Đề tài phân tích chiến lược marketing mix củacông ty cổ phần sữa vinamilk

Trang 1 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAMTRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCMKHOA KINH TẾ QUỐC TẾTIỂU LUẬN NGUYÊN LÍ MARKETINGĐỀ TÀIPHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦACÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMIL

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM KHOA KINH TẾ QUỐC TẾ TIỂU LUẬN NGUYÊN LÍ MARKETING ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK Nhóm 2 1 MỤC LỤC Lời nói đầu PHẦN 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ VINAMILK 1.1 Lịch sử hình thành Vinamilk 1.2 Sự phát triển của Vinamilk 1.3 Thành tựu 1.4 Sản phẩm 1.5 Lý do chọn PHẦN 2: HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VINAMILK DÀNH CHO DÒNG SẢN PHẨM SỮA TƯƠI 1 Môi trường Marketing của công ty 1.1 Môi trường vĩ mô 1.2 Môi trường vi mô 2 Phân tích hoạt động Marketing của sản phẩm sữa tươi Vinamilk 2.1 Sản phẩm (Product) 2.1.1 Đặc điểm nổi bật của sản phẩm 2.1.2 Quy định về kích thước sản phẩm 2.1.3 Thiết kế bao bì sản phẩm 2.1.4 Phát triển sản phẩm mới 2.2 Giá cả (Price) 2.3 Phân phối (Place) 2.4 Xúc tiến ( Promotion) PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VINAMILK VỀ SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK 1 Thành tựu 1.1 Sản phẩm (Product) 1.2 Giá cả ( Price) 1.3 Phân phối ( Place) 1.4 Xúc tiến - yểm trợ (Promotion) 2 Hạn chế 2.1 Sản phẩm (Product) 2.2 Giá ( Price) 2.3 Phân phối ( Place) 2.4 Xúc tiến – yểm trợ ( promotion) 3 Đề xuất cải thiện hoạt động Marketing 2 LỜI NÓI ĐẦU Trong thời kì nền kinh tế hội nhập như hiện nay, đất nước chúng ta đang từng bước đổi mới, tốc độ tăng trưởng nền kinh tế Việt Nam được các nước trong khu vực cũng như trên thế giới đánh giá cao, dù Việt Nam là một nền kinh tế nhỏ bé nhưng vẫn là một điểm sáng trên bản đồ thế giới và đã đạt được những thành tựu quan trọng, qua đó vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế ngày càng được nâng cao, nhất là từ khi Việt Nam gia nhập WTO, Marketing trở thành chiến lược không thể thiếu trong các hoạt động của doanh nghiệp, là cầu nối giúp quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp trở nên sâu sắc hơn Ngoài ra, Marketing còn đóng vai trò rất lớn trong việc đem thông tin đến cho khách hàng, giúp chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả hơn để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của con người Nắm bắt xu thế đó, mặc dù phải cạnh tranh với các sản phẩm sữa trong và ngoài nước, song trong nhiều năm qua, Vinamilk đã và đang khẳng định vị thế của mình, duy trì vai trò chủ đạo trên thị trường trong nước và cạnh tranh hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc, là nhà sản xuất sữa hàng đầu: hiện có 9 nhà máy sữa ở Việt Nam với công sức khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm, Chiếm khoảng 15% trong tổng số 20% thị phần của các công ty trong nước trên thị trường nội địa, nơi đem lại trên 80% doanh thu cho công ty Một số thị trường xuất khẩu chủ yếu là Irắc, UAE, Úc, Mỹ, Campuchia, Philipin, 3 PHẦN 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ VINAMILK 1.1 Lịch sử hình thành Vinamilk Ngày 20 tháng 8 năm 1976, Vinamilk được thành lập dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữa do chế độ cũ để lại, gồm Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa bột Dielac Từ khi thành lập đến nay, Vinamilk đã trải qua ba thời kì quan trọng: Thời kì bao cấp (1976 - 1986), Thời kì đổi mới (1986 - 2003), Thời kì Cổ phần hóa (2003 - nay) 1.2 Sự phát triển của Vinamilk Năm 1995 chính thức khánh thành Nhà máy đầu tiên ở Hà Nội Năm 2006 khánh thành trang trại bò sữa đầu tiên tại Tuyên Quang Lần lượt khánh thành những trang trại và nhà máy công nghệ cao với quy mô lớn Công ty chính thức trở thành Công ty cổ phần từ tháng 12 năm 2003 với phần vốn nhà nước là 50,01% Hiện nay, Vinamilk hiện nằm trong top 10 công ty có vốn hóa lớn nhất thị trường, là doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa, chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc và có trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc 1.3 Thành tựu Năm 1985 nhận Huân chương Lao động hạng Ba Năm 1991 nhận Huân chương Lao động hạng Nhì Năm 1996 nhận Huân chương Lao động hạng Nhất Năm 2000 nhận danh hiệu Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới Năm 2005 nhận Huân chương Độc lập hạng Ba Năm 2010 nhận Huân chương Độc lập hạng Nhì Được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn trong nhiều năm Được bình chọn trong nhóm “Top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 cho đến nay 4 Liên doanh với công ty chuyên sản xuất sữa bột nguyên kem tại New Zealand với công suất 32.000 tấn/năm Liên doanh với Del Monte Philippines, Inc (DMPI) – công ty con của Del Monte Pacific Limited, là doanh nghiệp thực phẩm và đồ uống hàng đầu tại Philippines Năm 2016 chính thức ra mắt thương hiệu Vinamilk tại Myanmar, Thái Lan và mở rộng hoạt động ở khu vực ASEAN Sở hữu 100% công ty con tại Driftwood là Driftwood DairyHolding Corporation, chuyên cung cấp sữa cho hệ thống trường học tại Nam California, Mỹ Là công ty sản xuất hàng tiêu dùng duy nhất tại Việt Nam lọt vào danh sách Global 2000 với doanh thu là 2,1 tỷ USD và vốn hóa là 9,1 tỷ USD Vào Top 200 công ty có doanh thu trên 1 tỷ đô tốt nhất Châu Á Thái Bình Dương (Best Over A Billion) Năm 2021 tiến vào top 40 công ty sữa có doanh thu cao nhất thế giới Chiếm khoảng 15% trong tổng số 20% thị phần của các công ty trong nước trên thị trường nội địa, nơi đem lại trên 80% doanh thu cho công ty 1.4 Sản phẩm Với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có hơn 200 sản phẩm làm từ sữa với công suất đạt đến 3 triệu ly sữa / ngày Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18% chiếm khoảng 26% tổng doanh thu của công ty và có tỉ trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dòng sản phẩm của công ty Đặc biệt, sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần, đây là dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu Các dòng sản phẩm của Vinamilk 5 1.5 Lý do chọn Bên cạnh những nhu cầu thiết yếu hàng ngày như ăn, mặc, giải trí thì con người cũng cần những loại thức uống tốt cho sức khỏe như sữa, nước yến, trà xanh, Ngành hàng sữa đang dần trở thành sản phẩm không thể thay thế trong tiêu dùng gia đình Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều nhà sản xuất và cung cấp sữa, nhưng nhà sản xuất Vinamilk với thương hiệu đã xây dựng có sự uy tín, đa dạng về sản phẩm và với lợi thế từ hệ thống kênh phân phối rộng rãi nên ngành sữa của Vinamilk được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin tưởng trong thời gian tới Sữa bột là một thị phần giá trị chiếm tới 47%, sữa tươi 23% và sữa đặc 7% Nhưng qua sự cố sữa bột bị nhiễm melamine (hợp chất sử dụng trong sản xuất công nghiệp và gây hại nếu nuốt hoặc hít) thì người tiêu dùng đang có xu hướng sử dụng sữa tươi nhiều hơn Đối tượng tiêu dùng sản phẩm sữa tươi rất đa dạng như: học sinh, sinh viên, công nhân viên cùng với sự tiện lợi của nó là có thể mang đến bất kì đâu và có nhiều sự lựa chọn về hương vị Các sản phẩm sữa tươi của Vinamilk 6 Document continues below Discover more fNrgoumy:ên Lí Marketing BLAW2000 Trường Đại học Ngâ… 449 documents Go to course Thiển cận Marketing 8 100% (7) TIỂU LUẬN - marketing nước rủa tay lifebuoy 17 100% (4) Portfolio Analysis for Coca Cola company 7 Nguyên Lí 75% (4) Marketing DHL case study on supply chain 100% (7) 10 Project Management Lost At Sea - Assignment 100% (7) 7 Project Management Trading HUB 3 36 Xác suất 96% (28) thống kê PHẦN 2: HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VINAMILK DÀNH CHO DÒNG SẢN PHẨM SỮA TƯƠI 1 Môi trường Marketing của công ty 1.1 Môi trường vĩ mô Xét trong môi trường vĩ mô, sản phẩm sữa tươi của Vinamilk chịu tác động bởi 6 nhân tố: - Dân số - Kinh tế - Tự nhiên - Công nghệ - Chính trị - Pháp luật - Văn hóa 1.2 Môi trường vi mô Xét trong môi trường vi mô, sản phẩm sữa tươi của Vinamilk chịu tác động bởi:  Yếu tố khách hàng  Yếu tố đối thủ cạnh tranh  Yếu tố nhà cung cấp  Yếu tố đối thủ tiềm ẩn  Yếu tố sản phẩm thay thế 2 Phân tích hoạt động Marketing của sản phẩm sữa tươi Vinamilk 2.1 Sản phẩm (Product) Trong bạt ngàn các nhãn hiệu sữa với đủ loại từ nhập khẩu đến sản xuất trong nước, thương hiệu Vinamilk vẫn luôn chiếm được thị phần áp đảo bằng cái riêng của mình Bí quyết, cũng là cái đích để công ty sữa hàng đầu của Việt Nam hưởng đến năm chính trong phương châm kinh doanh của họ: “Chất lượng cao, giá cả hợp lý khách hàng là trung tâm” Cuộc sống hiện đại, con người không chỉ quan tâm việc “ăn no, mặc ấm” mà còn quan tâm nhiều hơn nữa đến chất lượng sản phẩm “ăn ngon, mặc đẹp” Biết được điều đó Vinamilk đã có nhiều chiến lược đưa sản phẩm sữa tươi của mình đến gần với người tiêu dùng, rộng khắp thị trường Và ngày nay, Sữa tươi Vinamilk đã là một hình ảnh rất quen thuộc với người tiêu dùng, Vinamilk luôn cố gắng trong từng kế hoạch đáp ứng lòng tin của người tiêu dùng 7 2.1.1 Đặc điểm nổi bật của sản phẩm Đầy đủ các thành phần dinh dưỡng: vitamin, canxi, chất béo, đạm, cung cấp năng lượng dồi dào cho hoạt động hàng ngày của con người, đặc biệt là đối với trẻ em Bổ sung chất dinh dưỡng cho cơ thể khỏe mạnh, giúp bé phát triển hệ xương, ăn ngon miệng và tăng sức đề kháng Bổ sung Vitamin D3 theo chuẩn ESFA Châu Âu kết hợp cùng Vitamin A, C và Selen hỗ trợ cho hệ miễn dịch khỏe mạnh Thành phần: sữa bò tươi (95,9%), đường tinh luyện (3,8%), chất ổn định (471, 460(i), 407, 466), Vitamin (Natri Ascorbat, A, D3), khoáng chất (Natri Selenit), hương liệu tổng hợp dùng cho thực phẩm 2.1.2 Quyết định về kích thước sản phẩm Trong công ty Vinamilk, sản phẩm sữa tiệt trùng nằm trong nhóm sữa nước Đây là nhóm sản phẩm đóng góp lớn nhất vào doanh thu nội địa của Vinamilk, sữa nước cũng chính là sản phẩm trọng tâm phát triển của công ty Vinamilk hiện nay và trong thời gian tới Đa dạng hóa sản phẩm là một chiến lược hữu hiệu nhằm làm mới mình, tăng doanh số bán, mở rộng thị phần, và nâng cao sức cạnh tranh Nhằm mục tiêu đáp ứng các nhu cầu khác nhau từ các đối tượng trẻ em cho đến người lớn tuổi, mỗi mong muốn dù nhỏ của người tiêu dùng đều được Vinamilk nghiên cứu và phục vụ Vinamilk cũng đưa ra thị trường các loại sản phẩm với kích thước khác nhau, từ bịch Fino 220ml tới hộp 1 lít, 180ml, 110ml… nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng ST Tên sản phẩm Kích cỡ Công dụng Minh họa T 1 1 lít Thuần khiết 180ml và giàu các Sữa tươi 100% dưỡng chất tự Organic nhiên tốt cho sức khỏe 8 Sữa tươi 100% A2 Sữa tươi chất nguyên chất thanh lượng quốc tế trùng 2 1 lít cho người Sữa tươi 100% A2 tiêu dùng Việt nguyên chất tiệt trùng Nam Dạng hộp 1 lit 180ml 110ml Sữa tươi tiệt trùng 3 Vinamilk 100% có đường Dạng bịch 220ml Dạng hộp Sữa tươi tiệt trùng 1 lit 4 Vinamilk 100% ít 180ml đường 110ml 9 Dạng bịch 220ml Dạng hộp 1 lit 180ml Giàu dưỡng Sữa tươi tiệt trùng chất tốt cho 5 Vinamilk 100% sức khỏe, không đường tăng cường Vitamin D3 hỗ trợ miễn dịch Dạng bịch 220ml Sữa tươi tiệt trùng Dạng hộp 6 Vinamilk 100% 180ml hương dâu 110ml 10 7 Sữa tươi tiệt trùng Dạng hộp Vinamilk 100% 180ml hương socola 110ml 8 Sữa tươi tiệt trùng Dạng hộp Vinamilk 100% ít 180ml béo Kích thước và định lượng của các sản phẩm sữa tươi Vinamilk 2.1.3 Thiết kế bao bì sản phẩm Đối với doanh nghiệp, việc xây dựng và quảng bá thương hiệu là công đoạn rất quan trọng Là thương hiệu sữa lớn nhất Việt Nam, có chỗ đứng trên thị trường sữa trong nước hơn 40 năm qua, Vinamilk không chỉ được biết đến là thương hiệu sữa chất lượng, được đông đảo người dùng ủng hộ mà còn có bộ nhận diện thương hiệu ấn tượng, dộc đáo, được thể hiện rõ qua bao bì đựng của sản phẩm Đối với Vinamilk, thương hiệu không chỉ được quảng bá rộng rãi trên các phương tiện truyền thông đại chúng mà còn trên các bao bì sản phẩm đặc trưng riêng Đối với các loại đồ uống, bao bì không chỉ đóng vai trò bảo vệ sản phẩm mà còn là công cụ Marketing hiệu quả, thế nên cần được thiết kế để tạo cảm giác thèm muốn, được ăn, được uống và được cảm nhận bằng các giác quan khác Nhằm đẩy mạnh việc quảng bá thương hiệu, Công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk đã chi ra 10% chi phí mỗi năm nhằm thiết kế bộ nhận diện gồm: logo, bao bì, in tờ rơi, phong bì cho nhãn hiệu mới Tên thương hiệu Vinamilk cũng là một yếu tố gây ấn tượng mạnh với ý nghĩa sâu sắc VINA đều được mọi người biết đến là từ thu gọn của tên tổ quốc Việt Nam, VI còn là Victory – nghĩa là “chiến thắng”, thể hiện tinh thần quyết liệt, nỗ lực vượt qua mọi khó khăn VINAMILK chính là sữa của người Việt, dinh dưỡng Việt, là những sản phẩm từ sữa đến từ Việt Nam Qua đó Vinamilk muốn khẳng định vị thế của mình trên thị trường trong và ngoài nước 11 Logo của Vinamillk được thiết kế khá linh hoạt với 2 dạng ngang và đứng cùng với 2 gam màu xanh – trắng cơ bản Màu xanh biểu tượng cho thiên nhiên, cho đồng cỏ, cho sự tươi mát; còn màu trắng thể hiện sự tinh khiết từ sữa Ngoài ra, trên logo còn có 2 nét uốn lượn tượng trưng cho 2 giọt sữa, có tác dụng gây ấn tượng mạnh với khách hàng về những sản phẩm sữa của mình Đối tượng khách hàng chủ yếu của thương hiệu là các em nhỏ nên Vinamilk cũng thêm vào những hình ảnh mang tính biểu tượng, sinh động và gần gũi: những chú bò sữa khỏe mạnh, vui tươi đang gặm cỏ trên cánh đồng xanh mướt với phong cách hoạt hình, dễ thương Đây chính là một điểm thành công của Vinamilk khi thiết kế bao bì có tác dụng tăng sức hút và cũng là lời cam kết cho chất lượng sản phẩm, đưa người dùng đến gần hơn với doanh nghiệp 2.1.4 Phát triển sản phẩm mới Phát triển sản phẩm mới là một vấn đề cực kì quan trọng trong chiến lược sản phẩm của mỗi doanh nghiệp Không có doanh nghiệp nào duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh chỉ với một loại hoặc một nhóm sản phẩm không đổi Đội ngũ nghiên cứu và phát triển sản phẩm của Vinamilk luôn cập nhất các kiến thức mới nhất về công nghệ cũng như tìm hiểu sâu sát thị trường, từ đó đưa ra nhưng phương án tốt nhất phù hợp với xu hướng thị trường Trong những năm gần đây, Vinamilk ra mắt hai dòng sản phẩm đáng chú ý đó là sữa tươi thanh trùng Vinamilk 100% A2 và sữa tươi Vinamilk 100% Organic Ngày 28/6/2018, sản phẩm sữa tươi thanh trùng 100% A2 lần đầu tiên đến tay người tiêu dùng Người tiêu dùng có cơ hội mua và thưởng thức sản phẩm với những công nghệ mới nhất trong ngành sữa và chỉ mới xuất hiện tại các thị trường như Úc, New Zealand, Mỹ, … Sản phẩm này được Vinamilk tiên phong mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam nhằm đáp ứng đa dạng hơn về nhu cầu về thực phẩn cung cấp sức khỏe cao cấp của gia đình Việt Sữa tươi cao cấp A2 với giống bò A2 thuần chủng nhập khẩu từ New Zealand một lần nữa khẳng định cam kết của Vinamilk luôn tiên phong đem đến những sản phẩm chất lượng quốc tế vượt trội, đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng ngày một cao và đa dạng của người dân Việt Nam Sữa Vinamilk 100% A2 12 Tháng 6, Vinamilk cho ra mắt sản phẩm sữa tươi Vinamilk Organic, thông qua công ty con Driftwood Dairy tại Mỹ và cùng hợp tác với California Natural Products (CNP), một trong những công ty sản xuất các sản phẩm organic hàng đầu ở Mỹ Sản phẩm được sản xuất, đóng gói tại Mỹ và được chứng nhận đạt chuẩn organic USDA Mỹ: không biến đổi gen, không sử dụng hormon tăng trưởng, không sử dụng thuốc kháng sinh, thuốc trừ sâu, phân bón hóa học Sữa tươi Vinamilk Organic hoàn toàn thơm ngon thuần khiết và giàu các dưỡng chất tự nhiên cần thiết cho một cơ thể khoẻ mạnh Sự kiện này một lần nữa góp phần khẳng định vị thế dẫn đầu của Vinamilk trên ngành hàng sữa với sự đầu tư quy mô, định hướng phát triển bền vững, mở đường cho thị trường thực phẩm organic cao cấp Sữa Vinamilk 100% Organic 2.2 Giá cả (Price) Giá bán được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp Vì vậy, việc định giá sản phẩm phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk sở hữu lợi thế cạnh tranh và triển khai được những chiến dịch Marketing hiệu quả 2.2.1 Sự ổn định trong chính sách giá Mục tiêu chủ lực củaVinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Khi đó, giá bán sẽ được tính toán sao cho có thể tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây là yếu tố cạnh tranh và khích lệ người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Các nhân tố ảnh hưởng đến giá của sản phẩm gồm: chi phi sản xuất kinh doanh, nhu cầu tâm lý tiêu dùng, giá đối thủ cạnh tranh, mục tiêu kinh doanh của Công ty Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt Nam bằng 13 chiến lược xây dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn và chấp nhận hạ giá bán tới mức có thể để đạt quy mô thị trường lớn nhất Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định các sản phẩm sữa và từ giữa năm 2008 đến nay Hiện giá bản của sản phẩm Vinamilk trên thị trường chỉ bằng khoảng 1/3 so với sữa ngoại Vì đối tượng mà Vinamilk hướng tới rất đa dạng, ai cũng có thể thưởng thức được vị ngon của sữa Vinamilk từ người già đến trẻ nhỏ nên một mức giá hợp lí là điều mà Vinamilk cần đưa ra để phù hợp cho mọi đối tượng Giá sữa trung bình cho một hộp nhỏ là 7.000đ/hộp, 30.000đ/1 lít cho dòng sữa tiệt trùng Giá cả hợp lí là một lợi thế của Vinamilk khi cạnh tranh trên thị trường quyết liệt như ở Việt Nam Nó thu hút được người tiêu dùng khi có nhu cầu sử dụng sữa Giá cả mà Vinamilk đưa ra không chỉ làm hài lòng khách hàng mà còn làm cho vị trí của Vinamilk trong lòng khách hàng ngày càng vững chắc hơn 2.2.2 Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn Các sản phẩm có giá trị định vị thấp thì Vinamilk sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá Điển hình là việc định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua 2.2.3 Chính sách giá thu mua của Vinamilk Chủ trương: Vùng nhiều đổng cỏ, không đô thị hóa, điều kiện chăn nuôi tốt nhưng vận chuyển xa thì giá thấp hơn Đồng thời luôn điều chỉnh giá thu mua theo mùa vụ và tình hình giá sữa thế giới Trong tương lai, nếu nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và đảm bảo chất lượng, công ty sẽ giảm nguồn nguyên liệu nhập khẩu để giá các sản phẩm sẽ phù hợp hơn với thu nhập của người lao động Thường xuyên có những đợt giảm giá, tăng dung tích sữa nhân những ngày kỉ niệm.Việc tận dụng nguồn nguyên liệu trong nước sẽ giúp Vinamilk định giá sản phẩm phù hợp hơn với khách hàng cũng như có thể triển khai các chương trình chiết khấu bán hàng thường xuyên hơn để thu hút khách hàng 2.3 Phân Phối (Place) Hệ thống phân phối của Vinamilk tỏa rộng khắp cả nước trong cả 3 hình thức phân phối là bán buôn, bán lẻ (240.000 điểm bán lẻ) và cửa hàng phân phối trực tiếp (575 cửa hàng) Sản phẩm của Vinamilk cũng có mặt ở gần 1.500 siêu thị lớn nhỏ và gần 600 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc và kênh thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com 14 Về cơ bản, hệ thống phân phối của Vinamilk bao gồm 3 kênh chính: Kênh thứ nhất là kênh siêu thị Vinamilk chia kênh siêu thị ra làm hai loại: Loại 1 là các siêu thị lớn như Big C, Metro, và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Fivimart, Citi mart, Intimex Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk Kênh thứ 2 trong hệ thống phân phối của Vinamilk là kênh key accounts Kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng với đại diện chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn Kênh thứ 3 mà Vinamilk cho là mang tính chất chiến lược đó là kênh truyền thống Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS ( Vertical Marketing System – kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp) trong đó nhà sản xuất là Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra Bên cạnh hệ thống kênh phân phối đa dạng, Vinamilk cũng đã áp dụng hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến (DMS One) cho các nhà phân phối, bán lẻ và nhân viên kinh doanh trên cả nước từ cuối tháng 2/2013 Mỗi nhân viên bán hàng đã được trang bị một máy tính bảng kết nối 3G và GPS, các thông tin liên quan về hàng hóa sẽ được cập nhật thường xuyên Nhờ đó, các nhà quản lý của Vinamilk có thể theo dõi và cập nhật thông tin bán hàng của các nhà bán lẻ theo định kỳ 2 – 3 giờ/lần Hơn nữa, hệ thống này được đánh giá là hệ thống phân phối ERP đồng nhất và lớn nhất Việt Nam hiện nay Ngoài các kênh nói trên, thương mại điện tử (eCommerce) và bán hàng trực tiếp (D2C) cũng là kênh bán hàng chiến lược mà Vinamilk đang hướng tới 15 2.4 Xúc tiến (Promotion) Để có thể tăng độ nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng, Vinamilk đã tiến hành quảng cáo sản phẩm đa kênh như quảng cáo trên fanpage, quảng cáo trên truyền hình, các chiến dịch PR, quảng cáo ngoài trời, phát triển video trên YouTube,… Bên cạnh đó là việc thường xuyên thay đổi, làm mới nội dung, hình thức quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý từ người tiêu dùng Cùng với những chiến dịch quảng cáo, Vinamilk cũng thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mãi như: tăng dung tích sản phẩm nhưng giá không đổi, quà tặng đi kèm, giảm giá về sản phẩm,… Trong thời gian gần đây, Vinamilk cũng rất chú trọng đến các hoạt động xã hội và từ thiện, lập ra các quỹ học bổng “Vinamilk – ươm mầm tài năng trẻ Việt”, quỹ sữa “Việt Nam không ngừng phát triển”, quỹ từ thiện “Một triệu cây xanh cho Việt Nam”, đồng hành mùa dịch… Thông qua các chiến dịch quảng cáo, chương trình khuyến mãi và các chương trình tài trợ, học bổng và hoạt động vì xã hội, Vinamilk đã trở thành thương hiệu sữa nổi tiếng, thu hút được nhiều khách hàng và được khách hàng tin dùng PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VINAMILK VỀ SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK 1 Thành tựu 1.1 Sản phẩm (Product): - Trở thành sản phẩm đứng đầu về cả sản lượng lẫn doanh số bán ra 16 - Góp phần lớn trong việc xây dựng thành công thương hiệu Vinamilk 1.2 Giá (Price): - Giá cả linh hoạt, cẩn trọng trong việc tăng giá sản phẩm - Dễ dàng kết hợp các phương pháp khác (như kết hợp phương pháp địnhgiá dựa theo sự cạnh tranh kết hợp các phương pháp khác sẽ mang lại lợi ích tốt nhất cho doanh nghiệp vì vừa đảm bảo sự cạnh tranh trên thị trường vừa đảm bảo lợi nhuận thu được) 1.3 Phân phối ( Place): - Hệ thống phân phối rộng và đa dạng nền tảng (Vinamilk mở rộng phân phối bằng cách bán hàng trực tiếp và gián tiếp qua website chính chủ, các trang thương mại điện tử: Shopee, Lazada,Grab Food, ) - Phân bố đội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm bố trí hợp lí - 1.4 Xúc tiến - yểm trợ (Promotion): - Quảng cáo sản phẩm trên nhiều phương diện, làm mới nội dung nên được nhiều người tiêu dùng chú ý - Chú trọng đến việc thiện nguyện, lập các quỹ học bổng nên được khách hàng tin dùng 2 Hạn chế: 2.1 Sản phẩm (Product): - Hiện nay trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều loại sữa có bao bì giống với sữa bò Vinamilk 17 - Chất lượng sữa không đảm bảo 100% là sữa tươi như trên quảng cáo (Một số khách hàng mất lòng tin sau vụ việc sữa tươi của Vinamilk là sữa bột được bổ sung nước) 2.2 Giá (Price): - Quá chú tâm vào quảng bá làm chi phí Marketing tăng dẫn đến giá thành cũng tăng theo - Bỏ qua nhu cầu của người tiêu dùng ( Thị trường sẽ mất kết nối với người tiêu dùng Giá cả bị trì trệ vì phụ thuộc vào những người đi trước hoặc doanh nghiệp thay đổi giá theo ý thích.) 2.3 Phân phối ( Place): - Thị trường của Vinamilk rất rộng, bao quát cả nước nên không đủ nhân lực để giám sát ở các cửa hàng nhỏ, lẻ - Ít quan tâm đến Marketing trực tiếp, chủ yếu thông qua các kênh trung gian (như các đại lý, siêu thị) để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng - Vinamilk chỉ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý tổng, các cửa hàng nhỏ, lẻ thì chất lượng không được đảm bảo 2.4 Xúc tiến, yểm trợ (Promotion): - Chưa tạo được một thông điệp hiệu quả để quảng bá đến người tiêu dùng - Việc quảng bá sản phẩm trên Youtube phải hạn chế và cân nhắc kĩ vì không ký hợp đồng trực tiếp với Youtube 3 Đề xuất cải thiện hoạt động Marketing - Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm, thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng Chính vì điều đó, vấn đề đặt ra là tổ chức bộ phận thường xuyên nghiên cứu xu hướng thị trường để kịp thời thay 18 đổi bao bì, mặc dù chi phí cho các khoản này không nhỏ nhưng mang lại doanh số cao - Nghiên cứu thị trường + Trong thời gian tới công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường vì thị trường giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, thị trường là luôn luôn biến động và xu hướng của nó có thể là cơ hội những cũng có thể là nguy cơ của công ty, đặc biệt tập trung nghiên cứu phân đoạn thị trường nông thôn, những người có thu nhập trung bình _thấp, để thật sự nắm bắt được nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng nông thôn để biết được thu nhập của họ, sở thích, thói quen theo dõi các kênh truyền thông nào, mong ước tiềm ẩn của họ là gì… + Thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường công ty sẽ khắc phục được những trường hợp lãng phí về chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, tránh được lượng tồn kho đáng kể từ đó không làm ứ đọng vốn của công ty gây khó khăn cho quá trình giao dịch của công ty, giúp cho công ty có thể dự báo chính xác nhu cầu vật liệu cần nhập khẩu cho năm sau - Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá + Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp + Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp + Vinanmilk cần có một cơ quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa và công bố chất lượng đó đến người tiêu dùng Nếu có cơ quan như vậy, người tiêu dùng sẽ biết sữa nào tốt để mua Khi chất lượng sữa được công khai thì mặt bằng giá sẽ bình ổn được - Một số đề xuất xây dựng chiến lược phân phối + Công ty cần phải tổ chức các kênh phân phối hợp lý để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm một cách thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nhằm hạn chế đến mức thấp nhất lượng hàng tồn kho của công ty trong các năm tiếp theo 19