TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN HÀNH VI KHÁCH HÀNG Đề tài: Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các yếu tố cá nhân nhận thức/động cơ đến hành vi mua của người t
PHẦN MỞ ĐẦU
Hành vi khách hàng là các cách ứng xử/ phản ứng trong quá trình hình thành nhu cầu, mua sắm sản phẩm và dịch vụ; nhận biết, đánh giá, lựa chọn mua, sử dụng trong số những nhãn hiệu thế vị đang được chào hàng trên thị trường nhằm thỏa mãn những nhu cầu của người tiêu dùng và các tổ chức Hành vi người tiêu dùng có thể ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua sắm hay từ chối sản phẩm của doanh nghiệp Nắm được hành vi của người tiêu dùng sẽ giúp cho các doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm, những chiến lược tiếp thị và kinh doanh sản phẩm sao cho phù hợp Trên thực tế, nhờ nắm bắt được xu hướng tiêu dùng mới của thị trường, nhận thức về môi trường được nâng cao, người tiêu dùng Việt Nam ngày càng quan tâm hơn đến các yếu tố “xanh”, thân thiện với môi trường khi lựa chọn, mua sắm và sử dụng dịch vụ, “Công ty Cổ phần Di chuyển xanh và Thông minh tại Việt Nam” đã ra mắt dịch vụ xe công nghệ Xanh SM
Những yếu tố cá nhân đặc biệt phải kể đến yếu tố nhận thức và động cơ ảnh hưởng tới việc sử dụng dịch vụ của người tiêu dùng Những yếu tố này cung cấp cho những người làm marketing những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người dùng một cách hiệu quả hơn Vì thế, nghiên cứu sự ảnh hưởng của các yếu tố cá nhân (nhận thức/động cơ) đến hành vi mua của người tiêu dùng giúp doanh nghiệp có vai trò quan trọng đối với người làm marketing nói riêng và doanh nghiệp nói chung Nó giúp doanh nghiệp nhận diện được thách thức và cơ hội để xây dựng những chính sách, chiến lược, hoạt động marketing phù hợp Chính vì sự quan trọng cần thiết này, nhóm 6 chúng em quyết định lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các yếu tố cá nhân (nhận thức/động cơ) đến hành vi mua của người tiêu dùng với dịch vụ xe công nghệ Xanh SM của Công ty Cổ phần Di chuyển xanh và Thông minh tại Việt Nam Phân tích tác động của hoạt động marketing thông qua yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng với dịch vụ Đề xuất hoạt động marketing nâng cao hiệu quả hoạt động đến hành vi thông qua các yếu tố đó.”
Nhóm tập trung thực hiện những mục tiêu đưa ra như sau:
Mục tiêu 1: Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các yếu tố cá nhân (nhận thức/động cơ) đến hành vi mua của người tiêu dùng với việc sử dụng dịch vụ xe công nghệ Xanh
SM của Công ty Cổ phần Di chuyển xanh và Thông minh tại Việt Nam
Mục tiêu 2: Phân tích tác động của hoạt động marketing thông qua yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi mua của người sử dụng dịch vụ
Mục tiêu 3: Đề xuất hoạt động marketing nâng cao hiệu quả tác động đến hành vi thông qua các yếu tố đó.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Khái niệm hành vi mua của người tiêu dùng
Hành vi mua của người tiêu dùng là các cách ứng xử, phản ánh trong quá trình hình thành nhu cầu mua sắm sản phẩm và dịch vụ; nhận biết, đánh giá, lựa chọn mua, sử dụng trong số những nhãn hiệu thế vị đang được chào đón trên thị trường nhằm thỏa mãn những nhu cầu của người tiêu dùng và tổ chức Việc hiểu rõ hành vi mua của người tiêu dùng có vai trò quan trọng trong đối với các doanh nghiệp trong việc phát triển sản phẩm/ dịch vụ phù hợp, thiết kế chiến lược marketing hiệu quả, cải thiện trải nghiệm của khách hàng.
Các ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng
1.2.1 Ảnh hưởng của cá nhân a) Tuổi tác: Tuổi tác là yếu tố đầu tiên tác động đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng Ở những giai đoạn khác nhau trong quá trình trưởng thành và lão hóa, con người sẽ cần những sản phẩm tiêu dùng khác nhau để phù hợp cho sự thay đổi về nhu cầu về thức ăn, trang phục, giao tiếp, chăm sóc sức khỏe…
Ví dụ: Con người qua quá trình trưởng thành sẽ cần những bộ trang phục có kích cỡ, hình dáng khác nhau để phù hợp với sự thay đổi về kích thước, hình dáng của cơ thể b) Nghề nghiệp: Yếu tố thứ hai tác động đến hành vi của người tiêu dùng là nghề nghiệp Những người có nghề nghiệp khác nhau sẽ có sự lựa chọn khác nhau về cách ăn mặc, thói quen khác nhau về ăn uống, các sản phẩm phục vụ cho công việc như điện thoại, laptop, xe cộ, trang phục bảo hộ… c) Giới tính: Các nghiên cứu đã cho thấy nữ giới có tốc độ trưởng thành trong nhận thức và suy nghĩ nhanh hơn, nhưng lại bị cảm xúc chi phối nhiều so với nam giới Bên cạnh đó, sự khác biệt về đặc điểm cơ thể, hóc-môn và nội tiết tố cũng khiến nam giới và nự giới có những sự khác biệt nhất định về hành vi tiêu dùng…
Ví dụ: Nam giới thường chú ý và hào hứng khi đề cập đến đề tài bóng đá hơn so với nữ giới Hay tần suất mua sắm các mặt hàng về thời trang ở nữ giới thường cao hơn nam giới d) Tính cách: Tính cách của con người được hình thành từ quá trình giáo dục, các tác động từ môi trường xung quanh, từ những người thân trong gia đình, bạn bè, thầy cô giáo, những người nổi tiếng… Những người có tính cách khác nhau cũng sẽ khác nhau trong cách chi tiêu, mua sắm
Ví dụ: Những người có tính cách thận trọng thường có xu hướng chi tiêu theo kế hoạch và ngân sách đã định trước, trong khi những người có tính cách hời hợt, thường buông thả và dễ dãi trong việc chi tiêu
1.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố tình thế a) Tầng lớp xã hội: Tầng lớp xã hội có thể xem là yếu tố đại diện cho mức thu nhập của người tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi của người tiêu dùng như tiêu chí chọn mua sản phẩm/dịch vụ, thời điểm và mức độ thường xuyên chi tiêu, các địa điểm và cách thức mua sắm, thanh toán… b) Luật pháp và chính trị: Ở những quốc gia có nền pháp trị phát triển, luật pháp luôn là yếu tố chi phối trực tiếp đến hành vi con người, kể cả hành vi tiêu dùng Việc ban hành một dự luật mới nào đó sẽ có khả năng thay đổi thói quen tiêu dùng của những cá nhân sống trong xã hội đó.Bên cạnh đó, chính trị cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng
Ví dụ: Ngay khi luật mới về xử phạt người điều khiển xe có nồng độ cồn có hiệu lực, lượng khách đến các quán nhậu, bia, club đã giảm đáng kể c) Vai trò và địa vị: Vai trò và địa vị xã hội của mỗi cá nhân trong xã hội sẽ tác động đến thói quen, cách ứng xử, giao tiếp, cũng như nhu cầu và thói quen mua sắm của mỗi cá nhân ấy Những người có vai trò và địa vị khác nhau sẽ có nhu cầu khác sau về ăn uống, thời trang, xe cộ, nhà ở…
Ví dụ: Việc mua sắm các món hàng xa xỉ, tổ chức các bữa tiệc sang trọng thường được thực hiện bởi những người có địa vị xã hội cao
1.2.3 Ảnh hưởng của các tương tác giữa cá nhân a) Gia đình: Gia đình là yếu tố gần gũi nhất trong xã hội thường xuyên tác động đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng Các thành viên thường xuyên tác động lẫn nhau, từ đó ảnh hưởng đến nhận thức và quyết định mua sắm của các thành viên còn lại
Ví dụ: Một số thống kê cho thấy nhiều người có thói quen mua sắm thoải mái khi còn độc thân trở nên tiết kiệm, dè dặt hơn sau khi lập gia đình b) Tương tác bạn bè và đồng nghiệp: Ý kiến và suy nghĩ của bạn bè và đồng nghiệp có thể ảnh hưởng đến quyết định mua Có thể thông qua việc chia sẻ kinh nghiệm cá nhân về sản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc thông qua sự tư vấn trực tiếp về sản phẩm nào nên mua c) Tương tác mạng xã hội: Mạng xã hội ngày nay là một nguồn tài nguyên quan trọng để chia sẻ ý kiến, đánh giá, và khuyến nghị về sản phẩm và dịch vụ Các đánh giá, bài đăng, và đánh giá từ bạn bè và người quen trên mạng xã hội có thể ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng d) Tương tác với người bán hàng: Các tương tác trực tiếp với người bán hàng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua Sự tư vấn chuyên môn, sự hỗ trợ, và sự tương tác tích cực có thể làm tăng sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng
1.2.4 Marketing a) Tạo nhu cầu: Marketing có thể kích thích hoặc tạo ra nhu cầu cho sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua các chiến dịch quảng cáo và tiếp thị hiệu quả b) Xây dựng nhận thức về thương hiệu: Marketing giúp tạo ra sự nhận biết và nhớ đến thương hiệu, làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ trở nên hấp dẫn hơn trong tâm trí của khách hàng c) Tạo ấn tượng về giá trị: Marketing có thể làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ trở nên đáng giá hơn trong mắt khách hàng bằng cách làm nổi bật các lợi ích và giá trị mà chúng mang lại d) Tạo tương tác và cam kết: Marketing tạo ra các cơ hội để tương tác và giao tiếp với khách hàng thông qua các kênh truyền thông và mạng xã hội, từ đó tăng cường cam kết và mối quan hệ với thương hiệu e) Tạo yêu cầu và tăng doanh số bán hàng: Marketing có thể tạo ra yêu cầu cho sản phẩm hoặc dịch vụ và thúc đẩy hành vi mua thông qua các chiến dịch quảng cáo và tiếp thị hiệu quả
Những ảnh hưởng này cùng nhau tạo nên một môi trường tiếp thị mạnh mẽ có thể ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng một cách tích cực.
Ảnh hưởng của yếu tố nhận thức đến hành vi mua của người tiêu dùng
Theo Vũ Huy Thông, nhận thức là tập hợp những thông tin được thu thập, xử lý và lưu trữ trong bộ nhớ Lượng thông tin càng nhiều, được tổ chức càng hợp lý, khách hàng càng có khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn, khi đó, trình độ nhận thức của khách hàng càng cao (và ngược lại) Những thông tin mà khách hàng sử dụng trên thị trường để đánh giá và mua sắm thể hiện là trình độ nhận thức của khách hàng Trong từ điển Bách khoa Việt Nam, nhận thức là quá trình biện chứng của sự phản ánh thế giới khách quan trong ý thức con người, nhờ đó con người tư duy và không ngừng tiến đến gần khách quan Còn theo Michael Solomon, nhận thức là quá trình mà các kích thích được lựa chọn, sắp xếp và giải thích
Trình độ nhận thức của khách hàng có ảnh hưởng quan trọng tới hành vi mua hàng của họ Trên thực tế, những gì khách hàng mua, địa điểm và thời điểm mua phụ thuộc không nhờ vào trình độ nhận thức của họ Khách hàng càng có nhận thức đầy đủ về sản phẩm, việc mua của họ càng dễ dàng: Họ biết mua ở đâu, mua khi nào và mua như thế nào Đồng thời, những sản phẩm được mua càng có khả năng thỏa mãn tốt nhu cầu và ước muốn của họ Với trình độ nhận thức khác nhau, hai khách hàng có thể có cùng động cơ, vào cùng một siêu thị nhưng sẽ lựa chọn những sản phẩm/nhãn hiệu khác nhau Trình độ nhận thức của con người sẽ thay đổi theo thời gian, theo kinh nghiệm mà họ tích lũy và theo cách mà họ tiếp nhận thông tin Mỗi chu kỳ đời sống, mỗi giai đoạn cuộc đời và với trình độ nhận thức hiện tại cụ thể, người ta sẽ có một cách cụ thể để xử lý thông tin và do đó, sẽ có các cách hiểu cụ thể về một thông tin nào đó Kết quả, nhận thức của con người có thể sẽ rất khác nhau cho cùng một vấn đề nếu họ sử dụng cách thức xử lý thông tin khác nhau với nền tảng thông tin tích lũy được khác nhau
Kích thích (Tác động vào các giác quan thụ cảm) là nguồn thông tin ban đầu tác động lên các giác quan của con người Kích thích có thể xuất hiện dưới nhiều dạng khác nhau như: Hình ảnh, âm thanh, vật thể, suy nghĩ, cảm xúc, ngôn ngữ, ký hiệu
Cơ quan thụ cảm (Tạo ra cảm giác) là các bộ phận chuyên biệt trên cơ thể con người có chức năng tiếp nhận và mã hóa thông tin từ môi trường xung quanh Mỗi giác quan có một cơ quan thụ cảm riêng biệt: Mắt (nhận biết ánh sáng và hình ảnh), tai (nhận biết âm thanh), da (nhận biết cảm giác xúc giác, nhiệt độ, và đau đớn), lưỡi
(Tiếp nhận vị giác), Mũi (nhận biết mùi hương) Sau khi tiếp nhận thông tin, cơ quan thụ cảm sẽ chuyển đổi nó thành các tín hiệu thần kinh và truyền đến não bộ
Kích thích Cơ quan thụ cảm Chú ý Giải thích Đáp ứng Nhận thức
Chú ý là quá trình lựa chọn và tập trung vào một phần thông tin cụ thể trong số vô số thông tin mà con người tiếp nhận được Yếu tố ảnh hưởng đến sự chú ý: Đặc điểm của kích thích (Kích thích mới lạ, nổi bật, có liên quan đến nhu cầu, sở thích của cá nhân sẽ thu hút sự chú ý hơn), trạng thái tâm lý (Mức độ tỉnh táo, tập trung, lo lắng, mệt mỏi ảnh hưởng đến khả năng chú ý) Chú ý đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp thu và xử lý thông tin, giúp con người tập trung vào những gì quan trọng và bỏ qua những thông tin không liên quan
Giải thích (Giải thích các phụ thuộc thành kiến, kiến thức, nhu cầu, kinh nghiệm) là quá trình tổ chức, sắp xếp ý nghĩa cho thông tin được tiếp nhận dựa trên kiến thức và kinh nghiệm cá nhân, các quy tắc, chuẩn mực xã hội, mục đích và ý định cá nhân Quá trình giải thích giúp con người hiểu rõ hơn ý nghĩa của các thông tin, hình thành các nhận thức về thế giới xung quanh Đáp ứng là phản ứng của con người đối với thông tin được tiếp nhận Phản ứng này có thể bao gồm: Hành động (Thực hiện một hành động cụ thể như di chuyển, nói chuyện), suy nghĩ (Suy nghĩ về thông tin, đưa ra quyết định, giải quyết vấn đề), cảm xúc (Nảy sinh cảm xúc như vui buồn, tức giận, sợ hãi) Phản ứng của con người phụ thuộc vào nhiều yếu tố như tính cách, mục đích, giá trị, và hoàn cảnh
Nhận thức là kết quả của quá trình xử lý thông tin, gồm: Tri giác (Phản ánh các thuộc tính của sự vật, hiện tượng một cách trực tiếp), tư duy (Phản ánh các mối liên hệ, quy luật giữa các sự vật, hiện tượng), ký ức (Lưu trữ và tái hiện thông tin), tưởng tượng (Tạo ra những hình ảnh, ý tưởng mới mẻ) Nhận thức giúp con người hình thành thế giới quan, định hướng giá trị và hành động một cách có ý thức
Quá trình nhận thức là một quá trình phức tạp, bao gồm nhiều thành phần khác nhau, có sự liên kết chặt chẽ với nhau Mỗi thành phần đều đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp nhận, xử lý và giải thích thông tin, hình thành các nhận thức về thế giới xung quanh.
Ảnh hưởng của yếu tố động cơ đến hành vi mua của người tiêu dùng
1.4.1 Khái niệm Đã có rất nhiều nhà khoa học nghiên cứu về động cơ của con người, do đó, cũng có một số khái niệm khác nhau về động cơ Một cách chung nhất, động cơ là thuật ngữ chỉ tất cả các quá trình có dính líu tới việc khởi sự, hướng tới và duy trì các hoạt động thể lực và tâm lý Động cơ bao hàm các cơ chế nội tại liên quan tới trạng thái thích hoạt động này hơn hoạt động khác; nó thể hiện sức mạnh của các phản ứng và tính kiên trì của hành động nhằm hướng tới mục tiêu đã lựa chọn
Theo Leon G.Schiffman và Leslie Lazar Kanuk, động cơ là động lực bên trong mỗi cá nhân thúc đẩy họ hành động Động lực này được sản sinh bởi trạng thái căng thẳng do nhu cầu chưa được thỏa mãn Theo Michael Solomon, động cơ là những quá trình dẫn dắt con người có những hành động Philip Kotler và Gary Armstrong định nghĩa động cơ (hay sự thôi thúc) là nhu cầu đã trở nên bức thiết buộc con người phải hành động để thỏa mãn nó Việc thỏa mãn nhu cầu giúp giảm trạng thái căng thẳng, làm cho nó không còn là động cơ Tuy nhiên, đến một lúc nào đó, nhu cầu ấy lại trở nên đù mạnh và tiếp tục là động cơ để người ta hành động Một quan điểm khác của Edward C.Tolman (1932) trong tác phẩm “Ứng xử có mục đích ở động vật và người”, cho rằng, động cơ là quá trình xen vào giữa kích thích đầu vào với đáp ứng đầu ra ở một sinh vật Bất kỳ một sinh vật nào đều chịu tác động của động cơ khi ứng xử Động cơ được chia thành nhiều loại: Động cơ tích cực - động cơ tiêu cực: Động cơ hướng người ta tới hành vi thiện, hoàn thiện mình hay thực hiện một việc tốt, đó là động cơ tích cực Ngược lại, nếu động cơ hướng người ta tới hành vi không lương thiện, trả thù hay làm hại ai đó, làm người ta sợ hãi, lo lắng hay ác cảm, đó là động cơ tiêu cực Hai động cơ này giống nhau về căn bản bởi nó đều là định hướng, là khởi đầu cho hành vi của mỗi người Chúng khác nhau về khung cảnh hành động (không gian, điều kiện hình thành động cơ) hoặc điều kiện tinh thần (sức khoẻ, cảm xúc, tình cảm) Động cơ lý trí – động cơ tình cảm: Những khách hàng mua vì động cơ lý trí, thường xem xét một cách cẩn thận tất cả các sản phẩm và chỉ lựa chọn thứ nào đưa đến cho họ tổng giá trị lợi ích lớn nhất Còn những động cơ tình cảm làm cho khách hàng lựa chọn sản phẩm trên cơ sở những tiêu chuẩn của cá nhân mang tính chủ quan như vẻ đẹp, những yếu tố tạo nên địa vị, khát vọng cá nhân… Động cơ sinh lý – động cơ tâm lý: Động cơ sinh lý là những động cơ mang tính bản năng, với những đòi hỏi của sinh lý, ít có sự khác biệt giữa mọi người Nguồn gốc của những động cơ này chính là những nhu cầu sinh lý, ai cũng có Do đó, nó thiên về hành động hơn là lý trí Động cơ tâm lý là những động cơ gắn với những nhu cầu mang tính chất xã hội, là những nội lực về sự khác nhau tương đối lớn giữa những nhóm người này với nhóm người khác, giữa các cá nhân với nhau Nó tạo ra những đòi hỏi riêng rẽ về sản phẩm, những giải pháp thỏa mãn nhu cầu, tạo ra nét đặc thù trong hành vi Động cơ nội tại – động cơ ngoại lai: Những động cơ nội tại sẽ khiến cho con người thực hiện các hoạt động vì lợi ích riêng, không có âm hưởng từ bên ngoài, không mấy cân nhắc đến cái được/cái mất khi thực hiện Động cơ ngoại lai là loại động cơ giúp người ta dấn thân vào một hoạt động vì một hậu quả nào đó ở bên ngoài Các động cơ ngoại lai tạo ra ứng xử mang tính cá nhân, hướng người ta tới một hoạt động vì một mục đích rõ ràng Những động cơ ngoại lai hứa hẹn đem lại phần thưởng cho người hành động nó được gọi là các động cơ khuyến khích Động cơ nhận thức được - động cơ chưa nhận thức được: Các động cơ mà khách hàng nhận thức được là những động cơ mà khách hàng đã phần nào nhận ra nó Ở một mức độ nào đó, họ đang tìm kiếm cách thức để thỏa mãn, để giải tỏa trạng thái căng thẳng của mình Những động cơ chưa nhận thức được là những động cơ mà khách hàng không cảm nhận được sự căng thẳng và cũng không nhận ra sự ảnh hưởng của nó tới hành vi của mình Đứng trên góc độ hành vi mua hàng, có thể nói rằng, những động cơ mà khách hàng nhận thức được làm cho họ tìm mua sản phẩm theo một hướng nhất định nào đó nhằm thỏa mãn nhu cầu Ngược lại, những động cơ mà khách hàng chưa nhận thức được không cho khách hàng một định hướng nhất định trong hành vi mua một loại sản phẩm nào đó nên quá trình ra quyết định mua thường lúng túng và mất thời gian Họ không biết được chắc chắn mình có nên mua hay không
1.4.2 Quá trình thúc đẩy động cơ
Quá trình động cơ thúc đẩy bắt đầu khi có nhu cầu xuất hiện thôi thúc con người tìm cách thỏa mãn Khi xuất hiện căng thẳng, con người tìm phương cách giảm bớt căng thẳng đang thúc ép
Kết quả mong đợi Hành vi
Nhận thức nhu cầu Căng thẳng Sức mạnh động cơ
Nhận thức nhu cầu: là bước đầu tiên trong quá trình thúc đẩy động cơ, là quá trình cá nhân nhận thức được nhu cầu của bản thân và mong muốn thỏa mãn nhu cầu đó, gồm các yếu tố: Nhận biết sự thiếu hụt (Cá nhân nhận thức được sự khác biệt giữa trạng thái hiện tại và trạng thái mong muốn), đánh giá mức độ quan trọng (Xác định mức độ cấp bách và tầm quan trọng của nhu cầu)
Căng thẳng là trạng thái khó chịu, bồn chồn xuất hiện do nhu cầu chưa được thỏa mãn và có sự khác biệt giữa thực tế và ước muốn Nó là một cảm giác tiêu cực, gây ra bởi sự mất cân bằng giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng nhu cầu đó Mức độ căng thẳng phụ thuộc vào: Mức độ thiếu hụt, tầm quan trọng của nhu cầu, khả năng thỏa mãn nhu cầu
Sức mạnh động cơ là mức độ năng lượng một người sử dụng để đạt được một mục tiêu tương ứng với động cơ để đạt được mục tiêu đó (Michael Solomon) Đặc điểm của sức mạnh động cơ là phụ thuộc vào nhu cầu, là yếu tố dẫn dắt hành vi, có thể xác định thông qua các chỉ số về trình độ kiến thức (Động cơ vững vàng làm tăng trình độ kiến thức, do người ta sẽ ham học hỏi hơn, ham đạt được mục tiêu hơn), mức độ thành tích, định hướng lựa chọn, mức độ thể hiện, mức độ vượt khó và mức độ tác động của các yếu tố ngoại lai
Hướng động cơ là phương cách người tiêu dùng sử dụng để giảm căng thẳng đang bị thúc ép (thỏa mãn nhu cầu) Bao gồm: Mục tiêu (Mục đích cụ thể mà cá nhân muốn đạt được), kế hoạch (Các bước hành động để đạt được mục tiêu) Hướng động cơ có vai trò định hướng hành vi giúp cá nhân xác định hướng đi cụ thể trong quá trình thực hiện hành vi để thỏa mãn nhu cầu, tăng cường động lực giúp cá nhân cảm thấy tự tin và có động lực cao hơn để thực hiện hành vi, nâng cao hiệu quả, đạt được mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu quả
Hành vi là phản ứng của cá nhân đối với nhu cầu và các yếu tố thúc đẩy khác, gồm: Hành động (Hoạt động cụ thể để thỏa mãn nhu cầu) và suy nghĩ (Những suy nghĩ, cảm xúc liên quan đến nhu cầu và hành động)
Kết quả mong đợi: Sản phẩm/dịch vụ kỳ vọng thỏa mãn người tiêu dùng, giảm căng thẳng, ảnh hưởng đến lựa chọn hướng động cơ và mức độ nỗ lực trong quá trình thực hiện hành vi.
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM
Giới thiệu về công ty cổ phần Di chuyển xanh và Thông minh
Công ty Cổ phần Di chuyển Xanh và Thông minh (Green and Smart Mobility – GSM), là đơn vị cho thuê phương tiện giao thông xanh và đặt xe điện đa nền tảng đầu tiên trên thế giới
GSM hoạt động chủ yếu trên 2 lĩnh vực: dịch vụ đặt xe điện và cho thuê ô tô – xe máy điện với quy mô đầu tư 20.000 ô tô và 60.000 xe máy Cụ thể, GSM cung cấp dịch vụ di chuyển bằng ô tô điện và xe máy điện Đồng thời, GSM cũng cho các hãng vận tải thuê ô tô – xe máy điện để đáp ứng nhu cầu di chuyển bằng phương tiện giao thông xanh của hành khách
GSM đặt mục tiêu phổ cập thói quen sử dụng xe điện tới từng người dân, qua đó nâng cao nhận thức cộng đồng về sự thuận tiện, thông minh và bền vững của các dòng xe xanh Thông qua các hình thức đa dạng, GSM sẽ góp phần đưa xe điện VinFast tiếp cận sâu rộng và linh hoạt nhất tới mọi tầng lớp khách hàng, từng bước kiến tạo thói quen sử dụng phương tiện xanh, thông minh và thân thiện với môi trường trong đời sống hàng ngày
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
- Sáng lập: Chủ tịch Tập đoàn Vingroup Phạm Nhật Vượng
+) 2023: Ra mắt dịch vụ VinFast E-Taxi tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh
+) 2024: Mở rộng dịch vụ VinFast E-Taxi đến các thành phố lớn khác như Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ
+) 2025: Khởi động dự án VinFast E-Bus, cung cấp dịch vụ xe buýt điện hiện đại, an toàn và thân thiện với môi trường
+) 2026: Mở rộng hoạt động sang các nước láng giềng như Lào, Campuchia, Myanmar
2.1.2 Sứ mệnh và tầm nhìn
- Cung cấp giải pháp di chuyển xanh, thông minh, tiện lợi và an toàn cho tất cả mọi người
- Góp phần bảo vệ môi trường và nâng cao chất lượng cuộc sống cho cộng đồng
- Trở thành công ty di chuyển xanh và thông minh hàng đầu Việt Nam và khu vực
- Tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ tiên tiến vào lĩnh vực di chuyển
- Góp phần xây dựng một môi trường sống xanh, sạch, đẹp cho thế hệ tương lai
- Dịch vụ đặt xe điện: VinFast E-Taxi, VinFast E-Bus
- Cho thuê phương tiện giao thông xanh: Ô tô điện, xe máy điện
- Giải pháp di chuyển thông minh: Hệ thống quản lý xe, ứng dụng di động
Dịch vụ đặt xe điện:
+) Đội xe hiện đại, tiện nghi với các dòng xe như VF e34, VF 8, VF 9
+) Giá cả hợp lý, cạnh tranh với các dịch vụ taxi truyền thống
+) Đặt xe dễ dàng qua ứng dụng di động, website hoặc tổng đài
+) Thanh toán tiện lợi qua nhiều hình thức như tiền mặt, thẻ ngân hàng, ví điện tử
- Hệ thống xe buýt điện hiện đại, an toàn và thân thiện với môi trường
- Tuyến đường đa dạng, phục vụ nhu cầu di chuyển của người dân
- Giá vé hợp lý, khuyến khích người dân sử dụng phương tiện công cộng
Cho thuê phương tiện giao thông xanh:
+) Cung cấp đa dạng các dòng xe điện VinFast với nhiều mức giá khác nhau +) Thủ tục cho thuê đơn giản, nhanh chóng
+) Dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa chuyên nghiệp, uy tín
- Cho thuê xe máy điện:
+) Cung cấp dịch vụ cho thuê xe máy điện tiện lợi, linh hoạt và tiết kiệm chi phí +) Hệ thống trạm đổi pin rộng khắp, thuận tiện cho việc sử dụng
+) Giá cả hợp lý, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng
2.1.5 Giải pháp di chuyển thông minh
Hệ thống quản lý xe:
- Giúp khách hàng quản lý phương tiện hiệu quả
- Theo dõi lịch trình di chuyển, bảo dưỡng xe định kỳ
- Cảnh báo lỗi, sự cố xe kịp thời Ứng dụng di động:
- Cung cấp các tiện ích như đặt xe, thanh toán, theo dõi lộ trình, đánh giá dịch vụ
- Giao diện đơn giản, dễ sử dụng
- Tích hợp nhiều tính năng thông minh, tiện lợi cho khách hàng
- Đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động, nhiệt huyết
- Có trình độ chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực di chuyển và công nghệ
- Luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng 24/7
- An toàn: An toàn cho khách hàng, tài xế và môi trường là ưu tiên hàng đầu
- Chất lượng: Cung cấp dịch vụ chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
- Uy tín: Luôn giữ chữ tín với khách hàng và đối tác
- Tiện lợi: Mang đến trải nghiệm di chuyển
Giới thiệu về sản phẩm dịch vụ Xanh SM
Xanh SM là thương hiệu dịch vụ đặt xe thuần điện đầu tiên tại Việt Nam, mang đến những trải nghiệm di chuyển khác biệt: dịch vụ taxi tiêu chuẩn Xanh SM Taxi, dịch vụ taxi cao cấp Xanh SM Luxury và dịch vụ di chuyển linh hoạt bằng xe máy điện Xanh
Dịch vụ của Xanh SM vận hành hoàn toàn bằng ô tô điện, xe máy điện VinFast, là thế hệ phương tiện không mùi xăng dầu, không tiếng ồn động cơ, tốt cho sức khỏe người dùng và thân thiện với môi trường
Với đội ngũ tài xế được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp theo kim chỉ nam dịch vụ tận tâm, Xanh SM cam kết sẽ mang đến chất lượng dịch vụ 5 sao cho người dùng
Xanh SM là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực di chuyển xanh và thông minh tại Việt Nam Với sứ mệnh cung cấp giải pháp di chuyển xanh, thông minh, tiện lợi và an toàn cho tất cả mọi người, Xanh SM mang đến thị trường đa dạng các sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu di chuyển ngày càng cao của khách hàng
2.2.1 Dịch vụ đặt xe điện
- Đội xe hiện đại, tiện nghi: Xanh SM sở hữu đội xe VinFast E-Taxi hiện đại, tiện nghi với các dòng xe như VF e34, VF 8, VF 9 Các xe được trang bị đầy đủ tiện nghi như ghế da cao cấp, màn hình giải trí, hệ thống điều hòa tự động, wifi miễn phí, cổng sạc USB mang đến cho khách hàng trải nghiệm di chuyển thoải mái và đẳng cấp
- Giá cả hợp lý: Xanh SM cam kết cung cấp dịch vụ VinFast E-Taxi với giá cả hợp lý, cạnh tranh với các dịch vụ taxi truyền thống Giá cước được tính toán dựa trên quãng đường di chuyển, thời gian di chuyển và loại xe
- Đặt xe dễ dàng: Khách hàng có thể dễ dàng đặt xe VinFast E-Taxi qua ứng dụng di động Xanh SM, website hoặc tổng đài 1900 23 23 89
- Thanh toán tiện lợi: Xanh SM hỗ trợ nhiều hình thức thanh toán tiện lợi cho khách hàng như tiền mặt, thẻ ngân hàng, ví điện tử
- Hệ thống xe buýt điện hiện đại, an toàn: Xanh SM vận hành hệ thống xe buýt điện VinFast E-Bus hiện đại, an toàn với các dòng xe như VF eB, VF eC Các xe được trang bị hệ thống phanh ABS, hệ thống cân bằng điện tử ESC, camera giám sát hành trình đảm bảo an toàn cho hành khách
- Tuyến đường đa dạng: Xanh SM cung cấp mạng lưới tuyến đường xe buýt điện đa dạng, phục vụ nhu cầu di chuyển của người dân Các tuyến đường được thiết kế hợp lý, kết nối các khu vực trọng điểm trong thành phố
- Giá vé hợp lý: Xanh SM áp dụng mức giá vé hợp lý cho dịch vụ VinFast E-Bus, khuyến khích người dân sử dụng phương tiện công cộng
- Thân thiện với môi trường: Xe buýt điện VinFast E-Bus sử dụng năng lượng điện, không phát thải khí độc hại, góp phần bảo vệ môi trường sống
2.2.2 Cho thuê phương tiện giao thông xanh
- Đa dạng dòng xe: Xanh SM cung cấp dịch vụ cho thuê ô tô điện đa dạng các dòng xe VinFast như VF e34, VF 8, VF 9 Khách hàng có thể lựa chọn dòng xe phù hợp với nhu cầu và sở thích của mình
- Thủ tục đơn giản: Thủ tục cho thuê ô tô điện tại Xanh SM đơn giản, nhanh chóng
Khách hàng chỉ cần cung cấp một số thông tin cá nhân và giấy tờ tùy thân
- Dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa chuyên nghiệp: Xanh SM cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa xe điện chuyên nghiệp, uy tín với đội ngũ kỹ thuật viên được đào tạo bài bản và giàu kinh nghiệm
- Nhiều ưu đãi hấp dẫn: Xanh SM thường xuyên triển khai các chương trình ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng thuê ô tô điện
Cho thuê xe máy điện
- Tiện lợi, linh hoạt: Xanh SM cung cấp dịch vụ cho thuê xe máy điện tiện lợi, linh hoạt Khách hàng có thể thuê xe theo ngày, theo giờ hoặc theo tháng
- Hệ thống trạm đổi pin rộng khắp: Xanh SM sở hữu hệ thống trạm đổi pin xe máy điện rộng khắp, thuận tiện cho việc sử dụng
- Giá cả hợp lý: Xanh SM áp dụng mức giá cho thuê xe máy điện hợp lý, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng
- Tiết kiệm chi phí: So với sử dụng xe máy truyền thống, sử dụng xe máy điện giúp khách hàng tiết kiệm chi phí xăng xe và bảo dưỡng
2.2.3 Giải pháp di chuyển thông minh
Hệ thống quản lý xe
- Quản lý phương tiện hiệu quả: Hệ thống quản lý xe của Xanh SM giúp khách hàng quản lý phương tiện hiệu quả Khách hàng có thể theo dõi lịch trình di chuyển, bảo dưỡng xe định kỳ, cảnh báo lỗi, sự cố xe kịp thời
+) Cung cấp các tiện ích như đặt xe, thanh toán, theo dõi lộ trình, đánh giá dịch vụ +) Giao diện đơn giản, dễ sử dụng
+) Tích hợp nhiều tính năng thông minh, tiện lợi cho khách hàng
- Dịch vụ bán xe điện: Cung cấp các dòng xe điện VinFast chính hãng với giá cả cạnh tranh
- Dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa xe điện: Hệ thống xưởng dịch vụ rộng khắp, đội ngũ kỹ thuật viên chuyên nghiệp, tay nghề cao
- Dịch vụ cho thuê pin xe điện: Cung cấp dịch vụ cho thuê pin xe điện linh hoạt, đáp ứng nhu cầu di chuyển của khách hàng
2.2.5 Ưu điểm của sản phẩm dịch vụ Xanh SM
- An toàn: Sử dụng phương tiện di chuyển xanh, thân thiện với môi trường
- Tiện lợi: Đặt xe dễ dàng, thanh toán nhanh chóng, theo dõi lộ trình chính xác
- Giá cả hợp lý: Cung cấp dịch vụ với giá cả cạnh tranh, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng
- Chất lượng cao: Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, dịch vụ uy tín, chất lượng
Xanh SM cam kết mang đến cho khách hàng những trải nghiệm di chuyển xanh, thông minh, tiện lợi và an toàn nhất.
NGHIÊN CỨU SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ CÁ NHÂN ( NHẬN THỨC/ĐỘNG CƠ) ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỚI DỊCH VỤ XE CÔNG NGHỆ XANH SM TẠI VIỆT NAM
Sự ảnh hưởng của yếu tố nhận thức đến hành vi mua của người tiêu dùng với dịch vụ xe công nghệ Xanh SM
3.1.1 Văn hóa và Phong tục
Văn hóa địa phương có thể ảnh hưởng đến nhận thức của người tiêu dùng về việc sử dụng dịch vụ xe công nghệ Ví dụ, trong các dịp lễ tết, người dân có thể ưu tiên sử dụng dịch vụ xe công nghệ thân thiện với môi trường như Xanh SM Xanh SM là hãng xe thuần điện đầu tiên tại Việt Nam, cung cấp dịch vụ vận tải hành khách hoàn toàn bằng xe điện VinFast Đây là thế hệ xe không mùi xăng dầu, không tiếng ồn động cơ, tốt cho sức khỏe người dùng và bảo vệ môi trường, đồng thời được trang bị nhiều tính năng giải trí thông minh, giúp hành khách có trải nghiệm thú vị trên mỗi hành trình Với đội ngũ tài xế được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp theo kim chỉ nam dịch vụ tận tâm Nên đây là sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng
Mức thu nhập và tầng lớp xã hội có thể ảnh hưởng đến khả năng và sự sẵn lòng chi trả cho dịch vụ xe công nghệ Khả năng chi trả: Mức thu nhập cao hơn thường tương quan với khả năng chi trả cho các dịch vụ cao cấp hơn, bao gồm cả dịch vụ xe công nghệ.Sự sẵn lòng chi trả: Người tiêu dùng thuộc tầng lớp xã hội cao hơn có thể sẵn lòng chi trả nhiều hơn cho dịch vụ có chất lượng cao, độ tin cậy và tiện ích tốt.Thái độ và hành vi tiêu dùng: Tầng lớp xã hội có thể ảnh hưởng đến thái độ và hành vi tiêu dùng, với những người thuộc tầng lớp cao hơn có xu hướng tìm kiếm dịch vụ phản ánh địa vị xã hội của họ
Theo công bố của hãng, tại Hà Nội, giá mở cửa cho km đầu tiên của dịch vụ GreenCar là 20.000 đồng Trong 24 km tiếp theo, giá cước đối với xe VF 5 Plus là 14.000 đồng/km, đối với xe VF e34 là 15.500 đồng/km Từ km thứ 26 trở đi, giá cước lần lượt là 12.000 đồng/km đối với VF 5 Plus và 12.500 đồng/km đối với VF e34 Dịch vụ LuxuryCar, dùng xe VF 8, có giá cố định 21.000 đồng/km cho toàn bộ hành trình Việc đặt xe qua ứng dụng di động mang lại sự tiện lợi, minh bạch về giá cước và thông tin tài xế, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và có trải nghiệm tốt hơn Người có thu nhập từ mức trung bình trở lên có thể sử dụng dịch vụ , phù hợp cho học sinh sinh viên ,
3.1.3 Luật pháp và Chính trị
Các quy định pháp luật và chính sách của chính phủ về giao thông và môi trường có thể tạo động lực hoặc rào cản đối với việc sử dụng dịch vụ xe công nghệ Xanh SM Động lực từ Chính sách Ưu đãi: Chính sách hỗ trợ và ưu đãi cho các phương tiện thân thiện với môi trường, như giảm thuế, hỗ trợ tài chính, có thể khuyến khích người tiêu dùng sử dụng dịch vụ xe công nghệ như Xanh SM Động lực từ Chính sách Môi trường: Các chính sách như hạn chế xe cũ và ô nhiễm, khuyến khích sử dụng xe điện, có thể thúc đẩy người tiêu dùng chuyển sang sử dụng dịch vụ xe công nghệ sạch hơn
Rào cản từ Quy định Kinh doanh: Các quy định về cấp phép kinh doanh, thuế và phí có thể làm tăng chi phí hoạt động và giá cả dịch vụ của Xanh SM, ảnh hưởng đến sự cạnh tranh và lựa chọn của người tiêu dùng
3.1.4 Tâm lý và Thói quen
Nhận thức về thương hiệu, quảng cáo, và trải nghiệm trước đây có thể ảnh hưởng đến hành vi mua hàng Người tiêu dùng có thể có xu hướng dựa trên thói quen hoặc cảm xúc liên quan đến thương hiệu
VinFast là một công ty sản xuất ô tô và xe máy điện của Việt Nam, đã nhanh chóng thiết lập danh tiếng của mình tại thị trường nội địa Đầu tháng 3/2023, Chủ tịch Tập đoàn Vingroup Phạm Nhật Vượng cho ra mắt Xanh SM – thương hiệu gọi xe công nghệ thuần điện đầu tiên tại Việt Nam, sử dụng các dòng xe điện của VinFast Xanh SM rõ là một nước đi cao tay của VinFast: vừa giải quyết bài toán dư nguồn cung cho VinFast – làm đẹp bức tranh tài chính trong thời điểm IPO, vừa là cách Marketing phủ sóng rầm rộ khi thương hiệu xe điện VinFast trải dài khắp mọi con đường, vừa giải quyết được bài toán mở rộng trạm sạc, vừa cung cấp trải nghiệm xe cho hàng triệu khách hàng mục tiêu Xanh SM hiện hoạt động trên 2 lĩnh vực chính là dịch vụ đặt xe điện và cho thuê ô tô - xe máy điện Trong đó, nổi bật có: dịch vụ taxi tiêu chuẩn Xanh SM Taxi, dịch vụ taxi cao cấp Xanh SM Luxury và mới đây nhất là Xanh SM Bike - dịch vụ di chuyển linh hoạt bằng xe máy điện Xanh SM Bike hợp tác với Be Group
Những người tiêu dùng khi đã sử dụng dịch vụ Xanh SM và hài lòng về nó thì những lần sau họ sẽ chỉ tin dùng dịch vụ này, vì :
Sự tiện lợi: Người tiêu dùng đánh giá cao sự tiện lợi của việc đặt xe thông qua ứng dụng di động, giúp họ tiết kiệm thời gian và không cần phải chờ đợi
Giá cả cạnh tranh: So với taxi truyền thống, dịch vụ Xanh SM thường có giá cả cạnh tranh hơn và thường xuyên có các chương trình khuyến mãi, giảm giá
Chất lượng dịch vụ: Xanh SM cung cấp dịch vụ chất lượng cao với đội ngũ tài xế được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp, mang lại trải nghiệm 5 sao cho người dùng
Môi trường xanh: Dịch vụ vận hành hoàn toàn bằng ô tô điện và xe máy điện VinFast, không mùi xăng dầu và không tiếng ồn động cơ, góp phần vào việc bảo vệ môi trường và sức khỏe người dùng
Nhận thức về xe điện: Xanh SM đã giúp người tiêu dùng hiểu hơn về ô tô điện và xóa tan những e ngại về dòng sản phẩm còn mới lạ này thông qua trải nghiệm thực tế
3.1.5 Ảnh hưởng từ Mạng xã hội Ý kiến của bạn bè, người nổi tiếng, hoặc cộng đồng trực tuyến có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, đặc biệt là thông qua các đánh giá và bình luận trên mạng xã hội
Chính thức hoạt động tại Hà Nội từ ngày 14/4/2023, cho đến thời điểm này, Xanh
SM đã có mặt tại có mặt tại 14 tỉnh, thành phố trên cả nước Trong hơn 2 tháng hoạt động, hãng đã phục vụ hơn 1 triệu chuyến đi, trao gửi 3 triệu lời chào tới khách hàng Ứng dụng của Xanh SM cán mốc 171 nghìn lượt tải về với điểm số 4.8/5 sao Hiện Xanh
Sự ảnh hưởng của yếu tố động cơ đến hành vi mua của người tiêu dùng với dịch vụ xe công nghệ Xanh SM
3.2.1.1 Nhận thức về thương hiệu Vinfast:
Thương hiệu uy tín: Vingroup là tập đoàn đa ngành lớn nhất Việt Nam với nhiều lĩnh vực thành công, tạo dựng niềm tin về chất lượng sản phẩm và dịch vụ Sự lan tỏa mạnh mẽ của thương hiệu sẽ thúc đẩy mạnh mẽ đến động cơ sử dụng dịch vụ đặt xe của Xanh SM
Hình ảnh năng động, hiện đại: Vinfast đã gặt hái nhiều thành công trong lĩnh vực xe máy điện, xe ô tô, thể hiện sự năng động, sáng tạo và bắt kịp xu hướng công nghệ
Sự năng động, hiện đại của phương tiện giao thông mà Xanh SM sử dụng sẽ tăng được thị hiếu người tiêu dùng đặc biệt là lớp trẻ
Chiến lược truyền thông hiệu quả: Vingroup đầu tư mạnh mẽ vào quảng bá thương hiệu, tạo dựng hình ảnh Vinfast uy tín và đẳng cấp
3.2.1.2 Sự phổ biến của xe điện:
Xu hướng "xanh hóa": Nhu cầu sử dụng xe điện ngày càng gia tăng do ý thức bảo vệ môi trường và tiết kiệm chi phí nhiên liệu
Chính sách ưu đãi: Chính phủ Việt Nam có nhiều chính sách ưu đãi cho người sử dụng xe điện, thúc đẩy thị trường phát triển Điều này sẽ gián tiếp giảm giá khi đặt xe điện của Xanh SM cũng như thúc đẩy người tiêu dùng sử dụng dịch vụ xe công nghệ của Xanh SM
Công nghệ tiên tiến: Xe điện ngày càng được cải tiến về công nghệ, mang đến trải nghiệm lái xe êm ái, tiện lợi và an toàn hơn cho khách hàng
3.2.1.3 Cạnh tranh trong thị trường dịch vụ xe công nghệ:
Thị trường sôi động: Thị trường xe công nghệ tại Việt Nam có nhiều "ông lớn" như Grab, Gojek, Be, với lượng khách hàng và tài xế đông đảo
Cạnh tranh về giá cả, dịch vụ: Các công ty liên tục tung ra các chương trình khuyến mãi, ưu đãi để thu hút khách hàng
Cạnh tranh về chất lượng: Chất lượng dịch vụ, trải nghiệm ứng dụng, thái độ phục vụ là yếu tố then chốt để giữ chân khách hàng
3.2.1.4 Khuyến mãi và ưu đãi:
Chương trình hấp dẫn: Xanh SM đã ra rất nhiều các chương trình giảm giá, miễn phí, tích điểm đổi quà, Vì là một hãng xe mới nên hãng đã tung ra rất nhiều những đợt khuyến mại cho khách hàng để tăng thêm thị phần về cho hãng
Phân khúc khách hàng: Xanh SM xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu là những người yêu môi trường và thích trải nghiệm xe điện công nghệ mới
Tiếp cận hiệu quả: Xanh SM đã sử dụng đa dạng kênh truyền thông như facebook, tiktok hay youtube để quảng bá những chương trình của mình đến khách hàng giúp tăng thị hiếu của người tiêu dùng cũng như tăng độ nhận diện thương hiệu cho hãng
Nhu cầu cao: Nhu cầu di chuyển của người dân trong thành phố ngày càng cao do nhịp sống hối hả, mật độ giao thông dày đặc nên tệp khách hàng của Xanh SM rất lớn
Sự tiện lợi: Xe công nghệ giúp tiết kiệm thời gian di chuyển, tránh tắc đường, mang đến trải nghiệm di chuyển thoải mái
Tính linh hoạt: Khách hàng có thể dễ dàng đặt xe bất cứ lúc nào, bất cứ nơi đâu, đáp ứng nhu cầu di chuyển đa dạng
3.2.2.2 Tiện lợi: Đặt xe nhanh chóng: Ứng dụng của Xanh SM rất dễ sử dụng, cho phép đặt xe nhanh chóng chỉ với vài thao tác đơn giản mà bất cứ ai từ người già đến người trẻ đều có thể đặt xe nhanh chóng
Theo dõi hành trình: Khách hàng có thể theo dõi vị trí tài xế, thời gian di chuyển và dự đoán giá cước chính xác Điều này giúp cho Xanh SM có thêm niềm tin từ khách hàng
Thanh toán trực tuyến: Thanh toán tiện lợi qua ví điện tử, thẻ ngân hàng, không cần mang theo tiền mặt Xanh SM đã cho phép khách hàng có thể thanh toán bằng bất cứ hình thức nào tăng sự thuận tiện cho khách hàng sử dụng
Giá cả cạnh tranh: Mức giá hợp lý so với các dịch vụ taxi truyền thống và các hãng xe công nghệ khác
Giá cước minh bạch: Khách hàng biết rõ giá cước trước khi di chuyển, tránh tình trạng chặt chém, gian lận
Chương trình ưu đãi: Các chương trình khuyến mãi, giảm giá giúp tiết kiệm chi phí di chuyển cho khách hàng
Xe chất lượng: Sử dụng xe điện hiện đại, an toàn, đảm bảo vệ sinh và tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng
Tài xế chuyên nghiệp: Tuyển chọn và đào tạo bài bản, đảm bảo an toàn, lịch sự và am hiểu về giao thông
Thái độ phục vụ: Chăm sóc khách hàng chu đáo, giải đáp thắc mắc nhanh chóng và hiệu quả
Cởi mở với công nghệ: Khách hàng trẻ tuổi, năng động thường ưa chuộng sử dụng các dịch vụ công nghệ mới
Quan tâm đến môi trường: Môi trường đã và đang là vấn đề nóng được không chỉ các quốc gia mà còn rất nhiều cá nhân, tổ chức quan tâm, bởi nó có ảnh hưởng rất lớn tới sự phát triển bền vững của cả nhân loại Tiêu hao năng lượng và gia tăng rác thải cùng với thói quen tiêu dùng không bền vững đã gây nên những vấn đề nghiêm trọng cho môi trường và làm tăng gấp 2 lần lượng khí CO2 (Taylor et al., 2010; World Bank, 2016) Ở Việt Nam, tình trạng ô nhiễm môi trường đang trở nên trầm trọng hơn, đặc biệt là ô nhiễm rác thải nhựa Theo Tổ chức Lương Nông Liên Hiệp quốc (FAO), năm 2018, nước ta đã thải ra hơn 1,8 triệu tấn rác thải nhựa không được xử lý - chiếm gần 6% lượng rác nhựa trên thế giới Nên việc xanh SM ra mắt dịch vụ xe điện công nghệ sẽ được người tiêu dùng đón nhận mạnh mẽ
Trải nghiệm thoải mái: Xe điện của Xanh SM vận hành êm ái, không ồn ào, mang đến cảm giác di chuyển thư giãn
An toàn: Hệ thống an toàn hiện đại trên xe điện của Xanh SM và dịch vụ bảo hiểm uy tín mang đến cảm giác an tâm rất lớn cho khách hàng
Tiện lợi: Dịch vụ đặt xe nhanh chóng, thanh toán dễ dàng, tiết kiệm thời gian và công sức cho khách hàng
3.2.3.3 Một số yếu tố khác
Mạng lưới hoạt động: Mạng lưới hoạt động rộng khắp, dễ dàng tìm kiếm và đặt xe
Dịch vụ khách hàng: Dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, giải đáp thắc mắc nhanh chóng và hiệu quả
Giá trị cộng đồng: Hỗ trợ bảo vệ môi trường, góp phần xây dựng cộng đồng xanh và bền vững.
PHÂN TÍCH TÁC ĐỘNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING THÔNG QUA YẾU TỐ NHÂN THỨC VÀ ĐỘNG CƠ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỚI DỊCH VỤ XE CÔNG NGHỆ
Mục tiêu
Phân tích tác động của hoạt động marketing của dịch vụ xe công nghệ Xanh
SM thông qua yếu tố nhận thức và động cơ tới hành vi mua của người tiêu dùng.
Phân tích tác động các chiến dịch thông qua yếu tố nhận thức và yếu tố động cơ đến hành vi mua của người tiêu dùng
cơ đến hành vi mua của người tiêu dùng
+ Green car: Với nhận diện nổi bật là màu xanh Cyan – kết hợp giữa Green và
Blue, dịch vụ GreenCar của Taxi Xanh SM sẽ mang đến cho khách hàng những trải nghiệm xanh, thông minh hoàn toàn khác biệt
+ Luxury car: LuxuryCar là dịch vụ taxi chỉ sử dụng VF8 cao cấp hơn và giá cũng khác,tài xế mặc đồng phục là vest đen và sẽ xuống xe mở cửa khi đón khách
- Xe máy điện: Dịch vụ sẽ sử dụng đồng bộ dòng xe máy điện VinFast Feliz S sơn màu xanh Cyan đặc trưng của Xanh SM Với Xanh SM Bike, hành khách sẽ được phục vụ bởi đội ngũ tài xế thân thiện, chuyên nghiệp và di chuyển trên những chiếc scooter điện thông minh, hiện đại
- Ưu điểm của các dòng sản phẩm xanh SM so với thị trường: Đối với dịch vụ xe Xanh SM, chất lượng dịch vụ có thể được đánh giá qua các khía cạnh: tài xế lịch sự, thân thiện; xe sạch sẽ, thoáng mát; trang thiết bị hiện đại Là hãng taxi có quy chuẩn khắt khe, dịch vụ của Xanh SM vượt trội về sự đồng bộ, hãng có sự vượt trội về chất lượng phương tiện XanhSM tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ tài xế được thực hiện đồng bộ theo quy chuẩn cao nhất Họ tập trung vào việc cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc, hỗ trợ khách hàng kịp thời, hiệu quả Nhờ đó, dịch vụ của hãng nhận được nhiều phản hồi tốt từ người dùng sau mỗi chuyến đi
Ngoài ra, XanhSM liên tục đổi mới và cải tiến các sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng
Bảng so sánh giá của XanhSM so với đối thủ:
Taxi Mai Linh 5 chỗ cỡ nhỏ
Taxi Vinasun 5 chỗ Taxi G7 5 chỗ cỡ nhỏ
20.000 đồng/km 20.000 đồng/1,28km 11.000 đồng/0,5km 20.000 đồng/1,38k m
Giá ở mỗi km tiếp theo
Giá với 24km tiếp theo: 14.000 đồng/km
Giá với 24km tiếp theo: 14.500 đồng/km
Giá từ km thứ 20: 14.500 đồng/km
Có thể thấy giá mở cửa của XanhSM cao hơn so với các dịch vụ taxi truyền thống khác Tuy nhiên, giá cước đối với dịch vụ XanhSM trên từng km tiếp theo lại rẻ hơn Tức càng đi xa, chi phí càng thấp hơn so với các hãng taxi truyền thống
Giá cạnh tranh với các đối thủ: Taxi Xanh SM là hãng taxi đầu tiên tại Việt Nam khai thác 100% ô tô điện Trong khi đó,các hãng taxi truyền thống phổ biến tại Việt Nam như Mai Linh, Vinasun,G7, chủ yếu khai thác các mẫu xe sử dụng động cơ đốt trong như Hyundai Grand I10, Kia Morning, Toyota Vios, Toyota Innova Giá của xe xanh SM đạt mức giá trung bình, không phải mức quá cao so với thị trường chung Tuy vậy, yếu tố làm nên vị thế trong chiến lược marketing của Xanh SM được khẳng định ở một điểm duy nhất - giá cước ổn định Xanh SM không bị thay đổi về mặt cước giá do các biến động từ giá xăng dầu như ở các hãng taxi, xe ôm truyền thống Là hãng xe công nghệ đầu tiên ở Việt Nam chạy bằng điện mà không phải bằng các nhiên liệu thô như xăng, nhiều lợi thế không thể phủ nhận như: chất lượng phương tiện vì đều là xe mới, êm
4.2.1.3 Phân phối Đối với dịch vụ taxi, xe ôm XanhSM:
Hiện nay, XanhSM đã có mặt ở nhiều thành phố lớn trên khắp Việt Nam nên khách hàng có thể đặt xe trải nghiệm dịch vụ của hãng theo 3 cách: đặt xe qua ứng dụng, liên hộ tổng đài 19002088, hoặc vẫy xe trên đường như các hãng truyền thống Ngoài ra, khách hàng có thể trực tiếp gọi thông qua tính năng VNPAY, Taxi trên ví điện tử VNPAY và ứng dụng ngân hàng Đối với dịch dịch vụ cho thuê xe điện “Xanh Plus”:
GSM đã ký kết các thỏa thuận hợp tác đầu tư nhằm nhanh chóng mở rộng mạng lưới dịch vụ cho thuê xe điện Xanh SM:
+ Cho thuê 500 ô tô điện với hãng taxi Lado, giúp hãng mở rộng hoạt động kinh doanh taxi điện tại Lâm Đồng, Bình Định và các khu vực khác
+ GSM đang làm việc cùng đối tác Ahamove để triển khai kế hoạch cho thuê 1.000 xe máy điện phục vụ cho mục tiêu kinh doanh
+ ASV Airports Taxi thuê 500 xe VinFast VF e34 từ GSM để sử dụng cho dịch vụ taxi sân bay
- Việc ngày càng mở rộng mạng lưới dịch vụ xe xanh SM trên toàn toàn quốc giúp doanh nghiệp tăng tính nhận diện của sản phẩm, đưa sản phẩm đến gần khách hàng hơn, thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng trong việc sử dụng dịch vụ xe XanhSM
- Dịch vụ xe Xanh SM có nhiều cách để người dùng dễ dàng đặt xe và sử dụng Mang đến tính tiện lợi cho khách hàng, là một trong những yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ và hành vi mua hàng của người tiêu dùng Đối với dịch vụ xe XanhSM, tính tiện lợi có thể được thể hiện qua các khía cạnh sau: Dễ dàng đặt xe, thời gian chờ xe ngắn, điểm đón trả xe thuận tiện Ngoài ra trên các trang web, app còn có nhiều chương trình khuyến mãi, điều này cũng làm tăng động cơ sử dụng dịch vụ của khách hàng
Tạo nhu cầu và nhận thức: Vào thời điểm mới ra mắt dịch vụ Taxi Xanh SM và dịch vụ Xanh SM Bike đã có rất nhiều bài báo, bài đăng Facebook viết về hai điều này
Ngoài ra, Xanh SM cũng gia tăng lượt thảo luận bằng chính những bài chia sẻ từ trải nghiệm thực tế của các khách hàng
Khuyến mãi và giảm giá: Khi sử dụng dịch vụ của Xanh SM thì khách hàng sẽ nhận được các chương trình khuyến mãi và giảm giá như: mã giảm giá, thẻ thành viên hoặc ưu đãi cho lần đầu sử dụng Điều này có thể làm tăng động cơ mua của khách hàng vì khách hàng có thể cảm thấy rằng việc sử dụng dịch vụ này sẽ tiết kiệm tiền hoặc mang lại giá trị cao hơn
Marketing trực tiếp: Chiến lược marketing của Xanh SM còn bao gồm các hoạt động marketing trực tiếp ngay tại các địa điểm thuộc hệ sinh thái của VinGroup như Vincom, Vinschool, Vinhomes, Tại đây, những khách hàng đầu tiên sẽ được trải nghiệm dịch vụ xe taxi điện của hãng và có những cảm nhận, chia sẻ ban đầu của mình tới những người xung quanh Từ đó tạo ra những cuộc thảo luận và đánh giá về chất lượng của hãng xe
Quan hệ công chúng: XanhSM luôn bám sát vào thế mạnh "xe điện - Bảo vệ môi trường" của mình trong các hoạt động truyền thông - xúc tiến Điều này được thể hiện rõ ràng từ tên thương hiệu, bộ nhận diện xanh và cả các thông điệp truyền thông của thương hiệu Xanh SM cho thấy rõ khát vọng về việc thay đổi hành vi người dùng, hướng đến kỷ nguyên năng lượng xanh, phát triển bền vững Bên cạnh thông điệp bảo vệ môi trường, Xanh SM cũng đồng thời triển khai các hoạt động CSR khác như trích phần trăm lợi doanh thu từ mỗi cuốc xe, bổ sung thêm vào quỹ "Vì tương lai xanh" của tập đoàn
Các quảng cáo này sẽ làm cho khách hàng thấy rằng việc sử dụng dịch vụ xe XanhSM là đáng để đầu tư và sẽ đáp ứng các nhu cầu của họ một cách tốt nhất Tóm lại, xúc tiến tạo ra các yếu tố động cơ quan trọng để thúc đẩy hành vi mua của người tiêu dùng đối với dịch vụ xe xanh SM Việc sử dụng các chiến lược xúc tiến hiệu quả tạo ra sự hứng thú, thúc đẩy quyết định mua và duy trì trung thành của khách hàng
4.2.2 Tác động các chiến dịch thông qua yếu tố nhận thức và yếu tố động cơ đến hành vi mua của người tiêu dùng
Các chiến dịch quảng cáo và tiếp thị của dịch vụ xe xanh SM có thể giúp tạo ra sự nhận thức về dịch vụ và làm nổi bật các đặc điểm tích cực của nó, như tiện lợi, thân thiện với môi trường và an toàn Điều này có thể khơi dậy nhu cầu trong tâm trí của khách hàng Hoạt động marketing của Xanh SM tập trung vào việc tạo nhận thức về dịch vụ và các tính năng của nó Các chiến dịch quảng cáo nhấn mạnh sự tiện lợi, giá cả phải chăng và tính thân thiện với môi trường của Xanh SM Điều này giúp tăng nhận thức của người tiêu dùng về dịch vụ và định vị Xanh SM trong tâm trí họ như một lựa chọn khả thi cho nhu cầu đi lại
Ngoài nhận thức, hoạt động marketing của Xanh SM còn nhắm đến việc kích thích động cơ và khuyến khích hành vi mua Các chiến dịch marketing nhấn mạnh các động cơ sau đây:
Kết quả
Sự kết hợp hiệu quả giữa các yếu tố nhận thức và động cơ trong các chiến dịch đã tạo ra tác động tổng hợp đến hành vi mua của người tiêu dùng Nhận thức tăng lên về dịch vụ XanhSM đã tạo ra nhu cầu, trong khi các động lực thúc đẩy đã thuyết phục người tiêu dùng thực hiện hành động mua hàng Kết quả là, các chiến dịch đã thành công trong việc tăng doanh số và thị phần cho XanhSM
CHƯƠNG V: ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG MARKETING NÂNG CAO HIỆU QUẢ
TÁC ĐỘNG ĐẾN HÀNH VI THÔNG QUA CÁC YẾU TỐ ĐÓ
Chính sách về sản phẩm
Chiến lược sản phẩm, là khía cạnh quan trọng nhất trong cách tiếp cận tiếp thị của Xanh SM, nhận được sự đầu tư đáng kể từ Vingroup trong nỗ lực quảng bá của mình Chiến lược đặc biệt này tập trung vào việc thể hiện những thế mạnh khác nhau của Xanh SM, từ chất lượng phương tiện và dịch vụ giao hàng đến sự tiện lợi được cung cấp về mặt thanh toán giá vé và hiệu quả hoạt động
Cần tập trung mạnh vào việc cung cấp các dịch vụ chất lượng cao - thứ mà làm nên yếu tố khác biệt chính cho Xanh SM, cũng như đáp ứng yêu cầu về dịch vụ chất lượng cao của hành khách Với các tài xế Xanh SM, việc thể hiện sự chuyên nghiệp thông qua đào tạo nghiêm ngặt và chú ý tỉ mỉ đến từng chi tiết trong trang phục trong quá trình cung cấp dịch vụ khiến cho khách hàng cảm thấy được tôn trọng Hơn nữa, tương tác với khách hàng cũng cần được cải thiện, cần được thực hiện hết sức cẩn thận, đảm bảo sự tôn trọng cũng như thoải mái dành cho khách hàng Ngoài ra, cần nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng của các tài xế Xanh SM, bao gồm các cử chỉ như mở cửa xe và cung cấp ô trong điều kiện thời tiết mưa gió, từ đó giúp nâng cao trải nghiệm dịch vụ tổng thể của khách hàng
Xanh SM cũng cần đa dạng hóa dịch vụ thể hiện định hướng chiến lược
Vingroup hướng tới thông qua việc phục vụ sở thích ngày càng phát triển của khách hàng Bằng cách liên tục mở rộng danh mục sản phẩm và dịch vụ của mình, Xanh SM cần đặt mục tiêu nâng trải nghiệm khách hàng lên một tầm cao mới Một số gợi ý như dịch vụ đặt xe điện, hoàn chỉnh với các tiện nghi như chăn, gối, wifi miễn phí và hỗ trợ lái xe chuyên dụng, minh họa cách tiếp cận chủ động của thương hiệu đối với việc đáp ứng và vượt quá mong đợi của khách hàng.
Chính sách về giá
5.2.1 Chiến lược giá cho sản phẩm mới
Do mới gia nhập vào thị trường nên dịch vụ taxi của Xanh SM có giá không quá chênh lệch so với các hãng taxi khác Ở mức giá này, Taxi Xanh SM có giá mở cửa cao hơn vài nghìn đồng, nhưng lại rẻ hơn theo những km tiếp theo Có thể hiểu là số km càng nhiều thì giá cước taxi càng rẻ so với khi sử dụng dịch vụ của các hãng taxi khác, như vậy quãng đường di chuyển càng xa thì lựa chọn Dịch vụ taxi Vinfast sẽ có lợi hơn
Lợi thế về giá của Taxi xanh SM đến từ việc giá cước của các hãng taxi khác không cố định do phải phụ thuộc vào giá xăng dầu Điển hình như tháng 09/2022, sau nhiều đợt xăng dầu tăng giá, giá cước taxi của Mai Linh tại TP HCM tăng lên mốc 20.000 đồng/km giá mở cửa, 18.600 đồng/km với 24km tiếp theo và 16.600 đồng/km sau km thứ 25 Các dịch vụ xe Grab và Be cũng phụ thu thêm giá cước tính theo thời gian di chuyển hoặc thay đổi điểm đến khiến chi phí thực tế có thể cao hơn Trong khi đó, Taxi Xanh SM cố định chi phí theo số km, không phụ thu thời gian di chuyển hay thay đổi điểm đến
Bất chấp bối cảnh cạnh tranh, Xanh SM vẫn duy trì một chiến lược giá nhất quán giúp nó trở nên khác biệt trên thị trường Không giống như các dịch vụ taxi truyền thống và các đối thủ cạnh tranh khác thường điều chỉnh giá vé để đáp ứng với biến động giá xăng dầu, Xanh SM luôn kiên định về giá cả của mình, mang lại sự ổn định và khả năng dự đoán cho khách hàng Chính sự kiên định này đã thu hút được sự tin tưởng và lòng trung thành từ khách hàng, đặc biệt là trong bối cảnh biến động giá cả được quan sát thấy trong ngành Trong khi các công ty khác buộc phải sửa đổi giá vé của họ do chi phí nhiên liệu tăng, Xanh SM vẫn kiên cường, kiềm chế áp dụng phụ phí cho các yếu tố bên ngoài như tắc nghẽn giao thông hoặc điều kiện thời tiết bất lợi Cam kết về giá cả minh bạch và ổn định này nhấn mạnh sự cống hiến của Xanh SM đối với sự hài lòng của khách hàng và tạo ra giá trị lâu dài trong lĩnh vực vận tải
Sản phẩm: Ứng dụng gọi xe được cung cấp được thiết kế để mang lại sự tiện lợi cho người dùng bằng cách cho phép họ yêu cầu một chiếc xe một cách nhanh chóng đồng thời nhấn mạnh sự cống hiến mạnh mẽ để đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng cao trong việc cung cấp dịch vụ
Giá cả: Chiến lược giá được áp dụng được đặc trưng bởi khả năng cạnh tranh, với việc kết hợp các ưu đãi khuyến mãi hấp dẫn khác nhau nhằm thu hút khách hàng và thúc đẩy lòng trung thành
Phân phối (Địa điểm): Tính khả dụng của dịch vụ trải dài trên nhiều nền tảng bao gồm một ứng dụng di động và một trang web dành riêng để tạo điều kiện thuận lợi cho việc đặt xe Hơn nữa, có một chiến lược tích cực để tận dụng phạm vi tiếp cận của các mạng xã hội và sử dụng các đại sứ thương hiệu để tăng cường khả năng hiển thị
Khuyến mại: Các nỗ lực quảng bá đa dạng và bao gồm các sáng kiến quảng cáo trực tuyến, tham gia tích cực trên các nền tảng truyền thông xã hội, cũng như hợp tác với các đại sứ thương hiệu để truyền đạt hiệu quả đề xuất giá trị của dịch vụ
Con người: Đội ngũ đằng sau dịch vụ bao gồm các cá nhân thể hiện mức độ nhiệt tình và chuyên môn cao, đặc biệt là các chuyên gia tư vấn tận tâm cung cấp dịch vụ khách hàng đặc biệt, cùng với các tài xế chuyên nghiệp đảm bảo trải nghiệm trơn tru và đáng tin cậy cho người dùng
Quy trình (Bằng chứng vật lý): Bản thân ứng dụng được thiết kế thân thiện với người dùng và thuận tiện, được bổ sung bằng việc cung cấp các phương tiện mới và được bảo trì tốt để nâng cao trải nghiệm tổng thể Ngoài ra, việc kết hợp các định danh thương hiệu bắt mắt góp phần thiết lập sự hiện diện thương hiệu mạnh mẽ trên thị trường.
Chính sách phân phối
Ứng dụng di động: Khách hàng có thể chọn điểm xuất phát và đích đến, xem thông tin về tài xế và xe, và theo dõi quá trình di chuyển của xe taxi trong thời gian thực thông qua ứng dụng
Trang web: Khách hàng có thể truy cập vào trang web để tìm hiểu thêm về công ty và dịch vụ, tìm hiểu về quy trình đặt xe và thanh toán, cũng như tìm thông tin liên lạc và hỗ trợ khác
Hotline: KH có thể gọi để đặt xe, hỏi thông tin hoặc gửi phản hồi, hoạt động xuyên suốt cả ngày lẫn đêm 24/7 và tất cả các ngày trong tuần.
Chính sách xúc tiến
- Để thu hút nhiều nhóm khách hàng khác nhau, doanh nghiệp nên chọn hình thức quảng cáo truyền thông đại chúng Cụ thể là quảng cáo trên internet hoặc các trang mạng xã hội: 24h.com.vn, news.zing.vn, kenh14.vn; Facebook, Youtube,
- Hợp tác với nghệ sĩ, KOLs, KOCs để thu hút truyền thông bằng cách cho họ trải nghiệm thực tế Dịch vụ taxi Vinfast
- Tặng voucher cho lượt đi đầu tiên, có các voucher khuyến mãi hàng tháng tương tự với những ứng dụng đặt xe công nghệ khác như: Grab, Gojek,
- Khách hàng khi sử dụng các dịch vụ khác của Vingroup như mua nhà
Vinhomes, học ở Vinschool sẽ được tặng nhiều ưu đãi
- Chương trình tích điểm cho thành viên VIP và những khách hàng này sẽ được hưởng những chính sách đãi ngộ đặc biệt.
KẾT LUẬN
Tóm lại, qua nghiên cứu khảo sát, phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố cá nhân (nhận thức/ động cơ) đến hành vi mua của người tiêu dùng, Công ty Cổ phần Di chuyển xanh và Thông minh tại Việt Nam đã đưa ra chiến lược marketing phù hợp, đưa dòng dịch vụ xe công nghệ xanh SM tiếp cận người dùng hiệu quả hơn
Xét về lâu dài, để doanh nghiệp phát triển một cách bền vững và dịch vụ xe công nghệ xanh SM được người tiêu dùng yêu thích, ưa chuộng thì phía công ty cần có sự linh hoạt, đưa ra những chiến lược, chính sách phù hợp trong chiến lược marketing Để làm được điều này, doanh nghiệp cần phải nhận diện được thách thức và cơ hội thông qua việc nghiên cứu sự ảnh hưởng của các yếu tố cá nhân (nhận thức/ động cơ) đến hành vi mua của người dùng với dịch vụ xe công nghệ xanh SM, đồng phân tích tác động của hoạt động marketing thông qua yếu tố cá nhân, cụ thể là yếu tố nhận thức và động cơ để tiếp tục đề xuất hướng đi, chiến lược marketing nâng cao hiệu quả tác động đến hành vi thông qua các yếu tố đó trong tương lai
Bên cạnh đó, thông qua nghiên cứu thảo luận thì nhóm nhận thấy Nestlé Việt Nam luôn là một thương hiệu hàng đầu trong nước ta về các lĩnh vực thực phẩm hay thị trường sữa hộp nói riêng Sản phẩm của công ty đã trở nên rất quen thuộc với người tiêu dùng, đặc biệt là các em nhỏ từ 6-14 tuổi và được các bậc phụ huynh đánh giá rất cao Một phần không nhỏ góp vào sự thành công đấy, chính là nhờ sự nghiên cứu quyết định mua của khách hàng và marketing vào quá trình mua đấy Để từ đó luôn đưa ra những sản phẩm chất lượng cao đáp ứng hết nhu cầu của họ Trong tương lai không xa sữa Milo sẽ luôn là sự lựa chọn đầu tiên của khách hàng khi chọn sản phẩm về sữa tại thị trường Việt Nam
Vì kiến thức chúng em còn hạn chế nên trong bài viết không tránh khỏi những thiếu sót Một lần nữa chúng em mong sẽ nhận được chỉ bảo của các thầy, cô và sự đóng góp của các bạn để bài thảo luận được hoàn thiện hơn
Em xin chân thành cảm ơn! ĐỀ TÀI PHỤ PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC RA QUYẾT ĐỊNH MUA SẢN PHẨM SỮA MILO CỦA TRƯỜNG TIỂU HỌC LONG CHÂU
VÀ ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG MARKETING MÀ NESTLÉ VIỆT NAM TÁC ĐỘNG VÀO QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA TRƯỜNG
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm khách hàng tổ chức
Khách hàng tổ chức là những đơn vị mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra sản phẩm và dịch vụ của mình hoặc để bán lại chúng cho người khác
(Philip Kotler và Gary Armstrong, 2018)
1.2 Đặc điểm hành vi mua của khách hàng tổ chức a) Quy mô thị trường, khối lượng mua
- Số lượng các khách hàng tổ chức thì ít hơn nhiều so với các khách hàng tiêu dùng cá nhân Nhưng số lượng mua thì lớn hơn nhiều so với nhu cầu tiêu dùng cá nhân Họ cũng mua thường xuyên hơn
- Quan hệ giữa khách hàng và người cung cấp dịch vụ thân thiện hơn, gần gũi hơn Các nhà cung cấp cũng muốn có các khách hàng ổn định và lâu dài Các khách hàng cũng muốn có nhà cung cấp tin cậy, ổn định Điều này có lợi cho cả nhà cung cấp và các DNSX
- Thị trường các tổ chức thường tập trung theo vùng địa lý (các khu công nghiệp, khu chế xuất, các thành phố) Các doanh nghiệp, cơ quan sử dụng thông tin liên lạc nhiều thường tập trung tại các đô thị, khu công nghiệp
- Nhu cầu của khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ phát, thụ động Nhu cầu về các yếu tố đầu vào của các khách hàng tổ chức nảy sinh do nhu cầu trên thị trường đầu ra của họ là thị trường các khách hàng tiêu dùng cuối cùng Một doanh nghiệp làm ăn phát đạt thì nhu cầu thông tin liên lạc, nhu cầu vật tư tăng lên Mặt khác, nhu cầu co dãn thấp khi giá thay đổi, tức là giá cả thay đổi nhiều nhưng cầu thay đổi ít Lý do là cầu đối với các yếu tố đầu vào sản xuất của tổ chức chỉ thay đổi khi sản lượng đầu ra thay đổi Có thể nêu ra sau đây một số đặc điểm chung của độ co dãn cầu theo giá đối với các yếu tố đầu vào của các tổ chức:
+) Trong thời gian ngắn hạn thì cầu các yếu tố đầu vào thường ít co dãn Lý do là trong thời gian ngắn không thể thay đổi được công nghệ sản xuất
+) Đối với các yếu tố tư liệu sản xuất đầu vào thiết yếu sẽ có độ co dãn ít hơn các yếu tố đầu vào khác
+) Những yếu tố đầu vào có mặt hàng thay thế, hay có nhiều nhà cung cấp sẽ có độ co dãn cao hơn các loại khác b) Những người tham gia mua hàng trong tổ chức
Có nhiều người của công ty tham gia vào quá trình quyết định mua (Hội đồng mua sắm) Số người tham gia tuỳ thuộc vào mức độ quan trọng của hàng mua Vai trò của các thành viên trong Hội đồng là khác nhau
Mua sắm các yếu tố đầu vào của các tổ chức mang tính chuyên nghiệp Các nhân viên mua sắm được đào tạo, có kinh nghiệm mua sắm Do vậy, doanh nghiệp bên bán cũng phải tuyển chọn đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, được tuyển chọn kỹ và đào tạo có bài bản về nghiệp vụ, kỹ thuật c) Các đặc tính khác
- Mua sắm thường theo phương thức trực tiếp, không thông qua trung gian
- Lựa chọn kỹ người cung cấp và xây dựng quan hệ lâu dài, ổn định
- Xu hướng chuyển sang thuê mua tài chính hơn là mua đứt bán đoạn vì giảm được rủi ro và nâng cao hiệu quả
Hiện nay, khi chịu sức ép lớn bởi những biến động thị trường, khách hàng tổ chức có xu hướng thuê tải sản, công nghệ của đơn vị cung cấp trong thời gian nhất định và sau đó có quyền mua nếu muốn sở hữu thay vì mua hàng hóa/dịch vụ một lần và sở hữu hoàn toàn ngay ban đầu Điều này giúp các đơn vị này quản lý được rủi ro, linh hoạt điều chỉnh cải tiến công nghệ, quy trình, nâng cao hiệu quả kinh doanh tốt hơn
1.3 Phân loại hành vi mua của khách hàng tổ chức
1.3.1 Phân loại khách hàng tổ chức
Tổ chức sản xuất: Mua nguyên liệu rồi sản xuất ra hàng hóa để bán để sinh lợi nhuận
Tổ chức thương mại: Mua các sản phẩm, dịch vụ có sẵn rồi bán lại kiếm lời hoặc phục vụ nhu cầu của tổ chức họ
