TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA VŨNG TÀUKHOA: KINH TẾ LUẬT LOGISTICBỘ MÔN: QUẢN TRỊ KINH DOANHĐỀ CƯƠNG HỌC PHẦNI.Thông tin tổng quát: 1.Tên học phần tiếng Việt: QUẢN TRỊ VÀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG - Mã
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA VŨNG TÀU KHOA: KINH TẾ LUẬT LOGISTIC
BỘ MÔN: QUẢN TRỊ KINH DOANH
ĐỀ CƯƠNG HỌC PHẦN
I Thông tin tổng quát:
1 Tên học phần tiếng Việt: QUẢN TRỊ VÀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG - Mã học phần:0101100077
3 Thuộc khối kiến thức/kỹ năng:
☐ Giáo dục đại cương x Kiến thức chuyên ngành
☐ Kiến thức cơ sở ☐ Kiến thức bổ trợ
☐ Kiến thức ngành ☐ Đồ án/Khóa luận tốt nghiệp
4 Số tín chỉ: 3(3, 0, 6)
Tổng số
(tiết)
Lý thuyết (tiết)
Thực hành (tiết)
Số tiết tự học
5 Phụ trách học phần:
a. Khoa phụ trách: Khoa Kinh tế Luật Logistic
b. Giảng viên: Nguyễn Thị Hồng Hạnh
c. Địa chỉ email liên hệ: hanhnth@bvu.edu.vn
d. Phòng làm việc: Khoa Kinh tế Luật Logistic
II Thông tin về học phần:
1 Mô tả học phần:
Môn Quản trị bán hàng là môn giúp sinh viên có các kiến thức cốt lõi về quản trị bán hàng Môn học trang bị cho sinh viên những kiến thức, kỹ năng cơ bản về công tác bán hàng, cách thức tổ chức và quản lý bán hàng tại doanh nghiệp Nội dung chi tiết bao gồm: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng; Xây dựng kế hoạch bán hàng; Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng; Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp; Quản trị đội ngũ bán hàng và phân tích đánh giá kết quả bán hàng
1
Trang 22 Học phần điều kiện:
1 Môn tiên quyết: Không áp dụng
2 Học phần trước: Không áp dụng
3 Học phần song hành:
3 Mục tiêu học phần – Course Objectives (COs):
Học phần hướng tới đạt được các mục tiêu cụ thể sau:
Mục tiêu
CĐR CTĐT phân bổ cho học phần Kiến thức
CO1 Trang bị cho sinh viên những nội dung kiến
thức căn bản về quản trị bán hàng và từ chuyên ngành trong quản trị bán hàng
PLO3
CO2 Khả năng nhận diện, phân tích, vận dụng các
kiến thức về quản trị bán hàng PLO4
Kỹ năng
CO3 Trang bị cho sinh viên phát triển những kiến
thức cơ bản về quản trị bán hàng, khả năng làm việc nhóm trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
PLO8
CO4 Sinh viên có khả năng ứng dụng các kiến thức
về lý thuyết quản trị bán hàng vào trong thực
tế công việc của doanh nghiệp
PLO9
Mức tự chủ và trách nhiệm
CO5 Hình thành ở sinh viên khả năng tự chủ và có
trách nhiệm đối với các hoạt động quản trị marketing
PLO12,
CO6 Phát huy tính chủ động, tích cực trong học tập
nghiên cứu, đáp ứng yêu cầu học tập suốt đời của sinh viên
PLO13
4 Chuẩn đầu ra (CĐR) học phần – Course Learning Outcomes (CLOs):
Học phần đóng góp cho chuẩn đầu ra của chương trình đào tạo (Ký hiệu PLO: Program Learning Outcomes) theo mức độ sau:
Mục tiêu
học phần
(COs)
CĐR học phần (CLOs)
Mô tả CĐR
CO1 CLO1 Trang bị cho sinh viên những kiến thức căn bản về
quản trị bán hàng CO2 CLO2 Hoàn thành học phần, sinh phân tích được các yếu tố
2
Trang 3để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp và nhà quản trị bán hàng hiệu quả Phân tích được các tiêu chí đánh giá tính hiệu quả hoạt động bán hàng của nhà quản trị
Hoàn thành học phần, sinh viên phân tích, đánh giá và ứng dụng lý thuyết quản trị vào thực tế các hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát trong hoạt động bán hàng
Hoàn thành học phần, sinh viên Thực hành các kỹ năng bán hàng hiệu quả và đánh giá các tình huống quản trị bán hàng, bao gồm kỹ năng giao tiếp - truyền thông, làm việc nhóm, ra quyết định và giải quyết vấn
đề liên quan đến bán hàng
Chủ động, tích cực, quan tâm đúng mức đến các hoạt động quản trị, thích tương tác, làm việc nhóm, quan tâm đến lợi ích của tổ chức;
Có tinh thần trách nhiệm, cam kết thực hiện mục tiêu chung với chất lượng cao nhất có thể, có tinh thần kỷ luật và tự giác đối với công việc và phát triển bản thân
Ma trận tích hợp giữa chuẩn đầu ra của học phần và chuẩn đầu ra của chương trình đào tạo:
5 Học liệu:
a Tài liệu tham khảo bắt buộc:
[1] PGS.TS VŨ Minh Đức- PGS.TS Vũ Huy Thông–Giáo trình Quản trị bán hàng- NXB DĐH KT Quốc dân 2018
[2] Lưu Đan Thọ- Lương văn Quốc- Quản trị bán hàng hiện đại NXB tài chính, 2016
b Tài liệu tham khảo lựa chọn:
3
CLOs PLO1 PLO2 PLO3 PLO4 PLO5 PLO6 PLO7 PLO8 PLO9 PLO10 PLO11 PLO12 PLO13
1
X
2
X
3
X
4
X
5
X
6
X
Trang 4[3] Jonathan Whisman (2016) The Sales Boss: The real secret to hiring, training
and managing a sales team Hoboken New Jersey: John Wiley & Sons.
2 Đánh giá học phần:
Sử dụng thang điểm 10 cho tất cả các hình thức đánh giá trong học phần
Thành
phần
đánh giá
Bài đánh giá/Nội dung
học phần
Tỷ lệ
%
A1 Đánh
giá quá
trình
- Tính chủ động, mức độ tích cực chuẩn bị bài và tham gia các hoạt động trong giờ học
- Thời gian tham dự buổi học bắt buộc, vắng không quá 20% số tiết học Tùy
số tiết vắng, giáo viên quyết định số điểm theo
tỷ lệ vắng
Trong từng
Sinh viên làm bài tập tại nhà và tham gia giải bài tập tại lớp
Tiêu chí đánh giá: đúng
mục tiêu, yêu cầu của giảng viên
Giải tại lớp hoặc theo các tiết học
CLO2, CLO3, CLO4, CLO5 10%
A2 Đánh
giá giữa
kỳ
Sinh viên làm 1 bài kiểm tra giữa kỳ tại lớp (dưới hình thức nhóm thuyết trình theo chủ đề) theo các trọng số khác nhau tùy theo độ khó theo quy định của giảng viên phụ trách giảng dạy
Tiêu chí đánh giá: đúng đáp án hoặc yêu cầu của giảng viên
Giữa kỳ theo tiến độ của phòng Đào tạo
CLO2, CLO3, CLO4, CLO6
20%
A3 Đánh
giá cuối
kỳ
Thi kết thúc học phần
Hình thức: Viết Tiêu chí đánh giá bài thi: đúng đáp án của
giảng viên ra đề
Thi cuối kỳ theo tiến độ của phòng Đào ạo
CLO1, CLO2, CLO3, CLO4, CLO6
60%
Tổng
a Kế hoạch giảng dạy:
4
Trang 5/ buổi
học
Nội dung
CĐR học phần
Hoạt động dạy và
học
Bài đánh giá
Tài liệu chính
và tài liệu tham khảo
Tuần 1
(4 tiết)
Chương 1: Tổng quan về bán
hàng và quản trị bán hàng
1.1 Tổng quan về bán
1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng
Những hiểu biết cơ bản về
Marketing
1.3 Những vấn đề của hoạt động
bán hàng và quản trị bán hàng
trong TK21
1.4 Những thích ứng của quản trị
bán hàng
CLO1 CLO2
GIẢNG VIÊN:
- Giới thiệu môn học (chú
ý: giáo trình, công bố lịch kiểm tra giữa kỳ, giao đề tài bài tiểu luận nhóm).
- Giảng viên giảng dạy
trực tiếp
SINH VIÊN:
Sinh viên thực hiện thu thập kiến thức, xử lý tình huống, bài tập
A1 Tài liệu
1, 2
Tuần 2
(4 tiết)
Chương 2: Các bước cơ bản
trong kỹ năng bán hàng hiệu
quả
2.1 Thăm dò – sàng lọc (tìm
kiếm khách hàng).
2.2 Trước khi tiếp xúc
2.3.Tiếp xúc
2.4 Giới thiệu sản phẩm và
hướng dẫn sử dụng
2.5 Khắc phục những do dự của
khách hàng
2.6 Kết thúc
2.7 Dịch vụ sau bán hàng và duy
trì mối quan hệ với khách hàng.
CLO2 CLO3
GIẢNG VIÊN:
- Giảng viên giảng dạy
trực tiếp và đưa bài tập tình huống
- Hướng dẫn sinh viên tự
học, tự nghiên cứu
SINH VIÊN:
Sinh viên thực hiện thu thập kiến thức, xử lý tình huống, bài tập
A1 Tài liệu
1, 2
Tuần 3 –
4 (8 tiết)
Chương 3: Tiến trình bán lẻ
hàng hóa
3.1 Tầm quan trọng của việc bán
lẻ hàng hóa.
3.1.1 Khái quát về hình thức bán
lẻ
3.1.2 Đặc điểm chủ yếu của
người bán lẻ
3.2 Tiến trình bán lẻ hàng hoá
CLO2 CLO3
GIẢNG VIÊN:
- Giảng viên giảng dạy
trực tiếp và đưa bài tập tình huống
- Dặn dò sinh viên chuẩn
bị bài thuyết trình tiểu luận theo nhóm (tính điểm giữa kỳ)
A1 Tài liệu
1, 2, 3, 4
5
Trang 63.2.1 Trước khi tiếp xúc
3.2.2 Tiếp xúc
3.2.3 Xác định nhu cầu của
khách hàng
3.2.4 Lựa chọn và giới thiệu
hàng hóa
3.2.5 Nghệ thuật nói giá
3.2.6 Thương lượng và xử lý các
phàn nàn của khách hàng.
3.2.7 Kết thúc bán hàng
3.2.8 Một số vấn đề phát sinh
3.2.9 Những hỗ trợ dành cho
khách hàng
3.2.10 Gói hàng và thu tiền
3.2.11 Tiễn khách ra về
3.3 Những công việc khác của
người bán lẻ
3.3.1 Tự quản lý sổ sách kế toán
hàng ngày
3 3.2 Lập danh sách các khách
hàng mua thường xuyên
3.3.3 Gọi điện thoại thăm hỏi
khách hàng
3.3.4 Tự kiểm tra thái độ cũng
như nội dung hoạt động bán lẻ
hàng ngày hoặc định kỳ
3.5 Quy tắc 6c trong bán hàng
SINH VIÊN:
- Sinh viên thực hiện thu
thập kiến thức, xử lý tình huống, bài tập
Tuần 5 –
6 (8 tiết)
Chương 4: Khái quát về quản
trị bán hàng
4.1 Khái niện và mục tiêu
4.2 Khái niệm
4.3 Chiến lược tổng thể và QT
BH
4.3.1 Cấu trúc của công ty
4.3.2 Chiến lược tổng thể và
QTBH
4.3.3 Mục tiêu và chính sách bán
hàng trong từng giai đoạn
4.4 Thiết kế mô hình lực lượng
bán hàng
4.4.1 Phân loại lực lượng bán
hàng
CLO2 CLO3 CLO4
GIẢNG VIÊN:
- Giảng viên giảng dạy
trực tiếp và đưa bài tập tình huống
SINH VIÊN:
- Sinh viên thực hiện thu
thập kiến thức, xử lý tình huống, bài tập
A1-A2
Tài liệu
1, 2, 3, 4
6
Trang 74.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực
lượng bán hàng
4.5 Tổng quan về quản trị bán
hàng
Tuần 7 –
8 (8 tiết)
Chương 5: Bản chất của nghề
bán hàng
5.1 Khái niệm – Vai trò – Phân
loại
5.1.1 Khái niệm
5.1.2 Vai trò của hoạt động bán
hàng:
có 4 vai trò chủ yếu sau:
5.1.3 Phân loại các ngành nghề
bán hàng chủ yếu
5.2 Chức năng và nhiệm vụ của
người bán hàng
5.2.1 Bán hàng:
5.2.2 Những nhiệm vụ về quản
lý và điều hành.
5.2.2.1 Kỹ năng giải quyết vấn đề
5.2.2.2 Những trách nhiệm về tài
chính
5.2.2.3 Nhiệm vụ về marketing
5.2.2.4 Những điều kiện về thể
chất, tâm lý, kiến thức và phẩm
chất của người bán hàng.
5.3 Những cơ hội, khó khăn và
những vấn đề về đạo đức
5.3.1 Những cơ hội:
5.3.2 Những khó khăn
5.3.3 Các vấn đề về đạo đức
CLO2 CLO3 CLO4
GIẢNG VIÊN:
- Giảng viên giảng dạy
trực tiếp và đưa bài tập tình huống
SINH VIÊN:
- Sinh viên tham gia thuyết
trình chủ đề tiểu luận đã chọn (tính điểm giữa kỳ)
- Sinh viên thực hiện thu
thập kiến thức, xử lý tình huống, bài tập
A1-A2 Tài liệu
1, 2, 3, 4
Tuần 9 –
10 (6 tiết
Chương 6: Giám đốc bán hàng
chuyên nghiệp
6.1 Khái niệm và nhiệm vụ của
giám đốc bán hàng (GĐ mại vụ)
6.1.1 Khái niệm:
6.1.2 Nhiệm vụ của giám đốc bán
hàng
6.2 Từ nhân viên chào hàng
CLO2 CLO3 CLO4 CLO5
GIẢNG VIÊN:
- Giảng viên giảng dạy
trực tiếp và đưa bài tập tình huống
SINH VIÊN:
- Sinh viên thực hiện thu
thập kiến thức, xử lý tình huống, bài tập
- Sinh viên tham gia thuyết
A1-A2 Tài liệu
1, 2, 3, 4
7
Trang 8đến giám đốc bán hàng 6.3 Những khác biệt giữa nhân
viên bán hàng và giám đốc bán hàng:
6.4 Lựa chọn nhân viên bán hàng
để bổ nhiệm giám đốc bán hàng.
6.4.1 Xác định những tiêu chuẩn
lựa chọn
6.4.2 Xác định ứng viên
6.4.3 Tham khảo ý kiến
6.5 Quy trình chuyển tiếp từ nhân
viên bán hàng thành GĐ BH
6.5.1 Những khó khăn thường
gặp.
6.5.2 Các yếu tố thành công
trong quá trình chuyển tiếp
6.5.3 Thu nhập của giám đốc
6.6 Những vấn đề đạo đức
6.6.1 Giám đốc bán hàng và công
ty
6.6.2 Giám đốc bán hàng và đội
ngũ nhân viên bán hàng
6.6.3 Giám đốc bán hàng với đối
thủ cạnh tranh và khách hàng
trình chủ đề tiểu luận đã chọn (tính điểm giữa kỳ)
Tuần
11-12 (7
tiết)
Chương 7: Chăm sóc khách
hàng và phát huy lợi thế cạnh
tranh
7.1 Tầm quan trọng của khách
hàng
7.2 Nhận dạng khách hàng
7.3 Làm thế nào để chăm sóc
khách hàng
7.4.Quản lý để chăm sóc khách
hàng toàn diện
7.5. Thực nghiệm thị trường về kỹ
năng bán hàng
CLO3 CLO4 CLO5 CLO6
GIẢNG VIÊN:
- Công bố điểm quá trình.
- Hướng dẫn sinh viên ôn
tập.
- Tổng kết học phần, giải
đáp các thắc mắc của sinh viên.
SINH VIÊN:
- Xem điểm, đề nghị điều
chỉnh sai sót (nếu có) và xác nhận điểm.
- A1-A2-A3
Tài liệu
1, 2, 3, 4
b Quy định của học phần:
8
Trang 98.1 Quy định về đánh giá chuyên cần, quá trình: Điểm trung bình của các bài kiểm
tra thường xuyên, kiểm tra định kỳ, điểm chuyên cần thái độ học tập chiếm tỷ lệ 20%;
8.2 Quy định về đánh giá giữa kỳ: 20% điểm học phần, Hình thức thi: Tự luận; 8.3 Quy định về đánh giá cuối kỳ: 60% điểm học phần; Hình thức thi: Trắc nghiệm
+ Tự luận;
8.4 Quy định về cấm thi cuối kỳ: Sinh viên vắng mặt trên lớp quá 30% số tiết học
của học phần sẽ không được tham dự kỳ thi kết thúc học phần;
8.5 Nội quy lớp học:
Cam kết của giảng viên Giảng đúng kế hoạch giảng dạy, giảng đúng
đề cương chi tiết học phần và đúng thời lượng tiết học, thời gian quy định;
Yêu cầu đối với sinh viên Đi học chuyên cần, tác phong đúng quy định,
làm bài tập về nhà và tại lớp;
Quy định về hành vi trong lớp học Nghiêm túc, tích cực;
Các quy định khác Thực hiện đúng quy tắc ứng xử của trường
9 Ngày biên soạn: 15/3/2019
ThS Nguyễn Thị Hồng Hạnh ThS Nguyễn Thị Hồng Hạnh
Chịu trách nhiệm khoa học Giảng viên đọc lại, phản biện Trưởng Khoa
Phê chuẩn của Chủ tịch hội đồng khoa học và đào tạo
GS.TS Nguyễn Lộc
10 Ngày cập nhật:
9
Trang 10<Ghi rõ thời gian và nội dung cập nhật>
Trưởng Bộ môn
ThS Nguyễn Thị Hồng Hạnh
Trưởng khoa
ThS Phạm Ngọc Khanh
Giảng viên biên soạn
ThS Nguyễn Thị Hồng Hạnh
10