Mục tiêu của học phần - Kiến thức: Học xong học phần này sinh viên có kiến thức về: Các bước cơ bản trong kỹ năng bán hàng hiệu quả. Tiến trình bán lẻ hàng hóa Khái quát về quản tr
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU
VIỆN QUẢN LÝ – KINH DOANH CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN
1 Thông tin chung
- Tên học phần: Quản trị bán hàng và nghiệp vụ bán hàng
- Mã học phần: : 0101100077
- Số tín chỉ: 2
- Học phần tiên quyết/học trước: Marketing căn bản
- Các yêu cầu đối với học phần (nếu có):
2 Mục tiêu của học phần
- Kiến thức: Học xong học phần này sinh viên có kiến thức về:
Các bước cơ bản trong kỹ năng bán hàng hiệu quả
Tiến trình bán lẻ hàng hóa
Khái quát về quản trị bán hàng
Nhiệm vụ của người quản trị bán hàng
Chăm sóc khách hàng
- Kỹ năng:
+ Kỹ năng cứng: Các kỹ năng giao tiếp
Kỹ năng đàm phán
Kỹ năng giải quyết thắc mắc của khách hàng
Xây dựng tinh thần làm việc nhóm, tổ chức thảo luận, viết báo cáo
+Kỹ năng mềm: Giúp sinh viên có kỹ năng giao tiếp tốt, kỹ năng ra quyết định, kỹ
năng đàm phán, kỹ năng thuyết phục khách hàng…
Có ý thức đúng đắn, thái độ chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp trong nghiên cứu hành vi người tiêu dùng
Có kỹ năng làm việc nhóm
- Thái độ: Tôn trọng quan điểm của người khác, tôn trọng pháp luật, có động cơ học
tập đúng đắn dựa trên quan điểm về chi phí cơ hội
3 Tóm tắt nội dung học phần:
Giúp sinh viên hiểu rõ các kiến thức về nghiệp vụ bán hàng và quản trị bán hàng Trang bị cho sinh viên những lý thuyết và các kỹ năng cần thiết như:
- Kỹ năng giao tiếp, Kỹ năng thuyết phục khách hàng,
- Kỹ năng trưng bày sản phẩm,
- Kỹ năng giới thiệu sản phẩm,
- Kỹ năng trả lời các thắc mắc của khách hàng
4 Nội dung chi tiết, hình thức tổ chức dạy, học của học phần
Trang 24.1 Học phần lý thuyết hoặc lý thuyết kết hợp với thực hành:
Nội dung chi tiết
Số tiết Mục tiêu cụ thể Nhiệm vụ cụ
thể của sinh viên
Lên lớp Thí
nghiệm, thực hành, điền dã
Lý thuyết
Bài tập, thảo luận
Chương 1: Tổng quan về
Marketing và kỹ năng giao tiếp
1.1 Sản phẩm
1.2 Giá cả
1.2.1 Giá theo tâm lý tiêu dùng
1.2.2 Giá chẵn
1.2.3 Giá lẻ
1.2.4 Giá ưu đãi
1.2.5 Giá theo tiếng tăm
1.3 Kênh phân phối
1.4 Xúc tiến
1.5 Giới thiệu chung về bán hàng
1.5.1 Bán hàng là gì?
1.5.2 Vai trò của hoạt động bán
hàng
1.5.3 Đặc điểm của hoạt động bán
hàng
1.5.4 Các phương thức bán hàng
1.6 Phẩm chất và tri thức của
người bán hàng
1.7 Phẩm chất và tri thức của
người bán hàng
1.8 Kỹ năng giao tiếp cơ bản
Marketing trong bán hàng
- Định giá dựa vào tâm lý
- Tri thức,phẩm chất của người bán hàng
Nghiên cứu trước:
[1]: Chương 1,
Đọc thêm:
[2]: Chương 1, [3]: Chương 1, [4]: Chương 1, [5]: Chương 1,
Chương 2: Các bước cơ bản
trong kỹ năng bán hàng hiệu quả
2.1 Thăm dò – sàng lọc (tìm kiếm
khách hàng)
2.2 Trước khi tiếp xúc
2.3.Tiếp xúc
2.4 Giới thiệu sản phẩm và hướng
dẫn sử dụng
2.5 Khắc phục những do dự của
khách hàng
2.6 Kết thúc
2.7 Dịch vụ sau bán hàng và
duy trì mối quan hệ với khách hàng
3 3 Có dủ kiến thức
để bán hàng cho các tổ chức một các hiệu quả
Nghiên cứu trước:
[1]: Chương 2
Đọc thêm:
[2]: Chương 2 [3]: Chương 2 [4]: Chương 2 [5]: Chương 2
Chương 3: Tiến trình bán lẻ
hàng hóa
kỹ năng trong Nghiên cứu trước
Trang 33.1 Tầm quan trọng của việc bán
lẻ hàng hóa
3.1.1 Khái quát về hình thức bán
lẻ
3.1.2 Đặc điểm chủ yếu của người
bán lẻ
3.2 Tiến trình bán lẻ hàng hoá
3.2.1 Trước khi tiếp xúc
3.2.2 Tiếp xúc
3.2.3 Xác định nhu cầu của khách
hàng
3.2.4 Lựa chọn và giới thiệu hàng
hóa
3.2.5 Nghệ thuật nói giá
3.2.6 Thương lượng và xử lý các
phàn nàn của khách hàng
3.2.7 Kết thúc bán hàng
3.2.8 Một số vấn đề phát sinh
3.2.9 Những hỗ trợ dành cho
khách hàng
3.2.10 Gói hàng và thu tiền
3.2.11 Tiễn khách ra về
3.3 Những công việc khác của
người bán lẻ
3.3.1 Tự quản lý sổ sách kế toán
hàng ngày
3 3.2 Lập danh sách các khách
hàng mua thường xuyên
3.3.3 Gọi điện thoại thăm hỏi
khách hàng
3.3.4 Tự kiểm tra thái độ cũng như
nội dung hoạt động bán lẻ hàng
ngày hoặc định kỳ
3.5 Quy tắc 6c trong bán hàng
bán lẻ hàng hóa [1]: Chương 3
Bài tập bắt buộc:
[2]: Chương 3 [3]: Chương 3 [4]: Chương 3 [5]: Chương 3
Chương 4: Khái quát về quản trị
bán hàng
4.1 Khái niện và mục tiêu
4.2 Khái niệm
4.3 Chiến lược tổng thể và QT BH
4.3.1 Cấu trúc của công ty
4.3.2 Chiến lược tổng thể và
QTBH
4.3.3 Mục tiêu và chính sách bán
hàng trong từng giai đoạn
4.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán
hàng
4.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng
khái niệm và nhiệm vụ cụ thể của lực lượng bán hàng
- Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng
- Xây dựng chính sách cho lực lượng bán hàng
Nghiên cứu trước
[1]: Chương 4
Bài tập bắt buộc:
[2]: Chương 4 [3]: Chương 4 [4]: Chương 4 [5]: Chương 4
Trang 44.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực
lượng bán hàng
4.5 Tổng quan về quản trị bán hàng
Chương 5: Bản chất của nghề
bán hàng
5.1 Khái niệm – Vai trò – Phân loại
5.1.1 Khái niệm
5.1.2 Vai trò của hoạt động bán
hàng:
có 4 vai trò chủ yếu sau:
5.1.3 Phân loại các ngành nghề bán
hàng chủ yếu
5.2 Chức năng và nhiệm vụ của
người bán hàng
5.2.1 Bán hàng:
5.2.2 Những nhiệm vụ về quản lý
và điều hành.
5.2.2.1 Kỹ năng giải quyết vấn đề
5.2.2.2 Những trách nhiệm về tài
chính
5.2.2.3 Nhiệm vụ về marketing
5.2.2.4 Những điều kiện về thể
chất, tâm lý, kiến thức và phẩm chất
của người bán hàng
5.3 Những cơ hội, khó khăn và
những vấn đề về đạo đức
5.3.1 Những cơ hội:
5.3.2 Những khó khăn
5.3.3 Các vấn đề về đạo đức
nghiệp
- Biết được những thuận lợi, khó khăn trong nghề bán hàng
Nghiên cứu trước
[1]: Chương 5
Bài tập bắt buộc:
[2]: Chương 5 [3]: Chương 5 [4]: Chương 5 [5]: Chương 5
Chương 6: Giám đốc bán hàng
chuyên nghiệp
6.1 Khái niệm và nhiệm vụ của
giám đốc bán hàng (GĐ mại vụ)
6.1.1 Khái niệm:
6.1.2 Nhiệm vụ của giám đốc bán
hàng
6.2 Từ nhân viên chào hàng đến
giám đốc bán hàng
6.3 Những khác biệt giữa nhân
viên bán hàng và giám đốc
bán hàng:
6.4 Lựa chọn nhân viên bán hàng
để bổ nhiệm giám đốc bán hàng
6.4.1 Xác định những tiêu chuẩn
lựa chọn
6.4.2 Xác định ứng viên
6.4.3 Tham khảo ý kiến
6.5 Quy trình chuyển tiếp từ nhân
viên bán hàng thành GĐ BH
trò và nhiệm
vụ của giám
hàng
- Xác định mục tiêu để phát triển nghề nghiệp
Nghiên cứu trước
[1]: Chương 6
Bài tập bắt buộc:
[2]: Chương 6 [3]: Chương 6 [4]: Chương 6 [5]: Chương 6
Trang 56.5.1 Những khó khăn thường gặp.
6.5.2 Các yếu tố thành công trong
quá trình chuyển tiếp
6.5.3 Thu nhập của giám đốc
6.6 Những vấn đề đạo đức
6.6.1 Giám đốc bán hàng và công
ty
6.6.2 Giám đốc bán hàng và đội
ngũ nhân viên bán hàng
6.6.3 Giám đốc bán hàng với đối
thủ cạnh tranh và khách hàng
Chương 7: Chăm sóc khách hàng
và phát huy lợi thế cạnh tranh
7.1 Tầm quan trọng của khách
hàng
7.2 Nhận dạng khách hàng
7.3 Làm thế nào để chăm sóc
khách hàng
7.4.Quản lý để chăm sóc khách
hàng toàn diện
năng chăm sóc khách hàng
- Nâng cao năng lực cạch tranh
Nghiên cứu trước
[1]: Chương 7
Bài tập bắt buộc:
[2]: Chương 7 [3]: Chương 7 [4]: Chương 7 [5]: Chương 7
4.2 Học phần thực hành:
Nội dung chi tiết Số
tiết Mục tiêu cụ thể
Dụng cụ, thiết bị
sử dụng
Định mức vật tư/SV, nhóm SV
Nhiệm vụ
cụ thể của sinh viên
5 Kiểm tra, đánh giá kết quả học tập học phần
5.1 Điểm kiểm tra thường xuyên, định kỳ, chuyên cần thái độ học tập: 20% điểm học phần 5.2 Điểm thi giữa học phần: 20% điểm học phần Thi tự luận
5.3 Điểm thi kết thúc học phần: 60% điểm học phần Thi tự luận
6 Tài liệu học tập:
6.1 Giáo trình chính:
[1] Lưu Đan Thọ- Lương văn Quốc, Quản trị bán hàng _ NXB tài chính, 2016
6.2 Tài liệu tham khảo:
7 Thông tin về giảng viên
- Ths Nguyễn Thị Hồng Hạnh chuyên ngành quản trị kinh doanh
Trang 6- Lĩnh vực chuyên môn: Quản trị Marketing, Quản trị Thương hiệu, Giao tiếp kinh doanh
- Địa chỉ liên hệ: Viện Quản lý kinh doanh, trường Đại học Bà Rịa Vũng Tàu, số 01 Trương Văn Bang
- Email: hanhnth@bvu.edu.vn
Bà Rịa-Vũng Tàu, ngày tháng năm
HIỆU TRƯỞNG HỘI ĐỒNG THẨM ĐỊNH GIẢNG VIÊN BIÊN SOẠN (DUYỆT)
Ths Nguyễn Thị Hồng Hạnh