MỤC LỤC
Chiến lược phân phối chọn lọc là chiến lược lựa chọn những người phân phối theo khả năng bán hàng và đồng thời cũng loại bỏ những nhà phân phối kém hiệu quả. Từ đó tạo cho doanh nghiệp khả năng giành được phần thị trường cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và chi phí ít hơn so với chiến lược rộng rãi. Các brand hiện nay được nhà sản xuất cân đo đong đếm kĩ lưỡng để đặt store (nơi được cho là có nhu cầu tiêu thụ cao, phân phối sản phẩm đến khách hàng tiện lợi nhất) như H&M, Zara, Pull&Bear,….
Tiếp cận khách hàng nhanh chóng: Doanh nghiệp bán sản phẩm một cách trực tiếp đến khách hàng mà không cần thông qua bất kỳ kênh trung gian nào thông qua chuỗi cửa hàng sữa: “Giấc mơ sữa Việt”. Chi phí đầu tư và quản lý cao: Mô hình phân phối này đòi hỏi nhà sản xuất phải đầu tư mạnh vào hệ thống kho hàng, xử lý đơn hàng, hệ thống vận chuyển cũng như thuê và đào tạo nhân viên. Giới hạn phạm vi tiếp cận: Phạm vi tiếp cận khách hàng có thể bị hạn chế bởi nhà sản xuất chỉ có thể phục vụ được tệp khách hàng ở các khu vực cụ thể nơi họ đã thiết lập hệ thống phân phối.
Ngoài ra, kênh khác cũng có thể là những đối tác cung cấp đồ ăn, thức uống mua sản phẩm của Vinamilk để chế biến như: Viva Star, The Coffee Bean, nhà hàng Gem,..Vinamilk đã thực hiện rất thành công và trở thành mối đe dọa lớn của các đối thủ khác như TH True Milk, Dalatmilk,. Mức ưu đãi này có thể dao động từ 5% đến 15% tùy vào sản phẩm và số lượng đặt hàng và thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mãi dành riêng cho các trường học, bệnh viện như tặng quà, tặng sản phẩm dùng thử, v.v. - Vận chuyển: Vinamilk miễn phí vận chuyển cho các đơn hàng của trường học, bệnh viện trong khu vực nội thành, cam kết giao hàng nhanh chóng, đảm bảo sản phẩm luôn tươi ngon đến tay người tiêu dùng.
- Chất lượng sản phẩm: Cung cấp cho các trường học, bệnh viện những sản phẩm sữa chất lượng cao nhất, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và cung cấp đa dạng các sản phẩm sữa phù hợp với nhu cầu dinh dưỡng của học sinh, sinh viên, bệnh nhân. Thông qua trung gian, công ty tận dụng được kinh nghiệm và sự hiểu biết của họ giúp cho sản phẩm dễ dàng xâm nhập vào thị trường mới, tận dụng các mối quan hệ sẵn có của các trung gian, hạn chế và phân chia rủi ro trong kinh doanh. Khả năng tiếp cận thị trường nhanh chóng: Bằng chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích thêm đại lý trong mạng lưới, hệ thống đại lý Vinamilk đã phủ sóng hầu hết mọi tỉnh thành trong nước.
Giảm bớt quyền chủ động và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp, việc kiểm soát hoạt động phân phối của công ty sẽ gặp khó khăn hơn: Sở hữu một hệ thống phân phối rộng lớn so với các đối thủ cạnh tranh có thể là một trong những lợi thế lớn nhất.
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của công ty là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép công ty chiêm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước. Trong khâu vận chuyển: Quy định về vận chuyển sữa thì chỉ được chất tối đa là 8 thùng chồng lên nhau, nhưng nhiêu đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến 15 thùng, rồi đến việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thương bao bì. Trong khi đó, Vinamilk chi chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý tông, còn việc phân phối đến "cấp dưới" thì chủ yếu bằng xe máy hay những xe ô tô tải không có hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ.
Tuy trong các sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm 70% - 99%, nhưng do chưa biết cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có một thông điệp nào để người tiêu dùng hiểu sự khác biệt của sữa tươi so với sữa hoàn nguyên. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến. Các trung gian Vinamilk lựa chọn thường là các siêu thị lớn nổi tiếng như Big C, Co.opMart, Citimart, Intimex,… bởi ở đây không chỉ giúp Vinamilk tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả mà còn củng cố vị thế của họ trong ngành công nghiệp thực phẩm và đồ uống.
Ngoài ra, các chiến lược kích thích tiêu dùng, chẳng hạn như chương trình khuyến mãi hoặc quảng bá sản phẩm tại các điểm bán lẻ, cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường mối quan hệ với nhà phân phối. Vinamilk liên tục cập nhật và tuân thủ các tiêu chuẩn an toàn thực phẩm quốc tế như ISO, HACCP; sử dụng công nghệ sản xuất tiên tiến giữ cho sản phẩm luôn duy trì chất lượng ổn định nhằm tăng cường uy tín và sự chấp nhận của sản phẩm trên thị trường thế giới. Tiếp nhận những phản hồi từ khách hàng nhanh chóng và chính xác hơn: Khi các nhà phân phối được Vinamilk lựa chọn cẩn thận, người tiêu dùng sẽ nhận được trải nghiệm mua hàng, dịch vụ và chất lượng sản phẩm tốt hơn.
Thuận tiện cho việc tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng: Sự hiện diện trong các siêu thị lớn và cửa hàng bán lẻ nổi tiếng giúp Vinamilk tiếp cận một lượng lớn khách hàng và tăng cơ hội bán hàng. Hiệu quả của chiến lược phân phối cường độ này còn được thể hiện qua độ nhận biết, tin tưởng và sử dụng thương hiệu Vinamilk rất cao từ khách hàng, Vinamilk luôn là nhãn hiệu đứng đầu phân khúc sữa tươi số một Việt Nam và nhiều sản phẩm dinh dưỡng chất lượng quốc tế. Giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược cường độ phân phối của Vinamilk Nâng cao hiệu quả chiến lược cường độ phân phối là yếu tố quan trọng giúp Vinamilk tăng cường thị phần, cạnh tranh hiệu quả và phát triển bền vững.
Năng lực bán hàng: Đây là yếu tố quan trọng Công ty cần xem xét khi tiến hành lựa chọn các thành viên kênh vì các đại lý này cũng bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nên lực lượng bán hàng của họ cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hình ảnh và thương hiệu của Công ty. Dòng sản phẩm: Tiêu chuẩn này thể hiện ở việc các trung gian chấp nhận mô hình chuẩn mà Công ty đưa ra và luôn đầu tư lấy hàng hóa đa dạng hơn để phục vụ nhu cầu của khách hàng thay vì bán hàng bên ngoài. Quy mô: Kinh tế ngày càng phát triển và đời sống của người dân ngày càng nâng cao, do đó khách hàng thường thích mua sản phẩm ở những nơi có quy mô lớn với với tâm lý là quy mô lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa và chất lượng dịch vụ tốt hơn.
- Tăng mức chiết khấu đối với các đại lý mua hàng trả tiền ngay hoặc trả tiền trong khoảng nhất định dưới một tháng để khuyến khích các đại lý thanh toán tiền hàng nhanh hơn. - Có những lớp bồi dưỡng ngắn hạn cho các đại lý về cách tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu được trách nhiệm cũng như quyền lợi khi trở thành thành viên kênh Công ty. Ngoài việc có những chính sách khuyến khích về mặt vật chất như chiết khấu hay tặng thưởng vào những dịp lễ tết, Công ty nên kết hợp với các chính sách khuyến khích về mặt tinh thần cho các đại lý.
Tăng cường giao tiếp và hợp tác với các bên trung gian: Vinamilk nên tổ chức các buổi đàm phán và đào tạo để tăng cường hiểu biết và cam kết giữa doanh nghiệp và các trung gian. Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện tại để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sức khỏe và lối sống lành mạnh, tăng cường hợp tác với các chuyên gia y tế và dinh dưỡng để đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng các tiêu chí chất lượng và có lợi ích cho sức khỏe. Tìm kiếm và mở rộng các kênh phân phối mới, bao gồm cả cả offline và online, để tăng sự tiện lợi cho người tiêu dùng và tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn.
Từ đó công ty có được những thông tin đầy đủ về lĩnh vực thị trường mà công ty đang kinh doanh, đồng thời nó cũng là điều kiện tiền để giúp cho công ty mở rộng thị trường đến với thị trường mới, để từ đó công ty ngày càng đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm của mình hơn, khẳng định và chiếm lĩnh thị phần trên thương trường.