môn đàm phán quốc tế kế hoạch đàm phán nhập khẩu hạt điều của tập đoàn mce hà lan

Hệ thống cấp bậc: Văn hóa doanh nghiệp Việt Nam coi trọng thứ bậc, nên mọi người thể hiện sự tôn trọng và tôn trọng đối với các nhân viên cấp cao trong phòng họp – về thứ hạng, kinh nghi

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

1 Giới thiệu về công ty nhập khẩu Hà Lan (MCE)

1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh (tính tới quý II năm 2022)

- Tổng doanh thu hợp nhất: đạt 1,85 tỷ USD tăng 5,8% so với cùng kỳ năm 2021 - Tổng lợi nhuận hợp nhất sau thuế: 0,35 tỷ USD tăng 2,35% so với cùng kỳ 2021 - Số lượng nhập khẩu : 700 tấn hạt điều thô tăng 5% so với cùng kỳ năm 2021 - Giá trị thương hiệu đạt 1,5 tỷ USD

- Số lượng nhân viên lớn: hơn 6000 lao động

1.2 Thương hiệu

- Sở hữu công nghệ cao với những máy móc hiện đại

- MCE có nguồn gốc từ Châu Âu và là một trong các nhà đầu tư và đối tác có danh tiếng về tính bền vững lâu dài

- MCE chuyên cung cấp và phân phối cho siêu thị và chuỗi cửa hàng Mạng lưới phân phối rộng, khách hàng chủ yếu là các siêu thị lớn ở khắp châu Âu

- Có lợi thế trong việc tìm hiểu kiến thức về các mặt hàng nông sản và nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp trên toàn thế giới

- Đã từng nhập khẩu hạt điều từ ba quốc gia: Trung Quốc, Ấn Độ và Tanzania Lần đầu tiên hợp tác với công ty đến từ Việt Nam.

- Nhu cầu hiện tại: Nhập thử hạt điều thô từ Việt Nam với số lượng tương đối lớn để đảm bảo nguồn cung cho thị trường Bỉ

1.3 Yêu cầu về sản phẩm: Chất lượng hạt điều tốt, đều, không mối mọt và hư hỏng (vì thị trường châu Âu là một thị trường khá khắt khe về chất lượng sản phẩm)

1.4 Mong muốn : Hợp tác với một nhà cung cấp có chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý để có thể tiến hành ký kết hợp đồng nhập khẩu với số lượng lớn hơn và tiến tới mối quan hệ hợp tác lâu dài

2 Phân tích đối tác công ti Hanfimex Việt Nam– 2.1 Giới thiệu chung

- Là tập đoàn doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam chuyên sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng nông sản: Hạt điều, tiêu, cà phê, dừa, sắn,

3 - Thành lập: năm 2013

- Mặt hàng tiêu biểu: Hạt điều, tiêu, cà phê, dừa, sắn

- Kim chỉ nam: 6F Concept: Fresh Farm Fa- ir Factory - Fine Food

2.2 Thành tựu:

- Top 3 doanh nghiệp xuất khẩu hạt điều lớn nhất, Top 5 doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu danh tiếng, Giải thưởng từ VPA - công ty xuất khẩu uy tín hàng đầu Việt Nam đồng thời là doanh nghiệp đại diện cho Cục xúc tiến thương mại (VIETRADE) – Bộ Công thương tham dự triển lãm các công ty xuất khẩu uy tín hàng đầu thế giới

- Sở hữu 1.500 ha điều hữu cơ tại tỉnh Bình Phước (250 ha đã được thẩm định vào năm 2020)

- Giá trị sản phẩm xuất khẩu đạt 80 triệu USD/năm Các khách hàng quan trọng ở khắp nơi trên thế giới: Châu Âu, Trung Đông (UAE, Jordan, Qatar, Ả Rập Saudi, ), Mỹ, Canada, Úc, Nam Phi, Châu Á (Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Ấn Độ, ) - Hơn 1.200 nông dân vệ tinh ơn 500 cán bộ, công nhân viên 06 nhà máy trải dài từ ; h ; Bắc vào Nam ản phẩm hạt điều đã có mặt tại hơn 50 quốc gia trên toàn thế giới; s ; đã đưa vào hoạt động Nhà máy hạt điều tại Bình Phước với các thiết bị, máy móc nhập khẩu từ EU như: Hà Lan, Đức, Do đó Hanfimex luôn kiểm soát chất lượng sản phẩm với tiêu chuẩn chất lượng khắt khe nhất của khách hàng trên thế giới

- Năm 2022, Hanfimex ra mắt thương hiệu HANSIA Đến năm 2025, tầm nhìn của HANFIMEX là trở thành thương hiệu số 1 về cung cấp sản phẩm dinh dưỡng tại Việt Nam

- 2/2022, sau hành trình có mặt tại Mỹ, sản phẩm Hansia có mặt tại hội chợ Quốc tế thực phẩm – đồ uống (Gulfood Dubai) tại Dubai, các Tiểu vương quốc Ả rập thống nhất (UAE với sự tham gia của 120 gian hàng Quốc gia)

- 6/2022, các sản phẩm của Hansia tiếp tục có mặt tại hội chợ quốc tế nhãn hàng riêng “World of Private Label” được tổ chức tại Amsterdam, Hà Lan

- Công suất: 120 tấn / ngày

- Tổng Doanh thu: 54,55 tỷ đồng (2021), tăng 5,15% so với 2020 - Lợi nhuận: 3,527 tỷ đồng năm 2021, giảm 58,61% so với 2020

- SP điều: Hạt điều: WW180, WW210, WW240, WW320, WW450, SW320, WS, SP…

2.3 Khó khăn, hạn chế

- Giá cước vận chuyển container tăng cao, chi phí tăng cao, tăng gấp 2 lần, có thể tăng cao hơn

- Doanh nghiệp còn chật vật trong việc đặt chỗ

=> Có thể gây ra việc chậm trễ trong việc giao hàng do dịch bệnh, thời tiết, vòng quay của cont lâu,

2.4 Cơ hội

- Được hưởng ưu đãi của hiệp định EVFTA, các loai thuế liên quan đến nông sản được cắt giảm => mở rộng và phát triển dễ dàng hơn vào các nước liên minh EU.

- Mặt hàng xuất lần này: WW320- Số lượng: 500 MT

- Điền kiện cơ sở giao hàng: FOB 2020- Phương thức thanh toán: L/C

- Đóng gói: theo cont, hộp thiếc hoặc túi nhựa hút chân không- Thời gian vận chuyển: dự kiến từ 26 - 56 ngày

5

Khả năng giao hàng

Dự kiến từ 26-56 ngày Dự kiến từ 35-45 ngày

Phương thức thanh toán

Thanh toán trả ngay, L/C L/C

Điều kiện cơ sở giao hàng

+ Công ty đã tiếp cận được với các khách hàng quốc tế ở nhiều châu lục: Châu Âu, Trung Đông (UAE, Jordan, Qatar, Ả Rập Saudi, ), Mỹ, Canada, Úc, Nam Phi, Châu Á (Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Ấn Độ )

+ Chiến lược phát triển đúng đắn, công ty đã đạt được rất nhiều chứng chỉ quốc tế như SMETA, BRC, HALAL, KOSHER, SA8000, HACCP, ISO công nhận về chất lượng sản phẩm và dịch vụ

- Về công ty MCE (Hà Lan):

+ MCE là một trong 3 tập đoàn lớn cung cấp điều cho các siêu thị lớn tại châu Âu + Tập đoàn MCE sở hữu nhiều máy móc hiện đại và công nghệ cao

3.3 Giá

- Điểm mục tiêu: 6000 USD/MT - Điểm cố thủ: 6400 USD/MT - Giá thị trường: 6100 USD/MT

3.4 Văn hóa đàm phán

3.4.1 Sự khác nhau về văn hóa Hà Lan và Việt Nam

Chúng ta sẽ sử dụng mô hình tảng băng trôi của Pháp và của Bell để phân tích sự khác nhau giữa 2 nền văn hóa Hà Lan và Việt Nam Tảng băng sẽ được chia thành 2 phần: Phần có thể nhìn thấy được (hành vi và các thể chế) và phần không thể nhìn thấy (Các giá trị văn hóa, niềm tin, quy tắc, cấu trúc kiến thức và giả định)

Bắt tay là hình thức chào hỏi của người Hà Lan, một số trường hợp chào nhau bằng cách hôn má

Xưng hô với bên Việt Nam theo chỉ định của họ như “Giám đốc”, “Chủ tịch”, “Người quản lý”, Đối với các thành viên không có cấp bậc hoặc chức danh, nên xưng hô với họ bằng “Ông/ Bà” đứng trước tên của họ

Danh

thiếp

Khi kinh doanh ở Hà Lan là danh thiếp được trao ở cuối cuộc - gặp gỡ

Nhận danh thiếp từ đối tác nên xem kỹ và cất cẩn thận, việc không xem đã vội cất vào túi đều được coi là bất lịch sự ở đây

Trao cho những thành viên lớn tuổi nhất và có thứ hạng cao nhất trước, sau đó đến những người còn lại

Khi trao danh thiếp hoặc nhận từ người Việt, hãy đảm bảo rằng chúng ta luôn cầm danh thiếp bằng cả hai tay

7

Quà

tặng Nhìn chung thì người Hà Lan không tặng quà trong các buổi gặp về công việc Chỉ mối quan hệ trong công việc giữa các đối tác trở nên gần gũi thì người ta mới tặng quà

Người Việt có xu hướng tặng quà và hẹn gặp giao lưu trước khi đàm phán

Ăn Mặc

Mặc vest, trang phục lịch sự Quy tắc trang phục trong các cuộc họp kinh doanh ở Việt Nam là bộ vest và cà vạt màu tối, tiêu chuẩn cho nam giới và váy, áo cánh có cổ cao hoặc suit cho nữ Thời

gian

Sự đúng giờ được đánh giá rất cao ở Hà Lan

Nếu vì có lí do mà phải đến muộn, hãy thông báo cho đối tác biết và nói xin lỗi

Thường có xu hướng không đúng giờ

b) Các giá trị văn hóa, niềm tin, quy tắc, cấu trúc kiến thức và giả định

Các giá trị văn hóa

Chủ nghĩa cá nhân: Hà Lan khuyến khích sự tự chủ của các cá nhân, tượng thưởng các thành tựu cá nhân và bảo vệ các quyền lợi cá nhân

Chủ nghĩa tập thể: Việt Nam khuyến khích sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các cá nhân với các thành viên khác trong gia đình, công việc và cộng đồng, nhấn mạnh các nghĩa vụ xã hội

Chủ nghĩa quân bình: Trong nền văn hóa Hà Lan, ranh giới xã hội không quá chặt chẽ, vị thế xã hội không tồn tại lâu và thay đổi qua các tình huống

Hệ thống cấp bậc: Văn hóa doanh nghiệp Việt Nam coi trọng thứ bậc, nên mọi người thể hiện sự tôn trọng và tôn trọng đối với các nhân viên cấp cao trong phòng họp – về thứ hạng, kinh nghiệm và tuổi tác

Niềm tin

Tin tưởng nhanh: Các nhà đàm phán Hà Lan tin rằng những cuộc đàm thoại nhỏ lúc ban đầu là tốn thời gian Những thông tin về lợi ích và ưu tiên có thể bị lộ ra, gây tổn hại đến chính các nhà đàm phán

Tin tưởng chậm: Các nhà đàm phán Việt Nam chú trọng mối quan hệ giữa hai bên Người Việt tin rằng sự tin tưởng và sự tin cậy nên được tôn trọng, không dễ kiếm và phải xây dựng từ từ

Quy tắc cho giao tiếp trực tiếp

Văn hóa nghèo ngữ cảnh (Low-context cultures): Người Hà Lan chú trọng

truyền tải thông điệp bằng lời nói Ở nước này, chức năng chủ yếu của lời nói là để thể hiện quan điểm và tư tưởng càng rõ ràng, logic và thuyết phục càng tốt Người Hà Lan sử dụng lối giao tiếp trực tiếp và rõ ràng, thẳng nghĩa

Văn hóa giàu ngữ cảnh (High-context cultures): Người Việt chú trọng đến những thông điệp không thể hiện bằng lời nói và coi giao tiếp là một cách để tăng mối quan hệ hoà hợp Họ thích cách giao tiếp gián tiếp và giữ thể diện, trong đó phải thể hiện được sự tôn trọng và quan tâm lẫn nhau Họ thường chú ý để không làm người khác cảm thấy bối rối hoặc bị xúc phạm

Cấu trúc kiến thức

Những nhà đàm phán Hà Lan thường theo chủ nghĩa cá nhân, thường đi thẳng vào vấn đề, không nói quanh co lòng vòng giúp cuộc đàm phán đạt hiệu quả nhất có thể Những nhà đàm phán này có xu hướng tham gia đưa ra quyết định giải quyết tranh chấp dù là nhân viên hay ông chủ

Ngược lại, người Việt Nam có xu hướng sử dụng cách nói giảm nói tránh, hay chú ý đến bối cảnh cùng các ngôn ngữ hình thể và coi trọng xây dựng mối quan hệ lâu dài Thường chỉ có ông chủ đưa ra các phương án giải quyết vấn đề, nhân viên được coi như người cố vấn hoặc tham mưu

*Giả định của nhà đàm phán Hà Lan và Việt Nam:

9 Quan niệm về

bản thân

Tôi tự tin vào bản thân Tôi có thể làm tốt

Đối tác Đối tác là người có thể mang lại lợi ích

Đối tác là người có thể mang lại lợi ích

nhóm

Đội ngũ ở đó vì tôi Tôi ở đây vì đội ngũ

Ra quyết định Tôi đưa ra quyết định Ông chủ tôi đưa ra quyết định

Thời gian Tôi trân trọng thời gian của tôi

Tôi tôn trọng thời gian của anh

Đàm phán Tôi thuyết phục anh, tôi trình bày quan điểm của tôi

Tôi thấu hiểu anh, tôi trình bày quan điểm của anh và tôi

Bao quát Tôi tập trung vào chi tiết Tôi tập trung vào toàn cảnh

Quy tắc Quy tắc là quy tắc, không có ngoại lệ

Quy tắc có thể áp dụng, một số khác không quan trọng

Đề xuất Đây là phương án tốt hơn Đây là phương án tốt nhất

Chất lượng Tôi đã đạt 90% mục tiêu Tôi đã đạt 75% mục tiêu Mối quan hệ Tôi nói chuyện với anh, anh

là đối tác

Tôi nói chuyện với anh, anh là bạn

Kế hoạch Nó tốn 5 ngày Do đó nó chưa tốn 1 tuần

Nó tốn 5 ngày Do đó nó tốn 1 tuần

Cấp bậc Tôi tuân theo sếp nhưng có thể làm khác đi

Tôi tuân theo sếp

Thông tin Tôi chỉ chia sẻ thông tin cần thiết và có định lượng

Tôi chia sẻ thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán và mối quan hệ

3.4.2 Phương án ứng xử với sự khác biệt về văn hóa Quy tắc 1: Học hỏi văn hóa của đối phương

Khi đứng trên phương diện là một nhà đàm phán người Hà Lan, khi đam phan vơi ngươi Viê t thi hiểu biết về văn hóa Viê t là một trong những yếu tố tiên quyết quyết định thành công cho các cuộc thương lượng thương mại, văn hóa cũng là nền tảng cho sự phát triển của mối quan hệ hợp tác quốc tế Phong cách đàm phán của người Việt thường thiên về “phong cách hợp tác” do ảnh hưởng từ chủ nghĩa tập thể Những nhà đàm phán Việt Nam ưu tiên xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững và hòa hợp.

Quy tắc 2: Đừng dập khuôn

Tuy nhiên việc áp dụng các khuôn mẫu văn hóa quá đà có thể sẽ gây ra hiểu lầm hay xúc phạm đến đối phương Khi tiếp cận với văn hóa đàm phán khác biệt như Việt Nam, các nhà đàm phán Hà Lan nên cẩn thận, tránh cho phép các khuôn mẫu văn hóa quyết định mối quan hệ với doanh nghiệp nơi đây

Quy tắc 3: Tìm cách kết nối những khoảng cách văn hóa

11

Các nhà đàm phán Hà Lan nên cởi mở hơn trong việc giao lưu văn hóa khi đàm phán với người Việt Nam Việc tặng quà hay tham gia các bữa ăn thân mật sẽ giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với bên đối tác, từ đó tăng tỷ lệ thành công cho cuộc đàm phán Tuy nhiên, không nên để những cuộc vui làm mất tập trung, gây lãng phí quá nhiều thời gian Khi tranh luận, các nhà đàm phán Hà Lan nên khôn khéo hơn khi đưa ra những quan điểm của mình đồng thời xây dựng sự tin tưởng, uy tín với đối tác Từ đó phát triển mối quan hệ hợp tác quốc tế lâu dài, bền chặt

4 Các nước đi trong đàm phán 4.1 Giai đoạn chuẩn bị a) Tự đánh giá

- Vì là một công ty hàng đầu Hà Lan về phân phối điều, MCE mang sứ mệnh đem đến tay khách hàng những hạt điều thơm ngon và chất lượng nhất Do đó, sẽ lựa chọn công ty xuất điều thô chất lượng nhất và đáp ứng được thêm hai tiêu chí là số lượng và thời

gian giao hàng

- Theo giá nhập khẩu khẩu từ ba quốc gia: Trung Quốc, Ấn Độ và Tanzania lần lượt là 6150, 6000, 6250 USD/MT Mức giá này đã đã được các nhà cung ứng chịu toàn bộ rủi

ro và 50% chi phí giao hàng - Điểm mục tiêu: 6000 USD/MT

- Điểm cố thủ: 6400 USD/MT

- Giá thị trường (tại Việt Nam): 6100 USD/MT

- Lý do công ty có thể nhập điều giá cao hơn mức giá trung bình của thị trường tại Việt

Nam là bởi công ty nhập loại điều ngon nhất và được đảm bảo hoàn toàn về mọi rủi ro

và thời gian vận chuyển

- BATNA của công ty MCE: Nhập với giá 6300 USD/MT, đối tác đảm bảo thời gian và rủi ro vận chuyển và bảo hiểm Công ty MCE thanh toán trả ngay 100%, hỗ trợ 80%

chi phí vận chuyển b) Tìm hiểu các bên

- Xác định vị trí của đối tác: Top 3 doanh nghiệp xuất khẩu điều lớn nhất Việt Nam - Vấn đề quan trọng nhất của đối tác (theo thứ tự giảm dần): Giá phương thức thanh - toán - bảo hiểm cơ hội SXKD hỗ trợ vận chuyển.- -

- Lựa chọn thay thế có lợi nhất: Nhập với giá 6350 USD/MT, đối tác đảm bảo thời gian và chịu chi phí vận chuyển và chịu 50% mọi rủi ro Công ty MCE thanh toán trả ngay 100%

- BATNA của đối tác: Điểm kỳ vọng - 6800 USD/MT, phương thức thanh toán trả trước 100%, bên MCE chịu bảo hiểm và rủi ro, đồng thời hỗ trợ chi phí vận chuyển - Dự kiến thời gian và địa điểm đàm phán: diễn ra một buổi trong thời gian đã thống nhất, tại Việt Nam và đàm phán riêng tư Bên MCE đưa ra đề nghị đầu tiên (vì MCE có nhu cầu nhập khẩu điều từ Việt Nam)

4.2 Giai đoạn khai cuộc (Beginning negotiating gambits)

a Đòi hỏi nhiều hơn những gì MCE muốn: Đây là lần đầu tiên chúng tôi lựa chọn hợp tác với công ty Việt Nam nên mức giá là 6 00 USD/MT Bên tôi sẽ hỗ trợ 100% 0phí vận chuyển và thanh toán trả ngay 100%, bên bạn sẽ chịu trách nhiệm cho mọi rủi ro như giao hàng chậm, hàng bị hỏng Thực hiện với thái độ cởi mở, cảm xúc tích cực

mang lại thiện chí với đối phương

b Nếu đối phương đưa ra chào giá đầu tiên thì không nên say Yes với đề nghị đầu tiên kết hợp với giật mình sửng sốt cho dù nó thuộc vùng đàm phán tích cực từ 6000-6400 USD/ MT Mục đích chính là hỗ trợ cho những offers đầu tiên của mình có giá trị hơn và cốt lõi để đối phương đưa ra sự nhân nhượng từ bên phía đối tác

c Trong đoạn khai cuộc đàm phán để tích hợp lợi ích tránh thương lượng kiểu đối

đầu: Áp dụng công thức 3F

MCE hiểu cảm giác từ phía bên bạn qua offer chào hàng này, chắc hẳn các khách hàng khác cũng cảm thấy như vậy Chính vì thế chúng ta cùng nhau hợp tác vì lợi ích chung và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp cho cả hai bên trong lần đầu cũng như các thương vụ tiếp theo Từ đó thông cảm và giảm bớt sự căng thẳng trong những offers đầu tiên 4.3 Giai đoạn trung cuộc trong đàm phán Bargaining

Quyền lực cao hơn (Handling the person who has no authority to decide)

Hôm nay tôi và anh A được sự chỉ đạo của sếp, đại diện công ty đến đây đàm phán, việc đưa ra quyết định mấu chốt mua với mức giá nào là vẫn phải hỏi ý kiến của sếp tôi Bây giờ tôi sẽ liên lạc với anh ấy và sẽ nói lại với bạn sau đó

- Tránh tâm lý đối đầu căng thẳng - Kéo dài thời gian đưa ra quyết định

Không đồng ý với sự chia đôi (nếu có) (Never split the difference)

Nếu có trường hợp chia đôi xảy ra, khuyến khích đối phương đưa ra lời đề nghị và mức chia trước=> sau đó sử dụng cách miễn cưỡng đồng ý

Cho đối phương cảm giác thắng cuộc, khiến cuộc đàm phán trở nên dễ dàng hơn