TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠIKHOA TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG
-🙞🙞🙞🙞🙞 -
BÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
ĐỀ TÀI
Lựa chọn một công ty sản xuất kinh doanh hàng thực phẩm.Vẽ cácdạng kênh phân phối hiện tại công ty đang áp dụng Phân tích cácdạng chiến lược cường độ phân phối Chỉ ra các thách thức với hoạtđộng phân phối của công ty trong thời gian tới và đề xuất giải pháp đểthích ứng với những thách thức đó.
Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Hà Nội, 2024
Trang 2BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM 5ST
41 Nguyễn Khánh Linh 21D180281 ND chương IV42 Nguyễn Thị Diệu Linh 21D180179 Thuyết trình43 Nguyễn Thị Mỹ Linh 21D180231 ND chương III44 Nguyễn Thị Thùy Linh 21D180127 Powerpoint45 Phạm Khánh Linh 21D180284 ND chương III46 Phạm Thị Mai Linh 21D180128 ND chương II47 Doãn Thị Tuấn Lợi
48 Nguyễn Thị Kim Lý
- ND chương I- Word
49 Nguyễn Quang Minh 21D180007 ND chương III
Trang 3MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 5
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 6
1.1 Khái quát về kênh phân phối 6
1.1.1 Khái niệm 6
1.1.2 Các loại tổ chức kênh phân phối 7
1.1.3 Lợi ích và chức năng kênh phân phối 7
1.1.4 Vai trò của các thành viên trong kênh phân phối 9
1.2 Các dạng chiến lược cường độ phân phối 10
1.2.1 Chiến lược phân phối rộng rãi (Intensive Distribution) 10
1.2.2 Chiến lược phân phối độc quyền (Selective Distribution) 10
1.2.3 Chiến lược phân phối chọn lọc (Exclusive Distribution) 11
CHƯƠNG II: CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK 12
2.1 Tổng quan về công ty 12
2.1.1 Lịch sử hình thành, phát triển 12
2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh 13
2.2 Các dạng kênh phân phối hiện tại của Vinamilk 14
2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp 14
2.2.2 Kênh phân phối gián tiếp 17
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC DẠNG CHIẾN LƯỢC CƯỜNG ĐỘ PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK 22
3.1 Chiến lược phân phối rộng rãi 22
Trang 43.4 Giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược cường độ phân phối của
Vinamilk 29CHƯƠNG IV: THÁCH THỨC VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK TRONG THỜI GIAN TỚI 31
4.1 Thách thức với hoạt động phân phối của Vinamilk trong thời gian tới.314.2 Giải pháp thích ứng với những thách thức 32KẾT LUẬN 35TÀI LIỆU THAM KHẢO 36
Trang 5LỜI MỞ ĐẦU
Doanh nghiệp và người tiêu dùng liên kết với nhau chính thông qua kênh hệ thốngphân phối, nếu thiếu kênh hệ thống phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại vàphát triển vì không phải lúc nào doanh nghiệp cũng được giới thiệu hóa đến ngườitiêu dùng cuối cùng Việc thành lập cấu trúc kênh phân phối và đưa ra các lược đồgiúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế trong thời hạn dài khi cạnh tranhtrên thị trường Vì vậy, được xác định kênh cấu trúc đặc biệt và được đưa vào chiếnlược kênh phù hợp với năng lực nội tại của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp pháttriển và đứng vững trên thương trường đầy cạnh tranh hiện nay.
Đề tài “Vinamilk - công ty sản xuất kinh doanh hàng thực phẩm ngành sữa Vẽ các
dạng kênh phân phối hiện tại công ty đang áp dụng Phân tích các dạng chiến lượccường độ phân phối Chỉ ra các thách thức với hoạt động phân phối của công tytrong thời gian tới và đề xuất giải pháp để thích ứng với những thách thức đó.”
nhằm phân tích, đánh giá hệ thống kênh phân phối và các chiến lược phân phối củaVinamilk trong những năm gần đây Trên cơ sở thảo luận và thực tế, đề tài đưa ramột số giải pháp hoàn thiện phân phối kênh và các kênh chiến lược của Công ty Cổphần Sữa Việt Nam-Vinamilk Bên cạnh đó, đề tài cũng làm rõ một số những tháchthức trong hoạt động phân phối của Vinamilk trong thời gian tới và đề xuất giảipháp để thích ứng với những thách thức trên.
Trang 6CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT1.1 Khái quát về kênh phân phối
1.1.1 Khái niệm
Phân phối bao gồm các hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp hoặc qua các vị
trí chuyển tải từ các điểm cung ứng tới các điểm nhu cầu trong mạng lưới chuỗicung ứng
Chuỗi cung ứng (MH tuyến tính)
Điểm cung cấp/ phân phối: Là cơ sở của nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà phân
phối, cửa hàng bán lẻ, các điểm phát, nhận hàng- Phân phối từ nhà cung cấp
- Phân phối từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng- Phân phối từ các trung tâm phân phối
- Phân phối từ cửa hàng bán lẻ
- Phân phối từ một điểm phát/nhận hàng
Điểm chuyển tải/trung chuyển: Vị trí trong 1 hành trình mà tại đó hàng hóa bị
dừng lại và chuyển đổi phương tiện.
Mạng phân phối dựa trên số lượng điểm chuyển tải● 0 điểm chuyển tải => Mạng lưới phân phối hai bậc● 01 điểm chuyển tải => Mạng lưới phân phối ba bậc● >01 điểm chuyển tải => Mạng lưới nhiều bậc
Điểm nhu cầu: Có thể là người tiêu dùng, cửa hàng bán lẻ hay địa điểm nhận/phát
hàng Lựa chọn các điểm phân phối khác nhau tạo ra những mức dịch vụ và chi phíkhác nhau
- Phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng- Phân phối đến cửa hàng bán lẻ
- Phân phối đến các địa điểm
Kênh phân phối là đầu ra của chuỗi cung ứng Được hiểu là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân sở hữu một hàng hóa cụ thể trong quá trình chuyển đổi từ điểmxuất phát (cung ứng) tới các điểm tiêu thụ (nhu cầu)
Trang 7Mô hình kênh phân phối
1.1.2 Các loại tổ chức kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối chỉ có 2
thành phần tham gia duy nhất là nhà sản xuất và người tiêu dùng Từ đầu đến cuốiquá trình phân phối không có sự xuất hiện hay tham gia của trung gian phân phối.
Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối gián tiếp là kênh có một hoặc nhiều bên
tham gia vào hoạt động kinh doanh, dịch vụ hoặc trung gian giữa nhà sản xuất hànghoá và người tiêu dùng cuối cùng Các nhà phân phối, có thể là nhà bán lẻ hoặc nhàbán buôn, đảm nhận các nhiệm vụ bán hàng, giao hàng, dịch vụ khách hàng,
Kênh song song hay phân phối đa kênh: Thường được sử dụng để đạt mức bao phủ
thị trường nhanh chóng Một yêu cầu cơ bản đối với các sản phẩm có chu kỳ sốngngắn hay mốt nhất thời Tuy nhiên, phân phối song song cũng có thể là nguyênnhân gây nên xung đột trong kênh và vi phạm những quy định của luật pháp.
1.1.3 Lợi ích và chức năng kênh phân phốia Lợi ích
Tìm kiếm thị trường, khách hàng: Đưa sản phẩm của mình đến nhiều điểm bán
hàng cho người tiêu dùng có nhu cầu, từ đó giúp bao phủ thị trường một cách hiệuquả mà không tốn quá nhiều thời gian.
Phân chia hàng hoá: Hệ thống kênh phân phối làm phù hợp giữa sản xuất chuyên
môn hóa theo khối lượng với nhu cầu tiêu dùng cụ thể rất đa dạng Điều này giúpgiải quyết sự không thống nhất về số lượng, chủng loại sản phẩm trong suốt quátrình phân phối
Giảm số lượng các giao dịch: Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao
dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội.
b Chức năng kênh phân phối
Trang 8Trong doanh nghiệp, kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng Không chỉ tăngkhả năng tiếp cận khách hàng, kênh phân phối hiệu quả còn giúp doanh nghiệpnâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trưởng Sau đây là một số chức năng cơ bảncủa kênh phân phối:
- Chức năng giao dịch
Marketing: Kênh phân phối sử dụng quảng cáo và tiếp thị để cung cấp thông tin về
sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng tiềm năng Việc này giúp thu hút sự quan tâmvà nhu cầu mua hàng từ khách hàng.
Quản lý/thương lượng: Kênh phân phối cho phép tập doanh nghiệp tiếp cận và
thương lượng với các đối tác phân phối để đạt được các thỏa thuận về mức giá,khối lượng sản phẩm, chính sách bán hàng và các điều khoản khác Đây là yếu tốquan trọng để thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các đối tácphân phối.
Chấp nhận rủi ro: Khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất, các thành viên trong
kênh sẽ phải chấp nhận những rủi ro do các nguyên nhân khách quan và chủ quannhư: sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm bị hư hỏng trong quá trìnhvận chuyển và lưu kho dự trữ, hoặc những bất trắc khác khi cung cấp tín dụng chokhách hàng hoặc rủi ro do tình hình kinh tế chung.
- Chức năng Logistics
Tạo phổ bán hàng phù hợp: Kênh phân phối có chức năng tạo ra một phổ bán hàng
phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng Điều này bao gồm xác địnhsản phẩm, giá cả, đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ để phù hợp với sự đa dạng củathị trường và khách hàng.
Lắp ráp và bảo vệ sản phẩm tại vị trí thuận tiện: Khi xây dựng kênh phân phối,
việc lắp ráp và bảo vệ sản phẩm tại các vị trí thuận tiện sẽ giúp tăng cường khảnăng tiếp cận của khách hàng và tối ưu hóa quá trình giao hàng, đảm bảo rằng sảnphẩm có thể được vận chuyển, bảo quản và trình diễn một cách dễ dàng và an toàn.
Mua lô lớn và chia nhỏ hàng hoá: Kênh phân phối thường phải xử lý các lô hàng
lớn từ nhà cung cấp Quá trình mua lô hàng lớn rồi chia nhỏ thành các đơn hàngnhỏ giúp giảm thiểu chi phí và tăng tính linh hoạt trong việc đáp ứng nhu cầu củakhách hàng.
Vận tải: Chức năng quan trọng khác của kênh phân phối là vận tải hàng hóa từ
nguồn cung cấp đến các điểm bán hàng và khách hàng cuối cùng, bao gồm quyết
Trang 9định về phương thức, phương tiện và tuyến đường vận tải để đảm bảo việc giaohàng an toàn và đúng hẹn.
Dịch vụ sau bán: Kênh phân phối có chức năng cung cấp dịch vụ sau bán để đáp
ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng sau khi mua sản phẩm Điều này bao gồmhỗ trợ kỹ thuật, bảo hành, dịch vụ sửa chữa và cung cấp thông tin sau bán để tạoniềm tin và lòng trung thành từ khách hàng.
- Chức năng hỗ trợ
Tài chính: Chức năng tài chính trong kênh phân phối liên quan đến quản lý và điều
phối nguồn lực tài chính của kênh, bao gồm việc dự báo, quản lý và kiểm soátngân sách, quản lý vốn và lợi nhuận, và theo dõi hiệu suất tài chính của kênh phânphối.
Theo dõi, kiểm tra và đánh giá chất lượng sản phẩm: Chức năng này liên quan đến
việc theo dõi và đảm bảo chất lượng sản phẩm trong quá trình kênh phân phối, baogồm việc kiểm tra và đánh giá chất lượng hàng hóa từ nguồn cung cấp, trong quátrình vận chuyển và tại các điểm bán hàng để đảm bảo rằng sản phẩm được phânphối đáng tin cậy và đáp ứng yêu cầu chất lượng của khách hàng.
Nghiên cứu và thông tin marketing: Chức năng này đảm bảo rằng thông tin về thị
trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh được thu thập, phân tích và sử dụng đểxây dựng chiến lược marketing hiệu quả thông qua việc nghiên cứu thị trường,phân tích xu hướng, phân tích đối tượng khách hàng và phát triển và triển khai cácchiến dịch marketing để quảng bá và tiếp cận khách hàng mục tiêu.
1.1.4 Vai trò của các thành viên trong kênh phân phối
Trong kênh phân phối có 3 thành viên cơ bản là:
Một là, người sản xuất (người cung cấp) tạo ra các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ
tham gia quá trình hoạt động của kênh Nhà sản xuất thuộc rất nhiều ngành khácnhau như: công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng và thuộc nhiều loại hình doanhnghiệp khác nhau về quy mô và sở hữu … Mặc dù các doanh nghiệp sản xuất cónhững đặc điểm khác nhau như vậy nhưng đều hướng đến mục tiêu chung là tìmcách thoả mãn nhu cầu của khách hàng và qua đó mang lại lợi nhuận cho doanhnghiệp.
Hai là, những người trung gian là các doanh nghiệp độc lập trợ giúp người sản
xuất và người tiêu dùng cuối cùng trong thực hiện các chức năng đàm phán và cáccông việc phân phối khác Người trung gian tham gia vào dòng chảy đàm phán và
Trang 10quyền sở hữu Họ có thể là trung gian chức năng: đại lý và môi giới hoặc trunggian thương mại: nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
- Trung gian bán buôn: Là những doanh nghiệp có liên quan đến việc mua
hàng hóa để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh.
- Trung gian bán lẻ: Bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa
cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ choviệc bán hàng hóa.
- Các tổ chức bổ trợ: Là các công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ trợ
giúp cho việc thực hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán vàchuyển quyền sở hữu.
Ba là, người tiêu dùng cuối cùng là người tiêu dùng cá nhân, người sử dụng công
nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp có vai trò tiêu thụ sản phẩm trong kênh phânphối Người tiêu dùng cuối cùng là thành viên của kênh vì họ liên quan đến chứcnăng đàm phán và là điểm đến của hàng hóa.
1.2 Các dạng chiến lược cường độ phân phối
Chiến lược cường độ được biểu hiện bởi số lượng các trung gian ở mỗi cấp/ bậckênh
1.2.1 Chiến lược phân phối rộng rãi (Intensive Distribution)
Chiến lược phân phối rộng rãi là chiến lược bán sản phẩm cho mọi trung gian có thểđể số lượng người phân phối lớn nhất Các sản phẩm phân phối chủ yếu là sảnphẩm tiêu dùng hàng ngày, nguyên vật liệu thông thường và những dịch vụ cơbản vì cần đảm bảo vị trí mua hàng thuận tiện và phải có một lượng hàng dự trữlớn để cung cấp cho người tiêu dùng.
Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường nhanh chóng với mục đích bán được nhiềusản phẩm nhất Các khách hàng là người tiêu dùng có thể mua hàng nhanh nhấtbằng cách tiếp cận các sản phẩm một cách tốt nhất nhờ các trung gian phân phối.Tuy nhiên khi nhiều doanh nghiệp áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp sẽ đẩy rathị trường một khối lượng sản phẩm lớn tạo nên sự cạnh tranh gay gắt giữa các sảnphẩm thay thế Từ đó người tiêu dùng có thể rời bỏ sản phẩm của doanh nghiệp đểchuyển sang sử dụng sản phẩm cạnh tranh.
1.2.2 Chiến lược phân phối độc quyền (Selective Distribution)
Chiến lược phân phối độc quyền: Nhà sản xuất bán cho một số ít nhà phân phối đểđảm bảo hình ảnh tốt về sản phẩm Các mặt hàng sản phẩm đặc biệt đòi hỏi mộtloạt dịch vụ và kỹ thuật cao, các rủi ro thương mại thường lớn.
Trang 11Chiến lược phân phối độc quyền thường hạn chế sự bao chiếm thị trường nhưngkiểm tra dễ dàng mạng lưới phân phối để có thể động viên phát triển sản phẩm.Chiến lược này giúp xây dựng thương hiệu mạnh, bảo đảm vững chắc, uy tín vàdanh tiếng của sản phẩm và doanh nghiệp.
Tuy nhiên, chiến lược này cũng có những hạn chế như khó mở rộng thị trườngnhanh chóng bởi vốn đầu tư kinh doanh lớn và trình độ nghiệp vụ bán hàng củanhân viên phải luôn được đề cao.
1.2.3 Chiến lược phân phối chọn lọc (Exclusive Distribution)
Chiến lược phân phối chọn lọc là chiến lược lựa chọn những người phân phối theokhả năng bán hàng và đồng thời cũng loại bỏ những nhà phân phối kém hiệu quả.Ưu điểm của chiến lược phân phối chọn lọc là tuyển chọn được những nhà trunggian hiệu quả Từ đó tạo cho doanh nghiệp khả năng giành được phần thị trườngcần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và chi phí ít hơn so với chiến lược rộng rãi Tuynhiên nhược điểm là không thể kiểm soát được sự trung thành của các trung gianphân phối Hình thức này được chúng ta nhìn thấy khá phổ biến trên đường phốhoặc các trung tâm thương mại.
Các brand hiện nay được nhà sản xuất cân đo đong đếm kĩ lưỡng để đặt store (nơiđược cho là có nhu cầu tiêu thụ cao, phân phối sản phẩm đến khách hàng tiện lợinhất) như H&M, Zara, Pull&Bear,…
Trang 12CHƯƠNG II: CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦNSỮA VIỆT NAM VINAMILK
● Lịch sử hình thành và phát triển
Ngày 20/08/1976, Vinamilk được thành lập dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy
sữa do chế độ cũ để lại, gồm Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân là nhà máyForemost), Nhà máy sữa Trường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina) và Nhàmáy sữa Bột Dielac (tiền thân là nhà máy sữa bột Nestlé).
Năm 1995, Vinamilk chính thức khánh thành Nhà máy sữa đầu tiên ở Hà Nội Từ
năm 2001, Vinamilk liên tục mở rộng sản xuất với nhiều nhà máy đặt tại CầnThơ, Bình Định, Nghệ An,
Năm 2010, Vinamilk liên doanh với công ty chuyên sản xuất bột sữa nguyên kem
tại New Zealand dây chuyền công suất 32,000 tấn/năm Ngoài ra, Vinamilk cònđầu tư sang Mỹ và mở thêm nhà máy tại nhiều quốc gia, kim ngạch xuất khẩuchiếm 15% doanh thu và vẫn đang tiếp tục tăng cao.
Năm 2015, Vinamilk chính thức ra mắt thương hiệu Vinamilk tại Myanmar, Thái
Lan và mở rộng hoạt động ở khu vực ASEAN.
Năm 2016, công ty tiên phong mở lối cho thị trường thực phẩm Organic cao cấp tại
Việt Nam với sản phẩm Sữa tươi Vinamilk Organic chuẩn USDA Hoa Kỳ.
=> Mỗi chặng đường phát triển của Vinamilk đều song hành cùng sự lớn mạnh củacác giá trị bền vững Vinamilk không ngừng vun đắp nền tảng, làm vững mạnh 3trụ cột Con người, Sản phẩm và Thiên nhiên trong suốt 46 năm qua Tiên phong -Chính trực - Trách nhiệm, Thịnh vượng tài chính - Thịnh vượng giá trị mang lạicho bên liên quan là tâm thế để bền nội lực và định hình tương lai PTBV củaVinamilk.
Trang 13 Ngành nghề kinh doanh
Vinamilk là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm từ sữa vàcác sản phẩm liên quan Công ty tập trung vào ngành công nghiệp sữa, bao gồmsản xuất và phân phối các loại sữa tươi, sữa hạt sữa bột, sữa đặc, sữa chua, kemvà các sản phẩm từ sữa khác Ngoài ra, Vinamilk cũng đầu tư vào các lĩnh vựckhác như đồ uống có ga, nước đóng chai, sữa chua đá xay, và các sản phẩm dinhdưỡng cho trẻ em và người già Vinamilk cũng mở rộng hoạt động kinh doanh ranước ngoài,xuất khẩu sản phẩm sữa sang nhiều thị trường trên thế giới
Vinamilk đang cung cấp hơn 250 chủng loại sản phẩm với 3 dòng sản phẩm chủđạo: sữa nước, sữa chua, sữa bột.
2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh
Trang 14Có thể thấy rằng, tổng doanh thu của Vinamilk liên tục tăng trưởng đều dù trong đạidịch căng thẳng Đó là kết quả cho thấy Vinamilk đã và đang làm rất tốt từ khâu sảnxuất, marketing đến bán sản phẩm Dù trong năm 2023, Vinamilk đã không đạt kếhoạch đề ra nhưng doanh thu vẫn tăng trưởng hơn 400 tỷ đồng so với năm 2022.Công ty ghi nhận doanh thu hợp nhất đạt 60.369 tỷ đồng, tăng gần 1% so với cùngkỳ Trong đó, doanh thu thuần thị trường trong nước đạt 50.617 tỷ đồng, tươngđương cùng kỳ, còn doanh thu thuần thị trường nước ngoài đạt 9.751 tỷ đồng, tăng5,4% Đây là dấu hiệu cho thấy, tập đoàn Vinamilk đang dần ổn định và vươn lêntrong thời gian tiếp
Bên cạnh đó, các chỉ tiêu khác như doanh thu thuần, lợi nhuận gộp trong nước vànước ngoài, cũng như thu nhập mỗi cổ phần là những giá trị tăng Lợi nhuận sauthuế hợp nhất cả năm đạt 9.019 tỷ đồng, tăng 5,2% so với cùng kỳ và hoàn thành105% kế hoạch năm Thu nhập mỗi cổ phần đạt 3.796 đồng, tăng 4,5% so với cùngkỳ Vinamilk cho thấy sự phát triển ổn định, đây là nơi đáng để đầu tư dài hạn, làmiếng mồi ngon của các nhà đầu tư.
Công ty có chỉ số thanh toán hiện hành duy trì ở mức an toàn Bên cạnh đó,Vinamilk duy trì chính sách chi trả cổ tức bằng tiền mặt chứng tỏ tỷ lệ thanh khoảncao
→ Vinamilk là công ty phát triển ổn định, bền vững trong thời gian qua và hứa hẹn
sẽ phát triển hưng thịnh hơn nữa trong thời gian tới.
Trang 152.2 Các dạng kênh phân phối hiện tại của Vinamilk
2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp
2.2.1.1 Thực trạng
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Vinamilk:
Hiện tại Vinamilk đã có website bán hàng trực tuyến “Vinamilk eshop - Giấc mơsữa Việt” cũng đã được triển khai Đây là trang bán hàng được xây dựng và vận
hành bởi Vinamilk, đảm bảo các sản phẩm đến tay người tiêu dùng đều chất lượngvà chính hãng Ngoài ra, app mua hàng dành riêng cho smartphone, giúp việc muasắm càng ngày càng trở nên dễ dàng hơn Đặc biệt là những khách hàng không cónhiều thời gian đến trực tiếp cửa hàng.
Cửa hàng sữa Vinamilk: Để thực mong muốn tất cả người tiêu dùng từ thành thị
đến nông thôn, từ miền núi, đất liền và hải đảo đều có thể tiếp cận những sản phẩmsữa giàu dinh dưỡng Vinamilk đã phát triển hệ thống phân phối sữa rộng khắp
Trang 16trong nhiều năm qua về cả độ phủ rộng lẫn chất lượng phục vụ Vào năm 2020, dùgặp phải nhiều ảnh hưởng từ Covid-19, số lượng cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” vẫnliên tục gia tăng và đạt mốc 500 cửa hàng vào quý II 2021.
Công ty con: Vinamilk thành lập các công ty con nhằm phân phối trực tiếp các sản
phẩm trên thị trường, lãnh thổ quốc gia đó Nhằm mở rộng doanh thu và đạt mụctiêu cho giai đoạn 2022-2026, Vinamilk tiếp tục đẩy mạnh đầu tư vào các chi nhánhnước ngoài Cụ thể:
Thành lập công ty con Vinamilk Cambodia với tên gọi Angkormilk để phân phối
sản phẩm
tại thị trường Campuchia
Bên cạnh Angkormilk- campuchia, Vinamilk đang có công ty liên doanh Del Monte
- Vinamilk (Philippines) - 50% và 2 công ty con khác là Lao-Jagro Development(Lào), Driftwood (Mỹ) Driftwood trở thành công ty con của Vinamilk vào tháng
12/2013 Đến tháng 5/2016, Vinamilk nâng tỷ lệ sở hữu tại công ty này lên 100%.Driftwood là một trong những nhà sản xuất sữa lâu đời tại Nam California (Mỹ) vớidanh mục sản phẩm gồm sữa tươi, sữa chua, kem, nước trái cây Khách hàng củaCông ty bao gồm các trường học, nhà hàng, khách sạn, nhà phân phối tại khu vựcNam California Lũy kế 9 tháng đầu năm 2022, Driftwood ghi nhận doanh thu tăngtrưởng vượt bậc, đóng góp tích cực vào kết quả doanh thu hợp nhất của Tập đoàn.
2.2.1.2 Thành tựu
Tiếp cận khách hàng nhanh chóng: Doanh nghiệp bán sản phẩm một cách trực tiếp
đến khách hàng mà không cần thông qua bất kỳ kênh trung gian nào thông qua
chuỗi cửa hàng sữa: “Giấc mơ sữa Việt” Với hệ thống mạng lưới rộng khắp cả
nước với hơn 650 cửa hàng giúp nâng cao nhận thức thương hiệu Đồng thời, việcmở các cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp giúp loại bỏ các quy trình thừa thãi, kémhiệu quả Đồng thời tiết kiệm đáng kể thời gian và chi phí cho việc tiếp cận kháchhàng
Chất lượng sản phẩm đảm bảo: Một trong những ưu điểm của hình thức phân phối
này là doanh nghiệp có thể kiểm soát chất lượng của sản phẩm một cách chặt chẽ.Điều này giúp đảm bảo khách hàng luôn nhận được những sản phẩm chất lượng tốtnhất, chuẩn chỉnh
Nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng: Vinamilk Eshop là kênh bán hàng trực
tiếp của nhãn hàng Ở đó phục vụ nhu cầu của khách hàng và đón nhận phản hồitrực tiếp từ khách hàng Thông qua đó, doanh nghiệp có thể nhận biết những trảinghiệm chưa tốt của khách hàng và có hướng điều chỉnh, cải thiện sản phẩm/dịch
Trang 17vụ của mình Điều này cũng giúp gia tăng khả năng mua hàng lặp lại nhiều lần củakhách hàng.
Linh hoạt trong khâu quản lý sản phẩm: Sử dụng các kênh phân phối trực tiếp giúp
doanh nghiệp dễ dàng quản lý và điều chỉnh các hoạt động sản xuất cũng như phânphối sản phẩm Đứng trước những biến động của thị trường, doanh nghiệp có thểphản ứng nhanh chóng để đáp ứng tốt nhu cầu của mọi khách hàng Ví dụ như trongđợt dịch Covid-19, Vinamilk đáp ứng nhu cầu khách hàng qua kênh mua sắm trựctuyến Vinamilk Eshop
2.2.1.3 Hạn chế
Chi phí đầu tư và quản lý cao: Mô hình phân phối này đòi hỏi nhà sản xuất phải
đầu tư mạnh vào hệ thống kho hàng, xử lý đơn hàng, hệ thống vận chuyển cũng nhưthuê và đào tạo nhân viên Ví dụ: Chi phí để Vinamilk xây dựng thương hiệuAngkor Milk tại Campuchia lên tới 42 triệu USD và mua lại thương hiệu Driftwoodđể sản xuất trực tiếp tại Mỹ là 10 triệu USD đây là những con số không nhỏ, cáchoạt động này làm tăng chi phí tổng thể dẫn đến giá thành sản phẩm tăng.
Giới hạn phạm vi tiếp cận: Phạm vi tiếp cận khách hàng có thể bị hạn chế bởi nhà
sản xuất chỉ có thể phục vụ được tệp khách hàng ở các khu vực cụ thể nơi họ đãthiết lập hệ thống phân phối.
Khó khăn trong quản lý nguồn nhân lực: Để vận hành kênh phân phối trực tiếp,
doanh nghiệp phải có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm.Tuy nhiên việc tìm kiếm, đào tạo và giữ chân nhân viên lại không hề dễ dàng.
2.2.2 Kênh phân phối gián tiếp2.2.2.1 Thực trạng
Trang 18Kênh đầy đủ:
Kênh truyền thống (Nhà bán sỉ của Vinamilk)
Kênh phân phối mà Vinamilk cho là mang tính chiến lược nhất chính là kênh truyềnthống Trong đó, doanh nghiệp sẽ quản lý các nhà phân phối qua việc ký kết hợpđồng ràng buộc về nghĩa vụ, quyền lợi và trách nhiệm 2 bên.
Đây là kênh phân phối đến hơn 80% sản lượng sản phẩm bán ra của Vinamilk vớihơn 220 nhà phân phối và hơn 250.000 điểm bán lẻ có mặt tại 63 tỉnh thành.Vinamilk cũng có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triểnthêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu.
Bên cạnh việc phân phối trong nước, doanh nghiệp này cũng là nhà phân phối chínhthức hàng đầu tại Thái Lan, châu Âu, châu Úc và Mỹ, Những lợi nhuận trên chínhlà cơ sở để đưa ra những dự đoán lạc quan về sự tăng trưởng của Vinamilk trongthời gian tới.
Kênh ngắn
● Hệ thống siêu thị và cửa hàng (Nhà phân phối của Vinamilk)
