Quy trình ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ dai ichi life tại công ty tnhh mtv an phát thịnh vượng 55

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP QUY TRÌNH KÝ KẾT HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE TẠI CÔNG TY TNHH MTV AN PHÁT THỊNH VƯỢNG Thành phố Hồ Chí Minh, tháng năm 2020 i TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP QUY TRÌNH KÝ KẾT HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE TẠI CÔNG TY TNHH MTV AN PHÁT THỊNH VƯỢNG ii THÔNG TIN THỰC TẬP Đơn vị thực tập: Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng Bộ phận thực tập: Phòng Kinh doanh Nhiệm vụ thực tập: Tìm hiểu quy trình ký kết hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng Thời gian thực tập: từ ngày 10/2/2020 đến ngày 20/3/2020 iii LỜI CAM ĐOAN Kính thưa Qúy Thầy cô ! Em xin cam đoan báo cáo thực tập “Quy trình ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng” báo cáo em tự thực tiễn, thu thập phân tích Các số liệu sử dụng phân tích báo cáo có nguồn gốc rõ ràng, cho phép công ty Các kết nghiên cứu báo cáo em tự tìm hiểu, phân tích cách trung thực, khách quan phù hợp với thực tiễn Việt Nam Các kết chưa công bố nghiên cứu khác TP HCM, ngày … tháng … năm 2020 iv LỜI CẢM ƠN Để hồn thành tốt tập này, em nhận nhiều giúp đỡ, hướng dẫn từ phía nhà trường phía quan thực tập Trước hết, em xin cảm ơn trường Đại học Cơng nghiệp Thực phẩm Thành phố Hồ Chí Minh Nhà trường tạo điều kiện để em có tập bổ ích Bên cạnh thầy dạy dỗ, hướng dẫn em suốt trình học tập nhà trường để em thực tốt báo cáo Đặc biệt em xin cảm ơn thầy tận tâm góp ý hướng dẫn em trình thực báo cáo thực tập Nếu khơng có lời hướng dẫn, dạy bảo thầy em nghĩ báo cáo khơng hồn thành tốt Em cảm ơn chị , Trưởng phòng Cơng ty nơi em thực tập Chị tận tình giúp đỡ, hỗ trợ tài liệu, dẫn em hoàn thành báo cáo Đặc biệt chị trực tiếp hướng dẫn em q trình thực tập, ln tạo điều kiện để em thực tập nhiệt tình giải đáp thắc mắc em Nếu khơng có bảo anh chị chắn em khơng có hội tiếp xúc với môi trường làm việc chuyên nghiệp, học hỏi nhiều kinh nghiệm q trình thực tập Cơng ty hồn thành báo cáo Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn anh chị Do kiến thức em hạn chế tìm hiểu sơ tình hình kinh doanh Cơng ty nên khơng tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận ý kiến đóng góp quý báu từ thầy anh chị Cơng ty để bào báo cáo hồn thiện v NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ………………, ngày ……… tháng ……… năm ………… Xác nhận đơn vị vi ĐÁNH GIÁ ĐIỂM CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Thái độ thực tập sinh viên Hình thức báo cáo thực tập Nội dung báo cáo - Đánh giá chung kết thực tập (Tổng điểm sinh viên) ………………, ngày ……… tháng ……… năm ………… Giáo viên hướng dẫn vii DANH MỤC VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nội dung BH Bảo hiểm BHNT Bảo hiểm nhân thọ CNTT Công nghệ thông tin DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm DNBHNT Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ HĐBH Hợp đồng bảo hiểm LNTT Lợi nhuận trước thuế LNST Lợi nhuận sau thuế NPT Nợ phải trả TSNH Tài sản ngắn hạn TSDH Tài sản dài hạn Tổng TS Tổng tài sản TVTC Tư vấn tài Vốn CSH Vốn chủ sở hữu viii DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1.1 Kết hoạt động kinh doanh năm 2016 – 2018 25 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Cơ cấu chức Công ty Dai-ichi Life Việt Nam 17 Sơ đồ 1.2 Cơ cấu chức Công ty An Phát Thịnh Vượng 18 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu chức Phòng kinh doanh……………………………………………28 Sơ đồ 2.2 Quy trình ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi-Life 31 DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Logo cơng ty Hình 1.2 Trụ sở Cơng ty Dai-ichi Life Việt Nam Hình 1.3 Điều kiện tham gia quyền lợi An Tâm Hưng Thịnh tồn diện 10 Hình 1.4 Cơ chế hoạt động An Thịnh Đầu Tư 13 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Thông tin sản phẩm Đại Gia Phúc 11 Bảng 1.2 Thời hạn đóng phí An Nhàn Hưu Trí 14 Bảng 1.3 Quy mô tài sản Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng 2016-2018 20 Bảng 1.4 Bảng so sánh quy mô tài sản Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng 2016- 2018 21 Bảng 1.5 Quy mô nguồn vốn Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng 2016- 2018 22 Bảng 1.6 Bảng so sánh nguồn vốn Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng 20162018 22 Bảng 1.7 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng 24 ix Bảng 1.8 Bảng so sánh tình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng năm 2016- 2018 24 Bảng 2.1 Cơ cấu nguồn nhân lực Phòng Kinh doanh Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng x Nếu khách hàng tỏ quan tâm có nhiều câu hỏi sản phẩm phải trả lời xác, khơng lang mang Sau đặt lịch hẹn với khách hàng “ Khơng biết anh/chị xếp chút thời gian tầm 20-30ph em tư vấn chương trình cụ thể để anh/chị tham khảo khơng ạ! Em đảm bảo thơng tin hữu ích cho gia đình mình” Lưu ý: phải có ý thức hỗ trợ tư vấn giúp khách hàng định phải giúp khách hàng có định cuối lựa chọn hai Ví dụ: “Vậy em gặp anh/chị vào thứ hay thứ tuần tới? Vào lúc 9h00 sáng hay 3h30 chiều? Tại văn phòng hay địa điểm khác?” Nếu khách hàng tiếp tục từ chối, đừng cố gắng thuyết phục khách hàng Hãy lái gặp sang vấn đề khác lùi hẹn sang hội khác tốt Ví dụ: “Anh/Chị yên tâm, em muốn gặp để trao đổi với anh giải pháp chăm sóc sức khỏe bên em anh/chị chưa cần định mua… Nếu tuần anh bận, em gọi lại anh vào tuần sau nhé?” Nếu khách hàng bận xa xin add zalo gửi mail để gửi chương trình cho khách hàng ❖ Sau gọi: Lưu lại thông tin khách hàng Ghi lại câu hỏi khách hàng, lý từ chối Xác định lại mức độ quan tâm khách hàng Tùy theo mức độ quan tâm có chế độ chăm sóc khác Đưa thơng tin cho anh chị cấp để họ phác thảo kế hoạch hành động Duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng Có thể add zalo để hỏi thăm tình hình,… 2.3 Đánh giá quy trình giao 34 Ưu điểm: - Tiết kiệm thời gian: Lên kế hoạch cho gặp tránh để thời gian trơi qua vơ ích - Giảm bớt vất vả: Sử dụng thời gian có hiệu giúp cơng việc đạt hiệu cao - Có lợi cho việc lên kế hoạch: Có thể làm tốt cơng tác chuẩn bị lên kế hoạch trước gặp mặt nói chuyện - Củng cố niềm tin: Khách hàng tiềm bình tĩnh, n tâm đợi tư vấn bảo hiểm nhân thọ - Phù hợp lễ nghĩa: Khách hàng tiềm thoải mái bạn xếp thời gian gặp gỡ thuận tiện cho họ - Xây dựng uy tín: Khách hàng tiềm cảm thấy tơn trọng - Tiếp xúc, thương lượng trực tiếp: Có thể tránh bị thư ký khách hàng tiềm ngăn cản - Được lắng nghe: Khách hàng tiềm chuẩn bị toàn tâm toàn ý lắng nghe điều bạn nói gặp Nhược điểm: - Thư ký thông minh: Một số thư ký khách hàng tiềm thông minh nhanh nhẹn, họ quan tâm đến điện thoại khách hàng khéo léo từ chối điện thoại nhằm mục đích tiếp thị - Khó khăn mạng điện thoại: Mất buổi sáng để gọi nhầm số điện thoại, đồng thời toàn nghe thấy tiếng tút tút làm cho tư vấn bảo hiểm hao tổn công sức - Làm khách hàng bực tức: 35 Khi khách hàng bận rộn lo lắng, phiền phức qua điện thoại làm cho họ bực tức hết, câu trả lời họ dành cho bạn ln “Khơng” - Thời gian cấp bách: Nói chuyện lâu vừa không tiết kiệm lại không hiệu quả, bạn nên dành chút thời gian để thuyết phục đối phương đồng ý gặp mặt - Dễ bị từ chối: Thông qua điện thoại khách hàng dễ từ chối lời mời tư vấn bảo hiểm gặp mặt trực tiếp, đạo lý câu nói: Gặp mặt tình nghĩa nhân ba - Khơng có lịng tin: Nếu tư vấn bảo hiểm cảm thấy căng thẳng nói chuyện với người lạ, từ giọng nói cảm nhận căng thẳng 36 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trong năm 2020, Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng phấn đấu trở thành Tổng đại lý có doanh thu cao Cơng ty phát huy điểm mạnh khắc phục yếu quy trình bán hàng chăm sóc khách hàng Vì vậy, tồn thể nhân viên Cơng ty phải cống hiến có thái độ nghiêm túc để đạt kết mong đợi đem lại lợi ích kinh tế cho Công ty thân Trong suốt quy trình làm việc Cơng ty nhân viên trao dồi kỹ năng, kiến thức cách đầy đủ nhằm tăng tính hiệu công việc Công ty hỗ trợ phận để giúp TVTC đạt hiệu cao xử lý kịp thời vấn đề xảy Môi trường làm việc đại thân thiện yếu tố mà Công ty tự hào Tất mục tiêu “ Khách hàng hết” 37 CHƯƠNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM 3.1 Nhận xét 3.1.1 Nhận xét chung Bảo hiểm dần trở thành sống người Việt Nam, thúc đẩy ổn định tài giảm bớt nỗi lo âu tinh thần Dịch vụ bảo hiểm kênh huy động vốn tiết kiệm quan trọng cho đầu tư phát triển kinh tế, công cụ hữu hiệu để giảm bớt rủi ro Dai-ichi Việt Nam cơng ty bảo hiểm nước ngồi, thức hoạt động thị trường Việt Nam chưa lâu, thị phần thị trường nhỏ hẹp song mục tiêu Daiichi Việt Nam nói chung cơng ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng nói riêng lại khơng nhỏ hẹp chút Với đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, quy trình tuyển chọn, đào tạo tư vấn tài chính, theo dõi kiểm tra tuân thủ cách nghiêm ngặt Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng tâm trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ đạt nhiều thành tích cao Dai-ichi Life Việt Nam Yêu cầu khách hàng dịch vụ ngày cao, Dai-ichi Life Việt Nam An Phát Thịnh Vượng cố gắng để đáp ứng nhu cầu cách tốt 3.1.2 Nhận xét Phịng kinh doanh Cơng ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng An Phát Thịnh Vượng văn phòng đại lý Dai-ichi Life Việt Nam có hệ thống đào tạo huấn luyện kỹ tốt Không vậy, công ty cố gắng tạo môi trường làm việc thoải mái, tự để nhân viên cân áp lực hiệu suất công việc Và thêm điều quan trọng, khơng khí làm việc chun nghiệp thân mật, khăn khít nhân viên với điều tơi cảm thấy hài lịng nơi Mối liên kết phịng ban ln có liên kết, tương tác chặt chẽ với Điều làm cho kết hoạt động kinh doanh có kết tốt Bản thân tơi cảm thấy may mắn thực tập thực tập theo chuyên ngành học 3.1.3 Nhận xét thực trạng ký kết hợp đồng 38 Ưu điểm - Đội ngũ TVTC công ty trẻ tuổi, có nhiệt huyết - Nhân viên TVTC có trình độ chun mơn cao cơng ty cho học lớp nhằm đem lại kiến thức cần thiết để họ tiến hành tư vấn bảo hiểm ký kết HĐBH Mỗi cấp bậc có khóa đào tạo khác chương trình tảng thành cơng Khi kết thúc trình đào tạo, học viên phải thi trắc nghiệm theo đề thi Bộ tài đưa Sau cơng ty cấp chứng cho ứng viên thi đạt trở thành nhân viên công ty - TVTC công ty chia theo sản phẩm khu vực nên kết thường cao TVTC có kinh nghiệm - Cơng ty có tỉ lệ chiết khấu hoa hồng cao tương đối nên tạo nhiều cố gắng từ nhân viên Nhược điểm - Sản phẩm trừu tượng, nhu cầu thiết yếu - Nhu cầu sản phẩm bảo hiểm người dùng nhu cầu ẩn(mang tính chất tiềm hơn), chưa thực thiết yếu - Thời gian gọi khơng đủ để chuyển tải gói dịch vụ cách rõ ràng - Nhân viên bán hàng công ty thực nhiều chức nên nhiều bị tải mức độ công việc - Trình độ TVTC trình độ Đại học, Thạc sĩ chun ngành cịn - Hoạt động nghiên cứu thị trường diễn tốt khu vực thành phố, việc tìm kiếm khách hàng tỉnh chưa khai thác nhiều 3.2 Bài học kinh nghiệm 3.2.1 Bài học kinh nghiệm cách thực Trong q trình làm việc cơng ty, tơi phải ý đến thời gian, phong cách làm việc cán bộ, nhân viên Tôi ý tự học hỏi kinh nghiệm 39 người thông qua cách làm việc đặc biệt giải tình Trong trình thực tập tơi hiểu nắm cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ quy trình làm việc phận trung tâm Tơi thường xuyên đọc tài liệu, sách báo, tạp chí có liên quan đến Cơng ty Đồng thời, tranh thủ thời gian rảnh rỗi cán bộ, nhân viên Công ty đưa thắc mắc hay vấn đề chưa rõ để xin ý kiến hướng dẫn người Tuy thực tập phịng kinh doanh tơi học tập, tìm hiểu nghiên cứu phận khác Cơng ty phận chăm sóc khách hàng, phịng kế tốn Thơng qua việc tìm hiểu Cơng ty , Cơng ty phận thực tập, tơi nắm phần nội dung công việc cá nhân phận, bước đầu tiếp xúc với môi trường mới, bước vận dụng kiến thức học vào làm việc 3.2.2 Bài học kỹ Kỹ mềm trang bị nhà trường kỹ mềm mà môi trường làm việc cần yêu cầu Tuy nhiên môi trường làm việc cụ thể ngồi kỹ mềm bản, cần kỹ mềm khác nhằm phục vụ cho công việc Những kỹ mềm đặc thù nâng cao môi trường làm việc cụ thể kỹ sử dụng nhiều hiệu công việc giao Kỹ mềm chất xúc tác để bạn đưa lý thuyết học tiến gần với thực tiễn công việc Đây điều mà không sinh viên mà người làm liên tục phải trau dồi Những kỹ tinh tế dễ dàng thể qua giao tiếp, cách lắng nghe, cách làm việc nhóm thuyết trình, cách xử lý vấn đề, cách tư để đưa định nhanh hiệu quả,… 40 Qua việc trình thực tập giải công việc, học hỏi áp dụng kỹ như: giao tiếp, cách lắng nghe, cách làm việc nhóm thuyết trình, cách xử lý vấn đề, cách tư để đưa định nhanh hiệu quả,… Quan trọng nhất, học nhiều kỹ giao tiếp bán hàng, ví dụ: - Tạo chứng vững thuyết phục Mọi lời nói, câu văn phải logic, tạo luận điểm vững với liệu để chứng minh thuyệt phục khách hàng Dữ liệu giúp cho luận điểm trở nên đáng tin cậy hơn, khơng có luận điểm, liệu chẳng có ý nghĩa - Tạo thu hút sáng tạo Bạn có thu hút khách hàng lắng nghe bạn nói hay khơng phụ thuộc vào cách diễn đạt bạn Có thể nội dung thuyết minh bạn tốt cách diễn đạt khơng khơn khéo khơng hiệu khó thuyết phục khách hàng Cần tránh cách nói chung chung sử dụng kịch nhàm chán.Cố gắng đưa thêm ví dụ thực tế từ khách hàng, bên cạnh kể câu chuyện để dẫn chứng Sử dụng kỹ phân tích tự hỏi liệu có thực nắm rõ nội dung cần nói điều tạo nên khác biệt - Nói với giọng thành thật Phải thành thật với khách hàng, đừng cố gắng lừa dối họ Không biết mà thực tế bạn lại Khách hàng đủ thông minh để nhận bạn lừa họ họ rời bỏ bạn - Tránh nói q nhiều thơng tin Việc nói nhiều mà có nhiều điều mà khách hàng biết dẫn đến nhàm chán Đồng thời nên tự bỏ qua yếu tố quan trọng tóm tắt nhấn mạnh thơng tin Có nhiều rủi ro đưa q nhiều thơng tin vào nói chuyện, người nghe nhàm chán hay có cảm giác họ bị “dạy” Tệ nữa, họ lấy hết thông tin liệu để đưa cho nhà cung cấp khác 3.2.3 Bài học thái độ 41 Thái độ tiêu chí quan trọng cần phải có bước vào môi trường thực tập làm việc Đối với nhà lãnh đạo, thái độ thực tập sinh hay nhân viên điều kiện cần đủ để định bạn tiếp tục công ty hay không Bởi, thái độ định tính cách lực Tơi học nhiều thái độ cần có như: Tơn trọng làm việc nội quy, luôn xin phép, tỏ ham học hỏi chịu khó,tơn trọng anh chị em cơng nhân viên, hịa đồng với hoạt động tập thể Thái độ tốt, chuyên nghiệp, chịu lắng nghe góp ý, tiếp thu sửa chữa ln điều khiến bạn trở nên hồn thiện hơn, từ tính cách kỹ làm việc tương lai Trang bị cho thân thái độ làm việc tích cực giúp thân có nhiều lợi ích Chẳng hạn có vài mối quan hệ tốt với đồng nghiệp, cấp Như vậy, khơng cịn lo bị “ma cũ” chèn ép nữa, lúc cần “nhào vào” học hỏi kinh nghiệm, kỹ năng, kiến thức từ người trước để hoàn thiện thân, tạo hội cho nghiệp cho 42 KẾT LUẬN CHUNG Trong kinh tế mở cửa hội nhập Việt Nam nay, có nhiều cơng ty nước hoạt động kinh doanh với nhiều ngành nghề khác Và bảo hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ nói riêng lĩnh vực gặp nhiều khó khăn với đặc thù sản phẩm Vì đầu tư vào nhân lực, người vấn đề cần quan tâm Đại lý lần lại quan trọng họ đại diện hình ảnh cơng ty, cầu nối công ty với khách hàng Nhận thức điều này, Công ty Dai-ichi Việt Nam dần trọng cải thiện quy trình bán hàng Tổng đại lý bảo hiểm Đi sâu vào vấn đề em tìm hiểu rõ quy trình ký kết hợp đồng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng Trong báo cáo em nêu rõ mạnh điểm yếu công việc em giao Em hy vọng tương lai Dai-ichi Life ngày phát triển vững mạnh Em mong nhận ý kiến bảo, đóng góp thầy cơ, anh chị cơng ty để tập em hoàn thiện 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phòng huấn luyện kinh doanh Dai-ichi Life Việt Nam (2018), Chương trình huấn luyện Nền tảng thành công, Lưu hành nội Phịng kế tốn Cơng ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng (2018), Báo cáo thường niên Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng năm 2018 Dai-ichi Life Việt Nam (2018), Danh mục sản phẩm, nguồn: https://www.dai-ichi-life.com.vn/danh-muc-san-pham/348/ Truy cập lúc 01:00 ngày 24/03/2020 Dai-ichi Life (2018), Giới thiệu Dai-ichi Life Việt Nam, nguồn: https://www.dai-ichi-life.com.vn/vi-VN/dai-ichi-life-viet-nam/303/ Truy cập lúc: 07:00 ngày 16/03/2020 Thống kế tài liệu tham khảo: sơ đồ tổ chức, quy trình… PHỤ LỤC MỘT SỐ HÌNH ẢNH TRONG Q TRÌNH THỰC TẬP Hình Văn phịng cơng ty Hình Kiểm tra chương trình Nền tảng thành cơng Hình Chương trình phát trang nước rửa tay miễn phí chống Covid19 Hình 4.Báo cáo gọi điện thoại ngày