tình huống quản trị thương mại điện tử 2

Họ đã cho hiển thị tất cả các xe đạp của mình trực tuyến để khách hàng có thể có nhiều lựa chọn cũng như sử dụng website này làm tài nguyên để tìm hiểu về xe đạp.. Và khi khách hàng đến

CÂU HỎI BÀI TẬP TÌNH HUỐNG HỌC PHẦN QUẢN TRỊ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 2

MỤC LỤC

TÌNH HUỐNG 01 - GREGG'S CYCLES KINH DOANH TRỰC TUYẾN 3

TÌNH HUỐNG 02 - HOẠT ĐỘNG MUA SẮM ĐIỆN TỬ CỦA GOODRICH CORPORATION 5

TÌNH HUỐNG 03 - MUA SẮM ĐIỆN TỬ Ở SCHLUMBERGER 6

TÌNH HUỐNG 04 - TRUNG GIAN BÁN HÀNG ẢO BIGBOXX.COM 8

TÌNH HUỐNG 05 - “QUẢ TÁO” ĐÃ TÁI TẠO MÔ HÌNH SÀN GIAO DỊCH CÁC ỨNG DỤNG DI ĐỘNG NHƯ THẾ NÀO? 9

TÌNH HUỐNG 06 - THĂNG TRẦM CỦA COVISINT 11

TÌNH HUỐNG 07 - CÁCH THỨC THANH LÝ HÀNG HÓA DƯ THỪA CỦA PENNSYLVANIA 13

TÌNH HUỐNG 08 - ĐẤU GIÁ TIÊU DÙNG CHUYÊN BIỆT (SPECIALTY CONSUMER AUCTIONS) 14

TÌNH HUỐNG 09 - ĐẤU GIÁ TRÊN WEBSITE Amazon.com 15

TÌNH HUỐNG 10 - ĐẤU GIÁ TRÊN WEBSITE eBay.com 17

TÌNH HUỐNG 11 - MỘT SỐ VÍ DỤ VỀ ĐẤU GIÁ B2B THUẬN 19

TÌNH HUỐNG 12 - SÁNG KIẾN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B CỦA GENERAL MOTORS (GM) 20

TÌNH HUỐNG 13 - TFA – CÁCH TIẾP CẬN MỚI TỚI THỊ TRƯỜNG HOA HÀ LAN 22

TÌNH HUỐNG 14 - UNITED TECHNOLOGIES SỬ DỤNG NHÀ ĐẤU GIÁ BÊN THỨ BA (3RD PARTY AUCTIONEER): FREEMARKETS 24

TÌNH HUỐNG 15 - DAISY BRAND THỰC HIỆN ĐƠN HÀNG B2B 25

TÌNH HUỐNG 16 - HỆ THỐNG ĐẶT PHÒNG TRỰC TUYẾN CỦA SUNDOWNER MOTOR INNS 27

TÌNH HUỐNG 17 - HỆ THỐNG THEO DÕI VẬN TẢI HÀNG KHÔNG DỰA TRÊN XML 28

TÌNH HUỐNG 18 - HỆ THỐNG WMS ĐÃ CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG THỰC HIỆN ĐƠN HÀNG CỦA SCHURMAN NHƯ THẾ NÀO? 29

TÌNH HUỐNG 19 - MITSUBISHI MOTOR SALES OF AMERICA (MMSA) CỘNG TÁC VỚI CÁC ĐẠI LÝ THÔNG QUA INTERNET 30

TÌNH HUỐNG 20 - CỔNG GIAO DỊCH ĐỐI TÁC B2B CỦA WHIRLPOOL 31

TÌNH HUỐNG 21 - CỘNG TÁC TRỰC TUYẾN TRONG THIẾT KẾ SẢN PHẨM TẠI GENERAL MOTORS (GM) 32

TÌNH HUỐNG 22 - HỆ THỐNG ERP ĐỘC NHẤT CỦA THEGIOIDIDONG 34

TÌNH HUỐNG 01 - GREGG'S CYCLES KINH DOANH TRỰC TUYẾN

Gregg's Cycles là nhà sản xuất xe đạp chất lượng cao, và họ không muốn bán sản phẩm của họ trực tuyến, cũng như không cho phép xe đạp của họ được bán trực tuyến bởi những nhà phân phối khác Nhà sản xuất luôn cố gắng tránh xung đột kênh với các đại lý và các cửa hàng xe đạp bán xe đạp của họ Gregg's Cycles tin rằng bán xe đạp cũng cần quan tâm tới dịch vụ khách hàng

Mỗi chiếc xe đạp được bán tại một trong các cửa hàng của Gregg đều được tùy biến theo sở thích của khách hàng Về cơ bản, loại dịch vụ này không thể được thực hiện trực tuyến, vì các hoạt động đo đạc, chỉnh sửa và trao đổi phải diễn ra trực tiếp Tuy nhiên, sau cùng Gregg's Cycles đã quyết định xây dựng một website tại địa chỉ www.greggscycles.com Họ đã cho hiển thị tất cả các xe đạp của mình trực tuyến để khách hàng có thể có nhiều lựa chọn cũng như sử dụng website này làm tài nguyên để tìm hiểu về xe đạp Cùng với phần mềm CartGenie tích hợp trên website, họ có thể dễ dàng bán các sản phẩm có liên quan như các linh kiện, quần áo, phụ kiện, ván trượt tuyết và giày trượt

Theo đó, website có thể hiển thị thông số kỹ thuật của từng chiếc xe đạp để người xem có thể

so sánh cùng lúc ba chiếc xe đạp Và khi khách hàng đến các cửa hàng truyền thống, họ sẽ được cung cấp các bản in từ website với những tùy biến theo yêu cầu của mình Ngoài ra, website cũng hiển thị lượng hàng tồn kho, qua đó khách hàng biết cửa hàng nào còn loại chiếc xe đạp

mà họ đang tìm kiếm, và có thể tới cửa hàng đó để mua nó trực tiếp

Website của công ty hiện có hơn 7.000 mã sản phẩm và phục vụ khách hàng trên khắp nước

Mỹ Gregg's đưa địa chỉ website của mình lên tất cả các tờ quảng cáo và chương trình khuyến mãi Công ty cũng xuất bản một bản tin trực tuyến để giữ liên hệ thường xuyên với khách hàng Phần mềm CartGenie cũng giúp sắp xếp các sản phẩm vào các danh mục trên website để giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm Một tính năng hữu ích khác là CartGenie Connect, tự động cập nhật giá cả và lượng tồn kho Ngoài ra, CartGenie Connect cũng lấy thông tin trực tiếp từ cơ sở dữ liệu điểm bán và đồng bộ hóa với cơ sở dữ liệu trực tuyến

CartGenie có nhiều phiên bản bao gồm: Standard, Pro và Enterprise Các tính năng chính bao gồm:

- Hỗ trợ đầy đủ cho việc bán B2B và B2C

- Hỗ trợ nhiều mức giá bán lẻ và bán buôn

- Một công cụ so sánh tích hợp để thực hiện so sánh sản phẩm song song

- Một mô-đun kiểm soát hàng tồn kho

- Công cụ vận chuyển tích hợp hệ thống của UPS

- Giá chiết khấu theo số lượng (cho các nhà bán lẻ, câu lạc bộ, vv)

- Công cụ tìm kiếm sản phẩm thân thiện

- Công cụ thanh toán tích hợp với PayPal

- Công cụ nhập sản phẩm lên website

- Hỗ trợ thanh toán thẻ tín dụng theo thời gian thực

Website cũng cung cấp thông tin về việc tùy chỉnh xe đạp, sửa chữa xe đạp, cho thuê xe đạp, viết blog, địa điểm cửa hàng, cơ hội việc làm, phiếu giảm giá, sự kiện xe đạp, v.v Sau một thời gian vận hành, công ty đã nhận được phản hồi tích cực từ hầu hết các khách hàng gửi ý kiến lên website

TÌNH HUỐNG 02 - HOẠT ĐỘNG MUA SẮM ĐIỆN TỬ CỦA GOODRICH CORPORATION

Mặc dù có một vài website, nhưng mọi hoạt động của công ty W.W.Grainger thường tập trung chủ yếu vào www.grainger.com Năm 2008, trong số 6,4 tỷ USD doanh thu của mình, công ty

có hơn 1,5 tỷ USD được tạo ra từ thương mại điện tử, với phần lớn doanh số có được thông qua grainger.com Hơn 870.000 sản phẩm thương hiệu từ hơn 3.000 nhà cung cấp được cung cấp tại grainger.com và có tới 1,8 triệu khách hàng của Grainger đến từ 150 quốc gia đặt hàng trực tuyến Grainger cung cấp cùng loại dịch vụ khách hàng và các sản phẩm công nghiệp trong cả hoạt động ngoại tuyến và trực tuyến của mình Các hoạt động trực tuyến thậm chí còn tiện lợi hơn vì việc đặt hàng diễn ra 24/7, khách hàng có thể sử dụng các công cụ tìm kiếm và các dịch

vụ bổ sung

Vào năm 2000, Công ty BFoodrich Aerospace (nay là Goodrich Corporation) ở Pueblo, Colorado, đã nhận thấy grainger.com là một trong những website mua hàng thuận tiện và dễ sử dụng Với grainger.com, đại diện mua hàng của Goodrich có thể đặt hàng trực tuyến trong vài phút và website sẽ hiển thị giá thỏa thuận từ trước của Goodrich với các đối tác Trước khi sử dụng grainger.com, phòng đại diện mua hàng của Goodrich có khoảng 250 nhân viên sử dụng điện thoại để đặt hàng với các nhà cung cấp

Nhân viên của Goodrich có thể tìm được bất cứ thứ gì họ cần từ grainger.com Grainger có kết nối với nhiều nhà cung cấp khác, vì vậy nếu Goodrich cần thứ gì đó cụ thể mà Grainger không

có, Grainger sẽ tìm kiếm các sản phẩm đó thông qua đội ngũ tìm kiếm của Grainger Goodrich hợp nhất hoạt động mua hàng của họ từ nhiều đối tác thông qua Grainger để được cung cấp với giá tốt hơn

Goodrich đã tiết kiệm một khoản chi phí từ việc cắt giảm nhiều loại giấy tờ khi thực hiện việc mua hàng thông qua grainger.com Mỗi cá nhân trong các bộ phận của công ty Goodrich đều

có thẻ mua sắm, điều này cho phép họ tự thực hiện đơn đặt hàng của riêng mình Trước đây, bộ phận mua hàng trung tâm của công ty phải phát hành đơn hàng cho mỗi mặt hàng mà nhân viên mua Giờ đây, khi sử dụng thẻ mua sắm, nhân viên Goodrich có thể đặt hàng theo giới hạn chi tiêu đã được thiết lập dựa trên vị trí công việc của họ

Năm 2002, Goodrich Pueblo đã chi tiêu 200.000 USD cho các giao dịch mua từ grainger.com, tiết kiệm từ 10 đến 15% so với mua hàng kiểu truyền thống Do đó, Goodrich đã ký một thỏa thuận cho phép mọi cơ sở Goodrich trong nước đặt hàng qua grainger.com, với mức tiết kiệm

TÌNH HUỐNG 03 - MUA SẮM ĐIỆN TỬ Ở SCHLUMBERGER

Schlumberger là công ty dịch vụ dầu lửa lớn nhất thế giới với hơn 50.000 nhân viên ở 100 quốc gia và doanh số hàng năm trên 10 tỷ USD (www.slb.com) Vào năm 2000, công ty cài đặt hệ thống mua sắm được tự động hóa trên nền Web (Web-based automated procurement system) trong bộ phận Oilfield Services – bộ phận lớn nhất của công ty Với hệ thống này, nhân viên có thể mua văn phòng phẩm, trang thiết bị, cũng như máy tính, ngay từ bàn làm việc của họ

Hệ thống thay thế cho nhiều hệ thống cũ, bao gồm hệ thống tương tự đã được tự động hóa và

hệ thống dựa trên giấy tờ Hệ thống hợp lý hóa và tăng tốc hoạt động mua hàng, giảm chi phí cũng như lượng nhân lực tham gia vào quá trình Nó cũng cho phép công ty hợp nhất các hoạt động mua sắm để nhận được giảm giá từ bên bán

Hệ thống mua sắm mới cho phép người mua quản lý tập trung toàn bộ quá trình thu mua và đưa

ra một giải pháp hoàn thiện từ khâu mua tới khâu thanh toán (purchase-to-pay) cho các vật phẩm MRO (Maintain-Repair-Operation) tới các vật phẩm không liên quan trực tiếp tới chiến lược công ty Giải pháp này nâng cao hiệu quả và giảm chi phí nhân công bằng việc xóa bỏ các quá trình thủ công, dựa trên giấy tờ và cung cấp phương pháp tự mua sắm (self-service procurement) trong toàn doanh nghiệp bằng việc:

- Loại bỏ các văn bản kinh doanh trên giấy

- Giảm việc chi tiêu độc lập và tăng khoản tiết kiệm bằng việc đẩy mạnh việc mua dựa trên hợp đồng

- Giảm triệt để thời gian xử lý ở bưu điện từ vài tuần hay vài ngày xuống vài phút

- Loại bỏ nhu cầu cần thêm người thường trực để hỗ trợ việc thu mua trong doanh nghiệp

- Loại bỏ nhu cầu cần tài nguyên của người bán để tải về và quản lý các file catalog và báo giá

- Tích hợp với hệ thống ERP hoặc các hệ thống kế toán đang sử dụng

- Tích hợp với hệ thống ERP để có các dữ liệu chủ (master data) như người dùng, bộ phận phải chịu chi phí (cost centers), địa chỉ giao hàng và nhận hóa đơn, cấu trúc tổ chức

- Cung cấp các chức năng nâng cao để xử lý theo luồng

- Cung cấp báo cáo mua hàng đã được chuẩn hóa theo bộ phận phải chịu chi phí (cost centers), nhà cung cấp, tổ chức, hàng hóa …

Giá cả được thương lượng với các bên bán độc lập trước khi vật phẩm của họ được đưa vào hệ thống của Schlumberger Ví dụ, toàn bộ catalog của Office Depot được đăng trên site của MarketSite (hiện nay là một phần của mục Quản lý sản phẩm (Product Manager) trên Perfect.com), nhưng nhân viên Schlumberger chỉ nhìn được những sản phẩm đã được thương lượng Vào năm 2005, công ty đã lên kế hoạch thương lượng giá trong thời gian thực thông qua

Lợi ích của hệ thống mua sắm này khá rõ ràng Chi phí hàng hóa giảm; chi phí giao dịch giảm Nhân viên tiêu tốn ít thời gian hơn cho quá trình đặt hàng và có nhiều thời gian để giành cho việc chuyên môn hơn Hệ thống cũng tăng tính hiệu quả về chi phí cho nhà cung cấp Bằng việc

sử dụng một hệ thống trên toàn thế giới, nhân viên được luân chuyển công tác không phải học cách sử dụng hệ thống mới ở nơi làm mới của họ Hiệu quả mua sắm cũng tăng bởi bây giờ có thể theo dõi toàn bộ hoạt động mua sắm

Vào năm 2006, hệ thống được sử dụng bởi hơn 6000 người dùng ở hơn 83 quốc gia với giá trị hơn 2 tỷ USD hàng hóa và dịch vụ mỗi năm Hệ thống đem đến việc tiết kiệm chi phí đáng kể, tăng năng suất và giảm lỗi trong quá trình mua sắm Quá trình đề nghị gửi báo giá (RFQ – request for quotation) và các yêu cầu mua đặc biệt cũng được tự động hóa, kết nối các quy trình kinh doanh giữa hệ thống và các đối tác

Câu hỏi

1 Mô tả hoạt động của hệ thống mua sắm điện tử tại Schlumberger

2 Mô tả lợi ích hệ thống mua sắm điện tử mang lại cho Công ty và nhân viên của Công ty so với hệ thống mua sắm cũ

TÌNH HUỐNG 04 - TRUNG GIAN BÁN HÀNG ẢO BIGBOXX.COM

Bigboxx.com có trụ sở tại HongKong là một nhà bán hàng B2B chuyên cung cấp văn phòng phẩm Hãng không có cửa hàng truyền thống nào và chỉ bán các sản phẩm thông qua catalog trực tuyến Như vậy, Bigboxx.com là một trung gian trực tuyến Công ty có ba tập khách hàng: các tập đoàn lớn, các tập đoàn cỡ vừa và các văn phòng nhỏ Hãng kinh doanh hơn 8000 sản phẩm từ 300 nhà cung cấp Mục tiêu của Bigboxx.com là bán sản phẩm tới các quốc gia tại Đông Nam Á

Cổng thông tin của công ty rất thu hút và dễ sử dụng, có hướng dẫn cho người dùng về cách sử dụng website Khi đã đăng ký, người dùng có thể bắt đầu mua hàng và sử dụng giỏ hàng điện

tử Người dùng có thể tìm kiếm sản phẩm bằng cách duyệt catalog trực tuyến hoặc bằng các công cụ tìm kiếm Hệ thống đặt hàng được tích hợp với hệ thống hậu cần (back-office) trên cơ

sở phần mềm SAP Người dùng có thể thanh toán bằng tiền mặt hoặc séc (khi nhận hàng), qua ngân phiếu tự động, qua thẻ tín dụng hoặc qua thẻ thanh toán Thời gian tới, người mua có thể thanh toán qua hệ thống ghi nợ trực tiếp trên nền Internet, bằng thanh toán hóa đơn điện tử, hoặc Internet banking Hãng sử dụng xe tải và kho hàng của chính mình, vận chuyển trong vòng 24h

Bigboxx.com cung cấp nhiều dịch vụ GTGT cho khách hàng Có thể kể ra như khả năng kiểm tra mức độ sẵn sàng của hàng hóa trong thời gian thực; khả năng theo dõi trạng thái đơn hàng; thực hiện việc quảng cáo, đề xuất sản phẩm dựa trên hồ sơ khách hàng; cá biệt hóa giá cả cho từng sản phẩm, từng khách hàng; các tính năng điều khiển và chấp nhận từ trung tâm; tự động kích hoạt vào khoảng thời gian các lệnh chuyển khoản tự động (standing orders) để lặp lại việc mua hàng; và một số lượng lớn các dữ liệu và báo cáo Excel, bao gồm cả các báo cáo quản trị

TÌNH HUỐNG 05 - “QUẢ TÁO” ĐÃ TÁI TẠO MÔ HÌNH SÀN GIAO DỊCH CÁC ỨNG DỤNG DI ĐỘNG NHƯ THẾ NÀO?

Trong con mắt của nhiều người, chìa khóa thành công của Apple trên thị trường điện thoại di động nằm ở sản phẩm điện thoại thông minh mang tính cách mạng của nó: iPhone Tất nhiên, thiết bị đầu cuối di động này là cốt lõi của thành công, nhưng cách tiếp cận sàn giao dịch ứng dụng của Apple, Apple Appstore, cũng không kém phần quan trọng

Không phải Apple đã phát minh ra khái niệm về ứng dụng di động: chúng đã tồn tại trước khi Apple Appstore được tạo ra và người ta đã có thể tiếp cận ứng dụng di động thông qua các sàn giao dịch Trong lịch sử, các sàn giao dịch này được quản lý bởi các nhà mạng viễn thông (như Orange) và nhà sản xuất điện thoại (Nokia), nhưng họ chưa bao giờ đạt được mức độ thành công như của Appstore: chỉ trong 3 năm, hơn 500.000 ứng dụng đã được các nhà phát triển đưa vào mạng và được tải xuống hơn 18 tỷ lần bởi các chủ sở hữu iPhone Sự bùng nổ của thị trường trị giá 1,7 tỷ USD này trong năm 2009 và gần 4,5 tỷ USD vào năm 2011, và 46,6 tỷ USD vào năm 2018 không chỉ do những đổi mới của iPhone so với thế hệ điện thoại trước Doanh thu cao của Appstore còn do cách tiếp cận hoàn toàn khác của Apple áp dụng cho các sàn giao dịch của mình Đáng chú ý là mức độ dịch vụ dành cho cho các nhà phát triển, cải thiện kênh phân phối và chia sẻ lợi nhuận cho người bán ứng dụng

Môi trường phát triển Các sàn giao dịch đầu tiên được quản lý bởi các nhà điều hành đã cản

trở rất nhiều các nhà phát triển: đó là một công nghệ khó làm chủ, tiếp cận API (Application Programming Interface - giao diện lập trình ứng dụng) rất tốn kém, môi trường phát triển không hấp dẫn, v.v Các sàn giao dịch không thân thiện với người dùng hoặc rất phức tạp cho người bán Apple đã giải quyết vấn đề bằng cách cung cấp một môi trường phát triển được quản lý tốt, ngôn ngữ lập trình dễ tiếp cận hơn nhiều và gói API hầu như miễn phí để tạo điều kiện cho các nhà phát triển Giờ đây họ có thể tạo ra các ứng dụng có chất lượng vượt trội hơn và với tốc

độ nhanh hơn nhiều so với các nền tảng của các nhà điều hành khác

Kênh phân phối hiệu quả Yếu tố quyết định thứ hai, là hiệu quả của kênh phân phối Để có thể

tải xuống các ứng dụng, người dùng cần có thể tìm thấy chúng và điều này diễn ra trên sàn giao dịch Trước đây, các sàn giao dịch này rất ít định hướng tới điện thoại di động Các nhà điều hành và nhà thiết kế muốn làm nổi bật các ứng dụng được cài đặt sẵn trên điện thoại của họ Tình huống này vô tình làm hạn chế số lượng tải xuống những ứng dụng khác từ người dùng Kênh phân phối này không thuận lợi cho nhà phát triển ứng dụng cũng như cho người tiêu dùng Một trong những phương tiện quảng bá duy nhất vào thời điểm đó là quảng cáo ngoài sàn giao dịch Đây là lý do tại sao, quảng cáo truyền hình cho nhạc chuông, hình nền và các trò chơi rất phổ biến chỉ một vài năm trước đây (ví dụ, “tải xuống trò chơi này bằng cách gõ 1234 trên sms”)

Một lần nữa, Apple đã thay đổi hoàn toàn mọi thứ bằng cách cung cấp cho các ứng dụng được phát triển bởi bên thứ ba một mức độ hiển thị tối đa thông qua Appstore Biểu tượng Appstore rất dễ truy cập trên iPhone và nhà thiết kế có thể làm nổi bật các ứng dụng hàng đầu một cách hiệu quả thông qua phân loại tải xuống Ngay cả việc quảng cáo của sàn giao dịch này cũng rất

hấp dẫn: nhiều điểm quảng cáo đã đưa sàn giao dịch tới công chúng với câu khẩu hiệu nổi tiếng

“Cũng có cả ứng dụng cho việc đó! - There is an app for that too!” Quảng cáo ứng dụng này

rõ ràng có lợi cho các nhà phát triển bên thứ ba: một nền kinh tế thực sự được tạo ra xung quanh các ứng dụng Ngày càng có nhiều nhà xuất bản có thể kiếm sống nhờ vào sàn giao dịch này,

và sàn giao dịch đã trở thành một kênh phân phối hiệu quả cao

Yếu tố quan trọng cuối cùng mà Apple đã chuyển đổi: chia sẻ doanh thu với các nhà phát triển Đối với các nhà thiết kế và nhà điều hành trước năm 2008, chia sẻ doanh thu thường là 70% (cho nhà điều hành sàn giao dịch) và 30% (cho nhà xuất bản/nhà phát triển): đã rõ ràng ai là bên chịu thiệt thòi Đây là lý do tại sao, các sàn giao dịch ứng dụng đầu tiên tràn ngập các ứng dụng ít được quan tâm như nhạc chuông, truyện cười, kiểm tra khả năng tương thích v.v Chia

sẻ doanh thu tại thời điểm đó thực sự vô lý đến nỗi số lượng các nhà phát triển thực tế đã giảm xuống, chỉ còn những người bán các ứng dụng tốn ít chi phí sản xuất nhất Trên Appstore, chia

sẻ doanh thu rõ ràng được cấu trúc lại theo hướng ưu ái đối với các nhà phát triển: hiện 70% cho họ và 30% cho Apple

Đây là một ví dụ điển hình về tầm quan trọng của mối quan hệ win-win-win (người bán, nhà điều hành và khách hàng) trên sàn giao dịch Bằng cách cải thiện khả năng tiếp cận, kênh phân phối và chia sẻ doanh thu, Apple đã biết cách tập hợp nhiều nhà phát triển có thể kiếm thu nhập thông qua iPhone, tạo ra số lượng ứng dụng chất lượng cao hơn, từ đó thu hút ngày càng nhiều khách hàng - một động lực lý tưởng cho sàn giao dịch

TÌNH HUỐNG 06 - THĂNG TRẦM CỦA COVISINT

Hoạt động trong lĩnh vực sản xuất ôtô nên các tập đoàn như General Motors, Ford Motor Company, và Daimler Chrysler phải thường xuyên mua các bộ phận, vật liệu, và nguồn cung ứng từ hàng ngàn nhà cung ứng Những nhà cung ứng này lại thường xuyên mua các bộ phận

và nguyên liệu từ hàng ngàn nhà cung ứng cấp thấp hơn Vì vậy, quá trình mua sắm được xử lý chậm, tốn kém và không hiệu quả

Ngày 25/2/2000, ba tập đoàn sản xuất ôtô hàng đầu của Mỹ là General Motors, Ford Motor Company, và Daimler Chrysler đưa ra mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B tích hợp gọi là Covisint Mục đích của sàn giao dịch này là loại bỏ hoạt động dư thừa từ các nhà cung cấp thông qua hội nhập và hợp tác, với lời hứa hẹn của chi phí thấp hơn, hoạt động kinh doanh dễ dàng hơn, và làm tăng rõ rệt hiệu quả cho toàn bộ ngành công nghiệp

Theo đại diện của các thành viên sáng lập, cái tên Covisint (được phát âm là co-vis-int) được lựa chọn bởi vì nó là sự kết hợp âm tiết đầu tố của các khái niệm cơ bản: Các chữ "Co" đại diện cho kết nối, cộng tác, và truyền thông (connectivity, collaboration, và communication); "vis" đại diện cho tầm nhìn (visibility) mà Internet cung cấp và tầm nhìn (vision) về tương lai của quản lý chuỗi cung ứng; và "int" đại diện cho các giải pháp tích hợp (intergrate), liên doanh cung cấp cũng như trao đổi trong phạm vi quốc tế (international)

Mục đích của việc kết nối của thị trường là để tích hợp người mua và người bán vào một mạng duy nhất Việc tích hợp này dự kiến cho phép cung cấp và hiển thị thông tin thời gian thực tương ứng với tốc độ ra quyết định và cho phép một công ty có thể giao tiếp thông qua mọi cấp

độ của chuỗi cung ứng, tại bất cứ nơi nào trên thế giới Bằng cách sử dụng web, lịch trình sản xuất của nhà sản xuất và bất kỳ sự thay đổi tiếp theo có thể được gửi cùng một lúc và ngay lập tức trong suốt chuỗi cung ứng Kết quả là có thể giảm hàng tồn kho tốn kém ở tất cả các cấp độ của chuỗi cung ứng và tăng khả năng phản ứng nhanh với những thay đổi của thị trường Thông thường, một hãng sẽ mua nhiều bộ phận từ một nhà cung ứng (suppliers) Những nhà cung ứng này lại mua từ các nhà cung ứng của nó (sub-suppliers), và những người này sau đó

sẽ mua từ các nhà cung ứng khác của họ (sub-sub-suppliers) Trong chuỗi cung ứng truyền thống, hãng chỉ giao tiếp với tầng các nhà cung ứng (suppliers)

Hãy tưởng tượng rằng có hàng trăm nhà sản xuất ô tô của các chuỗi cung ứng tương tự, với mỗi nhà cung cấp, có nhiều nhà cung cấp trong tất cả các tầng, sản xuất cho nhiều nhà sản xuất Dòng chảy của thông tin sẽ rất phức tạp Sự phức tạp này mở đầu cho sự thiếu hiệu quả trong giao tiếp cũng như khó khăn cho các nhà cung ứng trong việc hoạch định kế hoạch sản xuất của

họ để đáp ứng nhu cầu, kết quả là dẫn đến các vấn đề về chuỗi cung ứng

Quá trình xử lý của Covisint đã làm thay đổi to lớn hệ thống thông tin liên lạc của chuỗi cung ứng trong ngành công nghiệp ôtô Thay vì ở trên đỉnh một kim tự tháp, như trong chuỗi cung ứng truyền thống của ngành công nghiệp, các nhà sản xuất ôtô đã được đặt vào trung tâm của chuỗi cung ứng tự động Đến năm 2004, Covisint phục vụ 19 hãng sản xuất ôtô Covisint cho phép nhà sản xuất ôtô, các nhà cung ứng khác nhau của họ và các nhà cung ứng cấp thấp hơn

(sub-suppliers) có thể giao tiếp trực tiếp với bất cứ ai trong chuỗi Hệ thống thông tin, thay vì mạng lưới các kênh thông tin phức tạp chưa được tổ chức, là một hệ thống được tổ chức tập trung

Một trong những mục tiêu quan trọng của trao đổi là để tạo điều kiện thiết kế sản phẩm Trên

hệ thống của mình, Covisint cung cấp cho khách hàng của mình chức năng “tính năng tốt nhất” (best-of-breed), cho phép họ chia sẻ và khai thác những tính năng và khía cạnh tốt nhất từ các nhà cung cấp khác có trình độ kỹ thuật cao Bên cạnh đó, hệ thống của Covisint còn cung cấp khả năng tích hợp các nhà cung cấp trên toàn chuỗi cung ứng tạo ra một môi trường duy nhất cho việc thiết kế, cộng tác và phát triển (thương mại cộng tác), cho phép mua sắm trực tuyến

và cung cấp trên một thị trường rộng lớn của người mua và nhà cung cấp Nó làm tăng khả năng tiếp cận và kinh nghiệm chuyên môn của chuỗi cung ứng, từ mua sắm đến phát triển sản phẩm Thành viên tiềm năng của Covisint là khoảng 30.000 nhà cung cấp Sự thành công của Covisint được khẳng định bằng kết quả của phiên đấu giá kéo dài 4 ngày, diễn ra trực tuyến trên sàn giao dịch này do hãng Daimler Chrysler tổ chức để bán các linh kiện ôtô với tổng giá trị lên tới 3 tỉ USD vào ngày 8/5/2001

Do quy mô lớn của sàn giao dịch này rất lớn nên việc quản lý và điều hành nó cũng khá phức tạp Ban đầu, hoạt động của Covisint do các thành việc sáng lập trực tiếp điều hành Tuy nhiên, tháng 7 năm 2002, những người sáng lập của Covisint đã quyết định ngừng cung cấp tài trợ

Họ vẫn còn cổ đông, nhưng hoạt động của Covisint sẽ được kiểm soát bởi một hội đồng quản trị độc lập và Hội đồng tư vấn của 21 các nhà cung cấp lớn nhất và nhà sản xuất OEM (nhà sản xuất thiết bị gốc) cho ngành công nghiệp ôtô Đến đầu năm 2003, một giám đốc điều hành mới

đã cố gắng đẩy nhanh tiến độ của Covisint Trong năm 2004, Covisint được mua lại bởi Compuware Corp (9/2004), việc trao đổi vẫn còn gặp khó khăn về tài chính, mặc dù lúc này nó cung cấp các dịch vụ đến 20.000 công ty tại 96 quốc gia

Năm 2006, Covisint đã thay đổi định hướng kinh doanh, chuyển sang cung cấp các dịch vụ thương mại toàn cầu Trong đó lĩnh vực Covisint tập trung chủ yếu là cộng tác giữa đối tác và hội nhập Nó cung cấp các giải pháp hoàn chỉnh cho ứng dụng chia sẻ nội bộ một cách an toàn với người dùng bên ngoài, cung cấp dịch vụ tự động hóa các đối tác bên ngoài, quản lý vòng đời sử dụng, và cung cấp dịch vụ trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) đáng tin cậy giữa các ứng dụng đối tác và các hệ thống

Đến năm 2009, các dịch vụ chính của Covisint bao gồm an ninh, cổng thông tin, và tin nhắn Covisint cung cấp dịch vụ truy cập đến một cộng đồng toàn cầu của 100.000 người dùng, đại diện cho 45.000 công ty ở 96 quốc gia Và trở thành sàn giao dịch có mạng lưới hoạt động lớn nhất thế giới

TÌNH HUỐNG 07 - CÁCH THỨC THANH LÝ HÀNG HÓA DƯ THỪA CỦA PENNSYLVANIA

Trong suốt nhiều năm, Cục Giao thông Vận tải Pennsylvania (DOT) đã sử dụng quy trình đấu giá truyền thống Nhưng kể từ tháng 10 năm 2003, chính quyền bang quyết định tổ chức đấu giá trực tuyến để bán thiết bị hạng nặng dư thừa của mình Với hệ thống đấu giá cũ, nó chỉ có thể thu về khoảng 5 triệu USD mỗi năm Bằng việc sử dụng Internet, DOT đã tạo ra doanh thu tăng ít nhất 20%

Chính quyền bang Pennsylvania đã tiến hành bán trực tuyến các mặt hàng mà DOT dư thừa vào tháng 10 năm 2003 Đợt bán hàng này bao gồm 77 mặt hàng (trong đó có 37 xe chở rác) Hoạt động kiểm tra diễn ra hai lần trong thời gian đấu thầu 2 tuần Việc bán hàng trực tuyến cho phép Chính quyền bang Pennsylvania có được mức giá tăng trung bình 20%, đồng thời giảm chi phí lao động liên quan đến việc tổ chức bán đấu giá truyền thống Với các mặt hàng đặc trưng có giá trị cao (như xe cần cẩu kiểm tra cầu và xe tải vệ tinh), kết quả đã vượt quá giá bán ước tính hơn 200%

Cuộc đấu giá được thực hiện bởi AssetAuctions (assetauctions.com) Kết quả đấu giá như sau:

- Tổng doanh số: $ 6,354,160

- Một nửa hoạt động đấu thầu diễn ra trong 2 ngày cuối cùng

- Mỗi lô nhận được nhiều hồ sơ dự thầu

- Đấu thầu ngoài giờ xảy ra trong 39 lô

- Có 174 nhà thầu từ 19 tiểu bang và Mexico đã thực hiện khoảng 1.500 hồ sơ dự thầu trong 5 ngày

- Có 47 người mua khác nhau tham gia

Chính quyền bang Pennsylvania hiện bán thiết bị và tài sản dư thừa bằng cả AssetAuctions và eBay

Câu hỏi

1 Tại sao các thiết bị hạng nặng có thể dễ dàng được chấp nhận đấu giá trực tuyến?

2 Tại sao Chính quyền bang Pennsylvania có thể tạo thêm 20% doanh thu với đấu giá trực tuyến và tại sao lại cần bên trung gian để tiến hành đấu giá?

TÌNH HUỐNG 08 - ĐẤU GIÁ TIÊU DÙNG CHUYÊN BIỆT (SPECIALTY CONSUMER AUCTIONS)

Thị trường đấu giá tiêu dùng chuyên biệt là thị trường đấu giá dành cho một số ngành hoặc nhóm mặt hàng tiêu dùng chuyên biệt Thay vì cạnh tranh với một đối thủ có uy tín như eBay trong thị trường đấu giá tiêu dùng chung, một số công ty đã quyết định xác định mục tiêu thị trường các mối quan tâm chuyên biệt và tạo ra các website đấu giá chuyên biệt đáp ứng nhu cầu của các phân khúc thị trường đó Một số website đấu giá bắt đầu bằng cách giới thiệu các mặt hàng công nghệ như máy tính, linh kiện máy tính, thiết bị chụp ảnh và thiết bị điện tử tiêu dùng

Doug Salot đã mua và bán các thiết bị máy tính trên các nhóm tin tức Internet Usenet trước khi

có website Ông nhìn thấy tiềm năng của website trong việc tạo ra các phiên đấu giá, và vào tháng 9 năm 1996, ông triển khai website đấu giá Haggle Online cho thiết bị máy tính Haggle Online đã được mua đi và bán lại nhiều lần trong khoảng thời gian từ 1999 đến 2002 Ngày nay, doanh nghiệp đấu giá trực tuyến Haggle được vận hành dưới tên thương hiệu uBid Không giống như hầu hết các website đấu giá trực tuyến, uBid bán hàng tồn kho của riêng mình, máy tính tân trang lại và các mặt hàng liên quan đến máy tính

Máy tính và công nghệ là những phân khúc thị trường ban đầu tỏ ra phù hợp với đấu giá trực tuyến trong làn sóng thương mại điện tử Mặc dù hoạt động của các website đấu giá tiêu dùng chuyên biệt thường nhỏ hơn nhiều so với các website đấu giá tiêu dùng chung, nhưng một số công ty đã thành công trong trong việc kiên trì tiến hành hoạt động kinh doanh của mình PotteryAraction.com và JustBeads.com là hai ví dụ về các website đấu giá phục vụ cho người mua và người bán phân tán về mặt địa lý nhưng chia sẻ các mối quan tâm về cùng một loại sản phẩm chuyên biệt StubHub vận hành một website đấu giá cho vé sự kiện Các website bao gồm

vé được các nhà môi giới vé và các cá nhân bán theo giá cố định

TÌNH HUỐNG 09 - ĐẤU GIÁ TRÊN WEBSITE Amazon.com

Theo xu hướng phát triển hoạt động đấu giá trực tuyến, Amazon.com cũng đã bổ sung các phiên đấu giá vào danh sách các sản phẩm và dịch vụ của mình Không giống như eBay, vốn sinh lãi

từ đầu, Amazon mất tới bảy năm để có được khoản lợi nhuận đầu tiên Một số chuyên gia cho rằng Amazon có thể kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách tính phí hoa hồng cho việc bán đấu giá sách đã sử dụng Tuy vậy, trong đấu giá sách đã sử dụng, Amazon không mất chi phí mua,

xử lý và vận chuyển hàng tồn kho, chỉ đơn giản là thu một khoản hoa hồng trên doanh thu Một trong những chiến thuật marketing tích cực mà Amazon sử dụng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh đấu giá của mình là “Đấu giá đảm bảo” Việc đảm bảo này đã trực tiếp giải quyết các vấn đề mà các khách hàng eBay đưa trên các phương tiện truyền thông về việc bị người bán lừa đảo Khi Amazon mở website đấu giá, họ đã đồng ý hoàn trả cho bất kỳ người mua nào đối với hàng hóa đã mua trong cuộc đấu giá mà không được giao hàng tới hoặc có sự khác biệt về chất lượng so với mô tả của người bán Amazon giới hạn đảm bảo của mình đối với các mặt hàng có giá từ 250 USD trở xuống Tuy nhiên, người mua các mặt hàng đắt tiền hơn có thể tự bảo vệ mình bằng cách sử dụng dịch vụ ký quỹ của bên thứ ba Tổ chức này chỉ tiến hành thanh toán giúp người mua khi người mua nhận được và hài lòng với mặt hàng đã mua

Đáp lại hoạt động của Amazon, eBay ngay lập tức cung cấp cho khách hàng của mình một đảm bảo tương tự Năm 2003, eBay đã tăng mức đảm bảo lên 500 USD với hy vọng sẽ thu hút khách hàng mới đến các cuộc đấu giá của eBay Việc thử nghiệm đã hoạt động tốt Trên thực tế, eBay

đã tăng mức đảm bảo một lần nữa vào năm 2004 lên 1000 USD Tuy nhiên, đến năm 2005, eBay đã giảm đảm bảo xuống còn 200 USD với khoản khấu trừ 25 USD, nhưng vẫn tiếp tục cung cấp đảm bảo 1000 USD thông qua công ty con xử lý thanh toán PayPal Thay đổi này khuyến khích người dùng sử dụng PayPal nhưng vẫn cung cấp một sự bảo vệ nhất định cho các nhà đấu giá không sử dụng PayPal Một số người dùng eBay đã phàn nàn rằng công ty không hành động nhanh chóng đối với các khiếu nại về đảm bảo và cố gắng hết sức để tránh phải thanh toán cho các khiếu nại; tuy nhiên, đảm bảo vẫn là một công cụ tiếp thị mạnh mẽ

Amazon cũng sử dụng các chiến lược khác để cạnh tranh với eBay Ví dụ, Amazon đã thành lập một liên doanh trực tuyến với Sothwise, nhà đấu giá nổi tiếng của Anh, để tổ chức các cuộc đấu giá trực tuyến về đồ mỹ thuật, đồ cổ, đồ trang sức và các đồ sưu tập có giá trị cao khác Thông thường, rất khó để bán các loại mặt hàng này trên website vì tầm quan trọng của việc kiểm tra trực tiếp Việc kiểm tra như vậy giúp thiết lập tính xác thực và tình trạng của sản phẩm Tuy nhiên, Sothwise và mạng lưới đại lý quốc tế của công ty tìm kiếm các sản phẩm cho các cuộc đấu giá trực tuyến và đảm bảo tính xác thực và tình trạng của các sản phẩm, giống như trên đấu giá trực tiếp của Sothwise Chính vì vậy, Amazon đã giải quyết được mối quan tâm lớn của một số khách hàng được đánh giá cao nhất trên eBay, những người tham gia đấu giá các mặt hàng có giá trị cao Liên doanh với Sothwise cho thấy Amazon đang nỗ lực phân biệt hóa website đấu giá của mình với eBay, như một ngôi nhà hấp dẫn hơn cho phần trên của thị trường đấu giá

Amazon đã tích hợp nền tảng zShops của mình với hoạt động đấu giá Dịch vụ này của Amazon đối với người bán nhỏ cũng tương tự như dịch vụ eBay thực hiện sự kết hợp danh sách đấu giá với danh sách Cửa hàng eBay Amazon gia tăng giá trị của thị trường này bằng cách đưa danh sách Đấu giá Amazon và zShops lên các trang kết quả tìm kiếm cho khách hàng đang mua sắm

ở bất kỳ phần nào của website Amazon Ví dụ: khách truy cập website đang tìm kiếm DVD tại Amazon sẽ thấy danh sách Đấu giá Amazon và chào bán bán các bản sao DVD mới hoặc đã qua sử dụng từ các nhà bán hàng zShops trên các trang cung cấp liên kết để mua bản sao DVD mới từ Amazon Nhiều nhà phân tích công nghiệp cho rằng Amazon ZShops đã lấy đi một phần doanh thu đáng kể từ eBay

TÌNH HUỐNG 10 - ĐẤU GIÁ TRÊN WEBSITE eBay.com

Website đấu giá tiêu dùng thành công nhất cho đến nay là ebay.com Trang chủ eBay bao gồm các liên kết đến các loại mặt hàng Người bán và người mua phải đăng ký với eBay và đồng ý với website về các điều khoản cơ bản Người bán trả cho eBay một khoản phí niêm yết và tỷ lệ phần trăm của giá bán cuối cùng Người mua không phải trả gì cho eBay Ngoài việc trả các khoản phí cơ bản, người bán có thể chọn từ nhiều dịch vụ nâng cao và chi phí bổ sung, bao gồm

cả các phiên đấu giá được liệt kê theo kiểu in đậm (được quan tâm hơn) và hiện diện trong danh sách đấu giá ưa thích

Nhằm giải quyết những lo ngại của người mua về độ tin cậy của người bán, eBay đã thiết lập một hệ thống xếp hạng Theo đó, người mua có thể gửi xếp hạng, đánh giá người bán sau khi mua bán với họ Các xếp hạng này được xuất hiện cùng thông tin người bán trong mỗi phiên đấu giá mà người bán đó tham gia Mặc dù hệ thống chưa phải chính xác 100%, nhưng nhiều người mua đấu giá trên eBay cảm thấy họ có thể được bảo vệ khỏi những người bán hàng lừa đảo ở một mức độ nào đó Ở chiều ngược lại, người bán có quyền đánh giá người mua Theo

đó, người bán khác cũng được cung cấp một sự bảo vệ nhất định khỏi những người mua không nghiêm túc

Mặc dù eBay không công bố bất kỳ số liệu thống kê nào về tình trạng gian lận của người mua

và người bán, nhưng hầu hết các chuyên gia trong ngành đều đồng ý rằng người bán phải đối mặt với tổn thất tiềm năng lớn hơn người mua Người bán có rủi ro lớn nhất là từ những người mua sử dụng số thẻ tín dụng bị đánh cắp hoặc đặt giá trúng thầu nhưng không bao giờ liên hệ với người bán để kết thúc giao dịch Rủi ro của người mua có thể bao gồm việc người bán không bao giờ giao hàng, giao hàng chậm trễ hoặc người bán mô tả sai hàng hóa

Loại hình đấu giá phổ biến nhất được lựa chọn trên eBay là phiên bản trên máy tính của đấu giá kiểu Anh Đấu giá kiểu Anh của eBay cho phép người bán đặt giá khởi điểm Trong các cuộc đấu giá kiểu Anh của eBay, các nhà đấu giá được liệt kê, nhưng giá không được tiết lộ cho đến khi cuộc đấu giá kết thúc Đây là một thay đổi nhỏ trong đấu giá kiểu Anh trực tiếp, nhưng vì eBay luôn hiển thị các giá đặt cao được cập nhật liên tục, nên một người trả giá theo dõi cuộc đấu giá có thể thấy mô hình đấu giá khi nó xảy ra Sự khác biệt chính giữa eBay và đấu giá kiểu Anh trực tiếp là các nhà đấu giá không biết ai đã đặt giá nào cho đến khi phiên đấu giá kết thúc Đấu giá kiểu Anh của eBay cũng cho phép người bán chỉ định một cuộc đấu giá được đặt ở chế độ riêng tư Trong một cuộc đấu giá riêng tư của eBay, website này không bao giờ tiết lộ danh tính của các nhà đấu giá và giá mà họ đặt Khi kết thúc phiên đấu giá, eBay chỉ thông báo cho người bán và người trả giá cao nhất

eBay đã rất thành công vì đây là website đấu giá lớn đầu tiên dành cho người tiêu dùng, không phục vụ cho một đối tượng cụ thể và vì nó quảng cáo rộng rãi eBay chi hơn 800 triệu USD mỗi năm để tiếp thị và quảng bá website của mình Một phần đáng kể của ngân sách quảng cáo này được dành cho các phương tiện truyền thông đại chúng truyền thống, như quảng cáo trên truyền hình Đối với eBay, quảng cáo như vậy đã được chứng minh là cách tốt nhất để tiếp cận thị trường chính của nó: những người có sở thích hoặc quan tâm rất cụ thể đến các mặt hàng không