Báo cáo thực tập tại công ty tnhh quốc tế unilever việt nam (chi nhánh hà nộ

Trang 2 Một số sản phẩm nổi bật của thương hiệu UnileverKhông chỉ vậy, Unilever Việt Nam luôn đạt mức tăng trưởng cao hàng năm, được côngnhận là doanh nghiệp thành công nhất lĩnh vực tiê

Công Ty TNHH Quốc Tế UNILEVER Việt Nam (Chi Nhánh Hà Nội)

I Giới thiệu chung về công ty

1 Giới thiệu tổng quan

 Tên công ty: Unilever Hà Nội - Công Ty TNHH Quốc Tế UNILEVER

Việt Nam (Chi Nhánh Hà Nội)

Dịch Vọng Hậu, Q Cầu Giấy, Hà Nội

 Loại hình công ty: Nhà sản xuất, Phân phối

 Mã số thuế: 0300762150-001

 Năm thành lập: 1998

 Thị trường chính: Toàn quốc, Quốc tế

 Số lượng nhân viên: Từ 301 - 500 người

2 Lịch sử hình thành và phát triển

Tập đoàn Unilever đầu tư vào Việt Nam với tổng số vốn 181 triệu USD từ năm 1995 vớiđịnh hướng tập trung vào các mặt hàng hóa mỹ phẩm chăm sóc cá nhân, gia đình, thựcphẩm cùng đồ uống giải khát

Ngay từ khi thành lập, Unilever Việt Nam đã cho ra mắt hàng loạt sản phẩm chất lượngnhư OMO, Sunsilk, Clear, Lifebuoy, Close-Up, P/S, Lipton, Knorr… Hầu hết các dòngsản phẩm đều đáp ứng đúng nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng nội địa và vươn lên dẫn đầungành hàng Ví dụ, dòng kem đánh răng P/S muối hay dầu gội đầu Sunsulk bồ kết rấtđược ưa chuộng khi kết hợp hài hòa giữa văn hóa cổ truyền và hiện đại

Về hệ thống phân phối, từ thời điểm ban đầu Unilever Việt Nam đã xác định thiết lập hệthống phân phối rộng lớn với 100.000 nhà bán lẻ trên toàn quốc Công ty tuyển dụng1.500 nhân viên và tạo thêm gần 8.000 công việc trực tiếp cho các đối tác, nhà thầu Chođến nay, trung bình mỗi ngày có khoảng 35 triệu sản phẩm của Unilever được sử dụng bởingười tiêu dùng toàn quốc thông qua mạng lưới 150 đại lý phân phối và 300.000 cửa hàngbán lẻ

Một số sản phẩm nổi bật của thương hiệu Unilever

Không chỉ vậy, Unilever Việt Nam luôn đạt mức tăng trưởng cao hàng năm, được côngnhận là doanh nghiệp thành công nhất lĩnh vực tiêu dùng nhanh Công ty cũng được traotặng Huân chương Lao động Hạng Nhất, Nhì và Ba vào năm 2000, 2005 và 2010

Giai đoạn gần đây, Unilever chuyển sang định hướng phát triển bền vững, triển khai nhiềuhoạt động cải thiện sức khỏe, đời sống và giảm tác động sản xuất kinh doanh đến môitrường

3 Ngành nghề kinh doanh, sản phẩm chủ đạo

 Kinh doanh: Xà phòng, bột giặt, nước giặt

 Sản phẩm kinh doanh chủ đạo: OMO

 Thời gian: Quý 4 năm 2023

4 Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO

a Định nghĩa

 Bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu của con người Ngày nayvới sự phát triển khoa học và kĩ thuật, hàng loạt các sản phẩm ra đời Với nhũngtính năng vượt bậc, bột giặt không chỉ giặt sạch quần áo mà còn mang lại hươngthơm và làm cho quần áo trắng sáng hơn sau mỗi lần giặt

b Nhãn hiệu

 Nhãn hiệu OMO với tên gọi dễ nhớ đối với người tiêu dùng Chất lượng cảm thụcủa nhãn hiệu càng cao, các ấn tượng liên kết với nhãn hiệu càng dồi dào, mức độnhận biết về nhãn hiệu càng rộng rãi thì ý hướng trung thành với nhãn hiệu càngđược củng cố Một nhãn hiệu đã đạt được một mức độ nhận biết nhất định, đã cóđược chất lượng cảm thụ khác biệt, đã có các ấn tượng liên kết phong phú và qua

đó đã duy trì và nâng cao được ý hướng trung thành của khách hàng, sẽ tạo đượcmột uy tín, danh tiếng nhất định hoặc nói một cách khác là lợi thế hình ảnh trênthương trường

 Nói về OMO là khách hàng sẽ biết ngay đến một loại bột giặt nổi tiếng có chấtlượng, giá cả hợp lý, thông dụng và được lòng nhiều khách hàng trong đó có cảnhững khách hàng khó tính

c Đặc điểm nhận dạng

 Bên cạnh những màu sắc truyền thống

của OMO là đỏ, trắng, xanh dương đậm

thì còn xuất hiện thêm 2 màu sắc khác là:

xanh lá cây và cam tươi của biểu tượng

“splat”- biểu tượng của những vết bẩn

“chơi mà học” Tất cả được thiết kế theo

phong cách mới lạ, hài hòa, thân thiện, gần gũi và sống động hơn Nhãnhàng OMO vừa tung ra thị trường bao bì mới áp dụng cho tất cả các sảnphẩm thuộc dòng “thông dụng” ở các loại trọng lượng Điều khác biệt ở bao

bì mới này là hình ảnh thể hiện trên 2 mặt chính của bao bì

 Omo là sản phẩm tiêu dùng nhanh và thiết yếu, đánh mạnh vào tính nănggiặt tẩy, có thành phần chất tẩy cao hơn so với các loại bột giặt khác Vì sảnphẩm này mang tính tìm kiếm cao nên cần chú trọng đến kiểu dáng, mẫumã, Là sản phẩm đại trà, nên giá của sản phẩm không quá cao so với thịtrường, điều này cho thấy, trước khi lập chiến lược giá nhất là cho sản phẩmmới phải tham khảo giá thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh.

II Dự báo bán hàng

1 Khái niệm, vai trò, phân loại dự báo bán hàng

a Khái niệm

Dự báo bán hàng là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xẩy

ra trong tương lai Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình hình cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xác dịnh hạn ngạch

bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

b Vai trò của dự báo bán hàng trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bán hàng,

do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng

Dự báo cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành

- Dự báo ngắn hạn là dự báo cho khoảng thời gian dưới 1 năm Đơn vị thời gian

cho dự báo ngắn hạn có thể tính theo tuần, tháng(1 tháng, 3 tháng, 6 tháng) hoặc 1 năm

Dự báo ngắn hạn thường được dùng để lập kế hoạch bán hàng trong thời gian ngắn, xác định các chỉ tiêu bán hàng, điều động công việc, cân bằng nguồn lực, phân công công việc

- Dự báo trung hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 1 đến 3 năm Đây là cơ

sở để doanh nghiệp lập kế hoạch bán hàng trung hạn và có những chuẩn bị cần thiết cho việc đầu tư xây dựng hệ thống bán và năng lực đội ngũ bán hàng

- Dự báo dài hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 3 năm trở lên Đây là dự báo

làm cơ sở cho việc xây dựng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp Kết quả của dự báo này có thể dẫn đến các quyết định thay đổi định hướng kinh doanh, điều chỉnh sản phẩm dịch vụ và phát triển năng lục bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tương lai

2 Các chỉ tiêu định lượng

a Quy mô thị trường

tập trung nhiều trường đại học cao đẳng, công ty lớn, khu dân cư, ước tính cókhoảng 60% dân số sử dụng bột giặt OMO

 Người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm các sản phẩm giặt giũ hiệu quả để đảmbảo vệ sinh cho quần áo và vật dụng hàng ngày Bột giặt Omo đã lâu nay đượcbiết đến là một thương hiệu uy tín và được nhiều người tin dùng trong việc loại

bỏ bụi bẩn và vi khuẩn trên quần áo

 Omo có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như Tide, Ariel, Persil và Surf trong lĩnhvực bột giặt Omo đã vượt qua đối thủ bằng cách tập trung vào chất lượng vàhiệu quả giặt giũ, đa dạng hóa sản phẩm, đầu tư vào chiến dịch quảng cáo vàmarketing, cùng với việc theo đuổi công nghệ và sáng tạo Mặc dù cạnh tranhkhốc liệt, Omo đã xây dựng được nhận diện thương hiệu và giữ vững vị trí trên

 Tổ chức và cửa hàng bán lẻ: tất cả các hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạphóa và các sàn thương mại điện tử trên toàn thành phố Hà Nội

b Sức mua

 Với tình hình kinh tế phát triển, có xu hướng sức mua của bột giặt Omo tăng HàNội với thu nhập bình quân đầu người cao nhất cả nước và đang phấn đấu đạt 150triệu đồng/người/năm, người tiêu dùng có thể dành nhiều hơn cho các sản phẩmchất lượng cao như Omo Đồng thời, tầm quan trọng của việc giữ quần áo sạch vàtươi mới cũng được đánh giá cao hơn trong xã hội phát triển, điều này cũng có thểthúc đẩy sức mua của bột giặt Omo tăng lên khoảng 20% trong quý I năm 2024

 Dựa trên các điểm này, có thể kết luận rằng Omo có năng lực thị trường đáng

kể tại Hà Nội Thương hiệu này có thị phần lớn, một loạt các sản phẩm và cácchiến lược marketing hiệu quả

d Doanh số của ngành hàng

 Doanh số của sản phẩm Bột giặt omo matic trong tháng 07/2023 đạt mức caonhất với 45.1 triệu đồng và 322 về sản lượng Doanh số và tăng trưởng tốt hơn

so với tháng 06/2023 là 14.5% Dự kiến quý I năm 2024 tăng 20% so với tháng07/2023

e Thị phần

 Thực tế hàng thập niên qua, hai tập đoàn mỹ phẩm ngoại Unilever và P&G vẫnđang thống lĩnh thị trường bột giặt và chất tẩy rửa của VN Với tốc độ tăngtrưởng bình quân trên dưới 10%, thị trường bột giặt và các sản phẩm VN đượcđánh giá là có tiềm năng lớn

 Theo thống kê vào năm 2020 của Euromonitor, ngành hàng chăm sóc cá nhân

và gia đình tại VN có giá trị thị trường khoảng 3,1 tỷ USD, tương đương75.000 tỉ đồng, chỉ xếp sau ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG)

 Trong đó, Unilever và P&G đang nắm tới 71% thị phần, tương đương thu hơn50.000 tỷ đồng mỗi năm Phần nhỏ còn lại của miếng bánh được chia cho hàngloạt doanh nghiệp Việt như Đại Việt Hương với sản phẩm Aba, Công ty CP bộtgiặt LIX, bột giặt NET, Vico, Mỹ Hảo

 Nhãn hiệu Omo của Unilever vẫn đang dẫn đầu thị trường P&G cũng khẳngđịnh vị trí trong bảng xếp hạng với nhãn hiệu Tide (vị trí thứ 2) và Ariel (đứng

ở vị trí thứ 3)

 Xét theo vùng miền, nhìn chung, Omo vẫn là nhãn hiệu được tin dùng nhất ở cả

3 miền Bắc, Trung, Nam Ariel là nhãn hiệu phổ biến thứ 2 ở miền Bắc và miềnNam Trong khi ở miền Trung, nhãn hiệu được ưa chuộng ở vị trí thứ 2 thuộc

về Aba Nhãn hiệu mới đến từ Nhật Bản – Attack đứng ở vị trí thứ 4 tại thịtrường miền Bắc

f Năng lực bán hàng của omo

 Omo là một trong những thương hiệu bột giặt hàng đầu trên thị trường toàn cầu và

có năng lực bán hàng mạnh mẽ Dưới đây là một số điểm mạnh của Omo trongviệc bán hàng:

 Nhận diện thương hiệu: Omo đã xây dựng được một thương hiệu mạnh mẽ vàđược người tiêu dùng biết đến trên toàn cầu Thương hiệu này đã tồn tại từ lâu và

có uy tín về chất lượng và hiệu suất giặt sạch

 Đa dạng sản phẩm: Omo cung cấp nhiều loại bột giặt khác nhau để đáp ứng nhucầu của các đối tượng khách hàng khác nhau, bao gồm Omo Regular, Omo Color,Omo Sensitive, Omo Power, Omo Active, và nhiều loại sản phẩm khác Điều nàygiúp Omo mở rộng phạm vi khách hàng và tăng cơ hội bán hàng

 Hiệu suất giặt cao: Omo được đánh giá cao về hiệu suất giặt sạch và loại bỏ các vếtbẩn khó như mồ hôi, bùn đất và vết chất béo Điều này tạo lòng tin và sự hài lòngcho khách hàng, giúp tăng năng lực bán hàng của Omo

 Chiến lược tiếp thị mạnh mẽ: Omo sử dụng các chiến lược tiếp thị đa dạng, baogồm quảng cáo truyền thông truyền thống, tiếp thị trực tuyến, quảng cáo trên cácphương tiện truyền thông xã hội và quảng cáo trực tiếp tại các điểm bán lẻ Điềunày giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo ra sự quan tâm từ phía kháchhàng

 Nghiên cứu và phát triển: Omo và công ty mẹ Unilever thường đầu tư trong nghiêncứu và phát triển để cải tiến sản phẩm và đáp ứng nhu cầu mới của khách hàng.Điều này giúp Omo duy trì sự cạnh tranh và năng lực bán hàng trên thị trường

g Dự báo bán hàng của omo

 Theo báo cáo của Euromonitor International, thị trường bột giặt tại Việt Nam đang

có xu hướng tăng trưởng ổn định trong những năm gần đây, đặc biệt là trong phânkhúc bột giặt cao cấp

 Omo là một trong những thương hiệu bột giặt nổi tiếng và được ưa chuộng tại ViệtNam Thương hiệu này đã có mặt trên thị trường Việt Nam từ năm 1993 và đã cónhiều chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi để thu hút khách hàng.

 Tuy nhiên, Omo cũng đối diện với nhiều đối thủ cạnh tranh khác trong thị trườngbột giặt tại Việt Nam như Tide, Surf, Ariel, và các thương hiệu bột giặt của cáccông ty địa phương

 Với sự phát triển của thị trường bột giặt cao cấp, Omo cũng đã tung ra nhiều sảnphẩm mới như Omo Matic, Omo Ultimate và Omo Sensitive để đáp ứng nhu cầucủa khách hàng Tuy nhiên, với thương hiệu nổi tiếng và sự phát triển của thịtrường bột giặt cao cấp, Omo có tiềm năng để tăng trưởng trong tương lai

3 Các căn cứ dự báo bán hàng

a Cơ cấu dân cư

 Thủ đô Hà Nội có diện tích 3358,6 km² và là Thành phố trực thuộc trung Ương có diện tích lớn nhất Việt Nam, đồng thời có mật độ dân số đông dân cao thứ hai trong 63 đơn vị hành chính cấp tỉnh của Việt Nam

 Mật độ dân số trung bình hiện nay của Hà Nội khoảng 2.398 người/km2, cao gấp 8,2 lần so mật độ dân số cả nước

 Cùng với cả nước, công tác dân số của Thủ đô đã đạt được những thành tựu đáng

kể, chất lượng dân số cũng từng bước được nâng cao

 Đây là điều kiện thuận lợi của các doanh nghiệp để mở rộng thị trường và thu

về nguồn lợi kinh tế lớn

b Thu nhập bình quân

 Nhóm thu nhập dưới 3 triệu/ tháng chiếm khoảng 30%

 Nhóm thu nhập từ 3-8 triệu/ tháng chiếm 55% và nhóm mức thu nhập cao chiếm khoảng 15%

 Tỷ lệ hộ nghèo của huyện chỉ còn 1%

 Thu nhập bình quân đầu người đạt 41,2 triệu đồng/năm Tổng nguồn vốn huy độngthực hiện Chương trình xây dựng nông thôn mới trên địa bàn thành phố từ năm

2020 đến 2022 là hơn 2.053 tỷ đồng

 Từ đó ta thấy khả năng tài chính của thị trường này ở mức tương đối ổn và

khá Sản phẩm bột giặt là sản phẩm thiết yếu không có yếu tố mùa vụ nên người tiêu dùng sẽ tiêu thụ ổn định và lâu dài.

c Số lượng điểm bán

phẩm bột giặt OMO có mặt ở gần như tất các siêu thị, đại lý bán buôn, bán lẻ, các

cửa hàng tạp hóa,…Độ bao phủ thị trường rất lớn Có thể nói khi bạn đi vào bất kì cửa hàng nào tại khu vực Hà Nội nói chung hay các nơi khác nói riêng đều có thể tìm thấy

e Kim ngạch xuất khẩu

 Sau đại dịch sức mua của người tiêu dùng tăng rất mạnh đã được thể hiện qua bảngcáo cáo thu nhập sau:

4 Quy Trình dự báo bán hàng của OMO

 Thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu bán hàng lịch sử của bột giặt Omo, bao gồm

số liệu bán hàng, xu hướng thị trường và mọi yếu tố bên ngoài liên quan có thể ảnhhưởng đến doanh số bán hàng

 Phân tích: Phân tích dữ liệu thu thập được để xác định mô hình, xu hướng và tính

thời vụ trong doanh số bán hàng Điều này có thể liên quan đến việc sử dụng các

kỹ thuật thống kê hoặc mô hình dự báo để xác định mối tương quan và đưa ra dựđoán

 Nghiên cứu thị trường: Tiến hành nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin về

sở thích của người tiêu dùng, phân tích đối thủ cạnh tranh, xu hướng thị trường vàbất kỳ yếu tố nào khác có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng

 Dự báo nhu cầu: Sử dụng dữ liệu thu thập được và hiểu biết sâu sắc về nghiên

cứu thị trường để dự báo nhu cầu bột giặt Omo trong tương lai Điều này có thểđược thực hiện thông qua các phương pháp định lượng như phân tích chuỗi thờigian hoặc phương pháp định tính như ý kiến và khảo sát của chuyên gia

 Dự báo doanh số: Dựa trên dự báo nhu cầu, ước tính khối lượng bán hàng và

doanh thu dự kiến trong khoảng thời gian mong muốn, chẳng hạn như quý 1 năm

2024

 Giám sát và điều chỉnh: Liên tục theo dõi hiệu quả bán hàng thực tế và so sánh

với số liệu dự báo Điều chỉnh dự báo và chiến lược bán hàng khi cần thiết dựatrên động lực thị trường và các điều kiện thay đổi Điều quan trọng cần lưu ý là

quy trình dự báo doanh số cụ thể cho chất tẩy rửa Omo có thể khác nhau tùy thuộcvào hoạt động nội bộ của công ty và các nguồn lực sẵn có.

 Sản lượng

- Mục tiêu tăng sản lượng bột giặt Omo lên 20% trong quý I năm 2024

- Đầu tư và mở rộng cơ sở sản xuất: Đánh giá khả năng đầu tư và mở rộng cơ sở sảnxuất để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng Nâng cấp dây chuyền sản xuất, tăng cườngnăng lực và cải thiện quy trình là những để đạt được mục tiêu sản lượng

- Thiết lập hệ thống theo dõi để đánh giá tiến độ đạt được mục tiêu bán hàng về sảnlượng Đo lường sản lượng hàng tháng, theo dõi tiến độ và điều chỉnh chiến lược

 Lãi gộp

 Chi phí bán hàng

 Lợi nhuận bán hàng

b Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng

Mục tiêu về phát triển thị trường

 Tăng cường nhận diện thương hiệu: Đẩy mạnh chiến dịch quảng cáo và marketing

để tăng cường nhận diện thương hiệu Omo trong tâm trí người tiêu dùng Sử dụng