phân tích công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty bảo hiểm nhân thọ dai ichi life việt nam chi nhánh an phát thịnh vượng giai đoạn 2019 2021

Nhưng có thể hiểu đơn giản như sau: Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng là quả trình thu thập thông tin, xử lý kết quả thực hiện của lực lượng bán hàng theo kế hoạch của doanh nghiệp

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1.1.1 Khái niệm công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

Hiện tại, có rất nhiều khái niệm bán hàng được định nghĩa khác nhau tùy theo góc độ nhìn nhận của mỗi người và nhận định khác nhau:

Bán hàng là một quá trình mà người bán đáp ứng những mong muốn, ước muốn của người mua hàng thông qua việc tìm hiểu, khám phá, gợi tạo nhằm giúp người mua được những quyền lợi thả đáng, lâu dài cho cả hai bên (ĐH Kinh tế - Kỹ thuật Công nghiệp,

Bán hàng là việc khám phá nhu cầu hoặc khơi gợi nhu cầu của người khác thông qua việc giao tiếp và giúp giải quyết những nhu cầu đó bằng cách đưa ra những sản phẩm mang lại lợi ích nhằm đáp ứng được nhu cầu của cả hai bên (Lăng, 2009)

Bán hàng là việc tìm và chào mời khách hàng thông qua việc đánh trúng tâm lý của họ vào đúng thời điểm (Brook, 2007)

Bán hàng là việc giao tiếp giữa khách hàng tiềm năng và đại diện bán hàng một cách trực tiếp nhằm đưa đến những giao dịch buôn bán, giúp khách hàng được thỏa mãn, tạo ra nhiều hơn số lượng khách hàng và các quan hệ có lợi (Cron & DeCarlo, 2006)

Từ những khái niệm vừa được đưa ra như trên có thể tóm lại bán hàng là một quá trình mà ở đó người bán lẫn người mua giao tiếp, trao đổi với nhau một cách chủ động để người bán hàng có thể hiểu và giúp người mua được thỏa mãn nhu cầu của mình, đồng thời xây dựng mối quan hệ mà cả hai cùng có lợi (win – win) (ĐH Tài chính-Marketing, 2017)

1.1.1.2 Khái niệm lực lượng bán hàng

Các định nghĩa về lực lượng bán hàng cũng rất nhiều tác giả đưa ra như:

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là gồm những người trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp, chủ yếu lên các kế hoạch và đề ra mục tiêu bán hàng, là lực lượng giúp kết nối doanh nghiệp với khách hàng (ĐH Thương mại)

Lực lượng bán hàng là người đại diện công ty giúp nối kết trực tiếp giữa công ty với khách hàng, là người thay công ty quan hệ và người nắm giữ những thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh Đây là bộ phận cần được xây dựng, quản trị tốt vì là bộ phận giao thoa của chức năng marketing cơ bản và chức năng phân phối nhằm góp phần vào mục tiêu chiến lược marketing cũng như chiến lược xúc tiến thương hiệu của doanh nghiệp (An Thị Thanh Nhàn, 2010)

Tóm lại, có thể hiểu lực lượng bán hàng là một lực lượng thực hiện việc lên kế hoạch và hoàn thành mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, đại diện doanh nghiệp kết nối tới khách hàng và cung cấp những thông tin quan trọng trên thị trường

1.1.1.3 Khái niệm đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

Một khái niệm chung trước khi định nghĩa khái niệm về đánh giá thành tích lực lượng bán hàng được Phó giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Ngọc Quân đưa ra như sau: Đánh giá thực hiện công việc là việc xem xét và đánh giá định kỳ công việc của cá nhân một cách có hệ thống thông qua việc so sánh kết quả đạt được với tiêu chuẩn đã xác định trước đó và thảo luận với người lao động về sự đánh giá đó Đối với khái niệm đánh giá thành tích lực lượng bán hàng cũng được rất nhiều tác giả đưa ra các khái niệm khác nhau Nhưng có thể hiểu đơn giản như sau: Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng là quả trình thu thập thông tin, xử lý kết quả thực hiện của lực lượng bán hàng theo kế hoạch của doanh nghiệp để dựa trên kết quả đó mà đề xuất các biện pháp nhằm khen thưởng, động viên cũng như khuyến khích các cá nhân, tổ chức đó cải thiện thành tích của mình

1.1.2 Mục đích của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

1.1.2.1 Giúp lực lượng bán hàng nhận thức về năng lực bản thân

Việc đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng đạt được không chỉ là những số liệu mà những con số này sẽ giúp cho các nhân viên bán hàng nhìn vào và biết được khả năng, năng lực hiện tại của bản thân đã và đang ở đâu, đã đạt được những mục tiêu đặt ra hay chưa Từ đó xem xét lại lý do vì sao vẫn chưa đạt được kỳ vọng như mong đợi, tìm ra những điểm còn yếu kém, tìm ra giải pháp khắc phục có thể luyện tập thêm khả năng chào khách hàng, tư vấn sản phẩm,… Và những kết quả này sẽ giúp nhân viên tiếp tục cố gắng để hoàn thiện hơn trong tương lai nhằm mang lại kết quả cho bản thân và cả doanh nghiệp

1.1.2.2 Phân tích về khả năng của lực lượng bán hàng

Dựa trên kết quả từ việc đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng, ngoài việc cho chính nhân viên bán hàng nhìn lại năng lực hiện tại của bản thân đang ở đâu, cần phát triển điều gì thì về phía doanh nghiệp cũng sẽ dựa trên những dữ liệu này mà có thể đánh giá về khả năng, năng lực của nhân viên bán hàng Từ đó doanh nghiệp cũng sẽ đưa ra những biện pháp để có thể thúc đẩy lực lượng bán hàng làm việc năng suất, hiệu quả thông qua cơ chế khen thưởng, thăng chức của doanh nghiệp, hoặc nếu đội ngũ bán hàng không hoàn thành tốt mục tiêu công việc đề ra thì doanh nghiệp cũng sẽ cân nhắc đưa ra một số biện pháp phạt để vừa tạo động lực cho nhân viên cố gắng hơn và vừa tạo điều kiện để nhân viên có cơ hội cải thiện trong tương lai

1.1.2.3 Bố trí lại nhiệm vụ phù hợp

Ngoài việc tìm hiểu nguyên nhân, đưa ra biện pháp từ những dữ liệu đã phân tích được từ các thành tích mà lực lượng bán hàng thực hiện được thì kết quả này còn giúp nhà quản trị có thể như trưởng phòng kinh doanh sẽ có thể xem xét bố trị lại nhiệm vụ sao cho phù hợp với đúng điểm mạnh của từng cá nhân, khai thác và phát huy được tối đa năng lực của từng người Bên cạnh đó, có những nhân viên bán hàng có những khả năng tiềm ẩn chưa phát hiện ra do nhận nhiệm vụ không phù hợp cũng có thể giúp nhà quản trị phát hiện ra và giúp họ có cơ hội thể hiện, phát triển, hoàn thiện khả năng tiềm ẩn này

1.1.2.4 Dự báo về chất lượng lực lượng bán hàng

Không chỉ các nhân viên ở những vị trí khác mà riêng đối với lực lượng bán hàng cũng cần có những nhân viên chất lượng mới có thể giúp doanh nghiệp phát triển và mở rộng trong tương lai Nhờ vào kết quả thu được từ các thành tích mà lực lượng bán hàng thực hiện được sẽ giúp nhà quản lý xem xét và dự báo được về chất lượng của đội ngũ bán hàng không chỉ ở hiện tại mà còn trong tương lai, những kết quả này giúp nhà quản lý có thể đưa ra những kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng thêm những kỹ năng cần thiết đối với lực lượng bán hàng sao cho phù hợp với kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.2.5 Tìm ra nhu cầu cần đào tạo

Nếu như việc đánh giá thành tích lực lượng bán hàng là để xem xét kết quả, tìm ra nguyên nhân và đề xuất biện pháp nhằm phát triển đội ngũ bán hàng thì việc phải tìm đúng nhu cầu cần đào tạo là việc hết sức quan trọng vì đội ngũ bán hàng là nhóm người mang lại doanh số cho doanh nghiệp nên việc phải thấu hiểu họ cần gì, thiếu gì để đưa ra giải pháp cho đúng nhu cầu, đúng chỗ còn thiếu sót mới có thể cải thiện kết quả mà họ mang lại

1.1.3 Ý nghĩa của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

1.1.3.1 Tạo động lực và tăng cường sự hợp tác

Việc thực hiện tốt công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng rất quan trọng vì sẽ cho doanh nghiệp biết được những nhân viên bán hàng nào gặp vấn đề gì để rồi từ đó nắm bắt tốt tình hình thực hiện công việc của nhân viên bán hàng xảy ra khó khăn ở đâu nhằm đưa ra các giải pháp Các giải pháp này được doanh nghiệp áp dụng giúp tạo động lực hơn cho nhân viên cải thiện niềm tin vào mục tiêu đã đề ra cũng như sự gắn bó giữa đội ngũ bán hàng và doanh nghiệp có thể gắn kết lâu hơn nhờ vào sự hỗ trợ lẫn nhau mang lại lợi ích mà cả hai đều có lợi

1.1.3.2 Nâng cao doanh số bán hàng

Khi doanh nghiệp đã áp dụng các biện pháp giúp đội ngũ bán hàng có thể cải thiện tốt hơn về các kỹ năng còn thiếu, giúp trở nên chuyên nghiệp hơn và đạt được những

NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1.2.1 Cơ sở khoa học của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

Hiện tại, với các chính sách của nhà nước để kích cầu nhằm phát triển lại nền kinh tế đang được triển khai mạnh mẽ khiến các doanh nghiệp ở tất cả các lĩnh vực phải cạnh tranh ngày càng dữ dội, gay gắt nhưng cũng tiềm ẩn nhiều cơ hội để đẩy mạnh sự phát triển của công ty Vì thế cần có một sự chuẩn bị để có một vị trí cạnh tranh mà không đối thủ nào có thể giành được thông qua các chiến lược kinh doanh thì cũng phụ thuộc rất lớn vào việc triển khai công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng như thế nào Căn cứ vào hoàn cảnh nền kinh tế hiện tại, các doanh nghiệp muốn tạo được bước phát triển tốt tạo ra được doanh thu lớn thì phải có một lực lượng bán hàng chất lượng, máu lửa và liên tục được đánh các thành tích để kịp thời giúp đội ngũ bán hàng phát huy một cách xuất sắc nhất Bên cạnh đó, để triển khai công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng còn dựa trên mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới có thể là mục tiêu phát triển, mục tiêu hành chính; ngoài ra còn dựa trên năng suất lao động, kết quả, tinh thần làm việc, mối quan hệ với khách hàng, kỹ năng bán hàng Hiểu và nắm chắc những điều trên trong công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tạo được một nền móng vững chắc để phát triển xa hơn trong tương lai, tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng, tạo được lợi thế cạnh tranh nhất định và chiếm lĩnh thị trường

1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

Trong thời đại mà hiện nay ở bất cứ đâu mỗi một cá nhân đa số đều sở hữu một chiếc điện thoại thông minh cho riêng mình Điều này không thể phủ nhận được rằng tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật là quá nhanh nếu không muốn nói là một sự bùng nổ như một cuộc cách mạng Chính vì vậy dù muốn hay không các doanh nghiệp phải

11 luôn phải nỗ lực để có thể kịp thời theo kịp sự phát triển của thế giới thì cần phải có các chiến lược đánh giá thành tích lực lượng bán hàng nhằm giúp đội ngũ liên tục cập nhật được kiến thức mới, những công nghệ có thể áp dụng để tăng doanh số bán hàng, nâng cao kết quả làm việc Lực lượng bán hàng là một đội ngũ chủ lực của doanh nghiệp nên việc nâng cao tay nghề để luôn đáp ứng được sự thay đổi của thị trường là cần thiết để có thể hoàn thành tốt các mục tiêu đề ra, việc đánh giá thành tích cũng ngày càng có kết quả tích cực, là một tín hiệu tốt cho sự nỗ lực và cố gắng của cả doanh nghiệp và lực lượng bán hàng

Mặc dù Việt Nam trải qua một quãng thời gian dài chiến tranh nên có đi sau thế giới rất nhiều năm nhưng với tình hình kinh tế hiện tại Việt Nam đã cố gắng rất nhiều và cũng trở thành một đất nước đang phát triển với sự hội nhập ngày càng mở rộng chuyển sang nền kinh tế thị trường, nhu cầu của người dân ngày càng thay đổi tăng một cách nhanh chóng so với trước đây rất nhiều Cũng chính vì nhu cầu tăng cao nên các cá nhân ai cũng muốn có mức thu nhập của mình ngày càng cao hơn là điều tất yếu, vị trí tốt hơn trong xã hội và điều này đi cùng với việc đòi hỏi bản thân phải nâng cao sự hiểu biết, kỹ năng chuyên môn, kỹ năng xã hội,… Để các doanh nghiệp muốn biết được nhân viên của mình nói chung cũng như lực lượng bán hàng nói riêng còn thiếu những điều gì thì cần phải tăng cường việc đánh giá các thành tích mà họ đạt được để có những giải pháp giúp họ tạo ra thu nhập cao hơn Và việc thực hiện các công tác đánh giá thành tích đội ngũ bán hàng như thế cũng yêu cầu doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí không nhỏ nhằm đánh giá chính xác nhất cũng như chi phí cho các thành viên đạt được kết quả tốt và chi phí cho các giải pháp giúp các nhân viên có kết quả làm việc chưa được tốt lắm

1.2.2.3 Môi trường văn hóa – giáo dục

Dù ở bất cứ nơi đâu trên thế giới cũng đều có một văn hóa riêng và trong các doanh nghiệp cũng tương tự như thế, những văn hóa này sẽ tác động đến những người bên trong đó và cũng tác động đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Nếu bất cứ ai trong đội ngũ bán hàng đều nhận thức được tốt việc phải nâng cao việc tự giáo

12 dục bản thân, tạo ra một nền văn hóa mọi người cùng nhau hỗ trợ phát triển thì việc đánh giá thành tích cũng sẽ trở nên hiệu quả hơn

Một hệ thống giáo dục tốt sẽ giúp cho các doanh nghiệp có được một đội ngũ bán hàng chất lượng, có kỹ năng và khả năng hoàn thành công việc tốt đạt được các mục tiêu đề ra thì các chiến lược đánh giá thành tích lực lượng bán hàng cũng trở nên hiệu quả Ngược lại, nếu môi trường văn hóa và khả năng giáo dục kém sẽ cho ra một lực lượng bán hàng không những không đạt chất lượng mà còn tốn kém rất nhiều chi phí khác, trong đó việc đánh giá thành tích lực lượng bán hàng cũng không còn ý nghĩa quá nhiều

Nguồn nhân lực là thành phần không thể thiếu trong đa số các công ty, là đối tượng mà doanh nghiệp luôn phải chú ý đánh giá các kết quả mà họ đạt được để phát triển tốt doanh nghiệp lâu dài nên rõ ràng thấy được nguồn nhân lực của doanh nghiệp nói chung cũng như lực lượng bán hàng nói riêng có ảnh hưởng lớn đến công tác đánh giá thành tích Doanh nghiệp phải luôn theo dõi các nhân viên của mình hàng ngày để đánh giá năng lực, trình độ của họ mà có những giải pháp cải thiện

1.2.3 Các tiêu chí để đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

Tùy lĩnh vực và mục tiêu của các doanh nghiệp mà sẽ có những tiêu chí đánh giá khác nhau nhưng chung quy lại thì được chia làm ba nhóm: Đánh giá dựa trên kết quả, đánh giá dựa trên các tiêu chí đầu vào và dựa trên một số tiêu chí định tính như hành vi

Về đánh giá kết quả, doanh nghiệp có thể đánh giá lực lượng bán hàng thông qua các kết quả mà đội ngũ đạt được như doanh số, số lượng khách hàng mới, số đơn hàng ký được với khách hàng lớn,…

Về đánh giá dựa trên các yếu tố đầu vào, lực lượng bán hàng được đánh giá thông qua các thông tin được cung cấp cho doanh nghiệp như số cuộc gọi một ngày, tổng chi phí, số lượng khách hàng phàn nàn,…

Ngoài ra, còn có một số tiêu chí mà chỉ có thể định tính được như thái độ của nhân viên bán hàng làm hài lòng khách hàng vì nếu khách hàng cảm thấy hài lòng với nhân

13 viên bán hàng thì họ sẽ thường giao dịch các thương vụ mua bán sau sẽ được đảm bảo hơn và tăng tỉ lệ khách hàng này trở thành một khách hàng trung thành của doanh nghiệp

Hình 1.1: Một mô hình đánh giá lực lượng bán hàng

(Nguồn: (ĐH Tài chính-Marketing, 2017)) 1.2.3.1 Thước đo kết quả

Các thước đo kết quả một cách chi tiết hơn mà các doanh nghiệp sử dụng để đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng:

Doanh thu: Doanh thu bán hàng, doanh thu bán hàng năm trước tăng trưởng, doanh thu theo hạn ngạch, tăng trưởng doanh thu bán hàng, doanh thu bán hàng theo sản phẩm, doanh thu bán hàng theo khách hàng, doanh thu khách hàng mới, doanh thu bán hàng theo đơn vị, doanh thu bán hàng tiềm năng Đơn hàng: Số lượng đơn đặt hàng, khối lượng đặt hàng trung bình, mức trung bình đạt được (đơn hàng/ cuộc gọi)

Thiết lập mục đích và mục tiêu cho lực lượng bán hàng, bao gồm:

Thiết kế kế hoạch bán hàng

Thiết lập các tiêu chuẩn về năng suất cho:

Tổ chức Các nhân viên bán hàng

Các vùng Các khách hàng

Sửa lỗi Đo lường kết quả so với tiêu chuẩn

Lợi nhuận: Lợi nhuận ròng, tỷ lệ lợi nhuận gộp, mức hoàn vốn, lợi nhuận ròng tính theo phần trăm doanh thu, lợi nhuận theo danh mục sản phẩm

Khách hàng: Số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng bị mất, số lượng khách hàng đã bán được, số lượng khách hàng mua đa dạng các sản phẩm

Chi phí: Tổng chi phí, chi phí bán hàng theo ngân sách, chi phí bán hàng theo tỷ lệ phần trăm doanh thu

Hoạt động phi bán hàng: Thiết lập các quảng cáo, số lượng cuộc gọi dịch vụ, số lượng khách hàng phàn nàn

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI

LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH VƯỢNG

Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng là công ty thuộc tập đoàn bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực tài chính, sức khỏe thông qua hoạt động cung cấp các giải pháp cho cá nhân và doanh nghiệp Một số thông tin về công ty bao gồm:

Tên công ty: Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng Địa chỉ: Lầu 4, 19 Cao Thắng, phường 2, quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

Giấy phép kinh doanh: 0313449548 – ngày cấp 21/09/2015

Người đại diện: Trần Thị Tưởng

Website: http://www.dai-ichi-life.com.vn/vi-VN Điện thoại: 08.38461.886

2.1.2 Lịch sử hình thành, quá trình phát triển

Cách đây khoảng 120 năm về trước, tiền thân của Tập đoàn Dai-ichi Life Việt Nam – Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Tương hỗ Dai-ichi (Dai-ichi Mutual Life Insurance Company) đã được thành lập chính xác vào năm 1902 và là công ty đầu tiên của Nhật Bản về bảo hiểm nhân thọ tương hỗ Sau đó, công ty Dai-ichi Mutual Life đã quyết định rời khỏi cơ cấu công ty tương hỗ; mãi cho tới năm 2010 công ty đã cổ phần hóa và cổ phiếu đã được niêm yết trên thị trường chứng khoán Tokyo, tới 2016 công ty đã chuyển sang cơ cấu công ty cổ phần

Trước thời điểm 2010, công ty đã mở rộng thêm chi nhánh tại Việt Nam và chính thức được thành lập vào tháng 1/2007 với 100% vốn Nhật Bản lấy tên là Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam (Dai-ichi Life Việt Nam) Bên cạnh đó, công ty cũng đã mở rộng hoạt động của mình không chỉ ở Việt Nam mà còn hoạt động trên các quốc gia khác như Ấn Độ, Thái Lan, Úc, Campuchia, Indonesia, Mỹ, Myanmar và công ty đã có trụ sở riêng ở khu vực Châu Á Thái Bình Dương tại Singapore cùng với ở New York đại diện cho khu vực Bắc Mỹ

Tính tới thời điểm hiện tại công ty đã hoạt động đúng 120 năm trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tính từ thời điểm được thành lập vào năm 1902 Với số năm kinh nghiệm dày dặn công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life đã luôn giữ vững triết lý kinh doanh của mình “Khách hàng là trên hết” và cũng áp dụng triết lý này vào tất cả các hoạt động trong công ty để luôn trở nên đáng tin cậy trọn đời với khách hàng của mình như những người bạn đồng hành

Riêng đối với Dai-ichi Việt Nam đã hoạt động được 15 năm tính từ thời điểm 2007, với khoảng thời gian hình thành và phát triển đó công ty đã trở nên cực kì lớn mạnh khi nổi trội là đứng vị trí top 3 thuộc công ty Bảo hiểm Nhân thọ nước ngoài về thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm tại Việt Nam Ngoài ra công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam còn sở hữu tổng số tài sản được quản lý lên tới gần 46.400 tỷ đồng (tính tới 31/12/2021) và đối với mạng lưới kinh doanh công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam cũng xuất sắc khi giữ vị trí thứ 3 với hơn 290 văn phòng và Tổng Đại lý phủ sóng toàn bộ 63 tỉnh thành trên toàn Việt Nam, cùng đội ngũ nhân viên lớn mạnh trong đó có tới hơn 1.800 nhân viên và 120.000 tư vấn tài chính chuyên nghiệp đã phục vụ tốt cho hơn 4 triệu khách hàng (tính đến 31/12/2021) Đối với triết lý kinh doanh của công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam mang tên “Tất cả vì con người” cũng luôn giữ phong cách mang đậm tính nhân văn từ Nhật Bản là con người hay khách hàng luôn lấy làm trung tâm; các chương trình từ thiện, hoạt động xã hội đầy ý nghĩa cũng đã được công ty chú ý và giúp đỡ cho cuộc sống của cộng đồng địa phương trở nên chất lượng hơn với những đóng góp thiết thực

2.1.3 Sứ mệnh Đem lại cho khách hàng sự hài lòng tốt nhất thông qua việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ với chất lượng tốt nhất Đem lại sự đóng góp to lớn cho sự phát triển của xã hội và được xã hội có niềm tin vững chắc với công ty thông qua hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Tạo ra một môi trường làm việc chất lượng mà tại đó các nhân viên trong công ty có cơ hội và điều kiện phát triển hết khả năng bản thân nhằm tạo nên một nét đặc trưng độc đáo của riêng mình

Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam nói chung cũng như công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng đều đặt ra một triết lý kinh doanh đặt con người làm trọng tâm đó là “Tất cả vì con người”

Dịch vụ tài chính và bảo hiểm nhân thọ.

ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH VƯỢNG

2.2.1 Các yếu tố nguồn lực

2.2.1.1 Cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị, nhà xưởng

Công ty An Phát Thịnh Vượng luôn luôn hướng tới tạo một môi trường làm việc chuyên nghiệp, thoải mái nhằm giúp cho nhân viên đạt được mức tinh thần làm việc cao nhất vì việc này giúp tất cả mọi người nói chung cũng như lực lượng bán hàng nói riêng có thể hoàn thành tốt các mục tiêu đề ra một cách hiệu quả, nhanh chóng nhất, đảm bảo tiến độ thực hiện công việc và chất lượng ngày càng đi lên trong tương lai Chính vì vậy mà công ty luôn thường xuyên thiết kế văn phòng làm việc; đầu tư máy móc cần thiết như máy photocopy, máy fax, điện thoại để bàn cho telesale; đầu tư các thiết bị khác phục vụ cho nhiều công tác khác nhau như máy chiếu, micro,… khai thác tối đa các công năng của thiết bị và bảo trì định kỳ thường xuyên Ngoài ra còn các cơ sở vật dụng khác như bàn, ghế, nước uống,… cũng được thay thế nếu có bất kì hư hại

27 gì Chính nhờ không bỏ sót những thứ nhỏ như vậy mà khách hàng đến công ty luôn có cảm giác thoải mái, thân thiện, cảm giác nhân viên rất hiếu khách,… khi đến tham quan, tham gia hội thảo huy thực hiện giao dịch ký hợp đồng tại công ty Để đảm bảo các thiết bị, cơ sở vật chất, máy móc,… được đảm bảo sử dụng trong một thời gian dài thì công ty có đầy đủ các bộ phận chức năng khác nhằm quản lý và giám sát chặt chẽ các thiết bị này để bảo dưỡng; các bộ phận này cũng luôn sắp xếp lịch cho việc sử dụng các thiết bị đặc thù như máy chiếu cho việc đào tạo để đảm bảo các thiết bị luôn sẵn sàng phục vụ cho nhân viên của công ty

Như triết lý kinh doanh mà công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life đã đặt ra đó là

“Tất cả vì con người” cho thấy công ty luôn coi trọng con người kể cả khách hàng hay nhân viên trong công ty Triết lý công ty áp dụng trong mọi hoạt động, trong lĩnh vực kinh doanh của công ty, cho cộng đồng xã hội và kể cả trong việc đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng nói riêng hay các chính sách về nguồn nhân lực nói chung của công ty

Với sự lớn mạnh của mình tại vị trí thứ 3 về mạng lưới kinh doanh phủ sóng hết các tỉnh thành tại Việt Nam với số lượng đội ngũ là 1.800 nhân viên và 120.000 tư vấn tài chính và con số này được báo cáo tại thời điểm 31/12/2021, vì vậy hiện tại con số này đã lớn hơn rất nhiều

Bảng 2.1: Cơ cấu nhân sự của công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt

Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng

Số lượng % Số lượng % Số lượng % Đại học và trên đại học 60 50 77 50 17 28,33

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)

Từ số liệu bảng trên cho thấy tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ trọng lớn nhất cụ thể là 50% trong vòng cả 2 năm liên tục 2020, 2021; nhân viên có trình độ cao đẳng vào năm 2021 tuy chiếm tỉ trọng có giảm 1 chút so với năm

2020 nhưng không quá đáng kể Bên cạnh đó, tỉ lệ tăng trưởng của trình độ đại học trở lên và cả cao đẳng có mức tăng lần lượt là 28,33% và 19,57% là con số không quá cao nhưng tương đối tốt cho công ty khi có được những nhân viên có chất lượng tốt như thế Những số liệu trên cho thấy công ty đã và đang triển khai tốt việc chú trọng đến các đối tượng có trình độ học vấn cao, chất lượng mang lại nhiều giá trị cho doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp có thể mang giá trị này nhiều hơn nữa đến cho khách hàng và sự phát triển trong tương lai Ngoài ra, tỉ lệ tăng trưởng của các đối tượng có trình độ trung cấp và chưa qua đào tạo có tỉ lệ tăng cao hơn tuy nhiên về mặt số lượng là không quá nhiều nhưng công ty cũng cần có những chính sách hỗ trợ tốt cho nhân viên của mình nhằm nâng cao trình độ học vấn cho toàn bộ doanh nghiệp

Với sự đóng góp của 100% vốn Nhật Bản cho chi nhánh tại Việt Nam, công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam là thành viên của Tập đoàn Dai-ichi Life – doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ lớn nhất tại Nhật Bản và trong sự hoạt động 120 năm thì tập đoàn này đã có vị trí lớn mạnh về mặt tài chính thuộc top thế giới trong lĩnh vực bảo hiểm và kinh nghiệm dày dặn Bảng cân đối kế toán dưới đây nhằm cho thấy những thông tin về số liệu để có thể đánh giá rõ hơn khả năng về tài chính của công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi life Việt Nam:

Bảng 2.2: Bảng cân đối kế toán hợp nhất tóm tắt của công ty Bảo hiểm Nhân thọ

Dai-ichi Life Việt Nam năm 2020, 2021 ĐVT: Đồng

1 Tiền và các khoản tương đương tiền

2 Các khoản đầu tư ngắn hạn 4.068.858.108.769 2.689.276.123.363

4 Tài sản ngắn hạn khác 33.846.939.724 36.349.195.313

II Tài sản dài hạn 35.687.832.172.112 27.845.639.814.884

1 Các khoản phải thu dài hạn 316.242.333.751 171.451.274.634

Giá trị khấu hao, hao mòn lũy kế (205.508.111.296) (212.319.434.096)

3 Xây dựng cơ bản dở dang 46.017.864.641 38.839.109.421

4 Các khoản đầu tư dài hạn 31.576.060.891.670 24.595.223.102.459

5 Tài sản dài hạn khác 3.666.065.660.086 2.957.489.455.193

TỔNG TÀI SẢN 46.392.008.686.184 37.400.602.193.247 NGUỒN VỐN

II Vốn chủ sở hữu 13.547.526.213.912 10.717.307.018.364

2 Quỹ dự trữ tài chính 2.500.000.000 2.500.000.000

3 Quỹ dự trữ bắt buộc 319.632.669.538 180.278.752.659

4 Lợi nhuận chưa phân phối 5.527.883.256.994 2.837.017.978.325

(Nguồn: (Dai-ichi Life Việt Nam, 2021))

Giai đoạn 2020 và 2021 là thời điểm con đại dịch Covid-19 lên tới đỉnh điểm nhưng Dai-ichi Life Việt Nam trong đó bao gồm cả công ty An Phát Thịnh Vượng đã phát huy những khả năng vốn có của mình để có thể giữ được thế chủ động với sự thay đổi liên tục diễn ra trên thế giới, không chỉ có thể trụ vững mà doanh nghiệp còn đạt được hai mục tiêu: Phát triển bền vững và nâng cao trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp Với khối tài sản công ty sở hữu vào năm 2020 đã hơn 37 nghìn tỷ động nhưng cho tới năm 2021 con số này không hề giảm xuống mà còn tăng mạnh lên tới hơn 46 nghìn tỷ đồng với tỉ lệ tăng trưởng 24,04% Cùng với đó, báo cáo tổng doanh thu phí bảo hiểm của năm 2021 mà Dai-ichi Life Việt Nam đạt gần 18.650 tỷ đồng, tăng 19,4% so với năm 2020, nhờ đó mà công ty hiện vẫn còn giữ vị trí top 3 công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài về thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm So với năm 2020, lợi nhuận của công ty cũng không giảm đi thậm chí còn tăng trưởng 115% so với năm trước cụ thể đạt trên 2.800 tỷ đồng

Bên cạnh hoạt động kinh doanh, Dai-ichi Life Việt Nam còn thành lập quỹ “Vì cuộc sống tươi đẹp” vào ngày 6/4/2016 và hoạt động chính thức vào ngày 10/8/2016, đây là Quỹ Trách nhiệm Xã hội được thành lập với mong muốn tạo nên một tổ chức nhân đạo phi lợi nhuận với sứ mệnh mang cho đất nước và con người Việt Nam một cuộc sống tốt đẹp hơn qua các chương trình cộng đồng thường kỳ với quy mô toàn quốc trên nhiều lĩnh vực khác nhau như: Sức khỏe y tế, môi trường, giáo dục và vô số các hoạt động từ thiện xã hội Tổng giá trị tài sản ban đầu khi vừa thành lập quỹ đã có giá hơn 20 tỷ đồng, tính tới thời điểm hiện tại với chủ trương kêu gọi sự ủng hộ, chia sẻ và đóng góp trên tiêu chí tự nguyện từ nhiều nguồn tài trợ cũng như từ cá nhân cho tới các tổ chức trong và ngoài nước để tạo nên những thay đổi mang đến nhiều điều tích cực cho sự phát triển bền vững xã hội Tới thời điểm 2017, quỹ này đã đóng góp hơn 17 tỷ đồng qua các hoạt động từ thiện bao gồm: Tặng học bổng cho học sinh vượt khó, hiến máu nhân đạo, tặng hợp đồng bảo hiểm cho các giáo viên có hoàn cảnh khó khăn, quyên góp từ thiện cho gia đình gặp bão lũ ở miền trung, xây cầu nông thôn,… Bảng báo cáo tài chính dưới đây được đưa ra nhằm cho thấy rõ hơn về tiềm lực tài chính của quỹ “Vì cuộc sống tươi đẹp” trong năm vừa qua 2021 của công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam:

Bảng 2.3: Báo cáo tài chính quỹ “Vì cuộc sống tươi đẹp” của Dai-ichi Life Việt

STT CHỈ TIÊU Số cuối năm Số đầu năm

II Các khoản phải thu 2.560.875.000 1.545.521.199

IV Tài sản cố định - -

1 Tài sản cố định hữu hình - -

2 Tài sản cố định vô hình - -

1 Thặng dư/ thâm hụt lũy kế 32.956.789.497 31.807.553.661

(Nguồn: (Dai-ichi Life Việt Nam, 2021))

Từ bảng báo cáo trên cho thấy riêng quỹ “Vì cuộc sống tươi đẹp” tính tới 31/12/2021 đã quản lý tổng tài sản đạt gần 33 nghìn tỷ đồng Cho thấy khả năng tài chính của công ty không phải tự nhiên thuộc top hàng đầu thế giới mà họ đã cố gắng rất nhiều để xây dựng và phát triển trong hơn một thế kỷ

Hiện tại, công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng cung cấp đa dạng các sản phẩm khác nhau tùy thuộc nhu cầu của khách hàng về tài chính và bảo hiểm nhân thọ, các loại sản phẩm tại công ty được chia ra làm 2 loại bao gồm sản phẩm chính và sản phẩm bổ sung

2.2.2.1 Sản phẩm chính a An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện

An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp bảo vệ bản thân và gia đình với điều kiện tham gia phải trong độ tuổi dao động từ 0 – 60 tuổi và đa dạng về thời gian khi muốn tham gia hợp đồng như 12 năm, 15 năm, 18 năm, 21 năm,… nhằm mong muốn khách hàng có thể tùy lựa chọn thời điểm tham gia cho phù hợp với kế hoạch tài chính đề ra Bên cạnh việc mang đến sự bình an cho bản thân và gia đình bằng cách bảo vệ toàn diện trước những rủi ro trong cuộc sống, sản phẩm còn giúp tiết kiệm các khoản tiền tiết kiệm dành dụm của bản thân để sinh lời từ việc đầu tư dựa trên chính sách của công ty mang đến sự thịnh vượng, đặc biệt là những khoản tiết kiệm tài chính cho con cái để phục vụ cho việc học sau này Ngoài ra, sản phẩm còn giúp cho con cái của họ có được quyền ưu tiên trong việc tuyển sinh vào các trường nước ngoài tại Úc và Hoa Kỳ để du học thuộc hệ thống Đại học Laureat nổi tiếng trên thế giới

Hình 2.1: Sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện b An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện Đây là dòng sản phẩm giúp cân bằng các yếu tố về mặt tích lũy và bảo vệ, có tính linh hoạt giúp khách hàng có thể ứng biển trước thay đổi cuộc sống So với An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện cũng không khác nhau quá nhiều chỉ thay đổi về mặt quyền lợi

33 c An Tâm Song Hành Đây là dòng sản phẩm được nâng cấp từ An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện nên cũng có những khả năng như bảo vệ bản thân, gia đình cũng như khả năng tiết kiệm đầu tư cho tương lai

Hình 2.2: Sản phẩm An Tâm Song Hành d An Thịnh Đầu Tư

Sản phẩm An Thịnh Đầu Tư tập trung mạnh vào đúng cái tên của nó đó chính là phù hợp cho những khách hàng có nhu cầu về việc sử dụng tiền vào việc đầu tư vào những kênh sinh trưởng khác nhau với mong muốn thu lại được giá trị tài khoản nhiều hơn so với việc tư đi đầu tư Mặc dù vậy nhưng sản phẩm vẫn luôn có thể áp dụng quyền lợi bảo vệ nếu khách hàng có nhu cầu và thời gian bảo vệ lên tới 99 tuổi cùng với tuổi tham gia rất sớm chỉ từ 30 ngày tuổi là có thể áp dụng sản phẩm này cho tới 65 tuổi

Hình 2.3: Sản phẩm An Thịnh Đầu Tư

SƠ NÉT KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH VƯỢNG TỪ 2019-2021

AN PHÁT THỊNH VƯỢNG TỪ 2019-2021

Giai đoạn từ năm 2019 – 2021 gần như là cả giai đoạn của thời kỳ đại dịch Covid-

19, vì vậy có rất nhiều tác động ảnh hưởng đến kết quả tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và Dai-ichi Life Việt Nam nói riêng Nhằm cụ thể hóa tình hình kết quả kinh doanh đó của Dai-ichi Life Việt Nam được thể qua bảng dưới sau:

Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh hợp nhất tóm tắt của Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam năm 2019, 2020, 2021 ĐVT: Đồng

(Nguồn: Phòng Tài chính – kế toán)

Doanh thu thuần từ hoạt động KDBH 12.587.454.880.747 14.999.822.507.376 17.917.565.892.741

Doanh thu hoạt động tài chính 1.551.016.994.862 1.886.805.571.074 2.254.918.711.003

CP hoạt động kinh doanh bảo hiểm (9.735.829.396.354) (12.098.104.925.927) (13.334.567.379.077)

CP hoạt động tài chính (45.299.536.112) (59.518.418.228) (83.251.592.657)

CP thuế thu nhập doanh nghiệp (325.368.322.355) (328.220.971.042) (728.582.788.441)

Bảng 2.5: So sánh kết quả quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam giữa các năm

DT thuần từ HĐKD BH 2.917.743.385.365 19,5% 2.412.367.626.629 19,2% 5.330.111.011.994 42,3%

(Nguồn: Phòng Tài chính – kế toán)

Nhìn vào bảng số liệu trên có thể khái quát tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Những con số trên có thể phần nào cho thấy giá trị của sản phẩm dịch vụ mà công ty mang lại cũng như các chi phí trong quá trình hoạt động doanh nghiệp đã phải chi trả Để thấy rõ sự biến động cụ thể hơn ở từng chỉ tiêu qua các năm của công ty Dai-ichi Life Việt Nam, được thể hiện qua biểu đồ và các phân tích dưới đây:

Năm 2020 so với 2019: Tổng doanh thu đạt 16.890.079.874.073 đồng tăng 2.747.478.314.577 đồng tương ứng 19,4% Trong đó, sự tăng trưởng chủ yếu đến từ doanh thu thuần từ hoạt động KDBH (chiếm tỷ trọng 88,8%) và tăng 2.412.367.626.629 (19,2%)

Năm 2021 so với 2020: Tổng doanh thu đạt 20.245.368.744.312 đồng tăng 3.355.288.870.239 đồng tương ứng 19,5% Trong đó, sự tăng trưởng chủ yếu đến từ doanh thu thuần từ hoạt động KDBH (chiếm tỷ trọng 88,5%) và tăng 2.917.743.385.365 (19,5%)

Năm 2021 so với 2019: Tổng doanh thu đạt 20.245.368.744.312 đồng tăng 6.102.767.184.816 đồng tương ứng 43,2% Trong đó, sự tăng trưởng chủ yếu đến từ doanh thu thuần từ hoạt động KDBH (chiếm tỷ trọng 88,5%) và tăng 5.330.111.011.994 (42,3%)

Năm 2020 so với 2019: Tổng chi phí lên tới 15.247.051.102.218 đồng tăng 2.718.963.702.195 đồng tương ứng 21,7% Trong đó, sự tăng trưởng chủ yếu đến từ chi phí HĐ KDBH (chiếm tỷ trọng 79,3%) và tăng 2.362.275.529.573 (24,3%)

Năm 2021 so với 2020: Tổng chi phí lên tới 16.686.566.760.323 đồng tăng 1.439.515.658.105 đồng tương ứng 9,4% Trong đó, sự tăng trưởng chủ yếu đến từ chi phí HĐ KDBH (chiếm tỷ trọng 79,9%) và tăng 1.236.462.453.150 (10,2%)

Năm 2021 so với 2019: Tổng chi phí lên tới 16.686.566.760.323 đồng tăng 4.158.479.360.300 đồng tương ứng 33,2% Trong đó, sự tăng trưởng chủ yếu đến từ chi phí HĐ KDBH (chiếm tỷ trọng 79,9%) và tăng 3.598.737.982.723 (37%)

Năm 2020 so với 2019: Tổng lợi nhuận sau thuế đạt 1.314.807.800.813 đồng tăng 25.661.963.695 đồng tương ứng 2%

Năm 2021 so với 2020: Tổng lợi nhuận sau thuế đạt 2.830.219.195.548 đồng tăng 1.515.411.394.735 đồng tương ứng 115,3%

Năm 2021 so với 2019: Tổng lợi nhuận sau thuế đạt 2.830.219.195.548 đồng tăng 1.541.073.358.430 đồng tương ứng 119,5%

Qua kết quả phân tích tình hình hoạt động kinh doanh qua các năm 2019, 2020, 2021 có thể thấy lợi nhuận công ty vẫn đảm bảo mức tăng mặc dù trong năm 2020 mức tăng lợi nhuận chỉ có 2% vì là thời điểm đại dịch đang diễn ra phức tạp nhất nhưng một tín hiệu tốt ngay sau đó là doanh nghiệp đã tăng trưởng lại vào năm 2021 một cách bùng nổ cụ thể là 115,3% so với năm 2020 Đảm bảo ba năm liên tiếp doanh nghiệp vẫn giữ cho mình mức lợi nhuận dương Phần lớn doanh thu của doanh nghiệp tạo ra đến từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm và chi phí cũng phần lớn chi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Dựa trên những kết quả tích cực trên cùng với giai đoạn đại dịch cũng qua đi cho thấy xu hướng sắp tới công ty sẽ có tiềm năng phát triển lớn mạnh nếu phát huy tốt hơn nữa những nguồn lực, lợi thế có sẵn, khắc phục những điểm còn yếu kém Ngoài ra những giải pháp công ty đưa ra cũng mang lại hiệu quả cao dựa trên sự tăng trưởng lợi nhuận qua các năm liên tiếp và cần bổ sung thêm các giải pháp mới cho tương lai sắp tới

Nội dung chương 2 trình bày các thông tin như tổng quan về Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng như lịch sử hình thành, quá trình phát triển, sứ mệnh, triết lý kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh Hơn nữa, chương 2 còn đưa ra các nội dung về đặc điểm công ty như các yếu tố nguồn lực, sản phẩm dịch vụ, thị trường, bộ máy tổ chức,… ảnh hưởng tới công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng như thế nào; cũng như phân tích sơ nét về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty để thấy được sự cố gắng và những lợi nhuận thu được của công ty như thế nào qua giai đoạn 2019 – 2021

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH VƯỢNG

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-

3.1.1 Cơ sở khoa học của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng đã được áp dụng tại Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh

Hiện tại, Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng thực hiện công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng được căn cứ dựa trên nhiều cơ sở khoa học khác nhau gồm: Tinh thần làm việc, kết quả bán hàng, năng suất thực hiện dựa trên thành tích, kỹ năng bán hàng, mục tiêu phát triển của công ty và mối quan hệ với khách hàng Đó là những cơ sở khoa học trong công ty, mặt khác việc thực hiện công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng còn dựa trên cơ sở bên ngoài như sự chuyển biến của thị trường

Sau quãng thời gian hai năm trôi qua kể từ thời điểm đại dịch Covid-19 ở mức đỉnh điểm, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ngày càng được chú ý hơn và còn tồn tại cơ hội rất lớn cho doanh nghiệp Với các số liệu thống kê đưa ra cho thấy ở Việt Nam người dân tham gia bảo hiểm chỉ chiếm mới chỉ khoảng 10% dân số (Đông, 2021) Cùng với sự kiện đại dịch qua đi mang lại nhiều mất mát về con người đã định hình lại suy nghĩ của mọi người về tầm quan trọng của bảo hiểm Chính vì thế, công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng đã dựa trên tình hình thị trường làm cơ sở để đẩy mạnh công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng nhằm quản lý tốt đội ngũ bán hàng, theo dõi việc thực hiện các mục tiêu của công ty đã đề ra

Ngoài ra, vì là lực lượng bán hàng nên việc đạt được mục tiêu phát triển, mục tiêu doanh thu là tiên quyết để đánh giá đội ngũ có năng lực hay không; cũng như tinh thần làm việc của nhân viên đặc biệt là tinh thần của nhân viên bán hàng cần phải được giữ

48 lửa để nhân viên luôn cảm thấy hăng say tạo ra các thành tích tốt nhất Tinh thần làm việc được cải thiện, động viên sau các cuộc đánh giá thành tích thường xuyên; từ đó nhân viên bán hàng cảm thấy được quan tâm, tự tin hơn, tăng năng suất lao động và mang lại thành tích tốt Doanh thu của công ty phần lớn đến từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm là chủ yếu vì vậy lực lượng bán hàng luôn cần phải được quan tâm, đánh giá thường xuyên hơn; đây là một thách thức lớn nhưng cũng tiềm ẩn nhiều cơ hội để công ty cần phải đẩy mạnh công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Để thấy rõ được doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm chiếm phần lớn doanh thu của doanh nghiệp, được đưa ra qua bảng số liệu dưới đây:

Bảng 3.1: Doanh thu của công ty từ 2019, 2020 và 2021 ĐVT: Đồng

Doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Doanh thu hoạt động tài chính

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Có thể thấy các hoạt động từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm của công ty chiếm tỷ trọng lớn doanh thu trong tổng doanh thu Cụ thể doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm chiếm tỷ trọng từ 2019, 2020, 2021 lần lượt là 89%, 88,8% và 88,5% Các số liệu này cho thấy nhân viên bán hàng luôn phải được quan tâm, đánh giá thành tích thường xuyên để đảm bảo đạt mục tiêu chung

3.1.2 Giới thiệu về bộ phận thực hiện công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng

Bất kì công ty nào đang hoạt động hiện nay nói chung cũng như Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam nói riêng đều phải thực hiện các công tác đánh giá nhân viên đặc biệt là đánh giá đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp vì là lực lượng chủ chốt mang lại phần lớn doanh thu cho công ty Và đối với ở Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng, bộ phận thực hiện công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng chủ yếu là phòng kinh doanh

Các công ty được đề ra hàng tháng, quý từ công ty mẹ triển khai đến các chi nhánh nhỏ trong đó có chi nhánh An Phát Thịnh Vượng; giám đốc công ty sau khi tiếp nhận các mục tiêu trên sẽ triển khai đến các Brand Manager (BM) là trưởng phòng kinh doanh của các phòng kinh doanh như phòng kinh doanh 147, phòng kinh doanh 167, phòng kinh doanh 247,… Dựa trên các mục tiêu được giao, các BM sẽ xem xét và chia nhỏ các mục tiêu đến các nhân viên bán hàng để đội ngũ hoàn thành chỉ tiêu đề ra Tới cuối mỗi tháng, quý các nhân viên bán hàng sẽ tự đánh giá kết quả đạt được cũng như các quản lý đội ngũ kinh doanh sẽ đánh giá tiếp theo sau đó và cuối cùng là trưởng phòng kinh doanh đánh giá các thành tích mà đội ngũ đạt được Sau buổi đánh giá sẽ tổ chức họp lại cùng nhau để đưa ra nhận xét và đề xuất một số giải pháp giúp đội ngũ bán hàng nếu thành tích đạt được còn kém hoặc đội ngũ bán hàng gặp khó khăn trong quá trình làm việc; bên cạnh đó còn động viên khích lệ các nhân viên bán hàng và không quên khen thưởng những nhân viên có thành tích xuất sắc Trong quá trình đánh giá không chỉ cuối mỗi tháng, quý thì các quản lý đội nhóm kinh doanh mới đánh giá mà trong quá trình làm việc hàng ngày các quản lý đội ngũ kinh doanh cũng luôn phải quan sát đánh giá thường xuyên đội nhóm của mình hoạt động như thế nào

Chức năng và nhiệm vụ:

Lập kế hoạch đánh giá nhân viên bán hàng

Triển khai và theo dõi sát kết quả nhân viên bán hàng đạt được

Hỗ trợ giúp đỡ các nhân viên bán hàng nâng cao kết quả

Phân tích khách hàng và kênh tiêu thụ

Tìm kiếm khách hàng mới và chăm sóc khách hàng cũ

Tìm hiểu thị trường và các đơn vị cạnh tranh trong cùng lĩnh vực

Lập kế hoạch Marketing: Kế hoạch quảng cáo, kế hoạch tiếp thị, khuyến mại, kế hoạch bán hàng

Soạn thảo, làm thủ tục ký kết các hợp đồng

Tổng hợp doanh thu các sản phẩm trong công ty theo từng năm, tháng, quý

Theo dõi công nợ của các khách hàng: đảm bảo chốt công nợ đúng hạn và chính xác Lập kế hoạch kinh doanh và triển khai dưới sự chỉ đạo của Ban giám đốc

Phối hợp cùng các phòng ban khác trong công ty để giải quyết các vấn đề chung của công ty

Hỗ trợ tổ chức các sự kiện giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng

3.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng đã được áp dụng tại Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh

An Phát Thịnh Vượng Để doanh nghiệp có thể phát triển, đạt được mục tiêu đề ra thì một đội ngũ bán hàng đạt được các thành tích tốt và hiệu quả là điều tất yếu phải có thông qua việc cung cấp các giải pháp cho khách hàng và giúp khách hàng thỏa mãn những mong đợi Chính vì vậy, để doanh nghiệp có một đội ngũ bán hàng chất lượng phụ thuộc không ít vào công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng đặc biệt là phải đánh giá thường xuyên để theo dõi sát tình hình kết quả mà nhân viên đang đạt được để kịp thời đưa ra những hoạt động, giải pháp thích hợp Nhưng việc đánh giá thành tích không phải dễ dàng gì mà triển khai cũng như triển khai làm sao cho hợp lý để nhân viên cảm thấy thoải mái nhất không bị gây áp lực vì bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau bao gồm cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp

Trên bước đà phát triển một cách nhanh chóng của việc ứng dụng công nghệ và internet trong thời buổi hiện nay trên thế giới nói chung và đặc biệt là ở Việt Nam nói

51 riêng Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đa số đều áp dụng các thiết bị công nghệ cho các công việc của mình đối với các công tác như đào tạo, tuyển dụng và không thể thiếu là công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Mặc dù trước đây công ty Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng chỉ đánh giá thông qua các lần tổng kết và nó trên sổ sách hoặc vào thời điểm trước khi đại dịch Covid-19 xảy đến tức thời điểm trước 2019 thì công ty chỉ đánh giá nhân viên thông qua một số các lưu trữ trên máy tính bằng phần mềm excel Tuy nhiên, tới thời điểm sau đó công ty đã ngày càng đẩy mạnh phát triển hơn nữa cho công tác đánh giá thành tích và cho ra đời các ứng dụng chuyên dụng của công ty trên điện thoại, có thể đăng nhập trên máy tính, laptop, ipad gần như đa nền tảng chứ không chỉ còn trên các phần mềm excel đó là ứng dụng “Dai-ichi Success” Ứng dụng này giúp công ty quản lý được các cấp dưới đặc biệt là nhân viên bán hàng, có thể dễ dàng xem xét nhân viên có đi học đầy đủ qua các buổi đào tạo được tổ chức từ kết quả đánh giá thành tích hay không

Hình 3.1: Ứng dụng Dai-ichi Success

Ngoài ra, công tác đánh giá không chỉ theo dõi sự hoạt động của các nhân viên thông qua phần mềm này mà các nhà quản lý thực hiện hoạt động đánh giá cũng dễ dàng hơn bằng một số phần mềm khác nhau tùy vào các nhà quản lý có cách thức đánh giá riêng Đó là những ứng dụng công nghệ để quản lý theo từng khoảng thời gian trung bình, còn đối với sự quản lý sát sao mỗi ngày đặc biệt là đánh giá qua các hoạt động, phản

52 hồi thì các nhà quản lý tại công ty sử dụng một số kênh kết nối bằng tin nhắn, hình ảnh, cuộc gọi như Zalo, Skype,…

TÁC ĐỘNG HỆ QUẢ CỦA CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH VƯỢNG

Bảng 3.4: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ 2019 – 2021 ĐVT: Triệu đồng

STT CHỈ TIÊU Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021

Doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm 12.587.454 14.999.822 17.917.565

Doanh thu hoạt động tài chính 1.551.016 1.886.805 2.254.918

Chi phí hoạt động kinh doanh bảo hiểm (9.735.829) (12.098.104) (13.334.567) Chi phí hoạt động tài chính (45.299) (59.518) (83.251)

Chi phí quản lý doanh nghiệp (556.649) (643.057) (781.626)

4 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp (325.368) (328.220) (728.582)

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Trải qua 3 năm từ 2019 cho đến 2021, cho thấy những kết quả mà Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng đạt được rất tích cực, hiệu quả mặc dù là giai đoạn của dịch bệnh đi kèm với sự ảnh hưởng của các yếu tố khác như kinh tế, tâm lý người dân, xã hội,… nhưng nhờ việc thực hiện tốt các hoạt động trong doanh nghiệp như hoạch định các chiến lược, đào tạo đội ngũ nhân viên, công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng,… mà đã giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu và vẫn sinh ra lợi nhuận như trên Cụ thể công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng đã góp phần không nhỏ tới sự phát triển này, trong đó: Đảm bảo theo sát mục tiêu doanh số

Dựa trên bảng số liệu trên cho thấy doanh thu phần lớn đến từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn chiếm trên 80% tổng doanh thu, một phần không nhỏ nhờ vào việc đánh giá thành tích đội ngũ bán hàng thường xuyên để luôn cập nhật kết quả hiện tại trong suốt quá trình làm việc Việc này để các trưởng phòng kinh doanh, trưởng nhóm kinh doanh biết được mức độ hoàn thành mục tiêu đang ở đâu để đưa ra những giải pháp giúp thúc đẩy, hỗ trợ đội ngũ bán hàng nhằm đạt được mục tiêu chung Mặt khác khi đội ngũ bán hàng được quan tâm cũng có động lực làm việc hơn tại công ty Nếu công ty không triển khai công tác đánh giá thành tích như thế này các nhân viên bán hàng trong một số hoàn cảnh sẽ cảm thấy công ty không quá quan tâm và khi gặp một số khó khăn trong công việc cũng không ai giúp đỡ Từ những điều đó cho thấy các nhân viên bán hàng tại Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng luôn theo dõi được kết quả hiện tại để đạt được mục tiêu của công ty giúp công ty mang lại lợi nhuận cao

Phát hiện ra những điểm yếu kém kịp thời

Ngoài việc theo dõi được kết quả làm việc thường xuyên, công ty còn dựa trên những thông tin thu thập được trong quá trình đánh giá mà nhận ra những điểm còn yếu kém trong bộ phận bán hàng để kịp thời đưa ra những hướng giải quyết như tổ chức đào tạo các kỹ năng cần thiết cho nhân viên để được trang bị lỗ hỏng còn thiếu sót, đưa ra những cách làm việc mà người trước đã áp dụng thành công mang lại kết quả, một số nhân viên bán hàng khó khăn trong việc tuyển dụng thêm các cấp dưới có thể cùng nhau hợp tác làm việc với những nhân viên khác,… Khi các nhân viên bán hàng đã cải

70 thiện được những điểm còn yếu kém thì việc bán được hàng mang lại doanh số cho công ty cũng là hệ quả tất yếu.

NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ

Trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua, công ty cũng đã mang lại những kết quả rất tốt đẹp nhờ vào nhận thức được tầm quan trọng của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng và có cho thấy những ưu điểm mà công ty đạt được Cụ thể:

Giúp phát triển rõ ràng con đường nghề nghiệp của nhân viên bán hàng, chỉ ra những thế mạnh nhân viên có được và những điểm cần cải thiện Sau khi đánh giá xong, công ty dễ dàng xây dựng kế hoạch với nhiệm vụ cụ thể giúp nhân viên thấy rõ được con đường phát triển trong sự nghiệp và đạt được mục tiêu có lợi cho công ty

Công nhận thành tích mà nhân viên đã cố gắng làm việc, xây dựng tinh thần của họ, cho đội ngũ bán hàng thấy công việc họ đã thực hiện là khó khăn và cho ra giá trị vì những phần thưởng là được đánh giá trên hiệu suất

Cải thiện hiệu suất làm việc vì nhân viên bán hàng được các nhà quản lý chia sẻ phản hồi tích cực, cảm thấy được khuyến khích và khen thưởng trong công việc Tăng sự gắn kết giữa các nhân viên với nhau trong các buổi họp đánh giá, tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên với quản lý vì cảm thấy được quan tâm, dành thời gian hỗ trợ giúp họ phát triển

Xác định được những kỹ năng, kiến thức mà công ty cần tổ chức các buổi đào tạo thêm

Ngoài những ưu điểm mà Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng đạt được trong việc thực hiện công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng, còn có những nhược điểm tồn tại vẫn chưa thể khắc phục cần đề cập tới, cụ thể:

Sự phản hồi về kết quả của công ty đôi khi vẫn còn chưa thường xuyên dẫn đến nhân viên bán hàng chưa nhận ra được những điểm hạn chế của bản thân sớm hơn để có kế hoạch khắc phục sửa chữa nhằm cải thiện trong kỳ đánh giá tiếp theo

Còn một số đánh giá hơi mang thiên hướng chủ quan, thiên vị đối với một số nhân viên bán hàng một cách cố ý hoặc vô ý

Còn tồn tại một số trường hợp có tính một chiều trong cuộc họp đánh giá từ phía các trưởng nhóm kinh doanh đối với các nhân viên bán hàng

Dựa trên những nhược điểm mà trong quá trình thực tập và nghiên cứu tại công ty tôi cũng tìm hiểu để đưa ra được một số nguyên nhân dẫn tới những nhược điểm đối với công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng như sau:

Việc phản hồi các kết quả đánh giá đôi khi do các trưởng nhóm kinh doanh quên hoặc nhóm có thành viên quá đông nên các đánh giá phản hồi còn thiếu sót

Do một cách vô ý mà các nhân viên có một số đặc điểm tương tự nhà quản lý mà dẫn đến một số đánh giá còn mang thiên hướng thiên vị Mặt khác, do mối quan hệ cá nhân mà khiến cho đánh giá mất đi tính thực tế

Một số nhà quản lý có phong cách bảo thủ quan điểm khiến cho các phản hồi của nhân viên không có ý nghĩa và tự quyết định về nhân viên mà không sẵn sàng đối thoại từ hai phía

Nội dung của chương 3 cho thấy Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng đã triển khai thực tế công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng ra sao dựa trên các cơ sở lý thuyết đã được đề cập ở chương 1 Mặc dù còn tồn đọng nhiều mặt còn yếu kém nhưng phần lớn công ty đã triển khai tốt và mang lại hiệu quả tích cực giúp công ty có được lợi nhuận phát triển qua các năm Và với một công ty đã có một lịch sử hoạt động dày dặn kinh nghiệm, trong tương lai chắc chắn công ty sẽ ngày càng triển khai tốt hơn nữa công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng từ việc lập kế hoạch đánh giá, điều chỉnh các tiêu chí đánh giá phù hợp và mang một chút thử thách để ngày càng lớn mạnh hơn

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH VƯỢNG

PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

Hiện tại, Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng có định hướng phát triển tổng quát là sẽ tiếp tục đầu tư phát triển hơn nữa cho chiến lược chuyển đổi số trong tương lai nhằm giúp khách hàng được nhận những trải nghiệm tốt nhất về sản phẩm và dịch vụ Ngoài ra, đối với định hướng chung công ty cũng chú trọng đến các hoạt động hướng đến chăm sóc sức khỏe thể chất lẫn tinh thần, chất lượng cuộc sống của khách hàng và cộng đồng được nâng cao Đây là những kế hoạch trong chiến lược dài hạn của Dai-ichi Life Việt Nam cũng như Công ty An Phát Thịnh Vượng hướng đến để đạt được mục tiêu để giữ vững và cố gắng vươn lên cao hơn nữa trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ tốt nhất Việt Nam

Ngoài các định hướng trong chiến lược dài hạn, Công ty An Phát Thịnh Vượng còn đặt ra định hướng đạt 100% lực lượng bán hàng được đánh giá thành tích hiệu quả, cải thiện kết quả sau các buổi đánh giá, kỹ năng bán hàng được cải thiện trong 5 năm tới và riêng 2022 lực lượng bán hàng tạo ra doanh thu phải tăng 25% so với năm 2021, các hoạt động đánh giá thành tích được nâng cao và cải thiện theo định hướng hiện đại chuyển đổi số Việc đánh giá thành tích lực lượng bán hàng không chỉ riêng đánh giá các tư vấn tài chính mà còn các trưởng nhóm bán hàng, cộng tác viên, người thực hiện công tác đánh giá Đối với chất lượng sản phẩm dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng phải được nâng cao với mục tiêu cụ thể từ vị trí thứ 3 trong top 10 công ty bảo hiểm nhân thọ uy tín năm 2021 vươn lên vị trí thứ 2 Song song với mục tiêu top 2 công ty bảo hiểm nhân thọ có chất lượng sản phẩm dịch vụ uy tín, công ty cũng hướng đến vị trí đầu công ty được khách hàng tin tưởng và lựa chọn trong top các doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam

Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng hiện tại đã có một lực lượng bán hàng chất lượng một phần nhờ vào việc triển khai tốt công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng đã được trình bày ở chương 3 Với thời gian hoạt động đã được 15 năm trên thị trường và hơn 100 năm kinh nghiệm đối với Dai-ichi Life Việt Nam cho tới hiện tại đã tạo nên quy mô công ty lớn mạnh mà ít công ty nào có thể cạnh tranh được và điều này cũng chính là những ưu điểm của công ty trong các công tác nói chung cũng như công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng nói riêng Các chi phí của công ty hiện tại đã tiết kiệm được nhiều nhờ vào đào tạo cho các trưởng nhóm bán hàng là người trực tiếp thực hiện công tác đánh giá nhân viên bán hàng trong đội nhóm của họ Ngoài ra, trong tương lai công ty cũng hướng đến việc tổ chức công tác đánh giá được triển khai trên phần mềm riêng của công ty hiệu quả hơn giúp tiết kiệm thời gian mà vẫn đạt được hiệu suất Tuy nhiên, cũng còn tồn đọng các nhược điểm mà công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng trong quá trình triển khai tại công ty còn gặp phải và mục tiêu trong 5 năm tới công ty cũng hướng tới giải quyết triệt để các nhược điểm này.

GIẢI PHÁP

Dựa trên các phân tích về phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng trong thời gian sắp tới cùng với các nguyên nhân dẫn tới những hạn chế được đưa ra ở chương 3 Tôi đã nghiên cứu và đề xuất được một số giải pháp nhằm mang lại hiệu quả hơn đối với công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng của công ty, giúp lực lượng bán hàng làm việc hiệu suất, mang lại các kết quả tích cực cho cá nhân nhân viên bán hàng và hoàn thành tốt mục tiêu chung của công ty đưa ra Các giải pháp này sẽ triển khai cùng nhau để có thể giải quyết tốt các hạn chế mà công ty còn gặp phải

4.2.1 Lên danh sách công việc cho công tác đánh giá

Trong quá trình triển khai công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty đôi khi xảy ra trường hợp nhân viên bán hàng không nhận được các phản hồi về kết quả của mình vì do nghĩ các trưởng nhóm kinh doanh nói chung cả tập thể hoặc lỗi là từ phía nhà quản lý đã nghĩ rằng truyền đạt hết những phản hồi cho nhân viên của mình

Vì vậy để khắc phục vấn đề này được tốt hơn nhà quản lý có thể gồm trưởng nhóm

75 kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh,… nên lên một danh sách trong đó gồm các công việc hoặc các đánh giá đối với từng thành viên một cách cụ thể, chi tiết Sau khi lên một danh sách trên giấy để dễ dàng theo dõi, các nhà quản lý chỉ việc thực hiện tuần tự các nhiệm vụ cần thực hiện hoặc đánh giá các từng thành viên trong danh sách và đánh dấu lại để tránh nhầm lẫn

Lí do cho giải pháp này một phần vì công việc của các nhà quản lý không hề ít nên dẫn tới các trường hợp sai hoặc thiếu sót trong việc thực hiện công tác đánh giá là hết sức bình thường Nên thay vì để não bộ phải nhớ hết mọi việc thì chỉ cần lên danh sách trước đó và tổ chức buổi đánh giá là nhà quản lý sẽ không phải lo sợ về việc các đánh giá hay phản hồi bị thiếu sót

4.2.2 Tăng cường tổ chức thêm buổi họp để bổ sung đánh giá và phản hồi

Dựa trên giải pháp thứ nhất được đưa ra vẫn còn tồn đọng một số hạn chế mà nhà quản lý đôi khi vẫn không thể kiểm soát Đó là trong quá trình lên danh sách các đánh giá cần triển khi sẽ có lúc nhà quản lý không thể nắm chắc được những đánh giá được đưa ra nhằm đánh giá nhân viên đã đầy đủ hay chưa Vì vậy để có thể giúp các ý kiến được nhân viên bán hàng tiếp nhận đầy đủ nhất công ty nên tăng cường tổ chức thêm các buổi họp ngắn vào giữa tuần để các nhà quản lý có thể dễ dàng bổ sung thêm các thiếu sót trong quá trình đánh giá cũng như tiếp nhận thêm được các phản hồi của nhân viên bán hàng mà ngay tại buổi đánh giá nhân viên bán hàng vẫn chưa thể đưa ra

Mặc dù việc tổ chức thêm buổi họp sẽ gây mất thời gian của các nhân viên bán hàng đặc biệt vào thời điểm cuối tháng, quý, năm là thời điểm lực lượng bán hàng cần phải đẩy mạnh doanh số nên giải pháp này có thể thực hiện qua hình thức trực tuyến bằng cách tạo một bảng đánh giá bao gồm các thành viên mà tại đó các nhà quản lý sẽ gửi các đánh giá cho mỗi nhân viên bán hàng Mặt khác, đối với các nhân viên bán hàng cũng sẽ có thể cung cấp các phản hồi vào một hộp thư ý kiến để các nhà quản lý có thể tiếp nhận thông tin trên đó một cách nhanh chóng và mất thời gian

4.2.3 Khắc phục lỗi đánh giá của nhà quản lý Đối với công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng là một hoạt động do các cá nhân đưa ra sự đánh giá của mình về người khác cụ thể là các nhà quản lý đội nhóm

76 kinh doanh đánh giá về nhân viên bán hàng của mình nên ít nhiều sẽ có các đánh giá chủ quan Việc này dẫn đến các đánh giá trong Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng vẫn còn sai lệch và dẫn tới việc xếp loại cũng không chính xác mặc dù có thể là lỗi cố ý hoặc là vô ý Để giải quyết hạn chế này công ty nên khắc phục các lỗi đánh giá của nhà quản lý trong đó gồm các lỗi như thiên vị, bao dung,… Thỉnh thoảng người đánh giá thành tích lực lượng bán hàng cao hơn mức giá trị mà họ tạo ra Khi các trưởng nhóm kinh doanh có số lượng FC lớn, trưởng nhóm sẽ kỳ vọng thành tích của nhân viên được đánh giá cao mà không dựa trên kết quả thực tế và còn để mối quan hệ xen vào trong quá trình đánh giá Nên các nhà đánh giá cần phải chủ động để các vấn đề cá nhân không ảnh hưởng tới công tác đánh giá, đây là lỗi cố ý xuất phát từ chính nhà quản lý nên chỉ có họ mới có thể khắc phục

4.2.4 Tăng số lượng người đánh giá

Từ giải pháp khắc phục lỗi đánh giá của nhà quản lý là một biện pháp giúp giải quyết hạn chế các đánh giá chủ quan theo hướng cố ý Tôi cũng đã nghiên cứu và đưa ra giải pháp thứ tư nhằm giải quyết các đánh giá chủ quan mà nhà quản lý đưa ra một cách vô ý mà thiếu đi tính chính xác

Bằng cách công ty thêm người đánh giá đối với mỗi nhóm kinh doanh thêm một người quản lý, bằng cách này sẽ các lực lượng bán hàng sẽ được đánh giá qua hai luồng ý kiến và công ty chỉ cần tổng hợp hai các ý kiến đánh giá từ hai người quản lý là có thể cho ra kết quả có độ chính xác cao hơn và ít bị ảnh hưởng bởi sự thiên vị hay mối quan hệ cá nhân giữ nhà quản lý với nhân viên bán hàng của mình

4.2.5 Nâng cao kỹ năng đánh giá lực lượng bán hàng

Ngoài việc đánh giá thành tích lực lượng bán hàng thì chính người đánh giá cũng có những thiếu sót mà hiện tại còn gặp phải trong quá trình thực hiện công tác đánh giá

Vì vậy công ty nên có những chương trình được tổ chức thêm nhằm bồi dưỡng, nâng cao kĩ năng đánh giá để người đánh giá hiểu rõ việc đánh giá như thế nào Bên cạnh đó, người đánh giá khi tham gia các buổi đào tạo cũng giúp hiểu được hệ thống các tiêu chuẩn đánh giá và thực hiện việc đánh giá một cách hiệu quả nhất Mục đích cuối cùng

77 mà các chương trình này được tổ chức nhằm giúp khắc phục các lỗi xảy ra trong quá trình đánh giá từ phía người đánh giá và có thể xử lý các thông tin phản hồi để tiến trình thực hiện công tác không bị chậm trễ, ngày càng cải thiện Một số kỹ năng mà trong chương trình có thể đào tạo thêm cho người đánh giá như:

Kỹ năng thiết lập mục tiêu

Kỹ năng giao tiếp, đàm phán

Kỹ năng đo lường mục tiêu

4.2.6 Cập nhật thường xuyên thành tích, hoạt động của nhân viên bán hàng

Có một vấn đề mà trong các công ty dù lớn hay nhỏ và đối với Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam đó là một lượng lớn nhân viên thường nghỉ việc chủ yếu đến từ nhân viên bán hàng và nguyên nhân dẫn đến vấn đề trên là do trong quá trình làm việc các nhân viên bán hàng có gặp một số tình huống thực tế vướng mắc mà không thể giải quyết được khiến kết quả họ tạo ra chưa tốt mất đi động lực làm việc, ảnh hưởng tới công ty Chính vì vậy, công ty nên cập nhật thường xuyên hơn các nhân viên bán hàng về thành tích, hoạt động của nhân viên đang thực hiện, theo dõi sát để có thể kịp thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng đặc biệt là những tư vấn tài chính mới tham gia để họ có thể tạo ra kết quả sớm nhất Ngoài ra, môi trường làm việc cũng ảnh hưởng ít nhiều tới các nhân viên bán hàng nên công ty cũng nên tổ chức các chương trình nhằm gắn kết các nhân viên bán hàng với nhau để mọi người đều được học hỏi từ những nhân viên đã đạt được kết quả, giúp họ cởi mở hơn để phát triển công việc của mình Mục đích cuối cùng của việc cập nhật thường xuyên thành tích, hoạt động của nhân viên bán hàng cũng giúp công ty biết được khả năng thực tế của mỗi nhân viên bán hàng và thế mạnh của các cá nhân mà giúp họ có những hướng phát triển khác nhau một cách cụ thể

Nội dung chương 4 đã trình bày định hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm tới trong đó gồm định hướng chiến lược dài hạn và các mục tiêu trong 5 năm tới Qua những định hướng phát triển của công ty trong tương lai và dựa trên những nhược điểm còn tồn tại đã được phân tích ở chương 3, tôi đã nghiên cứu đề xuất một số giải pháp để giải quyết những hạn chế trên nhằm giúp công ty có thể phát triển tốt hơn trong tương lai