Một số giải pháp tăng cường xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè tại các doanh nghiệp, hợp tác xã trên địa bàn tỉnh thái nguyên

Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè tại các doanh nghiệp, hợp tác xã sản xuất chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên .... Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thư

PHAN THỊ THANH VÂN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

CHO SẢN PHẨM CHÈ TẠI CÁC DOANH NGHIỆP,

HỢP TÁC XÃ TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THÁI NGUYÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

THÁI NGUYÊN - 2021

PHAN THỊ THANH VÂN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

CHO SẢN PHẨM CHÈ TẠI CÁC DOANH NGHIỆP,

HỢP TÁC XÃ TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THÁI NGUYÊN

Ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 8.34.01.01

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thành Vũ

THÁI NGUYÊN - 2021

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn này là do chính tôi thực hiện thu thập thông tin và nghiên cứu Toàn bộ những số liệu, đánh giá và nhận xét trong bài mang tính thực

tế và khách quan, chƣa từng đƣợc công bố ở bất kỳ công trình nào khác

Tác giả luận văn

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên tôi xin gửi lời cảm ơn trân trọng nhất đến TS Nguyễn Thành Vũ -

người giáo viên hướng dẫn, cùng toàn thể các thầy cô giáo và cán bộ tại Trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh, Đại học Thái Nguyên, đã giúp đỡ hết sức nhiệt tình cho tôi trong suốt thời gian tôi thực hiện luận văn tốt nghiệp này

Tiếp đó, tôi xin cảm ơn Ban lãnh đạo và các cán bộ tại các doanh nghiệp, hợp tác xã sản xuất, kinh doanh chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để tôi thu thập số liệu cho nghiên cứu này

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè và đồng nghiệp đã luôn động viên, khuyến khích tôi để tôi có thể hoàn thành đề tài

Trân trọng cảm ơn!

Tác giả luận văn

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

DANH MỤC CÁC HÌNH viii

MỞ ĐẦU 1

1 Sự cần thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài 3

5 Kết cấu của luận văn 3

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM CHÈ 4

1.1 Cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại 4

1.1.1 Khái niệm và vai trò của xúc tiến thương mại 4

1.1.2 Khái niệm về doanh nghiệp, hợp tác xã và sản phẩm chè 10

1.1.3 Các hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp, hợp tác xã 13

1.1.4 Mối quan hệ giữa xúc tiến thương mại cấp Trung ương, địa phương và xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp và các hợp tác xã 20

1.1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp và các hợp tác xã 21

1.2 Cơ sở thực tiễn về xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè 25

1.2.1 Kinh nghiệm xúc tiến thương mại cho sản phẩm nông sản của các hợp tác xã, doanh nghiệp tại một số tỉnh 25

1.2.2 Bài học rút ra cho xúc tiến thương mại chè của tỉnh Thái Nguyên 29

Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 31

2.1 Câu hỏi nghiên cứu 31

2.2 Phương pháp nghiên cứu 31

2.2.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu 31

2.2.3 Phương pháp xác định quy mô mẫu và chọn mẫu 32

2.2.4 Phương pháp thiết kế công cụ thu thập thông tin 32

2.2.5 Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu 33

2.2.6 Phương pháp phân tích thông tin 34

2.3 Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu 35

2.3.1 Nhóm chỉ tiêu phản ánh tình hình sản xuất và tiêu thụ chè 35

2.3.2 Nhóm chỉ tiêu phản ánh hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè 35

Chương 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM CHÈ TẠI CÁC DOANH NGHIỆP, HỢP TÁC XÃ TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THÁI NGUYÊN 37

3.1 Khái quát chung về tỉnh Thái Nguyên và tình hình sản xuất, tiêu thụ chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên 37

3.1.1 Giới thiệu về tỉnh Thái Nguyên 37

3.1.2 Tình hình sản xuất và tiêu thụ chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên 47

3.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè tại các doanh nghiệp, hợp tác xã sản xuất chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên 51

3.2.1 Xây dựng và phát triển thương hiệu 51

3.2.2 Quảng cáo 56

3.2.3 Khuyến mại 67

3.2.4 Hội chợ, triển lãm thương mại 69

3.2.5 Quan hệ công chúng 73

3.2.6 Bán hàng cá nhân 75

3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè tại các doanh nghiệp, hợp tác xã sản xuất chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên 79

3.3.1 Nhân tố khách quan 79

3.3.2 Nhân tố chủ quan 85

3.4 Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè tại các doanh nghiệp, hợp tác xã trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên 86

3.4.1 Những kết quả đạt được 86

3.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân 87

Chương 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM CHÈ TẠI CÁC DOANH NGHIỆP, HỢP TÁC XÃ TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THÁI NGUYÊN 90

4.1 Mục tiêu, định hướng tăng cường xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè tại các doanh nghiệp, hợp tác xã trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên 90

4.1.1 Mục tiêu 90

4.1.2 Định hướng 90

4.2 Giải pháp nhằm tăng cường xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè tại các doanh nghiệp, hợp tác xã sản xuất chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên 91

4.2.1 Giải pháp phát triển thương hiệu cho sản phẩm chè 91

4.2.2 Xác định ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến thương mại 95

4.2.3 Tăng cường nguồn nhân lực xúc tiến thương mại 96

4.2.4 Nâng cao hiệu quả các phương thức xúc tiến thương mại 99

4.3 Một số kiến nghị 107

4.3.1 Kiến nghị với Nhà nước 107

4.3.2 Kiến nghị với Sở công thương và Trung tâm xúc tiến thương mại tỉnh Thái Nguyên 108

KẾT LUẬN 110

TÀI LIỆU THAM KHẢO 112

PHỤ LỤC 114

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1 Tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu người của

tỉnh Thái Nguyên giai đoạn 2016-2020 42Bảng 3.2 Giá trị sản xuất nông, lâm nghiệp và thủy sản tỉnh Thái Nguyên giai

đoạn 2016-2020 46Bảng 3.3 Diện tích, năng suất và sản lượng chè giai đoạn 2018-2020 47Bảng 3.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo tại các doanh nghiệp, HTX chè 66Bảng 3.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động khuyến mại của các doanh nghiệp,

HTX chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên 68Bảng 3.6 Đánh giá hiệu quả tham gia các hội chợ triển lãm của các doanh

nghiệp, HTX chè 73Bảng 3.7 Đánh giá hiệu quả quan hệ công chúng của các doanh nghiệp, HTX chè 75Bảng 3.8 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân của các doanh

nghiệp, HTX chè 78Bảng 3.9 Số ấn phẩm cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp, HTX chè 81Bảng 3.10 Kết quả hoạt động đào tạo, tập huấn XTTM sản phẩm chè 82

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 3.1 Cơ cấu nền kinh tế trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên giai đoạn 2016-2020 43

Hình 3.2 Giá trị sản xuất công nghiệp của tỉnh Thái Nguyên giai đoạn 2016-2020 44

Hình 3.3 Loại hình tổ chức các doanh nghiệp, HTX sản xuất chè 50

Hình 3.4 Tình hình phân bổ các HTX sản xuất chè Thái Nguyên 50

Hình 3.5 Các biện pháp thực hiện để nghiên cứu thị trường 51

Hình 3.6 Một số nhãn hiệu kết hợp của Chè Thái Nguyên 54

Hình 3.7 Logo nhãn hiệu tập thể Chè La Bằng (Đại Từ - Thái Nguyên) 54

Hình 3.8 Kết quả khảo sát về các hoạt động XTTM của các doanh nghiệp, HTX 55

Hình 3.9 Website của Công ty TNHH Tân Cương Xanh 58

Hình 3.10 Mục đích sử dụng website của các đơn vị 59

Hình 3.11 Ngân sách để xây dựng và duy trì website của doanh nghiệp, HTX chè 60

Hình 3.12 Fanpage trên Facebook của Đơn vị TNHH Trà Tâm Giao với thương hiệu Việt Cổ Trà 61

Hình 3.13 Kết quả tìm kiếm thông tin trên website google.com 61

Hình 3.14 Hình thức bán hàng qua website Shopee.vn của Xưởng Trà Minh An - Tân Cương Thái Nguyên 63

Hình 3.15 Việc sử dụng các công cụ quảng cáo của các doanh nghiệp, HTX 65

Hình 3.16 Ngân sách chi tiêu cho quảng cáo hàng năm của các doanh nghiệp, HTX sản xuất chè tại Thái Nguyên 66

Hình 3.17 Số gian hàng và số doanh nghiệp, HTX sản xuất chè tham gia HCTL 70

Hình 3.18 Tiếp cận thông tin về hội chợ triển lãm của các doanh nghiệp và HTX 71

Hình 3.19 Tần suất tham dự hội chợ triển lãm của các doanh nghiệp, HTX 71

Hình 3.20 Ngân sách chi tiêu cho việc tham gia các HCTL hàng năm 72

MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Thái Nguyên là tỉnh trung du miền núi, với 9 huyện thành thị, tỷ lệ dân số trung bình phân theo thành thị và nông thôn; trong đó dân số nông thôn chiếm tỷ

lệ xấp xỉ 70% Trong những năm qua, tỉnh Thái Nguyên đã tập trung khai thác tiềm năng, lợi thế về đất đai, lao động và huy động các nguồn lực đầu tư để thực hiện tái cơ cấu ngành nông nghiệp theo hướng chuyển đổi cơ cấu cây trồng vật nuôi có năng suất, chất lượng, giá trị kinh tế cao; ứng dụng tiến bộ khoa học, công nghệ, sản xuất theo tiêu chuẩn GAP, hữu cơ, an toàn thực phẩm; sản xuất nông nghiệp chuyển mạnh từ sản xuất truyền thống sang sản xuất hàng hóa, ứng dụng tiến bộ khoa học - công nghệ, hình thành một số vùng sản xuất nông nghiệp hàng hóa tập trung quy mô lớn, tạo được một số sản phẩm chủ lực có chất lượng, thương hiệu, giá trị kinh tế cao theo tinh thần Nghị quyết số 10-NQ/TU ngày 21/10/2019 của Ban chấp hành Đảng bộ tỉnh về phát triển nông nghiệp tỉnh Thái Nguyên giai đoạn 2019-2025, định hướng đến năm 2030 Sản xuất nông nghiệp đã

có bước phát triển khá, giá trị sản xuất nông lâm nghiệp, thủy sản tăng bình quân 4,5%/năm trong giai đoạn 2016-2020, góp phần nâng cao thu nhập, cải thiện đời sống vật chất, tinh thần người dân nông thôn, đóng góp quan trọng vào sự ổn định

và phát triển kinh tế - xã hội của tỉnh

Phát triển mạnh và bền vững nền nông nghiệp hàng hóa nhằm tạo cho nông dân có thị trường tiêu thụ sản phẩm ổn định trong nền kinh tế thị trường là vấn đề đặt ra không chỉ cho nông dân, các cơ quan quản lý nhà nước mà với cả với các doanh nghiệp, hợp tác xã trên địa bàn tỉnh Tăng cường xúc tiến thương mại cho các sản phẩm nông nghiệp, hướng sản xuất gắn với tiêu thụ là một trong những giải pháp cần thiết trong điều kiện hiện nay Thực hiện tốt công tác xúc tiến thương mại

sẽ góp phần đẩy mạnh phát triển nông nghiệp bền vững, sản xuất hàng hóa có chất lượng, từng bước tham gia thị trường tiêu thụ một cách có hiệu quả Trong hoạt động xúc tiến thương mại, UBND tỉnh Thái Nguyên chủ trương chú trọng đến các sản phẩm nông nghiệp thế mạnh trong đó có sản phẩm chè Bởi chè là một trong

những sản phẩm nông nghiệp chủ lực đóng góp hiệu quả cho sự phát triển kinh tế -

xã hội của tỉnh

Trong những năm qua, tỉnh Thái Nguyên đã ban hành nhiều cơ chế, chính sách hỗ trợ cho các đơn vị sản xuất, kinh doanh chè, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ & vừa, hợp tác xã và làng nghề chè trên địa bàn Tuy nhiên, các doanh nghiệp, hợp tác xã sản xuất chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên còn gặp nhiều khó khăn trong xúc tiến thương mại: Hoạt động quảng bá sản phẩm thực hiện trong phạm vi hẹp, chưa sâu rộng và đồng bộ, hoạt động xúc tiến thông qua các kênh khuyến mại, quan

hệ công chúng còn chưa nhận được sự quan tâm đúng mức… dẫn đến lượng hàng hóa tiêu thụ còn hạn chế, hiện có rất ít sản phẩm đáp ứng được yêu cầu của các kênh phân phối hiện đại như: Siêu thị, trung tâm thương mại, các cửa hàng tiện lợi lớn trong và ngoài tỉnh cũng như xuất khẩu vào thị trường các nước

Trong thời kỳ hội nhập kinh tế và toàn cầu hóa sâu rộng như hiện nay, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt; để đáp ứng được yêu cầu của thị trường, bên cạnh việc hoàn thiện các tiêu chí về: Nguồn gốc xuất xứ, bao bì, mẫu

mã, thương hiệu đến chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm…các doanh nghiệp, hợp tác xã chè trên địa bàn tỉnh cần xây dựng chiến lược xúc tiến thương mại đồng bộ

và hiệu quả

Chính vì những lý do nêu trên, tác giả quyết định chọn nội dung “Một số giải

pháp tăng cường xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè tại các doanh nghiệp, hợp tác xã trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên” làm đề tài nghiên cứu trong Luận văn

tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè tại các doanh nghiệp, hợp tác xã sản xuất chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm tăng cường xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè tại các doanh nghiệp, hợp tác xã sản xuất chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên, góp phần phát triển thương hiệu “Trà Thái Nguyên”, khẳng định vị thế sản phẩm trên thị trường trong nước và hướng tới đẩy mạnh xuất khẩu

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè do các doanh nghiệp, hợp tác xã sản xuất, kinh doanh sản phẩm chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên triển khai thực hiện trên cơ sở các cơ chế, chính sách hỗ trợ của các cơ quan, tổ chức xúc tiến thương mại

+ Phạm vi thời gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại được

tổ chức, triển khai thực hiện trong giai đoạn 2018-2020, đồng thời đề xuất các giải pháp đến năm 2025

4 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

Về lý luận, trên cơ sở tổng quan có chọn lọc một số quan điểm cơ bản của các nhà kinh tế học trên thế giới, một số tổ chức quốc tế và một số học giả của Việt Nam, từ đó hệ thống hóa về mặt lý luận xúc tiến thương mại của tổ chức xúc tiến thương mại cấp tỉnh và của doanh nghiệp, hợp tác xã sản xuất, kinh doanh

Về thực tiễn, trên cơ sở nguồn số liệu đã thu thập, Luận văn đã phản ánh thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè của các doanh nghiệp, hợp tác xã sản xuất, kinh doanh chè giai đoạn từ năm 2018 đến 2020 từ đó tìm ra những hạn chế, yếu kém và nguyên nhân của những hạn chế, yếu kém đó

Về đề xuất các giải pháp, Luận văn đưa những quan điểm cơ bản, các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả công tác xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè tại các doanh nghiệp, hợp tác xã sản xuất, kinh doanh chè trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên trong giai đoạn từ nay đến năm 2025

5 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục các tài liệu tham khảo, kết cấu của Luận văn bao gồm 04 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè Chương 2: Phương pháp nghiên cứu đề tài

Chương 3: Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè tại

các doanh nghiệp, hợp tác xã trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên

Chương 4: Một số giải pháp tăng cường xúc tiến thương mại cho sản phẩm

chè tại các doanh nghiệp, hợp tác xã trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN

THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM CHÈ 1.1 Cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại

1.1.1 Khái niệm và vai trò của xúc tiến thương mại

1.1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại (XTTM) là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những năm đầu của thế kỷ 20 cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm marketing XTTM gắn liền với hoạt động của thị trường và marketing vì XTTM là một bộ phận không thể tách rời trong mô hình marketing hỗn hợp của bất cứ doanh nghiệp nào, bất cứ nền kinh tế nào

Xúc tiến (Promotion) là một thuật ngữ có nguồn gốc từ tiếng Anh Đến nay

có rất nhiều các định nghĩa khác nhau về thuật ngữ này

Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất

Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú

ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hoá, dịch vụ

Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của Khoa Thương mại, Đại học Kinh tế quốc dân: “Xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp được dịch từ tiếng Anh “Promotion” với nghĩa chung là thúc đẩy một lĩnh vực nào đó như xúc tiến đầu tư, xúc tiến việc làm, xúc tiến bán hàng, xúc tiến xuất khẩu.” [8]

Trong các khái niệm trên, mỗi một khái niệm đều được các tác giả trình bày một cách chung nhất về xúc tiến tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau, mỗi ngành nghề có đặc tính khác nhau Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần có những quan điểm riêng, những đặc trưng riêng và thường kèm theo tên lĩnh vực, ngành nghề đó cho phù hợp

Thuật ngữ “thương mại” cũng có nhiều cách hiểu: Theo nghĩa hẹp, thương mại là hoạt động mua, bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường Có nghĩa thương mại chỉ bao gồm hai lĩnh vực phân phối và lưu thông Theo nghĩa rộng, thương mại là hoạt động bao gồm toàn bộ các hoạt động kinh doanh trên thị trường

Theo đó, có nhiều định nghĩa khác nhau về XTTM Phillip Kotler định nghĩa:

“XTTM là hoạt động chuyển tải tới khách hàng tiềm năng thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khác hàng có thể có được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất” [12]

- Trong cuốn Essentials of Marketing Jerome và William định nghĩa như sau:

“XTTM là việc truyền tin giữa người bán và người mua hay những khách hàng tiềm năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của người mua hàng Chức năng XTTM chính của nhà quản trị marketing là mách bảo cho khách hàng mục tiêu biết đúng sản phẩm, đúng chỗ và đúng giá” [12]

- Tạp chí Bussiness Today định nghĩa một cách đơn giản nhưng không kém phần xác đáng rằng: “XTTM và hỗ trợ kinh doanh là việc doanh nghiệp sử dụng rộng rãi các kỹ thuật thuyết phục khách hàng khác nhau để liên hệ được với thị trường mục tiêu và tất cả công chúng” [12]

- Cũng có quan điểm cho rằng: “XTTM là các hoạt động nghiên cứu bàn giấy, khảo sát và các dịch vụ liên quan trực tiếp hay gián tiếp tới các hành vi mua bán nhưng không thuộc hành vi mua bán mà chỉ hỗ trợ nhằm đem lại hiệu quả cao nhất” [8] hay “XTTM là những hoạt động hỗ trợ kinh doanh thiết yếu, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến quá trình sản xuất và phân phối lưu thông hàng hóa hay cung ứng dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu thông thương ngày càng cao của xã hội” [8]

- Luật Thương mại Việt Nam 2005 định nghĩa: “XTTM là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại” [13]

Như vậy, thực chất XTTM là cầu nối giữa cung và cầu, cho phép người bán

có thể thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua Mặc dù cách diễn đạt khác nhau, song có thể nói XTTM là tổng thể các hoạt động của các chủ thể có liên quan nhằm nghiên cứu, nhận dạng, khai thác và phát triển các cơ hội thương mại trên thị trường trong nước và quốc tế thông qua các biện pháp, cách thức giới thiệu, trưng bày, quảng cáo sản phẩm và dịch vụ khuyến mại, tổ chức hội chợ, triển lãm nhằm thúc đẩy và tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch thương mại

XTTM được chia thành 02 mảng là: XTTM trên thị trường nội địa và xúc tiến xuất khẩu (XTXK) ra thị trường nước ngoài XTXK là một mảng của XTTM nhưng trên thực tế, các hoạt động XTTM, đặc biệt là XTTM ở tầm vĩ mô chủ yếu tập trung vào thúc đẩy xuất khẩu nên XTTM nhiều khi được hiểu như đồng nghĩa với XTXK

1.1.1.2 Vai trò của xúc tiến thương mại

* Đối với tổng thể nền kinh tế vĩ mô:

- Tạo cầu nối giữa các cơ quan, tổ chức và doanh nghiệp; thúc đẩy các thành phần kinh tế phát triển và đẩy nhanh sự phát triển của nền kinh tế thị trường

Tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp xuất khẩu đều phải quan tâm tới công tác xúc tiến Doanh nghiệp vừa phải chú trọng đến công tác phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thay đổi từng ngày của thị trường, vừa phải tiến hành các hoạt động tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của mình

Xuất phát từ nhu cầu của doanh nghiệp, trong bất kỳ nền kinh tế thị trường nào cũng có các hiệp hội, các tổ chức, các đơn vị dịch vụ thông tin, nghiên cứu thị trường, tư vấn kinh doanh, quảng cáo hỗ trợ và cung cấp dịch vụ XTTM cho các doanh nghiệp

Ở cấp độ quốc gia, Chính phủ trực tiếp tiến hành các hoạt động XTTM, nhất

là hoạt động thông tin Chính phủ thu thập, phân tích thông tin, chuyển tải thông tin

về môi trường, cơ hội kinh doanh trong và ngoài nước, dự đoán xu hướng thay đổi của thị trường cho các doanh nghiệp

Do vậy, vô hình chung XTTM đã trở thành cầu nối giữa các tổ chức, cơ quan

và doanh nghiệp, đặt ra những yêu cầu và cơ hội cho các thành phần kinh tế phát triển dưới sự điều tiết chung của Nhà nước

- Góp phần chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế

Chính sách phát triển kinh tế, phát triển xuất khẩu của một quốc gia, cơ cấu các ngành kinh tế được quyết định trên cơ sở cân đối giữa năng lực sản xuất và nhu cầu của thị trường Cơ cấu các ngành sản xuất cũng theo đó bị chi phối, chuyển dịch theo hướng hiện đại, phù hợp với xu thế phát triển của sự phân công lao động

- Thúc đẩy các ngành kinh tế phát triển

XTTM là một trong những giải pháp nhằm giải quyết đầu ra cho nhiều ngành sản xuất, đặc biệt là cho những mặt hàng xuất khẩu trong lúc thị trường nội địa còn nhiều hạn chế, cũng là để khai thác triệt để năng lực sản xuất trong nước Giải quyết tốt đầu ra, tạo điều kiện và thúc đẩy các ngành sản xuất phát triển; các ngành dịch

vụ khác có thêm thị trường để tăng quy mô, nâng cao năng suất và hiệu quả

- Góp phần quan trọng trong việc thực hiện chiến lược xuất khẩu quốc gia

Xu hướng xuất khẩu đang là xu hướng được nhiều quốc gia lựa chọn Phát triển xuất khẩu sẽ có tác động to lớn tới tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi mà nước ta đang trong giai đoạn đầu của quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa Và XTTM đóng vai trò quan trọng trong việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu

- Phát triển và tăng cường mối quan hệ hợp tác với các nước

Hoạt động XTTM, đặc biệt là XTXK ngày càng đóng một vai trò quan trọng trong việc thực hiện các kế hoạch phát triển kinh tế, xã hội nói chung và đẩy mạnh xuất khẩu nói riêng

Nền kinh tế thị trường và sự mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế tạo ra cho các doanh nghiệp những cơ hội to lớn để phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường và đẩy mạnh xuất khẩu Việc chuyển đổi và mở cửa này cũng đặt ra cho các doanh nghiệp những thách thức không nhỏ, bởi họ sẽ phải cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp nước ngoài

Do vậy, XTTM đóng một vai trò quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh quốc tế của cả nền kinh tế cũng như của từng doanh nghiệp góp phần vào sự thành công của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế nước ta

XTTM cũng giúp xây dựng hình ảnh Việt Nam như là một thị trường tiềm năng về thương mại, đầu tư, giúp tuyên truyền, giới thiệu về hàng hóa của Việt Nam

trên thị trường thế giới Hơn nữa, thu nhập bình quân theo đầu người của nước ta hiện nay tương đối thấp, sức mua trong nước chưa cao Việc tăng cường hoạt động XTTM sẽ góp phần quan trọng vào việc giải quyết đầu ra cho sản xuất Đặc biệt là đối với một số ngành hiện đang có nguy cơ dư thừa năng lực sản xuất như: Hàng nông sản, may mặc, giây dép, thủ công, mỹ nghệ

* Đối với các doanh nghiệp, hợp tác xã:

- XTTM tạo cơ hội để doanh nghiệp, hợp tác xã tiếp cận và khai thác thị các trường mới

Thị trường mới, đặc biệt là thị trường nước ngoài luôn tiềm ẩn những cơ hội

và rủi ro cho các đơn vị sản xuất kinh doanh, nhất là các doanh nghiệp quy mô nhỏ

và các hợp tác xã Việc tham gia vào các chương trình XTTM của các cơ quan quản

lý nhà nước và các tổ chức xúc tiến sẽ giúp doanh nghiệp, các hợp tác xã có thêm nhiều thông tin, cơ hội tiếp cận, nghiên cứu và tìm hiểu kỹ thị trường với chi phí thấp Những thay đổi trong nhu cầu hay cơ cấu thị trường cũng sẽ nhanh chóng được truyền tải tới các doanh nghiệp, các hợp tác xã để có thể thay đổi hay thích ứng theo một cách linh hoạt, chủ động

- Tạo diễn đàn để các doanh nghiệp, các hợp tác xã liên kết, hợp tác, trao đổi

và học hỏi kinh nghiệm, tạo tiếng nói chung trên trường quốc tế

XTTM không chỉ là cầu nối giữa các doanh nghiệp trong nước với thị trường quốc tế mà còn tạo cơ hội để các doanh nghiệp trong nước gặp gỡ, giao lưu, trao đổi, tọa đàm, học hỏi kinh nghiệm, hợp tác cùng nhau, góp phần nâng cao vị thế của cộng đồng các doanh nghiệp Việt Nam trên trường quốc tế

- Tạo điều kiện học hỏi nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, chuyển giao công nghệ tiên tiến, học hỏi kinh nghiệm quản lý và triển khai các hoạt động XTTM cua các quốc gia phát triển, nâng cao sức cạnh tranh trên trường quốc tế

Thị trường nước ngoài, đặc biệt là thị trường ở các nước tiên tiến trên thế giới luôn có những đòi hỏi cao đối với sản phẩm nhập khẩu về công nghệ, các tiêu chuẩn kỹ thuật, vệ sinh môi trường, an toàn thực phẩm Một số sản phẩm đòi hỏi phải được sản xuất theo tiêu chuẩn kỹ thuật, quy trình chế biến của quốc tế XTTM chính là cầu nối, là nguồn cung cấp thông tin để các doanh nghiệp trong nước tiếp cận thông tin, quy định của thị trường nhập khẩu

1.1.1.3 Các phương thức xúc tiến thương mại

Hoạt động XTTM được thực hiện cả ở tầm vĩ mô và vi mô

* XTTM ở tầm vĩ mô: Là hoạt động do Chính phủ, các tổ chức phi Chính phủ

hoặc các hiệp hội, ngành nghệ thực hiện nhằm hỗ trợ, hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp, quốc gia đó thâm nhập vào thị trường các nước Đến nay, vẫn còn nhiều cách hiểu khác nhau về XTTM ở tầm vĩ mô, điều này phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: Trình độ phát triển kinh tế của từng quốc gia, từng khu vực, mức độ mở cửa nền kinh tế, hệ thống pháp luật, kinh tế, văn hóa, tập quán kinh doanh Theo

đó, mỗi quốc gia có thể có phương pháp tổ chức hoạt động XTTM khác nhau

Ở Việt Nam, XTTM ở tầm vĩ mô bao gồm các hoạt động sau:

- Tổ chức các phòng trưng bày để các doanh nghiệp tham gia giới thiệu sản phẩm của mình

- Tổ chức các buổi tọa đàm, hội thảo, hội nghị, chuyên đề có sự tham gia của các đại biểu hay thương nhân nước ngoài

- Tổ chức các đoàn nghiên cứu thị trường nước ngoài; đón tiếp các đoàn doanh nghiệp nước ngoài tới Việt Nam nghiên cứu, tìm hiểu cơ hội đầu tư, kinh doanh

- Tổ chức các khóa đào tạo, tập huấn về kỹ năng, cách thức tiếp cận thị trường nước ngoài cho các doanh nghiệp

- Giới thiệu hoặc tổ chức (hay phối hợp tổ chức) các hội chợ, triển lãm quốc

tế, tạo điều kiện cho các cơ quan, doanh nghiệp trong và ngoài nước cùng giao lưu, tiếp xúc, mua bán hàng hóa

- Hỗ trợ thông tin cho các doanh nghiệp bằng việc xây dựng các website, sàn giao dịch thương mại điện tử, gắn logo quảng cáo; phổ biến thông tin về các văn bản pháp quy mới, các thông tin thị trường trong và ngoài nước

* XTTM ở tầm vi mô: Là các hoạt động XTTM do các doanh nghiệp thực hiện

Về thực chất, đó chính là các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ của doanh nghiệp XTTM ở tầm vi mô thường bị hạn chế, bởi các nguồn lực doanh nghiệp đầu tư cho hoạt động xúc tiến có hạn XTTM

ở tầm vi mô bao gồm các hình thức chủ yếu như: Quảng cáo thương mại, khuyến mại, trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ, hội chợ, triển lãm thương mại

1.1.2 Khái niệm về doanh nghiệp, hợp tác xã và sản phẩm chè

1.1.2.1 Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp

Theo mục 7 điều 1 chương 1 luật doanh nghiệp 2020: “Doanh nghiệp là một

tổ chức kinh tế, có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh.”

Hiện nay các doanh nghiệp trên thị trường đa số đều thực hiện quá trình sản xuất và kinh doanh, cung cấp các dịch vụ thế mạnh để sinh lời Những doanh nghiệp này được xem là một tổ chức kinh tế vị lợi Bên cạnh đó cũng có những doanh nghiệp hoạt động không vì mục đích lợi nhuận

Mỗi loại hình doanh nghiệp mang những đặc điểm riêng nổi bật, tuy nhiên chúng đều có những đặc điểm chung sau đây:

- Doanh nghiệp có tính hợp pháp: phải nộp hồ sơ đến cơ quan có thẩm quyền

để đăng ký kinh doanh và nhận giấy phép đăng ký thành lập khi muốn thành lập công ty.Khi doanh nghiệp được cấp phép kinh doanh thì doanh nghiệp được công nhận hoạt động kinh doanh, được pháp luật bảo hộ và chịu sự ràng buộc bởi các quy định pháp lý có liên quan

- Doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh hoặc cung cấp dịch vụ thường xuyên Hầu hết các doanh nghiệp khi thành lập đều hướng đến mục đích tạo ra lợi nhuận qua việc mua bán, sản xuất, kinh doanh hàng hóa hoặc cung ứng để phục vụ người tiêu dùng.Bên cạnh đó, có một số doanh nghiệp xã hội đặc thù, hoạt động không vì mục tiêu lợi nhuận mà hướng đến yếu tố vì cộng đồng, vì xã hội và môi trường ví

dụ như các doanh nghiệp về điện, nước, vệ sinh

- Doanh nghiệp có tính tổ chức Tính tổ chức thể hiện qua việc có tổ chức điều hành, cơ cấu nhân sự, có trụ sở giao dịch hoặc đăng ký và có tài sản riêng để quản

lý, kèm theo tư cách pháp nhân trừ loại hình doanh nghiệp tư nhân

1.1.2.2 Khái niệm, đặc điểm của hợp tác xã

ICA (Liên minh Hợp tác xã Quốc tế) đã nêu rõ bản chất của hợp tác xã trong định nghĩa có tính pháp lý trên cơ sở tổng kết kinh nghiệm hình thành và phát triển của các hợp tác xã trên thế giới trong gần 200 năm qua; đó là “Hợp tác xã là tổ

chức/hiệp hội tự chủ của các cá nhân liên kết với nhau một cách tự nguyện nhằm đáp ứng các nhu cầu và nguyên vọng chung về kinh tế, xã hội và văn hoá thông qua một doanh nghiệp được sở hữu chung và được kiểm soát một cách dân chủ”

Luật Hợp tác xã năm 2012 của Việt Nam cũng đã định nghĩa: Hợp tác xã là tổ chức kinh tế tập thể, đồng sở hữu, có tư cách pháp nhân, do ít nhất 07 thành viên tự nguyện thành lập và hợp tác tương trợ lẫn nhau trong hoạt động sản xuất, kinh doanh, tạo việc làm nhằm đáp ứng nhu cầu chung của thành viên, trên cơ sở tự chủ, tự chịu trách nhiệm, bình đẳng và dân chủ trong quản lý hợp tác xã (khoản 1 Điều 3)

Căn cứ vào khái niệm hợp tác xã, có thể thấy hợp tác xã có các đặc điểm chủ yếu như sau:

- Thứ nhất, hợp tác xã là một tổ chức kinh tế tập thể, có các thành viên là cá nhân hoặc tổ chức Hợp tác xã là một tổ chức kinh tế tập thể được tổ chức và hoạt động trên cơ sở sở hữu tập thể về tư liệu sản xuất và tài sản Tài sản, vốn và tư liệu sản xuất của hợp tác xã được hình thành chủ yếu từ sự đóng góp của các thành viên, khi họ gia nhập hợp tác xã

- Thứ hai, hợp tác xã là một tổ chức kinh tế mang tính xã hội và nhân văn sâu sắc Tính xã hội và nhân văn của hợp tác xã được thể hiện rõ trong các nguyên tắc

tổ chức và hoạt động của nó, đó là tự nguyện, bình đẳng, cùng có lợi, quản lý dân chủ Hợp tác xã thực hiện những công việc giúp đỡ, hỗ trợ cho các thành viên và gia đình họ trong sản xuất, kinh doanh, làm dịch vụ, trong việc cải thiện những điều kiện sống và làm việc của họ, trong việc giúp các thành viên nâng cao trình độ văn hoá và nghiệp vụ chuyên môn

- Thứ ba, hợp tác xã là một tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân Hợp tác xã được thành lập một cách hợp pháp khi đăng ký kinh doanh ở UBND cấp huyện và được cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh; hợp tác xã có cơ cấu tổ chức chặt chẽ khi thành lập các cơ quan quản lý, điều hành và kiểm soát; hợp tác xã có tài sản độc lập với các cá nhân, tổ chức khác và tự chịu trách nhiệm bằng tài sản đó đối với các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác; hợp tác xã cũng nhân danh mình tham gia các quan hệ pháp luật một cách độc lập

- Thứ tư, hợp tác xã được tổ chức và hoạt động theo nguyên tắc tự chủ, tự chịu trách nhiệm ợp tác xã có quyền chủ động trong việc huy động vốn, kết nạp, khai trừ

thành viên, ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế, tự chịu trách nhiệm đối với các khoản nợ và nghĩa vụ tài chính trong phạm vi vốn và tài sản của hợp tác xã Nhà nước và các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước có thể giúp đỡ, hỗ trợ cho hợp tác

xã về vật chất và tinh thần, nhưng không chịu trách nhiệm thay cho các hợp tác xã

- Thứ năm, hợp tác xã thực hiện việc phân phối thu nhập cho các thành viên theo lao động, theo vốn góp và theo mức độ sử dụng dịch vụ của hợp tác xã Nguồn vốn cơ bản và chủ yếu phục vụ hoạt động kinh doanh của hợp tác xã là do các thành viên đóng góp khi họ gia nhập hợp tác xã Do đó, thành viên đóng góp nhiều vốn vào hợp tác xã đương nhiên được hợp tác xã phân phối thu nhập nhiều hơn thành viên đóng góp ít vốn vào hợp tác xã

- Thứ sáu, hợp tác xã được hưởng các chính sách bảo đảm, hỗ trợ và ưu đãi của Nhà nước Hợp tác xã là một tổ chức kinh tế có tính xã hội và nhân văn sâu sắc Mục đích và sứ mạng của hợp tác xã là giúp đỡ, hỗ trợ cho những người lao động, các hộ gia đình, các doanh nghiệp nhỏ và vừa gặp khó khăn về kinh tế, nên nhiều Nhà nước trên thế giới cũng như Nhà nước Việt Nam áp dụng các chính sách đặc biệt để tạo điều kiện thuận lợi cho các hợp tác xã có cơ hội được thành lập và phát triển

1.1.2.3 Khái niệm và giá trị của sản phẩm chè

Chè là sản phẩm đồ uống, chế biến từ búp chè tươi gồm 1 tôm (mầm lá), cọng, kèm theo 2 - 3 lá non, gọi chung là nguyên liệu chè Hiện nay trên thị trường

có rất nhiều loại sản phẩm chè khác nhau, mỗi loại đều có những tính chất đặc trưng riêng, khác nhau về ngoại hình, màu nước và hương vị của chúng

- Chè xanh có ngoại hình màu xanh xám hoặc xám bạc; nước pha có màu xanh tươi hoặc xanh vàng; hương thơm đặc trưng của giống chè và mùi cốm nhẹ; vị chát đượm, dịu và có hậu ngọt

- Chè đen có ngoại hình nâu đen, bóng; nước pha có màu đỏ nâu, tươi sáng,

có viền vàng, sánh; có hương thơm mùi hoa quả, mùi mật ong; vị chát dịu, có hậu

- Chè đỏ, hay còn gọi là chè lên men bán phần, có các đặc tính gần với chè đen; nước pha màu đỏ hơi vàng, trong sáng; vị chát mạnh hơn chè đen; hương thơm mạnh và bộc lộ mùi hoa quả tự nhiên

- Chè vàng có các đặc tính gần với chè xanh; có màu nước pha vàng sáng; vị chát đượm; hương thơm mạnh và bền mùi

Ngoài ra, trên thị trường còn có rất nhiều loại sản phẩm chè Chè hương, chè hoa là các sản phẩm chè mà nguyên liệu ban đầu để chế biến là chè xanh, chè đen (thành phẩm) được ướp thêm hương liệu khô hoặc ướp hoa tươi Ở một số nước, chè còn được tinh chế ra các sản phẩm chè như chè hoà tan, chè túi nhúng, chè thảo dược, xi rô chè, nước giải khát từ chè có hương hoa quả và nhiều dạng khác

Lượng sản phẩm chè chế biến ra và tiêu thụ hiện nay trên thị trường thế giới chủ yếu là chè đen, chiếm thị phần tới 70 - 75% tổng lượng chè của thế giới, còn lại khoảng 25 - 30% là sản phẩm chè xanh và các loại chè khác

* Giá trị của chè

Từ lâu sản phẩm chè đã được công nhận là một loại thực phẩm Nước pha của chè là một loại nước giải khát rất tốt cho con người Uống nước chè ở mức độ vừa phải có tác dụng tốt đối với cơ thể: làm cho người đỡ mệt mỏi, thần kinh được minh mẫn, tính thần sảng khoái, tăng cường sự hoạt động của các cơ, nâng cao năng lực làm việc và sự dẻo dai trong công việc Ngoài ra uống nước chè còn có khả năng chống được một số bệnh đường ruột như tiêu chảy, kiết lỵ, thương hàn, chống

xơ vữa động mạch, phòng chống bệnh ung thư, phòng chống nhiễm tia phóng xạ Chè còn được sử dụng để chế biến các loại thuốc trợ tim, cầm máu, lợi tiểu, v.v

Về mặt kinh tế: cây chè là cây công nghiệp lâu năm, có tác dụng thiết thực trong việc phủ xanh đất trống, đồi núi trọc; chống rửa trôi, xói mòn ở những miền đất dốc Hiện nay cây chè không chỉ là một trong những loại cây xoá đói, giảm nghèo đối với đồng bào Trung du và Miền núi mà thực sự đã giúp cho nhiều gia đình làm chè trở nên giàu có Sản phẩm chế biến từ búp chè đang được tiêu thụ rộng rãi trong toàn quốc và đang là mặt hàng xuất khẩu có giá trị kinh tế cao trong nền kinh tế quốc dân Phát triển sản xuất chè giải quyết việc làm cho hàng vạn người, nhất là ở các vùng xa xôi, hẻo lánh

1.1.3 Các hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp, hợp tác xã

1.1.3.1 Xây dựng và phát triển thương hiệu

Đây là bước đầu tiên giúp doanh nghiệp tạo ra một thương hiệu cho doanh nghiệp và được thị trường biết đến Để thực hiện được điều này, những nhà quản lý

phải phân tích môi trường kinh doanh bao gồm môi trường kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội, môi trường cạnh tranh Đồng thời với đó là việc phân tích hiện trạng thương hiệu của doanh nghiệp để xây dựng cấu trúc nền tảng của thương hiệu Không dừng lại ở đây, sau khi tạo ra thương hiệu, doanh nghiệp cần quảng bá thương hiệu để thị trường biết đến Các công cụ quảng bá thương hiệu được sử dụng phổ biến như quảng cáo, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp…

Doanh nghiệp và các HTX sản xuất chè Thái Nguyêncần phải thực hiện các hoạt động quảng bá thương hiệu với thị trường Đây là vấn đề cốt lõi dẫn đến sư thành công của các doanh nghiệp Một số yếu tố làm cơ sở cho việc lựa chọn công

cụ quảng bá: sứ mạng của thương hiệu; nguồn lực doanh nghiệp; qui mô thị trường; đặc tính thị trường; phương tiện truyền thông

Đây là nhiệm vụ quan trọng của các doanh nghiệp và HTX sản xuất chè tại Thái Nguyên Sản phẩm có thương hiệu không chỉ giúp doanh nghiệp bán được hàng mà nó còn trở thành tài sản của doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp cần phải

có chiến lược đầu tư thương hiệu, ngoài việc quan tâm đến truyền thông, quảng cáo

để tạo dựng thương hiệu trong giai đoạn đầu khi đưa sản phẩm ra thị trường

1.1.3.2 Hoạt động quảng cáo thương mại

* Khái niệm quảng cáo thương mại

Theo Hiệp hội quảng cáo Mỹ (American Advertising Association), một hiệp hội quảng cáo lâu đời và uy tín nhất trên thế giới, “Quảng cáo là hoạt động truyền

bá thông tin, trong đó nói rõ ý đồ của chủ quảng cáo, tuyên truyền hàng hoá, dịch vụ của chủ quảng cáo trên cơ sở có thu phí quảng cáo, không trực tiếp nhằm công kích người khác”

Theo pháp lệnh về quảng cáo số 39/2001 PL-UBTVQH10 ban hành ngày 16 tháng 11 năm 2001, quy định: “Hoạt động quảng cáo bao gồm việc giới thiệu và thông báo rộng rãi về doanh nghiệp, hàng hoá, dịch vụ, nhãn hiệu hàng hoá, tên gọi, biểu tượng theo nhu cầu hoạt động của các cơ sở sản xuất, kinh doanh, dịch vụ”.[21]

Điều 102 Luật Thương mại Việt Nam quy định: “Quảng cáo thương mại là hoạt động XTTM của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình” [13]

Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí Đây là công cụ được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân Với ý muốn đưa ra thông tin nhằm thuyết phục hay nhắc nhở khách hàng đối với sản phẩm của đơn vị mình Qua đó làm tăng mức độ nhận biết và ưa thích sản phẩm đó nhằm tăng doanh số Các đơn vị hoạt động tích cực để truyền tin của mình qua quảng cáo ra thị trường Hoạt động quảng cáo rất phong phú với các phương tiện như báo, tivi, radio, hay qua áp phích, catalog…

* Đối tượng của quảng cáo thương mại

Đối tượng là người tiêu dùng cuối cùng, khách hàng công nghiệp, khách hàng thương mại Nội dung của quảng cáo nhằm thông tin về hàng hóa, dịch vụ, doanh nghiệp kinh doanh Mục đích của quảng cáo nhằm tiêu thụ hàng hóa và dịch

vụ, qua đó thu lợi nhuận

* Phương tiện quảng cáo

Hiện nay, các nhà làm truyền thông khi tiến hành quảng cáo có thể sử dụng một hoặc kết hợp nhiều loại hình quảng cáo lại với nhau trong số các loại hình sau: tivi, báo, tạp chí, thư trực tiếp, đài phát thanh, các loại hình phương tiện ngoài trời, internet Mỗi loại hình phương tiện trên có những ưu điểm và hạn chế khác nhau về khả năng ảnh hưởng, hiệu quả thông điệp, mức giá dịch vụ Người làm quảng cáo phải nghiên cứu các tham số này để làm căn cứ lựa chọn loại hình cho phù hợp với mục tiêu và khả năng tài chính của mình

Việc lựa chọn và phối hợp các loại hình phương tiện quảng cáo, cũng cần được xem xét lại một cách định kỳ Thậm chí, các doanh nghiệp cũng có thể thay thế loại hình phương tiện này bằng loại hình phương tiện khác, nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà bên cạnh các loại hình phương tiện truyền thống là sự xuất hiện của kỹ thuật số đã đem đến nhiều loại hình phương tiện quảng cáo đặc biệt, có khả năng định hướng khách hàng cao, giá thấp, hiệu quả hơn và hấp dẫn khách hàng hơn

1.1.3.3 Khuyến mại

* Khái niệm

Điều 88 Luật Thương mại của Việt Nam quy định: Khuyến mại là hoạt động XTTM của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định

Khuyến mại là hình thức xúc tiến nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành

vi mua sắm trong một thời gian ngắn Thông qua khuyến mại, doanh nghiệp thu hút thêm được những khách hàng mới, đồng thời khuyến khích khách hàng trung thành

* Các hình thức khuyến mại

Các hình thức khuyến mại dành cho người tiêu dùng bao gồm: sản phẩm mẫu, phiếu giảm giá, phiếu hoàn tiền mặt, gói hàng giảm giá, tặng phẩm, sản phẩm quảng cáo, trò chơi có thưởng

- Hàng mẫu có chức năng khuyến khích dùng thử Một số hàng mẫu được phát miễn phí hoặc bán với một giá rất rẻ Hàng mẫu có thể được phân phối tại cửa hàng hoặc gửi tới tận nhà qua bưu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị của các đơn vị

- Phiếu giảm giá là những chứng nhận của đơn vị đối với khách hàng về việc được giảm một khoản tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của đơn vị Phương thức này rất hiệu quả đối với việc khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới, nhãn hiệu mới…

- Gói hàng giảm giá là một bộ bao gồm một số sản phẩm hàng hoá nhất định có liên quan với nhau được bán với tổng giá thấp hơn khi bán riêng lẻ từng sản phẩm

- Tặng phẩm là những sản phẩm được cho đơn vị tặng cho các khách hàng của mình Tặng phẩm có thể gói cùng với gói hàng, kèm vào sản phẩm mua hoặc gửi tới khách hàng sau khi mua hàng

- Sản phẩm quảng cáo là những sản phẩm được in tên thương hiệu, logo, thông điệp của đơn vị dùng để tặng cho khách hàng

- Trò chơi có thưởng là cách thức sử dụng tiền mặt hoặc các khoản thưởng

mà đơn vị dành tặng cho khách hàng khi họ tham gia trò chơi và gặp may mắn

- Một số hình thức khuyến mại khác như thưởng do mua hàng thường xuyên hay khuyến mại liên kết (kết hợp với đơn vị khác để tiến hành giảm giá mua hàng)

Các hình thức khuyến mại thương mại dành cho các trung gian bán hàng thường bao gồm các cuộc thi, sản phẩm thưởng, trình diễn, giảm giá cho các nhà bán lẻ khi họ quảng cáo cho sản phẩm, tặng phẩm quảng cáo…

1.1.3.4 Hội chợ, triển lãm thương mại

* Khái niệm

Điều 129 Luật Thương mại Việt Nam quy định: “Hội chợ, triển lãm thương mại

là hoạt động XTTM được thực hiện tập trung trong một thời gian tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng dịch vụ” [13]

Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một thời điểm một thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch buôn bán Triển lãm có hình thái giống như hội chợ nhưng mục đích của người tham gia triển lãm không phải là bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo

* Tiến trình tham gia hoạt động hội trợ triển lãm:

Các hoạt động trước khi tham gia hội chợ

Ra quyết định tham

gia

Dự trù ngân sách

Chuẩn bị yếu

tố vật chất tố con người Cuẩn bị yếu Tổ chức xây dựng gian

hàng

Các hoạt động trong hội chợ triển lãm

Hoạt động giới thiệu – Quảng cáo

Rút kinh nghiệm để lập

kế hoạch Marketing, chuẩn bị hội chợ triển lãm lần sau

Hình 1.1 Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm của các doanh nghiệp

Khi quyết định tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp, HTX cần phải làm tốt công tác chuẩn bị Trước tiên đó là chuẩn bị về tài chính Tiền cho hội chợ triển lãm sẽ lấy từ ngân sách xúc tiến

Vấn đề chuẩn bị nhân sự là không thể thiếu được khi tiến hành tham gia hội chợ Các cán bộ, nhân viên thay mặt doanh nghiệp đi tham gia hội chợ phải được chọn lọc kỹ càng, bởi chính họ là người thay mặt cho doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng và bạn hàng

Thiết kế và xây dựng gian hàng là yếu tố quan trọng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tham quan

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp có thể ký kết hợp đồng tại chỗ

Sau hội chợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút được khách hàng và bạn hàng Rất nhiều hợp đồng sẽ được ký kết sau hội chợ Muốn được như vậy, doanh nghiệp cần có mối liên hệ liên tục và sát sao với khách hàng

* Công cụ của quan hệ công chúng:

Quan hệ công chúng (PR) có thể được xem là một trong những hoạt động tiếp thị hiệu quả nhất Các hoạt động PR đa dạng hơn so với việc chỉ là đăng tải các câu chuyện về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên báo đài

Nhìn chung PR là một trong những công cụ quan trọng trong chiến lược truyền thông tích hợp (IMC) Nó thuộc một trong các chiến lược Push-Pull-Profile của IMC, mà cụ thể là:

Push - Tiếp thị truyền thông chủ yếu thông qua kênh đối tác (B2B) Chủ yếu là các hoạt động khích lệ các kênh phân phối của doanh nghiệp thông qua các hình thức chiết khấu thương mại, POSM (Point Of Sales materials - các vật dụng

hỗ trợ cho việc bán hàng tại địa điểm bán) Thông thường được thực hiện bởi các lực lượng bán hàng

Pull - Tiếp thị truyền thông hướng tới người tiêu dùng cuối cùng (B2C) Thường là các hoạt động quảng cáo truyền thống và bán hàng trực tiếp với mục tiêu

là nhắm vào người tiêu dùng

Profile – Tiếp thị truyền thông với các bên liên quan và các hoạt động PR nằm trong phần này

1.1.3.6 Bán hàng cá nhân

* Khái niệm

Theo Trần Minh Đạo (2014): “Bán hàng cá nhân là một phương thức giao tiếp trực tiếp và cá nhân trong đó người bán hàng cố gắng để trợ giúp hoặc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc tạo thiện cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp để ảnh hưởng đến hành động mua hàng trong tương lai.” [3]

Đây là công cụ mà lực lượng bán tham gia bán hàng trình bày sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động mua của khách hàng Chiến lược cho lực lượng bán thường được xác định cho những định hướng khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân…

* Quy trình bán hàng cá nhân:

Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi nhân viên bán hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau, tuy nhiên dù bán được nhiều hơn hay ít hơn thì để bán được những sản phẩm đó bắt buộc các nhân viên bán hàng đều phải trải qua 6 bước trong quy trình bán hàng:

Bước 1: Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng

Bước 2: Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu

Bước 3: Phát hiện nhu cầu của khách hàng: qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận để khách hàng bộc lộ thái độ và nhu cầu của mình trên cơ sở đó nhân viên bán hàng xác định được khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào

Bước 4: Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các phản đối Bước 5: Kết thúc một cuộc bán hàng: nhân viên bán hàng phải nhận biết và xác định được khi nào thì khách hàng sẽ mua và có thể yêu cầu họ đặt hàng

Bước 6: Phục vụ khách hàng: đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, tạo mối quan

hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai

1.1.4 Mối quan hệ giữa xúc tiến thương mại cấp Trung ương, địa phương và xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp và các hợp tác xã

Giữa XTTM cấp tỉnh/ thành phố và XTTM của doanh nghiệp và các hợp tác xã

có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, tạo điều kiện cho nhau phát triển Cụ thể như sau:

- Đối với doanh nghiệp, hợp tác xã hoạt động XTTM do các doanh nghiệp, hợp tác xã tự tiến hành, nên bị hạn chế về nguồn nhân lực, tài chính, cơ sở vật chất,

kỹ thuật Các doanh nghiệp và các hợp tác xã rất cần có sự hỗ trợ từ hoạt động XTTM ở cấp tỉnh/ thành phố

- Đối với cấp tỉnh/ thành phố, XTTM cấp tỉnh/ thành phố góp phần định hướng, tạo điều kiện để hoạt động XTTM của doanh nghiệp, hợp tác xã hiệu quả Tuy nhiên, để có thể định hướng đúng về XTTM cần dựa trên cơ sở tổng hợp yêu cầu thực tế trong việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ của doanh nghiệp, hợp tác xã trên địa bàn Vì vậy, XTTM của doanh nghiệp, hợp tác xã là tiền đề cho XTTM cấp tỉnh/ thành phố

- XTTM cấp tỉnh/ thành phố đứng trên phương diện lợi ích quốc gia và địa phương, hỗ trợ và phục vụ những yêu cầu chung nhất cho các doanh nghiệp, hợp tác

xã còn XTTM của doanh nghiệp, hợp tác xã chỉ đứng trên lợi ích của từng doanh nghiệp, hợp tác xã do đó có thể dẫn đến tình trạng lợi cho doanh nghiệp, hợp tác xã này nhưng bất lợi cho doanh nghiệp, hợp tác xã kia Vì vậy, sự kết hợp giữa XTTM cấp tỉnh/ thành phố với XTTM của doanh nghiệp, hợp tác xã sẽ cho phép khai thác một cách tiết kiệm và hiệu quả nhất các nguồn lực của tỉnh/ thành phố, của quốc gia nói chung và của bản thân doanh nghiệp, hợp tác xã nói riêng

1.1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp và các hợp tác xã

1.1.5.1 Nhân tố khách quan

a Hoạt động quản lý nhà nước về XTTM

Các tổ chức XTTM địa phương thực hiện chức năng quản lý nhà nước về XTTM theo sự chỉ đạo, ủy quyền và định hướng của cơ quan XTTM Trung ương Trên cơ sở định hướng chính sách hoạt động XTTM từ các cơ quan Trung ương, tổ chức XTTM địa phương xây dựng và triển khai các chương trình XTTM tại địa phương và phối hợp trong việc triển khai các Chương trình XTTM quốc gia

Ở Việt Nam, cơ quan quản lý XTTM Trung ương (Bộ Công Thương) đã ủy quyền nhiều lĩnh vực công tác quản lý nhà nước về XTTM cho các Sở Công Thương Sở Công Thương được phép chấp thuận hầu hết các hoạt động khuyến mại trên địa bàn, trừ các hoạt động khuyến mại mang tính may rủi và hoạt động khuyến mại được thực hiện từ hai Tỉnh/ Thành phố trở lên theo luật định Ngoài ra, Sở Công Thương các Tỉnh/ Thành phố còn được chấp thuận việc tổ chức HCTL trên địa bàn

- Hoạt động cung cấp thông tin và tư vấn cho doanh nghiệp: được tổ chức XTTM cấp tỉnh/ thành phố thực hiện trên cơ sở thông tin chiến lược từ các cơ quan XTTM Trung ương và được lựa chọn phù hợp với việc phát triển thương mại tại địa phương Công tác này gắn chặt với công tác nghiên cứu thị trường nhằm giúp cho việc thông tin và tư vấn doanh nghiệp được thiết thực, phù hợp với sản phẩm và thị trường tiêu thụ của địa phương

- Hoạt động đào tạo, tập huấn: Ngoài việc chủ động thực hiện việc đào tạo, tập huấn cho các doanh nghiệp, các tổ chức XTTM cấp tỉnh/ thành phố còn phối hợp với các cơ quan XTTM Trung ương đào tạo kỹ năng XTTM cho các cán bộ làm công tác XTTM của địa phương và các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu trên địa bàn

- Tổ chức hội thảo, hội nghị liên quan đến XTTM: là hoạt động thường xuyên, quan trọng của tổ chức XTTM cấp tỉnh/ thành phố Các hội nghị, hội thảo

được tổ chức nhằm mục đích tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong tỉnh/ thành phố có được cơ hội gặp gỡ, tiếp xúc, trao đổi, tham gia đóng góp ý kiến để xây dựng chính sách, pháp luật; đồng thời có thể kiến nghị với chính quyền và các cơ quan quản lý nhà nước về những vướng mắc, khó khăn trong hoạt động; cập nhật những kiến thức mới, những vấn đề phát sinh trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.Nội dung các cuộc hội thảo, hội nghị thường tập trung vào những vấn đề doanh nghiệp đang quan tâm, những hoạt động XTTM tìm kiếm, mở rộng thị trường, đầu tư, các vấn đề liên quan đến hội nhập kinh tế quốc tế

- Tổ chức hội chợ, triển lãm: Tổ chức XTTM cấp tỉnh/ thành phố đóng vai trò quan trọng trong việc triển khai các Chương trình XTTM quốc gia thực hiện tại địa phương và có vai trò định hướng đối với doanh nghiệp trong việc tổ chức, tham gia các buổi HCTL tại địa phương cũng như trong nước và ngoài nước liên quan đến việc quảng bá hàng hóa, dịch vụ của địa phương

b Môi trường chính trị pháp luật

Những sự kiện trong môi trường chính trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những quyết định xúc tiến bán hàng Môi trường gồm các điều luật, các cơ quan Nhà nước, các nhóm xã hội có uy tín ảnh hưởng đến các tổ chức kinh doanh, hạn chế họ trong khuôn khổ điều luật Luật pháp điều tiết hoạt động kinh doanh, nó có thể khuyến khích hay hạn chế hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thông qua:

+ Sự ổn định chính trị, ngoại giao của thể chế pháp luật;

+ Chính sách thuế: thuế xuất nhập khẩu, thuế thu nhập, hoàn thuế giá trị gia tăng,… sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận và doanh thu của doanh nghiệp

+ Các luật liên quan: luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật sở hữu trí tuệ, bộ luật lao động…

+ Chính sách: các chính sách thương mại, chính sách phát triển ngành, phát triển kinh tế…

c Môi trường văn hóa – xã hội

Người làm marketing rất quan tâm đến yếu tố nhân khẩu học, bởi vì thị trường là do con người hợp lại mà thành Những xu thế nhân khẩu học quan trọng

đang được quan tâm đến như: sự gia tăng dân số, nhóm tuổi, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn, phong tục tập quán Những điều này ảnh hưởng đến chiến lược truyền thông sẽ phải thiết kế và triển khai một cách phù hợp với môi trường dân cư

Mỗi vùng quốc gia, lãnh thổ, khu vực đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã hội đặc trưng và những yếu tố này là đặc điểm của người tiêu dùng tại các khu vực đó Những giá trị này là những giá trị làm nên xã hội, có thể vun đắp cho xã hội đó có tồn tại và phát triển Chính vì thế các yếu tố văn hóa thông thường được bảo

vệ chặt chẽ và hết sức quy mô, đặc biệt là văn hóa tinh thần Tuy vậy ta cũng không thể phủ nhận sự giao thoa văn hóa của các nền văn hóa khác nhau Sự thay đổi này sẽ làm chuyển biến tâm lý tiêu dùng và lối sống, tạo sự phát triển cho các ngành

Bên cạnh đó, các đặc điểm về xã hội cũng khiến các đơn vị kinh doanh quan tâm khi nghiên cứu thị trường, những yếu tố xã hội sẽ chia cộng đồng thành các nhóm khách hàng, mỗi nhóm có đặc điểm, tâm lý, thu nhập khác nhau

d Môi trường cạnh tranh

Mọi đơn vị đều có nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau Môi trường cạnh tranh cũng sẽ thúc đẩy các đơn vị kinh doanh nghiên cứu và thay đổi chiến lược xúc tiến bán hàng Với mỗi sản phẩm, dịch vụ khác nhau thì sẽ tương thích với chính sách truyền thông khác nhau phù hợp, và tùy theo chu kỳ sống sản phẩm, dịch vụ để

có xúc tiến bán hàng tích hợp hiệu quả

Môi trường cạnh tranh kích thích các doanh nghiệp phải luôn thay đổi và khác biệt trong thiết kế và triển khai xúc tiến Điều này sẽ làm hoàn thiện hơn hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp

e Thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu chính là khách hàng của các chương trình truyền thông marketing Việc lựa chọn phương pháp truyền thông phụ thuộc vào thị trường mục tiêu của doanh nghiệp:

+ Giai đoạn sẵn sàng của người mua: thị trường mục tiêu có thể ở một trong

6 giai đoạn sẵn sàng mua: nhận biệt, hiểu biết, có thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng,

hành động mua Các công cụ truyền thông khác nhau có hiệu quả chi phí khác nhau đối với các giai đoạn sẵn sàng mua khác nhau

+ Phạm vi địa lý của thị trường: bán hàng cá nhân phù hợp với một thị trường có địa bàn nhỏ Còn đối với các địa bàn rộng thì quảng cáo là phù hợp

+ Mức độ tập trung của khách hàng: Nếu khách hàng càng đông thì quảng cáo có tác dụng lớn hơn Nếu ít khách hàng, thì bán hàng cá nhân là phù hợp

1.1.5.2 Nhân tố chủ quan

- Bản chất của sản phẩm, dịch vụ

Giá trị đơn vị: các sản phẩm, dịch vụ giá trị thấp khi nhằm vào thị trường mục tiêu nào thì sử dụng phương tiện xúc tiến bán hàng cho phù hợp đúng với giá trị của sản phẩm, dịch vụ

Tính cá biệt của sản phẩm, dịch vụ: Quảng cáo phù hợp với các sản phẩm, dịch vụ và đúng đối tượng

Các dịch vụ trước và sau bán hàng: các dịch vụ này càng nhiều thì càng phù hợp với bán hàng trực tiếp, vì chỉ bán hàng trực tiếp mới có thể cung cấp được các dịch vụ đầy đủ cho khách hàng

- Nguồn tài chính

Nguồn vốn là điều kiện tiên quyết để thực hiện các chương trình xúc tiến Các đơn vị thừa vồn thường tăng cường quảng cáo Các đơn vị ít vốn chủ yếu dựa vào bán hàng trực tiếp hay liên kết quảng cáo hoặc không quảng cáo

- Chiến lược xúc tiến được lựa chọn

Chiến lược xúc tiến nhằm vào các trung gian được gọi là chiến lược đẩy Chiến lược xúc tiến nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng được gọi là chiến lược kéo Trong chiến lược đẩy, các chiến lược xúc tiến hay được dùng là bán hàng trực tiếp và khuyến mại các trung gian nhằm đẩy sản phẩm, dịch vụ chuyển qua các trung gian trong kênh phân phối đến khách hàng cuối cùng Loại chiến lược này phù hợp với các sản phẩm, dịch vụ phục vụ các nhà kinh doanh cũng như các hàng tiêu dùng khác nhau

Chiến lược kéo sử dụng nhiều quảng cáo, khuyến mại nhằm trực tiếp vào người tiêu dùng cuối cùng để tạo ra nhu cầu kéo hàng hóa dọc theo kênh phân phối qua các kênh trung gian trong kênh

1.2 Cơ sở thực tiễn về xúc tiến thương mại cho sản phẩm chè

1.2.1 Kinh nghiệm xúc tiến thương mại cho sản phẩm nông sản của các hợp tác

xã, doanh nghiệp tại một số tỉnh

1.2.2.1 Kinh nghiệm xúc tiến thương mại của các HTX, doanh nghiệp tại tỉnh Phú Thọ

Toàn tỉnh Phú Thọ tính đến hết năm 2020 có trên 400 HTX đang hoạt động, trong đó trên 300 HTX hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, 60 HTX trong lĩnh vực công nghiệp - tiểu thủ công nghiệp, còn lại là các lĩnh vực khác Thực hiện chuyển đổi và hoạt động theo Luật HTX năm 2012, nhiều HTX nông nghiệp không chỉ dừng lại ở cung cấp các dịch vụ thủy lợi, phân bón, thuốc bảo vệ thực vật mà đã

có sản phẩm hàng hóa Quy mô, chất lượng sản phẩm của các HTX từng bước được nâng lên, tạo lập và tham gia ngày càng sâu vào chuỗi giá trị, gắn phát triển HTX với khai thác, phát huy các sản phẩm thế mạnh, chủ lực của địa phương như: Chè, bưởi, rau an toàn Nhằm hỗ trợ giới thiệu, quảng bá và tiêu thụ sản phẩm của các HTX, hoạt động xúc tiến thương mại đã được chú trọng và đẩy mạnh

Các hoạt động xúc tiến thương mại được triển khai đa dạng bằng các hình thức quảng bá, tuyên truyền, tham gia hội chợ Từ năm 2015 đến nay, toàn tỉnh đã

có 200 lượt HTX tham gia trưng bày, giới thiệu sản phẩm tại các hội nghị, sự kiện chính trị, xã hội do các ngành, địa phương tổ chức; tham gia 11 hội chợ thường niên trong và ngoài tỉnh với trên 100 lượt sản phẩm của HTX tham gia, kinh phí hỗ trợ trên 500 triệu đồng Các doanh nghiệp, HTX trong tỉnh đã xây dựng điểm giới thiệu, bán hàng nông sản tỉnh Phú Thọ Các kênh bán hàng được đa dạng hóa, ngoài bán trực tiếp, sản phẩm của các HTX được quảng bá, giới thiệu trên trang thông tin điện tử, mạng xã hội và sàn giao dịch thương mại điện tử tỉnh Phú Thọ giaothuong.net.vn Qua sàn giao dịch, các HTX từng bước tiếp cận thương mại điện

tử trong hoạt động sản xuất, kinh doanh, mở rộng thị trường Đây cũng là cơ hội để

HTX trao đổi thông tin, tiếp thị sản phẩm hiệu quả và giảm được các chi phí giao dịch Khi sản phẩm được đưa lên sàn giao dịch thương mại điện tử, được lượng lớn khách hàng biết đến và thụ hưởng những lợi thế về chiến lược tiếp thị mà các nhà cung cấp nền tảng giao dịch thương mại điện tử mang lại

Công tác xúc tiến thương mại còn tạo cơ hội ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hóa, liên doanh, liên kết giữa các HTX, doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm chủ lực cho các HTX Một số HTX có sản phẩm hàng hóa số lượng ổn định, chất lượng tốt, tem nhãn, mẫu mã bao bì đẹp như sản phầm mỳ gạo Hùng

Lô, tương Dục Mỹ, rau an toàn Tứ Xã đã được bán tại hệ thống siêu thị Vinmart, Big C, Coop mart

Các HTX tại tỉnh Phú Thọ thường xuyên tham gia các hội chợ vì đây là cơ hội để HTX tìm kiếm đầu mối tiêu thụ sản phẩm, nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng, có những điều chỉnh trong hoạt động sản xuất, kinh doanh nhằm tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường Qua đó, các HTX có ý thức hơn về việc xúc tiến thương mại cho sản phẩm của mình cũng như sản xuất hàng hóa đảm bảo chất lượng, có sức cạnh tranh cao

Tuy nhiên, hiện nay hoạt động xúc tiến thương mại còn một số khó khăn do

số lượng các sản phẩm đạt chất lượng còn ít, chủng loại sản phẩm không nhiều, quy

mô hoạt động của HTX nhỏ lẻ Đa số các HTX chưa chú trọng xin cấp giấy phép an toàn vệ sinh thực phẩm, xây dựng thương hiệu nên tính cạnh tranh sản phẩm chưa cao

Để khắc phục hạn chế trên, các doanh nghiệp, HTX trong tỉnh cần nâng cao nhận thức về vai trò hoạt động xúc tiến thương mại đối với hiệu quả sản xuất, kinh doanh Đồng thời cần chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã; chủ động hình thành các khu vực sản xuất tập trung, có chất lượng đồng nhất và năng động trong tìm đầu ra cho sản phẩm

1.2.2.2 Kinh nghiệm xúc tiến thương mại của các HTX, doanh nghiệp tại Đắk Nông

Thông qua các sự kiện XTTM, các loại nông sản của Đắk Nông đã có cơ hội được giới thiệu đến người tiêu dùng trong và ngoài tỉnh, xác lập thương hiệu, nâng

cao giá trị

Tại Lễ hội Cà phê Buôn Ma Thuột lần thứ 7 năm 2019 diễn ra từ ngày 8 - 13/3, tại Đắk Lắk, tỉnh Đắk Nông đã có 8 doanh nghiệp tham gia trưng bày, giới thiệu sản phẩm tại 4 gian hàng Các doanh nghiệp, HTX sản xuất cà phê trong tỉnh

đã rất quan tâm đến các sự kiện quy mô lớn như hội chợ lần này để tìm kiếm được các đối tác tiềm năng, ký kết các hợp đồng và các bản ghi nhớ để tạo tiền đề hợp tác lâu bền trong tương lai Đây cũng là dịp để giới thiệu sản phẩm, quảng bá thương hiệu cà phê và nông sản nói riêng, hình ảnh Đắk Nông nói chung đến du khách, bạn

bè trong nước và quốc tế Có doanh nghiệp đã tiêu thụ hàng trăm kg cà phê sau sự kiện và ký kết được các hợp đồng mới

Thời gian qua, các doanh nghiệp, HTX trên địa bàn tỉnh đã tham gia nhiều hoạt động XTTM để trao đổi, học tập kinh nghiệm, quảng bá, nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

Qua thực tế, các chương trình XTTM đã trở thành chiếc “cầu nối” quan trọng trong việc thúc đẩy cơ hội hợp tác giữa doanh nghiệp, nhà phân phối và người tiêu dùng Những hoạt động thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia, đó là các hội chợ, triển lãm trong nước và quốc tế như: Hội chợ thương mại quốc tế Việt Nam lần thứ

28 “Việt Nam Expo 2018” tại thành phố Hà Nội; Hội chợ Thương mại quốc tế Festival Huế năm 2018 tại TP Huế; Hội chợ triển lãm sản phẩm công nghiệp nông thôn tiêu biểu các tỉnh, thành phố khu vực phía Nam…

Tại đây, nhiều sản phẩm nông sản chủ lực và đặc trưng của các doanh nghiệp, HTX trong tỉnh đã được tham gia quảng bá gồm: Cà phê hạt rang nguyên chất, cà phê bột, đậu phộng, hồ tiêu, hạt điều, các sản phẩm gỗ mỹ nghệ, xoài, ổi… Đặc biệt, việc các doanh nghiệp tham gia nghiên cứu, khảo sát thị trường, kết nối giao thương tại các tỉnh, thành phố đã và đang từng bước tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhiều mặt hàng chủ lực của địa phương đã có cơ hội giao lưu, giới thiệu, ký kết hợp tác phát triển với các đối tác như: Bơ, tiêu hữu cơ, mắc

ca, gạo Buôn Choáh…

Các doanh nghiệp, HTX cà phê cũng đã tăng cường tiếp cận, giao lưu với các nhà đầu tư trong, ngoài nước để vừa tiếp tục duy trì thị trường truyền thống, vừa

chủ động tìm kiếm và mở rộng thị trường mới; đồng thời, tận dụng mọi khả năng để tăng mức xuất khẩu trên các thị trường

1.2.2.3 Kinh nghiệm xúc tiến thương mại của các HTX, doanh nghiệp tại Bắc Kạn

Hoạt động XTTM cho sản phẩm nông sảncủacác doanh nghiệp, HTX tại tỉnhBắc Kạn đang được tăng cường nhằm quảng bá sản phẩm và tìm kiếm thị

Các hoạt động XTTM của các doanh nghiệp và HTX đã và đang tạo ra những lợi thế cạnh tranh cho các sản phẩm nông sản thế mạnh của tỉnh trên thị trường Hàng năm, các doanh nghiệp, HTX đã cử người đi khảo sát thị trường, tìm kiếm cơ hội đầu tư, tiêu thụ sản phẩm cũng như tham gia các hội chợ trưng bày, triển lãm giới thiệu sản phẩm

Năm 2015, đã có 03 doanh nghiệp ký kết với các đại lý, siêu thị như: Cơ sở kinh doanh Hoàng Thị Mười ký kết với Tổng Đơn vị Thương mại Hapro và Siêu thị Coopmart Hoàng Mai; Hợp tác xã chè Thiên Phúc ký kết với Đơn vị TNHH thương mại quốc tế và dịch vụ siêu thị Buorbon Thăng Long (Big C), siêu thị Coopmart Hoàng Mai; Hợp tác xã bún khô 20/10 ký kết với Đơn vị cổ phần phát triển siêu thị

Hà Nội Ngoài ra, cơ sở miến dong Nhất Thiện, cơ sở kinh doanh Hoàng Thị Mười còn ký kết hợp đồng tiêu thụ với thị trường các tỉnh lân cận như: Thái Nguyên, Hà Nội, Bắc Giang, Lạng Sơn, Cao Bằng, Tuyên Quang, Hải Dương, Bắc Ninh…

Nhiều doanh nghiệp, HTX của tỉnh đã tham dự các hội nghị, hội thảo về sản xuất và xuất khẩu nông sản, điển hình như Hội thảo xuất khẩu hàng nông sản sang thị trường Trung Quốc thông qua tỉnh Cao Bằng Tại đây, các doanh nghiệp, HTX của tỉnh Bắc Kạn đã tổ chức gian hàng trưng bày giới thiệu tiềm năng, thế mạnh về

hàng nông sản của địa phương, như: Quýt Quang Thuận, miến dong Bắc Kạn, chè Thiên Phúc, đũa gỗ xuất khẩu, bún khô…

Nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác xúc tiến thương mại, giới thiệu và quảng

bá các sản phẩm nông sản địa phương, các doanh nghiệp đã tận dụng sự hỗ trợ của Trung tâm khuyến công và xúc tiến thương mại để đưa những sản phẩm đoạt giải

"Sản phẩm công nghiệp nông thôn tiêu biểu" của đơn vị vào hệ thống siêu thị của

Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh tiêu thụ; tham gia đưa các sản phẩm của doanh nghiệp vào Điểm bán hàng Việt Với tên gọi “Tự hào hàng Việt Nam” tại thành phố Bắc Kạn; tham gia các hội nghị xúc tiến về hàng hóa nhằm tìm đầu ra cho sản phẩm, tiếp xúc trực tiếp với các nhà phân phối lớn đến từ các tỉnh bạn, trao đổi thông tin để từng bước cải tiến sản xuất hàng hóa đáp ứng yêu cầu, nhu cầu của thị trường Điều này đã giúp tăng cường khả năng tiêu thụ các sản phẩm nông nghiệp của các doanh nghiệp, các HTX trên địa bàn tỉnh Bắc Kạn

1.2.2 Bài học rút ra cho xúc tiến thương mại chè của tỉnh Thái Nguyên

Qua các kinh nghiệm của các doanh nghiệp, HTX của các địa phương, có thể rút ra các bài học kinh nghiệm về XTTM sản phẩm chè cho các doanh nghiệp, HTX sản xuất chè của tỉnh Thái Nguyên như sau:

- Các doanh nghiệp, HTX sản xuất chè cần chủ động giao lưu, tham gia trao đổi, tiếp cận thị trường và ký kết các hợp đồng kinh tế Đồng thời, chủ động hình thành liên kết chuỗi trong sản xuất, chế biến, tiêu thụ sản phẩm chè Nhờ đó, giá trị sản phẩm chè ngày càng được nâng cao, tiếp cận tới các thị trường lớn, ổn định đầu

ra cho sản phẩm chè

- Các doanh nghiệp, các HTX cần quan tâm đầu tư và chủ động trong công tác XTTM Cần có bộ phận phát triển thị trường, XTTM, dành ra một khoản kinh phí cho hoạt động XTTM, giới thiệu, quảng bá sản phẩm Các HTX cần chủ động tham gia vào các hội chợ thương mại để giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm đầu mối tiêu thụ và tìm hiểu thị hiếu của người tiêu dùng tren thị trường

- Các doanh nghiệp cần tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ, phát triển sản phẩm mới có hàm lượng công nghệ cao, từng bước xây dựng, đăng ký các tiêu chuẩn quản lý chất lượng, ISO, HACCP, GMP… cải tiến bao bì nhãn hiệu sản phẩm, đăng ký bảo hộ độc quyền nhãn hiệu, kiểu dáng, nhằm tăng thêm giá trị của

sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng cường liên kết chặt chẽ với người nông dân bằng nhiều hình thức nhằm đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định phục vụ cho sản xuất Chủ động phối hợp, ký kết hợp đồng với người nông dân (thông qua các HTX, tổ hợp tác) đảm bảo hài hòa lợi ích của hai bên trong quá trình liên kết

- Các doanh nghiệp, HTX trong tỉnh cần xây dựng các điểm giới thiệu, bán hàng nông sản tỉnh Thái Nguyên, trong đó có sản phẩm chè

- Cần đa dạng kênh bán hàng, ngoài bán trực tiếp, sản phẩm chè của các HTX được quảng bá, giới thiệu trên trang thông tin điện tử, mạng xã hội và sàn giao dịch thương mại điện tử tỉnh

- Các HTX cũng cần có bộ phận nghiên cứu thị trường, XTTM, hàng năm phải xây dựng kế hoạch XTTM quảng bá cho sản phẩm của mình Ngoài sản phẩm bán cho các doanh nghiệp liên kết theo chuỗi, các HTX cũng nên tổ chức các cửa hàng trực tiếp bán lẻ cho người tiêu dùng để quảng bá thương hiệu sản phẩm ra thị trường đồng thời xã viên HTX sẽ hưởng lợi thêm lợi nhận thay vì phải chia sẻ cho thành phần trung gian (thương lái), nhằm tạo điều kiện tăng thêm thu nhập cho các

xã viên HTX