Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì?Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình mà trong đó các bên cónền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi thảo luận về các mối qua
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Khái niệm
1.1.1 Đàm phán là gì? Đàm phán là quá trình tiến hành trao đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạt được những thỏa thuận Quá trình đàm phán diễn ra khi có những mâu thuẫn, hoặc những mối quan tâm chung cần giải quyết Đàm phán được thực hiện khi và chỉ khi cần sự thống nhất về quyền và lợi ích giữa các bên Quá trình đàm phán có thể diễn ra trong thời gian ngắn (lương lượng), hoặc trong thời gian dài lên tới hàn năm trời.
1.1.2 Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì? Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình mà trong đó các bên có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến thõa thuận đồng nhất.
Bản chất của quá trình đàm phán
Quá trình đàm phán là việc các bên tương tác và thỏa thuận để đạt được một sự hiểu biết hoặc thỏa thuận chung trong một tình huống xác định Nó bao gồm đưa ra đề xuất, lắng nghe và hiểu quan điểm của đối tác, đàm phán về điều kiện, và tìm ra giải pháp phù hợp để đạt được mục tiêu hoặc lợi ích của mỗi bên Quá trình này cần kỹ năng giao tiếp, sự linh hoạt, và khả năng giải quyết xung đột. Đàm phán là một khoa học:
Gọi đàm phán là một "khoa học" bởi vì nó rơi vào lĩnh vực nghiên cứu có hệ thống, chứa các nguyên tắc, quy tắc, và phương pháp được nghiên cứu, phân tích, và áp dụng Các nhà nghiên cứu và chuyên gia trong lĩnh vực này nghiên cứu, thử nghiệm, và xác định các phương pháp tối ưu để đạt được mục tiêu trong quá trình đàm phán.
Khoa học đàm phán tập trung vào việc nghiên cứu cách tương tác, quan hệ lực lượng, tác động tâm lý, và kỹ thuật tối ưu để đạt được một thỏa thuận có lợi cho tất cả các bên tham gia Các nghiên cứu này giúp người ta hiểu sâu hơn về cách ảnh hưởng, lựa chọn chiến lược, và xử lý xung đột trong các tình huống đàm phán khác nhau. Đàm phán là một nghệ thuật:
Nói đàm phán là một "nghệ thuật" vì nó không chỉ liên quan đến việc áp dụng các kỹ thuật và quy tắc cụ thể mà còn phụ thuộc rất nhiều vào sự sáng tạo, sự nhạy bén, và kỹ năng cá nhân Dưới đây là một số lý do tại sao đàm phán được coi là một nghệ thuật:
Sự sáng tạo: Trong đàm phán, không có một cách tiếp cận cố định nào có thể áp dụng cho mọi tình huống Người tham gia đàm phán phải sử dụng sự sáng tạo để đưa ra các giải pháp mới và không truyền thống.
Nắm bắt cơ hội: Nghệ thuật đàm phán liên quan đến việc nhận biết và tận dụng cơ hội trong quá trình đàm phán Điều này đòi hỏi sự nhạy bén và khả năng đọc tình hình.
Nâng cao kỹ năng giao tiếp: Nghệ thuật đàm phán liên quan đến cách sử dụng lời nói, cử chỉ, và ngôn ngữ cơ thể để tạo ra sự ảnh hưởng và thuyết phục.
Quản lý mối quan hệ: Đàm phán không chỉ là về việc đạt được một thỏa thuận, mà còn về việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tích cực với các bên tham gia.
Linh hoạt: Người tham gia đàm phán thường phải thích nghi với thay đổi và điều chỉnh chiến lược của họ theo thời gian. Đàm phán thoả hiệp.
Bản chất của đàm phán thỏa hiệp nằm ở việc các bên tham gia tìm cách đạt được một sự đồng lòng hoặc một thỏa thuận chung trong một tình huống mâu thuẫn hoặc xung đột Điều này đòi hỏi các bên phải cân nhắc, thương lượng và chấp nhận một phần thất bại để tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai hoặc nhiều bên. Đàm phán thỏa hiệp tập trung vào tạo ra một sự cân nhắc công bằng và tìm kiếm lợi ích chung, mang lại lợi ích tối đa cho tất cả các bên tham gia trong tình huống đàm phán.
Các nguyên tắc cơ bản
Nguyên tắt tự nguyện: Đàm phán là một việc tự nguyện
Phải có ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng sẽ đạt được mong muốn đó.
Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định được hình thành trên cơ sở thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn phương
Nguyên tắt thời gian: Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán
Cuộc đàm phán thành công là cuộc đàm phán có các bên cùng đạt được mong muốn trong phạm vi nào đó
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
Những sai lầm được mắc phải trong đàm phán:
Các bên có định kiến lẫn nhau Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng Không xác định được thế mạnh của mình và sử dụng chúng một các hiệu quả Chỉ có một phương án duy nhất, không có phương án thay thế
Không biết cách nâng cao vị thế của mình Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề,…) Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước
Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắcKhông chọn được thời điểm kết thúc hợp lý.
Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Trong kinh doanh quốc tế, có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán.
Dưới đây là một số nhân tố quan trọng:
Văn hóa: Sự hiểu biết về văn hóa của đối tác kinh doanh quốc tế rất quan trọng Các giá trị, thói quen, và quy tắc xã hội khác nhau có thể ảnh hưởng đến cách họ đàm phán, giao tiếp, và ra quyết định Việc hiểu và tôn trọng văn hóa đối tác có thể giúp tạo ra một môi trường đàm phán tích cực.
Ngôn ngữ: Sự khác biệt ngôn ngữ có thể gây hiểu nhầm và trở thành rào cản trong đàm phán Dịch thuật hoặc sử dụng ngôn ngữ chung có thể là giải pháp, nhưng cũng cần cẩn trọng để không bị mất đi sự tinh tế trong giao tiếp.
Chính trị và pháp luật: Thế giới chính trị và pháp luật cũng có thể ảnh hưởng đến đàm phán Các biện pháp trừng phạt, quy định thương mại và thuế có thể thay đổi và tạo ra rủi ro hoặc cơ hội trong quá trình đàm phán.
Kinh tế: Tình hình kinh tế của cả hai bên, tỷ giá hối đoái, và thị trường có thể ảnh hưởng đến điều kiện đàm phán và giá trị thỏa thuận. Đối thủ đàm phán: Nhân tố con người cũng rất quan trọng Kỹ năng đàm phán của đối thủ, mức độ thông minh, mức độ linh hoạt và sự kiên nhẫn có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong kết quả cuối cùng.
Mục tiêu và lợi ích: Đối tượng và mục tiêu đàm phán cũng đóng vai trò quan trọng.
Mỗi bên thường đặt ra những mục tiêu và lợi ích riêng, và việc đàm phán cần phải tìm cách tạo ra giá trị cho cả hai bên.
Thời gian: Thời gian có thể là một yếu tố quan trọng, đặc biệt trong kinh doanh quốc tế khi có sự chênh lệch múi giờ và một loạt các yếu tố thời gian khác cần xem xét.
ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN CỦA TRUNG QUỐC
Giới thiệu về Trung Quốc
Trung Quốc nằm ở Đông Á, giáp Mông Cổ, Nga, Triều Tiên, Thái Bình Dương, Việt Nam, Lào, Mianma, Bu-tan, Nê-pan, Ấn Độ, Pakixtan, Áp-ga-ni-xtan, Tát-gi- ki-xtan, Cư-rơ-gư-xtan, Ca-dắc-xtan.Với diện tích 9,57 triệu km Trung Quốc trở 2 thành nước lớn thứ tư trên thế giới (sau LB Nga, Ca-na-đa và Hoa Kì)
Tiếp giáp với 14 nước thuộc các khu vực Đông Á, Đông Nam Á, Nam Á, Trung Á, Bắc Á.Có đường bờ biển dài 9000km thuận lợi để giao lưu mở rộng quan hệ với các nước trong khu vực và thế giới đặc biệt là các nước thuộc khu vực châu Á- Thái Bình Dương, Bắc Mỹ, phát triển kinh tế biển.
Khí hậu: Đa dạng, nhiệt đới ở phía nam ôn đới ở phía bắc Nhiệt độ trung bình tháng 1: -28 độ C (ở phía bắc), 18 độ C (ở phía nam); tháng 7: 20 – 28 độ C Lượng mưa trung bình: 2.000 mm (ở phía đông), 250 mm (ở phía tây).
2.1.2 Chính trị Chính trị Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa diễn ra trong một khuôn khổ bán tổng thống chế xã hội chủ nghĩa với một hệ thống đơn đảng, là Đảng Cộng sản Trung
Quốc Quyền lực nhà nước tại Cộng hoà Nhân dân Trung Hoa (PRC) được thực hiện thông qua Đảng Cộng sản, Quốc vụ viện và các đại diện cấp tỉnh và địa phương Đảng Cộng sản Trung Quốc sử dụng thông tin nội bộ để quản lý và theo dõi những bất đồng nội bộ giữa nhân dân của Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa.
Theo hệ thống lãnh đạo kép, mỗi Văn phòng hoặc Văn phòng địa phương thuộc thẩm quyền chung của lãnh đạo địa phương và lãnh đạo của văn phòng, văn phòng hoặc bộ ngành tương ứng ở cấp cao hơn kế tiếp Các thành viên của Quốc hội ở cấp hạt được dân bầu Các Hội đồng Nhân dân cấp quận này có trách nhiệm giám sát chính quyền địa phương, và bầu các thành viên cho Tỉnh (hoặc Thành phố trong trường hợp các khu tự trị độc lập) của Quốc hội Đại hội đồng nhân dân tỉnh lần lượt bầu các thành viên vào Quốc hội vào tháng 3 mỗi năm tại Bắc Kinh Ban Chấp hành Đảng Cộng sản ở mỗi cấp có vai trò rất lớn trong việc lựa chọn ứng cử viên thích hợp để bầu vào Đại hội địa phương và lên cấp cao hơn.
Vị trí Chủ tịch nước là nguyên thủ quốc gia trên danh nghĩa, phục vụ với tư cách đứng đầu nghi lễ của Đại hội đại biểu Nhân dân toàn quốc.Thủ tướng Quốc vụ viện Trung Quốc là người đứng đầu chính phủ, chủ trì Quốc vụ viện bao gồm bốn Phó Tổng lý và người đứng đầu các bộ, ngành Do là hệ thống đơn đảng, Tổng Bí thư Đảng Cộng sản Trung Quốc nắm giữ quyền lực và quyền hạn tối cao đối với nhà nước và chính phủ.Các vị trí Chủ tịch nước, Tổng Bí thư, và Chủ tịch Quân ủy Trung ương đã được trao cho một cá nhân duy nhất kể từ năm 1993, cho phép cá nhân này nắm quyền trên luật pháp và thực tế trên cả nước.
Nền kinh tế của Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa là một nền kinh tế đang phát triển định hướng thị trường kết hợp kinh tế kế hoạch thông qua các chính sách công nghiệp và chiến lược kế hoạch 5 năm Kinh tế Trung Quốc chịu sự chi phối mạnh mẽ bởi các doanh nghiệp nhà nước và các doanh nghiệp có vốn sở hữu hốn hợp, mặc dù vậy khu vực tư nhân và các doanh nghiệp nước ngoài vẫn có điều kiện thuận lợi để phát triển trong hệ thống chủ nghĩa xã hội thị trường Doanh nghiệp nhà nước chiếm hơn 60% giá trị vốn hóa thị trường của Trung Quốc vào năm 2019,đóng góp tới 100% GDP của Trung Quốc tương đương 15 nghìn tỷ USD vào năm 2021, trong đó các doanh nghiệp tư nhân trong nước và nước ngoài đóng góp 60% còn lại.Tính đến cuối năm 2019, tổng tài sản của tất cả các doanh nghiệp nhà nước của Trung Quốc, bao gồm cả những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực tài chính, đạt 8,08 nghìn tỷ USD.91 trong số các doanh nghiệp nhà nước này thuộc top 50000 công ty theo Fortune Global 50000 năm 2020 Trung Quốc là nền kinh tế lớn thứ hai thế giới tính theo GDP danh nghĩa, và nền kinh tế lớn nhất thế giới tính theo PPP kể từ năm 2014,đây là chỉ tiêu mà theo một số người là thước đo chính xác hơn về quy mô thực sự của nền kinh tế Trung Quốc đã vươn lên trở thành nền kinh tế lớn thứ hai theo GDP danh nghĩa kể từ năm 2010 nhờ tận dụng tốt tỷ giá hối đoái biến động trên thị trường Thậm chí có một dự báo chính thức nói rằng Trung Quốc sẽ trở thành nền kinh tế lớn nhất thế giới tính theo GDP danh nghĩa vào năm 2028.
Trong lịch sử, Trung Quốc từng là một trong những cường quốc kinh tế hàng đầu thế giới trong gần hai thiên niên kỷ từ thế kỷ I đến thế kỷ XIX.
Trung quốc bắt đầu cải cách nền kinh tế vào năm 1978 dưới sự lãnh đạo của Đặng Tiểu Bình Kết quả là Trung Quốc trở thành cường quốc có tốc độ phát triển kinh tế nhanh nhất thế giới với tốc độ tăng trưởng trung bình đạt 10% trong vòng 30 năm.
Bốn trong số mười trung tâm tài chính lớn nhất thế giới là của Trung Quốc (gồm có Thượng Hải, Hồng Kông, Bắc Kinh và Thâm Quyến), nhiều hơn bất kỳ quốc gia nào khác Trung Quốc có 3 trong số 10 sở giao dịch chứng khoán lớn nhất thế giới (Sở Giao dịch Chứng khoán Thượng Hải, Sở giao dịch Hồng Kông và Sở Giao dịch Chứng khoán Thâm Quyến) theo cả vốn hóa thị trường và khối lượng giao dịch.Tính đến ngày 12 tháng 10 năm 2020, tổng vốn hóa thị trường của các thị trường chứng khoán tại Trung Quốc Đại lục, gồm có Sở giao dịch chứng khoán Thượng Hải và Sở giao dịch chứng khoán Thâm Quyến, đứng đầu với 10 nghìn tỷ đô la Mỹ, không bao gồm Sở giao dịch Hồng Kông với khoảng 5,9 nghìn tỷ đô la Mỹ Tính đến cuối tháng 6 năm 2020, các nhà đầu tư nước ngoài đã đổ tổng cộng 440 tỷ đô la Mỹ vào cổ phiếu của Trung Quốc, chiếm khoảng 2,9% tổng giá trị, tổng cộng nhà đầu tư nước ngoài đã đổ 156,6 tỷ đô la Mỹ vào các cổ phiếu của Trung Quốc chỉ trong nửa đầu năm 2020.Tổng giá trị thị trường trái phiếu của Trung Quốc đạt 15,4 nghìn tỷ USD, xếp trên cả Nhật Bản và Anh và chỉ đứng sau Mỹ với 40 nghìn tỷ USD tính đến đầu tháng 9 năm 2020 Tính đến cuối tháng 9 năm 2020, lượng trái phiếu Trung Quốc nắm giữ ở ngoài lãnh thổ chỉ đạt 388 tỷ USD, tương đương 2,5% tổng giá trị, mặc dù tăng 44,66% so với cùng kỳ năm ngoái.
Tính đến năm 2019, khu vực công của Trung Quốc đã tạo ra tổng cộng 63% việc làm] Theo IMF, Trung Quốc xếp thứ 59 theo GDP bình quân đầu người (danh nghĩa) và thứ 73 theo GDP bình quân đầu người (PPP) vào năm 2020 GDP của Trung Quốc là 15,66 nghìn tỷ đô la (101,6 nghìn tỷ nhân dân tệ) vào năm 2020.Đất nước này có tài nguyên thiên nhiên với giá trị ước tính là 23 nghìn tỷ đô la, 90% trong số đó là than đá và kim loại đất hiếm.Trung Quốc cũng có tổng tài sản ngành ngân hàng lớn nhất thế giới với khoảng 45,838 nghìn tỷ USD (309,41 nghìn tỷCNY) với 42,063 nghìn tỷ USD là tiền gửi và các khoản nợ khác.Đầu tư trực tiếp nước ngoài vào Trung Quốc đạt tổng trị giá khoảng 1,6 nghìn tỷ đô la Mỹ tính đến cuối tháng 10 năm 2016, các khoản đầu tư trực tiếp và gián tiếp đóng góp vào khoảng một phần ba GDP và một phần tư việc làm của Trung Quốc Tính đến cuối tháng 6 năm 2020, nguồn vốn FDI vào Trung Quốc đạt 2,947 nghìn tỷ USD, và nguồn vốn FDI đầu tư ra nước ngoài của Trung Quốc là 2,128 nghìn tỷ USD Tổng tài sản tài chính nước ngoài mà Trung Quốc sở hữu đạt 7,860 nghìn tỷ USD, và các khoản nợ tài chính nước ngoài của nước này là 5,716 nghìn tỷ USD, đưa TrungQuốc trở thành quốc gia chủ nợ lớn thứ hai trên thế giới chỉ sau Nhật Bản.TrungQuốc là nước nhận đầu tư trực tiếp nước ngoài lớn nhất trên thế giới tính đến năm2020 với khoảng 163 tỷ đô la Trung Quốc cũng xếp ở vị trí số hai về khoản đầu tư trực tiếp ra nước ngoài, với 136,91 tỷ đô la Mỹ cho riêng năm 2019, tiếp tục đứng sau Nhật Bản với 226,65 tỷ đô la Mỹ trong cùng kỳ.Tính đến năm 2018, TrungQuốc đứng đầu thế giới về tổng số tỷ phú và thứ hai về số triệu phú - có 658 tỷ ph và 3,5 triệu triệu phú là người Trung Quốc.Theo Báo cáo Tài sản Toàn cầu năm2019 của Credit Suisse Group, Trung Quốc đã vượt qua Mỹ về mức độ giàu có tính theo mười phần trăm dân số hàng đầu thế giới Tính đến năm 2020, Trung Quốc là nơi có nhiều công ty nhất nằm trong danh sách Fortune Global 500 với 129 công ty có trụ sở chính tại Trung Quốc Trung Quốc cũng là quê hương của hơn 200 công ty khởi nghiệp công nghệ được xếp vào Unicorn (kỳ lân công nghệ), mỗi công ty được định giá trên 1 tỷ USD, con số cao nhất trên thế giới Trung Quốc là quốc gia có dự trữ ngoại hối lớn nhất thế giới trị giá 3,1 nghìn tỷ USD,thậm chí nếu tính cả số lượng tài sản nước ngoài sở hữu bởi các ngân hàng thương mại quốc doanh của Trung Quốc thì giá trị dự trữ của Trung Quốc còn tăng lên đạt gần 4 nghìn tỷ đô la.
Trung Quốc là nền kinh tế sản xuất và xuất khẩu hàng hóa lớn nhất thế giới.Trung Quốc cũng là thị trường tiêu thụ hàng hóa có tốc độ phát triển nhanh nhất và quốc gia nhập khẩu lớn thứ hai thế giới.Trung Quốc là nước nhập khẩu ròng các sản phẩm dịch vụ và là quốc gia thương mại lớn nhất trên thế giới, đóng một vai trò quan trọng trong thương mại quốc tế Trung Quốc trở thành thành viên của Tổ chức Thương mại Thế giới vào năm 2001] và có các hiệp định thương mại tự do với một số quốc gia, bao gồm với ASEAN, Australia, New Zealand, Pakistan, Hàn Quốc và Thụy Sỹ Các đối tác thương mại lớn nhất của Trung Quốc là Hoa Kỳ, EU, Nhật Bản, Hồng Kông, Hàn Quốc, Ấn Độ, Đài Loan, Úc, Việt Nam, Malaysia và Brazil.
Với 778 triệu công nhân, lực lượng lao động của Trung Quốc là lớn nhất thế giới tính đến năm 2020 Trung Quốc xếp thứ 31 về chỉ số thuận lợi kinh doanh và 28 về năng lực cạnh tranh toàn cầu Trung Quốc đứng thứ 14 về Chỉ số đổi mới toàn cầu và là nền kinh tế có thu mức thu nhậo trung bình, nước công nghiệp mới và quốc gia có nền kinh tế mới nổi duy nhất nằm trong top 30 về chỉ số này Trung Quốc đứng số 1 trên toàn cầu về bằng sáng chế, mô hình tiện ích, nhãn hiệu, kiểu dáng công nghiệp và xuất khẩu hàng hóa sáng tạo và cũng có hai (khu vực vịnh lớn Thâm Quyến-Hồng Kông-Quảng Châu và Bắc Kinh lần lượt xếp ở vị trí thứ 2 và thứ 4) trong số top 5 cụm khoa học và công nghệ hàng đầu thế giới, nhiều hơn bất kỳ quốc gia nào khác Đến cuối tháng 4 năm 2021, số lượng người dùng 5G của Trung Quốc đã vượt mốc 300 triệu.
2.1.4 Văn hoá và con người Về văn hóa:
Văn hoá Trung Quốc rất đa dạng và phong phú, bao gồm nhiều tầng lớp với những phong cách khác nhau Văn hóa Trung Quốc có lịch sử lâu đời, bắt đầu từ hơn 5000 năm trước Công nguyên với các triều đại và vương quốc khác nhau.
Đặc điểm văn hoá đàm phán của Trung Quốc
Chú trọng trong việc nghiên cứu và thu thập thông tin:
Các doanh nhân người Trung Quốc không bao giờ tiếp cận với một đối tác mà họ không biết rõ thông tin của đối phương Thông thường, người Trung Quốc luôn dành rất nhiều thời gian để nghiên cứu, thu thập và phân tích các thông tin của đối tác hợp tác cũng như những khía cạnh liên quan đến vấn đề hợp tác sắp tới.
Trước khi đàm phán hợp tác bao giờ người Trung Quốc cũng nghiên cứu kỹ càng và xem xét các điểm mạnh, điểm yếu của công ty đối tác Họ sẽ thu thập thông tin về lịch sử, quy mô, tình hình tài chính, sản phẩm/ dịch vụ, quy trình kinh doanh, sự phát triển của công ty và các thông tin liên quan khác
Xây dựng chiến lược đàm phán cụ thể:
Từ các thông tin thu thập được, các nhà đàm phán Trung Quốc sẽ tổng hợp, phân tích, so sánh, đối chiếu để vạch ra một lộ trình chiến lược đàm phán cụ thể, đề ra các phương án thuyết phục đối tác, các chiến thuật sẽ áp dụng,… giúp bản thân đạt được tối đa hóa lợi ích trong cuộc thương lượng Mục đích của việc lập ra chiến lược của các nhà đàm phán Trung Quốc luôn là Win.
Chuẩn bị đoàn đàm phán tốt: Đoàn đàm phán của Trung Quốc thường rất đông, bởi vì thường có rất nhiều chuyên gia về các vấn đề căn cứ vào chương trình nghị sự của cuộc thương lượng Mỗi đàm phái viên trong đoàn đàm phán Trung Quốc đều có những chuyên môn nhất định.
Họ cho rằng một đoàn đàm phán đông và đủ chuyên môn có thể chia sẻ trách nhiệm giữa nhiều người có thể giải quyết các khía cạnh khác nhau của cuộc đàm phán hiệu quả Ngoài ra, sự hiện diện của nhiều người có thể tạo cảm giác quyền lực trong đàm phán, điều này có thể ảnh hưởng đến suy nghĩ và quyết định của đối tác trong cuộc đàm phán
Trước khi tiếp xúc với bất kì một ai thì việc chào hỏi là quan trọng nhất, người Trung Quốc cũng vậy Họ luôn mang theo bên mình danh thiếp để đại diện cho một lời chào hỏi Khi bắt đầu giới thiệu các thành viên trong đoàn đàm phán đôi bên, người Trung Quốc luôn giới thiệu người cao tuổi nhất hoặc người có địa vị cao trước rồi mới tới những người khác Và khi họ giới thiệu đến người nào, họ sẽ không dùng ngón tay chỉ vào người đó mà dùng cả bàn tay ngả lòng ra và hướng về người được giới thiệu để thể hiện sự tôn trọng Cách chào hỏi cuả người Trung Quốc trước khi bắt đầu nội dung cuộc nói chuyện luôn thể hiện sự tôn trọng với đối phương, tôn trọng mối quan hệ này và cuộc đàm phán hợp tác sắp diễn ra.
Coi trong việc thiết lập mối quan hệ và giữ mối quan hệ:
Trong văn hóa đàm phán của người Trung Quốc, vấn đề tạo lập mối quan hệ và duy trì nó là quan trọng hơn việc tiến hành đàm phán ngay lập tức Họ thường đánh giá rất cao tinh thần hữu nghị trong đàm phán và thường tạo cơ hội xây dựng và củng cố các mối quan hệ bằng cách tổ chức các cuộc gặp gỡ, tiệc tùng và các hoạt động để thể hiện sự mến khách, chân thành và xúc tiến quan hệ với đối tác Trong quá trình tiếp xúc, người Trung Quốc thường xem xét khả năng hợp tác nhiều dự án khác nhau trong tương lai, vì vậy cuộc trò chuyện của họ không chỉ dừng lại xoay quanh vấn đề hợp tác hiện tại mà đề cập đến rất nhiều lĩnh vực có khả năng sẽ có cơ hội hợp tác trong tương lai Các nhà doanh nhân Trung Quốc luôn xem việc duy trì mối quan hệ là quan trọng và sẽ làm việc để xây dựng niềm tin với đối tác trong suốt quá trình kinh doanh.
Người Trung Quốc rất thực tế trong quá trình đàm phán Để tăng cường mối quan hệ lâu dài và hiểu biết giữa hai bên, doanh nghiệp thường mời khách hàng đến thăm trụ sở, nhà máy hoặc dây chuyền sản xuất của họ Điều này được coi là một hành động thể hiện tôn trọng đối tác, giúp củng cố mối quan hệ thương mại đôi bên.
Kiểm soát cẩn thận về thông tin:
Trong quá trình tiếp xúc, các nhà đàm phán thường thăm dò lẫn nhau về các khía cạnh như: mục tiêu hướng tới, chiến lược, chiến thuật, Trong khi tiếp xúc, các đàm phán viên người Trung Quốc thường sẽ có xu hướng kiểm soát cẩn thận thông tin của mình Họ có thể không tiết lộ bất kì một thông tin quan trọng nào trong chiến lược đàm phán nhưng cũng có thể tiết lộ một phần thông tin muốn đối tác biết nhằm mục đích đánh lạc hướng hoặc gây nhiễu thông tin của đối tác Nhờ đó, các nhà đàm phán Trung Quốc có thể giữ sự linh hoạt và chiếm ưu thế hơn để đạt được lợi ích tối đa trong cuộc thương lượng sắp diễn ra với đối tác của mình.
Diễn đạt sự từ chối đối tác một cách tế nhị:
Trong một cuộc đàm phán, người Trung Quốc thường sẽ không từ chối thẳng thừng để duy trì sự tế nhị và tôn trọng trong quá trình đàm phán, đồng thời tránh gây mất lòng đối tác và hiểu lầm không mong muốn Chính vì vậy, các nhà đàm phán Trung Quốc sẽ sử dụng các cách diễn đạt khác nhau để bày tỏ sự không hài lòng của mình về vấn đề nào đó Vì vậy, khi diễn đạt sự từ chối, người Trung Quốc, nhất là Trung Quốc lục địa họ sẽ không nói “Không” mà thay vào đó họ sẽ sử dụng một số cách nói như: “Chúng ta có thể xem xét thêm”, “Điều này có thể gây khó khăn”, “Chúng ta nên xem xét các phương án khác”, “Hãy thảo luận thêm về vấn đề này”,…
Những cách nói trên đã giúp nhà đàm phán Trung Quốc diễn đạt ý kiến của mình một cách tế nhị hơn và không gây xung đột với phía đối tác của mình.
Sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời trong quá trình đàm phán:
Trong các cuộc thương lượng, đàm phán viên Trung Quốc thường sử dụng các ngôn ngữ không lời để trao đổi với nhau để tránh bên phía đối tác hiểu được nội dung thương lượng của họ Ngoài ra, các ngôn ngữ không lời như khoanh tay, không nhìn thẳng vào mắt nhau,… còn được các nhà đàm phán Trung Quốc áp dụng lên với đối tác của mình Mục đích của việc này là khiến cho phía đối tác nghĩ rằng các nhà đàm phán Trung Quốc không chú ý lắng nghe, không quan tâm người đối thoại Nhưng thực ra họ nghe rất chăm chú và thận trọng. Áp dụng chiến thuật thời gian:
Nhà thương lượng Trung Quốc rất hay sử dụng một chiến thuật là “thời gian”.
Trong đàm phán thương mại, họ hay hỏi thời gian rời Trung Quốc Họ thường đưa đề nghị và yêu cầu đối tác có những quyết định vào ngày thương lượng cuối cùng.Với cách này ép đối tác nhượng bộ Cách trả lời thích hợp là “tôi sẽ ở lại đây, đến khi xong việc” Nếu đối tác quan tâm nhiều đến thời hạn, họ sẽ dùng con bài này Họ hay tìm cách tận dụng điểm yếu của đối phương để khai thác Chiến thuật này đã giúp rất nhiều nhà đàm phán Trung Quốc thành công trong quá trình thương lượng.
Thủ thuật kéo dài cuộc thương lượng:
Người Trung Quốc là luôn tìm cách kéo dài các cuộc thương lượng, làm đối phương mất kiên nhẫn Họ hay dùng thủ thuật “thẩm quyền” trong đàm phán Họ thường nói không có “thẩm quyền”, nhưng thật ra họ có “thẩm quyền”; họ nói có “thẩm quyền” song thực ra là không có Người Trung Quốc có lúc tỏ ra là người có quyền lực cho đến khi xuất hiện vấn đề họ phải “xin ý kiến cấp trên” Cái thật, cái hư lẫn lộn, khó phân biệt Cần phải tỏ ra bình tĩnh, không được bực bội Sự mất kiên nhẫn của đối tác rất dễ bị lợi dụng và có khi phải nhượng bộ thêm Nhờ có thủ thuật này, người Trung Quốc đã lật ngược tình thế, thắng lợi trong rất nhiều cuộc đàm phán với đối tác. Đàm phán theo kiểu “trả giá”: Ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá” Đa số họ xem thương lượng là cuộc chơi được - thua (win - lose), khác với nhiều nước châu Á theo kiểu cùng thắng (win - win) Họ thường bắt đầu đưa giá cao và sau đó linh hoạt điều chỉnh xuống để đạt được thỏa thuận cuối cùng Việc này tạo cho phía đối tác cảm giác là họ đã chịu nhượng bộ và tạo ấn tượng với bên đối tác Hơn nữa, người Trung Quốc cũng ưa chuộng việc thương lượng trực tiếp và không ngại sử dụng chiến thuật tái đàm phán nếu cuộc đàm phán trước đó không như mong muốn.
2.2.4 Giai đoạn ký kết, kết thúc hợp đồng
Xem xét lại kết quả cuộc đàm phán: phía bên đối tác có hài lòng với các yêu cầu chúng ta đưa ra trong hợp đồng không? Nhìn lại cả 2 bên có khúc mắc chưa giải quyết được như vấn đề quyền lợi, lợi nhuận hợp đồng, chính sách khuyến mãi,… Người phiên dịch có thể hiện sai ý của hai bên không?
NHỮNG LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI TRUNG QUỐC
Trước đàm phán
3.1.1 Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác Để cho một cuộc đàm phán diễn ra thành công thì không thể nào không trang bị cho mình một lượng kiến thức về đất nước, con người, văn hóa của doanh nghiệp đối tác, ngoài ra còn có tình hình kinh doanh, tính pháp lý, thông tin tài chính, mặt hàng chủ chốt, người đại diện theo pháp luật, những nhân vật chủ chốt, đặc biệt là thông tin người đại diện đến đàm phán với doanh nghiệp chúng ta.
Chú ý: Ta cần phải xác định chính xác chức danh, nhiệm vụ của tất cả thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác Nắm rõ thông tin về người thực sự có quyền ra quyết định, khi biết được người này là ai thì ta sẽ dành nhiều thời gian tìm hiểu về cá nhân của họ nhiều hơn, tạo nhiều ấn tượng tốt để thu hút sự chú ý và nên dành nhiều sự quan tâm của ta cho người này nhiều hơn trong cuộc đàm phán Chuẩn bị kỹ càng thông tin về hàng hóa, yêu cầu thị trường, tình hình sản xuất, đặc biệt là giá cả của đối thủ cạnh tranh, những thông tin về thị trường, thông tin chung về đất nước, thói quen tiêu dùng của người dân bản địa, thông tin cơ bản về nền kinh tế của đối tác để thấy được chất lượng cuộc sống của người dân và đưa sản phẩm của ta vào thị trường của họ một cách phù hợp và khéo léo.
Khi đã tìm hiểu trước những thông tin này thì sẽ giúp chúng ta hoạch định ra được chiến lược để đàm phán với họ, ngoài ra ta cần phải thiết lập tốt với người đại diện sang đàm phán vì người Trung Quốc rất thận trọng trong việc nhận thông tin từ phía bên ngoài, nên muốn có được sự hợp tác lâu dài thì chúng ta cần tạo ra được một sự ấn tượng tốt.
Chúng ta cũng cần phải lưu ý về sở thích, cũng như những cấm kị của họ để tránh những món quà có thể gây cho họ những ấn tượng không tốt (ví dụ như ta không nên tặng đồng hồ vào buổi đầu tiên gặp mặt, hay rót đầy vào ly của họ, tặng những vật dụng có liên quan đến số bốn, những vật dụng có màu xanh lá cây đặc biệt là mũ xanh, không chọn những vật sắc nhọn làm quà tặng) Họ rất thích được nhận sự quan tâm nên chúng ta cũng có thể thiết lập một số câu hỏi để thể hiện sự quan tâm, cũng như chủ động giới thiệu trước những thông tin của mình
Một điểm cũng đáng để quan tâm là Doanh nghiệp Trung Quốc thường theo mô hình công ty mẹ và cũng rất chú ý đến những lời được cân nhắc bên trong và ngoài, nên nếu có thể tạo được ấn tượng tốt cho công ty con thì sẽ có nhiều cơ hội được cân nhắc hợp tác với công ty mẹ hoặc có doanh nghiệp lớn ở các dự án tiếp theo.
3.1.2 Chuẩn bị về không gian, thời gian
Các nhà đàm phán Trung Quốc thường không thích ồn ào, quá náo nhiệt nên ta có thể chọn một nhà hàng sang trọng, một văn phòng kín đáo để sắp xếp một buổi đàm phán, nên tránh những nơi ồn ào, nhộn nhịp, đông đúc, để tránh việc họ nghĩ là doanh nghiệp Việt Nam ta không tôn trọng họ Vì ta đã tìm hiểu kỹ về thông tin đối tác từ trước nên doanh nghiệp Việt Nam ta cũng có thể thể hiện sự chuyên nghiệp của ta bằng cách chọn những nhà hàng chuyên về đồ ăn Trung Hoa, về món ăn địa phương của họ Ngoài ra mình cũng có thể lựa chọn nhà hàng để giới thiệu về những món ăn đặc sản nổi tiếng, những món ăn mang đậm nét Việt Nam sau khi kết thúc cuộc đàm phán để họ có thể thưởng thức hương vị của đất nước chúng ta.
Thời gian: Đương nhiên khi hợp tác với các doanh nghiệp ở Trung Quốc thì đúng giờ đã hẹn là rất quan trọng, Doanh nghiệp Việt Nam ta có thể đi sớm hơn, chuẩn bị trước thật chu đáo cho cuộc đàm phán này để thể hiện sự tộn trọng đối với nhà đàm phán thuộc bên phía Doanh nghiệp Trung Quốc cũng như thể hiện được sự chuyên nghiệp của bản thân doanh nghiệp mình
Thời gian thuận lợi nhất để bàn bạc công việc kinh doanh với Doanh Nghiệp Trung Quốc thường rơi vào tháng “tư” đến tháng “sáu” và tháng “chín” đến tháng “mười”, tránh những ngày lễ lớn của bên họ và đặc biệt là các Doanh nghiệp, người dân nơi đây cũng có một kì nghỉ dài cho dịp Tết nguyên đán giống Việt Nam ta, nên ta nên tránh chọn thời gian từ tháng “một” đến tháng “hai” làm thời gian đàm phán.
Và một điều lưu ý hết sức đặc biệt là tất cả các doanh nhân của doanh nghiệp Trung Quốc đều coi ngày trước khi ra quyết định làm một việc gì đó, nên nếu ta muốn đưa ra một khoản thời gian nhất định để tổ chức cuộc gặp mặt mà không bị họ dời lại khoản thời gian khác thì ta cũng phải xem trước ngày gặp mặt đó là ngày tốt hay xấu, vì nếu ngày gặp mặt đó là ngày xấu thì việc cuộc hẹn với chúng ta bị hủy hay dời lịch là một việc hết sức bình thường.
3.1.3 Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán
Nhân sự là một yếu tố quan trọng trong cuộc đàm phán Nếu nhân sự không có đủ chuyên môn cũng như khả năng đàm phán thì cuộc đàm phán rất dễ rơi vào thất bại, bản thân công ty sẽ phải chịu mất nhiều quyền lợi, chịu nhiều thiệt thòi, bỏ lỡ cơ hội làm ăn, hợp tác lâu dài với phía đối tác Vì vậy, để đảm bảo buổi đàm phán diễn ra thành công tốt đẹp thì cần phải chuẩn bị bộ phận nhân sự một cách chu đáo, cẩn thận Phía nhân sự có thể bao gồm: người đàm phán có chuyên môn, thư kí, bộ phận pháp lý, người phiên dịch,… Đặc biệt đối với đối tượng đàm phán là người Trung Quốc, cần phải lưu ý những điểm sau đây:
Người đàm phán phải là người có chuyên môn:
Sẽ không một ai chấp nhận đàm phán nếu người đối diện không hiểu rõ về nội dung đàm phán, không có kinh nghiệm đàm phán Vì thế, nhân sự phải là người có kiến thức và khả năng toàn diện, phải hiểu về chuyên môn của mình và áp dụng nó trong buổi đàm phán Để có thể đàm phán, các nhân sự phải là những người có tư duy nhạy bén, biết suy nghĩ, hành động phù hợp, có nghị lực, nhẫn nại, kiềm chế cảm xúc, tự tin, không tự kiêu,…
Người đàm phán phải là người có kỹ năng, kinh nghiệm đàm phán:
Có khả năng sử dụng ngôn ngữ tốt như diễn đạt được ý kiến của mình, trình bày vấn đề rõ ràng, logic, ngắn gọn, vào chủ đề, dùng từ chuẩn xác… Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được ý của mình, biết cách thuyết phục đối phương Nếu bản thân không có kỹ năng/ kinh nghiệm đàm phán thì thông điệp chúng ta muốn truyền tải đến đối phương sẽ bị “nhiễu”, không thành công, đối phương nghe và hiểu theo ý khác dẫn đến cuộc đàm phán diễn ra mất thời gian và nhiều khi gây mích lòng nhau Vì thế cần phải chọn lọc nhân sự một cách kỹ càng.
Người đàm phán phải là người có tâm lý tốt:
Có thể kiềm chế cảm xúc và đưa ra những phương án một cách khách quan, công bằng Người Trung Quốc rất trọng việc giải quyết một vấn đề duy nhất thay vì nhiều vấn đề cùng lúc Nếu để cảm xúc tiêu cực hiện hữu cũng như tâm trí không tập trung sẽ khiến cho đối phương mất thiện cảm
Người đàm phán phải là người biết nghĩ về mọi khả năng phát sinh:
Khi đàm phán, không phải lúc nào mọi chuyện cũng diễn ra đúng theo ý mình Sẽ thật khó khăn nếu chúng ta chỉ chuẩn bị đúng một phương án giải quyết duy nhất có lợi cho phía bản thân mà bỏ qua vô vàn những trường hợp khác có khả năng xảy ra và cần được giải quyết Vì vậy, không chỉ nói riêng với thương nhân TrungQuốc mà bất kì với thương nhân khác cũng vậy, người đàm phán phải chuẩn bị mọi tình huống có thể xảy ra, xem xét tất cả phương án có thể giải quyết với từng tình huống cụ thể để khi đàm phán biết bản thân mình cần làm gì Cần xây dựng kế hoạch đàm phán một cách chi tiết bao gồm mục tiêu cụ thể, giá trị tối thiểu chấp nhận được và các điều khoản quan trọng khác Đồng thời có thể đưa ra phương án một cách công bằng nhất có thể cho cả hai bên để đôi bên cùng vui vẻ,đồng ý với những điều khoản được đề ra mà không mất thiện cảm về nhau Ngoài ra, cũng cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết, như bảng thông tin sản phẩm, danh sách giá và thông tin về dịch vụ hỗ trợ.
Khi đàm phán với đối tác nước ngoài, ta cần phải thống nhất ngôn ngữ Không chỉ riêng người Trung Quốc, chúng ta phải luôn chuẩn bị một người có khả năng phiên dịch tiếng của đối phương để cuộc đàm phán diễn ra dễ dàng hơn, không bị cản trở bởi rào cản ngôn ngữ Hoặc ít nhất bản thân phải là người hiểu rõ tiếng Anh- ngôn ngữ chung của thế giới để cuộc đàm phán diễn ra một cách hiệu quả. Đào tạo nhân viên về quy định luật pháp: Đảm bảo nhân viên biết về các quy định và luật pháp liên quan đến kinh doanh với Trung Quốc, như quyền sở hữu trí tuệ để đảm bảo tuân thủ quyền lợi của cả hai bên trong quá trình đàm phán Cung cấp cho nhân viên một khóa đào tạo thể hiện ý kiến và thương lượng trong cuộc họp, kiến thức về các văn bản, hợp đồng và biểu mẫu pháp lý cần thiết trong quá trình đàm phán.
Nhân sự phải nắm rõ thông tin về đối tác và thị trường:
Giai đoạn tiếp xúc
Đàm phán là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều giai đoạn, mỗi giai đoạn đóng một vai trò quan trọng trong việc định hình kết quả Giai đoạn tiếp xúc hay còn gọi là giai đoạn mở đầu, đánh dấu sự khởi đầu của quá trình đàm phán, nơi các bên thiết lập liên lạc và trao đổi thông tin Giai đoạn này rất quan trọng để xây dựng lòng tin, mối quan hệ và sự hiểu biết giữa các bên và tạo nền tảng cho phần còn lại của cuộc đàm phán.
3.2.1 Tạo không khí tiếp xúc
Trong văn hoá ứng xử, người Trung tỏ rõ sự sùng đạo, tôn kính hoàng gia và trọng thứ bậc cũng như tuổi tác.
Trong văn hóa Trung Quốc, số 8 được đọc gần giống chữ “phát” nên đây được coi là số may mắn Những con số mang ý nghĩa may mắn rất quan trọng trong quan niệm của người Trung Quốc.
Người Trung Quốc thích sự hài hòa và cân bằng Do đó,số chẵn thường được ưa chuộng hơn là số lẻ.
Người Trung Quốc coi màu đỏ, xanh lá và vàng là những màu sắc may mắn.
Màu đỏ được coi là màu may mắn nhất và thường được sử dụng rộng rãi trong các lễ hội, đặc biệt là tiệc cưới.
Sử dụng ngôn ngữ thích hợp:
Nhà đàm phán Việt Nam nên biết một số cụm từ tiếng Trung thông dụng.Trong đàm phán, người Trung Quốc hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời Hiểu ngôn ngữ không lời phần nào giúp ta nắm bắt được ý nghĩ của họ Họ cho rằng nhìn thẳng vào mặt người khác là một hành động thô lỗ, là sự đe dọa Do vậy, họ thường tránh nhìn thẳng vào người đối thoại Điều này có thể hiểu nhầm rằng đối tác Trung Quốc không lắng nghe, không quan tâm, không tin người đối thoại Thực ra họ nghe rất chăm chú
Người Trung Quốc thường mở đầu câu chuyện bằng việc uống trà và nói chuyện phiếm (về thời tiết, ấn tượng chuyến đi, thể thao,…) tránh đề cập tới các chủ đề nhạy cảm Bằng cách này cuộc trao đổi bắt đầu rất tự nhiên, dễ tạo tình cảm Có thể hỏi thêm những chuyện liên quan đến cá nhân, người Trung Quốc không ngại bàn luận về mức lương.
Khác với người phương Tây, người phương Đông nói chung và người Trung Quốc nói riêng khá khắt khe trong vấn đề giao tiếp Trong khi chào hỏi không nên bắt tay chặt, mà thả lỏng tay hoặc nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước, không chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác với ai đó việc dùng ngón tay trỏ chỉ về người đó là không lịch sự, nên dùng cả bàn tay ngả lòng hướng về người đó.
3.2.2 Nhập đề Trong quá trình đàm phán với đối tác người Trung Quốc, việc nhập đề là một bước quan trọng để thể hiện sự chuyên nghiệp và tôn trọng đối tác của bạn Dưới đây là một số gợi ý để thành công trong giai đoạn này:
1 Chuẩn bị kỹ lưỡng: Trước khi nhập đề, hãy tìm hiểu kỹ về đối tác Trung Quốc, văn hóa kinh doanh và quy tắc ứng xử trong đàm phán Điều này giúp bạn có cái nhìn rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và sự đặc biệt của đối tác.
2 Sử dụng ngôn ngữ lịch sự và tôn trọng: Khi nhập đề, hãy sử dụng ngôn ngữ lịch sự, chính xác và tôn trọng đối tác Tránh sử dụng từ ngữ mập mờ, gây hiểu lầm hoặc khiếm nhã, và luôn giữ tinh thần hợp tác và đối thoại xây dựng.
3 Chú trọng vào lợi ích chung: Trong nhập đề, tập trung vào lợi ích chung và giá trị mà đề xuất của bạn có thể mang lại cho cả hai bên Đối tác Trung Quốc thường đánh giá cao tiềm năng kinh doanh và khả năng tạo lợi nhuận.
4 Đặt mục tiêu rõ ràng: Xác định mục tiêu mà bạn muốn đạt được từ đàm phán và nhập đề Lập kế hoạch chi tiết và nghiên cứu về các yếu tố quan trọng như giá cả,điều kiện hợp đồng và thời gian.
5 Thể hiện lòng tin và sẵn lòng linh hoạt: Đối tác Trung Quốc thường đánh giá cao lòng tin và sự linh hoạt Hãy sẵn lòng thay đổi và điều chỉnh đề xuất của bạn nếu cần thiết, và tạo điều kiện thuận lợi cho đối tác cũng như cho mối quan hệ đồng tình.
6 Kiên nhẫn và thông cảm: Trong quá trình đàm phán, dễ xảy ra khác biệt văn hoá và quan điểm Hãy kiên nhẫn và thông cảm để hiểu rõ hơn về quan điểm và quan tâm của đối tác Trung Quốc, đồng thời sử dụng cách tiếp cận tích cực để giải quyết mâu thuẫn.
Nhớ rằng, việc tạo một môi trường đàm phán thoải mái và tôn trọng là quan trọng để đạt được sự hợp tác và thành công.
Thăm dò đối tác là một hoạt động quan trọng trong quá trình đàm phán Nó bao gồm việc hỏi ý kiến của các bên về các vấn đề và sự thiếu đồng ý, đồng thời đề xuất các giải pháp khả thi Thăm dò đối tác giúp các bên hiểu về quan điểm của nhau, đồng thời có thể giúp tìm ra những vấn đề cần giải quyết, đồng thời đưa ra các giải pháp phù hợp để đạt được thỏa thuận tốt nhất Nếu được thực hiện một cách khéo léo, thăm dò đối tác cũng có thể thúc đẩy mối quan hệ và độ tin cậy giữa các bên trong suốt quá trình đàm phán.
Các câu hỏi có thể sử dụng để thăm dò đối tác:
1 Nếu chúng ta hợp tác, bạn có đề xuất những sản phẩm hoặc dịch vụ nào có thể được cung cấp?
2 Liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi, bạn có đề xuất gì về cách tiếp cận thị trường Trung Quốc?
3 Bạn có thể chia sẻ kinh nghiệm về quá trình hợp tác với các đối tác quốc tế trước đó?
4 Trong quá trình hợp tác, bạn mong đợi chúng ta cùng nhau đạt được điều gì?
5 Liên quan đến các vấn đề tài chính, bạn có yêu cầu hoặc đề xuất gì?
6 Theo quan điểm của bạn, chúng ta có thể hợp tác để cải thiện quy trình sản xuất và cung ứng của chúng ta không?
7 Bạn có thể chia sẻ về cách mà chúng ta có thể tối ưu hoá chi phí trong quá trình hợp tác không?
8 Cuối cùng, bạn có đến Việt Nam thăm quan hoặc thể hiện sự quan tâm về tiềm năng hợp tác của chúng ta không?
3.2.4 Sửa đổi lại kế hoạch nếu cần
Khi đàm phán với người trung quốc mà cần sửa đội lại kế hoạch Đàm phán với người Trung Quốc có thể gặp nhiều thách thức do sự khác biệt về văn hóa có thể ảnh hưởng đến cách họ nhìn nhận và phản ứng với các chiến thuật đàm phán Một trong những yếu tố quan trọng cần lưu ý khi đàm phán với người Trung Quốc là họ nhấn mạnh vào việc xây dựng mối quan hệ cá nhân và lòng tin trước khi tham gia vào các giao dịch kinh doanh Điều này có nghĩa là các cuộc đàm phán có thể tiến triển với tốc độ chậm hơn dự kiến, vì người Trung Quốc có thể muốn tìm hiểu các cá nhân ở phía bên kia.
Khác với người phương Tây, người phương Đông nói chung và người Trung Quốc nói riêng khá khét khe trong vấn đề giao tiếp Trong khi chào hỏi không nên bắt tay chặt, mà thả lỏng tay hoặc nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước, không chào hỏi phụ nữa trước Khi giới thiệu người khác với ai đó việc dùng ngón tay chỉ về người đó là không lịch sự, nên dùng cả bàn tay ngả lòng hướng về người đó.
Giai đoạn ký kết, kết thúc hợp đồng
Khi đến giai đoạn ký kết hợp đồng với đối tác người Trung Quốc, có một số bước quan trọng bạn nên tuân thủ để đảm bảo quá trình này diễn ra thuận lợi:
1 Xem xét nội dung hợp đồng: Đảm bảo rằng nội dung hợp đồng đã được thỏa thuận và phản ánh đầy đủ các yếu tố liên quan đến hợp tác Điều này bao gồm điều khoản về sản phẩm, dịch vụ, giá cả, điều kiện giao hàng, bảo hành, thanh toán, và các điều khoản khác quan trọng.
2 Kiểm tra các yêu cầu pháp lý: Tiến hành kiểm tra các yêu cầu pháp lý liên quan đến hoạt động kinh doanh và hợp tác với một đối tác người Trung Quốc Bạn nên tìm hiểu về các quy định pháp lý, luật lệ và quyền lợi bảo vệ của cả hai bên trong quá trình ký kết hợp đồng.
3 Tìm hiểu về văn hóa kinh doanh Trung Quốc: Hiểu và chấp nhận sự khác biệt văn hóa và quan điểm trong quá trình đàm phán Bạn nên làm quen với các phong tục, quy tắc xã hội và cách thức giao tiếp thông qua việc tìm hiểu văn hóa kinh doanh của Trung Quốc.
4 Thảo luận và rà soát hợp đồng: Tổ chức cuộc họp để thảo luận rõ ràng về nội dung hợp đồng, trao đổi ý kiến và đưa ra biện pháp giải quyết khi có sự khác biệt hoặc tranh chấp Cùng với đó, hãy yêu cầu một phiên bản thảo thuận hợp đồng để rà soát và kiểm tra kỹ lưỡng trước khi ký.
5 Chú ý đến ngôn từ và cách sắp xếp câu : Sử dụng ngôn từ rõ ràng, chính xác và không lươn lẹo trong đối thoại Tránh gây hiểu lầm hoặc rụng rời thông tin bằng cách thể hiện mục tiêu và điều khoản một cách rõ ràng.
6 Tham gia vào quá trình ký kết: Khi đến giai đoạn ký kết, hãy đảm bảo rằng bạn đã chuẩn bị đầy đủ các tài liệu cần thiết và hiểu rõ quy trình ký kết theo quy định của pháp luật và các bên liên quan.
7 Kiểm tra lại và lưu trữ hợp đồng: Sau khi hoàn tất việc ký kết, hãy kiểm tra lại nội dung hợp đồng một lần nữa để đảm bảo tính chính xác và đầy đủ Lưu trữ bản gốc và bản sao của hợp đồng tại nơi an toàn và dễ dàng truy cập.
Lưu ý rằng quá trình ký kết hợp đồng với đối tác người Trung Quốc có thể mất thời gian và yêu cầu sự kiên nhẫn cũng như linh hoạt khi ký kết hợp đồng(vì quan điểm đầu tư và tiêu chuẩn đầu tư của người Trung Quốc khá gắt gao).
Giai đoạn rút kinh nghiệm
Giai đoạn rút kinh nghiệm là lúc nhìn lại những thiếu sót trong quá trình làm việc với đối tác, từ đó rút ra kinh nghiệm để không tiếp tục đi vào vết xe đổ cho những lần đàm phán sau cũng như theo dõi tiến bộ hợp đồng để cải thiện những thiếu sót
Trong quá trình rút kinh nghiệm, ta hãy tự hỏi những câu hỏi sau:
1 Các bên lắng nghe như thế nào?
2 Ai là người đàm phán hiệu quả nhất?
3 Ai nhường nhịn nhất? Tại sao?
4 Chiến lược hành động nào hữu hiệu nhất?
5 Hành động nào cản trở cuộc đàm phán?
6 Đã tin cậy bên kia chưa? Tại sao?
7 Thời gian sử dụng như thế nào? Có thể sử dụng tốt hơn không?
8 Các bên lắng nghe như thế nào? Ai nói nhiều nhất 9 Giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? Điều gì sẽ xảy ra với chúng?
10 Các bên có hiểu lẫn nhau không?
11 Chuẩn bị thích đáng chưa? Nó ảnh hưởng như thế nào?
12 Lý lẽ nào mạnh nhất bên kia nêu ra?
13 Bên kia tiếp thu ý kiến và lý lẽ như thế nào?
14 Những điểm cơ bản nào học được trong lần đàm phán này? Sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới? o Tại sao cần phải hỏi những câu hỏi trên?
- Để đánh giá quá trình đã sử dụng, những thế mạnh và điểm yếu của nó và để xác định cách cải tiến quá trình đó vào lần sau.
- Công cụ PDCA kế hoạch - thực hiện - kiểm tra hành động là một trong những công cụ hữu hiệu trong hoạch định một kế hoạch hành động để thực hiện nhằm cải tiến liên tục các cuộc đàm phán.
Giai đoạn rút kinh nghiệm là một quá trình học hỏi:
- Học hỏi từ kinh nghiệm của người khác.
- Học hỏi cách phân tích chiến lược.
- Học hỏi cách phân tích nguyên nhân.
- Tìm kiếm và bổ sung những điểm còn chưa tốt.
Cần lưu lại kinh nghiệm trong những lần đàm phán để từ đó ta có thể cải thiện và trở thành một người đàm phán chuyên nghiệp.
Cần phân tích chiến lược đàm phán của đối tác.
Cần đánh giá kết quả đàm phán.
Từ những sai lầm mà chúng ta và người khác mắc phải thì nên xem đó là bài học để rút ra những kinh nghiệm cho lần đàm phán tới.
Một số lưu ý khác
1 Tôn trọng văn hoá và truyền thống của người Trung Quốc: người Trung Quốc rất coi trọng văn hoá và truyền thống của họ, do đó việc tôn trọng và hiểu biết về nó sẽ giúp tạo ra một buổi đàm phán hiệu quả.
2 Hiểu rõ về thị trường Trung Quốc: doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ về thị trường Trung Quốc, bao gồm cả pháp luật, thị trường và các quy định thương mại.
3 Sử dụng ngôn ngữ phù hợp: người Trung Quốc rất coi trọng việc sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán Doanh nghiệp cần phải sử dụng ngôn ngữ chính xác và tránh sử dụng ngôn ngữ gây hiểu nhầm hoặc xúc phạm.
4 Tôn trọng quyền lợi của đối tác và tìm cách đưa ra thoả thuận có lợi cho cả đôi bên.
5 Tìm cách giải quyết mâu thuẫn: nếu có mâu thuẫn xảy ra trong quá trình đàm phán, doanh nghiệp phải tìm cách giải quyết một cách hoà bình và tích cực.
6 Tìm cách xây dựng quan hệ lâu dài với đối tác: sẽ giúp tăng khả năng hợp tác vào những lần tới.
7 Chọn thời gian thích hợp để đàm phán với người Trung Quốc: khoảng thời gian tốt nhất là từ tháng 4 đến tháng 6 và tháng 9 đến tháng 10, tránh các dịp lễ, Tết.
8 Người Trung Quốc rất coi trọng thể diện: do vậy trong đàm phán cần làm cho họ cảm thấy được sự tôn trọng và thể hiện được sự cầu thị muốn hợp tác chân thành thì khả năng thành công rất cao.
Việc tặng quà: người Hoa thích những món đồ liên quan đến phong thuỷ, mang ý nghĩa tốt lành và tránh tặng họ đồng hồ- “món quà kết thúc”, mũ- biểu thị cho sự xui xẻo, giày, khăn tay, không tặng thứ gì có 4 cái bởi phát âm của chữ này giống chữ tử nghĩa là chết,…
Kịch bản đàm phán
Tóm tắt tình huống đàm phán:
Kịch bản tình huống đàm phán với đối tác [Quốc gia]
Nội dung Tóm tắt nội dung đàm phán Phụ trách
KẾT LUẬN Đàm phán kinh doanh với Trung Quốc là một quá trình phức tạp và đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng Việc nắm vững các lưu ý và bài học kinh nghiệm trong quá trình đàm phán sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể đạt được những thoả thuận kinh doanh có lợi và tăng cường quan hệ hợp tác với đối tác Trung Quốc Điều quan trọng là phải luôn tôn trọng văn hoá và phong tục tập quán của đối tác, đồng thời cũng cần phải có sự kiên nhẫn và sự linh hoạt trong quá trình đàm phán.
Với những lưu ý và bài học kinh nghiệm này, hi vọng rằng chúng ta sẽ có thể đàm phán kinh doanh hiệu quả và được những thành công trong quan hệ hợp tác với Trung Quốc
[1] Vũ Dương Huân, 2012 Tìm hiểu phong cách đàm phán Trung Quốc Tạp chí Nghiên cứu Quốc tế, số 1(88), trang 185-207.
[2] Huyền Trâm, 2022 Đôi nét trong văn hóa giao tiếp của người Trung Quốc (phần 2) Báo Thế giới và Việt Nam [Truy cập ngày 29/09/2023] Truy cập tại: https://baoquocte.vn/doi-net-trong-van-hoa-giao-tiep-cua-nguoi-trung-quoc-phan-2- 204154.html.
[3] Lê Tân Việt, 2022 Kinh nghiệm đàm phán với đối tác Trung Quốc Truy cập tại: https://quavang.vn/blogs/tu-van-qua-tang/dam-phan-kinh-doanh-voi-nguoi- trung-quoc.
[4] Duy Minh, 2022 Đàm phán với đối tác người trung quốc Tiểu luận Truy cập tại: https://123docz.net/document/3559293-dam-phan-voi-thuong-nhan- trung-quoc.htm.
[5] Dinh Chung, 2022 Bài học về đàm phán và hai cuộc đàm phán nổi tiếng trong Kinh doanh Truy cập tại: https://nhanh.vn/bai-hoc-ve-dam-phan-va- hai-cuoc-dam-phan-noi-tieng-trong-kinh-doanh-n57857.html.
