tiểu luận assignmentnghiên cứu hoạt động marketing và bán hàng củacông ty tnhh long hải

Xác định cách thức doanh nghiệp phân khúc thị trường và định vị những sản phẩm này1: Mô tả khái quát sản phẩm:1.1: Đặc trưng của sản phẩm.1.2: Ứng dụng tiêu dùng.2: Xác định cách thức ph

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC

Hà Nội, tháng 11 năm 2023

MỤC LỤC

1

Chương I: Trình bày tổng quan về doanh nghiệp và chức năng của hoạt động marketing và bán hàng trong doanh nghiệp đó1: Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp

1.1: Tên doanh nghiệp, lịch sử hinh thành và phát triển

1.2: Sơ đồ tổ chức, vị trí của Marketing và bán hàng trong sơ đồ tổ chức đó.

1.3: Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/dịch vụ chủ yếu.

2: Trình bày chức năng của hoạt động marketing và bán hàngtrong doanh nghiệp

Chương II: Mô tả khái quát các sản phẩm hiện có của doanh nghiệp Xác định cách thức doanh nghiệp phân khúc thị trường và định vị những sản phẩm này

1: Mô tả khái quát sản phẩm:

1.1: Đặc trưng của sản phẩm.1.2: Ứng dụng tiêu dùng.

2: Xác định cách thức phân khúc thị trường và định vị sản phẩm

2.1: Xác định cơ sở phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đang sử dụng.

2.2: Xác định các tiêu chí doanh nghiệp sử dụng để quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu.

2.3: Mô tả định vị sản phẩm trong tiềm thức của khách hàng

Chương III: Trình bày chiến lược Marketing 4P mà doanh nghiệp đang áp dụng đối với sản phẩm hiện có

1: Chiến lược sản phẩm

1.1: Các danh mục sản phẩm hiện có của doanh nghiệp.1.2: Các điều chỉnh danh mục nếu có Lý do điều chỉnh? Kết quả điều chỉnh?

1.3: Xác định giai đoạn sản phẩm hiện tại trong vòng đời sản phẩm.

1.4: Những điều nên làm và không nên làm trong giai đoạn này.

3

2: Chiến lược giá

2.1: Phương pháp định giá hiện tại của doanh nghiệp.2.2: Chiến lược giá đối với danh mục sản phẩm hiện tại.

3: Chiến lược phân phối

3.1: Mô tả kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp.

3.2: Kênh phân phối hiện tại có gặp phải vấn đề nào không? Cách giải quyết chúng.

4: Chiến lược xúc tiến

4.1: Mô tả các kênh xúc tiến thương mại mà hiện tại công ty đang sử dụng

4.2: Đâu là kênh xúc tiến thương mại hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp

4.3: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới việc sử dụng hiệu quả/không hiệu quả kênh xúc tiến thương mại hiện tại.

Chương IV: Xác định mối quan hệ giữa Marketing và bán hàng trong doanh nghiệp Xây dựng lộ trình công danh và chương trình hành động để đạt mục tiêu đề ra

Too long to read onyour phone? Save to

read later on yourcomputer

Save to a Studylist

Chương I: Trình bày tổng quan về Công ty THHH Long Hải1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp

1.1: Giới thiệu về doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Long Hải

MST: 0800236558

ĐKKD: 0800236558 cấp ngày 27/09/2000 Hotline: 0220 3610 235

3/2001, hai máy Thạch rau câu đầu tiên được nhập về Công ty, sau 3 thángkhẩn trương lắp đặt máy móc và các thiết bị phụ trợ để hoàn chỉnh công nghệsản xuất Thạch rau câu vào tháng 6 năm 2001 Toàn thể gần 20 anh chị em cánbộ công nhân, Công ty TNHH Long Hải hân hoan chào đón lô sản phẩm đầutiên ra đời.

6/2002, Sau 1 năm có sản phẩm đầu tiên Ban Giám đốc công ty và Các cán bộcông nhân viên công ty vượt qua muôn vàn khó khăn để Giới thiệu sản phẩmđến các nhà phân phối, Nghiên cứu thị trường để cải tiến mẫu mã, bao bì, chấtliệu sản phẩm cũng như huy động vốn để duy trì sản xuất

6/2004,Công ty Long Hải thực hiện di dời doanh nghiệp từ 10/1 Bùi Thị XuânPhường Lê Thanh Nghị - TP Hải Dương ra Cụm Công nghiệp khu 2 phườngCẩm Thượng -TP.Hải Dương trên nền diện tích gần 6.000m2 với khu nhà điềuhành và khu sản xuất, khu kho thành phẩm, kho nguyên vật liệu riêng biệt vớiđầy đủ tiện nghi và thiết bị tự động khép kín phục vụ sản xuất, số việc làm vànăng lực sản xuất đã tăng lên gấp 15 lần trước đó tạo điều kiện cho Công ty có

5

một lượng hàng hóa lớn chiếm lĩnh thị phần của sản phẩm giá rẻ Trung Quốc đểlại và phát triển sản phẩm của mình vào khu vực Nam Trung Bộ và TâyNguyên.

9/2009, các phương tiện thông tin đại chúng đồng loạt đưa tin thìa nhựa, cốcnhựa trong ngành sản xuất thạch và ngành sản xuất sữa Việt Nam, được làm từmột số nhựa thải y tế đã đẩy ngành hàng sản xuất thạch và sữa ở Việt Nam vàothời kỳ khủng hoảng nặng nề.

Sau nhiều tháng nỗ lực, chứng minh cho người tiêu dùng Việt Nam được biếtthìa nhựa và cốc nhựa của Công ty Long Hải được sản xuất từ hạt nhựa PPnguyên chất đảm bảo đầy đủ các yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm theo Quyếtđịnh số: 3339 ngày 30 tháng 7 năm 2001 của Bộ Y tế.

15/8/2008, Công ty Long Hải đã khởi công xây dựng nhà máy sản xuất Thạch

rau câu mới tại Cụm công nghiệp I – xã Gia Xuyên, huyện Gia Lộc, tỉnh HảiDương, với diện tích và quy mô gấp 5 lần nhà máy cũ để đón đầu cho một cơhội phát triển mới của Công ty trong tương lai.

15/7/2010, Công ty Long Hải đã hoàn thành cuộc di dời doanh nghiệp lần thứ

hai Từ Cụm Công nghiệp khu 2 phường Cẩm Thượng - Tp.Hải Dương ra khusản xuất mới tại Cụm công nghiệp I – xã Gia Xuyên, huyện Gia Lộc, tỉnh HảiDương Tại đây một nhà máy với số vốn đầu tư gần 6 triệu đô la Mỹ, với đầy đủtrang thiết bị sản xuất hiện đại quy mô lớn, phòng thí nghiệm, kiểm nghiệmchất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn ISO 22000 được hình thành cùng các phòngban chức năng mới được mở ra để đáp ứng nhu cầu quản lý một nhà máy hiệnđại có quy mô lớn đảm bảo các yêu cầu nghiêm ngặt của hệ thống quản lý chấtlượng quốc tế ISO22000 và HACCP.

. 2013, Long Hải chính thức đưa vào hoạt động trang Fanpage chính thức, làmcầu nối và đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng trên toàn quốc Năm2013 cũng đánh dấu mức trưởng thành của Long Hải khi nhận được Giải Bạc -Giải thưởng Chất lượng quốc gia.

2014, Long Hải đạt được dấu mốc lớn trên chặng đường phát triển, được Thủ

tướng Chính phủ trao giải Giải Vàng – Giải thưởng Chất lượng quốc gia vàBằng Khen của Thủ tướng Chính phủ về thành tích sản xuất & kinh doanh ấntượng.

2017, Long Hải chính thức đưa vào vận hành toàn bộ nhà xưởng và dây

chuyền sản xuất mới, tự động hoá, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm với tổngmức đầu tư lên đến hơn 4,0 triệu USD.

2018, Long Hải với các nhãn hiệu Thạch rau câu, nước rau câu Long Hải,thạch sữa chua Natty, thạch Caramel Lapatie, Thạch rau câu uống Excite đượcchính thức công nhận là thương hiệu Quốc gia 2018

2020, thạch Long Hải kỷ niệm 20 năm thành lập công ty và đón nhận Huânchương lao động hạng Ba 20 năm những trăn trở, tâm huyết của các vị lãnh đạocông ty cũng như những đóng góp của cán bộ công nhân viên để xây dựng lênthương hiệu Thạch Long Hải uy tín, vững mạnh như hiện nay

https://thachlonghai.com.vn/tin-doanh-nghiep/cong-ty-tnhh-long-hai-1.2: Sơ đồ tổ chức

7

Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức của Long Hải*Vai trò của phòng Marketing:

+ Nghiên cứu và báo cáo thị trường.

+ Xây dựng và thực hiện các chiến dịch Marketing.+ Xây dựng và phát triền hình ảnh thương hiệu.+ Triển khai hoạt động quảng bá và truyền thông.+ Tham mưu cho ban giám đốc về chiến lược Marketing.

1.3: Lịch vực hoạt động và sản phẩm kinh doanh chủ yếu:*Lĩnh vực hoạt động

+ Lĩnh vực chủ yếu: sản xuất, chế biến nước giải khát, nước có hoa quả

Ban Giám Đốc

Khối Kinh Doanh

*Sản phẩm chủ yếu:

1Thạch sữa chua natty

2Thạch rau câu Long Hải

3Thạch Caramel Lapatie

4Thạch rau câu uống Excite

Hình 1.3: Các sản phẩm chủ yếu của Long Hải

9

2 Trình bày chức năng của hoạt động marketing và bán hàng trongdoanh nghiệp

- Nghiên cứu thị trường: Qua hoạt động marketing, Long Hải có thể nắm bắt thôngtin về thị trường, nhu cầu của khách hàng và hoạch định chiến lược kinh doanhphù hợp

- Quảng cáo và PR: Marketing giúp tạo ra các chiến lược quảng cáo và PR hiệuquả để thu hút sự chú ý của đối tác và khách hàng.

- Xây dựng hình ảnh thương hiệu: Marketing giúp xây dựng và duy trì hình ảnhtích cực về thương hiệu Long Hải, tang cường uy tín và niềm tin từ phía kháchhàng.

*Bán hàng:

- Xây dựng mạng lưới phân phối: Bán hàng giúp Long Hải thiết lập mối quan hệvới các đối tác kinh doanh và xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp.- Chăm sóc khách hàng: Bán hàng không chỉ là quá trình bán sản phẩm mà cònliên quan đến việc chăm sóc khách hàng Điều này, bao gồm hỗ trợ sau bán hàng,giải đáp thắc mắc, và giữ chân khách hàng.

- Quản lý quy trình bán hàng: Quản lí hiệu quả quy trình bán hàng giúp Long Hảitối ưu hóa doanh số bán hàng, giảm chi phí, và tang cường lợi nhuận.

Tóm lại, marketing và bán hàng đóng vai trò qan trọng trong việc xây dựng và duytrì sự thành công của doanh nghiệp Long Hải

(Nguồn:nghiep-tien-phong-trong-nganh-thach-rau-cau-va-cac-san-pham-co-nguyen-lieu-chinh-tu-cay-rong-sun.html)

https://thachlonghai.com.vn/tin-doanh-nghiep/cong-ty-tnhh-long-hai-doanh-Chương II: Mô tả khái quát các sản phẩm hiện có của doanh nghiệp Xácđịnh cách thức doanh nghiệp phân khúc thị trường và định vị những sản

phẩm này 1: Mô tả khái quát sản phẩm:

- Từ dòng sản phẩm ban đầu là Thạch rau câu Long Hải, Doanh nghiệp đã pháttriển được 04 dòng sản phẩm chủ lực: Thạch sữa chua Natty, Thạch CaramelLapatie, Thạch rau câu uống Excite.

1.1 Đặc trưng của sản phẩm:

- Những loại thạch rau câu của Long Hải đã tận dụng khoáng chất tinh khiết củarong biển nên mùi vị hoàn toàn thơm ngon và tốt cho sức khỏe người tiêu dùng.Thạch rau câu Long Hải đã chiếm lĩnh thị trường nội địa với đa dạng sản phẩmnhư thạch rau câu uống Excite, Thạch rau câu Kimiko, Thạch chanh leo…

1.2 Ứng dụng tiêu dùng:

- Chất lượng sản phẩm là gốc rễ của thương hiệu Công ty cam kết luôn cung

cấp các sản phẩm, dịch vụ chất lượng hoàn hảo nhất, đáp ứng các tiêu chuẩn khắtkhe nhất về vệ sinh an toàn thực phẩm cho mọi đối tượng khách hàng và ngườitiêu dùng Trong quá trình đưa sản phẩm từ nghiên cứu đến bàn ăn của người tiêudùng, Long Hải luôn thực hiện chính sách quản lý nhất quán, triệt để ngày càngnâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng phong phú về chủng loại, bảo vệ môitrường và an toàn thực phẩm.

11

2.1 Xác định cơ sở phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đang sử dụng:

Cơ sở phân khúc thị trường được chia thành 4 yếu tố:

- Nhân khẩu học: Tập trung vào nhóm khách hàng 25 – 40 tuổi, mua các sản phẩmphục vụ cho nhu cầu của bản thân và gia đình

Nhóm người tiêu dùng của Long Hải bao gồm:

+ Tuổi tác: Từ 1 đến 14 tuổi là do phụ huynh mua, vì vậy nó không ảnh hưởng đênviệc tiêu thụ sản phẩm.

+ Từ 15 đến 35 tuổi: Long Hải tập trung vào khách hàng từ 25 đến 35 tuổi, vì họcó nhu cầu mua sản phẩm để làm quà tặng, mua cho con em hoặc sử dụng cho bảnthân

+ Từ 35 đến 60 tuổi: Sẽ có nhu cầu mua vào những dịp lễ hoặc sự kiện cho concháu

- Thu nhập: Từ 6-7 triệu trở lên, là những người đủ kinh tế để mua sản phẩm đồ ănvặt

- Tâm lý: Họ mua vì dễ bị ảnh hưởng vì người khác Đội ngũ nhân viên thân thiện,nhiệt tình Họ chú trọng vào độ ngon, giá cả, nguồn gốc - xuất sứ, được gia đình -bạn bè tin dùng Đa số trẻ em đều thích những loại thạch với hương vị khác nhaunên công ty đã sản xuất ra nhiều hương vị để áp ứng nhu cầu của trẻ.Hành vi tiêudùng của họ ngày một thay đổi, thay vì mua ở các chợ truyền thống, họ sẽ mua ởcác siêu thị trong khu vực để ăn vặt Người tiêu dùng dựa vào chất lượng của sảnphẩm để đánh giá và tiếp tục mua sản phẩm.

- Địa lý: Thường tập trung ở thành thị nhiều hơn, họ có đủ nhu cầu và khả năngthanh toán cao hơn so với nông thôn, khách hàng dễ tiếp cận hơn với sản phẩm

2.2 Xác định các tiêu chí doanh nghiệp sử dụng để quyết định lựa chọn thịtrường mục tiêu:

Tiêu chí doanh nghiệp sử dụng để quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu: thịtrường ít cạnh tranh, sản phẩm đa dạng, phổ biến, thế mạnh tiềm năng của doanhnghiệp, đáp ứng nhu cầu khách hàng, chuyên môn hóa theo phân đoạn thị trường,phủ sóng toàn bộ thị trường Có thể xác định từ vị trí địa lý, nhân khẩu học, trình

độgiáo dục, lợi ích người tiêu dùng tìm kiếm, phong cách sống, tăng doanh thu,đẩy cao giá trị của sản phẩm đến với người tiêu dùng.

2.3 Mô tả định vị sản phẩm trong tiềm thức của khách hàng

- Định vị sản phẩm: Thạch rau câu, quà tặng từ thiên nhiên, hướng đến nhómkhách hàng có thu nhập từ khá trở lên

- Khác biệt về sản phẩm: Sản phẩm thạch rau câu bổ sung Canxi và khoángchất, trong khi sản phẩm của các công ty khác không có khoáng chất tự nhiên từrong biển

- Khác biệt trong dịch vụ: Nguyên tắc hoạt động của công ty sẵn sàng làm mọithứ để mang lại sự hài lòng của khách hàng

https://thachlonghai.com.vn/tin-doanh-nghiep/cong-ty-tnhh-long-hai-doanh-13

Chương III: Trình bày chiến lược Marketing 4P mà doanh nghiệp đang ápdụng đối với sản phẩm hiện có

1: Chiến lược sản phẩm

 Trong nhiều năm qua, Long Hải là một thương hiệu luôn dẫn đầu ngànhthạch rau câu và các sản phẩm có nguyên liệu chính từ cây rong sụn.Sản phẩm mang tính thời đại, hợp với xu hướng tiêu dùng organic hữucơ Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty Long Hải luôn không ngừnghoàn thiện chất lượng dịch vụ, đảm bảo sự phục vụ khách hàng ở mứcđộ chuyên nghiệp Ngoài việc cho ra mắt hàng loạt sản phẩm thì 5 sảnphẩm nổi bật nhất và mang lại thương hiệu cho Long Hải:

+ Thạch rau câu Long Hải – Khoáng chất tự nhiên từ rong biển

+ Sản phẩm thạch sữa chua Natty – Cho cơ thể khỏe đẹp mỗi ngày

+ Nước rau câu Long Hải – Khoáng chất tự nhiên từ rong biển

+ Thạch Caramel Lapatie – Năng lượng cho ngày vui bất tận

15

+ Thạch rau câu uống Excite – Tái tạo năng lượng tức thì

( Nguồn: giai-thuong-thuong-hieu-quoc-gia-nam-2022-20221108081550997.htm)

https://danviet.vn/5-san-pham-cua-cong-ty-long-hai-tiep-tuc-nhan Xác định giai đoạn sản phẩm hiện tại

+ Nghiên cứu và phân tích thị trường:

Xem xét thị trường để hiểu sự cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng Đánh giá phản hôi từ khách hàng về sản phẩm hiện tại

+ Kiểm tra hiệu suất sản phẩm:

Đánh giá cụ thể về hiệu suất, chất lượng và tính cạnh tranh của thạch

rau câu Long Hải so với các sản phẩm khác trên thị trường+ Quản lý dòng sản phẩm:

Xác định liệu sản phẩm có đang trong giai đoạn mở rộng, giữ vững,

hay đang trong quá trình đóng cửa không

- Những điều nên làm

+ Nâng cấp và cải tiến

Nghiên cứu và triển khai cair tiến để nâng cao chất lượng và tính

năng của sản phẩm+ Chăm sóc khách hàng

Tăng cường chăm sóc khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ

và cung cấp hỗ trợ khi cần thiết+ Phát triển chiến lược tiếp thị

Xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả để tăng cường nhận thức và

mức độ hấp dẫn của sản phẩm

- Những điều không nên làm

+ Bỏ lơi phản hồi của khách hàng

Không bỏ qua phản hồi của khách hàng, đặc biệt là những ý kiến

tiêu cực, mà không có kế hoạch để cải thiện+ Thiếu linh hoạt

Tránh sự cứng nhắc trong chiến lược, hãy sẵn sàng điều chỉnh sản

phẩm dựa trên thay đổi trong thị trường+ Xem nhẹ cạnh tranh

Không nên xem nhẹ sự cạnh tranh, thay vào đó hãy liên tục theo dõi

và đánh giá cạnh tranh để duy trì sự cạnh tranh

Ví dụ: Nếu thị trường đang chuyển từ thạch rau câu truyền thống sang thạchrau câu hữu cơ, công ty có thể xem xét việc phát triển sản phẩm hữu cơ hoặc cảitiến thành phần tự nhiên của sản phẩm để đáp ứng xu hướng thị trường

( Nguồn: https://thachlonghai.com.vn/lich-su-phat-trien.html)

2: Chiến lược giá

2.1: Phương pháp định giá hiện tại của doanh nghiệp

- Phương pháp giá chi phí

17

+ Dựa trên chi phí sản xuất, vận chuyển, chi phí Marketing và lợi nhuận mong đợi Áp dụng một tỉ lệ lợi nhuận cố định hoặc phần trăm markup lên chi phísản xuất

- Phương pháp giá thị trường

+ Đặt giá dựa trên giá cả của sản phẩm tương tự trên thị trường Thiết lập giá dựa trên sự độc đáo hoặc chất lượng cao của sản phẩm so với các đối thủ

- Phương pháp giá trị

+ Xác định giá dựa trên giá trị được định giá của sản phẩm đối với khách hàng Đặt giá dựa trên cảm nhận về chất lượng và giá trị đóng gói của sản phẩm

- Phương pháp giá dựa trên khách hàng

+ Đưa ra giá linh hoạt để đáp ứng nhu cầu đàm phán của khách hàng Áp dụng giá ưu đãi cho khách hàng thân thiết hoặc người mua số lượng lớn

2.2: Chiến lược giá đối với danh mục sản phẩm hiện tại

+ Nghiên cứu thị trường: Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và xu hướng thị trường hiện tại

+ Định rõ mục tiêu kinh doanh: Xác định rõ mức lợi nhuận mục tiêu và sự đóng góp của danh mục sản phẩm vào mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp

+ Phân loại sản phẩm: Đánh giá mức độ đa dạng của danh mục sản phẩm và xác định chiến lược gia dựa trên từng phân khúc

+ Khuyến mãi: Xem xét việc áp dụng các chiến lược giảm giá, khuyến mãi đặc biệt để thu hút và giữ chân khách hàng

+ Đo lường và đánh giá: Sử dụng các chỉ số hiệu suất để đánh giá hiệu quả của chiến lược giá và điều chỉnh nếu cần thiết

+ Phản hồi khách hàng: Liên tục thu thập phản hồi từ khách hàng để hiểu và đáp ứng nhu cầu thay đổi

( Nguồn: https://thachlonghai.com.vn/lich-su-phat-trien.html)

3: Chiến lược phân phối

- Kênh phân phối của thạch ra câu Long Hải có thể được mô tả như sau: