Thường thì, một lượng lớn kháchhàng đồng nghĩa với sự phát triển của doanh nghiệp, và ngược lại.Một khách hàng có thể không mua sản phẩm hoặc dịch vụ ngaylập tức, nhưng họ có khả năng mu
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát: Nghiên cứu các chiến lược thành công để thu hút khách hàng của Nike
Mục tiêu này được chia thành 5 mục tiêu cụ thể như sau:
(1) Tìm hiểu về những khái niệm cơ bản liên quan đến khách hàng
(2) Tìm hiểu về các biện pháp Marketing thu hút khách hàng (3) Tìm hiểu về tập đoàn Nike
(4) Tìm hiểu về chiến lược thành công trong việc thu hút khách hàng của Nike
(5) Tìm hiểu về các phương pháp, chiến lược để thu hút khách hàng và rút ra bài học từ những chiến lược của Nike.
Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập: Tìm kiếm, tham khảo các văn bản và tài liệu liên quan đến đề tài.
- Phương pháp phân tích: Phân tích các thông tin liên quan đến thực trạng chính sách thu hút khách hàng tại Nike để đưa ra những giải pháp, kiến nghị
Kết cấu của bài báo cáo
Nội dung bài tiểu luận bao gồm 3 chương chính:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THU HÚT KHÁCH HÀNG
Vai trò, chức năng và phân loại khách hàng
1.2.1 Vai trò của khách hàng
Khách hàng là tâm huyết của bất kỳ doanh nghiệp nào Mặc dù có thể thay đổi cách diễn đạt, tuy nhiên, nội dung và ý nghĩa vẫn giữ nguyên:
Khách hàng chính là nền tảng của mọi doanh nghiệp Nếu thiếu đi khách hàng, doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển Tất cả các tổ chức kinh doanh đều hướng đến mục tiêu tăng lợi nhuận bằng cách thu hút một lượng lớn khách hàng, vì họ là nguồn thu nhập chính Vì vậy, đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, vai trò của khách hàng không thể bị xem thường.
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong việc định hình nhu cầu và yêu cầu đối với sản phẩm và dịch vụ của một doanh nghiệp Nếu khách hàng không có nhu cầu, sẽ không có lý do cho tồn tại của sản phẩm hoặc dịch vụ đó Khách hàng không chỉ đơn giản là người tiêu dùng mà còn là nguồn doanh thu quan trọng Họ trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ, cung cấp doanh thu cần thiết để doanh nghiệp duy trì hoạt động và tạo lợi nhuận Ngoài ra, khách hàng cũng có khả năng giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô bằng cách tạo sự thịnh hành và quảng cáo tích cực về thương hiệu Tuy nhiên, để đạt được điều này, doanh nghiệp phải cam kết vào chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ, tạo mối quan hệ lâu dài, và luôn lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Nếu doanh nghiệp không thể thực hiện điều này, có nguy cơ mất đi khách hàng cho đối thủ cạnh tranh, gây tổn thất cho quy mô kinh doanh của họ.
Khách hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin và phản hồi về sản phẩm và dịch vụ Họ có thể giúp doanh nghiệp cải thiện sản phẩm bằng cách đưa ra đánh giá và phản hồi Sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm và dịch vụ thông qua trải nghiệm của họ giúp khách hàng tạo ra những đánh giá quý báu về chất lượng, tính năng, và thiết kế Việc lắng nghe và phản hồi này giúp doanh nghiệp nắm bắt sâu hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cũng như xác định các điểm yếu và mạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ Thêm vào đó, việc này còn giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
Sản phẩm của doanh nghiệp có thể trở nên lỗi thời và thua xa trong sự cạnh tranh nếu không được cải thiện thường xuyên Tuy nhiên, việc thay đổi sản phẩm cũng có thể gặp phản đối từ phía khách hàng, dẫn đến phung phí chi phí và mất uy tín Do đó, để cải thiện sản phẩm một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần phải có cái nhìn tổng quan về sự biến đổi trong thị trường và thị hiếu của khách hàng thông qua các cuộc khảo sát Điều này giúp doanh nghiệp xác định những điểm cần cải thiện và lập kế hoạch thích hợp để thay đổi sản phẩm Lắng nghe và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng là cực kỳ quan trọng để duy trì và nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
1.2.1.1 Vai trò của khách hàng đối với xã hội
Các doanh nghiệp đã đóng một vai trò không thể thiếu trong sự phát triển của xã hội Họ đã tạo ra cơ hội công ăn việc làm cho người dân từ những vùng nông thôn xa xôi đến các đô thị lớn, giúp giải quyết các vấn đề xã hội và đóng góp vào nền kinh tế quốc gia. Theo lý thuyết hàng hóa của Karl Marx, dịch được tạo ra bằng sức lao động của công nhân, và để duy trì hoạt động sản xuất, hàng hóa phải được tiêu thụ Khách hàng, bất kể là cá nhân, tổ chức xã hội hoặc doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ doanh nghiệp cung cấp.
Khách hàng không chỉ đơn giản là người tiêu dùng mà còn là nguồn cung cấp tài chính cho doanh nghiệp, cho phép họ duy trì và phát triển hoạt động sản xuất Nếu không có khách hàng, doanh nghiệp không thể tiếp tục sản xuất, lợi nhuận sẽ giảm, và doanh nghiệp có thể phải đối diện với sự phá sản Điều này ảnh hưởng không chỉ đến doanh nghiệp mà còn đến người lao động, vì họ có thể mất việc làm và thu nhập.
Ví dụ, trong ngữ cảnh của sự phát triển kinh tế ở Việt Nam, doanh nghiệp đã chuyển từ mô hình kinh doanh truyền thống sang mô hình kinh tế thị trường Họ đã đóng góp mạnh mẽ vào nền kinh tế bằng cách sản xuất và cung cấp hàng hóa và dịch vụ Lợi nhuận mà họ thu được chủ yếu từ việc phục vụ và phản hồi của khách hàng Doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra các cơ hội việc làm và đóng góp vào sự phát triển kinh tế của đất nước.
Vì vậy, khách hàng đóng một vai trò không thể thiếu trong việc duy trì và phát triển doanh nghiệp, đồng thời đóng góp vào sự ổn định và phát triển của xã hội.
1.2.1.2 Vai trò của khách hàng đối với doanh nghiệp
Khách hàng là người nắm giữ chìa khóa thành công của doanh nghiệp và cũng là “con dao sắc bén” khiến doanh nghiệp đối diện “cái chết” trên thị trường kinh doanh.
Nhiều doanh nghiệp đã khẳng định “Tài sản quan trọng nhất đối với doanh nghiệp chúng tôi là khách hàng” Bởi vì khi hàng hóa được sản xuất trên thị trường thì cần phải có một nguồn lực tiêu thụ đa dạng đó là khách hàng Và khách hàng chính là những người tiêu dùng sản phẩm và giúp cho các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp phát huy được giá trị thực có của nó Nếu vắng bóng khách hàng, hàng hóa có nguy cơ tồn lại và không được xử lý, dẫn đến tình trạng phá sản của doanh nghiệp
Phân loại khách hàng là một trong những chiến lược chăm sóc khách hàng hiệu quả giúp công ty nắm bắt chính xác dữ liệu khách hàng Để phân loại, doanh nghiệp cần nắm bắt được những đặc điểm chung của khách hàng đã, đang và sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty Từ đó, doanh nghiệp sẽ có các tiêu chí chia họ thành những nhóm khách hàng nhỏ để dễ dàng chăm sóc, làm tiếp thị,…
1.2.2.1 Phân loại khách hàng theo tư cách chủ thể
Dựa vào hành vi mua hàng, tư cách chủ thể thì khách hàng được phân chia theo 2 nhóm, cụ thể:
- Khách hàng cá nhân: Quyết định mua của nhóm khách hàng này thường đơn giản Việc mua sắm của họ chịu tác động mạnh mẽ bởi những yếu tố văn hoá, xã hội, cá nhân và tâm lý.
- Khách hàng tổ chức: Nhóm này có quyết định mua phức tạp hơn Việc mua của khách hàng này thường khó khăn và mất nhiều thời gian hơn, bởi vì thường họ sẽ mua một số lượng lớn sản phẩm không như khách hàng cá nhân.
1.2.2.2 Phân loại khách hàng theo lợi ích mang lại cho doanh nghiệp
Theo tiêu chí này, doanh nghiệp phân loại khách hàng theo giá trị doanh thu mà họ đem lại Nói cách khác, đây là các phân khúc dựa trên số lần mua hàng của khách hàng.
Khách hàng tiềm năng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của mọi doanh nghiệp Thông thường, nhóm này đóng góp đến một phần lớn của tổng doanh thu của doanh nghiệp, thường khoảng 80% Các khách hàng tiềm năng có thể bao gồm những người đã hoặc đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hoặc có tiềm năng trở thành khách hàng trong tương lai.
Vai trò và chức năng của chính sách thu hút khách đối với doanh nghiệp
1.3.1 Chức năng của chính sách thu hút khách hàng đối với doanh nghiệp
Chính sách thu hút khách hàng, còn được gọi là marketing đến từ bên ngoài, các doanh nghiệp hiện đại sử dụng để giáo dục người tiêu dùng, tạo kết nối cá nhân và tăng sự quen thuộc với sản phẩm hoặc dịch vụ của trước khi khuyến khích khách hàng tiềm năng mua hàng từ doanh nghiệp
Chính sách thu hút khách hàng thường tập trung vào việc kể câu chuyện về thương hiệu thay vì quảng cáo các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể Blog và bài viết là một số trong số nhiều hình thức của marketing đến từ bên ngoài mà ít tốn kém hơn so với các chiến dịch quảng cáo trả tiền thông thường Doanh nghiệp có thể sử dụng các đánh giá của khách hàng và nội dung được tạo ra bởi người dùng trên mạng xã hội để nổi bật các lợi ích của thương hiệu của mình Mục tiêu là thu hút người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, bằng cách cho họ thấy dược sự cải thiện trong cuộc sống của khách hàng từ khi sử dụng sản phẩm của các doanh nghiệp
Chiến lược thu hút tập trung xây dựng niềm tin của khách hàng vào thương hiệu của doanh nghiệp trước khi thuyết phục họ mua sản phẩm thay vì một bài thuyết trình bán hàng Ví dụ, các doanh nghiệp có thể cho khách hàng thấy họ có thể được lợi từ sản phẩm của mình với thông tin đáng tin cậy, mẫu hoặc hướng dẫn sử dụng Điều này có thể giúp thương hiệu của doanh nghiệp giành được lợi thế cạnh tranh trên thị trường, bằng cách làm cho khách hàng tiềm năng quen thuộc với thương hiệu và hình ảnh của doanh nghiệp mang lại trước khi họ sẵn sàng mua hàng.
Chức năng thu hút khách hàng là một trong những chức năng quan trọng nhất của marketing, có nhiệm vụ tìm kiếm và tiếp cận các khách hàng tiềm năng, khiến họ biết đến và quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp Chức năng thu hút khách hàng được thực hiện thông qua các hoạt động marketing như:
- Tiếp thị trực tuyến: Tiếp thị trực tuyến là một trong những cách thức hiệu quả nhất để thu hút khách hàng tiềm năng Doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh tiếp thị trực tuyến như website, mạng xã hội, email marketing, để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
- Tiếp thị truyền thống: Tiếp thị truyền thống vẫn là một cách thức hiệu quả để thu hút khách hàng, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhỏ Doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh tiếp thị truyền thống như quảng cáo trên báo đài, truyền hình, tạp chí,
- Tiếp thị sự kiện: Tiếp thị sự kiện là một cách thức hiệu quả để thu hút khách hàng tiềm năng và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng Doanh nghiệp có thể tổ chức các sự kiện như hội thảo, triển lãm, để thu hút khách hàng.
- Tiếp thị nội dung: Tiếp thị nội dung là cách thức thu hút khách hàng bằng cách cung cấp cho họ những nội dung hữu ích và giá trị Nội dung có thể là bài viết, video, infographic,
- Tiếp thị truyền miệng: Tiếp thị truyền miệng là cách thức thu hút khách hàng thông qua lời giới thiệu của những khách hàng cũ Doanh nghiệp có thể khuyến khích khách hàng cũ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình cho bạn bè, người thân.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều chiến lược tiếp thị khác nhau để làm cho thương hiệu của họ dễ nhận biết hơn, phát triển cơ sở khách hàng trung thành và tiếp cận đối tượng mới Tiếp thị thu hút là một kỹ thuật mạnh mẽ cho phép các công ty xây dựng nhận thức về thương hiệu và nhấn mạnh giá trị sản phẩm của họ
Chức năng thu hút khách hàng đóng vai trò quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp, cụ thể:
- Tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng: Chức năng thu hút khách hàng giúp doanh nghiệp tìm kiếm và tiếp cận các khách hàng tiềm năng, là cơ sở để doanh nghiệp phát triển kinh doanh.
- Tăng nhận thức về thương hiệu: Chức năng thu hút khách hàng giúp doanh nghiệp nâng cao nhận thức về thương hiệu của mình trong tâm trí khách hàng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng hiệu quả hơn.
- Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng: Chức năng thu hút khách hàng giúp doanh nghiệp tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, là nền tảng để doanh nghiệp giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới.
- Tạo ra sự khác biệt: Một chính sách thu hút khách hàng độc đáo và hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
1.3.2 Vai trò của chính sách thu hút khách đối với doanh nghiệp
Chính sách thu hút khách hàng là một phương thức và công cụ mà doanh nghiệp sử dụng để tạo ra sự quan tâm và thu hút khách hàng mới, đồng thời tiếp thêm sự quan tâm và tăng cường quan hệ với khách hàng hiện tại.
Tầm quan trọng của chiến lược thu hút khách hàng .13
Trong kinh doanh, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và sự phát triển của công ty Khách hàng là người trực tiếp sử dụng và chi tiền cho các sản phẩm, dịch vụ do công ty sản xuất
Vì vậy, các công ty muốn tiến xa hơn trên thị trường kinh doanh cần tạo ra các nguồn lực giúp họ thu hút nhiều khách hàng hơn và có được vị thế trên thị trường Chiến lược thu hút khách hàng là một trong những chiến lược quan trọng nhất của doanh nghiệp, có vai trò quyết định sự thành công của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp tạo ra một hệ thống các biện pháp và chính sách nhằm thu hút khách hàng mới và duy trì khách hàng hiện tại
Thu hút khách hàng nhằm hướng đến thỏa mãn nhu cầu, đáp ứng những kỳ vòng mà khách hàng đặt ra, hiểu đơn giản là nắm bắt tâm lý khách hàng Chiến lược thu hút khách hàng là một công việc đòi hỏi sự đầu tư và nghiên cứu Doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng để xây dựng một chiến lược thu hút khách hàng hiệu quả, giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng và phát triển bền vững.
Mục tiêu của chiến lược thu hút khách hàng
Tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp: Việc thu hút thêm khách hàng không chỉ tăng doanh số mà còn đồng nghĩa với việc gia tăng lợi nhuận Mỗi doanh nghiệp đang nỗ lực thu hút khách hàng không chỉ để tăng doanh thu ngay lập tức mà còn để đảm bảo lợi ích tương lai Khách hàng trung thành, hài lòng với sản phẩm và dịch vụ, thường trở thành nguồn lợi nhuận ổn định Việc này còn làm tăng tỷ lệ chuyển đổi và giảm chi phí kinh doanh.
Gia tăng giá trị thương hiệu: Gia tăng giá trị thương hiệu là chìa khóa quan trọng để thu hút và giữ chân khách hàng trung thành Giá trị thương hiệu không chỉ ảnh hưởng đến lòng trung thành mà còn tác động đáng kể đến lợi nhuận Nike là một ví dụ rõ ràng về việc xây dựng giá trị thương hiệu mạnh mẽ Với phong cách thời trang "đường phố" và chất lượng sản phẩm, Nike không chỉ thu hút người tiêu dùng thích thể thao mà còn mở rộng đối tượng khách hàng.
Mở rộng thị trường: Chiến lược mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng ở các khu vực và ngành công nghiệp mới Đối với Nike, việc theo đuổi một phân khúc thị trường mới, chẳng hạn như người hâm mộ thể thao có phong cách "đường phố", có thể là cách hiệu quả để mở rộng sự hiện diện và thu hút đối tượng mới.
Gia tăng lợi thế cạnh tranh: Thu hút khách hàng mới không chỉ mở rộng sự hiện diện mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh Điều này giúp doanh nghiệp tạo sự phân biệt và cạnh tranh hiệu quả hơn trên thị trường Những khách hàng mới mang lại sự đa dạng và có thể là nguồn lực quan trọng trong việc giữ vững lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC CHÍNH SÁCH THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI NIKE
Giới thiệu về Nike
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Vào khoảng những năm 50 của thế kỷ trước có hai người đàn ông là Bill Bowerman và Phil Knigh thành lập thương hiệu Nike, một người là huấn luyện viên dạy môn điền kinh và một người là sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh và cũng như là vận động viên ở trong đội chạy của trường Hai người gặp nhau và họ đã không chỉ tập trung vào môn chạy mà họ còn kết hợp trí được lại để nhìn ra những cơ hội kinh doanh xoay quanh thế giới chạy bộ này.
Vào năm 1962 thì hai người chính thức gửi một lá thư cho hãng Onitsuka Tiger là một hãng giày của Nhật Bản (tiền thân của ASICS bây giờ) để ngỏ lời xin được nhập khẩu những đôi giày của họ về Mỹ và họ đã chính thức kết hợp cùng nhau tạo ra một công ty có tên là Blue Ribbon Sports (BRS) là tiền thân của Nike. Đến năm 1970, khi thương vụ của Blue Ribbon và Onitsuka Tiger sắp đổ vỡ thì Bill Bowerman và Phil Knigh đã phải dày công nghiên cứu ra đường hướng để đi tiếp, quyết định của hai người là tự làm giày để bán và trong một lần tình cờ Bowerman đã bất ngờ tạo ra được chiếc đế giày làm bằng máy làm bánh Waffle.
Vào năm 1971, thì BRS chính thức đổi tên thành Nike, được đặt tên theo một nữ thần chiến thắng của Hy Lạp và chiếc logo Swoosh nổi tiếng được tạo ra bởi Carolyn Davidsion với mức thu phí chỉ là 35 đô la
Năm 1972, Nike Cortez được phát hành giữa kỳ thế vận hội Mexico và là sản phẩm đầu tiên có Foam ở trong bộ đế Dần dần về sau thì Nike Cortez càng ngày càng thành công hơn và đã ra mắt thêm rất rất nhiều phối màu khác
Năm 1973, đôi giày bóng rổ đầu tiên của Nike ra đời đó là Nike Blazer, đôi giày được mang bởi cầu thủ MBA George Gervin người được biết đến với biệt danh là The Ice Man, đây chính là đôi giày đầu tiên đã đưa logos và thương hiệu Nike đến với tiềm thức của những người hâm mộ bóng rổ
Năm 1978, đôi giày đầu tiên với bộ đệm Air đã ra đời là đôi Nike Tailwind, là một đôi giày đã thay đổi lịch sử giày thể thao mãi mãi về sau.
Năm 1984, Nike Air Jordan 1 được ra đời mà là đôi giày được sản xuất dành riêng cho Michael Jordan, là một đôi giày mang tính cực kỳ biểu tượng và vẫn rất rất thành công cho đến ngày hôm nay của Nike.
Năm 1986, Nike Air Max 1 được phát hành với túi khí có thể nhìn thấy được và nó đã đem công nghệ Air gần hơn với tất cả mọi người, và đây chính là đôi giày một lần nữa sẽ thay đổi lịch sử của Nike và cũng như thay đổi cách mà Nike làm Marketing.
Năm 1988, chiến dịch “Just Do It” được Nike cho ra mắt, đây là chiến dịch vẫn tồn tại cho đến tận ngày hôm nay.
Năm 1999, NikeiD ra mắt và lần đầu tiên Nike cho phép khách hàng tùy biến đôi giày của họ, họ có thể lựa chọn màu sắc, chọn chất liệu cho từng bộ phận khác nhau của đôi giày.
Năm 2003, Nike biến họ trở nên khổng lồ hơn rất nhiều sau khi hoàn tất thương vụ mua lại Converse với mức giá là 309 triệu USD.
Năm 2015, Nike đã tạo ra một cơn địa chấn khi cho ra mắt phiên bản giày Nike tự buộc dây
Cho đến hiện tại, Nike vẫn là một gã khổng lồ trong việc cung cấp giày thể thao lẫn đường phố.
BẮC MỸ CHÂU ÂU QUỐC BẢN
Chính sách thu hút khách hàng của Nike GVHD: Ths.Trần Thị Xuân Viên
Sơ đồ tổ chức của Nike bao gồm chủ tịch hội đồng quản trị dẫn đầu, cùng với hội đồng quản trị đưa ra quyết định quan trọng. Giám đốc điều hành giám sát toàn bộ công ty và quản lý các bộ phận kinh doanh, trong khi các bộ phận này phát triển chiến lược riêng để đạt được mục tiêu chung Các giám đốc điều hành tại mỗi bộ phận báo cáo cho CEO và đề xuất kế hoạch phát triển, cũng như ngân sách cho các kế hoạch này Nike áp dụng 3 kiểu cơ cấu tổ chức: theo chức năng, theo bộ phận, và theo địa lý, tạo nên một cấu trúc tổ chức hỗn hợp.
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Nike năm 2022
Xem xét Bảng Kết quả Kinh doanh Năm Tài chính 2022:
- Thu nhập của NIKE, Inc tăng 5% lên 46.7 tỷ đô la, và khi chuyển đổi sang tỷ giá cố định, tăng 6%.
- Thu nhập từ Thương hiệu NIKE đạt 44.4 tỷ đô la, tăng 5% theo báo cáo và 6% khi chuyển đổi tỷ giá, chủ yếu do tăng trưởng mạnh mẽ trong NIKE Direct, nhưng giảm nhẹ ở bán buôn.
- Thu nhập từ NIKE Direct là 18.7 tỷ đô la, tăng 14% theo báo cáo và tăng 15% khi chuyển đổi tỷ giá, do mức tăng trưởng mạnh trong doanh số trực tuyến và cửa hàng thuộc sở hữu của NIKE.
- Thu nhập từ Converse là 2.3 tỷ đô la, tăng 6% theo báo cáo và tăng 7% khi chuyển đổi tỷ giá, do tăng trưởng mạnh ở doanh số kinh doanh trực tiếp với người tiêu dùng, nhưng giảm nhẹ ở bán buôn.
- Biên lợi nhuận tăng 120 điểm cơ bản lên 46.0%, chủ yếu do mở rộng biên lợi nhuận trong doanh nghiệp NIKE Direct, tăng cường bán hàng với giá đầy đủ và thay đổi tích cực trong tỷ giá hối đoái, bao gồm cả các chiến lược chống rủi ro Mặc dù có chi phí vận chuyển và logistics cao và dự trữ hao mòn tồn kho ở Trung Quốc tăng cao trong quý 4.
- Chi phí bán hàng và quản lý tăng 14% lên 14.8 tỷ đô la.
- Chi phí tạo nhu cầu là 3.9 tỷ đô la, tăng 24% so với cùng kỳ năm trước, chủ yếu do chi phí chuẩn hóa cho chiến dịch thương hiệu và đầu tư liên tục vào tiếp thị kỹ thuật số để hỗ trợ nhu cầu kỹ thuật số tăng cao.
GIẢI PHÁP VÀ CÁC CHÍNH SÁCH THU HÚT KHÁCH TẠI NIKE
Định hướng hoạt động phát triển và chính sách thu hút khách hàng tại Nike
Thị trường quốc tế ngày càng đem lại nhiều cơ hội mới, tồn tại nhiều tiềm năng cho việc nâng cao vịthế và hoạt động kinh doanh của các công ty Vì vậy, Nike không ngừng dịch chuyển đưa các hoạt động kinh doanh của mình ra thị trường quốc tế. Điều đó, giúp đỡ Nike rất nhiều trong việc bớt lệ thuộc vào thị trường Mỹ Tổng doanh thu trên thị trường thế giới trong thời gian qua đã tăng dần, đạt 4,4 tỉ USD, gần như tương đương với doanh số trên thị trường Mỹ (4,7 tỉ USD) Trong quí vừa qua, doanh số bán ra của Nike tại thị trường Châu Âutăng 15%, tại Châu Á tăng 24% Một trong những mặt hàng bán chạy nhất trên thị trường nước ngoài là giầy và dụng cụ thể thao Vừa qua, cùng thời điểm diễn ra World Cup, Nike đã giới thiệu loạt sản phẩm chủ đạo mới bao gồm giày thể thao, áo len và dụng cụ thể thao (trong đó có cả chiếc Mercurial Vapor mà siêu cầu thủ Ronaldo đã mặc). Hãng này cũng chi 155 triệu USD cho việc in hình lên sản phẩm và
100 triệu USD cho quảng cáo, mở một trang web và xây dựng 13 sân thi đấu mini trên toàn thế giới.
Nike hi vọng doanh thu trong vòng 5 năm tới sẽ đạt 1 tỉ USD.Một trong những tin tốt lành đối với hãng này là như Nike đã nắm bắt được thị hiếu của giới trẻ Một fan bóng đá 14 tuổi cho biết:Trên phố, Nike thu hút được sự chú ý nhiều nhất, người ta chẳng mấy quan tâm đến các sản phẩm của Adidas''
Các giải pháp và chính sách thu hút khách hàng tại
3.2.1 Mở rộng các thành viên kênh phân phối
Mở rộng các thành viên kênh phân phối là một chiến lược tiếp thị nhằm tăng cường khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng thông qua việc hợp tác với các đối tác phân phối khác nhau Các thành viên kênh phân phối có thể là các nhà bán sỉ, bán lẻ, đại lý, nhà phân phối, cộng tác viên, hoặc các nền tảng trực tuyến Mỗi thành viên kênh phân phối sẽ đóng vai trò là một mắt xích trong chuỗi cung ứng, giúp sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển giao từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả
Nike là một trong những thương hiệu thời trang thể thao hàng đầu thế giới, với sản phẩm có mặt tại hơn 170 quốc gia và vùng lãnh thổ Để đạt được thành công này, Nike đã xây dựng một chiến lược phân phối đa kênh, bao gồm cả kênh trực tiếp và gián tiếp Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh và biến động, Nike cần tìm kiếm những giải pháp mở rộng thành viên kênh phân phối để tăng cường khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng.
Một trong những giải pháp mà Nike có thể áp dụng là tăng cường hợp tác với các nhà bán lẻ địa phương, đặc biệt là ở các thị trường mới nổi Bằng cách này, Nike có thể dễ dàng mở rộng quy mô kinh doanh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Nike có thể chọn những nhà bán lẻ uy tín, có kinh nghiệm và hiểu biết về thị trường địa phương để làm đối tác Nike cũng có thể cung cấp cho họ những hỗ trợ về kỹ thuật, marketing và đào tạo để nâng cao chất lượng dịch vụ và thương hiệu V Nike đã hợp tác với hơn 100.000 nhà bán lẻ trên toàn thế giới, trong đó có hơn 2.000 cửa hàng bán lẻ độc quyền tại hơn 100 quốc gia.
Nike có thể áp dụng là tận dụng các kênh bán hàng trực tuyến, đặc biệt là thương mại điện tử và bán hàng qua mạng xã hội Đây là những kênh phân phối hiện đại, tiện lợi và phổ biến, giúp Nike tiết kiệm chi phí, thời gian và nhân lực Nike có thể tạo ra những trang web, ứng dụng và tài khoản mạng xã hội chuyên biệt cho các sản phẩm của mình, cung cấp những thông tin, hình ảnh và video hấp dẫn, tương tác và lắng nghe phản hồi của khách hàng Nike cũng có thể kết hợp với các nền tảng thương mại điện tử lớn, như Amazon, Alibaba, Shopee, Lazada, để mở rộng thị phần và tăng doanh số Để thực hiện giải pháp mở rộng thành viên kênh phân phối tại Nike hiệu quả, thực hiện theo các bước sau:
- Bước 1: Xác định mục tiêu
Nike cần xác định rõ mục tiêu mở rộng kênh phân phối là gì? Mục tiêu có thể là tăng doanh thu, tiếp cận đến các thị trường mới, mở rộng đối tượng khách hàng,
Việc xác định rõ mục tiêu sẽ giúp Nike có định hướng rõ ràng và đưa ra các giải pháp phù hợp.
- Bước 2: Nghiên cứu thị trường
Nike cần nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu của khách hàng và xu hướng phát triển của ngành Nghiên cứu thị trường sẽ giúp Nike đưa ra các giải pháp mở rộng kênh phân phối phù hợp. Nike cần nghiên cứu các yếu tố sau:
Nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm của Nike tại các thị trường mục tiêu
Xu hướng mua sắm của khách hàng tại các thị trường mục tiêu
Các đối thủ cạnh tranh đang triển khai các kênh phân phối nào
- Bước 3: Lựa chọn đối tác phù hợp
Nếu Nike hợp tác với các đối tác để mở rộng kênh phân phối, cần lựa chọn các đối tác uy tín, có kinh nghiệm và có khả năng đáp ứng nhu cầu của Nike.
Nike cần đánh giá các đối tác dựa trên các tiêu chí sau:
Uy tín và kinh nghiệm của đối tác
Khả năng đáp ứng nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của Nike
Khả năng mở rộng kênh phân phối của đối tác
- Bước 4: Xây dựng kế hoạch mở rộng kênh phân phối
Nike cần xây dựng kế hoạch mở rộng kênh phân phối một cách bài bản, bao gồm các mục tiêu, chiến lược, ngân sách,
Kế hoạch mở rộng kênh phân phối cần bao gồm các nội dung sau:
Mục tiêu của việc mở rộng kênh phân phối
Các kênh phân phối sẽ được mở rộng
- Bước 5: Triển khai kế hoạch
Nike triển khai kế hoạch mở rộng kênh phân phối một cách bài bản và hiệu quả.
Nike cần có các biện pháp để quản lý và giám sát quá trình triển khai kế hoạch.
- Bước 6: Theo dõi và đánh giá hiệu quả
Nike cần theo dõi và đánh giá hiệu quả của việc mở rộng kênh phân phối để kịp thời điều chỉnh nếu cần thiết.
Nike cần đánh giá các yếu tố sau:
Mức độ đạt được các mục tiêu
Tỷ lệ tiếp cận khách hàng
Doanh thu và lợi nhuận
3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động truyền thông marketing
Tận dụng các kênh truyền thông số như website, mạng xã hội, email, ứng dụng di động để tạo ra các nội dung tương tác, hấp dẫn và mang lại giá trị cho khách hàng Nike có thể tạo ra các dạng nội dung như câu hỏi, khảo sát, bình chọn, video, infographic để lắng nghe nhu cầu và suy nghĩ của khách hàng Nike cũng có thể tạo ra các chương trình ưu đãi, khuyến mãi, tặng quà, tạo cộng đồng cho khách hàng thân thiết để tăng sự gắn kết và trung thành Để tận dụng các kênh truyền thông số, Nike cần làm những việc sau:
Xây dựng và duy trì một website chuyên nghiệp, thân thiện và hấp dẫn, nơi khách hàng có thể tìm hiểu về các sản phẩm, dịch vụ, giá trị và hoạt động của Nike
Tạo và phát triển các trang mạng xã hội như Facebook,Instagram, Twitter, YouTube, TikTok, v.v để chia sẻ các nội dung liên quan đến thương hiệu, sản phẩm, văn hoá và cộng đồng củaNike, cũng như tương tác với khách hàng và người hâm mộ
Sử dụng email marketing để gửi các thông tin, tin tức, ưu đãi, khuyến mãi, lời mời tham gia các sự kiện, v.v cho khách hàng, đồng thời thu thập và phân tích dữ liệu về hành vi và sở thích của khách hàng để tối ưu hoá chiến dịch tiếp thị
Phát triển và cải tiến các ứng dụng di động như Nike App, Nike Run Club, Nike Training Club, v.v để cung cấp các dịch vụ, chức năng và trải nghiệm tùy biến cho khách hàng, ví dụ như đặt hàng, thanh toán, theo dõi đơn hàng, tạo ra các bài tập thể dục, theo dõi sức khỏe, tham gia các cộng đồng thể thao, v.v .
Tạo ra các chiến dịch marketing có tính sáng tạo, đột phá và gây ấn tượng mạnh với khách hàng Nike có thể sử dụng các người nổi tiếng, các vận động viên, các nhân vật hoạt hình, các câu chuyện cảm động để truyền tải thông điệp về thương hiệu, sản phẩm và giá trị cốt lõi của Nike Nike cũng có thể tạo ra các sự kiện, các cuộc thi, các trải nghiệm thực tế để thu hút sự chú ý và tham gia của khách hàng Theo một nghiên cứu của Harvard Business Review, các chiến dịch marketing sáng tạo có thể tăng hiệu quả quảng cáo lên đến 16 lần so với các chiến dịch thông thường Ngoài ra, các chiến dịch marketing sáng tạo cũng có thể tạo ra sự khác biệt và nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt trong một thị trường bão hòa như ngành giày thể thao.
Nike có thể sử dụng các người nổi tiếng, các vận động viên, các nhân vật hoạt hình, các câu chuyện cảm động để truyền tải thông điệp về thương hiệu, sản phẩm và giá trị cốt lõi của Nike. Đây là một cách để tận dụng sức ảnh hưởng và uy tín của các người nổi tiếng, cũng như tạo ra sự gắn kết và đồng cảm với khách hàng Một số chiến dịch marketing nổi bật của Nike sử dụng phương pháp này là:
- Dream Crazier: Một chiến dịch quảng cáo video dài 90 giây, do nữ diễn viên Serena Williams lồng tiếng, khuyến khích phụ nữ vượt qua những định kiến và thách thức trong thể thao. Chiến dịch này đã thu hút hơn 28 triệu lượt xem trên YouTube và nhận được nhiều phản hồi tích cực từ cộng đồng phụ nữ.
Kiến nghị
Nike sử dụng nội dung cảm xúc, sự tán thành của các vận động viên, chiến dịch kỹ thuật số và tùy biến sản phẩm để thu hút đối tượng mục tiêu và tăng sự trung thành của khách hàng Có thể học hỏi từ những chiến lược này và áp dụng chúng vào doanh nghiệp.
Nên định vị sản phẩm của bạn một cách cẩn thận, tìm ra những giá trị độc đáo và khác biệt mà bạn mang lại cho khách hàng Nike đã tạo ra những sản phẩm đột phá và sáng tạo, như giày Waffle Trainer, giày Air Max hay giày Flyknit Nên nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh để tìm ra những lợi thế cạnh tranh của bạn.
Kể những câu chuyện cảm động thay vì chỉ quảng cáo những tính năng tuyệt vời của sản phẩm Nike đã sử dụng khẩu hiệu “Just do it” để truyền cảm hứng cho người tiêu dùng vượt qua những khó khăn và thử thách trong cuộc sống Nên tìm ra những thông điệp mạnh mẽ và ý nghĩa mà bạn muốn gửi đến khách hàng của bạn.
Tận dụng sức mạnh của tiếp thị trên mạng xã hội, tạo ra những nội dung hấp dẫn và tương tác với khách hàng Nike đã sử dụng nhiều loại nội dung trên mạng xã hội, như nội dung do người dùng tạo ra, hợp tác với các ngôi sao nổi tiếng, tham gia vào những cuộc trò chuyện xã hội của khách hàng và để các nhà ảnh hưởng quảng bá thương hiệu Nên tìm ra những kênh tiếp thị phù hợp với đối tượng mục tiêu và tạo ra những nội dung thú vị và giá trị cho họ. Đảm bảo quá trình mua hàng trực tuyến của bạn dễ dàng, thú vị và không gặp rắc rối Nike đã tạo ra một trang web có thiết kế đậm chất thương hiệu, đưa ra những gợi ý sản phẩm thông minh, cho phép khách hàng lọc sản phẩm một cách hữu ích, logic và chi tiết, tạo ra chương trình trung thành, gửi những email theo dõi khéo léo và đầu tư vào phân tích sản phẩm Bạn cũng nên cải thiện trải nghiệm người dùng của bạn và tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi của bạn.
Chương 3 trình bày về các giải pháp và chính sách thu hút khách hàng tại Nike, một công ty hàng đầu thế giới về thời trang thể thao Chương 3 gồm có ba phần chính:
Phần 3.1: Định hướng hoạt động phát triển và chính sách thu hút khách hàng tại Nike
Phần 3.2: Các giải pháp và chính sách thu hút khách hàng tại Nike. Phần này đề xuất các giải pháp và chính sách chính để thực hiện phương hướng hoạt động đã đề ra ở phần trước Các giải pháp và chính sách này là: mở rộng các thành viên kênh phân phối, đẩy mạnh hoạt động truyền thông marketing, nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên, thu thập những thông tin và tìm hiểu về khách hàng, và một số giải pháp khác như tạo ra các chương trình ưu đãi, khuyến mãi, tài trợ cho các sự kiện thể thao, hợp tác với các nhà thiết kế nổi tiếng, v.v…
Phần 3.3: Kiến nghị Phần này đưa ra một số kiến nghị tại công tyNike để cải thiện hiệu quả của các giải pháp và rút ra những bài học cho bản thân nhờ những chiến lược thành công của Nike