Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng trình bày xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng; tuyển dụng đội ngũ bán hàng; huấn luyện đội ngũ bán hàng; đánh giá năng lực thực hiện công việc.

MỤC TIÊU + Hiểu nhu cầu nhân bán hàng loại hình tổ chức đội ngũ bán hàng + Nắm trình tuyển dụng cách thức huấn luyện đội ngũ bán hàng + Hiểu quy trình đánh giá lực thực cơng việc NỘI DUNG 4.1 XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.2 TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.3 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.4 ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Nhu cầu nhân bán hàng Số lượng nhân cần thiết cho đội ngũ bán hàng theo chức danh bán hàng thời điểm định Xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân cần thiết cho đội ngũ bán hàng Tổ chức đội ngũ bán hàng Đối tượng Sản phẩm khách hàng Nhiệm vụ quy trình bán hàng Địa bàn Làm việc theo nhóm TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CÁC NGUỒN TUYỂN DỤNG Các nguồn từ công nghiệp Các tổ Công ty chức trường học Các nguồn khác Các công ty cạnh tranh cơng ty kinh doanh có tính chất Các trung Nhà cung cấp/ khách hàng Quảng cáo trực tiếp tâm tư vấn giới thiệu việc làm tương tự TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG  Lựa chọn nhân Bản tóm tắt hình thức xin việc Quy trình tuyển dụng Phỏng vấn Quyết định lựa chọn  Lựa chọn nhân Bản tóm tắt hình thức xin việc Bản tóm tắt chứa đựng thơng tin mục tiêu làm việc, trình độ văn hóa kinh nghiệm  sàng lọc người có khả vấn Đơn xin việc cung cấp thông tin có liên quan  phản ánh lực người dự tuyển Hình ảnh quan trọng  vị trí cơng việc có trọng hình thức Kiểm tra giới thiệu  kiểm tra thơng tin có xác hay khơng  Lựa chọn nhân Phỏng vấn Đánh giá người lựa chọn để bổ nhiệm vào lực lượng bán hàng Mục tiêu Đánh giá tiểu sử, giáo Tìm động làm dục kinh nghiệm việc ý chí cầu tiến ứng viên công việc Sự cân tâm lý  Lựa chọn nhân Phỏng vấn cá nhân lần đầu (sơ tuyển) Quá trình giao tiếp hai chiều Người ứng viên công ty Nhà tuyển dụng tìm hiểu đánh địi hỏi công việc giá lực ứng viên Tiêu chuẩn để loại bỏ ứng viên Ít ý đến cơng ty hay cơng việc Đến trễ, ý đến ăn mặc, dáng điệu, tác phong Quan hệ ứng xử chưa tốt thể qua kỹ giao tiếp Có giấu diếm hay nói sai thật 10 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B4: Xác định địa điểm huấn luyện Huấn luyện mang tính tập trung Chú trọng kiến Chi phí thức kỹ cao, phải tính thuật, nhân tốn hợp lý viên có trình thời gian độ tương cách bố trí đồng cơng việc Huấn luyện phân tán Cơng việc có người hướng dẫn trực tiếp hay cử nhân viên học chương trình Tiết kiệm chi phí lại khó đo lường kết phù hợp 21 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B5: Xác định thời gian huấn luyện Xác định nhu cầu đào tạo vị trí khác khu vực khác để lựa chọn thời gian huấn luyện cho phù hợp 22 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B6: Nội dung chƣơng trình Kiến thức Kỹ Quản Cơng Sản Khách Thị Bán ty phẩm hàng trường hàng lý thời gian khu vực Lập Giao triển tiếp khai kế hiệu hoạch hành động 23 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B6: Nội dung chƣơng trình Nhóm khách hàng Khách hàng công Khách hàng thương nghiệp mại Người tiêu dùng 24 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B6: Nội dung chƣơng trình Cách thức huấn luyện Cách chìm Các chương trình thiết kế Chương trình tổng hợp Vừa huấn luyện trực Huấn luyện trực tiếp, Theo chương trình tiếp vừa đào tạo theo tiếp xúc trực tiếp với thiết kế mang tính chương trình tiêu khách hàng tiêu chuẩn chuẩn thời gian phù hợp 25 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B7: Xác định chi phí Cân nhắc có kế hoạch cụ thể B8: Thực chƣơng trình Trước bắt đầu phát tài liệu, lịch trình, dẫn để chuẩn bị Trong q trình huấn luyện có cơng cụ hỗ trợ kèm hoạt động dự phòng để việc huấn luyện triển khai thật chu đáo 26 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B9: Đánh giá chƣơng trình Thiết lập mối quan hệ mục tiêu Xác định rõ tiêu Tổ chức xử lý kết chương trình chuẩn áp dụng đánh giá tiêu chuẩn đánh giá 27 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B9: Đánh giá chƣơng trình Mức độ hồn thành Các đánh giá học công việc học viên chương viên trình huấn luyện Các chi phí 28 ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC Là q trình nghiên cứu, phân tích so sánh tiêu chuẩn đề với kết thực công việc nhân viên thời gian định 29 ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC Quy trình đánh giá B1: Chuẩn bị Nghiên cứu hệ thống đánh giá áp dụng Xem lại Xem lại Xem lại có phạm vi hồ sơ mục đích trách đánh giá riêng Lựa chọn Xác định nhiệm hiệu cho việc người chu kỳ công việc làm việc đánh giá đánh giá đánh giá kỳ hay nhân viên trước không 30 ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CƠNG VIỆC Quy trình đánh giá B2: Nội dung hệ thống đánh giá Thiết lập mục tiêu, tiêu chuẩn Đo lường thực công việc công việc theo tiêu thức tiêu chuẩn 31 ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CƠNG VIỆC Quy trình đánh giá B3: Thực Quan sát nhân viên Trao đổi trực tiếp với nhân viên Kiểm tra mẫu công việc hoàn thành Tham khảo Cung cấp ý kiến người thông tin khác phản hồi 32 ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CƠNG VIỆC Quy trình đánh giá B4: Đánh giá Phẩm chất cá nhân Hoàn thành mục tiêu công việc Kỹ làm Tiềm phát việc triển 33 LỢI ÍCH ĐÀO TẠO (DN) Rút ngắn thời gian học hỏi giám sát Tăng hiệu suất, hiệu làm việc  Tăng động lực tinh thần làm việc Tạo lực lượng bán hàng lành nghề Giảm thiểu than LỢI ÍCH ĐÀO TẠO ( CÁ NHÂN HỌC VIÊN)  Thỏa mãn công việc  Tăng lòng tự hào thân  Cơ hội thăng tiến Phân tích tiến trình đào tạo đội ngũ bán hàng doanh nghiệp thực tế mà bạn biết Bạn có đánh giá quy trình đào tạo doanh nghiệp 35 ... BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.2 TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.3 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.4 ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ... NGŨ BÁN HÀNG Nhu cầu nhân bán hàng Số lượng nhân cần thiết cho đội ngũ bán hàng theo chức danh bán hàng thời điểm định Xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân cần thiết cho đội ngũ bán hàng. .. nhân bán hàng loại hình tổ chức đội ngũ bán hàng + Nắm trình tuyển dụng cách thức huấn luyện đội ngũ bán hàng + Hiểu quy trình đánh giá lực thực cơng việc NỘI DUNG 4.1 XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN