hoàn thiện hoạt động marketing mix của công ty cổ phần vking

Marketing giữ vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp với các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp với thị trường, nhờ đó mà các quyết định đề ra trong hoạt động sản xuất ki

Tổng quan về hoạt động marketing trong doanh nghiệp

Khái niệm marketing trong doanh nghiệp

Marketing ra đời trong nền sản xuất hàng hóa tư bản chủ nghĩa nhằm giải quyết mâu thuẫn giữa cung và cầu Xuất phát từ nước Mỹ từ đầu thế kỷ 20, marketing được áp dụng đầu tiên và mạnh mẽ ở lĩnh vực hàng tiêu dùng

Ngày nay, khi đề cập đến khái niệm marketing, có nhiều người cho rằng marketing là nghiên cứu thị trường hay quảng cáo hoặc bán hàng,… thực tế đó chỉ là các hoạt động của marketing nhưng hoàn toàn chưa đầy đủ so với phạm vi và bản chất của marketing

Hiện nay, “marketing” được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau, dưới đây là một số khái niệm marketing tiêu biểu được chấp nhận và sử dụng rộng rãi, được cho là diễn đạt một cách chính xác bản chất và vai trò của marketing

Theo Philip Kotler, người được coi là cha đẻ của marketing hiện đại đã định nghĩa:

"Marketing là quá trình quản lí mang tính xã hội, nhờ nó mà các tổ chức hoặc cá nhân có thể thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi những thứ có giá trị với những người khác"

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (2007), Marketing được định nghĩa là tập hợp các hoạt động, cấu trúc hệ thống và quy trình nhằm tạo ra, giao tiếp và phân phối giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và toàn xã hội.

Còn theo Giáo trình Marketing căn bản (2009) của PGS.TS Trần Minh Đạo

“Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người; hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi” Định nghĩa này được xây dựng dựa trên cơ sở hàng loạt các khái niệm cơ bản khác cùng sự phân tích của ông về marketing Cụ thể ông cho rằng, marketing đến từ sự nỗ lực của cả hai phía, nó không chỉ là công việc của người bán mà đôi khi người mua cũng cần phải làm marketing Trên thị trường bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm cách trao đổi với bên kia, thì bên đó thuộc về phía làm marketing

Tóm lại, bản chất của Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh tế, là tổng thể các giải pháp của một công ty trong hoạt động kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra, là sự tác động hỗ trợ lẫn nhau trong một quá trình thống nhất Nó chú trọng vào việc nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng một cách toàn diện, từ đó định

2 hướng sản xuất và cung cấp những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của họ.

Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Marketing là một hoạt động cần thiết và giữ một vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bằng việc áp dụng hợp lý ngân sách cùng các nguồn lực của doanh nghiệp, marketinggiúp doanh nghiệp trong việc tìm kiếm những thông tin quan trọng về thị trường, tạo cơ hội mở rộng thị trường và tăng cường quy mô kinh doanh cho doanh nghiệp

Marketing đã tạo ra sự kết nối giữa các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp và thị trường trong tất cả các giai đoạn sản xuất Marketing giữ vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp với các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp với thị trường, nhờ đó mà các quyết định đề ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều có cơ sở khoa học Các doanh nghiệp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình theo định hướng thị trường, từ đó đưa ra những quyết định vững chắc trong kinh doanh

Marketing còn là công cụ giúp các doanh nghiệp hoạch định chiến lược kinh doanh một cách chặt chẽ, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bám sát thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu khách hàng làm trọng tâm cho mọi quyết định kinh doanh

Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc họ có cung cấp được cho thị trường đúng những sản phẩm mà thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng mua của người tiêu dùng hay không Chính vì thế, marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp thu thập được đầy đủ thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ để doanh nghiệp có thể kịp thời bổ sung, cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

Như vậy, marketing là hoạt động then chốt trong việc điều phối, kết nối toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo hoạt động kinh doanh đi đúng hướng của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Tổng quan về marketing mix trong doanh nghiệp dịch vụ

Khái niệm về marketing mix

Thuật ngữ marketing mix lần đầu được sử dụng bởi Neil Borden - chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ vào năm 1953

Trong cuốn sách Marketing Management, Philip Kotler đã viết “Marketing mix là tập hợp các công cụ tiếp thị mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi các mục tiêu tiếp thị của mình trên thị trường mục tiêu”

Thư viện ĐH Thăng Long

Theo PGS.TS Trần Minh Đạo “Marketing mix là một tập hợp những công cụ marketing chiến thuật do công ty kiểm soát được sử dụng phối hợp với nhau nhằm tạo ra phản ứng mong muốn của thị trường mục tiêu”

Vào năm 1960, nhà tiếp thị nổi tiếng E Jerome McCarthy đã đề nghị phân loại marketing mix theo mô hình 4P, mà ngày nay đã và đang được sử dụng rộng rãi Theo đó, mô hình 4P là sự pha trộn của 4 yếu tố Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm), Promotion (Quảng bá) và thường phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa, sản phẩm hữu hình Trong khi đó, mô hình 7Ps thường được sử dụng trong các doanh nghiệp dịch vụ bao gồm thêm 3 yếu tố bổ sung dựa trên mô hình 4P ban đầu, đó là People (Con người), Process (Quy trình) và Physical Evidence (Bằng chứng hữu hình).

Vai trò của marketing mix

Hoạt động Marketing mix đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, góp phần tạo nên sự thành công và xây dựng hình ảnh công ty

Marketing mix là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng: Những chiến lược marketing mix được thực hiện giúp các doanh nghiệp có thêm thông tin về nhu cầu, mong muốn của khách hàng để từ đó nghiên cứu và đưa ra những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, mong muốn đó, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Ngoài ra, những chương trình marketing mix này còn giúp khách hàng hiểu hơn về doanh nghiệp cũng như sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung cấp Việc khách hàng hiểu rõ sản phẩm sẽ khiến họ tin tưởng hơn vào thương hiệu và khả năng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ khi họ có nhu cầu sẽ tăng lên

Marketing mix giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu: Đối với mỗi doanh nghiệp, việc xây dựng thương hiệu giữ một vai trò vô cùng quan trọng Thương hiệu giúp doanh nghiệptăng khả năng bán sản phẩm, dịch vụ với giá cao hơn, nhận được sự tin tưởng lớn hơn từ khách hàng Bên cạnh đó, thương hiệu còn giúp doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trường trong tương lai.Marketing mix giúp doanh nghiệp lên ý tưởng cốt lõi về thương hiệu, xác định tính cách thương hiệu, xây dựng bộ nhận diện thương hiệu cũng như thực hiện các hoạt động truyền thông để đưa thông tin về thương hiệu đến khách hàng

Marketing mix giúp truyền tải thông tin của doanh nghiệp đến công chúng: Hoạt động quảng bá – truyền thông là những hoạt động chiếm tỉ trọng rất lớn trong marketing mix, bao gồm các hoạt động quảng cáo, các hoạt động PR, các hoạt động khuyến mại hay các hoạt động marketing tương tác nhằm tăng sự kết nối với công chúng,…Với sự

4 phát triển của công nghệ hiện đại, các hoạt động quảng bá – truyền thông đang dần chuyển từ môi trường offline sang môi trường online giúp phá vỡ những rào cản truyền thống về khoảng cách địa lý

Marketing mix có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp: Hoạt động marketing mix là hoạt động tất yếu và không thể thiếu trong bất kì doanh nghiệp nào, đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh gay gắt của thị trường ngày nay Marketing mix giúp doanh nghiệp có đầy đủ thông tin để xây dựng những chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình hiện tại và đạt được mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đã đề ra trước đó Đồng thời, marketing mix còn giúp cân bằng lợi thế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp vừa và nhỏ với các doanh nghiệp lớn

Tóm lại, marketing mixchính là cầu nối thống nhất các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đi theo hướng thị trường, lấy nhu cầu thị trường và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định.

Marketing mix của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ

Theo Philip Kotler: “Dịch vụ là bất kỳ hoạt động hay lợi ích nào mà chủ thể này có thể cung cấp cho chủ thể kia Trong đó đối tượng cung cấp nhất định phải mang tính vô hình và không dẫn đến bất kỳ quyền sở hữu một vật nào cả Còn việc sản xuất dịch vụ có thể hoặc không cần gắn liền với một sản phẩm vật chất nào” Có nhiều định nghĩa khác nhau về dịch vụ nhưng nhìn chung dịch vụ là các hoạt động kinh tế tạo ra giá trị và cung ứng lợi ích cho các khách hàng tại một thời gian và địa điểm xác định và kết quả là đem lại những thay đổi mong muốn cho những thụ hưởng dịch vụ

Khác với sản phẩm hàng hóa thông thường, sản phẩm dịch vụ mang 4 đặc tính cơ bản và đặc trưng là tính vô hình, tính không thể tách rời, tính không thể lưu trữ được (không tồn kho) và tính không ổn định (không đồng nhất)

Tính vô hình là đặc tính mà chúng ta không thể nhìn thấy, nếm, cảm giác, nghe hay ngửi trước khi mua các dịch vụ Ví dụ, khách hàng thuê một công ty thiết kế để thiết kế nhà sẽ không thể nhìn thấy thiết kế ngôi nhà của mình có đẹp không cho đến khi họ sử dụng xong dịch vụ này Hay du khách không thể đảm bảo rằng những trò chơi trong khu vui chơi sẽ khiến họ vui vẻ và thích thú ngoài tấm vé vào cổng Tính vô hình của dịch vụ làm cho khách hàng có cảm nhận rủi ro cao hơn khi đưa ra quyết định sử dụng một sản phẩm dịch vụ nào đó Vì vậy, trước khi mua sản phẩm dịch vụ khách hàng thường có xu hướng tìm kiếm phản hồi từ những người đã từng trải nghiệm và hình dung ra kết quả, chất lượng thông qua những gì mà họ thấy như thương hiệu, cơ sở vật

Thư viện ĐH Thăng Long

5 chất, giá cả,… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện các chương trình marketing phù hợp để vượt qua rào cản về tính vô hình đưa khách hàng bước đến quyết định mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ Ví dụ như đối với ngành hàng FMCG, chiến lược marketing cần bổ sung thêm Pack – size (bao bì sản phẩm) để thu hút khách hàng trong khi đó ngành dịch vụ lại tập trung vào yếu tố con người, tập trung vào tính chuyên nghiệp của nhân viên nhằm đem tới trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng

Tính không thể tách rời

Một đặc tính khác của dịch vụ là dịch vụ được sản xuất và tiêu dùng vào cùng một thời điểm và không thể tách rời khỏi nhà cung ứng dịch vụ Một nhân viên hay khách hàng tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ đều trở thành một phần không thể tách rời và họ sẽ đều có ảnh hưởng đến kết quả của dịch vụ Ví dụ với dịch vụ đào tạo, khi giảng viên tích cực giảng bài nhưng sinh viên không tập trung hoặc sinh viên rất chú ý nghe giảng nhưng giảng viên chỉ nói về kiến thức ngoài lề thì đều dẫn đến kết quả là sinh viên không hiểu bài và chất lượng dịch vụ kém Vì vậy, để một dịch vụ đạt được hiệu quả cao thì cả người cung ứng dịch vụ và khách hàng đều phải tham gia một cách tích cực vào quá trình cung ứng dịch vụ

Tính không ổn định định nghĩa là chất lượng dịch vụ sẽ phụ thuộc vào người cung ứng, người sử dụng dịch vụ cũng như địa điểm, thời gian và cách thức cung ứng dịch vụ Việc cung ứng dịch vụ phụ thuộc nhiều vào hoạt động, hành vi và sự tương tác giữa con người mà điều này lại rất khó kiểm soát và chuẩn hóa cộng với đặc tính của dịch vụ là được tiêu dùng ngay tại thời điểm nó được sản xuất nên cơ hội sửa chữa sai sót của doanh nghiệp gần như là không có Chính điều này đã tạo nên tính không ổn định của dịch vụ Vì vậy, trong quá trình thực hiện marketing mix doanh nghiệp cần có những biện pháp để kiểm soát chất lượng dịch vụ được đồng nhất giữa các khách hàng, các khu vực địa lý hoặc đơn giản là giữa những khoảng thời gian cung ứng dịch vụ khác nhau

Tính không lưu trữ được

Tính không lưu trữ của dịch vụ là dịch vụ không thể dự trữ được cho những lần mua và sử dụng sau Ví dụ như đến giờ khởi hành mà máy bay vẫn còn nhiều chỗ trống và không thể để dành những chỗ trống đấy cho những khách hàng chưa có nhu cầu hoặc không muốn đi chuyến bay này Chính vì vậy mà cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị bỏ lỡ và không thể thay thế được nếu khả năng cung ứng dịch vụ không được sử dụng triệt để Đó cũng là lý do các doanh nghiệp thường thiết kế chiến lược quản trị cung – cầu để tạo ra sự thích ứng giữa cung và cầu dịch vụ

Tóm lại, sản phẩm của hoạt động kinh doanh dịch vụ có tính vô hình, không đồng nhất,… người tiêu dùng chỉ có thể tìm kiếm các dấu hiệu đảm bảo chất lượng dịch vụ cung ứng như: thương hiệu, giá cả, đánh giá của khách hàng đã từng sử dụng, các thông tin quảng cáo,…Chính vì vậy, việc thực hiện các chương trình marketing mix trong hoạt động kinh doanh dịch vụ thường được các doanh nghiệp kết hợp thêm các yếu tố con người, quy trình và bằng chứng hữu hình để có thể khắc phục được những tác động tiêu cực do đặc tính của dịch vụ mang lại, giúp kiểm soát chất lượng dịch vụ cung ứng tới khách hàng được tốt hơn và nó cũng góp phần quan trọng trong việc tạo ra doanh thu của doanh nghiệp

Bởi vậy với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, họ thường tiếp cận các hoạt động marketing theo mô hình 7Ps bao gồm các yếu tố: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm), Promotion (Quảng bá), People (Con người), Process (Quy trình) và Physical Evidence (Bằng chứng hữu hình).

Các yếu tố marketing mix của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ

Các quyết định về sản phẩm

Khái niệm về sản phẩm: “Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng”

Sản phẩm có thể là hữu hình cũng có thể là vô hình Với những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, sản phẩm sẽ không được sản xuất hay đóng gói trước mà nó sẽ được cung cấp tại chính thời điểm mà khách hàng sử dụng dịch vụ Bởi vậy, trong các quyết định về sản phẩm dịch vụ sẽ không bao gồm quyết định về bao gói như các sản phẩm hàng hóa thông thường Các quyết định chính về sản phẩm dịch vụ liên quan đến các vấn đề sau đây:

Quyết định về danh mục và chủng loại sản phẩm

Theo PGS.TS Trần Minh Đạo “Chủng loại sản phẩm là một nhóm các sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho một nhóm khách hàng, hay thông qua những kiểu tổ chức thương mai, hay trong khuôn khổ một dãy giá” (Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản – NXB Dại học Kinh tế Quốc dân,

Trong điều kiện thị trường thay đổi liên tục, một doanh nghiệp không thể an tâm về vị thế của mình nếu chỉ kinh doanh duy nhất một loại sản phẩm bởi nó mang rất nhiều rủi ro Vì vậy, các doanh nghiệp đã có những quyết định về chủng loại sản phẩm sao cho phù hợp với doanh nghiệp Các quyết định về chủng loại sản phẩm bao gồm:

Thư viện ĐH Thăng Long

- Mở rộng hoặc cắt giảm chủng loại sản phẩm:

Chiến lược mở rộng nhãn hiệu là những nỗ lực nhằm sử dụng nhãn hiệu đã thành công để tung ra những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm cải tiến Việc mở rộng nhãn hiệu giúp doanh nghiệp tiết kiệm được những khoản chi phí khi phải xây dựng thương hiệu mới cho sản phẩm Đồng thời việc sử dụng nhãn hiệu đã có sẵn sẽ giúp sản phẩm đó nhanh chóng được thị trường chấp nhận hơn

Ngược lại, nếu trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp nhận thấy có một vài loại sản phẩm không nhận được sự đón nhận từ phía khách hàng, hiệu quả kinh doanh thấp và có xu hướng bị đào thải khỏi thị trường thì doanh nghiệp cần tiến hành cắt giảm bớt những chủng loại sản phẩm đó để dành nguồn tài lực tập chung cho những sản phẩm có hiệu quả kinh doanh tốt hơn

Sự biến đổi chủng loại không đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa ra những sản phẩm hoàn toàn mới và đột phá Sản phẩm đó có thể được nghiên cứu, cải tiến từ những sản phẩm đã có sẵn Các quyết định biến đổi chủng loại còn bao gồm cả việc cải tiến về hình dáng, vật liệu trang trí, …Đôi khi, các doanh nghiệp sẽ giữ nguyên đặc tính và cách sử dụng sản phẩm mà chỉ thay đổi về bao bì để tạo sự mới lạ và thu hút hơn

- Quyết định về phát triển sản phẩm mới

Việc phát triển và đưa sản phẩm mới ra thị trường là mạo điểm nhưng lại cô cùng cần thiết với doanh nghiệp Các quyết định về phát triển sản phẩm mới bao gồm:

+ Hình thành ý tưởng: Ý tưởng về sản phẩm mới đước đưa ra càng nhiều càng tốt nhưng phải đảm bảo tính khả thi, phù hợp với doanh nghiệp và phải được thông qua công tác chọn lọc

+ Chọn lọc ý tưởng: Ý tưởng sẽ được đánh giá dựa trên các tiêu chí mà doanh nghiệp đưa ra như: mô tả sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, thị trường mục tiêu, chi phí thực hiện, mức độ rủi ro,…

+ Xây dựng và thẩm định dự án: Các phương án sản phẩm mới sẽ được xây dựng dựa trên ý tưởng đã qua chọn lọc và được thử nghiệm với một số khách hàng mục tiêu của dự án để đánh giá mức độ khả thi và quyết định sản phẩm có thể gia nhập thị trường không

+ Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm mới: Chiến lược marketing sẽ được xây dựng khi phương án sản phẩm mới được thông qua

+ Thiết kế sản phẩm mới: Đây là giai đoạn các dự án sản phẩm được thực hiện thành những sản phẩm hiện thực

+ Thử nghiệm sản phẩm trên thị trường: Một số lượng nhỏ sản phẩm sẽ được tham gia thử nghiệm vào thị trường thực tế Đối tượng thử nghiệm thường là nhóm khách hàng mục tiêu, các nhà kinh doanh và các chuyên gia có kinh nghiệm

+ Quyết định đưa sản phẩm mới ra thị trường: Nếu kết quả thử nghiệm tốt và doanh nghiệp quyết định đưa sản phẩm ra thị trường, một số quyết định marketing cần đưa ra:

Sản phẩm tập trung cho đối tượng nào? Thời gian ra mắt sản phẩm là khi nào? Giá bán là bao nhiêu? Các hoạt động xúc tiến cần thực hiện là gì?

Quyết định về các cấp độ sản phẩm

Trong dịch vụ, ta thường chia danh mục sản phẩm thành 3 cấp độ chính đó là dịch vụ cốt lõi, dịch vụ hiện hữu và dịch vụ bao quanh:

- Dịch vụ cốt lõi (cấp độ cơ bản nhất): Là những lợi ích cơ bản, những giá trị mà người mua chắc chắn nhận được và là lý do chính khiến khách hàng quyết định mua dịch vụ của doanh nghiệp Dịch vụ cốt lõi có thể chiếm 70% chi phí dịch vụ song tác dụng để khách hàng nhận biết thường khoảng 30% Ví dụ như khi khách hàng đặt phòng khách sạn, cái chính nhất là họ mua dịch vụ ở và nghỉ ngơi tại phòng khách sạn đó

Các quyết định về giá

Giá là biến số duy nhất của marketing mix tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp Các quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp Sự hình thành và vận động của giá cả sản phẩm chịu sự tác động của những yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp Vì vậy, khi đưa ra các quyết định về giá, các nhà quản trị marketing phải xem xét và giải quyết nhiều vấn đề một cách toàn diện Việc này sẽ giúp cho người làm giá xác định được mức biên độ giao động giá của sản phẩm để từ đó chọn ra nức giá hợp lý nhất và có thể sử dụng giá như một công cụ cạnh tranh sắc bén

Các phương pháp định giá Để định giá sản phẩm, dịch vụ người ta thường dựa trên 3 phương pháp: Định giá dựa trên cơ sở chi phí, định giá dựa trên cơ sở giá trị khách hàng và định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

- Định giá dựa trên cơ sở chi phí Với phương pháp này, căn cứ chính để xác định giá là chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Có 3 cách định giá theo phương pháp này là định giá “cộng lãi vào

12 giá thành”, định giá theo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu và định giá theo phương pháp hòa vốn Với 2 cách định giá đầu tiên, giá sản phẩm sẽ được tính theo công thức:

Giá dự kiến = Giá thành 1 đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến 1 đơn vị sản phẩm

Các tính này được sử dụng phổ biến bởi ưu điểm nổi trội là đơn giản, dễ thực hiện và tất cả doanh nghiệp đều có thể sử dụng phương pháp này Tuy nhiên, cách tính này chưa thực sự hợp lý bởi giá được đưa ra đã bỏ qua sự cảm nhận, nhận thức về giá của khách hàng, đông thời doanh nghiệp không thể đo lường được sự cạnh tranh về giá trên thị trường Chính vì thế, cách tính này chỉ thích hợp khi mức giá dự kiến trên thực tế của doanh nghiệp đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến, kinh doanh trong ngành ở trạng thái ổn định

Cách định giá theo phương pháp hòa vốn được thực hiện theo công thức:

Giá sản phẩm = Chi phí cố định / Điểm hòa vốn + Chi phí khả biến đối với 1 sản phẩm

Phương pháp này giúp doanh nghiệp giảm thiểu sự cạnh tranh về giá và dễ dàng thâm nhập thị trường Tuy nhiên, nó sẽ đòi hỏi các nhà quản trị cần phải nhạy bén trong việc tính toán lượng cung và lượng cầu để đưa ra điểm hòa vốn hợp lý nhằm đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Định giá dựa trên cơ sở giá trị khách hàng

Theo phương pháp này, giá cả mà khách hàng chấp nhận phụ thuộc vào giá trị cảm nhận được của khách hàng khi sử dụng sản phẩm, vì sự chấp nhận của khách hàng được coi là trọng tâm chứ không phải chi phí của người bán Do vậy, các doanh nghiệp sẽ xác định giá bán dựa vào cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm hay giá trị cảm nhận trong tâm trí người mua Khi định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, doanh nghiệp phải xây dựng được những biến số tạo nên giá trị cảm nhận trong suy nghĩ của người mua, giá bán dự kiến được ấn định theo giá trị cảm nhận này Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp đặt giá “theo giá trị cảm nhận” của khách hàng là doanh nghiệp phải xác định chính xác nhận thức của thị trường về giá trị của sản phẩm Vì vậy, để áp dụng phương pháp định giá này các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu khách hàng của mình một cách thấu đáo để hiểu được các đặc điểm về nhân khẩu học, nhu cầu với sản phẩm và tâm lý tiêu dùng của họ

- Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

Khi định giá theo phương pháp này, các doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường Họ có

Thư viện ĐH Thăng Long

13 thể định giá thấp hơn, ngang bằng hoặc thậm chí là cao hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh Để lựa chọn được kiểu định giá phù hợp với sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu những điểm khác biệt giữa sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh một cách kỹ càng và toàn diện nhất

Các quyết định giá cho sản phẩm mới

Khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường, doanh nghiệp có thể chọn một trong hai chiến lược giá sau:

- Chiến lược định giá “Hớt váng thị trường”: Là chiến lược mà công ty định giá cao cho sản phẩm mới của mình và hạ xuống dần theo thời gian Điều kiện để chiến lược này thành công, sản phẩm dịch vụ phải có chất lượng và hình ảnh tốt để hỗ trợ cho mức giá cao của nó, phân khúc thị trường mục tiêu phải đủ lớn, chi phí không quá cao khi sản xuất ở quy mô nhỏ và các đối thủ khó có khả năng cạnh tranh hoặc gia nhập thị trường với mức giá thấp hơn Chiến lược định giá này sẽ phù hợp với những doanh nghiệp dịch vụ độc quyền, sản phẩm dịch vụ có tính đột phá hoặc thị trường khách hàng tiềm năng có sức mua cao và khách hàng sẵn sàng chi trả một số tiền lớn để được sử dụng sản phẩm dịch vụ trước Doanh nghiệp sử dụng thành công chiến lược định giá này phải kể đến Apple Họ tung ra chiếc iphone đầu tiên với giá $599 sở hữu công nghệ tiên tiến nhất lúc bấy giờ để phục vụ cho những người yêu công nghệ và sành điệu Sáu tháng sau, Apple tung ra những phiên bản với bộ nhớ giảm xuống 16GB và 8GB với mức giá rẻ hơn là $499 và $399 để thu hút thêm khách hàng Với cách này Apple hớt được doanh thu tối đa từ nhiều phân khúc thị trường khác nhau

- Chiến lược định giá thâm nhập thị trường: Là chiến lược mà công ty định giá thấp cho sản phẩm nhằm thu hút lượng lớn người mua, dành được thị phần và phù hợp với những sản phẩm dịch vụ mang tính chuẩn hóa cao, không có nhiều sự khác biệt Chiến lược này chỉ hiệu quả khi thị trường nhạy cảm về giá, chi phí sản xuất và phân phối giảm khi số lượng sản phẩm tăng lên và công ty phải đủ nguồn lực để duy trì mức giá thấp trong một thời gian nhằm tạo lợi thế cạnh tranh Mặc dù khi chiến lược thành công doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh phần lớn thị phần và tiêu diệt nhiều đối thủ cạnh tranh tuy nhiên với cách tiếp cận nàymột số khách hàng sẽ có tư tưởng là mức giá thấp đồng nghĩa với chất lượng sản phẩm, dịch vụ kém Chính vì vậy, doanh nghiệp cần cân nhắc mức giá phù hợp để tránh việc sản phẩm tiếp cận sai phân khúc khách hàng mục tiêu

Các quyết định điều chỉnh mức giá cơ bản

Trong một doanh nghiệp mỗi sản phẩm, dịch vụ có thể được điều chỉnh mức giá cơ bản khác nhau sao cho phù hợp với từng mục tiêu marketing cũng như từng nhóm khách hàng và từng hoàn cảnh khác nhau Hiện nay một số chiến lược định giá mà các doanh nghiệp sử dụng là:

- Định giá 2 phần: Đây là cách định giá sản phẩm được áp dụng chủ yếu và phổ biến đối với các doanh nghiệp dịch vụ Một phần mức giá, người tiêu dùng chi trả cho người cung ứng để được quyền sử dụng dịch vụ ở mức tối thiểu và phần thứ hai của giá sẽ được người sử dụng chi trả cho những khoản tiêu dùng vượt quá mức tối thiểu Ví dụ cho cách định giá này là khách hàng muốn vào một khu vui chơi thì phải mua vé vào cửa (phần giá tối thiểu khách hàng phải chi trả để vào được khu vui chơi) và muốn sử dụng các dịch vụ khác như ăn uống, thuê quần áo, chơi trò chơi, thì khách hàng sẽ phải trả thêm một khoản lệ phí ngoài mức giá vé tối thiểu ban đầu Đối với cách định giá này, doanh nghiệp để mức giá tối thiểu ở mức thấp để thu hút khách hàng và phần lãi chủ yếu sẽ đến từ những khoản tiêu dùng thêm các dịch vụ khác của doanh nghiệp

- Định giá trọn gói: Thay vì bán các sản phẩm một cách riêng lẻ, nhiều doanh nghiệp sử dụng cách định giá trọn gói để bán sản phẩm thành “bộ” hoặc “gói” Giá bán trọn gói thường sẽ thấp hơn tổng tiền mua sản phẩm riêng lẻ Tuy nhiên trên thực tế, cách định giá này chỉ lôi keo được một số khách hàng nào đó Chính vì vậy, nhiều doanh nghiệp sẽ kết hợp cả hai phương thức bán trọn gói và bán “phá gói” với nhau

- Định giá khu vực địa lý: Cách định giá này đòi hỏi các doanh nghiệp định giá sản phẩm cho khách hàng theo khu vực địa lý Các doanh nghiệp sẽ chia nhóm khách hàng mục tiêu của mình thành nhiều khu vực khác nhau để đưa ra mức giá bán giá phù hợp

Các quyết định về hoạt động phân phối

Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

Có thể hiểu, hoạt động phân phối là việc bố trí các địa điểm kinh doanh thuận lợi giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng đưa sản phẩm đến với tay người tiêu dùng Dòng chảy hàng hóa sẽ từ nhà sản xuất thông qua hoặc không thông qua các trung gian thương mại để tới tay người tiêu dùng Hệ thống phân phối có tầm quan trọng không kém gì những

16 nguồn lực then chốt ở trong nội bộ của doanh nghiệp, mất nhiều năm mới xây dựng được kênh phân phối và không dễ gì thay đổi được Nó là một cam kết lớn của doanh nghiệp đối với rất nhiều cá nhân và doanh nghiệp khác

Chính vì vậy, doanh nghiệp sẽ cần xem xét, cân đối tiềm lực của mình để lựa chọn được cấu trúc kênh phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh đã đề ra Mỗi cá nhân, tổ chức trong tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh và những cách thức liên kết khác nhau của những thành viên này sẽ hình thành nên cấu trúc kênh khác nhau Cấu trúc kênh phân phối thường được xác định qua hai biến số là chiều dài và chiều rộng của hệ thống kênh

Chiều dài của kênh phân phối

Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối phổ biến của hàng tiêu dùng

(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản, PGS.TS Trần Minh Đạo)

Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh Nếu như số trung gian thương mại giữa người sản xuất và người tiêu dùng tăng lên thì chiều dài của kênh phân phối cũng được xem là tăng lên Tuy nhiên, các nhà sản xuất thường cho rằng, một kênh phân phối càng dài càng có nhiều cấp thì việc quản lý và kiểm soát của doanh nghiệp đối với các cấp càng trở nên khó khăn và gặp nhiều rủi ro

- Kênh cấp 0 (Nhà sản xuất – Người tiêu dùng): Là dạng kênh phân phối chỉ có sự tham gia của nhà sản xuất và người tiêu dùng Với kênh phân phối này, doanh nghiệp sẽ trực tiếp cung ứng sản phẩm, dịch vụ của mình tới tay khách hàng mà không thông qua bất cứ một đơn vị trung gian nào, phù hợp với những dịch vụ phức tạp, không ổn định và yêu cầu pháp lý chặt chẽ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sẽ chịu trách nhiệm trong việc trực tiếp đàm phán, ký kết hợp đồng và bán sản phẩm dịch vụ đến người tiêu

Thư viện ĐH Thăng Long

17 dùng Bởi vậy, kênh cấp 0 chỉ phù hợp với những doanh nghiệp, nhà sản xuất nhỏ và có thị trường hẹp Ưu điểm của kênh phân phối này chính là doanh nghiệp có thể quản lý sát sao giá, chất lượng dịch vụ cũng như những vấn đề khác của quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, giúp doanh nghiệp giảm thiểu tối đa rủi ro và rút ngắn thời gian thu hồi vốn Tuy nhiên, với kênh phân phối trực tiếp doanh nghiệp sẽ khó có thể quảng bá sản phẩm dịch vụ của mình một cách rộng rãi và mạnh mẽ khiến khả năng tiếp cận sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng bị hạn chế Ngày nay, các doanh nghiệp còn có thêm các kênh phân phối trực tiếp mới trên các nền tảng Internet, mạng xã hội,…

- Kênh cấp 1, 2, 3 là các kênh phân phối gián tiếp mà trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm dịch vụ của mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian thương mại (nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ) Đối với các kênh phân phối này, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp sẽ là các cá nhân, nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn chứ không phải người tiêu dùng

+ Kênh cấp 1 (Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng): Là kênh phân phối bao gồm hoạt động bán hàng thông qua một loại trung gian là nhà bán lẻ Kênh phân phối này thường được sử dụng với các mặt hàng chuyên doanh hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn Có thể kể đến một số loại hàng hóa sử dụng kênh phân phối này như lĩnh vực xe cộ, đồ nội thất,…

+ Kênh cấp 2 (Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng):

Ngoài nhà bán lẻ thì kênh phân phối cấp 2 sẽ có thêm nhà bán buôn Với ưu điểm mang tính chuyên môn hóa cao ủa nhà sản xuất và nhà phân phối, khả năng thỏa mãn nhu cầu của thị trường lớn, giúp cho hoạt động lưu thông hàng hóa trên thị trường được linh hoạt thì kênh phân phối cấp 2 thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị thấp và được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh kẹo, thuốc lá, văn phòng phẩm,…

+ Kênh cấp 3 (Nhà sản xuất – Đại lý – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng): Đây là loại kênh phân phối thường thấy ở các doanh nghiệp chuyên sản xuất những loại sản phẩm có lô hàng lớn mỗi ngày, được phân bố rộng rãi và tốc độ tiêu thụ rất nhanh Do vậy, để tiết kiệm chi phí vận chuyển đến nhiều nhà bán buôn, bán lẻ nhỏ, phân bố lẻ tẻ, không thống nhất cụ thể thì doanh nghiệp cần một đại lý đứng ra nhận hàng từ nhà sản xuất và giúp doanh nghiệp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

Thông thường giá sản phẩm đến các đại lý cấp hai, cấp ba,… bao giờ cũng cao hơn giá của cấp một Tuy nhiên trong một số trường hợp, một số mặt hàng sẽ được doanh nghiệp áp dụng chính sách trợ giá cho các nhà phân phối độc quyền cấp một để các đại lý này tự mở rộng hệ thống phân phối tiếp theo của mình

Tùy vào mục tiêu của mình mà doanh nghiệp có thể áp dụng song song hai hay nhiều kênh phân phối cùng một lúc cho cùng một sản phẩm Mục đích của việc sử dụng phối hợp này nhằm đạt mức bao phủ thị trường nhanh chóng, thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và tăng lượng hàng hóa được bán ra Mặc dù vậy, việc sử dụng song phong nhiều kênh phân phối cũng có thể chính là nguyên nhân gây nên sự xung đột trong kênh và gây nên những vi phạm qui định của luật pháp

Bề rộng của kênh phân phối Để đạt được sự bao phủ thị trường một cách tốt nhất, doanh nghiệp phải quyết định số lượng của các trung gian phân phối ở mỗi cấp độ, số lượng trung gian phân phối cùng loại này được gọi là bề rộng của kênh phân phối Đối với mỗi phương thức phân phối khác nhau, bề rộng của kênh phân phối cũng khác nhau Xây dựng các phương thức phân phối này chính là xây dựng các chiến lược phân phối của doanh nghiệp Các phương thức phân phối thường gặp là phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc và phân phối rộng rãi

- Phân phối rộng rãi: Là phương thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối Doanh nghiệp sẽ tiến hành các chiến dịch phân phối rầm rộ trên diện rộng, cố gắng đưa được càng nhiều hàng hóa vào thị trường càng tốt, sử dụng tối đa các thành phần trung gian Phương thức phân phối này thường được sử dụng cho các sản phẩm, dịch vụ thông dụng và có mức độ tiêu thụ mạnh như thực phẩm, dược phẩm, thuốc lá, các dịch vụ chữa bệnh,… Ưu điểm của phân phối rộng rãi là doanh nghiệp sẽ đẩy mạnh được sản lượng tiêu thụ làm cho doanh thu tăng lên Tuy nhiên, nó cũng khiến doanh nghiệp phải chi trả một lượng chi phí lớn và gây khó khăn trong việc kiểm soát các hoạt động của các kênh phân phối

Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp

Các chính sách xúc tiến hỗn hợp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing của các doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp thực hiện các công việc như thúc đẩy người tiêu dùng thử sản phẩm và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạt thông tin một cách chính xác, tạo ấn tượng về sản phẩm cho khách hàng, nhắc nhở họ về những đặc tính và lợi ích mà sản phẩm mang lại, giúp cho doanh nghiệp xây dựng và bảo vệ hình ảnh của mình cũng như sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng

Xúc tiến hỗn hợp là sự phối hợp giữa các công cụ quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, marketing trực tiếp và marketing tương tác nhằm gia tăng hiệu quả truyền thông thay vì để chúng hoạt động một cách riêng lẻ Bởi vậy, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing tích hợp (Integrated Marketing Communication - IMC)

Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) “IMC là một quá trình lập kế hoạch được thiết kế để đảm bảo rằng tất cả các tiếp xúc thương hiệu nhận được bởi khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ hoặc tổ chức là thích hợp với người

20 đó và bền vững theo thời gian” Tùy vào điều kiện cụ thể, doanh nghiệp có thể sử dụng và phối hợp các công cụ này theo các hình thức khác nhau Các công cụ xúc tiến thường được sử dụng trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp là:

Quảng cáo (Advertising) Đây là công cụ truyền thông mang tính đại chúng, có khả năng thuyết phục cao và tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ này để giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ theo mong muốn của mình để tạo ra những hình ảnh đẹp đẽ và độc đáo cho sản phẩm và thương hiệu

Trong IMC, quảng cáo được xem là một công cụ quan trọng và được sử dụng phổ biến ở nhiều doanh nghiệp Quảng cáo giúp sản phẩm, dịch vụ tiếp cận được với lượng lớn khách hàng, có giá trị trong việc xây dựng thương hiệu nhờ sự đa dạng trong ngôn ngữ, sự sáng tạo trong hình ảnh tạo nên sự ấn tượng của người bán và sự độc đáo của thương hiệu đối với người tiêu dùng

Một số hình thức quảng cáo đang được các doanh nghiệp sử dụng phổ biến hiện nay là: Quảng cáo ngoài trời, Quảng cáo banner, Quảng cáo qua các nền tảng mạng xã hội,…

Quan hệ công chúng (Public Relations)

Các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động truyền thông với mục đích gây thiện cảm với các nhóm công chúng của doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng, đông thời có tác động tích cực đến thái độ của các nhóm công chúng khác nhau đối với doanh nghiệp Nhìn chung, quan hệ công chúng có mục tiêu rộng hơn sự thu hút của công chúng, nó được thiết lập nhằm duy trình hình ảnh tích cực của công ty trong mắt các nhóm công chúng

Công cụ của hoạt động quan hệ công chúng rất đa dạng và phong phú như: Các loại ấn phẩm (báo cáo tổng kết, bản tin nội bộ, ); Các sự kiện văn hóa; Tổ chức họp báo, hội thảo; Tham gia các hoạt động xã hội; Xây dựng bộ nhận diện thương hiệu;…

Bán hàng cá nhân (Personal Selling) Đây là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép người bán hàng tìm hiểu chi tiết nhu cầu, tư vấn, giới thiệu và truyền những thông điệp có tính thuyết phục một cách trực tiếp đến người mua cụ thể và người có ảnh hưởng đến quyết định mua Chính vì thế, mức độ thành công cửa công cụ này thường là cao nhất trong các công cụ xúc tiến hỗn hợp Tuy nhiên, với tính cá nhân hóa cao thì đây cũng là công cụ có chi phí và thời gian thực hiện tốn kém nhất

Thư viện ĐH Thăng Long

Mỗi doanh nghiệp có quy mô, định hướng, sản phẩm khác nhau nên quy trình bán hàng ở mỗi doanh nghiệp sẽ có điểm riêng biệt Tuy nhiên, những bước bán hàng cơ bản mà các doanh nghiệp vẫn thường áp dụng như sau:

- Tạo sự chú ý của khách hàng - Chỉ ra sự quan tâm cho khách hàng tiềm năng - Thúc đẩy nhu cầu, ước muốn của khách hàng tiềm năng - Tạo quyết định mua

Xúc tiến bán (Sale Promotion)

Xúc tiến bán là công cụ được thực hiện nhằm kích thích, cổ vũ khách hàng tăng nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ tức thời ngắn hạn Đối tượng mà doanh nghiệp thường thực hiện các chương trình xúc tiến bán là khách hàng và các trung gian thương mại Ưu điểm nổi bật của các chương trình xúc tiến bán là dễ dàng tạo sự chú ý và cung cấp những thông tin khuyến khích khách hàng mua sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên, chúng chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và có thể gây phản tác dụng, làm giảm doanh thu hoặc lợi nhuận của doanh nghiệp nếu xảy ra sai sót

Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

Marketing trực tiếp được định nghĩa “Là hình thức sử dụng các phương tiện truyền thông để các tổ chức có thể giao tiếp trực tiếp với khách hàng mục tiêu nhằm tạo ra sự phản hồi hay giao dịch của khách hàng tại mọi thời điểm” Các hoạt động marketing trực tiếp thường được các doanh nghiệp sử dụng như: marketing qua thư, marketing qua email, bán hàng qua điện thoại,…Công cụ xúc tiến này giúp doanh nghiệp lựa chọn được khách hàng cụ thể thông qua tệp data có sẵn của mình Bên cạnh đó, nó còn giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm, lựa chọn sản phẩm qua internet, đồng thời tiết kiệm cả thời gian và chi phí so với việc mua hàng tại cửa hàng

Marketing tương tác (Interactive marketing)

Marketing tương tác cho phép xây dựng kênh thông tin giao diện đa chiều thương hiệu, doanh nghiệp với đối tượng mà không bị hạn chế về không gian và thời gian, được thực hiện thông qua các phương thức giao tiếp điện tử (Digital Media) Doanh nghiệp có thể thực hiện các kênh như: website, các trang mạng xã hội,

Các quyết định về con người

Đối với các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ thì yếu tố con người đóng một vai trò vô cùng quan trọng và không thể thiếu bởi sự hài lòng, thỏa mãn của khách hàng không chỉ dựa vào chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà còn phụ thuộc rất nhiều vào thái độ, hành vi của người phục vụ Các ấn tượng ban đầu về nhân viên sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới cảm nhận, thái độ và cách đánh giá của khách hàng về doanh nghiệp Do vậy, các quyết định về con người đối với doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết

Nhân viên trong dịch vụ là người trực tiếp tham gia vào quy trình chuyển giao dịch vụ tới khách hàng, là yếu tố hữu hình mà thông qua họ khách hàng có thể đánh giá chất lượng dịch vụ mà công ty đang cung cấp Do vậy, yêu cầu về chuyên môn, cách ăn nói, ứng xử, tác phong, thái độ,… của nhân viên trong dịch vụ thường rất gắt gao để doanh nghiệp có thể đảm bảo được chất lượng dịch vụ cung ứng tới khách hàng Một số hoạt động liên quan đến nhân viên trong dịch vụ:

- Tuyển mộ nhân viên: Tuyển mộ nhân viên là một bước quan trọng trong việc xây dựng và duy trì một đội ngũ chất lượng trong lĩnh vực dịch vụ Nó bao gồm việc lập kế hoạch, xác định tiêu chuẩn, tuyển dụng và giới thiệu nhân viên mới Quá trình này đòi hỏi sự chú tâm đến việc chọn lựa những nhân viên có kỹ năng, kinh nghiệm và phẩm chất phù hợp để đảm bảo rằng họ có thể góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ và củng cố uy tín của doanh nghiệp

- Đào tạo nhân viên: Đào tạo nhân viên là yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng dịch vụ trong ngành dịch vụ Nó cung cấp kiến thức, kỹ năng, và sự tự tin cần thiết cho nhân viên để thực hiện công việc một cách chuyên nghiệp và hiệu quả Điều này không chỉ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ, mà còn xây dựng giá trị thương hiệu và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng

- Khuyến khích nhân viên: Khích lệ nhân viên bao gồm việc thúc đẩy sự động viên, cam kết và xây dựng môi trường làm việc tích cực Điều này giúp nhân viên cảm thấy coi trọng và động viên để làm việc hiệu quả hơn, tạo sự hài lòng cho khách hàng Thông

Thư viện ĐH Thăng Long

23 qua việc tôn trọng, tạo cơ hội thăng tiến, và thúc đẩy sự đóng góp cá nhân, quá trình khích lệ giúp tạo ra một đội ngũ nhân viên đầy đam mê và chuẩn mực cao, góp phần vào sự thành công và phát triển của doanh nghiệp trong lĩnh vực dịch vụ

Với tính đặc trưng không thể tách rời, yếu tố con người trong dịch vụ còn được xem là phía khách hàng tiếp cận sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp vì khách hàng chính và nhân tố tham gia trực tiếp vào quá trình cung ứng dịch vụ Đối với một số sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp có thể cho khách hàng tùy chọn giữa được phục vụ hoặc tự phục vụ Với những khách hàng tự phục vụ doanh nghiệp cần có những chính sách hướng dẫn, đào tạo họ để họ tự phục vụ một cách hiệu quả nhất bởi khi họ tự phục vụ không tốt cũng sẽ khiến họ đưa ra những đánh giá tiêu cực đối với dịch vụ của doanh nghiệp Do vậy, quan hệ và tương tác tích cực với khách hàng là một trong những yếu tố cốt lõi mà doanh nghiệp cần chú trọng để nâng cao chất lượng dịch vụ.

Các quyết định về quy trình

Quy trình là cách thức mà dịch vụ được tạo ra và được chuyển đến khách hàng nhằm đạt được kết quả mong đợi.Vì đặc tính của dịch vụ là vô hình, trừu tượng, khách hàng khó có thể cảm nhận và đánh giá chất lượng của dịch vụ vì vậy các doanh nghiệp cần xây dựng những quy trình cung ứng dịch vụ riêng để thông qua quy trình đó khách hàng có thể hình dung được dịch vụ sẽ được chuyển giao cho mình như thế nào, cách thức chuyển giao ra sao từ đó giúp quá trình thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp được dễ dàng hơn.

Bên cạnh đó, quy trình còn là yếu tố giúp quá trình triển khai dịch vụ được khoa học, đồng nhất và ổn định hơn nhờ đó tính sai lệch của dịch vụ được giảm bớt làm cho chuẩn mực dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp được tốt hơn Chính vì vậy, doanh nghiệp có thể đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp đạt tiêu chuẩn, làm hài lòng khách hàng nếu thực hiện theo một quy trình đồng bộ từ trên xuống dưới, ở tất cả các địa điểm, kênh phân phối thuộc thương hiệu doanh nghiệp Đối với các nhà quản trị, nhờ có quy trình mà họ có thể kiểm soát, điều chỉnh và tối ưu hóa dịch vụ nhằm mang đến dịch vụ chất lượng nhất tới khách hàng Một quy trình cung ứng dịch vụ được thiết kế tốt là quy trình kết nối được các công đoạn với nhau nhằm đảm bảo được sự hài lòng cửa khách hàng trong quá trình sử dụng dịch vụ, đồng thời nhân viên trong các bộ phận có thể phối hợp với nhau một cách hiệu quả và thuận tiên nhất

Các quyết định về bằng chứng hữu hình

Đây là chứ P cuối cùng trong mô hình marketing mix 7P, là một phần không thể thiết trong chiến lược marketing của doanh nghiệp dịch vụ Do đặc trưng của sản phẩm dịch vụ là vô hình, khách hàng không thể nhìn thấy, cảm thấy dịch vụ trước khi mua nó

Do vậy môi trường vật chất và những biểu hiện vật chất tại nơi cung cấp dịch vụ trở thành những căn cứ quan trọng để khách hàng đánh giá chất lượng dịch vụ của công ty

Cơ sở vậy chất tốt, đạt tiêu chuẩn sẽ đem lại cái nhìn thiện cảm của khách hàng, đồng thời có thể thu hút, thúc đẩy hành vi sử dụng dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh

Các quyết định về bằng chứng hữu hình bao gồm: môi trường xung quanh, bố trí không gian và chức năng, bảng hiệu, biểu tượng và cá yếu tố nhân tạo, yếu tố con người trong môi trường vật chất,…

- Bố trí không gian và chức năng: là yếu tố hữu hình đầu tiên mà khách hàng nhìn thấy khi đến với doanh nghiệp dịch vụ Nó đề cập tời nội thất, thiết bị, trang trí và cách bố trí chức năng của các không gian Một doanh nghiệp có cơ sở vậy chất tốt, đạt tiêu chuẩn sẽ đem lại cái nhìn thiện cảm của khách hàng, đồng thời có thể thu hút, thúc đẩy hành vi sử dụng dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh

- Bảng hiệu, biểu tượng và các yếu tố nhân tạo: Rất nhiều thứ trong môi trường dịch vụ hoạt động như những tín hiệu rất rõ ràng chẳng hạn: biểu tượng cấm hút thuốc, lối đến quầy thanh toán, nhưng bên cạnh đó vẫn tồn tại một số biểu tượng gây khó hiểu cho khách hàng Điều này đòi hỏi những nhà thiết kế bài trí không gian dịch vụ sắp xếp, hướng dẫn khách hàng một cách rõ ràng khi tham gia thực hiện quá trình chuyển giao dịch vụ Tưởng chừng là đơn giản nhưng đây lại là nhiệm vụ vô cùng quan trọng đối với những tình huống mà tại đó có nhiều khách hàng mới, khách không thường xuyên hoặc có mức độ tự phục vụ cao Bởi vậy, biểu tượng, bảng hiệu và các yếu tố nhân tạo được truyền tải một cách rõ ràng sẽ giúp khách hàng có trải nghiệm dịch vụ tốt hơn

- Yếu tố con người trong môi trường vật chất: Hình ảnh con người thể hiện qua đồng phục của công ty, kịch bản cho lời nói và chuyển động của họ cũng chính là một phần thuộc yếu tố hữu hình trong dịch vụ cung ứng Sự chuyên nghiệp và bề ngoài của nhân viên sẽ tác động đến nhận thức và cảm xúc của khách hàng

Bên cạnh những yếu tố hữu hình chính kể trên ta còn có thể bắt gặp rất nhiều hình thức khác nhau trong môi trường dịch vụ như: vị trí công ty, thái độ nhân viên khi tiếp xúc với khách hàng, Tuy nhiên, tất cả các yếu tố hữu hình đó đều góp phần giúp dịch vụ tiến gần hơn tới khách hàng

Thư viện ĐH Thăng Long

Các yếu tố ảnh hưởng tới marketing mix trong doanh nghiệp dịch vụ

Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô bao gồm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp và sự biến động những nhân tố này có thể tạo ra các cơ hội và thách thức cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Môi trường marketing vĩ mô bao gồm sáu yếu tố: nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị pháp luật và văn hóa xã hội

Yếu tố nhân khẩu học: Đây là mối quan tâm chính của các nhà quản trị vì nó bao gồm các yếu tố con người, mà con người tạo nên thị trường cho doanh nghiệp, là nhân tố chính đảm bảo sự sống còn cho doanh nghiệp Yếu tố nhân khẩu học bao gồm: quy mô dân số, mật độ, vị trí, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, nghề nghiệp,…Sự thay đổi liên tục về quy mô và đặc điểm của dân số ngày nay sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới sự thay đổi của thị trường Đối với các doanh nghiệp, yếu tố nhân khẩu có tác động lên các quyết định về giá, phân phối và các chính sách xúc tiến hỗn hợp của sản phẩm

Yếu tố kinh tế: Là yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến cung, cầu và các mối quan hệ cung - cầu trên thị trường Yếu tố này sẽ bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của người tiêu dùng, cụ thể là: thu nhập hiện tại, tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền Sự thay đổi liên tục của những biến số kinh tế có tác động rất lớn trên thị trường đòi hỏi những nhà quản trị marketing cần phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong phân phối thu nhập và các kiểu chi tiêu của người tiêu dùng Trong trường hợp nền kinh tế gặp khủng hoảng, các nhà quản trị marketing cần tiến hành các bước cần thiết để thay thế sản phẩm, giảm chi phí và vượt qua những trở ngại

Yếu tố tự nhiên: Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tài nguyên thiên nhiên, khí hậu, thời tiết, điều kiện môi trường… có ảnh hưởng tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh và chúng có thể gây ảnh hưởng tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp Trong những năm trở lại đây, các điều kiện của môi trường tự nhiên đang dần trở nên xấu đi dẫn đến nhiều mối lo ngại mang tính toàn cầu như: ô nhiễm môi trường, thay đổi khí hậu, thiếu hụt nguyên liệu,… Điều này đòi hỏi các nhà quản trị marketing cần nhạy bén với những mối đe dọa và cơ hội gắn liền với xu hướng của môi trường của tự nhiên để tránh những vấn đề nghiêm trọng xảy ra với doanh nghiệp và cộng đồng

Yếu tố công nghệ: Yếu tố công nghệ có tác động đa chiều đến quản trị marketing của doanh nghiệp, đặc biệt là trong thời đại số ngày nay Yếu tố này thường tác động mạnh mẽ tới chính sách sản phẩm, giá và các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp Vì vậy, những người làm marketing cần hiểu rõ sự thay đổi không ngừng của

26 môi trường công nghệ và nắm được những công nghệ mới đó có thể phục vụ nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp, tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ trong ngành

Yếu tố chính trị - pháp luật: Những quyết định marketing của doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của những biến động trong môi trường chính trị - pháp luật Các vấn đề chính trị là những yếu tố mà doanh nghiệp cần hết sức quan tâm, đặc biệt là các nội dung liên quan đến cộng đồng bởi sự ổn định của chính trị sẽ tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi cũng như dễ dàng thu hút được sự đầu tư của các doanh nghiệp nước ngoài Các hoạt động kinh doanh và marketing của doanh nghiệp đều phải chịu sự ràng buộc của các điều khoản pháp luật, chính sách được nhà nước, chính phủ, chính quyền địa phương ban hành Vì vậy, các nhà quản trị marketing cần nắm vững luật pháp để tránh vi phạm sai lầm Mặt khác, kinh doanh trong một môi trường pháp luật hoàn chỉnh cũng giúp cho doanh nghiệp hoạt động an toàn, bình đẳng

Yếu tố văn hóa xã hội: Văn hóa là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi được một tập thể giữ gìn, được hình thành trong những điều kiện nhất định về vật chất, môi trường tự nhiên, lịch sử của cộng đồng và dưới tác động của các nền văn hóa khác Hành vi tiêu dùng của khách hàng chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi nền văn hóa của dân tộc họ Do vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu chi tiết về môi trường văn hóa của thị trường mục tiêu để xây dựng chính sách marketing phù hợp, tránh những sai lầm không đang có gây ảnh hưởng nghiêm trọng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VKING

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Vking

2.1.1 Thông tin chung về Công ty Cổ phần Vking

- Tên Việt Nam: Công ty Cổ phần Vking Tên quốc tế: Vking joint stock company

- Tên viết tắt: VK.JSC - Ngày thành lập: 13/08/2019 - Người đại diện: Ông Phùng Văn Phong - Mã số thuế: 0109308018

+ Văn phòng miền Bắc: Tầng 3, Toà nhà Mai Linh Đông Đô, Số 499 đường Lương Thế Vinh, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Thành phố Hà Nội

+ Văn phòng miền Nam: 375 Quốc lộ 13, Phường Hiệp Bình Phước, Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh

- Hotline: 0789996000 – 0822008080 - Email: kientrucVking@gmail.com

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Vking

Công ty Cổ phần Vking được thành lập vào ngày 13 tháng 08 năm 2019, là doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ thiết kế và thi công trọn gói nhà ở, biệt thự, lâu đài, dinh thự,… trên toàn quốc Trải qua hơn 4 năm (2019 – 2023) hình thành và phát triển, đến nay Vking đã mở rộng quy mô với 2 chi nhánh ở khu vực miền Bắc và khu vực miền

Nam Sở hữu đội ngũ nhân lực lớn với hơn 40 nhân viên tài năng và giàu kinh nghiệm, tính đến nay Vking đã thiết kế, thi công và hoàn thiện rất nhiều công trình có quy mô khác nhau và trải dài ở khắp các tỉnh thành trên lãnh thổ Việt Nam

Với phương châm “Mỗi công trình kiến trúc là một tác phẩm hoàn mỹ” các kiến trúc sư dày dặn kinh nghiệm của Vking luôn không ngừng học hỏi, sáng tạo để có thể đem đến cho khách hàng những công trình kiến trúc không chỉ mang đậm phong cách riêng mà còn đáp ứng đầy đủ công năng sử dụng cũng như sở thích của từng gia chủ

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Vking

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Vking

(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự) 2.1.4 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong Công ty Cổ phần Vking

Dựa vào sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Vking cho thấy sơ đồ các bộ phận khá chi tiết, rõ ràng, thể hiện được mối quan hệ chặt chẽ giữa các phòng ban

- Giám đốc: Là người đại diện và có chức vụ lãnh đạo cao nhất trong công ty

Giám đốc có nhiệm vụ điều hành, tổ chức, đưa ra quyết định, lên kế hoạch về phương hướng phát triển của công ty theo đúng quyền hạn được giao Đồng thời, Giám đốc phải chịu mọi trách nhiệm trước Pháp luật về mọi hoạt động của công ty

- Phó Giám đốc: Là người tham mưu trực tiếp cho Giám đốc, giúp Giám đốc quản lý và điều hành các hoạt động của công ty Phó Giám đốc là người chịu trách nhiệm trực tiếp với Giám đốc về việc phân công, tổ chức họp bàn thống nhất và phối hợp chỉ đạo các phòng ban để thực hiện mục tiêu và nhiệm vụ của công ty Đồng thời, Phó Giám đốc cũng là người chủ động triển khai, thực hiện những nhiệm vụ đã được giao

- Phòng Hành chính – Nhân sự: Chịu trách nhiệm giải quyết các vấn đề hành chính, quản lý hồ sơ của công ty Bên cạnh đó, phòng còn có nhiệm vụ tổ chức các cuộc họp cho ban quản lý, đào tạo, kết nối và phát triển nguồn nhân lực của công ty

- Phòng Kế toán – Tài chính: Là một trong những phòng ban quan trọng của công ty Phòng kế toán – tài chính phụ trách công việc ghi chép, thu thập, lưu trữ, cung cấp và xử lý các thông tin về tài chính của công ty Các nhân viên thuộc phòng kế toán – tài chính có nhiệm vụ lập báo cáo tài chính để phục vụ các hoạt động của công ty và các cơ quan bên ngoài như: ngân hàng, cơ quan thuế,…

Thư viện ĐH Thăng Long

- Phòng Kinh doanh: Là một phòng ban quan trọng, phòng kinh doanh chịu trách nhiệm trong việc bán dịch vụ do công ty cung cấp ra thị trường, lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động kinh doanh, tư vấn, xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng

- Phòng Truyền thông: Chịu trách nhiệm trong việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu và cách nhìn nhận của các đối tác, nhân viên và công chúng đối với công ty Bên cạnh đó, phòng Truyền thông có nhiệm vụ đề xuất các ý tưởng, sáng kiến mới nhằm xây dựng chiến lược truyền thông, đồng thời giúp các nhà quản lý xây dựng và phát triển thông điệp gửi đến các đối tác, nhân viên và đặc biệt là khách hàng của công ty

- Phòng Thiết kế và Quản lý dự án: Là phòng ban cốt lõi của công ty, phòng

Thiết kế và Quản lý dự án có nhiệm vụ lên phương án chi tiết, thiết kế, trao đổi trực tiếp với khách hàng để có thể cá nhân hóa thiết kế một cách tối ưu nhất Sau khi hoàn thiện bản thiết kế, phòng chịu trách nhiệm trong việc giám sát, theo dõi dự án của khách hàng cho đến khi hợp đồng kết thúc

- Phòng Thi công: Chịu trách nhiệm trong việc thi công, phòng có nhiệm vụ nhận bàn giao mặt bằng trực tiếp từ chủ đầu tư, tiến hành thi công xây dựng phần thô và phần nội thất, hoàn thiện điện nước, nghiệm thu bàn giao và bảo hành cho chủ đầu tư trong thời gian quy định

2.1.5 Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty Cổ phần Vking

Công ty Cổ phần Vking chuyên cung cấp dịch vụ thiết kế và thi công trọn gói nhà ở, biệt thự, lâu đài, dinh thự,… trên toàn quốc Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của công ty bao gồm:

- Thiết kế: Thiết kế và phác thảo ngoại thất/nội thất công trình; Lập kế hoạch phát triển đô thị và kiến trúc cảnh quan; Thiết kế kỹ thuật và dịch vụ tư vấn cho các dự án liên quan đến kỹ thuật dân dụng;…

- Thi công xây dựng: Giám sát thi công xây dựng cơ bản; Xây dựng tất cả các loại nhà, biệt thự; Tu sửa và cải tạo các khu nhà ở đã tồn tại;…

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Vking

Bảng 2.1 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Vking

(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính)

Chỉ tiêu Năm 2022 Năm 2021 Năm 2020

Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%)

Thư viện ĐH Thăng Long

Thực trạng các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing mix của Công ty Cổ phần Vking

2.2.1 Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

Tính đến ngày 11/4/2023, dân số Việt Nam là 99.533.871 người, tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên là con số dương Điều này cho thấy nhu cầu về thiết kế và xây dựng nhà ở của người dân Việt Nam là tương đối lớn và vẫn có xu hướng tăng lên trong tương lai

Thư viện ĐH Thăng Long

Vì thế các chương trình truyền thông của công ty cần được chú trọng hơn nhằm thu hút và gây ấn tượng với khách hàng để họ nghĩ đến công ty của mình ngay khi họ có nhu cầu

Bên cạnh đó, yêu cầu về thẩm mỹ và cái đẹp của con người trong thời đại mới dần được chú trọng Nhiều gia đình có xu hướng thiết kế nhà theo mong muốn và sở thích riêng của bản thân Điều này đòi hỏi các chương trình marketing của công ty cần đổi mới liên tục, thay đổi linh hoạt và sáng tạo để có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Tuy nhiên, công ty cũng cần nghiên cứu khách hàng để có thể xây dựng những chiến lược truyền thông phù hợp cho từng tệp khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả marketing của công ty

Theo công bố số liệu của Tổng cục Thống kê vào sáng ngày 29/12/2022 cho biết năm 2022 GDP của Việt Nam tăng 8,02% và là mức tăng cao nhất trong giai đoạn 2011 – 2022 Sự phát triển bùng nổ đã tạo ra nhiều cơ hội phát triển cho các doanh nghiệp trong nước và những doanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam Tuy nhiên, theo báo cáo gần đây của Ngân hàng Thế giới, tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam dự kiến sẽ chậm lại ở mức 6,3% vào năm 2023 Tốc độ tăng trưởng của ngành dịch vụ sẽ ở mức vừa phải khi các tác động cơ bản thấp từ hậu COVID-19 giảm dần Đòi hỏi các công ty, doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược kinh doanh và những chương trình marketing hợp lý để có thể đối phó được với những tác động của suy thoái kinh tế thế giới

Hình 2.1 Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2011 – 2022

(Nguồn: Tổng cục Thống kê Việt Nam)

Việt Nam là quốc gia có môi trường chính trị ổn định, ít biến động và không chịu ảnh hưởng bởi các thế lực bạo động Chính vì thế, nó đã tạo điều kiện phát triển thuận lợi cho tất cả doanh nghiệp tại Việt Nam nói chung và Công ty Cổ phần Vking nói riêng

Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Vking chịu sự điều chỉnh của luật xây dựng, luật doanh nghiệp và các bộ luật khác Chính vì lẽ đó, quá trình đưa ra quyết định của các nhà quản trị về những hoạt động marketing của công ty, đặc biệt là các chương trình quảng cáo, khuyến mại cần được cân nhắc, xem xét một cách kỹ lưỡng, đảm bảo tuân thủ luật pháp của Việt Nam

Với sự phát triển mạnh mẽ của các công nghệ thông minh và số hóa, dường như thế giới đang nhanh chóng bước sang kỷ nguyên của cuộc cách mạng công nghệ 4.0 và Việt Nam cũng không phải ngoại lệ Tính đến tháng 9 năm 2022, Việt Nam có đến 72,1 triệu người sử dụng internet chiếm 73,2% dân số và là quốc gia có lượng người dùng internet cao thứ 13 trên thế giới Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động truyền thông của công ty, thể hiện rõ nhất qua việc công ty hiện nay đã có sự kết hợp giữa các phương tiện truyền thống như quảng cáo truyền hình, marketing trực tiếp,…với hoạt động marketing tương tác trên mạng internet và các nền tảng mạng xã hội để tối ưu hóa hiệu quả truyền thông của công ty Nếu trước đây những công ty thiết kế cần phải trực tiếp mang bản vẽ đến để thảo luận với khách hàng thì hiện nay, dưới sự trợ giúp của công nghệ việc trao đổi thông tin với khách hàng bằng bản vẽ online đã giúp tiết kiệm tối đa thời gian và chi phí làm việc của cả hai bên Ngoài ra, với tốc độ lan truyền thông tin chóng mặt trên internet, nếu Vking biết tận dụng một cách hợp lý sẽ giúp cho quá trình xây dựng hình ảnh công ty được diễn ra nhanh chóng hơn, mức độ nhận diện của thương hiệu cũng tăng lên một cách nhanh chóng giúp mở rộng tệp khách hàng và mang lại doanh thu cho công ty Tuy nhiên “miếng bánh ngon” không dành cho tất cả, các đối thủ cạnh tranh trong cùng lĩnh vực cũng sẽ nhanh chóng tận dụng cơ hội này để làm điều tương tự Chính vì vậy, công ty cần xây dựng những bước đi đúng đắn để có thể chớp lấy thời cơ, tận dụng cơ hội và giải quyết kịp thời những thách thức của môi trường công nghệ

Trải qua hàng nghìn năm tồn tại và phát triển người Việt Nam luôn có quan niệm

“An cư lập nghiệp” và việc xây dựng nên 1 ngôi nhà cũng được coi là một trong những sự kiện trọng đại của đời người Tuy nhiên, phần lớn các gia đình Việt Nam sẽ tiến hành xây dựng theo kinh nghiệm và sử dụng khả năng quan sát của bản thân, chứ không sử

Thư viện ĐH Thăng Long

37 dụng dịch vụ thiết kế Họ cho rằng việc bỏ ra một số tiền lớn để thiết kế là không cần thiết Đây được coi là 1 trong những thách thức đối với Vking nói chung và phòng truyền thông nói riêng Vậy nên công ty cần có những chương trình truyền thông hợp lý, phù hợp với phong tục tập quán, văn hóa của Việt Nam để có thể tiếp cận, tác động cũng như cố gắng làm thay đổi những suy nghĩ của họ nhằm đem lại tệp khách hàng mới cho công ty

Do nằm trong khu vực khí hậu nhiệt đới ẩm gió mùa nên khí hậu Việt Nam có sự phân hóa rõ rệt giữa các vùng miền Nhìn chung, một số điểm đặc trưng của loại khí hậu này là nóng, ẩm, mưa nhiều nên sẽ gây ra những tác động nhất định đối với việc thiết kế và xây dựng nhà ở Tất cả những yếu tố khí hậu từ nhiệt độ, lượng mưa, độ ẩm, gió mùa đều sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cũng như quá trình thi công của công trình Chính vì vậy, công ty cần xây dựng những chương trình marketing hợp lý để giúp khách hàng có thể hiểu được tầm quan trọng của yếu tố tự nhiên và lựa chọn cho mình thời điểm xây dựng nhà ở thích hợp nhất

Bên cạnh đó, môi trường tự nhiên đang ngày càng ô nhiễm, các gia đình ngày nay có xu hướng xây dựng không gian sống xanh để giảm thiểu những tác động tiêu cực đồng thời góp phần bảo vệ môi trường Chính vì lí do đó, phong cách thiết kế của các kiến trúc sư phải liên tục được cập nhật để bắt kịp xu hướng, đáp ứng được nhu cầu mới của khách hàng Để đạt được điều đó, bộ phận Truyền thông cũng đóng vai trò không hề nhỏ trong việc quảng bá, tuyên truyền thông điệp về một không gian sống lý tưởng nhằm chạm đến được những giá trị “xanh” mà khách hàng đang tìm kiếm

2.2.2 Những yếu tố thuộc môi trường vi mô

- Bản thân doanh nghiệp Để đạt được sự ủng hộ, các chương trình marketing không chỉ chịu sự ràng buộc của sứ mệnh, mục tiêu, chiến lược và chính sách mà còn phải tranh thủ được sự ủng hộ cao nhất của các bộ phận khác trong doanh nghiệp Mỗi một trục trặc trong quan hệ giữa bộ phận marketing với các bộ phận khác trong doanh nghiệp đều có nguy cơ đe dọa đến triển vọng thành công của các quyết định marketing Chính vì vậy, mỗi chiến lược kinh doanh và marketing luôn phải phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của công ty

Công ty Cổ phần Vking có tiềm lực tài chính tương đối ổn định khi phần lớn nguồn vốn của công ty đều đến từ nguồn vốn chủ sở hữu Bên cạnh đó, ban lãnh đạo và nhân viên của công ty đều có kinh nghiệm dày dặn cùng chuyên môn làm việc tương đối tốt, đồng thời môi trường làm việc của công ty luôn năng động, thoải mái giúp nhân viên

38 phát huy được hết năng lực làm việc của bản thân giúp cho hiệu quả làm việc của công ty tăng lên Tuy nhiên, danh tiếng của công ty chưa được nhiều người biết tới do thời gian thành lập còn tương đối ngắn Chính vì vậy, công ty cần cố gắng hơn nhiều trong các hoạt động truyền thông sắp tới

Hiện nay, kinh doanh dịch vụ thiết kế và xây dựng trên thị trường đang cạnh tranh khá gay gắt Số lượng doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thiết kế đang rất nhiều, có thể kể đến một số đơn vị thiết kế hàng đầu như X-home, Vo Trong Nghia Architects,…Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong cùng phân khúc khách hàng của Công ty Cổ phần Vking trên thị trường có thể kể đến một số công ty như sau:

Thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty Cổ phần Vking theo mô hình 7Ps

Sản phẩm của các công ty thiết kế kiến trúc là dịch vụ thiết kế theo nhu cầu của khách hàng và tạo ra những bộ hồ sơ thiết kế riêng mang tính cá nhân hóa của từng khách hàng Hiện tại, công ty Cổ phần Vking cung cấp các gói thiết kế và thi công theo nhu cầu của từng khách hàng Cụ thể:

Bảng 2.2 Danh mục các dịch vụ của công ty Cổ phần Vking

Dịch vụ Chi tiết Lưu ý

- Hồ sơ thiết kế cấp thoát nước (mặt bằng cấp/thoát nước)

- Bản vẽ chi tiết kiến trúc và phối cảnh ngoại thất 3D

- Bản vẽ kết cấu công trình (móng, bể nước ngầm,…)

- Bản vẽ hệ thống ME (Điện – Nước – Điều hòa – Thông gió – An ninh…)

Miễn phí 2 bộ hồ sơ xin cấp phép xây dựng

- Bản vẽ phối cảnh 3D nội thất các không gian - Bản vẽ mặt bằng định vị đồ nội thất

- Chi tiết sàn, trần, vách, các diện tường - Chi tiết khu vực vệ sinh, cầu thang (nếu có)…

- Bản vẽ hệ thống ME (Điện – Nước – Điều hòa – Thông gió – An ninh…)

3 Thiết kế trọn gói (Kiến trúc + Nội thất)

- Bản vẽ chi tiết kiến trúc và phối cảnh ngoại thất 3D

- Bản vẽ kết cấu công trình (móng, bể nước ngầm,…)

- Bản vẽ hệ thống ME (Điện – Nước – Điều hòa – Thông gió – An ninh…)

- Bản vẽ phối cảnh 3D nội thất các không gian - Bản vẽ mặt bằng định vị đồ nội thất

- Bản vẽ chi tiết sàn, trần, vách, các diện tường

- Bản vẽ chi tiết khu vực vệ sinh, cầu thang (nếu có)…

- Miễn phí 2 bộ hồ sơ xin cấp phép xây dựng

- Bao gồm giám sát tác giả (KTS theo dõi thi công móng, nhà, sàn, mái)

- Bản vẽ chi tiết tiểu cảnh sân vườn, hồ bơi, bể cá koi,…

Thư viện ĐH Thăng Long

5 Thiết kế cải tạo nhà - Hồ sơ thiết kế theo nhu cầu cải tạo của gia chủ

- Xây dựng và hoàn thiện cơ bản (bao gồm sơn, cửa, gạch ốp lát, thiết bị vệ sinh và trần thạch cao cơ bản) - Bảng bóc tách khối lượng vật tư, tổng mức đầu tư chi tiết theo từng hạng mục công trình

Chưa bao gồm nội thất rời

Trong các dịch vụ mà Vking cung cấp thì dịch vụ thiết kế kiến trúc được nhiều khách hàng lựa chọn nhất, đây cũng được xem là dịch vụ chủ chốt và là thế mạnh của công ty Mỗi khách hàng khi đến với Vking đều mong muốn có cho mình một ngôi nhà đẹp, độc đáo thể hiện được gu thẩm mỹ, phong cách sống và tính cách của mình nhưng vẫn phải đảm bảo được công năng sử dụng sao cho phù hợp với thói quen của cả gia đình Chính vì vậy, mỗi thiết kế Vking đều sẽ đến trực tiếp để khảo sát khu đất, trao đổi, lắng nghe ý kiến của chủ đầu tư và các thành viên trong gia đình để có thể cân đối hài hòa nhu cầu của họ và cho ra được thiết kế khiến chủ đầu tư hài lòng nhất Bên cạnh đó, đối với những khách hàng ở xa không thể về trực tiếp khu đất, Vking sẽ hỗ trợ thiết kế và tư vấn từ xa dựa trên kích thước khu đất trên sổ đỏ của chủ đầu tư

Hình 2.2 Hình ảnh một số sản phẩm thiết kế kiến trúc của Vking

Tất cả các công trình do Vking thiết kế đều được sử dụng các phần mềm thiết kế chuyên nghiệp như: AutoCAD, 3D Max, Những phần mềm thiết kế này có khả năng tạo ra hình ảnh chân thật, mô phỏng chi tiết từng đường nét thiết kế giúp cho hình ảnh công trình luôn được sắc nét và bắt mắt nhất Điều này không chỉ nâng cao giá trị thẩm mỹ mà còn giúp ích rất lớn trong quá trình thi công của công trình không xảy ra sai sót

Ngoài file mềm, mỗi công trình sau khi hoàn thành sẽ được các kiến trúc sư in bản cứng bộ hồ sơ thiết kế đầy đủ cho khách hàng Tất cả hợp đồng, hồ sơ thiết kế của công ty đều được sử dụng giấy Double A – loại giấy cao cấp được sử dụng phổ biến trong văn phòng giúp cho ra hình ảnh bản vẽ được rõ nét và chất lượng hơn

Bộ hồ sơ thiết kế đầy đủ của công ty sẽ bao gồm:

- Bản vẽ chi tiết kiến trúc và phối cảnh ngoại thất 3D - Bản vẽ kết cấu công trình (móng, bể nước ngầm,…) - Bản vẽ hệ thống ME (Điện – Nước – Điều hòa – Thông gió – An ninh…) - Bản vẽ phối cảnh 3D nội thất các không gian

- Bản vẽ mặt bằng định vị đồ nội thất - Bản vẽ chi tiết sàn, trần, vách, các diện tường - Bản vẽ chi tiết khu vực vệ sinh, cầu thang (nếu có)…

- Toàn bộ hồ sơ thiết kế công năng các phòng và kiến trúc đều được tư vấn hợp theo Phong thủy và tuổi của chủ đầu tư Kích thước các phòng, chiều cao nhà và kích thước cửa đều theo kích thước phong thủy

Hình 2.3 Bộ hồ sơ thiết kế bản cứng Vking gửi tới khách hàng

Thư viện ĐH Thăng Long

Hiện nay, Vking mới chỉ tập trung vào những sản phẩm dịch vụ chính mà chưa phát triển các dịch vụ bổ sung để hỗ trợ cho dịch vụ thiết kế được hoàn thiện hơn Vậy nên trong thời gian tới, công ty nên nghiên cứu thêm để có thể đưa ra một số dịch vụ bổ sung nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn cũng như tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh

Công ty Cổ phần Vking hiện nay đang áp dụng phương pháp tính giá dựa theo mức giá của đối thủ cạnh tranh kết hợp với đánh giá theo cảm nhận của khách hàng Ban đầu công ty sẽ xem xét hiện nay đối thủ cạnh tranh của mình đang báo giá thiết kế, thi công như thế nào Sau đó căn cứ vào những giá trị mà công ty có thể đem đến cho khách hàng đồng thời đánh giá những phản hồi của khách hàng cũ để từ đó công ty có thể định giá cho sản phẩm của mình, đảm bảo nó tương xứng với chất lượng và công sức mà công ty bỏ ra Do sản phẩm của công ty có tính vô hình nên sự hài lòng của khách hàng đóng vai trò rất quan trọng vì nó không những ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh mà nó còn ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp Và hiện nay các dịch vụ của công ty thường được định giá ngang bằng đối thủ

Bảng báo giá các dịch vụ

Bảng 2.3 Bảng báo giá các dịch vụ của Vking

Dịch vụ Nội dung Đơn giá

Thiết kế kiến trúc 160.000 đồng/m2

Thiết kế nội thất 200.000 đồng/m2

Thiết kế trọn gói (Kiến trúc + Nội thất)

Thiết kế sân vườn 60.000 đồng/m2

Phong cách hiện đại Từ 5 – trên 9 triệu/m2 Phong cách tân cổ điển Từ 7 – 15 triệu/m2 Phong cách cổ điển Từ 8 – trên 15 triệu/m2

Lưu ý đối với thi công trọn gói:

+ Báo giá thi công đối với mỗi phong cách có sự dao động khác nhau tùy thuộc vào loại vật liệu mà khách hàng yêu cầu

+ Chi phí trên đã bao gồm cơ bản các phần hoàn thiện như sơn, cửa, gạch ốp lát, thiết bị về sinh, trần thạch cao Đơn giá trên chưa bao gồm đồ nội thất rời như: giường, tủ, tủ bếp, đèn trang trí,…

+ Chi phí thi công hoàn thiện đối với mẫu hiện đại sẽ thấp hơn so với mẫu tân cổ điển hay cổ điển vì lý do mẫu tân cổ điển hay cổ điển nhiều chi tiết đắp vẽ hoa văn phào chỉ cần tay nghề thợ thủ công cao nên chi phí nhân công sẽ cao hơn

Trên đây chỉ là bảng giá niêm yết của các dịch vụ chính của công ty tuy nhiên trên thực tế chính sách giá của công ty sẽ linh hoạt theo một số tiêu chí:

+ Theo khoảng cách khu vực địa lý: Do 2 chi nhánh văn phòng của Công ty Cổ phần Vking đặt tại Hà Nội và Hồ Chí Minh vậy nên đối với các khách hàng có công trình xây dựng tại địa bàn Hà Nội và Hồ Chí Minh thì sẽ được hưởng mức giá bằng giá niêm yết do công ty không phải tốn nhiều thời gian và chi phí di chuyển Còn đối với những khách hàng ở các tỉnh khác như Thanh Hóa, Đà Nẵng,… thì sẽ phải chi trả mức giá cao hơn so với giá niêm yết do địa điểm cách xa, chi phí đi lại cho việc khảo sát đất và giám sát công trình lớn vậy nên phần chi phí sẽ được cộng vào giá bán của dịch vụ

+ Theo giá bán trọn gói: Khi khách hàng sử dụng dịch vụ thiết kế trọn gói kiến trúc và nội thất của Vking thì đơn giá sẽ là 300.000 đồng/m2 thấp hơn 60.000 đồng/m2 so với khi sử dụng dịch vụ thiết kế đơn lẻ kiến trúc hoặc nội thất

Công thức tính giá cụ thể của Vking như sau: Đơn giá * Diện tích 1 mặt sàn* Số mặt sàn thiết kế Chính sách về thời gian thanh toán

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

Định hướng phát triển chung của Công ty Cổ phần Vking trong giai đoạn 2024-2026

3.1.1 Định hướng phát triển chung

Thực tế cho thấy ngành thiết kế kiến trúc và thi công nhà ở, biệt thự đang ngày càng phát triển, nhu cầu về cái đẹp và các xu hướng thiết kế không ngừng thay đổi đòi hỏi công ty phải cập nhật liên tục để có thể bắt kịp xu hướng thị trường Công ty Cổ phần Vking đã đề ra cho mình một số định hướng phát triển mang tính chiến lược lâu dài như sau:

- Công ty tiếp tục phát huy thế mạnh của mình là những dịch vụ thiết kế có chất lượng cao, giá cả tương xứng với chất lượng

- Không ngừng học hỏi, tiếp nhận những thành tựu công nghệ từ đó áp dụng vào quá trình cung ứng dịch vụ được hoàn thiện hơn, tạo thế mạnh cạnh tranh so với đối thủ

- Nghiên cứu, tìm hiểu sở thích, nhu cầu của thị trường để cập nhật kịp thời những phong cách thiết kế mới, những xu hướng kiến trúc của thế giới để nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty

- Chú trọng mở rộng, phát triển thị trường trong nước, đồng bộ về quy mô, chất lượng dịch vụ, tăng độ nhận diện thương hiệu của công ty

- Chú trọng tới công tác đào tạo đội ngũ kiến trúc sư, đội ngũ thi công, nhân viên bán hàng

Công ty xây dựng văn hóa, môi trường làm việc năng động, thoải mái nhưng chuyên nghiệp nhằm giúp nhân viên có những sáng tạo vượt trội, làm việc hiệu quả

Toàn thể Công ty quyết tâm xây dựng một tổ chức “đoàn kết, thân ái, quan tâm, tộn trọng và hỗ trợ nhau cùng phát triển” với một niềm tin “sức mạnh tập thể quyết định thành công” Công ty Cổ phần Vking luôn tạo điều kiện thu nhập tốt nhất kèm theo các chính sách an sinh giúp nhân viên an tâm làm việc để cùng nhau phát triển bền vững

3.1.2 Mục tiêu và định hướng marketing mix của công ty

- Thực hiện tốt hoạt động marketing mix nhắm vào thị trường mục tiêu là khách hàng cá nhân có thu nhập trung bình cao, có nhu cầu thiết kế và xây dựng nhà

- Nâng cao chất lượng dịch vụ, phát triển thêm dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng, đặc biệt là khách hàng trẻ có yêu cầu cao về dịch vụ chất lượng tốt và đảm bảo

- Đưa ra mức giá hợp lý tương xứng với chất lượng dịch vụ và đảm bảo tính cạnh tranh so với các đối thủ cùng phân khúc trên thị trường

- Xây dựng các kênh phân phối nhằm nâng cao thị phần, tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn nhưng vẫn cần đảm bảo chất lượng dịch vụ của công ty

- Đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, truyền thông, các chính sách khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng mới sử dụng dịch vụ và đồng thời giữ chân khách hàng cũ

- Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có kiến thức và kỹ năng chuyên môn tốt nhằm nâng tính ổn định của dịch vụ

- Cải thiện, thiết kế quy trình cung ứng dịch vụ khoa học hiệu quả nhằm đem đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.

Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix của Công ty Cổ phần

3.2.1 Giải pháp về sản phẩm

Cùng với lối sống hiện đại ngày nay, các gia đình trẻ ở Việt Nam đang dần có xu hướng sinh sống trong các căn hộ, chung cư nhiều hơn do dễ dàng lựa chọn cũng như chi phí rẻ hơn rất nhiều so với mua đất tại trung tâm thành phố, đồng thời những căn hộ chung cư còn có nhiều tiện ích được sử dụng miễn phí ngay bên trong tòa nhà Nắm bắt được xu thế đó, em đề xuất công ty có thể cân nhắc thêm về việc mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng các dịch vụ thiết kế và cải tạo chung cư Dịch vụ này sẽ dựa trên dịch vụ thiết kế nội thất mà công ty đã có từ trước để phát triển thêm sao cho phù hợp hơn

Bộ hồ sơ đầy đủ cho dịch vụ thiết kế chung cư bao gồm:

- Các bản vẽ mặt bằng tổng thể - Các bản vẽ hỗ trợ quá trình xin cấp phép - Phối cảnh 3D các không gian

- Các bản vẽ mặt bằng chi tiết kĩ thuật - Các bản vẽ về chi tiết mặt đứng, diện tường - Các bản vẽ kĩ thuật điện, nước, điều hòa, thông gió…

- Các bản vẽ chi tiết kĩ thuật thi công, mô tả cụ thể về chất liệu, mẫu mã, màu sắc…

Ngoài ra, em đề xuất công ty nên xây dựng thêm một số dịch vụ bổ sung để giúp cho dịch vụ thiết kế được hoàn thiện hơn, cụ thể là dịch vụ trải nghiệm trước công trình bằng công nghệ thực tế ảo Virtual Reality (VR) Hiện nay, công nghệ thực tế ảo VR

Thư viện ĐH Thăng Long

67 đang phát triển mạnh tại Việt Nam trong nhiều ngành nghề khác nhau Tuy nhiên, công nghệ này chưa được lan rộng và sử dụng phổ biến trong các công ty thiết kế kiến trúc

Vậy nên, công ty có thể tiếp cận với công nghệ thực tế ảo cho các công trình kiến trúc của mình để tạo sự cạnh tranh mạnh mẽ với đối thủ Nếu áp dụng công nghệ này, khách hàng có thể đi vào công trình kiến trúc với môi trường 3D tương tác để xem và trải nghiệm trước Việc này sẽ giúp khách hàng nhận thấy được những điểm không thích, chưa phù hợp với thói quen sinh hoạt của gia đình mình và phản hồi lại để kiến trúc sư có thể chỉnh sửa thiết kế một cách nhanh chóng và trực quan hơn, giúp tránh việc phải sửa chữa công trình sau khi đã thi công

Chính sách giá của Công ty Cổ phần Vking chưa có các mô hình hay các căn cứ phụ trợ để tiến hành điều chỉnh giá, chủ yếu việc điều chỉnh giá chỉ dựa vào kinh nghiệm, cảm nhận của khách hàng hoặc dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh nên còn cảm tính Đề xuất để giải quyết tồn tại này là phòng Kinh doanh của công ty nên thực hiện việc nghiên cứu thị trường hoặc thu thập, mua lại các thông tin nghiên cứu thị trường của các tổ chức có uy tín ở Việt Nam Sau đó tiến hành thành lập các mô hình để đánh giá nhu cầu của thị trường rồi đưa ra bảng báo giá phù hợp

Ngoài ra, công ty cũng có thể tạo bảng giá có chi tiết giá của các bản vẽ trong hồ sơ thiết kế, chỉ rõ sự khác biệt của bộ hồ sơ với các đối thủ cạnh tranh Việc này vừa giúp khách hàng dễ dàng so sánh giữa các đơn vị thiết kế vừa giúp nhân viên kinh doanh thuận lợi hơn trong quá trình tư vấn và báo giá tới khách hàng

Bảng 3.1 Bảng báo giá chi tiết từng bản vẽ trong bộ hồ sơ

Bản vẽ thiết kế Đơn giá

Bản vẽ chi tiết kiến trúc và phối cảnh ngoại thất 3D 60.000 đồng/m2 Bản vẽ kết cấu công trình (móng, bể nước ngầm,) 30.000 đồng/m2

Bản vẽ hệ thống ME (Điện – Nước – Điều hòa –

Thông gió – An ninh…) 60.000 đồng/m2

Bản vẽ phối cảnh 3D nội thất các không gian 110.000 đồng/m2 Bản vẽ mặt bằng định vị đồ nội thất 30.000 đồng/m2 Bản vẽ chi tiết sàn, trần, vách, các diện tường 60.000 đồng/m2 Bản vẽ chi tiết khu vực vệ sinh, cầu thang 40.000 đồng/m2

Một ngôi nhà muốn xây dựng được cần phải có đầy đủ bộ hồ sơ từ phối cảnh 3D cho đến kết cấu công trình, chính vì vậy bảng báo giá này sẽ không được sử dụng trong các hoạt động truyền thông hoặc làm cơ sở để bán lẻ các bản vẽ cho khách hàng Mục đích chính của nó là được sử dụng để nhân viên bán hàng tư vấn, phân tích và chỉ ra sự khách biệt giữa sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh để khách hàng có cái nhìn tổng quan nhất về giá dịch vụ mà công ty đang cung cấp

3.2.3 Giải pháp về phân phối

Hiện nay công ty lựa chọn hình thức phân phối trực tiếp để đảm bảo chất lượng dịch vụ cung ứng nhằm nâng cao uy tín thương hiệu Tuy nhiên, việc sử dụng nhiều kênh phân phối cũng sẽ đem lại số lượng khách hàng nhiều hơn, giúp mở rộng thương hiệu của công ty Vì vậy, em đề xuất công ty nên mở rộng thêm kênh phân phối của mình là các trung gian phân phối, liên kết với một số văn phòng bất động sản, đơn vị bán bản vẽ thiết kế,…

Những kênh phân phối này có trách nhiệm giới thiệu các dịch vụ thiết kế của công ty đến với khách hàng, đồng thời có thể đăng tải một số sản phẩm của công ty lên website của họ nhằm dễ dàng tiếp cận hơn khi khách của họ có nhu cầu thiết kế Khi khách được giới thiệu có nhu cầu, các kênh phân phối sẽ gửi thông tin của khách hàng tới công ty để nhân viên kinh doanh có thể trực tiếp tư vấn, làm việc và các kênh phân phối sẽ nhận được phần trăm hoa hồng nhất định khi giới thiệu khách hàng mới thành công cho công ty Sự kết hợp này vừa giúp công ty đảm bảo được chất lượng dịch vụ cung ứng lại vừa có thêm nhiều khách hàng mới tiềm năng

3.2.4 Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp

Một số hoạt động quảng bá, xúc tiến của công ty chưa được chú trọng đầu tư một cách bài bản, thống nhất bởi vậy hiệu quả chưa cao, đặc biệt là trong hoạt động quan hệ công chúng Trong thời gian tới, công ty cần đầu tư nhiều hơn cho nội dung và kế hoạch quảng bá hình ảnh của công ty

Trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ, Google là nền tảng phổ biến khi khách hàng muốn tìm kiếm thông tin về sản phẩm dịch vụ nào đó và tâm lý chung của khách hàng cho rằng, dịch vụ nào xuất hiện đầu tiên trên danh sách tìm kiếm Google thì sản phẩm của doanh nghiệp đó đạt chất lượng tốt nhất Khách hàng sẵn sàng liên hệ đến công ty để được tư vấn thêm hoặc đặt hàng ngay lập tức Chính vì cuộc sống ngày càng bận rộn nên rất hiếm người có đủ kiên nhẫn để tìm đến trang thứ 3 khi tìm kiếm trên mạng Vì thế, nếu website của doanh nghiệp không nằm trong top 10 thì có đến 80% khách hàng sẽ không hề biết đến sự tồn tại của doanh nghiệp Do đó để hoạt động SEO

Thư viện ĐH Thăng Long

69 được triển khai một cách hiệu quả hơn ngoài việc chỉnh sửa nội dung bài viết sao cho đáp ứng tiêu chuẩn của một bài SEO, công ty cần chú trọng hơn vào những từ khóa chính được sử dụng trong bài để tối ưu hóa bộ máy tìm kiếm này

Dưới đây là bảng đề xuất một số từ khóa có lượt tìm kiếm cao trong lĩnh vực dịch vụ mà công ty cung cấp Vking có thể sử dụng bảng từ khóa này và cập nhật định kỳ hàng tháng để hoạt động SEO đạt hiệu quả giúp khách hàng tiếp cận với website của công ty một cách dễ dàng hơn

Bảng 3.2 Bảng từ khóa SEO đề xuất

STT Từ khóa Lượt tìm kiếm

9 Mẫu nhà 2 tầng đẹp ở nông thôn 5.271

12 Mẫu nhà ống 2 tầng đẹp 4.843

16 Thiết kế nhà đà nẵng 4.157