Nghiên cứu sự ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi mua của người tiêu dùng với sản phẩm xe ô tô điện vf e34

Phân tích tác động của hoạt độngmarketing thông qua yếu tố đó làm ảnh hưởng đến hành vi mua của ngườitiêu dùng với sản phẩm đã chọn.. Ý kiến của người lãnh đạo...6PHẦN 2: GIỚI THIỆU CƠNG

LÝ LUẬN VỀ NHÓM THAM KHẢO

Khái quát về nhóm tham khảo

1.1.1 Khái niệm về nhóm tham khảo

Là cá nhân/ nhóm có thực/ tưởng tượng có ảnh hưởng lớn đến những đánh giá, nguyện vọng và từng hành vi của cá nhân (C Whan Park và V Parker Lessig).

1.1.2 Phân loại nhóm tham khảo

Nhóm tham khảo được phân loại theo tính chất tổ chức và theo thành viên:

Phân loại theo tính chất, tổ chức:

Nhóm chính thức: lớn, tổ chức chính thức, cấu trúc rõ ràng, ảnh hưởng của người lãnh đạo, dễ gây ảnh hưởng.

Nhóm không chính thức: nhỏ và không chính tắc, ảnh hưởng lớn hàng ngày.

Phân loại theo thành viên:

- Nhóm tham khảo nhận dạng: giống mình (sự gần gũi, sự tiếp xúc, tính liên kết).

- Nhóm tham khảo khát khao: gồm những hình mẫu được lý tưởng hoá như các doanh nhân thành đạt/ vận động viên/ các nghệ sĩ.

- Nhóm tham khảo tích cực/ tiêu cực:

Nhóm tích cực: định dạng hành vi nhất quán với những gì họ nghĩ người ta mong đợi.

Nhóm tiêu cực: né tránh, không ưa.

1.1.3 Vai trò của nhóm tham khảo

Sản phẩm đóng vai trò quan trọng và hết sức nhạy cảm đối với ảnh hưởng từ nhóm tham khảo đến việc mua một số lượng nhất định Nếu mỗi người đều sở hữu nó, hiển nhiên nó không có ý nghĩa lớn, mặc dù nó vẫn có thể được nhìn nhận ở ngưỡng mức độ cao Về mặt phân tích lý thuyết, ta có thể nghĩ tới sự khác nhau giữa hàng hóa xa xỉ (có mức độ độc quyền) và hàng hoá thiết yếu (hầu như được tất cả mọi người sử dụng).

Ngoài ra, sản phẩm phải được nhìn thấy hoặc được xác định bởi người khác Điều này có tầm quan trọng rất lớn Sự khác biệt có thể xuất hiện giữa những sản phẩm được sử dụng một cách công khai (nó được nhìn thấy bởi người khác) và những thứ được tiêu dùng có tính chất cá nhân (không được nhìn thấy bởi người khác)

Do đó, vai trò của nhóm tham khảo được phân chia theo hai yếu tố:

 Sản phẩm sử dụng riêng tư hay công khai: riêng tư ít bị ảnh hưởng bởi ý kiến của người khác.

 Sản phẩm thiết yếu hay xa xỉ: xa xỉ- thể hiện khẩu vị/ sở thích của cá nhân và là chi tiêu tuỳ dụng chịu ảnh hưởng lớn ý kiến của người khác.

Các hình thức tác động của nhóm tham khảo

1.2.1 Thông tin : về sản phẩm, nhãn hiệu từ các hiệp hội, bạn bè, người thân,

Khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm từ chuyên gia hoặc quan sát hành vi từ các nhóm tham khảo Họ sẽ chấp nhận lựa chọn mua hàng khi các thông tin này đáng tin cậy.

1.2.2 Thực tế : chọn mua ảnh hưởng – sở thích của các đồng nghiệp, gia đình,

Khách hàng sẽ chọn mua theo nhóm tham khảo khi hành vi của họ được người khác mong đợi hay được người khác biết đến hoặc khuyến khích nhận lấy cái lợi, tránh cái mất.

1.2.3 Biểu thị giá trị : nâng cao hình ảnh bản thân, biểu lộ người lý tưởng, biểu lộ cá tính, muốn được khâm phục, tôn trọng

Khách hàng sẽ suy nghĩ, hành động như nhóm tham khảo khi những điều đó giúp họ diễn đạt chính con người mà họ mong muốn trở thành hoăc nhằm thể hiện cái “tôi” và xây dựng hình ảnh cá nhân của họ.

Tuân thủ và ý kiến của người lãnh đạo

 Khái niệm: là những thay đổi về niềm tin/ hành động như là phản ứng với áp lực thực tế/ tưởng tượng của nhóm (Michael R Solomon).

 Nguyên nhân thúc đẩy sự tuân thủ:

 Những áp lực văn hoá

 Nỗi sợ không theo đúng xu thế

 Sự thống nhất, quy mô và tính chuyên môn của nhóm

 Sự nhạy cảm trong tương tác cá nhân

1.3.2 Ý kiến của người lãnh đạo

 Khái niệm người lãnh đạo: là người thường xuyên có khả năng ảnh hưởng tới quan điểm hay hành vi của người khác.

 Những nguyên nhân tạo nên khả năng tác động của người lãnh đạo:

 Họ có quyền lực chuyên gia

 Họ có quyền lực hiểu biết

 Họ năng động và có khả năng kết nối

 Họ có quyền lực tham khảo (vì có sự tương đồng về giá trị và niềm tin)

 Ảnh hưởng của ý kiến người lãnh đạo:

 Vị trí hiện tại của người lãnh đạo

GIỚI THIỆU CÔNG TY, SẢN PHẨM, KHÁCH HÀNG CỦA SẢN PHẨM, PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ NHÓM THAM KHẢO ĐẾN HÀNH VI MUA SẢN PHẨM

Giới thiệu về công ty, sản phẩm, khách hàng của sản phẩm

2.1.1 Giới thiệu công ty VinFast

VinFast có tên đầy đủ là Công ty TNHH Kinh doanh Thương mại và Dịch vụ VinFast (hay VinFast LLC, tên viết tắt: VF), là một nhà sản xuất ô tô của Việt Nam thành lập năm 2017 Trụ sở công ty đặt tại Hà Nội, còn nhà máy sản xuất đặt tại Hải Phòng với tổng diện tích 335 hecta với số vốn đầu tư lên đến 3,5 tỷ USD Công ty là một thành viên thuộc tập đoàn Kinh tế Tư nhân đa ngành lớn châu Á - Vingroup, nhà sáng lập là ông Phạm Nhật Vượng.

Tên gọi VinFast được viết tắt của cụm từ “Việt Nam – Phong cách – An toàn – Sáng tạo – Tiên phong” VinFast đã khẳng định dũng khí thông qua slogan "Mãnh liệt tinh thần Việt Nam" và nhanh chóng mang đến thị trường những mẫu xe hơi chất lượng cùng các mẫu xe máy điện thông minh.

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

 02/09/2017 - VinFast ra đời bằng lễ khởi công xây dựng nhà máy.

 06/2019 - VinFast khánh thành và vận hành nhà máy sản xuất ô tô tại Hải Phòng sau

21 tháng xây dựng và được đánh giá là hiện đại bậc nhất khu vực Đông Nam Á.

 01/2021 - Ra mắt 3 mẫu ô tô điện VF e34, VF e35, VF e36 đầu tiên tại Việt Nam với kế hoạch toàn cầu.

 12/2021 - Sau cơn sốt trên thị trường xe Việt Nam cùng với con số hơn 25.000 xe đặt trước, VF e34 đã chính thức được bàn giao cho khách hàng.

 01/2022 - VF e34 dẫn dầu tại 2 hạng mục “Xe ô tô phổ thông giá dưới 1 tỷ yêu thích nhất” và “Xe điện đáng mong chờ nhất” tại chương trình “Tinh tế bình chọn 2021”.

 08/2023 - VinFast niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán lớn thứ 2 thế giới Nasdaq Global Select Market.

VinFast khẳng định tầm nhìn là trở thành biểu tượng vượt trội trong cuộc cách mạng xe điện toàn cầu Sứ mệnh của VinFast không chỉ dừng lại ở việc sản xuất và phân phối xe điện, mà còn hướng đến một tương lai xanh Triết lý thương hiệu chính là đặt khách hàng làm trọng tâm, luôn tìm kiếm sự sáng tạo để mang đến trải nghiệm xuất sắc và các sản phẩm đẳng cấp cho mọi người Đồng thời, công ty coi sản phẩm đẳng cấp, giá tốt và hậu mãi vượt trội là những giá trị cốt lõi không thể thiếu

2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Công ty VinFast do ông Phạm Nhật Vượng sáng lập, với sự tham gia của các thành viên chủ chốt.

Chủ tịch Công ty là bà Lê Thị Thu Thủy - chủ sở hữu của công ty, quyết định mọi vấn đề và là chức danh có quyền lực lớn nhất và thực hiện chức năng kiểm soát tổng thể hoạt động của công ty.

Tổng giám đốc là người điều hành công việc kinh doanh của công ty, đưa ra những kế hoạch, chiến lược chung từ đó chỉ đạo, định hướng các phòng ban thực hiện nhiệm vụ cụ thể. Đây cũng là cơ cấu tổ chức chính thức, và cơ cấu tổ chức bền vững của công ty.

2.1.1.4 Kết quả kinh doanh qua 3 năm gần đây

KẾT QUẢ KINH DOANH XE Ô TÔ CÔNG TY VINFAST (Đơn vị: xe)

Hạng mục Năm 2021 Năm 2022 Lũy kế đến 30/06/2023

Xe ô tô xăng và điện 35.723 24.000 11.638

VinFast đã bán được tổng cộng 35.723 ô tô Con số này tăng trưởng hơn 21%, giúp VinFast trở thành hãng xe bán chạy thứ 4 tại Việt Nam, xếp sau Hyundai, Toyota và Kia. Công ty ghi nhận doanh thu hơn 16.000 tỷ đồng. Ở nửa đầu 2021, VinFast ghi nhận khoản lỗ 11,3 nghìn tỷ đồng, tăng gần gấp đôi so với cùng kỳ năm trước đó.

VinFast ghi nhận doanh thu gần 15.000 tỷ đồng, giảm 6% so với cùng kỳ Tổng doanh thu mảng sản xuất là 12.664 tỷ đồng Doanh thu VinFast ghi nhận con số ấn tượng nhờ sự tăng trưởng mạnh mẽ trong lĩnh vực xe điện.

Việc duy trì giá vốn sản xuất xe cao cộng với chi phí nghiên cứu và phát triển tăng đột biến khiến VinFast lỗ ròng từ hoạt động kinh doanh 42.256 tỷ đồng trong năm 2022. Tổng hợp với các chi phí khác, lỗ sau thuế của công ty là 49.849 tỷ đồng.

VinFast ghi nhận tổng doanh thu 334,1 triệu USD trong quý II-2023, tăng 303,3% so với quý I-2023 Thông báo cũng nêu số lượng ô tô điện đã bàn giao trong quý II-2023 là 9.535 xe, tăng khoảng 436% so với quý I-2023 Luỹ kế 6 tháng đầu năm, doanh thu sản xuất đạt 9.790 tỷ đồng, tăng 55% so với cùng kỳ năm 2022.

Lỗ ròng ở mức 12.535 tỷ đồng, giảm 8,2% so với quý II-2022 và giảm 11,2% so với quý I-2023 Tổng tài sản ở mức 116.828 tỷ đồng tại thời điểm 30/06/2023.

2.1.2.1 Cấu trúc nhãn hiệu: tên nhãn hiệu, biểu tượng, các thông tin về sản phẩm Định hướng thiết kế VinFast logo với 3 tiêu chí: thể hiện cho Việt Nam, cho tập đoàn Vingroup và sự vươn lên Logo của hãng được lấy ý tưởng từ biểu tượng chữ “V” đại diện cho Việt Nam, Vingroup, VinFast, và Victory – sự chiến thắng Logo sử dụng tone màu bạc tinh tế, sang trọng và đẳng cấp tạo cảm nhận về một hãng xe phong cách, thời trang Phần đầu xe VF e34 ấn tượng với hệ thống chiếu sáng vốn đã trở thành đặc trưng thương hiệu của VinFast Ánh sáng tỏa ra từ logo VinFast vuốt ra các góc của xe, đảm bảo nhận diện thương hiệu nổi bật ở bất cứ góc độ nào, dù ngày hay đêm.

Sản phẩm xe điện VF e34 là mẫu C-SUV với thiết kế tinh tế dạng 5 chỗ ngồi có bảo trợ an toàn với 6 túi khí Xe có kích thước dài, rộng và cao lần lượt 4.300 x 1.793 x 1.613 (mm), khối lượng trọng tải là 1490kg.

VinFast thể hiện quyết tâm “phổ cập” loại phương tiện xanh tại Việt Nam bằng việc liên tục tung ra những ưu đãi, giúp mẫu SUV điện thông minh hạng C có chi phí sở hữu chỉ tương ứng xe xăng hạng B Giá xe thời điểm đầu là 690 triệu, ưu đãi 590 triệu với khách đặt trước 30/6/2021 Trong chính sách mới nhất, VinFast tăng giá niêm yết ô tô điện VF e34 lên thêm 20 triệu đồng Qua đó, mức giá niêm yết của VinFast VF e34 chưa bao gồm pin là 710 triệu đồng, bao gồm pin là 900 triệu đồng.

2.1.2.2 Tính năng, công dụng, chất lượng, mẫu mã

 Tính năng Động cơ điện: Sở hữu công suất động cơ điện tối đa 110kW, hệ dẫn động cầu trước FWD và mô-men xoắn cực đại là 242Nm giúp VF e34 hoạt động êm ái, có khả năng leo dốc dễ dàng, ít có độ trễ.

Dung lượng pin: Pin Lithium được sử dụng trên xe VF e34 có mật độ dung lượng cao, lên đến 42 kWh cho phép di chuyển xa một cách hiệu quả với một lần sạc đầy khoảng 285km, phù hợp đi làm nội thành, ngoại thành hay các tỉnh mà cách nơi ở không quá xa

Phân tích thực trạng sự ảnh hưởng của các yếu tố nhóm tham khảo đến hành vi

2.2.1 Mô tả nghiên cứu Để phân tích được sự ảnh hưởng của yếu tố nhóm tham khảo đến hành vi mua của người tiêu dùng, nhóm 6 đã lựa chọn hình thức phân loại nhóm tham khảo theo thành

Downloaded by linh tran (tranlinh199762@gmail.com) viên, bao gồm: nhóm tham khảo nhận dạng, nhóm tham khảo khát khao nhóm tham khảo tích/tiêu cực.

Nhóm tiến hành nghiên cứu định tính thông qua việc phỏng vấn 7 đối tượng thuộc nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm VF e34

Phạm vi nghiên cứu: Việt Nam Đối tượng nghiên cứu: các yếu tố mà nhóm tham khảo tác động đến hành vi mua của 7 đối tượng được phỏng vấn

Thời gian nghiên cứu: 17/9/2023 đến 07/10/2023

2.2.2 Phân tích thực trạng sự ảnh hưởng của yếu tố nhóm tham khảo đến hành vi mua của người tiêu dùng với sản phẩm

 Nhóm tham khảo nhận dạng:

6/7 đối tượng nhận định rằng những người thuộc nhóm tham khảo nhận dạng, cụ thể là gia đình, bạn bè, người thân, đồng nghiệp, đều có ảnh hưởng đến hành vi mua sản phẩm VF e34 của họ Những đối tượng này cho rằng những đối tượng là gia đình có cùng tiêu chuẩn với họ và mức độ hiểu biết đáng tin cậy vậy nên có thể tin tưởng được Ngoài ra, họ cho biết bạn bè, đồng nghiệp, là những người đã có trải nghiệm sử dụng xe của VinFast nói chung và xe điện của VinFast nói riêng, họ đều có những đánh giá tốt về sản phẩm cũng như dịch vụ và các chính sách của VinFast, những đánh giá này cũng là khách quan nên uy tín của sản phẩm tăng lên.

1/7 cho rằng nhóm đối tượng này không ảnh hưởng đến việc lựa chọn sản phẩm của họ Quyết định mua được đưa ra do sở thích cá nhân của người mua, những đặc điểm của sản phẩm khiến họ cảm thấy thích thú và đáp ứng được nhu cầu của riêng họ nên không bị ảnh hưởng bởi nhóm tham khảo này.

Như vậy, nhóm tham khảo nhận dạng có tác động lớn đến hành vi mua và sử dụng sản phẩm xe điện VF e34 Nhóm tham khảo có vai trò làm cơ sở, nguồn thông tin và mang tính định hướng giúp người sở hữu đi đến quyết định mua sản phẩm.

 Nhóm tham khảo khát khao:

5/7 cho rằng họ không có ấn tượng với người nổi tiếng nào quảng cáo sản phẩm xe

Trong đó 2/7 đối tượng cho rằng họ biết đến một số người nổi tiếng tham gia vào sự kiện của VinFast và sử dụng xe VF e34 tuy nhiên họ khẳng định điều đó không hề ảnh hưởng gì đến quyết định mua sản phẩm của họ.

Chính vì vậy, nhóm tham khảo khát khao dường như có rất ít tác động đến hành vi mua sản phẩm này

 Nhóm tham khảo tích cực/tiêu cực:

Downloaded by linh tran (tranlinh199762@gmail.com)

Có 6/7 đối tượng cho rằng họ bị ảnh hưởng bởi những đánh giá tích cực, tiêu cực từ sản phẩm xe VF e34 Họ nói rằng những trải nghiệm thực tế từ người đi trước là cơ sở đáng tin cậy hơn cả Những đánh giá tích cực họ nhận được cũng là cơ sở và động lực khiến họ lựa chọn sản phẩm.

Trong đó có 1/7 đối tượng cho biết họ nhận được những góp ý tiêu cực về sản phẩm, ví dụ như về việc bất tiện khi sử dụng điện thay vì xăng Tuy nhiên, họ cho rằng nhu cầu của mỗi người là khác nhau và lựa chọn của họ phục vụ cho nhu cầu của bản thân chứ không phải do phòng trào Họ tin tưởng vào nhãn hàng vậy nên họ quyết định lựa chọn sử dụng sản phẩm.

Sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quyết định mua sản phẩm VF e34 của cả

7 đối tượng Ta có thể thấy sản phẩm VF e34 thuộc loại sản phẩm xa xỉ, sử dụng công khai Sản phẩm thể hiện cá tính riêng của người sở hữu đặc biệt là giới trẻ 2/7 cảm thấy ấn tượng về ngoại hình xe cũng như nội thất đầy đủ tiện nghi, sự êm ái khi lái, ấn tượng về thời gian sử dụng và lợi ích xe điện mang lại Bên cạnh đó 2/7 muốn thể hiện sự yêu thích thương hiệu VinFast, sự ủng hộ hàng Việt Nam hay mong muốn góp phần bảo vệ môi trường, giảm thiểu khói bụi xe cộ Từ đó, hành vi mua của họ bị ảnh hưởng lớn bởi ý kiến của người khác

Nhóm tham khảo nhận dạng có vai trò làm định hướng giúp khách hàng có đánh giá về sản phẩm và từ đó dẫn đến quyết định mua

Nhóm tham khảo khát khao có tác động rất nhỏ đến việc ra quyết định mua của khách hàng Việc những người nổi tiếng sở hữu hay sử dụng VF e34 không khiến người tiêu dùng mong muốn được sở hữu mà chỉ là đối tượng cho nhóm tham khảo quan sát và tiếp nhận ý kiến.

Nhóm tham khảo tích cực tiêu cực đóng vai trò quan trọng Các đối tượng cho rằng nhóm tham khảo này biết được một lượng thông tin nhất định giúp khách hàng đưa ra đánh giá về sản phẩm từ đó đưa ra quyết định mua sản phẩm.

 Các hình thức tác động

Thông tin: 4/7 đối tượng tiếp nhận thông tin liên quan đến sản phẩm từ chuyên gia. Ngoài ra, 6/7 đối tượng thừa nhận họ quan sát được từ hành vi của nhóm tham khảo nhận dạng những phản hồi tích cực và đưa ra quyết định mua Họ cho rằng thông tin từ những nhóm tham khảo này là đáng tin cậy và họ lựa chọn tin tưởng nó.

Thực tế: 5/7 đối tượng thì khẳng định họ bị ảnh hưởng từ nhóm tham khảo nhận dạng, cụ thể là gia đình Vì có chung mức sống, chung mục đích sử dụng vậy nên vợ và cha mẹ có tác động khá lớn Họ chọn mua theo nhóm tham khảo vì nhóm tham khảo đồng ý và khuyến khích họ đưa ra lựa chọn cho một sản phẩm chất lượng và phù hợp với túi tiền.

Downloaded by linh tran (tranlinh199762@gmail.com)

Biểu thị giá trị: 2/7 đối tượng thừa nhận lựa chọn theo nhóm tham khảo vì muốn diễn đạt bản thân là người chuộng hàng nội địa và đặc biệt là sản phẩm từ nhãn hiệu VinFast Yếu tố Hàng Việt Nam đóng vai trò quan trọng thúc đẩy quyết định mua của khách hàng Ngoài ra việc sử dụng xe điện đối với 1/7 đối tượng được cho rằng là góp phần bảo vệ môi trường Đối tượng này muốn thể hiện điều đó tới những người xung quanh

Cả 5/7 người tham gia khảo sát thừa nhận họ có ít nhiều những sự thay đổi về niềm tin như là phản ứng với áp lực thực tế của nhóm tham khảo Họ cho biết niềm tin ban đầu về chất lượng và điều kiện đáp ứng của xe đã bị ảnh hưởng bởi những đánh giá chân thực từ những người đã từng sử dụng.

2/7 đối tượng thừa nhận chịu những áp lực văn hóa VF e34 là dòng xe đến từ Việt Nam Do đó, việc sở hữu một chiếc xe như vậy thể hiện sự ủng hộ tinh thần “Người Việt dùng hàng Việt” Mang thương hiệu nội địa nên VinFast nhận về nhiều phản hồi tích cực, gợi lên sự tự hào dân tộc trong tâm trí người dùng

MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỚI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

Sản phẩm

So với 2 mức hiện tại là 500km/tháng với mức giá 657.500 VNĐ/tháng và không giới hạn số kilomet/tháng với mức giá 1.805.000 VNĐ/tháng đang chưa đáp ứng được nhu cầu phức tạp của các nhóm khách hàng, Vinfast cần đa dạng hóa mức thuê pin

Lithium cho xe như bổ sung thêm mức 700km/tháng, 1000km/tháng, 1500km/tháng, và phổ biến đến các khách hàng đang sử dụng xe VF e34 qua tin nhắn, email Vì nhu cầu của các nhóm khách hàng là vô cùng đa dạng vậy nên việc đa dạng hóa các mức giá thuê pin sẽ đáp ứng được nhiều hơn các tập khách hàng và từ đó các nhóm tham khảo nhận dạng sẽ truyền thông tin đến khách hàng có chung nhu cầu.

Bổ sung hệ thống nhận diện và cảnh báo đến điện thoại, laptop của chủ xe khi có trẻ em ở trong xe một mình quá 1 tiếng Qua việc lắp hệ thống cảnh báo sẽ khiến cho các gia đình yên tâm phần nào khi sử dụng xe và Vinfast có thể thông qua việc thử nghiệm, từ nhóm tham khảo khiến cho gia đình tin tưởng về tính năng này và sẽ chọn mua Vinfast vì sự an toàn của người thân.

Ra mắt gói mua VF e34 Together là combo dành cho người thân trong gia đình, bạn bè khi đi mua xe cùng nhau, được tặng kèm gói chụp ảnh studio tại cửa hàng Vinfast trong vòng 2 tiếng cùng nhiều phần quà tặng kèm Điều này sẽ thúc đẩy “khách hàng tạo khách hàng”, họ sẽ đi tìm người thân, bạn bè đang có nhu cầu mua xe ô tô, tư vấn và thuyết phục mua chung lượt với mình để hưởng ưu đãi.

Cá nhân hóa màu sắc của VF e34 bằng cách cho khách hàng chọn màu theo ý muốn và được xem trước thông qua website Khi mua xe thì đa số khách hàng thường đăng tải ảnh chụp của buổi lễ giao xe lên mạng xã hội hay gửi cho người thân quen, khi

Downloaded by linh tran (tranlinh199762@gmail.com) những người khác thấy màu xe VF e34 lạ sẽ khơi dậy sự tò mò và tìm hiểu về xe, sẽ lưu lại trong trí nhớ về một hãng xe có thể lựa chọn màu sắc theo ý muốn để khi mua sẽ cân nhắc đến VF e34.

Kết hợp với các nhãn hàng cho ra bộ sưu tập phụ kiện đính kèm xe theo nhiều phong cách và truyền thông trên các kênh thông tin của cả 2 nhãn hàng Hướng tới đối tượng là giới trẻ, theo đuổi thẩm mỹ và phong cách cá, tính riêng, điều này sẽ tiếp cận được nhóm khách hàng muốn mua xe, nhóm khách hàng thích thẩm mỹ và nhóm khách hàng muốn mua xe thẩm mỹ.

Nâng cấp một số cấu trúc của xe như: thiết kế thêm cửa sổ trời toàn cảnh, chuyển đổi các nút bấm cơ thành nút cảm ứng, sau đó mở casting diễn viên TVC công bố tính năng mới là các gia đình, nhóm bạn thân ngoài đời thật, họ là những người bình thường và TVC sẽ quay lại những cảm xúc đa dạng khi được trải nghiệm tính tăng mới trong các hoàn cảnh khác nhau Những người khi tham gia vào TVC sẽ khiến người quen của họ tò mò và hỏi thăm, khi đó diễn viên TVC sẽ trở thành nhóm tham khảo, kể về trải nghiệm của mình đối với VF e34.

Tối ưu hóa thời gian sạc bằng cách lắp đặt hệ thống nạp năng lượng tự nhiên như tấm pin mặt trời và biến VF e34 trở thành loại xe thân thiện với môi trường bằng việc sử dụng thành phần tái chế cho các bộ phận của xe Cách này giúp tiết kiệm điện và nhiên liệu, tận dụng tối đa nguồn năng lượng từ thiên nhiên, phù hợp với tình hình khí hậu hiện nay và thực tế người dùng sử dụng ô tô vào ban ngày nhiều hơn ban đêm Sử dụng năng lượng tự nhiên không chỉ được tiếp cận đến với khách hàng mua xe mà còn những người quan tâm đến môi trường, đến khí hậu Từ đó sẽ khiến cho họ không còn lo ngại về vấn đề môi trường khi quyết định mua ô tô nói riêng và phương tiện đi lại nói chung Điều này cũng là thông nhãn hàng muốn tới người tiêu dùng.

Cần nâng cấp hiệu năng của pin để tăng quãng đường di chuyển được sau mỗi lần sạc từ 285 km lên thành hơn 350 km, phù hợp với những chuyến du lịch xa hay những khách hàng ở xa quê và mong muốn về quê bằng xe cá nhân.

Giá

3.2.1 Thay đổi giá theo khách hàng

Tặng voucher giảm giá thuê pin đối với khách hàng thuê pin tất cả các gói đã sử dụng dịch vụ sau mỗi 18 tháng Khách hàng nhận được ưu đãi này sẽ trở thành nhóm tham khảo, giới thiệu cho những người khác mua xe trong thời gian sớm Giảm giá xe cho khách hàng cá nhân sử dụng gói VF e34 Together ở trên nhằm hỗ trợ thúc đẩy khách hàng mua xe cùng nhau để nhận gói ưu đãi hấp dẫn

Trợ giá 10% cho khách hàng mới là người thân của khách hàng đã từng mua xe Vinfast VF e34 và phổ biến với khách hàng mua xe tại showroom; tặng gói bảo dưỡng cho khách hàng giới thiệu được người thân trong gia đình, bạn bè, đồng nghiệp mua xe Vinfast VF e34 và những người được giới thiệu Khi đó, người mua xe sẽ về tư vấn cho

Downloaded by linh tran (tranlinh199762@gmail.com) người thân đang có nhu cầu mua xe về VF e34, không chỉ về trải nghiệm tuyệt vời khi sử dụng xe mà còn về giá cả, khuyến khích họ mua để được trợ giá, gắn kết tình cảm gia đình, bạn bè của khách hàng với nhau.

3.2.2 Thay đổi giá theo khu vực Điều chỉnh giá lăn bánh tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh xuống mức phù hợp hoặc tương đương với giá tại các tỉnh thành khác Vì nhu cầu mua xe ở hai thành phố lớn này cao hơn các nơi khác, việc để giá cao đương nhiên sẽ khiến cho doanh thu tăng, tuy nhiên sẽ khiến khách hàng e ngại về giá cả Đặt giá hợp lý không chỉ tăng nhu cầu mua xe ở hai thành phố này, mà dựa vào tình hình thực tế nơi đây có nhiều doanh nghiệp, công ty, khách hàng mua được giá tốt có thể giới thiệu VF e34 cho đồng nghiệp, bạn bè đang làm việc cùng.

3.2.3 Thay đổi giá theo thời điểm Điều chỉnh giảm giá vào thời điểm cuối tháng, cuối quý và cuối năm vì khách hàng có xu hướng mua xe vào các thời điểm này để có giá hời Và những đợt giảm giá như thế thì thường được các trang thông tin săn đón và đăng tải rất nhanh, tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

Tung deal chớp nhoáng với số lượng rất ít trên website vào các dịp lễ dành cho khách hàng nhanh tay săn được Tâm lý “săn sale” của khách hàng luôn là điều các nhãn hàng tự tin khi kinh doanh vì nhờ những thông tin về giảm giá xuất hiện trên internet hay bất kì đâu cũng đều thu hút được lượng quan tâm đông đảo từ khách hàng, và thông tin lại được truyền đi nhanh chóng giữa những khách hàng với nhau Đến những thời gian giảm giá, website của Vinfast chắc chắn sẽ tăng lượt truy cập rất lớn, và khách hàng dù có giành được cơ hội mua với giá rẻ hay không thì họ cũng sẽ nắm được thông tin ít nhiều về xe, về website và lưu nó trong tâm trí.

Giảm giá bảo trì, thuê pin, giá xe cho từng nhóm khách hàng vào dịp lễ riêng của họ Người ta có xu hướng tặng quà vào những dịp lễ đặc biệt của từng đối tượng và các đối tượng cũng rất hài lòng khi được nhận quà, ví dụ như Ngày Quốc tế Phụ nữ, Ngày Nhà giáo Việt Nam, Ngày Quân đội Nhân dân Việt Nam, Ngày Thầy thuốc Việt Nam, Nắm bắt được văn hóa đó, việc tặng những “món quà” về giá cho các đối tượng vào dịp lễ của họ, sẽ khiến khách hàng nhớ tới, và các khách hàng cùng chung một nhóm đối tượng sẽ tác động lẫn nhau và cùng sử dụng ưu đãi của Vinfast.

Phân phối

Hiện tại VinFast mới chỉ tập trung phân phối tại các thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Một số tỉnh miền núi còn chưa phát triển Tuy đã có các showroom để bán và hỗ trợ khách hàng, có đầy đủ dịch vụ không kém tại thành phố lớn nhưng còn ít.

Một trong những vấn đề mà VinFast gặp phải là mật độ các trạm sạc tại các tỉnh miền núi còn thưa thớt Cũng chính vì lý do đó các gia đình còn quan ngại về dòng xe điện VF e34, việc di chuyển đi lại còn có phần bất tiện nếu muốn di chuyển từ nội thành

Downloaded by linh tran (tranlinh199762@gmail.com) ra ngoại thành và ngược lại Showroom thì có thể không cần quá nhiều, tuy nhiên trạm sạc vì có cần sử dụng thường xuyên nên VinFast cần phân phối rộng khắp và dày đặc hơn nữa.

Xúc tiến

Hiện tại dịch vụ xe taxi công nghệ Xanh SM đang dần trở nên quen thuộc với người tiêu dùng và dòng xe được sử dụng cũng chính là dòng xe VF e34.Việc trải nghiệm một loại xe mới không phải xe xăng mà không cần bỏ ra quá nhiều chi phí cũng là một cách để tiếp cận gần hơn với thị trường

Tài xế taxi chính là những người chia sẻ thực tế và chân thực trải nghiệm sử dụng dòng xe VF e34 tới người sử dụng dịch vụ Thông qua việc sử dụng dịch vụ thường xuyên và tham khảo ý kiến của tài xế, người đã sử dụng xe VF e34, khách hàng sẽ có được những đánh giá khách quan cả tiêu cực và tích cực về xe Bên cạnh đó, việc sử dụng thường xuyên dịch vụ sẽ tạo cho khách hàng một thói quen sử dụng xe điện.

Dịp cuối năm cũng là một trong những khoảng thời gian diễn ra nhiều hoạt động lễ hội trong năm tiêu biểu như Halloween và Giáng Sinh VinFast có thể thể tận dụng để trang trí, tạo điểm nhấn cho những xe taxi công nghệ Vào dịp Giáng Sinh, đầu xe và gương xe trang trí theo hình dáng của chú tuần lộc; trang trí thêm các linh kiện trong xe.

Nối tiếp thành công của voucher “Sống xanh”, voucher ưu đãi lên tới 50 triệu đồng khi thanh toán mua xe điện VinFast đối với khách hàng của Vinhomes, VinFast có thể kết hợp cùng các công ty con trong tập đoàn Vingroup ví dụ như Vinmec thuộc lĩnh vực y tế. Vinmec là Hệ thống Y tế hàn lâm do Vingroup - Tập đoàn kinh tế tư nhân đa ngành tại Việt Nam đầu tư phát triển với sứ mệnh “Mang lại sự lựa chọn hoàn hảo về chăm sóc sức khỏe".

Với nhóm khách hàng là các hộ gia đình/cá nhân đã và đang sử dụng hoặc quan tâm tới các dịch vụ thăm khám sức khỏe tại Vinmec việc tung ra các chương trình ưu đãi có thể khuyến khích việc mua xe Với Vinmec khách hàng có cơ hội được đi xe xanh, được trải nghiệm dịch vụ khám sức khỏe tiên tiến, ưu việt và tận tình

Chương trình cụ thể như sau: Khách hàng mua xe VF e34 sẽ được tặng voucher 1 năm khám sức khỏe miễn phí tại Vinmec Voucher có thời gian kích hoạt là 3 tháng kể từ ngày mua xe và có hiệu lực 1 năm kể từ ngày kích hoạt Voucher sẽ được cấp dưới dạng một thẻ định danh, tức là mọi thông tin về chủ sở hữu thẻ sẽ được cập nhật tại hệ thống (chủ thẻ không nhất thiết phải là chủ sở hữu xe) Do đó chủ thẻ không được phép thực hiện chuyển nhượng thẻ định danh cho người khác sau sau khi đã kích hoạt Trường hợp chuyển nhượng hợp đồng mua bán xe sau khi nhận Voucher thì bên nhận chuyển nhượng sẽ không được cấp thêm Voucher mới

Downloaded by linh tran (tranlinh199762@gmail.com)

Tổ chức thêm các sự kiện đăng ký lái thứ để tạo cơ hội cho khách hàng được trải nghiệm chất lượng sản phẩm trực tiếp Đồng thời, tận dụng khả năng lan tỏa thông tin của nhóm tham khảo, những người đã trải nghiệm và đánh giá sản phẩm tích cực có thể cung cấp thông tin này cho những người khác trong cộng đồng.

Bổ sung them các nhân viên của VinFast tại các kênh phân phối cấp 1 để có thể tiếp cận nhiều hơn với khách hàng, truyền đạt thông tin cho khách hàng

Tiếp tục phát triển “Cộng đồng VinFast toàn cầu” Hiện nay VinFast đã xây dựng được một cộng đồng dành cho khách hàng đã và đang sử dụng xe VinFast Thông qua đó các khách hàng mới có thể truy cập, đọc được những cảm nhận của khách hàng đã mua và đưa ra quyết định mua xe Có thể nhận thấy mức độ quan tâm và ảnh hưởng của khách hàng với nhóm tham khảo từ cộng đồng này là rất lớn Chính vì vậy, việc duy trì và mở rộng quy mô là rất cần thiết.

Tuy nhiên, trên các diễn đàn như “Chăm xe - Chơi xe”, “Giao thông - Lái xe”, “Hỏi

- Đáp”, dành cho “Cộng đồng VinFast toàn cầu” chưa có nhân viên thuộc VinFast hỗ trợ giải đáp thắc mắc mà đa số chỉ là các khách hàng trao đổi với nhau Thông qua diễn đàn VinFast có thể thu thập được thông tin, khiếu nại của khách hàng vì vậy nên có thêm bộ phận hỗ trợ giải đáp, xử lý khiếu nại khi có thể để có thể hoàn thiện và nâng cao chất lượng trải nghiệm của khách hàng.

Ngoài việc kết hợp với các KOL, Youtuber làm nội dung về gia đình, chia sẻ trải nghiệm sử dụng xe, VinFast có thể tổ chức một buổi tham quan nhà máy sản xuất dành riêng cho các KOL, KOC, các kênh Youtube có chuyên môn về lĩnh vực xe cộ Ví dụ như TikToker Phúc Thành, Tân Một Cú, Mạnh Linh Mê Xe, hay các kênh Youtube như Đường Một Chiều, Vì đa số khán giả của các kênh thông tin trên là những người trẻ, yêu thích sự hiện đại Thông qua đó khách hàng không chỉ tham khảo được trải nghiệm, mẫu mã mà còn biết được chính xác các thông số kỹ thuật của xe, các ưu và nhược điểm trên phương diện chuyên môn Nguồn thông tin từ những người có hiểu biết, đam mê và nghiên cứu sâu về xe sẽ uy tín hơn, dễ lấy được sự tin tưởng từ người tiêu dùng.

Tổ chức các buổi triển lãm các dòng xe điện tại một số tỉnh thành mà VinFast còn chưa được sử dụng nhiều (ví dụ như một số tỉnh miền núi Yên Bái, Lào Cai, …) Buổi triển lãm được làm theo chủ đề nhất định theo văn hóa của từng tỉnh thành Trong buổi triển lãm khách hàng sẽ được nhân viên tư vấn về đặc tính, tính năng của xe; được đăng ký lái thử xe và có thể mua xe trực tiếp trong buổi triển lãm Các nhân viên sẽ được training để hướng dẫn và tư vấn về sản phẩm cho người tiêu dùng Tại đây, khách hàng sẽ nhận được lượng thông tin lớn từ các nhân viên cũng như những người có chuyên môn.

Downloaded by linh tran (tranlinh199762@gmail.com)

Những ý kiến này có tác động lớn và trực tiếp tới quyết định mua của khách hàng Bên cạnh đó, các buổi triển lãm còn giúp những nhóm tham khảo được mở.

Với slogan nhấn mạnh VinFast là sản phẩm ô tô “Made in Việt Nam”, 100% do người Việt Nam sản xuất và vận hành, khẳng định “Việt Nam cũng tự sản xuất được ô tô”, VinFast đã nhanh chóng chiếm được ấn tượng và sự tin tưởng của khách hàng, được sử dụng rộng rãi trong ngành hàng tiêu dùng với tư cách là nhà sản xuất hàng tiêu dùng hàng đầu và được ưa chuộng trong việc duy trì uy tín và thương hiệu Từ những phân tích trên có thể thấy những thuận lợi và khó khăn đối với VinFast trong việc tạo dựng thương hiệu của mình Vì vậy, bài thảo luận trên của nhóm đã phân tích ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi mua của người tiêu dùng đến sản phẩm xe điện của công ty VinFast Công ty đã cho ra các sản phẩm hay các chiến dịch truyền thông phù hợp với đối tượng mục tiêu Rõ ràng sự thành công hiện tại của VinFast là một phần là sự nghiên cứu kỹ lưỡng đặc điểm hành vi của người tiêu dùng Từ nghiên cứu trên, có thể thấy nhóm tham khảo ảnh hưởng đến hành vi và quyết định mua của người tiêu dùng Sự thành công của công ty không thể thiếu đến sự nghiên cứu kỹ lưỡng của các nhóm tham khảo

Trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành vẫn còn nhiều thiếu sót, chúng em mong nhận được sự góp ý của cô để bài thảo luận được hoàn chỉnh hơn.

Downloaded by linh tran (tranlinh199762@gmail.com)

1 Vũ Huy Thông (2014) Giáo trình Hành vi người tiêu dùng NXB Đại học Kinh tế Quốc dân

2 Nguyễn Xuân Lãn, Phạm Thị Lan Hương, Đường Thị Liên Hà (2014) Hành vi người tiêu dùng - NXB Tài chính

3 Quang Anh (2022), Dàn sao Việt trong caravan ô tô điện VinFast

4 Vinfast, Chương trình Giới thiệu Khách hàng mua xe Vinfast

5 Ngọc Anh (2021), Giải mã thành công của chiến dịch ra mắt VinFast VF e34 – Ô tô điện thông minh đầu tiên tại Việt Nam

6 Thiên Phú (2021), Chính sách bán hàng độc đáo có thể giúp VinFast phổ cập ô tô điện tại Việt Nam?

7 Đoàn Linh/VOV.VN (2021), VinFast VF e34: Cuộc Cách mạng trên thị trường ô tô Việt Nam

8 CTV Tiểu Vy/VOV.VN (2021), VinFast thiết lập chuẩn mới trong kinh doanh ô tô trực tuyến tại Việt Nam

9 D Khoa và Mai Dung (2023), VinFast tổ chức chuỗi triển lãm “Vì tương lai xanh”

10 Trường An (2018), VinFast mua lại toàn bộ hệ thống phân phối và sản xuất ô tô của

11 Lê Trà (2021), “Ông hoàng” quảng cáo của các thương hiệu xe hơi nổi tiếng làm TVC cho VinFast

12 (2023), Khách hàng thích thú khi lái thử xe điện VinFast Báo Công An Thành phố Đà Nẵng

13 Vinfast vn (2022), Đánh giá xe ô tô điện VinFast VF e34.

14 (2022), Đặt cọc xe điện VF e34 Shop.vinfastauto.com

15 (2023) Vinfast – vf – e34 Vinfastvietnam.net.vn

Downloaded by linh tran (tranlinh199762@gmail.com)