Báo cáo cuối kỳ lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm granola của thương hiệu nông sản giọt nắng

Các sản phẩm này thường có sự đa dạng về thành phần và hương vị, và có thể được tiếp cận bởi những doanh nghiệp cũng muốn khai thác thị trường ngũ cốc và thực phẩm lành mạnh. Ưu điểm củ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP HCM

KHOA ĐÀO TẠO CHẤT LƯỢNG CAO



MÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Báo Cáo Cuối Kỳ

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GRANOLA CỦA

THƯƠNG HIỆU NÔNG SẢN GIỌT NẮNG

GVHD: Nguyễn Anh Toàn Lớp: Thứ 3, tiết 1 - 5 Nhóm SVTH:

Mục Lục

I Giới thiệu về công ty 1

1 Thông tin chung 1

2 Các dòng sản phẩm chính 2

II Phân tích môi trường kinh doanh 4

1 Môi trường vĩ mô 4

1.1 Sản phẩm thay thế 4

1.2 Đối thủ cạnh tranh 5

1.3 Hành vi khách hàng 7

III Lập kế hoạch bán hàng 9

1 Kênh online 9

1.1 Kế hoạch triển khai 9

1.2 Dự phòng ngân sách 9

1.3 Dự kiến kỳ vọng thu về 12

2 Kênh offline 16

2.1 Kế hoạch triển khai 16

2.2 Dự phòng ngân sách 18

2.3 Dự kiến kỳ vọng thu về (Doanh số bán hàng, doanh thu Lập theo quý, theo năm) 18

IV Chiến lược kinh doanh 20

1 Chiến lược sản phẩm 20

3 Chiến lược phân phối 21

4 Chiến lược truyền thông 22

Tài Liệu Tham Khảo 23

I Giới thiệu về công ty

1 Thông tin chung

Sản phẩm phân phối bởi Hộ kinh doanh Nông sản Giọt Nắng

Nông sản giọt nắng chuyên cung cấp các loại nông sản sạch với nguyên liệu100% từ thiên nhiên, không hóa chất, an toàn cho sức khỏe, mang đến nhữngmón ăn lành mạnh, bổ sung nhiều chất dinh dưỡng cho cơ thể Mang đến sứckhỏe tràn đầy năng lượng và tươi trẻ

Đơn vị sản xuất: Công ty Cổ phần GONA Việt Nam

Kho hàng tại Tp.HCM: Tầng trệt tòa nhà 351/31 Lô A Nơ Trang Long (Chung

cư Cửu Long), Phường 13, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh

Địa chỉ sản xuất: Số 93 Đường TL41, Phường Thạnh Lộc, Quận 12, Tp.HCM.[ CITATION Nôn1 \l 1033 ]

2 Các dòng sản phẩm chính

Thông tín sản phẩm

Tên sản phẩm: Hạt Ngũ Cốc Dinh Dưỡng Granola

Thương hiệu: Nông Sản Giọt Nắng

Thương hiệu nhóm bán hàng: Grin&Munch

Tên Sản Phẩm

Khối Lượng Thành Phần Granola 55 500gram Thành phần: hạnh nhân, , bí xanh, xoài sấy dẻo,

dừa sấy không đường ,nho nâu, nho vàng, yếnmạch

Granola 55

Granola

Premium 55 500gram

Thành phần: hạnh nhân, , bí xanh, nam việt quất,

óc chó vàng, óc chó đỏ, nho đen, nho vàng, yến mạch

II Phân tích môi trường kinh doanh

1 Môi trường vĩ mô

1.1 Sản phẩm thay thế

 Sản phẩm thay thế Granola

Sản phẩm thay thế đối với granola có thể bao gồm các loại sản phẩm ngũ cốc hoặcthực phẩm tương tự như muesli, lúa mạch, hạt giống, ngũ cốc tự nhiên (như yếnmạch), và các sản phẩm ngũ cốc tổng hợp khác Các sản phẩm này thường có sự đadạng về thành phần và hương vị, và có thể được tiếp cận bởi những doanh nghiệpcũng muốn khai thác thị trường ngũ cốc và thực phẩm lành mạnh

 Ưu điểm của sản phẩm thay thế

Về giá: Sản phẩm thay thế thường có giá cả thấp hơn so với granola

Về dinh dưỡng: Một số sản phẩm thay thế tập trung vào cung cấp các lợi ích dinhdưỡng cụ thể

Ví dụ, sản phẩm thay thế có thể chứa ít đường hoặc không chứa gluten, hấp dẫncho người tiêu dùng có hạn chế dinh dưỡng hoặc ăn kiêng

Về hương vị: nhiều hương vị và lựa chọn độc đáo để đáp ứng sở thích của kháchhàng

 Khách hàng tiềm năng của sản phẩm thay thế

Người tiêu dùng đặt giá cả là ưu tiên hàng đầu: Những người tiêu dùng quan tâmđến việc tiết kiệm tiền có thể chuyển sang sản phẩm thay thế nếu giá cả thấp hơn.Người ăn chay hoặc có nhu cầu đặc biệt về dinh dưỡng: Sản phẩm thay thế có thểhấp dẫn đối với người ăn chay hoặc người có yêu cầu dinh dưỡng đặt biệt, nhưngười không nạp được gluten hoặc muốn giảm lượng đường tiêu thụ

 Chiến lược cạnh tranh với sản phẩm thay thế

Phát triển sản phẩm độc đáo: Để cạnh tranh với sản phẩm thay thế, chúng tôi chọnphát triển granola có các tính năng độc đáo hoặc giá trị dinh dưỡng đặc biệt Ví dụ,

có thể tạo ra dòng sản phẩm granola không gluten hoặc granola ít đường

Chiến lược giá và khuyến mãi: Cân nhắc chiến lược giá và khuyến mãi để thu hútkhách hàng, giá cả cạnh tranh hoặc tạo các ưu đãi và gói quà tặng để thu hút kháchhàng

Xác định khách hàng tiềm năng: chúng tôi lựa chọn nhóm đối tượng quan tâm vềchế độ dinh dưỡng đặt tiêu chí về sức khỏe lên hàng đầu, đặc biệt là phụ nữ

1.2 Đối thủ cạnh tranh

 Đối thủ cạnh tranh

Các thương hiệu lớn: Có nhiều thương hiệu lớn và tên tuổi quen thuộc đã thâmnhập vào thị trường tại Việt Nam, ví dụ như Quaker, Kellogg's, Nature Valley(General Mills), và Bear Naked (Kellogg's), Callbe

Nhà sản xuất địa phương và nhỏ hơn: Có những thương hiệu tại địa phương nhưNgũ cốc Navan (quận 9), Happi Oha,

 Ưu điểm của đối thủ cạnh tranh

Tài chính mạnh mẽ: Các thương hiệu lớn thường có nguồn tài chính mạnh mẽ, chophép họ đầu tư vào quảng cáo, nghiên cứu và phát triển sản phẩm, và mở rộng quy

mô sản xuất

Nhận diện thương hiệu mạnh mẽ: Thương hiệu của các đối thủ lớn thường đượcngười tiêu dùng biết đến và tin tưởng Họ đã xây dựng lên sự thương hiệu quanhiều năm hoạt động

Khả năng phân phối rộng rãi: Các thương hiệu lớn có khả năng phân phối sảnphẩm của họ đến nhiều cửa hàng và kênh phân phối trực tuyến, làm cho sản phẩmcủa họ dễ tiếp cận.

Dòng sản phẩm đa dạng: Nhiều đối thủ cạnh tranh có dòng sản phẩm đa dạng vềhương vị, thành phần dinh dưỡng, và giá cả, hấp dẫn đa dạng khách hàng

 Nhược điểm của đối thủ cạnh tranh

Giá cả: Các thương hiệu lớn thường có chi phí sản xuất và quảng cáo cao, dẫn đếnsản phẩm có giá cao Điều này có thể là một yếu điểm yếu khi cạnh tranh với sảnphẩm granola của chúng tôi

Tính địa phương: Doanh nghiệp nhỏ hơn và thương hiệu granola địa phương có thể

có lợi thế về sự địa phương và tích cực trong việc kết nối với cộng đồng cơ sở vàđáp ứng các nhu cầu đặc biệt của khách hàng địa phương

Tính linh hoạt và đổi mới: Các doanh nghiệp nhỏ hơn thường có khả năng linhhoạt hơn trong việc thí nghiệm với sản phẩm, tạo ra các hương vị và thành phầnđộc đáo, và thích nghi nhanh chóng với các xu hướng thị trường mới

 Chiến lược cạnh tranh với đối thủ

Tích hợp giá trị độc đáo: Để cạnh tranh với đối thủ lớn, chúng tôi tập trung vàoviệc tạo ra giá trị riêng trong sản phẩm của mình, có thể là về hương vị, thành phầndinh dưỡng, hoặc cách đóng gói

Kênh phân phối thực hiện: Xem xét việc phát triển kênh phân phối thực hiện, nhưtrực tuyến, cửa hàng cơ sở, và cửa hàng địa phương để tăng cường tiếp cận kháchhàng

Tương tác với cộng đồng: Tạo mối quan hệ mạnh mẽ với cộng đồng địa phương vàtập trung vào giới thiệu sản phẩm cho cộng đồng và khách hàng tiềm năng địaphương.

1.3 Hành vi khách hàng

 Hành vi của khách hàng đối với thành phần sản phẩm

Ưu tiên dinh dưỡng: Khách hàng quan trọng việc sản phẩm granola có giá trị dinhdưỡng cao và có chứa thành phần dinh dưỡng tốt cho sức khỏe của họ Điều nàybao gồm quan tâm đến lượng protein, chất xơ, vitamin, khoáng chất và hạn chếđường

Sự quan tâm đối với hương vị: Hành vi mua sắm của khách hàng có thể được thúcđẩy bởi hương vị Họ có thể tìm kiếm granola có hương vị độc đáo hoặc yêu thíchnhững hương vị cụ thể như hạt mỡ, chocolate, hoặc quả mâm xôi,

Ưu tiên loại nguyên liệu: Một số khách hàng quan tâm đến loại nguyên liệu sửdụng trong sản phẩm granola, như granola hữu cơ, không gluten, không GMO,hoặc hỗn hợp nguyên liệu tự nhiên

Phản ứng đối với giá cả: Khách hàng có phản ứng khác nhau đối với giá cả Một sốkhách hàng có thể sẵn sàng trả giá cao hơn cho sản phẩm chất lượng cao, trong khinhững khách hàng khác có thể quan trọng về giá cả hơn

Mức độ quyết định mua sắm: Đối với sản phẩm granola, hành vi mua sắm có thểđơn giản hoặc phức tạp Một số khách hàng có thể mua sản phẩm dựa trên thóiquen và sự quen thuộc, trong khi những người khác có thể tạo ra quyết định dựatrên việc so sánh, nghiên cứu và đánh giá kỹ thuật

 Khách hàng mục tiêu và phân đoạn thị trường

Người ăn kiêng: Một phần lớn khách hàng granola có thể là người ăn kiêng hoặcquan tâm đặc biệt đến dinh dưỡng Họ có thể tìm kiếm các sản phẩm granola hữuích cho chế độ ăn của họ.

Người yêu thích dinh dưỡng: Khách hàng quan tâm đặc biệt đến giá trị dinh dưỡngcủa sản phẩm granola Họ có thể tìm kiếm sản phẩm chứa nhiều chất xơ, protein,

và ít đường

Khách hàng ưa thích hương vị: Có những khách hàng granola quan trọng về hương

vị và độ ngon Họ có thể muốn thử nhiều loại hương vị khác nhau và có thể thíchnhững sản phẩm có hương vị độc đáo

Khách hàng tập trung vào giá trị: Một số khách hàng có thể tập trung vào giá trị và

sự tiết kiệm Điều này có thể ảnh hưởng đến hành vi mua sắm dựa trên giá cả hoặccác ưu đãi và giảm giá

 Chiến lược đối với hành vi của khách hàng

Phát triển sản phẩm độc đáo: Dựa trên các đặc điểm của hành vi khách hàng, pháttriển sản phẩm granola với các yếu tố độc đáo, chẳng hạn như hương vị độc đáo (vịchocolate, vị matcha, ) hoặc sản phẩm dinh dưỡng phù hợp với từng tệp kháchhàng cụ thể như người ăn kiêng, người không ăn rau nhưng muốn bổ sung chấtxơ,

Quảng cáo và marketing phù hợp: Tạo chiến dịch quảng cáo và marketing phù hợpvới đối tượng mục tiêu Chia sẻ thông tin về giá trị dinh dưỡng hoặc độc đáo về sảnphẩm để hấp dẫn khách hàng

Thử nghiệm và mẫu miễn phí: Tạo cơ hội cho khách hàng thử nghiệm sản phẩm.Cung cấp mẫu miễn phí hoặc đóng gói nhỏ tặng kèm để khách hàng có cơ hội trảinghiệm sản phẩm trước khi mua sắm lớn

III Lập kế hoạch bán hàng

1 Kênh online

1.1 Kế hoạch triển khai

Chủ yếu tập trung bán trên Shopee, Fanpage và Website, nhóm đã xây dựng 3 kênhShopee, Fanpage và Web với tên “Grin & Munch”, logo mang màu sắc năng độngchủ đạo là xanh thể hiện sự dịu mắt và trẻ trung của người trẻ Nhóm đã lên kếhoạch thu hút đối với khách hàng khi ghé qua đó là thiết kế các banner, posterquảng cáo một cách bắt mắt Bên cạnh đó, nhóm đã tìm hiểu và tổng hợp lại các lợiích khi dùng sản phẩm Granola nhằm giúp khách hàng cảm thấy an tâm, nâng caosức khoẻ Ngoài ra, nhóm đều kêu gọi bạn bè, người thân like, share các bài viết đểcho thương hiệu của nhóm được mọi người biết đến nhiều hơn

1.2 Dự phòng ngân sách

Quảng cáo facebook

1000 lượt thích trang

5000 Facebook to website250k lượt tiếp cận bài biết

5000 tin nhắn quan tâm về sp 43.250.000,00 đ

Quảng cáo shopee 700k lượt xem (10k lượt kích ) 8,000,000

Chi phí khác Các hạng mục

Chí phí trên tháng

NGÂN SÁCH KHUYẾN MÃI

Ưu đãi

Số lượng bán được Chi phí

hàng trị giá trên 500,000 VNĐ,

miễn phí giao hàng tận nơi

Có 300 đơnhàng trên

500 6.000.000,00

Ngân sách theo chiến dịch: Vào 3 ngày Tết dương lịch sẽ có các ưu đãi như giảmgiá 20% khi mua 2 sản phẩm trở lên nhóm dự tính sẽ bán được 600 sản phẩm, giaohàng miễn phí khi mua trên 500.000 nhóm dự tính bán được 300 đơn với tổng chiphí là 12.000.000

Các hạng mục

Chi phí trên tháng

1.3 Dự kiến kỳ vọng thu về

Trên Shoppe

Tên Sản Phẩm Giá Bán

Số Lượng Giá Vốn Vốn gốc

Doanh Thu Thuần

Granola 55 89.000,00 đ 350

50.000,00đ

9.000.000,00

đ 16.900.000,00 đ

61.400.000,00đ

108.900.000,00đ

Doanh Thu Thuần

Granola 55 89.000,00 đ 500

50.000,00đ25.000.000,00

đ 44.500.000,00 đ

Granola 55

Socola 89.000,00 đ 500

50.000,00đ

9.000.000,00

đ 16.900.000,00 đ

88.000.000,00đ

155.400.000,00đ

Lợi Nhuận

Trên Website

Tên Sản Phẩm Giá Bán

Số Lượng Giá Vốn Vốn Gốc

Doanh Thu Thuần

Granola 55 89.000,00 đ 150

50.000,00

đ 7.500.000,00 đ

13.350.000,00đ

35.600.000,00đ

63.400.000,00đ

Lợi Nhuận

Tổng doanh thu thuần 327.700.000,00 đ

Tổng lợi nhuận thuần 114.900.000,00 đ

Tổng số sản phẩm bán được 3300

Tổng Chi Phí Bán Hàng 85.948.000,00 đ

Với ngân sách như trên, nhóm dự kiến bán được 3.300 sản phẩm trong 1 tháng,trong đó 1.100 sản phẩm trên shopee, 1.600 sản phẩm trên facebook và 600 sảnphẩm trên web Qua đó, doanh thu 1 tháng trên shopee là 108.900.000, trênfacebook là 155.400.000 và trên web là 63.400.000 Vậy tổng doanh thu ước tínhcủa các kênh online trong 1 tháng là 327.700.000, trong 1 quý sẽ là 983.100.000 vàtrong 1 năm là 3.932.400.000

2 Kênh offline

2.1 Kế hoạch triển khai

Nhóm sẽ triển khai phân phối qua các kênh phân phối thứ ba nhờ các kênh đó đưasản phẩm của mình đến khách hàng Bên nhóm sẽ gửi bảng báo giá sản phẩm baogồm giá bán lẻ và 10% tỉ lệ chia sẻ doanh thu cho bên phân phối

Đầu tiên nhóm sẽ sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp đến các kênh phân phốibán lẻ như là các cửa hàng tạp hoá, các cửa hàng tiện lợi,tại các siêu thị bán lẻ như

Go, chuỗi siêu thị Co.op mart, FamilyMart, GS25, thuyết phục các đối tác bán sảnphẩm với mức chiết khấu hoa hồng cao Các siêu thị này phân phối sản phẩm đếntay người tiêu dùng bằng cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng, dòngsản phẩm mình ưa thích và phù hợp Kênh phân phối này tập trung hướng đếnngười tiêu dùng trực tiếp, tiêu thụ với số lượng không lớn, nhưng thường xuyên Phân phối sản phẩm qua các phòng tập gym, các cửa hàng bán đồ ăn lành mạnh,cửa hàng thực phẩm chức năng Vì đây là những nhóm khách hàng quan tâm đến

sức khỏe và thể thao Nhóm sẽ đưa ra các ưu đãi về giá để thuyết phục các kênh

hỗ trợ các kho hình ảnh sản phẩm và media, nội dung phục vụ việc bán hàng.[ CITATION NAS \l 1033 ]

 Các yêu cầu đưa ra với nhà phân phối :

Các nhà phân phối chủ động xây dựng hệ thống bán hàng, mạng lưới kinh doanhphát triển thị trường ở khu vực được phụ trách, hoạt động lành mạnh, thể hiện tínhchuyên nghiệp, không ảnh hưởng đến uy tín và hình ảnh thương hiệu củaGrin&Much

Mức giá niêm yết của sản phẩm phải tương đương và không được phép thấp hơnmức giá bán lẻ đề nghị

2.2 Dự phòng ngân sách

lượng

Giá tiền (VND)

Thành tiền (VND)

Lương cho nhân viên bán

Doanh thu (VND)

 Doanh thu theo quý tính là: 408,500,000 *3 =1,225,500,000 (VND)

 Doanh thu theo năm trong đó có 1 quý cuối năm doanh thu tăng 30% là

1,225,500,000*3+1,225,500*130% = 5,200,000,000 ( (VND)

Kết luận

Qua triển khai 2 kênh bán hàng: kênh bán online và offline Thì kênh bán offline làhiệu quả nhất đem lại mức doanh thu và lợi nhuận cao hơn với kênh online

IV Chiến lược kinh doanh

Với một sản phẩm mang lại lợi ích cho sức khoẻ thì chiến lược sản phẩm tập trungvào một số yếu tố quan trọng sau:

 Chất lượng: đảm bảo an toàn cho sức khỏe với nguyên liệu đầu vào và quytrình sản xuất đã được kiểm nghiệm và cấp chứng chỉ An Toàn VSTP Đượclàm từ các nguyên liệu cao cấp với thành phần được mix 8 loại hạt và quả

 Tiện lợi: Granola có thể sử dụng trực tiếp hoạc ăn kèm với sửa chua, sữatươi trái cây tươi Có thể sử dụng vào những bữa phụ, sáng giúp người sửdụng no lâu rất tốt với những người không có nhiều thời gian hoặc giảm cân

 Đa dạng: có nhiều hương vị và thành phần khác nhau với vị nguyên bản và

vị socola cho người dùng lựa chọn

2 Chiến lược giá

Giá của granola hộp 500g là 89.000 VNĐ rẻ hơn các loại ngũ cốc đền từ thươnghiệu khác trên thị trường hiện nay (dao động từ 100.000 VNĐ đến 300.000 VNĐ)Một số chiến lược về giá có thể áp dụng như:

 Chiến lược giá theo combo: như là bán 1 hộp granola kèm với các loại sữauống, sữa chua hay là mua combo 2 hộp thì sẽ có giá rẻ hơn là mua riêng lẻ

 Chiến lược giá theo tâm lý: cách này tiếp cận theo hướng thu thập cảm xúccủa của người dùng như là giá sản phẩm trên mác sẽ là 89.000 VNĐ thay vì

90.000 VNĐ Hoặc là sẽ tăng giá cao hơn thực tế nhằm đánh vào tâm lý

“tiền nào của nấy”, khiến khách hàng tin tưởng và chi mạnh tay khi muasắm

 Chiến lược giá khuyến mãi: Granola là sản phẩm tốt cho sức khoẻ nên aicũng có thể sử dụng vậy nên đưa ra các chương trình khuyến mãi vào cácdịp đặc biệt như lễ Tết, sinh nhật, hay một số sự kiện sale lớn của các sànthương mại điện tử

3 Chiến lược phân phối

Tập trung vào giá trị cốt lõi: chú trọng vào chất lượng và giá thành sản phẩm, luônbán sản phẩm đúng chất lượng, đúng cam kết, đúng giá thành, đưa ra các thông tin

rõ ràng, trung thực về sản phẩm Hỗ trợ tư vấn khách hàng trực tuyến qua tin nhắn.Giới thiệu các chương trình khuyến mãi, ưu đãi dành cho khách hàng

Duy trì và phát triển marketing quan hệ với khách hàng: đưa ra các ưu đãi vàongày sinh nhật cho khách hàng thân thiết Tạo các sự kiện offline cho khách hàng

để tăng cường mối quan hệ và thấu hiểu khách hàng

Sản phẩm sẽ được phân phối thông qua 2 kênh là kênh online và kênh offline:

 Đối với kênh online

Phân phối chủ yếu qua website, facebook, các sàn thương mại điện tử như shopee, lazada, Sẽ viết bài giới thiệu sản phẩm, thông báo về các sự kiện sale đặc biệt thông qua fanpage sau đó chạy quảng cáo để tăng số lượng người tiếp cận nhiều hơn

 Đối với kênh offline thì sẽ thực hiện phân phối thông qua:

Chuỗi bán lẽ: sẽ tiến hành phân phối tại các cửa hàng tiện lợi, một số địa điểm nhưphòng gym, các tiểu thương trong chợ, các điểm bán lẽ đóng vai trò cực kỳ quantrọng bởi vì chính ngay tại các địa điểm bán lẽ thì người tiêu dùng có cơ hội trực