Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Chiến lược marketing cho sản phẩm Thanh long ruột đỏ của hợp tác xã Thần Nông, thành phố Kon Tum

BO GIAO DUC VA DAO TAO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG DANG LE MINH THU CHIEN LUQC MARKETING CHO SAN PHAM THANH LONG RUỘT ĐỎ CỦA HỢP TÁC Xà THAN NONG THANH PHO KON TUM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS ĐẶNG VĂN MỸ Da Nẵng — Nam 2014 LOI CAM DOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố bắt kỳ cơng trình khác Tác giả luận văn Đặng Lê Minh Thụ MUC LUC Tính cấp thiết đề Mục tiêu nghiên cứu tài Đối tượng phạm vi nghiên 22222 cứu 2:222222z2eczerrerrereeeev3 Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tai Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG 1: CO SO LY LUAN VE MARKETING VA CHIEN LUQC MARKETING TRONG KINH DOANH - 1.1 MARKETING VA VAI TRO CUA MARKETING TRONG KINH DOANH 1.1.1 Khái niệm marketing 1.1.2 Vai trò Marketing 1.1.3 Chức Marketing Những đặc điềm chủ yếu marketing nông nghiệp 1.1.5 Những đặc điểm marketing ăn trái 1.2 CHIEN LUGC MAKETING 1.2.1 Khái niệm chiến lược Marketing sec - T4 1.2.2 Vai trò chiến lược Maketing 1S 1.3 QUI TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING 16 1.3.1 Phân tích mơi trường marketing . - cc -c -.~ JỔ 1.3.2 Mục tiêu chiến lược marketing 1.3.3 Xây dựng chiến lược Marketing KẾT LUẬN CHƯƠNG I CHUONG 2: THUC TRANG SAN XUAT VA TIEU THY THANH LONG RUQT BO CUA HOP TAC XA THAN NONG - THANH PHO KON TUM - 2.1 TƠNG QUAN VỀ HTX THAN NONG THÀNH PHĨ KON TUM 28 2.1.1 Giới thiệu Hợp tác xã Thần Nơng thành phố Kon Tum 2.1.2 Q trình hình thành phát triền 28 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động ¬ 2.1.4 Sứ mệnh HTX Thần Nơng thành phố Kon Tum 29 2.1.5 Bộ máy quản lý Hợp tác xã Thần Nông 2.2 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH SAN PHAM THANH LONG RUỘT ĐỎ CỦA HTX THÂN NÔNG TRÊN ĐỊA BÀN KON TUM 32 2.2.1 Tình hình kinh doanh sản phẩm long ruột đỏ HTX Thần Nông thành phố Kon Tum 2.2.2 Thực trạng chiến lược kinh doanh cia HTX TI thành phố Kon Tum - 2.2.3 Chiến lược kinh doanh HTX Than Nông 35 2.3 CAC YEU TO NOI TAI CUA HTX THAN NONG DBA Negudnn man Wee eee 2.3.2 Nghiên cứu phát triển Eˆh 2.3.4 Marketing " 2.4 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING 2.4.1 Mơi trường kinh tế 2.4.2 Mơi trường sách 2.4.3 Mơi trường tự nhiên Hee se 2.4.4 Môi trường công nghệ 22tr 2.4.5 Môi trường nhân học se 39 40) 4T 2.5 TINH HINH CANH TRANH TREN THI TRUONG : 2.5.1 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ân TLRD Kon Tum 4l 2.5.2 Phân tích áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay 2.5.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh ngành 2.5.4 Áp lực từ quyền lực người mua 2.5.5 Áp lực từ quyền lực người bán 2.6 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ NHU CÂU SẢN PHẢM THANH LONG RUỘT ĐỎ 48 2.6.1 Nhận diện người mua thị trường -. đĐ 2.6.2 Phân tích nhu cầu sử dụng trái 22 cz.ccecer.eex ŠT 2.6.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 56 2.7 PHAN TICH GIA TRI SAN PHAM THANH LONG RUỘT ĐỎ 57 2.7.1 Giá trị dinh dưỡng 2.7.2 Giá trị cảm quan 2.7.3 Giá trị thương mại 2.7.4 Tình hình sâu bệnh 222222222.2t.trtrreerrercree Ổ 2.7.5 Định vị sản phẩm “ KẾT LUẬN CHƯƠNG -.65 CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHÁM THANH LONG RUỘT ĐỎ CỦA HỢP TÁC Xà THÀN NÔNG - THANH PHO KON TUM 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIÊN CỦA HTX THẦN NÔNG 66 32 THIẾT THANH LẬP LONG CHIẾN LƯỢC MARKETING RUỘT DỎ CHO SẢN PHẢM 2222222:2tt.rr2tttretrtrrrrrrerrere.ĐỔ) 3.2.1 Mục tiêu chiến lược marketing - ỔỔ 3.2.2 Phương án chiến lược marketing M4 67 3.3 CHIEN LUGC MARKETING CHO SAN PHAM THANH LONG RUOT DO CUA HTX THAN NÔNG - THÀNH PHÓ KON TUM 70 3.3.1 Chiến lược sản phẩm long ruột đỏ 3.3.2 Chiến lược giá bán sản phẩm long ruột đỏ thị trường 75 3.3.3 Chiến lược chiêu thị cổ động cho long ruột đỏ tỉnh Kon Tum - - 80) cho sản phẩm long -88 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYET DINH GIAO DE TAI L! VAN (Bain sao) DANH MUC CAC CHU VIET TAT HTX Hợp tác xã NNL Nguồn nhân lực NSLD TLRD Năng suất lao động Thanh long rộtđỏ DANH MUC CAC BANG Số hiệu bảng 2.1 2.2 2.3 2.4_— 2.5 — Tên bảng [Tình hình hoạt động kinh doanh năm từ 2012 — 2013 [Bang ty co cau doanh thu năm 2012 |Giákg số loại trái biến thị trường |Giá/kg long ruột đỏ số địa phương [Hàm lượng dinh dưỡng long Trang 32 34 4 58 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 2.1 {Mau sic thịt long ruột đỏ (a) Bình Thuận (b)| Kon Tum 60 2.2 [Màu sắc thit qua long Kon Tum 61 2.3 |Quả long ruột đỏ so sánh xã IA Chim và| Binh Thuan 61 2.4 |Quả long ruột đỏ ruộng 63 3.1 [Thanh long ruột đỏ đạt yêu cầu ngoại quan 70 3.2 [Tiêu chuẩn Việt Nam — TCVN 7523 -2005 quải (Thanh long 73 3.3 |Lo go TLRĐ HTX Thần Nông - KonTum 74 DANH MUC BIEU DO Số hiệu m ¬ biểu đồ Tên biểu đồi Trang 2.1 |Lãi suất trung hạn trung bình ngân hàng trên| lđịa bàn tỉnh Kon Tum từ năm 2011 - 2013 38 2.2 _ Nghề nghiệp đáp viên sử dụng long ruột đỏ 51 2.3 |Mục đích chủ yếu để mua trái TLRĐ 52 2.4 {Nhận biết khác biệt TLRT TLRD 53 2.5 54 |Dia diém mua long ruột đỏ 87 thông điệp nhà sản xuất Để thư gởi có thẻ phát huy tác dụng cần phải thiết kế thư gởi với đầy đủ nội dung, súc tích nêu bật lợi ích người nhận thư Thư thực theo hai dạng, thư viết tay thư điện tử Trong đó, thư viết tay thể trân trọng đối tác, thư điện tử giúp hỗ trợ cung cấp nhiều hình ảnh sống động giúp liên kết tới website để giới thiệu sản phẩm Website Xây dựng riêng website giới thiệu đầy đủ thơng tin quy trình sản xuất sản phẩm, giá trị nôi trội sản phẩm, cách thức trở thành nhà phân phối cho sản phẩm nhiều nội dung, hình ảnh có liên quan để khách hàng có thơng tin sản phẩm Website nơi trao đổi, giao dịch, mua bán sản phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho đối tác xa, đặc biệt thời gian tới sản phẩm hướng đến thị trường nước d Ngân sách để thực chiêu thị 'Việc xác định ngân sách thực cho hoạt động quảng cáo sản phẩm long ruột đỏ cần vào yếu tố sau: Mục tiêu chiêu thị: giai đoạn khác mục tiêu chiến lược quảng cáo khác đó, ngân sách đề thực hình thức truyền thông cho sản phẩm khác Giai đoạn đầu giai đoạn cần nhiều phí cho quảng cáo qua phương tiện giai đoạn xây dựng nhận thức cho người tiêu dùng sản phẩm mới, giúp họ làm quen với thương hiệu nông sản thuyết phục họ sử dụng sản phẩm Khi người tiêu dùng quen với sản phẩm ngân sách cho quảng cáo giảm xuống, lúc giảm số công cụ quảng cáo qua tỉ vi brochure để đáp ứng mục tiêu chiêu thị nhắc nhở người tiêu dùng nhớ tới sản phẩm Khả tài chính: việc xác định ngân sách cho quảng cáo tùy 88 thuộc vào lực nhà sản xuất Do đó, để hỗ trợ người nông dân thực giới thiệu, thuyết phục khuyến khích người tiêu dùng mua long ruột đỏ sử dụng quyền địa phương nên xin kinh phí hỗ trợ từ ngân sách tinh từ nguồn tài trợ từ tổ chức nước khác 3.3.4 Chiến lược phát triển kênh phân phối cho sản phẩm long ruột đỗ Hiện nay, diện tích canh tác sản phẩm long ruột đỏ địa bàn thành phố thấp số lượng sản phẩm sản xuất cịn ít, chưa có đủ sản lượng để bán thị trường có quy mơ lớn, đó, phần nội dung định hướng nhiệm vụ kênh phân phối sản phẩm tương lai cho vùng sản xuất long ruột đỏ Kon Tum a Thị trường mục tiêu cho hoạt động phân phối Thanh phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Đăk Lắc ba thành phó lớn, có dân số đơng, mật độ dân số đơng đúc, nằm gần với tỉnh Kon Tum có đường giao thông thuận lợi để vận chuyển sản phẩm Đối với thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, ¡ trường lớn với số dân gần § triệu người Phân lớn cư dân có thu nhập cao ồn định nhu cầu trái nói chung TLRĐ nói riêng lớn, tao điều kiện cho việc phân phối tiêu thụ Hệ thống phân phối bán lẻ chủ yếu siêu thi, chợ có qui mơ lớn Ngồi ra, tổ chức kinh doanh dịch vụ ăn uống lưu trú đông đảo thị trường tiềm cho phân phối TLRĐ thị trường 89 Ngược lại, thị trường Đăc Lắc có qui mơ nhỏ hơn, thị trường gần kề với Kon Tum, thuận tiện cho việc phân phối TLRĐ Hệ thống bán lẻ thị trường tương đối khác biệt, chủ yếu Chợ Huyện Trung tâm thành phó Thị trường Đà Nẵng thị trường có qui mô tương đối, dân số khoảng triệu người lực lượng đơng đảo khách du lịch ngồi nước đến với Đà Nẵng liên tục quanh năm Hệ thống phân phối bán lẻ phổ biến thị trường siêu thị Chợ Đặc biệt, thị trường có chợ đầu mối trung tâm tập trung phân phối loại rau nói chung thị trường Thực chất, định thị trường mục tiêu định mang tính lựa chọn theo khả điều kiện sản xuất phân phối trước mắt mà Hộ trồng TLRĐ địa bàn Kon Tum hướng đến giai đoạn đầu Định hướng chiến lược phát triển mở rộng thị trường sản phẩm TLRĐ thê phân phối rộng khắp thị trường, tất thị trường tiềm thành phó lớn Việt Nam Đồng thời, cần thiết phải định hướng, 90 mở rộng phân phối sản phẩm TLRĐ nước ngoài, đặc biệt số quốc gia phát triển Châu Âu b Cấu trúc kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm long ruột đỏ Kon Tum từ người nông dân đến khách hàng tiêu dùng thiết lập có đóng góp nhiều thành viên: người nơng dân, hợp tác xã, nhà bán buôn bán lẻ (siêu thị, hàng trái thuận ) Nói chung, người nơng dân có nhiều lựa chọn việc bán sản phẩm Kênh phân phối từ người nông dân thông qua hợp tác xã đến thị trường với nhiều cấp khác đến nhà chuyên đóng gói, đến nhà xuất khâu trực tiếp đến chợ Hợp tác xã tiêu thụ kênh phân phối hộ sản xuất long ruột đỏ Các kênh phân phối lựa chọn: (1) Người nông dân đến chợ Kon Tum (2) Người nơng dân đến cơng ty đóng gói chuyên nghiệp, đến siêu thi, nha hang (3) Người nông dân đến hợp tác xã, tổ chức bán buôn khu vực/ tỉnh, tổ chức bán lẻ; đến siêu thị, nhà hàng, nhà máy chế biến, người tiêu dùng (4) Người nông dân thông qua hợp tác xã đến siêu thị, nhà hàng nhà máy chế biến (thanh long đóng hộp, nước ép lon; (5) Người nông dân đến hợp tác xã, đến cơng ty đóng gói chun nghiệp; đến siêu thị, nhà hàng, nhà máy chế biến, người tiêu dùng (6) Người nông dân đến công ty, tổ chức bán buôn khu vực/ tỉnh, tổ chức bán lẻ, người tiêu dùng, @ © } Sơ đồ 3.1: Hệ thống phân phối long ruột dé Kon Tum Mỗi cấp độ kênh phân phối có lợi riêng có hạn chế người nông dân Cấp kênh phân phối (1) ngắn nhất, không qua trung gian Kênh thứ (2) ngắn trung gian Kênh thứ (3) bao gồm nhiều trung gian nhiều cấp độ thị trường khác Những kênh phân phối thông qua hợp tác xã cơng ty đóng gói chun nghiệp mang lại lợi ích nhiều cho người nơng dân so với kênh khác “mở” linh hoạt Những trung gian phân phối chịu trách nhiệm cho tất bước phân loại, đóng gói vận chuyển tốt thực quy mô lớn Kênh lý tưởng kênh thứ (4), từ người nông dan, san phim thu gom xử lý thông qua hợp tác xã trực tiếp đến hệ thống siêu thị, nhà hàng công ty chế biến Thông qua chức hợp tác xã, quyền lợi hộ sản xuất bảo vệ tốt khả thương lượng tập thê hiệu e Quyết định hệ thống kênh phân phối sản phẩm - Kênh phân phối sản phẩm đến siêu thị bán lẻ Để sản phẩm TLRĐ nông dân Kon Tum đến siêu thị bán lẻ 92 địa bàn thị trường mục tiêu đồi hỏi phải hình thành kênh phân phối cho phép đưa sản phẩm Các phương án kênh xem xét trường hợp phân phối trực tiếp phân phối qua trung gian để sản phẩm đến với siêu thị + Phương án phân phối trực tiếp phướng án phân phối tiết giảm phí phân phối Để phân phối trực tiếp, địi hỏi nông hộ phải liên lạc, đàm phán đáp ứng yêu cầu nghiêm ngặt giới siêu thị tiêu chuẩn thương mại Tư cách pháp nhân siêu thị coi trọng, đó, nơng hộ hồn tồn khơng có pháp nhân đàm phán với siêu thị Vì thị át khó đề thực phương án phân phối + Phương án phân phối gián tiếp phương án phân phối mà sản phẩm TLRĐ di chuyển từ nông hộ đến siêu thị thông qua trung gian Vấn đề xác định tiêu chuẩn trung gian, loại cấp trung, gian để hình thành kênh phân phối cho phương án phân phối Về cấp trung gian, theo quan điểm kinh doanh số lượng cấp trung gian nhiều kênh phân phối dài, thời gian phân phối sản phẩm lâu Tương ứng với cấp trung gian nhiều có nhiều loại trung gian có nhiều tiêu chuẩn tương ứng với trung gian Theo nghiên cứu thị trường trái cây, trừ chủ thể bán lẻ người trồng trọt hệ thống phân phối, trung gian kênh phân phối thường là: tô chức thu gom, trung gian bán sĩ, chợ đầu mối Theo nghiên cứu siêu thị thị trường cho thấy, siêu thị thực mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất chiếm đến 90% Do đó, tồn trung gian quan trọng "tổ chức thu gom" với chức tập trung sản phẩm TLRĐ thu hoạch từ hộ nông dân để phân phối trực tiếp đến siêu thị Tổ chức thu gom điều kiện phát triển TLRĐ "Hợp tác xã" tổ chức đại diện cho tập thể nông hộ trồng TLRĐ địa bàn Tỉnh Kon Tum 93 Kênh phân phối khuyến khích từ người nơng dân thông qua hợp tác xã đến thăng siêu thị Bởi vì, kênh phân phối dài có lợi cho hộ sản xuất nhỏ lẻ giải nhiều việc làm sản phẩm long ruột đỏ gặp nhiều khó khăn sản phẩm dễ hư hỏng Bên cạnh đó, vận chuyển qua nhiều trung gian, thời gian dài làm giảm chất lượng phí trì tươi mát cho trái long ruột đỏ làm giá thành sản phẩm ngày tăng lên Để trì lợi nhuận trung gian tăng giá bán khách hàng ép giá người nông dân, hai điều khơng có lợi cho người sản xuất người tiêu dùng Hệ thống siêu thị lựa chọn nhà cung cấp phù hợp dựa vào tiêu chí số lượng, chất lượng, sách giá cả, uy tín, giá mua, điều kiện giao hàng, khả thương lượng Sau đạt thỏa thuận, hợp tác xã người nông dân nhận toán từ siêu thị thời gian định theo hợp đồng ký kết Do đó, kênh phân phối sản phẩm TLRĐ từ người nơng dân đến Siêu thị thiết lập trực , với điều kiện hình thành trung tâm thu gom TLRĐ từ hộ nơng dân Qua đó, đại diện Trung tâm thu gom đàm phán trực tiếp với siêu thị để thỏa thuận sách phân phối triển khai quan hệ phân phối - Kênh phân phối sản phẩm đến Chợ Theo đặc điểm thị trường tiêu thụ lựa chọn, kênh phân phối đưa sản phẩm TLRĐ đến Chợ có số đặc điểm định Tùy thuộc vào thị trường mà Chợ có diện trung gian phân phối - chợ đầu mối Với số lượng chợ thị trường mục tiêu nhiều, Hợp tác xã thu gom khơng thể tiến hành phân phối trực tiếp đến chợ mà cần xác định "chợ đầu mối" thị trường chủ bán sĩ chuyên phân phối trái cho chợ Như vậy, kênh phân phối sản phẩm TLRĐ đến 94 chợ thể kết nói từ nông hộ đến Hợp tác xã, đến chủ bán sĩ chợ đầu mi đến chợ thị trường Hệ thống kênh phân phói đến chợ địi hỏi q trình kiểm sốt chủ yếu khâu bán sĩ, tức chủ bán sĩ thực việc mua nhập hàng cách thường xuyên theo điều kiện thương mại họ Do đó, vấn đề quan trọng tìm kiếm lựa chọn trung gian bán sĩ thị trường mục tiêu, đàm phán thiết lập quan hệ phân phối với trung gian Khi trung gian bán sĩ thị trường có quan hệ, vấn đề phân phối sản phẩm TLRĐ đến chợ bán lẻ thực theo chế hộ kinh doanh hoa chợ đến địa điểm bán sĩ để lấy hàng chủ bán sĩ chuyển hàng đến chợ Số lượng trung gian bán sĩ thị trường nhân tố quan trọng định khả bao quát thị trường khả phân phối sản phẩm TLRĐ vào chợ bán lẻ thị trường Do đó, phương diện chiến lược, cần phát triển rộng khắp đông đảo trung gian bán sĩ thị trường, để đảm nhận thực tốt chức phân phối TLRĐ thị trường Trước mắt, kế hoạch phát triển trung gian bán sĩ hạn chế số vùng trung tâm thị trường bước có kế hoạch phát triển dần trung gian bán sĩ vùng khác thị trường Riêng thị trường Đà Nẵng thị trường tiềm gần kể với Tỉnh Kon Tum, thời gian phân phối sản phẩm TLRĐ sau hoàn tắt khâu chuẩn bị từ đến 6h, trung gian bán sĩ thị trường tập trung chủ yếu Chợ đầu mối - thuộc khu vực Hòa Cường - Trung tâm Thành phó Đà Nẵng - Kênh phân phối đến chủ thể khác Các chủ thể khác thị trường mục tiêu nhận diện phần trước chủ thể như: khách sạn cao cấp, nhà hàng cao cấp Các chủ thê 95 có nhu cầu mua trái để phục vụ du khách lưu lại sử dụng dịch vụ ăn uống bên Các chủ thê thực việc mua trái thị trường bán lẻ (tại chợ siêu thị) mua trực tiếp các trung gian bán sĩ, chợ đầu mối thị trường Như vậy, trước mắt chưa cần thiết phải phân phối sản phẩm TLRĐ đến chủ thể khác thị trường nhận diện Ngược lại, chủ thể đối tượng khách hàng mua sử dụng sản phẩm TLRĐ truyền thơng tích cực sản phẩm TLRĐ địa điểm mua sản phẩm thị trường d Thiết kế sách phân phối sản phim TLRD Để thực việc phân pI sản phẩm TLRĐ cách có hiệu cần phải thực số sách như: sách thương mại thơng qua hợp đồng mua bán bên kênh phân phối, sách giá hình thức chiết khấu, hoa hồng cho trung gian kênh, sách xúc tiến khuếch trương sản phẩm thị trường tiêu thụ, sách tín dụng q trình phân phối ~ Chính sách thương mại thơng qua hợp đồng mua bán Chính sách thương mại thơng qua hợp đồng hình thức tổ chức ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm TLRĐ Hợp tác xã đại diện cho nông hộ trồng sản phẩm với chủ thể phân phối thị trường mục tiêu Vì quan hệ phân phối trường hợp mang tính lâu dài, cần có Hợp đồng để thức hóa điều kiện phân phối điều chỉnh tích cực quan hệ phân phối bên Hợp đồng nông sản liên kết thành viên kênh phân phối Hợp đồng nông sản thỏa thuận nông dân/ hợp tác xã với trung gian phân phối sản phẩm, quy định cụ thể nhiều điều kiện sản xuất phân phối cho sản phẩm không chuyển nhượng Việc ký kết hợp đồng giúp tăng cường mối liên kết đọc chuỗi cung ứng sản phẩm long ruột đỏ Hợp đồng nông sản 96 giúp cho hộ sản xuất long ruột đỏ chủ động giá bán cam kết, tránh tình trạng “được mùa, mắt giá” ràng buộc người nông, dân với nhà phân phối Một số điều khoản hợp đồng phân phối địi hỏi phải cụ thể hóa sau: + Điều kiện sản phẩm TLRĐ Dựa thông số tiêu chuẩn kỹ thuật vốn có sản phẩm, nông hộ Hợp tác xã cần làm rõ thơng tin hình dáng, trọng lượng, bao gói, ngày thu hoạch, thời gian lưu hành sản phẩm cho phép chế độ bảo quản trình tiêu thụ lêm bán + Điều kiện giá Điều thể sách giá bán mà Hợp tác xã với tư cách tổ chức có pháp nhân với chủ thể phân phối chủ yếu siêu thị bán lẻ chủ thể bán sĩ thị trường mục tiêu Về nguyên tắc, sách giá cho chủ thể sau, thay đổi phụ thuộc vào số lượng mua lần kỳ hạn toán đơn hàng Hợp đồng - Trước tiên, cần quy chuẩn số lượng mua bán tối thiu lần giao hàng để ấn định giá bán theo kg cho lô hàng tiêu chuẩn Tương ứng với mức giá chuẩn theo kg xác định, từ tính tốn tỷ lệ % giảm giá số lượng giao dịch lần tăng lên Cụ thể, số lượng giao dịch tăng lên 50% giảm giá 2%, số lượng giao dịch tăng lên 100% giảm gid 4% - Sau đó, tính tốn kỳ hạn tín dụng cho mức giá bán Vấn đề cân nhắn đánh giá mức giá bán áp dụng có tác dụng đến vấn đề toán Nếu áp dụng mức giá xác định với u cầu tốn việc tăng giá cho kỳ hạn toán chậm vấn đề cần thiết Nếu mức giá xác định tính tốn cho kỳ hạn tốn sau nhận hàng tuần (hoặc chậm hơn) việc tốn nhanh (thanh tốn 97 nhận hàng) cân nhắn giảm giá tương ứng với tỷ lệ I 2% Trường hợp chủ thể phân phối toán trước cân nhắc giảm giá từ đến 2% Vấn đề chiết khấu giảm giá tính tốn theo với sách giá đàm phán hợp đồng bên + Điều kiện vận chuyển Trong kinh doanh phân phối trái nói chung, yếu tố vận chuyển giao hàng có tính chất định thời gian chất lượng trái đưa vào thị trường Ngoài điều kiện bao gói, đóng thùng đáp ứng yêu cầu vận chuyển đường đề đưa sản phẩm vào thị trường, yếu tố vận chuyên định phí vận chuyền sở sử dụng phương tiện vận chuyển Khả sử dụng phương tiện vận chuyển điều kiện đưa sản phẩm từ Kon Tum đến Đà Nẵng, Buôn Mê Thuật Thành phố Hồ Chí Minh có nhiều phương án lựa chọn Nếu vận chuyền số lượng ít, sử dụng xe khách theo tuyến cố định Ngược lại, vận chuyển số lượng đủ lớn cho 01 xe tải, thuê trang bị 01 xe tải chuyên dùng cho việc chuyển sản phẩm đến thị trường Vấn đề quan trọng cần tính tốn đầy đủ thơng số có liên quan đến lựa chọn phương án vận chuyền thuê xe trang, bị xe chuyên dùng Chỉ phí vận chuyển thành phần quan trọng cần tính đến trình phân phối đề định sách giá bán Hợp tác xã nông hộ phải chịu phí vận chuyên đề đưa sản phẩm TLRĐ đến với thị trường ~ Chính sách thương mại theo thương vu Việc phân phối trái TLRĐ đề cập cho nhiều đối tượng trung gian khác nhau, trường hợp mua bán theo thương vụ đòi hỏi phải có sách thương mại cho hợp lý nhằm đảm bảo điều kiện chủ động, 98 cho nông hộ hợp tác xã quan hệ trao đổi bán hàng cho khách hàng theo thương vụ Chính sách thương mại theo thương vụ chủ yếu liên quan đến giá sản phẩm tính theo kg bán địa điểm Kon Tum Khi khách hàng có nhu cầu mua, bên đàm phán cụ thể điều kiện mua bán, với mục tiêu đảm bảo sinh lợi tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua bán lại Nếu khách hàng mua thường xuyên cân nhắc đàm phán đề ký kết hợp đồng mua bán xác định 99 KẾT LUẬN Từ số liệu trên, kết luận long ruột đỏ trồng địa bàn TP Kon Tum hồn tồn có giá trị tương đương với TLRĐ có thương hiệu Bình Thuận Tuy nhiên, chất lượng địa điểm khác khác nhau, đó, long trồng xã IA Chim đạt chất lượng cao Hầu hết diện tích IA Chim trồng từ năm 2008, 2009, tính đến thời điểm khảo sát, đạt — năm, cho chất lượng đồng ôn định Theo hộ dân, có thời điểm trái vụ, cho đến — 1,1kg, vi ngot ngon Con diện tích khác xã Ngọc Bay Chư Hreng chủ yếu trồng từ năm thang 6/2010 dự án CORDAIR phòng Kinh tế thành phố triển khai, đến thời điểm khảo sát năm, giai đoạn kiến thiết nên cho bói, chất lượng chưa đồng không ồn định Nhưng giai đoạn kiến thiết, TLRĐ cho thấy ưu điểm nỗi bật khả thích nghỉ với điều kiện thời tiết, đất đai, cho có chất lượng đảm bảo yêu cầu thị trường, tương đương với chất lượng TLRĐ Bình Thuận Vì vậy, TLRĐ có khả thay loại trồng hiệu địa bàn thành phó, cần mở rộng sản xuất phổ biến kỹ thuật cho người nông dân phát triển sản xuắt, tiến đến sản xuất theo tiêu chuẩn GAP (GlobalGAP, EuropGAP, VietGAP ) TAI LIEU THAM KHAO o Nguyễn Minh Châu, Nguyễn Ngoc Thi, Tran Thị Oanh Yến (2009), Bao cáo Kết lai tạo khảo nghiệm giống long có thịt màu tím hồng LĐ5, Viện Cây ăn miền Nam Z] PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lan (2010), Quản «i BI TS Đặng Van My va Gerard Cliquet (2011), "Developpement de la marketing, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội relation cooperative entre les acteurs du canal marketing", Tap chi Nghiên cứu Kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Đà Ning 14] TS Dang Vin Mỹ ThS Nguyễn Tố Như (2012), "Giải pháp tổ chức kênh phân phối cho sản phẩm: Trường hợp long ruột đỏ Tinh Kon Tum", Tap chi Nghiên cứu Kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Đà Nẵng I5] Niêm giám thống kê năm 2013 {6] Nghị 13/2012/NQ-HĐND thông qua Quy hoạch tổng thể nông nghiệp nông thôn tỉnh Kon Tum giai đoạn 201 1-2020, định hướng đến 2025 Hội đồng nhân dân tỉnh kì họp thứ 4, khóa X 7] Philip Kotler (1985), Marketing Management, Nha xuat ban Théng ké, Hà Nội [8] Philip Kotler (2005), Aarkering bản, Nhà xuất thống kê, Hà Nội [9] TS.Trương Hồng Trình (2007), "Mơ hình hệ thống hỗ trợ tích hợp cho việc phát triển chiến lược marketing", Báo cáo khoa học [10] http:/www.bannhanong.vn/images/vanban/1l_2012TTg.pdf