Khóa luận tốt nghiệp: Giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông online cho dịch vụ Facebook Ads thuộc Công ty Cổ phần Quảng cáo Cổng Adsplus

Giải pháp đào tạo le lượng bán hàng công ty Bảo hiểm nhân thọ Chubb Life Việt Nam — Văn phòng Hà Nội 9

Sinh viên thực hiện chuyên đề : Vũ Thăng Long

Mã sinh viên ; 11196142

Khoa : Marketing

Lớp chuyên ngành : Marketing 61E

Giang vién huéng dan : TS Nguyễn Hoài Long

Hà Nội, tháng 3 năm 2023

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, tôi xin dành lời cảm ơn tới toàn thé quý thầy, cô khoa Marketing, trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tạo điều kiện dé tôi có thé hoàn thành kì thực tập thuận lợi, đặc biệt là giúp tôi có được nền tảng vững chắc dé tôi có cơ hội tiếp

cận với môi trường làm việc thực tê và chuyên nghiệp.

Tôi xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới giảng viên hướng dẫn — TS Nguyễn Hoài

Long đã hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn tôi hoàn thành chuyên đề thực tập đúng thời gian quy định Trong quá trình thực hiện chuyên đề, tôi còn nhận được nhiều sự giúp đỡ, hỗ trợ và động viên của quý thầy cô, bạn bè và gia đình Tôi xin bày tỏ

lòng biết ơn sâu sac.

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo cùng với các phòng ban của Công ty Bảo

hiểm Nhân thọ Chubb Life Việt Nam đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi trong suốt quá trình tôi thực tập tại công ty Tôi đã tiếp thu được rất nhiều kiến thức bổ ích từ thực tế và góp phần quan trọng trong từng bước hoàn thiện kỹ năng, kiến thức chuyên môn và dao đức nghé nghiệp khi bước chân vào nghề.

Với thời gian thực tập khá ngắn, cơ hội tiếp cận thực tập và chuyên đề thực tập tuy

đã có nhiều sự cố gắng, nhưng sẽ không tránh khỏi những thiếu sót nhất định Trên cơ sở những vấn đề đã được giải quyết trong chuyên đề thực tập này, tôi sẽ tiếp

tục quá trình tìm hiểu, nghiên cứu và hoàn thiện kỹ năng nghề nghiệp hơn nữa, góp phan vào sự phát triển chung của ngành Marketing.

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là khóa luận tốt nghiệp do bản thân tôi dành thời gian tìm hiểu và trình bày, cùng với sự hỗ trợ từ giảng viên hướng dẫn TS Nguyễn Hoài

Bài viết có sử dụng những dit liệu nội bộ doanh nghiệp, những dữ liệu thông qua cuộc nghiên cứu do tác giả thực hiện, cùng với các dữ liệu thứ cấp được thu thập

từ nguồn Internet đáng tin cậy.

Thông tin, đữ liệu trong khóa luận tốt nghiệp đều đáng tin và có cơ sở, kết quả thu

thập được ghi chép, xử lý dữ liệu trung thực và khách quan.

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này.

Sinh viên

Vũ Thăng Long

NỘI DUNG 5 - S2 1 E211 12712121121112111212111111111 11 xe 4 CHUONG I: TONG QUAN VE CONG TY CHUBB LIFE VIỆT NAM

1.1 Giới thiệu về công ty Bảo hiểm Nhân tho Chubb Life Việt Nam —

Văn phòng Hà Nội 9 LH HH TH TH ng 4

1.1.1 Giới thiệu về tập đoàn tài chính Chubb Limited Hoa Kỳ 4

1.12 Giới thiệu về công ty Bảo hiểm nhân thọ Chubb Life Việt Nam5 1.13 Nguồn lực kinh doanh của công ty Chubb Life Việt Nam 5 1.1.3.1 Nguồn lực tài chính -ccs+c+ccccckseerererkererrees 5 1.1.3.2 CONG nghệ ĂẶQ ng, 7 1.1.3.3 Khả năng phát triển sản phẩm - 5c 25s+c+cecs+se: 7 ].].3.4 NhÂn sự HQ HH TT nen ren 9LL 3.5, Mr ting ta heẰeằee« Ố.Ố.ố.Ố.Ố 11 1.2 Giới thiệu về văn phòng HAN9 Chubb Life Việt Nam 13

1.2.1 Tổng quan về HANS Chubb Life Việt Nam - 13

1.2.2 Đặc điểm lực lượng bán hang HAN9 Chubb Life Việt Nam 141.2.2.1 Lực lượng bán hàng trẻ tuổi - c2 cs+s+cececszeses 141.2.2.2 Lực lượng bán hàng làm song song nhiều ngành nghê 15

IŠM.L., an 16

CHUONG II: THUC TRẠNG HOẠT DONG ĐÀO TẠO CUA CÔNG TY BẢO HIẾM NHÂN THO CHUBB LIFE - VAN PHÒNG HAN9

VIỆT NAM 5c 1 221 22 1E11212112121121211112111101111011 110111121 xe 18

2.1 Thực trạng hoạt động dao tạo luc lượng bán hàng của văn phòngHAN9 công ty Chubb Life Việt Nam 5S S Sex 18

2.1.1 Xác định nhu cầu đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hang 18

2.1.2 Mục tiêu của chương trình đào tạo, huấn luyện 19

2.1.3 Nội dung đào tạo hiện tai van phòng HAN9 Chubb Life Việt

Nam 20

2.1.3.1 Đào tạo Kiến thức -cccccccertieeriierrirerrreee 20 2.1.3.2 Đảo tạo Kỹ Năng HH kh 24

2.1.3.3 Đào tạo Thái độ làm VIỆC cSScsssSSssss 28

2.1.4 Phương thức huấn luyện, đào tạo ccccccccsea 29

2.1.4.1 Đào tạo theo lớp chuyên để -c 2 ccct+tetercrksreree 29

2.1.4.2 Đào tạo thực chiến (On job training) -s-c5s+s+ 29

2.1.4.3 Đào tạo qua Bài giảng Có sẵn -:-¿©c+cccecc+cscccs¿ 30

2.1.5 Tính chất hoạt động đào tạo 5c ccccccccccresea 31 2.1.9.1 Nhân sự AGO fQO ĂĂ Ăn vs 31 2.1.5.2 Quy trình tổ chức hoạt động huấn luyện đào tạo 32 2.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động huấn luyện, đào tạo của văn phòng

HAN9 công ty Chubb Life Việt Nam - Ăn se 35

2.2.1 Cảm nhận về mục tiêu của hoạt động đào tạo 352.2.2 Cảm nhận về nội dung đào tạo - 5-52 5ccccccczcsea 352.2.2.1 Cảm nhận về lộ trình đào tạo của Chubb Life Việt Nam 35

2.2.2.2 Cảm nhận về các chuyên đề đào tạo Kiến thức 36

2.2.2.3 Cảm nhận về các chuyên dé Kỹ năng - s5 cc5: 37 2.2.2.4 Cảm nhận về các chuyên đê Thái độ làm việc - 38 2.2.3 Cảm nhận về phương thức đào tạ0 - 2-5-5555 55c: 38 2.2.4 Cảm nhận về tô chức hoạt động đào tạo - 39

CHUONG III: ĐÈ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HỆ THONG ĐÀO

TẠO LỰC LƯỢNG BAN HANG CUA VĂN PHONG HAN9 CONG

TY BẢO HIẾM NHÂN THO CHUBB LIFE VIỆT NAM 41

3.1 Dé xuất cải thiện Nội dung đào tạo 5-5255ccccccs2 4I

3.1.1 Đề xuất cải thiện nội dung đào tạo Kiến thức - 41 3.1.2 Đề xuất cải thiện nội dung đào tạo Kỹ năng 41

3.2 Đề xuất cải thiện phương thức đào tạo 5-ccccs¿ 50

3.3 Đề xuất cải thiện tinh chất các buỗi đào tạo 51 3.3.1 Đề xuất cải thiện về nhân sự đào 100 c.ccccccccccecsscceeesees eee 51

3.3.2 Đề xuất cải thiện quy trình tổ chức đào tạo 52 KET LUẬN 5-1522 221 E1 1E2121221211121111111211121 111111 crye 54

TÀI LIEU THAM KHẢO - 2 2 SE+EE+E+E£EE£EE2EE2Eerkerkrrerree 55

PHU LỤC 2 222s22 12 22111122211122211 221 2 E1 ererrre 56

DANH MỤC BANG BIEU - HÌNH ANH HÌNH ÁNH

Hình 1.1: Hệ thông lãnh đạo của Chubb Life Việt Nam 2023 9

Hình 1.2: Chiến dịch Vì bạn là cả thế giới cua Chubb Life Việt Nam 11 Hình 1.3: Chiến dịch Nơi lòng nhân trải bước thành công của Chubb Life

Vist NAM - a 12Hình 1.4: Mô hình Quan lý của HAN9 Chubb Life Việt Nam 14

Hình 1.5: Chính sách hỗ trợ thu nhập cho Quản lý tuyển ngang 16

Hình 2.1: Nền tang AIS phục vu học tập và ôn luyện của dai lý 31 Hình 2.2: Lịch thông báo đào tao thang 3/2023 ««+++xc<sx+ 33 BANG BIEU

Bang 2.1: Nội dung dao tạo về Doanh nghiệp của văn phòng HAN9 Chubb Life Việt Nam - Q1 1111101110111 2 2211111111111 1111 1 vn ng 21 Bang 2.2: Nội dung dao tạo về Sản phẩm của văn phòng HAN9 Chubb Life

Bang 2.3: Nội dung dao tạo về Kỹ năng của văn phòng HAN9 Chubb Life 'Việt ÌNam - 1Q 2111133211 v ng ng cv 25

Bang 3.1: Chuyên đề “Tư vấn cho khách hàng doanh nghiệp” 41

Bang 3.2: Chuyên dé “Tham định sức khỏe sơ bộ” - s52 42

Bảng 3.3: Chuyên đề “Kiến thức các kênh dau tư tài chính căn ban” 43

Bảng 3.4: Chuyên đề “Các công ty Bảo hiểm Nhân thọ khác trên thị

05501111757 dd i_Ặ_6ÙỞ—¬¬ Da 44 Bang 3.5: Một số câu lạc bộ dành cho văn phòng HAN09 - 46

Bang 3.6: Chuyên đề “Tổ chức Hội nghĩ khách hàng cá nhân” 49

5/5/23, 5:09 PM Turnitin - Originality Repert - BAN FINAL

Processed on: 09-Apr-2023 13:05 +07ID: 2051093363

Word Count: 22790 Similarity Index Intemet Sources: 14%Publications: 5%

Submitted: 2 12% Student Papers: NỰA

Similarity by Source

BAN FINAL By Long Vu Thang

2% match (Internet from 11-Jan-2023)

trai- hie cians Sree meng con

1% match (Internet from 15-Dec-2022)

MỞ DAU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Với một sản phẩm có tính chất phức tạp như sản phâm Bảo hiểm nhân thọ, vai trò của lực lượng bán hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, bởi họ chính là phương tiện cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, là công cụ khơi gợi, khai

thác cũng như trực tiếp tạo nên doanh thu cho công ty Bảo hiểm nhân thọ Bởi lẽ

đó, vai trò của quá trình đào tạo cho lực lượng này là một trong những ưu tiên hàng

đầu của những công ty làm trong ngành Bảo hiểm nhân thọ khi điều đó sẽ tác động trực tiếp tới chất lượng đội ngũ tư van viên, dẫn tới khả năng gia tăng kết quả kinh doanh và danh tiếng của doanh nghiệp

Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Chubb Life thuộc tập đoàn tài chính Chubb Hoa Kỳ, sau 18 năm gia nhập thị trường Việt Nam đã có những thành tích nồi trội trong kết quả kinh doanh Song song với đà phát triển mạnh mẽ cũng sẽ là là sự mở rộng về mặt nhân sự, cụ thé hơn là lực lượng bán hàng Chính vì vậy, công ty Chubb Life Việt Nam cần liên tục đổi mới cũng như xây dựng một hệ thống dao tạo va giáo trình phù hợp, bắt kịp sự chuyên biến của thị trường Bảo hiểm cũng như đảm

bảo được chât lượng đông đêu giữa các thê hệ tư vân viên của công ty.

Đề tài chuyên đề nhăm mục đích nghiên cứu, tìm hiểu và đánh giá thực trang đào tạo lực lượng bán hàng hiện có của công ty Bảo hiểm nhân thọ Chubb Life Việt Nam từ đó đưa ra những giải pháp để nâng cao hơn nữa chất lượng đào tạo của doanh nghiệp Bài nghiên cứu có sự giới hạn về nguồn lực nên có thé sẽ còn

có những sai sót, song đó cũng sẽ là tiền đề cho những bài nghiên cứu tương lai có thé cải thiện

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đánh giá hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng hiện có của công ty, đưa ra

những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động đảo tạo trong năm 2023

3 Nội dung và câu hỏi nghiên cứua Nội dung nghiên cứu

- _ Tổng quan về vai trò của đào tạo trong việc gia tăng hiệu quả làm việc của

lực lượng bán hàng hiện có

- _ Tổng quan tình hình đào tạo của công ty Bảo hiểm nhân thọ Chubb Life

- Dé xuất giải pháp phù hợp nhằm cải thiện chất lượng dao tạo của công ty

b Câu hỏi nghiên cứu

Dé nghiên cứu những nội dung trên, chúng ta can trả lời những câu hỏi nghiêncứu sau:

- Hoat động đào tạo lực lượng bán hiện có của công ty Chubb Life Việt Nam

đang diễn ra như thế nào?

- Céng ty dang có van đề gi trong hệ thống đào tạo lực lượng bán hiện có? Đội ngũ bán của công ty có phản ứng thế nào trước hệ thống đảo tạo bây giờ? Những vấn đề này xuất phát từ đâu?

- C6 những giải pháp gì dé cải thiện chất lượng đào tạo lực lượng bán của

công ty?

4 Phương pháp nghiên cứu dự kiến

a Thông tin can thu thập

- _ Thông tin sơ cấp: Thông tin về nhân khẩu học, thời gian làm việc và vị trí của mẫu nghiên cứu, đánh giá của lực lượng bán hàng về tình hình đào tạo

trong công ty hiện tại

- Thông tin thứ cấp: Thông tin về công ty, ngành Bảo hiểm nhân thọ, giáo

trình căn bản của công ty cho lực lượng bán, phương pháp quản lý đảm bảo

đầu ra của công ty đối với lực lượng bán hàng b Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động đảo tạo lực lượng bán hàng của công ty bảo hiểm Nhân thọ

Chubb Life Việt Nam

c Phương pháp nghiên cứu

e Phương pháp thu thập dữ liệu:

- _ Thông tin sơ cấp: Phỏng vấn sâu những người làm vi trí bán hàng tai Chubb

Life Việt Nam (có kinh nghiệm ít nhất 1 năm) dé thu thập dữ liệu.

- _ Thông tin thứ cấp: Thu thập dữ liệu về tình hình đào tao của công ty, kết

quả đầu ra của nhân sự sau đảo tạo, các đữ liệu tại các nguồn đáng tin cậy

e Phuong pháp xử lý thông tin, dit liệu:

- _ Thông tin sơ cấp: Tiến hành phỏng van trực tiếp với các đối tượng nghiên cứu, ghi chú kết quả phỏng van, sau đó tiễn hành sắp xếp, tổng hợp và phân

tích dữ liệu thu được.

- Thông tin thứ cấp: Xác thực các thông tin, nghiên cứu liên quan tới bài nghiên cứu và các thông tin khác liên quan Từ đó sắp xếp phân tích dựa

trên những gì thu thập được

Phạm vi nghiên cứu

Đối tượng khảo sát: Các Nhân sự làm việc trong lực lượng bán hàng ít nhất

1 năm tại công ty Chubb Life Việt Nam Không phân biệt độ tuổi tham gia

hoặc giới tính

Thời gian thực hiện: Tháng 2/2022 — tháng 3/2022

NỘI DUNG

CHUONG I: TONG QUAN VE CÔNG TY CHUBB LIFE VIỆT NAM

1.1 Giới thiệu về công ty Bảo hiểm Nhân tho Chubb Life Việt Nam —

Văn phòng Hà Nội 9

1.1.1 Giới thiệu về tập đoàn tài chính Chubb Limited Hoa Kỳ

Đầu tháng 7 năm 2022, Chubb Limited (tên gọi tắt là Chubb) đã hoàn tất việc mua lại các mảng kinh doanh bảo hiểm tai nạn, sức khỏe và nhân thọ tại 6 thị trường Châu Á - Thái Bình Dương, bao gồm: Đài Loan, Hàn Quốc, Thái Lan, New Zealand, Indonesia và Hồng Kông từ Cigna.

Cigna là một công ty bảo hiểm và chăm sóc sức khỏe quốc tế với hơn 70.000

nhân viên, 180 triệu khách hàng trên toàn thế giới, có trụ sở chính tại Hoa Kỳ và

được niêm yết trên thị trường chứng khoán New York Sau thương vụ trị giá 5,36

tỷ USD với Cigna, thị trường châu Á - Thái Bình Dương đã tăng từ 4 tỷ USD lên 7 tỷ USD, chiếm khoảng 18% tông phí bảo hiểm toàn cầu của tập đoàn trên toàn

Thỏa thuận với Cigna không chỉ là bước đi chiến lược để Chubb tăng cường hiện diện và vươn xa tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương mà còn giúp Chubb giữ vững vị thế là tập đoàn bảo hiểm hàng đầu tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương Đến nay, Chubb có các dịch vụ đa dạng tại 54 quốc gia và vùng lãnh thổ, như bảo hiểm thương mai và cá nhân, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khỏe bổ

sung, tái bảo hiêm và bảo hiém nhân thọ.

Báo cáo tài chính cho thấy, tính đến giữa năm 2022, tổng tài sản đạt 196 tỷ USD (tương đương 4,57 triệu tỷ đồng), trong khi nguồn vốn gần 67,8 tỷ USD

(tương đương 1,59 triệu tỷ đồng) Lợi nhuận của Chubb đạt 3,43 tỷ USD (tương đương 80.110 tỷ đồng), tăng 24% so với cùng kỳ và lập kỷ lục mới trong lịch sử

tập đoản.

Chubb được các tô chức xếp hạng tín nhiệm như Moody's, Fitch, S&P đánh giá cao nhờ sức mạnh tài chính và triển vọng tăng trưởng ồn định Đặc biệt, A.M Best (hãng xếp hạng tín dụng bảo hiểm lớn nhất thế giới) cũng đánh giá Chubb ở mức cao nhất trên thang điểm từ S đến A++.

Kết quả giao dịch ấn tượng ngay lập tức được phản ánh vào giá cổ phiếu của

Chubb (NYSE:CB) Vào ngày 8 thang 8 năm 2022, cô phiếu này chốt phiên giao dịch trên mức $186, tăng 0,67% so với phiên trước đó; vốn hóa thị trường tăng lên

khoảng 78 ty USD, đứng thứ ba trong số các nhóm bảo hiểm được niêm yết trên sàn So với cách đó 1 năm, cổ phiếu Chubb đã tăng gần 12% Đồng thời, chỉ số S&P 500 (nhóm chỉ số của Sở giao dịch chứng khoán New York và NASDQ 500 công ty có vốn hóa lớn nhất) giảm 6% do diễn biến bất lợi ở các cô phiếu khác, chủ yếu ở nhóm công nghệ Điều này cho thay Chubb là một trong những cô phiêu

có tác động tích cực đến S&P 500.

Có thể nói, tình trạng này của thị trường chứng khoán Mỹ cho thấy niềm tin và kỳ vọng của nhà đầu tư vào tốc độ tăng trưởng dài hạn của doanh nghiệp này.

1.1.2 Giới thiệu về công ty Bảo hiểm nhân thọ Chubb L Việt Nam

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Chubb Life Việt Nam, thuộc tập đoàn tải chính Chubb của Hoa Kỳ Trải dài khắp Châu Á, Chubb Life đã thành lập các đơn vị thành viên với 100% vốn sở hữu tại Thái Lan, Hàn Quốc, Hàn Quốc, Hong Kong,

Đài Loan, Indonesia, Việt Nam Ngoài ra, Chubb Life còn có một công ty liên

doanh tại thị trường Trung Quốc.

Bắt đầu hoạt động kinh doanh tại Việt Nam vào năm 2005, Chubb Life Việt

Nam bắt đầu thành lập Công ty TNHH Một thành viên Quản lý Quỹ Chubb Life

(Chubb Life FMC) vào năm 2014 Với mục tiêu đáp ứng nhu cầu bảo vệ và an

toàn tài chính cho nhóm khách hàng đa dạng tại thị trường Việt Nam, Chubb Life

Việt Nam đã cho ra mắt một loạt các danh mục sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cân băng giữa ý nghĩa bảo vệ và đầu tư song hành Tận dụng sự phát triển mạnh mẽ với hơn 80 chi nhánh khắp toàn quốc, Chubb Life Việt Nam cung cấp các sản phẩm và dich vu qua kênh đại lý Đại diện Kinh doanh là chủ yếu, kết hợp với sự

liên kêt của một sô ngân hàng có chọn lọc cân thận

1.13 Nguồn lực kinh doanh của công ty Chubb Life Việt Nam 11.3.1 Nguồn lực tài chính

Một trong những lợi thế rõ rệt nhất mà Chubb Life Việt Nam vẫn luôn tự hào chính là sự kế thừa vị thế và tầm vóc của Chubb, tập đoàn tài chính hàng đầu của

Mỹ lớn nhất thế giới với bề dày lịch sử gần 140 năm Theo báo cáo kết quả kinh doanh năm 2020, tập đoàn Chubb sở hữu tông tài sản hơn 190 tỷ đô la Mỹ và tông doanh thu bảo hiểm lên đến hơn 41 tỷ đô la Hiện tại Chubb đang có hơn 54 văn phòng điều hành trên toàn thế giới được tại London, Zurich, Paris, New York,

-v61 đội ngũ hơn 30.000 nhân viên trên toan câu.

Một điều chắc chắn rằng, thế mạnh tài chính từ công ty mẹ tại Hoa Kỳ là một

đòn bay giúp Chubb Life Việt Nam - một bộ phận Bảo hiểm nhân thọ toàn cầu của

tập đoàn Chubb - có những bước chân vững mạnh ngay từ những năm đầu gia nhập thị trường Ké từ năm 2005 tới nay, Chubb Life Việt Nam đã quy tụ được hơn 46.000 thành viên với hàng nghìn đối tác phân phối, phục vụ hơn 500.000 khách

hàng Tự hào hơn, Chubb Life sở hữu tỷ lệ duy trì hợp đồng dẫn đầu thị trường với

hơn 80% và lợi nhuận tăng 15 năm liên tiếp Đây là một minh chứng mạnh mẽ về

dịch vụ chăm sóc tận tâm, sản phẩm toàn diện và tình hình đầu tư ồn định của công ty Vào năm 2020, Chubb Life Việt Nam ghi nhận kết quả kinh doanh ấn tượng

khi tổng doanh thu lên đến 4,781 tỉ đồng, đạt mức lợi nhuận trước thuế trên 822 ti

Năm 2021, Chubb Life chính thức cán mốc thứ 6 liên tiếp gia nhập vào Top công ty lợi nhuận tốt nhất Việt Nam với thành tích đáng nê đứng thứ 8/31 công ty cùng ngành Giải thưởng 500 Công ty có lợi nhuận tốt nhất Việt Nam được công bồ thường niên, dựa trên kết quả nghiên cứu và đánh giá độc lập, đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế do Vietnam Report đồng hành cùng Báo VietNamNet, dé vinh danh những công ty tốt nhất Việt Nam Những hoạt động hiệu quả của các công ty này

cũng đã góp phan vào sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam và gia tăng uy tín đối với khách hàng, đối tác và công chúng.

Lợi nhuận năm 2021 và tỷ suất sinh lời trên doanh thu là tiêu chí quyết định tới xếp hạng của một công ty, bởi nó thê hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh và khả năng phát triển lâu dài của doanh nghiệp đó Ngoài ra, mỗi công ty góp mặt trong bảng xếp hạng cũng phải đáp ứng một số tiêu chí định tính và định lượng khác về

quy mô tài sản, lực lượng lao động, tiềm năng tăng trưởng doanh thu, uy tín và tầm

ảnh hưởng trên phương tiện truyền thông cũng như tuân thủ luật pháp và thông lệ của chính phủ Có thé nói, mặc du năm 2021 là thời điểm nền kinh tế cả nước gặp nhiều biến động, gián đoạn do dịch Covid-19 song các công ty trong danh sách

Profit 500 năm 2021 đã chứng tỏ được sức mạnh tài chính vững mạnh của mình.

Vì vậy, sự tăng trưởng bền vững trong hoạt động kinh doanh của Chubb Life Việt Nam đã được chứng minh qua việc Chubb Life Việt Nam là đơn vi hiếm hoi liên

tục giữ vững vi trí trong bảng xếp hạng này trong 6 năm liên tiếp.

Theo báo cáo kinh tế năm 2021, tổng doanh thu phí bảo hiểm ban đầu đạt hơn 4.499 tỷ đồng (tăng 8% so với năm 2020); Lợi nhuận trước thuế đạt 980 tỷ đồng,

tăng hơn 20% so với năm 2020; Tổng mức thuế và các khoản đóng góp khác cho ngân sách nhà nước đạt hơn 259 tỷ đồng

Trong bối cảnh nhiều công ty bị ảnh hưởng nặng nề bởi dịch bệnh, kết quả tăng trưởng liên tục qua các năm cho thấy khả năng thích ứng linh hoạt của Chubb Life

Việt Nam trước những biến động khó lường Ngoài ra, sự bền vững trong tăng trưởng lợi nhuận cũng là nền tảng vững chắc để công ty thực hiện lời hứa và cam kết bảo vệ tài chính đối với khách hàng Trong tháng 10/2022, Chubb Life Việt Nam đã chỉ trả quyền lợi bảo hiểm cho 51.970 trường hợp với tổng số tiền chỉ trả

quyên lợi bảo hiểm là 2.229 tỷ đồng.

1.1.3.2 Công nghệ

Công ty TNHH Chubb Life Việt Nam (Chubb Life Việt Nam) - thừa hưởng

tiềm lực tài chính từ công ty mẹ Chubb - đã nhận thức được mục tiêu ban đầu là

trở thành một mảnh ghép nhằm tăng cường sự hiện diện tại khu vực Châu Á - Thái

Bình Dương từ thời điểm gia nhập vào thị trường Việt Nam Cho đến nay, Chubb Life đã trở thành một trong những thị trường quan trọng có tác động tích cực về hoạt động kinh doanh của tập đoàn va thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.

Dinh vi là công ty “bao hiểm nhân thọ công nghệ”, Chubb Life Việt Nam là công ty hiếm hoi đầu tư vào công nghệ từ rất sớm (năm 2013) nhằm nâng cao trải

nghiệm khách hàng và tính chuyên nghiệp đội ngũ kinh doanh.

Đến nay, Chubb Life Việt Nam là một trong số ít công ty có hệ sinh thái kỹ thuật số hoàn chỉnh xuyên suốt chuỗi quy trình: tuyển dụng, đào tạo, quản lý hiệu

suất đội ngũ tư vấn bán hàng và dịch vụ khách hàng thông qua trợ lý ảo 4.0

SmartAgency, ứng dung Chubb eConnect (ứng dụng dành cho khách hang) va

chuỗi quy trình tự động Straight Through Processing (STP).

Nhờ việc liên tục “chuyên đổi số” và chiến lược phát triển kinh doanh bền vững, Chubb Life Việt Nam đã chinh phục gần 542.000 khách hàng, số lượng đại

diện và quản lý công ty tại 63 tỉnh thành không ngừng gia tăng.

1.1.3.3 Khả năng phát triển sản phẩm

Hơn 10 năm trước, khi Chubb Life bắt đầu hoạt động tại Việt Nam, thị trường bảo hiểm nhân thọ được coi là “bão hòa” về cơ cấu sản phẩm Do chưa hiểu rõ về

bảo hiểm nhân thọ nên khách hàng không còn mặn mà với sản phẩm bảo hiểm vì sản phâm còn đơn giản, quyền lợi không đa dang dé đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Sau này, dòng sản phẩm Liên kết chung UL của Chubb Life đã tạo ra một bước ngoặt mới trên thị trường bảo hiểm Việt Nam bởi những tính

năng ưu việt hơn sản phâm hiện tại

Ngay khi vừa ra mắt trên thị trường Việt Nam, dòng sản phẩm UL đã chứng

minh vị thê “độc tôn” của mình với nhiêu quyên lợi quan trọng và cơ chê chi trả

linh hoạt tùy theo khả năng tài chính của mỗi người trong từng giai đoạn cuộc đời.

Thông qua UL, Chubb Life đã chứng minh rằng bảo hiểm không chỉ là một giải pháp tiết kiệm chi phí mà còn là sự bảo vệ đích thực giúp các gia đình tránh khỏi gánh nặng tài chính khi xảy ra những biến cé bất ngờ Ngoài ra, bảo hiểm UL còn là phương thức tiết kiệm và phương thức đầu tư hiệu quả, trở thành một phần quan

trọng trong kế hoạch đảm bảo tài chính của mỗi gia đình.

Nhìn vào thời điểm trước khi UL ra đời tại Việt Nam, thị trường chỉ bao gồm các sản phâm bảo hiểm tử kỳ, sinh kỳ, tai nạn hoặc hỗn hợp - thời hạn đóng phí trùng với thời hạn hợp đồng Hợp đồng bảo hiểm hỗn hợp có sự kết hợp giữa yếu tố bảo vệ và tiết kiệm cho khách hàng Một số sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp có hình thức chia lãi cho khách hàng nhưng không đảm bảo vì mức lãi phải căn cứ vào kết

quả hoạt động kinh doanh của công ty, song thông tin này lại không thông báo chi

tiết cho khách hàng Việc đóng phí bảo hiểm cũng được quy định dựa trên một thời

hạn đóng phí cố định, khách hàng không thé trả it hơn hoặc nhiều hơn số tiền bảo

hiểm còn hiệu lực Ngoài ra, hầu hết các sản phẩm truyền thống lúc bấy giờ thường

có thời hạn bảo hiểm ngắn, thường là khoảng 10 năm Do mang tính tiết kiệm lớn

nên mức phí của các sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp này thường rất cao, khiến khách

hàng khó tham gia sản phâm có Mệnh giá lớn, giá trị bảo hiểm cũng vì thế mà thấp

Sự xuất hiện của UL đã tạo nên một “cú chuyên mình” trong các sản phẩm bảo hiểm tại thị trường Việt Nam lúc bấy giờ, tập hợp những ưu điểm quan trọng:

Mệnh giá bảo hiểm cao và mức phí linh hoạt theo khả năng tài chính, độ tuổi và

nghề nghiệp của từng cá nhân Đặc biệt, khách hàng có thé tự tạo “chiến lược đóng toán” tùy theo tình hình tài chính và nhu cầu của mình qua việc tự do tăng giảm mệnh giá vào mọi thời điểm mà không bắt buộc phải tham gia một hợp đồng mới

hoàn toàn

Thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có những thay đổi lớn sau 10 năm ké từ ngày ra mắt sản phâm UL đầu tiên “Kế hoạch tài chính trọn đời” UL cũng đã trở thành dong sản phẩm được sử dụng chính trên thị trường của các công ty bảo hiểm, cũng

được đa số khách hàng lựa chọn, bởi sản phẩm hội tụ đủ các yếu tố: Bảo vệ - Tiết

kiệm - Đầu tư Thống kê của các công ty bảo hiểm cho thấy trong ba tháng đầu năm 2016, khoảng 50% doanh số khai thác mới của thị trường đến từ UL Các chuyên gia nhận định với những lợi thé vượt trội so với các sản pham truyền thống, UL sẽ là sản phẩm “thống trị” thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trong tương

lai

Vào năm 2020, Chubb Life chính thức cho ra mắt sản pham dòng UL mới nhắt, hội tụ tỉnh hoa của tất cả các sản phẩm dòng UL trước kia, hứa hẹn một sản phẩm mũi nhọn, tối ưu nhất trên thị trường Bảo hiểm Nhân thọ với các quyền lợi Bảo vệ toàn diện mang tên Kế hoạch Tài chính Linh hoạt PCUL

Ngoài dòng sản pham UL linh hoạt, thỏa mãn những nhu cau bảo vệ cho cá nhân, trẻ em và cả gia đình, công ty cũng có những sản phẩm Bảo hiểm truyền thống vẫn tiếp tục duy trì cho những nhu cầu như quỹ học vấn cho con trẻ (Sản phẩm “Tương lai hoàn hao”) hay sản phẩm đóng phí ngắn hạn — bảo vệ dài hạn (Sản phẩm “Kế hoạch tài chính dài hạn 20 năm đóng phí 5 năm”) Việc duy trì cả những sản phâm truyền thống và hiện đại song song giúp mở rộng lợi ích ma Chubb Life có thể đem tới cho khách hàng

Bên cạnh đó, Chubb Life cũng chú trọng vào việc phát triển các dòng sản phẩm

mới nhằm mở rộng giải pháp cung cấp đến cho thị trường Vào đầu năm 2023, công ty cho ra mắt sản phẩm dòng Liên kết đơn vị (ILP) Kế hoạch tài chính chủ động, bao gồm quyền lợi bảo vệ song hành với đầu tư vào các nguồn lãi suất cao như cô phiếu, chứng khoán, Dòng sản phẩm ILP không còn lạ lẫm với thị trường Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam khi đã được triển khai bởi các công ty bạn, song đó cũng là cơ hội dé Chubb Life quan sát, nghiên cứu thị trường, biến đổi sản phẩm để tối ưu hóa những ưu điểm của dòng sản phâm này Sản phẩm mới này hứa hẹn sẽ mang đến một làn gió mới trong tệp khách hang và phong cách tư van của đội

ngũ bán hàng Chubb Life khi dần có nhiều người quan tâm hơn tới vấn đề đầu tư

DCAO Nguyễn Thanh Sơn DCAO Nguyễn Kim Cúc

Hình 1.1: Hệ thống lãnh đạo cua Chubb Life Việt Nam 2023

Nguôn: Tự tổng hợp

Ngày 20 tháng 12 năm 2021 — Chubb Life Việt Nam chính thức thông báo bổ nhiệm ông Nguyễn Hồng Sơn giữ chức vụ Tổng Giám đốc Chubb Life Việt Nam,

thay thé ông Lâm Hai Tuan, thông tin nay đã được Bộ Tài chính xác nhận ngày 20 tháng 12 năm 2021 Ngày 17 tháng 12 năm 2021 , Nguyễn Hồng Sơn sẽ phụ trách mảng kinh doanh của Chubb Life Việt Nam, cung cấp các giải pháp bảo hiểm nhân thọ và kế hoạch bảo vệ tài chính đa dạng cho khách hàng.

Ông Nguyễn Hồng Sơn có hơn 16 năm kinh nghiệm làm việc tại Chubb Life và hơn 14 năm đảm nhiệm vị trí Phó Tổng Giám đốc Thường trực Chubb Life Việt Nam Gần đây nhất, ông đảm nhiệm vị trí Giám đốc điều hành của Chubb Life Myanmar Ông Nguyễn Hong Sơn được kỳ vọng sẽ tiếp tục dẫn dắt hoạt động kinh doanh của Chubb Life Việt Nam lên một tầm cao mới với bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ và kiến thức sâu rộng về tài chính và quản trị doanh nghiệp Ông Nguyễn Hong Sơn tốt nghiệp cử nhân tài chính, thạc sĩ quản

trị kinh doanh của Đại học Hawaii (Mỹ), chứng chỉ CPA của Mỹ, Việt Nam vàAustralia.

Với người dẫn đầu có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực Kinh tế - Bảo hiểm, dàn lãnh đạo của Chubb Life Việt Nam cũng là những Thạc sĩ — Tiến sĩ chuyên ngành Kinh tế từ nước ngoài Ví dụ như Phó Tổng Giám đốc Phát triển điều hành và Kinh doanh Vũ Công Thắng đã tốt nghiệp Thạc sỹ Tài chính và Thạc sỹ Quản

trị Kinh doanh chuyên ngành Quản trị Nhân sự và Quản trị Dự án tại Pháp, có hơn

12 năm kinh nghiệm trong ngành dịch vụ tài chính, bảo hiểm Chính vì vậy, Chubb Life luôn nhanh nhạy trước sự biến đồi của thị trường tải chính linh động, chủ động cập nhật các xu hướng công nghệ để đem đến cho khách hàng những trải nghiệm

dịch vụ tốt nhất

1.13.5 Marketing

a Chiến dịch Marketing hướng tới khách hàng

Hình 1.2: Chiến dich Vì bạn là cả thé giới của Chubb Life Việt Nam

Vào năm 2022, Chubb Life cho ra mắt chiến dịch truyền thông “Vì bạn là cả thế giới” với thông điệp nhân văn hướng tới giá trị cốt lõi của Bảo hiểm Nhân thọ: Bảo hiểm là Bảo vệ Teaser của chiến dịch đã được ra mắt vào tháng 2 và thu hút được sự chú ý của cộng đồng, đưa Chubb Life vươn lên top 1 của Bảng xếp hạng

thương hiệu ngành bảo hiểm của YouNet Media năm 2022.

Chiến dịch được triển khai dưới dang MV ca nhạc với sự tham gia của ca sĩ Thái Định — một gương mặt quen thuộc đặc biệt với giới trẻ Việt Nam, chiến dịch nhanh chóng tạo được độ phủ sóng lớn trên nền tảng triển khai chính là Facebook

và Youtube Bên cạnh việc triển khai bằng MV ca nhạc, Chubb Life còn kết hợp với Zalo với bộ Sticker độc quyền của Chubb Life, chạy quảng cáo trên các nền tảng báo chí, mạng xã hội và những forum bàn luận trực tuyến nhằm gia tăng hơn nữa độ lan truyền củ thông điệp chiến dịch

Mang thông điệp ý nghĩa, kết hợp cùng nhiều hoạt động sáng tạo chạm đến cảm

xúc của cộng đồng, MV “Vi bạn là cả thế giới” đã đạt hơn 16 triệu lượt xem trên

các nên tảng trực tuyến, giúp Chubb Life Việt Nam thành công chinh phục 2 mục tiêu chính: tăng mức độ nhận diện và tăng sự yêu mến của khách hàng đối với

thương hiệu Theo công cụ Social Heat của YouNet, chiến dịch đã giúp lượt thảo

luận về thương hiệu tăng mạnh với tổng lượt thảo luận (buzz volume) về Chubb Life Việt Nam trong 2 tháng triển khai chiến dịch tăng 87% so với 2 tháng trước

đó (tháng 1 và 2/2022) Chỉ số cảm xúc (sentiment score) của người dùng dành

cho thương hiệu Chubb Life đạt con số tối đa (bằng 1), cho thấy chiến dịch đã thành công trong việc chinh phục trái tim của cộng đồng, cũng như tăng đáng kế mức độ yêu thích đối với thương hiệu.

b Chiến dịch Marketing hướng tới đội ngũ nhân sự Chubb Life Việt Nam

| Chubb Life

Chubb Life

trải bước MẸ `:

Hình 1.3: Chiến dich Nơi lòng nhân trải bước thành công của Chubb Life Việt Nam

Bên cạnh đó, cũng vào cuối năm 2022, Chubb Life một lần nữa cho ra mắt chiến

dịch Marketing “Nơi lòng nhân trải bước thành công” nhằm định vị sâu hơn về hình ảnh của những người làm công việc Bảo hiểm Chiến dịch khắc họa “thành

công kép” của các thành viên trong Đội ngũ kinh doanh — vừa vươn đến đỉnh cao

sự nghiệp và mang đến cuộc sống đủ day cho bản thân và gia đình; vừa kiến tao giá trị tốt đẹp cho xã hội từ chính nỗ lực thực hiện lời cam kết bảo vệ sức khỏe và tài chính cho người Việt Thành công ấy khởi phát từ chính “lòng nhân” của mỗi thành viên và được truyền lửa bởi tam lòng của một tập thé “Chuẩn mực — Chuyên

nghiệp — Đạo đức — Sáng tạo — Nhiệt huyết — Khát vọng” Chiến dịch đã nhận được

phản hồi tích cực từ công chúng mục tiêu, góp phần xây dựng hình ảnh đội ngũ

Bảo hiểm nói chung và đội ngũ Chubb Life nói riêng thêm chuyên nghiệp và uy

Chiến dịch được tô chức với lễ ra mắt chuẩn bị công phu, với sân khấu hoành tráng và sự tập hợp của tất cả đại lý ưu tú trên toàn quốc, sự kiện được phát sóng trực tiếp trên nền tảng Facebook Chubb Life và trang cá nhân của các cá nhân, tạo độ phủ sóng mạnh mẽ và tập trung định vị vào hình ảnh người tư vấn viên chuyên nghiệp

Chubb Life cũng luôn tích cực va đều đặn thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng tháng như quay số, tặng mã số giải thưởng cho khách hàng, sự kién, dé gia tăng điểm chạm và tri ân tới các khách hàng cũ Ví dụ vào năm 2022, Chubb Life cho ra mắt chiến dịch Marketing cho các khách hàng cũ: khi những khách

hàng cũ giới thiệu được một người khác tham gia một hợp đồng của Chubb, họ sẽ

được cấp mã số trúng thưởng và có cơ hội nhận được lên tới 100 triệu đồng đến từ phía công ty Cơ hội trúng thưởng sé cao hơn khi họ giới thiệu được càng nhiều

khách hàng Chiến dịch đã góp phần thúc đây doanh thu bán hàng của công ty lên vượt bậc vào thời điểm cuối năm, chứng tỏ sự hiệu quả trong chiến lược Marketing hướng đến tệp khách hàng cũ của công ty.

1.2 Giới thiệu về văn phòng HAN9 Chubb Life Việt Nam

1.2.1 Tổng quan về HAN9 Chubb Life Việt Nam

Văn phòng HANS công ty Chubb Life Việt Nam, được mở rộng từ năm 2021,

là một trong 4 văn phòng trụ sở của Chubb Life Việt Nam trên Ha Nội Được dẫn

dắt bởi Giám đốc Điều hành và Phát trién Ngô Thị Ngọc Trâm, HAN9 đã liên tiếp lập được những thành tích đáng chú ý trong công ty trên khắp Việt Nam khi đạt

được những thành tích như sau:

- Van phòng có Giám đốc Phát triển và Điều hành trẻ nhất toàn quốc: AMD

Ngô Thị Ngọc Trâm (sinh năm 1997)

- Van phòng có MDRT trẻ nhất toàn quốc: DM Nguyễn Thị Huệ (sinh năm

- Van phòng có tỉ lệ tăng trưởng tốt nhất toàn quốc năm 2022

- Co đội thi đại diện đạt giải Nhì trong cuộc thi Gương mặt đại diện ChubbLife 2022

Ngoài ra, còn rất nhiều những thành tích về doanh số, tuyên dụng khác chi

trong 3 năm hoạt động

Bắt nguồn từ người lãnh đạo trẻ tuổi, HAN9 cũng là văn phòng trẻ nhất toàn quốc khi đội ngũ làm việc của văn phòng HAN9 cũng có độ tuôi trung bình khá trẻ so với mặt băng chung của Chubb Life, dao động trong khoảng 19 — 25 tuổi Phần lớn các nhân sự của HAN9 đều là sinh viên chuyên ngành Kinh tế, với phần đa đến từ các trường đại học hàng đầu của Việt Nam về lĩnh vực Kinh tế như Đại

học Kinh tế Quốc dân, Đại học Ngoại thương, Học viện Ngân hàng, Day cũng là

điều kiện tuyên dụng của HAN9 đề đảm bảo nhân sự có nền tảng kiến thức về kinh tế - tài chính, tăng cường chất lượng nhân sự

Ngoài lực lượng trẻ tuổi, HAN9 cũng bao gồm những nhân sự có kinh nghiệm già dặn trong nghề, với thâm niên làm việc có thể lên tới hơn 10 năm Đây là những

sự bổ sung đáng ké cho lực lượng bán của HAN9 khi họ có thé đem những kiến thức, kinh nghiệm làm việc của họ truyền đạt tới thé hệ trẻ dé họ tiếp nối những giá trị thế hệ trước để lại

AMD Ngô Thi Ngọc Trâm

DD Nguyễn Duy Toàn SM Nguyễn Thế Vũ DM Nguyễn Thị Huệ

Yo Ị | ) E——I

Trưởng ban Trưởng ban Trưởng ban Trưởng ban Trưởng ban Trưởng ban

Hình 1.4: Mô hình Quản lý của HANY Chubb Life Việt Nam

Nguồn: Tự tổng hợp

1.2.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng HAN9 Chubb Life Việt Nam

Vào thời điểm trước đây, đội ngũ Chubb Life chủ yếu là lực lượng trung niên từ 30 tuổi trở lên Đội ngũ này có thế mạnh về kinh nghiệm, mối quan hệ xã hội đều là những lợi thé quan trọng dé họ có thể tối đa hóa doanh thu Tuy nhiên, vào

những năm gan đây, Chubb Life chuyền chiến lược tuyển dụng mới dé đa dạng

hóa lực lượng bán hàng:

1.2.2.1 Lực lượng bán hàng trẻ tuổi

Thay vì giới hạn độ tuổi cho phép là 22 tuổi như thời gian đầu mới gia nhập thị trường, từ năm 2018 Chubb Life đã hạ độ tuổi cho phép xuống còn 18 tuổi, cho phép những bạn trẻ sinh viên năm nhất được gia nhập vào đội ngũ bán hàng của Chubb Life Việt Nam Đội ngũ trẻ có những lợi thế về mặt năng lượng, khả năng tự hoc cao và chiu đựng áp lực tốt, hơn thế nữa, thế hệ trẻ ngày nay đã có những kiến thức tài chính chuyên ngành cao hơn rất nhiều so với thời điểm trước khi những điều kiện học tập của họ được cải thiện đáng kê Chính vì vậy, việc trẻ hóa nhân sự Chubb Life là một nước đi mạo hiểm song cũng có thể đem lại những hiệu

quả chưa từng có.

Một ví dụ cho một văn phòng có lực lượng trẻ tuôi chính là văn phòng Hà Nội

9 (hay còn được gọi là Văn phòng HAN9) Độ tuôi trung bình của lực lượng bán

hàng tại Văn phòng HAN9 năm trong khoảng từ 19 — 25 tuổi, chủ yếu gồm các bạn sinh viên chuẩn bị hoặc đã ra trường các chuyên ngành Kinh tế Ké từ khi thành lập Văn phòng, HAN9 đã có những thành tích đang ghi nhận trong tong công ty Chubb Life toàn Việt Nam khi liên tục nằm trong danh sách những văn phòng có kết qua bán hang/tuyén dụng đầu công ty Vào năm 2021, tổng doanh thu của văn phòng HAN9 đạt hơn 12 tỉ Việt Nam đồng (12,020,603,003), song con số này

tiếp tục tăng trưởng vào năm 2022 khi tổng doanh thu đạt trên 15 tỉ đồng (15,502,296,106) Điều này chứng tỏ sự hiệu quả trong việc tuyển dụng những đội

ngũ trẻ tuôi, thé hiện tiềm năng khai thác trong nguồn nhân sự trẻ này 1.2.2.2 Lực lượng bán hàng làm song song nhiều ngành nghề

Thay vì chỉ tập trung vào tuyên dụng những người chưa có việc làm hoặc mong

muốn làm nghề toàn thời gian, HAN9 Chubb Life dần chuyển hướng sử dụng nguồn nhân sự làm song song nhiều công việc cùng một lúc Với những đối tượng

đã có công việc ở ngoài, họ sẽ có một nguồn khách hàng có sẵn chất lượng, từ đó

khi họ gia nhập nghề bảo hiểm như một công việc tay trái, họ sẽ có thể linh hoạt hon trong việc tư van mà không bị áp lực về doanh sé, thu nhập.

Sự linh hoạt về địa điểm - thời gian, không bắt buộc thời gian hành chính cũng

tạo cơ hội cho nhiều cá nhân mở rộng nguồn thu nhập ngoài công việc toàn thời

gian họ đang làm, đây là một phương tiện mở rộng thu nhập ly tưởng cho những

người bận bịu với công việc thường ngày của họ Điều này đã được chứng minh

qua kết quả doanh thu của nhiều đại lý làm song song nhiều ngành nghề khác.

Với những cá nhân đã có kinh nghiệm làm quản lý tại công việc khác, văn

phòng HAN9 cũng tận dụng triệt để chính sách hỗ trợ của Chubb Life cho quản lý ngang với mức hỗ trợ thu nhập trong vòng 1 năm đầu đề khuyến khích, tạo đà phát triển cho những người có nhân tố lãnh dao gia nhập vào ngành.

Đại ngũ Kinh doanh, Ban Biểu hành và Phát triển Kinh doanh

Phd Tổng Giám đốc hiểu hành và Phát triển Kinh doanh Tồn quốc Kênh đại lý (A0)

Chuting trình dành cho AL (UM, SM, DM) dang ký tham gia chương trình Nay dung bon vị Kinh doanh mới

xét Chính sách Hỗ trợ Xây dựng Bon vị kinh Doanh mới số CHHODCEL2IQ004V nhuf sau:L Khoảnh trợ hoat động và Khộn hỗ trợ duy tri

Mức hỗ trợ dành cho UM (iri¿u VNB)

Mức ho: cha acc cho $M (triệu VNB)

ere [8L [w[ 3¬

2 Các quy dinh khác

— él với UM: Tam thửi khơng áp dung “Chi tiéu (UỊ: Số HĐBH UL do ban than UM tu vấn” khi xét Khuảnhỗ trợ hoạt động và Khoản hỗ trợ duy tri.

— Bi với SM: yêu cầu "Chỉ tiêu (E} Số lượng EHC cộng dén tối thiểu trong toan Ban Kinh doanh mới” tạithang 4p dụng đầu tiên tối thiểu là 3 EHC.

~ _ Bấtvđ{DM:yêu cấu "Chỉ tiêu (E} Số lượng EHC cong đồn tối thiểu trang tồn Khu vực Kinh doanh mới"

~ AL đang xét Khnản hỗ trợ XDBVKDM được xét theo Chương trình này tương ứng với Thang ap dụng

hiện tại.

Hình 1.5: Chính sách hỗ trợ thu nhập cho Quản lý tuyển ngang

Nguồn: Nội bộ cơng ty

1.2.3 Marketing

Đội ngũ của HAN9 trẻ tuổi cũng đồng nghĩa với việc họ rat linh hoạt trong các hoạt động Marketing nhằm quảng bá, lan truyền hình ảnh “Người trẻ làm

Bảo hiểm” tới cộng đồng, mang lại kết quả cả về mặt kinh doanh lẫn tuyên dụng

Với thế mạnh là khả năng sử dụng các nền tảng mang xã hội, HAN9 tận dụng triệt để nguồn lực này qua các bài đăng dưới dạng Blogpost, Album ảnh, Video và Podcast của các nhân sự làm việc nhằm lan tỏa hình ảnh Chubb Life tới rộng hơn Những bài đăng nhận được lượng tương tác rất cao và những phản hồi tích cực Thay vì những bài đăng quảng bá về Bảo hiểm khơ khan, khĩ tiếp cận như

trước, việc sử dụng hình thức truyền thơng đa dạng sẽ gần gũi hơn với thị hiểu

mạng xã hội ngày nay của cơng chúng

HANS cũng tập trung vào những sự kiện Offline dé Marketing cho hoạt động của Chubb Life, một số những sự kiện đã được tơ chức cĩ thể ké đến như:

- Trung Thu cho em: Các khách hàng đã tham gia Bảo hiểm Chubb Life cĩ thể dẫn con cháu của họ đề tham gia hoạt động làm bánh trung thu, làm tị

he, làm đèn ơng sao tại văn phịng HAN9 Chubb Life Day là một hoạt

động tri ân và cũng là lời cảm ơn trước sự tin tưởng của khách hàng tới

công ty

- _ Ngày hội quay số: Các khách hàng tham gia trong thời gian sự kiện sẽ được phát mã số, và đến buổi lễ quay số, khách hàng sẽ được tham gia

những hoạt động vui choi, tặng qua và tri ân đến từ phía công ty và văn

Ngoài ra, hàng tháng, HAN9 sẽ mở những sự kiện khác nhau nhằm giới thiệu cho các bạn trẻ về môi trường làm việc trẻ trung của Chubb Life, những hoạt

động này không nhất thiết phải liên quan trực tiếp tới Bảo hiểm Nhân thọ, mà với

mục đích gia tăng trải nghiệm và tạo diém chạm tới các bạn trẻ:

- _ Chuỗi Talkshow “Mở kén”: Định hướng nghề nghiệp và giải quyết các van dé tâm lý của các bạn trẻ trước cánh cửa đại hoc

- _ Ngày lễ trông cây: Tổ chức sự kiện trồng các loại cây cảnh, nhằm cho các

bạn trẻ sân chơi giao lưu với các bạn trẻ đên từ các môi trường khác

Những chương trình Podcast đã được triển khai một cách rộng rãi trên đa

dạng các nền tảng nhằm gia tăng điểm chạm với những người trẻ - đối tượng chủ yếu của kênh truyền thông đang trên đà phát triển mạnh mẽ này Các nền tảng

chủ yếu đang được sử dụng gồm có iTunes, Google Podcast, OnMic va

SoundCloud Với những chủ đề đa dạng như “Người trẻ và bức tranh tài chính

tương lai”; “Tu do tài chính”; “Tu duy tài chính hiện đại”, những bai Podcast có

lượng thu hút khá tốt, chứng tỏ sự hiệu quả trong việc triển khai truyền thông

trên các nên tảng này

CHUONG II: THUC TRẠNG HOAT ĐỘNG ĐÀO TẠO CUA CONG TY BẢO HIẾM NHÂN THO CHUBB LIFE - VĂN PHONG HAN9

VIỆT NAM

2.1 Thực trạng hoạt động đào tạo luc lượng bán hàng của văn phòng HAN9công ty Chubb Life Việt Nam

2.1.1 Xác định nhu cầu đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hang

Dé xác định được nhu cầu về đào tạo của văn phòng, HAN9 cần so sánh những

chỉ số về doanh thu bán hàng, trình độ tư vấn, thái độ, nhận thức và hành vi của lực lượng bán hàng đề đưa ra được lộ trình bám sát với kế hoạch nhất có thé Qua thời gian hoạt động trên Việt Nam, văn phòng đã thực hiện nhiều phương pháp khác nhau đề xác định nhu cầu đảo tạo cho lực lượng bán hàng

Công ty Chubb Life cũng phối hợp với các văn phòng, bao gồm HANS, liên tục tổng kết doanh thu hàng tháng đều đặn và thông báo rộng rãi tới toàn bộ đại lý bán hàng Sự tổng kết, nhìn lại và rút kinh nghiệm cho thời gian sắp tới luôn được nhắc đi nhắc lại nhiều lần nhằm tìm ra những lý do ảnh hưởng tới kết quả Ví dụ vào đầu năm 2023, doanh thu của khu vực miền Bắc thấp hơn so với mục tiêu cam kết

mà công ty đã dé ra, ngay lập tức, công ty đã có budi họp gấp giữa các trưởng chi

nhánh dé tìm ra nguyên nhân cho sự hụt giảm kết quả này Sau khi tìm ra được nguyên nhân, đội ngũ lãnh đạo sẽ quyết định giải pháp về đào tạo cho đội ngũ bán hàng đề có được kết quả tốt hơn vào thời gian sau.

Nhu cầu về đào tạo cho đội ngũ cũng phát sinh khi công ty nhận thấy sự xuất hiện của những yếu tố ngoại cảnh tác động tiêu cực tới quá trình làm việc của đội ngũ bán hàng Một trong số những tác động đó có thê ké đến là những định kiến đến từ phía công chúng về chính ngành nghề Một số định kiến phổ biến bao gồm:

- Bao hiểm Nhân thọ là một ngành nghề không chính trực, có nhiều hiện

tượng vi phạm pháp luật trong ngành

- Tu van viên không đủ trình độ, không hiểu sâu về thị trường cũng như tài

- Tu vấn viên chỉ tư van thời vụ, không gắn bó lâu dài với nghề va không

quan tâm chăm sóc khách hàng vê sau

Những định kiến này có thê là định kiến về ngành, về công ty hoặc về trình độ của tư van viên, những định kiến này sẽ dé khiến cho lực lượng bán hàng mat lòng tin với nghề, khiến họ bị tâm lý dẫn đến kết quả tư vấn không tốt, gián tiếp khiến định kiến thêm phan nặng nề, tạo thành một vòng tròn luan quân không có hồi kết.

Từ đó công ty nhận thấy sự cấp thiết trong việc phá bỏ chính vòng tròn đó bằng cách thúc đây trình độ cho đội ngũ đại lý, đồng thời rèn luyện những kỹ năng, tư duy về đạo đức nghề nghiệp cho họ

Một van dé cần công ty phải xem xét dé cải thiện trong chương trình dao tạo

đó chính là giải quyết vấn đề tỉ lệ đào thải nhân sự quá cao trong công ty Mặt bằng chung, bảo hiểm nhân thọ là một ngành nghề có đầu vào không đòi hỏi trình độ chuyên môn quá cao Có một số lượng những người gia nhập ngành có trình độ học vấn không cao vẫn có thể gia nhập ngành Song do bản chất sản phẩm Bảo hiểm là một sản phẩm rất phức tạp, đòi hoi tư duy kinh tế và phân tích tài chính tốt, nên số lượng nhân sự không thé trụ được với nghề, gia nhập rồi rời ngành trong thời gian ngắn là rất nhiều

Hệ quả của tình trạng trên liên quan tới toàn bộ các bên liên quan như:

- _ Phía ngành: Danh tiếng nghề nghiệp bị giảm sút do lượng dao thải nhân sự quá cao, tuyển dung 6 ạt khiến lực lượng nhân sự tương lai coi nhẹ công việc, cho rằng đây là một công việc không đòi hỏi kiến thức cũng có thể làm được Từ đó dẫn đến việc tuyên dụng những nhân sự mới trong tương

lai khó khăn hơn

- _ Phía công ty: Các công ty mat nhân sự, tốn chi phí đào tạo nhân sự quá nhiều mà kết quả đầu ra có thê không tương xứng, gây thất thoát nguồn lực

- _ Phía khách hàng: Khách hàng ký hợp đồng với đại lý cũ cảm thấy bị bỏ rơi,

giảm độ hài lòng với dịch vụ chăm sóc của công ty

- _ Phía các nhân sự dang làm việc: Giảm lòng tin với nghề, mat thời gian đào

tạo, kèm cặp những lực lượng bên dưới

Chính vì vậy, công ty Chubb Life cần hướng đến việc xây dựng hệ thống đào

tạo hướng đến mục tiêu kéo dài tuổi thọ làm việc của nhân sự, tránh tình trạng nghỉ việc liên tục gây thất thoát về nguồn lực của công ty và ảnh hưởng tới danh tiếng tư vấn của Chubb Life.

2.1.2 Mục tiêu của chương trình đào tạo, huấn luyện

Từ đó, bên cạnh những mục tiêu hướng đến gia tăng hiệu suất bán hàng, công ty đã đặt ra những mục tiêu đào tạo nhằm giải quyết những thách thức đang hiện có hướng đến lực lượng bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ, các mục tiêu đó bao gồm:

- _ Cung cấp đầy đủ Kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng Tăng nhận thức của họ về công ty, sản phẩm, khách hàng và đối thủ cạnh

tranh đề họ có cái nhìn tổng quan về thị trường Có những hình thức kiếm tra và đánh giá chất lượng tư vấn viên đầy đủ trước khi cấp phép cho họ quyền tư vấn Bảo hiểm

- Đây mạnh tinh than làm việc, gia tăng sự kết nối giữa doanh nghiệp và lực lượng bán, dé họ cảm thấy hài lòng về quy trình, chính sách chăm sóc nhân

sự của công ty và có thái độ tốt hơn trong công việc

- Nang cao hiệu qua của công việc bán hàng thông qua việc học hỏi kinhnghiệm, kỹ thuật, kỹ năng bán hàng của những nhân viên có kinh nghiệm

- Tang chất lượng đội ngũ tư vấn viên về Dao đức kinh doanh, giảm thiêu tình trạng không chăm sóc khách hàng hoặc tư vấn vì tư lợi cá nhân

- _ Cung cấp định hướng, kỹ năng dé tư van viên có thé tự phát triển và mở rộng nguồn khách hang của minh, gia tăng tuôi tho gắn bó với nghề, tránh

trường hợp đội ngũ làm thời vụ rôi nghỉ việc quá nhiêu

Những mục tiêu trên là mục tiêu tổng quát, là kim chi nam cho mọi hoạt động

đào tao của Chubb Life Việt Nam và HANG9 Từ những mục tiêu nay, HAN9 cũng

đặt ra những mục tiêu cụ thể theo từng quý, từng tháng dựa vào yêu cầu của Chubb Life Việt Nam và tình hình hoạt động của văn phòng, dé mở ra những lộ trình đào

tạo cụ thê hơn cho nhân sự của văn phòng

Vi dụ vào tháng 1 năm 2023, vào thời điểm Tết Nguyên Đán, việc tư vấn trở nên khó khăn hơn do phần lớn mọi người đều sẽ phải sử dụng tài chính của mình phục vụ cho mục đích mua săm, chuẩn bị cho Tết Như vậy, HANS đã chú trọng

vào việc đào tạo kỹ năng giao tiếp, mở rộng mối quan hệ và kỹ năng xin lời giới thiệu trong việc cho các nhân sự, để tận dụng bối cảnh Tết các nhân sự được gặp

gỡ nhiều gia đình, họ hàng có thê tiếp cận, gặp gỡ và xây nguồn khách hàng cho những thời gian sau trong năm có kết quả tốt.

2.1.3 Nội dung đào tạo hiện tai van phòng HAN9 Chubb Life Việt Nam

2.1.3.1 Đào tạo Kiến thức

a Kiến thức về doanh nghiệp

Các buổi đào tạo về công ty là chương trình bắt buộc đối với mỗi nhân sự làm việc tại Chubb Life Việt Nam Đối với lực lượng bán hàng, việc thấu hiểu công ty là một trong các yếu tố quyết định trong việc ký kết hợp đồng với khách hàng Chính vì vậy, chương trình đào tạo của công ty có bao gồm những mảng kiến thức dành riêng cho việc tìm hiểu, ôn luyện những kiến thức về Chubb Life trên Việt

Nam và thê giới.

nguồn lực của Chubb

LIfe từ phía công ty mẹ

- Gia tăng niềm tin của nguồn lực của Chubb

LIfe từ phía công ty mẹ

- Gia tăng niềm tin của

- Tinh hình hoạt động của Chubb Hoa- Hoạt động của Chubb có ảnh hưởng

như thé nao tới Chubb Life Việt Nam

- Lịch sử hoạt động của Chubb Life

trên thế giới/Việt Nam

- Vị thế của Chubb Life trên thị trường Bảo hiểm Nhân thọ

- Những điều cần biết về ban điều

hành Chubb Life Việt Nam

- Tình hình hoạt động của Chubb Life

Việt Nam trong những năm gần đây - Các nguồn lực của Chubb Life Việt

Nam (Công nghệ, nhân sự, )

- Các điểm vượt trội của Chubb Life

Việt Nam

b Kiên thức vê sản phâm

Trước khi đại lý có thé được tư van sản phâm bat kì của Chubb, công ty sẽ có những khóa học sản phẩm online bắt buộc trên nền tảng của công ty Tư vấn viên bắt buộc phải tham gia học, đọc tài liệu về sản pham trên hệ thống, đồng thời phải hoàn thành một bài kiểm tra kiến thức về sản phẩm trước khi công ty cấp phép cho tư vẫn viên đó quyền được thiết kế và tư vấn sản phẩm tương ứng Ngoài các khóa

học sản phâm căn bản trên hệ thống, các đầu nhánh Văn phòng và Quản lý cũng triển khai các kế hoạch dao tạo chuyên sâu hơn dé cung cấp cho lực lượng bán kiến

thức cụ thê hơn, phục vụ cho quá trình tư vân về sau

Bên cạnh đó, nêu như có một sản phâm mới được ra mat, Chubb Life cũng triênkhai kê hoạch đào tạo sản phâm đó ngay lập tức, các buôi học sản phâm đó cũngđược tăng cường mở thêm nhiêu đê mọi người có cơ hội học lại nhiêu lân, củng cô

kiên thức chắc chăn hon

Sau day là những nội dung dao tạo trên lớp (online/offline) dành cho lực lượngbán hàng của văn phòng HAN9 Chubb Life Việt Nam

Bang 2.2: Nội dung đào tạo về Sản phẩm của văn phòng HAN9 Chubb Life Việt

Thời gian Muc dich Noi dung- Cung cap kién thirc

chuyên sâu vê dòng cài

hành của _ _|mac phô biên vê cach , , „ak Online/Offlinel _ „ „ z |“ Y nghĩa các khoảnBảo hiêm vận hành của Bảo hiêm Loa

biệt giữa Bảo hiém ¬ ay ak

op a quan tới dong tiên

Nhân thọ với các kênh

đầu tư tài chính khác

- Tìm hiểu chuyên sâu |- Y nghĩa ra đời của

về sản phẩm mũi nhọn |sản phẩm PCUL

của Chubb Life Việt |- Phân tích Quyền lợi

Nam bảo vệ của PCUL

Tương lai hoàn hảo

- Phân tích Quyền lợi

Nguồn: Nội bộ công ty 2023

Ngoài những nội dung dao tạo vé các sản phâm mũi nhọn trên, công ty còn dao

tạo cả những sản phâm khác còn hoạt động của Chubb Life Việt Nam, song do tỉ

lệ tư vân và đóng góp doanh thu của các sản phâm đó không cao, nên sô lượng

cũng như hình thức dao tạo cũng được tối giản hơn thành hình thức Online hoặc cho phép đại lý tự do học trên nền tang AIS của công ty chứ không mở lớp dé tiết kiệm nguồn lực cho công ty Một số sản phẩm khác được đào tạo có thé kế đến

Hoạch định tài chính trọn đời BEUL,

Kế hoạch Tài chính dành cho cá nhân/gia đình Quyền lợi Bảo hiểm bệnh

Nan y CIUL

Kế hoạch Tài chính Trọn đời — Quyền lợi Cao niên Toàn diện

Thẻ sức khỏe Chubb Care

Kiến thức về Đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường Bảo hiểm Nhân thọ ngày nay, tổng cộng có tất cả là 18 công ty, đây là những công ty được thành lập, t6 chức và hoạt động theo quy định của Luật Bảo hiểm 2000 và các quy định pháp luật khác có liên quan đến bảo hiểm.

Có thê nói, tất cả các công ty Bảo hiểm đều được bảo hộ và quản lý bởi chính Bộ

Tài chính, dé đảm bảo về tính liêm khiết, hợp pháp và bảo vệ quyền lợi cho cho cả người tham gia Bảo hiểm — Công ty Bảo hiểm

Mỗi một công ty Bảo hiểm nhân thọ đều có thế mạnh riêng của họ, đồng thời có những điểm cần phải cải thiện trong tương lai Chính vì vậy, việc nắm rõ sản

phẩm, công ty của các công ty bạn trên thị trường để đảm bảo tính công bằng, chính trực trong cách tư van của đại lý Bảo hiểm Với triết lý của HANO9, công việc của người tư vấn bảo hiểm không phải là cố gắng bán sản phẩm của Chubb Life càng nhiều càng tốt, mà thực tế nằm ở việc phân tích, giải quyết và cơ nới các sản phẩm cũ mà khách hàng đã tham gia Ví dụ như một khách hàng nếu như đã tham gia sản phâm Bảo hiểm nhân tho của công ty ban, đại lý của văn phòng HAN9 sẽ mượn hợp đồng nhăm phân tích, m6 xẻ dé đảm bảo sự chính xác trong Quyền lợi, dòng tiền sao cho phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng Trong trường hợp hợp đồng đó chưa thực sự phù hợp, đại lý của HAN9 Chubb

Life sẽ hỗ trợ khách hàng điều chỉnh quyên lợi trên chính hợp đồng đó hoặc tham

gia thêm hợp đồng khác nhằm bồ sung cho hợp đồng cũ Triết lý này cũng được

nhac tới xuyên suôt quá trình làm việc và đào tạo của văn phòng

Dang tiéc thay, các buổi đào tạo về Đối thủ cạnh tranh chưa được mở ra đều đặn và thường xuyên trên công ty, mà chỉ mở theo chu kỳ ngắt đoạn (3 tháng/lần), phần lớn các kiến thức này đều được học bởi kinh nghiệm hoặc sự dao tạo 1 — 1

giữa đại lý và Quản lý trực tiếp Tác giả sẽ trình bày về giải pháp đề xuất sau khi

nghiên cứu ở phân sau của bài nghiên cứu.d Kiên thức khác bô trợ

Các kiến thức khác bổ trợ cần thiết cho quá trình làm việc sẽ khác nhau tùy

vào cá nhân Có những cá nhân mong muốn bồ túc thêm về kỹ năng bán hàng cơ bản, có những đại lý mong muốn được có kiến thức về các ngành tài chính khác

(bỗ trợ cho việc phân tích bức tranh tài chính tong quan của khách hàng) Vào thời

điểm hiện tại, việc đào tao các kiến thức bé túc này sẽ được tô chức bởi chính

người quản lý trực tiếp của đại lý đó đưới nhiều phương thức khác nhau Đó có thể là một buổi đào tạo 1 — 1 giữa 2 người, hoặc người quan lý có thé mở một chuyên đề riêng và mời những người có kinh nghiệm khác chia sẻ Song ngoài những kiến thức căn bản về tư vấn được nêu trên thì HANS chưa thực sự có một quy trình cụ thé và giáo án chi tiết cho những van dé này Tác giả sẽ trình bày về giải pháp đề xuất sau khi nghiên cứu ở phần sau của bài nghiên cứu.

2.1.3.2 Đảo tạo Kỹ Năng