Công tác chuẩn bị trước khi bắt đầu hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng giữa công ty sojii đến từ nhật bản và công ty balin đến từ australia

Trang 1 BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI BÁO CÁO THỰC HÀNH SỐ 2 Môn học: Kỹ năng đàm phán và ký kết hợp đồng CHỦ ĐỀ: Công tác chuẩn bị trước khi bắt đầu hoạt động đàm phá

lOMoARcPSD|39514913 BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI BÁO CÁO THỰC HÀNH SỐ 2 Môn học: Kỹ năng đàm phán và ký kết hợp đồng CHỦ ĐỀ: Công tác chuẩn bị trước khi bắt đầu hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng giữa công ty Sojii đến từ Nhật Bản và công ty Balin đến từ Australia Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Hạnh Nguyên Sinh viên: Nguyễn Thị Hà My Mã sinh viên: 2021604768 Hà Nội - 2023 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913 MỤC LỤC MỤC LỤC 2 1 MỞ ĐẦU 4 1.1 Vai trò công tác chuẩn bị trước khi bắt đầu hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng 4 1.2 Sự cần thiết của hoạt động thu thập và xử lý các thông tin cần thiết cho đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế 4 1.2.1 Nghiên cứu đối tác 4 1.2.2 Nghiên cứu thị trường 5 2 NỘI DUNG .6 2.1 Hoạt động chuẩn bị đàm phán của Công ty công nghệ Sojii đến từ Nhật Bản 6 2.1.1 Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán 6 2.1.2 Thu thập các thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán .6 2.1.2.1 Thu thập thông tin về đối tác – Công ty Balin đến từ Australia .6 2.1.2.2 Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh 10 2.1.2.3 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh của Công ty Sojii Nhật Bản 11 2.1.2.4 Thu thập thông tin về thị trường Australia .12 2.1.3 Công tác tổ chức nhân sự cho quá trình đàm phán của Công ty Sojii Nhật Bản 13 2.1.3.1 Lựa chọn thành phần đoàn đàm phán .13 2.1.3.2 Tổ chức chuẩn bị của từng cá nhân và của đoàn đám phán .15 2.1.3.3 Tiến hành đàm phán thử 16 2.1.4 Lập kế hoạch của cuộc đàm phán .17 2.1.4.1 Xây dựng những nhiệm vụ cơ bản của cuộc đàm phán 17 2.1.4.2 Phân tích các khả năng của việc thực hiện kế hoạch đàm phán .17 2.1.4.3 Đề xuất các biện pháp thực hiện nhiệm vụ .18 2.2 Hoạt động chuẩn bị đàm phán của Công ty Công nghệ Balin đến từ Australia 18 2.2.1 Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán .18 2.2.2 Thu thập các thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán 19 2.2.2.1 Thu thập thông tin về đối tác Nhật Bản 19 2.2.2.2 Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh 22 2.2.2.3 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh của Công ty Balin Australia 22 2.2.2.4 Thu thập thông tin về thị trường Nhật Bản 23 2.2.3 Công tác tổ chức nhân sự cho quá trình đàm phán .24 2 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913 2.2.3.1 Lựa chọn thành phần đoàn đàm phán .24 2.2.3.2 Tổ chức chuẩn bị của từng cá nhân và của đoàn đám phán .26 2.2.3.3 Tiến hành đàm phán thử 27 2.2.3.4 Bổ sung hay hạn chế thành phần (nếu cần) 27 2.2.4 Lập kế hoạch của cuộc đàm phán .28 2.2.4.1 Xây dựng những nhiệm vụ cơ bản của cuộc đàm phán 28 2.2.4.2 Phân tích các khả năng của việc thực hiện kế hoạch đàm phán .28 2.2.4.3 Đề xuất các biện pháp thực hiện nhiệm vụ .29 3 KẾT LUẬN 29 3 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913 1 MỞ ĐẦU 1.1 Vai trò công tác chuẩn bị trước khi bắt đầu hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng Trong mọi cuộc chiến, nếu có sự chuẩn bị chu đáo để hiểu thấu được đối phương và hiểu rõ chính ta luôn là yếu tố có tính quyết định thành công Điều này luôn đúng cả trong nghệ thuật đàm phán, bởi đàm phán là một mối quan hệ tổng hòa của con người với nhau, lấy lợi ích làm mục tiêu Giai đoạn chuẩn bị là giai đoạn quan trọng nhất, quyết định đến 70% kết quả đàm phán Thực hiện tốt công tác chuẩn bị sẽ giúp các nhà đàm phán: Thứ nhất, hiểu mình và hiểu người, biết rõ thời thế để ứng biến Thứ hai, xác định rõ mục tiêu cần đạt được, tối đa, tối thiểu để kiên định, chủ động và linh hoạt trong đàm phán Thứ ba, xây dựng được chiến lược và chiến thuật hợp lý, định hướng cho đàm phán Thứ tư, xây dựng được phương án và lộ trình cụ thể cho đàm phán: Đưa ra chương trình hành động, cụ thể hóa những công việc cần làm, phân công trách nhiệm cho các thành viên để triển khai công việc Trước khi tiến hành đàm phán, phải xác định rõ nhu cầu, mục tiêu của cuộc đàm phán, lựa chọn đề tài, thời điểm và sau đó mới giành quyền chủ động và kiểu soát được tình hình trong quá trình đàm phán 1.2 Sự cần thiết của hoạt động thu thập và xử lý các thông tin cần thiết cho đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế Thông tin đóng vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán Công tác thu thập và xử lý tài liệu chiếm nhiều thời gian nhất nhưng là một trong những thao tác quan trọng của khâu chuẩn bị Nhiều cuộc đàm phán không đem lại kết quả là do khâu chuẩn bị vội vã, hời hợt, thiếu tài liệu, thiếu thông tin cần thiết Vì vậy, một cuộc đàm phán muốn đạt hiệu quả cao nhất, không nên giới hạn việc thu thập thông tin Để đàm phán diễn ra thành công đòi hỏi các bên tham gia đàm phán cần tiến hành nghiêm cứu các lĩnh vực thông tin bao gồm: nghiên cứu đối tác, nghiên cứu thị trường 1.2.1 Nghiên cứu đối tác Thứ nhất là tìm hiểu về tư cách pháp nhân, năng lực tài chính, uy tín kinh doanh của đối tác Những thông tin về tư cách pháp nhân giúp nắm được tính hợp pháp của đối tác 4 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913 giao dịch Năng lực tài chính và uy tín kinh doanh của đối tác là những thông tin quan trọng giúp xác định phần nào tư cách kinh doanh của đối tác Thứ hai là tìm hiểu về nhu cầu, mục đích và mục tiêu kinh doanh của đối tác làm cơ sở để cân nhắc các mục tiêu, chiến lược, chiến thuật đàm phán Xác định rõ mục tiêu khi bước vào đàm phán là việc vô cùng quan trọng để giúp ta chủ động đàm phán, nghiên cứu phân tích, đánh giá, hiểu được lợi ích của đối phương là gì, mục tiêu ưu tiên đến đâu, lại càng có ý nghĩa quyết định thắng lợi trong đàm phán của doanh nghiệp Thứ ba là nghiên cứu nhân sự trong đoàn đàm phán của đối tác, cần tìm hiểu năng lực sở trường, kinh nghiệm, tính cách, sở thích, quyền hạn của từng người trong đoàn đàm phán Đàm phán là hoạt động giao tiếp, do vậy nắm bắt được thông tin về con người của đối tác sẽ giúp doanh nghiệp xác định được thái độ ứng xử phù hợp với từng người, dự đoán trước được phản ứng của họ, khắc phục những trở ngại trong giao tiếp Thứ tư là đánh giá thế mạnh và hạn chế của đối tác Khi đánh giá được thế mạnh và hạn chế của đối phương, doanh nghiệp sẽ vững tâm đề ra đối sách thích hợp cho mỗi trường hợp, chủ động được khi tiến, khi lùi đến đâu là vừa phải Nhờ đó, sẽ chủ động dẫn dắt đàm phán, không để cho đàm phán đổ vỡ, luôn duy trì được quan hệ hợp tác 1.2.2 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu về hàng hóa, dịch vụ hoặc đối tượng của hoạt động đàm phán Các thông tin về yêu cầu đối với sản phẩm của khách hàng Nghiên cứu về tình hình cung cầu, giá cả thị trường của mặt hàng định mua bán, có thể dự báo tình hình cung và cầu cho thời gian tới, xu hướng biến động giá cả trên thị trường, những quy định về sản phẩm tiêu dùng trên thị trường Nghiên cứu về cạnh tranh, cần phải nắm vững tình hình cạnh trạnh trên thị trường ở thời điểm đang chuẩn bị tiến hành đàm phán Nghiên cứu về điều kiện vĩ mô của thị trường Nghiên cứu về điều kiện cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải, phục vụ việc vận chuyển hàng hóa Nghiên cứu về điều kiện tài chính và thanh toán, điều kiện giao dịch khác để lựa chọn một phương thức giao dịch hợp lý Vấn đề đàm phán thường có liên quan đến nhiều yếu tố khác nhau, do vậy cần nghiên cứu kỹ từng lĩnh vực để có đối sách thích hợp 5 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913 2 NỘI DUNG Giả định : Công ty A: Công ty công nghệ Sojii đến từ Nhật Bản xuất khẩu màn hình LCD Công ty B: Công ty công nghệ Balin đến từ Australia nhập khẩu mà hình LCD 2.1 Hoạt động chuẩn bị đàm phán của Công ty công nghệ Sojii đến từ Nhật Bản 2.1.1 Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán Tạo một mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với đối tác, qua đó giữa hai bên sẽ đưa ra được một lượng thông tin đầy đủ, chính xác về loại hàng hóa cung cấp, đưa đến một thỏa thuận thống nhất về các yếu tố chi phí, hợp đồng cung ứng Tìm kiếm lợi ích chung để tối đa hóa lợi nhuận mà không làm ảnh hưởng tới mối quan hệ giữa các bên từ đó sẽ đẩy mạnh được hoạt động sản xuất của công ty và các mặt hàng kinh doanh sẽ mở rộng quy mô hơn Mục tiêu chủ yếu: Sojii đặt mục tiêu trở thành nhà cung cấp chính của Balin Đơn hàng đầu tiên xuất khẩu được tối thiểu 15.000 màn hình LED với giá 1000USD/sản phẩm Mục tiêu thứ yếu: Tạo được mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, cùng nhau hợp tác lâu dài Mở rộng thị trường kinh doanh sang Australia, quảng bá thương hiệu cho doanh nghiệp Đồng thời học hỏi công nghệ của nước bạn để đổi mới doanh nghiệp Về giá cả: Vì doanh nghiệp xác định hợp tác lâu dài nên giá cả đơn hàng đầu sẽ có giảm giá nhưng không quá 4% Thời gian giao hàng: Trong vòng 1 tháng và giao hàng 2 đợt Đợt 1 giao 50% và đợt 2 sẽ giao nốt 50% còn lại Yêu cầu thanh toán: Vì là hợp đồng đầu tiên nên đối tác phải đặt cọc tối thiểu 40% giá trị hợp đồng và thanh toán cho lần giao hàng đầu tiên là 35% và lần thứ hai là 25% Phương thức vận chuyển: Qua đường biển Giá vận chuyển: giá FOB (free on board) Thời gian vận chuyển: Vận chuyển đơn hàng trong vòng 2 tháng kể từ ngày kí kết hợp đồng để không ảnh hưởng đến tiến độ kinh doanh Bảo hành: Hỗ trợ bảo hành 5 năm cho các thiết bị do lỗi của nhà sản xuất và không bảo hành với các trường hợp hỏng hóc do rơi vỡ, thiên tai 2.1.2 Thu thập các thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán 2.1.2.1 Thu thập thông tin về đối tác – Công ty Balin đến từ Australia a) Tư cách pháp nhân 6 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913  Tên doanh nghiệp: Công ty Công nghệ Balin  Lĩnh vực kinh doanh: Công nghệ  Năm thành lập: 1990  Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số: 1312203403  Mã số thuế: HM00112434  Mã chứng khoán: BK  Địa chỉ trụ sở chính: 800 Toorak Road , Hawthorn East, Canberra, Úc  Đại diện pháp lý: James Takka  Chủ tịch hội đồng quản trị: James Takka  Giám đốc điều hành: Nathan Le Giá trị cốt lõi của Balin bao gồm sự tận tâm với khách hàng, thúc đẩy sự đổi mới, hợp tác và trung thực Qua các hoạt động kinh doanh của mình tại Úc, Balin cũng đang nỗ lực để bảo vệ và bảo vệ môi trường tự nhiên Quy mô doanh nghiệp: Doanh thu trung bình 2 năm gần nhất: 1,280 tỷ USD/năm Nhân sự: công ty hiện có 8.000 nhân viên chuyên nghiệp, có kỹ năng chuyên môn, nghiệp vụ với trình độ đào tạo phù hợp với vị trí công việc Ngoài ra, công ty còn có mạng lưới các chi nhánh và đại lý trên cả nước, vì vậy đòi hỏi công ty phải có dây chuyền sản xuất đáp ứng đủ cho chuỗi cung ứng và các hoạt động logistics của công ty Công ty Công nghệ Balin sở hữu và điều hành hơn 2,4 nghìn cửa hàng trên toàn quốc gồm siêu thị, cửa hàng tạp hóa đô thị và cửa hàng tiện lợi Bên cạnh đó, Balin Group còn có một hệ thống cung ứng hàng hóa rộng khắp, gồm nhà máy sản xuất và kho bãi phân phối, đảm bảo nguồn hàng đầy đủ và chất lượng cho các cửa hàng của mình Với quy mô lớn như vậy, Balin Group đã tạo ra số lượng việc làm lớn và đóng góp tích cực cho nền kinh tế trong nước b) Năng lực tài chính Dựa theo số liệu cho thấy tình hình kinh doanh của công ty ổn định, trừ giai đoạn 2020 diễn ra dịch Covid-19 Tuy nhiên công ty đã vượt qua được giai đoạn khó khăn trên và gặt hái được nhiều thành công Tình hình sản xuất kinh doanh rất khả quan đặc biệt là doanh thu tăng trưởng đều đặn trong 3 năm Tính đến đầu năm 2023 thì tổng tài sản của công ty Balin ở ngưỡng 6,1 triệu USD tăng 14,3% so với 2022 chủ yếu do sự tăng tài sản cố định Tài sản ngắn hạn và lượng 7 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913 hàng tồn kho của công ty có sự suy giảm đáng kể Điều này cho thấy công ty hoàn thành nhanh chóng các dự án tuy nhiên không có nhiều dự án mới Vốn chủ sở hữu công ty cũng tăng trưởng qua các năm, tăng 1,2% so với 2020, công ty này đang cố gắng duy trì cơ cấu nguồn vốn của mình quanh tỷ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu là 50% Nguồn vốn kinh doanh của công ty tăng dần trong 4 năm gần đây về mặt giá trị Tóm lại, với tình hình công ty hiện tại ngoài doanh thu tốt và lợi nhuận tăng trường trong nhiều năm liền thì Balin đang là một công ty sáng giá được kỳ vọng trong tương lai Để duy trì được những điểm mạnh này thì Balin cần tối ưu chi phí và giá vốn, cải thiện biên lợi nhuận cũng như giảm bớt tỷ lệ nợ để giảm bớt rủi ro kinh doanh Báo cáo tài chính Công ty Balin trong 4 năm gần nhất 2020 2021 2022 2023 (quý I) Tổng doanh thu hoạt 880.534 1.123.445 1.245.277 498.243 động kinh doanh USD USD USD USD Giá vốn hàng bán 346.334 887.234 887.123 201.876 USD USD USD USD Chi phí bán hàng 57.400 USD 135.870 217.335 26.432 USD USD USD TỔNG CỘNG TÀI SẢN 3.345.000 6.105.227 USD 4.647.112 5.768.679 USD USD USD Lợi nhuận thuần từ hoạt 560.445 789.224 836.123 178.094 động kinh doanh USD USD USD USD Vốn chủ sở hữu 2.808.556 2.980.665 2.472.449 2.679.300 USD USD USD USD Lợi nhuận sau thuế thu 203.77 USD 314.336 332.643 60.774 USD nhập doanh nghiệp USD USD c) Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của Công ty Balin Điểm mạnh: Thị phần lớn: Balin Group là một trong hai siêu thị lớn nhất ở Úc và có một phần thị phần ổn định 8 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913 Đội ngũ nhân viên đa dạng và kỹ năng cao: Bali Group có một đội ngũ nhân viên đa dạng có nhiều kỹ năng khác nhau, từ phục vụ khách hàng đến quản lý kho hàng và kế toán Sự tiết kiệm chi phí: Bali Group đã có các chương trình tiết kiệm chi phí hiệu quả, cho phép giữ giá cả cạnh tranh và tăng lợi nhuận Chiến lược gắn bó với khách hàng tốt, với các chương trình thưởng khách hàng và các ưu đãi thường xuyên Đội ngũ nhân viên tận tâm, đáng tin cậy và có kinh nghiệm Công ty có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ và nhanh chóng chiếm được nhiều sự tín nghiệm của người dân Thông tin của khách hàng cũng được Bali Group bảo mật một cách nghiêm ngặt nên được đối tác an tâm tin tưởng Bali Group có đa dạng các loại thiết bị sản phẩm, chất lượng tốt và giá cả phải chăng Đáp ứng được nhiều yêu cầu của phía đối tác, đặc biệt là các sản phẩm có tính ứng dụng trong xây dựng và sản xuất Điểm yếu: Hoạt động kinh doanh của công ty tuy có tăng trưởng nhưng vẫn chưa tối ưu hóa được chi phí và giá vốn bán hàng cũng như quy trình làm việc Tồn đọng một số loại chi phí chưa hợp lý Khó khăn trong việc thu hút và giữ chân khách hàng trực tuyến Một số sản phẩm có giá cả cao hơn so với các đối thủ của họ Bên cạnh đó chiến lược của công ty cũng chưa cụ thể rõ ràng, chưa chịu đầu tư công cụ cải thiện sản xuất dẫn tới biên lợi nhuận của công ty bị suy giảm khiến cho các nhà đầu tư lo ngại Cơ hội: Sự tăng trưởng trong thị trường điện tử: Thị trường điện tử và đồ gia dụng tiếp tục phát triển và tạo ra cơ hội để Balin mở rộng và tăng cường thị phần Số hóa và đổi mới sinh thái thân thiện: Nhu cầu về tự động hóa trên toàn cầu ngày càng gia tăng là một cơ hội lớn cho Balin Đầu tư nhiều hơn vào việc phát triển các công nghệ tân tiến giúp ích cho xã hội Trải nghiệm mua sắm đa kênh: Balin có thể tận dụng cơ hội để phát triển và nâng cấp trải nghiệm mua sắm đa kênh, kết hợp giữa mua sắm trực tuyến và trực tiếp để thu hút và giữ chân khách hàng 9 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913 Thách thức: Cạnh tranh gay gắt: cùng với xu hướng phát triển công nghệ hóa – hiện đại hóa thì những công ty công nghệ phát triển lên rất nhanh và nhiều, kéo theo đó sự cạnh tranh rất gay gắt giữa các đối thủ này Thay đổi trong hành vi mua sắm: Sự thay đổi trong hành vi mua sắm của khách hàng, như sự tăng của mua sắm trực tuyến và nền kinh tế chia sẻ Các quy định pháp luật và các rủi ro tuân thủ: Môi trường pháp lý và pháp lý trên toàn thế giới đang ngày càng gia tăng Rủi ro tuân thủ đã phát triển lớn hơn Từ lao động đến môi trường có một số lĩnh vực mà rủi ro tuân thủ đã phát triển 2.1.2.2 Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh Màn hình LCD (Màn hình dạng tinh thể lỏng) của công ty Sojii là công nghệ được sử dụng cho màn hình trong máy tính xách tay và các máy tính nhỏ khác Giống như diode phát sáng (LED) và công nghệ plasma-plasma, màn hình LCD cho phép màn hình mỏng hơn nhiều so với công nghệ ống tia cathode (CRT) Màn hình LCD tiêu thụ ít năng lượng hơn nhiều so với màn hình LED và màn hình hiển thị khí vì chúng hoạt động theo nguyên tắc chặn ánh sáng thay vì phát ra ánh sáng Cấu tạo, Màn hình LCD được cấu tạo từ nhiều lớp xếp chồng lên nhau, bao gồm:  Kính lọc phân cực thẳng đứng để lọc ánh sáng tự nhiên đi vào  Lớp kính có các điện cực ITO  Hình dáng của điện cực là hình cần hiển thị  Lớp tinh thể lỏng.Lớp kính có điện cực ITO chung  Kính lọc phân cực nằm ngang  Gương phản xạ lại ánh sáng cho người quan sát Màn hình LCD hiển thị màu sắc được bởi những điểm ảnh chứa tinh thể lỏng có thể thay đổi màu sắc cũng như cường độ ánh sáng Những điểm này hiển thị màu sắc theo quy tắc phối màu phát xạ từ 3 màu lam, lục và đỏ Và từ đó những điểm ảnh tắt hoặc bật 3 màu này để tạo ra một điểm màu, tập hợp nhiều điểm màu cho ra một hình ảnh hiển thị trên màn hình LCD Ưu điểm:  Hình ảnh sắc nét, trung thực  Độ sáng màn hình cao 10 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913 2.1.4 Lập kế hoạch của cuộc đàm phán 2.1.4.1 Xây dựng những nhiệm vụ cơ bản của cuộc đàm phán Về chất lượng sản phẩm: nếu có thắc mắc về chất lượng sản phẩm doanh nghiệp sẽ yêu cầu đối tác kiểm tra chất lượng và cho chuyên gia kỹ thuật bên mình kiểm định lại chất lượng sản phẩm rồi mới tiến hành đàm phán tiếp Về giá cả nếu đối tác chính sách giá cả quá cao thì chuyên gia kinh tế cũng như chuyên gia pháp lý sẽ phải đưa ra các chính sách đàm phán cho giá cả hợp lý hơn Trong trường hợp không thể thương lượng về giá, chuyên gia kinh tế sẽ đưa ra các điều khoản khác nhằm đem lại các quyền lợi cho công ty Tiếp đó là thăm dò mục tiêu của đối tác, trưởng đoàn và chuyên gia kinh tế sẽ tiến hành hỏi han về nhu cầu của doanh nghiệp và trong quá trình đàm phán sẽ tìm ra được mục tiêu chính của doanh nghiệp đối tác sau đó thảo luận với chuyên gia kinh tế để đưa ra các chính sách phù hợp Trong trường hợp xảy ra các tranh chấp về luật pháp thì chuyên gia pháp lý sẽ phải đứng ra giải thích các điều khoản luật pháp và sẽ có trách nhiệm liên hệ các cơ quan luật pháp để làm rõ các điều khoản Cuối cùng, nhiệm vụ chịu trách nhiệm tổng hợp lại nội dung của quá trình đàm phán và sửa đổi hợp đồng là thư ký Hai phía quốc gia thảo luận đàm phán và đi đến kết luận chung 2.1.4.2 Phân tích các khả năng của việc thực hiện kế hoạch đàm phán Công ty Sojii Nhật Bản có khả năng thực hiện kế hoạch đàm phán thông qua các yếu tố sau: Kinh nghiệm và kiến thức: Công ty có thể sử dụng kinh nghiệm và kiến thức tích lũy từ các cuộc đàm phán trước đây hoặc từ ngành công nghiệp tương tự để áp dụng vào quá trình đàm phán với công ty Balin Sự chuẩn bị kỹ lưỡng: Công ty Sojii có khả năng nghiên cứu và thu thập thông tin quan trọng về công ty Balin và thị trường Australia trước khi bắt đầu quá trình đàm phán Việc chuẩn bị kỹ lưỡng giúp công ty có cái nhìn tổng quan về đối tác và hiểu rõ các yêu cầu, mong muốn và giá trị của Balin Kỹ năng đội ngũ đàm phán: Công ty có một đội ngũ đàm phán chuyên nghiệp với các kỹ năng cần thiết như kỹ năng giao tiếp, lắng nghe, thuyết phục và đàm phán Đội ngũ 17 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913 đàm phán được huấn luyện và có kinh nghiệm trong việc thương lượng và tạo ra các thỏa thuận có lợi cho cả hai bên Sự linh hoạt và sáng tạo: Công ty có khả năng tư duy linh hoạt và sáng tạo trong quá trình đàm phán Điều này giúp công ty tìm ra các giải pháp đáng chú ý và tạo ra sự khác biệt để đáp ứng yêu cầu của đối tác Sự linh hoạt cũng cho phép công ty thích nghi với các thay đổi và điều chỉnh chiến lược đàm phán khi cần thiết 2.1.4.3 Đề xuất các biện pháp thực hiện nhiệm vụ Nghiên cứu kỹ về vấn đề đàm phán và các bên tham gia Thiết lập kế hoạch đàm phán chi tiết Tập trung vào mục tiêu chung của doanh nghiệp và các bên tham gia Tìm kiếm lợi ích chung, Tạo sự đồng thuận về các nguyên tắc cơ bản Đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin, Đảm bảo cung cấp cho đối tác tất cả thông tin cần thiết về kế hoạch, bao gồm các số liệu, dữ liệu và bằng chứng để thực hiện và đưa ra sự thuyết phục Thể hiện tính chuyên nghiệp, tôn trọng và sự trung thực đối với đối tác, giúp tạo việc tiếp cận các đối tác tiềm năng trong tương lai 2.2 Hoạt động chuẩn bị đàm phán của Công ty Công nghệ Balin đến từ Australia 2.2.1 Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán Mục chủ yếu: Công ty Balin sẽ nhập 10.000 màn hình LCD với giá 1.000 USD/sản phẩm, trong đó chất lượng sản phẩm đạt chuẩn Đồng thời cần kèm theo các dịch vụ khuyến mại, chiết khấu sản phẩm, Mục tiêu thứ yếu: Trong cuộc đàm phán với phía đối tác Nhật Bản, là một doanh nghiệp lớn nhập khẩu linh kiện điện tử, Balin luôn đặt mục tiêu tạo ra những sản phẩm chất lượng tốt nhất làm hài lòng khách hàng Tìm được nguồn cung cấp nguyên liệu chất lượng để tạo ra những sản phẩm tốt nhất khi đưa ra thị trường Khẳng định thương hiệu trên thị trường Australia Mục tiêu về giá: Vì là hợp đồng đầu tiên giữa hai doanh nghiệp, công ty Balin mong muốn có sự ưu đãi riêng cho lần hợp tác này Với vức giá chiết khấu là 12% giá trị hợp đồng 18 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913 Mục tiêu vận chuyển: Vận chuyển bằng đường biển và sử dụng loại Incomterms 2020 loại CIF Doanh nghiệp Australia sử dụng Incomterms 2020 loại CIF (Cost, Insurance and Freight): Với điều khoản CIF, doanh nghiệp Australia chỉ cần làm thủ tục thông quan nhập khẩu và đóng các phí thuế liên quan, còn mọi vấn đề về vận chuyển hàng hóa hay bảo hiểm về rủi do sẽ thuộc trách nhiệm của doanh nghiệp Nhật Bản Phương thức thanh toán: Coles muốn sử dụng hình thức trả sau tức là nhận đủ hàng rồi mới thanh toán 2.2.2 Thu thập các thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán 2.2.2.1 Thu thập thông tin về đối tác Nhật Bản a) Tư cách pháp nhân  Tên doanh nghiệp: Công ty Công nghệ Sojii  Lịch sử thành lập: thành lập vào năm 1939  Trụ sở chính: Shibaura, Minato, Tokyo, Nhật Bản  Khu vực hoạt động: Toàn cầu  Mã số thuế: 2001193649  Mã chứng khoán: PLC  Thành viên chủ chốt: Taro Shimada (Giám đốc điều hành) và Satoshi Tsunakawa (chủ tịch)  Lĩnh vực hoạt động: thiết bị điện tử và công nghệ Quy mô doanh nghiệp Cùng với quá trình phát triển nền kinh tế của đất nước, sau một thời gian dài hoạt động Công ty Công nghệ Sojii ngày càng khẳng định vị thế, thương hiệu của mình trên thị trường trong và ngoài nước bằng việc cung cấp ra thị trường các sản phẩm đa dạng về chúng loại, đáp ứng tốt các yêu cầu chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế Hiện nay, Sojii đã trở thành đối tác tin cậy của nhiều doanh nghiệp lớn trong nước và quốc tế Doanh nghiệp đã xây dựng được 5 trụ trở lớn trên cả nước Với thiết bị công nghệ hiện đại nhất của thế giới ngoài ra công ty còn rất chú trọng đâò tạo và phát triển nguồn nhân lực b) Năng lực tài chính Báo cáo tài chính Sojii 4 năm gần nhất: 19 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com) lOMoARcPSD|39514913 2020 2021 2022 2023 (quý đầu tiên) Tổng doanh thu hoạt động kinh 774.922 1.083.226 1.862.793 683.221 doanh Giá vốn hàng bán 378.262 678.259 798.145 206.783 Chi phí bán hàng 68.246 122.890 299.168 34.890 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 4.896.990 5.782.949 6.943.278 7.096.113 Lợi nhuận thuần từ hoạt động 387.942 868.966 1.020.377 388.976 kinh doanh Vốn chủ sở hữu 2.979.878 3.479.229 3.992.789 4.132.998 EPS 4.03 2.12 3.27 3.98 Lợi nhuận sau thuế thu nhập 237.87 398.78 448.989 80.767 doanh nghiệp Đơn vị: triệu USD Nhìn vào bảng ta có thể thấy Sojii tăng trưởng rất nhanh, ngoài trừ năm 2020 do ảnh hưởng của trận đại dịch Covid-19 làm kinh tế của công ti đi xuống mức thấp thì những năm còn lại công ty phát triển rất đều đặn Sojii phát triển nhanh chóng qua từng năm sau đó Ta dễ dàng có thể thấy, chỉ mới hết quý đầu năm 2023 nhưng tổng doanh thu của Sojii đã chiếm đến 36,68% tổng doanh thu hoạt động kinh doanh của năm 2022 và 88,17% của năm 2020 Lý giải cho việc tăng trưởng thần tốc này là do Sojii đã tìm được nguồn cung cấp đầu vào uy tín, chất lượng mà giá lại hạt rẻ, cộng với sự uy tín trong hơn 20 năm của mình, khách hàng nhanh chóng biết niềm tin của mình đặt ở đâu là đúng chỗ Giá vốn bán hàng được tối ưu dần qua các năm Điều này là do doanh nghiệp đã tìm được lời giải cho bài toán đầu vào nguyên vật liệu của mình Tính đến đầu năm 2023 thì tổng tài sản của công ty Sojii ở ngưỡng 7,1 triệu USD tăng 22,6% so với 2022 Tài sản ngắn hạn và lượng hàng tồn kho của công ty có sự suy giảm đáng kể Điều này cho thấy công ty hoàn thành nhanh chóng các dự án tuy nhiên không có nhiều dự án mới Vốn chủ sở hữu công ty cũng tăng trưởng qua các năm, tăng 2,1% so với 2020 Nguồn vốn kinh doanh của công ty tăng dần trong 4 năm gần đây về mặt giá trị Tóm lại, với tình hình hiện tại thì Sojii đang là một doanh nghiệp rất có triển vọng để hợp tác Với sự uy tín về cả chất lượng lẫn dịch vụ của mình, dự rằng đây sẽ là một đối 20 Downloaded by XINH BONG (bongbong2@gmail.com)