hệ thống kênh phân phối sản phẩm bia saigon chill

HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐISẢN PHẨM BIA SAIGON CHILLMôn: Quản trị chiến lược phân phối

MỞ ĐẦU1 Giới thiệu tiểu luận

Bia SaiGon Chill là sản phẩm mới của SABECO ra mắt vào tháng 10/2020.Với vỏ ngoài thay đổi bắt mắt, công thức ủ bia công nghệ cao, bia SaiGonChill khi mới ra mắt đã được giới trẻ đón nhận nhiệt tình Đối với thị trườngchính là Thành phố Hồ Chí Minh, cho tới hiện tại bia SaiGon Chill đãchiếm trọn tình yêu của dân yêu thích bia từ Sài Gòn Nhưng đối với thịtrường Nha Trang, sản phẩm bia SaiGon Chill vẫn còn là một cái tên tươngđối mới và chưa được biết đến nhiều Tại Khánh Hòa, hai đơn vị trực thuộchệ thống SABECO là Nhà máy Bia Sài Gòn - Khánh Hòa và CTCP Thươngmại Bia Sài Gòn – Nam Trung Bộ, với hệ thống 03 tổng đại lý, hơn 30 nhàphân phối và hàng trăm hệ thống điểm bán, tiêu thụ các cấp Công tácquản trị kênh phân phối cũng được quan tâm đảm bảo dòng chảy hàng hóađến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng và thuận tiện nhất.

Xuất phát từ vai trò quan trọng của công tác quản trị kênh phân phối vàmong muốn mang sản phẩm bia SaiGon Chill đến gần hơn với người tiêu

dùng ở thị trường Nha Trang, nhóm đã “thiết lập một hệ thống phân phốibia SaiGon Chill” với mục đích giúp chi nhánh hoàn thiện công tác quản trị

kênh phân phối, nâng cao vị thế và hiệu quả kinh doanh của mình trên thịtrường Nha Trang – Khánh Hòa.

2 Bố cục tiểu luận

Phần 1: Cơ sở lý thuyết quản trị phân phối sử dụng trong tiểu luận.Phần 2: Hệ thống phân phối bia SaiGon Chill

Phần 3: Đánh giá

• Những dịch vụ cộng thêm/ khuyến mãi.

3 Rào cản trong việc quyết định lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ

• Sự đa dạng các sản phẩm.• Sự thuận tiện khi mua hàng

II Thiết lập mục tiêu hệ thống phân phối

 Xác định mức độ dịch vụ mong muốn. Xác định mức độ bao phủ thị trường mục tiêu. Tối ưu hóa chi phí phân phối.

 Xác định khách hàng mục tiêu. Bao phủ thị trường.

III Nhận biết các phương án phân phối

Cần xác định 4 yếu tố trong mỗi phương án phân phối

• Vai trò trung gian phân phối ở mỗi cấp• Số lượng Loại trung gian phân phối• Trung gian phân phối ở mỗi cấp

• Các điều khoản trách nhiệm của các thành viên trong hệ thống

phân phối.

Công ty Cổ phần Thương mại Bia Sài Gòn Nam Trung Bộ, tiền thân là Công ty Cổ phần Thương mại SABECO Nam Trung Bộ, được thành lập trên cơ sở hợp nhất 3 chi nhánh của Tổng Công ty CP Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn, bao gồm: CN Khánh Hoà, CN Ninh Thuận và CN Bình Thuận, được cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần đầu ngày 17/3/2006, và là 01 trong 10 Công ty thương mại khu vực trực thuộc Tổng Công ty CP Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn.

b) Sản phẩm SaiGon Chill

Tháng 10/2020, SABECO chính thức ra mắt sản phẩm mới Bia Saigon Chillthuộc danh mục sản phẩm của Bia Saigon, tập trung vào phân khúc cận caocấp Với kỹ thuật lọc lạnh sâu đặc biệt ở -2°C, Bia Saigon Chill không chỉmang đến hương vị sảng khoái, mát lạnh mà còn giữ được trọn vẹn mùi thơmđặc trưng của men bia Sản phẩm khoác trên mình chiếc áo màu xanh dươngthời thượng cùng điểm nhấn là hình ảnh rồng đặc trưng, mang phong cách trẻtrung và sành điệu với phiên bản chai thủy tinh cổ cao và lon cao, qua đó giúptạo điểm khác biệt so với các sản phẩm còn lại của thương hiệu Bia Saigon.Ngoài ra, BigDaddy và Emily, một cặp đôi ca sĩ tài năng của giới trẻ, cũngchính thức trở thành Đại sứ thương hiệu của Bia Saigon Chill Nối tiếp thànhcông của việc tái ra mắt thương hiệu Bia Saigon trước đó, việc ra mắt BiaSaigon Chill một lần nữa thể hiện sự thấu hiểu sâu sắc của SABECO đối vớinhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.

c) Hình ảnh sản phẩm

II.Kênh phân phối

1.Kênh phân phối

Công ty tiến hành phân loại hệ thống khách hàng điểm bán lẻ thành 2nhóm riêng biệt để có cách thức chăm sóc và hỗ trợ thích hợp: + Nhóm tiêu dùng gián tiếp: Người tiêu dùng mua các sản phẩm bia tạiđây và mang đi nơi khác dễ sử dụng

+ Nhóm tiêu dùng trực tiếp: Người tiêu dùng trực tiếp sử dụng sản phẩmbia tại điểm bán.

Cụ thể:

• Đại lý của công ty CPTM bia Sài GònCông ty

CP Bia Sài Gòn

Khánh Hoà

Nhà Phân Phối

Đại lý

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùngNhà bán

buôn

• Nhà bán buôn (1): cửa hàng tạp hóa, các siêu thị mini, các cửahàng đại lý nước lớn

• Nhà bán lẻ: hệ thống siêu thị BIG C, COOPMART

2.Tiêu chuẩn lựa chọn các trung gian

Việc lựa chọn trung gian thông qua các tiêu chí sau: • Tiêu chí 1: địa điểm kinh doanh

• Tiêu chí 2: Thiện chí kinh doanh

 Đồng ý kinh doanh tất cả các mặt hàng của Bia Sài Gòn  Kinh doanh mặt hàng cạnh tranh với Bia Sài Gòn • Tiêu chí 3: Khả năng kinh doanh

• Tiêu chí 4: Năng lực tài chính

• Tiêu chí 5: Cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh • Tiêu chí 6: Đội ngũ nhân viên giao hàng.• Tiêu chí 7: Địa bàn phân phối hiện tại.

III.Hệ thống phân phối cụ thể

1 Khách hàng mục tiêu

Bia SaiGon Chill tập trung vào phân khúc trung-cao cấp+ Nam-nữ từ 22 tuổi trở lên (Giới trẻ)

+ Những người có thu nhập khá trở lên.

+ Những người lạc quan, trẻ trung, năng động và tích cực nỗ lực trongcuộc sống để vươn lên.

+ Những người sống trong trung tâm thành phố, thị trấn.

2 Mục tiêu của hệ thống phân phối

 Trong vòng 6 tháng sẽ đưa sản phẩm đến được 20 nhà phânphối, hơn 50 điểm bán lẻ và tiếp cận được hơn 3000 kháchhàng (tại thị trường Nha Trang)

3 Xác định yêu cầu dịch vụ của khách hàng

1.1 Cách thức lựa chọn sản phẩm

a, Cỡ lô hàng

a, Chính sách hoa hồng, chiết khấu

Chính sách công ty SABECO áp dụng chiết khấu cho sản phẩm bia SàiGòn Chill cho đại lý, nhà bán lẻ là SABECO sẽ điều chỉnh giá của mìnhđể thương lượng cho các khách hàng thanh toán trước thời hạn, số lượnglớn Thông thường sẽ được chiết khấu từ 10-15% số lượng.

• Một chai bia chill có giá là 15000 đồng/chai

(đơn vị 1000 ngàn đồng)

Chiết khấu trả tiền mặt là sự giảm giá cho những khách hàng nào muavà thanh toán tiền ngay.

Ví dụ:

• Nếu bạn nhập 100 thùng bia để bán trong 1 tháng thì công tySABECO sẽ có chính sách thanh toán trong vòng 30 ngày Thanhtoán trong thời hạn quy định bạn sẽ giảm thêm 2% trong tổng sốtiền mà bạn sẽ thanh toán.

Chiết khấu theo số lượng là sự giảm giá cho những khách hàng mua sảnphẩm với số lượng lớn.

Ví dụ:

• Nhập 100 thùng bia sài gòn chill sẽ được tặng 1 thùng bia sài gòn chill

Khách hàngNhà bán lẻ

15000đồng/chaiĐại lý

12000đồng/chaiNhà phân phối

10000đồng/chai

Chính sách hoa hồng sẽ được áp dụng cho các salesman của công ty biaSABECO theo từng doanh thu mà hợp đồng sale kí kết thành công.

b, Hoạt động khác

• Tổ chức sự kiện giới thiệu bia SaiGon Chill kết hợp tặng những phầnquà hấp dẫn.

+ Tặng iphone 12+ Tặng tiền mặt 5 triệu+ Tặng bia sài gòn chill+ Tặng nón,balo,áo,

• Khách hàng uống 04 chai, lon Bia Sài Gòn các loại thì được tặng 01 chai Bia Sài Gòn Chill (340.000/két/24chai).

• Điểm bán bia Sài Gòn được hỗ trợ 02 thùng bia SaiGon Chill.• Tổ chức chương trình “Uống tha ga trúng Honda.”

c, Thúc đẩy hoạt động trong kênh phân phối

Thứ nhất: Dựa trên việc hoàn thành sản lượng công ty xây dựng chính

sách chiết khấu thích hợp.

Thứ hai: Công ty hỗ trợ bằng tiền cho các ñối tượng trong nhóm tiêu

dùng trực tiếp Ngoài ra còn hỗ trợ các loại vật phẩm quảng cáo phùhợp.

Thứ ba: đối với các điểm bán cấp 3 và điểm bán lẻ, công ty xây dựng

chính sách hỗ trợ công tác trưng bày sản phẩm và thường xuyên chonhân viên đến hỗ trợ, chăm sóc khách hàng.

PHẦN 3ĐÁNH GIÁ

I.Các trung gian trong hệ thống phân phối

Các trung gian trong hệ phân phối chưa đủ mạnh giữa các nhà phân phối biaSài Gòn có 2 xung đột quan trọng nhất là:

• Cạnh tranh nhau về thị trường (giữa các thành viên kênh với nhau)• Cạnh tranh về giá.

Hiện tại công ty đang thực hiện những chính sách để ổn định những xungđột phát sinh, thông qua đội ngũ nhân viên phát triển thị trường và giám sátnhà phân phối:

• Chính sách khách hàng: Đối với từng nhóm khách hàng khác nhau

công ty có sự quản lý và phân bổ phù hợp cho NPP.

• Chính sách giá: Công ty vẫn khuyến khích và thường xuyên theo dõi

thông tin về việc chênh lệch giá quá cao giữa các nhà phân phối ñểcó hướng ñiều chỉnh kịp thời.

II.Giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức kênh phân phối

1 Việc thực hiện tái cấu trúc phân phối hướng đến các mục tiêu sau:

+ Ưu tiên cho các NPP tại địa bàn+ Phân vùng bán hàng cụ thể cho NPP.

+ Giữ giá bán các sản phẩm Bia Sài Gòn, đảm bảo lợi nhuận lâu dài cho NPP.

+ Quản lý được dòng chảy sản phẩm bia Sài Gòn, tiến tới nâng cao hiệu quảlàm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng.

+ Bên cạnh đó cần xây dựng thang điểm đánh giá chính xác đảm bảo tính hiệu quả, công khai, minh bạch ðặc biệt là có thể lượng hóa và đo lường được dễ dàng.

2.Từ việc xác định nguyên nhân cần thực hiện song song giải phápphòng ngừa và xử lý

- Công ty nên thực hiện phân chia địa bàn bán hàng cho từng cấp.- Đưa ra khung giá bán hợp lý và tiến hành đồng bộ.

- Giám sát việc thực hiện quy định và có chế tài hợp lý.- Tổ chức lấy ý kiến và làm việc với ban đại diện khách hàngthường xuyên.

3.Hoàn thiện chính sách động viên khuyến khích thành viên trongkênh

Để hoạt động này được hiệu quả thì chính sách đưa ra cụ thể và có thểđạt được

- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ dựa trên việc đánh giá đúng năng lực vàmong muốn của NPP để phân bổ lượng hàng hóa hợp lý.

- Hỗ trợ NPP trong những thời điểm cao điểm của năm.

- Chính sách vỏ két hợp lý và thu mua lại vỏ két không sử dụng của NPP.

- Nhân viên quản lý thị trường công ty có sự tương tác nhiều hơn với NPP.

- Quan tâm chăm sóc đến những điểm bán lẻ, những khách hàng lâu năm.

4.Quản trị dòng chảy trong kênh phân phối

Thứ nhất: Đối với dòng sản phẩm thực hiện hỗ trợ giao hàng tới NPP

bằng phương pháp “đổ điểm” bán hàng cụ thể.

Thứ hai: Áp dụng hệ thống theo dõi và đặt hàng qua mạng, cũng như áp

dụng công nghệ vào kiểm tra việc bán hàng của nhà phân phối nhằm mang lại tính chuyên nghiệp giữa các thành viên trong kênh và công ty

Thứ ba: Kiểm soát chặt chẽ các dòng thông tin về tăng giá, chương trình

hỗ trợ, các tin đồn trên thị trường để có hướng xử lý.

Mặt khác, công ty cần sử dụng website làm cổng thông tin điện tử chính xác của mình và phồ biến những thông tin cần

KẾT LUẬN

Tổ chức kênh phân phối là chức năng quan trọng trong công tác quản trịảnh hưởng đến việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mặc dù biaSài Gòn đã xây dựng được một hệ thống phân phối gần như hoàn chỉnhtại thị trường Nha Trang tuy nhiên công tác quản trị kênh phân phối luônphức tạp và cần nhiều sự linh hoạt theo từng thời điểm để mang lại sứcsống cho doanh nghiệp nhằm nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh vớicác đối thủ trong ngành Từ đó, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiệnhơn nữa công tác quản trị kênh phân phối của công ty, từ việc tiến hànhtái cấu trúc kênh phân phối, xây dựng các tiêu chí đánh giá và chế tài xửlý vi phạm, cũng như việc phát triển các phương tiện thông tin hiện đạivào công tác quản lý và điều hành nhằm rút gọn thời gian, thủ tục tạođiều kiện cho hàng hóa lưu thông một cách nhanh chóng, tiện lợi, giảmthiểu chi phí kinh doanh phát sinh cho các thành viên trong kênh.