nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ hoàng hà anh hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH ------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG HÀ A

Trang 1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

 -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG HÀ ANH, HÀ NỘI

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ NGÀNH: 7340101

Giáo viên hướng dẫn: ThS.Nguyễn Thùy Dung Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Ngọc Diệp

Mã số sinh viên : 1854040303 Lớp : K63A - Kế toán Khóa học : 2018-2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

 -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG HÀ ANH, HÀ NỘI

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ NGÀNH: 7340101

Giáo viên hướng dẫn: ThS.Nguyễn Thùy Dung Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Ngọc Diệp

Mã số sinh viên : 1854040303 Lớp : K63A - Kế toán Khóa học : 2018-2022

Hà Nội, 2022

1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:52 AM10:16:52 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:52 AM10:16:52 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:52 AM10:16:52 AM1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi

1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

Trang 2

i

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể quý thầy cô trong Ban giám hiệu trường Đại học Lâm Nghiệp Việt Nam đã tạo điều kiện cho em được học tập, trau dồi kiến thức bổ ích khi còn ngồi trên ghế nhà trường, tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập và thực hiện khóa luận tốt nghiệp này để vận dụng các kiến thức đã học vào thực tế

Em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo, các anh chị nhân viên của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh Trong suốt thời gian thực tập đã chỉ dạy, giúp đỡ và hướng dẫn em nhiệt tình trong quá trình thực tập cũng như thu thập thông tin và hoàn thành báo cáo thực tập

Đặc biệt, em muốn gửi lời cảm ơn đến cô ThS Nguyễn Thùy Dung, người đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành khóa luận

Trong suốt quá trình thực hiện khóa luận, mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng

do những hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên khóa luận của em không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy

cô để đề tài khóa luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn

Hà Nội, ngày 15 tháng 06 năm 2022

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Ngọc Diệp

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 3

Nhân viên bán hàng Tốc độ phát triển bình quân TĐPTLH Tốc độ phát triển liên hoàn

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 4

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng lớn thì công tác quản trị bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần được đào tạo cao hơn mới đủ khả năng đảm đương

và hoàn thành tốt nhiệm vụ

Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã và đang có những chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu quả chưa cao Do đó để thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng với những mục tiêu chính sách và cách thức bán hàng hiệu quả và phù hợp với năng lực cũng như nguồn lực của mình Nếu hoạt động bán hàng được tổ chức tốt, hàng hoá, dịch vụ bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm Đặc biệt khi mà chất lượng hay mẫu mã sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng vai trò mang tính quyết định cho sự sống còn của một doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng giữ vai trò quan trọng trong việc quyết định doanh thu

và lợi nhuận của doanh nghiệp Chỉ có thể bán được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận để tiếp tục tái đầu

tư hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng và phát triển thị trường Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động rất quan trọng của doanh nghiệp Nhận thức được

tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, em đã chọn đề tài “Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh”

để làm khóa luận tốt nghiệp

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 5

2

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu tổng quát

Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng từ đó

đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh, Hà Nội

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng của Công ty CP Thương Mại và Dịch

Vụ Hoàng Hà Anh

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

- Về không gian: Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh, Hà Nội

- Về thời gian: Công tác quản trị bán hàng của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh giai đoạn 2019 - 2021

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập số liệu

Là phương pháp thu thập các dữ liệu sẵn có bên trong và bên ngoài công ty bằng các hình thức như quan sát thực tế, phỏng vấn, các nhân viên trong công

ty nói chung và đặc biệt là các nhân viên phòng kế toán tại công ty, kết hợp với việc thu thập các số liệu, tài liệu kế toán từ các chứng từ sổ sách của công ty trong

3 năm từ năm 2019 đến năm 2021 (chi phí, doanh thu, lợi nhuận), kế thừa những

lý luận cơ bản từ các công trình có liên quan đến bán hàng và xác định kết quả kinh doanh, tham khảo các giáo trình, sách, báo, bài giảng về kế toán tiêu thụ và xác định kết quả kinh doanh

123docz.net - File bi loi xin lienhe: lethikim34079@hotmail.com

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 6

3

4.2 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

Dựa trên những số liệu có sẵn để phân tích, so sánh, đối chiếu từ đó nêu lên những ưu điểm, nhược điểm trong công tác kinh doanh nhằm hiểu rõ hơn các vấn

đề nghiên cứu từ đó tìm ra những nguyên nhân và giải pháp khắc phục

+ Phương pháp so sánh: là so sánh giữa hiện tại và quá khứ, so sánh bằng số tuyệt đối và so sánh bằng số tương đối

+ Phương pháp phân tích thống kê: là quá trình thu thập, tổng hợp, trình bày

số liệu sau đó xử lý thông tin, số liệu thu được sao cho dễ hiểu nhất mà có thể khái quát được tất cả các thông tin Từ đó có thể đưa ra nguyên nhân của việc hoàn thành kế hoạch và các quyết định quản lý trong công ty

5 Nội dung nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng, quản trị bán hàng của doanh nghiệp

- Đặc điểm cơ bản của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

- Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch

Vụ Hoàng Hà Anh

- Một số giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài các phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, kết cấu chính của đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

Chương 2: Đặc điểm cơ bản của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng

Hà Anh

Chương 3: Thực trạng và một số giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện công

tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

123docz.net - File bi loi xin lienhe: lethikim34079@hotmail.com

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 7

4

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG

DOANH NGHIỆP

1.1 Những vấn đề cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng

Theo James M Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong

đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”

Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp

mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khằng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, thực hiện chức năng kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Để thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động quản trị nhằm tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm, đồng thời thúc đẩy, mở rộng hệ thống mạng lưới bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường Vì vậy, xu hướng nhu cầu về lực lượng bán hàng trong ngành này là rất lớn

Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng

1.1.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng

Mục tiêu đưa ra phải đảm bảo khả năng thực hiện, không nên đưa ra những mục tiêu nhiều tham vọng trong khi đó khả năng thực hiện của doanh nghiệp lại có hạn dẫn đến việc không thể thực hiện được nó Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến các mục tiêu sau:

Mục tiêu về nhân sự:

Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp có kỹ năng bán hàng tốt từ việc giao tiếp cho đến

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 8

5

tiếp cận, thuyết phục khách hàng cùng với việc phối hợp nhịp nhàng và kết nối tinh thần làm việc tập thể của cả bộ phận bán hàng để giúp công việc thực hiện hiệu quả, năng suất lao động tăng cao đem lại thành công cho bộ phận bán hàng Bên cạnh đó cần có những chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên để phát huy những năng lượng tích cực ẩn chưa bên trong mỗi nhân viên bán hàng

Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận:

Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh

số, lợi nhuận; nhà bán hàng sẽ chịu trách nhiệm hoàn toàn về vấn đề mang doanh thu về cho doanh nghiệp từ hoạt động mua bán với khách hàng trên thị trường Đây

sẽ là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng Mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Đây là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ

Thông qua hoạt động quản trị bán hàng doanh thu của doanh nghiệp tăng lên với số lượng sản phẩm bán ra ngày càng nhiều Điều này đảm bảo rằng hoạt động sản xuất của doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động và sử dụng tối đa công suất

Mục tiêu biến các khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp:

Việc này đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải có những kỹ năng nhận tốt, lên kế hoạch hợp lý và nỗ lực không ngừng tiến hành thu thập thông tin cũng như tiếp cận khách hàng có tiềm năng về mua bán sản phẩm của doanh nghiệp mình để xây dụng, phát

triển mối quan hệ gắn bó lâu dài và bền vững

1.1.3 Ý nghĩa của quản trị bán hàng

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp triển khai tốt những tiềm năng hoạt động kinh doanh thương mại nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở phát triển năng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ thu hút khách hàng trên thị trường cạnh tranh nhằm mục đích dành lấy thế chủ động, thống lĩnh làm chủ thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh đối đầu với các doanh nghiệp là đối thủ kinh

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 9

ý nghĩa cơ bản sau:

Thứ nhất, quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng và triển khai được tiềm

năng bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác lập rõ tiềm năng bán hàng của doanh nghiệp trong từng quá trình, trong từng khoảng thời gian nhất định và nỗ lực triển khai tiềm năng đó để đạt được hiểu quả cáo nhất trong hoạt động bán hàng, xuất khẩu hàng hóa ra thị trường trong nước nói riêng và vươn ra thị trường quốc tế nói chung

Thứ hai, quản trị bán hàng bảo vệ tăng trưởng được mạng lưới bán hàng tương

thích với kế hoạch kinh doanh thương mại của doanh nghiệp đã được đưa ra bởi ban lãnh đạo, quản lý trước đó cho từng trường hợp và thời gian nhất định

Thứ ba, quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng được một lực lượng bán hàng

có trình độ, có kỹ năng và kiến thức, có phẩm chất, thái độ tháo vát trong công việc

để đạt nhiều thành tích tốt Trong quá trình tiệp cận với khách hàng sẽ giúp người bán hàng có thêm kinh nghiệp và kiến thức chuyên môn về sản phẩm và qua đó rèn luyện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp với thái độ làm việc tích cực để hoàn thiện bản thân người bán hàng và góp phần mang lại lợi ích to lớn cho doanh nghiệp

Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh các hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp sát với sự biến động của thị trường Khi tiếp xúc gần với thị trường tiêu thị và mong muốn của khách hàng đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ hiểu

rõ những điểm nào còn chưa tốt cần cải thiện để giúp hoạt động bán hàng cung như sản phẩm của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao

1.1.4 Vai trò của quản trị bán hàng

Bán hàng là chức năng chủ yếu và có thể là duy nhất trong một tổ chức nhằm tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho tổ chức đó hoạt động và phát triển, vì vậy quản trị bán hàng cần được thực hiện đúng cách Kết quả tài chính trong một công ty chính

là kết quả từ hoạt động bán hàng Có một số phương pháp để thúc đẩy cho những người bán hàng tiềm năng như trả mức lương cao nhất cũng như có cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 10

7

Điều quan trọng là các doanh nghiệp phải phát triển và duy trì lực lượng bán hàng của mình một cách hiệu quả Người lãnh đạo các hoạt động quản trị bán hàng không chỉ quản lý lực lượng bán hàng mà còn thực hiện các chức năng quản lý bao gồm lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo, động viên, điều phối và kiểm soát lực lượng bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng

Vai trò của quản trị bán hàng trở nên cần thiết hơn khi tầm quan trọng của nó được nhận ra bên trong và bên ngoài tổ chức Trong tổ chức, quản trị bán hàng xây dựng một cơ cấu tổ chức có sự liên hệ giữa bộ phân bán hàng và bộ phận khác Nó cũng tạo nên một mạng lưới phân phối bên ngoài công ty bao gồm các nhân viên bán hàng và các đại lý để giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình

Những vai trò quan trọng của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm:

• Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những hành vi, nhu cầu của khách hàng

• Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng khả năng mua lặp lại của khách hàng, duy trì và mở rộng lượng khách hàng cần thiết, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp

• Tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp đồng thời giảm chi phí bán hàng, giảm luân chuyển nhân viên và do đó giảm chi phí tuyển dụng

• Tăng lòng trung thành tốt hơn từ nhân viên

• Có ảnh hưởng tốt đến quá trình quản trị marketing, quản trị kênh phân phối và

có thể ảnh hưởng một phần nhỏ tới quản trị nguồn nhân lực của công ty

Bên cạnh đó, quản trị bán hàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng

Khi quản trị bán hàng của tổ chức hoạt động hiệu quả thì khách hàng cũng có thể tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua, đánh giá và

sử dụng sản phẩm Sư cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau cũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ sản phẩm tốt hơn, có thể có nhiều phương án lựa chọn cho nhu cầu của họ

1.2 Nội dung của công tác quản trị bán hàng

1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 11

8

về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời ký nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau:

1.2.1.1 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng:

- Doanh số: Doanh số là tổng giá trị hàng hóa, dịch vụ được bán ra trên thị trường

trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa, dịch vụ cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong một khoảng thời gian xác

- Chi phí bán hàng: là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng Lực lượng bán

hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí

- Lợi nhuận bán hàng: là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận

thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận Rất ít doanh nghiệp

đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng

1.2.1.2 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng

Mức độ hài lòng của khách hàng: Thể hiện ở những phản ánh của khách hàng thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công

Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc

độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mói, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng địa lý thị trường…

Số lượng đại lý và điểm bán: đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường

Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để

từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: mục tiêu này quan trọng với công

ty bán lẻ tư vấn khách hàng Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng

sẽ chi phối doanh số đạt được Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng ngày, hàng tuần Hoặc quy định số

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 12

Dù lập theo quy trình nào, mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp phải luôn tuân thủ theo nguyên tắc SMART: Specific (cụ thể), Measueable (đo lường được), Achievable (có thể đạt được), Realistic (tính hiện thực), Timely (kịp thời) Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu cụ thể về khối lượng bán hàng, doanh số, lợi nhuận…

1.2.2 Lập kế hoạch bán hàng

Để lập kế hoạch bán hàng, tổ chức cần dự báo bán hàng cho năm tới nhằm chuẩn

bị tốt nhất những tình huống cần giải quyết, từ đó xem xét khả năng của tổ chức và mục tiêu tiếp theo của tổ chức để đề ra hạn ngạch Có thể là hạn ngạch hàng bán ra, hạn ngạch số lượng khách hàng hay doanh thu bán hàng, nâng cao uy tín…Từ đó tổ chức lập ngân sách cho chiến lược bán hàng sắp tới của tổ chức

+ Dự báo bán hàng: là hoạt động ước tính doanh thu trong tương lai khi lập kế hoạch, chương trình bán hàng, tiếp thị cho doanh nghiệp Dự báo bán hàng là một phần quan trọng trong việc lập kế hoạch và đóng góp cho hoạt động hiệu quả của toàn công ty

+ Xây dựng hạn ngạch bán hàng Hạn ngạch được thể hiện như một phần hoặc tỉ lệ trong tổng số chỉ tiêu bán hàng của công ty, được phân bổ cho một khu vực, nhóm khách hàng, một nhân viên bán hàng…phải thực hiện trong một giai đoạn

- Mô hình mạng lưới theo khu vực địa lý:

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 13

10

Là cơ cấu phân theo vùng lãnh thổ, đây là mô hình được sử dụng khá rộng rãi và với mô hình này, giám đốc khu vực sẽ chịu trách nhiệm kinh doanh tất cả các sản phẩm của công ty cho vùng địa lý này

- Mô hình mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng:

Mô hình tổ chức mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm tính chất hàng hóa và dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng được chia thành nhiều chi nhánh, mỗi chi nhánh sẽ phụ trách một dòng sản phẩm

Trong mô hình này, giám đốc bán hàng có toàn quyền quyết định bán cho ai, bán như thế nào và bán những sản phẩm gì cho toàn bộ thị trường mà không phân biệt vùng địa lý

- Mô hình mạng lưới theo khách hàng Dựa vào thói quen mua sắm, giới tính, thu thập…để phân chia lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng được chia thành nhiều chi nhánh và mỗi chi nhánh sẽ phụ trách 1 nhóm khách hàng có cùng đặc điểm và tính chất như nhau Ví dụ, nhóm phục

vụ khách hàng VIP, nhóm phục vụ khách hàng công ty, nhóm phục vụ khách hàng mua lẻ…

- Mô hình tổ chức hỗn hợp Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng

1.2.4 Quản trị lực lượng bán hàng

• Tuyển dụng:

Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả phải bắt đầu với nhiều nỗ lực khác nhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà lãnh đạo công ty đã đề

ra Để có đội ngũ nhân viên tốt, trước tiên ban lãnh đạo cần xác định các tiêu chuẩn

cụ thể mà mỗi ứng viên cần có Quan trọng nhất là phần phẩm chất và tri thức Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khỏe, diện mạo, trang phục, giọng nói, cách diễn đạt Để tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng thì nhân viên bán hàng còn phải

có sự nhiệt tình, lòng tự tin, sự kiên trì và tính thật thà, tin cậy

• Đào tạo lực lượng bán hàng:

+ Đào tạo về kiến thức:

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 14

11

Khối lượng kiến thức mà các nhân viên bán hàng cần có sẽ phụ thuộc vào doanh nghiệp và trình độ kỹ thuật của sản xuất kinh doanh Bao gồm: Kiến thức về doanh nghiệp; Kiến thức về sản phẩm; Kiến thức về quá trình bán hàng; Kiến thức về khách hàng; Kiến thức về thị trường

+ Đào tạo kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản trị bán hàng:

Các kỹ thuật bán hàng: một nhân viên bán hàng có thể được đào tạo bằng hình thức đào tạo tại hiện trường Theo hình thức này, thường là một nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp một hoặc một số nhân viên bán hàng Sau khóa đào tạo cần

có sự đánh giá và so sánh chính xác giữa mục tiêu huấn luyện và kết quả thực hành công việc bán hàng hàng ngày của nhân viên

- Trao đổi để tìm hiểu phương án giải quyết tốt nhất

- Động viên nhân viên phát huy sáng kiến và đề xuất ý kiến cá nhân

- Giao quyền tự chủ hoàn toàn chỉ kiểm soát kết quả công việc

• Động viên lực lượng bán

Doanh nghiệp cần triển khai nắm bắt nhu cầu của lực lượng bán hàng Trên cơ

sở đó xây dựng và triển khai chương trình tạo động lực

Thông thường, lực lượng bán hàng bao gồm các nhu cầu cơ bản sau: Thu nhập;

Môi trường làm việc; Cách quản lý của người lãnh đạo; Đối xử công bằng; Cơ hội thăng tiến; Được đào tạo

Các công cụ chủ yếu mà nhà quản trị có thể sử dụng là: thưởng tăng lương, đề bạt thăng chức

Ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng một số công cụ động viên:

+ Công khai thông báo thành tích trong các buổi họp + Thông báo tuyên dương tại bảng thông báo của công ty + Tồ chức các hội nghị vinh danh thành tích cao

+ Trao tặng huy hiệu + Tổ chức tiệc chiêu đãi nhân viên + Tổ chức các chuyến tham quan, du lịch…

1.2.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 15

Doanh thu thuần = Tổng doanh thu theo hóa đơn – Các khoản giảm trừ doanh thu

1.2.5.2 Chỉ tiêu về lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí

mà doanh nghiệp bỏ ra

Lợi nhuận = Doanh thu bán hàng – Chi phí bán hàng

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn Điều này, cho thấy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý Đồng thời, công ty cần thường xuyên củng cố, phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chế trong khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa, nâng cao khả năng cạnh tranh

1.2.5.3 Năng suất lao động bán hàng

Năng suất lao động bán hàng trong DNTM là mức tiêu thụ bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian được đo bằng công thức:

Năng suất lao động bình quân của 1 NVBH = 𝑻ổ𝒏𝒈 𝒅𝒐𝒂𝒏𝒉 𝒕𝒉𝒖 𝒃á𝒏 𝒉à𝒏𝒈

𝑻ổ𝒏𝒈 𝒔ố 𝒏𝒉â𝒏 𝒗𝒊ê𝒏 𝒃á𝒏 𝒉à𝒏𝒈

1.2.5.4 Chỉ tiêu chi phí

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 16

13

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài

• Thị trường và hành vi của tập khách hàng:

Theo quan điểm marketing hiện đại thì các doanh nghiệp phải vì thị trường mà

bán và vì bán mà mua Đối với doanh nghiệp, tìm được các địa điểm bán hàng, chọn được mặt hàng kinh doanh mới chỉ là những bước đầu của hoạt động bán hàng

Doanh nghiệp xác định được khu vực thị trường tham gia, tập khách hàng phục vụ

Mà thị trường và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố phức tạp, luôn có xu hướng biến động theo thời gian Các nhà quản trị bán hàng không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trường để nắm bắt những xu hướng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu và yếu tố ảnh hưởng tới thái độ, hành vi của người tiêu dùng

• Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường:

Mục tiêu các doanh nghiệp nói chung là thu được lợi nhuận Khi lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy lôi kéo họ tham gia tích cực hơn, nên họ có thể bất chấp tất cả miễn sao đè bẹp được đối thủ cạnh tranh trên thị trường để giành được thị phần, giành được khách hàng Cạnh tranh mang lại nhiều lợi ích, đặc biệt là cho khách hàng Đó là quá trình liên tục đổi mới, nâng cao chất lượng hàng hóa, giảm chi phí sản xuất của hàng hóa hay dịch vụ đối với các doanh nghiệp sản xuất Đối với các sản phẩm cạnh tranh nhà quản trị đưa ra giá bán phù hợp vì nếu giá bán cao quá sẽ không tiêu thụ được, hoặc giá bán thấp quá, doanh nghiệp sẽ mất đi một mức lợi nhuận Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu yếu tố cạnh tranh trên thị trường thông qua những điểm như: Uy tín và vị thế của doanh nghiệp, Chiến lược dài hạn của doanh nghiệp như thế nào, Các chỉ tiêu tài chính đã minh bạch trên thị trường chứng khoán ra sao…

• Hệ thống pháp lý

Các chính sách của Chính phủ: các chính sách kinh tế này được thể hiện từ những văn bản có giá trị pháp lý cao nhất như Hệ thống văn bản pháp luật của Nhà nước- quy định những điều mà doanh nghiệp phải chấp hành trong việc định giá sản phẩm như

không lũng đoạn thị trường Đối với các sản phẩm đặc biệt có tính chất thiết yếu hay quốc phòng, nhà nước can thiệp vào các quyết định định giá Nhà nước có thể đưa

ra các khung giá quy định, trên cơ sở đó doanh nghiệp đưa ra các mức giá phù hợp

Các quy định của các Bộ, Tỉnh về quy hoạch tổng thể hay chiến lược phát triển dài hạn đều ảnh hưởng đến các quyết định định giá bán sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp Sự ổn định về chế độ chính trị là nhân tố quyết định đến quá trình thu hút

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 17

14

đầu tư và định giá bán sản phẩm của các doanh nghiệp Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu, phân tích các chính sách kinh tế vĩ mô tại địa phương mình kinh doanh

để đưa ra các quyết định, định giá bán sản phẩm cho phù hợp

1.3.2 Các yếu tố bên trong

• Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp:

Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mô, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của doanh nghiệp

Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…

• Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng:

Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng không đúng người hay đánh giá không chính xác

Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp doanh nghiệp có hiệu quả bán hàng cao nhất

• Điều kiện vật chất bán hàng doanh nghiệp:

Trong doanh nghiệp, muốn thực hiện được công tác quản trị bán hàng cần phải

có một cơ cấu tổ chức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển chỉ đạo của bộ phận lãnh đạo Vận hành được chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là điều kiện đủ Muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt các mục tiêu đề ra thì mỗi bộ phận

sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, cần sự hợp tác đoàn kết cùng tương trợ, bổ sung cho nhau

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 18

15

CHƯƠNG 2:

ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH

VỤ HOÀNG HÀ ANH

2.1 Khái quát về công ty

2.1.1 Thông tin chung về công ty

- Tên công ty: Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

- Tên viết tắt: HOANG HA ANH UK.,JSC

- Địa chỉ: Thôn Miếu Môn, Xã Trần Phú, Huyện Chương Mỹ, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

- Ngân hàng: Công thương – CN Tây Thăng Long

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh chính thức được thành lập vào ngày 11/04/2014 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0106508185 do

Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 14/04/2014, với số vốn điều lệ 8.000.000.000 đồng

Qua 8 năm hoạt động, công ty cùng các thành viên trực thuộc đã không ngừng duy trì và phát triển, tham gia thi công hàng trăm công trình công nghiệp và dân dụng trên khắp Việt Nam Nỗ lực nghiên cứu, tìm hiểu các nhu cầu mà thị trường đang thiếu và đang đòi hỏi, tích luỹ được nhiều kinh nghiệm và có những bước phát triển vững chắc, thực hiện được nhiều hợp đồng lớn, được khách hàng tín nhiệm, hoàn thành tốt các nghĩa vụ đối với nhà nước

2.1.3 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh

Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh là doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực nhưng chủ yếu là sản xuất và kinh doanh các vật liệu

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 19

16

xây dựng, đặc biệt là các loại gạch, xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, thủy lợi, cầu đường Tư vấn cho khách hàng về các chủng loại thiết bị phù hợp với hiện trạng công trình, nhận giám sát tiến độ công việc, giám sát việc thi công, thiết

kế Những năm gần đây thì công ty tập trung sản xuất và kinh doanh các loại gạch với mong muốn đa dạng các sản phẩm gạch xây dựng

• Xây dựng dân dụng, công nghiệp, thủy lợi:

- Thi công nền đường ô tô đồng bằng, trung du trong thành phố

- Thi công mặt đường cấp phối, thấm nhập, láng nhựa

- Thi công mặt đường bê tông ASPHALT

- Thi công móng SUBBASE, BASE

- Xử lý nền đất yếu (bấc thấm, vải địa kỹ thuật)

- Sản xuất vật liệu xây dựng

- Thi công các hệ thống thoát nước trên đường

- Thi công cầu đường bộ

2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Được tổ chức dưới hình thức công ty cổ phần, bộ máy quản lý của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh được bố trí một cách đơn giản, giảm thiểu

sự chồng chéo của các phòng ban chuyên môn, phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty mang lại hiệu quả quản lý cao

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 20

17

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty

Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự

* Chức năng của các phòng ban:

- Hội đồng quản trị: Giám sát, chỉ đạo Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và người

quản lý khác trong điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của công ty, quyết định thành lập công

ty con, lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh

nghiệp khác

- Phó Tổng Giám đốc hành chính: Xử lý các công việc hàng ngày của doanh

nghiệp, các loại quan hệ giao tiếp trong và ngoài doanh nghiệp, đồng thời thông qua

kế hoạch, tổ chức, kiểm soát và lãnh đạo thực hiện quản lý và giám soát các công việc hành chính của doanh nghiệp

- Phó Tổng Giám đốc sản xuất: người chịu trách nhiệm đảm bảo hoạt động sản xuất ra sản phẩm của doanh nghiệp được đúng kế hoạch, đúng số lượng, đạt chất lượng đề ra, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đem lại giá trị cho cả khách hàng lẫn doanh nghiệp

Phòng

Kế hoạch – Đầu tư

Phòng Tài chính

- Kế toán

Phòng kinh doanh

Đội Sản xuất 5

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 21

18

- Phòng Tổ chức - Hành chính: Xây dựng cơ cấu tổ chức nhân sự cho các phòng

ban trong doanh nghiệp Tham mưu cho Ban giám đốc về việc sắp xếp, bố trí và phát triển nhân sự thông qua việc phân tích cơ cấu tổ chức, đánh giá kết quả công việc và năng lực nhân sự Xây dựng kế hoạch nhân sự và chiến lược phát triển nguồn nhân lực cho doanh nghiệp, tính toán ngân sách liên quan đến chi phí lao động (quỹ lương,

chi phí đào tạo, BHXH, BHYT, chi phí đồng phục,…)

- Phòng Kế hoạch – Đầu tư: Phân tích, tổng hợp và lập bản dự thảo kế hoạch

hoạt động sao cho phù hợp với định hướng và chủ trương của doanh nghiệp, tổ chức

theo từng thời kỳ Trình bày bản dự thảo kế hoạch hoạt động với Ban lãnh đạo

- Phòng Tài chính - Kế toán: Thực hiện những nghiệp vụ về chuyên môn tài

chính, kế toán theo đúng quy định của Nhà nước Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Công ty và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan Tham

mưu cho Ban Tổng Giám đốc (BTGĐ) về chế độ kế toán

- Phòng kinh doanh: Tham mưu cho Ban Giám đốc các vấn đề liên quan đến

việc bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty ra thị trường; tư vấn về việc nghiên cứu

và phát triển sản phẩm; mở rộng thị trường; xây dựng mối quan hệ với khách hàng

- Đội sản xuất: Có nhiệm vụ hướng dẫn, giám sát, kiểm tra thực hiện các quy

trình sản xuất chất lượng sản phẩm hoàn thành mà công ty bán ra

2.3 Đặc điểm chung Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

2.3.1 Đặc điểm về lao động

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 22

Cơ cấu lao động theo trình độ:

Xét về trình độ học vấn, trình độ chuyên môn của lao động sẽ phản ánh được chất lượng lao động, từ đó thể hiện được kết quả và hiệu quả của công việc Số lượng lao động trình độ đại học là 47 người chiếm tỷ trọng 22% trong cơ cấu lao động Số lượng lao động trình độ cao đẳng 10 người chiếm tỷ trọng 5% trong cơ cấu lao động

Số lượng lao động phổ thông là 125 người chiếm tỷ trọng 60% trong cơ cấu lao động chủ yếu là công nhân bốc vác, thợ xây dựng…

Về giới tính:

Theo giới tính lao động, giới tính nam 156 người chiếm 74%, giới tính nữ có 54 người chiếm 26% Với cơ cấu giới tính như trên rất phù hợp với tính chất làm lĩnh vực xây dựng của công ty Các lao động nữ thì thường làm những công việc nhẹ nhàng hơn như các chuyên môn về kế toán, văn thư, nhân sự…

Đội ngũ lao động trẻ được bố trí và sắp xếp hợp lý, phù hợp với điều kiện và quy

mô của công ty Tuy nhiên, công ty cần chú ý đến việc nâng cao kỹ thuật cho người lao động và bồi dưỡng chất lượng, trình độ của cán bộ quản lý hơn nữa để đưa công

ty ngày càng phát triển

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 23

20

2.3.2 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật

Bảng 2.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty (tính đến ngày 31/12/2021)

ĐVT: Đồng

STT Loại tài sản Nguyên giá

TSCĐ

Tỷ trọng (%) Giá trị còn lại

Tỷ lệ GTCL/NG (%)

Nguồn: Phòng tài chính kế toán

Qua bảng 2.2 cho ta biết:

Nhà cửa vật kiến trúc: Trụ sở làm việc của doanh nghiệp là nhà riêng của giám đốc nên doanh nghiệp không đưa chỉ tiêu này vào tài sản cố định của doanh nghiệp

và cũng không trích khấu hao đối với tài khoản này

Tài sản cố định của công ty là phương tiện vận tải với tỷ lệ còn lại so với nguyên giá là 44% So với số liệu trên ta có thể nhận thấy giá trị còn lại so với nguyên giá ở mức khá thấp cho thấy công ty nên mua sắm thêm phương tiện vận tải để đáp ứng nhu cầu công việc

Phương tiện vận tải chiếm 100% do chủ yếu để vận chuyển vật liệu xây dựng, máu xây dựng Phương tiện vận tải của công ty bao gồm xe ô tô con, ô tô tải, máy múc,… Giá trị còn lại của các phương tiện vận tải so với nguyên giá là 44% cho thấy các tài sản này đã cũ đi hơn một nửa nguyên giá Như vậy, công ty nên chú trọng công tác mua sắm thêm phương tiện mới phục vụ hoạt động kinh doanh

Trong thời gian tới, do quy mô hoạt động kinh doanh mở rộng, công ty nên đầu

tư thêm thiết bị dụng cụ quản lý, máy móc thiết bị để để phục vụ cho hoạt động kinh doanh lâu dài và thu lại kết quả cao hơn

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 24

21

2.3.3 Đặc điểm về tài sản và nguồn vốn của công ty

Bảng 2.3 Cơ cấu tài sản của công ty giai đoạn 2019 – 2021

ĐVT: Đồng

Chỉ tiêu Năm 2019

TĐPTBQ(%) Giá trị TĐPTLH

(%) Giá trị TĐPTLH

(%) 1.Tài

sản 11.441.048.920 12.439.400.621 108,72 13.153.647.706 105,74 107,22

Tài sản ngắn hạn 9.971.106.379 11.174.655.050 112,07 12.160.106.101 108,81 110,43 Tài sản

dài hạn 1.469.942.541 1.264.745.571 86,04 993.541.605 78,55 82,21

2.Nguồn vốn 11.441.048.920 12.439.400.621 108,72 13.153.647.706 105,74 107,22

Nợ phải trả 1.803.003.968 1.343.892.064 74,53 2.046.938.464 152,31 106,55 Vốn chủ

sở hữu 9.638.044.952 11.095.508.557 115,12 11.106.709.242 100,10 107,34

Qua bảng 2.3, ta nhận thấy tình hình tăng giảm tài sản và nguồn vốn của Công

ty như sau:

Về tài sản ngắn hạn năm 2020 tăng so với năm 2019 với tốc độ phát triển liên hoàn 112,07% và năm 2021 tăng so với 2020 với tốc độ phát triển liên hoàn là 108,81%, tốc độ phát triển bình quân đạt 110,43% Do lượng hàng tồn kho lớn, phục

vụ đủ nguyên vật liệu cho các công trình đã ký ở năm trước

Về tài sản dài hạn lại giảm đi qua các năm từ năm 2019 đến năm 2021 với tốc

độ phát triển bình quân chỉ đạt 82,21% Ta thấy tài sản dài hạn của công ty giảm qua các năm, do công ty có các hoạt động xây dựng công trình các hoạt động đều sử dụng máy móc, phương tiện vận tải thường xuyên nên hao mòn lũy kế tài sản cố định ngày càng tăng dẫn đến tài sản dài hạn của công ty giảm

Về nợ phải trả có sự biến đổi không đồng đều: năm 2020 nợ phải trả giảm đi 74,53% so với năm 2019, nhưng đến năm 2021 nợ phải trả lại tăng đột biến lên 152,31% so với năm 2020 Tốc độ phát triển bình quân nợ phải trả đạt mức 106,55%

Nguồn vốn chủ sở hữu có sự gia tăng ổn định Năm 2020 nguồn vốn chủ sở hữu tăng 115,12% so với năm 2019, năm 2021 tăng 100,10% so với năm 2020, tốc độ phát triển bình quân đạt mức 107,34%

2.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 25

22

Qua bảng 2.4 ta thấy kết quả kinh doanh của công ty có những thay đổi tăng giảm qua từng năm, cụ thể như sau:

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2020 tăng 113,93% so với năm

2019, tới năm 2021 lại giảm 95,66% so với năm 2020 Có thể thấy đại dịch toàn cầu

đã có sự ảnh hưởng không hề nhỏ tới doanh thu của công ty Sự giảm xuống của doanh thu bán hàng năm 2021 đã khiến tốc độ phát triển bình quân của của công ty đạt mức 104,40%

Giá vốn hàng bán có xu hướng tăng qua các năm, cụ thể năm 2020 tăng 102,88%

so với năm 2019, năm 2021 tăng 149,51% so với năm 2020 Điều này là do giá thành đầu vào tăng cao và do mức lương hàng năm các công ty tăng theo quy định của nhà nước Các doanh nghiệp muốn bù đắp lại chi phí thì phải tăng giá các sản phẩm lên

Chi phí quản lý kinh doanh năm 2021 có giảm mạnh so với năm 2019 và năm

2020 Cụ thể năm 2020 tăng 172,27% so với năm 2019, nhưng đến năm 2021 giảm còn 14,21% so với năm 2020 (từ 3.117.769.131 đồng giảm xuống còn 443.260.911 đồng)

Công ty không hoạt động nhiều ở lĩnh vực tài chính nên không có doanh thu ở năm 2019 và 2020, nhưng tới năm 2021 đạt 438.339 đồng Trong khi đó chi phí tài chính tăng từ 1.400.000 đồng vào năm 2019 lên 18.524.522 đồng vào năm 2020, trong đó toàn bộ là chi phí lãi vay Điều này làm cho chi phí quản lý kinh doanh của của năm 2020 tăng 172,27% so với năm 2019

Các khoản lợi nhuận của công ty trong năm 2021 đều giảm mạnh so với 2 năm trước đó Đây là vấn đề chung của các doanh nghiệp xây dựng vì sau đại dịch, giá vật liệu xây dựng ngày càng tăng cao Lợi nhuận gộp của công ty năm 2020 là 4.958.123.159 đồng, nhưng tới năm 2021 lại giảm đến xuống còn 456.823.428 đồng tương đương với 9,21% Sự giảm xuống của lợi nhuận gộp trong năm 2021 đã khiến tốc độ phát triển bình quân của của công ty đạt mức 35,61%

Nhìn chung năm 2020 là năm kinh doanh hiệu quả nhất của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh với lợi nhuận sau thuế đạt 1.457.463.605 đồng, tăng 101,78% so với năm 2019

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 26

1 Doanh thu BH&CCDV 11.337.569.730 12.917.769.131 12.357.300.101 113,93 95,66 104,40

2 Các khoản giảm trừ doanh thu

3 Doanh thu thuần về BH&CCDV 11.337.569.730 12.917.769.131 12.357.300.101 113,93 95,66 104,40

4 Giá vốn hàng bán 7.736.451.330 7.959.645.972 11.900.476.673 102,88 149,51 124,02

5 Lợi nhuận gộp về BH&CCDV 3.601.118.400 4.958.123.159 456.823.428 137,68 9,21 35,61

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 27

24

2.5 Đánh giá thuận lợi, khó khăn của công ty

2.5.1 Thuận lợi

- Qua 8 năm hoạt động, công ty không ngừng nỗ lực để phát triển và lớn mạnh

- Đội ngũ công nhân viên luôn nhiệt tình, đoàn kết cùng nhau hoàn thiện nhiệm

vụ, mục tiêu đề ra

- Ban lãnh đạo công ty có trình độ chuyên môn tốt, biết lắng nghe nhân viên, có khả năng trong việc truyền đạt những thông tin về định hướng phát triển của công

ty

- Có mối quan hệ gắn bó, mật thiết, tạo được niềm tin và uy tín với khách hàng

- Công ty thuộc địa bàn Hà Nội nên điều kiện thuận lợi về giao thông đi lại Đây

là một điểm mạnh về thị trường cũng như công việc kinh doanh của công ty

- Tài sản và nguồn vốn của công ty có xu hướng tăng cho thấy công ty ngày càng

tự chủ về vốn cũng như có sự đầu tư hơn vào cơ sở vật chất Điều này sẽ thúc đẩy quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra thuận lợi và giảm bớt được rủi ro trong kinh doanh

2.5.2 Khó khăn

- Công ty chưa tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường

- Công ty cũng luôn phải cạnh tranh với các công ty có lĩnh vực tương tự khác trên thị trường vì hiện nay đang có rất nhiều các công ty xây dựng được mở ra

- Các đại lý, cửa hàng của công ty còn ít nên việc tiêu thụ sản phẩm không được rộng rãi

- Địa điểm hoạt động của công ty là đi thuê nên mỗi năm sẽ phải trích 1 khoản tiền cho việc thuê văn phòng, nhà xưởng nên diện tích khá hẹp không có nhiều không gian để bảo quản hàng hóa, nguyên vật liệu của công ty Các kho hàng cách công ty khá xa nên mất nhiều thời gian vận chuyển hàng hóa

- Dịch bệnh COVID-19 đã ảnh hưởng tiêu cực tới hoạt động sản xuất, kinh doanh của hầu hết các doanh nghiệp ở các lĩnh vực, nhiều doanh nghiệp bị hạn chế tiếp cận khách hàng, chuỗi cung ứng bị gián đoạn, doanh thu giảm mạnh,…

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 28

3.1.1 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty

3.1.1.1 Danh mục và chủng loại sản phẩm của Công ty

Từ năm 2021 đến nay, tình hình dịch Covid-19 vẫn diễn biến phức tạp, ảnh hưởng không nhỏ đến các hoạt động sản xuất gạch Thời gian vừa qua là giai đoạn thử thách sức chịu đựng của nhiều doanh nghiệp, nhà thầu xây dựng trước áp lực tăng giá của các nguyên vật liệu đầu vào Không chỉ giá các loại gạch tăng cao mà gần như giá tất cả các loại nguyên vật liệu như: sắt thép, xi-măng, cát, đá, nhôm, kính… đều đang “leo thang” đã khiến nhiều doanh nghiệp, nhà thầu xây dựng phải liêu xiêu

Thống kê trong ba tháng đầu năm 2022 của các hiệp hội liên quan tới xây dựng

và vật liệu xây dựng cho thấy, nhiều loại vật liệu xây dựng tiếp tục tăng giá mạnh, trong đó một số mặt hàng có mức tăng vượt đỉnh, chẳng hạn xi-măng hiện tăng 100.000 đồng/tấn tùy thương hiệu, gạch xây dựng tăng khoảng 10%, gạch ốp trang trí tăng 10-15%, cát tăng 10.000 đồng/m3… so đầu năm

Thời kỳ đầu mới thành lập, công ty đã gặp khá nhiều khó khăn do mới xâm nhập vào thị trường xây dựng, đặc biệt là thị trường gạch Vốn của công ty còn eo hẹp, công ty chưa có chỗ đứng trên thị trường, phải cạnh tranh với các đối thủ đã hoạt động lâu đời và có uy tín trong lĩnh vực xây dựng Sản phẩm xây dựng phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên, mang nhiều tính chất cá biệt, đa dạng về công dụng, cách thức cấu tạo và phương pháp chế tạo Sản phẩm xây dựng thường có kích thước lớn, kết cấu phức tạp, khó chế tạo và sửa chữa, yêu cầu chất lượng cao, chi phí sản xuất lớn, thời gian sử dụng dài

Trải qua 8 năm hoạt động, Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

đã có chỗ đứng trên thị trường, cơ sở vật chất tương đối tốt, đội ngũ cán bộ và nhân viên trong công ty đã có chuyên môn cao, công ty đã dần tạo được uy tín trên địa

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 29

5

Gạch coric giả đá

400x400x45

M200 300x300x45

Nguồn: Phòng sản xuất kinh doanh

Qua danh mục trên, ta thấy danh mục các mặt hàng gạch kinh doanh của công ty khá đa dạng, nhiều chủng loại có thể đáp ứng được một lượng lớn các loại khách hàng Công ty đã chú trọng tới chính sách đa dạng hóa sản phẩm, sắp tới công ty còn

có kế hoạch kinh doanh các loại gạch cao cấp hơn như gạch gốm thông gió, gạch cao su, gạch kính để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường, tăng thêm doanh thu và lợi nhuận cho công ty, cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty

Việc nghiên cứu đa dạng các mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với thực tế nhu cầu thị trường đã được ban lãnh đạo công ty thực hiện khá tốt, các mặt hàng của công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên trong thời gian tới để giữ vững được thị phần của mình trên thị trường thì công ty cần nâng cao hơn nữa

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 30

27

sức cạnh tranh của các sản phẩm của công ty, đây là nhiệm vụ quan trọng đòi hỏi đội ngũ cán bộ trong công ty cần quan tâm và cố gắng nhiều hơn nữa

3.1.1.2 Giá của các loại sản phẩm của Công ty

Giá gạch hiện nay trên thị trường vật liệu xây dựng dao động trong khoảng từ 950đ đến 1.200đ/viên tùy vào từng nhà sản xuất

Việc định giá bán cho khách hàng được công ty định giá dựa theo công thức:

Giá bán = giá nhập + tổng chi phí + lợi nhuận dự kiến

Giá bán trên còn tùy thuộc vào khách mua với số lượng nhiều hay ít mà công ty cộng vào phần lợi nhuận dự kiến nhiều hay ít, phần này do phòng kinh doanh tự cân đối theo sự chỉ đạo của giám đốc công ty

Bảng 3.2 Giá một số mặt hàng chính của công ty STT Tên sản phẩm Kích thước (mm) Đơn vị tính Đơn giá (VNĐ)

9 Gạch terrazzo ngoại thất 400x400x30 m2 55.000 - 90.000

300x300x30

3.1.2 Đặc điểm về thị trường của Công ty

Xuất phát từ đặc điểm của các sản phẩm gạch là nặng, cồng kềnh nên chi phí vận chuyển sẽ cao, việc di chuyển đi xa không có lợi, sẽ đẩy giá thành sản phẩm tăng cao Do vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là trong khu vực

Hà Nội và Hòa Bình, ngoài ra còn có các tỉnh thành lân cận Công ty thực hiện chào hàng đến tất cả các cá nhân, đơn vị tổ chức có nhu cầu về các mặt hàng xây dựng thông qua các đại lý, cửa hàng bán buôn, bán lẻ trong cả nước Với sự xuất hiện gia

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 31

28

tăng của nhiều đơn vị, tổ chức ngoài ngành vật liệu hoàn thiện xây dựng trên thị trường khiến công ty gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh sản phẩm, đặc biệt là giá bán Hiện nay có hàng loạt các công ty xây dựng tư nhân mở ra cũng tạo sự bất ổn trên thị trường vật liệu xây dựng, làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công

ty cũng như doanh thu của công ty

Trên thị trường xây dựng thì cạnh tranh có thể được coi là đặc điểm quan trọng của thị trường Các công ty xây dựng xuất hiện ngày càng nhiều ở khắp mọi nơi khiến áp lực cạnh tranh ngày một tăng Cùng với việc cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp xây dựng đó là việc tạo uy tín cho doanh nghiệp Muốn vậy thì công

ty cần phải có những thay đổi, đa dạng sản phẩm hơn, phải không ngừng nâng cao chất lượng, tìm tòi những biện pháp thi công tiên tiến, những dây chuyền sản xuất, những công nghệ mới Đây là hai vấn đề có tác động tương hỗ cho nhau: có cạnh tranh thì sẽ kích thích việc nâng cao chất lượng sản phẩm, các sản phẩm làm ra mà ngày càng tốt hơn thì sẽ tạo ra sự cạnh tranh gay gắt

3.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

3.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng của công ty được giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm Những mục tiêu bán hàng này được xác định chủ yếu trên ý kiến chủ quan của giám đốc và dựa vào một số căn cứ như:

mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường

Tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng trưởng về lợi nhuận là mục tiêu lớn nhất của công ty, nhận thấy hoạt động marketing là rất cần thiết trong giai đoạn tăng trưởng hiện nay

Đối với Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh nói riêng, việc xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, chặt chẽ là hết sức quan trọng, đóng góp phần lớn vào sự thành công trong hoạt động kinh doanh của công ty Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng trong công ty thường được xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và liên tục thay đổi, điều chỉnh qua các năm

Mục tiêu bán hàng trong công ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu về doanh số tức

là tổng giá trị hàng bán ra trong một năm khi tiến hành những nỗ lực bán hàng

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 32

29

Thuận lợi khi xây dựng mục tiêu về doanh số là giúp công ty dễ dàng đo lường được kết quả, dễ dàng phân bổ cho các nhân viên Đồng thời các nhân viên biết được chỉ tiêu của mình để có kế hoạch và chiến lược để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu theo doanh số cũng có hạn chế khó khăn trong việc kiểm soát chi phí cũng như đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng so với chi phí bỏ

ra trong quá trình bán hàng

Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin về kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng của các kỳ trước

Mục tiêu ngắn hạn đặt ra cho bộ phận kinh doanh và bộ phận bán hàng:

Bảng 3.3 Mục tiêu bán hàng ngắn hạn trong 1 tháng của công ty

Mục tiêu Ngày Tuần Tháng

3.2.2.1 Công tác lập xây dựng ngân sách bán hàng

Bảng 3.4 Ngân sách bán hàng cho các năm

3 Chi phí lãi vay 13.323.000 13.560.300 16.481.965 111,22

4 Chi phí nghiên cứu thị trường 11.438.694 12.547.399 8.348.220 85,43

5 Các khoản hoa hồng trả đại lý 42.573.329 50.607.693 31.219.595 85,63

6 Chi phí tiếp khách 10.589.700 11.593.404 5.160.898 69,81

TỔNG CỘNG 399.660.117 434.860.035 406.938.085 100,90

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 33

30

Giám đốc bán hàng là người lập ra ngân sách bán hàng Việc lập ngân sách bán hàng giúp công ty tận dụng hiệu quả mọi nguồn lực hiện có và áp dụng những cải tiến mới nhằm đáp ứng hoặc rút ngắn ngân sách, nó cũng được coi như là thước đo hiệu quả hoạt động của công ty Công ty sử dụng ngân sách này để đặt mục tiêu cho

bộ phận bán hàng, tính toán lợi nhuận và dự báo các yêu cầu sản xuất Việc lập ngân sách bán hàng đòi hỏi sự phối hợp giữa các bộ phận bán hàng, sản xuất và mua hàng

Qua bảng 3.4 ta thấy ngân sách bán hàng có sự tăng giảm qua các năm với TĐPTBQ đạt 100,90%

Quỹ lương chi cho bán hàng và chi phí lãi vay tăng đều qua 3 năm, cho thấy công ty vay nợ nhiều Điều này làm ảnh hưởng tới lợi nhuận bán hàng của công ty

Chi phí thuê mặt bằng, chi phí nghiên cứu thị trường, các khoản hoa hồng trả đại

lý và chi phí tiếp khách năm 2021 đều giảm so với 2 năm trước đó Công ty đã cắt giảm những khoản chi phí này vì ảnh hưởng của dịch Covid-19 đã khiến doanh thu của công ty trong năm 2021 tụt giảm nghiêm trọng

3.2.2.2 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên

Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch bán hàng của công ty Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được công ty lập

ra và tính toán theo cấp quản lý và theo thời gian

Như đã phân tích thì giám đốc là người xây dựng các mục tiêu doanh số bán hàng và phân bổ cho các nhân viên Giám đốc đặt ra mục tiêu về tổng doanh số bán hàng mà

công ty hướng tới trong năm Sau đó chỉ tiêu này sẽ được phân bổ cho từng nhân viên Mỗi nhân viên sẽ nhận được một bản chi tiết về chỉ tiêu bán hàng với những nhiệm vụ và yêu cầu rõ ràng (Phụ lục 03)

Chỉ tiêu bán hàng phân bổ cho các nhân viên tùy theo các tiêu chí như: báo cáo bán hàng năm trước, địa bàn hoạt động, mức độ thuận lợi, số lượng khách hàng, tiềm năng thị trường Theo đó, những nhân viên quản lý khu vực có số lượng khách hàng nhiều và khách hàng lớn, thuận lợi và nhiều tiềm năng sẽ nhận chỉ tiêu về doanh số cao hơn so với các nhân viên quản lý các khu vực ít thuận lợi hơn Trên cơ sở chỉ

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 34

31

tiêu bán hàng được phân bổ, mỗi nhân viên bán hàng sẽ tự xây dựng mục tiêu và chiến lược nhằm hoàn thành chỉ tiêu bán hàng

Ngoài ra công ty còn xây dựng chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng, chỉ số KPI

sẽ giúp đo lường hiệu quả năng lực của đội ngũ bán hàng Từ đó, công ty có thể đánh giá và lập kế hoạch cho việc phát triển thị trường

⁕ Chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng của công ty:

1 Tỷ lệ phản hồi / tổng số gửi đi

- Công thức = tổng số phản hồi khách hàng / tổng số thông tin gửi tới khách

hàng

- Các chương trình marketing trực tiếp có thể là gửi email, telesale

2 Thời gian để trả lời mỗi yêu cầu của khách hàng

- Đối với các trường hợp thời gian để trả lời có thể phát sinh dài thì việc đo

lường chỉ tiêu này là hữu ích để có phản hồi nhanh chóng tới khách hàng

3 Tỷ lệ kiếm được khách hàng

- Tỷ lệ khách hàng kiếm được trên tổng số khách hàng đã tiếp xúc

- Tỷ lệ khách hàng kiếm được / tổng số khách hàng đã nhận được phản hồi

4 Số khách hàng / nhân viên

- Chỉ số này là tổng số khách hàng / số NVBH, tức là 1 NVBH thì kiếm được hay

phục vụ bao nhiêu khách hàng

5 Doanh số trung bình của khách hàng / mỗi NVBH

- Bằng tổng doanh số của NVBH / tổng số khách hàng của NV đó

6 Tỷ lệ hủy cuộc gọi trong khi chờ đợi

- Là số lần hủy cuộc gọi của khách sau khi phải chờ đợi quá lâu

7 Tỷ lệ khách hàng mới

- Là tỷ lệ số khách hàng mới bạn kiếm được trong một thời gian

- Tỷ lệ này quá cao chứng tỏ: công ty đang mở rộng kinh doanh hoặc là công ty đang mất khách hàng trung thành

8 Tỷ lệ khách hàng quay lại

- Tỷ lệ khách hàng mua hàng 2 lần trở lên / tổng số khách hàng

- Tỷ lệ này cho biết sản phẩm này hấp dẫn khách hàng, tuy vậy cần xem xét những người quay lại có đúng là khách hàng mục tiêu không?

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Trang 35

3.2.2.3 Tổ chức kênh phân phối

Trong bối cảnh thị trường ngày càng mở rộng như hiện nay, kênh phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu tiếp thị của một doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất tạo ra giá trị tiện ích trong sản phẩm hoặc dịch

vụ nhưng tiện ích thời gian và địa điểm được tạo ra bởi các kênh phân phối Tổ chức kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối của công ty

Theo cấu trúc kênh phân phối này, công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng chính của công ty

Kênh này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa, đảm bảo cho sự tiếp

Công ty CP Thương Mại

và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

Nhân viên bán hàng

Các đại lý

Khách hàng

7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

Tiêu đề	Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Hà Anh, Hà Nội
Tác giả	Nguyễn Thị Ngọc Diệp
Người hướng dẫn	ThS. Nguyễn Thùy Dung
Trường học	Trường Đại học Lâm nghiệp
Chuyên ngành	Quản trị kinh doanh
Thể loại	Khóa luận tốt nghiệp
Năm xuất bản	2022
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	70
Dung lượng	18,32 MB

Tài liệu tham khảo	Loại	Chi tiết
1. Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh (2019 - 2021), Báo cáo tài chính	Khác
2. GS.TS. Nguyễn Thành Độ, PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền (2009), Giáo trình Quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân	Khác
3. James M. Comer (2008), Quản trị bán hàng, Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB Hồng Đức, TP. Hồ Chí Minh	Khác
4. Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB thống kê	Khác
5. Lê Thanh Hà (2012), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội	Khác
6. Nguyễn Hữu Lam (2006), Giáo trình hành vi tổ chức, NXB Giáo dục, TP. Hồ Chí Minh	Khác
7. Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing Thương Mại, NXB Thống kê	Khác
8. Phạm Công Đoàn, Nguyễn Cảnh Lịch (2010), Giáo trình Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê	Khác