Chuyên đề thực tập: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần thương mại và Dịch vụ Nhật Lâm

TONG QUAN VE CONG TY CO PHAN THUONG MAI VA DỊCH VỤ NHẬT LÂM 2-22 ©2<22E2EEE2E1221127122712112711211 211.1 xe 3

Quá trình hình thành và phát triỀn - 2 2 S22 E£+E££Ee£EeEEeExerxzrszes 3

1.1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp

- Tên công ty: Công ty Cô phần Thương mại và Dịch vụ Nhật Lâm

- Tên giao dịch: Nhat Lam services and trading Joint stock company.

- Tên viết tắt: Nhat Lam ST JSC

- Giây phép kinh doanh số 0103012165 do phòng đăng ký kinh doanh - Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 15/05/2006

- Trụ sở chính: Khu tái định cư X3, Phú Đô, Mễ Trì, Từ Liêm, Hà Nội

- Website: www.nhatlam.com.vn

- Cơ sở sản xuất: Dương Xá, Gia Lâm, Hà Nội.

- Bảo hiểm dịch vụ: 1.000.000 USD (Công ty Bảo Minh)

- Vốn điều lệ: 1.500.000.000 đồng ( một tỷ năm trăm triệu VN đồng) Mục tiêu: Bằng nhiệt huyết và đam mê của mình, Công ty Nhật Lâm mong muốn phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn dé thực sự trở thành sự lựa chọn số một về dịch vụ suất ăn công nghiệp của các đối tác trong và ngoài nước.

- Sức khoẻ và sự ngon miệng của khách hàng được đặt lên hàng đầu

- Trong mọi trường hợp, khách hàng luôn đúng

SV: Phạm Thái Phương 3 Lép: QTDN 52B

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Kế Nghia

1.1.2 Sự hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Nhật Lâm được thành lập vào ngày 15/05/2006 theo quyết định số 0103012165 của Phòng Đăng ký kinh doanh thuộc Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội.

Công ty Nhật Lâm là một công ty vừa và nhỏ, do 4 thành viên góp vốn Khởi nghiệp chỉ là đơn vị tư nhân kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp lương thực, thực phẩm cho các bếp ăn công nghiệp tại Hà Nội, Hải Dương, Vĩnh Phúc, Hưng Yên và Hải Phòng từ năm 1998 Đến nay Nhật Lâm đã cung cấp dịch vụ âm thực cho 19 nhà máy, công ty, cung cấp nhân lực cho các khách sạn 5 sao lớn tại Hà Nội và cung cấp dịch vụ vệ sinh công nghiệp cho một số văn phòng cao cấp khác Với một hệ thống các nhà cung cấp từ cơ sở tại các tỉnh nêu trên và nhận thấy tiềm năng phát triển cho những nhà cung cấp dịch vụ suất ăn công nghiệp, Nhật Lâm đã mạnh dạn thành lập với mục đích đem đến cho khách hàng những sự lựa chọn phong phú hơn nữa trong ngân quỹ cho phép của mình Với hơn 10 năm cung cấp lương thực, thực phẩm cùng với một đội ngũ cán bộ quản lý trẻ, năng động đã được đào tạo bài bản từ các công ty chuyên nghiệp của nước ngoài và đội ngũ đầu bếp đã làm việc trong những nhà hàng, khách sạn có tiếng, công ty Nhật Lâm đã và đang xây dựng được những mối quan hệ gắn bó mật thiết với khách hàng bằng chính chất lượng dịch vụ cũng như phong cách chuyên nghiệp của mình Khiến khách hàng có thé an tâm về chất lượng cũng như hiệu quả dịch vụ của họ.

Nhật Lâm đã tiến hành hợp tác hợp tác với tổ chức AHEAD và TQCSI về thực hiện tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm Bên cạnh đó, công ty đã được tô chức chứng nhận VCA chứng nhận việc thực hiện và duy trì Hệ thống quản lý an toàn thực phẩm trong việc sản xuất và cung cấp suất ăn công nghiệp phù hợp với yêu cầu tiêu chuẩn ISO 22000:2005.

Tuy là một doanh nghiệp mới thành lập còn non trẻ nhưng nhờ sự kiên nhẫn tùng bước tạo dựng sự tin cậy va hài lòng nơi khách hàng, Công ty Nhat Lam dang hoạt động ngày cảng vững mạnh và mở rộng được thị trường ra toàn miền bắc, được đánh giá là có tiêm năng và sức cạnh tranh ngảy cảng cao.

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Kế Nghĩa

Những đặc điểm chủ yếu của Công ty . - 2-2 5+2 2+E++EEerEzErrrkerxeee 5

So đồ 1.1: Ngành nghề kinh doanh của Công ty CPTM&DV Nhật Lâm

- Căng tin nhân viên, cơm văn phòng

- Cung cấp hậu cần cho các công

- Dịch vụ vệ sinh công nghiệp

- Dọn đẹp vệ sinh môi trường

- Dịch vụ vệ sinh công nghiệp

- Cung cấp nhân viên phục vu, tap vu

- Nhan dat cac loai tiéc lién hoan: hiéu, hy, tiéc buffet, tô chức khai trương, động thô cho các công trình

- Nhận đặt các tour du lịch

- Nhận cung cấp các dịch vụ ăn uống, ngủ nghỉ trọn gói

- Kinh doanh mua ban ruou, bia, nước giải khát

- Hàng lương thực, thực phẩm, công nghiệp phâm

Nguồn:Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần TM và DV Nhật Lâm hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực liên quan đến 4m thực, vệ sinh nhưng lĩnh vực hoạt động chính vẫn là cung cấp dịch vụ suất ăn công nghiệp cho các nhà máy, khách sạn, trường học Công ty có nhiệm vụ sản xuât những phân ăn theo đơn đặt hàng của các đôi tác theo giá mà đối tác đưa ra, số lượng phần ăn lớn nhỏ tuỳ thuộc quy mô của một đơn đặt hàng.

1.2.2 Cơ cầu tổ chức bộ may

> Công ty tổ chức bộ máy quản lý điều hành hoạt động kinh doanh khoa

SV: Pham Thái Phương Lớp: QTDN 52B

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Kế Nghia học, gọn nhẹ, có tác dụng thiết thực, hạn chế lãng phí kinh tế và nhân lực, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.

So đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Phong quan Phong kê Phong Phong san Phong kinh ly bép an toán hành chính xuất doanh công nghiệp nhân sự

Các bêp ăn công nghiệp

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự

> Bộ máy tô chức của công ty như sau: s* Ban điều hành:

Ban điều hành công ty gồm có một Giám đốc, một Phó giám đốc và một Kế toán trưởng Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công ty, có nhiệm vụ tổ chức và thực hiện mọi hoạt động của công ty theo điều lệ và pháp luật.

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Kế Nghia điều hành mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật, là người quyết định mọi phương thức hoạt động của công ty, quyết định cơ cau chức năng, bộ máy quản lý, phân công trách nhiệm cho các phòng.Phó giám đốc phụ trách về mảng kinh doanh và kỹ thuật trợ giúp cho Giám đốc Phó giám đốc và Kế toán trưởng được bồ nhiệm theo đề xuất của Giám đốc. e Giám Đốc

- Tổ chức xây dựng điều hành quản lý, ban hành các quy chế, điều lệ của công ty.

- Xây dựng, định hướng phát triển cho công ty, chịu trách nhiệm điều phối việc xây dựng và lập kế hoạch chiến lược cho công ty trong dài hạn và ngắn hạn.

- Quyét dinh bồ nhiệm, miễn nhiệm, phân công công việc cho các bộ phận phòng ban trong bộ máy.

- Kiểm tra, rà soát hoạt động kinh doanh công ty, doanh thu, tiêu thụ sản phẩm, thay mặt công ty kí kết các hợp đồng. e Phó giám đốc

- Là người giúp việc và tham mưu cho giám đốc trong việc sản xuất kinh doanh, tham mưu trong việc xây dựng chiến lược phát triển cho công ty và các vấn đề liên quan đến tài chính.

- Hỗ trợ giám đốc trong quá trình truyền đạt yêu cầu, ý kiến xuống cấp dưới. s* Các phòng ban chức năng: e Phòng kế toán — tài chính:

- Có nhiệm vụ đảm bảo vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, phân tích báo cáo tài chính, báo cáo kế toán, tổ chức hạch toán kế toán, tính chi phí đầu vào và đầu ra, tính toán lãi lỗ, đánh giá kết quả hoạt động, tình hình quay vòng vốn.

- Lập kế hoạch tài chính theo năm và tìm nguồn von dé đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh cho công ty, thực hiện các quy định về kế toán, kiểm toán và thuế theo quy định của nhà nước, thực hiện quản lý tài chính của công ty cũng như các khoản nợ, phân phối lợi nhuận cho năm kế hoạch Kiểm tra giám sát nhằm phát hiện, ngăn chặn các hành vi pháp luật về tài chính, kế toán trong công ty.

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Kế Nghia e Phòng hành chính nhân sự:có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc trong việc bố trí và tuyên dương, đào tạo lao động, chăm lo đời sông vật chất, tỉnh thần cho công nhân viên e Phòng sản xuất: Phụ trách vật tư, cung cấp nguyên vật liệu cho đội sản xuất và quản lý các chu trình, giám sát việc sản xuất sam pham e Phòng quản lý bếp ăn công nghiệp: quản lý và điều hành sản xuất tại các bếp ăn trong các khu công nghiệp, khu chế xuất e Phòng kinh doanh: đảm nhận việc quảng bá giới thiệu các chủng loại sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của Công ty, tìm kiếm thị trường và bạn hàng tiêu thụ sản phâm, làm thủ tục xuất nhập hàng hoá.

- Ưu điểm: Công ty điều hành theo chế độ một thủ trưởng, giải quyết xuyên suốt mọi vấn đề trong Công ty Các phòng ban chức năng được phân công nhiệm vụ cụ thê do đó phát huy hết khả năng chuyên môn của từng phòng, từng cá nhân và gắn chặt trách nhiệm rõ ràng Mô hình quan lý dễ kiểm soát Tạo nên sự ôn định trong điều hành và dé dàng cho việc dao tạo, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ, tay nghề.

- Nhược điểm: Cơ cấu quản lý của Công ty còn có sự rườm rà, chồng chéo Kết cầu như vậy tạo nên sự không đồng bộ nên rat hạn chế phát huy sáng kiến cải tiến.

- Cán bộ quản lý của Nhật Lâm có nhiều kinh nghiệm làm việc tại các công ty 4m thực của nước ngoài

- Có đội ngũ nhân viên với từng chuyên môn khác nhau Công việc của mỗi vị trí làm việc được phân công rõ ràng theo từng phòng ban Mỗi nhân viên đều nắm rõ được nghiệp vụ, thường xuyên cập nhật các thông tin, quy định mới liên quan đến công việc của mình.

- Nhân viên được trang bị bảo hộ lao động theo từng chuyên ngành riêng biệt

- 100% nhân viên có sức khoẻ, được dao tạo nghiệp vu từ trước và trong quá trình làm việc tại công ty

> Lao động tại các cơ sở sản xuất

- Nhân viên được khám sức khoẻ kỹ lưỡng trước khi tuyển dụng, lý lịch rõ ràng, ưu tiên lao động tại địa phương

- Không thu bất kỳ khoản phí nào từ người lao động

- Ký hợp đồng thử việc 2 tháng nếu đạt sẽ ký hợp đồng chính thức

- Hỗ trợ khám sức khoẻ định kỳ 2 lần/ năm và được hưởng các chế độ bảo hiểm, nghỉ phép, nghỉ bù theo luật Lao động của Nhà nước Việt Nam

Biểu đồ 1.1: Số lượng lao động qua các năm

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự Với chiến lược phát triển của ngành thực phẩm hiện nay, Nhật Lâm xác định yếu tố "con người" sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của Công ty Là ngành công nghiệp mang tinh chất nhạy cảm đòi hỏi nghiêm ngặt về an toàn thực pham, nên

Công ty Nhật Lâm rất chú trọng khâu tuyên chọn và sử dụng nhân lực trong khâu quản lý và thực hành sản xuất Đề có được đội ngũ lao động có chất lượng khá tốt như hiện nay, nhiều năm qua Công ty Nhật Lâm đã coi trọng công tác đào tạo chuyên môn Nhiều cán bộ, nhân viên được cho đi học tập và đào tạo tại nước ngoài Trung bình mỗi năm có 10-15 cán bộ hoặc công nhân lành nghé được đi học tập và tham quan quy trình sản xuất thực phẩm tại các nước tiên tiến Vì đối thủ cạnh tranh của Công ty bao gồm cả các doanh nghiệp tư nhân nước ngoài tại Việt

Nam nên việc học hỏi các tiêu chuân vệ sinh thực phâm của quôc tê đê áp dụng tại

Công ty là điêu rât cân thiệt.

Biểu dé 1.2: Cơ cấu lao động theo nhóm tuổi

Cơ cấu lao động theo nhóm tuoi

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ccecccscsesssessesseessesssessteeseesseesseens 22

2.2.1 Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối

Dé các sản phâm đạt chất lượng cao đến tay người tiêu dùng, hệ thống phân phối của một doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng Xây dựng hệ thống

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Kế Nghĩa phân phối hiệu quả là chiến lược lâu dài, tổ chức kênh phân phối tốt sẽ đạt doanh số mong muốn Vì mỗi kênh phân phối lại có cách thức điều hành hoạt động và lợi ích riêng, doanh nghiệp cần cân nhắc lựa chọn cho mình những kênh phân phối phù hợp với tính chất nghề nghiệp của doanh nghiệp.

Hiện nay, cũng như tất cả các Công ty khác, Nhật Lâm cũng áp dụng kết hợp hai loại kênh phân phối, đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Nhưng không như những doanh nghiệp khác thường sử dụng kênh phân phối gián tiếp là chủ yếu, thì kênh phân phối chính của Nhật Lâm lại là kênh phân phối trực tiếp.

So đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty CP TM&DV Nhật Lâm

| Các bếp ăn công nghiệp | Ỷ=— me,

| Kênh gián tiếp | | Kênh trực tiếp

Khách hàng tiêu dùng cá nhân

- Kênh phân phối trực tiếp: Sản pham của Nhật Lâm da số được vận chuyển thăng đến người tiêu dùng là các công nhân trong các nhà máy, xí nghiệp không qua trung gian, mà chỉ thông qua hợp đồng mua bán giữa Công ty và đại diện của nhà máy, xí nghiệp đó Những khách hàng này đa số là các khách hàng lâu năm thân thiết của Công ty và các đơn hàng thường có đặc điểm là số lượng lớn ( trung bình một ngày Công ty Nhật Lâm sản xuất khoảng 25.000 suất ăn cung cấp cho các đối tác thường xuyên) Đối với các khách hàng công nghiệp trong địa bàn Thành phố Hà Nội, thực phẩm sau khi được chế biến sẽ được đóng thành các suất ăn và được vận chuyển đến nơi tiêu thụ Còn đối với các khách hàng ở các tỉnh thành khác, Nhật Lâm sẽ chuẩn bị sẵn nguyên liệu và vận chuyền đến nấu trực tiếp tại các bếp ăn công nghiệp của khách hàng.

Nhật Lâm cung cấp sản phẩm theo kênh phân phối gián tiếp, phục vụ các trường học, khách sạn, nhà hàng, công ty thông qua các hợp đồng Để mở rộng thị phần và tăng doanh số, Nhật Lâm đang tiến vào các siêu thị ở Hà Nội và toàn quốc Mô hình phân phối này sẽ giúp sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng nhanh chóng, thuận tiện, mang lại nhiều lợi ích cho công ty.

> Để kiểm soát hệ thống phân phối một cách có hiệu quả, năm 2008 Công ty đã thiết lập hệ thống một nhóm giám sát bán hàng và tiêu thụ sản phẩm Họ phụ trách thị trường, thực hiện nhiệm vụ giảm sát, tư vấn, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu phản ứng của khách hàng sau mua, thu thập thông tin, doanh số, đơn đặt hàng và thực hiện các chính sách Chính sách của Công ty dành cho các khách hàng ở mỗi kênh phân phối lại khác nhau.

2.2.2 Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý

Với Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Nhật Lâm việc xác định và nghiên cứu từng khu vực địa lý là tiền đề cho việc khai thác tốt các thị trường hiện

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Kế Nghĩa tại và mở rộng thị trường mới Công ty luôn chú trọng xây dựng cho mình một thị trường tiêu thụ trọng điểm trong khả năng của mình Vì Nhật Lâm là một Công ty còn non trẻ, quy mô lại nhỏ nên việc xây dựng cho mình một thị trường truyền thong trong những năm dau là một lựa chọn đúng đắn Chỉ khi đứng vững trong một thị trường nhỏ, Công ty mới có thể vươn mình chinh phục những thị trường lớn hơn Và đúng vậy, Nhật Lâm đã đạt được những thành quả nhất định khi chỉ từ một thị trường nhỏ bé trong Thành phố Hà Nội, Công ty đã thu hút được một lượng lớn khách hàng tại các tỉnh lân cận Và đến nay, thị trường tiêu thụ mà Công ty xác định là toàn bộ khu vực miền Bắc.

Biểu đồ 2.5: Cơ cấu thị trường phân theo khu vực m Hà Nội m Bắc Ninh a Vĩnh Phúc m Bắc Giang m Phú Tho

Giải quyết nhu cầu của nhóm khách hàng tiềm năng đông đảo và phân bổ khắp các khu công nghiệp trọng điểm miền Bắc, Nhật Lâm tập trung phân phối sản phẩm tại Hà Nội và các tỉnh lân cận: Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Bắc Giang, Phú Thọ Trong đó, thị phần của Bắc Ninh (27%) và Vĩnh Phúc (22%) vượt trội so với ban đầu là Hà Nội (17%), cho thấy sự thay đổi rõ rệt trong chiến lược tiếp cận thị trường của doanh nghiệp Tuy nhiên, sự dịch chuyển này cũng đặt ra thách thức về giá cả, chất lượng sản phẩm và phương thức vận chuyển đối với Nhật Lâm.

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Kế Nghĩa hoá, đòi hỏi Công ty phải thay đổi những chính sách trước đó dé đáp ứng được nhu cầu của thị trường mới và dé giữ chân khách hàng.

> Nhu vậy, qua phân tích tình hình phân phối và tiêu thụ theo khu vực dia lý cho thấy thị trường tiêu thụ chính của Công ty là thị trường khu vực miền Bắc Sau

Sau 8 năm hoạt động, nhờ sự nhiệt huyết và tận tâm, công ty đã xây dựng được một lượng lớn khách hàng thân thiết và có được vị thế trên thị trường cung cấp suất ăn công nghiệp miền Bắc Hiện tại, công ty tập trung duy trì và củng cố thị trường này Đồng thời, công ty đang triển khai kế hoạch tăng vốn đầu tư và mở rộng hoạt động xuống hai thị trường miền Trung – Tây Nguyên và miền Nam đầy tiềm năng.

2.3 Các chính sách thúc day tiêu thụ sản phẩm của Công ty

2.3.1 Chính sách về sản phẩm

Chính sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ. Lua chọn mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hang đúng là điều kiện để đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Xác định chính sách mặt hàng phải trên cơ sở nhu cầu, thị hiếu, sức mua của từng đối tượng tiêu thụ và khu vực tiêu thụ, đồng thời phải chú ý đến một thực tế là chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sông hay vòng đời của sản phẩm bao gồm các giai đoạn mà một sản phẩm tôn tại từ lúc xuất hiện cho đến lúc rút lui khỏi thị trường Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá kế hoạch tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn của nó, giúp cho doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của những pha có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian của những pha đó và chủ động rút lui khỏi thị trường khi sản phẩm bước vào giai đoạn đoạn "suy thoái".

Nguồn: website www.voer.edu.vn Theo như sơ đồ trên thì Công ty Nhật Lâm xác định sản phâm của mình đang ở trong giai đoạn tăng trưởng khi doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng cao qua các năm và ngày càng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường Từ đó, Công ty đề ra những chính sách để kéo đài giai đoạn đó vì doanh nghiệp nào cũng muốn sản phẩm của mình tôn tại lâu và sinh lợi nhuận cao, đó là các chính sách nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường sản xuất kinh doanh dé thúc day tiêu thụ, thực hiện nghiên cứu và tìm kiếm mở rộng thị trường Đặc biệt Công ty Nhật Lâm xác định chính sách được ưu ti én hàng đầu của minh đó là về chất lượng sản phẩm- một yếu tổ rat quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dai của sản phẩm Chat lượng sản phẩm quyết định sự đón nhận va lòng trung thành của người tiêu dùng đối với sản phâm của doanh nghiệp, đồng thời cũng là cách để doanh nghiệp cạnh tranh tạo chỗ đứng trên thị trường Đề thực hiện mục tiêu đi đầu về chất lượng sản phẩm, Công ty Nhật Lâm đã đề ra và đang làm theo các chính sách sau:

Green Garden cam kết nhập nguồn nguyên liệu từ các trang trại, hợp tác xã rau an toàn uy tín như Văn Đức, Lĩnh Nam, Thanh Đa, Đông Anh tại Hà Nội, đảm bảo nguồn gốc rõ ràng, chất lượng vệ sinh Nguyên liệu được nhập vào mỗi ngày với số lượng vừa đủ cho sản xuất trong ngày, đảm bảo độ tươi mới và an toàn cho sản phẩm.

Đánh giá chung về việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Với những thành công đạt được trong những năm qua, Công ty đã có thêm nhiều kinh nghiệm, nhiều bài học từ thương trường cũng như nguồn lực dé tiếp tục mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Sản lượng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm liên tục tăng lên năm sau cao hơn năm trước Đó là những kết quả đạt duoc nhờ những nỗ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên toàn Công ty.

Cùng với sư phát triển của Công ty có sự đóng góp không nhỏ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã góp phan tăng doanh thu cũng như tăng chất lượng đời sống của cán bộ công nhân viên Có được những kết quả đó là do Công ty đã biết phát huy những thế mạnh sau:

- Luôn đảm bảo uy tín của mình trên thị trường và có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với các khách hàng truyền thống.

- Nhìn chung sản lượng và doanh thu của Công ty trong vòng 5 năm gần đây đều tăng

- Mặc dù bên cạnh Nhật Lâm luôn tồn tại những công ty cạnh tranh lớn nhưng Công ty luôn biết cách giữ vững vị trí của mình băng cách mạnh dạn tìm hiểu và học

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Kế Nghĩa tập các quy trình quản lý và vệ sinh an toàn thực pham theo tiêu chuẩn quốc tế, nhờ đó nâng cao chất lượng sản phâm và chiếm được lòng tin của đông đảo khách hàng.

- Các sản phâm của Nhật Lâm luôn được chú trọng đến cả hình thức và hương vị, mục đích dé tạo được sự hài lòng nơi khách hàng Bên cạnh đó, vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm luôn được đặt lên hàng đầu Hệ thống quản lý an toàn thực phẩm của Công ty Nhật Lâm đã được tổ chức chứng nhận VCA cấp băng phù hợp với yêu cầu tiêu chuẩn ISO 22000:2005.

Công ty không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, đồng thời triển khai chính sách giá, khuyến mãi và hậu mãi hợp lý để phù hợp với từng đối tượng khách hàng Chính sách này giúp công ty giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới và nâng cao uy tín thương hiệu.

Bên cạnh những ưu điểm cần được phát huy thì Công ty cũng cần phải có những biện pháp dé khắc phục những ton tại cản trở hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là:

- Nguồn kinh phí hàng năm đầu tư cho hoạt động tiêu thụ,phân phối sản pham còn hạn hẹp

- Có ít các chương trình quảng cáo và các chiến dịch truyền thông lớn.

- Lực lượng làm công tác nghiên cứu thị trường còn mỏng và ít nên công tác nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức cần thiết và chưa thực sự hiệu quả.

- Chưa có kế hoạch đầu tư đúng mức vào hoạt động phân phối

- Hầu hết các khách hàng đều thực hiện tốt các điều khoản quy định trong hợp đồng đã ký kết, song còn một bộ phận nhỏ khách hàng chưa thực hiện tốt điều khoản về thời hạn thanh toán dẫn đến nợ quá hạn và nợ kéo dài ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty,

- Chưa có bộ phận trung gian bán hàng, nhà phân phối chính thức để hoạt động tiêu thụ được tiễn hành rộng rãi hơn.

- Đối với thị trường nhỏ lẻ, việc tổ chức quản lý kênh phân phối, đánh giá các chương trình xúc tiên bán hàng còn chưa được tot.

- Nền kinh tế Việt Nam không ổn định trong những năm trước tác động xấu tới tất cả các doanh nghiệp nói chung va Công ty CP TM&DV Nhật Lâm cũng không ngoại lệ Điều này làm ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Giá cả các loại mặt hàng đều tăng cao, thiên tai bão lũ xảy ra thường xuyên, nghiêm trọng trên diện rộng và kéo dài trong cả nước đã gây thiệt hại nặng nề cho nền kinh tế Gan đây tình hình khí hậu không những không ổn định mà còn có xu hướng xấu đi, kéo theo hàng loạt những hệ luy đặc biệt là trong lĩnh vực nông nghiệp Mưa bão, hạn hán, rét đậm rét hại khiến cho hoạt động sản xuất của nông dân không ồn định, mat mùa trién miên, dẫn đến nguyên vật liệu khan hiếm ảnh hưởng lớn đến sản xuất kinh doanh Từ những biến động nói trên có thể thấy khó khăn lớn nhất của Công ty đó là nguồn cung ứng đầu vào không ổn định về giá cả và khối lượng.

Thị trường quốc tế hóa, toàn cầu hóa đã tạo nên sự cạnh tranh khốc liệt, môi trường kinh doanh trở nên khắc nghiệt Thị trường bị phân chia giữa các doanh nghiệp, trong khi nguồn khách hàng hạn chế khiến sản lượng tiêu thụ chậm chạp, từ đó doanh số của các công ty sụt giảm.

- Môi trường vĩ mô còn nhiều yếu tố chưa thật sự tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức và quản lí kênh hiệu qủa như luật pháp chưa hoàn chỉnh, cơ chế lưu thông hàng hoá chưa thông thoáng Nhiều yếu tố môi trường kinh doanh biến động không ngừng gây nên những khó khăn cho các doanh nghiệp trong tô chức và quản lí kênh phân phối. s* Nguyên nhân chủ quan

Các chiến lược thanh toán chậm trễ với khách hàng đã hạn chế khả năng giữ chân khách hàng của công ty Điều này dẫn đến tình trạng vốn lưu động của công ty bị chiếm dụng, gây cản trở nghiêm trọng đến việc mở rộng quy mô thị trường và sản xuất Ngoài ra, công ty còn gặp bất cập trong công tác quản lý, chưa có chính sách tín dụng rõ ràng dành cho khách hàng, làm tăng thêm khó khăn trong việc thu hồi nợ, ảnh hưởng đến tình hình tài chính chung của công ty.

SV: Pham Thai Phuong 37 Lép: QTDN 52B

- Van đề tô chức và quản lý kênh phân phối của Công ty Nhật Lâm chưa bao trùm toàn bộ hệ thống kênh, mức độ liên kết trong kênh còn thấp, vấn đề tô chức, đánh giá hiệu quả của các chương trình hỗn hợp xúc tiến bán hàng trong hệ thống kênh còn chưa được chú ý.

- Trình độ và kinh nghiệm về marketing nói chung và quản trị kênh marketing nói riêng của cán bộ còn nhiều hạn ché, thiếu kiến thức dé tổ chức và quản lí kênh một cách khoa học

- Nguồn vốn của Công ty còn hạn chế Đến năm 2013, tổng nguồn vốn của Công ty là hơn 32 ty đồng.

MOT SO GIẢI PHAP MỞ RỘNG THỊ TRUONG TIEU THU

Dinh hướng phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới

Xã hội phát triển, môi trường kinh doanh thay đổi nhanh hơn, yêu cầu của khách hàng ngày càng cao, đa dạng hơn; cạnh tranh thì ngày càng quyết liệt, áp lực của nhà đầu tư ngày một nhiều Dừng lại có nghĩa là thụt lùi, kinh doanh chỉ có một con đường duy nhất là tiễn lên phía trước Trên tỉnh thần đó, Công ty Nhật Lâm luôn cé gang dé phát triển liên tục, mở rộng quy mô, tăng thu nhập cho người lao động và trên hết là thực hiện mục tiêu của mọi doanh nghiệp, đó chính là lợi nhuận. Lợi nhuận vốn được miêu tả như một đích đến và mong muốn của các doanh nghiệp, bởi vì lợi nhuận làm hài lòng cổ đông cũng như chủ đầu tư Lợi nhuận là tiêu chí dé đánh giá hiệu quả của việc sử dụng nguồn tài nguyên của doanh nghiệp. Đề thực hiện được mục tiêu đó Công ty cần đề ra những chiến lược kịp thời và đúng đắn Trong giai đoạn trước, Công ty đã xây dựng kế hoạch phát triển theo chiều sâu, bằng cách đầu tư vào quy trình quản lý, máy móc công nghệ và trang thiết bị, áp dụng những tiêu chuẩn an toàn vệ sinh vào sản xuất, đào tạo nhân lực có tay nghề ngày càng cao hơn Hiện nay, Công ty đã xây dựng thêm những kế hoạch phát triển theo chiều rộng, dé có thé khai thác tối đa tiềm lực của Công ty cũng như thị trường tiềm năng mà Công ty đang hướng tới.

Với mục tiêu nâng cao hiệu quả kinh doanh, đảm bảo vị thế vững chắc trên thị trường, Công ty CP TM&DV Nhật Lâm đã vạch ra đường hướng phát triển tập trung vào nâng cao năng suất sản xuất, tối ưu hóa hoạt động kinh doanh, đồng thời mở rộng thị trường, đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ nhằm gia tăng doanh thu và lợi nhuận.

- Trong lĩnh vực sản xuất:

> Tăng cường đầu tư trang thiết bị, máy móc, công nghệ tiên tiến, hiện đại; nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiệt bi hiện có.

> Xem xét, rà soát lại các khoản chi phí phát sinh trong đợt kinh doanh trước nhằm tiết kiệm chi phí giá thành mà vẫn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh

> Tìm hiểu và áp dụng công nghệ hiện đại vào quy trình sản xuất, có những phát minh sáng kiến dé nâng cao năng suất lao động

- Trong lĩnh vực tài chính:

> Tăng cường công tác quản trị tài chính, kiểm soát chặt chẽ việc cân đối nguồn vốn, đảm bảo tình hình tài chính cân đối, 6n định

> Tiếp tục tăng cường và mở rộng mối quan hệ với các tổ chức tín dụng, ngân hàng, nghiên cứu khai thác các kênh vốn nhằm gia tăng nguồn lực cho Công ty.

> Tổ chức phân tích đánh giá, kiểm soát các khoản chi phí nhằm tiết kiệm chi phí

- Trong lĩnh vực tiêu thụ và marketing:

> Tạo ra sự khác biệt hoá sản pham bằng cách làm phong phú thêm menu các món ăn hiện tại và nghiên cứu phát triển những hình thức suất ăn mới

> Nghiên cứu, thực hiện các biện pháp hạ giá thành sản phẩm và dịch vụ

> Ôn định và củng cé thị trường hiện tại, mở rộng thị trường mới, đặc biệt là thị trường miền Trung- Tây Nguyên

> Tập trung đội ngũ nhân lực năng động, chuyên nghiệp cho khâu tiêu thụ và chi phí quảng cáo tiếp thi dé đưa ra thị trường sản pham mới, chất lượng cao hơn nữa

> Đầu tư, phát triển thương hiệu Nhật Lâm nói chung đồng thời xây dựng hệ thống nhận diện và phát triển thương hiệu cho dòng sản phẩm chủ lực của Công ty nói riêng Hằng năm, Công ty nên đầu tư cho hoạt động này khoảng 5% tong doanh thu

Hiện nay, hình thức quảng cáo của Công ty còn hạn chế, website Công ty chưa được cập nhật thường xuyên Để khắc phục tình trạng này, Công ty dự định đầu tư mạnh vào việc làm mới hệ thống website, đồng thời tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng Trong số các kênh quảng cáo, Công ty nhận thấy quảng cáo trên hệ thống truyền thanh, truyền hình đem lại hiệu quả cao nhất.

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Kế Nghĩa đăng trên các website nước ngoài, trên các báo, tạp chí Công ty cũng không nên bỏ qua hình thức quảng cáo trên các mạng xã hội vốn đang rất hiệu quả hiện nay.

- Trong lĩnh vực tổ chức, quản lý:

> Theo sát sự biến động của thị trường dé kịp thời có các giải pháp, phướng án dé giảm thiêu và mang lại hiệu quả kịp thời Tăng cường mở rộng tiếp thi, chủ động tìm kiếm các cơ hội kinh doanh mới.

> Nâng cao trình độ và năng lực tổ chức quản lý cho các cán bộ

> Hoàn thiện hệ thống tô chức sản xuất

> Triệt để thực hành tiết kiệm, chống lãng phí ở mọi bộ phận

> Tuyển dụng nhân lực có tay nghề thành thạo, trình độ cao đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời kỳ hội nhập

Những đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Nhật Lâm

3.2.1 Hoàn thiện quá trình phân phối sản phẩm

Việc lựa chọn kênh phân phối hợp lý và đưa ra các chính sách có hiệu quả là rất quan trọng Điểm yếu của Công ty Nhật Lâm hiện nay là tập trung quá nhiều vào kênh phân phối trực tiếp mà chưa có sự đầu tư đúng mức vào kênh phân phối gián tiếp, trong khi kênh này hàng năm cũng đem lại cho Công ty một khoản doanh thu đáng kể Mà đối với mọi doanh nghiệp đều không thé bỏ qua yếu tổ tạo ra doanh thu Chính vì vậy Công ty Nhật Lâm nên chú trọng xây dựng hệ thống phân phối thông qua kênh này dé đưa sản phẩm đến tay cả người tiêu dùng nhỏ lẻ, thông qua đó mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Bên cạnh đó, quản lý phân phối sản phẩm hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận, xử lý đơn đặt hàng Doanh nghiệp cần xây dựng cơ chế và quy trình thu thập, tập hợp và xử lý đơn hàng rõ ràng, đơn giản, gọn nhẹ, nhanh và chính xác để phục vụ khách hàng và dé quá trình phân phối sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn.

3.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, sản xuất kinh doanh của Công ty không thể tách rời thị trường Đề chiếm lĩnh được thị trường đòi hỏi Công ty phải năm bắt được toàn bộ thông tin về thị trường sản phẩm, trong đó phải xác định được

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Kế Nghĩa nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Các thông tin này muốn có được phải thông qua việc thực hiện công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường có thé được thực hiện thông qua một số cách sau:

- Nghiên cứu thị trường dựa vào đội ngũ cản bộ công nhân viên: Công ty Nhật

Lâm cần tổ chức cán bộ đi nghiên cứu thực tế dé khảo sát, điều tra thị trường mà Công ty đang muốn thâm nhập Đặc biệt là đi đến từng thị trường cụ thê để điều tra về quy mô khách hàng, tìm hiểu về tập tính, thói quen, động cơ mua hàng, hành vi ứng xử của khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty và với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh

- Nghiên cứu thông qua mạng lưới đại lý và cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm: Các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm là những nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và là nơi khách hàng thường có những phản ứng về sản phẩm mà họ thường quan tâm và mua nó Do đó thông qua các đại lý dé thu thập thông tin về phản ánh của khách hàng là rất cần thiết, thông tin từ các đại lý sẽ rất có ích cho Công ty trong việc điều chỉnh thay đổi chất lượng, hình thức của san pham nhằm đáp ứng kịp thời sự thay đổi theo nhu cầu của người tiêu dùng Thế nhưng hiện nay các đại lý thường chưa quan tâm đến việc lay ý kiến khách hang hay cung cấp thông tin phản hồi từ phía khách hàng cho Công ty Những công việc này có thực hiện nhưng còn mang tính hình thức Công ty cần phải khuyến khích các đại lý cung cấp các thông tin có ích sẽ được thưởng một khoản nhất định cũng như phải thường xuyên liên hệ với các đại lý để nắm bắt tình hình hoạt động của họ.

- Nghiên cứu thị trường thông qua hội nghị khách hàng: Hội nghị khách hàng không những giúp cho khách hàng có cơ hội gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm với nhau mà còn giúp cho Công ty Nhật Lâm có thé thông báo và quảng bá những sản phẩm mà mình sẽ đưa ra thị trường trong thời gian tới Đồng thời đây cũng là dip dé Công ty thu thập được những thông tin phản hồi trực tiếp từ phía người tiêu dùng, những khách hàng thân thiết và ghi lại những đóng góp, ý kiến của họ cho Công ty về chất lượng sản phẩm dịch vụ.

3.2.3 Tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng và cải tiễn chất lượng sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng

Các sản phẩm của Công ty Nhật Lâm hiện nay chủ yếu được sản xuất theo thực đơn mà Công ty tự lên sẵn và số lượng các món ăn còn hạn chế Dé tránh gây nhàm chan cho người sử dung, Công ty cần đa dạng hoá sản pham bằng cách cập nhật thêm thực đơn nhiều món ăn phong phú hơn nữa Có thé dé cho khách hàng tự đề xuất và lựa chọn các món ăn cho mỗi đơn hàng Bên cạnh đó cũng cần cải tiến phần khay đựng thức ăn thêm nhiều kích cỡ, nhiều kiêu dáng dé thu hút người tiêu dùng Cần nghiên cứu dé cho ra đời những sản phẩm mới dé thay thế những sản phẩm không còn phù hợp nhằm tao ra sự thích nghỉ với từng nhóm đối tượng tiêu dùng Việc đầu tu sản phẩm mới là một van đề luôn phải được đầu tư thích đáng để nghiên cứu và phát triển Ngoài sản phẩm dành cho nhóm đối tượng tiêu dùng có thu nhập thấp, Công ty nên lựa chọn và phát triển một dòng sản phẩm cap cấp dành cho nhóm đối tượng có thu nhập cao hơn dé mở rộng thị trường và khách hàng của mình.

Bên cạnh sự đa dạng thì chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự lựa chọn của người tiêu dùng Khi cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao thì nhu cầu của họ cũng thay đổi theo, người tiêu dùng có xu hướng ngày càng quan tâm đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ Do đó việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm là rất cần thiết, cho phép các doanh nghiệp lôi kéo được khách hàng, gây dựng lòng tin đối với họ và tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp trên thương trường Dé dam bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần nâng cao công tác thường xuyên giám sát và kiểm tra chất lượng sản phẩm trong mọi khâu, cần tiến hành kiểm tra chặt chẽ nghiêm ngặt tất cả các khâu trong quá trình cung ứng nguyên liệu đầu vào cho đến khi thành sản phẩm đầu ra Sau mỗi khoảng thời gian nhất định cần lấy lấy ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm Gắn liền với sản phẩm là các dịch vụ đi kèm nhằm dam bảo uy tín cho sản phẩm Cần chú ý các sản phẩm có điều kiện bảo quản tốt nhất dé đưa được đến tay khách hàng các sản phẩm tốt nhất Bên cạnh đó, vì phong cách âm thực ở mỗi vùng miền là khác nhau

Để thành công trong việc mở rộng thị trường thực phẩm, các doanh nghiệp cần nắm bắt khẩu vị món ăn của từng miền Đối với khu vực miền Trung và Nam, các món ăn nên có thêm đường để phù hợp với sở thích của người dân địa phương Điều này giúp doanh nghiệp cải thiện doanh thu và tăng sự hài lòng của khách hàng.

3.2.4 Day mạnh hoạt động bán hàng và tăng cường xúc tiễn bán

Dé có thé ban được nhiều sản phẩm hon cho khách hàng thi các hoạt động bán hàng và xúc tiễn bán đóng vai trò vô cùng quan trọng Đó là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, là những hoạt động mà doanh nghiệp tiến hành để nhằm giới thiệu và bán sản phẩm ra thị trường. Đề hoạt động xúc tiến bán hàng hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm có hiệu qua, Công ty cần lập ra một quỹ xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ riêng dé duy tri va thuc hién cac hoat động này một cách có hệ thống Trên cơ sở quỹ đó Công ty tiến hành xây dựng chương trình xúc tiễn cho từng giai đoạn nhất định, tránh việc khi cần xúc tiến lại phải vay vốn hay tính khoản tiền hỗ trợ xúc tiến này vào chí phí bán hàng làm tăng giá bán sản phẩm.

Thêm vào đó, Công ty cần đào tạo các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có kỹ năng đàm phán, chuyên đi ký kết hợp đồng với khách hàng Trước mỗi cuộc đàm phán cần tìm hiểu, nghiên cứu các thông tin chủ yếu cần cho việc hợp tác làm ăn với đối tác như: số lượng lao động, trụ sở nhà máy, nhu cầu của công nhân

Công ty nên mạnh dạn đầu tư cho các chương trình quảng cáo trên truyền hình quốc gia có tỷ lệ người xem cao Tăng cường quảng bá hình ảnh của Công ty cũng như các sản phẩm trên các website, tạp chí, báo trong nước và nước ngoài Đồng thời hoàn thiện bộ câm nang nhận diện thương hiệu, tiếp tục phát triển quy trình nhận diện thương hiệu, phát triển thương hiệu của Công ty.

3.2.5 Hoàn thiện dịch vụ bán hàng

Sản phẩm của Công ty Nhật Lâm không phải là duy nhất trên thị trường Bởi vậy dé có thé giữ chân khách hàng hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng tương lai thì thực hiện tốt các dịch vụ bán hàng là điều vô cùng cần thiết Đặc biệt là các dịch vụ sau bán hàng Công ty cần phải quan tâm đúng mức Các đối tượng khách hàng

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Kế Nghĩa rất đa dạng và phong phú, vì vậy Công ty cần có mối liên hệ thường xuyên và chặt chẽ với họ để năm bắt được nhu cầu của khách hàng đúng lúc Bên cạnh đó, để có thể cạnh tranh trên thị trường khốc liệt hiện nay thì sự khác biệt của Công ty không chỉ ở sản phẩm mà còn là phong cách phục vụ đối với khách hàng, là dấu hiệu dé khách hàng nhận biết và phân biệt giữa Công ty với các Công ty khác.

Tiêu đề	Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần thương mại và Dịch vụ Nhật Lâm
Tác giả	Pham Thỏi Phương
Người hướng dẫn	Th.S Nguyễn Kế Nghĩa
Trường học	Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Chuyên ngành	Quản trị Kinh doanh
Thể loại	Chuyên đề thực tập
Năm xuất bản	2014
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	59
Dung lượng	14,13 MB