Đang tải... (xem toàn văn)
Kinh Doanh - Tiếp Thị - Kinh tế - Quản lý - Quản trị kinh doanh LOGO CHƯƠNG 8 ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG ThS Trần Trọng Đức BỘ MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ - VIỆN THƯƠNG MẠI KINH TẾ QUỐC TẾ Mục tiêu chương 8 1. Hiểu về đàm phán trong ngoại thương, biết cách tổ chức các cuộc đàm phán và trao đổi giao dịch kinh doanh trong ngoại thương. 2. Nắm vững nghiệp vụ đàm phán trong các tình huống giao dịch ngoại thương, biết sử dụng những kỹ năng đàm phán, nghệ thuật đàm phán và tạo ra một phong cách đàm phán riêng. 3. Trang bị kỹ năng ký kết hợp đồng, cách tổ chức ký kết và trao hợp đồng kinh tế trong ngoại thương. 2 Đàm phán kinh doanh ngoại thương - Đặc điểm: üCó sự tham gia của các bên có nước ngoài üCó sự khác biệt về văn hoá üKhác biệt về Pháp luật, tín ngưỡng üKhác biệt về tập quán kinh doanh như thanh toán, giao hàng, bao gói … üQuan niệm và giá trị khác nhau 3 4 1. TIẾP CẬN CẠNH TRANH (WIN-WIN, LOSS-LOSS) Dựa vào ưu thế của mình để đàm phán, luôn tìm cách áp đặt đối phương 2. TIẾP CẬN HỢP TÁC: (CO-OPERATIVE) Dựa vào quyền lợi của mình đồng thời cân nhắc quyền lợi, nghĩa vụ và khả năng của đối tác " hướng tới kết quả cuối cùng 3. TIẾP CẬN HỖN HỢP Vừa hợp tác vừa cạnh tranh, hợp tác nội dung này, cạnh tranh nội dung khác hoặc hợp tác giai đoạn này và cạnh tranh giai đoạn khác " tập trung vào mục tiêu chiến lược CÁC CÁCH TIẾP CẬN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Các hình thức đàm phán kinh doanh quốc tế 1. ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN 2. ĐÀM PHÁN QUA PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN THÔNG (ĐIỆN THOẠI, INTERNET, VIDEO LINE) 3. ĐÀM PHÁN GẶP GỠ TRỰC TIẾP 5 6 1. Chào bán (sale offer) (Chào hàng cố định, chào hàng tự do) 2. Chào mua (Buy offer) (hỏi hàng, đặt hàng) 3. Hoàn giá (Counter-offer) 4. Chấp nhận (Acceptance) 5. Xác nhận (Confirmation) HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ Chào mua v Chào mua tự do (hỏi hàng) Không ràng buộc trách nhiệm Có thể hỏi nhiều người v Chào mua cố định (đặt hàng) Ràng buộc trách nhiệm Thường hỏi khách hàng quen Chào bán v Chào bán tự do Không ràng buộc trách nhiệm Without engagement Offer subject to prior sale Quotation Được phép chào cho nhiều người v Chào bán cố định Ràng buộc trách nhiệm Chào 1 người cho 1 lô hàng xác định, thời gian xác định 7 HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ Chấp nhận v Chính người nhận giá chấp nhận v Đồng ý hoàn toàn vô điều kiện mọi nội dung của chào hàngđặt hàng v Chấp nhận trong thời gian có hiệu lực của chào hàngđặt hàng v Phải được truyền đạt đến người phát ra đề nghị Xác nhận v Văn bản thống nhất những điều khoản đã thỏa thuận mua bán có các bên ký xác nhận 8 Hoàn giá v Sự mặc cả về giá hoặc các điều kiện giao dịch v Có sự ràng buộc chắc chắn của bên đưa ra lời đề nghị 9 1. Điện thoại (telephone) Chuẩn bị phương án, ngôn từ, tình huống và tránh các hiện tượng vô ý. 2. Mạng toàn cầu (internet) Đơn giản ngắn gọn, súc tích tránh cộc lốc, vội vàng hoặc không kịp thời 3. Video on-line Cần chuẩn bị kỹ, tránh chiếu vào những chỗ nhạy cảm, thiếu mỹ quan vv… HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN QUA CÁC PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN THÔNG QUỐC TẾ 10 BA GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN CƠ BẢN 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 2. Giai đoạn tổ chức đàm phán 3. Giai đoạn kết thúc đàm phán ĐÀM PHÁN GẶP GỠ TRỰC TIẾP 11 1. Cách mở đầu ü Mở đầu trực tiếp ü Mở đầu kiếm cớ 2. Yêu cầu Ø Lễ phép lịch sự Ø Hòa nhã, thiện cảm Ø Chủ động, không xa rời mục tiêu 3. Nguyên tắc đàm phán CÁCH MỞ ĐẦU, YÊU CẦU VÀ NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN 12 1. Nghiêm túc 2. Cẩn trọng 3. Tiết kiệm thời gian 4. Tỏ ra đáng tín nhiệm 5. Tích cực Các nguyên tắc đàm phán 13 Thu thập thông tin liên quan đến đàm phán Chuẩn bị các mục tiêu đàm phán Lựa chọn các phương án đàm phán Lập kế hoạch tiếp đón, tổ chức đàm phán GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 14 üDiễn đạt rõ ràng dễ hiểu üTrình bày với vẻ thật thà nhưng khéo léo sử dụng tình huống với từ “nhưng” üNêu câu hỏi và vấn đề đối tác tự trả lời üĐề ra yêu cầu cao và hạ dần üNêu nhiều phương án để có sự lựa chọn GIAI ĐOẠN TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 15 üPhải bày tỏ thiện chí và kết thúc từng vấn đề üCố gắng tổng kết những thỏa thuận đã đạt được để hai bên cùng nhất trí üCố gắng đưa ra cách kết thúc kết quả đàm phán bằng những văn bản xác nhận (MEMORANDUM, AGREEMENT, CONTRACT) GIAI ĐOẠN KẾT THÚC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 16 ü Kỹ năng truyền đạt thông tin ü Kỹ năng đặt câu hỏi, kỹ năng lắng nghe ü Kỹ năng quan sát hành vi ü Kỹ năng im lặng ü Kỹ năng trình bày ü Kỹ năng trả lời câu hỏi ü Kỹ năng lập luận (chứng minh và phản biện) Các kỹ năng đàm phán 17 üThẳng thắn và đi trực tiếp vào vấn đề üChia nhỏ vấn đề để đàm phán üMuốn đàm phán với người có quyền ra quyết định ngay üKiên định và trung thực trong đàm phán PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN ÂU MỸ Đàm phán với người Mỹ v Biên độ giá rộng Áp lực thời gian: “tuần tới chúng tôi tăng giá 10” Giảm dần theo số lượng Mua thử: mua số lượng nhỏ với giá thấp v Ra quyết định nhanh, chủ động v Thời gian là tiề...
LOGO BỘ MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ - VIỆN THƯƠNG MẠI & KINH TẾ QUỐC TẾ CHƯƠNG 8 ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG ThS Trần Trọng Đức Mục tiêu chương 8 1 Hiểu về đàm phán trong ngoại thương, biết cách tổ chức các cuộc đàm phán và trao đổi giao dịch kinh doanh trong ngoại thương 2 Nắm vững nghiệp vụ đàm phán trong các tình huống giao dịch ngoại thương, biết sử dụng những kỹ năng đàm phán, nghệ thuật đàm phán và tạo ra một phong cách đàm phán riêng 3 Trang bị kỹ năng ký kết hợp đồng, cách tổ chức ký kết và trao hợp đồng kinh tế trong ngoại thương 2 Đàm phán kinh doanh ngoại thương - Đặc điểm: üCó sự tham gia của các bên có nước ngoài üCó sự khác biệt về văn hoá üKhác biệt về Pháp luật, tín ngưỡng üKhác biệt về tập quán kinh doanh như thanh toán, giao hàng, bao gói … üQuan niệm và giá trị khác nhau 3 CÁC CÁCH TIẾP CẬN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 1 TIẾP CẬN CẠNH TRANH (WIN-WIN, LOSS-LOSS) Dựa vào ưu thế của mình để đàm phán, luôn tìm cách áp đặt đối phương 2 TIẾP CẬN HỢP TÁC: (CO-OPERATIVE) Dựa vào quyền lợi của mình đồng thời cân nhắc quyền lợi, nghĩa vụ và khả năng của đối tác " hướng tới kết quả cuối cùng 3 TIẾP CẬN HỖN HỢP Vừa hợp tác vừa cạnh tranh, hợp tác nội dung này, cạnh tranh nội dung khác hoặc hợp tác giai đoạn này và cạnh tranh giai đoạn khác " tập trung vào mục tiêu chiến lược 4 Các hình thức đàm phán kinh doanh quốc tế 1 ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN 2 ĐÀM PHÁN QUA PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN THÔNG (ĐIỆN THOẠI, INTERNET, VIDEO LINE) 3 ĐÀM PHÁN GẶP GỠ TRỰC TIẾP 5 HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ 1 Chào bán (sale offer) (Chào hàng cố định, chào hàng tự do) 2 Chào mua (Buy offer) (hỏi hàng, đặt hàng) 3 Hoàn giá (Counter-offer) 4 Chấp nhận (Acceptance) 5 Xác nhận (Confirmation) 6 HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ Chào mua Chào bán v Chào mua tự do (hỏi v Chào bán tự do hàng) § Không ràng buộc trách § Không ràng buộc trách nhiệm nhiệm § Có thể hỏi nhiều người § Without engagement v Chào mua cố định (đặt § Offer subject to prior sale hàng) § Quotation § Được phép chào cho nhiều § Ràng buộc trách nhiệm § Thường hỏi khách hàng người quen v Chào bán cố định § Ràng buộc trách nhiệm § Chào 1 người cho 1 lô hàng xác định, thời gian xác định 7 HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ Chấp nhận Hoàn giá v Chính người nhận giá chấp v Sự mặc cả về giá hoặc các nhận điều kiện giao dịch v Đồng ý hoàn toàn vô điều kiện v Có sự ràng buộc chắc chắn mọi nội dung của chào của bên đưa ra lời đề nghị hàng/đặt hàng Xác nhận v Chấp nhận trong thời gian có hiệu lực của chào hàng/đặt v Văn bản thống nhất những hàng điều khoản đã thỏa thuận mua bán có các bên ký xác v Phải được truyền đạt đến nhận người phát ra đề nghị 8 HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN QUA CÁC PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN THÔNG QUỐC TẾ 1 Điện thoại (telephone) Chuẩn bị phương án, ngôn từ, tình huống và tránh các hiện tượng vô ý 2 Mạng toàn cầu (internet) Đơn giản ngắn gọn, súc tích tránh cộc lốc, vội vàng hoặc không kịp thời 3 Video on-line Cần chuẩn bị kỹ, tránh chiếu vào những chỗ nhạy cảm, thiếu mỹ quan vv… 9 ĐÀM PHÁN GẶP GỠ TRỰC TIẾP BA GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN CƠ BẢN 1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 2 Giai đoạn tổ chức đàm phán 3 Giai đoạn kết thúc đàm phán 10 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN ÂU MỸ üThẳng thắn và đi trực tiếp vào vấn đề üChia nhỏ vấn đề để đàm phán üMuốn đàm phán với người có quyền ra quyết định ngay üKiên định và trung thực trong đàm phán 17 Đàm phán với người Mỹ v Biên độ giá rộng § Áp lực thời gian: “tuần tới chúng tôi tăng giá 10%” § Giảm dần theo số lượng § Mua thử: mua số lượng nhỏ với giá thấp v Ra quyết định nhanh, chủ động v Thời gian là tiền bạc v Bình đẳng: không phân biệt già trẻ, giới tính, quốc tịch, màu da v Dễ bắt liên lạc: có thể giao dịch dù không cần người giới thiệu v Hợp đồng mẫu v Số lượng giao dịch lớn 18 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Á ĐÔNG üHay gật đầu và nói “vâng vâng” üNói lòng vòng và hỏi thăm chuyện cá nhân üCử chỉ khéo léo và hay biếu xén 19 NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN 1 Đối với người châu Á n Không nên đàm phán trực tiếp bằng tiếng nước họ khi chưa thông thạo, chỉ sử dụng để thăm hỏi n Đừng coi việc gật đầu hay nói “vâng” là sự xác nhận n Tránh dùng thành ngữ và từ lóng n Nên tạo không khí cởi mở và thân mật bằng cách hỏi về gia đình, sức khỏe 2 Đối với người châu âu n Đừng bao giờ gật gù tán thưởng khi chưa rõ n Không nên dừng đàm phán giữa chừng hay phải xin ý kiến cấp trên n Luôn bền bỉ theo đuổi mục tiêu đàm phán bằng nhiều phương án đàm phán và lập luận đàm phán n Chú trọng thời gian và công việc là chính 20