TIỂU LUẬN " Công ty EuroWindow quản lý đội ngũ bán hàng " docx

Một số sản phẩm chính của công ty Eurowindow – Nhà cung cấp tổng thể về cửa hàng đầu Việt Nam với các sản phẩm chính: *Cửa sổ mở quay lật vào trong *Cửa sổ mở quay vào trong *Cửa sổ mở q

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH VÀ DU LỊCH

Tiểu luận môn: Quản trị bán hàng

Đề tài

Công ty EUROWINDOW Quản lý đội ngũ bán hàng

GVHD: Nguyễn Thị Thu Trang

Lớp : 10CDQT2 Nhóm: GOGUMA

LỜI MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài nghiên cứu:

Việt Nam đang chuyển sang cơ chế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có

sự quản lý của nhà nước, trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực và thế giới Trước môi trường kinh doanh luôn biến đổi, cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, mỗi doanh nghiệp cần tìm cho mình một hướng đi đúng đắn để theo kịp trào lưu mới, không ngừng nâng cao được vị thế của doanh nghiệp trên thương trường Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế đất nước, Eurowindown đã gặt hái được

không ít thành công, góp phần đưa ngành xây dựng của Tp.HCM nói riêng và của cả

nước nói chung lên một tầm cao mới

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN

Công ty Cổ phần Cửa sổ nhựa Châu Âu (Eurowindow) được thành lập ngày 29/8/2002, tiền thân là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài

Tháng 5/2007, Eurowindow chính thức chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần theo luật đầu tư mới Sản phẩm chính của Eurowindow là cửa sổ, cửa đi, vách ngăn bằng vật liệu u-PVC cao cấp và các loại cửa nhôm, vách nhôm kính lớn tiêu chuẩn chất lượng châu Âu Ngoài ra, Eurowindow còn cung cấp các loại cửa cuốn, cửa tự động, hộp kính, kính an toàn, sắt uốn nghệ thuật

Hiện tại, Eurowindow có 3 nhà máy, sản phẩm Eurowindow có nhiều ưu điểm nổi bật

về tính cách âm, cách nhiệt, độ bền, khả năng chịu lực cao và không cong vênh, co ngót phù hợp với khí hậu nhiệt đới ở Việt Nam Sản phẩm Eurowindow thích hợp với nhiều loại công trình như biệt thự, chung cư, toà nhà văn phòng, khách sạn hoặc trung tâm thương mại

CHƯƠNG II

QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

I Tầm quan trọng của đội ngũ bán hàng.

Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò đặc biệt quan trọng trong một DN Họ chính là cầu nối trực tiếp giữa DN với người tiêu dùng Sự thiếu hụt đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp đã làm hạn chế khả năng cạnh tranh của DN VN trên thị trường

Nhân viên bán hàng chỉ là một mắt xích nhỏ trong DN, mà cụ thể là trong kênh phân phối Tuy nhiên, đây là mắt xích vô cùng quan trọng Với vị trí là người đại diện DN tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ không chỉ mang lại doanh thu cho DN mà còn góp phần quan trọng đến hình ảnh DN trong tình cảm người tiêu dùng

Nguồn nhân lực là tài sản quý giá của các DN Sự cạnh tranh trên thị trường nội địa ngày càng cao với sự xuất hiện của nhiều tập đoàn bán lẻ lớn đang đặt ra cho DN bài toán phải nhanh kiện toàn đội ngũ bán hàng DN ngày càng chịu khó “chi” cho các hoạt động đào tạo và xây dựng đội ngũ bán hàng DN, tuy nhiên, vẫn chỉ như “muối bỏ bể” Không

ít nhân viên bán hàng tại các cửa hàng, lực lượng đại diện bán hàng của các DN ở VN chưa sẵn sàng đáp ứng kịp với sự phát triển của xã hội và sức cạnh tranh của thị trường khi VN hội nhập WTO

 Quản trị đội ngũ bán hàng

Quản trị lực lượng bán hàng là một quá trình đánh giá việc thực hiện của nhân viên kết hợp với khen thưởng tài chính và phi tài chính

II Tình hình hoạt động của công ty

1 Một số sản phẩm chính của công ty

Eurowindow – Nhà cung cấp tổng thể về cửa hàng đầu Việt Nam với các sản phẩm chính:

*Cửa sổ mở quay lật vào trong

*Cửa sổ mở quay vào trong

*Cửa sổ mở quay ra ngoài

*Cửa sổ mở trượt

*Cửa sổ mở hất ra ngoài

*Cửa sổ mở quay, lật và mở song song

*Cửa sổ, cửa đi mở quay vào trong giấu khung

*Cửa đi hai cánh mở quay

*Cửa đi mở trượt

*Cửa đi xếp trượt

*Cửa đi một cánh mở quay, cửa thông phòng

*Cửa ra ban công, ra loggia

*Vách ngăn

*Nan kín

Công nghệ tiên tiến, thiết bị đồng bộ, hiện

đại gắn liền với nguyên liệu đầu vào cao cấp

Với chính sách “đi tắt đón đầu”, tất cả các

nhà máy của Eurowindow đều được trang bị

dây chuyền sản xuất tiên tiến nhất trên thế

giới về cửa và gia công kính cũng như được trang bị các máy móc, thiết bị đồng bộ và hiện đại Công ty cũng kiểm soát chặt chẽ về chất lượng của nguồn nguyên liệu đầu vào được nhập khẩu từ châu Âu nhằm cung cấp cho khách hàng những sản phẩm cửa có chất lượng cao và ổn định Đây chính là yếu tố then chốt, làm nên thành công của thương hiệu Eurowindow

2 Mục tiêu và kế hoạch

 Mục tiêu

Năm 2011 tiếp tục là một năm khó khăn đối với nền kinh tế nói chung, với thị trường bất động sản nói riêng Ngay sau Nghị quyết 11 của Chính phủ được ban hành nhằm giảm áp lực lạm phát và bình ổn kinh tế vĩ mô thì Ngân hàng Nhà nước tiếp tục ban hàng Chỉ thị 01 siết vốn tín dụng thị trường bất động sản

Tuy nhiên, nhiều công trình do Eurowindow thi công chưa bị ảnh hưởng lớn bởi Nghị quyết 11 cùng với tiềm lực lớn về nguồn vốn tự có, kết thúc năm 2011, Eurowindow đạt doanh số 2.053 tỷ đồng, có mức tăng trưởng khoảng 40% so với năm 2010, vượt chỉ tiêu

kế hoạch đề ra là 2.035 tỷ đồng

Kết quả kinh doanh đạt được trong 12 tháng đầu năm cho thấy, tất cả các dòng sản phẩm: cửa uPVC, cửa nhôm và hệ vách nhôm kính lớn, cửa kính đều đạt mức tăng trưởng tốt Đáng chú ý, doanh số sản phẩm cửa nhôm và hệ vách nhôm kính lớn đạt 1.034 tỉ đồng, vượt chỉ tiêu năm 2011 là 32%; doanh số cửa kính đạt gần 74 tỷ đồng, vượt chỉ tiêu kế hoạch năm 2011 tới 174%

Trong năm qua, các dòng sản phẩm của Eurowindow vẫn giữ được mức tăng trưởng khá Tại khu vực miền nam, một số dự án sử dụng sản phẩm cửa uPVC của Eurowindow

đã bị chững lại, song các công trình nhà riêng sử dụng sản phẩm này vẫn giữ mức tăng trưởng ổn định Tại khu vực miền bắc, mảng sản phẩm cửa uPVC đã vượt chỉ tiêu doanh

số là 122% so với kế hoạch Do đó kết quả doanh số từ mảng sản phẩm cửa uPVC trong

toàn công ty tuy không bằng những năm trước, song vẫn cho thấy nhu cầu của thị trường đối với dòng sản phẩm này là tương đối ổn định

Đối với mảng sản phẩm cửa nhôm và hệ vách nhôm kính lớn, Eurowindow đã chiếm lĩnh thị trường với những sản phẩm có chất lượng tốt và năng lực thi công đáp ứng được yêu cầu khắt khe nhất của các chủ đầu tư Chính vì vậy mà đây là mảng sản phẩm vượt chỉ tiêu doanh số đề ra trong năm, với mức tăng là 132% Ngoài ra, mảng sản phẩm kính của Eurowindow cũng đạt 274% chỉ tiêu kế hoạch

Với kết quả này, Eurowindow vẫn tiếp tục duy trì vị trí số 1 tại thị trường về dòng sản phẩm cửa uPVC Hơn nữa, còn vươn lên dẫn đầu thị trường về dòng sản phẩm cửa nhôm

và vách nhôm kính lớn tại Việt Nam

 Chiến lược kinh doanh

Vào ngày 11/5/2011, Đại hội đồng cổ đông Eurowindow đã quyết định tăng vốn điều

lệ của công ty thêm 150 tỷ đồng (từ 615 tỷ đồng lên 765 tỷ đồng) và xây dựng thêm nhà máy sản xuất cửa gỗ thứ 2 tại Bình Dương Việc đầu tư xây dựng thêm nhà máy sản xuất cửa gỗ thứ hai tại Bình Dương bên cạnh nhà máy sản xuất cửa gỗ thứ nhất tại Hà Nội, mục tiêu của Eurowindow là sẽ trở thành nhà cung cấp cửa gỗ lớn nhất tại Việt Nam trong vòng 2 năm tới

Chiến lược kinh doanh ngay từ khi thành lập là nhắm đến thị trường nội địa và không ngừng chiếm lĩnh thị trường này với sứ mệnh là tạo ra sản phẩm chất lượng với giá thành chấp nhận được Trong mục tiêu kinh doanh đó, cuộc vận động “Ưu tiên dùng hàng Việt Nam” và đề án xúc tiến thương mại nội địa sẽ tạo điều kiện hậu thuẫn tốt hơn cho doanh nghiệp triển khai các mục tiêu kinh doanh lâu dài

Với chính sách “đi tắt đón đầu”, tất cả các nhà máy của Eurowindow đều được trang

bị dây chuyền sản xuất tiên tiến nhất trên thế giới về cửa và gia công kính cũng như được trang bị các máy móc, thiết bị đồng bộ và hiện đại

 Quy trình quản lý

Ngay từ khi mới thành lập, Eurowindow đã coi trọng việc xây dựng một hệ thống các quy trình quản lý chuẩn để quản lý các nguồn lực: nhân lực, tài chính, sản xuất, kinh doanh một cách hiệu quả và chặt chẽ Các quy trình đó giúp Eurowindow nâng cao hiệu quả hoạt động, giảm chi phí, tăng năng suất lao động và cải thiện năng lực cạnh tranh, đồng thời giúp theo dõi và quản lý hiệu quả nguồn nguyên liệu, phụ kiện phục vụ sản xuất và giúp việc kết nối giữa các chi nhánh, nhà máy và trụ sở được nhanh chóng và chính xác

 Các chính sách đối với khách hàng

Không chỉ ứng dụng những công nghệ tiên tiến nhất để mang đến cho khách hàng các sản phẩm có chất lượng cao, Eurowindow còn xây dựng một đội ngũ cán bộ, nhân viên

với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, được

đào tạo bài bản và kỹ lưỡng, họ hiểu rõ về

từng chi tiết sản phẩm của công ty để phục vụ

khách hàng một cách tốt nhất Công ty cũng

thường xuyên tổ chức khảo sát khách hàng để

biết chắc rằng, khách hàng hài lòng với sản

phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên

Eurowindow và qua đó, nhân viên của công ty

sẽ đúc rút kinh nghiệm để phục vụ khách hàng

tốt hơn nữa

Bên cạnh đó, chính sách bảo hành của

Eurowindow rất rõ ràng và dễ hiểu, theo đó,

các sản phẩm cửa được bảo hành theo từng bộ

phận và tuân theo một quy trình bảo hành được kiểm soát chặt chẽ để tránh sai sót

 Chiến lược con người

Với gần 1500 cán bộ, công nhân viên bao gồm các chuyên gia, kỹ sư, công nhân lành nghề và đặc biệt là đội ngũ nhân sự bán hàng Eurowindow được đào tạo một cách bài bản

và chuyên sâu Tại Eurowindow, một trong những chiến lược quan trọng nhất về con người, đó là công tác đào tạo Công ty thường xuyên tổ chức các khóa học, khóa bồi dưỡng huấn luyện nghiệp vụ, nâng cao tay nghề cho công nhân viên thông qua các hình thức như: tham gia các khoá đào tạo tại nước ngoài; tham gia các hội chợ, triển lãm thiết

bị, vật liệu xây dựng trong và ngoài nước; tham quan học hỏi, trao đổi chuyên gia với các doanh nghiệp, nhà máy hiện đại tại các nước tiên tiến; tổ chức thực hiện các khoá học đào tạo kỹ năng làm việc và văn hoá doanh nghiệp… tất cả những chuyến đi, những khóa học như vậy không chỉ nhằm nâng cao kỹ năng làm việc của đội ngũ cán bộ, công nhân viên

mà còn giúp họ hiểu và gắn bó với Eurowindow hơn

3 Các yêu cầu đối với nhân viên.

Toàn thể cán bộ, công nhân viên Eurowindow phải hiểu và tuân thủ Quy tắc này trong ứng xử công việc hàng ngày Đây là tài sản chung, đem lại niềm tự hào cho tất cả cán bộ, công nhân viên Eurowindow.Do đó công ty đã đưa ra những quy tăc đối với nhân viên của mình:

 Tôn trọng quyền con người và quyền được đối xử công bằng

Tất cả cán bộ, công nhân viên Eurowindow đều được tạo điều kiện phát huy cao nhất khả năng của mình, được đãi ngộ xứng đáng với năng lực và sự cống hiến cho Công ty

 Hành động dựa trên lợi ích của Công ty

Tại Eurowindowcác quyết định trong công việc dựa trên lợi ích cao nhất của Công ty chứ không phải những cân nhắc hoặc mối quan hệ cá nhân Không được thực hiện lợi ích

cá nhân cho chính mình từ những cơ hội bạn biết được khi làm việc cho Eurowindow nếu điều này có thể mâu thuẫn với lợi ích của Eurowindow Không được sử dụng ngoài công việc các tài sản, thông tin của Eurowindow hoặc vị trí của bạn tại Eurowindow để thu lợi

cá nhân

 Trung thực, khách quan và công bằng trong công việc

Trung thực là đức tính tối quan trọng mà Eurowindow đòi hỏi khi làm việc tại Eurowindow, không chỉ ở khía cạnh tài chính mà cả ở các khía cạnh khác Phải trung thực trong quá trình thực hiện nghiệp vụ được giao, không lừa dối Công ty, đồng nghiệp hoặc khách hàng

Đối với các cán bộ quản lý, yêu cầu về tính khách quan, công bằng rất được coi trọng Không được thành kiến, thiên vị trong mọi hành động của mình, đặc biệt là trong việc đối xử với nhân viên

Ở khía cạnh tài chính, không được phép yêu cầu hoặc nhận hối lộ, lót tay dưới bất kỳ hình thức nào từ bên thứ ba thông qua sự phục vụ của bạn bằng việc sử dụng tài sản, thông tin của Công ty, làm ảnh hưởng tới lợi ích, uy tín của Công ty Phải báo cáo cho Ban lãnh đạo Công ty bất kỳ sự đề nghị nào như vậy từ bên thứ ba

 Văn hóa giao tiếp với khách hàng

Các cán bộ, công nhân viên Eurowindow khi đại diện cho Công ty làm việc với khách hàng phải cư xử nhã nhặn, lịch sự và ân cần, đồng thời phải thực hiện đúng trách nhiệm của mình Chúng ta phải lắng nghe, quan sát, học hỏi và suy ngẫm về ý kiến của khách hàng trong quá trình kinh doanh, lắp đặt sản phẩm hay trong các hoạt động marketing,

Các thông tin chúng ta đưa ra cho khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của Công ty phải trung thực, dễ hiểu

 Bảo mật thông tin

Tùy từng vị trí công việc mà cán bộ, công nhân viên Eurowindow có quyền tiếp cập thôngtin do Eurowindow sở hữu hoặc thông tin do các bên thứ ba sở hữu Thông tin như thế có thể là thông tin tài chính, k ếhoạch kinh doanh, bí quyết kinh doanh, thông tin khách hàng, thông tin kỹ thuật, thông tin về nhà cung cấp và các loạithông tin khác Việc tiếp cận, sử dụng và tiết lộ trái phép các thông tin này có thể gây thiệt hại choEurowindow hoặc đối tác, khách hàng của Eurowindow Do vậy, không được phép tiếp cận, sử dụng hoặc tiếtlộ các thông tin trên trừ khi bạn được ủy quyền thích hợp để làm việc đó Phải chấp hành nghiêm chỉnh quy định bảo mật thông tin của Eurowindow Tuyệt đối không tiết lộ bất cứ thông tin gì dưới mọi hình thức cho đối thủ cạnh tranh của Công ty

Việc cung cấp thông tin ra bên ngoài công ty sẽ chỉ được thực hiện bởi những người

có thẩm quyền Không được nhân danh Eurowindow đưa ra nhận xét về Eurowindow hoặc các vấn đề của công ty cho các phương tiện thông tin đại chúng hoặc trên các trang tán gẫu Internet hoặc trong các diễn đàn công khai khác mà chưa được sự đồng ý của Ban lãnh đạo Công ty

Nếu biết được bất kỳ trường hợp sử dụng hoặc xử lý sai trái thông tin mật,hãy thông báo ngay cho Ban lãnh đạo Công ty và hợp tác đầy đủ với Eurowindow để bảo vệ thông tin đó

 Giữ gìn và sử dụng đúng cách tài sản Công ty

Eurowindow có nhiều tài sản khác nhau, từ tài sản hữu hình, thông tin độc quyền và tài sản trí tuệ Bạn có trách nhiệm giữ gìn, bảo vệ tài sản của Eurowindow được giao cho bạn và có trách nhiệm giúp bảo vệ tài sản của Eurowindow nói chung Bạn phải sử dụng các tài sản này trong sự cho phép của Công ty, không lạm dụng vào mục đích cá nhân Bạn luôn luôn phải cảnh giác và báo cáo bất kỳ sự mất mát hoặc nguy cơ mất mát tài sản của Công ty cho Ban lãnh đạo hoặc người quản lý trực tiếp của bạn ngay khi bạn nhận thấy những trường hợp đó.Tài sản trí tuệ như các phần mềm quản trị, tài liệu kỹ thuật, các quy trình công việc, các quy định khoán và các sáng kiến cải tiến Đây là những tài sản rất quan trọng và có giá trị của Công ty, phải được bảo mật tuyệt đối

Khi bạn rời khỏi Eurowindow, bạn phải trả lại tất cả tài sản của Eurowindow, kể cả các tài liệu và bất kỳ phương tiện nào có thông tin độc quyền của Eurowindow Bạn vẫn phải tuân thủ các giới hạn về việc sử dụng và tuyệt đối không tiết lộ thông tin độc quyền

và tài sản trí tuệ của Eurowindow cho bên thứ ba

 Bảo vệ môi trường

Chúng ta phải nâng cao nhận thức về môi trường và cam kết bảo vệ môi trường trong tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh Eurowindow cam kết cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tiết kiệm năng lượng và thân thiện với môi trường

Eurowindow khuyến khích cán bộ, công nhân viên đưa ra các ý tưởng, sáng kiến nhằm giảm thiểu tác động xấu tới môi trường trong quá trình sản xuất, kinh doanh như: Kiểm soát chặt chẽ việc sử dụng hóa chất, giảm lượng rác thải, tiết kiệm và sử dụng hiệu quả các nguồn nguyên liệu đầu vào của sản xuất

 Đối với cán bộ, nhân viên khối kinh doanh

Khi tư vấn cho khách hàng bạn không được nói quá về chất lượng và khả năng đáp ứng của Eurowindow Không cung cấp thông tin sai về nguồn gốc nguyên vật liệu, phụ kiện cấu thành nên sản phẩm Không lừa dối khách hàng trong bất cứ tình huống nào

Phục vụ khách hàng chu đáo để mang lại sự hài lòng tối đa của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của Công ty

Các thông tin cung cấp cho khách hàng phải đảm bảo công bằng cho mọi khách hàng, đặc biệt

là thông tin về sản phẩm, các chương trình khuyến mại hay các chính sách ưu đãi của Công

ty dành cho khách hàng

Bạn không được tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm với thiết kế không phù hợp với tiêu chuẩn kỹ thuật của Công ty.Không được sửa các thông tin hoặc giả mạo chữ ký của khách hàng trên các giấy tờ có liên quan tới khách hàng.Không được gây khó khă n để tạo sức ép để buộc khách hàng phải chi tiền ngoài hợp đồng cho nhân viên kinh doanh

Bạn không được bán hàng cho đối thủ cạnh tranh của Eurowindow trong thời gian làm việc tại Eurowindow; không làm việc cho công ty đối thủ cạnh tranh của Eurowindow trước 2 năm sau khi nghỉ việc tại Eurowindow

Nếu phát hiện ra sản phẩm của Công ty cung cấp cho khách hàng không đảm bảo chất lượng thì bạn phải báo cáo với lãnh đạo cấp trên hoặc thông tin cho bộ phận Chăm sóc khách hàng để có biện pháp xử lý Công ty sẽ tiến hành sửa chữa, thậm chí là thu hồi và thay thế sản phẩm mới cho khách hàng

Lãnh đạo Kinh doanh có trách nhiệm hỗ trợ và giúp đỡ nhân viên kinh doanh một cách vô tư, trong sáng mà không đòi hỏi bất cứ quyền lợi riêng gì ngoài chính sách của Công ty

Tuy nhiên, công ty cũng phải đối mặt với những khó khăn vốn có của những doanh nghiệp Việt Nam khi nhân viên:

 Thiếu kiên nhẫn

 Những khuôn mặt buồn

 Thiếu kiến thức về sản phẩm, dịch vụ mình bán

 Thiếu trách nhiệm

 Đối với cán bộ, nhân viên mua hàng

Thực hiện tất cả các hoạt động liên quan đến việc tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn nhà cung cấp cho Công ty một cách công bằng và minh bạch nhằm đảm bảo chất lượng và giá

cả tốt nhất thông qua sự cạnh tranh của các nhà cung cấp Bạn không được quyết định lựa chọn nhà cung cấp dựa trên sở thích cá nhân