Chiến lược giáChiến lược giá bao gồm bốn nội dung cơ bản:- Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tácđộng đến các quyết định giá.- Xác định mức giá cụ thể
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIÁ
Khái niệm giá
Giá mang nhiều tên gọi khác nhau và được tiếp cận trên nhiều góc độ Với hoạt động trao đổi, giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường, là biểu tượng giá trị của sản phẩm, dịch vụ Với người mua, giả cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ Với người bán, giá cả của một hàng hoá, dịch vụ là khoản thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó
Theo quan niệm của marketing về tầm quan trọng của giá thì giá là biến số duy nhất của marketing - mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp Thông tin về giá luôn giữa vị trí quan trọng trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh và quản trị giá được coi là một trọng tâm trong quản trị marketing.
Chiến lược giá
Chiến lược giá bao gồm bốn nội dung cơ bản:
- Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến các quyết định giá.
- Xác định mức giá cụ thể cho từng mặt hàng, kiểu kênh phân phối, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phương thức thanh toán như giá chào hàng, giá bán, giá sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn, thời hạn thanh toán giá…
- Ra các quyết định về điều chỉnh, thay đổi giá theo môi trường kinh doanh
- Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh qua giá.
CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH GIÁ
Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.2.1.1 Mục tiêu marketing của doanh nghiệp
Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò, nhiệm vụ và cách thức ứng xử về giá trong giao dịch Doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu “tối đa hoá lợi nhuận hiện hành" sẽ ấn định mức giá đem lại doanh thu và lợi nhuận tối đa Nếu mục tiêu của họ là dẫn đầu thị trường thì họ sẽ định giá theo xu hướng đặt mức giá thấp để đạt được quy mô thị trường lớn nhất Ngược lại, nếu mục tiêu dẫn đầu về chất lượng việc ấn định mức giá cao sẽ giúp doanh nghiệp trang trải chi phí tạo ra sản phẩm có chất lượng cao Các doanh nghiệp chọn “đảm bảo sống sót" làm mục tiêu thì sẽ đặt mức giá đảm bảo đủ để trang trải phần chi phí biến đổi, giúp doanh nghiệp cầm cự trong thời gian nhất định để chờ cơ hội đổi mới Ngoài ra còn có các mục tiêu khác.
1.2.1.2 Chiến lược định vị và các biến số khác của marketing-mix
Khi ra quyết định về giá, phải đặt nó trong chính sách tổng thể và chịu sự chi phối của chiến lược định vị mà doanh nghiệp lựa chọn và phối hợp với các P khác Giá và các chiến lược khác của marketing - mix phải có sự hỗ trợ lẫn nhau Sự lựa chọn về giá phải được đặt trên cơ sở của các sự lựa chọn về các biến số khác của marketing.
1.2.1.3 Chi phí cung ứng sản phẩm
Chi phí để sản xuất hàng hoá/dịch vụ rất quan trọng đối với các quyết định về giá vì ba lý do: khoảng cách giữa giá và chi phí là lợi nhuận; chi phí là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá và khi doanh nghiệp kiểm soát được giá và chi phí, họ sẽ giành được thế chủ động trong việc thay đổi giá.
Ngoài các nhân tố cơ bản thuộc nội bộ doanh nghiệp thì giá còn chịu ảnh hưởng của các nhân tố khác Chẳng hạn như: đặc trưng của sản phẩm (tính đồng nhất, tính dị biệt,tính thời vụ, ); hệ số co giãn của cung (sản phẩm có hệ số co giãn của cung thấp, cầu tăng là áp lực chính để tăng giá); thẩm quyền định giá và các nhân tố khác.
Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.2.2.1 Đặc điểm của thị trường và cầu
Chi phí chỉ ra giới hạn thấp - “sàn” của giá còn cầu thị trường quyết định giới hạn cao - “trần” của giá Ảnh hưởng của thị trường và cầu đến giá tập trung vào 3 vấn đề: mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu: cầu và giá có quan hệ nghịch (thông thường: giá càng cao, cầu càng thấp; giá tăng thì cầu giảm); sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá và các yếu tố tâm lý của khách hàng khi chấp nhận mức giá.
Cấu trúc cạnh tranh thể hiện qua hình thái thị trường, quyết định quyền quyết định giá của doanh nghiệp
Hình thái thị trường cạnh tranh thuần tuý: gồm nhiều người mua và người bán trao đổi với nhau về một thứ sản phẩm đồng nhất Không một người mua hay người bán cá biệt nào có thể gây ảnh hưởng lớn đến giá sản phẩm do thị trường quyết định.
Hình thái thị trường độc quyền thuần tuý: Đường cầu của thị trường cũng là đường cầu của ngành Người bán độc quyền luôn giành quyền quyết định về giá.
Hình thái thị trường cạnh tranh có độc quyền: Bao gồm nhiều người mua và bán với nhau qua một “khung giá" chứ không phải một giá trị trường duy nhất Doanh nghiệp tạo được cho sản phẩm của mình sự khác biệt, được khách hàng chấp nhận, có thể đặt một giá bán riêng biệt.
Hình thái thị trường độc quyền nhóm: Bao gồm một số ít người bán, từng người bán luôn có thế mạnh để có thể gây ảnh hưởng tới giá thị trường.
1.2.2.3 Các yếu tố bên ngoài khác
Khi quyết định mức giá, doanh nghiệp còn phải xem xét các yếu tố khác thuộc môi trường bên ngoài như: môi trường kinh tế; Cách thức điều tiết giá của Nhà nước qua việc ban hành các luật lệ về giá…
QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ
Quy trình định giá bao gồm sáu bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cho giá Bước 2: Phân tích cầu ở thị trường mục tiêu Bước 3: Xác định chi phí
Bước 4: Phân tích sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá
Bước 6: Lựa chọn mức giá cụ thể
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Căn cứ chính để xác định giá là chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Các dạng cụ thể:
- Định giá “cộng lãi vào giá thành”: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến - Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
Giá = Chi phí đơn vị + Lợi nhuậnmong muốntính trên vốn đầu tư
- Phương pháp hoà vốn: Khối lượng hoà vốn = ∑ Chi phí cố định
Giá−Chi phí biến đổiđơn vị
Định giá theo giá trị cảm nhận
Định giá căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm Người làm giá phải xây dựng được những biến tạo nên giá trị cảm nhận trong suy nghĩ của người mua; giá bán dự kiến được ấn định theo giá trị cảm nhận này.
Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh
Khi xác định giá theo mức giá hiện hành, các doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở Đặc giá ngang bằng với giá sản phẩm cạnh tranh áp dụng cho thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp “theo sau" hoặc sản phẩm doanh nghiệp tương tự với đối thủ cạnh tranh Đặt giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có những sự khác biệt với sản phẩm cạnh tranh và được khách hàng chấp nhận Đặt giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh áp dụng cho những sản phẩm mà khách hàng vốn nhạy cảm về giá.
Định giá đấu thầu
Định giá đấu thầu xảy ra trong những trường hợp các doanh nghiệp đấu thầu công trình Giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh Dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp định giá chứ không dựa trên chi phí.
CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ ĐIỂN HÌNH
Giá cho sản phẩm mới
Chiến lược giá “hớt váng" Chiến lược giá “Thâm nhập"
Nội dung Đặt giá bán cho sản phẩm của mình ở mức cao nhất có thể, cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đó.
Khi mức tiêu thụ giảm xuống, có thể giảm giá để thu hút những khách hàng vốn nhạy cảm về giá.
→ Doanh nghiệp bán sản phẩm mới sẽ đạt được mức doanh thu và lợi nhuận cao ở các đoạn thị trường khác nhau. Đặt giá bán sản phẩm mới thấp nhằm theo đuổi mục tiêu “giành được thị phần lớn” và lợi nhuận trong dài hạn
→ Doanh nghiệp khai thác được “hiệu quả theo quy mô", giá có thể tiếp tục giảm mà vẫn thu được lợi nhuận mong muốn. Điều kiện
- Mức cầu về sản phẩm mới khá cao.
- Giá thành đơn vị sản phẩm khi sản xuất hàng loạt nhỏ không cao.
- Giá cao không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới.
- Giá cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng cao.
- Thị trường rất nhạy cảm về giá.
- Giá thấp có sức thu hút khách hàng với số lượng lớn.
- Khả năng đạt hiệu quả theo quy mô.
- Giá hạ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Giá cho danh mục sản phẩm
Định giá cho chủng loại sản phẩm: Định giá cho những sản phẩm có cùng một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng.
Xác định giá cho những sản phẩm phụ thêm: Đảm bảo khả năng tiêu thụ gói sản phẩm với mức giá có lợi nhất.
Xác định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc: Đảm bảo khả năng bán được sản phẩm với mức giá thấp mà vẫn thu lợi nhuận nhờ bán sản phẩm kèm với giá cao.
Điều chỉnh mức giá cơ bản
Định giá 2 phần: thưởng sử dụng trong các doanh nghiệp dịch vụ, một phần mức giá người tiêu dùng chi trả cho người cung ứng và phần thức 2 của giá, người sử dụng chi trả cho người tiêu dùng. Định giá trọn gói: người bán tập hợp một số sản phẩm thành bộ hoặc gói với nguyên tắc: Giá bán trọn gói < Tổng tiền mua gói hàng theo phương thức bán riêng rẽ và chênh lệch giữa Tổng P đơn vị và giá cả gói phải đủ lớn. Định giá địa lý: các doanh nghiệp phải định giá bán sản phẩm theo khu vực địa lý như: Xác định giá FOB/CIF, xác định giá thống nhất bao gồm cả chi phí vận chuyển,chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mại, định giá phân biệt.
Thay đổi giá
Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp phải chủ động thay đổi mức giá cơ bản của mình Chủ động cắt giảm giá khi dư thừa năng lực sản xuất, tỷ phần thị trường giảm sút hay khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá (phá giá) Doanh nghiệp cũng có thể chủ động tăng giá nếu có “lạm phát chi phí" hoặc do cầu tăng quá mức so với cung.
Đối phó lại thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh
Tuy đây được coi là hình thức cạnh tranh cổ điển nhưng doanh nghiệp vẫn thường xuyên phải đối mặt với chúng Doanh nghiệp có thể áp dụng một số phương án như: giảm giá, nâng giá hay giữ nguyên giá so với đối thủ cạnh tranh.
TỔNG QUAN VỀ VINFAST VÀ SẢN PHẨM Ô TÔ ĐIỆN VINFAST
VINFAST VF 8 ECO 2.1 TỔNG QUAN VỀ VINFAST
VinFast là công ty thành viên thuộc tập đoàn Vingroup, một trong những Tập đoàn Kinh tế tư nhân đa ngành lớn nhất Châu Á.
VinFast là tên viết tắt của từ : Việt Nam – Phong cách – An toàn – Sáng tạo – Tiên phong.
Tầm nhìn: Trở thành thương hiệu xe điện thông minh thúc đẩy mạnh mẽ cuộc cách mạng xe điện toàn cầu.
Sứ mệnh: Vì một tương lai xanh cho mọi người.
Triết lý thương hiệu: Đặt khách hàng làm trọng tâm, VinFast không ngừng sáng tạo để tạo ra các sản phẩm đẳng cấp và trải nghiệm xuất sắc cho mọi người.
Giá trị cốt lõi: Sản phẩm đẳng cấp, giá tốt, hậu mãi vượt trội.
VinFast đã trải qua những cột mốc đáng nhớ:
- 2017: Thành lập khu phức hợp sản xuất ô tô hiện đại của VinFast với khả năng mở rộng hàng đầu toàn cầu với khả năng tự động hóa lên đến 90% tại Hải Phòng, Việt Nam.
- 2019: Chính thức ra mắt 3 mẫu ô tô là Lux A2.0 sedan, Lux SA2.0 SUV và city car Fadil cùng với 3 mẫu xe máy điện thông minh: Ludo, Impes và Klara tại thị trường Việt Nam.
- 2020: Các mẫu xe của VinFast trở thành các mẫu xe bán chạy nhất phân khúc tại thị trường Việt Nam.
- 2022: Ra mắt ba mẫu xe điện thông minh hoàn toàn mới: VF e34, đây là mẫu SUV nhỏ gọn dành cho thị trường Việt Nam và 02 mẫu ô tô điện thông minh cao cấp hơn: VF 8 và VF 9 cho thị trường toàn cầu.
- 2023: VinFast chính thức niêm yết trên Nasdaq Global Select Market.
2.2 TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM Ô TÔ ĐIỆN VINFAST VF 8 ECO
Sau những phản hồi tích cực của giới chuyên gia và khách hàng Việt về mẫu ô tô điện đầu tiên VF e34, VinFast tiếp tục giới thiệu thêm các sản phẩm mới và mở bán chính thức 2 dòng SUV điện hạng D và E tại sự kiện VinFast Global EV Day hồi đầu tháng1/2022.
VinFast VF 8 - tên gọi mới của dòng xe ô tô điện VinFast VF e35 được giới thiệu lần đầu tiên tại Los Angeles Auto Show 2021 và được công bố mở bán chính thức trên toàn cầu vào ngày 6/1/2022 trong khuôn khổ Triển lãm Điện tử Tiêu dùng CES 2022 (Las Vegas, Mỹ) Đây là mẫu SUV điện hạng D cỡ trung do VinFast sản xuất, đánh dấu bước tiến mới trong chiến lược trở thành hãng xe ô tô thuần điện từ cuối năm 2022.
Bảng 2.1 Thông số kỹ thuật của VinFast VF 8 Eco
Thông số kỹ thuật VinFast VF 8 Eco
Kích thước VinFast VF 8 (DxRxC) (mm) 4.750 x 1.934 x 1.667
Chiều dài cơ sở (mm) 2.950
Khoảng sáng gầm xe không tải (mm) 179 Động cơ Điện
Công suất tối đa (kW) 260
Mô men xoắn cực đại (Nm) 500
Hệ dẫn động 2 cầu toàn thời gian (AWD)
Thời gian tăng tốc từ 0-100km (giây)
Phạm vi hoạt động (km) theo điều kiện tiêu chuẩn châu Âu
(WLTP) (Mục tiêu dự kiến)
Thời gian sạc pin nhanh nhất (10-70%) ≤ 24 phút
Nguồn: https://VinFastauto.com/vn_vi/thong-so-ky-thuat-VF 8-kich-thuoc-va-thiet-ke
CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM Ô TÔ ĐIỆN VINFAST
ECO
TỔNG QUAN VỀ VINFAST
VinFast là công ty thành viên thuộc tập đoàn Vingroup, một trong những Tập đoàn Kinh tế tư nhân đa ngành lớn nhất Châu Á.
VinFast là tên viết tắt của từ : Việt Nam – Phong cách – An toàn – Sáng tạo – Tiên phong.
Tầm nhìn: Trở thành thương hiệu xe điện thông minh thúc đẩy mạnh mẽ cuộc cách mạng xe điện toàn cầu.
Sứ mệnh: Vì một tương lai xanh cho mọi người.
Triết lý thương hiệu: Đặt khách hàng làm trọng tâm, VinFast không ngừng sáng tạo để tạo ra các sản phẩm đẳng cấp và trải nghiệm xuất sắc cho mọi người.
Giá trị cốt lõi: Sản phẩm đẳng cấp, giá tốt, hậu mãi vượt trội.
VinFast đã trải qua những cột mốc đáng nhớ:
- 2017: Thành lập khu phức hợp sản xuất ô tô hiện đại của VinFast với khả năng mở rộng hàng đầu toàn cầu với khả năng tự động hóa lên đến 90% tại Hải Phòng, Việt Nam.
- 2019: Chính thức ra mắt 3 mẫu ô tô là Lux A2.0 sedan, Lux SA2.0 SUV và city car Fadil cùng với 3 mẫu xe máy điện thông minh: Ludo, Impes và Klara tại thị trường Việt Nam.
- 2020: Các mẫu xe của VinFast trở thành các mẫu xe bán chạy nhất phân khúc tại thị trường Việt Nam.
- 2022: Ra mắt ba mẫu xe điện thông minh hoàn toàn mới: VF e34, đây là mẫu SUV nhỏ gọn dành cho thị trường Việt Nam và 02 mẫu ô tô điện thông minh cao cấp hơn: VF 8 và VF 9 cho thị trường toàn cầu.
- 2023: VinFast chính thức niêm yết trên Nasdaq Global Select Market.
TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM Ô TÔ ĐIỆN VINFAST VF 8 ECO
Sau những phản hồi tích cực của giới chuyên gia và khách hàng Việt về mẫu ô tô điện đầu tiên VF e34, VinFast tiếp tục giới thiệu thêm các sản phẩm mới và mở bán chính thức 2 dòng SUV điện hạng D và E tại sự kiện VinFast Global EV Day hồi đầu tháng1/2022.
VinFast VF 8 - tên gọi mới của dòng xe ô tô điện VinFast VF e35 được giới thiệu lần đầu tiên tại Los Angeles Auto Show 2021 và được công bố mở bán chính thức trên toàn cầu vào ngày 6/1/2022 trong khuôn khổ Triển lãm Điện tử Tiêu dùng CES 2022 (Las Vegas, Mỹ) Đây là mẫu SUV điện hạng D cỡ trung do VinFast sản xuất, đánh dấu bước tiến mới trong chiến lược trở thành hãng xe ô tô thuần điện từ cuối năm 2022.
Bảng 2.1 Thông số kỹ thuật của VinFast VF 8 Eco
Thông số kỹ thuật VinFast VF 8 Eco
Kích thước VinFast VF 8 (DxRxC) (mm) 4.750 x 1.934 x 1.667
Chiều dài cơ sở (mm) 2.950
Khoảng sáng gầm xe không tải (mm) 179 Động cơ Điện
Công suất tối đa (kW) 260
Mô men xoắn cực đại (Nm) 500
Hệ dẫn động 2 cầu toàn thời gian (AWD)
Thời gian tăng tốc từ 0-100km (giây)
Phạm vi hoạt động (km) theo điều kiện tiêu chuẩn châu Âu
(WLTP) (Mục tiêu dự kiến)
Thời gian sạc pin nhanh nhất (10-70%) ≤ 24 phút
Nguồn: https://VinFastauto.com/vn_vi/thong-so-ky-thuat-VF 8-kich-thuoc-va-thiet-ke
CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM Ô TÔ ĐIỆN VINFAST VF 8 ECO
Các yếu tố nội bộ
Các nguồn lực của doanh nghiệp:
- Vật lực: VinFast ứng dụng công nghệ 4.0 tại các nhà máy, giúp cho các thiết bị và một phần/toàn thể dây chuyền ở một nhà máy được kết nối với nhau thông qua các cảm biến được kết nối qua mạng và/hoặc điện toán đám mây Sau hơn 2 năm thi công với tốc độ "thần tốc", ngày 14/06/2019, nhà máy sản xuất ô tô ở Hải Phòng chính thức khánh thành và đưa vào sử dụng Mức độ tự động hóa ở đây rất cao, với 1.200 robot, xưởng thân vỏ 98% tự động, xưởng động cơ 90% tự động Mức độ tự động hóa cao và sử dụng công nghệ tiên tiến có thể làm giảm chi phí sản xuất và tăng hiệu suất Do thực hiện các quy trình chính xác và nhanh chóng và giảm sự phụ thuộc vào lao động con người Đồng thời VinFast tạo sự liên kết chặt chẽ với các công ty nội bộ như VinES, VinAI, VinCSS, VinHOMES nhằm làm cho bộ máy sản xuất và kinh doanh hoạt động trơn tru nhất có thể.
- Nhân lực: Nguồn nhân lực của VinFast là những con người ưu tú của Dân tộc Việt Nam - những người có tư tưởng và hành động kỷ luật, có tài năng và bản lĩnh, có lòng yêu nước và tự tôn dân tộc, hướng thiện và có tinh thần làm việc quyết liệt, triệt để vì những mục đích tốt đẹp.
- Tài lực: Có tập đoàn Vingroup là công ty mẹ, giúp cung cấp nguồn vốn cũng như tham gia vào nhiều quá trình ra quyết định của VinFast Định hướng kinh doanh: “Chúng tôi đang rất quyết liệt, ngày đêm tập trung vào nghiên cứu phát triển xe, tìm kiếm nguồn cung linh kiện” – Chủ tịch Vingroup, Phạm Nhật Vượng Một trong ba chiến lược về xe của VinFast là giá hợp lý, bằng chiến lược cho thuê pin thì giảm đáng kể chi phí đầu tư Vingroup cũng đang cố gắng tăng tỷ lệ nội địa hóa Hiện nay mức địa nội địa hóa của xe điện VinFast đang khoảng 60%, tiến tới sẽ là 80% Do tỷ lệ nội địa hóa thấp khiến chi phí sản xuất xe ở Việt Nam đang cao hơn xe nhập khẩu nguyên chiếc từ các nước ASEAN khoảng từ 10-20% Ngay cả khi những hàng rào thuế quan dần được gỡ bỏ, thậm chí thuế xuất nhập khẩu xe từ các nước ASEAN về 0% từ năm 2018, giá xe vẫn “trên trời”
Văn hóa doanh nghiệp: Không ngừng sáng tạo để hướng tới mục tiêu "Con người tinh hoa - Sản phẩm/dịch vụ tinh hoa - Cuộc sống tinh hoa - Xã hội tinh hoa".
Các yếu tố bên ngoài
ô tô và phụ tùng lớn của châu Âu như BMW, Siemens AG và Robert Bosch GmbH của Đức, Magna Steyr của Áo, và nhà thiết kế Pininfarina của Ý Công ty cũng hợp tác liên doanh sản xuất thân xe với Aapico Hitech của Thái Lan Hầu hết các nhà cung cấp linh kiện trên đều là những thương hiệu uy tín trong ngành xe hơi và điều đó góp phần củng cố niềm tin và uy tín của VinFast Nhưng một trong những khó khăn lớn nhất của VinFast là hầu hết các phụ tùng quan trọng để làm nên một chiếc ô tô VinFast đều do các đơn vị nước ngoài cung cấp Điều này vô tình đẩy hãng xe Việt Nam vào thế bị động phụ thuộc vào các công ty linh kiện này, dẫn đến sức ép về giá đối với thương hiệu ô tô VinFast là vô cùng lớn, đặc biệt là VinFast VF 8 Eco.
Trung gian Marketing: Là một trong những thương hiệu xe ô tô được người Việt tin tưởng lựa chọn, hiện nay, VinFast có hệ thống 242 nhà phân phối và 83 đại lý phủ sóng khắp 63 tỉnh, thành phố trên cả nước Đây là cơ hội để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận, trải nghiệm và sở hữu dòng xe đẳng cấp mang thương hiệu Việt Năm 2018, công ty mua lại toàn bộ hệ thống phân phối và sản xuất ô tô của GM Việt Nam Nhờ hệ thống chuyên nghiệp có sẵn, VinFast chỉ mất khoảng 3 tháng để phủ sóng toàn bộ đại lý, showroom của mình khắp các tỉnh thành Tập đoàn cũng tận dụng hệ sinh thái chung một cách hiệu quả bằng cách trưng bày xe tại trung tâm thương mại, khu vực bất động sản của Vin.
Ta có thể thấy công ty VinFast có lợi thế phân phối trong nước vì có sự liên kết chặt chẽ với các công ty nội bộ thuộc công ty mẹ Vingroup Do đó chiếm được ưu thế tiết kiệm được rất nhiều nguồn lực và chi phí để tập trung tối đa cho các khâu quan trọng trong dây chuyền sản xuất, góp phần nâng cao chất lượng và giá trị của sản phẩm/dịch vụ. Đối thủ cạnh tranh: Ở thị trường ô tô Việt Nam, VinFast đang cạnh tranh với rất nhiều đối thủ như: Toyota, Honda, Hyundai, Kia, Ford… Chính vì sự cạnh tranh gay gắt này nên VinFast cần có những chính sách giá xe ô tô điện phù hợp với thị trường Việt Nam để có thể thu hút khách hàng tìm tới sản phẩm của mình.
Công chúng trực tiếp: Đại bộ phận người Việt đều biết tới VinFast, qua khảo sát đến từ Tạp chí điện tử: Người đô thị cho thấy nhắc tới ô tô điện tại Việt Nam, VinFast là thương hiệu đầu tiên mà hơn 80% khách hàng nghĩ tới Các phương tiện thông tin đại chúng thường đề cập về VinFast như Báo Tuổi trẻ, bnew, VnExpress, Báo Thanh niên,hanoimoi,… giúp các sản phẩm VF 8 Eco của VinFast tiến gần hơn đến công chúng: dòng xe an toàn hiện đại, mức giá phù hợp với túi tiền và có nhiều chương trình ưu đãi, hỗ trợ về giá và lệ phí khi mua xe.
Không chỉ vậy, VinFast trưng bày và lái thử ô tô điện VF 8 tại nhiều tỉnh, thành phố.
Liên tiếp các ngày cuối tuần trong tháng 10/2022 Cụ thể, trong hai ngày cuối tuần đầu tiên của tháng 10 (ngày 01-02/10) có tổ chức trưng bày và lái thử tại Hải Phòng (showroom 3S Hải Phòng) và Quảng Ninh (Vincom Hạ Long) Tuần tiếp theo (ngày 08- 09/10) tổ chức tại Thanh Hóa (Vinhomes Star City) và Bình Dương (TTTM Becamex)
- Khách hàng bên ngoài doanh nghiệp: VinFast tập trung vào nhóm đối tượng có thu nhập trung bình cao Khách hàng ở phân khúc này mong muốn sở hữu những dòng xe mang đẳng cấp quốc tế, nhưng với mức giá vừa phải, phù hợp với túi tiền.
- Khách hàng bên trong doanh nghiệp: Trong nội bộ tập đoàn, nhằm phát huy truyền thống về Chế độ Phúc lợi ưu việt và tiếp tục tạo thêm các cơ chế ưu đãi, hỗ trợ tốt nhất giúp cho nhân viên, Tập đoàn đã cho phép áp dụng đồng thời nhiều chính sách ưu đãi cho nhân viên khi mua xe điện VinFast
Môi trường vĩ mô
Nhân khẩu học: Dân số Việt Nam hiện nay lên đến hơn 99 triệu người (tính đến ngày 20/3/2024), mật độ dân số càng đông và mức tăng ngày càng cao khiến cho thị trường tiêu thụ ô tô điện ở Việt Nam ngày càng lớn Chính vì vậy, VinFast cần có những chính sách giá ô tô điện phù hợp với túi tiền người tiêu dùng Việt Nam.
Kinh tế: Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam có sự tăng trưởng ổn định, kiểm soát được lạm phát Trong năm 2023, CPI tháng Một tăng cao với 4,89%, áp lực lạm phát rất lớn nhưng sau đó đã giảm dần, đến tháng Sáu mức tăng chỉ còn 2%, đến tháng Mười Hai tăng 3,58%, bình quân cả năm 2023 lạm phát ở mức 3,25%, đạt mục tiêu Quốc hội đề ra Chính vì những lý do này, giá ô tô điện không biến động quá nhiều.
Tự nhiên: Tình trạng ô nhiễm không khí ở Việt Nam hiện nay đang gây ra rất nhiều mối lo ngại và đáng báo động Theo các báo cáo về chỉ số chất lượng không khí tính đến hết năm 2023 của IQAir, Việt Nam là quốc gia xếp thứ 36 trong tổng 177 quốc gia có mức độ ô nhiễm cao nhất trên toàn cầu Một trong các giải pháp để giảm thiểu ô nhiễm không khí được các nhà nghiên cứu cho là hiệu quả và được nhắc đến nhiều nhất đó là sử dụng“phương tiện xanh” Vì vậy, VinFast đã quyết định đầu tư mạnh vào công nghệ xe điện nhằm giảm thiểu ô nhiễm môi trường.
Công nghệ: Công nghệ ngày nay phát triển có ảnh hưởng tích cực rất lớn tới chi phí sản xuất ô tô điện Công nghệ tiên tiến giúp quy trình sản xuất trở nên dễ dàng hơn, nâng cao hiệu quả và tiết kiệm được chi phí Theo dự đoán của Gartner, chi phí sản xuất ô tô điện sẽ rẻ hơn xe xăng vào năm 2027, từ đó giúp giá thành của ô tô điện rẻ hơn Điều này giúp xe điện trở nên hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng, góp phần thúc đẩy sự phát triển của thị trường xe điện.
VinFast đã áp dụng những công nghệ tiên tiến nhất trong ngành ô tô, như công nghệ điện tử, công nghệ pin, công nghệ trí tuệ nhân tạo và công nghệ 5G, công nghệ ADAS.
VinFast đã xác định chiến lược “3 chân kiềng” bao gồm: mua pin từ các nhà cung ứng, hợp tác với các đối tác để sản xuất pin và tự nghiên cứu, phát triển Với kế hoạch này, VinFast mong muốn mang đến cho thị trường những thế hệ pin có công nghệ tốt nhưng vẫn tiết kiệm được chi phí
Chính trị: Đi đôi với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam thì hệ thống pháp luật chính trị cũng ngày càng phát triển Hiện nay, Chính phủ đã ban hành hai quyết định liên quan đến giảm thuế tiêu thụ đặc biệt (TTĐB) và lệ phí trước bạ cho khách hàng đăng ký mua xe điện mới Thuế TTĐB giảm từ 15% xuống còn 3% cho 5 năm đầu, lệ phí trước bạ còn 0% cho ô tô điện trong 3 năm đầu khi lăn bánh.
NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
Văn hóa: Trong văn hóa Việt Nam, việc sở hữu một chiếc ô tô được coi là biểu tượng của sự thành công và phong cách sống cao cấp Trong một môi trường xã hội đầy cạnh tranh như ngày nay, việc sở hữu một chiếc ô tô không chỉ đáp ứng nhu cầu cá nhân mà còn để đáp ứng kỳ vọng của xã hội Không chỉ vậy, việc sở hữu một chiếc ô tô có thể giúp cho người mua một cảm giác tự hào và tự tin vào bản thân
Xu hướng “Người Việt dùng hàng Việt” ngày càng trở nên rõ nét hơn Xu hướng này không chỉ là một cách thể hiện lòng yêu nước mà còn là sự ủng hộ cho sự phát triển của nền kinh tế trong nước và doanh nghiệp Việt Nam Người tiêu dùng thường cảm thấy tự hào khi sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp trong nước và có xu hướng ưu tiên lựa chọn những sản phẩm "made in Vietnam" hơn Với lợi thế là một thương hiệu Việt, VinFast cần mang đến những mẫu ô tô với mức giá hợp lý với túi tiền người tiêu dùng Việt Nam.
3.2 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
3.2.1 Nhân tố nền văn hóa
Trong những năm gần đây, các sản phẩm “Made in Vietnam” đang được các khách hàng ngày càng ưa chuộng và dần khẳng định được chỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa
Nghiên cứu của Công ty Đo lường toàn cầu Nielsen cũng chỉ rõ sau đại dịch COVID-19, có 76% người tiêu dùng Việt Nam chuộng hàng nội địa, đặc biệt là những sản phẩm đã có thương hiệu, bảo đảm chất lượng và tốt cho sức khỏe Thậm chí, trước dịch Covid-19, hơn 2/3 người tiêu dùng Việt Nam (69%) sẵn sàng chi trả cao hơn cho các sản phẩm bảo đảm chất lượng và an toàn, vượt xa mức trung bình toàn cầu là 49% Xe ô tô cũng không phải ngoại lệ, khi đứng trước một loạt sản phẩm trong cùng tầm giá người tiêu dùng Việt sẽ ưu tiên mua xe của VinFast vì tin dùng sản phẩm thương hiệu nội địa, có uy tín về chất lượng và đứng đầu thị trường về sự an toàn.
Với xu hướng “lối sống xanh” ngày càng được lan toả tại Việt Nam, cư dân tại các thành phố lớn dần ý thức được những ảnh hưởng xấu đến môi trường do các phương tiện chạy bằng xăng dầu gây ra như ô nhiễm tiếng ồn, ô nhiễm không khí, lãng phí tài nguyên thiên nhiên Nhiều người dân hướng tới sử dụng các phương tiện “xanh”, xe máy, ô tô chạy bằng điện để bảo vệ môi trường Thông thường, ô tô điện luôn có giá cao hơn 1,3- 1,5 lần so với các xe xăng cùng phân khúc Tuy nhiên tại Việt Nam, VinFast đang áp dụng mức giá rất “mềm” cho các dòng ô tô điện của mình để khách hàng có cơ hội tiếp cận xe điện dễ dàng hơn.
3.2.2 Nhân tố mang tính chất xã hội
Giai tầng xã hội: Quyết định mua VinFast VF 8 bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm tầng lớp xã hội, giá cả và chính sách khuyến mại Giá của VinFast VF 8 dao động từ 1,09 tỷ đến 1,29 tỷ tùy theo phiên bản, là yếu tố quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng Người tiêu dùng từ các tầng lớp xã hội khác nhau có thể có mức độ sẵn sàng chi trả khác nhau, trong đó một số người sẵn sàng trả giá cao hơn cho chất lượng và tính năng mà một chiếc xe có thể mang lại cho mình Bên cạnh đó VinFast cũng sử dụng những chính sách bán hàng về giá đột phá nhằm kích thích nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng Đối với từng phiên bản cụ thể VinFast sẽ có những ưu đãi riêng đối với từng dòng xe mà từng phân khúc người tiêu dùng mà VinFast nhắm đến. Đối với VF 8, trong khoảng thời gian từ 20/11/2023 đến 15/01/2024, VinFast đã áp dụng chương trình khuyến mãi với quà tặng 121 triệu đồng đối với phiên bản Eco, khiến mức giá đang từ 1.233 triệu đồng đối với những người có thu nhập trung bình cao thì ưu đãi này có thể kích thích thêm một lượng doanh số nhất định cho VinFast vào thời điểm đầu xuân năm mới.
Nhóm tham khảo: Ô tô điện VF 8 được xếp vào hàng xa xỉ tiêu dùng nơi công cộng nên mức độ ảnh hưởng của nhóm tới sự lựa chọn nhãn hiệu là mạnh Vì vậy, khi người tiêu dùng quyết định mua VF 8 sẽ bị ảnh hưởng bởi nhóm tham khảo Nhóm này là sẽ ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến tư duy và quan điểm, đặc biệt là trong bối cảnh kinh tế phát triển Chẳng hạn, mạng lưới xã hội có nhiều những thông tin tích cực về VF 8 cũng dẫn tới thúc đẩy tiêu dùng Các nền tảng truyền thông xã hội như Zalo và TikTok đã trở thành kênh tiếp thị quan trọng, thu hút người mua sắm trẻ tuổi và thúc đẩy cạnh tranh.
Các trang web thương mại xã hội và nền tảng phát trực tiếp đã tạo ra các kênh tiêu dùng mới, tác động đến cách các cá nhân thuộc các tầng lớp xã hội khác nhau khám phá và mua sản phẩm.
Gia đình: Gia đình có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của cá nhân, đặc biệt trong điều kiện Việt Nam khi nhiều thế hệ sống chung nhau trong một gia đình Tuỳ từng loại hàng hoá mà mức độ ảnh hưởng của vợ và chồng khác nhau Với đồ công nghệ như VF 8, thường tỷ lệ quyết định trong gia đình Việt Nam của người chồng sẽ cao hơn
Vai trò và địa vị xã hội: Người tiêu dùng thường mua sắm những hàng hoá, dịch vụ phản ánh vai trò địa vị của họ trong xã hội Xã hội ngày nay thường coi trọng hình thức.
Vì thế nếu chúng ta sở hữu một chiếc ô tô thì chắc chắn sẽ sang trọng và đẳng cấp hơn xe máy Không những thế, khi chúng ta đi ô tô thì sẽ được đánh giá cao hơn
Tóm lại, tầng lớp xã hội đóng vai trò ảnh hưởng đến quyết định mua xe VinFast VF 8 của người tiêu dùng Bằng cách hiểu rõ những yếu tố này, VinFast có thể điều chỉnh chiến lược tiếp thị của mình để nhắm mục tiêu hiệu quả vào các phân khúc người tiêu dùng mà họ mong muốn.
3.2.3 Nhân tố thuộc về bản thân
Tuổi tác: Mỗi độ tuổi đều có những thói quen và nhu cầu mua hàng khác nhau Dân chúng thay đổi hàng hóa và dịch vụ mà họ mua qua các giai đoạn của cuộc đời họ Chính vì vậy mà VF 8 nhắm tới là những người trong độ tuổi từ 25-45 tuổi đang có nhu cầu về nhà cửa, phương tiện di chuyển.
Nghề nghiệp: Mỗi nghề nghiệp cũng có những nhu cầu mua sắm khác nhau để phù hợp với nghề Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng tới việc mua sắm và tiêu dùng hàng hóa của họ Ví dụ như những người làm nghề kinh doanh vận tải (chạy Xanh SM chẳng hạn) có thể mua hoặc thuê xe VF 8 để phục vụ cho công việc.
Tình trạng kinh tế: Hoàn cảnh kinh tế là điều kiện tiên quyết để người tiêu dùng có lựa chọn mua VF 8 Khi ngân sách tiêu dùng càng cao thì tỷ lệ phân bố cho tiêu dùng các hàng xa xỉ càng tăng lên, tỷ lệ chi tiêu cho các hàng thiết yếu càng giảm xuống Khi tình hình kinh tế khá, người tiêu dùng có thể dễ dàng đưa ra quyết định mua VF 8 Tuy nhiên, khi tình hình kinh tế khó khăn, người tiêu dùng có thể cân nhắc và xem xét kỹ lưỡng trước khi quyết định mua xe Giá cả, khả năng tài chính và ổn định kinh tế của người tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến khả năng mua VF 8.
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG
Khi tiếp cận các vùng địa lý VinFast có thể xác định nguồn khách hàng tiềm năng.
Hiện nay VinFast phân phối xe ô tô điện của hãng trải dài khắp các tỉnh thành đất nước.
VinFast có tới 55 showroom khác nhau, khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận để có thể lựa chọn mẫu ô tô điện phù hợp cho bản thân.
Theo nhân khẩu học - Tuổi: Nhóm Trưởng thành với độ tuổi trải dài từ 18-65 tuổi.
- Thu nhập: Khách hàng của VinFast tập trung vào đối tượng thu nhập nhóm A
Class từ 30 triệu đồng trở lên.
- Vòng đời gia đình: Độc thân; đã kết hôn chưa có con; đã kết hôn đã có con.
Theo VinFast, họ cho rằng tâm lý của khách hàng là mong muốn sở hữu dòng xe đẳng cấp quốc tế nhưng có giá thành phải chăng, vừa túi tiền Đồng thời khách hàng quan tâm đến kinh doanh và thích những dòng xe có thể thể hiện được phong cách, địa vị của mình.
Khách hàng chuộng những mẫu xe ô tô điện phân khúc B, C, D với thiết kế sang trọng, công nghệ tiên tiến và khả năng vận hành mạnh mẽ nhưng có mức giá phù hợp với túi tiền.
3.3.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
Dựa vào những đặc điểm của mình về giá cả, thiết kế, vận hành và cả những đặc điểm của từng phân khúc khách hàng thì VinFast lựa chọn đoạn thị trường cho sản phẩm VF 8 Eco:
Nhân khẩu học: Những khách hàng là nam trong độ tuổi từ 35-45 tuổi; có thu nhập trung bình cao đến cao: 30- 150 triệu đồng; cư dân thành thị ở Việt Nam.
Tâm lý: Nhóm quan tâm đến công nghệ và trải nghiệm mới mẻ và khả năng vận hành mạnh mẽ nhưng giá phải chăng; đồng thời có ý thức bảo vệ môi trường và sử dụng xe điện để thể hiện cam kết của họ đối với môi trường Cần không gian rộng rãi để chở khách và chở đồ phù hợp làm phương tiện gia đình.
Hành vi: Khách hàng chuộng những mẫu SUV điện cao cấp, sang trọng với thiết kế hiện đại, công nghệ tiên tiến và khả năng vận hành mạnh mẽ; đề cao các tiêu chí thoải mái, an toàn và bền bỉ khi mua ô tô nhưng với mức giá phải chăng.
Dựa trên những xu hướng tiêu dùng của khách hàng và lợi thế cạnh tranh sẵn có của công ty VinFast được định vị trên thị trường dựa trên:
Thương hiệu xe Việt Nam đầu tiên: Trở thành niềm tự hào của người Việt Nam khi đã tạo ra một thương hiệu xe ô tô đẳng cấp quốc tế
Thương hiệu xe hướng đến tương lai: Là hãng xe Việt Nam đầu tiên và duy nhất sản xuất xe điện VinFast cam kết phát triển các sản phẩm xe điện thân thiện với môi trường.
VinFast không ngừng nỗ lực hợp tác, đồng hành cùng các công ty, nhà sản xuất uy tín hàng đầu thế giới trong phát triển công nghệ pin, công nghệ AI hay các công nghệ tự lái để đón đầu các xu hướng công nghệ tương lai.
VinFast định vị mình theo một hướng hoàn toàn khác biệt với các dòng xe trên thị trường, đó là hãng xe an toàn VinFast đã đạt được những chứng nhận Asean NCAP đánh giá của ASEAN NCAP tập trung vào 2 tiêu chuẩn là khả năng bảo vệ an toàn cho người lớn AOP (Adult Occupant Protection) và bảo vệ an toàn cho trẻ em COP (Child OccupantProtection), chứng nhận NHTSA tiêu chí chấm điểm an toàn gồm 3 yêu cầu như sau: Bảo vệ an toàn va chạm trực diện, bảo vệ an toàn va chạm hai bên và bảo vệ an toàn lật xe,chứng nhận Euro NCAP tiêu chuẩn đánh giá, xếp hạng bao gồm: Hệ thống hỗ trợ an toàn của xe, tính năng bảo vệ người lớn, tính năng bảo vệ trẻ em và bảo vệ người đi đường.
CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN
3.4.1.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp a Các mục tiêu marketing
Mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò, nhiệm vụ và cách thức ứng xử về giá trong giao dịch Hiện nay, đối với mẫu xe VF 8 Eco, VinFast đặt mục tiêu dẫn đầu thị phần Bởi trong bối cảnh ô nhiễm không khí ngày càng nghiêm trọng, xe điện đang là xu hướng tất yếu của ngành công nghiệp ô tô thế giới và Việt Nam không phải là ngoại lệ Thị trường xe điện Việt Nam đang rất sôi động và cạnh tranh giữa các thương hiệu nhập khẩu và thương hiệu trong nước là VinFast ngày càng gay gắt
Mẫu xe VF 8 Eco với mục tiêu dẫn đầu thị phần nên đặt mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh nhằm đạt được quy mô thị trường lớn nhất Với mục tiêu này, VinFast xếp lợi nhuận xuống thứ hai sau khi đã giành được thị phần Đây là mục tiêu hết sức táo bạo nhưng cũng không kém phần khôn ngoan của VinFast bởi khi chiếm được thị phần, chiếm được niềm tin của khách hàng rồi thì không cần giành, lợi nhuận sẽ là tất yếu. b Ảnh hưởng của các biến số khác trong marketing – mix
VinFast với chiến lược định vị trở thành thương hiệu xe điện hàng đầu Việt Nam về thị phần, với mức độ an toàn cao và bảo vệ môi trường Chiến lược giá và các chiến lược khác của marketing mix của VF 8 Eco phải phối hợp để thực hiện mục tiêu đó
Sản phẩm: Mẫu xe VF 8 Eco của VinFast là sản phẩm duy nhất thuần điện trong phân khúc SUV cỡ D tại thị trường Việt Nam Dòng xe mang cho mình một thiết kế sang trọng, hiện đại đến từ nhà thiết kế Pininfarina Đi với đó là những công nghệ tiên tiến nhất độc quyền của VinFast như hệ thống trợ lái nâng cao, công nghệ AI Cuối cùng không thể không nhắc tới hệ thống an toàn hàng đầu mà VinFast thiết lập trong mỗi sản phẩm của họ Bên cạnh độ bền bỉ của xe, VF 8 Eco được trang bị 11 túi khí và nhiều còi báo động ở những nơi dễ bấm, đảm bảo sự an toàn tuyệt đối của hành khách Qua các ưu điểm trên, ta có thể thấy VF 8 Eco dù được định giá như thế nào thì vẫn có khả năng cạnh tranh rất lớn do chất lượng sản phẩm mang lại.
Phân phối: Về kênh phân phối, VinFast hoạt động chính trong nước qua hai kênh bán trực tiếp tại Website chính thức và bán hàng tại điểm Trong đó, đa số các điểm bán hàng đều là đại lý và showroom chính thức của VinFast (thuộc mô hình Vin3S) Điều này cho thấy công ty có lợi thế về chi phí phân phối từ đó có ảnh hưởng tích cực đến giá thành của xe.
Xúc tiến hỗn hợp: VinFast triển khai nhiều chiến dịch truyền thông rầm rộ trên các phương tiện truyền thông như TV, báo chí, mạng xã hội,… nhằm nâng cao độ nhận diện cho VF 8 Eco Ngoài ra, VinFast cũng đưa ra nhiều khuyến mại dành riêng cho khách hàng mua VF 8 Eco như: chính sách giá 3 không, miễn lãi khi vay mua trả góp trong 2 năm đầu, ưu đãi giảm 10% khi trả thẳng,… để thúc đẩy doanh số bán hàng, giúp VF 8 Eco đạt được mục tiêu đề ra.
Từ chiến lược định vị và phân tích 3P còn lại trong marketing-mix, VinFast hoàn toàn có thể lựa chọn việc đặt mức giá cho VF 8 Eco cạnh tranh hơn so với các đối thủ để thực hiện được mục tiêu dẫn đầu về thị phần của mình. c Chi phí cung ứng sản phẩm
Hiểu rằng chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến quyết định giá của VF 8 Eco VinFast không công bố chi phí sản xuất cụ thể của VF 8 nhưng ta có thể dự đoán thông qua các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến giá ô tô điện hiện nay
Theo nghiên cứu của Bloomberg NEF, giá pin ô tô điện chiếm hơn một nửa (57%) chi phí sản xuất một chiếc xe Đây được xem là cấu phần quan trọng và đắt nhất của một chiếc xe ô tô điện Pin của VF 8 Eco được VinFast tự sản xuất tại Công ty CP Giải pháp Năng lượng VinES, ngoài ra VinFast cũng hợp tác với các nhà cung cấp pin hàng đầu như CATL, Li-Cycle, với mức giá cạnh tranh
Công nghệ sản xuất cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến chi phí sản xuất của một chiếc ô tô VinFast ứng dụng công nghệ 4.0 tại các nhà máy, giúp cho các thiết bị và dây chuyền ở một nhà máy được kết nối với nhau thông qua các cảm biến được kết nối qua mạng và điện toán đám mây Quy trình sản xuất tại nhà máy hoàn toàn đồng bộ và khép kín với các phân xưởng dập, xưởng thân vỏ, xưởng hàn, xưởng sơn, xưởng động cơ, xưởng phụ trợ, xưởng lắp ráp và khu công nghiệp phụ trợ Với quy mô các nhà máy lớn và ứng dụng các công nghệ hiện đại hàng đầu đã giúp chi phí sản xuất VF 8 Eco của VinFast được giảm đáng kể và chất lượng sản phẩm được nâng cao Hơn nữa, VinFast có khoảng 60% linh kiện cho xe điện VF 8 Eco từ nguồn cung ứng là các nhà cung cấp tại Việt Nam Điều này giúp giảm chi phí tìm nguồn cung ứng, chi phí vận chuyển cho VinFast.
Các chính sách hỗ trợ từ nhà nước cũng ảnh hưởng đến giá ô tô điện VF 8 Eco.
VinFast được hưởng mức thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp 10% trong 15 năm, kể từ khi dự án bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh VinFast được miễn thuế nhập khẩu các hàng hóa được nhập khẩu phục vụ cho sản xuất ô tô, được giảm tiền thuê đất trong thời gian dự án, được hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng nhà nước với lãi suất ưu đãi Nhờ vậy, VinFast đã giảm thiểu chi phí sản xuất xe ô tô điện nói chung và VF 8 Eco nói riêng một cách đáng kể
Từ phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến giá trên, có thể nhận thấy VinFast có khả năng kiểm soát được chi phí và hoàn toàn có thể đặt mức giá cạnh tranh cho VF 8 Eco để đạt được mục tiêu giành thị phần và chiếm trọn niềm tin từ khách hàng.
3.4.1.2 Các yếu tố bên ngoài Cầu ở thị trường mục tiêu: Một yếu tố tích cực cho VinFast VF 8 là theo khảo sát của một số diễn đàn xe hơi lớn tại Việt Nam, hầu hết những người dưới 40 tuổi có suy nghĩ cởi mở hơn với ô tô điện Cụ thể, kết quả khảo sát đối với 1.147 người trong độ tuổi có tiềm năng mua ô tô cao cho thấy có tới 99,4% người tiêu dùng trên 25 tuổi đã từng nghe tới khái niệm ô tô điện Trong đó, tỉ lệ người quan tâm và từng tìm hiểu về ô tô điện đạt tới 82%, tỉ lệ người rất quan tâm và tìm hiểu rất nhiều về ô tô điện cũng ở ngưỡng 31% Điều đó đồng nghĩa với việc khách hàng sẽ có tâm lý tốt hơn đối với mức giá sản phẩm. Ảnh 3.1 Khảo sát về sự quan tâm tới ô tô điện
Nguồn: https://VinFast.vn/nguoi-viet-ngay-cang-ua-chuong-lua-chon-su-dung-o-to-dien/
Cạnh tranh: Tại thị trường ô tô Việt Nam, VinFast đang phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ khác nhau.
Bảng 3.1 So sánh các dòng xe khác cùng dòng với VinFast VF 8 Eco Đối thủ cạnh tranh So sánh với VinFast VF 8 Eco Giá thấp hơn VF 8 Eco
(Mazda Mazda6 2021, Isuzu mu-X 2022, Kia K5 2021, Mazda CX-8 2022)
+ Kiểu dáng, độ an toàn, vận hành
+ Giá thành hấp dẫn + Phong cách lịch lãm, sang trọng
+ Thiết kế tinh giản, hiện đại, hướng đến người lái
+ Kiểu dáng, độ an toàn, vận hành
+ Công suất, mô men xoắn không cao + Các tính năng trang bị chỉ ở tầm trung + Hệ thống túi khí tương đối ít
+ Nội, ngoại thất trang bị ít
Giá cao hơn VF 8 Eco - Ưu điểm:
(Subaru Outback 2023, Jeep Wrangler 2023, Kia Sorento 2023, Skoda Kodiaq 2023, Volkswagen Passat 2019)
+ Độ tiện nghi, hệ thống an toàn, tiện nghi đạt mức gần như là tuyệt đối
+ Thiết kế đặc trưng, khỏe khoắn và lâu lỗi thời
+ Trải nghiệm lái đầm chắc, chính xác và cao cấp vượt tầm tiền, sẵn sàng chinh phục các địa hình khó khăn
+ Trang bị các tiện ích giải trí và tiện nghi cao cấp, phục vụ tốt nhất nhu cầu của hành khách + Khả năng cách âm vô cùng tốt
+ Giá thành cao + Trang bị không quá phong phú
Giá ngang bằng VF 8 Eco
(Mitsubishi Pajero Sport 2023, Peugeot 5008 2021, Honda Accord 2022, Hyundai Ioniq 5)
+ Thiết kế độc đáo và hiện đại từ trong ra ngoài cùng danh sách tiện nghi phong phú
+ Nội thất xe toát lên vẻ hiện đại, trẻ trung, được sử dụng những chất liệu cao cấp từ khoang lái cho đến khoang ghế sau.
+ Khả năng cách âm vô cùng tốt
+ Không gian hàng ghế chỉ ở mức tương đối cùng việc thiếu vắng những trang bị cao cấp
3.4.2 Phân tích SWOT của sản phẩm VinFast VF 8 Eco
Bảng 3.6 Phân tích SWOT của sản phẩm VinFast VF 8 Eco Phân tích bên trong Phân tích bên ngoài
+ Sản phẩm thuộc thương hiệu tiên phong sản xuất xe điện tại Việt Nam với mức giá phù hợp.
+ Nhiều nhà cung cấp tại Việt
+ Kiềm chế được lạm phát, giá ô tô điện ổn định.
+ Xu hướng “lối sống xanh”, “ngườiViệt dùng hàng Việt” -> khách hàng
Nam, giảm thiểu phần nào chi phí sản xuất.
+ Nguồn lực tài chính lớn từ
Vingroup, để giá thấp chiếm lĩnh thị trường trong thời gian đầu. có tâm lý tốt hơn với mức giá sản phẩm.
+ Công nghệ phát triển giảm chi phí sản xuất.
+ Chính sách giảm thuế của chính phủ, giảm thiểu chi phí sản xuất sản phẩm.
+ Chi phí sản xuất pin còn cao.
+ Giá phụ tùng quan trọng khá cao, phụ thuộc vào công ty nước ngoài.
+ Nhiều đối thủ cạnh tranh.
+ Ngành công nghiệp phụ trợ ô tô chưa thực sự phát triển hết tiềm năng.
3.4.3 Chiến lược giá của VinFast VF 8 Eco
3.4.3.1 Xác định giá cho sản phẩm mới
Chiến lược giá đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình thâm nhập thị trường của VinFast VinFast cần đưa ra một mức giá phù hợp trong giai đoạn đầu khi thâm nhập thị trường Mức giá quá cao sẽ khiến khách hàng e ngại trong việc chi trả, ngược lại mức giá quá thấp sẽ khiến khách hàng lo ngại về chất lượng xe Một mức giá lý tưởng và phù hợp có thể giúp doanh nghiệp đạt được mức lợi nhuận tối ưu Có một chiến lược giá đúng đắn và hợp lý trên thị trường sẽ giúp VinFast thu hút được khách hàng, bán được sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh của VinFast với các doanh nghiệp lớn.
Bảng 3.2 Giá các dòng xe ô tô phân khúc D
Hãng xe Dòng xe Giá (2022) (VNĐ)
Qua bảng số liệu trên, ta thấy VinFast đã áp dụng chiến lược giá thâm nhập Mức giá ban đầu của ô tô VinFast sẽ thấp hơn so với mức giá trung bình của các dòng xe cùng phân khúc khác, điều này sẽ khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm VinFast VF 8 Eco.
3.4.3.2 Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm a Định giá cho chủng loại sản phẩm
ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO SẢN PHẨM Ô TÔ ĐIỆN VINFAST VF 8 ECO
ĐÁNH GIÁ
VinFast định vị mình là thương hiệu xe điện hàng đầu Việt Nam với mục tiêu dẫn đầu thị phần thị trường xe ô tô điện Cùng với đó là thương hiệu xe điện hướng đến tương lai vừa thân thiện với môi trường, vừa ứng dụng các xu hướng công nghệ hiện đại nhất nhưng cũng tuyệt đối đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng Đối với VinFast, chất lượng sản phẩm tốt, giá hợp lý, dịch vụ hậu mãi tốt là 3 yếu tố quan trọng trong chiến lược xe của hãng
Do đó, các chiến lược giá đối với VF 8 Eco không xa rời chiến lược định vị đó VF 8 Eco đã đặt mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh để thực hiện mục tiêu này Ô tô điện đang là xu hướng mới trong những năm gần đây và nó còn khá mới mẻ với người Việt Nam Khi gia nhập thị trường này, VinFast đã áp dụng chiến lược giá “Thâm nhập" cho sản phẩm VF 8 Eco Mức giá của VF 8 Eco sẽ thấp hơn so với mức giá trung bình của các dòng xe cùng phân khúc Không chỉ vậy, VF 8 Eco còn áp dụng nhiều chương trình khuyến mại, chiết khấu, hậu mãi… cho khách hàng
Nhờ áp dụng chiến lược này, VinFast đã phần nào đạt được mục tiêu của mình
Với mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhưng chất lượng sản phẩm lại mang tầm quốc tế, thị phần của VF 8 Eco tại thị trường Việt Nam tăng nhanh chóng VF 8 Eco là cái tên duy nhất trong phân khúc SUV hạng D với tầm giá 1 tỷ đồng xuất hiện trong bảng xếp hạng top 10 thị trường tháng cuối cùng của năm 2022 9 mẫu xe còn lại trong top 10 đều là xe phổ thông, có mức giá dưới 800 triệu đồng Nếu tính riêng phân khúc D-SUV, VF 8 vững chắc ở vị trí số 1 và bỏ xa các đối thủ Ford Everest – mẫu SUV cỡ trung của hãng xe Mỹ đứng ở vị trí thứ 2 có doanh số hơn 1.000 chiếc, chưa bằng một nửa của VF 8.
Tương tự, 3 mẫu xe xếp phía sau là Hyundai Santa Fe, Toyota Fortuner và Mazda CX-8 chỉ có doanh số ở mức "3 con số", lần lượt là 950 xe, 464 xe và 259 xe.
(Nguồn: Báo tuổi trẻ, Lý giải doanh số của VF 8 trong bảng xếp hạng xe phân khúc D) Đến tháng 05/2023, VinFast VF 8 vươn lên chiếm vị trí dẫn đầu Top 10 ô tô bán chạy nhất Việt Nam.
Chiến lược giá giúp tăng độ nhận diện thương hiệu cho VinFast nói chung và VF 8 Eco nói riêng Với mức giá được đánh giá là khá phù hợp với người dân Việt Nam cùng các chương trình khuyến mại và các ưu đãi lớn, VF 8 Eco đã thu hút được lượng lớn khách hàng cùng sự quan tâm từ giới truyền thông Kết quả khảo sát cũng cho thấy nhắc tới ô tô điện tại Việt Nam, VinFast là thương hiệu đầu tiên mà hơn 80% khách hàng nghĩ tới, cao hơn hẳn Tesla và nhiều thương hiệu ô tô lâu đời khác.
Tuy nhiên, việc định giá thấp cũng đem lại nhiều rủi ro cho VinFast và cả VF 8 Eco.
Mức giá thấp dẫn đến lợi nhuận thấp hơn, đặc biệt là trong giai đoạn đầu Ông Phạm Nhật Vượng từng thông tin, mỗi chiếc xe bán ra, VinFast phải bù lỗ khoảng 300 triệu đồng.
Với mức giá thấp, khách hàng dễ nghi ngờ về chất lượng của VF 8 Eco, điều này ảnh hưởng từ lối suy nghĩ của người Việt Nam khi quan niệm “tiền nào của nấy", “của rẻ là của ôi" Việc đưa ra một mức giá thấp ngay từ ban đầu có thể khiến khách hàng luôn kỳ vọng mức giá thấp như vậy trong tương lai, việc điều chỉnh giá trong tương lai sẽ rất khó khăn và có thể sẽ bị mất khách hàng nếu VF 8 Eco không còn giữ được mức giá thấp như ban đầu
Từ phân tích trên nhóm nghiên cứu đánh giá chiến lược giá cho sản phẩm VF 8 Eco là một chiến lược hiệu quả trong giai đoạn đầu khi VinFast gia nhập thị trường ô tô điện tại Việt Nam VinFast nói chung và VF 8 Eco nói riêng đã chiếm được thị phần rất tốt ở
Việt Nam đúng như chiến lược định vị đề ra Và khi chiếm được thị phần, chiếm được niềm tin của khách hàng thì có được lợi nhuận về sau là điều tất yếu.
ĐỀ XUẤT
Sau khi phân tích chiến lược giá VinFast áp dụng cho mẫu xe VF 8 Eco cũng như đánh giá những ưu nhược điểm của chính sách này, nhóm đề xuất một số giải pháp giúp hoàn thiện chiến lược như sau:
Chiến lược định giá thấp chỉ phù hợp với giai đoạn mới thâm nhập thị trường Sau khi thâm nhập được thị trường và có thị phần tốt trong thị trường, VinFast cần tập vào các hoạt động gia tăng giá trị thương hiệu song song với việc nghiên cứu, phát triển, hoàn thiện mẫu xe VF 8 Eco Khi thương hiệu đủ mạnh, chất lượng của sản phẩm tăng lên, VinFast hoàn toàn có cơ sở để tăng giá VF 8 Eco và dễ dàng được khách hàng chấp nhận.
VinFast cần tuyên bố lộ trình tăng giá một cách rõ ràng, công khai, minh bạch để tránh gây tranh cãi cho người tiêu dùng Khách hàng đang được mua VF 8 Eco với mức giá thấp hơn giá trị thực của chiếc xe Khi tăng giá xe theo lộ trình, VinFast nên bù lại cho khách hàng bằng những ưu đặc biệt nào đó như: tăng thời gian bảo hành từ 3 lên 5 năm, tặng voucher lên tới cả trăm triệu đồng… Đó là tiền VinFast bỏ ra nên về tổng thể, giá tăng trong lộ trình thị khách hàng mua VF 8 Eco vẫn được mua những chiếc xe Việt chất lượng với giá tốt.
VinFast cần tiếp tục tăng cường đầu tư vào hoạt động sản xuất tại Việt Nam, xây dựng những khu phức hợp tại chỗ để tiết kiệm chi phí và hiệu quả hậu cần cho các bộ phận Tìm thêm các nhà cung ứng linh kiện ở Việt Nam để giảm chi phí nhập khẩu linh kiện cũng như chi phí vận chuyển VinFast khuyến khích bộ phận R&D của mình hợp tác với các chuyên gia hàng đầu toàn cầu để thực hiện các dự án phát triển sản phẩm bởi khi làm như vậy sẽ tiết kiệm thời gian và chi phí hơn so với các dự án nội bộ Đặc biệt trong lĩnh vực nghiên cứu và sản xuất cell pin của ô tô điện VinFast nói chung và VF 8 nói riêng Việc đầu tư vào công nghệ sản xuất và áp dụng các giải pháp giảm chi phí sản xuất giúp VinFast nâng cao năng lực cạnh tranh về giá cho VF 8 Eco và tăng lợi nhuận
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân
2 VinFast Auto (2022), Tổng quan VinFast VF 8 Eco - SUV điện cỡ trung hiện đại, sang trọng, từ https://VinFastauto.com/vn_vi/tong-quan-o-to-dien-VinFast-vf-8- eco 3 VinFast Auto (2022), Trải nghiệm lần đầu tiên lái thử xe điện VF 8 tại thị trường
Việt Nam, từ https://VinFastauto.com/vn_vi/lai-thu-xe-dien-VF-8-lan-dau-tien
4 VinFast Auto (2022), Những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến giá ô tô điện hiện nay, từ https://VinFastauto.com/vn_vi/yeu-to-quan-trong-anh-huong-den-gia-o-to- dien 5 VinFast Auto (2024), Giá xe điện VinFast VF 8 mới nhất 2024: Giá lăn bánh và ưu đãi, từ https://VinFastauto.com/vn_vi/gia-xe-dien-VinFast-vf-8-moi-nhat
6 Võ Tuấn Hải (2024), Tìm hiểu môi trường vĩ mô của VinFast chi tiết nhất 2024, từ https://chuyengiamarketing.com/moi-truong-vi-mo-cua-VinFast/
7 Bùi Văn Tiếng (2022), Tản mạn về văn hóa tiêu dùng của người Việt, từ https://baodanang.vn/channel/5433/202206/van-hoa-tieu-dung-tan-man-ve-van- hoa-tieu-dung-cua-nguoi-viet-3916251/index.htm
8 Trang Nhung (2023), Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt, Báo Điện tử Đại Biểu nhân dân, https://daibieunhandan.vn/doi-song/nguoi-viet-uu-tien-dung-hang-viet- i331984/
9 Nhật Vy (2024), Bài học rút ra từ chiến lược định vị thành công thương hiệu của
VinFast, Tạp chí Điện tử Pháp lý, https://phaply.net.vn/bai-hoc-rut-ra-tu-chien- luoc-dinh-vi-thanh-cong-thuong-hieu-cua-VinFast-a253176.html 10 Doanh Phạm (2022), 60% linh kiện xe điện VinFast đến từ các nhà cung cấp tại
Việt Nam, từ https://VinFast.vn/dien-dan/thao-luan/60-linh-kien-xe-dien-VinFast- den-tu-cac-nha-cung-cap-tai-viet-nam/
11 Lê Vũ (2023), Khám phá nhà máy sản xuất ô tô điện “Make in Vietnam” hiện đại hàng đầu Đông Nam Á, Tạp chí điện tử VNEconomy, https://vneconomy.vn/automotive/kham-pha-nha-may-san-xuat-o-to-dien-make-in- vietnam-hien-dai-hang-dau-dong-nam-a.htm
12 Lê Vũ (2022), VinFast VF 8 chính thức đến tay người dùng Việt, từ https://vneconomy.vn/automotive/VinFast-vf-8-chinh-thuc-den-tay-nguoi-dung- viet.htm
13 Tạp chí Diễn đàn Doanh nghiệp (2018), Những chính sách ưu đãi cho thương hiệu sản xuất ô tô Việt – VinFast, từ https://diendandoanhnghiep.vn/nhung-chinh-sach- uu-dai-cho-thuong-hieu-san-xuat-o-to-viet-VinFast-139960.html
