảng cáo

Các mục tiêu quảng cáo bao gồm: Mục tiêu thông tin, mục tiêu thuyết phục và mục tiêu nhắc nhở

-Quyết định ngân sách quảng cáo

Quyết định ngân sách quảng cáo phải căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, ấn định tỷ lệ phần trăm trên doanh thu, cân bằng cạnh tranh, căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp

-Quyết định về thông điệp quảng cáo Doanh nghiệp phải trải qua 3 bước: thiết kế thông điệp; tuyển chọn và đánh giá thông điệp và thực hiện thông điệp

-Lựa chọn phương tiện quảng cáo

Việc lựa chọn phương tiện quảng cáo phải tính đến các quyết định về phạm vi, tầng suất và cường độ tác động: lựa chọn những phương tiện truyền thông mang tính chủ yếu; lịch trình sử dụng phương tiện truyền thông; phân bố địa lý của phương tiện truyền thông.

-Đánh giá hiệu quả quảng cáo

Quảng cáo cần được đánh giá liên tục Các nhà nghiên cứu đã dùng nhiều kỹ thuật để đo lường hiệu quả truyền thông và doanh số do tác động của quảng cáo d.2 Khuyén mai (Sale promotion) Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cu cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn Những công cụ này là kích thích khách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, bán đại hạ giá, phần thưởng, tô chức cuộc thi bốc thăm, phiếu tặng hàng, trình diễn vv ), kích thích thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cắp bằng hiện vật, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số giữa các vùng địa lý) và kích thích nhân viên bán hàng

(tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số),

“Bán hàng cá nhân là các tương tác trực tiếp thông qua lực lượng bán với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm hay xúc tiến giải quyết các don hàng”.[5] d.4 Marketing trực tiếp (Direet Marketing)

Là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng đề tiếp cận khách hàng mục tiêu dưới các hình thức như thư chảo hàng, phiếu đặt hàng, gửi phiếu góp ý được gởi trực tiếp đến các đối tượng đã được xác định thông qua thư tín, điện thoại, fax, email vv với mong muốn nhận được sự đáp ứng tức thời.[S]

“Quan hệ công chúng là các chương trình được thiết kế đẻ cô động hoặc bảo vệ hình ảnh của công ty hoặc các sản phẩm của công ty đối với các giới công chúng của doanh nghiệp”.[5]

1.2, gân sách Marketing Thước đo chỉ tiêu Marketing thường được dùng là tỷ lệ phần trăm chỉ tiêu Marketing trên tổng doanh thu của doanh nghiệp Đây là cách tiếp cận từ trên xuống Tỷ lệ phần trăm này giao động phụ thuộc vào loại hình sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp: sản phẩm công nghiệp, hàng tiêu dùng, dịch vụ chuyên nghiệp hay sản phẩm khác Hơn thế tỷ lệ này cũng thay đổi theo từng nhóm ngành Và cuối cùng tỷ lệ này thường cao ở những doanh nghiệp đang giới thiệu sản phẩm/thương hiệu mới hoặc tái định vị các thương hiệu hiện có đến các khu vực hoặc thị trường mới

Một số vấn đề khác cần xem xét là tổng chỉ tiêu cho Marketing của thương hiệu được nói đến như thế nào so với các thương hiệu cạnh tranh Giả sử các thương hiệu có cùng một thị trường mục tiêu, hiệu quả truyền thông và quảng cáo như nhau thì thương hiệu nào chiếm thị phần cao hơn trong tâm trí khách hàng sẽ có thị phần cao hơn trên thị trường Ở các thị trường cấp thấp, nhiều thương hiệu giảm ngân sách Marketing khiến cho thương hiệu không có cơ hội tăng thị phần trong tâm trí khách hàng

1.2.7 Kiểm tra hoạt động Marketing

Một kế hoạch Marketing dù được thiết kế hoàn hảo đến đâu, trong quá trình thực hiện vẫn có thể nảy sinh nhiều vấn đề cần giải quyết, vì thế bộ phận Marketing phải thường xuyên theo dõi và kiểm tra các hoạt động Marketing

Các hệ thống kiểm tra Marketing nếu hoạt động tốt sẽ đảm bảo cho hoạt động

Marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung đạt được mục tiêu với hiệu quả cao.[S]

Người ta phân chia việc kiểm tra Marketing thành 4 loại sau: (1) kiểm tra kế hoạch năm; (2) kiểm tra khả năng sinh lời; (3) kiểm tra hiệu quả và (4) kiểm tra chiến lược.

MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH DAKMAN VIỆT NAM

2.1 KHÁI QUÁT VÈ CÔNG TY TNHH DAKMAN VIỆT NAM

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty TNHH DakMan Việt Nam (Công ty) là Công ty liên doanh giữa Công Ty TNHH ED&FMan Holding BV Viet Nam có trụ sở tại Hà Lan với

Công ty TNHH Một thành viên xuất nhập khẩu 2/9 Daklak Công ty được thành lập từ tháng 6 năm 1995 với tên gọi là Công Ty Liên Doanh Chế Biến

Cà Phê Xuất Khẩu Man Buôn Ma Thuột Công ty chính thức được đổi tên thành Công ty TNHH DakMan Việt Nam từ tháng 8 năm 2011, theo Giấy chứng nhận đầu tư số 401025000130 được Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh Daklak cấp ngày 16 thing 08 nam 2011

Công ty có 02 chỉ nhánh và 02 văn phòng đại diện

+ Chỉ nhánh Công ty TNHH DakMan tại Gia lai, địa chỉ: 763 Đường Trường Chinh, Tổ 02, Phường Chỉ Lăng, Thành phố Pleiku

+ Chi nhánh Công ty TNHH DakMan tại Đấk Nông, địa chỉ: Khu Hồ Đại La, Phường Nghĩa Hành, Thị xã Gia Nghĩa, Tỉnh Đắk Nông chỉ: 304 Quốc lộ 20, khu phó 4, Thị trấn Liên Nghĩa, Huyện Đức Trọng, Tỉnh Lâm Đồng

+ Văn phòng đại điện tại Thành Phó Hồ Chí Minh, địa chỉ: 39 Nguyễn

Thị Diệu, Phường 6, Quận 3, Thành phó Hồ Chí Minh

Tên Tiếng Việt: Công Ty TNHH DakMan Việt Nam Tên Tiếng Anh: DakMan Viet Nam Limited;

Tên viết tắt: DakMan Mã số thuế: 6000182199

+ Văn phòng đại điện tại Lâm Đồng,

Trụ sở chính và nhà xưởng: Km 07, Quốc lộ 26, Thành phố Buôn Ma Thuột, Tỉnh Daklak, Việt Nam

Vốn điều lệ: 3.168.750 USD, trong đó phía Việt Nam nắm giữ 33,6% ; phía nước ngoài 66,4%

Vốn đầu tư: 10.668.750 USD Điện thoại: +84 500 3823518; Fax: +84 500 3823384 Email: infor@dakmancoffee.com; Website: www.dakmancoffee.com

Ngành nghề kinh doanh: Thu mua, sơ chế và xuất khâu cà phê nhân

- Công ty được Chủ tịch Ủy ban nhân dan Tinh Daklak tặng bằng khen về việc “Đã có thành tích xuất sắc trong thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước năm 201 I”;

- Công ty được Chủ tịch Ủy ban nhân dan Tinh Daklak tặng bằng khen về việc “Đã có nhiều thành tích đóng góp cho Quỹ nạn nhân chất độc màu da cam DIOXIN của Tỉnh từ năm 2005 đến năm 2010”

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Công ty TNHH DakMan Việt Nam từ khi thành lập đến nay đã hoàn thiện cơ cấu tô chức và bộ máy quản lý có tính hiệu quả cao nhằm thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của công ty trong quá trình hoạt động Mô hình tổ chức quản lý được minh họa ở hình 2.1

Phòng kế toán Phòng mua hàng Phòng sản xuất — Bộ phận hành

~ xuất nhập khẩu kiểm tra chất lượng chính ~ nhân sự

Ghi chú : —— Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty TNHH DakMan Việt Nam

Có hai mối quan hệ trong bộ máy tô chức của Công ty TNHH DakMan

-Quan hệ trực tu: tiến hành từ trên xuống, Cấp dưới phải tuân thủ mọi chỉ đạo, mọi công việc

: Là mối quan hệ mà sự chỉ đạo mọi quyết định được mà cấp trên giao phó

-Quan hệ chức năng: Là sự kết hợp giữa các phòng ban để có thể giúp đỡ nhau, phối hợp với nhau hoàn thành tốt công việc được giao

Chức năng và nhiệm vụ:

Tổng giám đóc: Là người đại diện theo pháp luật của Công ty, là người đứng đầu Công ty, chịu trách nhiệm quản lý chung, trực tiếp chỉ đạo tắt cả các hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như công tác xây dựng, đề bạt, tuyển dụng lao động và công tác tài chính

Phó tổng giám đốc: Giúp việc cho Tổng giám đốc và chịu trách nhiệm về hành chính nhân sự và mua hàng nguyên liệu

Mỗi phòng ban chức năng đều có nhiệm vụ rõ ràng về vai trò và trách nhiệm, tuy nhiên các phòng ban đều phải hỗ trợ nhau trong công việc

Phòng kế toán: Giúp cho tổng giám đốc tổ chức công tác kế toán tại Công ty; xử lý và giám sát tắt cả các nghiệp vụ kinh tế phát sỉ

; xử lý hạch toán kế toán và lập báo cáo tài chính; cung cấp đầy đủ kịp thời thông tin tài chính cho Tổng giám đốc để Tổng giám đốc có thể đưa ra những quyết định sản xuất kinh doanh có hiệu quả

Phòng mua hàng xuất nhập khẩu: Giúp Tổng giám đốc trong việc mua hàng, nguyên vật liệu, quản lý xuất nhập kho và các nghiệp vụ liên quan đến công tác xuất nhập khẩu

Phòng sản xuất-kiểm tra chất lượng: Tổ chức sản xuất theo đơn đặt hàng, của khách hàng, giúp Tổng giám đốc kiểm tra chất lượng đầu vào và đầu ra

Bộ Phận hành chính nhân sự: Giúp phó tổng giám đốc trong công tác lễ tân, tiếp khách đối ngoại, công tác văn thư lưu trữ, bảo vệ công ty, công tác y tẾ, công tác tuyển dụng và theo dõi công tác nhân sự trong Công ty, Thực hiện các chính sách đối với người lao động như tiền lương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp, bảo hộ lao động, tham mưu ban giám đốc về việc nâng lương

2.1.3 Tình hình sử dụng các nguồn lực của Công ty a Nguồn nhân lực

Nguồn lực con người luôn là nguồn lực quan trọng đối với bất kì một doanh nghiệp nào, nhất là các doanh nghiệp lớn vì chính con người, chứ không phải là máy móc, thiết bị hay công nghệ là người thực thi chiến lược, dẫn dắt sự phát triển của công ty Do đó có thể nói nguồn nhân lực là tài sản đáng giá nhất trong tài sản doanh nghiệp Công ty có 6 giá trị cơ bản luôn được đề cao và tôn thờ, đó cũng được xem là kiêm chỉ nam trong định hướng hoạt động của công ty, đó là:

~ Học tập và giảng dạy;

~ Cởi mở, tin cậy, trung thực, tính liêm chính;

- Đối mặt với thực tế;

- Cam kết tham gia Đây là những chuẩn mực mà công ty đưa ra trong quá trình hoạt động của mỗi thành viên trong tô chức, đó cũng chính là những tiêu chuẩn mà

Don vi tinh: Triéu VND

-Tiễn và các khoản tương đương tiên 3,868 345 s6

Tài sản ngăn hạn khác 323 1,262 492

Tài sản dài hạn khác 68 6 99

-Nguôn kinh phí và quỹ khác

TONG NGUON VON 278,886 117,033 “Nguôn: Phòng kế toán” 162,525

4L Thương hiệu của Công ty

Sau gần 20 năm hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu cà phê nhân, thương hiệu của Công ty ngày càng được khách hàng biết đến và có ấn tương tốt về thuong higu ciia Céng ty véi slogan “Right quality, right vessel” cé thé dich là “Bán hàng đúng chất lượng, giao hàng đúng nơi và đúng thời gian ”

Công ty không ngừng nâng cao hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng mà Công ty còn chứng minh được cho khách hàng thấy rằng Công ty luôn quan tâm đến cộng đồng mà trực tiếp là những người nông dân sản xuất ra hạt cà phê để Công ty xuất khâu Trong thời gian qua ngoài việc đóng góp cho địa phương Công ty còn thực hiện xây nhà tình thương, nhà đại đoàn kết, trường mẫu giáo cho các cộng đồng trồng cà phê Đây là tiền đề tốt cho công tác hoạch định Marketing trong thời gian tới

2.2.TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2010-2012

2.2.1 Tình hình các mặt hàng sản xuất của Công ty Công ty sản xuất kinh doanh các loại cà phê như: Cà phê loại 1; cà phê

; cà phê 4C; cả phê UTZ; cà phê REA và cà phê fair trade

Bảng 2.4 Tình hình các mặt hàng sản xuất tại Công ty(Đơn vị tính: tấn) loại

2.2.2 Tình hình xuất khẫu cà phê của Công ty Bảng 2.5 Doanh thu cà phê thành phẩm xuất khẩu của Công ty qua các năm Đơn vị tính: USD

Tên hàng hóa NĂM 2010 NAM 2011 NAM 2012

Biểu đồ Doanh thu các loại sản phẩm cà phê năm 2010, 2011.2012

Trong gần 20 năm qua Công ty đã có những cố gắng vượt bật ngoài việc chính là nhiệm vụ sản xuất kinh doanh vì mục tiêu lợi nhuận và đảm bảo công. tiết như sau:

-Công ty cùng Quỹ thách thức Việt Nam (Vietnam challenge fund) tai trợ không hoàn lại một nhà máy chế biến ướt cà phê vối cho 53 hộ dân tại xã

Ea Kiết,Huyện Cư mgar, Tinh Daklak trị giá 6.250.000.000 VNĐ;

-Công ty tài trợ không hoàn lại xây dựng một trường mầm non Eatar tại xã Ea Tar, Huyện Cư mgar, Tỉnh Daklak trị giá 1.405.000.000 VNĐ;

-Công ty tài trợ không hoàn lại xây dựng một trường mm non Búp Sen

Hồng tại xã Cư Dliemnông, Huyện Cư mgar, Tỉnh Daklak trị giá 1.345.000.000 VNĐ;

-Công ty tài trợ không hoàn lại xây dựng một trường mầm non Xã Hòa Đông tại Thôn Hòa Thành, Xã Hòa Đông, Huyện Krôngpắc, Tỉnh Daklak trị

~Công ty đã tài trợ xây dựng 02 nhà tình nghĩa cho người có công tại

-Công ty được Chủ tịch Ủy ban nhân dân Tỉnh Daklak tặng bằng khen về việc “Đã có thành tích xuất sắc trong thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước năm 201 1”;

-Công ty được Chủ tịch Ủy ban nhân dân Tỉnh Daklak tặng bằng khen về việc “Đã có nhiều thành tích đóng góp cho Quỹ nạn nhân chất độc màu da cam DIOXIN của Tỉnh từ năm 2005 đến năm 2010”;

-Công ty được Ủy ban nhân dân thị trấn Quảng Phú ghi nhận tắm lòng vàng“Chung tay vì người nghèo”;

-Công ty được Trung ương hội nạn nhân chất độc da cam dioxin Việt Nam- Tỉnh hội Daklak chứng nhận Tắm lòng vàng;

-Công ty được Trung tâm bảo trợ xã hội Tỉnh Daklak chứng nhận Tắm lòng vàng;

-Công ty được Ủy ban nhân dân Huyện Cư Mgar chứng nhận “Mỗi tô chức, mỗi cá nhân với một địa chỉ nhân đạo giai đoạn 2008-2013”'

2.3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ TRIÊN KHAI CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY

2.3.1 Môi trường Marketing a Tình hình sản xuất và xuất khẩu cà phê trên thế giới a.1.VỀ sản lượng sản xuất cà phê Hiện tại Brazil là nước trồng cà phê lớn nhất thế giới với diện tích khoảng 2.409.000 ha, và hàng năm cho sản lượng trên dưới 50 triệu bao

(60kg/bao), năm 2010 Brazil đã xuất khẩu 33 triệu bao cà phê Sự gia tăng về sản lượng của nước này sẽ giúp sản lượng thế giới đạt kỷ lục 134.3 triệu bao dự kiến trong niên vụ 2011/2012, tăng 14 triệu bao so với niên vụ 2010/11

Brazil cũng là nhà sản xuất và khấu khâu lớn nhất chủ yếu là cà phê Arabica

'Việt Nam là nước hiện đứng đầu thế giới về sản xuất cà phê vối (Robusta) với diện tích khoảng 540.000 ha, đứng thứ 2 thế giới về xuất khẩu cà phê, sản lượng hàng năm khoảng 1,2 triệu tấn, niên vụ được tính từ tháng 10 đến hết tháng 9 năm sau (theo dương lịch) và sẽ tiếp tục mở rộng mục tiêu đến năm

2020 giữ ôn định là 700.000 ha Thời gian thu hoạch tại các tỉnh Tây Nguyên

(là nơi sản xuất khoảng §0% tổng sản lượng của Việt Nam) thường kéo dai trong 4 tháng, tính từ cuối tháng 10 đến hết tháng 1 năm sau

Việc phân bổ sản lượng cà phê niên vụ 2011/2012 theo vùng địa lý trên thế giới được mô tả theo hình 2.3 Việt Nam và Brazil là hai nước đứng đầu thế giới về sản xuất cà phê.

Caribe 15.2 trigu bao = 11.3% 15.8 triệu bao = 11.8% Châu Phi ` | Chau Á Thái Bình Dương 38.9 triệu bao = 29%

Tổng sản lượng toàn cầu 134.3triệu bao 60 kg

Hình 2.3 Sản lượng cà phê thế giới niên vụ 2011/2012

Cote divoire bm 1.8 Nicaragua 4.3 1.5 1 Salvador 1.1

Hình 2.4 Top 20 quốc gia sản xuất cà phê nhiều nhất thế giới

WBrail HViệtNam MColombia Mindonesia WEthiopia MẮnĐộ Mexico MGuatemala MKhác

Hình 2.5 Tỷ trọng sản lượng cà phê các nước trên thế giới năm 2012 a.2 Về thị phần xuất khẩu cà phê trên thế giới

Sản lượng của 10 nước đứng dau (Brazil, Việt Nam, Colombia, Indonesia, Mexico, An D6, Guatemala, Ethiopia, Uganda, Costa Rica, Peru) chiếm tới 88% san lugng cà phê xuất khẩu của cả thế giới Trong đó riêng sản lượng của Brazil đã chiếm tới hơn 30%, của Việt Nam chiếm 15% thị phần xuất khâu thế giới, Indonesia cũng là nước xuất khẩu cà phê Robusta đứng thứ hai thế giới sau Việt Nam Hai nước Việt Nam và Indonesia chiếm tới

60% sản lượng cà phê Robusta của thế giới Tổng sản lượng của bốn quốc gia đứng đầu là Brazil, Việt Nam, Indonesia va Colombia nhiều hơn tất cả các nước khác cộng lại

Bảng 2.7: Xuất khẩu và dữ trữ của các quốc gia ĐVT: triệu bao loại 60 kg

“Nguồn: BO phan R&D” a.3.Thị trường xuất khẩu cà phê của Công ty TNHH DakMan Việt Nam

Qua phân tích số liệu bán hàng của Công ty trong năm 2012, Công ty có một số thị trường mục tiêu ở các nước như: Thụy Sỹ, Nhật Bản, Đức, Ý vv

Nhu cầu dùng cà phê hàng ngày của người dân Thụy Sỹ, Nhật Bản, Đức, Ý là không thể thiếu được, ngoài ra yếu tố thời tiết lạnh cũng là yếu tố mà người dân ở các nước này dùng cà phê Tác giả sẽ đi sâu vào nghiên cứu ảnh hưởng của yếu tố nhân khâu học của 4 nước trên

- Thụy Sỹ: Quốc danh hiện tại là Liên bang Thụy Sỹ với dân số khoảng

7.5 triệu người tính đến năm 2011 Thuy Sỹ là quốc gia theo thể chế cộng hòa liên bang gồm 26 bang với thủ đô là thành phố Berne và hai trung tâm kinh tế lớn là Geneva và Zurich Do vị trí địa lí đặc biệt nằm giữa nhiều nước lớn nên ngôn ngữ của Thụy S¥ rat da dang Dat nude nay có tới 4 ngôn ngữ chính thức là tiếng Đức, tiếng Pháp, tiếng Ý và tiếng Romansh Bên cạnh đó, Thụy

Sỹ còn là nước có truyền thống lịch sử về sự trung lập Đất nước này không xảy ra bất kỳ một cuộc chiến tranh nào từ năm 1§15 đến nay và là trụ sở của nhiều tổ chức quốc tế quan trọng như Ủy ban Chữ thập đỏ Quốc tế, Tổ chức Thương mại Thế ¡ Nhìn chung người dân Thụy Sỹ có thói quen dùng cà phê ở mọi lứa tuổi

~ Nhật Bản: Dân số Nhật Bản hiện nay lên tới gần 127 triệu người, xếp hàng thứ 10 trên thế giới phần lớn là đồng nhất về ngôn ngữ và văn hóa ngoại

'Việc nghiên cứu thị trường của Công ty kết hợp việc nghiên cứu tại bàn thông qua các kênh thông tin như website, tỉn tức trên mạng internet, báo cáo tài chính của khách hàng và thông tin quan trọng nhất là thông tin của công ty mẹ cung cấp Qua đó tại Công ty khách hàng được phân chia thành 02 loại là: khách hàng có CPR (counter party risk) và khách hàng không có CPR Các khách hàng có CPR là các khách hàng được Công ty mẹ cung cấp định mức cao nhất khi Công ty bán hàng tín dụng nhằm hạn chế rủi ro nợ xấu cho Công ty và các khách hàng là công ty anh chị em trong tập đoàn Các khách hàng. không có CPR là khách hàng không được chính sách bán hàng tín dụng của Công ty và phải thanh toán trước khi Công ty giao hàng hoặc thực hiện thanh toán qua L/C hay TT through the bank Danh sách khách hàng của Công ty TNHH DakMan Việt Nam xem tại phụ lục 2.2 a Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu của Công ty chủ yếu là khách hàng có CPR và và Châu khách hàng là các công ty chị em ở Châu Âu như: Thụy Sỹ, Đức, Á như: Nhật Bản (xem phụ lục 2.3.)

Qua các đợt thăm dò thị trường tiềm năng Công ty đã từng bước mở rộng thị trường tại các nước như: Hàn quốc, Trung Quốc, Uc, wv b Định vị sản phẩm cà phê nhân của Công ty

Trong đoạn thị trường mục tiêu hiện tại của Công ty là các khách hàng có CPR dựa trên Slogan mà công ty đang thực hiện d6 la “Right quality, Right vessel” có thể dịch là “Bán hàng đúng chất lượng, giao hàng đúng nơi và đúng thời gian” đồng thời Công ty còn dựa vào các tiêu chí chủ yếu đó là: Chất lượng cao, chất lượng ổn định, sản phẩm uy tín có thể truy nguyên nguồn gốc Để theo đuổi việc định vị này, Tổng giám đốc Công ty đã yêu cầu nhân viên bán hàng có kế hoạch đi thăm từng khách hàng với mục đích tạo ra mối quan hệ tốt đối với họ và tìm hiểu xem thực sự họ cần gì

2.3.3 Chiến lược Marketing - Mix a Chiến lược sản phẩm

~ Chính sách chủng loại và quy cách: Sản phẩm cà phê nhân của Công ty có các loại chủ yếu: Cả phê nhân loại 1, Cà phê nhân loại 2, Cà phê nhân 4C, Cà phê nhân RFA, Cà phê nhân UTZ, Cà phê nhân Fair trade

-Chính sách chất lượng: Cà phê là sản phẩm được khách hàng đặc biệt quan tâm về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phâm Nhận thức được điều này nên Tông giám đốc Công ty đã chỉ đạo khâu kiểm tra chất lượng đầu vào. và đầu ra của Công ty thực hiện một cách nghiêm ngặt Mẫu cà phê khi trước khi nhập kho cần kiểm tra kỹ về m bộ phận kiểm tra chất lượng phải thử nếm sản phẩm cà phê nếu thấy cần thiết sau khi đã kiểm tra về mùi, vị

-Chính sách mẫu mã bao bì: Hiện tại Công ty thực hiện đóng bao cho sản phẩm của mình bằng bao đay loại 60kg Sản phẩm bao cà phê nhân của Công ty có ghi rõ loại cả phê đồng thời có in logo của Công ty có hình con voi màu xanh dương tượng trưng cho sản phẩm của núi rừng tây nguyên

-Chính sách về phát triển sản phẩm: Hiện tại Công ty vẫn duy trì các loại sản phẩm đang sản xuất Việc phát triển thêm sản phẩm hầu như Công ty chưa tính đến vì chưa nhận thấy nhu cầu thực sự của thị trường ngoài những loại sản phâm mà Công ty đang cung cấp b Chiến lược giá Công ty dựa vào chi phí để tính giá bán cụ thể: Giá mua cà phê nguyên liệu tại Việt Nam dựa theo giá của thị trường Liffe cho sản phẩm cà phê nhân

Robusta tại từng thời điểm, giá được quy ra giá mua tại công nhà máy (giá

Liff trừ đi chỉ phí chế biến, chỉ phí vận chuyển về Thành phó Hồ Chi Minh, chỉ phí xuất khẩu tới kho của Liffe tại Anh hoặc tới nơi khách hàng yêu cầu) sau đó sẽ tính được chênh lệch gia (Differential) giữa giá Liffe với sản phẩm cà phê loại 1, cà phê loại 2, cà phê 4C, cà phê UTZ, cà phê fair trade Công ty đang áp dụng hai chính sách giá bán cà phê nhân:

-Chính sách giá bán theo giá hiện tai giao ngay (outright): Gia ban can cứ vào giá Liffe cộng (+) phần chênh lệch giá (Differential) theo từng loại chất lượng sản phẩm Phần chênh lệch này có thể là số âm hoặc số dương tùy theo chất lượng từng loại sản phẩm Giá Liffe được fix ngay tại thời điểm bán -Chính sách giá bán Differential: Giá bán căn cứ vào chất lượng của từng loại sản phẩm và giá mua vào tại thị trường Việt Nam Giá bán căn cứ vào giá

Liff cộng (+) phần chênh lệch giá (Differential) theo từng loại chất lượng sản phẩm nhưng giá Liffe được thả nồi, Công ty cho khách hàng tự fix giá hay Công ty fix giá giúp khách hàng Để thực hiện được chính sách giá bán này Công ty phải thực hiện quy trình Hedging để bảo toàn vốn, tức là khi mua ca phê vào Công ty phải bán future cho thị trường Liffe e Chiến lược phân phối Sản phẩm của Công ty chủ yếu là để xuất khẩu khoảng 97%, Công ty chỉ bán trực tiếp cho một số khách hàng nội địa 3% Hiện tại Công ty chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp cho các nhà rang xay hay các công ty thương mại trên thế giới

Các nhà rang xay (Roasters)

Các Cty thương mai (Traders) DakManViệt Nam

Hình 2.7 Kênh phân phối xuất khẩu cà phê

Công ty đang áp dụng các chính sách bán hàng với phương thức linh hoạt do khách hàng tự chọn, hiện tại 80% áp dụng điều khoản FOB, còn lại

20% áp dụng điều khoản CER và CIF

4 Chiến lược truyền thông cỗ động

Ngoài những quảng cáo đã có sẵn như bao bì sản phâm, các tài liệu giới thiệu về Công ty như brochure, logo Công ty trên phương tiện vận chuyển hay bảng hiệu tại các đại lý thu mua cho Công ty Đặc biệt Công ty tham gia vào tắt cả các Lễ hội Cà phê Buôn Ma Thuột Đây là cơ hội để Công ty quảng bá sản phẩm của mình cho các khách hàng nước ngoài đến tham dự Lễ hội

Công ty có mở một trang web riêng để giới thiệu sản phẩm của mình taiwww.dakmancoffee.com Qua trang web ctia minh Công ty đã giới thiệu năng lực của Công ty, giới thiệu các sản phẩm ca phê của Công ty cùng với quy trình từ khi mua cà phê nguyên liệu qua các khâu kiểm tra đầu vào, sản xuất, kiểm tra chất lượng đầu ra, đặc biệt trang web của Công ty đã minh họa được dây chuyển sản xuất hiện đại của Công ty.

ty trong thời gian qua a Những thành tựu đạt được

~Thương hiệu “DakMan” là thương hiệu có uy tín trên thị trường cà phê thế giới và cũng là một nơi uy tín đối với các nhà cung cấp trong nước

-Chất lượng cà phê DakMan được khách hàng tin tưởng, ngày càng khẳng định thương hiệu DakMan trong ngành cà phê Việt Nam

-Quy trình phân phối của Công ty đã đáp ứng được nhu cầu của thị trường,

-Việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty diễn ra tốt đã làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được ổn định và phát triển, ảnh hưởng tốt đến đời sống xã hội, tạo được công ăn việc làm cho hơn 150 lao động b Những hạn chế cần khắc phục

-Công ty chưa thực hiện hoạt động nghiên cứu Marketing do đó các chính sách Marketing của công ty thường bị động, mang tính đối phó với những thay đồi của thị trường

-Chính sách giá còn cứng nhắc, kém năng động Công ty đang duy trì chính sách định giá theo giá thành sản phẩm Do định phí của Công ty còn lớn dẫn đến giá thành còn cao, Công ty nên có chính sách gia tăng sản lượng dé giảm định phí cho từng sản phẩm và giảm giá thành sản phẩm thì giá bán của

Công ty mới có thể cạnh tranh được.

3.1 DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG MARKETING

3.1.1 Môi trường vĩ mô a Môi trường văn hóa xã hội

Ngành Cà Phê có một thị trường tiêu thụ rộng lớn ở trong nước cũng như trên thế giới, là một đồ uống quen thuộc đối với tất cả mọi người trên thế giới

Các vấn đề về phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tín ngưỡng hằu như Cà Phê không bị coi là một đồ uống cắm kị ở bắt cứ quốc gia nào và mọi người thường có thói quen tiêu dùng cà phê vào buổi sáng Thế nhưng ở mỗi quốc gia sản phẩm về cà phê phải có những đặc tính khác nhau để phù hợp với sở thích của từng đối tượng: chẳng hạn sản phẩm cà phê đã chế biến trên thị trường Châu Âu hàm lượng sữa trong đó cao hơn đối với sản phẩm cà phê trên thị trường Châu Á Đối với những người nghiện cà phê lại cần hàm lượng Cafein trong cà phê cao hơn vv Ngành Cà Phê phải có những sản phẩm với những đặc tính khác nhau để có thích nghỉ với từng đối tượng cũng như từng

Châu lục, từ đó mới tiêu thụ được sản phẩm.

Hình 3.1 Tình hình tiêu thụ cà phê nhân theo khu vực Qua phân tích số liệu bán hàng của Công ty trong năm 2012, Công ty có một số thị trường mục tiêu ở các nước như: Thụy Sỹ, Nhật Bản, Đức, Ý vv

Tác giả sẽ đi sâu vào nghiên cứu ảnh hưởng của yếu tố nhân khẩu học của 4 nước trên

- Thụy Sỹ: Quốc danh hiện tại là Liên bang Thụy Sÿ với dân số khoảng 7.5 triệu người tính đến năm 2011 Thụy Sỹ là quốc gia theo thẻ chế cộng hòa liên bang gồm 26 bang với thủ đô là thành phố Berne và hai trung tâm kinh tế lớn là Geneva và Zurich Do vị trí địa lí đặc biệt nằm giữa nhiều nước lớn nên ngôn ngữ của Thụy Sỹ rất đa dạng Đắt nước này có tới 4 ngôn ngữ chính thức là tiếng Đức, tiếng Pháp, tiếng Ý và tiếng Romansh Bên cạnh đó, Thụy Sỹ còn là nước có truyền thống lịch sử về sự trung lập Đất nước này không xảy ra bất kỳ một cuộc chiến tranh nào từ năm 1§15 đến nay và là trụ sở của nhiều tổ chức quốc tế quan trọng như Ủy ban Chữ thập đỏ Quốc tế, Tổ chức Thương mại Thế giới Thụy Sỹ là một quốc gia nhiều đổi núi với những phong cảnh thiên nhiên tuyệt đẹp trên dãy núi Alps như những đỉnh núi cao, những dòng sông băng và nhiều hồ nước đẹp Đất nước này còn nôi tiếng về ngành công nghiệp sản xuất nên kinh tế thịnh vượng nhất thế giới Thụy Sỹ không có tôn giáo chính thức nào được công nhận, mặc dù hầu hết các bang (ngoại trừ Geneva và Neuchâtel) ng hồ và được biết đến như một trong những công nhận ra bang mình có một tôn giáo chính thức, thường là một trong hai tôn giáo chính là Công giáo Roma và Tin Lành Theo một cuộc thăm dò của tổ chức Eurobarometer vào năm 2010 cho thấy 44% dân số Thụy Sÿ là hữu thần, 39% bày tỏ niềm tin vào "một tỉnh thần hay sinh lực" khác và 11% người vô thần Theo cuộc thăm do của tô chức Greeley (2003) phát hiện ra rằng 27% dân số không tin vào một Thiên Chúa Nhìn chung người dân Thụy Sÿ có thói quen dùng cà phê ở mọi lứa tuổi

- Nhật Bản: Dân số Nhật Bản hiện nay lên tới gần 127 triệu người, xếp hàng thứ 10 trên thế giới phần lớn là đồng nhất về ngôn ngữ và văn hóa ngoại trừ số những công nhân nước ngoài, Zainichi Hàn Quốc, Zainichi Trung

Quốc, người Philippines, người Nhật gốc Brasil Tộc người chủ yếu là người

'Yamato cùng với các nhóm dân tộc thiểu số như Ainu hay Ryữkyữ Khoảng §4% đến 96% dân số Nhật theo cả đạo Thần đạo và Phật giáo Đại thừa Phật giáo, Đạo giáo và Nho giáo từ Trung Quốc cũng có ảnh hưởng đến niềm tin và tín ngưỡng của người Nhật Có I triệu người Nhật theo Đạo Cơ Đốc Thêm vào đó, từ giữa thế kỷ 19, it nhiều đạo giáo đã xuất hiện ở Nhật Bản như Shinshủkyử và Tenrikyo; cỏc tụn giỏo này chiếm khoảng 3% dõn số Nhật Bản 99% dân số nói tiếng Nhật Người Nhật có thói quen dùng cà phê, các tôn giáo ở Nhật đều không coi cà phê là đồ uống cắm ky

-Đức: Với dân số 82 triệu người tính đến năm 2010, Đức là nước có dân số lớn nhất trong Liên minh châu Âu Ngôn ngữ nói và viết chính thức là tiếng Đức Bên cạnh tiếng Đức là các ngôn ngữ của những dân tộc thiểu số đã sống lâu đời tại Đức mà đã được công nhận là ngôn ngữ chính thức như tiếng, Đan Mạch và các tiếng nói của người Sorben và Friesen Hai tôn giáo chính ở Đức là Ki-tô giáo và Do Thái giáo Hồi giáo chỉ mới xuất hiện và lan rộng ở Đức sau chiến tranh thế giới lần thứ hai Phần lớn dân số Đức theo Ki-tô giáo:

32,0% theo Tin Lành (ở Bắc và Đông Đức), 31,7% theo Công giáo La Mã (ở Tây và Nam Đức), 1,14% theochính thống giáo Đông phương Khoảng 27% người Đức không theo tôn giáo nào cả, phần lớn trong số họ sống ở miền Bac, nhất là những vùng thuộc về Đông Đức cũ Số còn lại theo các đạo khác

'Nhìn chung người dân Đức có thói quen dùng cả phê ở mọi lứa

-Ý: Với dân số 59 triệu người tính đến năm 2006, Ý là nước có dân số lớn thứ tư trong Liên minh châu Âu Ngôn ngữ chính là tiếng Ý Công giáo

Roma là tôn giáo lớn nhất nước Dù Giáo hội Công giáo không còn là quốc giáo, nó vẫn đóng vai trò quan trọng trong các công việc chính trị quốc gia, một phần vì Tòa Thánh Vatican nằm ngay tại Roma 87,8% người dân Ý tự coi mình là tín đồ Công giáo Rôma, khoảng một phần ba trong số đó tuyên bố là các tín đồ nhiệt thành (36,8%) Ngoài ra có một số ít theo đạo Hồi và đạo

Phật Người Ý có thói quen dùng cà phê vào buổi sáng

Qua nghiên cứu môi trường văn hóa xã hội tại 4 nước: Thụy Sÿ, Nhật

Bản, Đức, Ý là thị trường mục tiêu của Công ty Thị trường 4 nước này có môi trường văn hóa xã hội ổn định, tạo cơ hội tốt cho Chiến lược Marketing của Công ty trong tương lai

Ngoài ra, thị trường Mỹ là thị trường tiềm năng mà tác giả nghĩ rằng Công ty nên có kế hoạch mở rộng thị trường này Tác giả đi vào nghiên cứu yếu tố nhân khâu học của Mỹ hay con gọi là Hoa Kỳ Dân số Hoa Kỳ được ước tính là khoảng 300.000.000 người theo Cục Điều tra Dân số Hoa Kỳ Dân số Hoa Kỳ bao gồm một con số ước tính 12 triệu di dân bất hợp pháp, trong đó một triệu người, theo Cục Điều tra Dân số Hoa Kỳ, không kiểm toán được Tỉ lệ chung tăng dân số là 0,89 phần trăm, so với 0,16 phần trăm trong Liên hiệp châu Âu Tỉ lệ sinh 14,16 mỗi 1.000 người thì thấp hơn trung bình của thế giới 30 phần trăm trong khi cao hơn bất cứ quốc gia châu Âu nào, trừ Albania và Ireland Nam 2006, 1.27 triệu di dân được cấp phép cư ngụ hợp pháp Mexico đã và đang là nguồn dẫn đầu các di dân mới của Hoa Kỳ trên hai thap nién qua; ké tir nim 1998, Trung Hoa, An D6, va Philippines là các quốc gia hàng đầu có di dân đến Hoa Ky mỗi năm Hoa Ky là quốc gia công nghiệp hóa duy nhất mà sự gia tăng dân số lớn lao được tiên đoán Chính phủ Hoa Kỳ không kiểm soát tín ngưỡng của người Hoa Kỳ

Trong một cuộc thăm dò tư nhân thực hiện năm 2001, 76,7 phần trăm người

Hoa Kỳ trưởng thành tự nhận mình là người theo Kitô giáo, giảm từ 86,4 phan trim trong năm 1990 Các giáo phái Tin Lành chiếm 52 phần trăm trong khi Công giáo La Mã từng là giáo phái riêng biệt lớn nhất chiếm 24,5 phần trăm Một cuộc nghiên cứu khác cho thấy người da trắng Tin Lành phái Phúc Am (evangelical) chiém 26,3 phần trăm dân các giáo phái Tìn Lành; tắt cả người theo phái Tin Lành Phúc Âm của tắt cả

; đây là nhóm đông nhất trong các chủng tộc chiếm từ 30-35 phần trăm Tổng số người không theo Kitô giáo theo số liệu năm 2007 là 4,7 phần trăm, tăng từ 3,3 phần trăm năm 1990

Các tôn giáo không phải Kitô giáo là DoThái giáo (1,4 phần trăm), Hồi giáo (0,5 phần trăm), Phật giáo (0,5 phần trăm), Án Độ giáo (0,4 phần trăm), va Nhat thé Phé d6 (Unitarian Universalism; 0,3 phan tram) Gitta nam 1990 và 2001, số người theo Hồi giáo và Phật giáo gia tăng gấp đôi Năm 1990 có

8,2 phan tram và năm 2007 có 16,1 phần trăm dân số tự nhận mình là người theo thuyết bất khả trí, chủ nghĩa vô thần, hoặc đơn giản không có tôn giáo, vẫn tương đối ít hơn nhiều so với các quốc gia hậu công nghiệp như Vương quốc Anh (44 phần trăm) và Thụy Điền (69 phần trăm) Nhìn chung môi trường văn hóa xã hội ở Hoa Kỳ không xem cà phê là thức uống b Môi trường kinh tế Các nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng hàng đầu và ảnh hưởng có tính quyết định đến hoạt đến hoạt động sản xuất kinh doanh cà phê của Công ty Các nhân tố kinh tế ảnh hưởng mạnh nhất đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thường là trạng thái phát triển của nền kinh tế: tăng trưởng ồn định hay suy thoái tại những nước là thị trường mục tiêu của Công ty là Thụy Sỹ, Nhật Bản, Đức, Ý

Hiện tại những thị trường này có nên kinh tế ổn định nên không ảnh hưởng gì đến hoạt động kinh doanh của Công ty Cụ thể như sau:

láng giềng trong khu vực đồng tiền chung châu Âu (Eurozone), thậm chí tông sản phẩm quốc nội (GDP) trong quý I năm nay vẫn tăng ấn tượng Dự trữ ngoại tệ của Ngân hàng trung ương Thụy Sÿ hiện đã tăng lên hơn 400 tỷ phrăng (419,44 tỷ USD), tương đương với gần 70% GDP của Thụy Sỹ và tăng 9% so với giai đoạn trước khủng hoảng tài chính

-Nhật Bản: Kinh tế Nhật Bản là một nền kinh tế thị trường phát triển Nền kinh tế lớn thứ ba thế giới, Nhật Bản đã tăng trưởng với tốc độ nhanh nhất trong một năm - dấu hiệu cho thấy kinh tế nước này đang hồi phục Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) của Nhật Bản đã tăng 0,9% trong quý đ trưởng năm của Nhật Bản là 3,5%, cao hơn rất nhiều so với tăng trưởng 1% tiên của năm 2013 so với quý trước Điều này cũng tương ứng tốc độ tăng, của cả năm 2012 Các nhà phân tích cho rằng đó là kết quả tốt của chương trình kích thích kinh tế mạnh mẽ của Thủ tướng Shinzo Abe

-Đức: Trong bối cảnh kinh tế thế giới và Khu vực sử dụng đồng tiền chung châu Âu (Eurozone) tiếp tục có nhiều biến động, nền kinh tế Đức vẫn tiếp tục giữ được ổn định từ đầu năm tới nay và dự kiến sẽ tiếp tục khởi sắc trong thời gian tới Sự thành công này chủ yếu do Đức có nguồn nhân lực chất lượng cao và hệ thống các doanh nghiệp vừa và nhỏ với nhiều lĩnh vực hàng đầu thế giới và có sức cạnh tranh cao.Trong báo cáo mới nhất, chính phủ Đức dự kiến tăng trưởng tổng sản phâm quốc nội (GDP) trong năm nay đạt mức

0,5% và 1,7% trong năm tới, tăng 0,1% so với dự báo hồi tháng 4/2013 Nền kinh tế Đức sẽ tiếp tục khởi sắc, tạo thêm nhiều việc làm mới và mức chỉ tiêu tiêu dùng sẽ tăng 1,2% trong năm tới so với mức dự đoán 0,8% trong năm nay Xuất khâu của Đức cũng được dự báo sẽ tăng 3,8% do nhu cầu lớn ở nước ngoài về hàng hóa có chất lượng của Đức Thặng dư thương mại của Đức trong tháng 8/2013 cũng tăng lên 15,6 tỷ euro từ mức 15 tỷ euro đã được điều chỉnh trong tháng Bảy, trong khi xuất khẩu tăng 1% và nhập khẩu giảm

-Y: Kinh tế Ý lớn thứ 6 trên thế giới về GDP theo ti gi đồng Đô la Mỹ và đứng thứ 7 trên thế giới về GDP theo sức mua tương ¡ đoái đối với đương, sau Hoa Kỳ, Nhật Bản, Đức, Trung Quốc, Anh Quốc, Pháp và đứng thứ tư Châu Âu Theo Tổ chức hợp tác phát triển kinh tế (OECD), trong năm

2004 Ý là nhà xuất khẩu lớn thứ sáu thế giới về các sản phẩm chế tạo Gần đây, Ý phải đối mặt với sự tăng trưởng chập chạm của nền kinh tế và suy yếu trên bình điện quốc tế Tuy nhiên, các số liệu thống kê năm 2007 đã cho thấy các dấu hiệu tăng trưởng GDP, ước tính đạt 2% trong năm 2006, cao nhất kể từ năm 2000 Ý thuộc vào nhóm các nước công nghiệp phát triển G8, là thành viên của EU và OECD Sức mạnh kinh tế của Ý là việc sở hữu ngành công nghiệp sản xuất hàng hoá, chủ yếu là các hãng, các công ty tư nhân cỡ vừa và

a Thị trường cà phê trên thế giới Nhu cầu cà phê trên thị trường thế giới không ngừng tăng trong năm qua bởi cà phê ngày càng trở thành đồ uống phổ biến ở khắp các thị trường, đặc biệt là từ những nước sản xuất như Brazil có thê sẽ vượt Mỹ trở thành nước tiêu thụ cà phê số 1 thế giới sau 2 năm nữa Hiện nay Brazil đứng thứ hai về tiêu thụ cà phê sau Mỹ, nhưng vị trí này sẽ hoán đổi cho nhau vào năm 2014

Những nước tiêu thụ cà phê lớn nhất là Hoa Kỳ, Đức, Pháp, Nhật Bản và Ý b Phân tích Š lực lượng cạnh tranh b.1.Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Ngành cà phê nhân là một ngành khá hấp dẫn nên một số công ty kinh doanh nông sản có thể gia nhập ngành dễ dàng, hơn nữa rào cản rời ngành không lớn do chỉ phí đầu tư tài sản có định dây chuyền chế biến cà phê nhân không lớn. b.2 Cạnh tranh giữa các đối thú trong ngành Công Ty TNHH DakMan Việt Nam là một nhà xuất khẩu cà phê nhân tại Việt Nam nên đối thủ cạnh tranh chính của Công ty là các nhà xuất khẩu cà phê nhân tại Việt Nam và các nhà xuất khẩu của các nước như Brazil,

Indonesia, Ivory Coast (Bờ biển Ngà) vv ngoài ra Công ty còn cạnh tranh với các công ty kinh doanh cà phê nhân trên thế giới như Nestle, Kraft, Ned café, Olam wv b.3 Năng lực thương lượng của người mua Đối với ngành cà phê năng lực thương lượng của người mua là tương đối lớn và phụ thuộc chủ yếu vào chất lượng cà phê và giá Năng lực thương lượng của người mua có thể xảy ra cạnh tranh quốc tế và nội địa b.4 Năng lực thương lượng của nhà cung tng

Tại Việt Nam Công ty TNHH DakMan Việt Nam phải cạnh tranh với rất nhiều nhà xuất khâu cà phê Việt Nam và cạnh tranh gay gắt với khoảng top

20 nhà xuất khẩu cà phê tại Việt Nam như: Tập đoàn Intimex, Công ty

Simexco, Công ty Timex, Công ty Acom, Công ty Armajaro Việt Nam, Công ty Olam Việt Nam, Công ty Petec, Công ty Louis Việt Nam, Công ty Anh Minh, Công ty Tan Thanh An, Công ty Neumann Group, Công ty Vĩnh Hiệp, Công ty DTK, Công ty Mercafe Việt Nam, Công ty Hai Phương Nam, Công ty Phúc Sinh, Công ty Nam Nguyệt, Công ty Trường Ngân, Công ty Noble Việt Nam b.5 Sản phẩm thay thé

Sản phẩm thay thế đối với mặt hàng cà phê nhân là không lớn Người tiêu dùng cà phê khó có thể bỏ thói quen uống cà phê để uống các sản phẩm khác như trà, cacao vv

3.2.1 Mục tiêu và phạm vi kinh doanh a Muc tiêu kinh doanh

Căn cứ vào vị thế và tiềm lực hiện có, nhận ra những thách thức và rủi ro của ngành cả phê nhân Công ty TNHH DakMan Việt Nam để ra mục tiêu kinh doanh như sau:

-Duy trì nguồn cung cà phê nguyên liệu hiện có đối với các nhà cung cấp uy tín;

-Phát triển thêm nguồn cung cà phê nguyên liệu có chứng nhận, hàng năm Công ty cần có một kế hoạch cụ thẻ về việc phát triển vùng nguyên liệu, giao cho bộ phận R&D khảo sát thực địa và lên kế hoạch trình Ban giám đốc phê duyệt và triển khai thực hiện;

-Tối ưu hóa lợi nhuận thông qua đầu tư công nghệ hữu hiệu, đây mạnh tiêu thụ, nâng cao sản lượng lên 50.000 tắn/ năm vào năm 2015 và 60.000 tắn/ năm từ 2016 trở đi để giảm chỉ phí đầu tắn và giảm giá thành sản phẩm, nang cao kinh nghiệm và kiến thức cho nguồn nhân lực của Công ty;

-Giữ vững uy tín về chất lượng sản phẩm, có trách nhiệm với cộng đồng và xã hội thông qua việc Công ty sẽ tài trợ hoặc tìm nguồn tài trợ nhân đạo từ nước ngoài để tài trợ cho người nghèo tại vùng nguyên liệu, tài trợ xây dựng thêm các trường học tại vùng nguyên liệu và khắc họa hình ảnh thương hiệu DakMan trở thành một thương hiệu ăn sâu vào tâm trí người trồng cà phê — một thương hiệu luôn đồng hành cùng nhà nông trong việc hỗ trợ kỹ thuật và hỗ trợ cộng đồng Mục tiêu sản lượng cà phê xuất khẩu của Công ty từ năm

Bảng 3.1 Mục tiêu sản lượng xuất khẩu của Công ty từ năm 2015

Tên hàng hóa 2015 2016 trở đi

Tong cong: 50,000 60,000 Để mục tiêu xuất khâu của Công ty từ năm 2015 trở đi thành hiện thực thì trước tiên Công ty phải có kế hoạch tạo nguồn cung

-Đối với cà phê loại 1 và loại 2: Công ty nên tăng số lượng mua từ các nhà cung cấp sẵn có để đạt được số lượng mỗi loại 15,000 tắn Cụ thể Công ty nên chọn các Điểm thu mua do Công ty trực tiếp quản lý có khả năng mua tăng sản lượng lên 50%, khoảng 7,000 tắn cà phê nhân (xem phụ lục 3.2.)

-Đối với cà phê 4C: Công ty tiến hành tập huấn cho nông dân trồng cà phê 4C với diện tích tăng thêm là 400 hecta tương đương sản lượng 1,200 tấn cà phê nhân, cụ thể tại Huyện Krông Pak là 200 hecta, tại Huyện Krông Ana là 200 hecta

-Đối với cà phê UTZ: Công ty tiến hành tập huấn cho nông dân trồng cà phê UTZ với diện tích tăng thêm là 1000 hecta tương đương sản lượng 3,000 tắn cà phê nhân, cụ thể tại Huyện Cư Mgar là 800 hecta, tại Kuwin là 200 hecta.

-Đối với cà phê RFA Công ty tiến hành tập huấn cho nông dân trồng cà phê RFA với diện tích tăng thêm là 300 hecta tương đương sản lượng 900 tắn cà phê nhân, tại Huyện Cư Mgar

-Đối với cà phê Fair Trade: Công ty tiến hành tập huấn cho nông dân trồng cà phê Fair Trade với diện tích tăng thêm là 1,200 hecta, tương đương sản lượng 3,600 tấn cà phê nhân, cụ thể tại Huyện Cư Mgar 1,000 hecta,

Huyén Dak Mil — Tỉnh Đak Nông là 200 hecta

-Đối với cà phê RFA Công ty tiến hành tập huấn cho nông dân trồng cà phê RFA với diện tích tăng thêm là 1,700 hecta tương đương sản lượng 5,000 tấn cà phê nhân, cụ thể tại Huyện Cư Mgar 500 hecta, Huyện Krông Pak là

-Đối với cà phê Fair Trade: Công ty tiến hành tập huấn cho nông dân trồng cà phê Fair Trade với diện tích tăng thêm là 1,700 hecta, tương đương sản lượng 5,000 tấn cà phê nhân, cụ thể tại Huyện Cư Mgar 1,000 hecta,

Huyện Đak Mil ~ Tinh Đak Nông là 700 hecta b Pham vi kinh doanh

- Cần thâm nhập thị trường châu Á như Trung Quốc, Hàn Quốc,

Myanmar wv đây là thị trường còn bỏ ngỏ trong một thời gian dài; Qua phân tích nhu cầu tiêu thụ cà phê thế giới Mỹ sẽ là nước tiêu thụ cà phê nhiều nhất thế giới vào năm 2014 nên Công ty cần thâm nhập vào thị trường của

Mỹ Hiện tại Công ty đã có một số khách hàng ở Mỹ, đây là cơ hội tốt để

Công ty làm tiền đề mở rộng thị trường này

- Cũng có các khách hàng mục tiêu đồng thời phát triển thêm các khách hàng nhỏ lẻ khác trên toàn thế giới đặc biệt là khách hàng Châu Á

- Áp dụng thương mại điện tử (e-commerce) trong việc bán hàng của

Công ty, biện pháp là nâng cấp trang web của Công ty hiện có thành trang

Công ty trong giai đoạn 2015-2020 cụ thể như sau:

~ Tập trung mọi nguồn lực với mục tiêu khắc họa được hình ảnh thương hiệu Công ty TNHH DakMan Việt Nam trong tâm trí khách hàng được thể hign qua slogan “Your vessel your quality your call ” có thê dịch là “Công ty chúng tôi cam kết thực hiện theo yêu cầu của bạn, giao hàng đúng chất lượng, đúng thời gian mà bạn yêu cẩu” và không quên cũng cố slogan mà

Công ty đã phát triển từ trước dén nay “Right quality, right vessel” có thể dịch là “Bán hàng đúng chắt lượng, giao hàng đúng nơi và đúng thời gian ”

- Duy trì hình ảnh thương hiệu DakMan có uy tín cả trong và ngoài nước, có trách nhiệm với cộng đồng thể hiện qua việc tài trợ thêm cho giáo dục mầm non tại tỉnh nhà trong bối cảnh tài chính dành cho giáo dục của tỉnh còn thấp với mục tiêu là tạo ra môi trường học tập tốt nhất cho con em người nông dân trồng cà phê

- Về thị phần: Áp dụng thương mại điện tử Công ty sẽ tăng sản lượng xuất khẩu và doanh thu lên 150% Tiếp tục mở rộng phát triển dự án liên kết với nhà nông để sản xuất cà phê bền vững như: cà phê 4C, cà phê UTZ, cà phê Rainforest Alliance, cà phê Fair trade và đặc biệt Công ty cần gia nhập thành viên của Hiệp hội cà phê Buôn Ma Thuột đề có thể xuất khâu sản phim mới là cà phê có chỉ dẫn địa lý Buôn Ma Thuột trong tương lãi

- Về chất lượng: Công ty tiếp tục nâng cao năng lực sản xuất cà phê chất lượng cao, đồng thời nâng cao quản trị sản xuất cụ thể là quản trị hao hụt trong chế biến cà phê nhân đẻ tăng trưởng lợi nhuận và giảm giá thành sản phẩm, để sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh dễ dàng với các nhà xuất khẩu trong nước

- Các mục tiêu khác: Tích cực tham gia vào các dịp Lễ hội cà phê, hội thảo về cà phê với mục đích là quảng báo thương hiệu cà phê của Công ty

TNHH DakMan Việt Nam và tiếp cận thêm khách hàng trên thế giới.

Sản phẩm cà phê nhân xuất khâu của Công ty TNHH DakMan Việt Nam có hai nhóm khách hàng chính: nhóm khách hàng được cấp CPR và nhóm khách hàng không được cấp CPR Để đánh giá mức hấp dẫn đối với hai loại khách hàng của Công ty, ta có thể sử dụng các tiêu chí: (1) quy mô của nhóm khách hàng: (2) tốc độ tăng trưởng của nhóm khách hàng; (3) khả năng cạnh tranh của sản phẩm; (4) khả năng đáp ứng mong đợi của khách hàng Trên quan điểm người làm

Marketing, dùng hệ số quan trọng đề thể hiện mức độ quan trọng của tiêu chí đánh giá như sau: quy mô của nhóm khách hàng (0.3); tốc độ tăng trưởng của nhóm khách hàng (0.2); khả năng cạnh tranh của sản phẩm (0.3); khả năng đáp ứng mong đợi của khách hàng (0.2) Sử dụng phương pháp hỏi ý kiến chuyên gia kết hợp với hệ số quan trọng đã xác định Hệ số quan trọng và điểm đánh giá theo từng tiêu chí có được thông qua việc tác giả đã sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp các chuyên gia trong ngành cà phê: Ông Peter Moser, Ong Jonathan Wyndham Clark, Ba Elizabeth Barry, sau d6 tac giả lấy số trung bình và lập bảng 3.2.

Bảng 3.2 Đánh giá phân đoạn thị trường theo đặc điểm khách hàng

Khách hàng Khách hàng có CPR không có CPR

4Khả năng đáp| 02 § L6 6 12 ứng Tổng cộng: 10 79 63

3.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu a Đối với khách hàng lớn và là khách hàng truyền thống Công ty phải luôn quan tâm đến đoạn khách hàng này, thường xuyên tìm hiểu tâm tư, nguyện vọng, yêu cầu của họ đề đáp ứng nhằm ngày càng nâng cao mối quan hệ mua bán với họ đồng thời nâng cao doanh thu đối với từng khách hàng Qua nghiên cứu số liệu bán hàng trong năm 2012 của Công ty, tác giả thấy rằng chỉ top 10 khách hàng đứng đầu đã chiếm hơn 70 phan tram doanh số của Công ty (xem phụ lục 3.1) Do đó top 10 khách hàng này vô cung quan trọng 10 Khách hàng này là khách hàng ở các nước như: Thụy Sỹ,

Nhật Bản, Đức và Ý Công ty cần có kế hoạch cử nhân viên bán hàng đến thăm thường xuyên các khách hàng này để xem họ cần thêm những gì để

Công ty có chính sách đáp ứng kịp thời b, Đối với khách hàng nhỗ lẻ

Nhân viên bán hàng cần nghiên cứu kỹ thông tin từng khách hàng về hoạt động kinh doanh của họ, sản lượng tiêu thụ cả phê của họ, qua đó tìm ra cái mà họ cần để từ đó đề ra chính sách đáp ứng theo từng nhóm khách hàng để nâng sản lượng bán hàng cho họ Ngoài ra Công ty nên có những chính sách khuyến mãi để tạo ra mối quan hệ tốt với các khách hàng ở đoạn thị trường này Thông qua thương mại điện tử bán hàng qua mang internet dé phát triển ngày càng nhiều khách hàng

3.3.3 Định vị sản phẩm của Công ty trên thị trường Thông qua việc phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu cũng như kết hợp với những lợi thế cạnh tranh hiện có của Công ty, để sản phẩm của Công ty có thê iếp cận tốt hơn với khách hàng mục tiêu thì Công ty cần phải thực hiện chính sách định vị một cách sâu sắc, gần gũi với khách hàng về cả hình ảnh thương hiệu và chất lượng sản phẩm của Công ty Định vị phải dựa trên sự thấu hiểu khách hàng mục tiêu, am hiểu thị trường và tất nhiên phải dựa trên những lợi thế cạnh tranh hiện có, a Định vị theo yếu tố chất lượng Chất lượng nông sản là yếu tố quan trọng hàng đầu Để có được cà phê

'm mạnh hiện có của Công ty nhân có chất lượng cao thì Công ty cần quan tâm hơn nữa đến việc chọn nhà cung cấp có nguồn nguyên liệu tốt và thực hiện mở rộng liên kết với nhà nông trong việc hướng dẫn nhà nông canh tác và thu hoạch cà phê Qua đó Công ty tạo được niềm tin với khách hàng về chất lượng cà phê Trong quá trình

Marketing sản phẩm cà phê nhân Công ty nên dùng chiêu thite dinh vi “Your quality, traceability” co thé tam dich là “Công ty chúng tôi bán cà phê theo chất lượng bạn yêu câu, bạn có thể truy nguyên nguồn gốc cà phể” Qua nghiên cứu hầu như các nhà rang xay cà phê và các nhà kinh doanh cà phê trên thế giới đều rất mong muốn được nói với khách hàng của họ ring ho đang bán hạt cà phê mà bạn có thể truy nguyên được nguồn gốc của hạt cà phê đó Đặc biệt người tiêu dùng cà phê cuối cùng họ càng quan tâm đến việc truy nguyên nguồn gốc cà phê mà họ uống Đi đôi với chất lượng là việc quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm Công ty nên lập ra quy trình thực hiện và kiểm tra an toàn vệ sinh thực phẩm từ khi mua hàng đến khi hàng xuống tàu để thực hiện đúng như Slogan mà Công ty đã đặt ra“Right quality” cé thé tam dịch là “giao hàng đúng chất lượng” b Tao su khác biệt về dịch vụ

Sự khác biệt có thể định vị cho sản phẩm còn nằm ở khâu dịch vụ Sự chuyên nghiệp mà Công ty TNHH DakMan Việt Nam tạo ra cho khách hàng nhận biết sản phẩm chính là công tác Marketing, bán hàng, giao hàng vv Nhân viên bán hàng của Công ty sẽ được đảo tạo bài bản hơn, có kiến thức về thị trường cà phê thể giới, về thị trường tài chính và các sàn giao dịch hàng hóa trên thế giới, am hiểu sâu sắc về chất lượng cà phê, nhiệt tình, niềm nở với khách hàng từ đó tạo cho khách hàng cảm nhận được giá trị của sản phẩm cà phê mà khách hàng có thể nhận được Việc giao hàng đúng thời hạn hợp đồng là việc mà khách hàng quan tâm, do đó Công ty sẽ phải thiết lập quy trình bán hàng, sản xuất và giao hàng một cách nghiêm ngặt để thực hiện đúng như Slogan mà Công ty đã đặt ra “Êigli vesseF" có thể tạm dịch là “giao hàng đúng nơi, đúng thời hạn "

3.3.4 Triển khai chiến lược Marketing hỗn hợp a Chién lược sản phẩm 'Với mục tiêu xây dựng hình ảnh DakMan trở thành nhà xuất khâu cà phê nhân có uy tín, có thương hiệu, có vị trí trên thị trường quốc tế thì Công ty cần phải thực hiện nhiều chính sách liên quan đến sản phẩm, đây mạnh quảng bá thương hiệu, cải tiến bao bì vv sẽ góp phần giúp Công ty khai thác tốt hơn thị trường hiện có và tìm kiếm thị trường mới với chỉ phí Marketing thấp nhất Chính sách về chất lượng sản phẩm: Để có được cà phê nhân có chất lượng cao thì Công ty cần quan tâm hơn nữa đến việc chọn nhà cung cấp có nguồn nguyên liệu tốt và thực hiện mở rộng liên kết với nhà nông trong việc hướng dẫn nhà nông canh tác và thu hoạch cà phê Công ty nên lập quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm và quy trình vệ sinh an toàn thực phẩm từ khi cà phê mua vào đến khi cà phê được đến tay khách hàng Để chất lượng cà phê đầu vào ổn định hơn Công ty cần mở rộng vùng nguyên liệu mà Công ty có thể liên kết với nhà nông đề công ty có thể giám sát hoạt động canh tác và sau thu hoạch của người trồng cà phê

Chính sách về nhãn hiệu và bao bì: Cơng ty duy trì logo con vọ- tượng trưng cho sản phẩm của núi rừng Tây nguyên Công ty nên thêm vào dòng chit “Traceable coffee” c6 thé tam dich là “cà phê có thể truy nguyên nguôn góc” b Chiến lược giá Như trình bày tại chương 2 Công ty dựa vào chỉ phí để tính giá bán cụ thể: Giá mua cà phê nguyên liệu tại Việt Nam dựa theo giá của thị trường

Liffe cho sản phẩm cà phê nhân Robusta tại từng thời điểm, giá được quy ra giá mua tại cong nhà máy (giá Liffe trừ đi chỉ phí chế biến, chỉ phí vận chuyển về Thành phố Hồ Chí Minh, chỉ phí xuất khẩu tới kho của Liffe tại

Anh hoặc tới nơi khách hàng yêu cầu) sau đó sẽ tính được chênh lệch giá

(Differential) giữa giá Liffe với sản phẩm cà phê loại 1, cà phê loại 2, cà phê

4C, ca phé RFA, ca phé UTZ, ca phé fair trade

Công ty dang áp dụng hai chính sách giá bán cà phê nhân:

-Chính sách giá bán theo giá hiện tại giao ngay (outright): Giá bán căn cứ vào giá Liffe cộng (+) phần chênh lệch giá (Differential) theo từng loại chất lượng sản phẩm Phần chênh lệch này có thể là số âm hoặc số dương tùy theo chất lượng từng loại sản phẩm Giá Liffe được fix ngay tại thời điểm bán

-Chính sách giá bán Differential: Giá bán căn cứ vào chất lượng của từng loại sản phẩm và giá mua vào tại thị trường Việt Nam Giá bán căn cứ vào giá Liffe cộng (+) phần chênh lệch giá (Differential) theo từng loại chất lượng sản phẩm nhưng giá Liffe được thả nỗi, Công ty cho khách hàng tự fix giá hay Công ty fix giá giúp khách hàng Để thực hiện được chính sách giá bán này Công ty phải thực hiện quy trình Hedging đề bảo toàn vốn, tức là khi mua cà phê vào Công ty phải bán future cho thị trường Liffe

Hiện nay giá thành cà phê thành phẩm của Công ty còn cao hơn so với đối thủ cạnh tranh Vì vậy giảm giá thành là một trong những việc rất quan trọng mà Công ty cần phấn đấu để nâng cao kha năng cạnh tranh Để thực hiện giảm giá thành sản phim Công ty cần thực hiện tốt các giải pháp sau:

Muc tiéu quảng cáo: Giới thiệu cho khách hàng biết về sản phẩm cà phê nhân của công ty, làm nỗi bật rõ nét chất lượng sản phẫn của công ty Chương trình quảng cáo phải làm cho khách hàng nhận được thông tin một cách đầy đủ và sẵn sàng mua sản phẩm của công ty

Nội dung thông điệp quảng cáo: Cần đem đến cho khách hàng những thông tin của sản phẩm như: Tên sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng từng loại sản phẩm, cần đặc biệt làm nôi bật tính ưu việt của chất lượng sản phẩm là tính truy nguyên nguồn gốc của sản phẩm cà phê nhân của công ty và đồng thời cũng gởi đến một thông điệp cho khách hàng là công ty luôn có chính sách giá cả hợp lý cho từng loại sản phẩm cà phê nhân

Công ty nên thực hiện hai hình thức quảng cáo sau:

+ Quảng cáo trên internet: Hàng tỷ người đang sử dụng máy tính hàng ngày sử dụng internet, phần lớn trong số họ đều đọc quảng cáo trực tuyến khi lướt web, đây là cơ hội lớn để công ty quảng bá hình ảnh thương hiệu

DakMan và sản phẩm của công ty Thực tế ngày càng nhiều người sử dụng nguồn tin internet để mua hàng trực tuyến Cũng như các quảng cáo khác, quảng cáo trên mạng nhằm cung cấp thông tin, đẩy nhanh tiến độ giao dịch giữa người mua và người bán Quảng cáo trên trang web khác hẳn với quảng cáo trên phương tiện thông tin khác, nó giúp người mua có thể tương tác với quảng cáo Khách hàng có thể nhấn vào quảng cáo để lấy thông tin về sản phẩm, về công ty Ngoài ra công ty có thể kiểm soát được số lượt khách hàng truy cập vào trang web của công ty Công ty có mở một trang web riêng để giới thiệu sản phẩm của mình tai www.dakmancoffee.com Trang web nên được nâng cấp để có thê bán hàng trực tuyến, đồng thời trang web sẽ có đường link với các trang web cung cấp thông tin về giá cước vận chuyển hang hóa trên thế giới, trang web giá cà phê trực tuyến của thị trường Liff, thị trường Newyork để khách hàng có thẻ tham chiếu giá cả vào từng thời và giúp khách hàng đưa ra quyết định mua

+ Quảng cáo tại Công ty: Công ty nên thực hiện vẽ các áp phích lớn logo của Công ty, đồng thời vẽ các áp phích về logo của một số tổ chức cà phê bền vững như logo cà phê 4C, logo ca phé Rainforest Alliance, logo ca phê UTZ, logo cà phê Fair trade để khi khách hàng đến tham quan công ty họ sẽ ghỉ nhớ một thông điệp rằng là công ty là nhà cung cấp các mặt hàng cà phê bền vững, có nguồn gốc, việc sản xuất các loại cà phê bền vững nay gop phần bảo vệ môi trường, bảo vệ nguồn nước

4.2 Đây mạnh hoạt động khuyến mãi

Công ty nên có chương trình tặng lịch vào thời điểm cuối năm, gọi điện hỏi thăm khách hàng thường xuyên, đặc biệt gọi điện chúc mừng vào những dịp Noel hay năm mới, tặng quà sinh nhật cho khách hàng truyền thống sẽ làm cho khách hàng nhận thấy sự quan tâm của công ty đến với họ từ đó ngoài việc mua hàng của công ty họ còn có thể giới thiệu cà phê của công ty cho các khách hàng khác

3.3.5 Ngân sách Marketing Để thực thi chiến lược Marketing được thành công và hiệu quả thì việc lập kế hoạch ngân quỹ cho hoạt động Marketing có nghĩa hết sức quan trọng

Kế hoạch ngân quỹ như sau:

~ Ngân quỹ cho thương mại điện tử để nâng cấp trang Web của Công ty để thực hiện thương mại điện tử khoảng 40,000 USD

Bang 3.3.Bang dự kiến chỉ phí nâng cấp trang web của Công ty

SôTT Diễn giải Sô tiên USD

3 _ | Phát triên thương mại điện tử trên trang 20,000

5 Phi bao tri nam dau tiên 4,000

-Ngân sách tham gia Lễ hội cà phê Buôn Ma thuột 2 năm 1 lân Khoảng 15.000 USD, trong đó chỉ phí thuê mặt bằng là 10,000 USD và 5,000 là chỉ phí trang trí gian hàng

~Ngân sách để làm pano áp phích tại công ty khoảng 10,000 USD, -Ngân sách làm quà khuyến mãi: in lịch, áo T-shirt in logo công ty, mũ lười trai in logo công ty khoảng 19,500 USD

Bang 3.4.Bang dy kiến chỉ phí quà khuyến mãi

Số TT Diễn giải Số lượng | Đơngiá | Thành tiền

Cộng: 19,500 trình thực hiện vẫn có thể nảy sinh nhiều vấn đề cần giải quyết, vì thế bộ phận Marketing phải thường xuyên theo dõi và kiểm tra các hoạt động Marketing

-Kiểm tra kế hoạch năm: Hàng năm bộ phận Marketing cần kiểm tra việc thực hiện Marketing theo kế hoạch đã đề ra từ đầu năm trên cơ sơ đó xây dựng kế hoạch Marketing cho năm tiếp theo

-Kiém tra kha năng sinh lời: Bộ phận Marketing cần kiểm tra khả năng sinh lời từng sản phẩm của Công ty để có được chính sách đúng cho năm tiếp theo.

Tác giả đã tìm hiểu và phân tích môi trường bên ngoài (môi trường vĩ mô và môi trường ngành) và sử dụng mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael E Porter để phân tích ngành cà phê nhân Ngoài ra tác giả đã tập trung nghiên cứu và dự báo môi trường Marketing, mục tiêu chiến lược

Marketing của Công ty TNHH DakMan Việt Nam cho giai đoạn 2015-2020, tập trung mọi nguồn lực với mục tiêu tạo được hình ảnh thương hiệu Công ty

TNHH DakMan Việt Nam trong tâm trí khách hàng được thể hiện qua slogan

“Your vessel your quality your call” va khéng quên cũng cố slogan mà Công, ty da phat trién tir truée dén nay “Right quality, right vessel” Tit nhimg phan tích đó tác giả rút ra những cơ hội và thách thức mà Công ty cần phải nắm bắt và định hướng trong việc hoạch định chiến lược Marketing trong giai đoạn phát triển của Công ty từ năm 2015-2020 Đồng thời đề chiến lược Marketing đi vào thực tiễn cho Công ty, Tác giả cũng đề xuất các giải pháp về chiến lược giá, thông qua chính sách quản lý chất lượng, quản trị sản xuất để tối thiểu hóa hao hụt trong chế biến cà phê nhân để giảm giá thành sản phẩm Tác giả cũng đề xuất Công ty nên thực hiện thương mại điện tử - bán hàng qua mạng đề tăng thêm thị phần và doanh thu, lập kế hoạch ngân sách Marketing mang lại lợi nhuận cao hơn cho Công ty.

Trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và tiếp cận với tình hình thực tế tại công ty TNHH DakMan Việt Nam, luận văn đã đạt được những vấn đề sau:

Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về Marketing cà các chính sách Marketing Phân tích, đánh giá tương đối toàn diện tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH DakMan Việt Nam đồng thời tác giả đã vạch ra chiến lược Marketing cho công ty cho giai đoạn 2015-2020 Trong xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế thì công tác hoạch định chiến lược Marketing tại Công ty TNHH DakMan Việt

Nam là một việc làm có ý nghĩa thiết thực trong việc phát triển thương hiệu DakMan, phát triển thị phần, dầ hiệu cà phê DakMan trên thị trường thế giới

Với chiến lược Marketing đã lựa chọn tác giả tin rằng Công ty sẽ tăng dần nâng cao vị thế cạnh tranh của thương trưởng thị phần và đạt được các mục tiêu Marketing mang lại hiệu quả kinh doanh lớn nhất cho Công ty Tuy nhiên vẫn còn nhiều vấn đề cần phải tiếp tục nghiên cứu, song các nội dung đã được xác định trong luận văn là phù hợp với điều kiện hiện tại của Công ty và có thể ứng dụng vào thực tiễn

Hoạch định chiến lược Marketing cho một công ty là một việc khó đặc biệt là Marketing xuất khâu, với kiến thức và thời gian nghiên cứu còn nhiều hạn chế nên không thể tránh khỏi những thiếu sót Tác giả nhận thấy rằng một số hạn chế chưa được giải quyết là: (1) Tác giả chưa đưa ra được chính sách đúng đắn để thu hút nông dân tham gia nhiệt tình các chương trình cà phê 4C, cà phê UTZ, cà phê RFA, cà phê fair trade để đảm bảo chất lượng cà phê đúng theo tiêu chuẩn; (2) Tác giả cũng chưa có giải pháp tốt nhất cho việc quản trị hao hụt trong sản xuất Tác giả mong muốn nhận được nhiều ý kiến đóng góp của Quý Thây, Cô để luận văn được hoàn thiện hơn.

2.1: Danh sách các nhà cung cấp cà phê của Công ty TNHH DakMan Việt Nam 2.2: Danh sách khách hàng của Công ty TNHH DakMan Việt Nam

2.3: Doanh số bán hàng theo vi trí địa lýcủa Công ty TNHH DakMan Việt Nam 3.1: Doanh số bán hàng hàng năm 2012 của Công ty TNHH DakMan Việt Nam

Danh sách các nhà cung cắp cà phê của Công ty TNHH DakMan Việt Nam sé TEN NHA CUNG CAP ĐỊA CHỈ NHÀ CUNG CÁP.

1 | Cơ Sở Mua Bán Bài Xuân “Thôn 8 -Xã Cư Ewi - Huyện Cư Kuin - Daklak

2 | DNTN TM Danh Hiện Thôn Tân Lập - Xã Ea Na - Huyện Krông Ana - Tỉnh Daklak

3 | Cơ§ð Mua Bán Lâm Thị Nguyệt | Thôn 8 - Xã Ea Ktur - Huyén Cu Kuin - Daklak

4 | Cơ Sở Mua Bán Minh Hải “Thôn 8 - Xã Ea Bhốc - Huyện Cư Kuin - Daklak

5ˆ | Cơ Sở Mua Bán Toàn Quyền Thôn 3 - Xã Ea Tiêu - Huyện Cư Kuin - Daklak

6 | Cơ Sở Mua Bán Thủy Hàng Nhi Bình - Thôn 8 - Xã Hoà Thẳng, TP

7 | Cơ§ỡMua Bán Kim Do “Thôn I1 - Xã Hòa Thắng, TP Buôn Ma Thuột

9 [CzSsMaBiVETmiliEn |) -NgyễnThhBnh.XahinHhng1P PhônHh ọ | C0SữMuaBánNguyễn Văn —— [Số 174PhanHuyChũ- Phuong Khanh Xuân TP Buôn Mã Hiền “Thuột

10 | Cơ Sở Mua Bán Tiến Quý “Thôn 12 - Xã Eatu - TP Buôn Ma Thuột

11 | Co Sé Mua Ban Thanh Tùng Man 4 - Đường Vành Dai - Thy trân Quảng Phú - Huyện Cư

12 | Cơ Sở Mua Bán Đình Thoại Thị trấn Buôn Trấp - Huyện Krông Ana

13 | Cơ Sở Mua Bán Đức Hương Thôn 16 - Xã Hòa Khánh - TP Buôn Ma Thuột

14 | Cơ Sở Mua Bán Trọng Hiền Buôn Kô Tam - Xã Eatu - TP Buôn Ma Thuột,

15 | Cơ Sở Mua Bán Thảo Định we “Phan Huy Chú - Phường Khánh Xuân - TP Buôn

16 | Cơ Sở Mua Bán Ngọc Vân Đội 7 - Quỳnh Ngọc - Xã Ea Na - Huyện Krông Ana 17 | Cơ Sở Mua Bán Liên Hào, “Thôn 3 - Xã Cư Dliê M'Nông - Huyện Cư Mga - Tỉnh Daklak ig | CƠ 3° Mùa Bán Nguyễn Mish | un Ea Sang - XãEa HĐing - Huyện Cư Mạ -Tính Daklak

19 | Cơ Sở Mua Bán Thái Văn Ngọc _ | Thôn 3 - Xã Eatar - Huyện Cư Mga - Tỉnh Daklakk

20 | Cơ Sở Mua Bán Thạnh Mai “Thôn Ea Sang - Xã Eatar - Huyện Cư Mga - Tỉnh Daklak:

21 | Cơ Sở Mua Bán Hải Ngân Fe eee 8 CeMan Teh

22 | HTX NNDV Công bằng Ea Kiết | Thôn 5 - Xã Ea Kiết - Huyện Cư M'ga - Tinh DakLak 3B by Công băng Cư Diiê Thôn 3 - Xã Cư Diiê Mnông - Huyện Cư M'ga - Tinh DakLak

24 | XN TDTM Bá Thành Số 10 - Nguyễn Văn Cử - TP BMT - Daklak

25 | XN TDTM Thiên Phát 257 - Nguyễn Thị Định - TP BMT - Daklak 26 | DN TNTM Khanh Ci 27 Nay Der - P Tin Lip - TP BMT - Daklak 27 | CSMB.CPNS Nguyễn Thị Thành | Khối2 - TT Phước An -H Krông Pak - Daklak 28 | XN TDTM Cao Nguyên Keml0 - Quốc Lộ l4 - Xã Hòa Thuận - TP BMT - Daklak 29 | DN TNTM Thái Ha Khối § - TT Quảng Phú - H Cư Mga - Daklak

30 | Cty TNHH Nhat Long 57 Tân Thuật - P Tự An - TP BMT - Daklak 31 | XN TDTM Hiệp Thịnh 374 Phan Chu Trình ,TP Buôn Ma Thuột - DakLak

32 | Cty TNHH Hing Nea 60 Nguyễn Văn Cừ ,Tp :Buôn Ma Thuội-DakLak

33 | XNTDTM Thanh Tín 153 Trần Hưng Đạo - Tx Buôn Hồ - Tỉnh DakLak 34 | DN TNTM Phúc Sương 461 Phan Chu Trính - TP Buôn Ma Thuột - Tỉnh DakLak 35 | DN TNTM Tiến Phát Số 392 - Võ Văn Kiệt - TP BMT - DakLak

36 [ChgiyTNHHTMPhicinh | NESỄ TH Đnh -PhườngThìh Nhã Bobo Ma Thor 37 | Cty TNHH Liên Phát 482 Hùng Vương -TX Buôn Hỗ - Tinh DakLak

38 | DN TNTM Nhật Tân 12 Nguyễn Trai - TP, BMT - Daklak 39 1B CPNS Minh Thuần “Thôn 3 - Xã Ea Na - Huyện Krông Ana - Tỉnh Dak Lak

Wo | XN TDI Queng And SES KDB Phng Tan Hoa - TF Buda Ma Tho,

41_| CSMB Ci phé NS Ngoe Thu Xã Ea Tu - TP Buôn Ma Thuột - Tinh Daklak

“ ng MTV TMDV | ‘Thin 2 - Xã Cư Êbưr -TP Buôn Ma Thuột - Tỉnh Đak Lak 7 | cry TNH Qute An Daktak 55202 og Ga Pog = TT Fa Deeg =H

44 | Cong ty TNHH Toan Tam 431 Giải Phóng - TT Ea Drăng - H EhLeo - Dak Lak 45_| CSMB CPNS Quang Huy “Thôn Tân Lập 3 - Xã Pơng Drang - H Krdng Buk - Daklak 46 | DN TNTM Hòa Thuận Thôn 6 - Xã Hoà Thuận - TP BMT- Daklak

47 | HTX Cả phê Thuy Tiến 176 Giải Phóng - TT Ea Đrăng - Huyện Eahleo - Tinh Daklak 48 | Cong y CP Top doin Ngo Hing | 55156, Pets GAT Ping = TT Ea Đăng HH ESHLeo- 49 | DNTNTM Mai Thành Kem l0 G1 T4-Xã Hồa Khánh - TP, Buôn Ma Thuế 50 | CSMB Trần Thanh Tân “Thôn Tân Hưng - Xã Ea Knuếc - H Krông Pak - Daklak 51 | CSMB.CPNS Cúc Hồng, 135 Lê Thị Hồng Gim, TP Buôn Ma Thuột - Daklak 2 ÍCsMnDayAn Bae Cr Ding = Xi Cor Dig = Haye Ci Mga = Tinh 53 | DN TNTM Quang Vinh Kem 10, Quốc lộ 26, TP Buôn Ma Thuột, Dakl ak

54 | Công ty TNHH Anh Tuần Khối 7 - TT Phước An - Huyện Krông Pak - Tinh Daklak 55 | CSMB CPNS Minh Tuấn Ea Kuăng, huyện Krông Pak, tinh Daklak

56 | DN TNTM Đức Nhật “Xã Phú Xuân, Huyện Krông Năng - DakLak 57 | CSMB Trọng Lộc “Thôn I-HTX Bình Hòa -Xã Bình Thuận-TX, Buôn Hồ-Daklak S4 | PNTMMTregrtuy Tổ đân số 17 ~P Thiện An -TX Buôn HO - Tinh Daklak

59 [DN TNTM Vạn Thành ‘Xa Pong Drang - Huyện Krông Buk - Tỉnh Daklak 60 | XN TDTM Hùng Hưng “Thôn 2 - Xã Tân Lập - H Krộng Buk - Daklak 61 [ CSMBCPNS Trúc Lan Thôn Tân Hòa Đông - Xã Ea Bông - Huyện Krông Ana 62 | XN TDTM Đức Hòa “Thôn Tân Lập - Xã Pong Drang - Huyện Krông Buk - Daklak 63 |DN TNTM Trà Lê 37 Trần Phú - TT Ea Drăng - Huyện Ea Hleo - Tinh Daklak

— (04 Le Loi - Thi tin Quảng Phú - Huyện Cư Mga - Tỉnh 64 | DN TNTM Tho Dang

6S | CSMBCPNS Phan ThịThanh — | Thôn2 - Thi trin EaPok - Huyén Cu Mga - Tinh Daklak 66 | CSMB CPNS Huong Ba Km 38 - QL26 - Huyện Krông Pak - Tỉnh Daklak:

6z | CôngtvTNHHTM&DVMai [ThônBìnhMinh-XãBìnhThuận-TX Buôn HO - Tinh

68 | CSMB Lưu Bá Thịnh, Đội 08 -Thôn Quý Ngọc - Xã EaNa - H_ Krông Ana - ĐakLak

69 | DN TNTM Tiến Thịnh Thôn 2 - Xã Ea Tu - TP Buôn Ma Thuột - Tinh Dak Lak

Gy TNHAT TV XNK 29 tô Quy

70 Dekiek 23 Ngd Quyén - TP BMT - Daklak

7 | DN TNTM Hả Bình 174 Y WANG - TP Buôn Ma Thuột - DakL.ak

72 | DN TNTM Mai Vÿ 05 Trần Phú - TT Ea Drãng - H Ealfleo - Tỉnh DakLak 73 | CN CWCCP Tập đoàn Inlimex t1 Í 3] Nguyễn Tắt Thành - TP Buôn Ma Thuật - Tỉnh Daklak 74 | Cty TNHH Anh Minh 86 Ngô Quyền - TP Buôn Ma Thuột - Tỉnh Daklak:

75 | Công ty cả phê tháng 10 Km23 - QL 26 - Xa Ea Kênh - Huyện Krông Pak - Dak Lak 76 | CSMB Nguyén Phi Ngọc “Thôn 11- Xã Ea KTur - Huyện Cu Kuin - Tinh Daklak

Cty CP ĐT XNK Cả phê Tây FP Buôn Ma Thuô

TT | Ngyên (WVieeak BMT) Km7 - QL 27 - Xã Hòa Thắng - TP Buôn Ma Thuột - Daklak 78 | DNTN TM Thanh Quang, ‘Xa Ea Kmut - Huyện Ea Kar - Tỉnh Daklak a Kml3 - QL 14 Xa Chu Ding - Huygn Cu Mga Tinh

Daklak số 12B - Khu Chg Cudr Bing - H Cu Mga - Daklak 81_| Cty TNHH Hoing Vũ Kml7 - QL14- Xi Cudr Ding - H Cu Mga - Daklak

Chinhinh TCT Ca phê VN tại : R R 5

2 |e „ 87 Nguyễn Lương Bằng - TP Buôn Ma Thuét - Tinh Daklak

"ám Ảnh Dương Kim 15 - Quốc lộ 14 - Xã Cuộr Đăng - Huyện Cư Mạa - Tỉnh

$4 | Công ty TNHH Ánh Dương 95 [CyCPTM-DVVasaaik | THỊ Leone Big -XSTHSSThăng TP BườnNh Thi Tinh 1% | Gy THE | TV Flag Ting “Thôn Tân Phú - Xã Ea T6h - Huyện Krong Ning = Tình Daklak §7 | Cty CP Cả phê Trung Nguyên 268 Nguyễn Tắt Thành - TP Buôn Ma Thuột - Tinh Daklak

88 | Hộ KD Lê Thị Ngọc Trâm “Tổ dân phố 8 - TX Buôn Hồ - Tỉnh DakLak, ô> | Cine TOTAL Ann Te | ZNSE TAS Bik =H Ting TF BMT Tash

90 | CNCWyCP Inimex Nha Trang tại | SO 28 - Nguyễn Lương Bằng -P Tan Lip- TP BMT ~ Daklake ` Daklak Sã 1511£Hỗng Phong - Phường Tân Tiến-TP.BMT- Thh

‘91 | Cty TNHH Anh Thy Dài

92 | Hộ KD cá thể Trung Tuấn 33 Hùng Vương - P An Lạc -TX Buôn Hỗ - Tỉnh Daklak

CụCPXMEDahr-mm Íasnasane San màn v3 [RS 2ệ8 Han Diệu - TP Buụn Ma Thuật Tớnh Dakik

` 50 Nguyễn Thã Bình -X Hoa Thing TP.BMT- Tình 94 [CyTNHHTMDVTmogGa | ĐÀằ

95 | Hộ KD cá thể Trin Đăn Tiền “Thôn Phước Thọ 3 - Xã Ea Phê H Krông Pak - Daklak

96 | DNTN TM Dũng Ngân Phường Thống Nhất - TX Buôn Hỗ - Daklak oy | Cong) TNHH MTV SXKD TH | 156 Hồng Vương-TT Buôn Trập-H Krông Ana Tinh Krông Ana Daklak oe [DN TNTM a DV Tan ran [MSGwPhôg-KITTPSSAn-HKEPEPKrTm ọ | CụngtyTNHHTM-DVThành — ẽKml6-QL 14-Thụn Cuor Ding B - Xf Cuor Đăng-H Cứ và Mgar- Tinh Dakak

100 | Hộ KD Đoàn Thị Đức 102 Xô Viết Nghé Tinh - TP BMT - Tinh Daklak

101 | DNTN TM Chung Dio 201 Trin Hung Dao - TX Buén Hé - Tinh Daklak

Ta2 | GRE TNHTTRITY Ar Die) 05 pp gg TP Bun Ma Thin Deak

103 | Hộ KD Vũ Đức Mười 'Thôn 10- Xã Ea KTur - Huyện Cư Kuin - Tỉnh Daklak

164 | Công ty TNHH TM&DV Tân Gia | 12 Phạm Hồng Thái - P Tự An - TP Buôn Ma Thuột - Tỉnh Link Dablak

Phước Bảo Tỉnh Daklak vos | Công TNHH TMDY Liên Vi Í Tả šs Khối 4P Thành Nhất TP BMT - Tính Dakldk áp | nh TNHH Nông nNEĐE mộ! xaraTu.HayynCKuh-TnhDatk

110 | Cong ty TNH Hài Hà G48 Lê Thánh Tôn - TP Buôn Ma Thuột Tính Dakak tn | pc TNHH Thương mại nh, Í LụlA - Khối 2 P.Tân Hòa - TP BMT - Tỉnh Daklak

12 Công ty TNHH Đức Trí “Thôn 14 - Xã Pơng Drang - Huyện Krông Buk - Tỉnh Daklak

113 CS Van Chin ‘Thén 7 Xa Pong Drang - Huyén Krong Buk - DakLak

14 DNTN Thuong Mại Dũng Thủy Thôn 12 - Xã Pơng Drang - Huyện Krong Buk - DakLak

117 | CSMB Văn Chấn “Thôn 5 - Xã Cư DiiÊ Mnông - Huyện Cu Mga - DakLak

CN Cy TNHH Một Thành Viên Ô - Huyện Krô

1 | NT Kường Bọc ống - Xã Ea Hồ - Huyện Krông Nang - DakLak Xi Nghiệp TMDV Tổng Hop CN

119 | Cty TNHH Một Thành Viên Cao _ | Thôn Hồ Tiếng - Xã Ea Hồ - Huyện Krông Năng - DakLak Su Krông Buc 120 | DNTN Thương Mại Mễn Doan | 498 Giải Phóng -TT EaDrang - Huyện EaHIeo - Dak[ak 121 | CSMB Thú Hoạch Thôn 7- Xã EaRal - Huyện EaHlea - Tính DakLak 122 | Cty TNHH Hương Thảo Khối 2 - TT EaDring - Huygn Eatileo - DakLak 123 | DN TNTM Duy Đức “Thôn Lộc Thuận - Xã Phú Lộc - Huyện Krông Năng - DakLak 124 | CSMB Lập Min “Thôn Tải Lộc - Xã Phú Lộc - Huyện Krông Nang - DakLak 125 | Cụy TNHH Quốc An DakLak _ | Số292 Giải Phóng -TT EaDrang - Huyện EaHleo - DakLak 126 | CSMB Hoàng Xuân Lâm, “Thôn 9 - Xã Pong Drang - Huyén Krong Buk - DakLak 127 | CSMB Nguyễn Văn Quyên "Phường Hiểu Đạt - Thị Xã Buôn Hồ - DakL.ak:

118 | DNTNTM Gia Hong Thôn Tân Lập 2 - Xi Pong Drang - Huyện Krong Buk - 5 5 “Thin Trang Hida - Xi Dh Va - Huyện Krong Năng Tình

118 | Hộ KD Lợi Bich HN

119 | Công ty TNHH Đức Trí Thôn 14 - Xã Pơng Drang - Huyện Krông Buk - Tinh Daklak

Hộ Kinh Cả Thế Nguyễn Thị — | 638 Hing Vuong - Thi Trin Chur Sé- Huygn Chu Se- Tinh

Hộ Kinh Cả Thế Nguyễn Văn [ Buing Hing Vuong - To Din Pho 4- TT Chu S =H, Chu Se 14 | Cuong - Tỉnh Gia Lai "

THE BIG CHANCE TRADINGS 8 19,350, 0.02 SING CHANCE NET NETWORKS CO., LTD 2 3,480 0.00

Dự báo tăng sản lượng mua cà phê loại 1 và loại 2 từ 2015 trở di

Mã Code 'Tên nhà cung cấp by ks) tăng thêm từ

Cơ Sở Mua Bán Bùi Xuân Kinh

BS25 | DNTN TM Danh Hiện 589,457.60 294,729.00

Cơ Sở Mua Bán Lâm Thị Nguyệt a Buel | 244,145.60 122,073.00

Cơ Sở Mua Bán Minh Hải

S3 Cơ Sở Mua Bán Toàn Quyẻ

BSI | CaSu Mes Bin ota Cuvee 1,391,558.10 695,779.00 32 | Cơ Sở Mua Bán Thủy Hù

BS33 _ | Cơ Sở Mua Bán Kim Do 166,886.60 83,443.00

BS34 _ | Cơ Sở Mua Bán Vũ Thị Liên 115,380.10 57,690.00

Cơ Sở Mua Bán Nguyễn Văn

BS37 | Cơ Sở Mua Bán Tiến Quy 630,525.90 315,263.00 BS4L - | Cơ Sở Mua Bán Thanh Tùng x 3,877,554.90 1,938,777.00 BS42 _ | Cơ Sở Mua Bán Đình Thoại 1,146,404.10 573,202.00 BS43 _ | Cơ Sở Mua Bán Đức Hương 47,347.10 23,674.00

BS53 | Cơ Sở Mua Bán Trọng Hiền 960,889.10 480,445.00 BS55 _ | Cơ Sở Mua Bán Thảo Định 20,092.90 10,046.00

BS60 Í Cơ Sở Mua Bán Ngọc Vận 29,640.70 14,820.00

Tiêu đề	Hoạch định chiến lược marketing
Tác giả	Nguyễn Anh Dũng
Thể loại	Luận văn thạc sĩ

Định dạng
Số trang	113
Dung lượng	24,37 MB