Khi một đại lý đạt được các mục tiêu hoạt động đã thương lượng do hãng hàng không thiết lập, chẳng hạn như số lượng đặt chỗ cụ thể mỗi quý trong một thị trường hoặc thực thể thị trường,
HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH MÔN: QUẢN TRỊ DOANH THU ĐẠI LÝ DU LỊCH Mã lớp học phần: 010100023901 Sinh viên thực hiện: Nhóm Trần Thị My Hà 2153410257 Võ Khánh Huyền 2153410445 Nguyễn Thúy Huy 2153410437 Bùi Thị Hồng Ngọc 2153410286 Lưu Thị Quỳnh Như 2153410299 Nguyễn Kim Phụng 2153410440 Đinh Phương Thảo 2153410054 Nguyễn Phương Thảo 2153410274 Nguyễn Thị Hồng Thắm 2153410273 Lê Thị Kim Tiền 2153410290 Đặng Tố Uyên 2153410275 Nguyễn Thị Như Yến 2153410265 Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Nam Thanh TP Hồ Chí Minh, tháng 02 năm 2024 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN Ngày … tháng … năm … Giáo viên chấm ĐẠI LÝ DU LỊCH 1.10 Các đại lý du lịch: Họ kiếm tiền nào? Các đại lý du lịch đăng ký GDS để truy cập lịch trình giá vé đặt chuyến cho khách hàng mà họ phải trả phí đăng ký Họ có bốn nguồn thu nhập Ưu đãi GDS, hoa hồng giao diện người dùng, hoa hồng ghi đè phụ trợ phí dịch vụ Cho đến năm 1990, kinh doanh đại lý du lịch ngành kinh doanh sinh lời GDS cung cấp động khuyến khích cho đại lý du lịch họ đặt chuyến Một tỷ lệ phần trăm phí đặt chỗ theo phân khúc thương lượng hãng hàng khơng GDS tốn cho đại lý du lịch sở giao dịch Các ưu đãi dành cho đại lý GDS trả có tính cạnh tranh gay gắt hầu hết đại lý du lịch lớn có chiến lược GDS kép nơi họ giao dịch đặt chỗ qua nhiều GDS, thường hai số trường hợp ba Các ưu đãi dành cho đại lý có tác động tiêu cực đến doanh thu GDS ưu đãi dành cho đại lý thường vượt 50% phí đặt chỗ phân khúc Ngồi ra, cơng cụ tài bao gồm tiền thưởng ký kết tiền thưởng tăng trưởng Hoa hồng giao diện người dùng thay đổi đáng kể vào ngày tháng năm 1995 Delta Air Lines hủy bỏ 10% hoa hồng đại lý du lịch giá vé nội địa Hoa Kỳ cách áp đặt mức trần hoa hồng 50 đô la cho giá vé 500 đô la Hoa hồng giá vé chiều giới hạn mức 25 USD cho giá vé chiều 250 USD Các hãng hàng không khác làm theo dẫn dắt Delta Hiệp hội Đại lý Du lịch Hoa Kỳ (ASTA) đệ đơn kiện hãng hàng không áp đặt mức giới hạn cho họ âm mưu bất hợp pháp để giới hạn tiền hoa hồng Trong vụ kiện giải vào năm 1996 (McDowell, 1996), mức trần hoa hồng chiếm ưu tạo xu hướng giảm hoa hồng cho đại lý du lịch Ngày thị trường nội địa Hoa Kỳ, hoa hồng ban đầu giới hạn thị trường cụ thể mà hãng hàng không muốn bán nhiều vé Các đại lý du lịch kiếm hoa hồng từ phía trước thị trường quốc tế nhận thấy họ sinh lợi nhiều Trái ngược với suy nghĩ thông thường, hoa hồng chiếm phần lớn nguồn doanh thu đại lý du lịch Mặc dù hoa hồng nội địa Hoa Kỳ giảm đại lý du lịch sinh lời bán hãng du lịch gói tour du lịch cao cấp Các đại lý du lịch kiếm khoản khuyến khích dựa hiệu suất, thường gọi hoa hồng ghi đè hoa hồng phụ trợ Khi đại lý đạt mục tiêu hoạt động thương lượng hãng hàng không thiết lập, chẳng hạn số lượng đặt chỗ cụ thể quý thị trường thực thể thị trường, họ nhận khoản toán lần theo thỏa thuận từ hãng hàng không Các quan đàm phán giá vé ròng với hãng hàng không mức giá ưu đãi với khách sạn mà họ tăng giá bán để kiếm lời Các đại lý thích bán giá vé rịng cho khách hàng họ kiếm tỷ suất lợi nhuận cao giao dịch Nguồn doanh thu cuối phí dịch vụ thu từ khách hàng dịch vụ họ Đối với chuyến quốc tế, đại lý du lịch tìm thấy giá vé rẻ so với giá vé tìm thấy OTA Booking.com Expedia Nhiều khách hàng, đặc biệt hệ Millennials, không nhận giá trị mà đại lý du lịch mang lại Ngoài ra, đại lý có kết nối với hãng hàng khơng tiếp cận với chỗ ngồi nâng cấp tốt hơn, phịng tốt đặt phương tiện di chuyển mặt đất điểm tham quan địa phương Hình 1.3 minh họa dịng tốn hợp lý thị trường phân phối du lịch Hình 1.3 Dịng tốn thị trường phân phối du lịch 1.11 Những thay đổi bối cảnh phân phối với khả phân phối IATA Từ quan điểm giám đốc tài hãng hàng khơng, chi phí GDS chi phí cuối kiểm sốt hãng hàng khơng Đó khơng phí đặt vé GDS mà cịn thẻ tín dụng hoa hồng đại lý Trong thập kỷ (2005-nay), chiến lược dài hạn hãng vận chuyển mạng lưới thúc đẩy phân phối từ bán vé bán hàng theo lịch trình sang bán hàng để chuyển từ nhà cung cấp hàng hóa, chỗ ngồi máy bay sang nhà tiếp thị sản phẩm hãng hàng khơng với gói giá vé sản phẩm phụ trợ hàng không Bất chấp giá trị mà GDS mang lại việc cung cấp minh bạch giá mang lại cho khách hàng doanh nghiệp giá trị cao thông qua chương trình du lịch quản lý, coi thiếu sót GDS ln có nguy bị loại bỏ trung gian "Giải trừ trung gian" cơng nghệ và/hoặc quy trình kinh doanh loại GDS khỏi kênh phí đặt chỗ Thỏa thuận nội dung đầy đủ đàm phán hãng hàng không GDS không áp dụng cho việc bán sản phẩm phụ trợ hãng hàng không bán Hơn nữa, đại lý du lịch GDS không trả thù lao cho việc bán sản phẩm phụ trợ túi xách, ghế đặt trước, quyền sử dụng phòng chờ bữa ăn thời điểm đặt chỗ Các sản phẩm phụ trợ phần thỏa thuận nội dung đầy đủ, ngụ ý hãng hàng không phân phối sản phẩm phụ trợ cho ATPCO GDS Các hãng hàng không giá rẻ (LCC) hãng hàng khơng giá rẻ có mức tăng trưởng hai số thập kỷ qua hầu hết không tham gia GDS để tránh chi phí phân phối gián tiếp Một xu hướng phát triển việc hãng hàng khơng đưa khoản phụ phí việc đặt vé gián tiếp đại lý Lufthansa áp dụng phụ phí cho đặt chỗ đại lý du lịch vào năm 2015 Tiếp theo thành viên Tập đồn Hàng khơng Quốc tế (IAG) British Airways Iberia vào năm 2017 Air France KLM vào năm 2018 (Vellapalath, 2018) Singapore Airlines có kế hoạch áp dụng phụ phí đặt chỗ đại lý vào năm 2021 (Parsons, 2020) Trong GDS tiếp tục đóng vai trò bật bối cảnh du lịch, vai trị chúng thay đổi khơng muốn nói giảm Để hỗ trợ tương lai việc phân phối áp dụng Khả phân phối (NDC), họ tập trung vào việc mở rộng việc cung cấp nội dung với nội dung đa nguồn, bất khả tri Khơng rõ vai trị họ thay đổi Chúng phát triển thành công cụ để đặt chỗ trực tiếp cho công ty du lịch giải trí trực tiếp Họ phải đối mặt với thay đổi ngành du lịch tăng trưởng đặt chỗ trực tiếp, ưu đãi mà hãng hàng không đưa cho khách hàng đặt chỗ trực tiếp tránh phí đặt chỗ GDS, phụ phí số hãng hàng khơng áp dụng vé đặt qua GDS tiêu chuẩn nhắn tin NDC cho liệu truyền IATA khởi xướng để hãng hàng không liên lạc với bên trung gian GDS Với NDC, hãng hàng khơng kiểm sốt việc phân phối truyền tải nội dung phong phú cá nhân hóa, hành trình có giá gói phụ trợ hàng không cho khách hàng đại lý du lịch NDC mối đe dọa tương lai công cụ tổng hợp giá vé ATPCO SITA cơng cụ tổng hợp lịch trình OAG, Innovata Cirium hãng hàng khơng tương lai định khơng gửi giá vé lịch trình họ thơng qua cơng cụ tổng hợp giá vé lịch trình tương ứng Điều có nghĩa đặt chỗ cơng ty du lịch phải đến hãng hàng không để biết lịch trình, hành trình, giá vé giá phụ trợ NDC ngày giai đoạn đầu áp dụng cuối khiến thỏa thuận nội dung đầy đủ trở nên lỗi thời quyền định giá chuyển từ GDS sang hãng hàng không đặt chỗ gián tiếp Một Đơn hàng phần thiếu chương trình NDC nhằm giới thiệu ghi đơn hàng khách hàng nhằm nắm bắt tất yếu tố liệu cần thực Điều hợp lý hóa việc bán sản phẩm phụ trợ cách loại bỏ nhiều hồ sơ đặt chỗ loại bỏ vé điện tử/Chứng từ điện tử đa mục đích (EMD) với lệnh tham chiếu Hình 1.4 minh họa luồng giao dịch Các đại lý du lịch sử dụng GDS để mua sắm, định giá, tạo ưu đãi (hành trình có phụ trợ), đặt chỗ, đặt vé thu tiền toán Trước NDC, số lượng đại lý du lịch OTA lấy nội dung trực tiếp từ hãng hàng không ngoại lệ quy luật Hình 1.5 minh họa quy trình giao dịch với IATA NDC Sự khác biệt quyền định giá chuyển từ GDS sang hãng hàng không để tạo ưu đãi kiểm soát việc phân phối sản phẩm hàng không thông qua kênh gián tiếp Hành trình đại lý du lịch đặt trước CRS hãng hàng khơng lưu trữ GDS dạng đoạn thụ động Các phân đoạn mang tính thụ động thay đổi hành trình phải hãng hàng khơng thực Nó cho phép hãng hàng khơng chia sẻ nội dung phong phú (ví dụ: hình ảnh, văn bản, video, v.v.) cá nhân hóa ưu đãi với mức giá linh hoạt gói phụ trợ để tạo khác biệt cho sản phẩm với đối thủ cạnh tranh NDC mang lại linh hoạt cho hãng hàng không kết nối trực tiếp với OTA, TMC cơng cụ tìm kiếm du lịch mà không cần GDS Một số hãng hàng không nhà tổng hợp trải qua trình chứng nhận IATA NDC Có cấp độ thông tin lưu giữ sổ đăng ký NDC Cấp độ 1: Đăng phụ trợ đặt chỗ Cấp độ 2: Quản lý ưu đãi Cấp độ 3: Quản lý ưu đãi đơn hàng Cấp độ 4: Quản lý đơn hàng ưu đãi đầy đủ NDC@Scale Hình 1.4 Quy trình giao dịch phân phối sản phẩm Hình 1.5 Quy trình giao dịch phân phối sản phẩm với NDC Với NDC, tương lai hệ thống tổng hợp lịch trình tổng hợp giá vé khơng chắn Một hãng hàng khơng định khơng cơng bố lịch trình giá vé cho hệ thống tổng hợp Trong tiêu chuẩn truyền thông NDC mang lại lợi ích rõ ràng cho hãng hàng khơng, lợi ích cho OTAs, nhà bán bn TMCs lại khơng rõ ràng Tuy nhiên, quy định: hãng hàng không sẵn sàng với NDC, họ chọn sử dụng tiêu chuẩn truyền thông NDC làm đường truyền để OTAs TMCs liên lạc với họ Các hệ thống đặt chỗ đầu tư hàng triệu đô la để xử lý giao thức truyền thơng họ nhận khơng có đầu tư, họ nội dung NDC biến đổi toàn khả cần thiết tương lai GDS Ví dụ, việc tìm kiếm vé máy bay chiếm khoảng đầu tư hàng năm lớn với thuật toán sở hạ tầng tiên tiến cho GDS Ví dụ, Sabre, số lượng trung bình 675 triệu lượt tìm kiếm ngày vào năm 2019 (Vinod, 2020a) Khi tất hãng hàng không sử dụng tiêu chuẩn truyền thông NDC, quyền lực định giá chuyển từ GDS sang hãng hàng không đầu tư khơng cịn cần thiết trách nhiệm hãng hàng khơng để cung cấp hành trình có giá Điều tương tự việc định giá hành trình, điều địi hỏi đầu tư để trì xác Đến cuối năm 2020, có khoảng 40 hệ thống tổng hợp đạt chứng nhận NDC cấp cao hơn, ghi đăng ký NDC Nhiều hệ thống tổng hợp linh hoạt gia nhập thị trường với công nghệ đại API cung cấp kết nối với hãng hàng không cho đại lý du lịch mà không cần cấu hình thêm, đồng thời đảm bảo tuân thủ NDC với mức giá phù hợp với hãng hàng không Điều họ thiếu hiểu biết chuyên sâu công việc bảo mật đại lý Để loại bỏ sở hạ tầng khả cũ đắt đỏ, GDS nên xem xét việc mua hợp tác với đối tác sử dụng công nghệ đại bổ sung điểm yếu quản lý quy trình cơng việc bảo mật Điều giúp GDS chuyển đổi nhanh chóng từ cơng nghệ lỗi thời Đối với GDS hoạt động môi trường TPF cổ điển, cung cấp đường tiến lên nhanh chóng hiệu chi phí so với việc giải phóng TPF đắt đỏ Nó nhanh chóng gia tăng q trình giảm chi phí phân phối, mà ưu tiên hãng hàng không Một câu hỏi thường đặt là: Khách hàng với NDC? Khách hàng tính minh bạch lịch trình giá vé biết ngày Trong môi trường tại, khách hàng OTAs GDS có quyền truy cập đến nhiều nội dung từ nhiều nhà cung cấp khoảnh khắc họ thực tìm kiếm giá vé thấp Với NDC, việc đặt mua vé máy bay giống việc mua ô tô Để mua xe, khách hàng phải từ đại lý sang đại lý khác để so sánh giá cả, tính gói dịch vụ mà khơng có khả nhìn thấy tất đại lý ô tô ưu đãi họ Với gói dịch vụ hàng khơng cung cấp hãng sử dụng tiêu chuẩn truyền thông NDC, nội dung hãng không đồng Do đó, khách hàng phải đưa định việc hãng hàng khơng có ưu đãi tốt nội dung phụ không giống hãng GDSs phải chuẩn hóa nội dung trả từ nhiều hãng hàng không từ yêu cầu, từ giúp đỡ đại lý du lịch so sánh ưu đãi thực đặt mua Khoa học chuẩn hóa nội dung không đồng cho việc hiển thị chưa hoàn hảo thảo luận Chương 1.12 Quy trình lập kế hoạch tiếp thị hàng khơng Quản lý lợi nhuận thành phần cốt lõi kế hoạch hàng khơng Vai trị việc lập kế hoạch tiếp thị mối quan hệ với khu vực chức khác nêu Hình 1.6 Chức lập kế hoạch tiếp thị hàng không (Smith, Barlow, & Vinod, 1998) có mục tiêu kết nối cung cầu mức độ chi tiết khác Lập kế hoạch đội bay mua lại loại máy bay khác từ nhà sản xuất máy bay đặc trưng thuộc tính tầm bay, chi phí vận hành, cơng suất chi phí để phục vụ có lợi cho mạng lưới đường bay tương lai hãng hàng không Việc định giá thiết lập giá thị trường dựa hồ sơ giá vé cạnh tranh thị trường quản lý lợi nhuận điều chỉnh trình kết nối cung cầu cách xác định nhóm hành khách tối ưu nên chấp nhận Tiếp theo bán hàng phân phối, hãng hàng khơng phân phối sản phẩm thơng qua kênh khác theo ý muốn Chúng bao gồm kênh trực tiếp gián tiếp trực tuyến kênh trực tiếp gián tiếp ngoại tuyến Một cân nhắc quan trọng hãng hàng không giảm chi phí bán hàng chi phí phân phối theo thời gian Lập kế hoạch, định giá, quản lý lợi nhuận, bán hàng phân phối sản phẩm tạo thành bốn thành phần quy trình lập kế hoạch tiếp thị Các chương trình lập kế hoạch lịng trung thành đội tàu đóng vai trị quan trọng Để hãng hàng khơng có lợi nhuận, khía cạnh q trình lập kế hoạch tiếp thị có tầm quan trọng đặc biệt Mức độ phối hợp khu vực chức ảnh hưởng đến hiệu trình lập kế hoạch tiếp thị Quản lý giá lợi nhuận đóng vai trị quan trọng q trình lập kế hoạch tiếp thị cho hãng hàng không Các định lập kế hoạch quản lý giá lợi nhuận ảnh hưởng đến việc lập kế hoạch đội bay, lập lịch bay phân phối sản phẩm Hình 1.4 minh họa trình lập kế hoạch tiếp thị 1.12.1 Khung thời gian Quá trình tiếp thị hàng không bắt đầu việc lập kế hoạch dài hạn diễn tương lai từ 1–5 năm Các yếu tố cốt lõi việc lập kế hoạch dài hạn lập kế hoạch đội tàu, tái cấu trúc thiết kế lại mạng lưới, đánh giá hội thị trường liên minh/liên doanh/đối tác Quá trình lập kế hoạch ngân sách thường bắt đầu với tầm nhìn nhiều năm kéo dài năm Ngân sách bắt đầu hoàn thiện vào khoảng tháng trước bắt đầu chu kỳ ngân sách hoạt động Các kế hoạch tài tạo dựa biện pháp biết biện pháp dự báo Ví dụ biện pháp biết điều chỉnh trình lập kế hoạch doanh thu ngành, sản lượng (doanh thu/doanh thu từ số hành khách), doanh thu số ghế có sẵn hệ số tải Các biện pháp dự báo thâm nhập thị trường mới, đóng cửa theo kế hoạch thị trường tại, tăng trưởng GDP xu hướng kinh tế vĩ mơ Hình 1.6 Quy trình lập kế hoạch tiếp thị hàng không Lập kế hoạch trung hạn năm trước khởi hành khoảng tháng trước khởi hành Giai đoạn bao gồm việc giới thiệu đường bay mới, lập kế hoạch mạng lưới để điều chỉnh bay, đánh giá hội liên danh giới thiệu tần suất chuyến bay thị trường Chiến lược quản lý giá doanh thu giải dựa triển vọng toàn cầu, dự báo thị trường đối thủ cạnh tranh bối cảnh Việc lập kế hoạch ngắn hạn tháng trước chuyến bay khởi hành kết thúc vào ngày khởi hành chuyến bay Giai đoạn giải vấn đề xếp lại để phù hợp với cung cầu, hồ sơ giá vé cạnh tranh dựa điều kiện thị trường kiểm soát hàng tồn kho quản lý doanh thu 1.12.2 Bộ liệu ngành - Industry Datasets Để hỗ trợ trình phát triển lịch trình, cần phải tổng hợp liệu từ nhiều nguồn để thiết lập sở liệu toàn diện liệu giao thông Một số liệu hữu ích cho ứng dụng quản lý lợi nhuận, đặc biệt quản lý doanh thu cạnh tranh (xem Chương 7) Danh sách nguồn liệu ngành mô tả bên không đầy đủ sử dụng thường xuyên MIDT - Marketing Information Data Tapes Băng liệu thông tin tiếp thị tập liệu dựa lượt đặt chỗ thực đại lý du lịch đăng ký GDS Dữ liệu thu thập trước vé phát hành Ở dạng thô, hầu hết tất liệu lưu trữ ghi tên hành khách (PNR) có sẵn Các nhà cung cấp liệu MIDT Amadeus, Sabre Travelport Nó tiếp thị bán tích cực từ năm 1987 T100 Do DOT cung cấp, liệu cấp độ bao gồm thời điểm bắt đầu Do đó, từ liệu này, biết sân bay khởi hành, sân bay đến, hãng vận chuyển, tháng hành khách Ví dụ: chúng tơi biết có hành khách bay FRA-JFK Lufthansa vào tháng năm 2019 Đây số liệu trích xuất hàng tháng dựa lượng hành khách đến bao gồm doanh số bán hàng trực tiếp DB1B Ngân hàng liệu 1B có liệu khảo sát điểm điểm đến cho 10% mẫu vé máy bay từ hãng vận chuyển báo cáo Dữ liệu bao gồm điểm đi, điểm đến chi tiết hành trình khác hành khách vận chuyển Đây liệu cấp độ O&D dựa mẫu 10% Vì tồn hành trình cung cấp nên chúng tơi biết nước xuất xứ Nó xác nội địa Hoa Kỳ xác quốc tế có cảng quốc tế chạm vào trước/ngoài Hoa Kỳ ghi lại Ví dụ: hành trình PVG-NRT-LAX-LAS-LAX-NRT-PVG, ghi NRT- LAX-LAS-LAX-NRT DB1A Ngân hàng Dữ liệu 1A thay vào năm 2003 Ngân hàng Dữ liệu 1B Các liệu tương tự ngoại trừ vài khác biệt Ví dụ, DB1B xác định hãng vận hành hãng bán vé DB1A giả định chúng giống IATA DDS Tập liệu vượt trội MIDT bao gồm khả hiển thị doanh số bán vé trực tiếp gián tiếp (đại lý) tất khu vực địa lý Tập liệu tạo với hợp tác ARC, Cirium hãng hàng khơng đóng góp liệu bán hàng họ OAG - Official Airline Guide Hướng dẫn hãng hàng khơng thức cơng cụ tổng hợp lịch trình tất hãng hàng khơng Dữ liệu có sẵn từ cơng ty Innovata Cirium ATPCO/SITA - The Airline Tariff Publishing Company Công ty xuất giá cước hàng không (ATPCO - The Airline Tariff Publishing Company) SITA công ty tổng hợp giá vé Cục Phân tích Kinh tế Hoa Kỳ (BEA-U.S Bureau of Economic Analysis ) Số liệu thống kê lữ hành du lịch đo lường số tiền khách du lịch chi tiêu cho chỗ ở, vé máy bay chi phí liên quan đến du lịch 1.12.3 Sự phối hợp lịch trình, giá cả, quản lý doanh thu phân phối Để lập lịch trình, trước tiên cần thu thập, xác thực ước tính tổng nhu cầu lại đường hàng không theo thị trường dựa liệu từ nguồn công cộng thương mại từ nguồn liệu thảo luận Dữ liệu bắt buộc hoạt động lập kế hoạch dài hạn áp dụng cho hãng hàng không, sân bay nhà sản xuất máy bay Quy mô thị trường giá vé quy trình đưa sau xem xét yếu tố khác thời gian ngày, thời gian trôi qua, loại máy bay, chia sẻ mã lịch trình đối thủ cạnh tranh để ước tính thị phần cho hãng hàng không Tiếp theo, liệu chi phí vận hành sử dụng để xác định lợi nhuận lịch trình cho hãng hàng khơng Lịch trình chuyến bay thường gọi kế hoạch lực, bao gồm việc lập lịch trình chuyến bay tương lai quản lý lịch trình chuyến bay Lịch trình xác định tuyến đường thị trường liên quan tạo nhu cầu sinh lời với lực chi phí vận hành loại máy bay cụ thể Việc xác định nhu cầu sở khách hàng ảnh hưởng đến cấu tuyến bay hãng hàng không Cần có kế hoạch phân tích đáng kể để xác định lịch trình hoạt động hãng hàng khơng để đảm bảo dịch vụ theo lịch trình hãng hàng khơng cung cấp có lợi nhuận Lịch trình xác định dịch vụ hãng hàng không cung cấp Ngồi ra, lịch trình cịn xác định mức dịch vụ chuyến bay giúp hãng hàng không khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh hạng phổ thông, hạng thương gia/hạng doanh nhân hạng phổ thông cao cấp/hạng quan trọng việc trì tăng cường thị phần Đó kết hợp dịch vụ cung cấp để đáp ứng nhu cầu khách hàng, giá hết vượt mong đợi khách hàng khiến hãng hàng lãi Ngồi ra, việc tăng thêm giá trị cho sản phẩm chương trình dành cho khách hàng thường xuyên, thay đổi cấu hình máy bay để cung cấp cho hành khách nhiều không gian hơn, cải thiện chất lượng dịch vụ chuyến bay, nâng cấp cải thiện tiện nghi cho hành khách, nâng cao chất lượng dịch vụ hạng phổ thông, v.v., thành phần thiết yếu để trì tăng cường thị phần Một khả để sử dụng hiệu kỹ thuật quản lý suất nhằm tối đa hóa doanh thu phân khúc hành khách dựa nhu cầu, hạn chế kinh doanh, đặc điểm hành khách khả chi trả họ Mức giá phù hợp mức giá cao mà khách hàng trả cho sản phẩm Một chiến lược định giá để tối đa hóa tiềm doanh thu đòi hỏi phải phân khúc khách hàng dựa hiểu biết sâu sắc sở khách hàng Độ co giãn giá thước đo thay đổi doanh số thay đổi giá Các phân khúc thị trường khác có độ co giãn giá khác Hành khách nghỉ dưỡng có độ co giãn, thay đổi nhỏ giá vé dẫn đến thay đổi đáng kể nhu cầu Hành khách công tác thường không co giãn thay đổi nhỏ giá vé thường gây thay đổi nhỏ nhu cầu Các hãng hàng khơng hưởng lợi cách tăng doanh thu lợi nhuận thông qua quản lý suất cách điều chỉnh tình trạng chỗ trống đặt trước dựa giá trị khách hàng để phù hợp với số lượng cấu hành khách có lợi nhuận cao Mức độ chi tiết mà hàng tồn kho kiểm soát hệ thống đặt chỗ trung tâm hãng hàng không (hệ thống "CRS lưu trữ") định mức độ tinh vi hệ thống quản lý suất Trong định lịch trình giá đưa cấp độ thị trường dịch vụ, định quản lý suất dựa hạng chân hạng ghế hạn chế vốn có hệ thống đặt chỗ Để đạt tiềm doanh thu tối đa, hàng tồn kho phải kiểm soát theo điểm khởi hành điểm đến Do đó, quản lý suất theo điểm khởi hành điểm đến trình chấp nhận từ chối có chọn lọc khách hàng theo giá vé, hạng dịch vụ ngày khởi hành để tối đa hóa tổng doanh thu mạng lưới Doanh thu gia tăng phụ thuộc vào số yếu tố mức độ tinh vi chế kiểm soát hàng tồn kho sử dụng, hệ số tải mạng lưới, kết hợp hành khách cự ly ngắn so với hành khách cự ly dài tỷ lệ nhu cầu cá nhân so với nhu cầu theo nhóm Khi chương trình khách hàng thân thiết đời, thuật ngữ Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) chưa biết đến nhiều CRM cho phép hãng hàng không nhắm mục tiêu đến khách hàng chiến dịch ưu đãi đặc biệt Nó đóng vai trị phương tiện để tạo nhu cầu chuyển đổi nhu cầu thành khách hàng trung thành Các sáng kiến CRM hãng hàng khơng bổ sung cho chương trình khách hàng thân thiết thiết lập họ Các ứng dụng CRM dựa sở liệu khách hàng thân thiết làm điểm khởi đầu để xây dựng, phát triển kiến thức sâu sắc hiểu biết khách hàng, cho phép nhận dạng khách hàng điểm tiếp xúc khác cung cấp thông tin giá trị khách hàng Dựa phân tích nâng cao với mức độ tinh vi khác nhau, cung cấp khung để nhắm mục tiêu khách hàng với hội bán thêm bán chéo dựa hồ sơ khách hàng cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng Việc bán phân phối điện tử hiệu dịch vụ hãng hàng không cung cấp yêu cầu để cải thiện tổng lượng đặt chỗ trước, cải thiện hệ số tải có lãi Việc sử dụng hiệu kênh phân phối khác có tầm quan trọng lớn Các hãng hàng khơng cung cấp dịch vụ đầy đủ thường tham gia kênh trực tiếp gián tiếp, hầu hết hãng hàng không giá rẻ (LCC) tham gia kênh trực tiếp Để GDSS tồn lâu dài, cần phải giải vấn đề kinh tế tài liên quan đến việc LCC tham gia vào GDS Trong GDS đóng góp nhiều khách hàng doanh nghiệp có giá trị cao hơn, khách hàng tham gia chương trình du lịch quản lý theo sách du lịch công ty, nỗ lực tiếp tục để loại bỏ GDS nhằm loại bỏ chi phí liên quan đến phân phối gián tiếp Bất kể tương lai kênh gián tiếp nào, quy trình lập kế hoạch ngân sách tài hãng hàng khơng định cách chi tiêu ngân sách có sẵn để phân phối sản phẩm Theo dõi hiệu suất phản hồi cho lĩnh vực chức kế hoạch tiếp thị khối xây dựng để hãng hàng không thực thi quy trình cải tiến liên tục Tích hợp quy trình kinh doanh lĩnh vực chức chìa khóa để định hiệu hãng hàng khơng Điều địi hỏi phải sử dụng tối ưu liệu quản lý suất (cả đầu vào đầu có được) để định hiệu lĩnh vực chức hoạt động lập kế hoạch hãng hàng không Bên cạnh giá trị việc lập kế hoạch tích hợp hàng khơng thương mại, Cơng ty Đường sắt Quốc gia Pháp (SNCF) nhận lợi ích đáng kể với việc tích hợp lập lịch trình, định giá định quản lý doanh thu Sabre SNCF giành giải thưởng Edelman danh giá cho cơng trình (Ben- Khedher, Kintanar, Queille & Stripling, 1998) 1.13 Quản lý giá lợi nhuận để có lợi cạnh tranh Các nhà phân tích quản lý thời giá lợi nhuận đóng vai trị quan trọng thành cơng lợi nhuận chương trình quản lý hãng hàng không Biết động lực thị trường, mô hình hành vi chiến lược đối thủ cạnh tranh quan trọng để thành công Một đặc điểm thiết yếu nhà phân tích quản lý giá lợi nhuận hiểu suy nghĩ đối thủ cạnh tranh Ví dụ, người quản lý giá có kế hoạch tác động đến việc thay đổi giá, câu hỏi quan trọng cần đặt “ Đối thủ cạnh tranh phản ứng trước thay đổi giá?” Các mơ hình định giá phức tạp ứng dụng hỗ trợ định trả lời câu hỏi đó, người quản lý giá hiểu rõ đối thủ cạnh tranh phản ứng trước hành động định giá trả lời câu hỏi với mức độ tin cậy hợp lý Việc thực hành quản lý giá lợi nhuận yếu tố tạo nên lợi cạnh tranh Mặc dù hệ thống hỗ trợ định phức tạp cơng nghệ phần giải pháp Con người quy trình kinh doanh đóng vai trị quan trọng khơng lớn thành cơng chương trình quản lý giá lợi nhuận Các nhà phân tích quản lý chuyến bay thị trường lĩnh vực cần có kiến thức sâu sắc số hiệu suất hệ thống giám sát để thực hành động phòng ngừa khắc phục Những người thực hành quản lý doanh thu chiến binh thời đại, có mục tiêu cải thiện tỷ suất lợi nhuận đối mặt với nghịch cảnh cạnh tranh Quản lý doanh thu vũ khí cạnh tranh trận chiến nóng bỏng để vượt qua đối thủ, cải thiện thị phần đồng thời cải thiện tỷ suất lợi nhuận từ lợi nhuận Tuy nhiên, để giành chiến thắng chiến, kế hoạch công phải tính tốn rõ ràng trình bày thành chiến lược giành chiến thắng chuỗi chiến lược chiến thuật Mọi người thực hành quản lý giá lợi nhuận phục vụ tốt đọc sách Tơn Tử có tựa đề “ Nghệ thuật chiến tranh” ( Sawyer, 1994) để có ý tưởng xây dựng kế hoạch công đối thủ Các tác phẩm Tơn Tử có 2500 năm tuổi áp dụng ngày thời Thế kỷ thứ trước Công Nguyên, người ta cho chiến thuật chiến lược Napoléon Bonaparte chiến tranh Napoléon dựa lời dạy Tôn Tử Đại Cơng tước nói “Người thiếu mục tiêu rõ ràng khơng thể đối phó với kẻ thù.” Trong câu trích dẫn này, Tôn Tử nhấn mạnh tầm quan trọng sứ mệnh tuyên bố rõ ràng Câu nói Đại Cơng tước hiểu là: Để hành động, định hướng chiến lược doanh nghiệp phải tuyên bố rõ ràng hiểu tất cấp tổ chức Nói cách khác, sứ mệnh doanh nghiệp không hiểu rõ không truyền đạt tốt đến cấp tổ chức, chiến đấu với đối thủ giành chiến thắng Nhóm lãnh đạo quản lý giá suất hãng hàng khơng có trách nhiệm xác định chiến lược đặt định hướng tuyên bố rõ ràng truyền đạt đến cấp tổ chức Lãnh đạo chủ đề tác phẩm Tơn Tử, phẩm chất nhà lãnh đạo cách họ nên hành động Lãnh đạo việc định giá quản lý suất liên quan đến người quy trình để đưa doanh nghiệp đến tầm cao khả cạnh tranh Trong sách mình, Tơn Tử liệt kê năm yếu tố "giúp biết trước thắng bại" Mỗi yếu tố trực tiếp áp dụng cho người thực hành quản lý giá suất để "chiến đấu" chinh phục đối thủ cạnh tranh Năm yếu tố Tôn Tử là: "Người biết nên chiến đấu không nên chiến đấu chiến thắng." (Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng) "Người biết cách sử dụng lực lượng lớn nhỏ chiến thắng." (Ứng biến vô cùng) "Người mà cấp cấp có mục đích chiến thắng." (Lệnh nhất, hành nhất) "Người chuẩn bị đầy đủ chờ đợi kẻ khơng chuẩn bị chiến thắng." (Tích tiểu thành đại) "Người có tướng lĩnh tài giỏi khơng bị vua can thiệp chiến thắng." (Quân lệnh sơn) Đây lời Tơn Tử nói kẻ thù (đối thủ cạnh tranh) Vì vậy, người biết địch biết ta, trăm trận không nguy Người địch, biết ta, có lúc thắng, có lúc thua Người khơng biết địch, khơng biết ta, chắn thất bại chiến Trong giới cạnh tranh khốc liệt thiết lập giá quản lý phân bổ để tồn tại, tác phẩm Tôn Tử tài liệu bỏ qua cấp tổ chức quản lý giá suất Bằng cách nghiên cứu ứng dụng ngun tắc Tơn Tử, tổ chức nâng cao khả cạnh tranh đạt thành cơng 1.14 Quản lý lợi nhuận: Hành trình tiến tới Khi Bob Crandall giới thiệu thuật ngữ “ Quản lý suất “ vào từ vựng hãng hàng không, không thật tin thời điểm tác động tương lai ý tưởng Về mở kỷ ngun tính cạnh tranh ngành hàng khơng, du lịch khách sạn, ô tô, tuyến du lịch , đường sắt loạt ngành công nghiệp khác như sản xuất công nghệ cao, người tiêu dùng điện tử bán lẻ Nó sinh nghiên cứu tích cực đổi từ ngành cơng nghiệp học thuật tổ chức cải tiến nhanh chóng việc áp dụng quy trình kinh doanh tiếp tục khơng suy giảm ngày để có lợi cạnh tranh