Tiểu luận đề tài mô hình kinh doanh bán hàng b2b (sales business model) trường hợp sap

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT -□□🕮□□ - BÀI TIỂU LUẬN Đề tài MÔ HÌNH KINH DOANH BÁN HÀNG B2B (SALES BUSINESS MODEL) – TRƯỜNG HỢP SAP Giảng viên phụ trách: ThS Nguyễn Thị Yến Nhóm 5 – LHP: 222QT7511 Họ và tên Mã số sinh viên Nguyễn Kim Ngân (Nhóm trưởng) K214051254 Bùi Ngọc Tân K214050371 Nguyễn Thị Minh Tú K214050378 Phạm Võ Anh Thư K214050375 Đỗ Vân Linh K214051687 TP Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 5 năm 2023 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM Môn: Mô hình kinh doanh số Lớp học phần: 222QT7511 Nhóm: 5 Hệ: Chính quy DANH SÁCH THÀNH VIÊN Hiệu suất STT Họ và tên MSSV Công việc Mức tổng thể độ (thang hoàn điểm từ thành 1 - Rất tệ đến 5 - Xuất xắc) Nội dung Phần B (1; 2.2; 1 Nguyễn Kim Ngân K214051254 2.4.3; 4); Làm 100% 5 Powerpoint Nội dung Phần A; 2 Bùi Ngọc Tân K214050371 Phần B (2.3.1; 2.4.1; 80% 4 2.4.2) Nội dung Phần B (2.1; 3 Nguyễn Thị Minh Tú K214050378 2.4.5; 2.4.6); Làm 100% 5 Powerpoint Nội dung Phần B (2.4.4; 4 Phạm Võ Anh Thư K214050375 2.4.9; 3); Làm 100% 5 Powerpoint Nội dung Phần B (2.3.2; 5 Đỗ Vân Linh K214051687 2.4.7; 2.4.8); Làm 100% 5 Powerpoint MỤC LỤC A Lý thuyết về mô hình kinh doanh bán hàng - Sales Business Model (B2B) 1 1 Giới thiệu về mô hình kinh doanh bán hàng B2B: .1 1.1 Định nghĩa về mô hình kinh doanh bán hàng B2B: .1 1.2 Mục tiêu của mô hình kinh doanh bán hàng B2B: .1 2 Các loại mô hình con của mô hình kinh doanh bán hàng B2B: 1 2.1 Private B2B-Sale: .1 2.2 Sell-Side B2B-Exchange: 1 2.2.1 Sàn điện tử bên bán (Sell-Side E-Marketplace) .2 2.2.2 Mặt tiền cửa hàng B2B (B2B-Storefront) 2 B Mô hình kinh doanh bán hàng của công ty SAP (B2B): 3 1 Giới thiệu tổng quan về công ty SAP: 3 2 Phân tích mô hình kinh doanh bán hàng của SAP: 4 2.1 Cách thức tạo ra tiền của mô hình kinh doanh bán hàng SAP: 4 2.2 Chuỗi giá trị mô hình kinh doanh bán hàng của SAP: 5 2.2.1 Quản lý khách hàng trọng yếu 5 2.2.2 Xây dựng các kênh bán hàng 6 2.2.3 Bán hàng .7 2.2.4 Thanh toán 8 2.2.5 Các dịch vụ hậu mãi 8 2.3 Lợi thế cạnh tranh trong mô hình kinh doanh bán hàng của SAP: .9 2.3.1 Tài sản cốt lõi của SAP .9 2.3.2 Năng lực cốt lõi của SAP: 10 2.4 Phân tích Business Model của SAP: 13 2.4.1 Các đối tác chính: 13 2.4.2 Các hoạt động chính: 13 2.4.3 Giá trị cung cấp: 13 2.4.4 Quan hệ khách hàng: 14 2.4.5 Phân khúc khách hàng: 14 2.4.6 Nguồn lực chính: .14 2.4.7 Kênh phân phối: 15 2.4.8 Cấu trúc chi phí: 15 2.4.9 Cơ cấu doanh thu: .15 3 Ưu điểm và nhược điểm của mô hình kinh doanh bán hàng SAP: 16 3.1 Ưu điểm: 16 3.2 Nhược điểm: .17 3.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả/cải thiện của vấn đề mô hình kinh doanh bán hàng của SAP: 18 4 Kết luận: 18 TÀI LIỆU THAM KHẢO 20 A Lý thuyết về mô hình kinh doanh bán hàng - Sales Business Model (B2B) 1 Giới thiệu về mô hình kinh doanh bán hàng B2B: 1.1 Định nghĩa về mô hình kinh doanh bán hàng B2B: Mô hình kinh doanh bán hàng (Sales Business Model - B2B) là mô hình diễn tả lại quá trình một doanh nghiệp (đóng vai trò là người bán) chịu trách nhiệm trực tiếp cho các cuộc giao dịch về việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một hay nhiều doanh nghiệp khác thay vì bán trực tiếp cho từng khách hàng cá nhân như mô hình B2C 1.2 Mục tiêu của mô hình kinh doanh bán hàng B2B: Mục tiêu của mô hình kinh doanh bán hàng là quản lý các giao dịch bán hàng hoàn toàn thông qua Internet 2 Các loại mô hình con của mô hình kinh doanh bán hàng B2B: 2.1 Private B2B-Sale: - Định nghĩa: Mô hình bán hàng B2B riêng biệt (Private B2B-Sale) mô tả mối quan hệ một đối một (one-to-one) giữa người bán và người mua - Đặc điểm: Trọng tâm chủ yếu của mô hình này là các công ty cung cấp, người bán B2B sẽ thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài với các khách hàng của mình - Mục đích của mô hình kinh doanh: Mô hình hướng tới việc có được sự trung thành lâu dài từ phía khách hàng, bằng cách người bán B2B tiến hành thiết lập các không gian kết nối trực tiếp với khách hàng, sản phẩm đi đôi với thị hiếu chung và định giá sản phẩm tương ứng với từng đối tượng khách hàng VD: Người bán là các doanh nghiệp sản xuất, bán độc quyền sản phẩm của họ cho các nhà bán lẻ 2.2 Sell-Side B2B-Exchange: - Định nghĩa: Trao đổi B2B bên bán (Sell-Side B2B-Exchange) mô tả mối quan hệ một đối nhiều (one-to-many) giữa người bán và người mua - Đặc điểm: Trao đổi B2B bên bán bao gồm một người bán B2B và nhiều người mua B2B tiềm năng khác Ngoài ra, trao đổi B2B bên bán có hai loại là: Sàn điện tử bên bán (Sell-Side E-Marketplace) và Mặt tiền cửa hàng B2B (B2B-Storefront) - Mục đích của trao đổi B2B bên bán: Hướng tới việc giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều phân khúc khách hàng doanh nghiệp 1 2.2.1 Sàn điện tử bên bán (Sell-Side E-Marketplace) - Định nghĩa: Sàn điện tử bên bán là một nền tảng điện tử, cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán B2B cho một số khách hàng doanh nghiệp tiềm năng - Đặc điểm: Người bán thường vận hành nền tảng thị trường này và triển khai dưới dạng “Extranet”(*) Ngoài ra, có thể phân biệt giữa các hình thức cơ bản liên quan đến (sàn/thị trường) điện tử của bên bán thông qua 2 hình thức là: danh mục điện tử (e-catalogs) và đấu giá điện tử (e-auctions) • Danh mục điện tử (e-catalogs): nơi hiển thị chi tiết thông tin về giá cả và nội dung sản phẩm, dịch vụ cho người dùng; giá cả không thể thay đổi trừ khi doanh nghiệp thực hiện các chương trình chiết khấu riêng VD: Microsoft sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp thông qua danh mục điện tử (e- catalogs) dựa trên hệ thống extranet và đạt được thành công trong việc bán phần mềm với các đối tác kênh khác nhau • Đấu giá điện tử (e-auctions): nơi cho phép khách hàng tham gia đấu giá các sản phẩm và dịch vụ thông qua Internet, giá cả có thể được thay đổi thấp hoặc cao hơn so với giá ban đầu VD: eBay là sàn thương mại điện tử sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp thông qua đấu giá điện tử (e-auctions) trên website của eBay (*) Extranet: là một mạng máy tính cho phép kiểm soát truy cập từ bên ngoài Trong mô hình kinh doanh B2B, một extranet có thể được xem như một phần mở rộng của mạng nội bộ của một tổ chức, được mở rộng cho người dùng bên ngoài tổ chức, các nhà cung cấp hoặc các đối tác bên ngoài tại các địa điểm từ xa 2.2.2 Mặt tiền cửa hàng B2B (B2B-Storefront) - Định nghĩa: Mặt tiền cửa hàng B2B thể hiện cho sự cải tiến và phát triển của sàn điện tử bên bán (Sell-Side E-Marketplace) - Đặc điểm: + Về mặt kỹ thuật, mặt tiền cửa hàng B2B không được thực hiện bằng cách thiết lập một extranet, mà phải thông qua việc lập trình một trang web chung Do đó, các doanh nghiệp (bên mua) cần phải tiến hành đăng ký, lấy mã ID và mật khẩu để được doanh nghiệp (bên bán) cho phép truy cập vào nền tảng trực tuyến này + Ưu điểm lớn của mặt tiền cửa hàng B2B là những khách hàng B2B mới có thể dễ dàng tiếp cận mặt tiền cửa hàng và họ có thể thương lượng với người bán B2B để điều chỉnh các 2 Document continues below Discover more fHrệomth:ống thông tin kinh doanh Trường Đại học… 346 documents Go to course [HTTTKD] Cau Hoi Trac Nghiem Co Da… 87 100% (3) Business Model Canvas 2 100% (2) Slide BIS 2020 v2 140 Hệ thống 100% (1) thông tin… Cauhoitnhttkd cuối kỳ tham khảo 41 Hệ thống 100% (1) thông tin… 40c - 40c 100% (1) 8 Hệ thống thông tin… Key 10-11glish grade 9 22 điều kiện về giá hoặc sản phẩm sao cho phù hợp với mong muốn và nGhiuaocầdu ịccủha những khách 100% (2) thương… hàng đó B Mô hình kinh doanh bán hàng của công ty SAP (B2B): 1 Giới thiệu tổng quan về công ty SAP: SAP là công ty công nghệ phần mềm đa quốc gia có trụ sở chính đặt tại Walldorf, Đức Công ty SAP (System Application Programing) được biết đến là công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp phần mềm ERP, chuyên phát triển các giải pháp phần mềm để quản lý hoạt động kinh doanh và các mối quan hệ với khách hàng Với hệ thống ERP của công ty giúp khách hàng có thể chạy những phần mềm với quy trình kinh doanh bao gồm: Kế toán, bán hàng, sản xuất, quản lý nhân lực và tài chính, trong một môi trường tích hợp Việc tích hợp đảm bảo luồng thông tin có thể từ một đơn vị SAP này đến một đơn vị SAP khác mà không cần phải thao tác nhập dữ liệu và giúp kiểm soát tốt các vấn đề tài chính, quy trình, pháp lý Chương trình giúp tạo điều kiện để sử dụng tốt từ các nguồn lực từ nhân lực, máy móc và thiết bị cho đến năng lực sản xuất Công ty cung cấp các mô hình triển khai tại chỗ, mô hình cloud và mô hình hybrid với định hướng giúp điện toán đám mây, các mô hình nêu trên được biết đến là định hướng phát triển trọng tâm của SAP Theo bảng xếp hạng 100 thương hiệu toàn cầu có giá trị nhất năm 2019 của BrandZ, do cơ quan nghiên cứu WPP Kantar biên soạn, công ty SAP đứng ở vị trí thứ 16 vượt mặt nhiều thương hiệu nổi tiếng như Disney, UPS, Starbucks hay với những đối thủ trong lĩnh vực kinh doanh công nghệ Ngoài ra, cũng trong năm này SAP xếp hạng 3 trong danh mục B2B, điều này một lần nữa khẳng định công ty SAP sẽ là một đối thủ đáng gờm đối với những “ông lớn” trong lĩnh vực công nghệ thông tin như Microsoft và IBM → Công ty SAP lựa chọn hình thức bán trực tiếp giải pháp công nghệ của mình cho nhiều doanh nghiệp thông qua một website chung của công ty Các doanh nghiệp muốn mua sản phẩm/dịch vụ của SAP cần phải tiến hành đăng ký, lấy mã ID và mật khẩu để được SAP chấp nhận thì mới có thể truy cập vào phần mềm công nghệ này Vì vậy, có thể dễ dàng nhận thấy SAP đang sử dụng mô hình trao đổi B2B bên bán thông qua mặt tiền cửa hàng B2B (B2B- Storefront) 3 2 Phân tích mô hình kinh doanh bán hàng của SAP: 2.1 Cách thức tạo ra tiền của mô hình kinh doanh bán hàng SAP: Mô hình doanh thu của các nhà cung cấp phần mềm cho chúng ta biết các nhà cung cấp ấy được trả thù lao như thế nào cho các giải pháp và dịch vụ của họ Trong cấu trúc một mô hình doanh thu thường bao gồm nhiều dòng doanh thu khác nhau SAP là một công ty có doanh thu $33.2 tỷ với hơn hàng trăm nghìn khách hàng đến từ 180 quốc gia khác nhau Mô hình doanh thu của SAP được kết hợp từ 4 dòng doanh thu chính bao gồm: việc đăng ký và hỗ trợ trên đám mây; giấy phép phần mềm; dịch vụ hỗ trợ, bảo trì phần mềm; các dịch vụ chuyên nghiệp khác - Doanh thu từ việc đăng ký và hỗ trợ trên đám mây: Doanh thu đăng ký đám mây là thu nhập của công ty từ các hợp đồng cho phép các khách hàng B2B được truy cập vào các giải pháp phần mềm cốt lõi và các phần mềm bổ sung do SAP lưu trữ trong cơ sở dữ liệu theo thời hạn quy định của hợp đồng đó từ nhiều tháng cho đến nhiều năm VD: SAP thực hiện mô hình doanh thu đăng ký đối với nền tảng đám mây với giá đăng ký mỗi tháng Khi đó, khách hàng phải trả €399 cho SAP thì mới có quyền truy cập và sử dụng một phiên bản SAP HANA riêng cũng như các dịch vụ khác Bên cạnh đó, đi kèm với doanh thu đăng ký còn có doanh thu hỗ trợ, đây là phần thu nhập mà doanh nghiệp kiếm được từ việc cung cấp cho khách hàng các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật và nâng cấp cải tiến phần mềm Thu nhập từ các hợp đồng đó là một trong những dòng doanh thu chủ yếu của doanh nghiệp SAP, là chìa khóa tăng trưởng doanh thu cho công ty trong những năm tới Với tỷ lệ phần trăm của doanh 4 thu từ việc đăng ký chiếm ở mức cao với 44% trong tổng doanh thu $33.2 tỷ của công ty vào năm 2022 - Doanh thu từ giấy phép phần mềm: Doanh thu từ giấy phép phần mềm là nguồn doanh thu đến từ việc cấp phép sử dụng các tài sản trí tuệ của SAP như phần mềm cho các khách hàng B2B bằng cách bán - cung cấp cho khách hàng các giấy phép vĩnh viễn hoặc trong một khoảng thời gian nhất định theo quy định trên hợp đồng - Doanh thu đến từ dịch vụ hỗ trợ, bảo trì phần mềm: Nguồn thu nhập khá nhỏ khác đến từ các hoạt động hỗ trợ kỹ thuật, sửa chữa, nâng cấp và cải tiến phần mềm Hoạt động này chủ yếu do các chuyên viên tư vấn công nghệ thực hiện giúp xử lý các lỗi xảy ra với phần mềm trong quá trình khách hàng sử dụng - Doanh thu từ các dịch vụ chuyên nghiệp khác: Đây là nhóm doanh thu đặc biệt gồm nhiều nguồn thu nhập khác trong tổng doanh thu của SAP như doanh thu từ các dịch vụ chuyên nghiệp, từ dịch vụ hỗ trợ cao cấp, dịch vụ đào tạo, dịch vụ nhắn tin và dịch vụ hỗ trợ triển khai phần mềm khi doanh nghiệp bắt đầu sử dụng 2.2 Chuỗi giá trị mô hình kinh doanh bán hàng của SAP: 2.2.1 Quản lý khách hàng trọng yếu - Phân tích phân khúc khách hàng: Với xuất phát điểm là một công ty phần mềm quản lý doanh nghiệp, phần mềm SAP ERP được ra đời bản đầu tiên vào năm 2006 với khả năng cung cấp hàng loạt các kế hoạch nguồn lực dành cho doanh nghiệp Một số tính năng đi kèm như quản lý tài chính, quản lý khách hàng, sản phẩm, quản lý chuỗi cửa hàng cung ứng,…Vì vậy SAP nhận thấy nhóm khách hàng B2B tiềm năng phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của công ty chính là nhà hàng, khách sạn và toàn bộ những doanh nghiệp có quy mô từ nhỏ đến lớn trên thị trường - Lựa chọn phân khúc khách hàng: Công ty phần mềm SAP được ra đời với sứ mệnh hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc quản lý công ty của họ Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, hệ thống ERP của SAP sẽ đặt nền móng cho những công ty này có những bước tiến đột phá và các doanh nghiệp đó có thể sử dụng hệ thống như một công cụ giúp họ dễ dàng rút ngắn khoảng cách đối với “ông lớn” lâu đời trong cùng lĩnh vực chỉ trong một thời gian ngắn Tuy nhiên, không phải chỉ những doanh nghiệp “non trẻ” trong ngành mới cần sự hậu thuẫn của SAP, những công ty càng lớn, càng có vị trí nhất định trong lĩnh vực họ theo đuổi sẽ càng có dấu hiệu chững lại so với những năm đầu phát triển Vì thế, nhiệm vụ của SAP chính là giúp những doanh nghiệp lớn này khai thác tối đa tiềm lực, giảm thiểu chi phí, liên kết các phòng ban trong cùng một tổ chức, từ đó, các công ty lớn có thể duy trì vị thế thống lĩnh của họ trên 5 2.2.4 Thanh toán - Chuyển khoản điện tử, ghi nợ trực tiếp thông qua ứng dụng ngân hàng điện tử cho khách hàng B2B: Khách hàng sau khi đã lựa chọn được gói sản phẩm phù hợp với mình thông qua website chính thống của SAP thì sẽ đến bước tiến hành thanh toán trực tuyến bằng các hình thức như chuyển khoản ngân hàng, thẻ tín dụng/thẻ ghi nợ, thẻ trả trước, PayPal, và các hóa đơn điện tử được phát hành thông qua ngân hàng Để mua sản phẩm SAP ERP thông qua SAP Store, doanh nghiệp cần lập các hợp đồng, chứng từ và hồ sơ như: hợp đồng mua bán, hóa đơn bán hàng, biên bản nghiệm thu sản phẩm, bảng kê chi tiết thanh toán, hồ sơ lưu trữ chứng từ kế toán và các tài liệu liên quan Các chứng từ và hồ sơ này khi lập và thực hiện cần tuân thủ quy định của Luật Kế toán và các quy định liên quan tại quốc gia của doanh nghiệp (bên mua) 2.2.5 Các dịch vụ hậu mãi - Lòng trung thành: Các giao dịch mô hình bán hàng B2B của SAP không phải là một con số nhỏ Việc các khách hàng có quay trở lại và mua phiên bản mới nhất của SAP hay không phần lớn phụ thuộc vào trải nghiệm mà những phần mềm trước đó mang lại cho người dùng Nếu thực sự giải pháp mà SAP cung cấp cho các doanh nghiệp mang lại giá trị to lớn cho họ trong quá trình quản trị doanh nghiệp thì ắt hẳn SAP sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng - Dịch vụ bảo trì: Để duy trì trải nghiệm mua sắm tích cực cho những doanh nghiệp đối tác, SAP đã tốn rất nhiều kinh phí để bảo trì các website của họ nhằm mục đích hạn chế tối thiểu tình trạng lỗi khi giao dịch Mô hình bán hàng B2B của SAP phần lớn đều thông qua các kênh số vì vậy việc họ đầu tư một khoản chi phí lớn để bảo trì và nâng cấp chất lượng dịch vụ của các trang web là điều không thể tránh khỏi, nhưng bên cạnh đó, các khoản tiêu tốn ấy cũng sẽ mang lại cho SAP một tệp khách hàng lớn trung thành với những sản phẩm, dịch vụ của họ - Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán: Như bao doanh nghiệp khác, SAP cũng sở hữu đội ngũ chăm sóc khách hàng nhận phản hồi hoặc đơn khiếu nại mỗi khi hệ thống có trục trặc Đây có thể được xem là điểm nổi bật của SAP, khi số lần lỗi hệ thống là rất hiếm, trong một số trường hợp hy hữu thì công ty cũng khắc phục lỗi này kịp thời để không ảnh hưởng đến tiến trình kinh doanh tại các doanh nghiệp đối tác Toàn bộ quy trình khiếu nại và trả hàng hoàn toàn tự động và được tích hợp với back-end SAP Ngoài ưu thế về mặt chức năng thì dịch vụ hậu mãi cũng là một trong những yếu tố giúp SAP chiếm được vị thế trong lòng khách hàng so với những công ty phần mềm khác 8 2.3 Lợi thế cạnh tranh trong mô hình kinh doanh bán hàng của SAP: 2.3.1 Tài sản cốt lõi của SAP - Cơ sở khách hàng: SAP là một công ty phần mềm quản lý doanh nghiệp lớn và có uy tín trên toàn thế giới với nhiều khách hàng lớn và tiềm năng Hầu hết các doanh nghiệp lớn trên thế giới đều sử dụng dịch vụ của SAP và nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ khác cũng sử dụng các phần mềm SAP; 80% cơ sở khách hàng của SAP được tạo ra từ các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) Do đó, thông qua cơ sở khách hàng thì việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng trở nên dễ dàng hơn với công ty Qua đó, SAP có thể thiết kế và phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng cường sự hài lòng của họ - Mạng lưới khách hàng trọng yếu: Nó đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng và giúp tăng cường sự cạnh tranh của công ty SAP cung cấp dịch vụ cho hơn 440.000 khách hàng doanh nghiệp trên hơn 180 quốc gia Trong mạng lưới, SAP cho phép người mua có thể tự động hóa toàn bộ quy trình mua sắm, các nhà cung cấp có thể giúp người mua đạt được nhu cầu thông qua cộng tác trên nền tảng đám mây - Phát triển thương hiệu: Thương hiệu SAP được thành lập vào năm 1972, tồn tại và phát triển hơn 50 năm với các mục tiêu, tầm nhìn và sứ mệnh chiến lược riêng biệt Các hoạt động phát triển thương hiệu của SAP bao gồm các chiến lược marketing, quảng cáo, xây dựng nhận thức thương hiệu đã tạo nên ấn tượng về sản phẩm và dịch vụ của SAP trong tâm trí khách hàng Điều này giúp tăng cường khả năng thu hút khách hàng mới và duy trì khách hàng hiện tại của SAP, tạo ra sự tín nhiệm và lòng tin với thương hiệu SAP Ngoài ra, phát triển thương hiệu cũng giúp tạo ra một môi trường kinh doanh tích cực và hấp dẫn cho SAP, giúp cho công ty tăng cường khả năng thu hút thêm nhân tài và nhân sự tài năng vào công ty - Cơ cấu phân phối: Cơ cấu phân phối được coi là tài sản cốt lõi của công ty vì nó đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của SAP được phân phối đến khách hàng một cách hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của người mua Quy trình phân phối của SAP bao gồm một loạt trình tự các bước như: Xác định nhà phân phối, xác định dữ liệu nguồn, xác định nhà khởi xướng, phân phối dữ liệu nguồn, hiển thị chuỗi thời gian mục tiêu, lưu trữ dữ liệu phân tán và vận hành quy trình phân phối Trong đó, cách thức mà doanh nghiệp SAP phân phối giá trị bao gồm: + Xây dựng các chiến dịch tiếp thị: Bộ phận tiếp thị dành nhiều thời gian để nghiên cứu khách hàng mục tiêu Quá trình này giúp SAP xác định khách hàng tiềm năng và hoạch định ra chiến lược phát triển riêng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp 9 + Thu hút truy cập trang web: Khách hàng truy cập trên hệ thống phần mềm SAP có thể dễ dàng quản lý hàng tồn kho, mua bán sản phẩm, thu thập dữ liệu, + Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Một trong những cách hiệu quả nhất để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho SAP là thông qua tiếp thị Điều này đòi hỏi một chiến lược về nội dung web hấp dẫn để chuyển đổi khách hàng mới truy cập lần đầu thành các khách hàng tiềm năng - Nền tảng công nghệ thông tin: Nền tảng IT của SAP bao gồm các hệ thống, ứng dụng và công nghệ hỗ trợ hoạt động của công ty, giúp công ty hoạt động hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Cụ thể, nền tảng công nghệ được SAP áp dụng cho việc vận hành doanh nghiệp bao gồm phân tích dữ liệu, cơ sở dữ liệu (database), quản lý dữ liệu, tự động hóa và tích hợp các công cụ thông minh khác như điện toán đám mây (Cloud Computing), trí tuệ nhân tạo (AI), học máy (ML) và Internet vạn vật (IoT) Ngoài ra, nền tảng IT của SAP cũng giúp công ty tối ưu hóa quy trình hoạt động và nâng cao năng suất lao động thông qua tự động hóa quy trình kinh doanh Và gần đây nhất thì SAP cũng đã nâng cấp phần mềm hệ thống lên Version 4.3 nhằm tăng hiệu suất, cập nhật thêm các tính năng mới và cải thiện khả năng sử dụng ứng dụng 2.3.2 Năng lực cốt lõi của SAP: • Kỹ năng đàm phán: + Kiến thức chuyên sâu về sản phẩm và dịch vụ: Các chuyên gia đàm phán của SAP có kiến thức sâu rộng về những sản phẩm và dịch vụ của công ty đang cung cấp, điều đó giúp cho họ giải thích và đưa ra các lập luận thuyết phục về giá trị của sản phẩm và dịch vụ trong chính doanh nghiệp của họ + Duy trì tệp khách hàng hiện tại: Kỹ năng đàm phán mạnh mẽ thông qua việc đưa ra những lời khuyên, hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình sử dụng sản phẩm và dịch vụ của SAP đã giúp cho công ty duy trì được tệp khách hàng hiện tại Ngoài ra, đội ngũ chuyên gia của công ty phần mềm SAP còn có khả năng đàm phán về các điều khoản và điều kiện được ghi rõ trong hợp đồng để chắc chắn rằng công ty sẽ cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ đạt giá trị tốt nhất trong thời gian dài hạn + Tập trung vào lợi ích chung: SAP luôn tập trung vào việc tạo ra lợi ích chung cho cả hai bên trong giá trình đàm phán và thương lượng hợp đồng Trong quá trình đàm phán, nhân viên của SAP sẽ lắng nghe, đánh giá các yêu cầu và mong muốn của khách hàng Sau đó họ sẽ đề xuất các giải pháp và hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của công ty để sao cho có lợi nhất với khách hàng và với cả chính công ty của họ, giúp đảm bảo quan hệ 10 thương mại bền vững cho cả hai phía Ngoài ra, SAP cũng tạo ra các chính sách như hỗ trợ khách hàng 24/7 thông qua chatbox ở SAP Store, cam kết đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong thời gian nhanh nhất có thể và tạo ra giá trị thực cho khách hàng của SAP • Kỹ năng định giá: + Hiểu biết về thị trường: SAP phải hiểu rõ các điều kiện thị trường và các xu hướng công nghệ để định giá sản phẩm trong doanh nghiệp một cách chính xác, đưa ra các quyết định chiến lược về giá cả và phân khúc thị trường phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận và tăng trưởng doanh số Do đó, Các chuyên gia SAP phải thường xuyên nghiên cứu thị trường và cập nhật những thông tin mới nhất về sản phẩm và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh + Kinh nghiệm về sản phẩm: SAP đã phát triển ra một loạt các sản phẩm phần mềm doanh nghiệp từ quản lý tài chính (FI), quản lý nhân sự (HR), quản lý chuỗi cung ứng (SD/MM/WM), quản lý khách hàng và nhà cung cấp (PS) Do đó, các chuyên gia SAP có thể định giá các sản phẩm này dựa trên tính năng, khả năng tích hợp và lợi ích mà những sản phẩm này sẽ đem lại cho khách hàng Bên cạnh đó, SAP cũng sử dụng một số các tiêu chuẩn định giá để thực hiện kỹ năng định giá của doanh nghiệp như: chi phí sản xuất, giá trị thị trường, giá trị cổ phiếu, chi phí tài chính, lợi nhuận và khả năng tăng trưởng Các tiêu chuẩn định giá này giúp công ty phần mềm SAP đưa ra các quyết định định giá chính xác và hợp lý về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường + Xác định chiến lược kinh doanh: Kỹ năng định giá giúp SAP xác định chiến lược kinh doanh bằng cách xác định các khía cạnh quan trọng như mức độ tiêu thụ của sản phẩm và dịch vụ, giá cả cạnh tranh, chiến lược giá của đối thủ, chi phí sản xuất và chi phí hoạt động để đưa ra mức giá thành hợp lý nhất Đồng thời, việc xác định chiến lược kinh doanh liên giúp cho SAP tập trung vào phân khúc thị trường tiềm năng và đưa ra các quyết định về giá cả và phân khúc thị trường phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận và tăng trưởng doanh số VD: Bộ giải pháp IoT SAP đã sử dụng kỹ năng định giá để xác định chiến lược kinh doanh của công ty khi họ quyết định mở rộng vào thị trường IoT (Internet of Things - Internet vạn vật), cụ thể là phát triển sản phẩm, dịch vụ liên quan đến thu thập và phân tích dữ liệu từ các thiết bị IoT Để định giá và xác định chiến lược cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm, dịch vụ IoT, SAP đã thực hiện nghiên cứu về sản phẩm, dịch vụ IoT tương tự của các đối thủ cạnh tranh và đánh giá giá trị của các sản phẩm và dịch vụ của mình trên thị trường Sau đó, SAP tập trung vào các lĩnh vực mà công ty có thể tạo ra giá trị đặc biệt cho khách hàng như các giải pháp IoT đa nền tảng, các ứng dụng phân tích dữ liệu thông minh trong lĩnh vực 11 logistics, sản xuất và quản lý tài sản kỹ thuật số Cuối cùng, kết quả là SAP đã phát triển các sản phẩm, dịch vụ IoT thành công và mở rộng thị phần của công ty trong lĩnh vực này • Hạ tầng kỹ thuật: + Nền tảng công nghệ: Với hệ thống hạ tầng kỹ thuật hiện đại và tiên tiến thì SAP cung cấp hệ thống quản lý quan hệ khách hàng cho phép các chuyên gia CRM tự động hóa và tích hợp mọi hoạt động của khách hàng bao gồm: bán hàng, tiếp thị, dịch vụ khách hàng và thương mại Ngoài ra, SAP còn cung cấp bộ hệ thống kế toán và quản lý tài chính toàn diện cho các khách hàng những công cụ cần thiết để giúp họ theo dõi tình hình tài chính trong doanh nghiệp VD: Giải pháp dựa trên đám mây SAP đầu tư rất nhiều vào các giải pháp dựa trên đám mây, điều này đã giúp cho họ duy trì tính cạnh tranh trong bối cảnh công nghệ ngày nay đang thay đổi nhanh chóng Các giải pháp dựa trên đám mây của SAP được thiết kế để có thể mở rộng, linh hoạt và tiết kiệm chi phí, từ đó làm cho SAP trở thành một sự lựa chọn hấp dẫn cho các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô Ngoài ra, các giải pháp dựa trên đám mây của SAP cho phép doanh nghiệp truy cập dữ liệu và ứng dụng của doanh nghiệp họ từ khắp mọi nơi, giúp cải thiện hiệu quả tổng thể của họ + Tính bảo mật cao: Đối với các doanh nghiệp, việc bảo mật dữ liệu là mối quan tâm lớn nhất trong nền kinh doanh hiện đại ngày nay khi các vụ xâm nhập và hack an ninh mạng ngày càng gia tăng đáng kể cùng với sự phát triển của công nghệ Chính vì lý do này, hệ thống SAP ERP được xây dựng và thiết kế để đảm bảo mức độ bảo mật và an toàn cho các dữ liệu trong doanh nghiệp bằng cách cung cấp quyền truy cập hạn chế vào thông tin liên quan thông qua hệ thống bảo mật và tường lửa tích hợp Bên cạnh đó, công ty phần mềm SAP luôn cam kết thực hiện các tiêu chuẩn bảo mật cao nhất để bảo vệ thông tin của khách hàng Điều này đảm bảo rằng các doanh nghiệp có thể tin tưởng và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của công ty phần mềm SAP một cách an toàn và đáng tin cậy + Vấn đề thiết lập kỹ thuật và vận hành: Công ty phần mềm SAP trực tiếp phụ trách thiết lập và vận hành hệ thống phần mềm của công ty thì họ có thể nhanh chóng giải quyết các sự cố, tăng tính mở rộng và đáp ứng nhanh chóng với các yêu cầu của khách hàng mà không cần phải thông qua bên thứ ba mà trực tiếp do SAP chịu trách nhiệm và thực hiện Chính điều này đã giúp SAP đảm bảo được tính hiệu quả và tin cậy của sản phẩm, dịch vụ của công ty cũng như giúp cho công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh trong thị trường phần mềm 12 2.4 Phân tích Business Model của SAP: 2.4.1 Các đối tác chính: SAP thực hiện chương trình PartnerEdge Programs nhằm duy trì và kết nối với các đối tác • Build Solutions - Công ty hỗ trợ các công ty phát triển ứng dụng và phần mềm dựa trên nền tảng SAP Các đối tác bao gồm các nhà phát triển, nhà cung cấp phần mềm độc lập (ISV) và nhà cung cấp thiết bị • Sell SAP Solutions - Công ty làm việc với các công ty bán lại các dịch vụ của SAP Các đối tác bao gồm các nhà quảng cáo, nhà tiếp thị và các đại lý bán lẻ khác • Service SAP Solutions - Công ty làm việc với các công ty cung cấp hỗ trợ tư vấn và triển khai cho khách hàng Các đối tác bao gồm các nhà cung cấp dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng • Run SAP Solutions - Công ty SAP tìm cách vận hành các sản phẩm, dịch vụ của họ cho khách hàng Các đối tác bao gồm các công ty cung cấp bộ phận lắp đặt, vận hành và bảo hành hệ thống Ngoài ra, các đối tác của SAP có thể là các doanh nghiệp trong lĩnh vực công nghệ thông tin bao gồm: Oracle, Accenture, Intel, IBM, 2.4.2 Các hoạt động chính: Mô hình kinh doanh bán hàng của SAP khuyến khích các hoạt động cải tiến, nâng cấp và phát triển các phần mềm mới Trong đó, SAP luôn có những hoạt động chính như: mở rộng hợp tác thương mại quốc tế, nghiên cứu và phát triển (R&D), quản lý dữ liệu và cơ sở dữ liệu, bảo mật và bảo trì hệ thống, quản lý vòng đời ứng dụng, cập nhật thiết kế giao diện ứng dụng, marketing và kinh doanh các phần mềm và các dịch vụ hỗ trợ khách hàng khác 2.4.3 Giá trị cung cấp: Phần mềm mới nhất của SAP hiện đang được rất nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ trên toàn cầu tin tưởng sử dụng SAP không chỉ làm tăng tính minh bạch trong việc quản lý nhân sự tại các doanh nghiệp mà họ còn mang lại nhiều giá trị cốt lõi khác nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng bao gồm: + Quản lý bán hàng: Hỗ trợ theo dõi sát sao quy trình bán hàng nhằm thu thập và cung cấp các số liệu liên quan để doanh nghiệp dễ dàng tiến hành phân tích tình hình doanh thu, dự báo lợi nhuận Ngoài ra, phần mềm SAP giúp doanh nghiệp nắm bắt và hiểu rõ về thông tin, tâm lý của khách hàng 13 + Quản lý mua hàng: Phần mềm giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các nhà cung cấp Ngoài ra, số đơn đặt hàng, hàng hóa, lợi nhuận và nợ tồn… cũng được phần mềm quản lý chặt chẽ + Quản lý kho: Tuy quản lý kho là một công việc khá phức tạp nhưng với sự trợ giúp từ SAP, công việc này sẽ được đơn giản đi rất nhiều Hệ thống SAP sẽ hỗ trợ quản lý hàng tồn kho, các chính sách về giá… một cách hiệu quả và chỉnh chu + Quản lý tài chính: SAP ERP giúp doanh nghiệp quản lý các vấn đề liên quan đến tài chính như ngân sách, kế toán tổng hợp… Ngoài ra, phần mềm còn cung cấp các bản báo cáo về các vấn đề trên 2.4.4 Quan hệ khách hàng: Quản lý mối quan hệ khách hàng là một thành phần quan trọng đối với SAP Để duy trì mối quan hệ với khách hàng, SAP tạo ra một trang web có tên là SAP ONE Support Launchpad, trên trang web này có đầy đủ các công cụ và tài nguyên dùng để trợ giúp khách hàng tìm hiểu những thông tin về sản phẩm một cách nhanh nhất và chính xác nhất Ngoài ra còn có một thành phần hỗ trợ trực tiếp từ nhân viên qua điện thoại, e-mail để tư vấn hoặc giải quyết vấn đề của khách hàng một cách kịp thời Tất cả những thông tin khi trợ giúp cho khách hàng đều được SAP bảo mật chặt chẽ, nhằm đảm bảo quyền riêng tư cho khách hàng của mình Các hình thức trên đều nhằm mục đích là được hỗ trợ khách hàng mọi nơi mọi lúc, tạo sự tin tưởng của khách hàng với thương hiệu 2.4.5 Phân khúc khách hàng: Tập đoàn SAP là một trong những công ty dẫn đầu thị trường thế giới về phần mềm kinh doanh, với hơn 440.000 khách hàng tại 180 quốc gia trên toàn thế giới, trong đó các doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm đến 80% Hiện nay, SAP đang hướng đến phân khúc khách hàng là những tập đoàn lớn, bởi vì các ông lớn cần thay đổi nhằm nâng cao hiệu quả quản lý nguồn lực, giảm thiểu tối đa chi phí và nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành Còn lại các doanh nghiệp vừa và nhỏ sử dụng phần mềm SAP giúp họ dễ dàng định hướng quản lý và phát triển một cách nhanh chóng 2.4.6 Nguồn lực chính: - Đội ngũ nhân viên năng lực cao: Nguồn lực chính của SAP là các lập trình viên, chuyên viên tư vấn được đào tạo bài bản, chuyên sâu và có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ phần mềm Ngoài ra, SAP cũng phụ thuộc nhiều vào đội ngũ nhân viên nghiên cứu và tiếp thị/ bán hàng để có thể thu hút khách hàng mới 14 - Thương hiệu toàn cầu: Tổ chức sự kiện toàn cầu thường niên SAP SAPPHIRE giúp cho việc xây dựng và kết nối các mối quan hệ khách hàng B2B của SAP trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn, đưa thương hiệu SAP ngày một vươn ra thế giới Theo nguồn số liệu, hiện nay có khoảng 77% các giao dịch có doanh thu trên thế giới được xử lý thông qua hệ thống SAP - Phần mềm chất lượng cao: SAP đã nổi tiếng với các nguồn lực cung cấp phần mềm có cấu trúc và đáng tin cậy giúp doanh nghiệp kinh doanh với quy trình xử lý dữ liệu theo thời gian thực 2.4.7 Kênh phân phối: Kênh phân phối chính của công ty phần mềm SAP là lực lượng bán hàng trực tiếp Ngoài ra, SAP cũng bán sản phẩm của họ thông qua các nhà đại lý, nhà tích hợp hệ thống, nhà cung cấp dịch vụ, nhà cung cấp cơ sở hạ tầng và cuối cùng là nhà cung cấp phần mềm bên thứ ba Thêm vào đó, công ty phần mềm SAP cũng quảng bá những sản phẩm, dịch vụ của họ thông qua các trang website, quảng cáo trực tuyến và trên các hội thảo, sự kiện trực tiếp như hội nghị hay diễn đàn 2.4.8 Cấu trúc chi phí: Công ty phần mềm SAP có cấu trúc hướng đến giá trị, nhằm mục đích đưa ra một đề xuất cao cấp bằng cách bổ sung các sản phẩm của công ty thông qua các dịch vụ đào tạo và tư vấn Yếu tố chi phí lớn nhất của SAP là chi phí bán hàng, chi phí tiếp thị và chi phí cố định Trong đó, các động lực chính là chi phí dịch vụ, chi phí biến đổi, chi phí nghiên cứu và phát triển (R&D) và chi phí quản lý Ngoài ra, SAP còn bao gồm các chi phí biến động như: chi phí phát triển sản xuất và cung cấp cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng; chi phí hoạt động kinh doanh và chi phí phát triển kỹ thuật 2.4.9 Cơ cấu doanh thu: Công ty phần mềm SAP bao gồm có ba luồng doanh thu chính: - Nền tảng ứng dụng và giải pháp kinh doanh (VD: Giải pháp đám mây, SAP ERP, ) - Doanh thu về sản phẩm: Chủ yếu bắt nguồn từ việc bán và cấp giấy phép sử dụng các sản phẩm phần mềm của SAP Bên cạnh đó sẽ bao gồm thêm phí hỗ trợ hoặc bảo trì định kỳ phần mềm từ SAP - Doanh thu dịch vụ: Bao gồm doanh thu từ hoạt động đào tạo và tư vấn khi sử dụng phần mềm từ SAP 15