Một số nét đặc trng của thị trờng và của
Quan hệ kinh tế, thơng mại Việt Nam – Nhật Bản Nhật Bản
1 Sự phát triển quan hệ thơng mại giữa hai nớc
Cùng nằm trong khu vực Châu á Thái Bình Dơng, với nhiều nét tơng đồng về văn hóa phong tục đã tạo tiền đề cho mối quan hệ thơng mại Việt Nam và Nhật Bản phát triển không ngừng trong nhiều năm qua Bên cạnh đó chính phủ và nhân dân hai nớc đều nhận thức đợc tầm quan trọng của mối quan hệ này do đó mà nó ngày càng đợc thúc đẩy phát triển mạnh mẽ trong t- ơng lai.
Kim ngạch xuất nhập khẩu Việt Nam-Nhật Bản sau thời gian dài chỉ dừng ở con số rất thấp và Việt Nam thờng xuyên nhập siêu thì từ năm 1988 lần đầu tiên Việt Nam xuất khẩu dầu thô sang thị trờng Nhật Bản thì Việt Nam bắt đầu xuất siêu và mức xuất siêu ngày càng tăng lên Đặc biệt từ sau năm 1989, với việc thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, tự do hóa thơng mại và thu hút đầu nớc ngoài, quan hệ thơng mại Việt Nam-Nhật Bản đã có những bớc tiến mới cả về chiều rộng và chiều sâu Sau khi thị trờng Liên Xô
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU và Đông Âu bị sụp đổ, Nhật Bản đã trở thành đối tác thơng mại lớn nhất của Việt Nam Tỷ trọng kim ngạch xuất nhập khẩu của Nhật Bản chiếm gần 20% trong tổng kim ngạch ngoại thơng của Việt Nam trong nhiều năm.
Kim ngạch thơng mại Việt Nam – Nhật Bản Nhật Bản giai đoạn 1995-2001 Đơn vị: Triệu USD
Kim ngạch XNK Việt Nam- NhËt Bản
Tổng kim ngạch XNK của Việt Nam
Giá trị Tốc độ Giá trị Tốc độ
Nguồn: Niên giám thống kê
Sự gia tăng nhanh chóng của kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam với Nhật Bản đã đóng góp rất lớn vào mức tăng trởng kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam.
Về tình hình xuất khẩu của Nhật Bản vào thị trờng Việt Nam , nhìn chung trong những năm qua kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào Việt Nam tuy có xu hớng tăng nhng không ổn định, luôn có sự biến động qua các năm.
Mặc dù xuất khẩu của Nhật Bản có vai trò quan trọng đối với ngoại th- ơng của Việt Nam nhng vị trí của thị trờng Việt Nam trong xuất khẩu của Nhật Bản còn rất khiêm tốn Tỉ trọng kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào thị trờng Việt Nam luôn ở mức dới 1%, tuy nhiên tỉ trọng này đã dần tăng lên trong các năm gần đây và thị trờng Việt Nam đang ngày càng đóng vai trò quan trọng trong xuất khẩu của Nhật Bản.
Kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào Việt Nam
Giai đoạn 1995-2001 Đơn vị: Triệu USD
XK của NhËt Bản vào Việt Nam
Tổng kim ngạch NK của
Nguồn: Niên giám thống kê
Thống kê bộ Tài chính Nhật Bản, JETRO
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
Về cơ cấu xuất khẩu của Nhật Bản : cũng đã có sự chuyển biến tích cực theo hớng giảm dần tỉ trọng xuất khẩu của những mặt hàng dân dụng, những mặt hàng thành phẩm và tăng dần tỉ trọng xuất khẩu những mặt hàng linh kiện, bán thành phẩm Nguyên nhân của sự chuyển biến này, một mặt là do chính sách của Việt Nam đã hạn chế nhập khẩu một số mặt hàng bằng cách áp dụng mức thuế cao, sử dụng quota, giấy phép nhập khẩu … đặc biệt đối với đặc biệt đối với các mặt hàng xe máy và ôtô nguyên chiếc Mặt khác là do tác động của sự chuyển dịch cơ sở sản xuất ra nớc ngoài của Nhật Bản nên nhập khẩu linh kiện, bán thành phẩm của Việt Nam tăng lên Bên cạnh đó phải kể đến tác động của cuộc khủng hoảng trong khu vực và sự bất ổn định của đồng Yên khiến cho hàng hóa Nhật Bản trở nên đắt hơn, vì vậy Việt Nam đã hạn chế nhập khẩu những mặt hàng cha phải là thiết yếu đối với sản xuất và tiêu dùng.
Tình hình xuất khẩu của Việt Nam vào thị trờng Nhật Bản: nhìn chung trong mấy năm gần đây đã có những bớc tiến đáng kể Kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng này luôn tăng từ năm 1992 cho đến năm 1997 nhng tốc độ tăng cha ổn định Riêng năm 1998 và năm 1999 do những khó khăn của Việt Nam trong vấn đề cạnh tranh cũng nh những khó khăn của nền kinh tế Nhật Bản mà kim ngạch xuất khẩu bị giảm nghiêm trọng Năm 1998 kim ngạch giảm 390 triệu USD (giảm 17.41%) so với năm 1997, năm 1999 giảm 231.7 triệu USD (giảm 12.52%) so với năm 1998 Đến năm 2001 nền kinh tế Nhật Bản lại lâm vào tình trạng suy thoái nên kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng này tiếp tục giảm 195.43 triệu USD (giảm 9.7%) so với năm 2000 Tuy vậy thị trờng Nhật Bản vẫn luôn chiếm vị trí quan trọng đối với Việt Nam, chiếm tỷ trọng thấp nhất cũng trên 10% và cao nhất là gần 34% vào năm 1995 trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam Mặc dù vậy nhng đối với nhập khẩu của Nhật Bản thì thị trờng Việt Nam mới chiếm tỉ trọng rất nhỏ cha đầy 1% trong tổng kim ngạch nhập khẩu của Nhật Bản, tuy nhiên tỉ trọng này đang có xu hớng gia tăng trong thời gian tới khi nền kinh tế Nhật Bản phục hồi và phát triÓn.
Kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam vào Nhật Bản
Giai đoạn 1995-2001 Đơn vị: Triệu USD
XK của Việt Nam vào NhËt Bản
Tổng kim ngạch NK của
Nguồn: Niên giám thống kê
Thống kê bộ Tài chính Nhật Bản, JETRO
Chính sách ngoại thơng của Việt Nam: Kể từ 31/7/1997, hớng mạnh tới khuyến khích xuất khẩu, định hớng nền kinh tế hớng ra thị trờng ngoài nớc với chiến lợc “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpđẩy mạnh xuất khẩu thay thế nhập khẩu “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp, chính sách ngoại th- ơng trở nên thông thoáng, mở rộng hơn, mức độ bảo hộ giảm đáng kể Trong chính sách xuất khẩu, Việt Nam không chỉ vẫn duy trì xuất khẩu những mặt
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU hàng có lợi thế so sánh tuyệt đối nh nguyên nhiên liệu thô, khoáng sản, lơng thực thực phẩm mà còn chủ trơng xuất khẩu những mặt hàng có hàm lợng kỹ thuật cao nh điện tử, ôtô… đặc biệt đối với Trớc đây xuất khẩu của Việt Nam chỉ đơn thuần cung cấp nguyên liệu cho Nhật Bản nh dầu thô, than đá, cà phê cha tinh, chế thuỷ hải sản… đặc biệt đối với thì giờ đây chủng loại mặt hàng đã phong phú hơn, mở rộng sang các sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghiệp nhẹ, công nghiệp chế biến vật liệu xây dựng và đặc biệt là các loại hàng điện tử dân dụng cao cấp Nếu nh việc tăng xuất khẩu những mặt hàng sản xuất sử dụng nhiều lao động đã là một bớc tiến so với trớc đây thì việc mở rộng thêm những mặt hàng tinh chế đợc sản xuất theo dây chuyền công nghệ hiện đại lại là một bớc tiến đáng kể hơn nữa Kết quả đạt đợc nh trên là do chính sách kêu gọi, thu hút đầu t nớc ngoài của Việt Nam với chủ trơng hớng vào xuất khẩu, từ đó không những có vốn để mở rộng sản xuất mà trang thiết bị cũng đợc cải tiến khiến cho hàng hóa đợc sản xuất ra với chất lợng cao hơn Mặt khác không thể không kể đến về phía Nhật Bản đã thực hiện chính sách mở rộng đầu t vào Việt Nam trong chính sách phân công lao động theo mô hình “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpđàn nhạn bay” nên trong số hàng hóa Việt Nam xuất khẩu sang Nhật có những mặt hàng thực chất là Nhật tái nhập về nớc sau khi đã đầu t và chuyển giao sản xuất tại Việt Nam.
Không chỉ dừng lại ở những gì đã đạt đợc trong quan hệ thơng mại giữa hai nớc, hiện nay hai nớc đang không ngừng nỗ lực xúc tiến các hoạt động th- ơng mại, dần khắc phục những gì còn tồn tại cản trở sự phát triển quan hệ th- ơng mại Việt Nam-Nhật Bản để nhằm thúc đẩy mối quan hệ này trong tơng lai tiến tới hai nớc trở thành những bạn hàng quan trọng của nhau trong mối quan hệ thơng mại với các nớc.
2 Đầu t trực tiếp nớc ngoài (FDI) của Nhật Bản vào Việt Nam
Nh chúng ta đã biết đầu t nớc ngoài là một trong ba hình thức quan trọng của quan hệ kinh tế đối ngoại giữa các quốc gia nói chung và trong quan hệ giữa Việt Nam và Nhật Bản nói riêng Tuy nhiên do điều kiện kinh tế khu vực t nhân của Việt Nam cha phát triển, cha đủ tiềm lực để đầu t sang thị trờngNhật Bản vì vậy chúng ta chỉ đề cập đến quan hệ đầu t một chiều từ phía các doanh nghiệp Nhật Bản vào thị trờng Việt Nam Bên cạnh đó do còn nhiều hạn chế trong hệ thống tài chính ngân hàng mà hiện nay ở Việt Nam mới chỉ tồn tại hình thức đầu t trực tiếp còn hình thức đầu t gián tiếp cha xuất hiện.Năm 1989, một năm sau khi Luật Đầu t có hiệu lực là năm khởi đầu cho hoạt động đầu t trực tiếp của các doanh nghiệp Nhật Bản vào Việt Nam, với 6
1 0 dự án đầu t mang tính chất thăm dò, khảo sát trong các ngành cơ khí, chế biến thực phẩm và khách sạn Các năm tiếp theo, có nhiều doanh nhân tham gia khảo sát thị trờng Việt Nam, tuy nhiên họ vẫn còn tỏ ra dè dặt Tính đến cuối năm 1991, Nhật Bản mới đầu t 105 triệu USD với 25 dự án đứng thứ 9 trong các đối tác đầu t vào Việt Nam Các dự án này chủ yếu nhằm vào lĩnh vực dịch vụ, du lịch với quy mô nhỏ, do tài sản cố định không nhiều, dễ thanh lý khi gặp rủi ro Giai đoạn 1988-2001 có 336 dự án với tổng số vốn đăng ký là 3604.2 triệu USD Nhìn chung FDI của Nhật Bản vào Việt Nam có xu hớng tăng nhng chậm và không ổn định Phần lớn dự án đầu t của Nhật Bản có quy mô vừa và nhỏ 55% số dự án có vốn đầu t dới 5 triệu USD, vốn bình quân chung của một dự án của Nhật Bản là 13.2 triệu USD trong khi đó, mức bình quân chung của các dự án đầu t nớc ngoài tại Việt Nam là 16.1 triệu USD. Điều này không tơng xứng với tiềm lực của các nhà đầu t Nhật Bản, điều đó thể hiện sự dè dặt của họ đối với thị trờng Việt Nam.
Về mặt cơ cấu đầu t , Nhật Bản chủ yếu tập trung vào lĩnh vực công nghiệp chiếm 64.5% tổng số dự án và 81.5% tổng số vốn đầu t Quy mô và cơ cấu này thể hiện rõ chiến lợc kinh tế đối ngoại của Nhật Bản, đặc biệt là trong lĩnh vực thơng mại đầu t Thứ nhất, việc đầu t vào thị trờng Việt Nam là chiến lợc mở rộng của các doanh nghiệp Nhật Bản Việt Nam với tính chất đ- ợc coi nh là một thị trờng đang lên rất thích hợp cho các nhà đầu t Nhật Bản trong các sản phẩm nh xe máy, hàng điện tử dân dụng, vật liệu xây dựng… đặc biệt đối với Hơn thế, để đối phó với hàng rào thuế quan và phi thuế quan mang tính chất bảo hộ của Việt Nam đối những mặt hàng này, đầu t là một công cụ hữu hiệu.
Thứ hai, với chiến lợc chuyển cơ sở sản xuất ra nớc ngoài để tận dụng lợi thế về nhân công rẻ, Việt Nam dờng nh trở thành “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpphân xởng gia công” của Nhật
Một số nét đặc trng của thị trờng và của doanh nghiệp Nhật Bản .14 1 Những yếu tố cơ bản tác động và hình thành nên nét đặc trng của thị tr- ờng và của doanh nghiệp Nhật Bản
1 Những yếu tố cơ bản tác động và hình thành nên nét đặc trng của thị trờng và của doanh nghiệp Nhật Bản
Nhật Bản đợc các nớc biết đến nh là đất nớc mặt trời mọc, xứ sở của hoa anh đào và núi Phú Sĩ Cách đây hàng triệu năm, từ tầng sâu của đại dơng những vụ nổ núi lửa cực kỳ ghê gớm đã nâng lên khỏi mặt biển một dãy quần đảo hình cánh cung hẹp ôm lấy lục địa châu á hình thành nên quần đảo NhậtBản nằm trên Thái Bình Dơng, phía Đông lục địa á châu, chạy dài từ đảoHokkaido ở Đông Bắc xuống quần đảo Ryukyu gần Đài Loan ở Tây Nam dài khoảng 38000km từ 45 0 33 xuống 25 0 25 vĩ bắc Nhật Bản gồm 4 đảo chính từ
1 2 bắc xuống nam là Hokkaido, Honshu, Shikoku, Kyushu và khoảng 6850 đảo nhỏ khác, trong đó đảo Honshu là lớn nhất chiếm 61.1% diện tích so với đảo Hokkaido chiếm 22.1%, Kyushyu chiếm 11.8% còn Shikoku chiếm 5.0% Cả nớc chia thành 47 tỉnh thành về mặt hành chính là To, do, fu, ken với 1 To- Tokyo, 1 Do-Hokkaido, 2 Fu-Kyoto fu và osaka fu, 43ken Trong đó thủ đô
Tokyo là trung tâm kinh tế, văn hoá và chính trị tập trung gần 10% dân số của cả nớc
Tổng diện tích của nớc Nhật là 377.800 km 2 , chiếm cha đầy 0.3% diện tích toàn thế giới và lớn hơn diện tích Việt Nam (329.465 km 2 ) khoảng15%. Dân số Nhật Bản hiện nay khoảng 130 triệu dân, gấp khoảng 2 lần dân số Việt Nam và đứng thứ 6 trên thế giới Mật độ dân số khoảng 350 ngời/km 2 gấp 10 lần mức trung bình trên thế giới Hơn nữa đa số dân c (khoảng 90%) tập trung ở vùng đồng bằng và khu đô thị lớn (khoảng 1/4diện tích cả nớc) và mật độ dân c ở đây cao nhất trên thế giới Trong đó, 49% dân số sống ở 3 thành phố lớn là Tokyo, Osaka, Nagoya và các thành phố xung quanh đó Điều này đã tác động đến kinh tế và xã hội Nhật theo nhiều cách khác nhau Diện tích đất trồng vì thế mà bị hạn hẹp đã buộc ngời dân Nhật ngay từ thời tiền sử đã phải dốc sức ra để cải tạo đất đai Nhờ đó mà tính cần cù của ngời Nhật đợc hình thành và củng cố Mặt khác, đất chật nên sự tiếp xúc giữa ngời với ngời càng thờng xuyên hơn khiến cho khả năng đạt đến sự nhất trí ý kiến của nhân dân, cũng nh việc phổ biến công nghệ nhanh chóng trong nông nghiệp ngày càng phát triển Đồng thời nó cũng tạo cho Nhật một lợi thế rất lớn trong việc hoàn thành “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpcác dự án quốc gia ”
Quần đảo Nhật Bản nằm ở vành đai núi lửa Thái Bình Dơng, nên hiện nay Nhật chiếm 1/10 tổng số núi lửa đang hoạt động trên thế giới Động đất khá thờng xuyên gây tổn thất không nhỏ cho đất nớc, vì vậy việc làm thế nào để có thể phát triển đợc trong điều kiện khắc nghiệt này luôn là mối quan tâm hàng đầu của ngời dân Nhật từ xa đến nay.
1.2 Yếu tố kinh tế và chính trị
Nhật Bản là nớc có rất ít tài nguyên nguyên liệu, lợng ma dồi dào song lại tập trung trong những thời gian tơng đối ngắn, độ dốc của đất lớn nên hầu hết lợng ma này lại đổ nhanh ra biển và không thể sử dụng trong các công trình thủy điện Về khoáng sản, Nhật Bản hầu nh hoàn toàn phải nhập khẩu. Tuy nhiên các nguồn nhân lực lại hết sức dồi dào và có vai trò vô cùng quan
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU trọng đối với Nhật Bản Trong thời kỳ đầu của tăng trởng kinh tế hiện đại, khi tích lũy vốn còn cha thích hợp, nên ngời ta còn cho rằng nguồn nhân lực là tài nguyên duy nhất sẵn có của Nhật Bản.
Tổng vốn xã hội liên quan đến hoạt động sản xuất đã tăng lên đáng kể theo thời gian Trong thời kỳ Tokugawa, các cơ sở thủy lợi cần thiết cho nông nghiệp hầu nh đã đợc hoàn chỉnh, đờng bộ với các loại khác nhau đã mở đến mọi miền đất nớc, và dịch vụ vận tải ven biển cũng đã đợc cải thiện đáng kể. Hiện nay có thể nói Nhật Bản là nớc có hệ thống giao thông tốt vào bậc nhất trên thế giới Các dịch vụ bu chính, điện thoại và viễn thông hết sức phát triển, còn dịch vụ phát thanh, truyền hình và báo chí, xuất bản cũng phát triển mạnh và Nhật Bản đợc coi là một trong những quốc gia có mạng lới thông tin liên lạc tiên tiến nhất thế giới.
Việc Nhật Bản thiếu các nguồn tài nguyên có nghĩa là để công nghiệp hóa thành công, Nhật Bản phải nhập khẩu phần lớn nguyên liệu (trớc đây chủ yếu là bông và quặng sắt, còn nay là dầu mỏ và khí đốt) và xuất khẩu các hàng chế tạo Công nghiệp hóa (trớc chiến tranh chủ yếu là công nghiệp nhẹ còn sau chiến tranh chủ yếu là công nghiệp nặng), trừ thời kỳ suy thoái kéo dài do chiến tranh gây ra, đã tiến triển từ kỷ nguyên Minh Trị, và nhờ đó Nhật Bản đã đuổi kịp các nớc phơng Tây hàng đầu Năm 1964, Nhật Bản đã trở thành thành viên của OECD, chính thức tham gia vào nhóm các quốc gia công nghiệp tiên tiến.
Vào cuối những năm 60, GNP của Nhật Bản đã vợt Tây Đức, đa Nhật Bản lên vị trí thứ hai sau Mỹ trong thế giới t bản chủ nghĩa Sự tăng trởng kinh tế nhanh của Nhật Bản là cha từng có sau chiến tranh và đã thu hút đợc sự quan tâm của nhiều quốc gia trên thế giới Có ngời gọi Nhật Bản là mặt trời đang lên và cho rằng kinh tế Nhật Bản sẽ còn phát triển hơn nữa
Tuy nhiên trong những năm gần đây, nhiều vấn đề đã nảy sinh có tác động tiêu cực đến nền kinh tế Nhật Bản và buộc Nhật Bản cần phải có những giải pháp thích hợp điều chỉnh gấp Những nhu cầu về tổng vốn xã hội có lợi cho cuộc sống của nhân dân (điều kiện y tế, giáo dục, công viên… đặc biệt đối với) và về phúc lợi xã hội đã tăng lên, tuy nhiên vấn đề dân số ngày càng một già đi gọi là koreika khiến cho xã hội có nguy cơ không thể chịu đợc gánh nặng xã hội do nó gây ra Việc tập trung quá mức dân số vào các thành phố và tăng trởng kinh tế nhanh đã khiến cho nạn ô nhiễm ngày càng nghiêm trọng, hiện tợng đồng Yên lên giá và hiện tợng xung đột, mâu thuẫn buôn bán giữa Nhật Bản
1 4 với các bạn hàng chủ chốt khác đang gây khó khăn cho cạnh tranh của hàng Nhật Bản trên thị trờng thế giới, buộc Nhật Bản phải quốc tế hóa nền kinh tế của mình Tốc độ tăng trởng kinh tế giảm trong nhiều năm nay không phải là một hiện tợng tạm thời và đi kèm theo đó là nhiều căn bệnh kinh tế đã và đang có nguy cơ xảy ra cho thấy nền kinh tế Nhật Bản đã thực sự bớc vào giai đoạn khó khăn, giai đoạn tăng trởng thấp buộc Nhật Bản phải có nhiều cải cách căn bản và táo bạo cả về kinh tế lẫn chính trị, cả về cơ cấu lẫn thể chế để tồn tại và tiếp tục phát triển, giữ vững vị thế của mình trên thơng trờng quốc tế.
Tốc độ tăng trởng kinh tế của Nhật Bản giai đoạn 1995-2001
Tốc độ tăng trởng kinh tế
Nguồn: Thống kê Bộ thơng mại Nhật Bản
Cùng với phục hng Minh Trị, vào năm 1868, Nhật Bản đã theo chế độ quân chủ lập hiến, chính phủ đã chuyển từ tay các tớng quân (shogun) sang cho Hoàng đế Minh Trị Mặc dù Hoàng Đế là ngời đứng đầu quốc gia, song quyền lực thực tế lại do các chính khách và các quan chức thực hiện vì thực chất Nhật Bản là một nền dân chủ nghị viện với cơ quan quyền lực nhà nớc và cơ quan lập pháp duy nhất là Quốc hội, đợc tổ chức theo hình thức lỡng viện là Hạ nghị viện và Thợng nghị viện Từ tháng 8/1993 tới nay, Đảng Dân chủ
Tự do (LDP) đã bị mất độc quyền lãnh đạo chính phủ suốt 38 năm liên tục sau chiến tranh, và chính phủ liên minh thì liên tiếp bị khủng hoảng, chấm dứt 38 năm ổn định liên tục trong chính trờng Nhật Bản Trong 38 năm cầm quyền của mình LDP liên tục cổ vũ cho sự hợp tác với Mỹ và dành sự u tiên chủ yếu cho tăng trởng kinh tế trong nớc LDP đã có quan hệ chặt chẽ với giới quan chức và kinh doanh Mặc dù những mối quan hệ này đã dẫn đến tệ tham nhũng và nhiều vụ bê bối, song ít ra nó cũng có ích cho việc thực thi trôi chảy các chính sách kinh tế và xã hội của Nhật Bản suốt nhiều thập kỷ sau chiến tranh.
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
1.3 Yếu tố con ngời và văn hoá
Một đặc điểm của ngời Nhật là mức độ thuần nhất cao của họ, nếu không kể thiểu số ngời Ainu hiện nay còn khoảng 18000 ngời sống ở Hokkaido và Sakhalin thì tất cả ngời Nhật đều thuộc về cùng một chủng tộc (Mongoloid) và chỉ nói một thứ ngôn ngữ riêng ở Nhật Bản có nhiều loại tôn giáo khác nhau, từ tôn giáo thực hành nh Đạo Thần (Shinto) đến các tôn giáo dân gian truyền thống nh Đạo Phật, Đạo Thiên chúa song ảnh hởng của chúng đến đời sống hàng ngày là không đáng kể Ngời Nhật Bản không ngần ngại tham gia vào nhiều lễ hội của các tôn giáo khác nhau.
Một đặc điểm khác của văn hoá và xã hội Nhật Bản là sự cùng tồn tại song song các yếu tố truyền thống và yếu tố hiện đại Các lý tởng của ngời Nhật Bản bị ảnh hởng đáng kể cua các giáo lý Khổng Giáo trong thời kỳ Tokugawa, đến nỗi ngay cả ngày nay những lợi ích của nhóm vẫn còn đợc coi trọng hơn lợi ích cá nhân Lòng trung thành với gia đình mở rộng và với chủ gia đình, với công ty và với đất nớc, tất cả đều đợc bắt nguồn từ t tởng Khổng giáo Chính những giáo lý Khổng giáo cũng đã khuyến khích ngời Nhật tiết kiệm hơn là tiêu dùng vì vậy mà đã đóng góp phần đáng kể vào mức tiết kiệm cao của ngời Nhật Bản Sau phục hng Minh Trị, các lý tởng phơng Tây đã du nhập sang song cho đến chiến tranh thế giới lần thứ hai khi các lý tởng này bổ sung cho nhau, thì chúng vẫn cha phát triển lắm.
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
Khái quát chung về đàm phán
1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán trong giao dịch ngoại thơng Đàm phán đợc định nghĩa là một hiện tợng xã hội mang tính mục đích cao bao gồm về mặt hình thức, quy mô, địa điểm, mục đích, vị trí … nhằm nhằm giải quyết thỏa đáng các vấn đề bất đồng, tranh chấp giữa các cá nhân tập thể với nhau trong sinh hoạt cộng đồng Tùy theo quan điểm cũng nh cách nhìn nhận về nguyên nhân và mục đích đàm phán của từng ngời mà có các cách hiểu khác nhau về đàm phán Theo Josph Burnes coi nguyên nhân của đàm phán là xung đột và mục đích của đàm phán là giải quyết các xung đột đó bằng biện pháp hòa bình nên ông cho rằng “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt đợc thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhng không muốn sử dụng để giải quyết các vấn đề ngăn cách đó ” Định nghĩa này mới chỉ đề cập đến hiện tợng xung đột hoặc mâu thuẫn mà ch- a đề cập đến nguyên nhân bản chất của xung đột mâu thuẫn đó là gì Thực chất nó là sự bất đồng về lợi ích giữa hai bên Trong khi đó đứng trên cơ sở quyền lợi giữa các bên, Roger Fisher và William ury thì lại cho rằng: “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpĐàm phán là phơng tiện cơ bản để đạt đợc cái ta mong muốn từ ngời khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại đợc thiết kế nhằm đạt đợc thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng” Đàm phán với nội dung nằm trong phạm vi hoặc có liên quan đến lĩnh vực kinh tế thì đợc gọi là đàm phán kinh tế Đàm phán kinh tế có thể ở cấp độ vĩ mô nh đàm phán giữa hai chính phủ để ký kết Nghị định th hay Hiệp ớc kinh tế thơng mại, hoặc ở cấp độ vi mô nh đàm phán để mua một mặt hàng hay cung ứng một dịch vụ nào đó… đặc biệt đối vớiVà trong đàm phán kinh tế thì đàm phán thơng mại là một mảng có vị trí quan trọng, đó là cuộc thơng lợng giữa bên mua và bên bán về các vấn đề có liên quan đến giao dịch mua bán thể hiện qua các hợp đồng thơng mại, có thể là hợp đồng thơng mại mua bán trong nớc hoặc có thể là hợp đồng mua bán thơng mại quốc tế.
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
Trong giao dịch ngoại thơng các chủ thể thờng có sự khác biệt nhau về tập quán, ngôn ngữ, t duy truyền thống, về pháp luật, chính kiến, và về quyền lợi… đặc biệt đối vớiChính những sự khác biệt đó dẫn tới sự xung đột, mà muốn giải quyết đ- ợc những xung đột này thì ngời ta phải tiến hành đàm phán Đàm phán trong giao dịch ngoại thơng là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong một xung đột nhằm đi tới thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hoặc nhiều bên Trong thơng mại, những vấn đề thờng trở thành nội dung của cuộc đàm phán là: Tên hàng, phẩm chất, số lợng, giá cả, điều kiện thanh toán, điều kiện giao hàng, trọng tài, bảo hiểm… đặc biệt đối với Đàm phán trong giao dịch ngoại thơng vừa mang những đặc điểm của đàm phán thông thờng nói chung và vừa mang những đặc điểm riêng do đặc thù của hoạt động ngoại thơng mang lại.
Đàm phán trong giao dịch ngoại thơng chịu tác động của các yếu tố bên ngoài lên quá trình đàm phán nh môi trờng đàm phán bao gồm chính sách kinh tế của hai nớc, chính sách hối đoái và tỉ giá trao đổi giữa đồng tiền tính toán và đồng tiền thanh toán, tình hình cung cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trờng… đặc biệt đối vớiNgoài ra nó còn chịu sự chi phối của các yếu tố bên trong liên quan đến mối quan hệ và khả năng vị thế của các chủ thể tham gia đàm phán, liên quan đến mục đích đàm phán … đặc biệt đối với
Đàm phán trong giao dịch ngoại thơng là một quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập Thông thờng khi tham gia đàm phán nói chung hay đàm phán ngoại thơng nói riêng các bên luôn có lợi ích đối lập nhau Bên nào cũng muốn đối tác thỏa mãn tối đa lợi ích và nhu cầu của mình nhng thờng thì nếu lợi ích của bên này đợc thỏa mãn cũng đồng nghĩa với việc lợi ích của phía bên kia bị phơng hại do vậy mà xung đột mới xảy ra Tuy nhiên nếu bên nào cũng chỉ quan tâm chú ý đến lợi ích của riêng mình, xung đột không đợc giải quyết thì hợp đồng không thể ký đợc và nếu nh thế chẳng bên nào có đạt đợc lợi ích tối thiểu của mình chứ cha nói gì đến lợi ích tối đa Vì vậy mà các bên tham gia đàm phán phải chấp nhận có sự nhợng bộ về quyền lợi lẫn nhau để có thể đạt tới đợc một lợi ích chung mà hai bên đều thỏa mãn, và đây chính là quá trình thỏa hiệp về lợi ích hay là sự thống nhất giữa các mặt đối lập.
Đàm phán ngoại thơng là một hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Đàm phán mang tính khoa học do quá trình đàm phán là quá trình khoa học về phân tích giải quyết các vấn đề một cách hệ thống theo phơng pháp luôn tìm các giải pháp tối u cho các bên liên quan theo một quy trình, cách thức và đối sách đã đợc vạch ra từ trớc theo nguyên tắc chung Đồng thời đàm phán ngoại thơng cũng mang tính nghệ thuật do nó thể hiện sự nắm bắt và thao tác đợc nâng lên thành kỹ năng kỹ xảo của ngời đàm phán
2 Các hình thức và giai đoạn đàm phán trong giao dịch ngoại thơng
2.1.Các hình thức đàm phán ngoại thơng
Trong đàm phán nói chung cũng nh đàm phán ngoại thơng nói riêng có thể sử dụng rất nhiều các hình thức khác nhau đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay khi công nghệ thông tin phát triển không ngừng thì các hình thức đàm phán càng trở nên phong phú và đa dạng Trong các hình thức này có ba hình thức cơ bản thờng hay đợc sử dụng nhất đó là: Đàm phán giao dịch qua th tín, giao dịch qua điện thoại và giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp.
Đàm phán giao dịch qua th tín
Ngày nay tuy phơng tiện giao thông đã trở nên hiện đại và phát triển nh- ng không phải lúc nào các đối tác làm ăn cũng có thể gặp gỡ trực tiếp để đàm phán ký kết hợp đồng với nhau Do vậy th từ và điện tín vẫn còn là phơng tiện chủ yếu để giao dịch giữa những ngời xuất nhập khẩu.
Khi sử dụng hình thức này các bên có thể tiết kiệm đợc rất nhiều chi phí nh chi phí đi lại, chi phí giao dịch và các chi phí phát sinh khác Đồng thời trong cùng một lúc lại có thể giao dịch trao đổi với nhiều khách hàng tại nhiều nớc khác nhau Hơn nữa ngời viết th có điều kiện thời gian để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều ngời, truyền đạt đợc đầy đủ nội dung cũng nh có thể khéo léo dấu kín ý định thực sự của mình Tuy nhiên khi sử dụng hình thức này thì các bên cũng gặp phải những điều bất lợi nhất định nh nó đòi hỏi phải mất nhiều thời gian chờ đợi, có thể cơ hội mua bán thuận lợi sẽ bị bỏ lỡ Với một số đối phơng khéo léo, có kinh nghiệm trên thơng trờng thì việc phán đoán ý đồ của họ là một việc hết sức khó khăn. Để khắc phục nhợc điểm chậm trễ trong giao dịch thì hiện nay cùng với sự hỗ trợ của công nghệ thông tin thì ngời ta đã sử dụng hình thức giao dịch
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU qua th điện tử (e-mail) Bằng hình thức này chúng ta có thể có ngay đợc kết quả một cách nhanh nhất mà nó đảm bảo đợc các yêu cầu của giao dịch trong khi đó lại có thể tiết kiệm đợc rất nhiều chi phí Chính vì vậy mà nó rất thích hợp với môi trờng kinh doanh ở Việt Nam tại thời điểm này khi mà quy mô của các doanh nghiệp cũng nh của các thơng vụ còn cha lớn, do đó hình thức này đang đợc sử dụng rất phổ biến, đặc biệt tại các doanh nghiệp t nhân, các công ty trách nhiệm hữu hạn. Điều cần chú ý khi giao dịch bằng hình thức này đó là nội dung th phải hết sức ngắn gọn súc tích dễ hiểu có thể truyền đạt chính xác nội dung cần trao đổi đàm phán Về hình thức thì phải đảm bảo trang trọng lịch sự đúng mực nhng vẫn giữ đợc sự thân thiện với bạn hàng giao dịch vì qua th đối tác sẽ đánh giá đợc ngời viết th là ngời nh thế nào, có nên tiếp tục hợp tác không.
Đàm phán giao dịch qua điện thoại
Trong buôn bán quốc tế, nhiều khi cơ hội kinh doanh đến hết sức bất ngờ, cần thiết phải tiến hành đàm phán một cách khẩn trơng ngay lập tức thì không có phơng tiện nào thuận lợi hơn là đàm phán trực tiếp bằng điện thoại. Nhng cớc phí hiện nay vẫn còn rất cao nên chi phí cho hình thức này còn là vấn đề cần xem xét tới vì vậy nó sẽ hạn chế về mặt thời gian giao dịch Các bên không thể trình bày một cách chi tiết cụ thể đợc mà thờng phải ngắn gọn chính xác mang lại thông tin đầy đủ nhất
Mặt khác, trao đổi qua điện thoại chỉ là những trao đổi bằng miệng cha có gì làm bằng chứng cho những thỏa thuận, quyết định quan trọng bởi vậy mà nó chỉ đợc sử dụng khi các bên là những bạn hàng thân tín có độ tin cậy với nhau Hay trong những trờng hợp khẩn thiết, hoặc trong những trờng hợp mà mọi điều khoản đã thảo luận xong, chỉ cần xác nhận lại một vài chi tiết… đặc biệt đối với
Khi sử dụng hình thức này cần phải có sự chuẩn bị chu đáo để có thể trả lời ngay mọi vấn đề có liên quan đợc nêu lên một cách chính xác Sau khi trao đổi bằng điện thoại thì cần phải có th xác nhận nội dung đã đàm phán tháa thuËn.
Đàm phán giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp
Trong các hình thức đàm phán thì đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp luôn là hình thức phổ biến và giữ vai trò quan trọng nhất từ trớc tới nay Nó cho phép các bên có thể trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng một cách có hiệu quả nhất Hình
3 0 thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa các bên và nhiều khi nó là lối thoát cho hình thức đàm phán bằng th tín hoặc điện thoại đã kéo dài mà cha đem lại kết quả nh mong muốn Hình thức này thờng đợc dùng khi các bên có nhiều điều kiện cần phải đàm phán, hoặc khi đàm phán những hợp đồng có quy mô lớn, có nhiều điều khoản phức tạp… đặc biệt đối với
Tuy nhiên đây cũng là hình thức đàm phán phức tạp khó khăn, và tốn kém nhất Nó đòi hỏi ngời đàm phán phải chắc chắn về nghiệp vụ, nhạy bén trong giao tiếp, có khả năng nắm bắt đợc ý đồ, sách lợc của đối phơng, có thể ứng phó trong những trờng hợp cần thiết hay xảy ra trong hoạt động ngoại th- ơng Hình thức đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp sẽ đợc đề cập một cách cụ thể hơn trong phần sau của khóa luận này.
2.2 Các giai đoạn đàm phán trong giao dịch ngoại thơng
Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản
1 Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Nh chúng ta đã biết ở phần trên, xã hội Nhật Bản là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi ngời phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ Điều này cũng đợc thể hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thơng Ngời Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phơng, nhng phía sau cái biểu hiện đó lại ẩn náu phong cách đàm phán đúng nghĩa “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpTôi thắng anh bại” điển hình vô tình của ngời Nhật.
2 Coi đàm phán nh một cuộc đấu tranh thắng bại Đối với ngời Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh thắng bại, có thể nói là họ theo chiến lợc đàm phán kiểu cứng tuy nhiên họ đa ra yêu cầu là vừa phải đảm bảo thắng lợi nhng cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự, mà chính lễ nghi này đã giúp họ thắng lợi Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phơng, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề đó
3 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
Hơn nữa ngời Nhật không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phơng tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát biểu thêm Họ tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp dụng hành động.
4 Tìm hiểu rõ đối tác trớc đàm phán
Ngời Nhật trớc khi bớc vào đàm phán họ luôn luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình của đối phơng, họ luôn quan niệm “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp trớc hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpngồi vào bàn đàm phán trớc, rồi mới làm rõ đó là ai” Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phơng kinh doanh nh thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng.
5 Thao túng nhật trình của đối tác Đối với các doanh nghiệp nớc ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp n- ớc ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi.
6 Lợi dụng điểm yếu của đối thủ
Một điểm quan trọng trong phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm nh - ờng kính trọng nhng trên thực tế thì lại rất nhiều mu kế toan tính bên trong, rất khó đối phó Họ luôn mong đợi đối phơng đa ra vấn đề trớc Thái độ của họ rất lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói ra hết đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu hỏi liên tiếp Trong quá trình đàm phán có khi họ im lặng trong thời gian dài, có lúc tởng họ ngủ gật, nhng điều đó không có nghĩa là họ không lịch sự không tập trung vào cuộc đàm phán mà đó là tập quán của ngời Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ Nếu không biết đợc những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm thấy bực mình khó chịu, cần thì cắt đứt đàm phán, hoặc nói lại lập trờng của mình, do đó luôn làm giảm nhẹ điều kiện của phía mình đi.
Quá trình đàm phán và các kỹ năng trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
Bất kỳ một cuộc đàm phán nào cũng cần phải có sự chuẩn bị chu đáo trớc khi chính thức bớc cuộc và điều này càng có ý nghĩa quan trọng hơn khi đối tác lại là doanh nghiệp Nhật Bản Nh đã đề cập ở phần trên, giai đoạn này
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU giúp các nhà đàm phán nắm đợc thông tin, vạch ra đợc chiến lợc cũng nh kế hoạch cho buổi đàm phán từ đó tạo ra thế chủ động góp phần mang lại kết quả tích cực cho cuộc đàm phán.
* Thông tin liên quan đến doanh nghiệp: Đối với việc thu thập thông tin thì trớc hết là phải thu thập đầy đủ chính xác các thông tin liên quan đến doanh nghiệp mình để nắm vững tình hình của doanh nghiệp mình, vì nếu không biết rõ tình hình của doanh nghiệp mình nh thế nào thì sẽ không thể chủ động trong đàm phán đợc
* Thông tin liên quan đến đối tác:
Sau khi nắm bắt đợc các thông tin về doanh nghiệp mình thì cần nắm vững các thông tin liên quan đến đối tác làm ăn với mình về lịch sử, quan hệ ngân hàng, tình hình kinh doanh, vị thế trên thị trờng… đặc biệt đối với của doanh nghiệp đó. Không những vậy khi giao dịch với doanh nghiệp Nhật Bản thì còn phải tìm hiểu cả những bạn hàng có liên quan đến nó, việc này cũng quan trọng không kém việc tìm hiểu chính bạn hàng mà mình đang quan tâm Do các doanh nghiệp Nhật Bản rất quan tâm đến việc in ấn và phân phát cuốn Lịch sử Công ty, cuốn sách này giới thiệu chi tiết về lịch sử công ty, lĩnh vực kinh doanh, cơ sở vật chất… đặc biệt đối vớiNgoài ra còn có các cuốn catalogue chào hàng hớng dẫn các sản phẩm, các nhóm hàng cung cấp, danh sách các khách mua hàng và các dự án họ đang làm Nên chúng ta có thể thông qua đây để có thể tìm hiểu đợc một số khía cạnh về doanh nghiệp nào đó Đồng thời chúng ta cũng có thể đề nghị các doanh nghiệp kê khai vào mẫu điều tra có sẵn, đây cũng là việc làm phổ biến đối với các doanh nghiệp Nhật nên họ có thể dễ dàng chấp nhận việc này. Bên cạnh đó chúng ta cũng có thể lấy các thông tin từ các tổ chức xúc tiến th - ơng mại, Phòng thơng mại, các sách hớng dẫn kinh doanh, thông tin trong báo chí trong tạp chí, các quảng cáo trong các tài liệu đăng ký quốc gia, các báo cáo của các nhà phân tích đầu t, các hồ sơ của công ty chính phủ, các hớng dẫn về thị trờng chứng khoán… đặc biệt đối với
* Thông tin liên quan đến cuộc đàm phán:
Ngoài những thông tin về doanh nghiệp mình và doanh nghiệp đối tác thì những thông tin phục vụ cho cuộc đàm phán cũng hết sức quan trọng nh thông tin về nhân sự tổ chức, thông tin về đàm phán thơng mại… đặc biệt đối với
-Thông tin về nhân sự tổ chức: nh chúng ta đã biết về ý thức coi trọng thứ bậc của ngời Nhật nên trớc hết phải điều tra kỹ về đoàn đàm phán, đoàn gồm bao nhiêu ngời, tên tuổi chức vụ, thâm niên công tác của từng thành viên trong đoàn nh thế nào vì nó sẽ cho chúng ta biết ai là ngời có vai trò quan trọng trong đoàn, ai sẽ là ngời đa ra quyết định trong cuộc đàm phán Để từ đó ta có thể thành lập đoàn đàm phán một các tơng xứng Ta cũng phải nắm thật rõ về hoạt động kinh doanh hiện tại của họ, nhu cầu tâm lý, cách nghĩ, cách phản ứng, chiến lợc, sách lợc và thủ tục đàm phán của họ Các đoàn đàm phán Nhật Bản thờng rất cẩn thận trong việc thông báo chi tiết nhân sự và bố trí thời gian địa điểm đàm phán nên công việc này không quá khó khăn nhất là khi ta gặp các đối tác cũ.
-Thông tin về đàm phán thơng mại: Thu thập thông tin về đàm phán th- ơng mại quốc tế mang tính chất phức tạp và đa chiều vì nó đòi hỏi khả năng xử lý thông tin chính xác và khả năng tổng hợp tình hình tốt để có cách nhìn sự việc một cách khách quan và chính xác Những thông tin này bao gồm các yếu tố tác động đến việc đàm phán nh: tín dụng xuất khẩu, tỷ giá hối đoái của đồng tiền tính giá và đồng tiền thanh toán, tình hình cạnh tranh của các hãng
Nhật Bản, sự độc quyền, chính sách của nớc xuất nhập khẩu, tình hình cung cầu thị trờng… đặc biệt đối với
Sau khi thu thập thông tin chúng ta cần phải đánh giá xem những thông tin nào là cần thiết dựa trên việc xác định đúng trọng tâm các vấn đề cần giải quyết trong cuộc đàm phán Tiếp đến là phân tích, kết hợp và hệ thống hóa các thông tin thành dạng có thể hiểu đợc một cách dễ dàng và chính xác nhất, đồng thời từ đó có thể suy luận ra những vấn đề có liên quan mang tính hệ trọng Cuối cùng là làm bản nhận định chung đi đến kết luận nhận định tình hình và vấn đề đàm phán để xây dựng giả thuyết Một giả thuyết là một ý kiến cần đợc khẳng định hoặc phủ định trong quá trình đàm phán để đạt đợc mục tiêu và kết quả tối u Xác định đợc giả thuyết đàm phán giúp cho ngời đàm phán có t thế chủ động, có một định hớng cơ bản trong tiến trình đàm phán để có thể áp dụng các kỹ năng đàm phán một cách có hiệu quả và nhằm đạt đợc mục đích cuối cùng.
1.2 Xác định hình thức và quy mô đàm phán
Nh đã đề cập ở phần trên, có ba hình thức đàm phán, đó là đàm phán qua th tín, đàm phán qua điện thoại và đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp. Trong phạm vi của khóa luận này chỉ xin đợc đề cập đến hình thức đàm phán
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU bằng cách gặp gỡ trực tiếp, đây là hình thức phổ biến nhất đồng thời cũng phức tạp nhất đợc các doanh nghiệp quan tâm nhiều nhất.
Về quy mô đàm phán: Dựa vào những thông tin có đợc về đoàn đàm phán của đối tác mà ta phải xác định quy mô đàm phán để sao cho phù hợp với mục đích, quy trình và phạm vi đàm phán Việc đàm phán đợc tiến hành theo các quy mô khác nhau nh:
Quy mô đàm phán giữa hai ngời: Đợc tiến hành giữa hai cá nhân đại diện cho hai bên xuất khẩu và nhập khẩu trong thời gian không quá dài Quy mô nhỏ này thờng đợc áp dụng cho các thơng vụ nhỏ hoặc kinh doanh thờng xuyên Ngời Nhật nhiều khi coi đây là các buổi đàm phán ban đầu, chuẩn bị cho các buổi đàm phán ở cấp cao hơn giữa những nhà lãnh đạo của doanh nghiệp.
Quy mô đàm phán giữa các nhóm: Đây là hình thức đàm phán điển hình trong thơng mại quốc tế liên quan đến các hoạt động xuất khẩu và nhập khẩu. Ngời Nhật rất coi trọng đến vấn đề địa vị của các thành viên trong nhóm, thâm niên làm việc Những ngời có thâm niên hơn đợc coi là có kinh nghiệm và có nhiều cống hiến cho công ty do vậy mà họ luôn giữ vị trí quan trọng trên bàn đàm phán Họ có thể có tiếng nói quyết định hay ít nhất thì họ cũng có ảnh h- ởng lớn đối với các thành viên khác trong đoàn Nhận biết đợc điều này sẽ giúp chúng ta xác định đợc đối tợng đàm phán chủ chốt của phía đối tác Bên cạnh đó thì việc ra quyết định trong nhóm đợc thực hiện dựa trên chế độ quyết định Ringi Ngời ra quyết định cuối cùng phụ thuộc vào tầm quan trọng của vấn đề Chủ tịch sẽ ra quyết định cho những vấn đề tối quan trọng, giám đốc hoặc tổng trởng phòng cho các vấn đề tơng đối quan trọng, còn trởng phòng cho các vấn đề liên quan đến sự vụ hàng ngày Do vậy việc nắm bắt đợc quy luật này giúp phía Việt Nam thực hiện tốt các công việc chuẩn bị nh xác định đúng quy mô đàm phán, sắp xếp nhân sự, xây dựng mục tiêu đàm phán cho phù hợp và tơng xứng với đối tác.
Quy mô đàm phán giữa hai tổ chức: Hình thức đàm phán này đợc tiến hành khi đàm phán nhóm không thể hoàn thành mục tiêu của mình, hay quy mô và mục tiêu đàm phán quá lớn, có tính chất chiến lợc sống còn với hoạt động của doanh nghiệp, cũng nh diễn biến của cuộc đàm phán quá phức tạp.
Ví dụ nh đàm phán về giải ngân nguồn vốn ODA của Nhật Bản cho dự án phát triển giáo dục giữa Quỹ Hợp tác Kinh tế Hải ngoại Nhật Bản và một bộ chủ quản của Việt Nam.
Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với doanh nghiệp Nhật Bản
Những thành công đạt đợc
Bằng những nỗ lực của mình các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian qua đã đạt đợc những thành công nhất định trong hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với doanh nghiệp Nhật Bản Cụ thể kim ngạch ngoại th- ơng của hai nớc đang dần tăng lên, năm 1999 đạt 3404.5 triệu USD, năm 2000 đạt 4629.81 triệu USD Trong ngành dệt may kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang thị trờng Nhật Bản năm 1999 đạt 417.127 triệu USD còn năm 2000 đạt 619.581 triệu USD (Nguồn: Bộ thơng mại) Thủy sản của Việt Nam khi xuất sang thị trờng Nhật Bản tính đến thời điểm cuối tháng 11 năm 2002 cũng đạt mức 5 triệu tấn vợt mức kế hoạch đặt ra Đặc biệt kim ngạch xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ tăng mạnh trong những năm gần đây Ngày càng có nhiều doanh nghiệp không chỉ là doanh nghiệp nhà nớc mà còn có cả các doanh nghiệp t nhân đứng ra xuất khẩu mặt hàng này Đến nay đã xuất hiện nhiều các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thông qua việc thực hiện đàm phán thành công với đối tác Nhật Bản Những doanh nghiệp này ngày càng phát đạt, đóng góp vào sự tăng cờng giao lu kinh tế , phát triển mối quan hệ thơng mại với các nớc nói chung và với Nhật Bản nói riêng Nền tảng của sự thành công đó có một phần quan trọng là do họ đã xác định đúng đợc tầm quan trọng của đối tác Nhật Bản và tầm quan trọng của việc tham gia đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp này Do vậy những doanh nghiệp này đã quyết định đầu t một phần vốn cần thiết để tìm hiểu kỹ đối tác, nghiên cứu thị trờng, tự trau dồi kiến thức, kỹ thuật và nghệ thuật đàm phán thơng mại quốc tế… đặc biệt đối với, chắc chắn trong hoạt động kinh doanh, nhạy bén trớc biến động của thị trờng thế giới phức tạp và nhanh chóng thích nghi đợc trớc những biến động này Vì thế có thể tránh đợc nhiều rủi ro và cạm bẫy trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong quá trình đàm phán nói riêng. Để có đợc những kết quả nh vậy là cả một quá trình tích lũy kinh nghiệm đúc rút từ thực tế trên mời năm kinh doanh cùng doanh nghiệp Nhật Bản trải qua những khó khăn vô cùng lớn tởng chừng nh không thể vợt qua đợc Việt Nam thực hiện đổi mới kinh tế bắt đầu từ năm 1986 chuyển đổi từ nền kinh tế tập
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, mở cửa thị trờng tiếp nhận đầu t nớc ngoài, phát triển thơng mại với các nớc Nhng trong giai đoạn này ngoại thơng vẫn cha có điều kiện để phát triển, trên thực tế mối quan hệ thơng mại giữa Việt Nam và nớc ngoài thực sự phát triển kể từ những năm
90 trở lại đây Đặc biệt với đối tác Nhật Bản- một bạn hàng quan trọng củaViệt Nam thì ngay từ thời kỳ đầu đã đợc nhà nớc và các doanh nghiệp chú ý quan tâm nhng do bị hạn chế về nhiều mặt nên việc đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng trong giai đoạn này gặp nhiều khó khăn, trở ngại đặc biệt về thông tin thị trờng cũng nh kiến thức về nghiệp vụ ngoại thơng Tuy nhiên trải qua nhiều năm, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã dần khắc phục đợc những hạn chế bằng cách rút ra bài học từ những thất bại ban đầu để từng bớc đứng vững và có thể khẳng định mình trên thị trờng thế giới mà trớc tiên là thị trờngNhật Bản Hiện nay với những kinh nghiệm quý báu trong đàm phán giao dịch với các doanh nghiệp Nhật Bản, các doanh nghiệp Việt Nam có thể dễ dàng hơn trong quan hệ với các đối tác nớc ngoài khác, từ đó có thể mở rộng thị trờng và tự tin tham gia vào thị trờng khu vực và thế giới.
Những hạn chế trong hoạt động đàm phán ký kêt hợp đồng ngoại thơng với doanh nghiệp Nhật Bản
ơng với doanh nghiệp Nhật Bản
Thực tế cho thấy, do mới tham gia vào thị trờng thế giới nên các doanh nghiệp Việt Nam còn thiếu kinh nghiệm và cha đợc cọ xát nhiều trong các cuộc đàm phán với đối tác nớc ngoài nói chung và với đối tác Nhật Bản nói riêng trên thơng trờng quốc tế Chính vì vậy mà các doanh nghiệp Việt Nam cha dành đợc thế chủ động trong quá trình đàm phán để có thể ký kết đợc hợp đồng với những điều khoản có lợi về phía mình do còn nhiều hạn chế trong quá trình đàm phán cha đợc khắc phục:
2.1 Hạn chế về chiến lợc ngoại thơng phát triển đối tác:
Việc đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam cha đợc dựa trên một chiến lợc phát triển ngoại thơng chung Các cuộc đàm phán mới chỉ thực hiện một công việc kinh doanh cụ thể Công việc kinh doanh này phụ thuộc nhiều vào kế hoạch đặt ra từ trớc hoặc luôn chạy theo một cách thụ động đối với nhu cầu biến động trong nớc Nhìn chung doanh nghiệp Việt Nam cha có chính sách phát triển mặt hàng và phát triển quan hệ đối tác trong một giai đoạn trung hạn và dài hạn Trong khi đó tình hình hiện nay cho thấy, các doanh nghiệp Nhật Bản đang có khuynh hớng ngày càng tăng trong việc tự đứng ra giao dịch ngoại thơng và chỉ định đại lý bán hàng, đại lý phân phối hàng… đặc biệt đối với
5 0 nhằm tăng cờng phát triển thị trờng Nếu các doanh nghiệp Việt Nam không chịu khó bỏ công sức và chi phí để phát triển mặt hàng mới và gây dựng thị tr- ờng thì cơ hội kinh doanh sẽ dần bị mất đi.
2.2 Hạn chế về mặt tìm hiểu đối tác Nhật Bản:
Tuy có chiều hớng đa nguồn nhng những thông tin đó nhiều khi không chính xác và không mang tính hiệu quả cao Các doanh nghiệp Việt Nam mới chỉ dựa vào chính lời giới thiệu của bản thân đối tác Nhật Bản hoặc làm quen với đối tác thông qua những mối quan hệ dài và phức tạp dẫn đến tình trạng doanh nghiệp Việt Nam bị lừa do các doanh nghiệp đối tác là những doanh nghiệp đang bị phá sản hoặc không còn đủ năng lực kinh doanh Nhìn chung doanh nghiệp Việt Nam còn thiếu đi một nguồn thông tin đối tác chung vừa có tính tổng hợp lại vừa mang tính chi tiết cụ thể Có tình trạng nh vậy là do doanh nghiệp Việt Nam còn hạn chế về vốn kinh doanh, mà chi phí giao dịch và điều tra hiện trờng thì lại cao nên không có điều kiện để có thể điều tra kỹ lỡng đợc Bên cạnh đó, do bản thân các doanh nghiệp Việt Nam nhằm đảm bảo yếu tố cạnh tranh thị trờng nên không thông báo cho nhau các thông tin về đối tác để rút kinh nghiệm trong giao dịch với họ Mặc dù việc tìm hiểu đối tác Nhật Bản có phần dễ dàng hơn so với tìm hiểu các đối tác nớc ngoài khác do thị trờng Nhật Bản là thị trờng có quy củ có luật pháp và xuất phát từ phong cách kinh doanh của ngời Nhật là trọng chữ tín, hơn nữa nhiều doanh nghiệp Nhật Bản đã đặt văn phòng đại diện tại Việt Nam Thế nhng khi tìm hiểu đối tác Nhật Bản hiện nay nhiều doanh nghiệp Việt Nam mới chỉ dừng ở bớc tìm hiểu năng lực tài chính, lĩnh vực kinh doanh, kiến thức sản phẩm, khả năng cung ứng hàng chứ cha đi sâu nghiên cứu các yếu tố khác mà nhiều khi cũng có ảnh hởng lớn tới kết quả đàm phán Ví dụ nh trong các doanh nghiệp Nhật Bản thờng tổ chức các bộ phận thơng mại Nếu doanh nghiệp Việt Nam không có quan hệ tốt với ngời bộ phận này, thì khi hỏi hàng họ sẽ nói “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpkhông
“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp cũng có nghĩa là mọi việc làm ăn sẽ chấm dứt Dù cấp trên có muốn bao nhiêu đi nữa mà ngời phụ trách của bộ phận này không đồng ý thì cũng chẳng thể giải quyết đợc vấn đề gì.
2.3 Hạn chế về nguồn thông tin chuẩn bị cho cuộc đàm phán:
Nói chung còn nghèo nàn và việc đầu t mua thông tin thơng mại còn cha đợc chú trọng thích đáng Các thông tin thơng mại sẵn có cha đợc khai thác một cách triệt để có hệ thống và có hiệu quả Đặc biệt, các doanh nghiệp Việt Nam còn thiếu các thông tin thơng mại có giá trị, phản ánh một cách nhạy bén và liên tục tình hình của thị trờng, thông tin về quá trình hoạt động
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU của đối tác Các thông tin của doanh nghiệp Việt Nam thờng chỉ là những thông tin đợc đăng trên báo và tạp chí hàng ngày mà độ chính xác thì không cao Các thông tin này cha mang tính phân tích và tổng hợp tình hình vì vậy mà khả năng phân tích cũng nh khả năng tổng hợp của các doanh nghiệp Việt Nam còn rất hạn chế Ví dụ thông tin liên quan đến mặt hàng phân bón hóa học nhập khẩu thì ngoài kinh nghiệm cá nhân của ngời đàm phán thông qua việc theo dõi và dự đoán diễn biến thị trờng quốc tế, họ chỉ có thể tham khảo chủ yếu các bản tin chung ra hàng tháng của tổ chức Nông lơng khu vực Châu á - Thái Bình Dơng, FADINAP phát hành Trong khi đó, thông tin của các doanh nghiệp Nhật Bản là các thông tin fax và telex vào thứ sáu hàng tuần của hãng Reuter với các thông tin chi tiết của các thơng vụ trong khu vực và trên thế giới nói chung và trên thị trờng Việt Nam nói riêng Những thông tin này ngay cả các doanh nghiệp Việt Nam cũng cha biết để có thể cập nhật.
2.4 Hạn chế trong khâu chuẩn bị đàm phán:
Nhìn chung cha đợc chuẩn bị chu đáo, cẩn thận, mới chỉ nhấn mạnh đến mục tiêu cụ thể của cuộc đàm phán chứ cha xác định đợc một chiến lợc chung có hiệu quả và cha phân tích đợc tâm lý đàm phán Các kỹ năng, kỹ thuật đàm phán còn bị xem nhẹ, bỏ qua hoặc chỉ đợc coi là kinh nghiệm của từng cá nhân nên không có ai bảo cho ai, không có ai chỉ dẫn cho ai trong vấn đề này Kinh nghiệm giao dịch, vị trí cấp bậc và thành phần công tác vẫn đợc coi là những vấn đề thiết yếu nhất trong việc lựa chọn và cử đoàn đàm phán. Ngoài ra, việc giao quyền chủ động sản xuất kinh doanh vào một mình giám đốc nhiều khi cũng dẫn đến việc mọi vấn đề giao dịch bị tập trung hết trong tay của giám đốc khiến lực lợng đàm phán của phía Việt Nam bị suy yếu hoặc không phát huy đợc hết khả năng của từng thành viên Sự thành công hay thất bại của cuộc đàm phán phụ thuộc rất nhiều vào phơng hớng lãnh đạo và khả năng của giám đốc Không những vậy, việc lựa chọn đoàn đàm phán mới chỉ căn cứ vào nghiệp vụ chứ cha xét đến năng lực hay khả năng ứng đối toàn diện của ngời đợc lựa chọn.
2.5 Hạn chế trong quá trình đàm phán:
Các kỹ năng, kỹ xảo đàm phán nhằm khai thác thông tin, thuyết phục và tạo ra lợi thế trong đàm phán cha đợc các doanh nghiệp Việt Nam chú trọng tới nhiều Phơng thức đàm phán còn đơn giản và cha linh hoạt vì nhiều lý do khác nhau nh tiết kiệm chi phí giao dịch với nớc ngoài, do trách nhiệm của cá nhân đối với công việc của tập thể còn hạn chế, do chế độ kiểm duyệt thông tin chặt chẽ và phiền hà, cơ chế quản lý của doanh nghiệp nhà nớc còn mang
5 2 nặng tính quan liêu bao cấp Chính vì vậy, nó đã gây tác động không nhỏ tới việc trao đổi thông tin, đàm phán và tiến hành kinh doanh Ngoài ra, khả năng ngoại ngữ của các cán bộ lâu năm cũng gây cản trở lớn tới việc tiếp nhận thông tin cũng nh truyền đạt thông tin Trong khi đó, chính sách quản lý kinh doanh và con ngời của các doanh nghiệp Nhật Bản là dựa trên cơ sở hiệu quả công việc nên bộ máy làm việc hết sức gọn gàng Ngời Nhật cho rằng việc giao dịch, báo cáo, thông tin cho nhau và thông tin với bạn hàng một cách kịp thời và chính xác là biện pháp nắm chắc khách hàng và thị trờng, tạo điều kiện đẩy mạnh và mở rộng kinh doanh trong tơng lai Vì vậy mà các nhân viên phụ trách mặt hàng có quyền giao dịch trực tiếp với đối tác nớc ngoài trên cơ sở tự chịu trách nhiệm bản thân đối với hiệu quả kinh doanh và lợi ích của doanh nghiệp Đặc biệt trong quá trình đàm phán, khi đàm phán về giá cả thì vấn đề đầu tiên luôn đợc các doanh nghiệp Việt Nam quan tâm là giá trị thực tế của mặt hàng đó nh thế nào còn các yếu tố ảnh hởng có tác động điều chỉnh đến mức giá đó thì vẫn cha đợc quan tâm cân nhắc đến Ví dụ, đối tác Nhật Bản ban đầu giới thiệu mặt hàng Model máy có tính năng và chất lợng tốt nhng giá lại cao Sau khi đàm phán thì phía Việt Nam yêu cầu giảm giá hoặc thay đổi một loại khác Bên Nhật chấp nhận đa ra loại khác tính năng tơng tự nhng giá rẻ hơn và bên Việt Nam đã đồng ý Xét về lâu dài thì loại sau cha chắc đã có lợi hơn so với loại trớc nhng vì doanh nghiệp Việt Nam cho rằng cứ hàng của Nhật là tốt nên không quan tâm đến các vấn đề khác, chỉ cần rẻ là mua mà không xét tới chế độ bảo dỡng sản phẩm, bảo hành hàng hóa của các loại mặt hàng nh thế nào Hơn nữa các doanh nghiệp Việt Nam còn cha nhanh nhạy trong việc phân tích thành phần giá thực tế của một hệ thống Ví dụ, ta có thể thành công trong việc yêu cầu giảm giá đối với một thiết bị nào đó trong toàn bộ dây chuyền sản xuất, nhng lại không đủ thông tin và kỹ năng để có thể phân tích thấy đợc rằng, đối tác Nhật Bản có thể đã tăng giá ở một thiết bị khác cùng hệ thống đó, dẫn đến tổng thể giá cả của cả dây chuyền thiết bị không có gì thay đổi.
2.6 Hạn chế trong cách lựa chọn mặt hàng:
Các doanh nghiệp Việt Nam còn rất cứng nhắc trong việc lựa chọn mặt hàng để xuất nhập khẩu, nhiều khi chỉ dựa trên cảm tính chứ cha dựa trên quy cách thực sự của sản phẩm Ví dụ, hàng tiêu dùng thì phải “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpMade in Japan” thì mới đợc coi là hàng có chất lợng cao và hoàn hảo mặc dù có những hàng chất lợng chỉ ngang với hàng của Trung Quốc sản xuất nhng đợc xuất sang thị trờng Nhật, có giá bán thấp hơn rất nhiều Ngoài ra, giá bán của hàng hóa
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpMade in Japan” bao giờ cũng đợc sẵn sàng chấp nhận giá cao hơn so với hàng cùng loại ngay cả khi nó đợc sản xuất tại các nớc trong khối G7 Một hiện tợng nữa là khi ngời trớc đã dùng một loại hàng nào đấy thì ngời sau phải cố gắng mua đúng loại đó, mặc dù mặt hàng đó đã lạc hậu và có khi đã bị dừng sản xuất, trong khi đó trên thị trờng đã xuất hiện nhiều hàng mới hiện đại hơn với công nghệ cao và giá lại rẻ hơn nhiều so với cái trớc đó.
2.7 Hạn chế trong sự phối hợp giữa các doanh nghiệp cùng lĩnh vực:
Việc hợp tác phối hợp giữa các doanh nghiệp cùng ngành nghề còn yếu thông qua việc các doanh nghiệp Việt Nam thờng cạnh tranh nhau một cách thiếu lành mạnh nh giấu giếm thông tin gây ra tình trạng tranh mua tranh bán với nhau Vì vậy càng tạo thế bất lợi cho chính các doanh nghiệp này trong quá trình đàm phán Ví dụ nh một doanh nghiệp A xuất khẩu lô hàng gốm sứ sang một doanh nghiệp B tại Nhật, nhng khi nhận biết đợc thông tin này lập tức có một số doanh nghiệp khác C, D … đặc biệt đối với chào hàng với doanh nghiệp B, nên doanh nghiệp B trở nên có nhiều cơ hội lựa chọn là sẽ nhập khẩu lô hàng của doanh nghiệp nào có chất lợng tốt mà giá lại thấp hơn Chính vì vậy mà nhiều khi giá hàng xuất khẩu bị down xuống thấp hơn mức bình thờng trên thực tế, còn giá hàng nhập khẩu thì bị đội lên hơn giá trị thực của sản phẩm.
Thực trạng tình hình phát sinh tranh chấp trong quá trình thực hiện đàm phán ngoại thơng cho thấy sự thiếu kinh nghiệm của doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn nhiều Đó là kết quả của việc cha thông thạo nghiệp vụ trong các khâu đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng nh thu thập thông tin, chuẩn bị nguồn hàng xuất khẩu hay lựa chọn các mặt hàng nhập khẩu, quyết định giá cả, quy định phơng thức thanh toán, phơng thức giao hàng… đặc biệt đối với Vì vậy cần thiết phải có những biện pháp tích cực nhằm hạn chế những tồn tại trên đây để nâng cao hiệu quả đàm phán với đối tác Nhật Bản hơn nữa trong thời gian tới.
Phơng hớng phát triển mối quan hệ kinh tế-thơng mại giữa Việt Nam và Nhật Bản
1 Dự báo về kinh tế-thơng mại Nhật Bản trong những năm tới
Liên tục trong những năm gần đây, nền kinh tế Nhật Bản lâm vào tình trạng suy thoái nghiêm trọng, thể hiện ở tốc độ tăng trởng kinh tế qua các năm rất thấp thâm chí có những năm bị âm Năm 2000 tốc độ tăng trởng kinh tế chỉ đạt mức 1.7% còn năm 2001 lại ở mức – Nhật Bản1.9% Tình trạng này một mặt là do những nguyên nhân khách quan của tình hình kinh tế tài chính toàn cầu
5 4 và trong khu vực, mặt khác cũng bắt nguồn từ chính những yếu tố chủ quan, nằm trong bản thân cơ cấu của nền kinh tế và của hệ thống tài chính Nhật Bản Có thể nêu ra một cách tóm tắt một số nguyên nhân cơ bản nh sau:
1 Nền kinh tế bong bóng: do đầu t quá nhiều vào bất động sản và cổ phiÕu
2 D thừa năng lực sản xuất
3 Tình trạng “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp rỗng ruột “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp của nền kinh tế do đầu t ra nớc ngoài nhiều nên dẫn đến tình trạng thiếu vốn đầu t cho ngành mới ở trong nớc gây ra tình trạng thất nghiệp hàng loạt, hạn chế chi tiêu và chỉ số giá giảm, thiểu phát xảy ra.
4 Vấn đề nợ xấu và tình trạng yếu kém của hệ thống tài chính ngân hàng
5 Tình trạng suy giảm kinh tế kéo dài làm mất lòng tin của các công ty và dân chúng trong cả nớc làm ngời dân giảm chi tiêu và tăng mức tiết kiệm, vì vậy kích thích tiêu dùng không có hiệu quả
6 Tình trạng suy giảm chung của nền kinh tế thế giới
Măc dù vậy trong thời gian tới nền kinh tế Nhật Bản có thể phục hồi và tăng trởng tuy chậm nhng ổn định Sở dĩ có thể dự đoán nh vậy là do sự xuất hiện của những nhân tố khách quan cũng nh chủ quan tạo điều kiện thuận lợi cho khả năng tăng trởng đó.
Trớc hết, các yếu tố khách quan có tác động tích cực tới nền kinh tế Nhật Bản là tình hình kinh tế thế giới, khu vực và các nớc đối tác chủ chốt Do ít chịu tác động của cuộc khủng hoảng, thị trờng Mỹ và EU vẫn đạt tốc độ tăng trởng khá: Năm 98, tốc độ tăng GDP của Mỹ là 3.4%, còn của EU là 2.9%, năm 2000 của Mỹ đạt 5% còn EU đạt 3.4%, tiếp tục là chỗ dựa chủ yếu của Nhật Bản Trong tơng lai, sự tăng trởng của hai bạn hàng lớn này sẽ là một nhân tố quan trọng trong quá trình phục hồi kinh tế của Nhật Bên cạnh đó, các nớc ASEAN và các nớc NiCs châu á cũng đang thể hiện những dấu hiệu phục hồi và tăng trởng Đây là những tín hiệu đáng mừng cho kinh tế Nhật Bản trong những năm tới vì Nhật Bản phụ thuộc rất nhiều vào những nớc này cả về thơng mại lẫn đầu t Mặt khác, với t cách là một cờng quốc kinh tế đứng thứ hai thế giới, sự hợp tác với Nhật Bản sẽ là một động lực đẩy nhanh quá trình hồi phục của những nớc này, đây là tác động mang tính hai chiều Vì vậy, trong tơng lai, mối quan hệ cộng sinh này sẽ ngày càng trở nên chặt chẽ.
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
Ngoài những nhân tố khách qua, các biến đổi mang tính chủ quan của bản thân nền kinh tế cũng sẽ góp phần rất lớn vào tơng lai phục hồi và tăng tr- ởng của Nhật Bản trong những năm tới.
Thứ nhất: hệ thống tài chính-ngân hàng của Nhật Bản, một điểm yếu lớn nhất của nền kinh tế siêu cờng này, đã và đang đợc cải tổ với việc thực hiện chơng trình giải quy tài chính “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpBig Bang” bắt đầu từ ngày 1/4/1998 và đã hoàn thành vào năm 2001 Mục tiêu cơ bản của chơng trình này là làm cho thị tr- ờng tài chính Nhật Bản trở nên năng động, linh hoạt, tự do, công bằng và minh bạch hơn, ngang tầm với các trung tâm tài chính quốc tế nh New york, Luân Đôn Tạo cơ hội cho các tổ chức tài chính nớc ngoài tham gia vào thị trờng Nhật Bản với vai trò quan trọng hơn và buộc các tổ chức tài chính Nhật Bản phải chấp nhận cạnh tranh theo nguyên tắc tự do kinh tế Với chơng trình này, hệ thống tài chính của Nhật Bản đang dần trở nên tự do hơn, công bằng hơn và nó sẽ hoạt động có hiệu quả hơn nữa trong tơng lai Đó là một cơ sở quan trọng của sự phục hồi nền kinh tế Nhật Bản.
Thứ hai: quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hớng quốc tế hóa vẫn đợc thực hiện mà nổi bật là việc nới lỏng những hạn chế trong hoạt động ngoại tệ, một trong những nội dung của chơng trình “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpBig Bang” Khác với những quy định quản lý ngoại hối ngặt nghèo trớc đây, từ ngày 1/4/1998, các tổ chức hoặc cá nhân trong và ngoài nớc đợc phép tự do kinh doanh trên thị tr- ờng tiền tệ Nhật Bản Biện pháp này sẽ góp phần làm đồng Yên có đợc một vị thế vững chắc trong nền kinh tế thế giới, và từ đó góp phần thúc đẩy các hoạt động kinh tế đối ngoại của Nhật Bản.
Ngoài những biện pháp kể trên, Chính phủ Nhật Bản còn tiến hành một loạt các biện pháp dài hạn nhằm kích thích nhu cầu trong nớc, tạo động lực thúc đẩy nền kinh tế phát triển Tuy việc tăng thuế suất thuế tiêu thụ từ 3% lên 5% vào năm 1997 có làm giảm nhu cầu tiêu dùng nội địa, nhng đó chỉ là sự suy giảm trong ngắn hạn, đây còn là một biện pháp cần thiết để bù đắp cho ngân sách bị thiếu hụt Nhng biện pháp kích cầu trong dài hạn lại nằm ở việc làm giảm thuế công ty, thuế kinh doanh chứng khoán, thuế đất và thuế thu nhập Đầu năm 1998, thuế suất thuế công ty giảm từ 37.5% xuống còn34.5%, thuế giao dịch chứng khoán cũng giảm còn một nửa là 0.1%… đặc biệt đối với Tất cả những sự cắt giảm này sẽ dẫn đến tăng mức đầu t vào sản xuất trong nớc Bản thân những nỗ lực của Chính phủ nhằm đem lại sự ổn định về kinh tế cũng là một liều thuốc an thần cho nhân dân vốn đang hoang mang và thiếu tin tởng vào tơng lai của nền kinh tế Nhật Bản.
5 6 Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, Chính phủ của thủ tớng Kozumi cũng đang đa ra những cải cách mới và nó đang bắt đầu phát huy tác dụng đối với sự phục hồi của nền kinh tế Nhật Nội dung chính của những cải cách này nh sau:
1 Giải quyết dứt điểm các khoản nợ khó đòi, tạo cơ chế không cho nợ khó đòi phát sinh nhằm cân bằng thu chi ngân sách và xây dựng hệ thống thu chi ổn định
2 Xúc tiến 7 chơng trình cải cách cơ cấu gồm có:
2) Thực hiện chơng trình hỗ trợ cá nhân
3) Tăng cờng chức năng bảo hiểm và phúc lợi xã hội
4) Tăng cờng vốn kiến thức và phát triển vốn cá nhân
6) Phát triển tính tự lập, năng động của địa phơng
7) Cải cách tổ chứ, điều chỉnh nguồn thu nhập và phân bố ngân sách
3 Cải cách chế độ bầu cử
4 Soạn thảo kế hoạch kinh tế tài chính trung và dài hạn để có thể khống chế mức phát hành công trái nhằm để cân bằng và bội thu ngân sách.
Có thể nói, với những nỗ lực của Chính phủ nhằm đem lại một luồng sinh khí mới cho nền kinh tế, cùng với tình hình quốc tế và khu vực đang từng bớc phục hồi thì nền kinh tế Nhật Bản sắp tới chắc chắn sẽ đợc phục hồi và tăng tr- ởng một cách khả quan, tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của kinh tế thế giới và khu vực nói chung cũng nh của kinh tế Việt Nam nói riêng.
2 Dự báo về kinh tế-thơng mại Việt Nam trong những năm tới
Năm 2001, trong khi nền kinh tế của một số nớc trong khu vực đặc biệt là nền kinh tế Nhật Bản bị lâm vào tình trạng suy thoái , thì Việt Nam vẫn có nhịp độ tăng trởng kinh tế GDP 6.5% Mặc dù vậy trong những năm tới đây Việt Nam sẽ còn gặp không ít những khó khăn.
Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
Hoạt động đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn vừa qua đã có nhiều tiến bộ và chuyển biến tích cực Để nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại và nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả đàm phán với các doanh nghiệp Nhật Bản thì không chỉ các doanh nghiệp cần phải có những
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU biện pháp thích ứng mà ngay cả nhà nớc cũng nh các tổ chức thơng mại khác cũng cần phải đa ra những giải pháp phù hợp Sau đây là một số đề xuất đ ợc đa ra nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán nêu trên.
1.1 Cải tiến cơ chế quản lý doanh nghiệp nhà nớc theo hớng cổ phần hóa doanh nghiệp
Do cơ chế chính sách quản lý doanh nghiệp nhà nớc cha thực sự xuất phát từ những yêu cầu tạo động lực cho doanh nghiệp và cho Nhà nớc mà th- ờng xuyên bị động, phải ứng phó trớc yêu cầu thực tế Do cơ chế bổ nhiệm, giám đốc từ nhà chuyên môn đã trở thành một chức vụ đợc hởng nhiều quyền lợi nhng không gắn liền với hiệu quả lao động và cha tiến kịp với yêu cầu quản lý doanh nghiệp hiện đại Mâu thuẫn giữa giá cả biến động theo cơ chế thị trờng với chế độ lơng cứng nhắc đã làm cho doanh nghiệp nhà nớc bị chảy máu chất xám Ngoài ra, đội ngũ lao động còn rất cồng kềnh và kém hiệu quả Tất cả tình trạng trên đã dẫn đến hoạt động kinh doanh cứng nhắc, quan liêu, bó buộc con ngời và thiếu đi chiến lợc kinh doanh cũng nh chiến lợc đàm phán nói chung Vì vậy, Nhà nớc cần phải đẩy nhanh tốc độ và hiệu quả của việc cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nớc bằng cách áp dụng cơ chế chính sách đồng bộ và cụ thể, chủ động kiên quyết và tăng cờng biện pháp tuyên truyền trong quá trình triển khai thực hiện Bên cạnh đó, Nhà nớc phải tạo ra một môi trờng kinh tế thực sự bình đẳng, tạo ra một mặt bằng cơ chế chính sách cho tất cả các thành phần kinh tế cùng tự do cạnh tranh phát triển Thị trờng chứng khoán cần đợc mở rộng hơn nữa để tạo ra các phơng thức thích hợp hơn để giao dịch cổ phiếu có thể phát triển một cách linh hoạt và từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc cổ phần hóa.
1.2 Lành mạnh hóa hệ thống và môi trờng tài chính, ngân hàng
Các khó khăn lớn hiện nay về kinh doanh, xuất nhập khẩu và tiêu thụ hàng hóa cho đến các khó khăn về tài chính, tiền tệ đều bắt nguồn từ hệ thống tài chính ngân hàng của Việt Nam còn cha đáp ứng đợc nhu cầu của các doanh nghiệp Tạo lập ra môi trờng kinh tế ổn định mà trong đó môi trờng tài chính tiền tệ là hạt nhân, sẽ là điều kiện tiền đề để lành mạnh hóa hệ thống tài chính ngân hàng Việt Nam Cần thực hiện tốt một số điều chỉnh ở tầm vĩ mô đặc biệt là việc điều chỉnh tỷ giá để khuyến khích xuất khẩu và sản xuất hàng trong nớc thay thế hàng nhập khẩu Ngoài ra Việt Nam cần tranh thủ sự hợp
6 2 tác và giúp đỡ của phía Chính phủ Nhật Bản trong việc hỗ trợ về mặt tài chính, ngân hàng và viện trợ phát triển.
1.3 Đồng bộ hóa các chính sách liên quan đến đầu t, thơng mại
Phải đồng bộ hóa các chính sách liên quan đến đầu t để đảm bảo tốt việc thực hiện cơ cấu, quy mô và hiệu quả đầu t Tăng cờng hơn nữa đầu t trực tiếp nớc ngoài đặc biệt là của nhà đầu t Nhật Bản, kết hợp với việc phát huy tối đa nguồn nội lực Tìm kiếm các biện pháp khuyến khích phát triển thơng mại và ngoại thơng, mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, tổ chức các hội chợ thơng mại Việt-Nhật, tăng cờng cung cấp nguồn thông tin về thơng nhân, thị trờng và yêu cầu của chất lợng hàng hóa Nhật Bản Nhà nớc nên có các biện pháp hỗ trợ cụ thể về nguồn vốn, tín dụng và bảo đảm tín dụng trong điều kiện hiện tại của các doanh nghiệp Việt Nam cha cho phép họ có đợc ngay toàn bộ nguồn vốn nhập khẩu hàng hóa hay thực hiện các dự án đầu t… đặc biệt đối với.
1.4 Thành lập các tổ chức hỗ trợ phát triển thơng mại
Nhà nớc nên thành lập ra các tổ chức hỗ trợ phát triển thơng mại nhằm cung cấp các thông tin thơng mại, giải đáp những vỡng mắc cho các doanh nghiệp một cách cơ bản và có hệ thống Đảm bảo các nguồn thông tin chính xác hữu ích Nếu để bản thân các doanh nghiệp tự điều tra thì không những tốn kém nhiều chi phí mà các thông tin thu đợc còn thiếu tính chính xác, không phản ánh xác thực tình hình biến động của thị trờng Khi những tổ chức này đợc thành lập thì chỉ mất một lần chi phí điều tra nhng có thể cung cấp cho rất nhiều doanh nghiệp khác nhau, vì vậy hiệu quả sẽ tăng lên rất nhiều Hơn nữa những thông tin do tổ chức của nhà nớc cung cấp sẽ có độ tin cậy cao Ngoài ra thông qua các tổ chức này các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có thêm nhiều mối quan hệ mới với các đối tác các bạn hàng mới khác nhau, từ đó có thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình
2 Về phía các Viện nghiên cứu kinh tế và các trờng Đại học
Hiện nay các hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng của các doanh nghiệp Việt Nam với các doanh nghiệp Nhật Bản diễn ra ngày càng sôi động và mang nhiều ý nghĩa sống còn đối với nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Trong khi đó các tài liệu mang tính chất phân tích tổng hợp, đúc kết các kinh nghiệm thực tế về giao dịch đàm phán và thơng lợng với doanh nghiệp Nhật Bản và thị trờng Nhật Bản còn quá ít và gần nh không có Việc đàm phán hiện nay còn dựa trên các kinh nghiệm của từng doanh nghiệp là chủ yếu, nó mang tính đơn lẻ, thiếu tính khái quát và hệ thống Vì vậy, các
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU viện nghiên cứu kinh tế cũng nh các trờng đại học và các trung tâm thông tin của Bộ thơng mại và các Bộ, ngành khác có liên quan nên:
Đẩy mạnh việc nghiên cứu giảng dạy kiến thức đàm phán, đào tạo một cách chính quy các cán bộ làm công tác giao dịch đàm phán trong ngoại thơng
Đồng thời, các cơ quan cũng cần phải phổ biến và cập nhật các thông tin về đàm phán với thị trờng Nhật Bản, lập kho t liệu và dữ liệu để sao cho việc tiếp xúc với các tài liệu này đợc thực hiện một cách nhanh chóng nhất, những tài liệu này sẽ trở thành những tài liệu tham khảo hữu ích
Bộ Thơng Mại và Phòng Thơng Mại nên tổ chức định kỳ các cuộc hội thảo, tranh luận thức tế, tổng kết các kinh nghiệm từ những cuộc đàm phán thùc tÕ diÔn ra
Ngoài ra nên kết hợp với việc dịch tài liệu nớc ngoài để học hỏi kinh nghiệm của các nớc khác.
3 Về phía các doanh nghiệp Việt Nam Để có thể nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với đối tác Nhật Bản thì hơn ai hết mọi nỗ lực cố gắng đều phải xuất phát từ chính mỗi doanh nghiệp Trên cơ sở phát huy những mặt mạnh và khắc phục những hạn chế trong thời gian qua thì các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian tới nên làm nh sau:
3.1 Xác định đợc một chiến lợc phát triển đối tác, chiến lợc phát triển mặt hàng, chiến lợc kinh doanh ổn định
Các doanh nghiệp cần nhận thức rõ ý nghĩa và vai trò kinh tế thông qua việc nâng cao hiệu quả đàm phán với các đối tác nớc ngoài nói chung và với đối tác Nhật Bản nói riêng Cơ sở của việc đàm phán có hiệu quả là phải xác định đợc một chiến lợc phát triển đối tác, một chiến lợc phát triển mặt hàng, chiến lợc kinh doanh ổn định Các doanh nghiệp cũng nên có các đề xuất và giải pháp cụ thể đối với doanh nghiệp mình trong việc tăng cờng hiệu quả đàm phán với đối tác Nhật Bản, từ đó có báo cáo kịp thời lên Nhà nớc và thông báo cho các cơ quan và tổ chức giáo dục chuyên ngành để tổng kết kinh nghiệm, truyền bá thông tin và bổ sung kiến thức cho các đoàn đàm phán
3.2 Chú ý tới công tác đào tạo các chuyên gia đàm phán
Các doanh nghiệp cũng cần phải quán triệt công tác đàm phán từ khâu chuẩn bị cho đến khâu thực hiện và kết thúc đàm phán Doanh nghiệp nên chú
6 4 ý đến việc đào tạo các chuyên gia đàm phán không chỉ trên lĩnh vực chuyên môn mà cả trên các lĩnh vực khác nh kiến thức xã hội về đất nớc và con ngời Nhật Bản Cần phải nắm rõ cách thức vận dụng các kỹ năng kỹ xảo đàm phán, vận dụng chúng một cách linh hoạt hiệu quả trong quá trình đàm phán với đối tác Nhật Bản-một đối tác có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này Vì khuynh hớng đào tạo trong các ngành thơng mại là chuyên môn về buôn bán nên không có điều kiện đào tạo các chuyên gia am hiểu sâu sắc về kỹ thuật hàng hóa Có thể các doanh nghiệp nên kết hợp với một số trờng đại học chuyên ngành, hoặc các chuyên gia kỹ thuật ở một số công ty kỹ thuật cơ sở và chuyên ngành liên quan đến kiến thức chung của sản phẩm Đàm phán giao dich chắc chắn sẽ đạt hiệu quả cao nếu các cán bộ giao dịch đàm phán nắm vững các kỹ năng đàm phán và đợc bổ sung thêm các kiến thức kỹ thuật về sản phẩm.
3.3 Thu thập đủ những thông tin cần thiết