chương 5.3 quản trị phân phối

Kênh phânphốiĐưa hàng hóa từ NSX → NTD.SP sẵn sàng → KH mua và sử dụngChức năng của kênh phân phối là gì?... Chương 5.3 Phân tích cácyếu tốđể tổ chức kênh phân phối• Mục tiêu và những yê

Ôn tập Chương 5.2

QUẢN TRỊ GIÁ THEO VỊ THẾ CỦA DN

Lựa chọn mục tiêu định giá

Xác định

Phân tích chi phí, giá cả, và lượng cung của đối thủ cạnh tranh

Lựa chọn phương

giá

Lựa chọn giá cuối cùng

• Chiến lược định giá theo SP mới

• Chiến lược định giá theo hỗn hợp SP

• Chiến lược điều chỉnh giá

1 Theo địa lý

2 Theo chiết khấu

3 Theo khuyến mại

4 Theo thời gian

• Thay đổi giá

Định giá sản phẩm

Chiến lược giá và

phân biệt giá

5.1 QUẢN TRỊ

SẢN PHẨM VÀ THƯƠNG HIỆU

CHƯƠNG 5.3:

QUẢN TRỊ

KÊNH PHÂN PHỐI

Chương 5: LẬP KẾ HOẠCH & CHƯƠNG TRÌNH MARKETING

Cấu trúc buổi 1

Quy trình tổ chức kênh phân phối

Quản lý kênh phân phối

Kênh phân phối

Đưa hàng hóa từ NSX → NTD

SP sẵn sàng → KH mua và sử dụng

Chức năng của kênh phân phối là gì?

Chương 5.3

9

Quy trình tổ chức kênh phân phối

Chương 5.3 Phân tích các yếu tố

để tổ chức kênh phân phối

• Mục tiêu và những yêu cầu của kênh

• Đặc điểm của khách hàng mục tiêu

• Đặc điểm của sản phẩm

• Đặc điểm của các trung gian thương mại

• Khả năng về nguồn lực của doanh nghiệp

• Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

• Đặc điểm môi trường Marketing

10

Chương 5.3 Phát triển các cấu trúc

và hình thức tổ chức kênh phân phối

Chương 5.3

12

Cấu trúc kênh phân phối

1 Chiều dài kênh phân phối

1 Mô tả

2 Cho ví dụ về SP áp dụng

3 Ưu – nhược điểm

Chương 5.3

13

Thị trường hàng tiêu dùng

Chương 5.3

14

Thị trường hàng công nghiệp

Chương 5.3 Thị trường hàng công nghiệp

Hệ thống máy móc, trang thiết bị

Yêu cầu kỹ thuật cao

Phụ kiện

Chương 5.3

17

Hình thức tổ chức trong kênh phân phối

Kênh truyền thống

• Người mua có quyền định đoạt SP

(không tuân thủ theo người bán)

• Từng hợp đồng, vụ việc (không cam kết

làm ăn lâu dài)

• Các thành viên không quan tâm đến lợi

ích của nhau mà chỉ tìm cách tối đa hóa

lợi nhuận

• Nhà sản xuất, người bán không biết được

sản phẩm của mình được bán cho ai, ở

đâu, khi nào, với các điều kiện nào,

• Vai trò và chức năng của các thành viên

kênh được phân chia rõ ràng, giảm các trùng

lặp hoặc thiếu sót; trong kênh có người nắm

giữ vai trò lãnh đạo kênh

• Có thể kiểm soát được hoạt động của các

thành viên kênh, giảm thiểu và giải quyết các

xung đột

VMS tập đoàn: cùng chủ sở hữu

VMS hợp đồng: NSX và PP độc lập thống nhất trên cơ sở HĐ (Nhượng quyền)

VMS quản lý: 1 TV có quy mô ảnh hường các TV còn lại

Chương 5.3 kênh phân Đánh giá và lựa chọn phối tối ưu

• Tiêu chuẩn kinh tế

• Tiêu chuẩn kiểm soát

• Tiêu chuẩn thích nghi

• Tiêu chuẩn khả năng bao quát

thị trường của hệ thống kênh

(rộng rãi, chọn lọc hay độc quyền)

Chương 5.3

21

Lựa chọn thành viên kênh cụ thể

• Mặt hàng trung gian đã kinh doanh

• Tình hình hoạt động: Doanh số, lợi nhuận, mức bao phủ,

• Điều kiện kinh doanh đối với sản phẩm mới: Kho bãi, vận tải

• Khả năng thanh toán

• Khả năng hợp tác, uy tín của các trung gian

1 Dòng vật chất

Chương 5.3

22

Hoạt động của kênh phân phối

3 Dòng thanh toán (Tiền – chứng từ)

Xác lập các dòng chảy trong kênh, hoàn thiện các MQH và đưa vào kênh hoạt động

4 Dòng thông tin (Thị trường – Khối lượng – Giá cả)

Cấu trúc buổi 1

Quy trình tổ chức kênh phân phối

Quản lý kênh phân phối

Chương 5.3

25

Quản lý kênh phân phối

1 Khuyến khích các thành viên kênh

2 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

Xử lý hàng hóa thất thoát hư hỏng

Xử lý các tình huống bất ngờ

Chương 5.3 Quyết định phân phối hàng hóa vật chất

Dòng vật chất

Các quyết định phân phối vật chất:

1 Xử lý đơn đặt hàng

2 Quyết định về kho bãi dự trữ hàng (thuê)

3 Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho

Chương 5.3 Nhà bán lẻ

2 Bán lẻ không qua cửa hàng

3 Tập đoàn bán lẻ và nhượng quyền

• Cửa hàng tiện lợi

• Bán hàng online qua mạng xã hội

• Chuỗi cửa hàng doanh nghiệp

• Hợp tác xã bán lẻ

• Tổ chức/ cửa hàng nhượng quyền thương mại

29

Chương 5.3

30

Quyết định marketing của nhà bán lẻ

• Quyết định về thị trường trọng điểm

• Quyết định về những mặt hàng và dịch vụ

mà nhà bán lẻ cung cấp

• Quyết định về giá bán

• Quyết định về xúc tiến, khuyếch trương

• Quyết định về địa điểm

Trải nghiệm (khác với online)

Chương 5.3

31

Nhà bán buôn

Bao gồm các hoạt động bán hàng hóa, dịch vụ cho những

người mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích thương mại

• Các nhà bán buôn thực sự

• Các đại lý và môi giới

Chương 5.3

32

Quyết định marketing của nhà bán buôn

• Quyết định về thị trường mục tiêu

• Quyết định về sản phẩm

• Quyết định về giá cả

• Quản lý phân phối vật chất qua tổ chức và quản lý tốt các hoạt động vận tải và lưukho là một việc quan trọng trong quản trị phân phối.

• Nhà quản trị cũng cần phải hiểu hoạt động quản trị của các thành viên trong kênhphân phối đó là nhà bán buôn và bán lẻ

Chương 5.3

33