đề cương chi tiết môn học quản trị và nghiệp vụ bán hàng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA VŨNG TÀUKHOA: KINH TẾ LUẬT LOGISTICBỘ MÔN: QUẢN TRỊ KINH DOANHĐỀ CƯƠNG HỌC PHẦNI.Thông tin tổng quát: 1.Tên học phần tiếng Việt: QUẢN TRỊ VÀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG - Mã

Trang 1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA VŨNG TÀUKHOA: KINH TẾ LUẬT LOGISTICBỘ MÔN: QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỀ CƯƠNG HỌC PHẦNI.Thông tin tổng quát:

1.Tên học phần tiếng Việt: QUẢN TRỊ VÀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG - Mã học phần:0101100077

3.Thuộc khối kiến thức/kỹ năng:

☐ Giáo dục đại cương x Kiến thức chuyên ngành☐ Kiến thức cơ sở ☐ Kiến thức bổ trợ

☐ Kiến thức ngành ☐ Đồ án/Khóa luận tốt nghiệp

4.Số tín chỉ: 3(3, 0, 6)

Tổng số(tiết)

Lý thuyết(tiết)

Thực hành(tiết)

Số tiết tự học

5.Phụ trách học phần:

a. Khoa phụ trách: Khoa Kinh tế Luật Logistic

b. Giảng viên: Nguyễn Thị Hồng Hạnh

c. Địa chỉ email liên hệ: hanhnth@bvu.edu.vn

d. Phòng làm việc: Khoa Kinh tế Luật Logistic

II.Thông tin về học phần:

1.Mô tả học phần:

Môn Quản trị bán hàng là môn giúp sinh viên có các kiến thức cốt lõi về quản trị bánhàng Môn học trang bị cho sinh viên những kiến thức, kỹ năng cơ bản về công tác bánhàng, cách thức tổ chức và quản lý bán hàng tại doanh nghiệp Nội dung chi tiết baogồm: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng; Xây dựng kế hoạch bán hàng; Kỹthuật bán hàng và chăm sóc khách hàng; Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng trongdoanh nghiệp; Quản trị đội ngũ bán hàng và phân tích đánh giá kết quả bán hàng

1

Trang 2

2.Học phần điều kiện:

1 Môn tiên quyết: Không áp dụng2 Học phần trước: Không áp dụng3 Học phần song hành:

3.Mục tiêu học phần – Course Objectives (COs):

Học phần hướng tới đạt được các mục tiêu cụ thể sau:

Mục tiêu

CĐR CTĐTphân bổ cho học

phầnKiến thức

CO1 Trang bị cho sinh viên những nội dung kiến

thức căn bản về quản trị bán hàng và từchuyên ngành trong quản trị bán hàng

PLO3

CO2 Khả năng nhận diện, phân tích, vận dụng các

kiến thức về quản trị bán hàng PLO4

Kỹ năng

CO3 Trang bị cho sinh viên phát triển những kiến

thức cơ bản về quản trị bán hàng, khả nănglàm việc nhóm trong hoạt động kinh doanhcủa các doanh nghiệp

PLO8

CO4 Sinh viên có khả năng ứng dụng các kiến thức

về lý thuyết quản trị bán hàng vào trong thựctế công việc của doanh nghiệp

PLO9

Mức tự chủ và trách nhiệm

CO5 Hình thành ở sinh viên khả năng tự chủ và có

trách nhiệm đối với các hoạt động quản trịmarketing

PLO12,

CO6 Phát huy tính chủ động, tích cực trong học tập

nghiên cứu, đáp ứng yêu cầu học tập suốt đờicủa sinh viên

PLO13

4.Chuẩn đầu ra (CĐR) học phần – Course Learning Outcomes (CLOs):

Học phần đóng góp cho chuẩn đầu ra của chương trình đào tạo (Ký hiệu PLO:Program Learning Outcomes) theo mức độ sau:

Mục tiêuhọc phần(COs)

CĐR họcphần (CLOs)

Mô tả CĐR

CO1 CLO1 Trang bị cho sinh viên những kiến thức căn bản về

quản trị bán hàng CO2 CLO2 Hoàn thành học phần, sinh phân tích được các yếu tố

2

Trang 3

để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp và nhàquản trị bán hàng hiệu quả Phân tích được các tiêu chíđánh giá tính hiệu quả hoạt động bán hàng của nhàquản trị

Hoàn thành học phần, sinh viên phân tích, đánh giá vàứng dụng lý thuyết quản trị vào thực tế các hoạt độngquản trị bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các hoạtđộng: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát tronghoạt động bán hàng

Hoàn thành học phần, sinh viên Thực hành các kỹnăng bán hàng hiệu quả và đánh giá các tình huốngquản trị bán hàng, bao gồm kỹ năng giao tiếp - truyềnthông, làm việc nhóm, ra quyết định và giải quyết vấnđề liên quan đến bán hàng

Chủ động, tích cực, quan tâm đúng mức đến các hoạtđộng quản trị, thích tương tác, làm việc nhóm, quantâm đến lợi ích của tổ chức;

Có tinh thần trách nhiệm, cam kết thực hiện mục tiêuchung với chất lượng cao nhất có thể, có tinh thần kỷluật và tự giác đối với công việc và phát triển bản thân.Ma trận tích hợp giữa chuẩn đầu ra của học phần và chuẩn đầu ra của chươngtrình đào tạo:

5.Học liệu:

a.Tài liệu tham khảo bắt buộc:

[1] PGS.TS VŨ Minh Đức- PGS.TS Vũ Huy Thông–Giáo trình Quản trị bán hàng- NXB DĐH KT Quốc dân 2018

[2] Lưu Đan Thọ- Lương văn Quốc- Quản trị bán hàng hiện đại NXB tài chính, 2016

b.Tài liệu tham khảo lựa chọn:

Trang 4

[3] Jonathan Whisman (2016) The Sales Boss: The real secret to hiring, training

and managing a sales team Hoboken New Jersey: John Wiley & Sons.

2 Đánh giá học phần:

Sử dụng thang điểm 10 cho tất cả các hình thức đánh giá trong học phần

Thànhphầnđánh giá

Bài đánh giá/Nội dung

học phần

Tỷ lệ%

A1 Đánhgiá quátrình

- Tính chủ động, mức độtích cực chuẩn bị bài vàtham gia các hoạt độngtrong giờ học

- Thời gian tham dự buổihọc bắt buộc, vắng khôngquá 20% số tiết học Tùysố tiết vắng, giáo viênquyết định số điểm theotỷ lệ vắng

Trong từng

Sinh viên làm bài tập tạinhà và tham gia giải bàitập tại lớp

Tiêu chí đánh giá: đúng

mục tiêu, yêu cầu củagiảng viên

Giải tại lớphoặc theo cáctiết học

CLO2, CLO3,CLO4, CLO5 10%

A2 Đánhgiá giữakỳ

Sinh viên làm 1 bài kiểmtra giữa kỳ tại lớp (dướihình thức nhóm thuyếttrình theo chủ đề) theocác trọng số khác nhautùy theo độ khó theo quyđịnh của giảng viên phụtrách giảng dạy

Tiêu chí đánh giá: đúngđáp án hoặc yêu cầu củagiảng viên

Giữa kỳ theotiến độ củaphòng Đào tạo

CLO2, CLO3,CLO4, CLO6

20%

A3 Đánhgiá cuốikỳ

Thi kết thúc học phần

Hình thức: ViếtTiêu chí đánh giá bàithi: đúng đáp án của

giảng viên ra đề

Thi cuối kỳtheo tiến độcủa phòng Đàoạo

CLO1, CLO2,CLO3, CLO4,

Trang 5

Tuần/ buổihọc

Nộidung

CĐRhọc

phần

Hoạt động dạy và

học

Bàiđánh

giá

Tàiliệuchínhvà tàiliệuthamkhảo

Tuần 1 (4 tiết)

Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

1.1 Tổng quan về bán 1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng

Những hiểu biết cơ bản về Marketing

1.3 Những vấn đề của hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong TK21

1.4 Những thích ứng của quản trị bán hàng

CLO1CLO2

GIẢNG VIÊN:- Giới thiệu môn học (chú

ý: giáo trình, công bốlịch kiểm tra giữa kỳ,giao đề tài bài tiểu luậnnhóm).

- Giảng viên giảng dạy

trực tiếp

SINH VIÊN:

Sinh viên thực hiện thuthập kiến thức, xử lý tìnhhuống, bài tập

A1Tài liệu

1, 2

Tuần 2(4 tiết)

Chương 2: Các bước cơ bản trong kỹ năng bán hàng hiệu quả

2.1 Thăm dò – sàng lọc (tìm kiếm khách hàng).

2.2 Trước khi tiếp xúc2.3.Tiếp xúc

2.4 Giới thiệu sản phẩm và hướng dẫn sử dụng

2.5 Khắc phục những do dự của khách hàng

2.6 Kết thúc2.7 Dịch vụ sau bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.

CLO2CLO3

GIẢNG VIÊN:- Giảng viên giảng dạy

trực tiếp và đưa bài tậptình huống

- Hướng dẫn sinh viên tự

học, tự nghiên cứu

SINH VIÊN:

Sinh viên thực hiện thuthập kiến thức, xử lý tìnhhuống, bài tập

A1Tài liệu

1, 2

Tuần 3 –4 (8 tiết)

Chương 3: Tiến trình bán lẻ hàng hóa

3.1 Tầm quan trọng của việc bánlẻ hàng hóa.

3.1.1 Khái quát về hình thức bánlẻ

3.1.2 Đặc điểm chủ yếu của người bán lẻ

3.2 Tiến trình bán lẻ hàng hoá

CLO2CLO3

- Dặn dò sinh viên chuẩn

bị bài thuyết trình tiểuluận theo nhóm (tínhđiểm giữa kỳ)

A1Tài liệu1, 2, 3, 4

5

Trang 6

3.2.1 Trước khi tiếp xúc3.2.2 Tiếp xúc

3.2.3 Xác định nhu cầu của khách hàng

3.2.4 Lựa chọn và giới thiệu hàng hóa

3.2.5 Nghệ thuật nói giá3.2.6 Thương lượng và xử lý cácphàn nàn của khách hàng.3.2.7 Kết thúc bán hàng3.2.8 Một số vấn đề phát sinh3.2.9 Những hỗ trợ dành cho khách hàng

3.2.10 Gói hàng và thu tiền3.2.11 Tiễn khách ra về3.3 Những công việc khác của người bán lẻ

3.3.1 Tự quản lý sổ sách kế toán hàng ngày

3 3.2 Lập danh sách các khách hàng mua thường xuyên

3.3.3 Gọi điện thoại thăm hỏi khách hàng

3.3.4 Tự kiểm tra thái độ cũng như nội dung hoạt động bán lẻ hàng ngày hoặc định kỳ3.5 Quy tắc 6c trong bán hàng

SINH VIÊN:- Sinh viên thực hiện thu

thập kiến thức, xử lý tìnhhuống, bài tập

Chương 4: Khái quát về quảntrị bán hàng

4.1 Khái niện và mục tiêu4.2 Khái niệm

4.3 Chiến lược tổng thể và QT BH

4.3.1 Cấu trúc của công ty4.3.2 Chiến lược tổng thể và QTBH

4.3.3 Mục tiêu và chính sách bán hàng trong từng giai đoạn

4.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng

4.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng

CLO2CLO3CLO4

A2

A1-Tài liệu1, 2, 3, 4

6

Trang 7

4.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

4.5 Tổng quan về quản trị bánhàng

Chương 5: Bản chất của nghềbán hàng

5.1 Khái niệm – Vai trò – Phân loại

5.1.1 Khái niệm5.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng:

có 4 vai trò chủ yếu sau:5.1.3 Phân loại các ngành nghề bán hàng chủ yếu

5.2 Chức năng và nhiệm vụ của người bán hàng

5.2.1 Bán hàng:5.2.2 Những nhiệm vụ về quản

lý và điều hành.

5.2.2.1 Kỹ năng giải quyết vấn đề5.2.2.2 Những trách nhiệm về tài chính

5.2.2.3 Nhiệm vụ về marketing5.2.2.4 Những điều kiện về thể chất, tâm lý, kiến thức và phẩm chất của người bán hàng.5.3 Những cơ hội, khó khăn và những vấn đề về đạo đức5.3.1 Những cơ hội:5.3.2 Những khó khăn5.3.3 Các vấn đề về đạo đức

CLO2CLO3CLO4

trực tiếpvà đưa bài tậptình huống

SINH VIÊN:- Sinh viên tham gia thuyết

trình chủ đề tiểu luận đã chọn (tính điểm giữa kỳ)

- Sinh viên thực hiện thu

A1-A2 Tài liệu

1, 2, 3, 4

Tuần 9 –10 (6 tiết

Chương 6: Giám đốc bán hàngchuyên nghiệp

6.1 Khái niệm và nhiệm vụ của giám đốc bán hàng (GĐ mại vụ)6.1.1 Khái niệm:

6.1.2 Nhiệm vụ của giám đốc bánhàng

6.2 Từ nhân viên chào hàng

CLO2CLO3CLO4CLO5

trực tiếpvà đưa bài tậptình huống

- Sinh viên tham gia thuyết

A1-A2 Tài liệu

1, 2, 3, 4

7

Trang 8

đến giám đốc bán hàng6.3 Những khác biệt giữa nhân

viên bán hàng và giám đốc bán hàng:

6.4 Lựa chọn nhân viên bán hàngđể bổ nhiệm giám đốc bán hàng.6.4.1 Xác định những tiêu chuẩn lựa chọn

6.4.2 Xác định ứng viên6.4.3 Tham khảo ý kiến6.5 Quy trình chuyển tiếp từ nhânviên bán hàng thành GĐ BH6.5.1 Những khó khăn thường gặp.

6.5.2 Các yếu tố thành công trong quá trình chuyển tiếp6.5.3 Thu nhập của giám đốc6.6 Những vấn đề đạo đức6.6.1 Giám đốc bán hàng và côngty

6.6.2 Giám đốc bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng

6.6.3 Giám đốc bán hàng với đối thủ cạnh tranh và khách hàng

trình chủ đề tiểu luận đã chọn (tính điểm giữa kỳ)

Tuần11-12 (7

tiết)

Chương 7: Chăm sóc khách hàng và phát huy lợi thế cạnh tranh

7.1 Tầm quan trọng của khách hàng

7.2 Nhận dạng khách hàng7.3 Làm thế nào để chăm sóc khách hàng

7.4.Quản lý để chăm sóc khách hàng toàn diện

7.5. Thực nghiệm thị trường về kỹnăng bán hàng

CLO3CLO4CLO5CLO6

GIẢNG VIÊN:- Công bố điểm quá trình.- Hướng dẫn sinh viên ôn

tập.

- Tổng kết học phần, giải

đáp các thắc mắc củasinh viên.

SINH VIÊN:- Xem điểm, đề nghị điều

chỉnh sai sót (nếu có) và xác nhận điểm.

-A3

A1-A2-Tài liệu1, 2, 3, 4

b Quy định của học phần:

8

Trang 9

8.1 Quy định về đánh giá chuyên cần, quá trình: Điểm trung bình của các bài kiểm

tra thường xuyên, kiểm tra định kỳ, điểm chuyên cần thái độ học tập chiếm tỷ lệ20%;

8.2 Quy định về đánh giá giữa kỳ: 20% điểm học phần, Hình thức thi: Tự luận;8.3 Quy định về đánh giá cuối kỳ: 60% điểm học phần; Hình thức thi: Trắc nghiệm

+ Tự luận;

8.4 Quy định về cấm thi cuối kỳ: Sinh viên vắng mặt trên lớp quá 30% số tiết học

của học phần sẽ không được tham dự kỳ thi kết thúc học phần;

8.5 Nội quy lớp học:

Cam kết của giảng viên Giảng đúng kế hoạch giảng dạy, giảng đúng

đề cương chi tiết học phần và đúng thờilượng tiết học, thời gian quy định;

Yêu cầu đối với sinh viên Đi học chuyên cần, tác phong đúng quy định,

làm bài tập về nhà và tại lớp;Quy định về hành vi trong lớp học Nghiêm túc, tích cực;

Các quy định khác Thực hiện đúng quy tắc ứng xử của trường

9 Ngày biên soạn: 15/3/2019

ThS Nguyễn Thị Hồng Hạnh ThS Nguyễn Thị Hồng Hạnh

Chịu trách nhiệm khoa họcGiảng viên đọc lại, phản biệnTrưởng Khoa

Phê chuẩn của Chủ tịch hội đồng khoa học và đào tạo

GS.TS Nguyễn Lộc

10 Ngày cập nhật:

9

Trang 10