Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay cùng với sự phát triển ngày càng cao của nền kinh tế, để đáp ứng cho các nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, các doanh nghiệp đã không ngừng ra đời Họ hoạt động với nhiều mục tiêu khác nhau nhưng một mục tiêu gắn liền với các doanh nghiệp đó là làm sao để có thể thỏa mãn được nhu cầu của công chúng, của khách hàng để đạt mục đích lợi nhuận công ty đưa ra Marketing đã từ lâu trở thành một ngành không thể thiếu được trong nền kinh tế quốc dân và rất cần thiết cho các doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
Nhận thức được vai trò của hoạt động truyền thông marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và qua nghiên cứu thực tiễn hoạt động truyền thông marketing tại Công ty cổ phần Phát triển nhà BRVT, tôi đã lựa chọn đề tài nghiên cứu “Phân tích và đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông Marketing cho dự án Khu nhà ở phía Tây đường 3/2 Tp Vũng Tàu của
Công ty CP Phát triển nhà BRVT Hodeco” với mong muốn những vấn đề nghiên cứu sẽ giải quyết được các vấn đề còn tồn tại trong hoạt động hoạt động truyền thông marketing tại Công ty cổ phần Phát triển nhà BRVT đối với dự án trên.
Mục đích nghiên cứu của đề tài
Dựa trên cơ sở lý thuyết truyền thông marketing phân tích và đánh giá thực trạng truyền thông marketing cho dự án Khu nhà ở Phía Tây đường 3/2, từ đó đề ra kiến nghị để hoàn thiện.
Các mục đích cụ thể bao gồm:
- Tổng hợp cơ sở lý thuyết về hoạt động truyền thông marketing
- Phân tích hoạt động truyền thông của dự án…
- Đề xuất các giải pháp để hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing cho dự án…
Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp thu thập thông tin số liệu
-Thu thập số liệu thứ cấp:
Số liệu thứ cấp là số liệu đã được công bố qua sách, báo, tạp chí và các báo cáo tổng kết, các công trình nghiên cứu…Số liệu thứ cấp trong đề tài này là tình hình chung về thị trường bất động sản tại tỉnh BRVT qua các cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty…Tài liệu về tình hình cạnh tranh trên thị bất động sản ở Vũng Tàu.
- Thu thập số liệu sơ cấp
Số liệu sơ cấp là số liệu được thu thập qua phỏng vấn trực tiếp các cán bộ lãnh đạo và cán bộ phụ trách chuyên môn có liên quan và cán bộ công nhân viên trong Công ty về vấn đề nghiên cứu
4.2 Phương pháp phân tích, tổng hợp.
Luận văn sử dụng các phương pháp phân tích gồm có: phân tích so sánh(tương đối và tuyệt đối) và phân tích mô tả.
Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
Đề tài đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động truyền thông cho dự án của các công ty bất động sản Đánh giá ưu nhược điểm trong hoạt động truyền thông cho Dự áncủa Công ty Cổ phần Phát triển nhà BRVT và đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông cho dự án bất động sản tại Công ty Cổ phần Phát triển nhà BRVT.
Kết cấu của luận văn
Chương 1 : Cơ sở lý luận chiến lược truyền thông marketing
Chương 2 : Thực trạng tình hình truyền thông marketing Dự án Khu nhà ở Phía
Tây đường 3/2 thành phố Vũng Tàu trong thời gian qua
Chương 3 : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông cho Dự án thành phố Vũng Tàu.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING
Giới thiệu về truyền thông marketing
1.1.1 Khái niệm truyền thông marketing
Xúc tiến bán hay truyền thông marketing là những hoạt động truyền thông và kích thích việc mua sắm từ người bán tới khách hàng và công chúng nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm và/hoặc người bán sản phẩm đó, với mục đích ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin.
Trình tự tác động thông thường tới khán giả của truyền thông marketing là nhận thức (biết, hiểu), thái độ (sự ưa thích, mong muốn) rồi đến hành vi (mua, mua tiếp). Một mô hình thể hiện các cấp bậc tác động của truyền thông marketing là AIDA, viết tắt của bốn từ tiếng Anh là Awareness (tạo sự nhận biết), Interest (gợi mối quan tâm), Desire (khơi dậy ước muốn) và Action (dẫn tới hành động mua).
1.1.2 Quá trình truyền thông marketing
Hoạt động truyền thông Mareting kế thừa lý thuyết về quá trình truyền thông nói chung Trong quá trình truyền thông, các thành phần tham gia như sau:
- Bên gửi (sender): trong marketing người bán, nhà sản xuất đang có ý tưởng muốn nói.
- Mã hóa (encoding): quá trình chuyển thể ý tưởng muốn nói thành các dạng có thể gửi đi được.
- Thông điệp (message): kết quả của quá trình mã hóa, có thể dưới dạng in ấn, phát thanh, truyền hình hay kĩ thuật số.
- Phương tiện truyền thông (media & vehicles): bao gồm các phương tiện chung (TV, radio, báo, Internet…) và các phương tiện truyền thông cụ thể như VTV3, VOV giao thông, Báo tuổi trẻ, Vnexpress.net…
- Giải mã (decoding): quá trình xử lý thông tin của bên nhận, hiểu thông điệp được gửi đến.
- Bên nhận (recipient): khách hàng và công chúng.
- Đáp ứng (response): các phản ứng đáp lại từ bên nhận, như là quan tâm, thích, ghi nhớ thông điệp, có ý định mua.
- Phản hồi (feedback): những đáp ứng được chuyển đến bên gửi, bên gửi có thể biết được và đo được, như là hành động gọi điện thoại hỏi mua hàng, tới cửa hàng để hỏi mua, vào trang web của người bán.
- Nhiễu (noise): bất kỳ yếu tố nào can thiệp vào quá trình truyền thông và giảm chất lượng thông điệp tới bên nhận hoặc phản hồi tới bên gửi.
Hình 1.1 Sơ đồ quá trình truyền thông Ý nghĩa của sơ đồ này đối với hoạt động truyền thông marketing là: (a) thông điệp cần được thiết kế hay mã hóa sao cho phù hợp với bên nhận, tức là sao cho quá trình giải mã trùng với quá trình mã hóa; (b) phương tiện truyền thông sử dụng phải phù hợp với thói quen sử dụng phương tiện truyền thông của bên nhận; (c) khuyến khích bên nhận cung cấp các phản hồi về quá trình truyền thông; và (d) cần hạn chế nhiễu.
1.1.3 Các công cụ truyền thông marketing
Quảng cáo là hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân, thông qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí), biểu hiện ngoài trời (băng rôn, panô, áp phích), các trang vàng niên giám điện thoại, bao bì sản phẩm, tờ gấp (leaflet), catalog, tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp (brochure).
Khuyến mại là các hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn Khuyến mại có thể định hướng tới người tiêu dùng, nhà trung gian hay nhân viên bán hàng Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lượng trong khi giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, hàng mẫu phát tặng, xổ số, cuộc thi có thưởng, triển lãm thương mại, trưng bày trong cửa hàng, thẻ khuyến mại.
Bán hàng cá nhân, hay còn gọi là bán hàng trực tiếp (personal selling), là hình thức thuyết trình và trình diễn sản phẩm do nhân viên của doanh nghiệp thực hiện trước mặt khách hàng, có thể kèm theo việc chào hàng qua điện thoại, fax, thư, email hay các liên hệ từ xa khác Địa điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc những nơi tập trung những người mua triển vọng.
Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào Khán giả mục tiêu có thể là khách hàng, cổ đông, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân cư có mối quan tâm riêng Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm, vận động hành lang và tài trợ cho các sự kiện từ thiện hoặc thể thao văn hóa.
Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được và/hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phối hợp trong marketing-mix Các hình thức phổ biến của marketing trực tiếp là bán hàng qua điện thoại (telemarketing), bán hàng qua thư (direct-mail marketing), bán hàng qua truyền hình (television marketing), bán hàng qua Internet (Internet marketing) và bán hàng qua mạng thông tin di động (mobile marketing hay M-commerce).
1.1.4 Các quyết định về truyền thông marketing
Các quyết định về truyền thông marketing,hay còn gọi là các nội dung của chính sách xúc tiến bán, bao gồm:
- Khán giả mục tiêu: Nói với ai? Họ có đặc điểm gì?
- Thông điệp: Nói cái gì, nói như thế nào, sử dụng ai nói?
- Phương tiện truyền thông: sử dụng cách thức, phương tiện gì để nói với khán giả mục tiêu?
- Ngân quỹ: Cần chi tiêu tổng số bao nhiêu tiền? phân bổ cho từng công cụ như thế nào?
- Công cụ truyền thông và phối hợp: Nên sử dụng các công cụ truyền thông marketing (quảng cáo, khuyến mại, PR, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp) với sự phối hợp như thế nào?
- Kiểm tra đánh giá: Tiêu chí, phương pháp và thời điểm kiểm tra như thế
Thiết kế chương trình truyền thông marketing đa thành phần
Có 7 bước cần làm trong việc thiết kế một chương trình xúc tiến bán hay truyền thông marketing đa thành phần:
1.2.1 Xác định khán giả mục tiêu
Thông thường, khán giả mục tiêu chính là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp Tuy nhiên, trong một số chương trình truyền thông với mục đích riêng, khán giả mục tiêu có thể rộng hơn, là các nhóm công chúng khác nhau chứ không chỉ là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Cùng với việc xác định khán giả mục tiêu, nhà marketing cần xác định: (a) thói quen sử dụng các phương tiện truyền thông của khán giả mục tiêu, tức là những khán giả mục tiêu thường nghe gì, đọc gì hay xem gì?; và (b) hình ảnh hiện tại của nhãn hiệu sản phẩm và thương hiệu doanh nghiệp trong tâm trí của khán giả mục tiêu.
1.2.2 Xác định các mục tiêu của chương trình truyền thông marketing
Nhà marketing sẽ phải phân tích hình ảnh hiện tại của sản phẩm/ doanh nghiệp trong tâm trí của khán giả mục tiêu Sau đó, nhà marketing sẽ đề xuất ra hình ảnh mong muốn Hình ảnh mong muốn này liên quan đến các giai đoạn đáp ứng của cá nhân trước chương trình truyền thông.
Bảng 1.1 Các mô hình về đáp ứng của cá nhân trước truyền thông
Giai đoạn đáp ứng Mô hình AIDA a Mô hình các thứ bậc hiệu ứng của truyền thông b
Mô hình chấp nhận đổi mới c Giai đoạn đáp ứng nhận thức lý trí
Giai đoạn đáp ứng nhận thức cảm xúc
Quan tâm (interest) Ước muốn (desire)
Giai đoạn đáp ứng hành vi
Hành động (action) Mua (purchase) Dùng thử (trial)
Nguồn (a) E.K Strong The psychology of Selling (New York: McGraw-Hill, 1925), tr.9; (b) Robert J. Lavidge and Gary A Steiner, “A Model for Predictive Measurements of Advertising Effectiveness” Journal of Marketing, October 1961, tr.61; (c) Everett M.Rogers, Diffusion of Innovations (New York: Free Press, 1962), tr.79-86 Các mô hình (a), (b) và (c) được trích lại từ Philip Kotler, Marketing Management (New Jersey: Pearson Education, 2003), tr.568.
Có hai loại mục tiêu của một chương trình truyền thông marketing là mục tiêu về doanh số và mục tiêu truyền thông (mục tiêu về nhận thức và thái độ).
Mục tiêu doanh số: tỉ lệ phần tăm tăng doanh số sau chương trình.
Mục tiêu truyền thông: tỉ lệ phần trăm biết, hiểu, thích, bị thuyết phục và sẵn lòng mua nhãn hiệu sản phẩm, hay các liên tưởng tích cực về nhãn hiệu/thương hiệu sau chương trình.
Một cách lý tưởng, thông điệp phải gây được sự chú ý, gợi mối quan tâm, tạo nên
Một thông điệp tốt cần phải: (a) ấn tượng; (b) tạo được ấn tượng đúng và (c) tạo được ấn tượng đúng cho nhãn hiệu/thương hiệu.
Nội dung thông điệp bao gồm: phong cách thu hút, chủ đề, ý tưởng và luận điểm chào hàng độc đáo (Unique Selling Proposition, gọi tắt là USP) hay một khẩu hiệu (slogan) Một USP tốt phải nêu bật được lợi ích, lý do khiến khách hàng phải mua sản phẩm hoặc phong cách riêng Phong cách thu hút khách hàng có thể là chú trọng vào lý trí (lý tính) hoặc chú trọng và cảm xúc (cảm tính). Định dạng thông điệp liêu quan đến tiêu đề, nội dung, các minh họa, màu sắc, bố cục đối với thông điệp in ấn; từ ngữ, chất giọng, tốc độ, sự biểu cảm với thông điệp phát trên Radio Đối với các thông điệp phát trên truyền hình cần có sự phối hợp tốt giữa giọng nói, hình, ngôn ngữ cử chỉ và chữ trên khuôn hình.
Nguồn phát thông điệp là nhân vật được chọn để truyền tải nội dung của thông điệp Có hai kiểu sử dụng nguồn phát là nhân vật nổi tiếng và nhân vật đời thường. Các yêu cầu cơ bản đối với nguồn phát là tính hấp dẫn và tính đáng tin của nguồn. Nguồn phát có thể có chuyên môn về sản phẩm hoặc không.
1.2.4 Lựa chọn kênh truyền thông và lịch truyền thông
1.2.4.1 Các kênh truyền thông cá nhân
Kênh truyền thông cá nhân bao gồm các kênh truyền thông giữa hai hay nhiều người giao tiếp trực tiếp với nhau Họ có thể nói chuyện mặt đối mặt, qua điện thoại hoặc qua thư Các cá nhân phát tin có thể là lực lượng bán hàng, các chuyên gia độc lập, những người bạn bè thân của người mua.
Người bán thường có nhận thức rất rõ về sức mạnh của kênh truyền thông.Kênh truyền miệng bao gồm những truyền thông từ một cá nhân, lan truyền từ người này sang người khác, để tới đích cuối cùng là người mua Những người bán thường khuyến khích những khách hàng của họ giới thiệu những sản phẩm và dịch vụ của người bán cho những người khác.
Kênh truyền thông cá nhân có ưu điểm là có tính thuyết phục cao và có ảnh hưởng mạnh trong hai trường hợp: (a) các sản phẩm đắt tiền, rủi ro cao hoặc mua sắm không thường xuyên; (b) sản phẩm thể hiện địa vị hoặc sở thích của người sử dụng.
1.2.4.2 Các kênh truyền thông không cá nhân
Các kênh truyền thông không cá nhân bao gồm những hinh thức truyền thông mà không sử dụng cách chào hàng mặt đối mặt Chúng gồm các phương tiện truyền thông, bầu không khí và sự kiện.
Các phương tiện truyền thông bao gồm các phương tiện truyền thông in ấn (báo, tạp chí, thư trực tiếp, tờ rơi, catalog), các phương tiện phát thanh truyền hình, các phương tiện điện tử và các phương tiện trưng bày (bảng hiệu, áp phích, băng rôn).
Bầu không khí là môi trường được tạo ra tại một địa điểm bởi con người, kiến trúc, nội thất, sản phẩm và các hoạt động diễn ra tại địa điểm đó.
Những sự kiện bao gồm các hội chợ triển lãm, cuộc họp báo, lễ khai trương, lễ khánh thành, các chương trình mà doanh nghiệp có quyền tài trợ và những hoạt động mang tính thời điểm khác.
Quảng cáo
1.3.1 Đặc điểm của quảng cáo Ưu điểm của quảng cáo là: khả năng bao phủ rộng, tạo sự nhận biết thương hiệu tốt, xây dựng hình ảnh thương hiệu tốt và chi phí tính trên đầu khán giá (CPM) là thấp Nhược điểm của quảng cáo là khả năng thuyết phục khách hàng mua là thấp, dễ bị khách hàng bỏ qua và nhiều phương tiện quảng cáo thiếu tính chọn lọc khán giả Để thiết kế một chương trình quảng cáo đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần tuân thủ năm bước đi, được gọi tắt là 5M do viết tắt từ tiếng Anh: Mission (mục tiêu), Money (ngân sách), Message (thông điệp), Media (phương tiện truyền thông) và Measurement (đo lường hiệu quả).
1.3.2 Thiết kế chương trình quảng cáo
1.3.2.1 Xác định mục tiêu quảng cáo
Như đã nói ở trên trên, có ba loại mục tiêu của truyền thông nói chung và quảng cáo nói riêng là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở.
Quảng cáo với mục tiêu thông báo nhằm: (a) thông tin về loại sản phẩm mới; (b) nói lên những công dụng mới của sản phẩm; (c) giải thích nguyên lý làm việc của sản phẩm; và (d) thông báo về sự thay đổi giá, địa điểm bán Quảng cáo này thường dùng trong giai đoạn giới thiệu của chu kỳ sống.
Quảng cáo với mục đích thuyết phục nhằm: (a) xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu; (b) khuyến khích khách hàng chuyển đổi nhãn hiệu sử dụng; (c) thay đổi nhận thức của khách hàng về những đặc tính của sản phẩm Quảng cáo này thường được dùng trong giai đoạn giới thiệu và tăng trưởng.
Quảng cáo với mục tiêu nhắc nhở nhằm: (a) nhắc khách hàng mua tiếp sản phẩm khi hết; (b) tạo các liên tưởng thường xuyên, lien tục với nhãn hiệu; và (c) củng cố niềm tin của khách hàng sau khi mua (quảng cáo củng cố) Loại quảng cáo này thường được dùng trong giai đoạn bão hòa.
Các loại mục tiêu này cần được lượng hóa thành các tỉ lệ phần trăm biết, hiểu, thích, bị thuyết phục, dùng thử và mua sản phẩm và được viết ra để làm căn cứ kiểm tra đánh giá sau này.
1.3.2.2 Quyết định ngân sách quảng cáo
Với các tiếp cận lập ngân sách từ trên xuống, ngân sách quảng cáo sẽ được xác định trước khi thiết kế thông điệp và lịch truyền thông Các nhân tố cần cân nhắc khi xác định ngân sách quảng cáo cho một mặt hàng là:
Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm: giai đoạn đầu có thể chi tiêu nhiều hơn, còn giai đoạn sau có thể chi tiêu ít hơn (theo phần trăm của doanh số bán).
Thị phần: các thương hiệu có thị phần cao cần một lượng chi phí quảng cáo vừa phải để duy trì thị phần trong khi các thương hiệu có thị phần thấp muốn tăng thị phần phải tăng mạnh chi phí quảng cáo.
Cạnh tranh: khi các đối thủ cạnh tranh chi tiêu nhiều cho quảng cáo, thương hiệu của công ty cũng phải được quảng cáo nhiều để có thể thoát ra khỏi
Tần số quảng cáo: thông thường để thuyết phục một người tiêu dùng, người đó phải được tiếp xúc với quảng cáo ít nhất ba lần.
Các phương pháp có thể dùng để xác định ngân sách quảng cáo là: (a) theo khả năng chi trả; (b) theo tỉ lệ phần trăm của doanh thu; (c) theo sự cân bằng cạnh tranh; và (d) theo mục tiêu và nhiệm vụ.
1.3.2.3 Thiết kế thông điệp a) Khởi tạo thông điệp
Trước hết, doanh nghiệp cần có ý tưởng về thông điệp sắp trình bày Việc khởi tạo ý tưởng quảng cáo có thể dựa vào khách hàng, các nhà phân phối, chuyên gia, quảng cáo của đối thủ cạnh tranh Tiếp theo, doanh nghiệp sẽ tự làm hoặc thuê một hãng quảng cáo xây dựng một số chiến lược sáng tạo (creative strategy) hay các phương án chung về quảng cáo theo ý tưởng đã có. b) Triển khai thông điệp
Người quảng cáo phải chuẩn bị một bản thảo thiết kế thông điệp (creative brief) trong đó nêu rõ: mục đích, nội dung, phong cách thu hút, từ ngữ và hình thức của thông điệp sắp ra đời Về phong cách thu hút, doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai phong cách chính là hướng lý trí (lý tính) hay hướng cảm xúc (cảm tính) Về từ ngữ, thông điệp quảng cáo nên dùng những từ ngắn, dễ nhớ, dễ thu hút sự chú ý hay tạo ấn tượng mạnh Về hình thức, thông điệp quảng cáo cần phối hợp hài hòa về kích thước, chữ viết, màu sắc, chất liệu. c) Đánh giá về lựa chọn thông điệp
Ba tiêu chuẩn thường được sử dụng để đánh giá một thông điệp là:
Khả năng tạo ước muốn: sau khi xem quảng cáo khách hàng sẽ ưa thích sản phẩm hơn và muốn mua sản phẩm nhiều hơn.
Khả năng tạo niềm tin: sau khi xem quảng cáo, khách hàng thấy là những tình tiết trong quảng cáo có thể tin cậy được.
Tính độc đáo: thông điệp không lặp lại nội dung, phong cách của những quảng cáo đã có hay có thể hiện một phong cách đặc sắc.
1.3.2.4 Quyết định về phương tiện và lịch truyền thông a) Quyết định về phạm vi và tần suất
Phạm vi bao phủ R là số người được tiếp xúc với thông điệp quảng cáo ít nhất một lần trong thời gian chiến dịch Tần suất F là số lần bình quân một người được tiếp xúc với thông điệp quảng cáo trong thời gian chiến dịch Việc quyết định về R và F phụ thuộc vào đặc điểm khán giả mục tiêu, mục tiêu của chương trình truyền thông và ngân sách dự kiến. b) Lựa chọn phương tiện truyền thông chung
Có nhiều loại phương tiện truyền thông chung mà doanh nghiệp có thể sử dụng Điểm quan trọng là doanh nghiệp cần nắm chắc ưu nhược điểm của từng loại phương tiện để vận dụng cho mục tiêu quảng cáo của mình.
Bảng 1.2 So sánh các phương tiện truyền thông chung
Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm
Báo Linh hoạt, kịp thời, bao quát thị trường, được chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao
Vòng đời ngắn, chất lượng tái hiện kém, ít độc giả trung thành
Tạp chí Có tính chọn lọc địa bàn và công chúng; độ tin cậy và uy tín cao; khả năng tái hiện tốt; tồn tại lâu; nhiều độc giả trung thành.
Khoảng thời gian dài giữa 2 lần xuất bản; có số xuất bản vô ích; không đảm bảo về vị trí quảng cáo
Truyền hình Kết hợp hình ảnh, âm thanh; tác động tới cảm xúc; hấp dẫn sự chú ý; bao quát rộng.
Chi phí quá cao, cảm xúc lướt qua, ít có tính chọn lọc theo khán giả.
Phát thanh Đại chúng, có tính chọn lọc địa bàn và công chúng; chi phí thấp
Chỉ có âm thanh; sức thu hút kém; không có cấu trúc chuẩn; tiếp xúc thoáng qua.
Gửi thư (in ấn) trực tiếp
Có tính chọn lọc khách hàng; linh hoạt; không có cạnh tranh trong cùng phương tiện; mang tính cá nhân.
Chi phí tương đối cao; hình ảnh mờ nhạt.
Chi phí thấp, chất lượng hình ảnh cao Dễ bị coi là thư rác.
Biển quảng cáo ngoài trời
Linh hoạt, sự tiếp xúc lặp lại cao, chi phí thấp, ít cạnh tranh
Khuyến mại
Trong marketing, khuyến mại được định nghĩa là những hoạt động ngắn hạn nhằm kích thích việc mua sắm sản phẩm của khách hàng.
1.4.1 Đặc điểm của khuyến mại
Khi sử dụng phối hợp quảng cáo và bán hàng cá nhân, nó tạo nên hiệu quả cao về doanh số.
Tỷ lệ giữa chi phí cho khuyến mại và quảng cáo khoảng 10 năm trước đây với nhiều mặt hàng tiêu dùng là KM:QC = 40:60 nhưng ngày nay tỉ lệ đó đã ngược lại, tức là 60:40 Có một số yếu tố trong môi trường marketing làm cho khuyến mại được sử dụng nhiều hơn.
Kết quả ngắn hạn: Khuyến mại cho nhà marketing thấy ngay được kết quả về doanh số.
Sức ép cạnh tranh: các đối thủ ngày càng đưa thêm nhiều lợi ích cho người tiêu dùng và nhà trung gian, điều này buộc doanh nghiệp phải khuyến mại nhiều hơn.
Kỳ vọng của người mua: Do những người tiêu dùng cá nhân và nhà trung gian nhận được khuyến mại nhiều lần, họ bắt đầu có kỳ vọng về khuyến mại nhiều hơn.
Chất lượng của nhân viên bán lẻ thấp
1.4.2 Thiết kế chương trình khuyến mại
Quá trình thiết kế một chương trình khuyến mại tương tự như là đối với các công cụ xúc tiến bán khác: xác định mục tiêu, xác định ngân sách, lựa chọn kỹ thuật/phương pháp và đo lường hiệu quả.
1.4.2.1 Xác định mục tiêu khuyến mại
Có ba loại mục tiêu chung là: (a) Kích thích nhu cầu của khách hàng công nghiệp hay người tiêu dùng cá nhân, (b) Cải thiện kết quả hoạt động marketing của nhà trung gian và lực lượng bán hàng, (c) Hỗ trợ cho quảng cáo và lực lượng bán hàng.
1.4.2.2 Lựa chọn công cụ khuyến mại
Bước quan trọng tiếp theo là phải quyết định nên sử dụng công cụ nào để giúp doanh nghiệp đạt những mục tiêu xúc tiến bán của nó Sau đây là những yếu tố cần xem xét:
Đối tượng là ai: người tiêu dùng, khách hàng công nghiệp, nhà trung gian hay nhân viên? Họ có đặc điểm gì?
Hình thức khuyến mại ưa thích: giảm giá trực tiếp hay tăng thêm số lượng, quà tặng hay các hình thức khác?
Mục tiêu của doanh nghiệp: đơn thuần tăng lượng bán hay cần khuếch trương hình ảnh thương hiệu?
Chi phí cho công cụ đó là cao hay thấp?
1.4.2.3 Thiết kế nội dung của chương trình khuyến mại
Sau khi đã quyết định về một công cụ khuyến mại cụ thể, nhà marketing cần xem xét các yếu tố sau đây:
Quy mô của khuyến mại: quy mô thường được xác định bằng tổng giá trị giải thưởng và cơ cấu giải thưởng.
Điều kiện tham gia: Ai có đủ điều kiện tham gia chương trình đó?
Độ dài của khuyến mại: Theo một nghiên cứu, tần suất tối ưu là ba tuần một quý và độ dài tối ưu là chu kỳ mua sắm trung bình.
Phương tiện phân phối: Chẳng hạn như các thẻ tham dự khuyến mại được đặt vào trong bao bì, được đặt tại các điểm mua sắm hay trong quảng cáo về sản phẩm.
Thời điểm khuyến mại: Thời điểm khuyến mại cần được lựa chọn cho phù hợp với lịch mua sắm của khách hàng.
Chương trình truyền thông để giới thiệu khuyến mại: Doanh nghiệp cần chuẩn bị kế hoạch truyền thông cho chiến dịch khuyến mại trên một số phương tiện như tờ rơi, pa nô, truyền hình, bao giấy, báo điện tử…
Bảng 1.3 Các công cụ khuyến mại chính phân theo đối tượng của khuyến mại
Khuyến mại người tiêu dùng
Khuyến mại nhà trung gian (Trade Sales Promotion)
Khuyến mại nhân viên bán hàng (Sales Force Promotion) Đợt giảm giá
Bán hàng kèm quà tặng
Hàng phát tặng miễn phí
Triển lãm thương mại, hội chợ.
Chương trình khách hàng thường xuyên (khách hàng thân thiết).
Triển lãm thương mại, hội chợ.
Trình diễn tại điểm mua sắm.
Tặng sản phẩm miễn phí.
Tài trợ nhà trung gian
Cuộc thi bán hàng. Đào tạo nhân viên cho nhà trung gian.
Cuộc thi bán hàng. Đào tạo.
Cuộc họp bán hàng. Thường bán hàng.
1.4.2.4 Xác định ngân sách khuyến mại
Ngân sách khuyến mại sẽ được xác định dựa trên các chi phí chính cho quà tặng hay đợt giảm giá, cộng với các chi phí truyền thông cho khuyến mại và quản lý chương trình.
Phương tiện tốt nhất là xác định theo mục tiêu và nhiệm vụ Từ mục tiêu và nhiệm vụ của khuyến mại, doanh nghiệp sẽ lựa chọn những công cụ khuyến mại cụ thể và ước tính ngân sách.
1.4.2.5 Triển khai thực hiện và đánh giá
Sau khi đã lập kế hoạch chi tiết, doanh nghiệp sẽ triển khai phân công công việc và thực hiện Với các chương trình lớn và được thực hiện trên nhiều khu vực địa lý khác nhau, doanh nghiệp nên thử nghiệm khuyến mại trên một khu vực nhỏ để xem xét phản ứng của khách hàng. Để đánh giá một chương trình khuyến mại, người ta thường sử dụng phương pháp phân tích doanh số và điều tra phỏng vấn khách hàng.
Phân tích doanh số nhằm so sánh doanh số sau khuyến mại với doanh số trong giai đoạn và trước giai đoạn khuyến mại Nếu sau khuyến mại một thời gian đủ dài, thị phần tăng lên, chương trình khuyến mại là có ích trong việc giành thị phần. Điều tra phỏng vấn khách hàng có thể được tiến hành để tìm hiểu xem có bao nhiêu phần trăm nhớ lại được chương trình khuyến mại, họ nghĩ gì về nó, bao nhiêu người đã tham gia và khuyến mại có ảnh hưởng gì đến sự lựa chọn nhãn hiệu hay thương hiệu của họ không.
Xây dựng quan hệ với công chúng - PR
Quan hệ công chúng (PR) là những hoạt động được thiết kế để đề cao hoặc/và bảo vệ cho hình ảnh của doanh nghiệp hoặc những sản phẩm của nó.
Công chúng là bất cứ nhóm người nào có quan tâm thực tế hoặc tiềm năng hoặc có tác động tới khả năng doanh nghiệp đạt các mục tiêu của nó Công chúng có nhiều nhóm khác nhau như: công chúng nội bộ (nhân viên), nhà đầu tư, giới truyền thông, cơ quan nhà nước và công chúng địa phương.
Bộ phận PR trong doanh nghiệp có trách nhiệm giám sát thái độ của công chúng đối với doanh nghiệp, cung cấp những thông tin để xây dựng danh tiếng thương hiệu và xử lý tiếng xấu hay khủng hoảng Bộ phận PR thường là người phát ngôn của tổ chức với bên ngoài.
1.5.2 Thiết kế chương trình PR
1.5.2.1 Xác định mục tiêu PR
Có một số dạng mục tiêu của hoạt động PR như sau:
Xây dựng sự biết đến: PR giúp gây sự chú ý, tạo sự biết đến nhãn hiệu, thương hiệu và giáo dục khách hàng về sản phẩm.
Xây dựng sự tín nhiệm.
Kích thích nhân viên bán hàng và nhà trung gian.
Giảm chi phí xúc tiến bán.
1.5.2.2 Thiết kế thông điệp và lựa chọn công cụ PR
Thông điệp PR thường gắn với thong điệp truyền th6ng chung của doanh nghiệp.
Ví dụ như một nhãn hiệu bột giặt muốn quảng bá mình là có khả năng tẩy sạch các vết bẩn cứng đầu Thông điệp truyền thông chính và cũng là thông điệp PR là “ học hỏi điều hay, ngại gì vết bẩn” Từ những ý tưởng này, nhà marketing sẽ phát triển những câu chuyện xoay quanh hoạt động học tập và chơi đùa của trẻ em, việc các em làm bẩn quần áo và mối quan ngại của người lớn Sáng tạo tin tức và sự kiện là một kĩ năng quan trọng của người làm PR.
Tiếp theo, nhà marketing sẽ lựa chọn những công cụ hay phương tiện PR phù hợp để truyền tải th6ng điệp đã thiết kế Những công cụ PR chính trong marketing bao gồm:
Bảng 1.4 Các công cụ PR chính
Bao gồm các catalog, tài liệu giới thiệu doanh nghiệp (brochure), báo cáo hàng năm của tổ chức (annual report), hồ sơ năng lực, bản tin nội bộ (newsletter), tạp chí của doanh nghiệp (corporate magazines) và các các tài liệu nghe nhìn… đều đóng vai tròn là những công cụ PR tốt.
Các tài liệu nghe nhìn và đa phương tiện như là phim, slides, băng tiếng và băng hình đang được sử dụng như là những công cụ xúc tiến bán ngày càng nhiều hơn.
Sự kiện Doanh nghiệp có thể theo dõi và tham gia tài trợ cho các sự kiện, hoặc tự sáng tạo ra những sự kiện để PR cho thương hiệu Những sự kiện này bao gồm những hội nghị tin tức, hội thảo … mà sẽ ảnh hưởng tới nhóm công chúng mục tiêu.
Tin bài Kĩ năng viết tin bài và quan hệ với giới truyền thông là rất quan trọng với người làm PR nhằm chiếm được không gian biên tập của các chương trình truyền th6ng như phát thanh, truyền hình, báo chí.
1.5.2.3 Thực hiện kế hoạch PR
Việc thực hiện kế hoạch quan hệ công chúng đòi hỏi phải sáng tạo và thận trọng.
Một trong những tài sản chính của những người làm quan hệ công chúng là quan hệ cá nhân của họ với những người biên tập của phương tiện truyền th6ng Những người thực hành PR thường là những cựu nhà báo nên họ biết nhiều biên tập viên phương tiện và biết rằng họ muốn gì Những người làm PR xem các biên tập viên phương tiện như là một thị trường cần được làm thỏa mãn Nhờ đó những biên tập viên này sẽ tiếp tục sử dụng những câu chuyện của họ Những người làm PR cần có cái đầu minh mẫn để chuẩn bị từng chi tiết và đưa ra những giải pháp nhanh chóng khi có những sai sót xảy ra.
1.5.2.4 Đánh giá kết quả PR
Ba tiêu chí đánh giá thông dụng nhất đối với hoạt động PR là:
Số lượng khán giả: Đây là thước đo dễ đo lường nhất Ví dụ: số lượng người đã tham gia hội thảo, số lượt người đặt câu hỏi, số lượt người đã đọc một bài viết PR cụ thể, số lượng tờ báo, tin bài đã đăng về sản phẩm hay doanh nghiệp.
Mức độ thay đổi nhận thức và thái độ: Đây là thước đo tốt hơn về số lượng khán giả của phương tiện Ví dụ như là bao nhiêu người đã nói với người khác về nó (mức độ truyền miệng)? Bao nhiêu người đã thay đổi quan điểm sau khi xem chương trình PR nói không với túi nylon.
Sự thay đổi của doanh số và lợi nhuận: Tác động của PR tới doanh số và lợi nhuận là thước đo thỏa đáng nhất nếu như chúng ta có thể có được số liệu về điều này.
Ví dụ như sau khi tiến hành một hội thảo giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp có thể ghi nhận số lượng đơn đặt hàng tăng thêm.
Bán hàng cá nhân
1.6.1 Đặc điểm của bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân, còn gọi là bán hàng trực tiếp, là hình thức giới thiệu và bán sản phẩm mang tính cá nhân, do một nhân viên hoặc một nhóm nhân viên thực hiện trước các khách hàng mục tiêu Hoạt động này đóng vai trò vừa là một kênh truyền thông vừa là một kênh phân phối.
1.6.1.1 Ưu điểm và hạn chế của bán hàng cá nhân
Dưới góc độ truyền thông, hoạt động này có những đặc điểm sau: (a) kênh thông tin hai chiều; (b) tình hình hoạt động truyền thông; (c) tính chọn lọc khách hàng; (d) khả năng tạo doanh số cao và (e) chi phí cao.
Hình thức truyền thông này cho phép nhân viên bán hàng thấy được những phản ứng thì phía khách hàng khi người này đang thuyết trình hay trình diễn sản phẩm Do vậy, bán hàng cá nhân là một kênh thông tin hai chiều.
Cách thức truyền thông này cũng linh hoạt hơn các công cụ xúc tiến bán khác. Nhờ nghiên cứu đặc điểm của khách hàng trước khi thuyết trình hoặc nhờ thấy được phản ứng của khách hàng trong khi thuyết trình, nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh nội dung và phương pháp thuyết trình để tạo mức độ hấp dẫn cao hơn và phù hợp với tâm lý của khách hàng.
Bán hàng cá nhân có tính chọn lọc đối tượng tiếp xúc cao hơn nhiều so với quảng cáo Nhờ đó, hoạt động này làm giảm được những chi phí truyền thống cho những người không quan tâm thực sự đến việc mua sắm sản phẩm của một doanh nghiệp.
Một ưu điểm khác của bán hàng cá nhân là thực sự tạo nên doanh số.
Hạn chế chủ yếu của bán hàng cá nhân là chi phí cao Doanh nghiệp sử dụng nhân viên chào hàng phải trả nhiều chi phí như chi phí tuyển dụng, đào tạo, tài liệu chào hàng cũng như hoa hồng hay tiền thưởng cho nhân viên bán hàng.
1.6.1.2 Các loại công việc của bán hàng cá nhân
Có ba loại nhân viên bán hàng chính là:
Nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp có nhiệm vụ tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng tại văn phòng của doanh nghiệp Họ là người nhận đơn đặt hàng.
Nhân viên bán hàng tại thực địa bao gồm những người phải trực tiếp tới cơ sở của khách hàng để chào hàng và có được đơn đặt mua hàng của khách Họ là người kiếm đơn đặt hàng.
Nhân viên hỗ trợ bán hàng bao gồm người lái xe giao hàng, nhân viên kĩ thuật và người xúc tiến thương mại để sản phẩm có thể được khách hàng chấp nhận mua.
Công việc của nhân viên bán hàng có những nét đặt thù: (a) chịu trách nhiệm lớn trong việc thực hiện các chiến lược marketing của doanh nghiệp; (b) là người đại diện cho doanh nghiệp của họ khi giao tiếp với khách hàng và xã hội; (c) thường phải đi công tác xa nhà; và (d) hoạt động với rất ít sự giám sát trực tiếp.
1.6.1.3 Những thay đổi trong cách thức bán hàng cá nhân
Cách thức bán hàng cá nhân ngày nay có một số thay đổi so với trước đây: (a) bán hàng theo đội nhiều hơn; (b) bán hệ thống trọn gói, không chỉ từng sản phẩm đơn lẻ; (c) chú trọng tới xây dựng quan hệ; và (d) bán hàng từ xa nhiều hơn.
Bán hàng theo đội: Có nhiều tổ chức đã thiết lập trung tâm bán hàng hay đội bán hàng để đáp ứng tốt hơn các yêu cầu từ trung tâm mua sắm từ bên mua Đội bán hàng thường có ít nhất hai người, một người bên marketing và một người bên kỹ thuật nhằm giải đáp tốt hơn các thắc mắc, yêu cầu của khách hàng về cả phương diện kinh doanh và kỹ thuật.
Bán hệ thống: Các nhân viên phải tìm hiểu kỹ về nhu cầu của khách hàng và các sản phẩm liên quan với sản phẩm chính mà khách hàng có thể yêu cầu.
Chú trọng tới xây dựng quan hệ: Các nhân viên bán hàng không chỉ tìm cách bán sản phẩm, mà họ còn phải xây dựng và duy trì những quan hệ thân thiết, lâu bền với các khách hàng dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau.
Bán hàng từ xa: Bán hàng từ xa là hình thức bán hàng mà không phải gặp gỡ trực tiếp khách hàng Nhân viên có thể gặp khách hàng lần đầu là trực tiếp, còn các lần sau có thể chào hàng qua điện thoại hay qua email, fax và các phương tiện khác.
1.6.2 Quá trình chào bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là hệ thống marketing tương tác mà sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tạo ra những đáp ứng có thể đo được và/hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào.
1.7.1 Lợi ích của marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp đem lại nhiều lợi ích cho cả bên mua và bên bán Những lợi ích của marketing trực tiếp đối với người mua là: (a) thuận tiện và tiết kiệm thời gian; (b) thông tin nhiều và dễ so sánh; và (c) ít bị bó buộc vào nhân viên bán hàng.
Những lợi ích của marketing trực tiếp đối với nhà marketing: (a) chi phí thấp trong giao dịch với khách hàng; (b) giữ bí mật chương trình tốt hơn là quảng cáo; (c) linh hoạt trong việc lựa chọn và điều chỉnh thông điệp; (d) thu thập được nhiều dữ liệu về khách hàng; và (e) giúp xây dựng quan hệ với khách hàng (CRM – Customer Relationship Management).
1.7.2 Cơ sở dữ liệu khách hàng và marketing trực tiếp
Cơ sở dữ liệu khách hàng (customer database) là linh hồn của hoạt động marketing trực tiếp Một cơ sở dữ liệu phù hợp, chính xác và cập nhật là cực kỳ quan trọng để tiến hành các chương trình marketing trực tiếp có hiệu quả và giúp doanh nghiệp dành lợi thế cạnh tranh.
Một cơ sở dữ liệu khách hàng cần có nhiều thông tin hơn Có thể chia thành hai nhóm chính là các thong tin về nhân khẩu và các thông tin về hành vi mua sắm Trong lĩnh vực marketing tới người tiêu dùng, cơ sở dữ liệu khách hàng cần bao gồm những thông tin nhân khẩu (tuổi, thu nhập, các thành viên trong gia đình, sinh nhật), các thong tin về tâm lý (hoạt động, sở thích và ý kiến quan điểm), các thông tin về hành vi mua sắm trong quá khứ và những thông tin liên quan khác.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng cơ sở dữ liệu của họ cho một số mục đích khác nhau: (a) nhận dạng những khách hàng triển vọng; (b) quyết định khách hàng nào sẽ nhận được đề nghị chào hàng gì; (c) làm tăng mức độ trung thành của khách hàng; và (d) kích thích việc mua sắm của khách hàng.
1.7.3 Các hình thức marketing trực tiếp
Marketing qua thư trực tiếp (direct – mail marketing) Doanh nghiệp gửi thư qua đường bưu điện hoặc gửi fax tới các địa chỉ định trước, rồi có thể gọi điện thoại để tiếp tục chào hàng.
Marketing qua catalog (catalog marketing) Doanh nghiệp chuẩn bị các catalog in ấn rất đẹp, bắt mắt và gửi catalog qua đường bưu điện tới cho các khách hàng chọn lọc để giới thiệu và khuyến khích khách hàng đặt mua.
Marketing qua mạng di động (mobile marketing) Doanh nghiệp sử dụng tin nhắn SMS với lời mời chào sử dụng một số dịch vụ trên mạng viễn thông.
Marketing qua truyền hình (television marketing) Doanh nghiệp trình chiếu quảng cáo trên truyền hình với số điện thoại đặt hàng được ghi sẵn hoặc sử dụng các kênh chuyên về mua sắm trên truyền hình (television homeshopping channels).
Marketing qua kiốt (kiosk marketing) Một số doanh nghiệp thiết kế các kiốt để nhận đơn đặt hàng của khách.
Marketing qua Internet (Internet marketing) Doanh nghiệp sử dụng mạngInternet để quảng cáo và tạo đơn đặt hàng.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG
TRUYỀN THÔNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ BRVT - HODECO
2.1.1 Quá trình hình thành Hodeco
Công ty Cổ phần Phát triển Nhà Bà Rịa – Vũng Tàu (HODECO) tiền thân là doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo quyết định số 262/QĐUB ngày 29/05/1990 của UBND Đặc Khu Vũng Tàu Côn Đảo Ngày 29/09/2001 đã được thủ tướng chính phủ ra quyết định số 1274/QĐ-TTg v/v chuyển doanh nghiệp nhà nước Công ty Phát Triển Nhà tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu thành Công ty Cổ Phần Phát Triển Nhà Bà Rịa – Vũng Tàu Với hơn 21 năm trưởng thành và phát triển, bằng sự năng động, sáng tạo, nhiệt huyết của toàn thể lãnh đạo cán bộ công nhân viên, HODECO không ngừng lớn mạnh Trong công tác xây dựng Công ty luôn đặt chất lượng, hiệu quả lên hàng đầu, bên cạnh đó cũng coi trọng và thực hiện tốt chính sách hậu mãi đối với khách hàng của công ty Những công trình do HODECO xây dựng có những tiêu chuẩn kỹ thuật tiên tiến, đảm bảo về chất lượng công trình và tính mỹ thuật cao. Năm 2007 Công ty đã chính thức đuợc niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán
Tp Hồ Chí Minh với vốn điều lệ 81.280.000.000 đồng Đến năm 2011 Công ty có vốn điều lệ mới là 238.999.020.000 đồng Với phương châm xây dựng và lớn mạnh cùng sự phát triển kinh tế xã hội của tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu, Công ty đã thực hiện nhiều dự án lớn, xây dựng nhiều khu đô thị, nhà ở tiêu biểu trong địa bàn tỉnh như:Tổ hợp Siêu thị - văn phòng – Chung cư 21 tầng; Khu đô thị mới Phú Mỹ… với lợi thế sở hữu quỹ đất sạch lớn được tích lũy sớm trong nhiều năm, cơ cấu dự án hợp lý cả về ngắn, trung và dài hạn, HODECO đã duy trì sự phát triển bền vững với tốc độ tăng trưởng và lợi nhuận cao, tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân hằng năm trong giai đoạn từ 2005 -2010 là 41,5%, còn lợi nhuận sau thuế lên đến 70,5%.
Với những thành tích đã đạt được, Công ty đã vinh dự nhận được Bằng khen của Chính phủ năm 2006, 2007 và Huân chương lao động hạng 3 năm 2008 do Chủ tịch Nước trao tặng, nhiều năm liên tục giải thưởng Ngọn Hải Đăng được UBND tỉnh
Bà Rịa – Vũng Tàu trao tặng Trong năm 2010, Công ty cũng đón nhận giải thưởng:
“Thương hiệu chứng khoán úy tín” và đón nhận giấy chứng nhận ISO 9001-2008 của Trung tâm chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn QUACERT Đồng thời Là đơn vị tiên phong về lĩnh vực Bất động sản tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu, Công ty cũng thực hiện tốt công tác Xã hội, tham gia các chương trình xây dựng nhà tình thương, tình nghĩa, ủng hộ các quỹ phòng chống bão lụt, nuôi dưỡng bà mẹ liệt sĩ, tích cực ủng hộ quỹ xóa đói giảm nghèo, chương trình học sinh nghèo hiếu học và các chương trình xã hội khác do UBND Tỉnh, Mặt Trận Tổ Quốc, Liên Đoàn Lao Động cũng như các cơ quan chức năng khác kêu gọi.
HODECO nhận thức con người chính là nền tảng để phát triển bền vững, nên đã chú trọng công tác tuyển dụng, đào tạo đội ngũ cán bộ nhiều kinh nghiệm, đầy tâm huyết, chuyên môn giỏi Đồng thời thực hiện áp dụng Hệ thống Quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2008… HODECO đã từng bước hoàn thiện cấu trúc bộ máy tổ chức để đáp ứng yêu cầu phát triển trong giai đoạn mới.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu hoạt động của Hodeco.
Tên công ty: Công ty Cổ Phần Phát Triển Nhà BRVT
Tên tiếng anh: Ba Ria Vung Tau House Development Joint Stock Company Tên viết tắt: Hodeco
Vốn điều lệ: 238.999.020.000 đồng Địa chỉ đăng ký kinh doanh: Tầng 03, HODECO PLAZA, 36 Nguyễn TháiHọc, Phường 7, Tp Vũng Tàu
Trụ sở văn phòng chính: Tầng 03, HODECO PLAZA, 36 Nguyễn Thái Học, Phường 7, Tp Vũng Tàu
Ngành nghề kinh doanh chính của Công ty:
Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê.
Xây dựng kỹ thuật dân dụng
Tư vấn, môi giới, đấu giá bất động sản, đấu giá quyền sử dụng đất.
Sản xuất bê tông và các sản phẩm từ xi măng và thạch cao.
Bán lẻ xi măng, gạch xây, ngói, đá, cát sỏi, vật liệu xây dựng trong các cửa hàng chuyên doanh.
Không ngừng phát triển các hoạt động của Công ty trong lĩnh vực kinh doanh và các lĩnh vực khác phù hợp với quy định của pháp luật nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho công ty.
Nâng cao giá trị và vị thế của công ty trên thị trường BĐS tỉnh BRVT nói riêng và Việt Nam nói chung.
Mang đến cho tỉnh BRVT và Việt Nam những công trình thực sự mang đẳng cấp quốc tế, chất lượng cho các công dân tại dự án của công ty đầu tư.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Hodeco
Sơ đồ 2.1 Bộ máy Công ty Cổ Phần Phát Triển Nhà BRVT
(Nguồn: Công ty Cổ Phần Phát Triển Nhà BRVT)
2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy Hodeco
Cơ cấu tổ chức quản trị công ty bao gồm:
Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất của Công ty, toàn quyền quyết định mọi hoạt động của Công ty
Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là tổ chức quản lý cao nhất trong Công ty
Ban kiểm soát: Do ĐHĐCĐ bầu, thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của Công ty.
Ban giám đốc: Ban Giám đốc bao gồm 6 thành viên: Tổng giám đốc, Kế toán trưởng, 4 Giám đốc chức năng.
Tổng Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của Công ty và điều hành cao nhất mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của Công ty Tổng Giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm và không nhất thiết phải là cổ đông Công ty Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Phòng kinh doanh có chức năng quản lý, tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc công ty về các lĩnh vực Marketing, bán, cho thuê các BĐS của dự án.
Tiến hành điều tra, thu thập các thông tin kinh tế, tìm hiểu thị trường, trên cơ sở đó đưa ra các ý kiến tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty trong việc xây dựng định hướng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn, dài hạn.
Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh theo tháng, quý, năm trình giám đốc Công ty xem xét phê duyệt.
Số lượng nhân lực: Tổng số nhân lực trong công ty: 245 người trong đó có 10 người là nữ và 50% trình độ đại học Nhân lực các phòng ban được phân bổ như sau:
Bảng 2.1 Nhân lực các phòng ban trong công ty
Tên phòng ban Số lượng Trình độ
Phòng kinh doanh 10 Đại học
Phòng kế toán 4 Đại học, trung cấp
Phòng dự án 30 Đại học
Phòng kế hoạch 10 Đại học
Phòng nhân sự 4 Đại học, trung cấp
Phòng tài chính 10 Đại học
(Nguồn: Công ty Cổ Phần Phát Triển Nhà BRVT)
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh
Qua 3 năm gần đây kết quả hoạt động kinh doanh công ty khá khả quan, hầu như công ty luôn đạt gần 95% mục tiêu đề ra Sau đây là tỷ lệ tăng trưởng và doanh số công ty qua các năm:
Bảng 2.2 Tỷ lệ tăng trưởng của công ty
Tỷ lệ tăng trưởng của bất kỳ một công ty nào đều rất quan trọng bởi nó phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh một công ty Với mức độ tăng trưởng khá đều trong 3 năm qua, công ty đã đề ra mục tiêu của trong năm 2010 đạt tỷ lệ tăng trưởng 53% Đây là mục tiêu mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng theo đuổi Như vậy công ty luôn đề cao tỷ lệ tăng trưởng và mỗi năm công ty đều đặt ra mục tiêu tăng trưởng của mình với một con số khá cao. Để đạt được kết quả khả quan như thế này ngoài sự uy tín mà công ty đã tạo trong suốt 13 năm qua với chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt phải kể đến sự đóng góp nỗ lực của các nhân viên trong công ty Với các kỹ năng và kinh nghiệm của mình, đội ngũ nhân viên công ty với tinh thần trách nhiệm cao, kỹ năng chuyên môn kết hợp kinh nghiệm đã khẳng định thương hiệu Hodeco trên thị trường BRVT và đưa sản phẩm các dự án đến với người dân Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay các dự án của Hodeco đã tạo đuợc tên tuổi của mình trên thị trường và trở thành một đối thủ số 1 cho các công ty bất động sản khác.
2.1.6 Vị trí của Dự án trên thị trường
Trong năm qua, các dự án của Hodeco tại tỉnh BRVT chiếm 22,3 % tổng thị trường, và luôn dẫn đầu thị phần về bất động sản Cho nên vị trí của Dự án cũng được dự đoán sẽ sớm chiếm vị trí được nhà đầu tư tin tưởng
Bảng 2.3 Thị phần của Hodeco so với đối thủ cạnh tranh
Công ty Hodeco Dic Udec Khang Linh Tân Thành
(Nguồn: Thông tin nghiên cứu thị trường của sàn giao dịch bất động sản Hodeco)
Biểu đồ 2.1 Biểu đồ thị phần Hodeco so với các đối thủ cạnh tranh
ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO DỰ ÁN
TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO DỰ ÁN 3.1 Định hướng phát triển
Tạo giá trị thương hiệu của một công ty bất động sản trên thị trường Việt Nam.
Xây dựng và phát triển nguồn lực toàn diện, chuyên nghiệp để đáp ứng mục tiêu tiên phong.
Xây dựng, phát triển mối quan hệ hợp tác chiến lược với các nhà cung cấp trên cơ sở đôi bên cùng có lợi, hợp tác để phát triển.
Tham gia tích cực vào thành công và quá trình đổi mới, phát triển và hội nhập của Việt Nam, các sản phẩm thân thiện, bảo vệ môi trường, hướng đến vẻ đẹp hoàn mỹ, hài hòa với cộng đồng, góp phần cải tạo chỉnh trang bộ mặt đô thị và tạo các điểm nhấn kiến trúc đặc sắc.
3.2 Mục tiêu bộ phận Trade Marketing
Bộ phận Sàn giao dịch bất động sản thuộc phòng kinh doanh của công ty sẽ phối hợp nhịp nhàng với bộ phận Marketting tại các công ty liên kết phân phối để triển khai tốt các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, PR cũng như các chương trình khuyến thị xúc tiến do giám đốc kinh doanh của Công ty Hodeco đưa xuống. Sau đây là một số mục tiêu mà phòng Trade Marketing thực hiện năm nay:
- Vẫn giữ doanh số của sản phẩm Khu nhà ở phía Tây đường 3/2 Thành phố Vũng Tàu đứng bán chạy như các dự án khác.
- Giữ cho sản phẩm thuộc Dự ánThành phố Vũng Tàu là một trong top các sản phẩm được người mua nhà tin tưởng
- Tung một số tính năng mới của dự án để cải thiện tỷ trọng đóng góp chung của công ty năm 2013
- Làm cho cho sản phẩm của Khu nhà ở phía Tây đường 3/2 trở thành top 3 nhãn hiệu mà người tiêu dùng sẽ nghĩ đến khi chọn mua nhà ở
3.3 Dự báo nhu cầu bất động sản đến năm 2015
Quy mô dân số ngày càng tăng, quỹ đất thì có hạn nên việc quy hoạch có những thay đổi, các Cơ quan quy hoạch đô thị phải xác định chức năng cho các đô thị mới hoàn chỉnh quy hoạch mặt bằng và phát triển đồng bộ cơ sở hạ tầng Quá trình triển khai yêu cầu rà soát, điều chỉnh lại quy hoạch chi tiết các khu quy hoạch xây dựng, đảm bảo nâng cao chất lượng quy hoạch kiến trúc tổng thể và cơ cấu cán bộ. Nhà cao tầng với mục tiêu đạt 60% trong tổng số nhà ở sẽ xây dựng là các căn hộ cao tầng hiện đại Các căn hộ được xây dựng đa dạng, đáp ứng đòi hỏi nâng cao mức sống với hệ thống hạ tầng kinh tế xã hội thích hợp Tất cả các con sông ô nhiễm tác động đến môi trường sống đô thị sẽ được nạo vét, cải tạo thành những tuyến đường hoặc thành những vành đai cây xanh.
Ngoài ra Thành phố còn định hướng và có những chính sách khuyến khích đầu tư cho các Công ty kinh doanh nhà ở đáp ứng được lượng cung nhà ở dành cho các đối tượng có thu nhập thấp và chính sách về nhà ở cho thuê Đối với việc ổn định và phát triển kinh tế của Thành phố trong khoảng 5 đến 10 năm tới chắc chắn là vẫn giữ và đạt mức tăng trưởng trên 10%, mức thu nhập bình quân đầu người 100 triệu/năm và dân số đến năm 2015 dự báo sẽ lên đến 2 triệu dân Đây là những thay đổi lớn có tác động mạnh đến quá trình xây dựng và kinh doanh bất động sản ở tỉnh BRVT Sự thay đổi môi trường kinh doanh bất động sản sẽ tác động làm thị trường nhà ở BRVT vận động, phát triển phức tạp về dụng lượng, đòi hỏi cao về chất lượng, tính tiện dụng và đồng bộ của các sản phẩm và dịch vụ nhà ở, cạnh tranh thị trường thực sự sôi động hơn… Căn cứ vào nguồn cung và cầu của từng lĩnh vực bất động sản sau năm 2012, có thể nhận thấy rằng nguồn cung đang dồi dào và nhu cầu của người tiêu dùng vẫn rất lớn Lĩnh vực bất động sản sẽ tiếp tục trên đà tăng trưởng Những người trung lưu ngày càng gia tăng và sẽ là đối tượng khách hàng chính trong lĩnh vực nhà ở, cỏn ngân hàng sẽ phải cung cấp các khoản nợ vay cho phù hợp với hình thức thế chấp để cung ứng vốn cho thị trường này Như thế sẽ mang lại sự ổn định và định hướng cho thị trường nhà chung cư.
Phân khúc đất nền giá trung bình và bình dân vẫn là thu hút một lượng khách hàng rất lớn Và nhu cầu cho phân khúc này dự báo là rất lớn.
Thị trường đất nền, nhà phố và căn hộ chung cư trong khu vực trung tâm vẫn có tỷ lệ lấp đầy tốt nhưng giá cao hơn so với khu vực ngoài trung tâm như Khu vực ven đường 3/2 và đường 51B do vậy sẽ có sự dịch chuyển nhu cầu của các nhà đầu tư ra ngoài khu vực này để tìm kiếm những mảnh đất giá cả rẻ và hợp lý hóa nhu cầu. Khu vực trục đường 3/2 và 51B tiếp tục thu hút khách cần diện tích đất đủ lớn để phục vụ cho nhu cầu Để thực hiện tốt các mục tiêu chiến lược đề ra cho sự phát triển công ty trong thời gian tới và giai đoạn hiện nay, học viên xin đưa ra một số giải pháp chính sách marketing promotion nhằm khắc phục những nhược điểm của chính sách hiện nay của công ty.
3.4 Đề xuất một số giải pháp hoạt thiện hoạt động truyền thông marketing đối với Dự án
Do đã định vị là Công ty chuyên về bất động sản ngay từ ngày đầu thành lập bằng ngân sách của tỉnh BRVT cho nên các dự án của Công ty Hodeco, đặc biệt là
Dự án Khu nhà ở Phía Tây đường 3/2 Thành phố Vũng Tàu có khá nhiều lợi thế. Tuy nhiên, những lợi thế đó ngày càng giảm dần bởi sự canh tranh của các dự án do các Công ty có tiềm lực tài chính mạnh khác làm đủ đầu tư cạnh tranh nếu như công ty không thực hiện tốt các chương trình khuyến thị Chúng ta có thể thấy rằng toàn bộ chiến lược truyền thông marketing của công ty không được thực hiện mạnh, các chương trình quảng cáo cũng như khuyến mại còn rải rác, ít được quan tâm và chưa tạo được hiệu quả cao Công ty chưa khai thác hết các công cụ này Mọi hoạt động về quảng cáo đều do Sàn giao dịch Bất động sản Hodeco thuộc phòng kinh doanh của Công ty phụ trách nên đây là một mặt yếu và khó khăn của công ty.
Thời điểm cuối năm 2011, Dự án bắt đầu động thổ và xuất hiện trên thị trường với các đặc điểm về vị trí khác biệt, loại sản phẩm đa dạng so với các đối thủ cạnh tranh hiện nay Là dự án đất nền kết hợp nhà ở liên kế, nhà biệt thự đầu tiên dọc đường 3/2 thành phố Vũng Tàu – con đường mới hình thành chạy dọc bãi biển Chí Linh Các mẫu quảng cáo giới thiệu chung về dự án mới này phải mang lại cho khách hàng thấy rõ lợi ích từ vị trí giao thông là nơi ở cũng như là nơi tận hưởng không khí trong lành của thành phố du lịch Công ty nên tận dụng quảng cáo Dự án này khắp mọi nơi trên thành phố này từ quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, internet, trên các báo, tạp chí, quảng cáo ngoài trời nhằm giới thiệu sản phẩm đến với nhóm công chúng, nhóm khách hàng mục tiêu Công ty cần nhấn mạnh về đặc điểm dự án này của công ty vừa là nơi an cư cho người dân địa phương vừa là nơi nghỉ dưỡng của các du khách để làm toát lên công dụng đặc biệt của dự án.
Xây dựng lại website cho công ty
Nội dung trang Web chính của công ty tuy khá hay và ý nghĩa nhưng còn những người mới vào chắc chắn sẽ không khỏi bở ngỡ bởi các thông tin về sản phảm vẫn còn đơn điệu, chủ yếu là giới thiệu sản phẩm sơ lược, các thông tin không chuyên sâu về bất động sản, giới thiệu về công ty Trên trang web có thể bổ sung thêm một số nội dung như:
+ Đưa các thông tin về Dự án và các tính năng của sản phẩm để người đọc có thể hình dung được sản phẩm cũng như chất lượng của nó Để từ đó có thể so sánh với dự án khác trên thị trường và đưa ra các quyết định lựa chọn.
+ Nên đưa vào trang web những trắc nghiệm tâm lý nhỏ tạo sự thích thú đối với người thăm viếng trang web Khi xem có thể ứng dụng trắc nghiệm tâm lý cho bản thân mình và người thân để tạo một tâm lý gần gũi và vui vui phù hợp với lứa tuổi
+ Trên trang web nên đưa ra các thông tin về công ty, về các hoạt động xã hội của công ty, các chương trình khuyến mại lớn đính kèm hính ảnh từ các cuộc thi cũng như trong các hoạt động xã hội Đặc biệt bởi tiếng vang của chương trình, công ty nên thiết kế hình ảnh của các bạn lên trên màn hình chính để người dân Việt Nam có thể nhận biết được chương trình, sức hấp dẫn cũng như hiệu quả mà chương trình mang lại như thế nào.
+ Trên trang web công ty cầu có những thông tin xác thực và cập nhật về dự án như:
- Tìm hiểu về dự án như vị trí, cơ sở hạn tầng xung quanh dự án, các tiện ích.
- Tìm hiểu về các sản phẩm của dự án như số lượng đất nền liên kế, biệt thự; diện tích của từng loại nền đất…
- Tiến độ thực hiện dự án (Công ty sẽ cập nhật thường xuyên tiến độ thi công ngoài công trường)
- Các tiện ích của dự án.
- Đặt lịch, khai báo thông tin để đến thăm nhà mẫu tại dự án.
Xây dựng website riêng cho dự án
Với việc xây dựng website cho dự án giao diện có nhiều ứng dụng, thêm một số công cụ như: Liên hệ trực tuyến bằng Yahoo và skype, các thông tin được cung cấp dưới hình thức Video của mỗi dự án hay việc xem trực tiếp các bản tin Bất động sản từ VTV1, Sàn thông tin INFO qua mục tin tức tổng hợp Việc tối ưu hóa một số thủ thuật trong website để tăng khả năng tìm kiếm trên Google và Yahoo cũng là một ưu tiên khi xây dựng website này Nội dung thông tin luôn được cập nhật và tạo nhiều thông tin giá trị cho người đọc.
Thuê quảng cáo trang web của dự án trên trang nhất Google
- Công cụ truyền thông hiện nay được các công ty quan tâm nhất đó là quảng cáo qua mạng internet Lý do cho việc lựa chọn này là nhanh chóng, trực tiếp, tiếp cận được các khách hàng tìm kiếm một cách hiệu quả và ít tốn kém Đặc biệt trong thời đại internet bùng nổ như hiện nay Có thể chọn các hình thức quảng cáo trên Google như: