Với mục đích làm dịch vụ photocopy theo mô ‹t hướng mới để phục vụ cho mọi người có nhu cầu sử dụng dịch vụ photocopy nhưng mà không có thời gian rảnh hoă ‹c có nhiều bất tiê ‹n trong vi
GIỚI THIÊMU CHUNG
LN do chọn đề tài
Đi cùng với mô ‹t xã hô ‹i phát triển là các hình thức dịch vụ cũng lần lượt xuất hiê ‹n và phổ biến rô ‹ng rãi đối với mọi người Dịch vụ photocopy đã xuất hiê ‹n từ lâu và là nhu cầu cần thiết được mọi người sử dụng rất nhiều Đối tượng sử dụng dịch vụ photocopy chủ yếu là các nhân viên văn phòng, nhân viên công chức, học sinh sinh viên, … Tuy nhiên các dịch vụ photocopy xuất hiê ‹n trên thị trường hiê ‹n nay đều kinh doanh theo dạng tại chỗ Tức là mọi người có nhu cầu sử dụng dịch vụ photocopy thì sŒ phải đến tâ ‹n nơi có dịch vụ để in các loại giấy tờ.
Với mục đích làm dịch vụ photocopy theo mô ‹t hướng mới để phục vụ cho mọi người có nhu cầu sử dụng dịch vụ photocopy nhưng mà không có thời gian rảnh hoă ‹c có nhiều bất tiê ‹n trong viê ‹c đi in ấn tài liê ‹u thì nhóm chúng em đã nảy ra • tưởng làm dịch vụ photocopy giao hàng tâ ‹n nơi Với tên dịch vụ EC Photocopy, nhóm chúng em muốn đem đến cho mọi người có nhu cầu sử dụng dịch vụ photocopy mô ‹t cách thuâ ‹n tiê ‹n và nhanh chóng nhất.
GiQi thiê M u về dịch vụ
Tên thương hiê ‹u: Đi cùng nhóm chúng em là dịch vụ với cái tên “EC Photocopy”.
EC ở đây là viết tắt cho cụm E-Commerce có nghĩa là thương mại điê ‹n tử Đó là tên bô ‹ môn mà chúng em thực hiê ‹n đề tài này Và tất nhiên Photocopy ở đây là chỉ loại hình dịch vụ mà nhóm chúng em thực hiê ‹n Với cái tên EC Phootocopy, nhóm chúng em mong muốn thức hiê ‹n dịch vụ photocopy theo mô ‹t phương hướng mới khi nó là sự kết hợp giữa giao hàng với photocopy.
Logo thương hiê ‹u: Là sử kết hợp giữa 2 màu chủ đạo màu hồng và xanh dương nhạt nhŽm tạo cảm giác dễ nhìn cho người xem Đi cùng với đó là mô ‹t biểu tượng máy photocopy để nói lên dịch vụ nhóm thực hiê ‹n Cuối cùng là phương châm hoạt đô ‹ng của nhóm: “We know what you need” được hiểu là chũng tôi biết bạn cần gì Nhóm hoạt đô ‹ng hướng tới cảm nhâ ‹n của khách hàng với dịch vụ là tiêu chí đầu tiên cũng là quan trọng nhất Nhóm chúng em luôn mong muốn khách hàng có những trải nghiê ‹m tốt nhất khi sử dụng dịch vụ taị EC Photocopy.
Thời gian và địa điểm thành lâ ‹p: Được nhóm triển khai vào ngày 24/9/2023 với tên gọi EC Photocopy tại Trường Đại Học Sư Phạm K• Thuâ ‹t TP Hồ Chí Minh, phường Linh Chiểu, quâ ‹n Thủ Đức, TP Thủ Đức.
Website: https://l.facebook.com/l.php?u=https%3A%2F
%2Fquachquangnang.wixsite.com%2Fec-photocopy-shop%3Ffbclid%3DIwAR0GUk- 6mqPZeDqEyUBQsPUu-yEbidrzDSgJgAm2xk0ce3UkAA7WrLkK9- w&h=AT34mzDIjoDihl3JKmazdoNJg6ZQXiqAaXbenDqnSEx_MPR4fZ2yCU5oRZ o8lMyNYEqQGt_T2u5rbBJb4WB_MScBecL5vjx-
9HCRpRNkb5qtlkNGnUuaSsNr4KEzC5Nm2vyOrRrCCGpV8LY2uYGJCQ Fanpage Facebook: EC Photocopy
Liên kết Facebook: https://www.facebook.com/profile.php?ida551995272724
Tầm nhìn: EC Photocopy hoạt đô ‹ng với mục đích thực hiê ‹n dịch vụ EC Photocopy khả thi trong môi trường trường Đại Học Sư Phạm K• Thuâ ‹t TP HCM từ đó phát triển dịch vụ với qui mô rô ‹ng lớn hơn nữa.
Sứ mê ‹nh: Mang đến trải nghiê ‹m tốt nhất cho khách hàng của EC Photocopy.Mục tiêu: Thử nghiê ‹m tính khả thi của dịch vụ EC Photocopy từ đó phát triển qui mô của dịch vụ.
Mô tT dịch vụ
Dịch vụ hoạt đô ‹ng giống với các dịch vụ đă ‹t hàng online hiê ‹n này Khi khách hàng của EC Photocopy chỉ viê ‹c nhắn tin hoă ‹c điền form để đăng k• sử dụng dịch vụ bŽng cách lựa chọn tài liê ‹u in ấn, sô lượng, thời gian giao hàng là xong Còn lại EC Photocopy sŒ lo tất cả và khách hàng sŒ có tài liê ‹u như • muốn.
Nhóm có 2 hướng in tài liê ‹u: mô ‹t là tài liê ‹u do khách hàng gửi đến, hai là lựa chọn nguồn tài liê ‹u có s›n của EC Photocopy.
ChVa khXa thành công
Đô ‹i ngũ nhân sự: gồm 7 thành viên trong nhóm EC Photocopy là những người trẻ năng đô ‹ng và sáng tạo trong công viê ‹c, bắt kịp xu hướng thị trường, sử dụng thành thạo các phương tiện truyền thông, các công cụ hỗ trợ, luôn đưa ra các sản phẩm bắt mắt, thu hút khách hàng.
Quy mô hoạt đô ‹ng: Hoạt đô‹ng trong môi trường trường Đại Học Sư Phạm K•Thuâ ‹t TP HCM thống qua các phương tiê ‹n thông tin mạng xã hô ‹i như Facebook,Instagram, … Ngoài ra nhóm còn có website riêng phục vụ khách hàng.
ThZi gian ho[t đô M ng
Tên công việc Số ngày thực hiện
Lên • tưởng, tìm kiếm hình ảnh 5 20/9/2023 25/9/2023 100%
Chốt đơn, lấy hàng và giao hàng 60 25/9/2023 25/11/2023 100%
Bảng 1: Thời gian hoạt động
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
Sơ lược về xu hưQng và thị trưZng photocopy
Hiện nay, tài liệu giấy vẫn được nhiều người sử dụng hơn là tài liệu điện tử Điều này khiến cho việc photo tài liệu diễn ra mạnh mŒ khiến nhiều doanh nghiệp cung cấp dịch vụ photocopy cạnh tranh tồn tại trên thị trường Về nhu cầu, nhiều khách hàng có xu hướng trở nên khó tính hơn khi yêu cầu việc photo phải đảm bảo chất lượng, giá rẻ và dịch vụ giao hàng tận nơi
Thị trường dịch vụ photocopy cũng cần đầu tư nhưng cơ sở vật chất thiết yếu mới có thể hoạt động Chi phí cho một máy photo, máy in dao động từ 9 triệu đến 13 triệu. Tuy nhiên, đối với EC photocopy dịch vụ vẫn có thể đáp ứng thị hiếu của khách hàng khi vốn bỏ ra chỉ gần 200k/ tháng Ngoài sự độc đáo trên, có rất nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến dịch vụ chúng ta sŒ tìm hiểu dưới đây.
2.1.1.1 Yếu tố môi trưZng bên trong
Yếu tố bên trong là những thứ nŽm ngoài vòng kiểm soát của dịch vụ, thường thay đổi theo xu hướng thời đại và thị trường và mang tính khách quan Các yếu tố môi trường bên ngoài có tác động vừa tích cực vừa tiêu cực đến dịch vụ. Để làm rõ những yếu tố bên trong tác động lên dịch vụ EC photocopy chúng ta hãy cùng phân tích mô hình PESTLE:
P (Politics) – Chính trị: Bao gồm các yếu tố liên quan đến chính trị và hành vi của chính phủ.Các chính sách chi phí và lợi nhuận phải phù hợp với các chính sách thuế và khuyến mãi của chính phủ Cụ thể, EC Photocopy không bao giờ thổi giá lên quá cao và các khoản chiết khấu cũng nŽm trong chính sách của chính phủ Hơn nữa, nền chính trị ổn định góp phần phát triển dịch vụ và tạo cơ hội cạnh tranh lành mạnh
E (Economic): Đánh giá tình hình kinh tế chung và các yếu tố tài chính của chính phủ Các thay đổi về tình hình kinh tế ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng từ đó ảnh hưởng gián tiếp đến EC Photocopy Nhu cầu thay đổi sŒ ảnh hưởng đến lợi nhuận và giá sản phẩm Tất nhiên khi nhu cầu về photo tài liệu ít đi giá cả sŒ phải giảm để đảm bảo doanh thu nhưng lợi nhuận sŒ thấp và ngược lại Việt Nam đang trên đà tăng trưởng kinh tế ổn định điều này giúp sinh viên sŒ có thêm thu nhập từ đó tăng cầu về sử dụng tài liệu học tập giấy hơn là tài liệu điện tử.
S (Social): Bao gồm các yếu tố liên quan đến xã hội và thay đổi trong tư duy và sở thích của khách hàng, thói quen, giá trị, niềm tin, thái độ, hành vi của khách hàng ảnh hưởng đến nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng với dịch vụ photocopy, cũng như ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp Thị hiếu của khách hàng quan tâm hơn về chất lượng giấy, chất lượng và thái độ nhân viên hơn
T (Technological): Đánh giá sự phát triển công nghệ và tác dộng của nó đối với ngành thương mại điện tử photocopy Có thể nói, công nghệ chính là tiền đề phát triển cho mọi ngành các tiến bộ trong công nghệ như in 3D hoặc in laser tạo ra cơ hội mới hoặc cải thiện hiệu suất sản phẩm điều này giúp đa dạng hóa sản phẩm của EC Photocopy Hơn nữa, sự ảnh hưởng của các nền tảng trực tuyến và ứng dụng di dộng có thể ảnh hưởng đến cách khách hàng truy cập và sử dụng dịch vụ
L (Legal): Đánh giá các yếu tố liên quan đến pháp l•, bản quyền, bảo vệ dữ liệu cá nhân, xử l• và lưu trữ thông tin khách hàng.
Quy định về quảng cáo và quy định liên quan đến vận chuyển và giao hàng.
E (Environmental): Bao gồm các yếu tố về môi trường như biến đổi khí hậu, sự suy giảm tài nguyên và các vấn đề ô nhiễm Điều này tác động đến EC Photocopy rất nhiều vì vấn đề photocpy có thể làm suy giảm tài nguyên gỗ chẳng hạn và sŒ phải đưa ra các quy định về bảo vệ môi trường buộc doanh nghiệp phải thực hiện Các đối thủ cạnh tranh có thể lợi dụng điều này để tuyên truyền xấu hoặc làm đòn bẩy nâng cao hình ảnh của họ lên hơn nhŽm đá EC photocopy ra khỏi thị trường.
2.1.2 Yếu tố môi trưZng bên trong
Các yếu tố bên trong là những yếu tố mang tính chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được và liên quan đến bản thân doanh nghiệp:
Nguồn lực tài chính: Với số vốn bỏ ra chỉ từ 100k – 200k, cách thức mà EC photocopy hoạt động là sŒ nhờ vào cơ sở vật chất của các đối tác để tạo ra sản phẩm, điều duy nhất mà EC phải làm là đầu tư và phát triển cho các kênh mạng xã hội, website để lôi kéo khách hàng từ đó dùng nó để sinh lời Có thể nói đây là một chiến lược hợp l• nhất cho cả hiện tại và tương lai.
Nguồn nhân lực: EC Photocopy bao gồm 7 thành viên cốt cán được phân chia thành các bộ phận: 1 Bộ phận quản l• việc lập và duy trì các kênh Thương mại điện tử, bộ phận quản l• website, bộ phận kế toán, bộ phận giao hàng, bộ phận lên • tưởng
Luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm đến tay khách hàng ở tình trạng tốt nhất. Đảm bảo giao hàng đúng người, đúng nơi, đúng thời điểm.
Có dịch vụ hỗ trợ, tư vấn khách hàng nhiệt tình Đảm bảo phản hồi tin nhắn khách hàng nhanh chóng, không để họ chờ đợi dù chỉ 1 phút.
Dịch vụ luôn hoạt động với châm ngôn : “Khi bạn cần chúng tôi có, khi bạn khó có chúng tôi”, do đó EC photocopy luôn là điểm tựa cho các bạn sinh viên vào những lúc khó khăn vì thiếu tài liệu, giáo trình hoặc những kỳ thi sắp đến.
EC photocopy còn sưu tầm được những bộ đề thi của các môn học để đáp ứng nhu cầu ôn thi sắp đến của các bạn bởi vì “We know what you need”.Bên cạnh đó thì EC photocopy cũng có những hạn chế nhất định như sau:
Chương trình khuyến mãi được tổ chức vẫn chưa đáp ứng được kỳ vọng từ khách hàng, họ không bị thu hút bởi những content chưa được quá ấn tượng mà hoạt động mang lại.
Giá photo có phần cao hơn một số tiệm photo khác trong phạm vi xung quanh khu vực Thủ Đức nên có phần lép vế hơn về mặt giá cả
Phần lớn khách hàng là những bạn cùng lớp, người quen, bạn bè của họ và một vài bạn sinh viên khác Chưa thật sự thu hút được đại đa số khách hàng từ những fanpage lớn như UTE thắc mắc học tập, Sinh viên Thủ Đức, "
KhTo sát thị trưZng
Trước khi đưa vào hoạt động, EC Photocopy đã tiến hành khảo sát thị trường nhŽm thu thập những dữ liệu mang tính định lượng phục vụ cho quá trình đề ra chiến lược sau này
Quy mô kì vọng: 100 người.
Quy mô thực tế: 67 người.
Hình thức khảo sát: Điền form.
Sau đây là các câu hỏi kèm theo dữ liệu phân tích dạng biểu đồ của công đoạn khảo sát thị trường của nhóm:
Mức độ tiếp cận của form:
Biểu đồ thứ 1: Độ tuổi của khách hàng.
Form của dự án đã tiếp cần được 49 khách hàng ở độ tuổi từ 15-19 tuổi, 16 khách hàng từ 20-24 tuổi, 2 khách hàng trên 30 tuổi.
Biểu đồ thứ 2: Thu nhập của khách hàng.
Trong số những người thực hiện khảo sát thì có 49 người có thu nhập dưới 3 triệu,
16 người có thu nhập từ 3-5 triệu và 6 người có thu nhập cao hơn mức 5 triệu.
Biểu đồ thứ 3: Công việc của khách hàng
Những người thực hiện dự án chủ yếu là sinh viên (57 người), Học sinh (5 người), các ngành nghề khác như: nhân viên văn phòng, tiếp thị, chiếm thiểu số.
Biểu đồ thứ tư: Ngành học cụ thể của sinh viên và nghề nghiệp cụ thể của khách hàng
Có đến 43 người thực hiện cuộc khảo sát là sinh viên, đang làm việc ở các khối ngành kinh tế, 9 người ở ngành công nghệ thông tin, và một phần nhỏ người thực hiện khảo sát ở các ngành như y, ngoại ngữ, điện, cơ khí, nông nghiệp, thú y,
Cuộc khảo sát có được một độ tiếp cận tương đối, nhưng còn thiên nhiều về các sinh viên, người làm việc ở các ngành kinh tế Không chỉ thế, tìm kiếm đủ được số lượng người như kì vọng nhưng cuộc khảo sát cũng đã cung cấp đủ thông tin cho nhóm quyết định thực hiện dự án và hoạch định kế hoạch phát triển cho tương lai.
Xác định phân khúc khách hàng
Biểu đồ thứ nhất: Tấn suất sử dụng tài liệu photocopy.
Có 10/67 người trong cuộc khảo sát trả lời rŽng họ ít khi hoặc không sử dùng tại liệu photocopy và 57 người còn lại có sử dụng tại liệu photocopy với một tần suất thường xuyên
Biểu đồ thứ hai: Thói quen sử dụng tài liệu của khách hàng
Có 73,1% người tham gia có sử dụng tài liệu photocopy 47,8% người sử dụng tài liệu online, 65,7% người tham gia sử dụng tài liệu online, và 7,5% người tham gia không sử dụng bất kì tài liệu nào.
Biểu đồ thứ ba: Lí do khách hàng sử dụng tài liệu photocopy
Chủ yếu khách hàng lựa chọn sử dùng tài liệu online bởi vì các lí do như sau: Giá thành rẻ, thuận tiện trong việc ghi chép, có thể sử dụng lâu dài và các lí do không đáng kể khác
Số liệu của cuộc khảo sát vẫn có một chút mâu thuẫn khi số lượng người có sử dụng tài liệu photocopy ở biểu đồ thứ nhất và số lượng người sử dụng tài liệu online ở biểu đồ thứ hai không trùng khớp với nhau Tuy có sự chênh lệch nhưng tài liệu online vẫn được phần lớn khách hàng xem là một phần thiết yếu trong quá trình học tập và làm việc. Định giá dịch vụ:
Cao nhất là mức giá 300đ/tờ 49,3% và mức giá 400đ/tờ lại ít người quan tâm hơn.
Có thể thấy khách hàng ưa chuộng mức giá 450đ/tờ cho in 2 mặt 74,6% và thấp nhất là 7,5% cho mức giá 475đ/tờ.
Các câu hỏi trên form khảo sát của nhóm chủ yếu là để khách hàng tự định giá dịch vụ mà họ sŒ được trải nghiệm và cũng để xem phần lớn khách hàng sŒ đồng • trả bao nhiêu tiền cho dịch vụ này Trên thực tế khi khảo sát nhà cung cấp nhóm đã có được mức giá cho dịch vụ và mức giá mà EC photocopy nhận được từ nhà cung cấp là đủ để làm hài lòng hơn 75 - 85% số lượng người dùng
Mức giá photo được đưa ra cụ thể như sau:
Số tờ Giá của nhà cung cấp Giá của khách hàng
Có thể thấy bản giá của EC photocopy sŒ thấp hơn bản giá từ nhà cung cấp ở 3 cấp độ đầu và đây cũng là Unique Selling Point của nhóm EC photocopy sŒ xem những file với số tờ ít là nguồn thu chính bên cạnh phí giao hàng bŽng cách tích đủ một số lượng file để photocopy hoặc hợp tác với nhà cung cấp trong tương lai
Về phần phí ship thì trong tuần hoạt động đầu tiên nhóm sŒ cung cấp dịch vụ giao nhận tận nơi với mức giá 3000/đơn Sau đó xem cảm nhận của khách hàng để có những thay đổi thích hợp.
Nhu cầu liên quan đến dịch vụ
Biểu đồ 1: Nhu cầu về phương thức thanh toán của khách hàng
Có thể thấy hầu hết khách hàng đều muốn thanh toán bŽng tiền mặt chiếm 34,3% và trả bŽng tài khoản ngân hàng có phần trăm xấp xỉ với tiền mặt 32,8% Trong khi đó, ít nhất là 1,5% cho trả bŽng VN Pay và 3 % cho cả 3 hình thức.
Biểu đồ 2: Mong muốn phát triển nền tảng của khách hàng
Hơn 77,6% khách hàng muốn EC Photocopy phát triển trên Facebook Trong khi đó, Telegram chỉ chiếm 37,3% người ưa chuộng, có thể họ không hay sử dụng nền tảng này hoặc nó không phổ biến với sinh viên Việt Nam.
Các câu hỏi khảo sát nhŽm đánh giá mức độ mong muốn về nền tảng thanh toán cũng như phát triển dịch vụ Qua phân tích, EC Photocopy nhận thấy tiềm năng trong việc phát triển fanpage Facebook và đây là l• do vì sao đội ngũ marketing lại chú trọng vào phát triển fanpage là nhiều nhất từ khi đưa vào hoạt động Về phương thức thanh toán, nhiều người chuộng thanh toán tiền mặt hơn chắc để tiện cho việc chi trả khi đội ngũ giao hàng mang tài liệu đến.
PhTn ứng của khách hàng về dịch vụ:
Biểu đồ thứ nhất: Sự cần thiết của tài liệu photocopy.
Có đến 92,5% số lượng người thực hiện cuộc khảo sát cho rŽng dịch vụ photocopy là dịch vụ thiết yếu
Biểu đồ thứ hai: Tính khả thi của dự án qua gốc nhìn của người thực hiện khảo sát.
82,1% người thực hiện khảo sát cho rŽng dịch vụ của EC photocopy - dịch vụ giao nhận tận nơi là một dịch vụ khả thi.
Biểu đồ thứ ba: Phản ứng của khách hàng về dịch vụ photocopy giao nhận tận nơi
88,1% người được khảo sát có mong muốn EC photocopy trở thành một phần trong sự lựa chọn của họ.
Rõ ràng dịch vụ của nhóm đã nhận được một phản hồi rất tích cực vậy nên nhóm quyết định sŒ biến kế hoạch này trở thành sự thật để phục vụ khách hàng của mình.
Bên cạnh nhận được sự ủng hộ thì nhóm cũng nhận được một vài góp • cho dịch vụ, EC photocopy sŒ có phần Q&A để cảm ơn và giải đáp những thắc mắc của khách hàng vào ngày 1/10/2023 trên fanpage của nhóm
Phân tích mô hVnh SWOT
EC photocopy cần phải liên kết với các nhà cung cấp có giá tốt để đa dạng hóa dịch vụ và tối ưu hóa chi phí để mang lại lợi thế cho khách hàng Minh Dũng photocopy là một nhà cung cấp tiềm năng cho EC photocopy vì ngoài là một cơ sở photo có tâm,
25 vui vẻ, niềm nở thì Minh Dũng photocopy còn có giá thành thấp hơn rất nhiều so với các tiệm photocopy khác trên thị trường.
Tích cực tổ chức các sự kiện giảm giá cho khách hàng để thu hút thêm nhiều khách hàng hơn nữa chẳng hạn: Siêu sale 11/11, Đồng hành cũng sinh viên UTE mùa thi, với mức giảm từ 10% đến 20%.
Tăng độ nhận diện thương hiệu thông qua các group học tập lQn trong và ngoài trưZng: Đây là chiến lược khá quen thuộc nhưng nó mang lại cho EC
Photocopy một lượng lớn tương tác và gia tăng độ nhận diện khá cao EC Photocopy thực hiện đăng các bài viết theo chủ đề lên các trang học tập trong và ngoài trường như: UTE-THẮC MẮC HỌC TẬP, các Diễn đàn Sinh viên, Các bài viết được đăng chủ yếu sŒ xoay quanh các vấn đề về học tập và chương trình ưu đãi mà EC thực hiện nhŽm khuyến khích tinh thần học tập cho các bạn sinh viên Thông qua đó, EC Photocopy sŒ có cơ hội tương tác với những đối tượng khách hàng tiềm năng, trả lời những thắc mắc của họ, đồng thời thể hiện sự chuyên nghiệp của dịch vụ.
Tăng cưZng marketing trong mùa thi: Tận dụng thời điểm các sinh viên tất bật với các môn thi cuối kì, EC Photocopy với dịch vụ giao hàng tận nơi sŒ trở thành người hỗ trợ “đắc lực” cho các bạn sinh viên Đồng thời, đẩy mạnh các hoạt động ưu đãi: freeship, tặng những tài liệu ôn tập mà EC có s›n cùng với nhiều phần quà hấp dẫn khác, để cổ vũ tinh thần ôn tập cho các sinh viên EC Photocopy sŒ đồng hành cùng các sinh viên trong suốt mùa thi “BẠN CỨ VIỆC HỌC, TÀI LIỆU ĐỂ EC LO”.
KẾ HOẠCH THỰC THI
Marketing plan: Mô hVnh 4P
3.1.1 Product (sTn phẩm) Đối với dịch vụ in ấn, photocopy thì vấn đề mà khách hàng luôn ưu tiên và đặc lên hàng đầu là chất lượng sản phẩm cũng như thời gian giao nhận hàng của nhà cung cấp dịch vụ
Vì vậy EC Photocopy đã đưa các chính sách như sau:
+ Tìm kiếm và liên kết với các nhà cung cấp uy tín và bảo đảm chất lượng sản phẩm.
+ Thực hiện liên kết nhiều nhà cung cấp khác nhau để tối ưu thời gian giao hàng.
+ Luôn s›n sàng để tiếp nhận đơn 24/24.
Trong thời gian cung cấp dịch vụ của EC Photocopy tuỳ vào số lượng mà khách hàng yêu cầu thì sŒ có một mức giá khác nhau để có thể đáp ứng cũng như dành được sự hài lòng của khách hàng.
Ngoài ra, EC Photocopy còn có những ưu đãi giảm giá vào các ngày lễ để tăng sự ưu chuộng của khách hàng cũng như tạo sự thu hút đối với những khách hàng lần đầu.
Hình 9: Giá cả photocopy và khuyến mãi của EC Photocopy
Khu vực hoạt động của EC Photocopy chủ yếu ở: Trường Đại học Sư Phạm Kĩ Thuật TP.HCM, Kí túc xá D1, D2, làng đại học.
Hiện tại EC Photocopy đang mở rộng kênh phân phối của mình ra toàn bộ địa bàn thành phố Thủ Đức để nhiều khách hàng sŒ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận với dịch vụ in ấn này mà không gặp trắc trở
Ngoài ra EC Photocopy còn nghiên cứu thêm các nền tảng mạng xã hội mới để ra mắt nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
- Cách thức đơn giản và phổ biết nhất: Phát tờ rơi quảng cáo, giới thiệu với các bạn trong lớp học, ra các ưu đãi khi khách hàng cũ mời được khách hàng mới đến sử dụng dịch vụ,…
- Xây dựng các website cuốn hút và đầy đủ các thông tin, tích cực chia sẻ để tạo ấn tượng với khách hàng.
- Chính sách chăm sóc khách hàng được ưu tiên hàng đầu nhŽm khắc phục các lỗi cũng như tạo được sự hài lòng của khách hàng để gây dụng uy tín cho bản thân.
- Tạo các ưu đãi cũng như các minigame để tăng tính tương tác.
Hình 10: Các minigame vui nhộn được EC Photocopy triển khai
- Các nhân viên của EC Photocopy được trang bị kiến thức đầy đủ về cách sử dụng các thiết bị in ấn, luôn vui vẻ và chiều lòng khách hàng.
- Hăng say và chăm chỉ trong công việc, tích cực góp phần vào công cuộc phát triển thương hiệu.
- Đối tượng khách hàng EC Photocopy nhắm tới là các bạn sinh viên hoặc học sinh có nhu cầu in tài liệu để thuận tiện cho việc học tập.
- Áp dụng các công nghệ hiện đại vào quá trình in ấn, photocopy để tối ưu hoá chất lượng sản phẩm cũng như thời gian chờ đợi của khách hàng.
- Đề cao nhu cầu của khách hàng từ đó chỉnh sủa tài liệu sao cho phù hợp nhất để sau khi in ra không bị sai sót.
- Những thông tin mà khách hàng cung cấp sŒ được EC Photocopy cam kết bảo vệ tuyệt mật và sử dụng vào mục đích phục vụ khách hàng.
- Các máy móc thiết bị luôn được bảo dưỡng và chăm sóc định kỳ để hoạt động với hiệu suất cao nhất và tránh các hư hỏng trong quá trình sử dụng.
- EC Photocopy không ngừng học hỏi và tiếp thu những điều bổ ích mang lại lợi nhuận cho mình
- Tạo ra các quảng cáo hấp dẫn và chuyên nghiệp để thông báo về dịch vụ và ưu đãi.
Chiến lược bán hàng
3.2.1 Chiến lược lực lượng bán hàng
- Mở rộng thêm phạm vi hoạt động của nhóm: Mỗi thành viên sŒ tự tiếp nhận và giao hàng cho khách hàng trong hoặc gần khu vực mình sống để giảm thiểu thời gian giao hàng
- Tích cực phát triển Website, Fanpage và mở rộng thêm các nền tảng khác để quảng bá sản phẩm rộng rãi và tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn.
- Triển khai các khuyến mãi và chương trình tích điểm thưởng khi khách hàng trở lại và sử dụng dịch vụ
- Tuyển thêm nhân viên cho bộ phận in ấn, photocopy để thống kê lại các yêu cầu của khách hàng và kiểm tra kĩ càng trước khi sản phẩm được giao cho bộ phận giao hàng.
3.2.2 Các ho[t động bán hàng
- Tìm kiếm khách hàng: Thực hiện các bài khảo sát, theo dõi qua các nền tảng trên mạng xã hội như Fanpage, Website, Instagram nhŽm tìm ra các khách hàng lần đầu nhưng có tiềm năng đối với nhóm, thường xuyên mở các chương trình khuyến mãi và nhờ các mối quan hệ chia sẻ để phát triển phạm vi hoạt động hơn,…
- Thường xuyên trao đổi để tăng tương tác với khách hàng: Dựa trên các thông tin mà khách hàng cung cấp trên website để chúc mừng sinh nhật Hẹn các cuộc gặp mặt, giới thiệu các tài liệu mới cũng như chủ liên hệ để thân thiện hơn
- Luôn luôn lắng nghe và thấu hiểu khách hàng: Luôn tiếp thu • kiến và phản hồi của khách hàng về dịch vụ Tiếp tục phát huy những ưu điểm đồng thời xin lỗi và bồi thường nếu gặp các vấn đề trong dịch vụ.
Kế ho[ch tổ chức – ho[t động
- Nhà lãnh đạo dịch vụ là trưởng nhóm, cũng là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch, tổ chức và quản l• hoạt động của dịch vụ Nhiệm vụ chính của người lãnh đạo là quản l• con người, vật tư và thông tin để đảm bảo dịch vụ hoạt động trơn tru Người lãnh đạo phải có khả năng phân bổ nguồn nhân lực hiệu quả và tạo ra một hệ thống điều hành thống nhất và đồng bộ Ngoài ra, lãnh đạo phải xem xét, đánh giá và lựa chọn các phương án, ưu đãi phù hợp với người dùng Vai trò này đòi hỏi các nhà lãnh đạo phải có khả năng đưa ra những quyết định sáng suốt và lựa chọn chiến lược thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng đồng thời đảm bảo lợi nhuận và sự bền vững của dịch vụ. Trong khi thành lập các phòng ban, lãnh đạo cũng phải đảm bảo tổ chức hợp l• và hiệu quả Phân công nhiệm vụ và trách nhiệm cho từng bộ phận và đảm bảo sự liên lạc chặt chŒ giữa các bộ phận là điều cần thiết để dịch vụ hoạt động hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Bộ phận thu ngân, kế toán: Là bộ phận quan trọng và không thể thiếu đối với bất kì doanh nghiệp nào Bộ phận này chịu trách nhiệm ghi chép, thống kê các giao dịch tài chính và quản l• việc tiền tệ trong suốt quá thời gian hoạt động của dịch vụ Bộ phận này luôn phải chính xác trong việc quản l• thông tin cũng như bảo mật nó Phải công tư phân minh trong quá trình làm việc.
- Bộ phận in ấn, photocopy: Bộ phận này chịu trách nhiệm trong quá trình in ấn và photocopy, phải theo dõi các yêu cầu của khách hàng để phục vụ Phải hạn chế tối đa sai sót để tránh gây mất tiền cũng như phản ánh xấu của khách hàng đối với dịch vụ.
- Bộ phận marketing: Đóng vài trò xây dựng, quảng bá, duy trì hình ảnh sản phẩm và dịch vụ Bộ phận này giúp tăng tương tác với khách hàng, theo dõi và thay đổi khi tình hình thị trường thay đổi để làm cho dịch vụ luôn hấp dẫn và ấn tượng Đồng thời giúp khách hàng dễ dàng nhận biết và tiếp cận với sản phẩm thông qua các phương tiện truyền thông.
- Bộ phận giao hàng: Những nhân viên này chịu trách nhiệm giao hàng tận tay đến các khách hàng với thời gian nhanh nhất và đảm bảo chất lượng sản phẩm trong quá trình vận chuyển Đây là bộ phận gặp gỡ và giao tiếp với khách hàng nhiều nhất vì thế luôn phải có nụ cười trên môi và có thái độ niềm nở để lấy được thiện cảm từ khách hàng.
+ Trang chủ của Website có lời chào mừng và những thông tin giới thiệu căn bản về EC Photocopy và những đường liên kết khác có liên quan đến sản phẩm.
Hình 11: Trang chủ của Website EC Photocopy
+ Một trang web có thông tin liên hệ với nhóm và giới thiệu trực tiếp về dịch vụ mà nhóm cung cấp.
+ Một trang web giúp khách hàng theo dõi trước được các sản phẩm cũng như giá của chúng và có thể đặt hàng trực tiếp trên trang web này
+ Trang Fanpage được trình bày với bố cục rõ ràng.
Hình 12: Trang đầu của Fanpage EC Photocopy
+ Có địa chỉ và thời gian hoạt động dịch vụ.
+ Có thông tin về dịch vụ và liên kết đến các nền tảng khác. + Có các bài viết tăng tính tương tác và khuyến mãi cho khách hàng.
Hình 13: Các bài viết khuyến mãi của EC Photocopy
QuTn trị rủi ro
Dịch vụ in ấn và photocopy trực tuyến có thể mang đến cho doanh nghiệp nhiều lợi ích như tiết kiệm thời gian, chi phí và tăng tính linh hoạt Tuy nhiên, cũng như bất kì dịch vụ trực tuyến nào khác, EC Photocopy cũng đã gặp phải một số rủi ro Và một số rủi ro mà EC Photocopy gặp phải và phương án giải quyết như sau:
- Rủi ro về quản l•: Hiện tại đội ngũ quản l• của EC Photocopy đều là những người trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc quản l•, tổ chức và lên kế hoạch kinh doanh lâu dài.
Tăng cường đầu tư thêm về k• năng lãnh đạo, quản l• cũng như tư duy kinh doanh cho các nhân sự đặc biệt là Leader.
- Rủi ro về kiến thức chuyên môn: Là một doanh nghiệp nhỏ mới thành lập nên còn hạn chế rất nhiều kiến thức về lĩnh vực in ấn, photo dẫn đến xảy ra các vấn đề như in sai, không đúng theo yêu cầu của khách hàng, tư vấn dịch vụ cho khách hàng còn gặp nhiều khó khăn.
Trang bị, trau dồi thêm về kiến thức chuyên môn cho các nhân sự trong nhóm.
- Rủi ro về giá và chất lượng sản phẩm: Hiện tại EC Photocopy chỉ đóng vai trò trung gian vận chuyển giữa khách hàng và tiệm in, không phải là người trực tiếp in ấn nên nếu giấy in sai theo yêu cầu, chất lượng mực không tốt thì phải bồi thường lại cho khách hàng Còn về giá, nếu giá in ấn, photo tại các tiệm in quá cao thì dự án sŒ không có lợi nhuận, còn nếu lấy giá quá cao so với thị trường thì khách hàng sŒ không sử dụng dịch vụ.
Cân nhắc, lựa chọn k• lưỡng một tiệm in ấn, photo chất lượng với giá tối ưu nhất Thương lượng giá và điều khoản chặt chŒ với tiệm in, nếu sản phẩm có sai sót về chất lượng thì tiệm in phải in lại miễn phí.
- Rủi ro vận chuyển: Tất cả thành viên trong nhóm đều là sinh viên, nếu có các đơn hàng cần giao gấp mà đang trong giờ học thì sŒ có rủi ro không giao kịp hàng cho khách, hoặc các vấn đề về giao thông, các sự cố khác trong quá trình vận chuyển khiến giấy bị nhăn, rách, ướt,
Khi đang vận chuyển mà gặp sự cố thì sŒ có bạn khác thay thế vận chuyển, hoặc in ngay khu vực gần bạn khác để có thể kịp thời giao cho khách Sử dụng
34 kẹp và túi đựng tài liệu chuyên dụng để đảm bảo tài liệu không bị nhăn, rách và cẩn thận khi trời mưa.
- Rủi ro truyền thông: Hiện nay các mạng xã hội liên tục thay đổi khiến cho các chiến dịch marketing không đạt được hiệu quả như mong đợi.
Liên tục cập nhập thông tin và điểu chỉnh các cách thức, chiến lược marketing sao cho phù hợp.
- Rủi ro đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp lớn có nguồn lực về máy móc, thiết bị cung cấp thêm các dịch vụ trực tuyến, giao hàng tận nơi như EC Photocopy
EC Photocopy tăng cường đẩy mạnh chiến lược Marketing, nhấn mạnh sự khác biệt của mình với đội ngũ nhân sự là các bạn sinh viên học tập tại trường và sinh sống gần trường giúp cho việc giao hàng trực tiếp đến các bạn tại lớp học, các K• túc xá một cách thuận tiện.
- Rủi ro về các quy định pháp luật: Đội ngũ nhân sự trẻ chưa nắm rõ được các quy định pháp luật liên quan đến việc xử l• thông tin khách hàng, bảo vệ quyền riêng tư và bảo vệ môi trường.
Tăng cường trau dồi kiến thức về pháp luật liên quan đến hoạt động in ấn,photocopy trực tuyến.
Thành công dài h[n & phát triển bền vững
+ EC Photocopy cam kết ứng xử phù hợp với lợi ích của xã hội trong các hoạt động liên quan đến lợi ích của khách hàng, nhà cung ứng, nhân viên, cộng động và môi trường.
+ Cam kết kinh doanh trung thực, không lừa đảo, không lừa dối khách hàng.
+ Văn hóa doanh nghiệp: Tại EC Photocopy, chúng tôi luôn tự hào vì phát triển được một nền văn hóa doanh nghiệp với sự năng động, trẻ trung và không ngừng sáng tạo Mỗi nhân viên sŒ luôn cảm thấy thoải mái khi làm việc để có thể đưa ra các sáng kiến mới nhŽm cải thiện dịch vụ và mang đến trải nghiệm hài lòng cho khách hàng Chúng tôi luôn đánh cao suy nghĩ và tôn trọng các • kiến của mọi người, khuyến khích và đề cao sự học hỏi những điều mới.
+ Phát triển bền vững: EC Photocopy luôn luôn chú trọng đến trách nhiệm của doanh nghiệp đối với xã hội.
+ Cam kết 100% không cưỡng bức lao động, không sử dụng lao động trẻ em. Luôn tạo môi trường làm việc thoải mái, cởi mở, công bŽng, không phân biệt đối xử với mọi thành viên Đảm bảo thời gian làm việc hợp l• và xây dựng phúc lợi cho nhân viên.
+ Hạn chế sử dụng núi nilon, thay vào đó là sử dụng túi giấy, các dụng cụ kẹp tài liệu có thể sử dụng nhiều lần
Kế ho[ch tài chính
Kế hoạch tài chính tháng đầu
Bảng chi phí tháng đầu:
Khoản mục Tháng 0 Tháng 1 Đầu tư 350.000
Bảng 3: Chi phí tháng đầu Bảng doanh thu tháng đầu:
Bảng 4: Doanh thu tháng đầu Bảng kế hoạch tài chính dự kiến:
- Kế hoạch chi phí: (Đvt: đồng)
Khoản mục Năm 0 Năm 1 Năm 2 Đầu tư 350.000
Bảng 5: Kế hoạch chi phí
- Kế hoạch doanh thu: (Đvt: đồng)
Khoản mục Năm 0 Năm 1 Năm 2
Bảng 6: Kế hoạch doanh thu
Khoản mục Năm 0 Năm 1 Năm 2
Bảng 7: Kế hoạch lãi lỗ
- Quan điểm TIP – EPV (Đvt: đồng)
Khoản mục Năm 0 Năm 1 Năm 2
Tổng ngân lưu vào 3.500.000 4.000.000 Đầu tư Fanpage 300.000 Đầu tư website 250.000
Chênh lệch qu• tiền mặt
Thuế thu nhập doanh nghiệp
Bảng 8: Quan điểm TIP-EPV Lãi suất 12%
NPV - 16.837 < 0 => dự án không khả thi, không đầu tư
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Báo cáo kết quT kinh doanh
Tình hình kinh doanh của nhóm tuy không được nhưng kì vọng nhưng nhìn chung cũng phản ánh được phần nào nỗ lực của nhóm Qua quá trình hoạt động chúng em đã thống kê được bảng doanh thu như sau:
Người giao Người nhận Chi phí doanh thu Khuyến mãi Lợi nhuận
Bán tài liệu(QMinh) Đình Nam 13.000 18.000 5.000
Bán 2 phần tài liệu (Năng) Nhật Minh 15.000 20.000 5.000
Bán tài liệu (QMinh) Thịnh 25.000 30.000 5.000
Bán tài liệu (Lợi) Như Diễm 25.000 30.000 5.000
Bán tài liệu (Năng) Khánh Hân 28.000 30.000 2.000 2.000
In poster cho nhóm Thảo 35.000
Trích ti?n cho hoạt đôAng nhóm 197.000 -197.000
Tổng kết: sau gần 2 tháng kinh doanh nhóm đã có mức lỗ lên đến 164.000 điều này đến từ việc các nền tảng xã hội mới lập nên cần nhiều chi phí cho việc thu hút người xem và tương tác cho nhóm đồng thời cũng tốn chi phí cho việc khuyến mãi để có thêm khách hàng.
Báo cáo kết quT qua các kênh Marketing
Tính từ lúc thành lập, nhóm đã xác định ngoài kênh marketing trực tiếp thì facebook sŒ là một nền tảng hoạt động chính của EC photocopy Chúng em nhận thấy đây là một kênh truyền thông có tỉ lệ tiếp cận khách hàng rất cao và cũng phù hợp với
39 tính chất của môn học Thương Mại Điện Tử Theo thống kê của nhóm có thể thấy gần 90% đợn hàng mà nhóm nhận được thì được đặt hàng qua facebook, 10% còn lại là được đặt hàng trực tiếp thông qua các khách hàng là bạn bè Tuy nhiên ban đầu khi mới được thành lập thì nhóm không thật sự được mọi người chú • đến, cũng phải mất một khoản thời gian và chi phí không ít để chúng em có được một trang Fanpage có được 572 lượt thích và 580 lượt theo dõi (tính đến ngày 30/11/2023) Dưới đây là mô hình mô tả chỉ số tăng trưởng của Fanpage:
Hình 14: Số người tiếp cận trên Facebook và Instagram của Fanpage.(nguồn: từ trang kết quả của Page)
Hình 15: Thống kê đối tượng tiếp cận theo độ tuổi của Fanpage (nguồn: trang kết quả của Page)
Trong quá trình Marketing trên nền tảng mạng xã hội Facebook thì nhóm đã có 19 bài đăng với tổng số lượt tương tác trung bình mỗi bài viết là 60 người.
Số lượng người theo dõi Fanpage là 580 người và có tỉ lệ Nam, Nữ tương đối đồng đều(45,4% và 55,6%) tỉ lệ độ tuổi cao nhất là khoản từ 18-24 tuổi (76,1%) kế đến là 25-30 tuổi (19,3%), điều này gián tiếp gây nên những áp lực cho nhóm trong việc tạo ra những nội dung phù hợp với mọi giới tính và nội dung phải mang nhiều tính chất giải trí theo đúng nhu cầu của các bạn trẻ GenZ.
Phạm vi tiếp cận trang là: 1.294 người.
Lượt truy cập trang là: 4.087 người.
Số lượt tương tác trên Fanpage, cũng như những nội dung đăng tải trên Facebook: 1.788 lượt thích và bình luận.
Tuy nhiên, lượt tương tác chỉ là một phần nhỏ trong quá trình kinh doanh Dẫu biết rŽng Fanpage có nhiều lượt tương tác nhưng đó đa phần là đến từ các mối quan hệ của các thành viên trong nhóm, và vì các bài viết có tính giải trí cao Nhóm đánh giá tuy có nhiều tương tác nhưng nó không góp nhiều vào việc gia tăng các đơn đặt hàng Nhưng cũng chính từ những lượt tương tác trên sŒ giúp chúng em có nền tảng vững vàng trên mạng xã hội để có thể phát triển những dự án nữa trong tương lai.
Một nền tảng khác được nhóm xây dựng nhŽm để bổ trợ cho Fanpage Facebook đó là Instagram Tiếp nối những thành công trên mạng xã hội Facebook nhóm đã tiếp tục xây dựng một kênh Marketing khác đó là Instagram, với mục đích là để khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn và cũng để đa dạng các kênh Marketing online cho dự án sau một thời gian hoạt động thì Instagram cũng đã mang về một số thành tựu như sau:
Ngoài ra thì nhóm cũng có website, để bán các tài liệu được in s›n tuy nhiên lượt truy cập và tương tác ở nền tảng này là không cao và cũng không tạo được nhiều hiệu ứng Ở website này, ngoài giới thiệu về dự án thì chúng em còn chia sẻ những bài viết như cách để chọn sách hay, cách đọc sách, các quyển sách hay cho những ai muốn và ham thích phát triển khả năng đọc của mình.
Chúng em nhận thấy đây là kênh Marketing hiệu quả nhất khi mà những lượt tương tác, những đơn hàng kiếm được hoàn toàn phụ thuộc vào kênh này, từ những mối quan hệ, từ việc dám mời gọi các bạn trong trường mà nhóm đã đem về rất nhiều thành công trên mạng xã hội dự kiến nếu dự án tiêps tục nhóm sŒ đầu tư nhiều vào kênh Marketing này để mang lại nhiều đơn hàng hơn nữa cho nhóm.
Kết luận, đánh giá tính khT thi của dự án
Trong thời đại công nghệ như hiện nay, khi sách điện tử và các tài liệu trực tuyến ngày càng trở nên phổ biến, thì có vẻ nhu cầu sử dụng tài liệu in ấn đã bị giảm bớt phần nào Song, tầm quan trọng của tài liệu giấy vẫn không thay đổi, khó có thể thay thế được, đặc biệt là đối với đối tượng học sinh, sinh viên Dù có sự thuận tiện từ sách điện tử, nhưng việc sở hữu bản in vẫn giữ giá trị không thể phủ nhận và sinh viên thì lại rất thường xuyên đối mặt với việc cần in các bài luận, đồ án, hay các tài liệu quan trọng khác trong quá trình học tập Tuy nhiên, các mức giá photo, in ấn trên thị trường hiện nay lại có sự dao động khá lớn, không còn thuần túy Cùng với đó là các tiệm in hiện nay vẫn chưa chú trọng đến dịch vụ vận chuyển và chăm sóc khách hàng, mặc cho xu hướng “giao nhận tận nơi” đang rất phổ biến Nhận thấy được những cơ hội tiềm năng ấy, chúng em quyết định thành lập một dịch vụ thương mại điện tử mang tên
EC Photocopy Với EC không chỉ là viết ngắn cho E-Commerce – tên môn học của chúng ta, mà còn cho Extremely Cheap, kế hoạch kinh doanh của chúng em mang tiêu chí cung cấp cho khách hàng một dịch vụ in ấn, photo giá rẻ, giao hàng tận nơi, nhanh chóng phù hợp với nhu cầu khách hàng
Tuy đây chỉ là một dự án nhỏ, mô hình hoạt động kinh doanh còn hạn chế và xa lạ đối với các bạn sinh viên, nhưng dịch vụ EC Photocopy cũng nhận được khá nhiều phản hồi tích cực và ủng hộ của khách hàng Dự án kinh doanh mà EC Photocopy thực hiện không chỉ nhắm đến việc cung cấp dịch vụ in ấn hiệu quả về chi phí mà còn mang đến trải nghiệm thuận lợi nhất cho khách hàng Tuy đến cuối cùng dự án không khả thi nhưng trong quá trình thực hiện dự án chúng em đã có cơ hội trải nghiệm kinh doanh thực tế, áp dụng được những kiến thức đã học và góp phần hỗ trợ các bạn sinh viên nhu cầu in tài liệu nhanh chóng, hiệu quả Đây là dự án kinh doanh đầu tiên mà chúng em thực hiện, dù đã cố gắng nhưng do thiếu kinh nghiệm thực tế, trình độ chuyên môn nên vẫn không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định Chúng em s›n sàng đón nhận những • kiến, góp • để dự án được hoàn thiện hơn, đồng thời tiếp thu thêm kinh nghiệm cho những dự án sau.