Tìm hiểu hoạt động bán hàng của công ty bảo hiểm nhân thọ dai ichi life 55

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO KIẾN TẬP Đề tài: TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI-LIFE TP HCM, tháng 03 năm 2020 BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO KIẾN TẬP Đề tài: TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI-LIFE TP HCM, tháng 03 năm 2020 i LỜI CẢM ƠN Được đồng ý khoa quản trị kinh doanh, thầy Nguyễn Xuân Quyết lãnh đạo văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life, em thực đề tài: ”Tìm hiểu hoạt động bán hàng Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi-life” cho báo cáo kiến tập Để hồn thành đề tài này, em xin chân thành cảm ơn thầy cô cung cấp kiến thức cho em suốt ba năm ngồi giảng đường đại học Công nghiệp thực phẩm tp.HCM Đặc biệt, xin chân thành cảm ơn thầy tận tình hướng dẫn em suốt thời gian làm Chúc thầy có nhiều sức khỏe để tiếp tục cống hiến cho trường đào tạo hệ sinh viên Xin chân thành cảm ơn ông giám đốc văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận tạo điều kiện cho tiếp xúc với môi trường làm việc thực tế văn phòng suốt thời gian kiến tập vừa qua Tôi tin điều học hỏi văn phịng hữu cho công việc sau Xin gửi lời chúc sức khỏe đến ơng tồn thể tư vấn viên nhân viên văn phòng Tuy cố gắng để thực đề tài cách hoàn chỉnh Song thiếu kinh nghiệm thực tế hạn chế kiến thức nên khơng tránh khỏi sai sót định Em mong nhận góp ý quý thầy để báo cáo hồn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn! TPHCM, ngày 10 tháng năm 2020 ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi hướng dẫn thầy Các nội dung nghiên cứu, kết đề tài trung thực chưa cơng bố hình thức trước Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá tác giả thu thập từ nguồn khác có ghi rõ bên bảng Ngồi ra, báo cáo tham khảo viết, sách tác giả khác, quan tổ chức khác có thích nguồn gốc phần phụ lục tài liệu tham khảo Nếu phát có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung báo cáo TPHCM, ngày 10 tháng năm 2020 iii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN KIẾN TẬP ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………… TP HCM, ngày… tháng năm 2020 Giám đốc văn phòng (Ký tên, đóng dấu) iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …………………………… TP HCM, ngày… tháng năm 2020 Giảng viên hướng dẫn v MỤC LỤC MỞ ĐẦU Chương Một số vấn đề chung tư vấn bảo hiểm nhân thọ 1.1 Khái niệm tư vấn bảo hiểm: 1.1.1 Khái niệm chung tư vấn 1.1.2 Khái niệm tư vấn bảo hiểm nhân thọ (BHNT) 1.2 Sự hình thành phát triển hoạt động tư vấn BHNT .4 1.2.1 Trên giới 1.2.2 Tại Việt Nam .5 1.3 Vai trò nhiệm vụ hoạt động tư vấn công ty BHNT .5 1.3.1 Vai trò 1.3.2 Nhiệm vụ .7 1.4 Nội dung tư vấn BHNT 1.5 Đội ngũ tư vấn bảo hiểm nhân thọ 11 1.6 Những quy định pháp luật Việt Nam hoạt động tư vấn bảo hiểm 12 1.6.1 hiểm Điều kiện để cá nhân, tổ chức hoạt động lĩnh vực tư vấn bảo 12 1.6.2 Đào tạo TVV bảo hiểm/ đại lý bảo hiểm theo luật định 12 1.6.3 Những hành vi bị cấm hoạt động tư vấn bảo hiểm .13 1.7 Chỉ tiêu đánh giá hiệu hoạt động tư vấn bảo hiểm nhân thọ 14 Chương Dai-ichi Life hoạt động tư vấn văn phòng tổng đại lý Daiichi Life quận 6A 16 2.1 Tổng quan Dai-ichi Life Văn Phòng Tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A .16 2.1.1 Tổng quan Dai-ichi Life 16 2.1.1.1 Dai-ichi Life mốc lịch sử 17 2.1.1.2 Thành tựu giải thưởng Dai-ichi Life Việt Nam .19 2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức Dai-ichi Life Việt Nam 23 2.1.2 Văn phòng Tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A 25 vi 2.1.2.1 Thông tin Văn phòng Tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A 25 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A 26 2.1.2.3 Những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ triển khai phân phối văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A 28 2.2 Thực trạng hoạt động tư vấn văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life Quận 6A .30 2.2.1 Quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life 30 2.2.1.1 Bước 1: Tìm khách hàng tiềm .30 2.2.1.2 Bước 2: Thiết lập hẹn .32 2.2.1.3 Bước 3: Tiếp xúc trình bày .34 2.2.1.4 Bước 4: Phục vụ khách hàng 38 2.2.2 Quy định Dai-ichi Life quản lý hoạt động tư vấn .41 2.2.2.1 Mục tiêu Dai-ichi Life hoạt động tư vấn 41 2.2.2.2 Tiêu chí đạo đức đội ngũ tư vấn BHNT Dai-ichi Life .41 2.2.2.3 Những hành vi Dai-ichi Life nghiêm cấm đội ngũ tư vấn thực 42 2.2.2.4 Chế độ lương thưởng đãi ngộ dành cho đội ngũ tư vấn 42 2.2.3 Tình hình hoạt động tư vấn Văn phịng tổng đại lý Dai-ichi Life Quận 6A năm gần 44 2.3 Đánh giá chung hoạt động tư vấn văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life Quận 6A 51 2.3.1 Ưu điểm .51 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 53 Chương Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tư vấn văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life Quận 6A 56 3.1 Về phía Nhà nước 56 3.2 Về phía Cơng ty Dai-ichi Life Việt Nam Văn phòng tổng địa lý Daiichi Life quận 6A 58 3.3 Về phía đội ngũ tư vấn 60 KẾT LUẬN 63 vii TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 PHỤ LỤC 64 viii DANH MỤC BẢNG TÊN BẢNG STT TRANG 2.1 Các sản phẩm Dai-ichi Life Việt Nam 29 2.2 Các giải pháp khắc phục nguy hủy hợp đồng 40 2.3 Tỷ lệ thưởng chuyên nghiệp quý 43 2.4 Mức thưởng chuyên nghiệp quý 43 2.5 Điều kiện phân hạng tư vấn viên 43 2.6 Doanh thu phí bảo hiểm qua năm 45 2.7 Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ 47 2.8 Đội ngũ tư vấn viên Văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A thống kê theo độ tuổi 48 2.9 Công tác tuyển dụng tư vấn viên năm 2014 – 2015 50 2.10 Tỷ lệ ứng cử viên đạt yêu cầu 50 ix 2.3 Đánh giá chung hoạt động tư vấn văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life Quận 6A Nhìn chung, qua số liệu thống kê tình hình thực tế văn phòng cho thấy hoạt động tư vấn văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A hiệu ln trì mức doanh thu cao qua năm tăng trưởng tốt Bên cạnh tỷ lệ trì đóng phí mức cao cho thấy mức độ hài lòng khách hàng với chất lượng tư vấn chăm sóc TVV suốt hợp đồng bảo hiểm Số lượng chất lượng TVV ngày nâng cao văn phòng liên tục tăng cường lớp huấn luyện tổ chức họp rút kinh nghiệm sau tháng hoạt động Từ nâng cao kĩ giúp TVV hồn thành việc kí hợp đồng bảo hiểm dễ dàng nhanh chóng Chất lượng đội ngũ tư vấn tăng yếu tố giúp cho doanh thu hiệu hoạt động tư vấn văn phòng cải thiện rõ rệt Tỷ lệ tăng trưởng TVV năm 2015 47,9 % so với tỷ lệ tăng doanh thu phí năm 2015 76% cho thấy hoạt động tư vấn đạt hiệu cao phần số lượng TVV tăng trưởng mạnh, qua thấy hiệu hoạt động tuyển dụng đào tạo tư vấn văn phòng cao Kết thúc hai năm tài 2014 2015, văn phịng đạt vượt mức kế hoạch kinh doanh đặt đầu năm với số ấn tượng Đối với văn phòng thành lập khơng lâu thành cơng văn phịng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A đáng ghi nhận, nhiên văn phòng chưa thật hoạt động hết công suất bên cạnh nhiều ưu điểm cịn tồn nhiều hạn chế khiến cho doanh thu cao chưa phải số cao so với tiềm lực mạnh mẽ văn phịng 2.3.1 Ưu điểm Theo quan niệm Á Đơng, để thành công cần hội đủ yếu tố Thiên thời – Địa lợi – Nhân hòa Hoạt động tư vấn Văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A hội đủ yếu tố 51 Thời gian: văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A thức đưa vào hoạt động tháng 5/2013 vào thời điểm kinh tế nước bắt đầu bước khỏi khủng hoảng tài tồn cầu kéo dài từ năm 2008 có nhiều khởi sắc Khoảng thời gian xem cột mốc quan trọng với ngành bảo hiểm Việt Nam nói chung BHNT nói riêng sau người dân đối mặt với nhiều rủi ro tài kinh tế bảo hiểm giải pháp hữu hiệu để chuẩn bị đối phó với rủi ro xảy Cũng mà người dân phần có nhìn thiện cảm ngày tin tưởng vào BHNT Có thể nói lãnh đạo Dai-chi Life Việt Nam lãnh đạo Văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A nắm bắt thời tốt kết đạt khả quan Địa điểm: yếu tố địa điểm mạnh Văn phòng Dai-ichi Life quận 6A địa bàn rộng lớn với dân cư đông Với việc chon đặt Văn phòng địa điểm có lượng KHTN lớn, nhu cầu BHNT cao khả chi trả cho bảo hiểm tốt thành cơng vấn đề thời gian phương thức khai thác tốt Trong suốt năm qua đội ngũ TVV văn phòng khai thác tốt lợi Nhân sự: hoạt động tư vấn BHNT, nhận đóng vai trị then chốt định thành công hoạt động tư vấn Văn phịng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A có đội ngũ TVV hùng hậu, phần lớn TVV có tuổi đời cịn trẻ (từ 20-30 tuổi) nên động nhiệt huyết Bên cạnh người đứng đầu văn phịng người có lực có nhiều kinh nghiệm ngành BHNT thúc đẩy hoạt động tư vấn BHNT văn phịng ngày lên Ngồi yếu tố cịn nhiều yếu tố khác quan trọng không giúp cho hoạt động tư vấn văn phòng thuận lợi như: Thừa hưởng danh tiếng, uy tín thương hiệu BHNT hàng đầu Nhật Bản, người Việt Nam từ xưa đến ln có nhìn thiện cảm với sản phẩm, dịch vụ có nguồn gốc từ đất nước mặt trời mọc Nhờ mà sản phẩm 52 Dai-ichi Life dễ dàng tiếp cận khách hàng giúp cho hoạt động tư vấn diễn suôn Sản phẩm bảo hiểm đa dạng: Văn phòng triển khai tất sản phẩm BHNT sản phẩm bổ sung Dai-ichi Life Tất điều sản phẩm tốt thị trường nay, với nhiều điều khoản kèm hấp dẫn như: Quyền ưu tiên tuyển sinh du học hoa kỳ, quyền ưu tiên tuyển sinh đại học quốc tế RMIT, Quyền lợi chu tồn hậu sự…giúp cho TVV q trình tư vấn gây ấn tượng tốt với khách hàng tạo khác biệt với sản phẩm công ty khác Tiềm lực kinh tế mạnh mẽ nhờ có hậu thuẫn tài từ phía cơng ty mẹ, giúp văn phịng có điều kiện để mạnh dạn mở rộng văn phòng, mở rộng địa bàn kinh doanh, ứng dụng công nghệ đại nhằm phục vụ ngày nhiều khách hàng hơn, đem nhiều hợp đồng cho cơng ty Có hệ thống thông tin quản lý TVV chuyên nghiệp hiệu quả, số liệu hoạt động TVV văn phòng cập nhật ngày gửi vào mail cá nhân TVV, để TVV tự quản lý hoạt động kịp thời phản hồi công ty có sai sót thời gian ngắn Chính sách tưởng thưởng xứng đáng, hội thăng tiến cao văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận nói riêng Dai-ichi Life nói chung giúp cho công ty thu hút đội ngũ tư vấn trung thành, chuyên nghiệp tâm huyết với nghề, tạo ưu cạnh tranh so với doanh nghiệp khác 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân Tuy hoạt động tư vấn văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A tốt nhờ có nhiều ưu điểm kể số hạn chế tồn khiến cho hoạt động tư vấn văn phòng chưa đạt hiệu cao lẽ cịn tốt nữa, kể số hạn chế nguyên nhân sau: 53 Đội ngũ tư vấn trẻ: ta thấy điều mâu thuẫn bên có đề cập nhân trẻ với động nhiệt huyết ưu điểm hoạt động tư vấn văn phịng, khơng phủ nhận điều đó, nhiên đội ngũ tư vấn toàn người trẻ tồn nhiều bất cập động nhiệt huyết chưa đủ, muốn hoạt động tư vấn có hiệu công ty cần đội ngũ giàu kinh nghiệm chuyên nghiệp Nguyên nhân khiến cho đội ngũ TVV trẻ khiến cho hoạt động tư vấn hiệu do: • Tuổi trẻ đa phần thiếu kinh nghiệm sống kinh nghiệm làm việc thực tiễn, trình tư vấn, khách hàng có gia đình cần có giải pháp tài cho gia đình, tư vấn viên có tuổi đời lớn hơn, trải nghiệm sống nhân tư vấn thuyết phục • Nhiều TVV trẻ tuổi chưa áp lực nhiều vấn đề tài nên đơi việc kiếm tiền khơng phải tác nhân thúc TVV trẻ làm việc tích cực sơi khiến hiệu hoạt động cịn thấp • Đa số TVV trẻ xem tư vấn bảo hiểm giải pháp tình thời gian chờ tìm việc phù hợp nên chưa có định hướng mục tiêu rõ ràng nghề nghiệp, làm việc với tâm lý khơng nhiệt tình cơng việc • Bên cạnh số bạn TVV trẻ có tác phong, ngơn phong thiếu chun nghiệp, dù phận nhỏ làm ảnh hưởng hình ảnh doanh nghiệp mắt KH Chất lượng đội ngũ tư vấn chưa đồng đều: bên cạnh TVV giỏi, chun nghiệp có khơng TVV chưa giỏi chun mơn, chí thân cịn chưa hiểu rõ BHNT Đây không hạn chế văn phòng tổng đại lý Daiichi Life quận mà đội ngũ tư vấn BHNT Việt Nam, nguyên nhân sâu xa đến từ công tác đào tạo TVV nước ta chưa thật hiệu So với số nước có ngành BH phát triển thời gian đào tạo TVV Việt Nam ngắn khối lượng kiến thức thị trường BH lớn tiếp 54 thu sớm chiều, yêu cầu trình độ đội ngũ tư vấn mức thấp khiến cho khả tiếp thu hiệu tư vấn thấp so với người có trình học vấn cao Cơng tác tuyển dụng TVV chưa hiệu quả: hình thức tuyển dụng TVV áp dụng văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A mơ hình “Rễ cây” theo nhóm kinh doanh tự làm cơng tác tuyển dụng TVV quản lý nhóm trực tiếp điều hành công tác tuyển dụng Tuy mô hình giúp cho “teamwork” hiệu nhóm kinh doanh tuyển dụng TVV theo nhu cầu làm việc cá tính nhóm song lợi bất cập hại Việc tuyển dụng trực tiếp không thơng qua phịng nhân hay phận tuyển dụng chuyên nghiệp khiến cho hoạt động tuyển dụng chưa thật hiệu thiếu tính chun nghiệp, bên cạnh nhiều làm ảnh hưởng đến chất lượng tư vấn TVV bị phân tâm nhiều nhiệm vụ Đội ngũ tư vấn chưa gắn bó lâu dài với nghề: khơng riêng Văn phịng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A, xem nỗi lo chung tồn ngành bảo hiểm đa số TVV xem tư vấn BHNT nghề tay trái làm thời gian nhàn rỗi đối phó lúc chưa tìm việc chun mơn họ khơng có ý định gắn bó lâu dài, khơng muốn gắn bó lâu dài nên họ không tâm huyết với nghề, không muốn cống hiến cho công ty không hoạt động nổ khiến cho tình trạng TVV “ảo” cao Tức số lượng TVV lớn số lượng TVV hoạt động không cao số người hoạt động số người hoạt động hiệu lại thấp Số lượng tuyển hàng năm ln cao đến cuối năm chẵng đầu năm lại làm công tác tuyển thêm nhiều TVV làm tốn nhiều thời gian chi phí tuyển dụng công ty 55 Chương Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tư vấn văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life Quận 6A Từ nguyên nhân phân tích chương 2, có nhóm giải pháp nêu nhằm góp phần đẩy lùi hạn chế tồn văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A giúp hoạt động tư vấn tận dụng tối đa ưu sẵn có: 3.1 Về phía Nhà nước Để hoạt động tư vấn BHNT phát triển bền vững, tạo tảng cho ngành BHNT nước nhà phát triển ngang với ngành BHNT khu vực quốc tế, nhà nước phủ tài cần có giải pháp quản lý ngành BH hiệu khoa học Đầu tiên phải nói đến cơng tác làm luật cho ngành bảo hiểm nói chung ngành BHNT nói riêng, luật Kinh doanh bảo hiểm đời vào năm 2000 sửa đổi bổ sung vào năm 2010 tính đến thời điểm năm kể từ lần sửa đổi bổ sung cuối cịn nhiều Điều chưa sát với tình hình thực tế Nhìn chung luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam chủ yếu bảo vệ cho người tham gia bảo hiểm mà chưa trọng đến lợi ích cơng ty Bảo hiểm, nên doanh nghiệp cịn nhiều thiệt thịi Bên cạnh luật Tư Vấn bảo hiểm chưa định nghĩa xác đề cập đến phần đại lý bảo hiểm cách sơ xài khiến cho hoạt động Tư vấn bảo hiểm dù quan trọng với phát triển ngành chưa nhìn nhận vai trị Luật Bảo hiểm cần phải điều chỉnh cho thật sát với tình hình thực tế thị trường bảo hiểm nước ta nay, có điều khoản quy định cụ thể tư vấn BHNT Hướng đến mục tiêu tách riêng luật Bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ giúp cho quy định luật chi tiết, cụ thể rõ ràng Công tác quản lý ngành nhờ mà đơn giản, khoa học hiệu Hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh ngành bảo hiểm Việt Nam vẩn tồn lợi dụng nhiều kẻ hở pháp luật hay chí bất chấp làm trái pháp 56 luật, đặc biệt tình hình lơi kéo TVV giỏi cơng ty, hay tình trạng lơi kéo khách hàng TVV công ty diễn hỗn loạn khiến cho mặt ngành BHNT ngày thiếu tính chun nghiệp gây lịng tin nơi khách hàng Do cần có biện pháp mạnh để chấn chỉnh lại ngành bảo hiểm nước ta, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp BHNT hoạt động Trong khi, số nước áp dụng hình thức “hoa hồng san bằng”, tỷ lệ hoa hồng phí thu năm đầu cao năm sau, mức chênh lệch không lớn Việt Nam cơng ty bảo hiểm áp dụng cách chi trả hoa hồng theo cách truyền thống (tỷ lệ hoa hồng năm lên đến 30 - 40%, hoa hồng phí tái tục thường thấp, khoảng - 8%) gây nên nhiều hậu khó lường tình trạng lơi kéo TVV cơng ty với nhau, tình trạng TVV tư vấn chưa kỹ cho khách, chăm sóc khách hàng chưa tốt, mời bạn bè, người thân mua “ủng hộ”… dẫn đến tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng cao Vì vậy, thời gian tới để giảm thiểu tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, giảm thiểu tổn thất cho phía người mua BH công ty BHNT giữ chân TVV việc Bộ Tài Chính phối hợp với cơng ty BHNT có hướng điều chỉnh cách thức chi trả hoa hồng cách đồng hợp lý giải pháp thật cần thiết Hoạt động đào tạo đại lý Việt Nam vấn đề khác cần bàn luận cần phủ tài quan tâm nhiều So với mặt chung khu vực nước thới cơng tác đào tạo TVV BHNT nước ta sơ xài chiếu lệ, thời gian đào tạo thấp, lượng kiến thức nhiều cơng tác đào tạo, thi cấp chứng chưa thật chặt chẽ Nếu hầu cấp chứng tư vấn BHNT cho dòng sản phẩm bảo hiểm khách với mức độ phát triển thị trường bảo hiểm lớn số lượng dịng bảo hiểm nhiều, bên cạnh công tác huấn luyện, đào tạo kéo dài, yêu cầu trình độ TVV cao nên kiến thức TVV chuyên sâu chuyên nghiệp nước ta nhiều Giải pháp cho Việt Nam bước theo mơ hình chung giới, quan sát nước phát triển 57 mà học hỏi, nâng cao chất lượng đào tạo TVV quản lý chặt chẽ công tác cấp chứng TVV, giúp cho ngành bảo hiểm Việt Nam công ngày phát triển bền vững Dù BHNT có mặt thị trường Việt Nam năm 1996 tính đến hai thập kỷ phần lớn người Việt Nam chưa quen với việc tham gia Bảo hiểm họ thường có tâm lý dè dặt nhắc đến bảo hiểm, phần lớn người Việt chọn phương án tiết kiệm kênh gửi tiết kiệm hay mua vàng dự trữ Theo phóng VTV vào cuối năm 2014 cho thấy, 8% 90 triệu dân Việt Nam mua bảo hiểm nhân thọ, số nước phát triển 90% Phần lớn nhận thức người dân BHNT cịn hạn chế, đa số khơng hiểu nghĩa bảo vệ tài BHNT mà quan tâm đến tính tiết kiệm lãi suất Nhà nước cần có biện pháp tuyên truyền, nâng cao ý thức người dân lợi ích cần thiết bảo hiểm giúp cho người dân Việt Nam có nhìn đắn BHNT, từ giảm thiểu gánh nặng gia đình, xã hội khơng may rủi ro xảy 3.2 Về phía Cơng ty Dai-ichi Life Việt Nam Văn phịng tổng địa lý Dai-ichi Life quận 6A Trong chờ đợi thay đổi chế quản lý nhà nước, tạo điều kiện để doanh nghiệp BHNT phát triển phía cơng ty Dai-ichi Life văn phịng tổng đại lý Dai-ichi Life quận cần tìm giải pháp tối ưu để khắc phục hạn chế phát huy tối đa lợi để doanh nghiệp phát triển bền vững Nếu xem đội ngũ TVV trẻ non kinh nghiệm hạn chế việc nâng cao độ tuổi trung bình đội ngũ TVV việc làm cần thiết, bên cạnh việc nâng cao kinh nghiệm cho đội ngũ TVV trẻ nhiệm vụ cấp thiết Nếu đội ngũ TVV trẻ lại có nhiều kinh nghiệm hồn tồn lợi vượt trội Văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 58 Vì hoạt động đào tạo TVV theo luật định nước ta nhiều hạn chế nên để nâng cao chất lượng trình độ TVV văn phòng tổng đại lý cần phối hợp với công ty Dai-ichi Life Việt Nam thường xuyên mở khóa đào tạo chuyên sâu cho TVV theo hướng mà thị trường bảo hiểm phát triển áp dụng đào tạo cấp chứng theo dòng sản phẩm, nhằm trang bị cho đội ngũ TVV đầy đủ kiến thức BHNT Được biết năm 2016 DFAC (Trung tâm tư vấn tài cá nhân Dai-ichi Life) triển khai phục vụ khách hàng thông qua đội ngũ nhân lực cấp cao đạt chuẩn Câu lạc Bàn trịn Triệu (“Million Dollar Round Table”) Việt Nam, chuyên gia tư vấn tài cơng nhận phạm vi tồn cầu lực chuyên môn chuẩn mực đạo đức kinh doanh lĩnh vực tài bảo hiểm nhân thọ Hi vọng bước đệm để đội ngũ TVV Dai-ichi Life Việt Nam phát triển theo hướng ngày chuyên nghiệp Công tác tuyển dụng TVV theo mơ hình “rể cây” Văn phịng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A phù hợp với tình hình hoạt động văn phòng nhu cầu ngày mở rộng hoạt động, đòi hỏi đội ngũ TVV nhiều số lượng cao chất lượng Để đáp ứng phát triển khơng ngừng văn phịng cần sớm có đội ngũ phụ trách nhân chuyên nghiệp để đảm đương nhiệm vụ tuyển dụng đào tạo TVV Tuy nhiên để “team work” hiệu trình vấn, tuyển dụng cần có tham gia trưởng nhóm kinh doanh để lựa chọn ứng viên phù hợp cho team họ Nhưng nhóm kinh doanh làm cơng việc tuyển chon người phù hợp cịn cơng tác chuẩn bị phòng nhân phụ trách Cách làm phần giảm tải công việc giúp cho nhóm kinh doanh tập trung vào nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tư vấn Hình ảnh người TVV bảo hiểm mắt người có phần cải thiện nhiên cịn nhiều người ác cảm với nghề tư vấn BHNT để hình ảnh người TVV, mặt công ty ngành bảo hiểm đẹp lên ngày mắt người ngồi yêu cầu đạo đức, văn phòng 59 cần đặt yêu cầu mặt tác phong, hình ảnh phong cách làm việc cho hình ảnh người TVV trước mặt khách hàng hay văn phòng phải thật chỉnh chu chuyên nghiệp Để hạ thấp tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng năm tới, tránh chiêu trị cạnh tranh khơng lành mạnh cơng ty bảo hiểm khác, văn phòng khác làm ảnh hưởng đến hoạt động tư vấn văn phịng việc bước điều chỉnh cách thức chi trả hoa hồng theo hướng hợp lý (không cao năm đầu tiên) chế độ đãi ngộ khác nhằm giữ chân TVV giữ chân khách hàng Tạo gắn bó lâu dài logan Dai-ichi Life 3.3 Về phía đội ngũ tư vấn Để hoạt động tư vấn BHNT có hiệu quả, ngồi nổ lực cấp lãnh đạo cơng ty văn phịng thân TVV nhân tố quan trọng TVV người tiên phong, mặt cơng ty bảo hiểm người tạo doanh thu cho cơng ty bảo hiểm, thân tư vấn viên điều có ý thức hồn thiện thân thành cơng chờ cơng ty phía trước Để hoạt động tư vấn có hiệu giải pháp áp dụng cho cá nhân đội ngũ tư vấn: • Cần có nhìn đắn quan niệm tốt BHNT: Khi TVV chưa tin tưởng vào bảo hiểm khơng thể thuyết phục khách hàng tham gia sản phẩm BHNTvới công ty đặt niềm tin vào BHNT TVV cần ý thức họ mang đến bảo vệ cho KH giúp KH chia sẻ rủi ro Tư vấn BHNT xem nghề nhân văn cao quý , thân TVV phải tự hào điều xem việc giới thiệu giải đ1p thắc mắc cho KHTN sứ mệnh thật • Nâng cao kỹ mềm: Một số tư vấn viên bảo hiểm chưa hoàn thiện kỹ tối thiểu cho như: kỹ nói chuyện điện thoại, kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng, kỹ trình bày, kỹ thuyết phục Những kĩ cần thiết việc tìm kiếm, mở rộng khách hàng thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ Vì ngồi việc 60 đào tạo kỹ cứng sản phẩm bảo hiểm thân người TVV cần tự trao dịi kỹ mềm thân việc học hỏi người có kinh nghiệm trước tìm đến lớp học kỷ để trao dịi thêm • Tự tìm nguồn khách hàng tiềm năng: Sau khai thác hết Database văn phịng cung cấp nhiều TVV rơi vào trạng thái cạn kiệt khách hàng phần lớn khơng biết tìm khách hàng nguồn khác Nếu khơng chịu khó tìm kiếm, mở rộng đối tượng khách hàng, tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ dễ rơi vào bị động Do TVV cần lên danh sách KHTN cho riêng cách ý quan sát thu thập thơng tin người xung quanh để tìm người có nhu cầu mua BHNT tư vấn kịp thời • Tích cực hoạt động, chăm làm việc quý trọng thời gian: TVV chưa thường xuyên thăm gặp khai thác khách hàng mới, hay yên phận với hợp đồng bảo hiểm nhân thọ may mắn ký được, bạn bè người thân ủng hộ.Thời gian khơng bó buộc văn phịng dẫn đến tình trạng TVV thường xuyên sớm Với tư tưởng làm công ăn lương nên thoải mái muộn sớm, thất thường tham dự buổi chia sẻ hữu ích cơng ty tổ chức Khiến cho hoạt động tư vấn hiệu TVV Vì TVV cần làm việc với thái độ nghiêm túc tuân thủ thời gian làm việc Khi nổ lực thật chắn thành cơng đến • Giữ gìn hình ảnh thân, xem trọng chữ tín: Ăn mặc khơng chuyện nghiệp, cẩu thả, nói bỗ bã, nghĩ nói vậy, làm việc theo cảm hứng, hay tự ái, nóng giận bất thường, hay nói xấu người khác… TVV dễ gây thiện cảm với KHTN Bên cạnh đó, việc thường xun nói sai thật khơng trung thực mục đích bán hợp đồng bảo hiểm nhân thọ dẫn đến khó có lịng tin với khách hàng Người TVV phải người có tâm có đạo đức, bên cạnh TVV phải giữ hình ảnh thân hình ảnh người TVV phản ánh hình ảnh cơng ty, lịng tin khách hàng dành cho TVV lịng tin dành cho cơng ty 61 • Có hồi bão lớn, đam mê cơng việc: Khơng có mục tiêu rõ ràng, chưa dám đưa cho hồi bão lớn để cố gắng phấn đấu, cố gắng đạt dù làm việc thành công TVBHNT lại nghề có nhiều thử thách khóa khăn Để tư vấn hiệu TVV phải người chịu áp lực cơng việc, khơng ngại khó có hồi bảo lớn đam mê cơng việc Mỗi tháng đưa cho tiêu số hợp đồng phải kí để lên kế hoạch để thực mục tiêu • Nâng cao kỹ làm việc nhóm: cơng việc tư vấn BHNT địi hỏi TVV phải người động, cởi mở, vui vẻ, hịa đồng có khả làm việc nhóm, TVV người khép kín , giao tiếp, ngại giao lưu xác định khơng thể thành cơng lĩnh vực 62 KẾT LUẬN Trong bối cảnh thị trường BHNT Việt Nam miếng bánh thị phần bị chia nhỏ có nhiều cơng ty cạnh tranh cơng ty BHNT cần có chiến lược riêng để tạo lợi cạnh tranh cho Đối với Dai-ichi Life Việt Nam ngồi việc mắt sản phẩm có đặc điểm trội việc đẩy mạnh hoạt động tư vấn xem chiến lược khôn ngoan Hoạt động tư vấn BHNT văn phòng chi nhánh Dai-ichi Life Việt Nam hiệu Văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A điểm sáng hệ thống văn phòng chi nhánh Dai-ichi Life Việt Nam Tuy thành viên trẻ đại gia đình Dai-ichi Life Việt Nam Văn phòng văn phịng có doanh thu cao nhì tồn hệ thống Nhờ có người lãnh đạo tài năng, hàng trăm TVV trẻ động, nhiệt tình việc tận dụng tốt nhiều ưu điểm trội khác mà hàng năm kiếm hàng ngàn hợp đồng hàng trăm tỷ đồng doanh thu cho công ty Tuy nhiên tồn nhiều hạn chế kiềm hãm tiềm lực mạnh mẽ văn phòng khiến cho văn phòng chưa phát huy hết mạnh hoạt động tư vấn Trong thời gian chờ đợi thay đổi mặt sách nhà nước, thay đổi luật pháp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ việc văn phịng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A nói riêng Dai-ichi Life nói chung cần có thay đổi hoạt động tư vấn giúp cho doanh nghiệp chủ động định hướng phát triển tương lai Một đội ngũ tư vấn viên có kết hợp ưu điểm người TVV lớn tuổi giàu kinh nghiệm ưu điểm động TVV trẻ, đội ngũ làm công tác tuyển dụng chuyên nghiệp xây dựng hình ảnh ngưởi TVV chuyên nghiệp mắt khách hàng, thay đổi nhỏ thay đổi khác chế quản lý nhà nước hoạt động tư vấn bảo hiểm tin tương lai văn phòng tổng đại lý Dai-ichi Life quận 6A cịn lớn mạnh nữa, góp phần vào phát triển chung Dai-ichi Life Việt Nam giúp Dai-ichi Life sớm hồn thành mục tiêu trở thành cơng ty BHNT hàng đầu Việt Nam 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO Quốc hội khóa 10 (2000), Luật kinh doanh bảo hiểm Quốc hội khóa 12 (2010), Luật kinh doanh bảo hiểm sửa đổi Nguyễn Thanh An (2012), Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, Nhà xuất Tri Thức Niên giám thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2014 (2/2015), Nhà xuất Tài Phịng huấn luyện kinh doanh Dai-ichi Life Việt Nam (2015), Tài liệu huấn luyện Nền tảng thành công Bộ tài (2012) Thơng tư Số 124/2012/TT-BTC, ngày 30/7/2012, V/v: ??? PHỤ LỤC FYP: Doanh thu phí hợp đồng khai thác (là khoản phí định kỳ thuộc năm hợp đồng thứ nhất) 64 RYP: Doanh thu phí hợp đồng cũ (là khoản phí định kỳ thuộc năm thứ trở đi) K2+: Tỷ lệ trì đóng phí (tỷ lệ khách hàng đóng phí tái tục sau năm hợp đống thứ nhất) DFAC: Trung tâm tư vấn tài cá nhân Dai-ichi Life thành lập vào đầu năm 2016, xem trung tâm tư vấn tài cá nhân huyên sâu Công ty, văn phòng tiên phong ngành bảo hiểm nhân thọ nước 65