đề xuất phương pháp đo lường hiệu quả cho nhân viên kinh doanh tại công ty ab

Hệ thống đo lường hành vi Yếu tố năng lực của vị trí: những năng lực cần có của một nhân viên kinh doanh để hoàn thành hai nhiệm vụ phía trên - Năng lực giao tiếp và đàm phán - Năng lực

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH

-🙞🙞🙞🙞🙞 -TIỂU LUẬN CUỐI KỲ QUẢN LÝ HIỆU QUẢ VÀ CHẾ ĐỘ ĐÃI NGỘ

ĐỀ XUẤT PHƯƠNG PHÁP ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ CHO NHÂN

VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY AB

Nhóm sinh viên thực hiện : 2

Giảng viên hướng dẫn : Ths Nguyễn Thị Hồng Hạnh

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 12 tháng 07 năm 2024

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Văn Lang đã đưa môn học Quản lý hiệu quả và chế độ đãi ngộ vào chương trình giảng dạy Đặc biệt, chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn – Cô Nguyễn Thị Hồng Hạnh đã dạy dỗ, truyền đạt những kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập vừa qua Trong thời gian tham gia lớp học Quản lý hiệu quả và chế độ đãi ngộ của cô, chúng em đã có thêm cho mình nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc Đây chắc chắn sẽ là những kiến thức quý báu, là hành trang để chúng em có thể vững bước sau này

Bộ môn Quản lý hiệu quả và chế độ đãi ngộ là môn học thú vị, vô cùng bổ ích và

có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên Tuy nhiên, do vốn kiến thức còn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu thực tế còn nhiều bỡ ngỡ Mặc dù chúng em đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài tiểu luận khó có thể tránh khỏi những thiếu sót và nhiều chỗ còn chưa chính xác, kính mong cô xem xét và góp ý để bài tiểu luận của chúng em được hoàn thiện hơn

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

DANH SÁCH NHÓM

Mức độ hoàn thành

1 Nguyễn Thái

Nguyên

207QT69239 Bảng đo lường kết

quả

100%

2 Nguyễn Trọng

Nhân

3 Đặng Đào Thuý

Vy

197QT06186 Bảng đo lường hành

vi

100%

4 Nguyễn Thu

Hương

207QT19138 Bảng đo lường kết

quả

100%

5 Giang Nguyễn

Phước Nhân

207QT36692 Bảng đo lường hành

vi

100%

6 Lợi Quảng

Quyền

207QT62847 Bảng đo lường hành

vi

100%

7 Phạm Tiến Lợi 207QT05394 Bảng đo lường hành

vi

100%

8 Dương Minh Trí 207QT63106 Bảng đo lường kết

quả

100%

9 Dương Tuấn

Cường

207QT36242 Bảng đo lường hành

vi

100%

10 Đinh Huỳnh

Như Phương

197QT28697 Bảng xếp loại

Performance

100%

11 Nguyễn Thị Như

Ngọc

207QT62644 Bảng đo lường hành

vi

100%

12 Đinh Hào Phong 207QT19893 Bảng đo lường hành

vi

100%

HỆ THỐNG ĐO LƯỜNG KẾT QUẢ VÀ HÀNH VI CHO VỊ TRÍ NHÂN

VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY AB

1 Hệ thống đo lường kết quả

Nhiệm vụ chính Mục tiêu Tiêu chuẩn Phần trăm(%)

Bán hàng Nhân viên đạt được doanh số

đề ra

Tốt: Nhân viên chốt

được hợp đồng trên 2 tỷ

TB: Nhân viên chốt

được hợp đồng trong khoảng 2 tỷ- 1 tỷ 8

Không tốt: Nhân viên

chốt được hợp đồng dưới 1.8 tỷ

60%

Chăm sóc

khách hàng

Làm hài lòng khách hàng Tốt: Khách hàng

thường xuyên đưa ra phản hồi tích cực và đánh giá cao về sản phẩm/dịch vụ Điểm

số đánh giá trung bình cao (thường trên 4.5/5) trên các nền tảng đánh giá và khảo sát

TB: Khách hàng đưa

ra phản hồi tích cực nhưng cũng có một số phản hồi tiêu cực

Điểm số đánh giá trung bình (khoảng 3-4.5/5) và có thể cần cải thiện ở một vài

40%

Không tốt: Khách

hàng thường xuyên đưa ra phản hồi tiêu cực hoặc không hài lòng Điểm số đánh giá thấp (dưới 3/5) và cần nhiều cải thiện để đáp ứng nhu cầu khách hàng

2 Hệ thống đo lường hành vi

Yếu tố năng lực của vị trí: (những năng lực cần có của một nhân viên kinh doanh để hoàn thành hai nhiệm vụ phía trên)

- Năng lực giao tiếp và đàm phán

- Năng lực chuyên môn hệ thống an ninh

- Năng lực bán hàng

2.1 Năng lực giao tiếp và đàm phán

Định nghĩa:

Giao tiếp với khách hàng để hiểu thêm nhu cầu của khách hàng và đưa ra lựa chọn phù hợp với mỗi khách hàng

Tư vấn chi tiết về hệ thống an ninh cho khách hàng

Đàm phán, trao đổi về điều kiện hợp đồng với khách hàng để mang lại lợi ích tốt nhất cho hai bên trong hợp đồng

Truyền tải rõ ràng và hiệu quả điều kiện khách hàng mong muốn cho bộ phận lắp đặt hệ thống và bộ phận kế toán về quy trình thanh toán

Chăm sóc khách hàng để tăng khả năng gia hạn hợp đồng của khách hàng

Tốt TB Không tốt Giao tiếp và gợi ý

hệ thống an ninh

phù hợp với khách

hàng

Giao tiếp vui vẻ, hiểu được nhu cầu khách hàng, đề xuất hệ thống và từng loại thiết bị để phù hợp và hiệu quả nhất cho khách hàng

Giao tiếp vui vẻ và hiểu được nhu cầu khách hàng, đưa ra được hệ thống phù hợp với mục tiêu

sử dụng của khách hàng

Giao tiếp vui vẻ nhưng không hiểu được nhu cầu khách hàng, không đưa ra được hệ thống phù hợp với khách hàng

Tư vấn chi tiết về

hệ thống an ninh

cho khách hàng

Giao tiếp và tư vấn đầy đủ cho khách hàng, giải đáp thắc mắc của khách hàng, tạo cảm giác mong muốn được

sử dụng hệ thống

Giao tiếp và tư vấn đầy đủ rõ ràng thông tin cho khách hàng

Không giao tiếp vui vẻ và đưa ra đầy đủ thông tin chi tiết cho khách hàng

Đàm phán điều

kiện hợp đồng với

khách hàng

Đàm phán thuận lợi và đưa ra được điều kiện đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mong muốn và không có điều kiện bất lợi nào cho công ty

Đàm phán đúng với điều kiện công ty đặt ra và không đưa

ra được điều kiện phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Không thể đàm phán hòa bình với khách hàng

Truyền tải rõ ràng

và hiệu quả điều

Trình bày các nội dung một cách rõ

Biết cách tóm tắt các nội dung quan

Không biết cách trình bày, tóm tắt

kiện khách hàng

mong muốn cho bộ

phận lắp đặt hệ

thống và bộ phận

kế toán về quy

trình thanh toán

ràng và dễ hiểu

Truyền tải thông tin đến các bộ phận liên quan dễ hiểu

và dễ nhớ

trọng

Truyền tải thông tin

rõ ràng và đầy đủ cho các bộ phận khác

nội dung quan trọng

Thông tin truyền tải không rõ ràng

Chăm sóc khách

hàng để gia tăng

khả năng gia hạn

hợp đồng của

khách hàng

Nhân viên thường xuyên liên lạc với khách hàng, cung cấp thông tin hữu ích và hỗ trợ kịp thời Họ luôn sẵn sàng giải quyết các vấn đề hoặc thắc mắc của khách hàng nhanh chóng

và hiệu quả

Nhân viên liên lạc với khách hàng một cách định kỳ nhưng không thường xuyên Họ hỗ trợ khách hàng nhưng đôi khi phản hồi chậm hoặc không đầy đủ

Nhân viên ít khi liên lạc với khách hàng hoặc chỉ liên lạc khi có vấn đề xảy ra Hỗ trợ khách hàng không kịp thời hoặc thiếu hiệu quả, gây ra sự không hài lòng

2.2 Năng lực chuyên môn hệ thống an ninh

Định nghĩa:

Năng lực thiết kế hệ thống an ninh phù hợp với yêu cầu khách hàng

Lắp đặt hệ thống an ninh và kỹ năng sử dụng công nghệ linh hoạt

Tốt TB Không tốt

Nắm bắt nhu cầu

của khách hàng từ

đó đưa ra giải

pháp phù hợp

Đưa ra giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng

Tối đa hiệu năng của hệ thống an ninh phù hợp theo cấu trúc của cơ sở

hạ tầng

Khách hàng chốt ngay từ phương án đầu tiêu

Hiểu được mục tiêu khách hàng muốn hướng đến nhưng chưa đạt được yêu cầu của khách hàng, phải chỉnh sửa nhiều lần

Không hiểu về mục tiêu, yêu cầu khách hàng

Năng lực thiết kế

hệ thống an ninh

phù hợp với yêu

cầu khách hàng.

Nắm rõ kiến thức chuyên sâu để đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng linh hoạt

Biết kết hợp các thao tác sáng tạo để tối ưu hóa thời gian

và hiệu quả về chi phí

Khả năng hiểu biết

về toàn bộ hệ thống tốt, nhanh chóng tìm ra được những

lỗ hổng cần khắc phục

Có khả năng đánh giá, hướng dẫn các

kỹ sư khác, nhiệt tình tham gia các

Xử lý được các tác vụ đơn giản

mà khách hàng yêu cầu

Thao tác nhanh, không mất nhiều thời gian

Hiểu được các công dụng của từng sản phẩm an ninh của hệ thống

Hiếm khi cần hỗ trợ của các kỹ thuật viên khác

Không hiểu rõ nền tảng về các thiết bị và các phần mềm

Không có khả năng lắp đặt hoặc thao tác

cơ bản về hệ thống an ninh

Thông tin tư vấn không chính xác, mơ

hồ, không đầy đủ theo bảng chi tiết của công ty

Luôn cần sự hỗ trợ của người khác

buổi chia sẻ kinh nghiệm

2.3 Năng lực bán hàng

Định nghĩa:

Thấu cảm khách hàng

Tạo cảm giác mong muốn sử dụng hệ thống an ninh của khách hàng

Tác phong làm việc tạo cảm giác chuyên nghiệp

Tốt TB Không tốt Thấu cảm khách

hàng

Nhân viên luôn lắng nghe khách hàng một cách chủ động tích cực, đặt những câu hỏi mở để hiểu rõ nhu cầu

và mong muốn của khách hàng

Nhân viên có khả năng diễn giải lại

ý kiến của khách hàng một cách chính xác, thể hiện sự hiểu biết

Nhân viên lắng nghe khách hàng nhưng chưa nắm bắt được hết các chi tiết quan trọng, không theo sát mong muốn của khách hàng

Nhân viên không chủ động lắng nghe khách hàng, thường xuyên bị phân tâm hoặc không đặt câu hỏi để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng

sâu sắc về vấn đề của khách hàng

Tác phong làm việc

tạo cảm giác chuyên

nghiệp

Nhân viên có phong thái tự tin, lịch thiệp, và phong cách giao tiếp dễ chịu Tác phong nhanh nhẹn, hoạt bát và chuyên nghiệp trong mọi tình huống

Nhân viên có phong thái thiếu

sự tự nhiên hoặc chuyên nghiệp

Tác phong ổn nhưng cần cải thiện

Nhân viên có phong thái kém tự tin, thiếu lịch thiệp hoặc giao tiếp không dễ chịu Tác phong chậm chạp, không chuyên nghiệp hoặc thiếu sự nhiệt tình

Tạo cảm giác mong

muốn sử dụng hệ

thống an ninh của

khách hàng

Nhân viên có khả năng chốt sale nhanh chóng và hiệu quả, thường xuyên chốt giao dịch trong thời gian ngắn Họ không để khách hàng do dự quá lâu và có khả năng thúc đẩy quyết định mua hàng một cách nhanh chóng

Nhân viên chốt sale trong thời gian trung bình

Họ cần thêm thời gian để thuyết phục khách hàng nhưng vẫn có khả năng chốt giao dịch tương đối hiệu quả

Nhân viên mất nhiều thời gian để chốt sale hoặc không thể chốt sale hiệu quả Khách hàng do dự lâu hoặc quyết định không mua sau quá trình tư vấn

3 Bảng xếp loại PERFORMANCE

Xếp loại chung Cần cải thiện Không

đạt Đạt Giỏi

Kết quả bán hàng

Các chỉ tiêu ở mức Không tốt và Trung bình

Không tốt Trung bình Tốt

Kết quả chăm sóc khách

Năng lực đàm phán và

Năng lực chuyên môn

Không tốt Trung bình Tốt