đề cương chi tiết môn học quản trị nghiệp vụ bán hàng

Mục tiêu của học phần - Kiến thức: Học xong học phần này sinh viên có kiến thức về:  Các bước cơ bản trong kỹ năng bán hàng hiệu quả. Tiến trình bán lẻ hàng hóa  Khái quát về quản tr

Trang 1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU

VIỆN QUẢN LÝ – KINH DOANHCỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAMĐộc lập - Tự do - Hạnh phúc

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN1 Thông tin chung

- Tên học phần: Quản trị bán hàng và nghiệp vụ bán hàng

- Mã học phần: : 0101100077

- Số tín chỉ: 2- Học phần tiên quyết/học trước: Marketing căn bản- Các yêu cầu đối với học phần (nếu có):

2 Mục tiêu của học phần

- Kiến thức: Học xong học phần này sinh viên có kiến thức về:

 Các bước cơ bản trong kỹ năng bán hàng hiệu quả. Tiến trình bán lẻ hàng hóa

 Khái quát về quản trị bán hàng Nhiệm vụ của người quản trị bán hàng Chăm sóc khách hàng

- Kỹ năng:

+ Kỹ năng cứng: Các kỹ năng giao tiếp

 Kỹ năng đàm phán Kỹ năng giải quyết thắc mắc của khách hàng. Xây dựng tinh thần làm việc nhóm, tổ chức thảo luận, viết báo cáo

+Kỹ năng mềm: Giúp sinh viên có kỹ năng giao tiếp tốt, kỹ năng ra quyết định, kỹ

năng đàm phán, kỹ năng thuyết phục khách hàng…

 Có ý thức đúng đắn, thái độ chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp trongnghiên cứu hành vi người tiêu dùng

 Có kỹ năng làm việc nhóm

- Thái độ: Tôn trọng quan điểm của người khác, tôn trọng pháp luật, có động cơ học

tập đúng đắn dựa trên quan điểm về chi phí cơ hội

Trang 2

4.1 Học phần lý thuyết hoặc lý thuyết kết hợp với thực hành:

Nội dung chi tiết

Số tiếtMục tiêu cụ thểNhiệm vụ cụ

thể của sinhviên

Lên lớp Thí

nghiệm,thựchành,điền dãLý

thuyết

Bài tập,

thảoluận

Chương 1: Tổng quan về Marketing và kỹ năng giao tiếp

1.1 Sản phẩm 1.2 Giá cả 1.2.1 Giá theo tâm lý tiêu dùng1.2.2 Giá chẵn

1.2.3 Giá lẻ1.2.4 Giá ưu đãi1.2.5 Giá theo tiếng tăm1.3 Kênh phân phối1.4 Xúc tiến

1.5 Giới thiệu chung về bán hàng1.5.1 Bán hàng là gì?

1.5.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

1.5.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

1.5.4 Các phương thức bán hàng1.6 Phẩm chất và tri thức của người bán hàng

1.7 Phẩm chất và tri thức của người bán hàng

1.8 Kỹ năng giao tiếp cơ bản

Marketing trongbán hàng

- Định giá dựa vào tâm lý.- Tri thức,phẩm

chất của người bán hàng

Nghiên cứu trước:

[1]: Chương 1,

Đọc thêm:

[2]: Chương 1,[3]: Chương 1,[4]: Chương 1,[5]: Chương 1,

Chương 2: Các bước cơ bản trong kỹ năng bán hàng hiệu quả

2.1 Thăm dò – sàng lọc (tìm kiếm khách hàng)

2.2 Trước khi tiếp xúc2.3.Tiếp xúc

2.4 Giới thiệu sản phẩm và hướng dẫn sử dụng

2.5 Khắc phục những do dự của khách hàng

2.6 Kết thúc2.7 Dịch vụ sau bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng

3 3 Có dủ kiến thức

để bán hàng chocác tổ chức mộtcác hiệu quả

Nghiên cứu trước:

[1]: Chương 2

Đọc thêm:

[2]: Chương 2.[3]: Chương 2.[4]: Chương 2.[5]: Chương 2

Chương 3: Tiến trình bán lẻ hàng hóa

kỹ năng trong Nghiên cứu trước

Trang 3

3.1 Tầm quan trọng của việc bán lẻ hàng hóa.

3.1.1 Khái quát về hình thức bán lẻ

3.1.2 Đặc điểm chủ yếu của người bán lẻ

3.2 Tiến trình bán lẻ hàng hoá3.2.1 Trước khi tiếp xúc3.2.2 Tiếp xúc

3.2.3 Xác định nhu cầu của khách hàng

3.2.4 Lựa chọn và giới thiệu hàng hóa

3.2.5 Nghệ thuật nói giá3.2.6 Thương lượng và xử lý các phàn nàn của khách hàng

3.2.7 Kết thúc bán hàng3.2.8 Một số vấn đề phát sinh3.2.9 Những hỗ trợ dành cho khách hàng

3.2.10 Gói hàng và thu tiền3.2.11 Tiễn khách ra về3.3 Những công việc khác của người bán lẻ

3.3.1 Tự quản lý sổ sách kế toán hàng ngày

3 3.2 Lập danh sách các khách hàng mua thường xuyên

3.3.3 Gọi điện thoại thăm hỏi khách hàng

3.3.4 Tự kiểm tra thái độ cũng như nội dung hoạt động bán lẻ hàng ngày hoặc định kỳ

3.5 Quy tắc 6c trong bán hàng

bán lẻ hàng hóa [1]: Chương 3

Bài tập bắt buộc:

Chương 4: Khái quát về quản trịbán hàng

4.1 Khái niện và mục tiêu4.2 Khái niệm

4.3 Chiến lược tổng thể và QT BH4.3.1 Cấu trúc của công ty

4.3.2 Chiến lược tổng thể và QTBH

4.3.3 Mục tiêu và chính sách bán hàng trong từng giai đoạn

4.4 Thiết kế mô hình lực lượng bánhàng

4.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng

khái niệm vànhiệm vụ cụthể của lựclượng bánhàng

- Thiết kế môhình lực lượngbán hàng- Xây dựng

chính sách cholực lượng bánhàng

Nghiên cứu trước

[1]: Chương 4

Trang 4

4.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

4.5 Tổng quan về quản trị bán hàng

Chương 5: Bản chất của nghềbán hàng

5.1 Khái niệm – Vai trò – Phân loại5.1.1 Khái niệm

5.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng:

có 4 vai trò chủ yếu sau:5.1.3 Phân loại các ngành nghề bánhàng chủ yếu

5.2 Chức năng và nhiệm vụ của người bán hàng

5.2.1 Bán hàng:5.2.2 Những nhiệm vụ về quản lý

và điều hành.

5.2.2.1 Kỹ năng giải quyết vấn đề5.2.2.2 Những trách nhiệm về tài chính

5.2.2.3 Nhiệm vụ về marketing5.2.2.4 Những điều kiện về thể chất, tâm lý, kiến thức và phẩm chấtcủa người bán hàng

5.3 Những cơ hội, khó khăn và những vấn đề về đạo đức

5.3.1 Những cơ hội:5.3.2 Những khó khăn5.3.3 Các vấn đề về đạo đức

nghiệp.- Biết được

những thuậnlợi, khó khăntrong nghề bánhàng

[1]: Chương 5

Chương 6: Giám đốc bán hàngchuyên nghiệp

6.1 Khái niệm và nhiệm vụ của giám đốc bán hàng (GĐ mại vụ)6.1.1 Khái niệm:

6.1.2 Nhiệm vụ của giám đốc bán hàng

6.2 Từ nhân viên chào hàng đến giám đốc bán hàng

6.3 Những khác biệt giữa nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng:

6.4 Lựa chọn nhân viên bán hàng để bổ nhiệm giám đốc bán hàng.6.4.1 Xác định những tiêu chuẩn lựa chọn

6.4.2 Xác định ứng viên6.4.3 Tham khảo ý kiến6.5 Quy trình chuyển tiếp từ nhân viên bán hàng thành GĐ BH

trò và nhiệmvụ của giám

hàng.- Xác định

mục tiêu đểphát triểnnghề nghiệp

[1]: Chương 6

Trang 5

6.5.1 Những khó khăn thường gặp.6.5.2 Các yếu tố thành công trong quá trình chuyển tiếp

6.5.3 Thu nhập của giám đốc6.6 Những vấn đề đạo đức6.6.1 Giám đốc bán hàng và công ty

6.6.2 Giám đốc bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng

6.6.3 Giám đốc bán hàng với đốithủ cạnh tranh và khách hàng

Chương 7: Chăm sóc khách hàngvà phát huy lợi thế cạnh tranh

7.1 Tầm quan trọng của khách hàng

7.2 Nhận dạng khách hàng7.3 Làm thế nào để chăm sóc khách hàng

7.4.Quản lý để chăm sóc khách hàng toàn diện

năng chămsóc kháchhàng.- Nâng cao

năng lựccạchtranh

[1]: Chương 7

Định mứcvật tư/SV,nhóm SV

Nhiệm vụcụ thể củasinh viên

5 Kiểm tra, đánh giá kết quả học tập học phần

5.1 Điểm kiểm tra thường xuyên, định kỳ, chuyên cần thái độ học tập: 20% điểm học phần.5.2 Điểm thi giữa học phần: 20% điểm học phần Thi tự luận

5.3 Điểm thi kết thúc học phần: 60% điểm học phần Thi tự luận

6 Tài liệu học tập:

6.1 Giáo trình chính:

[1] Lưu Đan Thọ- Lương văn Quốc, Quản trị bán hàng _ NXB tài chính, 2016.6.2 Tài liệu tham khảo:

7 Thông tin về giảng viên

- Ths Nguyễn Thị Hồng Hạnh chuyên ngành quản trị kinh doanh

Trang 6

- Lĩnh vực chuyên môn: Quản trị Marketing, Quản trị Thương hiệu, Giao tiếp kinhdoanh.

- Địa chỉ liên hệ: Viện Quản lý kinh doanh, trường Đại học Bà Rịa Vũng Tàu, số 01Trương Văn Bang

- Email: hanhnth@bvu.edu.vn

Bà Rịa-Vũng Tàu, ngày tháng năm

HIỆU TRƯỞNG HỘI ĐỒNG THẨM ĐỊNH GIẢNG VIÊN BIÊN SOẠN (DUYỆT)

Ths Nguyễn Thị Hồng Hạnh