môn đàm phán quốc tế kế hoạch đàm phán nhập khẩu hạt điều của tập đoàn mce hà lan

Hệ thống cấp bậc: Văn hóa doanh nghiệp Việt Nam coi trọng thứ bậc, nên mọi người thể hiện sự tôn trọng và tôn trọng đối với các nhân viên cấp cao trong phòng họp – về thứ hạng, kinh nghi

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ

KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU HẠT ĐIỀU

CỦA TẬP ĐOÀN MCE (HÀ LAN)

Giảng viên hướng dẫn: Ths Vương Linh Nhâm Lớp học phần: BUS10A07

Nhóm: 05

Hà Nội, 10/2022

1 Giới thiệu về công ty nhập khẩu Hà Lan (MCE)

1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh (tính tới quý II năm 2022)

- Tổng doanh thu hợp nhất: đạt 1,85 tỷ USD tăng 5,8% so với cùng kỳ năm 2021

- Tổng lợi nhuận hợp nhất sau thuế: 0,35 tỷ USD tăng 2,35% so với cùng kỳ 2021

- Số lượng nhập khẩu : 700 tấn hạt điều thô tăng 5% so với cùng kỳ năm 2021

- Giá trị thương hiệu đạt 1,5 tỷ USD

- Số lượng nhân viên lớn: hơn 6000 lao động

1.2 Thương hiệu

- Sở hữu công nghệ cao với những máy móc hiện đại

- MCE có nguồn gốc từ Châu Âu và là một trong các nhà đầu tư và đối tác có danh tiếng

về tính bền vững lâu dài

- MCE chuyên cung cấp và phân phối cho siêu thị và chuỗi cửa hàng Mạng lưới phân phối rộng, khách hàng chủ yếu là các siêu thị lớn ở khắp châu Âu

- Có lợi thế trong việc tìm hiểu kiến thức về các mặt hàng nông sản và nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp trên toàn thế giới

- Đã từng nhập khẩu hạt điều từ ba quốc gia: Trung Quốc, Ấn Độ và Tanzania Lần đầu tiên hợp tác với công ty đến từ Việt Nam

- Nhu cầu hiện tại: Nhập thử hạt điều thô từ Việt Nam với số lượng tương đối lớn để đảm bảo nguồn cung cho thị trường Bỉ

1.3 Yêu cầu về sản phẩm: Chất lượng hạt điều tốt, đều, không mối mọt và hư hỏng (vì thị trường châu Âu là một thị trường khá khắt khe về chất lượng sản phẩm)

1.4 Mong muốn : Hợp tác với một nhà cung cấp có chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý để có thể tiến hành ký kết hợp đồng nhập khẩu với số lượng lớn hơn và tiến tới mối quan hệ hợp tác lâu dài

2 Phân tích đối tác công ti Hanfimex Việt Nam–

2.1 Giới thiệu chung

- Là tập đoàn doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam chuyên sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng nông sản: Hạt điều, tiêu, cà phê, dừa, sắn,

3

- Thành lập: năm 2013

- Mặt hàng tiêu biểu: Hạt điều, tiêu, cà phê, dừa, sắn

- Kim chỉ nam: 6F Concept: Fresh Farm Fa- ir Factory - Fine Food

2.2 Thành tựu:

- Top 3 doanh nghiệp xuất khẩu hạt điều lớn nhất, Top 5 doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu danh tiếng, Giải thưởng từ VPA - công ty xuất khẩu uy tín hàng đầu Việt Nam đồng thời là doanh nghiệp đại diện cho Cục xúc tiến thương mại (VIETRADE) – Bộ Công thương tham dự triển lãm các công ty xuất khẩu uy tín hàng đầu thế giới

- Sở hữu 1.500 ha điều hữu cơ tại tỉnh Bình Phước (250 ha đã được thẩm định vào năm 2020)

- Giá trị sản phẩm xuất khẩu đạt 80 triệu USD/năm Các khách hàng quan trọng ở khắp nơi trên thế giới: Châu Âu, Trung Đông (UAE, Jordan, Qatar, Ả Rập Saudi, ), Mỹ, Canada, Úc, Nam Phi, Châu Á (Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Ấn Độ, )

- Hơn 1.200 nông dân vệ tinh ơn 500 cán bộ, công nhân viên 06 nhà máy trải dài từ ; h ; Bắc vào Nam ản phẩm hạt điều đã có mặt tại hơn 50 quốc gia trên toàn thế giới; s ; đã đưa vào hoạt động Nhà máy hạt điều tại Bình Phước với các thiết bị, máy móc nhập khẩu từ EU như: Hà Lan, Đức, Do đó Hanfimex luôn kiểm soát chất lượng sản phẩm với tiêu chuẩn chất lượng khắt khe nhất của khách hàng trên thế giới

- Năm 2022, Hanfimex ra mắt thương hiệu HANSIA Đến năm 2025, tầm nhìn của HANFIMEX là trở thành thương hiệu số 1 về cung cấp sản phẩm dinh dưỡng tại Việt Nam

- 2/2022, sau hành trình có mặt tại Mỹ, sản phẩm Hansia có mặt tại hội chợ Quốc tế thực phẩm – đồ uống (Gulfood Dubai) tại Dubai, các Tiểu vương quốc Ả rập thống nhất (UAE với sự tham gia của 120 gian hàng Quốc gia)

- 6/2022, các sản phẩm của Hansia tiếp tục có mặt tại hội chợ quốc tế nhãn hàng riêng

“World of Private Label” được tổ chức tại Amsterdam, Hà Lan

- Công suất: 120 tấn / ngày

- Tổng Doanh thu: 54,55 tỷ đồng (2021), tăng 5,15% so với 2020

- Lợi nhuận: 3,527 tỷ đồng năm 2021, giảm 58,61% so với 2020

- SP điều: Hạt điều: WW180, WW210, WW240, WW320, WW450, SW320, WS, SP…

2.3 Khó khăn, hạn chế

- Giá cước vận chuyển container tăng cao, chi phí tăng cao, tăng gấp 2 lần, có thể tăng cao hơn

- Doanh nghiệp còn chật vật trong việc đặt chỗ

=> Có thể gây ra việc chậm trễ trong việc giao hàng do dịch bệnh, thời tiết, vòng quay của cont lâu,

2.4 Cơ hội

- Được hưởng ưu đãi của hiệp định EVFTA, các loai thuế liên quan đến nông sản được cắt giảm => mở rộng và phát triển dễ dàng hơn vào các nước liên minh EU

- Mặt hàng xuất lần này: WW320

- Số lượng: 500 MT

- Điền kiện cơ sở giao hàng: FOB 2020

- Phương thức thanh toán: L/C

- Đóng gói: theo cont, hộp thiếc hoặc túi nhựa hút chân không

- Thời gian vận chuyển: dự kiến từ 26 - 56 ngày

- Giá mục tiêu: 6500 ~ 7500 USD/MT

- Thứ tự ưu tiên (xếp giảm dần): giá phương thức thanh toán chất lượng sản phẩm - - - bảo hiểm cơ hội sản xuất kinh doanh hỗ trợ vận chuyển- -

3 Bối cảnh của cuộc đàm phán

3.1 Quy mô thị trường

- Bảng so sánh giữa công ty Hanfimex và công ty Duy Linh (công ty đan muốn hợp g tác với mức giá rẻ hơn)

(dự phòng)

5

Khả năng giao

hàng

Dự kiến từ 26-56 ngày Dự kiến từ 35-45 ngày

Phương thức

thanh toán

Thanh toán trả ngay, L/C L/C

Điều kiện cơ sở

giao hàng

3.2 Vị thế của các bên trong thị trường

- Về công ty Hanfimex (Việt Nam)

+ Với các thành tựu đạt được như: Top 3 doanh nghiệp xuất khẩu hạt điều lớn nhất, Top

5 doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu danh tiếng, Giải thưởng từ VPA công ty xuất khẩu -

uy tín hàng đầu Việt Nam đồng thời là doanh nghiệp đại diện cho Cục xúc tiến thương mại (VIETRADE) – Bộ Công thương tham dự triển lãm các công ty xuất khẩu uy tín hàng đầu thế giới; ác sản phẩm nông sản của Công ty luôn được đánh giá cao về chất c lượng, đáp ứng được mọi nhu cầu và mọi thị trường

+ Công ty đã tiếp cận được với các khách hàng quốc tế ở nhiều châu lục: Châu Âu, Trung Đông (UAE, Jordan, Qatar, Ả Rập Saudi, ), Mỹ, Canada, Úc, Nam Phi, Châu Á (Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Ấn Độ )

+ Chiến lược phát triển đúng đắn, công ty đã đạt được rất nhiều chứng chỉ quốc tế như SMETA, BRC, HALAL, KOSHER, SA8000, HACCP, ISO công nhận về chất lượng sản phẩm và dịch vụ

- Về công ty MCE (Hà Lan):

+ MCE là một trong 3 tập đoàn lớn cung cấp điều cho các siêu thị lớn tại châu Âu + Tập đoàn MCE sở hữu nhiều máy móc hiện đại và công nghệ cao

3.3 Giá

- Điểm mục tiêu: 6000 USD/MT

- Điểm cố thủ: 6400 USD/MT

- Giá thị trường: 6100 USD/MT

3.4 Văn hóa đàm phán

3.4.1 Sự khác nhau về văn hóa Hà Lan và Việt Nam

Chúng ta sẽ sử dụng mô hình tảng băng trôi của Pháp và của Bell để phân tích sự khác nhau giữa 2 nền văn hóa Hà Lan và Việt Nam Tảng băng sẽ được chia thành 2 phần: Phần có thể nhìn thấy được (hành vi và các thể chế) và phần không thể nhìn thấy (Các giá trị văn hóa, niềm tin, quy tắc, cấu trúc kiến thức và giả định)

a) Theo hành vi

Chào

hỏi,

làm

quen

Bắt tay là hình thức chào hỏi của

người Hà Lan, một số trường

hợp chào nhau bằng cách hôn

má

Người Việt Nam thường chào nhau bằng cách chắp tay và cúi đầu nhẹ

Hầu hết người Việt Nam cũng đã áp dụng thói quen bắt tay

Cách

xưng

hô

Đối tác Hà Lan xưng hô theo

cách mà họ thích Những đối tác

có tuổi cao hơn sẽ là người trực

tiếp đề nghị chuyển cách xưng

hô

Xưng hô với bên Việt Nam theo chỉ định của họ như “Giám đốc”, “Chủ tịch”,

“Người quản lý”, Đối với các thành viên không có cấp bậc hoặc chức danh, nên xưng hô với họ bằng “Ông/ Bà” đứng trước tên của họ

Danh

thiếp

Khi kinh doanh ở Hà Lan là danh

thiếp được trao ở cuối cuộc - gặp

gỡ

Nhận danh thiếp từ đối tác nên

xem kỹ và cất cẩn thận, việc

không xem đã vội cất vào túi đều

được coi là bất lịch sự ở đây

Trao cho những thành viên lớn tuổi nhất

và có thứ hạng cao nhất trước, sau đó đến những người còn lại

Khi trao danh thiếp hoặc nhận từ người Việt, hãy đảm bảo rằng chúng ta luôn cầm danh thiếp bằng cả hai tay

7

Quà

tặng Nhìn chung thì người Hà Lan

không tặng quà trong các buổi

gặp về công việc Chỉ mối quan

hệ trong công việc giữa các đối

tác trở nên gần gũi thì người ta

mới tặng quà

Người Việt có xu hướng tặng quà và hẹn gặp giao lưu trước khi đàm phán

Ăn

Mặc

Mặc vest, trang phục lịch sự Quy tắc trang phục trong các cuộc họp

kinh doanh ở Việt Nam là bộ vest và cà vạt màu tối, tiêu chuẩn cho nam giới và váy, áo cánh có cổ cao hoặc suit cho nữ Thời

gian

Sự đúng giờ được đánh giá rất

cao ở Hà Lan

Nếu vì có lí do mà phải đến

muộn, hãy thông báo cho đối tác

biết và nói xin lỗi

Thường có xu hướng không đúng giờ

b) Các giá trị văn hóa, niềm tin, quy tắc, cấu trúc kiến thức và giả định

Các giá trị văn hóa

Chủ nghĩa cá nhân: Hà Lan khuyến

khích sự tự chủ của các cá nhân, tượng

thưởng các thành tựu cá nhân và bảo vệ

các quyền lợi cá nhân

Chủ nghĩa tập thể: Việt Nam khuyến khích sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các cá nhân với các thành viên khác trong gia đình, công việc và cộng đồng, nhấn mạnh các nghĩa vụ xã hội

Chủ nghĩa quân bình: Trong nền văn

hóa Hà Lan, ranh giới xã hội không quá

chặt chẽ, vị thế xã hội không tồn tại lâu và

thay đổi qua các tình huống

Hệ thống cấp bậc: Văn hóa doanh nghiệp Việt Nam coi trọng thứ bậc, nên mọi người thể hiện sự tôn trọng và tôn trọng đối với các nhân viên cấp cao trong phòng họp – về thứ hạng, kinh nghiệm và tuổi tác

Niềm tin

Tin tưởng nhanh: Các nhà đàm phán Hà

Lan tin rằng những cuộc đàm thoại nhỏ

lúc ban đầu là tốn thời gian Những thông

tin về lợi ích và ưu tiên có thể bị lộ ra, gây

tổn hại đến chính các nhà đàm phán

Tin tưởng chậm: Các nhà đàm phán Việt Nam chú trọng mối quan hệ giữa hai bên Người Việt tin rằng sự tin tưởng và sự tin cậy nên được tôn trọng, không dễ kiếm và phải xây dựng từ từ

Quy tắc cho giao tiếp trực tiếp

Văn hóa nghèo ngữ cảnh (Low-context

cultures): Người Hà Lan chú trọng

truyền tải thông điệp bằng lời nói Ở nước

này, chức năng chủ yếu của lời nói là để

thể hiện quan điểm và tư tưởng càng rõ

ràng, logic và thuyết phục càng tốt Người

Hà Lan sử dụng lối giao tiếp trực tiếp và

rõ ràng, thẳng nghĩa

Văn hóa giàu ngữ cảnh (High-context cultures): Người Việt chú trọng đến những thông điệp không thể hiện bằng lời nói và coi giao tiếp là một cách để tăng mối quan hệ hoà hợp Họ thích cách giao tiếp gián tiếp và giữ thể diện, trong đó phải thể hiện được sự tôn trọng và quan tâm lẫn nhau Họ thường chú ý để không làm người khác cảm thấy bối rối hoặc bị xúc phạm

Cấu trúc kiến thức

Những nhà đàm phán Hà Lan thường theo

chủ nghĩa cá nhân, thường đi thẳng vào

vấn đề, không nói quanh co lòng vòng

giúp cuộc đàm phán đạt hiệu quả nhất có

thể Những nhà đàm phán này có xu

hướng tham gia đưa ra quyết định giải

quyết tranh chấp dù là nhân viên hay ông

chủ

Ngược lại, người Việt Nam có xu hướng

sử dụng cách nói giảm nói tránh, hay chú

ý đến bối cảnh cùng các ngôn ngữ hình thể và coi trọng xây dựng mối quan hệ lâu dài Thường chỉ có ông chủ đưa ra các phương án giải quyết vấn đề, nhân viên được coi như người cố vấn hoặc tham mưu

*Giả định của nhà đàm phán Hà Lan và Việt Nam:

9

Quan niệm về

bản thân

Tôi tự tin vào bản thân Tôi có thể làm tốt

Đối tác Đối tác là người có thể mang

lại lợi ích

Đối tác là người có thể mang lại lợi ích

nhóm

Đội ngũ ở đó vì tôi Tôi ở đây vì đội ngũ

Ra quyết định Tôi đưa ra quyết định Ông chủ tôi đưa ra quyết định

Thời gian Tôi trân trọng thời gian của

tôi

Tôi tôn trọng thời gian của anh

Đàm phán Tôi thuyết phục anh, tôi trình

bày quan điểm của tôi

Tôi thấu hiểu anh, tôi trình bày quan điểm của anh và tôi

Bao quát Tôi tập trung vào chi tiết Tôi tập trung vào toàn cảnh

Quy tắc Quy tắc là quy tắc, không có

ngoại lệ

Quy tắc có thể áp dụng, một số khác không quan trọng

Đề xuất Đây là phương án tốt hơn Đây là phương án tốt nhất

Chất lượng Tôi đã đạt 90% mục tiêu Tôi đã đạt 75% mục tiêu

Mối quan hệ Tôi nói chuyện với anh, anh

là đối tác

Tôi nói chuyện với anh, anh là bạn

Kế hoạch Nó tốn 5 ngày Do đó nó

chưa tốn 1 tuần

Nó tốn 5 ngày Do đó nó tốn 1 tuần

Cấp bậc Tôi tuân theo sếp nhưng có

thể làm khác đi

Tôi tuân theo sếp

Thông tin Tôi chỉ chia sẻ thông tin cần

thiết và có định lượng

Tôi chia sẻ thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán và mối quan hệ

3.4.2 Phương án ứng xử với sự khác biệt về văn hóa

Quy tắc 1: Học hỏi văn hóa của đối phương

Khi đứng trên phương diện là một nhà đàm phán người Hà Lan, khi đam phan vơi ngươi Viê t thi hiểu biết về văn hóa Viê t là một trong những yếu tố tiên quyết quyết định thành công cho các cuộc thương lượng thương mại, văn hóa cũng là nền tảng cho sự phát triển của mối quan hệ hợp tác quốc tế Phong cách đàm phán của người Việt thường thiên về

“phong cách hợp tác” do ảnh hưởng từ chủ nghĩa tập thể Những nhà đàm phán Việt Nam ưu tiên xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững và hòa hợp

Quy tắc 2: Đừng dập khuôn

Tuy nhiên việc áp dụng các khuôn mẫu văn hóa quá đà có thể sẽ gây ra hiểu lầm hay xúc phạm đến đối phương Khi tiếp cận với văn hóa đàm phán khác biệt như Việt Nam, các nhà đàm phán Hà Lan nên cẩn thận, tránh cho phép các khuôn mẫu văn hóa quyết định mối quan hệ với doanh nghiệp nơi đây

Quy tắc 3: Tìm cách kết nối những khoảng cách văn hóa

11

Các nhà đàm phán Hà Lan nên cởi mở hơn trong việc giao lưu văn hóa khi đàm phán với người Việt Nam Việc tặng quà hay tham gia các bữa ăn thân mật sẽ giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với bên đối tác, từ đó tăng tỷ lệ thành công cho cuộc đàm phán Tuy nhiên, không nên để những cuộc vui làm mất tập trung, gây lãng phí quá nhiều thời gian Khi tranh luận, các nhà đàm phán Hà Lan nên khôn khéo hơn khi đưa ra những quan điểm của mình đồng thời xây dựng sự tin tưởng, uy tín với đối tác Từ đó phát triển mối quan hệ hợp tác quốc tế lâu dài, bền chặt

4 Các nước đi trong đàm phán

4.1 Giai đoạn chuẩn bị

a) Tự đánh giá

- Vì là một công ty hàng đầu Hà Lan về phân phối điều, MCE mang sứ mệnh đem đến tay khách hàng những hạt điều thơm ngon và chất lượng nhất Do đó, sẽ lựa chọn công

ty xuất điều thô chất lượng nhất và đáp ứng được thêm hai tiêu chí là số lượng và thời

gian giao hàng

- Theo giá nhập khẩu khẩu từ ba quốc gia: Trung Quốc, Ấn Độ và Tanzania lần lượt là

6150, 6000, 6250 USD/MT Mức giá này đã đã được các nhà cung ứng chịu toàn bộ rủi

ro và 50% chi phí giao hàng

- Điểm mục tiêu: 6000 USD/MT

- Điểm cố thủ: 6400 USD/MT

- Giá thị trường (tại Việt Nam): 6100 USD/MT

- Lý do công ty có thể nhập điều giá cao hơn mức giá trung bình của thị trường tại Việt

Nam là bởi công ty nhập loại điều ngon nhất và được đảm bảo hoàn toàn về mọi rủi ro

và thời gian vận chuyển

- BATNA của công ty MCE: Nhập với giá 6300 USD/MT, đối tác đảm bảo thời gian

và rủi ro vận chuyển và bảo hiểm Công ty MCE thanh toán trả ngay 100%, hỗ trợ 80%

chi phí vận chuyển

b) Tìm hiểu các bên

- Xác định vị trí của đối tác: Top 3 doanh nghiệp xuất khẩu điều lớn nhất Việt Nam

- Vấn đề quan trọng nhất của đối tác (theo thứ tự giảm dần): Giá phương thức thanh - toán - bảo hiểm cơ hội SXKD hỗ trợ vận chuyển.- -