Tác động:- Thông qua mô hình đột phá của mình, Homebase đang ảnh hưởng đáng kể đến thị trường bất động sản, giúp nhiều cá nhân, đặc biệt là thế hệ millennial, thực hiện giấc mơ sở hữu nh
HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG KHOA TÀI CHÍNH KẾ TỐN BÀI TẬP NHĨM: CƠNG NGHỆ TÀI CHÍNH Đề tài: MƠ HÌNH KINH DOANH CANVAS HOMEBASE Giảng viên: Nguyễn Hương Anh Mã mơn học: FIA1469-01 Nhóm tập: 03 Thành viên: Lê Quỳnh Anh Nguyễn Trung Anh Hà Mạnh Dũng Vũ Hồi Nam Ngơ Mai Phương Hà Nội - 2023 B21DCTC002 B21DCTC020 B21DCTC032 B21DCTC072 B21DCTC082 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU I Tổng quát Homebase .2 Nguồn gốc: .2 Mơ hình kinh doanh: Quỹ vốn Mở rộng: .2 Sự công nhận: Tác động: II Phân tích mơ hình kinh doanh Canvas Homebase Mơ hình kinh doanh Canvas gì? Customer segments (Phân khúc khách hàng mục tiêu) – CS Value Propositions (Tuyên bố giá trị) – VP .6 Channels (Kênh phân phối) – CH .6 Customer Relationships (Mối quan hệ với khách hàng) – CR Revenue Streams (Luồng doanh thu) – RS 7 Key Resources (Nguồn tài nguyên chính) – KR 8 Key Activities (Hoạt động chính) – KA 9 Key Partnerships (Đối tác chính) – KP 10 10 Cost structure (Cơ cấu chi phí) – CS 11 III TÀI LIỆU THAM KHẢO 12 KẾT LUẬN 14 LỜI MỞ ĐẦU Khi bước chân vào kỷ 21, cách mà xây dựng quản lý mơ hình kinh doanh trải qua nhiều thay đổi đáng kể Trong thời đại số hóa thay đổi nhanh chóng, khả đáp ứng thích nghi với môi trường kinh doanh yếu tố định thành công doanh nghiệp Mơ hình kinh doanh Canvas lên cơng cụ hữu ích giúp doanh nhân nhóm lãnh đạo thiết kế phát triển mơ hình kinh doanh hiệu Trong này, chúng em tìm hiểu nghiên cứu mơ hình kinh doanh Canvas, sau áp dụng kiến thức để phân tích mơ hình kinh doanh Canvas Homebase Từ đó, giúp thấu hiểu cách mơ hình kinh doanh Canvas cải thiện linh hoạt hiệu suất doanh nghiệp thời đại đại, tầm quan trọng việc phát triển chiến lược kinh doanh I Tổng quát Homebase Homebase công ty khởi nghiệp PropTech tiên phong có trụ sở Thành phố Hồ Chính Minh, Việt Nam, hoạt động với mục tiêu tạo điều kiện thuận lợi cho việc sở hữu nhà Nguồn gốc: - Khởi đầu Singapore hai người sáng lập Junyuan Tan Phillip An, Homebase dịch chuyển tập trung hoạt động đến Việt Nam kinh nghiệm khởi nghiệp làm việc trước Tan Việt Nam - Đó startup từ Việt Nam chấp nhận Y Combinator, chương trình tăng trưởng uy tín đến từ Thung lũng Silicon Mơ hình kinh doanh: - Homebase cho phép cá nhân mua bất động sản Việt Nam mà không cần vay chấp Họ cung cấp kế hoạch cho cá nhân tìm nhà, dọn vào th với tiền đặt cọc góp, hồn tất việc mua họ sẵn sàng rút tiền lúc - Công ty cung cấp kế hoạch đầu tư chung cá nhân hoá, cho phép người mua nhà trả số tiền họ đáp ứng lúc ban đầu, dọn vào mua lại tồn phần cịn lại sau họ có khả tài Quỹ vốn Mở rộng: - Công ty thu thập 30 triệu đô la từ nhà đầu tư quốc tế, với mục tiêu mở rộng khả sở hữu nhà khắp Đơng Nam Á Vịng huy động vốn có tham gia nhà đầu tư uy tín Y Combinator, Partech Partners nhà đầu tư khác Sự công nhận: - Homebase công ty khởi nghiệp đến từ Việt Nam chấp nhận vào Y Combinator, chương trình tăng tốc danh tiếng đến từ Silicon Valley, có đội ngũ ngày lớn với 70 chuyên gia cam kết tạo nên ảnh hưởng đáng kể lĩnh vực bất động sản Tác động: - Thơng qua mơ hình đột phá mình, Homebase ảnh hưởng đáng kể đến thị trường bất động sản, giúp nhiều cá nhân, đặc biệt hệ millennial, thực giấc mơ sở hữu nhà cách bền vững mặt tài - Vì vậy, Homebase nhà cung cấp quan trọng lĩnh vực PropTech Đông Nam Á, với mơ hình kinh doanh độc đáo giải thách thức tài liên quan đến sở hữu nhà II Phân tích mơ hình kinh doanh Canvas Homebase Mơ hình kinh doanh Canvas gì? - Mơ hình Canvas cơng cụ hỗ trợ hệ thống hóa chiến lược kinh doanh theo cấu trúc đơn giản Tính mơ hình hỗ trợ cơng ty, doanh nghiệp hợp hoạt động bán hàng tiêu chí chuyển đổi khách hàng tiềm Khả “phóng to, thu nhỏ” cấp độ mơ hình kinh doanh lớn nhỏ - Mơ hình Canvas công cụ đơn giản hiệu để mơ tả mơ hình kinh doanh sản phẩm Nó bảng đồ họa chia thành phần khác để giúp người dùng tập trung vào yếu tố quan trọng mơ hình kinh doanh sản phẩm - Tại Việt Nam, có nhiều doanh nghiệp áp dụng mơ hình kinh doanh Canvas để phân tích tình hình cơng ty, phân tích đối thủ xây dựng kế hoạch kinh doanh tìm giải pháp tạo lợi nhuận cao - Mơ hình kinh doanh Canvas mơ hình kinh doanh ứng dụng phổ biến doanh nghiệp nhằm mục đích cải thiện phát triển hoạt động kinh doanh Dưới lợi ích mà mơ hình kinh doanh Canvas mang lại cho tổ chức Sự tập trung: Lên kế hoạch kinh doanh với mơ hình Canvas giúp tổ chức tập trung vào khía cạnh quan trọng thay phải trình bày cách dài dịng tồn thơng tin Điều giúp kế hoạch kinh doanh ngắn ngon trọng tâm Sự linh hoạt: Mọi thứ trình bày cách ngắn gọn giúp người theo dõi kiểm tra, thử nghiệm, chỉnh sửa nội dung dễ dàng Sự khoa học: Nhân viên nắm bắt toàn kế hoạch kinh doanh hiểu mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng đến => Hệ thống khung giá trị canvas model Phân khúc khách hàng (Customer Segments) Đề xuất giá trị (Value Propositions) Các kênh (Channels) Quan hệ khách hàng (Customer Relationships) Doanh thu (Revenue Streams) Nguồn lực (Key Resources) Quan hệ đối tác (Key Partnerships) Các hoạt động (Key Activities) Cơ cấu chi phí (Cost Structure) Mơ hình Canvas giúp người dùng xác định yếu tố quan trọng tạo hình ảnh tồn cảnh mơ hình kinh doanh sản phẩm mới, giúp cho việc phát triển chiến lược quản lý dễ dàng Document continues below Discover more Công nghệ tài from: FIA1469 Học viện Cơng ng… 4 documents Go to course Nhóm - Phân tích 18 mơ hình kinh doanh… Cơng nghệ tài căn… None BG Cơng nghệ tài 155 2022 Cơng nghệ tài căn… None Su Art Coder An 10 61 End-to-End Metho… Cơng nghệ tài căn… None Unit My new school Lesson Getting… Cơ Sở Dữ Liệu None Nhóm 8-A0 - CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG… Cơ Sở Dữ Liệu None Customer segments (Phân khúc khách hàng mục tiêu) –2.1 CSExam Details SA - SAFe Agilist đến - Phân khúc khách hàng mục tiêu mà Homebase nhắm Cá nhân có cơng việc ổn định thu nhập cao Cơ Sở Dữ Liệu Những người trẻ có mức tiết kiệm thấp Người nước ngồi Doanh nhân có thu nhập không ổn định Nhà đầu tư mua đất hộ khách sạn - Các Đối tượng Khách hàng: Những người thuộc hệ Millennials Những người mua nhà lần đầu: Homebase chủ yếu nhắm đến hệ Millennials người mua nhà lần đầu, người gặp khó khăn việc mua nhà giá bất động sản tăng cao thiếu lựa chọn tài truyền thống Cơng ty đáp ứng nhu cầu người khơng có tài khoản ngân hàng thấy vay ngân hàng truyền thống không hấp dẫn lãi suất cao điều kiện nghiêm ngặt Nhà Đầu Tư Bất Động Sản: Homebase hấp dẫn nhà đầu tư bất động sản tìm kiếm tùy chọn tài linh hoạt Một số nhà đầu tư có khoản đầu tư ban đầu lớn vào bất động sản, tạo đối tượng khách hàng khác với khả tài biến đổi1 - Phillip An, người đồng sáng lập Homebase, nói mục tiêu ông cung cấp đường linh hoạt đồng cảm để hướng tới việc sở hữu nhà, vốn thường phức tạp công cụ hỗ trợ tài phát triển “Đối với người mua nhà cần giải pháp thay cho việc chấp ngân hàng, Homebase cung cấp gói trả góp để sở hữu loại tài sản nào; dịch vụ dành cho tất người, thu nhập hay quốc tịch” Sau khách hàng bắt đầu trả góp hàng tháng, họ chọn mua nhà hoàn toàn bán lại Nếu họ muốn bán, Homebase làm thị trường mở - Homebase trọng đồng hành khách hàng suốt hành trình sở hữu nhà, từ bước định giá tài sản ban đầu, rà soát sổ đỏ thực thủ tục pháp lý, đảm bảo nhà mà hai bên đầu tư hoàn toàn khả thi None Value Propositions (Tuyên bố giá trị) – VP - Giải pháp tài thay thế: Homebase cung cấp mơ hình đồng đầu tư độc đáo nhằm giải hạn chế tài mà nhiều cá nhân, đặc biệt hệ Millennials, tìm mua nhà Việt Nam thị trường Đơng Nam Á khác mà phải đối mặt Mơ hình định vị giải pháp thay cho lựa chọn tài truyền thống chấp ngân hàng, có lãi suất cao khơng tiếp cận phận đáng kể dân số khơng có tài khoản ngân hàng - Tính linh hoạt vốn chủ sở hữu: Khách hàng linh hoạt lựa chọn số vốn sở hữu mà họ muốn mua ban đầu tài sản, với tùy chọn mua hết cổ phần Homebase theo thời gian bán tài sản thu lại phần tiền thu họ Tính linh hoạt quản lý vốn cung cấp giải pháp phù hợp cho khách hàng khác dựa khả tài kế hoạch dài hạn họ - Tùy chọn cho thuê mua lại cổ phần: Tạm thời, Homebase nắm giữ phần tài sản, khách hàng trả tiền thuê tương ứng với phần cổ phần Homebase có tồn quyền sử dụng nhà Theo thời gian, họ chọn mua thêm vốn chủ sở hữu từ Homebase đạt toàn quyền sở hữu - Dịch vụ định giá tài sản: Homebase cung cấp dịch vụ định giá tài sản, phần quan trọng mơ hình kinh doanh họ Dịch vụ đảm bảo với người mua ưu đãi công ty phù hợp với ưu đãi họ, từ tạo dựng niềm tin cung cấp dịch vụ có giá trị việc giúp họ đưa định sáng suốt Channels (Kênh phân phối) – CH - Đồng đầu tư trực tiếp (Direct Co-investment): Homebase tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua đồng đầu tư vào bất động sản Sự tham gia trực tiếp tạo thành kênh thơng qua khách hàng tiếp cận đề xuất giá trị Homebase - Các tổ chức tài nhà đầu tư bên thứ ba: Homebase tài trợ phần sở hữu tài sản phần cách hợp tác với tổ chức tài bên thứ ba, bao gồm cá nhân tư nhân có giá trị rịng cao văn phịng gia đình Kênh khơng hỗ trợ mơ hình kinh doanh Homebase mà cịn mở rộng phạm vi tiếp cận dịch vụ cung cấp Homebase - Đại lý, nhà phát triển bất động sản đối tác khác: Homebase hợp tác với đại lý, nhà phát triển bất động sản đối tác khác Việt Nam để sàng lọc ứng viên tiếp nhận họ Thông qua mối quan hệ đối tác này, Homebase mở rộng đề xuất giá trị tới sở khách hàng rộng hơn, đồng thời cung cấp dịch vụ bổ sung thẩm định tài sản tiềm Customer Relationships (Mối quan hệ với khách hàng) – CR - Đồng đầu tư tài trợ linh hoạt: Homebase thúc đẩy mối quan hệ hợp tác đầu tư với khách hàng cách mua phần tài sản với họ Cách tiếp cận cung cấp giải pháp thay cho nguồn tài truyền thống tạo đường linh hoạt dễ tiếp cận để sở hữu nhà Khách hàng có tùy chọn mua hết cổ phần vốn sở hữu Homebase theo thời gian bán tài sản để thu hồi khoản đầu tư, mang lại mức độ linh hoạt kiểm sốt tài - Hỗ trợ đảm bảo: Homebase cung cấp hỗ trợ cho khách hàng việc tìm kiếm bất động sản tốt cách thực thẩm định cung cấp dịch vụ định giá Điều không đảm bảo tính khả thi khoản đầu tư mà cịn tạo dựng niềm tin đảm bảo Homebase khách hàng - Giới thiệu sàng lọc: Có quy trình giới thiệu danh sách kiểm tra nội để sàng lọc ứng viên, đảm bảo mối quan hệ có cấu trúc từ đầu Homebase hợp tác với đại lý nhà phát triển bất động sản Việt Nam, tăng cường mối quan hệ với khách hàng thông qua tham gia bên thứ ba Revenue Streams (Luồng doanh thu) – RS - Mua thuê cổ phần: Doanh thu tạo khách hàng mua hết vốn cổ phần Homebase nắm giữ theo thời gian Trong đó, khách hàng phải trả tiền thuê tương ứng với phần sở hữu Homebase tài sản - Tổ chức tài bên thứ ba: Homebase tài trợ phần sở hữu tài sản phần cách hợp tác với tổ chức tài bên thứ ba, bao gồm thỏa thuận chia sẻ doanh thu ưu đãi tài - Dịch vụ định giá: Khi Homebase mở rộng dịch vụ định giá mình, điều hợp lý dịch vụ phát triển thành nguồn doanh thu cách cung cấp dịch vụ cho bên liên quan khác thị trường bất động sản Key Resources (Nguồn tài nguyên chính) – KR - Đội ngũ chuyên nghiệp quan hệ đối tác chiến lược: Homebase tuyển dụng đội ngũ chuyên nghiệp gồm 70 cá nhân đóng góp vào hoạt động dịch vụ công ty Quan hệ đối tác chiến lược với tổ chức tài nhà đầu tư, đại lý bất động sản, nhà phát triển bên liên quan khác tạo thành nguồn lực quan trọng cho Homebase Những quan hệ đối tác tạo điều kiện thuận lợi cho mô hình đồng đầu tư Homebase mở rộng dịch vụ cung cấp Homebase Homebase hỗ trợ nhà đầu tư có uy tín tổ chức đáng ý Y Combinator công nhận, cho thấy hỗ trợ mạng lưới mạnh mẽ - Nền tảng công nghệ: Homebase hoạt động lĩnh vực PropTech, cho thấy cơng nghệ nguồn lực để thực mơ hình kinh doanh Nền tảng cơng nghệ cho phép Homebase cung cấp kế hoạch hợp tác đầu tư tùy chỉnh dịch vụ khác cho khách hàng - Nguồn tài chính: Nguồn lực tài quan trọng để Homebase thực mơ hình hợp tác đầu tư Cơng ty nhận nguồn tài trợ từ nhiều nhà đầu tư khác để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động Homebase có chương trình Cơ hội đầu tư tác động suất cao (HIIO) để thu hút vốn từ nhà đầu tư công nhận, chương trình cần thiết để trì mơ hình kinh doanh - Cơ sở hạ tầng hoạt động: Homebase thiết lập sở hoạt động nhiều thành phố khác khắp Việt Nam, mở rộng phạm vi tiếp cận khả phục vụ sở khách hàng rộng Key Activities (Hoạt động chính) – KA - Đầu tư vào tài sản: Hoạt động cốt lõi Homebase liên quan đến việc đầu tư với khách hàng việc mua bất động sản, cho phép khách hàng mua nhà với thỏa thuận vốn chủ sở hữu linh hoạt - Tiếp thị tương tác với khách hàng: Tương tác với khách hàng thông qua đồng đầu tư trực tiếp cung cấp dịch vụ tiếp thị hoạt động quan trọng thúc đẩy tuyên bố giá trị Homebase - Thẩm định tài sản tư vấn pháp lý: Homebase cung cấp dịch vụ thẩm định tài sản, hỗ trợ khách hàng vấn đề pháp lý liên quan đến quyền sở hữu giao dịch tài sản Hoạt động quan trọng để đảm bảo giao dịch sn sẻ bảo vệ lợi ích khách hang - Định giá tài sản Cơ hội đầu tư có tác động lợi suất cao (HIIO): Cung cấp dịch vụ định giá tài sản quản lý chương trình HIIO hoạt động phù hợp với mơ hình kinh doanh Homebase, mang lại giá trị cho khách hàng nhà đầu tư - Hợp tác với tổ chức tài tổ chức bất động sản bên thứ ba: Làm việc với tổ chức tài bên thứ ba tổ chức bất động sản để cấp vốn cho cổ phần tài sản sàng lọc người đăng ký hoạt động thiết yếu hỗ trợ mơ hình hoạt động Homebase 9 Key Partnerships (Đối tác chính) – KP - Homebase chọn RELEX, nhà cung cấp giải pháp lập kế hoạch bán lẻ thống nhất, để tự động hóa tối ưu hóa quy trình chuỗi cung ứng RELEX phục vụ cửa hàng Homebase khắp Vương quốc Anh Ireland, ba trung tâm phân phối trực tuyến, hỗ trợ dự báo bổ sung, phân bổ dự báo khuyến mại Homebase chọn Nền tảng bán lẻ sống RELEX khả giải thách thức từ tảng tự động hóa quy trình thủ cơng để cải thiện hiệu hoạt động Homebase ấn tượng với việc RELEX sử dụng máy học AI để xử lý liệu cửa hàng trực tuyến nhằm đưa dự báo xác, phân bổ bổ sung hàng tồn kho tự động giảm lượng hàng tồn kho Các nhà đầu tư đối tác bao gồm không giới hạn ở: Các tổ chức tài lớn tồn cầu (Ngân hàng Shinhan, Emles, ACE Company), Quỹ đầu tư mạo hiểm quỹ đầu tư tư nhân hang đầu (Y Combinator, Goodwater Capital, VinaCapital, Partech, v.v.) 10 Các quỹ đầu tư thành công doanh nhân nhà đầu tư thiên thần (người sáng lập giám đốc điều hành công ty đột phá Divvy Homes, PropertyGuru, Zerodown Opendoor) - Đội ngũ quản lý đến từ Các công ty tổ chức đa quốc gia ưu tú (McKinsey & Company, Goldman Sachs, Grab, Linkedin, Đại học Pennsylvania, Harvard, Caltech) Các chuyên gia đa dạng tư vấn tài chính, bất động sản, luật, tư vấn quản lý, trường vốn công nghệ - THG Ingenuity, phận Dịch vụ thương mại điện tử THG, hôm công bố mối quan hệ hợp tác 10 năm với Homebase thỏa thuận trị giá hàng triệu bảng Anh nhằm chuyển đổi kỹ thuật số nhà bán lẻ đồ gia dụng vườn tược Anh Việc kết hợp sức mạnh kỹ thuật số THG Ingenuity với kiến thức di sản cửa hàng Homebase tạo hội đa kênh phong phú, mở rộng cho nhà bán lẻ, thúc đẩy tiềm trực tiếp tới người tiêu dùng (“D2C”) Vương quốc Anh quốc tế, mắt giải pháp tích hợp đầy đủ đề xuất từ đầu năm 2021 Giải pháp tồn diện tích hợp đầy đủ mang lại trải nghiệm liền mạch cho khách hàng thông qua hoạt động liệu, bao gồm tính đặt trước cửa hàng, lối vơ tận, lịng trung thành, ki-ốt kỹ thuật số cá nhân hóa 10 Cost structure (Cơ cấu chi phí) – CS - Marketing Social: “Ở Homebase, nghiêm túc vấn đề “hiểu khách hàng ai” Tất hoạt động khơng riêng Marketing mà tồn cơng ty phải đau đáu để hiểu khách hàng Homebase ngày rõ ràng, cụ thể Vì tin Marketing “muối bỏ biển” câu chuyện mà bạn kể khơng tìm khách hàng tiềm mình.” - Steven Trần, Marketing Manager Homebase 11 => Một hoạt động marketing chủ lực Homebase performance marketing tảng Google, Facebook, Zalo để trực tiếp hiểu nhu cầu nhóm TA - Group of brokers and financial experts from banks: Họ có sức ảnh hưởng đến định đối tượng mục tiêu lớn Có thể nói họ mắt xích quan trọng cần quan tâm Homebase tổ chức kiện kết nối cộng đồng chuyên viên môi giới chuyên viên tài ngân hàng - Technology Improvement: Homebase sử dụng nguồn tài trợ để tiếp tục phát triển cơng nghệ độc quyền mình, hình thành nhiều mối quan hệ đối tác với nhà phát triển bất động sản tuyển dụng - Financial Support: Homebase hỗ trợ tài cho ngơi nhà bạn nghĩa bạn có linh hoạt chọn nhà bạn muốn mua phải làm với ngơi nhà sau bạn mua III TÀI LIỆU THAM KHẢO https://techcrunch.com/2021/03/26/yc-backed-homebase-is-an-alternativeto-traditional-mortgages-for-home-buyers-in-vietnam/ https://www.homebase.com.vn/hiio https://vietcetera.com/en/vietnamese-innovator-proptech-startup-homebaseseeks-to-shake-up-real-estate-buying-in-vietnam https://www.homebase.com.vn/about-us#:~:text=2020%20Named %20%E2%80%9C%20Top%2050,prestigious%20accelerator%20from %20Silicon%20Valley https://e.vnexpress.net/news/business/companies/vietnam-property-startuphombase-raises-30-mln-4386063.html https://www.homebase.com.vn/#:~:text=Buy%20any%20property%20in %20Vietnam,with%20Vietcetera%20about%20how https://techcrunch.com/2021/03/26/yc-backed-homebase-is-an-alternativeto-traditional-mortgages-for-home-buyers-in-vietnam/#:~:text=Co,his %20previous%20startups%2C%20RePrice 12 KẾT LUẬN Trên phần trình bày nhóm Mơ hình kinh doanh Canvas Homebase Trong trình nghiên cứu thực tập, chúng em có hội tìm hiểu thấu hiểu sâu cách mà mơ hình giúp cải thiện hiệu suất linh hoạt doanh nghiệp, sâu vào cấu trúc mơ hình, phân tích yếu tố quan trọng giá trị đề xuất, khách hàng mục tiêu, cấu chi phí, khía cạnh khác mơ hình kinh doanh Chúng em có hội xem xét mơ hình kinh doanh Homebase đề xuất cải thiện cụ thể Điều giúp thấy rõ giá trị việc sử dụng mơ hình kinh doanh Canvas để tạo chiến lược kinh doanh hiệu Các điểm đáng ý đơn giản tích hợp mơ hình giúp đảm bảo người tổ chức hiểu hỗ trợ chiến lược kinh doanh Ngoài ra, chúng em thấy việc thường xuyên cập nhật điều chỉnh mơ hình kinh doanh theo thời gian cần thiết để đảm bảo thích nghi với môi trường kinh doanh biến đổi Cách mà Homebase sử dụng mơ hình kinh doanh Canvas ví dụ điển hình cách sử dụng công cụ linh hoạt để phản ánh điều chỉnh chiến lược kinh doanh Do nhóm chúng em cịn q trình học tập tìm hiểu mơn Cơng nghệ tài nên làm cịn sai sót Chúng em mong muốn nhận nhận xét, góp ý từ Nguyễn Hương Anh để rút kinh nghiệm cải thiện sau Chúng em xin chân thành cảm ơn cô 13