tiểu luận đề tài chiến lược định giá sản phẩm

Trước khi A.M đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm gì, cần phải tính toán ngay sản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và phục vụ cho ai, nắm bắt thông tin về số lượng khách hàng có nhu cầu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Khoa quản trị kinh doanh

-TIỂU LUẬN HK1 - NĂM HỌC 2023-2024 MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN

ĐỀ TÀI:

CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM

GIẢNG VIÊN GIẢNG DẠY: NGUYỄN THỊ NGỌC TRÂM

TP HCM, THÁNG 12 NĂM 2023

Mục lục:

I CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ 4

1.Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá 4

2.Phương pháp định giá 6

3.Chiến lược định giá 9

4.Chiến Lược Điều Chỉnh Giá 11

II KẾT THÚC 14

2

STT Họ và tên Mã số sinh

viên

Mức độ làm việc

1 Trương Thị Dạ

Thảo

22643771 100/100

2 Nguyễn Ngọc

Thảo Quyên 23660371 100/100

3 Lê Phương Uyên 23647171 100/100

4 Phạm Bảo Kiên 23653481 100/100

5 Võ Bảo Trân 23723521 100/100

6 Tống Nguyên Kiệt 23648691 100/100

7 Lê Tú Hảo 23647611 100/100

I CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ

1.Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá

Giá bán là một trong những yếu tố quan trọng vì nó quyết định đến doanh thu và lợi nhuận Giá bán được ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khác nhau, có thể chia thành hai nhóm chính là: nhân tố bên trong và nhân tố bên ngoài Yếu tố bên trong là những yếu tố mà các doanh nghiệp có thể quản lý à chi phối Yếu tố bên ngoài là các yếu tố các doanh nghiệp không thể chi phối

Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá bên trong:

đây không phải là yếu tố tác động trực tiếp song là yếu tố tác động gián tiếp tới việc hình thành giá bán khác nhau Các mục tiêu của A.M thường thể hiện trong từng giai đoạn khác nhau, có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuận hay canh tranh với đối thủ hay có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi nhuận hoặc doanh nghiệp được hỗ trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí,… Tất cả những mục tiêu đó đều ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm của A.M

đây là yếu tố quan trọng đến quyết định giá của A.M thông thường giá bán sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chính sách bán hàng của doanh nghiệp Chính sách bán hàng được thực hiện thông qua một chuỗi các công việc từ khi quảng cáo thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảo hành sau khi bán

là yếu tố có tính chất quyết định tới việc hình thành và vận động của giá bán sản phẩm Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả và hiệu quả tài chính cuối cùng của A.M, đó là yếu tố để doanh nghiệp tồn tại và phát triển như thế nào trên thị trường Do vậy chỉ cần sự thay đổi đáng kể của chi phí, doanh nghiệp lại có quyết định đánh giá mới

Những yếu tố quyết định giá bên ngoài:

là yếu tố quan trọng nhất của A.M nói riêng và tất cả các doanh nghiệp nói chung Trước khi A.M đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm gì, cần phải tính toán ngay sản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và phục vụ cho ai, nắm bắt thông tin về

số lượng khách hàng có nhu cầu, mức thu nhập của khách hàng, số lượng các sản phẩm cùng loại trên thị trường và khối lượng các sản phẩm doanh nghiệp ra thị trường A.M cũng cần dự đoán xu hướng vận động nhu cầu của thị trường để đưa ra các quyết định định giá sản phẩm đúng thời điểm nhằm tối đa hóa lợi nhuận

Too long to read on your phone? Save to

read later on your computer

Save to a Studylist

đây là nhân tố rất quan trọng trong các quyết định định giá bán sản phẩm Đối với các sản phẩm độc quyền bán, A.M có thể định giá bán sản phẩm cao nhằm thu tối đa lợi nhuận Đối với các sản phẩm cạnh tranh A.M đưa ra giá bán phù hợp vì nếu giá bán cao quá sẽ không tiêu thụ được, hoặc giá bán thấp quá, doanh nghiệp sẽ mất đi một mức lợi nhuận Do vậy A.M cần nghiên cứu yếu tố cạnh tranh trên thị trường thông qua những điểm như: uy tín và vị thế của doanh nghiệp, chiến lược dài hạn của doanh nghiệp,…

đó là những yếu tố A.M cần thu thập, phân tích để đưa ra các quyết định định giá bán sản phẩm phù hợp Các yếu tố này bao gồm số lượng dân số, điều kiện tự nhiên của các vùng miền, trình độ kỹ thuật, công nghệ của từng nơi Các yếu tố này thông thường có mối quan hệ với nhau trong quá trình phân tích để đưa ra quyết định

2.Phương pháp định giá

Giá trị khách hàng

Khách hàng sử dụng sản phẩm Xịt Khử Mùi A.M và dựa trên giá trị khách hàng nhận được doanh nghiệp xem xét đưa ra quyết định chọn phương pháp định giá cho sản phẩm , giá của sản phẩm được định ra trước khi các chương trình Marketing được thiết lập Thực tế, người mua có thể chi tiền gấp nhiều lần cho cùng một sản phẩm khi họ cảm nhận được giá trị về dịch vụ, không gian, bối cảnh chung, giá trị thương hiệu và các yếu

tố nhận thức mang lại

Ví dụ: Khách hàng sẵn sàng chi tiền cho một chai nước lọc ở sân bay với giá gần 40.000

đồng , một chai nước lọc ở quán nước có thương hiệu 20.000 đồng hay một chai nước lọc

ở lề đường với giá 5.000 đồng Dựa vào khảo sát trên , doanh nghiệp nhận ra được tiềm năng ở khách hàng thực sự dễ dàng đưa ra quyết định mua sản phẩm dựa vào nhận thức

về giá trị của sản phẩm mang lại dựa trên nơi sản phẩm đó được bán

Đối với sản phẩm A.M của chúng tôi cũng thế, doanh nghiệp chú trọng đến cảm nhận của khách hàng để đưa ra mức giá phù hợp với nhu cầu sử dụng tạo nên giá trị cho đối tượng nam giới , sản phẩm mang lại cho khách hàng sự tiện lợi nhỏ gọn, lưu hương thay thế cho nước hoa, khử mùi hôi hiệu quả Người tiêu dùng sẽ dựa trên những ưu điểm về giá trị

và sự tiện lợi sẵn sàng chọn mua A.M của doanh nghiệp thay cho các dòng sản phẩm có công dụng tạo hương thơm tương tự khác

Ưu điểm:

- Giá cả của sản phẩm “Xịt khử mùi” phù hợp với nhu cầu sử dụng và được chấp nhận của đa số khách hàng có mong muốn sử dụng sản phẩm lựa chọn sản phẩm

- Sự tiện lợi mà sản phẩm mang lại của A.M dành cho khách hàng khi sử dụng

Nhược điểm:

- Khó khăn trong việc quyết định giá tương ứng với nhu cầu người mua Ví dụ, đối tượng khách hàng mua với mục đích sử dụng cho bản thân hay làm quà tặng họ sẽ cảm nhận được giá trị sản phẩm khác nhau

- Doanh nghiệp quá chú trọng đến trải nghiệm khách hàng mà quên đi yếu tố chi phí, điều này sẽ làm sản phẩm có thể cao hoặc thấp hơn giá trị thật của nó, dần nếu không có mức giá phù hợp sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh

Khi doanh nghiệp lựa chọn phương pháp này, giá của sản phẩm A.M sẽ dựa trên chi phí sản xuất, một khoản lợi nhuận mong đợi và chi phí chăm sóc khách hàng để hình thành giá cho sản phẩm Sau khi đã có giá niêm yết doanh nghiệp phát triển chiêu thị nhằm cho khách hàng thấy giá trị sản phẩm họ nhận được bằng hoặc cao hơn giá họ phải trả để mua

6

sản phẩm và dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng Doanh nghiệp cần phải xác định được các khoản chi phí và đưa ra mức giá phù hợp với giá trị cảm nhận người tiêu dùng

Định giá theo đối thủ cạnh tranh:

- Hiện nay, thị trường xịt khử mùi đang có sự tăng trưởng ổn định trên toàn cầu Sự thay đổi trong lối sống cũng như sự sẵn có của sản phẩm là một trong những yếu tố thúc đẩy doanh số của thị trường xịt khử mùi Các sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh như Romano, Nivea Men, vẫn đang được phổ biến và sử dụng rộng rãi với mức giá vô cùng hợp lí, phù hợp với người tiêu dùng Vì vậy, doanh nghiệp chúng tôi cần phải cân nhắc, nghiên cứu về giá cả, chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm của đối thủ để từ đó đưa ra một mức giá hợp lí dành cho sản phẩm của doanh nghiệp

- Vào thời kì đầu, khi mới tham gia, xâm nhập vào thị trường mới, A.M sẽ sử dung chiến lược giá “giá bám chắc thị trường” Tức là với một mức giá thấp hơn hoặc gần bằng so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhằm theo đuổi được mục tiêu chinh phục khách hàng và có chỗ đứng trên thị trường Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ khai thác tính

“hiệu quả theo quy mô” của mình nên dù giá thấp nhưng thị phần và lợi nhuận vẫn đảm bảo đạt được như mong muốn

- Khi đã thâm nhập thị trường thành công, có chỗ đứng trên thị trường, A.M sẽ định giá dựa trên chính sách bám sát giá đối thủ Trong đó, đối thủ cạnh tranh điển hình với thương hiệu này chính là Romano và Nivea Men Doanh nghiệp sẽ tiến hành tăng giá các sản phẩm nhưng không quá đáng kể, tránh ảnh hưởng đến sự hiểu biết của khách hàng về chất lượng sản phẩm Để tạo sự đa dạng hơn cho thương hiệu của mình trong mắt người tiêu dùng, A.M sẽ không ngừng thay đổi và cho ra những mẫu bao bì mới, độc đáo cũng như cải tiến thêm những mùi hương mới lạ, tạo sự thu hút và làm gia tăng lựa chọn đến với người tiêu dùng Doanh nghiệp sẽ khảo sát thị trường để nắm bắt tâm lý khách hàng

và nhắm vào điều đó, doanh nghiệp sẽ chia A.M thành những dung tích khác nhau: 30ml, 100ml và 150ml để khách hàng có thể dựa vào mức chi tiêu cá nhân của mình để lựa chọn một cách phù hợp

- Để tạo ra sức mua đến với khách hàng, doanh nghiệp sẽ tạo ra các chương trình khuyến mại, khuyến mãi hằng tháng Tất cả các khách hàng thân thiết, có thẻ thành viên của A.M

sẽ được giảm giá 20% cho mỗi lần mua sản phẩm của doanh nghiệp Đối với những khách hàng phổ thông khi mua đơn hàng có giá trị trên 200.000VNĐ cũng sẽ được tặng voucher mua hàng cho lần mua kế tiếp

Ưu điểm:

+ Tạo sự linh hoạt, năng động về giá cả khi mà doanh nghiệp đã phát triển

+ Có thể xác định giá bán của mình mà không cần bất kỳ công thức hoặc tính toán phức tạp nào

Nhược điểm:

+ Chiến lược này sẽ không bền vững trong thời gian dài vì đối thủ cạnh tranh có thể ứng biến dựa trên dữ liệu định giá hoặc có thể thay đổi giá hoàn toàn khi thay đổi chiến lược tiếp thị để tập trung vào các phân khúc thị trường khác nhau

+ “Không thể nhìn thấy gỗ của cây”- qua câu này muốn nói nếu cứ dựa vào mô hình định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh, chắc chắn trong tương lai doanh nghiệp sẽ bỏ lỡ các chi tiết mà đối thủ cạnh tranh có thể có Nếu họ sai, doanh nghiệp cũng sai, gây ảnh hưởng đến lợi nhuận và doanh thu của doanh nghiệp trong tương lai

8

3.Chiến lược định giá

Để phù hợp với A.M, doanh nghiệp chọn chiến lược giá thâm nhập thị trường

Đối với sản phẩm nhóm em là sản phẩm mới ra mắt và chưa định vị được sản phẩm, vì thế áp dụng chiến lược này nhằm mục đích giúp sản phẩm sẽ được tiếp cận đến người dùng một cách dễ dàng hơn, nếu dùng chiến lược hớt giá, sản phẩm nhóm chúng

em sẽ dễ bị "rớt đài" vì giá quá cao khi chưa có được sự tin tưởng của khách hàng

:

Trên sàn thương mại điện tử (Shopee): chúng em sẽ áp dụng cách thức bán đơn hàng với giá 10k đến 50k (giới hạn 1k sản phẩm) nhằm đạt được một lượt bán ra nhất định, từ cách đó khi mà lượt mua hàng ổn định và sản phẩm được review chất lượng tốt > khách hàng sẽ tin tưởng => sản phẩm sẽ bán chạy hơn

Thuê các KOL, KOC nổi tiếng để quảng bá thương hiêụ sản phẩm, cách thức này sẽ giúp sản phẩm được lan truyền đến người dùng nhiều hơn

và sản phẩm sẽ được tin dùng

Phân phối thông minh

- Tận dụng dữ liệu mà doanh nghiệp hiện có:

+ Tìm hiểu khách hàng: Dữ liệu bán hàng có thể được sử dụng để hiểu khách hàng của bạn hơn, bao gồm sở thích, nhu cầu và hành vi của họ Điều này có thể giúp bạn tạo ra các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng và phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn

+ Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Dữ liệu bán hàng có thể được sử dụng để xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng cách cung cấp cho họ trải nghiệm cá nhân hóa và

có giá trị Điều này có thể giúp bạn giữ chân khách hàng hiện tại và thúc đẩy doanh số bán hàng mới

- Tối ưu hóa quy trình bán hàng:

+ Tự động hóa: Tự động hóa các nhiệm vụ thủ công, chẳng hạn như đặt lịch hẹn, theo dõi khách hàng tiềm năng và gửi email, có thể giúp tiết kiệm thời gian và cải thiện hiệu quả + Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng có thể giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng hiện tại và thúc đẩy doanh số bán hàng

Chọn kênh phân phối phù hợp:

+ Phân phối bán lẻ: nhóm em cũng sẽ ưu tiên phân phối đến các cửa hàng tạp hoá, các cửa hàng bán mỹ phẩm trên phạm vi toàn quôốc

+ Phân phối trực tuyến: thông qua các sàn thương mại shoppe, lazada , để sản phẩm có thể tiếp cận mọi người trên diện rộng

• Đánh giá và điều chỉnh

- Doanh nghiệp chúng tôi sẽ thu thập phản hồi từ khách hàng sử dụng về giá cả và sản phẩm, thêm vào đó là theo dõi biến động thị trường Đây cũng là tiền đề để doanh nghiệp điều chỉnh giá cả và chiến lược khuyến mãi

- Nếu sản phẩm nhận những đánh giá tiêu cực từ khách hàng về giá như "quá đắt" hoặc

về sản phẩm như "chất lượng không xứng đáng giá tiền" thì chúng tôi sẽ xem xét giảm mức giá niêm yết hoặc áp dụng những đợt khuyến mãi sale từ 30 - 50% để thu hút lượng khách hàng đến mua

• Xây dựng lòng trung thành từ khách hàng

- Doanh nghiệp chúng tôi sẽ luôn cung cấp dịch vụ khách hàng tốt, giải quyết thắc mắc và khiếu nại một cách nhanh chóng và chuyên nghiệp

- Chúng tôi sẽ tạo mối liên kết với khách hàng thông qua các kênh tương tác như email, mạng xã hội, Gửi thông tin cập nhật về sản phẩm, khuyến mãi đặc biệt để giữ khách hàng luôn quan tâm

- Tặng quà, voucher hoặc giảm giá đặc biệt dành riêng cho những khách hàng trung thành

- Hỗ trợ tận tình, tư vấn và giúp đỡ khi cần thiết

- Cam kết sẽ luôn duy trì chất lượng, dịch vụ và giá trị sản phẩm đến khách hàng

10

4.Chiến Lược Điều Chỉnh Giá

4.1 Định giá khấu trừ và giảm giá :

Về Phần Giảm Giá:

Thì doanh nghiệp chúng tôi sẽ giảm khoảng 10% khi lần đầu mua sử dụng Và sẽ giảm 25% khi mua 3 sản phẩm trở lên Chương trình giảm giá sẽ hết khi doanh nghiệp cảm thấy doanh số ổn định và có lượng khách hàng tốt Giá sẽ phù hợp nhu cầu và được chấp nhận bởi đa số khách hàng trên thị trường mục tiêu

Về Khoản Khấu Trừ:

Chúng tôi còn áp dụng cho những khách hàng yêu thích sản phẩm và mời họ làm thẻ thành viên sẽ được tặng quà và giảm giá cho những lần mua sau Và nhận được sự tin tưởng tạo nên giá trị thương hiệu cho sản phẩm xịt khử mùi

4.2 Định giá theo phân đoạn :

Ban đầu doanh nghiệp sẽ áp dụng chiến lược định giá định giá hớt váng sữa: doanh nghiệp định giá ở mức cao nhất mà thị trường có thể chấp nhận là với mức giá

115.000vnđ Thu được tối đa doanh số ở những thị trường khác nhau Đến việc tiêu thụ sp

sẽ bắt đầu giảm giá đế thu hút khách hàng mới và ngăn chặn đối thủ cạnh tranh Sau đó sẽ giảm về 95.000vnđ và sẽ áp dụng cố định giá này Để người tiêu dùng họ hứng thú với giá thành được giảm xuống như vậy

Định giá phân đoạn có hiệu quả khi :

Thị trường phải có khả năng phân đoạn được : Giá thành đưa ra khi giá đã ổn định phù hợp với học sinh sinh viên vì khách hàng mà doanh nghiệp chúng tôi hướng đến chính là

họ Họ sẽ được áp mã giảm 10% học sinh – sinh viên khi đem thẻ đến mua hàng tại cái điểm bán hàng và khi nhận được sự yêu thích từ khách hàng chúng tôi cải tiến với phiên bản cao cấp hơn để những người yêu thích sản phẩm sẽ tự chủ động tìm đến

Phân đoạn phải thể hiện mức độ khác nhau của nhu cầu: sản phẩm với giá cao hơn sẽ có mức chênh lệch lớn hơn do nhu cầu của người mua khác nhau

Phải hợp pháp: Đã tìm hiểu kĩ càng về quy định pháp luật cũng như thành phần có trong sản phẩm Cam kết với khách hàng trên bao bì sản phẩm Và nhận được sự tin tưởng từ họ

4.3 Định giá tâm lý :

Tâm lý khách hàng luôn quan trọng, vì khi họ bỏ tiền ra để thoả mãn nhu cầu của họ, từ

đó chúng tôi đã đưa ra những mức giá theo từng dung tích để người mua cân nhắc và ưa chuộng sản phẩm hơn

Ưu điểm :

+ Tăng doanh thu: Giá giảm nhẹ sẽ làm tăng doanh thu đáng kể vì khách hàng tin rằng họ

có thể tiết kiệm được một khoản khi mua hàng Nếu chất lượng tốt hơn đối thủ cạnh tranh, đó sẽ là cơ hội để doanh nghiệp phát triển hơn về sản phẩm

+ Rút ngắn quyết định của khách hàng: Nó sẽ giúp khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng khi họ nhìn thấy mức giá này Theo tâm lý ngày nay, hầu hết mọi người sẽ hối hận khi mua hàng sau khi về đến nhà và nhận ra mình không cần đồ Vì vậy, việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm trong thời gian ngắn là vô cùng quan trọng

Giảm phạm vi giá của sản phẩm: Trong thời đại này, mọi người có xu hướng tìm kiếm trực tuyến trước khi thực hiện bất kỳ giao dịch mua nào Đánh giá sản phẩm, so sánh giá

cả, phiếu giảm giá, đây là những tìm kiếm phổ biến của mọi người khi họ muốn mua bất

kỳ sản phẩm giá cao nào

Thu hút khách hàng trong siêu thị: Siêu thị là nơi đặt các sản phẩm tương tự nhau gần nhau trên kệ Mức giá thấp một chút sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng và khuyến khích

họ mua hàng

Tối ưu hóa cho tìm kiếm trực tuyến: Người đánh giá và khách hàng sẽ tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm theo giá từ thấp đến cao Định giá thấp hơn vài nghìn đồng sẽ tăng cơ hội hiển thị cũng như “cho vào giỏ hàng”

Nhược điểm :

Gây khó khăn cho thu ngân/ nhân viên bán hàng: Giảm giá một nghìn chẳng có nghĩa lý

gì, và nó tạo ra vấn đề cho nhân viên thu ngân trong việc trả lại tiền thừa

Không hiệu quả cho tất cả khách hàng: Chiến lược giá này sẽ không lừa mọi khách hàng,

họ sẽ biết được ý định của công ty để chơi đùa với giá cả

Khách hàng tiêu cực: Khách hàng có thể cảm thấy tiêu cực về công ty cố gắng chơi xung quanh giá vì họ nghi ngờ công ty này cũng chơi đùa với chất lượng của sản phẩm

4.4 Giá Tham Chiếu :

Định giá sự quan trọng của sự kiện :

Khi thấy được sự ổn định của doanh số thì sẽ áp dụng giá này Giá tham chiếu có thể được

sử dụng để đánh giá sự quan trọng của một sự kiện hoặc thông tin mới trong thị trường Điều này sẽ khiến người dùng cảm thấy thích thú với sản phẩm và mức giá đã đề ra Tổ

12