Tiểu luận cuối kỳ phân tích chiến lược marketing dịch vụ vận chuyển hành khách nội địa của hãng hàng không vietjet air và đề xuất chiến lược

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ VẬN CHUYỂN HÀNH KHÁCH NỘI ĐỊA CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR VÀ ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC... Vì lí do đó, nhóm 5 chúng em quyết định nghiên cứu đề tài “P

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ VẬN CHUYỂN HÀNH KHÁCH NỘI ĐỊA CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR

VÀ ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC

B NG PHÂN CÔNG NHI M V Ả Ệ Ụ

2.3.2 Chiến lược về giá 12

2.3.3 Chiến lược phân phối 13

2.3.4 Chiến lược xúc tiến 13

2.3.4.1 Quảng cáo 14

2.3.4.2 Khuyến mại 16

2.3.4.3 Quan hệ công chúng 16

2.3.5 Chiến lược nhân sự 17

2.3.6 Quy trình, thủ tục của Vietjet 21

2.3.6.1 Quy trình cung cấp dịch vụ 21

2.3.6.2 Quy trình hoạt động nội bộ 23

2.3.7 Chiến lược bằng chứng hữu hình 23

CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC 25

3.1 Đánh giá thực trạng các chiến lược Marketing dịch vụ của Vietjet Air thời gian qua 25

3.2 Đề xuất và đánh giá các chiến lược đề xuất 28

3.2.1 Đề xuất chiến lược 28

3.2.2 Đo lường kết quả hoạt động 33

KẾT LUẬN 35

TÀI LIỆU THAM KHẢO iii

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, nhóm 5 xin trân trọng cảm ơn thầy Đinh Hoàng Anh Tuấn đã tận tình hướng dẫn trong quá trình học tập cũng như góp ý trong việc hoàn thành bài báo cáo cuối kỳ

Qua quá trình h c t p, chúng em nh n thọ ậ ậ ấy “Marketing dịch vụ” là một môn học thú vị, b ích Do giổ ới hạn ki n th c và kh ế ứ ả năng cho nên bài tiểu lu n không tránh ậ kh i nh ng thi u sót, h n ch , kính mong thỏ ữ ế ạ ế ầy xem xét, góp ý để bài ti u lu n ngày càng ể ậ hoàn thiện hơn.

Cuối cùng, em xin chúc thầy có nhiều sức khỏe, thành công trong công việc và cuộc sống Chúng em xin chân thành cảm ơn!

LỜI MỞ ĐẦU

Sau nửa đầu năm 2023, thị trường hàng không Việt Nam đã có những d u hiấ ệu kh i sở ắc Điều này được th hi n qua b c tranh s n xu t kinh doanh nhiể ệ ứ ả ấ ều điểm sáng của một số hãng hàng không, trong đó ổi bật là hãng hàng không Vietjet với mức tăng n trưởng doanh thu lên đến 87% Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh từ các đối thủ ngày càng kh c liố ệt, đặc bi t là các tuy n bay nệ ở ế ội địa, bên cạnh đó, những biến động t tình hình ừ kinh tế thế ới cũng là thách thứ ớn đố ớ gi c l i v i Vietjet Air trong việc gia tăng thị phần, gi v ng doanh thu mữ ữ ở ức tăng trưởng dương Để đạt được mục tiêu đề ra, Vietjet Air cần hoạch định, xây d ng các chiự ến lược Marketing phù hợp Vì lí do đó, nhóm 5 chúng em quyết định nghiên cứu đề tài “Phân tích chiến lược Marketing d ch v v n chuyị ụ ậ ển hành khách nội địa của hãng hàng không Vietjet Air và đề xuất chiến lược” với mong muốn đem lại cái nhìn t ng quát v ổ ề chiến lược marketing của hãng để từ đó đánh giá và đưa ra các đề xuất chiến lược nhằm giúp hãng hàng không Vietjet Air ngày càng phát triển v ng mữ ạnh hơn nữa trong tương lai.

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1 Biểu đồ tỷ lệ đúng giờ của các hãng hàng không tháng 8 năm 2023 6

Hình 2.2 Sơ đồ quy trình vận hành bay Vietjet Air 21

Hình 3.1 Kết quả kinh doanh Vietjet Air giai đoạn 2017 -2022 25

Hình 3.2 Thị phần các hãng hàng không 26

Hình 3.3 Thị phần các hãng hàng không Việt Nam 27

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Tiêu chuẩn tiếp viên hàng không Vietjet Air 18

Bảng 2.2 Tiêu chuẩn phi công của Vietjet Air 19

Bảng 3.1 Đánh giá chiến lược đề xuất 30

Bảng 3.2 Dự trù kinh phí 32

Bảng 3.3 Quy trình thực hiện kiểm soát 33

NỘI DUNG

CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR1 VietJet Air là là hãng hàng không tư nhân đầu tiên có mặt trên thị trường hàng không dân dụng Việt Nam, thành lập năm 2007 và chính thức đi vào hoạt động năm 2011 Không chỉ hoạt động vận chuyển hàng không, doanh nghiệp còn cung cấp các nhu cầu tiêu dùng, hàng hóa, dịch vụ thông qua các hệ thống công nghệ thương mại điện tử được phát triển dành riêng cho doanh nghiệp Kể từ khi hoạt động khai thác, phục vụ khách hàng đến nay, Vietjet đã được vinh danh với nhiều giải thưởng uy tín tại Việt Nam và quốc tế Doanh nghiệp sở hữu đội tàu bay hiện đại, thực hiện hơn 385 chuyến bay mỗi ngày, vận chuyển hơn 65 triệu lượt hành khách, 120 đường bay nội địa và đường bay quốc tế đến những thành phố thuộc các quốc gia như: Nhật Bản Hồng Kông, Singapore, Hàn Quốc…

1.1 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi

Trích theo báo cáo Thường niên năm 2022, Vietjet Air đã đề ra tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi như sau:

Tầm nhìn: Trở thành tập đoàn hàng không đa quốc gia, có mạng bay rộng khắp khu vực và thế giới, phát triển không chỉ dịch vụ hàng không mà còn cung cấp hàng tiêu dùng trên nền tảng thương mại điện tử, là thương hiệu được khách hàng yêu thích và tin dùng

Sứ mệnh:

- Khai thác và phát triển mạng đường bay rộng khắp trong nước, khu vực và quốc tế

- Mang đến sự đột phá trong dịch vụ hàng không

- Làm cho dịch vụ hàng không trở thành phương tiện di chuyển phổ biến ở Việt Nam và quốc tế

- Mang lại niềm vui, sự hài lòng cho khách hàng bằng dịch vụ vượt trội, sang trọng và những nụ cười thân thiện

Giá trị cốt lõi: An toàn – Vui vẻ Giá rẻ – – Đúng giờ

1.2 Mục tiêu hoạt động

Công ty đề ra mục tiêu và định hướng hoạt động giai đoạn 5 năm 2022-2026 như sau:

1 Tăng trưởng lượng khách vận chuyển, là hãng hàng không tư nhân dẫn đầu thị trường nội địa và giữ vị trí top đầu các hãng bay trong khu vực với các chặng bay quốc tế

2 Tối ưu hóa chi phí nhiên liệu bay, tăng cường tự động hóa khai thác, tham gia xây dựng chính sách tối ưu hóa năng lực sân bay và điều hành theo chuẩn mực quốc tế

3 Xây dựng các chiến lược kinh doanh hiệu quả, lấy chất lượng phục vụ khách hàng làm trọng tâm, đa dạng hóa các sản phẩm, tăng cường nguồn thu 4 Triển khai các kênh huy động tài chính đa dạng mang lại hiệu quả tài chính 5 Tăng cường ứng dụng công nghệ cao, tự động hóa, sáng tạo và đổi mới Thúc

đẩy doanh số trong hoạt động kinh doanh, hoạt động vận chuyển hàng hóa, Logistics

6 Tăng cường và mở rộng kinh doanh dịch vụ hàng không như dịch vụ phục vụ mặt đất, dịch vụ đào tạo, dịch vụ tài chính và các dịch vụ hàng không khác 7 Triển khai kế hoạch chuyển đổi số và hoàn thành các dự án Công nghệ thông tin,

tăng cường thông tin và tối ưu chi phí hoạt động

8 Phát triển mạng tàu bay thân rộng để vươn tới các thị trường xa hơn 1.3 Đối thủ cạnh tranh

Hãng hàng Không Quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines)

Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Vietjet Air hiện nay chính là Hãng hàng Không Quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines), đây là thành phần nòng cốt của Tổng công ty Hàng không Việt Nam, Cổ đông lớn nhất với tỷ lệ nắm giữ cổ phần 98% trong Pacific Airlines, 49% trong Cambodia Angkor Air - hãng hàng không quốc gia Campuchia, và 100% trong VASCO, một hãng bay nhỏ chuyên bay ở khu vực Nam Bộ Ngày 10 tháng 6 năm 2010, hãng chính thức gia nhập liên minh SkyTeam, trở thành hãng hàng không đầu tiên của Đông Nam Á gia nhập liên minh này Với nỗ lực không ngừng, ngày 12/7/2016, Vietnam Airlines chính thức được Tổ chức đánh giá và xếp hạng hàng không Anh SkyTrax trao chứng chỉ công nhận hãng Hàng không 4 sao Theo Planespotters,

đội bay của công ty mẹ Vietnam Airlines hiện có 94 chiếc, trong đó có 65 tàu A321 với độ tuổi trung bình là 9,3 năm Mạng lưới đường bay của Vietnam Airlines phủ rộng khắp 21 tỉnh thành trên cả nước, về quốc tế, hãng đã mở đường bay đến Châu Á, Châu Âu, Châu Úc và Châu Mỹ, tổng cộng có 1000 điểm đến trên toàn cầu Theo công bố của Công ty Cổ phần Báo cáo Đánh giá Việt Nam (Vietnam Report), Vietnam Airlines dẫn đầu bảng xếp hạng 5 Công ty Vận tải hành khách uy tín năm 2022

Công ty Cổ phần hãng Hàng không Tre Việt Bamboo Airways

Đây là một hãng Hàng không Việt Nam thuộc tập đoàn FLC, có trụ sở chính tại Hà Nội và được đăng ký kinh doanh tại Bình Định Đây cũng là hãng hàng không Hybric đầu tiên tại thị trường Việt Nam, phục vụ theo cả mô hình hàng không truyền thống và hàng không giá rẻ Đi kèm với chiến lược giá thông minh và chất lượng dịch vụ tiêu chuẩn 5 sao bên cạnh đó còn có đội bay mới, hiện đại, tiện nghi, hiệu suất hoạt động cao Năm 2022, biến cố từ tập đoàn mẹ FLC đã giáng một đòn nặng nề đến mọi mặt của Bamboo Airways tuy nhiên đây cũng là điều thúc đẩy cục diện mới của thị trường hàng không sau giai đoạn tái cấu trúc vì dịch covid 19 Bộ máy lãnh đạo của Bamboo Airway được thay đổi toàn diện, xuất hiện thêm liên minh Sacombank tận dụng triệt để lượng khách hàng đang có của 2 bên để bán chéo sản phẩm, phát hành thẻ đồng thương hiệu, cung cấp các giải pháp tài chính, quà tặng, chiết khấu khi mua vé máy bay Tích cực mở rộng mối quan hệ với các đối tác lớn trong ngành bất động sản du lịch để bán combo“hàng không và nghỉ dưỡng”, điển hình như ký kết hợp tác với Novaland để kết nối hàng khách tới các khu đô thị, khu nghỉ dưỡng tại Phan Thiết, Hồ Tràm, hay thỏa thuận chiến lược với Vinpearl để đưa khách tới các quần thể du lịch tại Nha Trang, Phú Quốc, Đà Nẵng, Nam Hội An

Công ty cổ phần Hàng không Pacific Airlines

Trước đây hoạt động với tên gọi là Jetstar Pacific, là hãng hàng không giá rẻ đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam, có trụ sở tại sân bay Tân Sơn Nhất, Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Với tiêu chí cung cấp vé máy bay giá rẻ mỗi ngày, Pacific Airlines điều hành các dịch vụ bay chở hành khách và hàng hóa tới các địa điểm nội địa tại Việt Nam bằng đội bay Airbus A320 180 ghế (có mức tiêu thụ nhiên liệu, phát khí thải và - tiếng ồn ít nhất trong số những máy bay cùng loại) Hãng có cổ đông chính là Hãng hàng không Quốc gia Việt Nam - Vietnam Airlines hiện nắm giữ 98% cổ phần sau khi cổ

đông cũ Qantas thoái vốn Vì là công ty con dưới trướng của Vietnam Airlines nên nhận được sự hỗ trợ rất nhiều từ phía của Vietnam Airlines về chất lượng của dịch vụ cũng như là các tuyến đường mở rộng được hỗ trợ, nguồn vốn dồi dào từ hãng hàng không mẹ

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VIETJET AIR 2.1 Phân tích SWOT

2.1.1 Strengths

Tiềm lực tài chính lớn: Tính đến ngày 30/06/2023, tổng tài sản của Vietjet đạt hơn 71,5 nghìn tỷ đồng, chỉ số nợ/vốn chủ sở hữu 1,2 lần và chỉ số thanh khoản 1,5 lần nằm ở mức tốt trong ngành hàng không Số dư tiền và tương đương tiền tại thời điểm cuối quý 2/2023 đạt 2.165 tỷ đồng, cộng với hạn mức vốn lưu động đảm bảo khả năng thanh toán nhanh của công ty Vietjet đã đóng góp các khoản thuế, phí trực tiếp và gián tiếp cho ngân sách trong 6 tháng đầu năm 2023 là 2.795 tỷ đồng

Thương hiệu mạnh: Vietjet được vinh danh là 1 trong 100 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam năm 2023 tại lễ công bố Top 100 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam do Brand Finance tổ chức Theo đó, trong lĩnh vực hàng không, Vietjet có giá trị thương hiệu tăng trưởng cao nhất ở mức 11% đạt giá trị 361,68 triệu USD, tiếp tục giữ được xếp hạng sức mạnh thương hiệu ở mức AA+

Chủ động trong việc đào tạo nhân lực hàng không: Vietjet hiện đang có Trung tâm đào tạo đáp ứng đủ tiêu chuẩn và nhu cầu đào tạo tại chỗ cho phi công, tiếp viên, nhân viên điều hành bay, nhân viên kỹ thuật, nhân viên khai thác mặt đất kỹ thuật Đồng thời, Vietjet còn có chương trình hợp tác với Airbus xây dựng Học viện Vietjet được trang bị thiết bị mô phỏng (Simulator) và đi vào hoạt động từ cuối năm 2017 Học viện hàng không Vietjet sẽ đáp ứng nhu cầu nhân lực “lớn” của doanh nghiệp trong tương lai

Sở hữu nhiều tàu bay mới, hiện đại: Vietjet khai thác dòng máy bay hiện đại chủ yếu là Airbus A320 và Airbus A321 được trang bị tối tân nhất Đặc biệt, máy bay Airbus A320neo là một chiếc phi cơ rất hợp với những chặng bay nội địa với số lượng hành khách không quá lớn và đường bay ngắn, có thể đáp ứng phục vụ tốt nhất phân khúc thị trường mà hãng đang hướng tới là giá rẻ nhất, chất lượng tốt nhất

Bên cạnh dòng Airbus là chủ yếu, Vietjet cũng mới đưa vào vận hành một số máy bay Boeing mà cụ thể là dòng 737 MAX đắt đỏ, là máy bay thân rộng với sức chứa 200 hành khách, hứa hẹn là máy bay thân rộng mang lại hiệu suất tối ưu nhất trên thị trường hiện nay

2.1.2 Weaknesses

Phần lớn lợi nhuận của VietJet đến từ hoạt động bán và thuê lại: Việc bán và thuê lại thường hấp dẫn đối với các hãng hàng không giá rẻ bởi chúng có thể tạo ra lợi nhuận trước mắt Tuy nhiên, về lâu về dài, đây có thể trở thành một điểm yếu, bởi vì các hãng hàng không thực hiện hoạt động thuê và bán lại này sẽ trả giá thuê cao hơn giá thuê trung bình khi tuổi của máy bay càng ngày càng cao, và phải chịu một mức chi phí cao khi trả lại máy bay

Chi phí bảo trì của Vietjet sẽ tăng đáng kể theo thời gian, cùng với chi phí cho thuê máy bay và chi phí nhiên liệu "Chi phí cao hơn, cũng như áp lực lạm phát đối với tiền lương, sự mất giá của VND và việc cắt giảm chi phí đơn vị do hãng hàng không này tập trung tăng kích thước trung bình của đội tàu, dường như chỉ là bù trừ lẫn nhau"

Tỷ lệ bay đúng giờ thấp nhất và tỷ lệ chậm giờ cao nhất: Theo số liệu tổng hợp 8 tháng năm 2023 vừa được Cục Hàng không Việt Nam công bố, Vietjet Air là hãng có tỷ lệ bay đúng giờ thấp nhất với 81,2% và tỷ lệ chậm chuyến cao nhất với tỷ lệ 18,8%

Hình 2.1 Biểu đồ tỷ lệ đúng giờ của các hãng hàng không tháng 8 năm 2023 (Nguồn dữ liệu: Cục Hàng không Việt Nam) Đội ngũ nhân viên thiếu chuyên nghiệp trong ứng xử với khách hàng: Vietjet thường xuyên nhận về nhiều phản hồi tiêu cực, chỉ trích của khách hàng về thái độ, tác phong của nhân viên, tình trạng này diễn ra thường xuyên khiến hình ảnh của doanh

nghiệp trong mắt các hàng khách bị ảnh hưởng nghiêm trọng điển hình như sự việc từ chối khách hàng khuyết tật, nhân viên có hành vi hung hăng, hất đồ của khách, ngôn ngữ không đúng chuẩn mực

2.1.3 Opportunities

Xu hướng du lịch tiết kiệm “all in one” đặc biệt được ưa chuộng: “All in one” được hiểu là việc mua combo trọn gói du lịch đa dạng với mức giá vô cùng hấp dẫn, ví dụ như combo giá vé máy bay + khách sạn + dịch vụ vui chơi Theo nền tảng Booking.com, năm 2023 sẽ chứng kiến xu hướng du lịch tối ưu tài chính, với gần ba phần tư (74%) khách Việt ưu tiên việc chi trả để nhận lại những giá trị tương xứng Trước đó, Vietjet đã bắt tay với Vinpearl tạo ra những combo du lịch độc đáo cùng những ưu đãi cực kỳ hấp dẫn với chi phí thấp, việc xu hướng du lịch tiết kiệm tăng chính là cơ hội cho doanh nghiệp nhận được sự ưu tiên lựa chọn của hành khách , thúc đẩy tăng lượng khách hàng, tăng trưởng doanh thu

Nhiều giải pháp công nghệ thông tin ra đời nâng tầm giá trị sử dụng dịch vụ của khách hàng: Các giải pháp công nghệ sẽ cho phép doanh nghiệp tối ưu hóa các tuyến đường, tăng hiệu quả hoạt động để có thể đạt được lợi thế cạnh tranh Đồng thời áp dụng CNTT còn nâng cao trải nghiệm của hành khách, đáp ứng ngày càng tăng của họ, từ chỗ ngồi thoải mái hơn, dịch vụ giải trí trên chuyến bay tốt hơn đến quy trình đặt chỗ và làm thủ tục hợp lý

Các nền tảng xã hội, phương tiện truyền thông ngày càng phát triển: Giúp cho doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khách hàng, quảng bá hình ảnh của Vietjet Air nói chung và cho các đường bay nội địa nói riêng

2.1.4 Threats

Biến đổi khí hậu ảnh hưởng tới khai thác hàng không nội địa: Việt Nam là nước dễ bị ảnh hưởng bởi biến đổi khí hậu, trong những năm gần đây, ngày càng nhiều hiện tượng cực đoan và khó dự đoán như: Mưa giông trái mùa ở ven biển miền Tây Nam bộ (tháng 2/2022), động đất liên hoàn tại Kon Tum gây rung lắc mạnh lên tới 4,1 độ richter (tháng 4/2022),, sương mù dày đặc xuất hiện vào thời điểm miền Bắc đang chuyển sang mùa Hè… Điều này tác động trực tiếp đến đến các chuyến bay nội địa, có thể gây ra tình trạng trì hoãn, hủy chuyến, thậm chí mất an toàn khi bay

Cơ sở hạ tầng ngành hàng không Việt Nam chưa đáp ứng được nhu cầu: Dù được tăng cường rất nhiều, nhưng cơ sở hạ tầng hàng không vẫn chưa hoàn toàn đáp ứng, còn những điểm nghẽn, đặc biệt đối với những sân bay lớn như Tân Sơn Nhất, Nội Bài, hiện đang hoạt động vượt mức công suất thiết kế Các đường băng và chỗ đậu tại sân bay hiện tại rất hạn chế, đặc biệt trong giờ cao điểm các thang lên tàu bay không đủ , để hỗ trợ các chuyến bay ở qua đêm, buộc các hãng hàng không phải để máy bay ở các thành phố khác Kể cả khi các sân bay trong khu vực có thể chứa máy bay, thì các chuyến bay nội vùng nhìn chung là ít lợi nhuận hơn và cũng gặp khó khăn trong việc thuê phi hành đoàn

Sức hút của các chặng bay nội địa ngắn có xu hướng giảm: Cục Hàng không Việt Nam cho biết trong 6 tháng đầu năm 2023, khách nội địa đạt 20 triệu khách, giảm 3,4% so với cùng kỳ 2022 Nguyên nhân là vì ảnh hưởng kinh tế chung, người dân có nhu cầu thắt chặt chi tiêu để tiết kiệm Ngoài ra, việc nhiều công trình giao thông đường bộ đi vào hoạt động cũng "giảm tải" bớt lượng khách đi lại bằng đường hàng không

Tính cạnh tranh giữa các hãng hàng không nội địa: Hiện tại thị trường Việt Nam đang có 5 hãng hàng không khai thác các đường bay nội địa từ phân phúc giá rẻ đến cao cấp, gây áp lực lớn lên hoạt động khai thác đường bay nội địa của Vietjet Air 2.1.5 Chiến lược kết hợp

Chiến lược SO: Ứng dụng công nghệ để tăng cường hiệu quả vận hành, tối ưu hóa các tuyến đường bay nhằm nâng cao trải nghiệm khách hàng; Tiếp tục giữ vững giá trị thương hiệu với việc đẩy mạnh quảng bá hình ảnh trên các nền tảng Social Media

Chiến lược ST: Yếu tố an toàn khai thác phải đặt lên hàng đầu, thực hiện giám sát, kiểm tra tình trạng kỹ thuật và quy trình đảm bảo an toàn trên các đường bay nội địa thường xuyên Tiếp tục tối ưu hóa chi phí, cung cấp mức giá phù hợp, chất lượng dịch vụ phải tương ứng số tiền mà khách hàng bỏ ra, tạo sự tin tưởng và giữ chân khách hàng

Chiến lược WO: Tập trung đầu tư các dự án nâng cao chất lượng hệ thống quản lý nhằm quản lý chi phí hiệu quả; kiểm soát chặt chẽ các tiêu chí thông qua các giải pháp công nghệ thông tin hiện đại nhằm tăng tỷ lệ chuyến bay đúng giờ, giảm tỷ lệ chậm giờ, giảm tỷ lệ hủy chuyến xuống mức thấp nhất

Chiến lược WT: Kiểm soát quy trình đào tạo nghiêm ngặt hơn về khả năng xử lý tình huống của nhân viên, xây dựng lại hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng, gia tăng năng lực cạnh tranh

2.2 Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu 2.2.1 Phân khúc thị trường

Phân khúc theo hành vi

Vietjet Air đã và đang là một trong những hãng hàng không tạo ấn tượng mạnh mẽ đến với cộng đồng bởi sự trẻ trung, năng động, hiếu khách và đầy nhiệt huyết Luôn cam kết mang lại cơ hội đi máy bay với chi phí tiết kiệm cùng với các dịch vụ bay an toàn, thân thiện Bằng cách tiếp cận ấy, đối tượng khách hàng của VJA nhắm tới là những người có nhu cầu di chuyển hoặc đi du lịch bằng đường hàng không thay vì những loại phương tiện khác, những khách hàng đi máy bay thường xuyên và quan tâm đến sự gọn nhẹ, tiện lợi, tiết kiệm chi phí

Trong hành vi khách hàng, VJA lại phân ra nhiều nhóm đối tượng có những nét đặc trưng riêng như:

- Người đi làm việc, công tác, đi du lịch, về quê - Đi riêng lẻ hay đi theo đoàn hội, nhóm, tổ chức - Đi vào những ngày thường hay những dịp lễ tết, hội, hè

Phân khúc theo yếu tố xã hội học

VietJet Air được quan tâm và biết đến là một trong những hãng hàng không giá rẻ, chính vì điều này mà hãng đã thu hút được rất nhiều bạn trẻ và những người có thu nhập trung bình Khách hàng mà VJA chủ yếu tập trung vào đó là đối tượng khách nằm trong độ tuổi từ 18t 30t và có thu nhập trung bình từ 5tr 12tr/tháng Đặc biệt, hãng tập - -trung vào phân khúc khách hàng mục tiêu là những người trẻ tuổi, năng động, muốn du lịch khắp mọi nơi để khám phá… nhất là những đối tượng muốn đi máy bay lần đầu 2.2.2 Thị trường mục tiêu

VietJet Airlines nhắm đến những người chưa có điều kiện đi máy bay, những khách hàng đi máy bay thường xuyên và quan tâm đến sự gọn lẹ, tiện lợi, tiết kiệm chi phí, với độ tuổi dao động từ 18 30, thu nhập trung bình từ 5- -12tr/tháng VietJet Airlines hướng tới mục tiêu mở rộng thị trường hàng không Việt Nam, tạo điều kiện cho mọi người Việt

Nam đều có thể đi máy bay và cung cấp cho khách hàng nhiều sản phẩm và dịch vụ với mức chi phí thấp, hiệu quả, chất lượng, an toàn

2.2.3 Định vị thương hiệu

Định vị thương hiệu của Vietjet Air là “Hãng hàng không giá rẻ”

VietJet Air là hãng hàng không giá rẻ phục vụ cho mọi đối tượng trong xã hội và làm cho mọi người xích lại gần nhau khi đồng hành chung trên một chuyến bay

Đồng phục không phải là váy, áo dài,… mà là một trang phục quần ngắn, áo đỏ thể hiện sự linh hoạt, thoải mái khi phục vụ và tạo sự năng động trong mắt khách hàng 2.3 Phân tích chiến lược Marketing Mix 7P

2.3.1 Chiến lược sản phẩm

Điểm cốt lõi trong chiến lược sản phẩm của Vietjet Air là đáp ứng đúng nhu cầu di chuyển, đi lại một cách nhanh chóng, an toàn với chi phí tiết kiệm của tệp khách hàng Hiện tại, Vietjet Air đang cung cấp dịch vụ vận chuyển hành khách nội địa theo các hạng vé:

Vé Eco - Tiêu chuẩn, tiết kiệm, thoải mái vi vu: Hạng Eco là hạng ghế tiêu chuẩn phổ thông được lựa chọn nhiều nhất tại nhà Vietjet vì có giá siêu hấp dẫn Ngoài ra, hành khách sẽ được tặng 7kg hành lý xách tay để có thể vi vu thật thoải mái khi lựa chọn hạng ghế này

Vé Deluxe - Phổ thông đặc biệt, ưu đãi hấp dẫn: Hạng Deluxe là hạng ghế phổ thông đặc biệt cũng là một trong những lựa chọn yêu thích của nhiều khách hàng Hạng ghế Deluxe này nằm giữa hạng ghế Skyboss và hạng ghế Eco và đi kèm với rất nhiều ưu đãi hấp dẫn dành cho hành khách

Hành khách khi đặt hạng ghế Deluxe sẽ được trải nghiệm vô số dịch vụ tiện ích như sau:

- Được lựa chọn chỗ ngồi yêu thích

- Miễn phí 7 kg hành lý xách tay và 20 kg hành lý ký gửi - Miễn phí thay đổi chuyến bay, chặng bay, ngày bay - Tặng kèm gói bảo hiểm chuyến bay Deluxe Flight Care

Vé Skyboss - Hạng ghế cao cấp, hành trình đẳng cấp: Hạng Skyboss là hạng ghế cao cấp sang trọng và vô cùng tiện nghi Lựa chọn hạng ghế này sẽ giúp cho bạn trải nghiệm một hành trình bay vô cùng thoải mái với vô số dịch vụ tiện ích đặc biệt

Skyboss là một trong những hạng ghế nhận được nhiều ưu đãi đặc quyền cực hấp dẫn khi bay:

- Ưu tiên làm thủ tục check-in trước - Xe đưa đón tại sân bay

- Phòng chờ VIP riêng tại sân bay

- Vị trí ghế ngồi riêng tư, êm ái, nhiều dịch vụ giải trí khi bay - Phục vụ suất ăn nóng và đồ uống miễn phí

- Miễn phí 10 kg hành lý xách tay, 30kg hành lý ký gửi cùng 1 bộ chơi golf 15kg (nếu có)

- Miễn phí thay đổi chuyến bay, chặng bay, ngày bay - Hoàn bảo lưu định danh tiền vé trong vòng 2 năm - Tặng kèm gói bảo hiểm chuyến bay Skyboss Flight Care

Vé Skyboss Business - Hạng ghế thương gia cao cấp, tiện ích cao nhất: Skyboss Business là hạng ghế thương gia cao cấp nhất mới được nhà Vietjet đưa vào phục vụ cho khách hàng Hạng ghế này có mức giá cao nhưng đi kèm với những dịch vụ tiện ích đẳng cấp và tốt nhất

Các ưu đãi hấp dẫn dành cho hành khách chọn hạng ghế Skyboss Business: - Ưu tiên làm thủ tục check-in trước

- Xe đưa đón tại sân bay - Phòng chờ VIP riêng tại sân bay

- Vị trí ghế ngồi riêng tư, thoải mái và rộng rãi nhất - Phục vụ thức ăn và nước uống trong suốt hành trình bay - Hỗ trợ giờ bay, ngày bay, hành trình vé miễn phí - Miễn phí 18 kg hành lý xách tay, 40kg hành lý ký gửi - Miễn phí thay đổi chuyến bay, chặng bay, ngày bay - 01 bộ dụng cụ chơi golf không quá 15 kg (nếu có) - Hoàn bảo lưu định danh tiền vé trong vòng 2 năm - Bảo hiểm Skyboss Flight Care

Ngoài ra Vietjet Air cung cấp các dịch vụ hỗ trợ bao gồm: - Dịch vụ mặt đất

- Dịch vụ ăn uống

- Bảo hiểm Skycare

- Bảo hiểm Vietjet Travel Safe - Dịch vụ vận chuyển hàng hóa, hành lý - SkyJoy

- “Bay trước-trả sau” 2.3.2 Chiến lược về giá

Điểm đặc biệt trong chiến lược marketing 7P của Vietjet Air là chiêu thức cạnh tranh giá vé rẻ để thu hút khách hàng Theo thông cáo báo chí, cam kết giá rẻ nhất được hãng này thể hiện bằng việc sẵn sàng bán cho khách hàng giá vé thấp hơn 10% so với giá vé của hãng hàng không khác nếu tìm thấy giá vé trên Internet của hãng hàng không này và booking online ngay trực tiếp tại trang web VietJetAir.com Mỗi lần mua khách hàng có thể đăng ký lên đến 10 vé máy bay Đây là một trong những yếu tố hàng đầu khi hành khách đặt vé, giúp khách hàng chọn các hàng có vé rẻ nhất

Hãng đã tối ưu hóa chi phí với 4 hạng vé: - Promo: Hạng vé có mức giá khuyến mãi

- Eco: Hạng vé tiết kiệm thông thường, có mức giá phù hợp với những người có thu nhập khá trở lên

- Skyboss: hạng vé cao cấp với nhiều tiện ích

- Skyboss Business: Hạng ghế thương gia cao cấp, tiện ích cao nhất

Mỗi hạng vé có những ưu đãi khác nhau và một số quy định hạn chế tương ứng Bên cạnh đó, Vietjet còn có chính sách phụ thu với nhiều mức khác nhau cho từng dịch vụ, loại vé khác nhau

Nhằm tối ưu giá vé, Vietjet đã hạn chế tối đa các loại chi phí Đối với thị trường nội địa, hãng chủ yếu khai thác dòng máy bay thân hẹp A320 và A321 một dòng tàu - bay phục vụ các đường bay ngắn (5 6 giờ bay), giúp Vietjet Air có thể thực hiện nhiều -chuyến khứ hồi, khứ hồi trong ngày, giảm chi phí vận hành và ăn ở cho đội bay Đây cũng là loại máy bay tiên tiến nhất, có tuổi đời trẻ (3,4 năm), giúp Vietjet tiết kiệm tối đa chi phí nhiên liệu (15%) Song song với đó thì VietJet cũng đã cắt giảm các chi phí đi kèm, bỏ suất ăn trên máy bay Hành lý, ăn uống trở thành dịch vụ hành khách phải trả tiền riêng tùy theo nhu cầu Ngoài ra, Vietjet đã chấm dứt việc trích tiền hoa hồng

cho các đại lý, thay vào đó chỉ trả một khoản phí tương đương 0,03% giá vé Cách thức này giúp chi phí phân phối của Vietjet giảm xuống

Ngoài ra, trong chiến lược giá của VietJet, khách hàng có thể đặt chỗ và mua vé trực tuyến Đây là phương thức không chỉ VietJet mà rất nhiều thương hiệu hàng không nội địa cũng áp dụng nhằm tối ưu hóa được chi phí nhân sự và chi phí hoạt động 2.3.3 Chiến lược phân phối

VietJet đang ngày càng mở rộng các kênh phân phối của mình Vietjet có các kênh phân phối chính bao gồm:

- Internet và điện thoại di động - Đại lý vé máy bay

- Phòng vé Vietjet

- Tổng đài phục vụ khách hàng Vietjet

- Đơn vị bán lẻ và ngân hàng liên kết với hơn 3.000 điểm giao dịch

Khách hàng khi muốn mua vé của VietJet có thể lựa chọn giữa hai hình thức: - Online: Với hình thức online, Khách hàng có thể đặt thông qua website chính

thức của VietJet (https://www.vietjetair.com/) hoặc ứng dụng Vietjet Air trên điện thoại

- Offline: Khách hàng sẽ có hai hình thức lựa chọn, hoặc là trực tiếp, hoặc là gián tiếp Đối với sự lựa chọn trực tiếp, Khách hàng có thể tới văn phòng của VietJet hoặc kết nối trực tiếp thông qua điện thoại Đối với sự lựa chọn gián tiếp thì là các đại lý bán vé hoặc quầy lễ tân của Khách sạn

Ngoài ra, Vietjet còn đa dạng hóa hình thức thanh toán trên website bằng thẻ tín dụng hoặc quét QR trên Mobile Banking, ví điện tử Momo Khách hàng cũng có thể thanh toán trực tiếp tại các phòng vé của Vietjet, các điểm thu hộ tại ngân hàng HDBank, ABBank hoặc hệ thống bưu điện VNPOST… Hơn nữa, để tăng thêm tính linh hoạt cho khách hàng, VietJet cũng có chương trình thanh toán bay trước trả tiền sau với thủ tục đơn giản

2.3.4 Chiến lược xúc tiến

Bước đi ngoạn mục trong chiến lược Marketing 7P của Vietjet

2.3.4.1 Quảng cáo

Một chiến lược Marketing của Vietjet Air về quảng cáo là tận dụng mạng xã hội (Social media marketing) và phương tiện truyền thông đại chúng

“Kết nối yêu thương – Yêu là phải tới”: Với định vị thương hiệu là một hãng hàng không thế hệ mới, chi phí thấp, Vietjet Air luôn hướng đến việc tạo điều kiện cho tất cả mọi người đều có cơ hội bay

Và thời điểm cuối năm cũng là thời điểm đoàn tụ, họp mặt được mong ngóng nhất của vợ – chồng, cha mẹ – con cái, người yêu hay bè bạn… Nhưng sẽ khó khăn hơn nếu họ học tập và làm việc tại nước ngoài Mặt khác, vì cũng là thời điểm mùa lễ hội của nhiều quốc gia châu Á nên không phải lúc nào cũng có thể “săn” được vé tốt

Là một hãng hàng không, Vietjet kết nối yêu thương bằng những chuyến bay xuyên biên giới của mình Với gia đình, hành trình kết nối yêu thương là cơ hội để người Việt khắp châu Á đoàn tụ với gia đình, người thân Với người trẻ khắp châu Á, đây là dịp để họ tìm đến hoặc quay lại vùng đất mà mình đặc biệt yêu mến, làm giàu thêm vốn sống cũng như hiện thực hóa khát khao du lịch “yêu là phải tới”

Với chiến dịch quảng cáo này, Vietjet đã thu về được những thành công nhất định trong việc thu hút khách hàng và cải thiện mức độ nhận diện thương hiệu với hơn 45 triệu lượt reach, 3.6 triệu engagement tại 9 quốc gia, vùng lãnh thổ triển khai chiến dịch, 31 triệu lượt xem video âm nhạc “Fly for Love”, 2.645 bài dự thi chỉ trong vòng một tuần, trong đó có hơn 700 bài dự thi đến từ Hàn Quốc, 350 bài đến từ Thái Lan và có hơn 8520 bài dự thi trong suốt chiến dịch

“Truyền thông Sexy”: Một chiến dịch quảng cáo để định vị thương hiệu của Vietjet nổi tiếng khác đó là chiến dịch “truyền thông sexy” vào năm 2013, Vietjet Air mời Ngọc Trinh cùng dàn người mẫu chân dài nóng bỏng, tạo dáng bên những chiếc máy bay của Vietjet Sau chiến dịch này, thương hiệu Vietjet Air bỗng chốc nổi đình nổi đám, những ý kiến trái chiều đã “khơi mào” cho một cuộc tranh cãi nảy lửa Vào năm 2018, hãng tiếp tục nhận về nhiều chỉ trích, sự giận dữ của dư luận vì dùng người mẫu bikini đón đội tuyển U23 Việt Nam, dù câu chuyện khiến “hình ảnh Vietjet” trở nên sứt mẻ nhưng không thể phủ nhận thương hiệu đã thành công được “hâm nóng” trên mạng xã hội