phát triển nhóm sản phẩm thảo dược của Công ty cổ phần Dược Danapha

2. Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận về phát triển sản phẩm trong Marketting áp dụng cho lĩnh vực kinh doanh dược phẩm. - Phân tích, đánh giá khả năng phát triển nhóm sản phẩm thảo dược của công ty cổ phần Dược Danapha trên các phương diện với những thành tựu đạt được, những mặt còn yếu kém, những cơ hội, thách thức. - Hình thành các nhóm giải pháp và kiến nghị nhằm thúc đẩy sự phát triển nhóm sản phẩm thảo dược của Công ty cổ phần Dược Danapha trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thuốc.

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Tổng quan nghiên cứu của đề tài 4

6 Bố cục của đề tài 7

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢNPHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 8

1.1 Những vấn đề cơ bản về sản xuất kinh doanh của công ty Dược phẩm 8

1.1.1 Đặc điểm cơ bản của sản xuất Dược phẩm 8

1.1.2 Đặc điểm cơ bản của kinh doanh Dược phẩm 9

1.1.3 Khái niệm về sản phẩm có nguồn gốc Thảo dược 10

1.1.4 Sự khác biệt giữa sản phẩm có nguồn gốc Thảo dược với các sảnphẩm Tân Dược khác 11

1.2 Nội dung về thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 13

1.2.1 Một số khái niệm cơ bản 13

1.2.2 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm 15

1.2.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 17

1.3 Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18

1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 18

1.3.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 19

1.3.3 Lựa chọn phương thức tiêu thụ 21

1.3.4 Xây dựng chiến lược sản phẩm 23

1.3.5 Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ 24

1.3.6 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 26

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cónguồn gốc thảo dược 28

1.4.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 28

1.4.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 31

1.5 Kinh nghiệm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Namvà một số công ty Dược nước ngoài tại Việt Nam 32

1.5.1 Kinh nghiệm Quốc tế 32

1.5.2 Kinh nghiệm trong nước 33

1.5.3 Bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty Danapha 35

Kết luận Chương 1 36

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤSẢN PHẨM CÓ NGUỒN GỐC THẢO DƯỢC TẠI CÔNG TY CỔPHẦN DƯỢC DANAPHA TRONG GIAI ĐOẠN 2015 - 2017 37

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Dược Danapha 37

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 37

2.1.2 Cơ cấu tổ chức, đặc điểm nhân sự 40

2.1.3 Đặc điểm quy trình công nghệ trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty 44

2.2 Thực trạng sản phẩm có nguồn gốc Thảo dược của Danapha 49

2.2.1 Tình hình sản xuất sản phẩm nguồn gốc thảo dược của Công ty492.2.2 Kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây (2015-2017) 53

2.2.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty 55

2.2.4 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của công ty 59

2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 61

2.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 61

2.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 65

2.3.3 Những tồn tại và nguyên nhân 67

Kết luận Chương 2 71

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠTĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÓ NGUỒN GỐCTHẢO DƯỢC CHO CÔNG TY CP DƯỢC DANAPHA TỪ NĂM2018 ĐẾN NĂM 2022 73

3.1 Dự báo những cơ hội và thách thức cho việc thúc đẩy sản phẩm cónguồn gốc thảo dược của công ty Cổ phần Dược Danapha trong giai đoạn2018- 2022 73

3.2 Quan điểm và định hướng nhằm thúc đẩy sản phẩm có nguồn gốcThảo dược của công ty cổ phần Dược Danapha 74

3.3 Một số giải pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm có nguồn gốcthảo dược của Công ty Cổ phần Dược Danapha đến năm 2022 76

3.3.1 Nhóm giải pháp phân tích thị trường 76

3.3.2 Nhóm giải pháp kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 82

3.3.3 Nhóm giải pháp về lựa chọn phương thức tiêu thụ 83

3.3.4 Nhóm giải pháp về chiến lược sản phẩm 88

Kết luận Chương 3 91

KẾT LUẬN 92DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG

Số hiệu

2.4: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm có nguồn gốc thảo dược

DANH MỤC CÁC HÌNH

Sốhiệuhình

g

2.4 Doanh thu bán hàng sản xuất qua các kênh tiêu thụ giai

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường và sự cạnhtranh toàn cầu, các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trường kinhdoanh nhiều biến động và rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và conđường phát triển của doanh nghiệp ngày càng nhiều chướng ngại Trong bốicảnh đó, công tác tiêu thụ sản phẩm càng trở nên quan trọng, là khâu cốt yếutrong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, góp phần quyết định vào sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Do đó, cácdoanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thịtrường tiêu thụ sản phẩm nhằm đề ra các biện pháp duy trì và mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm, giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh, mở rộng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với kháchhàng

Trong những năm gần đây, với sự phát triển của kinh tế - xã hội, trìnhđộ kiến thức của con người ngày càng mở rộng, tư duy nhận thức về y tế sứckhỏe càng được nâng cao; cộng với điều kiện sống được cải thiện đáng kể dẫnđến kiến thức về việc phòng chống bệnh tật và sử dụng thuốc được quan tâmnhiều Trước nhiều nguy cơ nhiễm bệnh trong cuộc sống hiện đại, con ngườicó xu hướng tìm đến những sản phẩm có tác dụng an toàn cho bản thân, vàthuốc có nguồn gốc thảo dược (hay còn gọi là thuốc từ dược liệu) đã đáp ứngđược điều này Hơn nữa, không chỉ có Việt Nam nói riêng mà các nước trênthế giới cũng ngày càng có xu hướng quay trở về sử dụng các sản phẩm từthiên nhiên Người tiêu dùng đặt nhiều niềm tin hơn vào các sản phẩm thuốcchiết xuất từ thiên nhiên, cây cỏ Đó là những thuận lợi đáng kể để phát triểnsản xuất, cung ứng thuốc từ thảo dược

Công ty Cổ phần Dược Danapha là thành viên của Tổng Công ty DượcViệt Nam với bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu sản xuất và cungứng thuốc qua hơn 50 năm hình thành và phát triển, là doanh nghiệp đầu tiêntại Việt Nam được Cục Quản lý Dược chứng nhận nhà máy sản xuất thuốcđông dược đạt tiêu chuẩn Thực hành tốt sản xuất thuốc theo khuyến cáo của

Tổ chức Y tế thế giới (GMP-WHO) Với phương châm “Tinh hoa thiênnhiên, tiến cùng công nghệ”, việc không ngừng nghiên cứu và phát triển

nhóm sản phẩm thảo dược tại Công ty Cổ phần Dược Danapha là một trongnhững nội dung mang tính chiến lược, giúp Danapha từng bước hiện thực hóacác mục tiêu phát triển đã được hoạch định trong giai đoạn 2017– 2022 TạiDanapha, công tác tiêu thụ sản phẩm có nguồn gốc thảo dược đang là điềuquan tâm nhất của Ban lãnh đạo công ty, thông qua đó công ty có thể tăngdoanh thu cũng như thu được nhiều lợi nhuận hơn

Nhận thấy việc dựa trên thế mạnh của doanh nghiệp cùng với việc nắmbắt được xu hướng phát triển của thị trường, Danapha đang tìm hiểu nhữngvấn đề liên quan tới thị trường một cách hệ thống và sâu sắc, phát huy hơnnữa các nội dung mang tính chiến lược nhằm phát triển hoàn thiện nhóm sảnphẩm chủ đạo để đạt được mục tiêu đề ra Do đó đề tài: “Thúc đẩy tiêu thụsản phẩm có nguồn gốc thảo dược của công ty Cổ phần Dược Danapha” đượcthực hiện có ý nghĩa lý luận và thực tiễn cao Việc nghiên cứu các biện phápđẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có nguồn gốc thảo dược có ý nghĩathiết thực đối với Công ty Cổ phần Dược Danapha nói riêng và đối với mọidoanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nói chung

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong Marketting áp dụngcho lĩnh vực kinh doanh dược phẩm

- Phân tích, đánh giá khả năng tiêu thụ nhóm sản phẩm thảo dược của

công ty cổ phần Dược Danapha trên các phương diện với những thành tựu đạtđược, những mặt còn yếu kém, những cơ hội, thách thức.

- Hình thành các nhóm giải pháp và kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụsản phẩm thảo dược của Công ty cổ phần Dược Danapha trong lĩnh vực sảnxuất và kinh doanh thuốc

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Thúc đẩy tiêu thụ nhóm sản phẩm thảo dượccủa Công ty CP dược Danapha

- Phạm vi nghiên cứu : + Về mặt thời gian: thống kê số liệu từ năm 2015-2017+ Về mặt nội dung: phân tích thực trạng cũng như những yếu tố ảnhhưởng đến hoạt động phát triển sản phẩm của Công ty CP dược Danapha, từđó đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ nhóm sản phẩm thảo dượccủa Danapha

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu dựa trên các phương pháp thống kê, tổng hợp,so sánh, phân tích các số liệu từ Tổng cục thống kê nước cộng hòa xã hội chủnghĩa Việt Nam, Bộ Y tế, cục quản lý dược Việt Nam, Hiệp hội sản xuất dượcViệt Nam, báo cáo thường niên của Tổng công ty dược Việt Nam, Báo cáothường niên của Danapha…nhằm làm sáng tỏ các vấn đề cần nghiên cứu vàtạo cái nhìn sâu sắc hơn về vấn đề đã được đưa ra; cộng theo quan điểm duyvật biện chứng, cùng các phương pháp logic-lịch sử; diễn dịch – quy nạpnhằm giải quyết các mục tiêu cơ bản đã đề ra thuộc phạm vi nghiên cứu

5 Tổng quan nghiên cứu của đề tài

Trong quá trình học tập nghiên cứu làm khoá luận em đã nghiên cứumột số tài liệu sau:

* Trong cuốn “ Quản lý doanh nghiệp” các tác giải Nguyễn Văn Tuấn vàTrần Hữu Dào đã đề cập tới vấn đề quản lý các hoạt động tiêu thụ trong doanhnghiệp thông qua các nội dung cơ bản là nghiên cứu thị trường, xây dựng chiếnlược sản phẩm, chiến lược giá, công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ.

* Trong cuốn “ Phân tích hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp”của tác giả Nguyễn Xuân Đệ đề cập về vấn đề tiêu thụ, phân tích kết quả tiêuthụ về khối lượng bằng chỉ tiêu giá trị và chỉ tiêu hiện vật

* Trong cuốn “ Marketing” của tác giả Trần Minh Dạo đã đề cập vấnđề tiêu thụ sản phẩm thông qua nội dung: Phân đoạn thị trường, lưạ chọn thịtrường mục tiêu, định vị hàng hoá của doanh nghiệp, chiến lược phân phối,chiến lược sản phẩm hàng hoá

* Trong cuốn “ Tiếp thị chìa khoá vàng trong kinh doanh” của tác giảTrần Xuân Kiên đề nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm bằng phương thứctiếp thị sản phẩm

* Luận văn “Thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHHCát Lâm” Của tác giả Trần Trọng Nam (2014) đã chỉ ra Hoàn thiện công tác

tiêu thu hàng hoá luôn là vấn đề hết sức quan trọng, đặc biệt trong các doanhnghiệp sản xuất Bởi vì, tiêu thu hàng hoá là khâu quyết định trực tiếp đến kếtquả kinh doanh của những doanh nghiệp này

Nếu doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, vận dụng hết khả năng tiềmlực của mình để sản xuất kinh doanh, năng động nhạy bén trước biến độngcủa thị trường thì mới không bị cơ chế khắc nghiệt vốn có của kinh tế thịtrường đào thải Công ty TNHH Cát Lâm là một trong những doanh nghiệp đãlàm được điều đó Sản phẩn của công ty đã dành được thế đứng vững chắc ởkhắp các tỉnh thành trong cả nước

Luận văn “Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Gạch Tuynel Của Công TyTnhh Lam Sơn – Sao Vàng” của tác giả Lê Xuân Quỳnh (2015) Từ kết quả

nghiên cứu và thực hiện đề tài tại Công ty TNHH Lam Sơn – Sao Vàng có thểrút ra một số kết luận như sau:Chất lượng sản phẩm gạch của Công ty: Chấtlượng sản phẩm gạch của Công ty được người tiêu dùng quan tâm nhất, lànhân tố liên quan đến khả năng tiêu thụ sản phẩm Chất lượng sản phẩm củaCông ty được khách hàng đánh giá là khá tốt nhưng về mẫu mã sản phẩm cầnphải xem xét và khắc phục.

- Giá bán sản phẩm của Công ty: giá bán của Công ty phù hợp với giácả thị trường Đây là yếu tố làm cho khả năng tiêu thụ hàng hóa trong nhữngnăm qua là khá cao Tuy nhiên, giá cả thường đi đôi với chất lượng, mức giánày là thấp hơn so với chất lượng sản phẩm cao của Công ty Vì vậy Công tycần định giá bán lại cho phù hợp sao cho vừa tiêu thụ được hàng hóa, vừanâng cao được uy tín, thương hiệu, tạo được lòng tin nơi khách hàng

- Về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trong những năm qua Công ty đã đưa

ra các kế hoạch về sản lượng tiêu thụ hàng năm Tuy nhiên, do tình hình tiêuthụ thị trường thay đổi nhanh chóng do có nhiều doanh thiệp mới gia nhậpngành, điều kiện sản xuất và tiêu thụ phụ thuộc nhiều vào thời tiết nên việclập kế hoạch của Công ty chưa thật chính xác, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạtđộng tiêu thụ của Công ty

- Về lực lượng bán hàng: trong những năm qua Công ty đã thu hút và

tuyển chọn được đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình, có chất lượng và tâmhuyết với Công ty Đã được khách hàng đánh giá cao Tuy nhiên, vẫn còn mộtsố trường hợp khách hàng còn đánh giá là thấp, điều đó thể hiện vẫn còn sựchênh lệch về trình độ giữa các nhân viên trong bộ phận bán hàng

- Về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Qua quá trình nghiêncứu cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty là TP ThanhHóa và huyện Thọ Xuân Trước đây, thị trường này phát triển khá thuận lợi,nhưng trong những năm vừa qua tình hình tiêu thụ ngày càng trở nên khó

khăn hơn Nguyên nhân, trong những năm qua có sự xuất hiện của nhiều nhàmáy gạch thâm nhập vào thị trường này, làm Công ty phải san sẻ thị trườngvà phải cạnh tranh gay gắt hon, đặc biệt là về giá bán.

- Về kênh phân phối: trong những năm qua Công ty đã nỗ lực trongviệc xây dựng và phát triển hệ thống đại lý, đến nay Công ty đã phát triểnđược hệ thống đại lý và môi giới với số lượng lớn Nhìn chung, kênh phânphối của Công ty là phù hợp với đặc điểm sản phẩm, mang lại hiệu quả caotrong công tác tiêu thụ sản phẩm và được khách hàng đánh giá cao Tuynhiên, sự bố trí đại lý còn chưa hợp lý về khoảng cách, chủ yếu ở thành phốmà chưa khai thác được nhiều ở các thị thường khác Trong thời gian tớiCông ty cần xem xét và điều chỉnh cho phù hợp và mở rộng phát triển thêmđược các thị trường mới

- Về chính sách xúc tiến bán hàng: bước đầu chính sách xúc tiến củaCông ty đã mang lại hiệu quả trong công tác tiêu thụ, và được khách hàngđánh giá khá cao Tuy nhiên, trong thời gian tới Công ty cần đưa ra các chínhsách xúc tiến bán hàng cần có sự khác biệt và đột phá so với đối thủ cạnhtranh nhằm thu hút được khách hàng.Đây là các nhân tố ảnh hưởng và nhữnggiải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Đó là những kếtquả có được thông qua sự phân tích đánh giá thực tiễn hoạt động tiêu thụ củaCông ty Tuy nhiên, do thị trường luôn biến động, nên khi đưa ra giải phápcần xem xét sự liên quan của mỗi nhân tố đối với chính sách tiêu thụ sảnphẩm

6 Bố cục của đề tài

Kết cấu của đề tài bao gồm 3 chương:Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệpChương 2: Thực trạng hoạt động phát triển sản phẩm có nguồn gốcthảo dược tại Công ty cổ phần Dược Danapha trong giai đoạn 2015 – 2017

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động thúc đẩy tiêuthụ sản phẩm có nguồn gốc thảo dược cho Công ty CP dược Danapha từ nayđến 2022

CHƯƠNG 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Những vấn đề cơ bản về sản xuất kinh doanh của công ty Dược phẩm

1.1.1 Đặc điểm cơ bản của sản xuất Dược phẩm

Dược phẩm cũng như tất cả các loại hàng hóa khác được sản xuất vàkinh doanh trên thị trường, chịu tác động của các quy luật thị trường như quyluật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh… Song dược phẩm là mộtloại hàng hóa đặc biệt có những đặc điểm riêng khác với các loại hàng hóathông thường khác

Đặc điểm 1: Dược phẩm là loại sản phẩm có liên quan trực tiếp đến sức

khỏe và tính mạng của con người Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của dượcphẩm so với các loại hàng hóa khác Vì vậy dược phẩm được xếp vào loạihàng hóa có điều kiện Điều này được hiểu là để sản xuất và kinh doanh dượcphẩm thì trước khi đi vào hoạt động, các tổ chức cá nhân kinh doanh phảiđảm bảo đủ các điều kiện như con người phải có trình độ chuyên môn vềdược, doanh nghiệp phải đủ điều kiện về trang thiết bị y tế, phải được các cơquan thẩm quyền về y tế cấp giấy chứng nhận… Trong quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh dược phẩm thì các tổ chức cá nhân phải chịu sự quản lý,giám sát chặt chẽ của Nhà nước mà cụ thể là Bộ y tế (Cục quản lý dược ViệtNam) Xuất phát từ đặc điểm này, các tổ chức cá nhân khi tiến hành sản xuấtkinh doanh dược phải luôn đặt mục tiêu chất lượng lên hàng đầu

Đặc điểm 2: Giữa thuốc và bệnh nhân có môi giới trung gian là thầy

thuốc Cả thầy thuốc và người bệnh đều bị thụ động, phụ thuộc vào ngườikhác Cứu sống người là thiên chức xã hội giao cho người thầy thuốc, chữa trịcho những người nào không tùy thuộc vào ý muốn bản thân thầy thuốc Còn

người tiêu dùng (bệnh nhân) dùng thuốc không phải tự mình lựa chọn mà dothầy thuốc quyết định Do đó khi bệnh nhân dùng thuốc phải được sự chỉ dẫnvề loại thuốc, liều lượng, cách dùng và tác dụng có thể xảy ra trong quá trìnhdùng thuốc.

Đặc điểm 3: Phạm vi và nhu cầu sử dụng thuốc là rất lớn Nhu cầu sử

dụng dược phẩm phụ thuộc vào nhiều nhân tố khác nhau như: dân số, điềukiện tự nhiên, mức gia tăng thu nhập của người dân… Tùy theo điều kiệnkinh tế mà mỗi người có nhu cầu thuốc khác nhau Thông thường, nhữngngười có thu nhập cao thích lựa chọn các loại thuốc ngoại (giá thành cao)trong khi đó những người có thu nhập thấp thì lựa chọn các sản phẩm có giáthấp hơn (thuốc nội)

1.1.2 Đặc điểm cơ bản của kinh doanh Dược phẩm

Thuốc phục vụ lĩnh vực phòng và chữa bệnh và chăm sóc sức khoẻ củanhân dân, nó liên quan trực tiếp đến sinh mạng của con người nên thuốc làmột loại hàng hoá đặc biệt và do đó thị trường kinh doanh thuốc có những đặcđiểm riêng có

Trước hết, có một điều khẳng định rằng nhu cầu về thuốc luôn tồn tạivà trở nên đa dạng, phức tạp cùng với sự phát triển của xã hội Kinh doanhthuốc là một ngành kinh tế lành mạnh, mang lại lợi nhuận cao ngay cả khi nềnkinh tế suy thoái

Tuy vậy, cũng do là hàng hoá đặc biệt nên việc sản xuất và buôn bándược phẩm chịu sự quản lý chặt chẽ về phía Nhà nước cũng như tổ chức y tếtrong và ngoài nước Mọi sản phẩm trước khi được ra thị trường đều đượckiểm định và thử nghiệm kỹ càng và được sự cho phép lưu hành của Bộ y tế.Cùng với việc xoá bỏ chế độ bao cấp, thực hiện chính sách “đổi mới”, ngànhDược đã có những bước phát triển đáng kể Ngoài các doanh nghiệp Nhànước, loại hình kinh tế tư nhân hình thành và phát triển mạnh Cả nước có

43000 nhà thuốc tư nhân trong đó 3100 nhà thuốc tập trung ở các thành phốlớn Bên cạnh đó, các hãng dược phẩm nước ngoài ồ ạt vào Việt Nam Vì vậythị trường Dược phẩm Việt Nam trở nên phong phú và đa dạng với sự có mặtcủa các mặt hàng nhập khẩu và thuốc sản xuất trong nước.

Hiện nay, ở Việt Nam có 140 Công ty sản xuất và kinh doanh Dượcphẩm, trong đó có khoảng 6 liên doanh va 4 dự án 100% vốn nước ngoài Thịtrường cạnh tranh phối hợp với sự ra mắt không rõ ràng của các hãng lớn, sựganh đua thị phần quyết liệt giữa các hãng vừa và nhỏ Nhìn chung ưu thếkhông thuộc hẳn về một doanh nghiệp nào và mỗi Công ty đều phải cố gắngphát huy tối đa mọi nguồn lực của mình

1.1.3 Khái niệm về sản phẩm có nguồn gốc Thảo dược

Thảo dược nói một cách dễ hiểu là những cây trồng được dùng làmthuốc chữa bệnh những sản phẩm có nguồn gốc từ thực vật tự nhiên được sửdụng để điều trị hoặc hỗ trợ điều trị bệnh Người ta có thể lấy ở bất cứ phầnnào trên cây như thân, lá, hoa, rễ cành ở dạng tươi hoặc đã qua sơ chế, chếbiến, chiết dịch để làm thảo dược Thảo mộc nằm trên không hay dưới đất,trong hình dạng nguyên thủy hay được chế biến đều được coi là thảo dược.Tuy nhiên, khi có pha lẫn bất cứ hoá chất hay khoáng chất thì thuốc khôngcòn là dược thảo nữa

Sản phẩm có nguồn gốc Thảo dược tức là những thuốc được điều chế

có nguồn gốc hoàn toàn bằng thảo dược, chiết xuất từ thảo dược và không phahóa chất được tổng hợp từ phản ứng hóa học Thảo dược được xem là “ chìakhóa vàng” trong việc giữ gìn và bảo vệ sức khỏe của con người trong hàngngàn năm nay

Thảo dược đã có từ rất lâu trên mọi nền văn hóa Bằng chứng bằng vănbản lâu đời nhất được tìm thấy trên một cổ vật của nền văn hóa Sumerian cóniên đại 5.000 năm lịch sử ở Ấn Độ, chỉ có 12 công thức nhưng có thể chữa

được vô số các loại bệnh khác nhau từ 250 loại cây, bao gồm cả cây anh túc.

Riêng ở Việt Nam, các vị lương y đã sử dụng thảo dược ngay từ thờikhai thiên lập quốc với hai loại thuốc chính là thuốc bắc – cây cỏ được nhậptừ Trung Hoa và thuốc Nam –chủ yếu dùng cây cỏ trong chính đất nước củamình Bên cạnh đó, danh y Tuệ Tĩnh đã để lại những tác phẩm có giá trị nhưNam Dược Thần Hiệu viết vào thế kỉ 17 với hơn 500 vị thuốc có gốc thảomộc và động vật và ông chữa bệnh theo phương châm “ thuốc Nam Việt chữangười Nam Việt ” Điều này đã đem lại một phần thành công vô cùng lớn chonền y học của nước nhà

1.1.4 Sự khác biệt giữa sản phẩm có nguồn gốc Thảo dược với cácsản phẩm Tân Dược khác

a Sản phẩm có nguồn gốc Thảo dược

• Vì có nguồn gốc từ thiên nhiên nên các vị thuốc này có tác hại rấtthấp hoặc không có, có tác dụng tương đối bình hòa: chỉ cần sử dụng đúngquy cách thì sẽ đạt được hiệu quả rõ rệt Nhiều vị thuốc có thể sử dụng trongmột thời gian dài mà không gây độc hại cho cơ thể và không xuất hiện hiệntượng kháng thuốc Đây chính là một trong những ưu điểm nổi bật của nhữngvị thuốc có nguồn gốc thảo dược tự nhiên

• Nhiều bài thuốc không chỉ có tác dụng chữa bệnh mà còn giúp cânbằng lại âm dương Ngoài công dụng chính là chữa những bệnh mạn tính, mộtsố bài thuốc còn chữa được những căn bệnh cấp tính, nan y có hiệu quả cao.Nhiều bài thuốc gia truyền có tác dụng thần kỳ mà nền y học hiện nay cũngchưa thể giải thích được

• Với nền hóa dược phát triển như hiện nay, đi kèm với những thànhtựu lớn lao, nhưng cũng tồn tại song song nhiều bất cập, khiến cho mọi ngườicó xu hướng quay lại với các bài thuốc từ nguồn thảo dược thiên nhiên Chínhđiều đó làm cho các nước trên thế giới đều muốn nền y học cổ truyền của

b Sản phẩm Tân Dược

Thuốc tân dược là những sản phẩm đặc biệt dùng để phòng bệnh, chữabệnh, phục hồi, điều chỉnh chức năng cơ thể, làm giảm cảm giác một bộ phậnhay toàn thân, làm ảnh hưởng đến quá trình sinh đẻ hay thay đổi hình dángcủa cơ thể

Thuốc hóa dược:

Là các loại thuốc được bào chế từ nguyên liệu chính là hóa chất Kháiniệm này thay cho từ “tân dược” như sulfamid, kháng sinh, vitamin …

Hoạt chất:

Tên hoạt chất là tên quốc tế quy ước chung, có tính kinh điển và khôngcòn là sản phẩm độc quyền sản xuất của tập thể hay cá nhân nào Tên hoạtchất thường chỉ có một tên duy nhất, được ghi trong dược điển hay văn bảnkỹ thuật Nếu hoạt chất có nhiều tên khác nhau thì phải nhớ được những tên

gọi khác nhau đó Ví dụ Paracetamol còn có tên gọi khác là

Acetaminophen…

Biệt dược:

Biệt dược hay tên thương mại là tên thuốc do nhà sản xuất đặt tên, vìvậy có thể có rất nhiều tên khác nhau Ví dụ paracetamol có biệt dược làPanadol, Tylenol, Hapacol…

Biệt dược có thể cùng tên hoạt chất hoặc không Thuốc biệt dược cócông thức riêng, kỹ thuật điều chế riêng và đã được cơ quan quản lý xétduyệt, bảo hộ quyền sở hữu và được lưu hành trên thị trường.

Chống chỉ định tuyệt đối là không được dùng trong mọi tìnhhuống.Chống chỉ định tương đối hay còn gọi là thận trọng là những trường hợptốt nhất là không nên dùng nhưng nếu buộc phải dùng thì cần theo dõi sát

1.2 Nội dung về thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Một số khái niệm cơ bản

Có nhiều cách tiếp cận khái niệm “Tiêu thụ sản phẩm” Dưới đây là hai

cách tiếp cận thường được sử dụng:

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết địnhtrong sản xuất kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quảnlý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt độngnghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình tháigiá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó Tiêu thụ sảnphẩm theo góc độ này được hiểu là quá trình gồm nhiều công việc khác nhautừ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiệnđơn hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện tiêu thụ và xúc tiến bán hàng … chođến các phục vụ sau bán hàng như chuyên chở, lắp đặt, bảo hành

Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quátrình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại

bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theoyêu cầu khách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản

phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trịlực lượng bán hàng

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩmcủa doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ Người mua và ngườibán gặp nhau, thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bênthống nhất với nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa,tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm làquá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị muavà đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theogiá đã thỏa thuận Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ramới được thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới đượcxem là có giá trị sử dụng hoàn toàn Thực chất của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh.

Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyềnsở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng củahoạt động sản xuất kinh doanh

Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, quá trình luân chuyển vốn Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng củahàng hóa thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụcho khách hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản Phương châm

thường trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuất cái không được bán và cáikhông bán được” Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh

khi đảm bảo chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói củathị trường đã được chú y lắng nghe Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầucủa người tiêu dùng đồng thời giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩmcủa mình để có biện pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầucủa xã hội Có thể nói, sản xuất ra đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó

hơn nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lãi là vấn đề không đơn giản.

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm được ví như là “ chất keo dính”, gắn chặt

doanh nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để cónhững tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ởcác giai đoạn sau Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩaquyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.[1]

1.2.2 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm

Theo chuyên gia kinh tế học người Mỹ Philip Kotler: Thị trường baogồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốncụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu haymong muốn đó

Theo cách hiểu của các nhà kinh tế học cổ điển: Thị trường bao gồm tấtcả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể,sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mongmuốn đó

Thị trường là một lĩnh vực huyền bí đối với các nhà kinh doanh, songđó là một thực thể có khả năng nhận thức được Để nhận dạng được các loại,các hình thái của thị trường mà doanh nghiệp tham gia, đặc điểm và xu hướngphát triển của từng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trường Nhờ việcphân loại thị trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết được những đặc điểmchủ yếu ở lĩnh vực của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng đúng đắnđược về chiến lược thị trường, xác định được những phương thức ứng xử chophù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên thị trường Có thể phânloại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau Dưới đây là một số cách phânloại chủ yếu:

*) Theo địa chỉ khách hàng:- Thị trường trong nước: Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó

diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạtđộng một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiềnquốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước.

- Thị trường nước ngoài: Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt độngmua bán hàng hoá giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệkinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinhtế ở mỗi nước

*) Theo đặc điểm thị trường: - Thị trường bán buôn: Thị trường bán buôn là thị trường trong đóngười bán bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán Đặcđiểm của bán buôn là khối lượng hàng lớn và không đa dạng, hàng hóa saukhi bán vẫn còn nằm trong khâu lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng

- Thị trường bán lẻ: Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bánbán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân Đặc điểmcủa thị trường này là khối lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàngbán sau khi đi vào tiêu dùng cá nhân tức là đã được xã hội thừa nhận Thịtrường này có ưu điểm là doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêudùng nên dễ nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu

Theo kết cấu sản phẩm: Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trườngbộ phận khác nhau Điển hình của loại thị trường này là thị trường các yếu tốsản xuất và thị trường hàng tiêu dùng

- Thị trường các yếu tố sản xuất (lao động, đất đai, tư bản) Người muachủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân bổ ở các địađiểm xác định, nhu cầu biến động chậm Người bán ở thị trường này thườnglà các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp Thị trườnghàng tiêu dùng có số lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biếncủa nhu cầu phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và

giữa các tầng lớp khách hàng khác nhau Người bán thường là đơn vị sản xuấtkinh doanh, họ cạnh tranh với nhau rất gay gắt Nhìn chung, cả cung và cầu ởthị trường này đều biến động nhanh, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khảnăng thích ứng cao.[2]

1.2.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm ( TTSP) là thực hiện mục đích của sản xuất hànghóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là nó được người tiêudùng chấp nhận ( thị trường chấp nhận) Sức tiêu thụ sản phẩm ( mức bán ra)phản ánh uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhucầu tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm phảnánh đầy đủ nhất những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp [5] (tuynen)

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung giangiữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng Đáp ứng đầyđủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, cân đối cung, cầu đảm bảo choquá trình sản xuất kinh doanh được diễn ra một cách liên tục

Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mụctiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quátrình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiệncác mục tiêu kinh tế - xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của cáchoạt động kinh doanh

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệpthương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụhàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờđó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trongdoanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu

cầu xã hội.

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hếtphải giải đáp các vấn đề: kinh doanh hàng hóa gì? Hướng tới đối tượng kháchhàng nào và kinh doanh như thế nào? Tiêu thụ hàng hóa theo nghĩ đầy đủ làquá trình bao gồm nhiều hoạt động Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu ngườitiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thứcbán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiệncác công việc bán hàng tại địa điểm bán

Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợinhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường Mở rộng tiêuthụ hàng hóa là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinhdoanh, thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp

Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làmtốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kếtiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụhàng hóa trong doanh nghiệp

Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến những yếu tố căn bản như:tình hình nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủcạnh tranh,…bên cạnh đó cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biệnpháp mà kinh doanh có thể tác động tới thị trường, tới khách hàng: tăngcường quảng cáo, khuyến mại, nâng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiếnhình thức mẫu mã, sử dụng các hình thức và phương pháp bán hàng, kênh tiêuthụ, chính sách tiêu thụ… [3] (tuynen)

1.3 Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

a) Khái niệm nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là tìm hiểu và nắm vững sức mua của thị trường,

nghĩa là qua đó phải biết được nhu cầu và khả năng thanh toán của kháchhàng, uy tín sản phẩm, chất lượng sản phẩm và giá cả sản phẩm Từ đó, ngườisản xuất xác định mức cung ứng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của thịtrường, tăng cường khả năng thích nghi với thị trường cho những sản phẩmhàng hóa sẽ sản xuất Đồng thời, nghiên cứu mức độ thu nhập và những khảnăng có thể mở rộng thị trường.

b) Mục đích của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Trên cơ sở đó, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường củacác sản phẩm của doanh nghiệp Từ đó, tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả theo yêu cầu của thị trường

c) Nội dung của nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanhnghiệp

- Nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp về sốlượng, chất lượng, cơ cấu, chủng loại, thời gian và địa điểm

- Nghiên cứu cả những đối thủ cạnh tranh của mình về năng lực sảnxuất, tiếp thị, khả năng nghiên cứu và phát triển (R&D), nguồn nhân lực, tàichính, hệ thống thông tin, công tác quản lý,

d) Các phương pháp nghiên cứu thị trường

- Thông qua sự biến động giá cả của thị trường- Qua phương pháp tiếp thị của cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp- Tổ chức các hội nghị khách hàng

- Những cuộc điều tra hay thăm dò ý kiến khách hàng

1.3.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu củadoanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong

tiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm được tiêu thụ,tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị phần nâng cao uy tín củadoanh nghiệp.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầucủa khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, tạođiều kiện giúp doanh nghiệp nắm bắt được cơ hội để mở rộng thêm thị trườngmới Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cũng giúp cho doanh nghiệpkế hoạch hóa được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọnkênh tiêu thụ và đối tượng khách hàng

Những căn cứ để xây dựng chiến lược:- Căn cứ vào khách hàng: “Khách hàng là thượng đế”, là đối tượng tácđộng chính mà mỗi doanh nghiệp hướng đến Khách hàng có thể là cá nhânngười tiêu dùng cuối cùng hoặc có thể là một tập thể, đơn vị sản xuất kinh doanhkhác Như vậy, để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệpphải chiếm được một lượng khách hàng nhất định với một thị phần nhất định.Do đó, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốtcủa quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm

- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, việccác doanh nghiệp cạnh tranh nhau để chiếm lĩnh thị trường là hết sức gaygắt Việc cạnh tranh này có thể là cạnh tranh về nguồn nhân lực cũng nhưvật lực, cạnh tranh khách hàng, cạnh tranh nguồn cung ứng sản phẩm, uytín doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm,

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khả năng hay năng lực làyếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Bất cứ một sản phẩm nào cũng có điểm mạnh và điểm yếu, do vậy doanhnghiệp cần nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnhtranh để phát huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu của mình

để có những chiến lược, sách lược phù hợp.

1.3.3 Lựa chọn phương thức tiêu thụ

Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - mộtnội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầuhàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chấtlượng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường Nhữngthông tin này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quảnlý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lựclượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối

Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau:

- Phương thức phân phối trực tiếp- Phương thức phân phối gián tiếp- Phương thức phân phối hỗn hợpSản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiềukhâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:

*) Sơ đồ Phương thức bán hàng gián tiếpPhương thức bán hàng gián tiếp là hình thức bán hàng mà có các trunggian nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng và thực hiện nhiều chức

năng của kênh

Hình 1.1 Phương thức bán hàng gián tiếp

Kênh 0 được gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thường được

Nhà sản xuất

Đại lý

Nhà Bán buôn

Nhà bán

tiêu dùng cuối cùng

Kênh 0

sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ ngườisản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn.

Kênh 1 thường được gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm người bánbuôn Kênh 1 được sử dụng phổ biến cho loại hàng có giá trị đơn vị thấp,được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng

Kênh 2: Là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ vànhiều nhà bán lẻ nhỏ một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sảnphẩm với khối lượng lớn

+ Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanhquá trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanhnghiệp

+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanhnghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trườngvới giá tương đối cao; mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuấtchỉ nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiềukhi không chính xác, không kịp thời Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp làđiều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ chức trunggian này làm việc không đúng đắn

*) Sơ đồ Phương thức bán hàng trực tiếp

Hình 1.2 Phương thức bán hàng trực tiếp

Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đếntận tay người tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán vàtiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó

cùng

doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả,có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểurõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theoyêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụsau bán hàng Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đódoanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi chotái sản xuất mở rộng.

+ Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậmhơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộcác công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửahàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết

*) Phương thức bán hàng hỗn hợpĐây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanhnghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểmvà hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên Nhờ đó mà côngtác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn chodoanh nghiệp và cho cả khách hàng Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặcđiểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra,đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bánhàng cho phù hợp Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầukhách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất

1.3.4 Xây dựng chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là những quan điểm, phương hướng và nhữngchính sách lớn, phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoảmãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhấtđịnh Xây dựng chiến lược sản phẩm phải phù hợp với thị trường về cơ cấu,số lượng chất lượng và thời gian

Cùng với việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, cần chú ý đặcbiệt đến chiến lược giá cả Chiến lược giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng,nó là mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt được,góp phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường Vì vậydoanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng như thu nhập để có thể lựachọn mức giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích ứng với điềukiện bên trong của doanh nghiệp

1.3.5 Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ

Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt cáchoạt động hỗ trợ, các hoạt động này được thực hiện trước và trong suốt quá trìnhsản xuất

Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêucầu mới có thể tăng dung lượng thị trường, tăng doanh số bán và lợi nhuậnthu được, giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, củng cốvị trí uy tín sản phẩm của doanh nghiệp Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợtiêu thụ có hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp người tiêu dùng định hướng vàsử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những sản phẩm phù hợp Cácbiện pháp hỗ trợ tiêu thụ:

a) Quảng cáo

Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao Quảng cáo là việc sử dụng cácphương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm đến các phần tử trung gian vàcác khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định

Công tác thông tin quảng cáo nhằm mục đích sau:- Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâmcủa khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường- Giới thiệu sản phẩm mới

- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thịtrường

Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác địnhmột số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô vàphạm vi nội dung quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo, chiphí quảng cáo, thời gian quảng cáo tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụthể

Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩmdo vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh cácnhững chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo Thông thườnghiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chiphí cho quảng cáo Việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đềquan trọng trong kế hoạch hóa quảng cáo Thực tế chi phí quảng cáo thườngđược xác định theo một tỷ lệ xác định trên doanh thu của kì trước hoặc là theocác tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặclà theo mục tiêu quảng cáo

b) Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng (Khuyến mại hay kích thích tiêu thụ) bao gồm rấtnhiều những công cụ khuyến khích khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kíchthích người tiêu dùng mua những sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn vànhiều hơn Bao gồm:

- Nhóm công cụ thúc đẩy người tiêu dùng như: Hàng mẫu có chức năngkhuyến khích dùng thử, phiếu thưởng dành cho khách hàng mua sản phẩmcủa doanh nghiệp thường xuyên, gói quà chung, quà tặng, giải thưởng, hoàntrả tiền mặt, bảo hành sản phẩm, liên kết khuyến mại,

- Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phânphối trung gian như: Giảm giá khi mua lượng hàng lớn, tài trợ cho các đại lý

khi làm nhiệm vụ quảng cáo, tài trợ trưng bày, thưởng qua các thương vụ bánhàng; tổ chức hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, tổ chức cuộc thi và tròchơi, thi bán hàng;

c) Quan hệ công chúng

Là hình thức quan hệ với cộng đồng thông qua vẻ ngoài doanh nghiệpvà bản thân doanh nghiệp để nói về sản phẩm, doanh nghiệp, tạo ra danhtiếng, uy tín, hình ảnh tốt cho sản phẩm, dịch vụ và xử lý các tình huống bấtlợi Các công cụ quan hệ công chúng bao gồm: Xuất bản phẩm, các sự kiện,tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích, phương tiện nhận dạng như logo,văn phòng phẩm, những cuốn sách nhỏ, bảng hiệu, giấy tờ công văn, danhthiếp, quần áo đồng phục, nơi để xe,

d) Bán hàng trực tiếp hay bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bánhàng và khách hàng hiện tại và tiềm năng Người bán hàng là cầu nối giữa doanhnghiệp và khách hàng, là người thay mặt doanh nghiệp quan hệ với các kháchhàng và thu thập thông tin cần thiết về khách hàng Hiệu quả kinh doanh củadoanh nghiệp phụ thuộc vào quá trình tổ chức lực lượng bán hàng

1.3.6 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

a) Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu vàcác kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Để có được đội ngũ bán hàng tốt,các doanh nghiệp thường bỏ nhiều chi phí để tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡngnâng cao nghiệp vụ và có các chính sách sử dụng, khen thưởng hợp lý, kịpthời Nhìn chung, nhân viên bán hàng cần một số yêu cầu sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng.- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàngđúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng

- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, trung thực tronghành vi, ứng xử.

b) Các hình thức, phương thức bán hàng

- Phương thức bán buôn: Bán buôn là việc bán hàng cho các doanh nghiệpsản xuất hoặc các doanh nghiệp thương mại Kết thúc quá trình này, hàng hoáthành phẩm vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông Phương thức này được tiến hànhtheo 2 hình thức sau:

+ Hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, bên mua cử đại diệnđến doanh nghiệp sản xuất để nhận hàng, doanh nghiệp sản xuất giao trực tiếphàng cho đại diện bên mua Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, đã nhận tiềnhoặc chấp nhận thanh toán nợ thì hàng bán được xác định là tiêu thụ

+ Hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng đãký kết, doanh nghiệp sản xuất sử dụng phương tiện vận tải của mình hoặcthuê ngoài chuyển hàng đến giao cho bên mua ở một địa điểm đã thoả thuận

- Phương thức bán lẻ: Là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêudùng, người bán giao hàng cho khách hàng và thu tiền của khách Phươngthức bán lẻ thường diễn ra ở các quầy hàng nhằm phục vụ cho nhu cầu tiêudùng của dân cư và được tiến hành theo hình thức sau:

+ Bán hàng thu tiền trực tiếp: Nhân viên bán hàng vừa là người thu tiền,giao hàng cho khách và ghi hàng đã bán vào thẻ quầy hàng Cuối ngày hoặc cuốica, nhân viên bán hàng kiểm kê, nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ hoặc nộp thẳngvào ngân hàng, đồng thời kiểm kê hàng hoá, xác định lượng hàng bán và lậpbảng kê bán lẻ hàng hoá dịch vụ.Với hình thức bán hàng này, hệ thống cửa hàngtiện lợi cho khách hàng

+ Bán hàng thu tiền tập trung: Hình thức này tách rời giữa nghiệp vụbán hàng và nghiệp vụ thu tiền Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làmnhiệm vụ viết hoá đơn và thu tiền mua hàng của khách

+ Bán hàng tự phục vụ: Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấyhàng hoá, mang đến bán tính tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng Nhânviên thu ngân kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền củakhách hàng

+ Bán hàng tự động: Là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đó cácdoanh nghiệp sử dụng máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc mộtvài loại hàng hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng, sau khi người mua bỏ tiềnvào máy thì máy sẽ tự động đẩy hàng cho người mua

- Phương thức bán hàng gửi đại lý: Doanh nghiệp sản xuất giao hàngcho bên đại lý trực tiếp bán hàng và phải thanh toán tiền hàng cho các doanhnghiệp sản xuất, đại lý bán được hưởng hoa hồng

- Phương thức bán hàng trả góp: Theo phương thức này, người muađược trả tiền mua hàng thành nhiều lần Số lần trả và số tiền trả trong từng lầntuỳ thuộc vào sự thoả thuận giữa hai bên mua bán Ngoài số tiền thu theo giábán thông thường, người bán còn được thu thêm từ người mua một khoản lãido trả chậm

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cónguồn gốc thảo dược

1.4.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

a) Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề

Mỗi ngành nghề có đặc điểm sản xuất kinh doanh khác nhau nên việctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành nghề đó cũng khác nhau, tùytheo từng ngành nghề mà có những đặc trưng riêng biệt về tiêu thụ sản phẩm

Ngành dược phẩm do tính chất sản phẩm đa dạng, công nghệ hiện đại,việc sản xuất ít phụ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ nên diễn ra quanh năm vìvậy sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh hơn, do đó tiền thu bán hàngcũng nhanh và thường xuyên hơn

b) Khối lượng sản phẩm sản xuất, tiêu thụ

Khối lượng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hưởng trực tiếp đến khốilượng sản phẩm tiêu thụ và từ đó ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ Khốilượng sản phẩm tiêu thụ là khối lượng hàng hóa đem bán trên thị trường Khisản phẩm tiêu thụ càng nhiều thì khả năng về doanh thu sẽ càng lớn Nhưngđiều cần lưu ý là doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng tìnhhình nhu cầu thị trường Vì nếu số lượng hàng hóa đem ra tiêu thụ quá lớn,vượt quá nhu cầu thị trường sẽ gây nên tình trạng bão hòa, làm cho giá cảhàng hóa giảm, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tàichính của doanh nghiệp Vì vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm các nhàquản lý doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu của thị trường vànăng lực sản xuất của doanh nghiệp mình để chuẩn bị khối lượng sản phẩmđưa ra tiêu thụ một cách hợp lý và hiệu quả nhất

c) Chất lượng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ tiêu thụ

Chất lượng sản phẩm không phải hoàn toàn do người sản xuất côngnhận mà còn do người tiêu dùng kiểm nghiệm Đó là hệ thống đặc tính nội tạicủa sản phẩm đã được xác định bằng những thông số có thể đo hoặc so sánhphù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn nhu cầu xã hội

d) Giá cả sản phẩm

Nếu ta cố định các nhân tố khác lại thì giá bán sản phẩm ảnh hưởngtrực tiếp tới doanh thu Trong cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hìnhthành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán.Do đó, doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ hữu hiệu để đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp

e) Kết cấu sản phẩm

Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàngso với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì mỗi mặt hàng có

một công dụng kinh tế nhất định hay việc thỏa mãn của nó cho một nhu cầutiêu dùng là khác nhau Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp luôn tìm cáchthay đổi các mặt hàng sản xuất với nhiều loại sản phẩm đa dạng và phong phúhơn nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của đại bộ phận khách hàng một cáchtốt nhất Chính vì vậy, kết cấu sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêuthụ, nếu kết cấu sản phẩm đưa ra thị trường một cách hợp lý sẽ đẩy nhanh quátrình tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ không đáp ứng được nhu cầu của kháchhàng dẫn đến hàng hóa bị ứ đọng, thậm chí còn phải giảm giá bán gây tìnhtrạng xấu cho doanh nghiệp

g) Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩmvà doanh thu của doanh nghiệp, công tác tổ chức bán hàng bao gồm các nộidung sau:

- Hình thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, các doanh

nghiệp cần tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm phù hợp Do đó, mộtdoanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàngtại kho, tại cửa hàng, bán trả góp… tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩmhơn so với doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhấtđịnh nào đó

- Công tác tổ chức thanh toán: Việc áp dụng nhiều hình thức thanh

toán như: Thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toánbằng chuyển khoản, thanh toán ngay, trả chậm, bán chịu… sẽ làm cho kháchhàng cảm thấy thoải mái, tự do, có cơ hội lựa chọn phương thức thanh toánthuận lợi nhất, do đó có thể thu hút được nhiều khách hàng đến với doanhnghiệp làm cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh, gọn

- Các dịch vụ kèm theo khi tiêu thụ: Doanh nghiệp muốn tạo điều kiện

thuận lợi cho khách hàng, tăng sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ

sản phẩm, thường họ có tổ chức dịch vụ kèm theo như vận chuyển, bảo hành,hướng dẫn cách sử dụng, giới thiệu kèm theo… để tạo ra tâm lý thoải mái,yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm, đồng thời cũng khuyến khíchkhách hàng tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn.

h) Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm

Quảng cáo là công cụ Marketting và là phương tiện thúc đẩy bán rấtquan trọng đối với mỗi doanh nghiệp

Mục đích của quảng cáo là phải đưa ra những thông tin đến người tiêudùng về một mặt hàng nào dó, giải thích được lợi ích của mặt hàng này và sosánh ưu thế của nó với mặt hàng tương tự

1.4.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

a) Các chính sách của Nhà nước

Tùy vào từng thời điểm khác nhau mà Nhà nước có những chính sáchphát triển kinh tế - xã hội khác nhau, điều này ảnh hưởng lớn đến khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Một mặt có tác động tích cực, thúc đẩyphát triển, mặt khác lại có tính kìm hãm, đôi khi còn làm chậm hoặc thậm chícó khi ngừng lại quá trình tiêu thụ như: chính sách thuế, chính sách tiền tệ,chính sách giá cả…Do vậy, cần thiết phải bám sát các chính sách phát triểnkinh tế - xã hội của Nhà nước, để từ đó có những hướng đi hay, những đề xuấtcó hiệu quả giúp cho quá trình tiêu thụ phát triển lâu dài

b) Môi trường công nghệ

Sự phát triển của khoa học công nghệ diễn ra trên thế giới đang là mộtthách thức lớn, đồng thời cũng là một cơ hội tốt để ứng dụng những côngnghệ tiên tiến nhất trong sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượngcao, giá thành thấp, đây là những “vũ khí” để sử dụng trong cạnh tranh, nângcao khả năng tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, tính hai mặt này của công nghệ sẽphản tác dụng nếu như doanh nghiệp không biết sử dụng nó một cách hợp lý

gây ra tình trạng lãng phí, không sử dụng hết công suất của máy móc, thiết bịlàm cho giá thành cao, sản phẩm sản xuất ra khó tiêu thụ.

c) Môi trường cạnh tranh

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường vấn đề cạnh tranhđược xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế với nguyêntắc: Ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, người đósẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Do đó, mỗi doanh nghiệp cần phải xác địnhđược vị trí để tranh đua, khẳng định mình nhằm nâng cao vai trò của mìnhtrên thương trường

d) Nhu cầu thị trường

Thị trường vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm (muavà bán sản phẩm) vừa là nơi cung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chínhxác và đầy đủ nhất cho doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đốithủ cạnh tranh.Thị trường tồn tại một cách khách quan không một doanhnghiệp nào có thể tác động vào làm thay đổi được Thị trường sẽ quy địnhdoanh nghiệp sẽ sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Và sản xuất như thế nào?Doanh nghiệp nào nắm bắt được thị trường một cách đầy đủ, chính xác đểcó những sản phẩm đáp ứng kịp thời thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ cao

1.5 Kinh nghiệm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Namvà một số công ty Dược nước ngoài tại Việt Nam

1.5.1 Kinh nghiệm Quốc tế

* Sanofi Aventis

Sanofi Aventis là công ty dược lớn thứ 3 trên thế giới đồng thời và làcông ty dược phẩm hàng đầu của Châu âu và hàng đầu về vắc xin hiện nay.Sanofi Aventis vào thị trường Việt Nam từ 1989, hiện chiếm 22.3% thị phầncung cấp dược phẩm Sanofi hoạt động trên thị trường Việt Nam chủ yếu làphân phối và nhập khẩu thuốc với các sản phẩm như Lactacyd, Sorbitol

Delalande, Depakine, Plavix, Xatral… Bộ Y tế đang cho phép Sanofi Aventisnhập khẩu thuốc Vaccin phòng chống bệnh dại sau khi cấm lưu hành sảnphẩm vắc xin của Công ty vắc xin và sinh phẩm số 1, do không đảm bảo antoàn.

* Glaxo Smith Kine

GSK hợp tác với OPC sản xuất các sản phẩm thuốc theo tiêu chuẩnquốc tế của GSK với giá rẻ hơn giá thuốc nhập khẩu có cùng công dụng GSKlà công ty duy nhất sản xuất vắc xin phòng chống ung thư cổ tử cung và đangtriển khai sản phẩm này trên thị trường Việt Nam Thị phần của GSK chiếm20,8 % đứng thứ 2 về cung cấp dược phẩm tại Việt Nam sau Sanofi Aventis

* Norvatis

Là một trong năm nhà sản xuất thuốc hàng đầu của Hàn Quốc NorvatisViệt Nam được sát nhập từ Sandoz và Cibageigy năm 1997 Norvatis chủ yếusản xuất các sản phẩm liên quan đến hệ thần kinh, Parkinson, thuốc dị ứng,miễn dịch… với các sản phẩm chính là Lamisil, Clozaril, Diovan Norvatisđang chiếm 9.2% thị phần tại Việt Nam

1.5.2 Kinh nghiệm trong nước

* Dược Hậu Giang

Dược Hậu Giang là công ty sản xuất trong nước đang dẫn đầu doanhnghiệp sản xuất dược phẩm của Việt Nam về doanh thu và lợi nhuận DượcHậu Giang có thế mạnh về các sản phẩm thuốc cảm (Eugica), thuốc khángsinh, thuốc cho trẻ em ngon miệng (Unikids) Dược Hậu đang là công ty đầutiên sản xuất được thuốc kháng sinh thế hệ mới là Haginat và Klamentin Vàoquý 2/2008 dược Hậu giang đã khởi công xây dựng nhà máy sản xuất thuốcNon Betalaclactam và Betalactam sẽ giúp cho DHG mở rộng doanh thu

* Imexpharm

Imexpharm là doanh nghiệp dược đầu tiên đạt đầy đủ tiên chuẩn ASEAN năm 1997 Tháng 8/2006 công ty đạt tiêu chuẩn GMP-WHO.Imexpharm có 2 nhà máy sản Non Betalaclactam và Betalactam Các sản phẩmthế mạnh của Imexpharm là thuốc kháng sinh, hạ nhiệt, giảm đau và Vitamin.Tuy nhiên Imexpharm đang da dạng hoá sản phẩm đưa ra thị trường dòng sảnphẩm sữa dinh dưỡng đặc biệt Imesure phục hồi sức khoẻ và sữa chức năngImecal hỗ trợ bệnh loãng xương

GMP-* Domesco

Domesco là doanh nghiệp hàng đầu khu vực Đồng Bằng Sông CửuLong sản xuất 3 nhóm sản phẩm chính: hoá dược, dược liệu và sản phẩm dinhdưỡng Cả 3 nhà máy của DMC đạt tiêu chuẩn GMP-WHO, GSP và GLP.DMC có tham vọng xây dựng chuỗi nhà thuốc Domesco theo tiêu chuẩn GSP.Thông qua công ty Tedis-Pháp, Domesco đã ký thoả thuận xuất khẩu sang 22nước thành viên Pháp ngữ, mở rộng doanh thu xuất khẩu

* Dược phẩm Traphaco

Traphaco có thế mạnh về các sản phẩm thuốc đông dược trong đóđông dược chiếm trên 50% tổng doanh thu, với 2 sản phẩm chủ lực chínhlà Hoạt huyết dưỡng não và Boganic chiếm 31% tổng doanh thu Tốc độtăng trưởng doanh thu năm 2008 của Traphaco tăng cao nhất trong ngành48.02% Khoảng 65% nguyên liệu sản xuất thuốc của Traphaco được sảnxuất chủ yếu ở trong nước Nhà máy sản xuất thuốc đông dược đạt tiêuchuẩn GMP-WHO lớn nhất Miền Bắc Việt Nam đi vào hoạt động 2008tuy nhiên đến năm 2009 sản phẩm đông dược mới đăng ký đạt tiêu chuẩnGMP-WHO

1.5.3 Bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty DanaphaMở rộng hoạt động kinh doanh

Tận dụng những thành công và ưu điểm hiện tại để mở rộng thêm kinhdoanh các nhóm hàng khác, đặc biệt là các nhóm hàng có nhu cầu sử dụng lớnhiện nay như kháng sinh, tim mạch, ung thư để tăng thương hiệu và lợi nhuậncho công ty

Mặt khác, Danapha cần nghiên cứu để đưa vào thị trường những sảnphẩm mang tính độc quyền hơn nữa bằng cách mua lại bản quyền và côngnghệ sản xuất của sản phẩm

Tăng cường quảng bá hình ảnh của công ty

Danapha đã tận dụng tối đa ưu thế của một công ty quy mô nhỏ và vừađể áp dụng các chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh rất linh hoạt Điều nàyđã tạo nên sự thành công của Danapha Tuy nhiên, để duy trì sự thành côngbền vững và xây dựng thương hiệu Danapha trở thành một thương hiệu mạnhtrong ngành Dược thì công ty cần có sự chuyển dịch các hoạt động xúc tiếnvà hỗ trợ theo hướng chuyên nghiệp hơn

Bên cạnh việc thực hiện tốt hoạt động bán hàng cá nhân, Danapha cầnthực hiện thêm các hoạt động marketing hướng vào cộng đồng như: quảngcáo trên tivi, trên các tạp chí tiêu dùng, trên mạng internet…

Đầu tư phát triển nguồn nhân lực

Trong những năm gần đây, Danapha có sự phát triển nhanh và mạnh cảvề doanh thu và lợi nhuận Tuy nhiên mức lương, thưởng của nhân viênDanapha vẫn ở mức trung bình so với các công ty Dược phẩm khác Công tycần có sự điều chỉnh tăng thêm thu nhập cho nhân viên để duy trì sự ổn địnhvề mặt nhân sự, đồng thời thu hút những trình dược viên giỏi và nhiều kinhnghiệm của các hãng Dược phẩm lớn về công ty