Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, hướng theo nhu cầu của khách hàng và phải áp dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động
Giới thiệu về Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone 1 1.2 Giới thiệu về sản phẩm kinh doanh
− Tên công ty: Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone
− Tên giao dịch: SON TUNG STONE CONSTRUCTION AND TRADING COMPANY LIMITED
− Đại diện công ty: Ông Nguyễn Sơn Tùng – Chức vụ: Giám đốc
− Trụ sở chính của công ty đặt tại: Km 01 đường Phan Trọng Tuệ, xã Vĩnh Quỳnh, huyện Thanh Trì, Hà Nội
− Vốn điều lệ tính tại thời điểm năm 2023: 4.000.000.000 đồng
Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone hiện là một trong những đơn vị hoạt động trong lĩnh vực mua bán, xuất nhập khẩu các sản phẩm đá Granite, Marble, Onyx, Cẩm thạch, Bazan có chất lượng cao, đa dạng về chủng loại, quy cách, mẫu mã đang được ưa chuộng và thịnh hành trên toàn thế giới
Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone được điều hành và dẫn dắt bởi đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm về lĩnh vực đá trong cả hai nhóm thị trường trong và ngoài nước Với niềm đam mê về ngành đá và mong muốn được đem đến cho khách hàng một không gian sang trọng, trang nhã với các sản phẩm từ đá Ban lãnh đạo của Sơn Tùng Stone đã không ngừng học hỏi, nghiên cứu những sản phẩm và công nghệ mới nhất để cho ra các sản phẩm, các chủng loại đá Granite, Marble, Onyx, Cẩm thạch, Bazan với chất lượng tốt nhất, giá cả hợp lý nhất phục vụ cho thị trường Việt Nam, đồng thời cho áp dụng hàng loạt công nghệ kỹ thuật cao để thực hiện thi công các hạng mục công trình về đá
Với tiêu chí “Uy tín, chất lượng đặt lên hàng đầu”, Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone đã xây dựng bộ máy với đội ngũ quản lý – kỹ thuật – nhân viên tư vấn thiết kế chuyên nghiệp, nhiệt tình Đội ngũ công nhân của Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone đều lành nghề với số lượng máy móc thiết bị với công nghệ cao có sẵn hầu hết được nhập khẩu từ Italy như máy cắt cầu, máy cưa gangsaw, máy mài 24 đầu, máy cưa đĩa,.v.v… để gia công các loại đá có kích thước lớn cần độ chính xác cao cùng các công cụ cầm tay có khả năng gia công các loại đá đòi hỏi sự khéo léo tỉ mỉ
Từ những ngày mới đi vào hoạt động công ty còn gặp nhiều khó khăn về cở sở vật chất với xưởng nhỏ, hẹp, quy mô gia đình Tuy nhiên, với sự quyết tâm và nhiệt huyết của ban lãnh đạo cùng với đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ, có kinh nghiệm và năng động, công ty dần dần đã khẳng định vị trí, khả năng và sự chủ động trong kinh doanh của mình, cung cấp dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh nhất, tốt nhất, qua đó không ngừng nâng cao doanh thu và lợi nhuận Công ty không ngừng đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên cả về đạo đức lẫn trình độ chuyên môn Đảm bảo đầy đủ việc làm, thực hiện đầy đủ các quy định của Nhà nước
Phương châm hoạt động của Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone là luôn quan tâm và trân trọng những việc làm dù nhỏ nhất để tri ân cùng khách hàng Sự hài lòng, tin cậy nhất về chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ trước và sau bán hàng của khách hàng dành cho công ty là cam kết và là động lực làm việc của tất cả nhân viên trong Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone Đến nay, công ty vẫn giữ vững được ổn định, mở rộng thị trường, ngày càng hoàn thiện hơn về dịch vụ cung cấp, đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng những yêu cầu khắt khe nhất của khách hàng Chính vì thế, công ty ngày càng phát triển, tạo được sự uy tín đối với khách hàng
Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone được bố trí theo mô hình quản lý trực tuyến - chức năng Đây là một mô hình khá phổ biến trong các doanh nghiệp hiện nay, bởi nó thể hiện được nhiều ưu điểm so với các mô hình khác Cụ thể, cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone được thể hiện như sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng
1.2 Giới thiệu về sản phẩm kinh doanh
Các lĩnh vực kinh doanh của công ty bao gồm:
− Khai thác đá, cát, sỏi, đất sét
− Cắt tạo dáng và hoàn thiện đá, hoàn thiện công trình xây dựng
− Xây dựng công trình đường sắt, đường bộ, đường thủy, công trình khai khoáng
− Xây dựng công trình điện, cấp, thoát nước, viễn thông, thông tin liên lạc
− Lắp đặt hệ thống điện, hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí
− Lắp đặt hệ thống thiết bị trong công trình nhà và công trình xây dựng khác như: thang máy, thang cuốn, cửa cuốn, cửa tự động, dây dẫn chống sét, hệ thống hút bụi, hệ thống cách âm, cách nhiệt, chống rung
Hiện nay, hoạt động kinh doanh chính và đem lại doanh thu cao cho Công ty đó là kinh doanh các sản phẩm về đá nội thất, đá trang trí… cho các công trình xây dựng.
Tình hình marketing chung của Công ty Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone trong giai đoạn 2021 – 2023
Sản phẩm
Về chủng loại sản phẩm, hiện nay Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone đang tiến hành phát triển chủng loại sản phẩm theo hướng lên trên với mục đích thâm nhập thị trường có tỉ lệ tăng trưởng, mức sinh lời cao hơn ngoài ra doanh nghiệp còn muốn cung ứng ra thị trường đầy đủ các mặt hàng hơn nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng
Về danh mục sản phẩm, Công ty mở rộng danh mục hàng hóa bằng cách: bổ sung hàng hóa mới Công ty muốn cung ứng ra thị trường càng nhiều sản phẩm càng tốt để thu được nhiều lợi nhuận hơn
Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone là doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực thiết kế, tư vấn và phân phối các sản phẩm đá, nội thất xây dựng Sản phẩm Công ty cung cấp không chỉ mang lại giá trị sử dụng mà còn mang lại giá trị cao về tính thẩm mỹ, tiện lợi, sang trọng Ngoài những sản phẩm có sẵn sản xuất theo lô thì Công ty còn nhận thiết kế, đặt riêng các sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng Điều đó giúp Công ty có sự đa dạng về danh mục sản phẩm, đưa ra cho người tiêu dùng được nhiều sự lựa chọn hơn, đáp ứng được nhiều nhu cầu khách hàng nên lượng khách hàng của Công ty ngày càng tăng Sản phẩm Công ty cung cấp hiện nay được chia thành các nhóm sau:
− Đá Bazan: Đá cây Bazan, đá Bazan xanh, đá Bazan xám, đá Bazan đen, đá Bazan ốp tường, đá Bazan lát quảng trường, sân vườn, đá Bazan nội thất, đá Bazan tiểu cảnh
− Đá hoa văn, hoa đá, hoa văn đầu cột
− Sàn đá công nghệ SPC…
Hiện nay, những mẫu sản phẩm Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone đang cung cấp đều là những sản phẩm có nhiều mẫu tương tự được cung cấp rất nhiều trên thị trường Công ty chưa có sự khác biệt và tăng khả năng cạnh tranh cho Công ty trên thị trường
Bên cạnh đó, Công ty không chỉ cung cấp ra thị trường sản phẩm hữu hình mà còn có các sản phẩm vô hình, tạo thêm lợi thế cạnh tranh, thu hút nhiều khách hàng hơn về cho Công ty như dịch vụ vận chuyển (giao hàng tận nơi), dịch vụ thi công hoàn thiện, dịch vụ bảo hành sau bán, dịch vụ tư vấn, thiết kế giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm theo đúng mục đích sử dụng Chỉ với những dịch vụ như vậy Công ty cũng đã tạo thêm được uy tín với khách hàng và khả năng cung ứng sản phẩm trên thị trường, đáp ứng được toàn bộ nhu cầu của khách hàng trước và sau khi mua hàng Các dịch vụ cụ thể như sau:
Khách hàng là người trực tiếp mang lại doanh thu cho Công ty, việc chăm sóc khách hàng nhằm mục đích đáp ứng được nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng Quá trình chăm sóc một khách hàng của Công ty bao gồm những công việc sau:
+ Hỗ trợ tư vấn trực tiếp các thông tin chi tiết về công dụng, đặc tính, mẫu mã sản phẩm, sẵn sàng cung cấp sản phẩm mẫu để khách hàng đánh giá và kiểm tra trước khi đặt hàng Khai thác tối đa vấn đề khách hàng đang gặp phải nhằm cung cấp cho họ giải pháp
+ Hỗ trợ tư vấn, thiết kế các hạng mục nội thất đá cho khách hàng theo yêu cầu riêng để gia tăng tính tiện ích, tính thẩm mỹ
+ Cập nhật và gửi những báo giá mới nhất, những thông tin chi tiết về sản phẩm mới cho khách hàng bằng cách gửi catalogue, email, fax, điện thoại trực tiếp hoặc thông qua hệ thống website của Công ty
+ Thường xuyên trao đổi thông tin về chất lượng của sản phẩm trong quá trình sử dụng, nhằm giải quyết kịp thời các tình huống sự cố cho khách hàng
+ Tiếp nhận phản hồi của khách hàng, phối hợp với khách hàng để nghiên cứu cải tiến thường xuyên và nâng cao chất lượng sản phẩm hay nghiên cứu sản phẩm mới
Sau khi cung cấp sản phẩm, dịch vụ có chất lượng đến tay khách hàng, Công ty luôn quan tâm đến quá trình khách hàng sử dụng sản phẩm nhằm đảm bảo uy tín và chất lượng sản phẩm đã cam kết; đổi trả, thay thế những sản phẩm bị nứt, vỡ.
Giá cả
Về phương pháp định giá, Công ty sử dụng kết hợp hai phương pháp định giá là dựa theo chi phí và trên cơ sở cạnh tranh để đưa ra mức giá cho từng loại sản phẩm mà Công ty đang cung cấp Cụ thể:
− Định giá dựa theo chi phí:
Việc định giá của Công ty dựa trên cơ sở chi phí, đây là phương pháp tính giá có đảm bảo lợi nhuận mục tiêu mong muốn nhằm duy trì hoạt động kinh doanh với một doanh nghiệp vừa và nhỏ Công ty định giá cho sản phẩm và dịch vụ của mình sao cho có thể thu được từ 15 - 20% lợi nhuận trên tổng vốn đầu tư
Giá sản phẩm = Chi phí + Lợi nhuận
Chi phí của Công ty là những khoản mục như: chi phí giá vốn, chi phí lương trả cho công nhân viên, chi phí quản lý doanh nghiệp, lãi vay ngân hàng, chi phí thuê ngoài, các khoản nộp ngân sách Nhà nước
Phương pháp định giá dựa vào chi phí cộng lãi là phương pháp đơn giản nhất để xác định giá thành của hàng hóa
− Định giá trên cơ sở cạnh tranh hiện hành:
Trên thị trường hiện nay, nội thất đá xây dựng là những sản phẩm khá quen thuộc với người tiêu dùng Là một Công ty hoạt động chưa lâu, để gia nhập thị trường và có chỗ đứng thì ngoài căn cứ vào chi phí, Công ty còn định giá thấp hơn so với giá của các đối thủ nhằm gia tăng sức cạnh tranh, thu hút khách hàng, mở rộng thị trường
6 Đối với phương pháp định giá này, có thể ảnh hưởng tới mức lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn Chi phí cấu thành nên sản phẩm cao nhưng lại mong muốn bán với giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh thì khi đó lợi nhuận thu được sẽ không cao
Về chính sách giá, Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Stone đưa ra các chính sách như sau:
− Chính sách định giá linh hoạt:
Công ty thực hiện chính sách định giá linh hoạt khi tham gia các gói thầu, chào hàng cạnh tranh hoặc trong những khoảng thời gian như đầu năm âm lịch hoặc các tháng mưa nhiều như tháng 3, tháng 7 âm lịch khi mà lượng khách ít, nhằm gia tăng tính cạnh tranh trên thị trường, Công ty chủ động giảm giá bán, giá chào thầu, chào hàng Khi đó, giá sẽ là khác nhau giữa từng gói thầu, từng gói chào hàng hoặc từng khách hàng tùy theo đặc điểm của khách
− Chính sách giá cho sản phẩm mới:
Công ty áp dụng chính sách giá thấp hơn 15% so với giá niêm yết khi đưa ra các sản phẩm mới nhằm thu hút khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp Chính sách giá này giúp Công ty khẳng định vị trí của doanh nghiệp, vì đây là một công ty có thương hiệu trên thị trường và tạo được lòng tin với khách hàng qua hơn 3 năm tồn tại và phát triển
− Chính sách giá cho khách hàng thương mại: Đối với các khách hàng thương mại mua hàng của Công ty về bán lại, Công ty ký hợp đồng theo từng lần cung cấp, Công ty giảm 15% trên giá niêm yết với các hợp đồng dưới 500 triệu đồng và 20% với các hợp đồng có giá trị trên 500 triệu đồng Ngoài ra Công ty cũng hỗ trợ các khách hàng thương mại về chi phí vận chuyển, chi phí đổi trả hàng nếu bị nứt vỡ do quá trình vận chuyển, các chiết khấu khác với các loại hàng cần tiêu thụ nhanh, các chương trình khuyến mại các dịp lễ, tết…
− Chính sách thanh toán và giảm giá:
Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone luôn có những chính sách thanh toán linh hoạt cho khách hàng Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: ủy nhiệm chi, chuyển khoản thanh toán, thanh toán bằng tiền mặt với những đơn hàng giá trị nhỏ… giúp khách dễ dàng và tiện lợi hơn trong quá trình thanh toán tiền hàng Việc Công ty hỗ trợ tối đa khách hàng trong việc lựa chọn phương thức thanh toán nhằm đảm bảo thu về nguồn tiền để xoay vòng vốn đúng hạn, tránh những khoản nợ lâu ngày và những khoản nợ khó đòi Ngoài ra để có thể khuyến khích việc
7 mua hàng, Công ty còn áp dụng chiến lược giá chiết khấu cho các đơn đặt hàng theo từng đối tượng khách hàng khác nhau Cụ thể như sau:
+ Hỗ trợ chi phí vận chuyển cho những khách hàng ở xa
+ Chiết khấu thanh toán 2% trên tổng hóa đơn cho những khách hàng thanh toán trước toàn bộ tiền hàng và giá trị đơn hàng từ 100 triệu đồng
− Chính sách bớt giá: Đối với những sản phẩm có nhu cầu thấp và những sản phẩm tồn kho lâu ngày, Công ty áp dụng chính sách bớt giá 8% so với giá niêm yết nhằm thúc đẩy việc mua hàng của khách hàng, giảm chi phí lưu kho và chi phí quảng cáo cho những sản phẩm Công ty đang kinh doanh không hiệu quả
Nhờ những chính sách thanh toán và chiết giá linh hoạt mà đội ngũ bán hàng của Công ty có thể đem về nhiều đơn hàng hơn, khách hàng cảm thấy hài lòng và thỏa mãn hơn, dễ dàng trong việc xúc tiến ký kết hợp đồng Những chính sách chiết giá là công cụ thu hút và xúc tiến bán hàng khá hiệu quả của Công ty, tuy nhiên việc áp dụng chính sách ưu đãi về giá cho khách hàng quá nhiều làm gia tăng áp lực duy trì ổn định lợi nhuận cho Công ty
Như vậy có thể thấy Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone là một doanh nghiệp còn non trẻ, với quy mô vốn nhỏ, năng lực cạnh tranh còn yếu kém so với các doanh nghiệp lớn trong ngành, Công ty đã định giá bằng các phương pháp đơn giản như dựa vào chi phí và định giá trên cơ sở giá của các đối thủ cạnh tranh Với những chiến lược đó ở thời điểm hiện tại là hợp lí đối với Công ty.
Phân phối
Hiện nay, Công ty sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp để có thể mở rộng quy mô và tiếp cận với khách hàng một cách nhanh nhất Kênh phân phối của Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone được thể hiện như hình dưới đây:
Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối của Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng
− Kênh phân phối trực tiếp:
Sản phẩm được Công ty cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các nhân viên kinh doanh Bên cạnh đó, Công ty còn bán hàng qua trang web chính thức của Công ty tại địa chỉ: https://sontungstone.com/ và trang fanpage https://www.facebook.com/STS.sontungstone/ Tại đây khách hàng cũng được cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng, tính năng Khách hàng có thể đặt mua trực tiếp hoặc chatbox Kênh phân phối này có ưu điểm là đẩy nhanh việc lưu chuyển hàng hòa, đảm bảo hàng hóa tốt nhất từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhờ đó mà Công ty có thể tiếp cận thông tin khách hàng, nắm bắt được thị yếu khách hàng rõ nét nhất Tuy nhiên nhược điểm của nó phải đầu tư cho đội ngũ nhân viên bán hàng nhiều và khoảng thị trường tiếp cận khách hàng nhỏ Hình thức này mang những đặc điểm riêng biệt đó là:
+ Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trực tiếp giữa người bán với người mua Kênh phân phối là kênh cực ngắn vì khách hàng của doanh nghiệp đã xác định được về sản phẩm cần mua, tính năng công dụng của nó trước khi tiến hành hoạt động mua bán, Công ty đã gặp trực tiếp và ký kết hợp đồng với người mua thông qua lực lượng nhân viên bán hàng, khách hàng sẽ được tư vấn, trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ và mua hàng
+ Hình thức và phương án phân phối đã được thống nhất trước khi sản phẩm được chế tác và thi công hoàn thiện, bàn giao theo hợp đồng ký kết giữa hai bên
+ Phương thức phân phối này giúp Công ty tiết kiệm được nhiều chi phí cho các khâu trung gian ở giữa từ đó làm tăng lợi nhuận ròng cuối kỳ thu được
− Kênh phân phối gián tiếp:
Bên cạnh việc phân phối trực tiếp thì Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng còn bán hàng thông qua hệ thống các công ty thương mại Các công ty này mua hàng của Sơn Tùng Stone để bán lại cho khách hàng nhằm kiềm lợi nhuận Hiện nay hệ thống các công ty thương mại bán hàng của Công ty đóng ở rất nhiều tỉnh, thành trong cả nước Công ty chưa có các tiêu chí cụ thể để chọn lựa các trung gian phân phối này mà chỉ ký kết hợp đồng phân phối sản phẩm với các khách hàng này để đảm bảo lợi ích đôi bên khi các công ty thương mại này tìm kiếm được các khách hàng cuối cùng có nhu cầu về sản phẩm đá nội thất trong khi họ không có khả năng cung cấp Công ty chưa có các chính sách tuyển chọn các trung gian này mà các nhân viên kinh doanh chỉ tiến hành mời các cửa hàng, các doanh nghiệp đang cung cấp các sản phẩm nội thất đá tại Hà Nội cũng như tại các tỉnh hợp tác bán hàng cho Công ty Các
9 đơn hàng được mua đứt bán đoạn, Công ty chỉ hỗ trợ về giá cũng như các chính sách bảo hành, đổi trả, khuyến mại cho các khách hàng thương mại.
Xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là một trong những công cụ quan trọng của hoạt động marketing mix Với tình hình tài chính hiện nay, Công ty chưa thể tập trung vào các chiến lược xúc tiến một cách triệt để, do vậy lượng khách hàng biết đến Công ty còn rất hạn chế Hiện nay Công ty chưa có phòng ban chuyên về lĩnh vực này cũng như chưa xây dựng được một đội ngũ truyền thông marketing chuyên nghiệp, nên các hoạt động xúc tiến chưa được thực hiện một cách chuyên nghiệp Mặt khác, ngân sách dành cho chính sách xúc tiến cũng rất hạn hẹp, do vậy trong giai đoạn 2021 – 2022 Công ty chỉ thực hiện được một số hoạt động xúc tiến như sau:
Trong giai đoạn 2021 – 2023, Công ty cũng đã sử dụng dịch vụ SEO của Google trong hai đợt mỗi năm, thời gian mỗi đợt là 4 tháng (từ đầu tháng 2 đến hết tháng 5 và từ đầu tháng 9 đến hết tháng 12) với các cụm từ khóa như Sơn Tùng Stone, đá Sơn Tùng, nội thất Sơn Tùng, đá nội thất, đá ốp Sơn Tùng, đá lát Sơn Tùng, tư vấn đá nội thất… để đưa trang web của Công ty lên top đầu nhưng chưa sử dụng hình thức Quảng cáo Google Adwords (PPC) Hoạt động này chưa thực sự mang lại hiệu quả, sau mỗi đợt chạy SEO, trang web của Công ty lại bị đẩy xuống dưới và không còn được hiển thị trên top đầu nên tỉ lệ người truy cập vào trang web của Công ty chưa nhiều
+ Quảng cáo qua tờ rơi, catalog:
Thông thường các mẫu quảng cáo được bộ phận marketing trong Phòng kinh doanh lên ý tưởng và thực hiện Họ sẽ đảm nhận các công việc liên quan đến nội dung như: thông điệp quảng cáo, cách thức quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, Với mỗi chiến dịch quảng bá mới, công ty đều tiến hành thiết kế và in ấn các ấn phẩm quảng cáo như tờ rơi, poster, bưu ảnh,catalog Trong đó chứa các thông tin cơ bản về các sản phẩm với nhiều hình ảnh đẹp, sống động về các công trình xây dựng đã được hoàn thiện nội thất đá Những ấn phẩm này sẽ được nhân viên kinh doanh mang theo để giới thiệu và tặng khách hàng khi gặp gỡ
Hình 1.1 Catalog, tờ rơi quảng cáo của Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại
+ Quảng cáo qua phương tiện vận tải:
Hình 1.2 Quảng cáo trên phương tiện vận tải của Công ty TNHH Xây dựng và
Thương mại Sơn Tùng Stone
Công ty dán hình ảnh logo, tên công ty, số điện thoại và một số sản phẩm chủ đạo lên toàn bộ các xe tải chở hàng của Công ty, đây là cách đưa hình ảnh Công ty đi xa, rộng hơn và thu hút được nhiều sự chú ý mà chi phí quảng cáo lại thấp
+ Quảng cáo pano hàng rào công trình:
Trong giai đoạn 2021 – 2023, công ty thông qua Công ty Cổ phần Quảng cáo Đất Việt đặt các tấm pano ngoài trời tại hàng rào các công trình dự án bất động sản lớn như khu đô thị Park City Hanoi, The Tonkin - Vinhomes Smart City, dự án Chung cư
Starlake tây Hồ Tây, khu đô thị The Manor, khu đô thị Ecogreen… Trên đó có các thông tin cơ bản như logo, tên Công ty và hình ảnh về các sản phẩm đá nội thất của Công ty
Hình 1.3 Quảng cáo taị hàng rào công trình của Công ty TNHH Xây dựng và
Thương mại Sơn Tùng Stone
+ Quan hệ công chúng nội bộ:
Công ty đầu tư cho việc in ấn lịch treo tường hàng năm dành tặng nhân viên với mẫu mã, màu sắc trang nhã được thiết kế với hình ảnh về văn phòng làm việc của Công ty, hình ảnh các công trình lớn mà Công ty triển khai, những hình ảnh về những sự kiện do Công ty tổ chức, những lời chúc tốt đẹp nhằm gia tăng sự gắn kết đối với nội bộ Công ty
Vào các dịp lễ, Tết đặc biệt như Tết Nguyên đán, Giỗ tổ Hùng Vương, Giải phóng miền Nam 30/4 và Quốc tế Lao động 1/5, Tết Thiếu nhi 1/6… Công ty thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu và liên hoan trong nội bộ doanh nghiệp, tổ chức sinh nhật cho nhân viên Bên cạnh đó, còn tổ chức quỹ khuyến học cho con em cán bộ nhân viên khuyến khích các em học tập tốt hơn, đạt được nhiều kết quả cao trong học tập, thăm hỏi, động viên cán bộ, nhân viên hoặc người nhà đang ốm đau phải điều trị lâu dài,… Bên cạnh đó, hàng năm Công ty cũng tổ chức kỳ nghỉ mát cho toàn bộ nhân viên trong Công ty nhằm tăng cường tính đoàn kết, hiểu biết lẫn nhau Các hoạt động này giúp nội bộ Công ty có sự thân thiết, đoàn kết hơn để làm việc một cách hiệu quả nhất tạo ra các sản phẩm, dịch vụ tốt nhất dành cho khách hàng
Hình 1.4 Hoạt động quan hệ công chúng nội bộ của Công ty TNHH Xây dựng và
Thương mại Sơn Tùng Stone
+ Quan hệ công chúng bên ngoài:
Hiện nay, các hoạt động quan hệ công chúng bên ngoài tại Công ty chưa được phát triển và quan tâm đúng mức Công ty chỉ một số lần tham gia vào việc hỗ trợ tặng quà cho các trẻ em vùng sâu gặp khó khăn, tặng quà cho người dân khó khăn do bão lũ tại một số tỉnh như Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị
Ngoài ra Công ty cũng sử dụng trang facebook riêng để giới thiệu hình ảnh và các sản phẩm của mình với hơn 150 lượt theo dõi Lượng tin, bài đưa lên trang trung bình là 7 đến 10 bài/tháng Tần suất đăng bài không đều, lượng tương tác của các bài đăng cũng không nhiều
Những chương trình xúc tiến bán, thúc đẩy sự mua hàng của người mua tại Công ty vẫn còn nhiều mặt hạn chế Các hình thức xúc tiến bán vẫn chỉ dừng ở hình thức giảm giá và tặng quà lưu niệm vào các dịp kỷ niệm ngày thành lập Công ty, dịp cuối năm khi các hoạt động hoàn thiện các công trình xây dựng tăng cao Việc tiến hành các chương trình khuyến mại của Công ty còn kém linh động, trong khi các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thường áp dụng những chính sách khuyến mại rất đa dạng nhằm đẩy mạnh bán hàng, tăng trưởng doanh số
13 Đây là hình thức chủ yếu trong nhóm các công cụ xúc tiến hỗn hợp của Công ty Nhân viên bán hàng là lực lượng chủ yếu mang lại khách hàng chính cho Công ty, trực tiếp tìm kiếm, tiếp cận và ký kết hợp đồng đem về doanh thu cho Công ty Việc tổ chức lực lượng bán hàng trong Công ty nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng mới, xúc tiến bán hàng, thu thập thông tin và cung cấp các dịch vụ khách hàng Hiện tại, đội ngũ bán hàng chính của Công ty gồm có 15 người đang hoạt động, tổ chức bán hàng tại theo địa bàn, khu vực được phân công phụ trách Mỗi nhân viên bán hàng có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng và đem về cho Công ty số lượng khách hàng nhất định tại khu vực mình quản lý Nhân viên kinh doanh trực tiếp sử dụng nguồn thông tin đã thu thập để liên hệ với các đối tượng khách hàng tiềm năng thông qua việc gặp mặt trực tiếp hoặc qua điện thoại (telesales) nhằm giới thiệu các sản phẩm phù hợp và tư vấn cho khách hàng lựa chọn các sản phẩm ưng ý nhất Khi có được thông tin đầu mối, nhân viên tiến hành thiết lập cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng, chuẩn bị đầy đủ tài liệu, báo giá, catalog, tờ rơi… và giới thiệu trực tiếp cho khách hàng những sản phẩm mà Công ty đang có, những công trình mà Công ty đã thực hiện Hoạt động này chủ yếu dựa trên mối quan hệ sẵn có của chính công ty và mối quan hệ cá nhân của nhân viên
Hình 1.5 Website của Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone
Hiện nay, công ty đang đẩy mạnh các chương trình marketing trực tiếp, bao gồm: marketing trực tiếp qua trang web của Công ty, qua email và qua điện thoại Tận dụng các data danh sách khách hàng có sẵn, Công ty luôn duy trì việc liên lạc và chăm sóc đối với những khách hàng hiện tại Nhân viên của Công ty sẽ có nhiệm vụ gửi email về các các sản phẩm mới, gói dịch vụ mới, các chương trình khuyến mãi cho khách hàng hay gọi điện trực tiếp để giới thiệu và tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của Công ty Đối với khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty, vào các
14 ngày lễ lớn hay ngày sinh nhật của họ, Công ty luôn gửi lời chúc mừng đến khách hàng
Công ty cũng thực hiện các hoạt động marketing trực tiếp thông qua website chính thức tại https://sontungstone.com/ Từ trang web này người dùng có thể dễ dàng tìm kiếm các sản phẩm mong muốn với đầy đủ thông tin về phẩm chất, quy cách và giá cả Các quy định về đặt hàng, thanh toán hay thông tin liên lạc đều có đầy đủ tại website của Công ty
Hình 1.6 Fanpage Facebook của Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn
Công ty cũng thực hiện hoạt động marketing trực tiếp thông qua trang fanpage
“Đá bazan – Sơn Tùng Stone” với hơn 157 người theo dõi và 140 lượt like, ở đây không chỉ đăng tải những hoạt động riêng của Công ty mà còn đăng tải chung những tin tức, dự án Công ty đã và đang thực hiện Trang fanpage này được thành lập từ năm
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM ĐÁ
Phân tích môi trường marketing
− Môi trường chính trị, pháp luật:
Việt Nam được đánh giá là một trong những nước có mức độ ổn định về chính trị cao Sự ổn định chính trị – xã hội là hết sức quan trọng cho phát triển kinh tế, sự ổn định chính trị đã góp phần giúp Việt Nam có thể kiên trì các định hướng phát triển kinh tế, đảm bảo về sự thuận lợi của các chính sách từ Nhà nước Môi trường chính trị ổn định, ít biến động vì thế đã tạo điều kiện thuận lợi để cho các doanh nghiệp nói chung và Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone nói riêng phát triển
Thái độ của Chính phủ đối với doanh nghiệp là một yếu tố khá quan trọng, nó ảnh hưởng đến quyết định đầu tư, quyết định về tổ chức cơ cấu làm việc, sản xuất của doanh nghiệp Nhìn chung, Chính phủ Việt Nam luôn nỗ lực đưa ra các chính sách để hỗ trợ các doanh nghiệp Tháng 5/2010, Chính phủ đã đưa ra 6 biện pháp lớn nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ, liên quan đến vấn đề hỗ trợ vay vốn, thủ tục hành chính doanh nghiệp, Nền kinh tế đang đi theo xu hướng công nghiệp hóa – hiện đại hóa nên Nhà nước cũng dành rất nhiều ưu đãi về các thủ tục pháp luật cho ngành công nghiệp chế tạo, vì vậy sẽ thúc đẩy sự phát triển của những doanh nghiệp kinh doanh trong ngành này
Nền chính trị ổn định cùng với các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp từ Chính phủ giúp công ty có thể mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư thu được hiệu quả, giảm lãi vay, giảm thuế thu nhập doanh nghiêp, mở rộng thị trường và tìm kiếm khách hàng dễ dàng hơn
− Môi trường kinh tế: Đây là yếu tố rất quan trọng thu hút sự quan tâm của nhà quản trị Công ty Những năm gần đây, mặc dù bị ảnh hưởng bởi đại dịch nhưng nền kinh tế Việt Nam vẫn có sự tăng trưởng ổn định Cùng với đó, Việt Nam đang trên đà hội nhập kinh tế quốc tế bằng việc gia nhập các tổ chức kinh tế, thương mại trong khu vực Những yếu tố này góp phần thúc đẩy thu hút đầu tư vốn và công nghệ vào Việt Nam Kinh tế tăng trưởng giúp cho công ty có thể sản xuất kinh doanh tốt hơn, đảm bảo đầu ra tiêu thụ không bị ứ đọng hàng hóa, sản xuất kinh doanh không bị ngưng trệ Bên cạnh đó, báo cáo bất
16 động sản năm 2021 của Savilla – Tập đoàn hàng đầu thế giới trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ bất động sản, thống kê rằng thị trường bất động sản Việt Nam trong năm
2022 đã đón nhận thêm khoảng 723.500 căn hộ Số lượng căn hộ ngày càng tăng đồng nghĩa với việc sẽ ngày càng có nhiều căn nhà hơn cần được xây dựng hoàn thiện, trang trí nội thất và lắp đặt các hạng mục bằng đá tăng mạnh Điều này đồng nghĩa với việc Sơn Tùng Stone cần nâng cấp dịch vụ và tăng cường các hoạt động marketing mix của mình để thu hút được khách hàng
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho sản xuất – kinh doanh, chúng có thể gây ảnh hưởng tới các hoạt động marketing mix trên thị trường Việt Nam có nguồn lực về tài nguyên thiên nhiên phong phú đặc biệt là nguồn tài nguyên đá cho xây dựng Cùng với đó, Việt Nam thuộc khu vực khí hậu nhiệt đới, nóng ẩm, mưa nhiều, là điều kiện thích hợp cho các côn trùng gây hại như mối mọt sinh sôi phát triển, dẫn đến các sản phẩm sàn, trần, vách bằng gỗ tự nhiên dễ bị cong vênh và bị mối mọt đục khoét gây hư hại Do vậy nhu cầu các sản phẩm đá lát, đá ốp, đá trang trí nội thất cho các công trình xây dựng tăng cao
− Môi trường văn hóa – xã hội:
Sự thay đổi nhanh của lối sống do có sự giao lưu giữa các nền văn hóa với nhau luôn tạo ra các cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp Qua nhiều cuộc nghiên cứu, các nhà khoa học đã chứng minh được rằng dưới ảnh hưởng và tác động của mỗi nền văn hóa, con người sẽ có lối sống, cách ứng xử và hành vi tiêu dùng khác nhau Trong mỗi nền văn hóa lại chia ra các nhánh văn hóa khác nhau Bản sắc văn hóa khác nhau sẽ hình thành nên các quan điểm khác nhau về các giá trị và chuẩn mực hành vi, phong cách sống, tâm lý, xu hướng tiêu dùng… khác nhau Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu về môi trường văn hóa – xã hội là tìm cách để giải bài toán về tâm lý, nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp với từng nền văn hóa khác nhau
Hiện nay, quy mô Công ty còn hạn chế, tiềm lực tài chính chưa đủ mạnh, nguồn vốn còn hạn hẹp, nguồn vốn đầu tư của chủ sở hữu Công ty là 4 tỷ đồng, trong đó chủ
17 yếu dành cho việc nhập mua hàng hóa đầu vào và mua sắm tài sản cố định nên nguồn lực tài chính dành cho các hoạt động marketing mix là không nhiều
+ Nguồn nhân lực: Để quá trình sản xuất kinh doanh có thể thực hiện thì cần phải có nguồn nhân lực Con người luôn là yếu tố then chốt, quyết định sự thành công của mọi tổ chức, doanh nghiệp Tuy nhiên hiện nay Công ty chưa có bộ phận marketing riêng mà các hoạt động marketing mix sẽ do Phòng kinh doanh đảm nhiệm Điều này dẫn đến việc viên phòng kinh doanh phải kiêm nhiệm các hoạt động marketing trong khi chưa được đào tạo chuyên sâu về marketing nên còn nhiều bỡ ngỡ trong công việc, hiệu quả của các hoạt động marketing mix chưa cao
Hiện nay, ngành kinh doanh các sản phẩm đá trang trí, đá ốp lát, đá tiểu cảnh… phục vụ cho các công trình xây dựng đang rất phát triển khiến cho mức độ cạnh tranh của thị trường đang ngày một trở nên gay gắt Do đó đòi hỏi công ty phải thường xuyên tìm hiểu, nghiên cứu thị trường và đưa ra các chiến lược marketing mix phù hợp với khách hàng để đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh và cạnh tranh trên thị trường
Sự tham gia thị trường của hàng loạt các thương hiệu mới đã tạo nên một thị trường cạnh tranh sôi động và khốc liệt Số lượng các doanh nghiệp kinh doanh đá trang trí, đá ốp lát, đá tiểu cảnh phục vụ cho các công trình xây dựng trên địa bàn Hà Nội hiện nay là rất nhiều, có thể kể đến các doanh nghiệp hàng đầu như Công Ty Cổ phần Đại Sàn (https://daisan.vn/), Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại Newland Việt Nam (https://newlando.vn/), Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng công trình văn hóa (https://dacongtrinh.vn/), Công ty TNHH Adal Home (https://adalhome.vn/), Công ty TNHH Thành Phát Stone (https://thanhphatstone.com/) Hiện nay các công ty cạnh tranh nhau về độ đa dạng của các sản phẩm, tính độc đáo, tính sang trọng, thẩm mỹ, mức giá cũng như các dịch vụ đi kèm khác
Hiện nay Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone cũng đã có số lượng khách hàng tương đối phong phú như khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, các cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn thành phố Hà Nội và các tỉnh phía Bắc… Khách hàng tiềm năng của công ty có đặc điểm là một cá nhân, tổ chức có đủ năng lực tài chính và khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm, có nhu cầu
18 đối với sản phẩm Những người quyết định, tư vấn mua sản phẩm có sự hiểu biết nhất định về tính năng, công dụng, cách thức sử dụng của sản phẩm Họ lựa chọn, cân nhắc rất kỹ đối với giá cả, chất lượng sản phẩm, thời gian thi công, các chế độ hậu mãi và so sánh sản phẩm của Công ty so với các đối thủ trên thị trường khi quyết định mua Trong những năm qua Công ty cũng đã cố gắng tiếp cận và khai thác nhóm khách hàng là các nhà thầu thi công xây dựng trên địa bàn Hà Nội để nhận thầu phần thi công hạng mục đá lát, đát ốp, đá trang trí cho các căn hộ tại các khu đô thị Trong giai đoạn
Xác định mục tiêu marketing
Trải qua quá trình phát triển với những hiểu biết trong lĩnh vực đá nội thất xây dựng trên thị trường của ban lãnh đạo, Công ty đã tự khẳng định mình trong vai trò của một đơn vị chế tác, cung cấp, thi công hạng mục đá nội thất, đá trang trí cho các công trình xây dựng, dự án bất động sản Mục tiêu hoạt động của Công ty là không ngừng phát triển các hoạt động sản xuất và dịch vụ trong các lĩnh vực cung cấp, thi công đá nội thất nhằm tối đa hóa lợi nhuận, cải thiện điều kiện làm việc và nâng cao thu nhập cho người lao động, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, phát triển công ty ngày càng lớn mạnh, bền vững
Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ về hạ tầng và cơ sỏ vật chất, hoạt động xây dựng và phát triển các công trình xây dựng vẫn là trọng tâm, đây là cơ hội để Công ty mở rộng quy mô, đẩy mạnh hoạt động marketing, nâng dần thành thế mạnh của Công ty trong những năm sắp tới
Mục tiêu marketing của Công ty cho đến năm 2025 như sau:
− Trở thành doanh nghiệp mạnh, có uy tín trong lĩnh vực cung cấp đá nội thất cho các công trình xây dựng
− Tiến hành tốt các công tác hậu mãi chăm sóc khách hàng đã sử dụng các dịch vụ của công ty
− Đẩy mạnh công tác marketing tìm kiếm thị trường mới cũng như lượng khách hàng tiềm năng để không ngừng nâng cao thị phần
− Tạo sản phẩm mới đa dạng, phong phú, giá cả hợp lý, nâng cao chất lượng sản phẩm và sự phục vụ chu đáo dành cho khách hàng
− Đạt mức tăng trưởng doanh thu 20% - 25%/ năm
− Lợi thuận ròng tăng trưởng 15% - 20%/năm
− Tăng cường các công tác tuyên truyền, quảng bá, xúc tiến để đưa thông tin về Công ty cũng như những sản phẩm của Công ty tiếp cận với đông đảo khách hàng Tăng cường khai thác có hiệu quả thị trường truyền thống và không ngừng mở rộng ra những thị trường tiềm năng.
Chiến lược marketing
Xét theo vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp hiện có trên thị trường, Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone lựa chọn vị thế là thách thức thị trường
Trong trường hợp của Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone, một doanh nghiệp trẻ với nhiều sự lựa chọn sản phẩm đa dạng và giá trị thêm có thể được coi là một chiến lược tấn công bên sườn Bằng cách tập trung vào các điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và khai thác các khu vực chưa được khám phá, Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone có thể tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng Sản phẩm mới này phải đáp ứng được nhu cầu và mong đợi của khách hàng, và nó cần phải được quảng cáo và tiếp thị một cách hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng Điều này có thể giúp Công ty cạnh tranh mạnh mẽ hơn trên thị trường và tạo ra lợi thế độc đáo trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác
Trong chiến lược tấn công bên sườn, Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone cần tập trung vào việc củng cố hệ thống phân phối và cung cấp của mình Điều này bao gồm việc mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm đến nhiều địa điểm hơn, bao gồm cả các khu vực chưa được khai thác mạnh mẽ trước đây Công ty có thể thiết lập các điểm bán hàng mới trong các khu vực có tiềm năng và thúc đẩy hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả Việc tăng cường cung cấp và duy trì một hệ thống chuỗi cung ứng ổn định cũng là một phần quan trọng của chiến lược này
Việc đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi là một bước quan trọng Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone cần tập trung vào việc tạo ra các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và hiệu quả để tạo sự nhận diện thương hiệu và thu hút sự chú ý của khách hàng Các kênh truyền thông trực tuyến như mạng xã hội, trang web, và email marketing giúp công ty tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả và chi phí thấp Các ưu đãi, giảm giá và quà tặng có thể được áp dụng để thúc đẩy doanh số bán hàng Quảng cáo tập trung vào giá trị và lợi ích của sản phẩm.
Xây dựng chương trình marketing mix
Công ty cần đa dạng hóa hơn nữa sản phẩm của mình, tìm kiếm thêm các sản phẩm mang tính độc đáo, tính toán phương án nhập khẩu một số loại đá nội thất, mở rộng danh mục sản phẩm ở nhiều khoảng giá khác nhau để khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn để tối đa hóa doanh thu
Công ty cũng nên tìm kiếm thêm các nguồn cung cấp đá nguyên liệu phục vụ cho việc chế tác sản phẩm kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Chiến lược về giá là một yếu tố vô cùng nhạy cảm trong marketing, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của Công ty cũng như lượng khách hàng Giá của sản phẩm/dịch vụ cũng góp phần thể hiện chất lượng Việc nghiên cứu để định giá sao cho phù hợp để vừa giữ chân khách hàng vừa duy trì lợi nhuận kinh doanh cho Công ty là vô cùng khó khăn
Hiện nay Công ty định giá dựa vào chi phí sản xuất và so sánh với giá của các đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên Công ty có thể linh động hơn về giá cho khách hàng thân quen như giảm 5% so với mức giá bán hiện tại Đối với các đơn hàng cần thiết kế hoặc chế tạo riêng theo yêu cầu của khách hàng mà trong danh mục sản phẩm chưa có thì Công ty kết hợp định giá dựa vào giá thành sản xuất và giá hớt váng để tăng thêm lợi nhuận
Việc tổ chức tốt các hoạt động phân phối sản phẩm cũng là một trong những yếu tố góp phần quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone
Hiện nay, thị trường miền Bắc đang là thị trường chủ đạo của Công ty, với mục tiêu lâu dài là mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh ra toàn quốc, Công ty cần đưa ra các chiến lược phù hợp để thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới
Công ty đã có kinh nghiệm hoạt động trên thị trường, khi nguồn tài chính dồi dào hơn Công ty nên mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm theo hướng mở thêm các đại lý bán hàng tại các tỉnh, đặc biệt là các tỉnh miền Trung và miền Nam trong đó ưu tiên các tỉnh thành đang phát triển mạnh như Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai, Cần Thơ, Khánh Hòa, Vũng Tàu, Ninh Thuận, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Bình, Quảng Trị, Nghệ An, Thanh Hóa…
Cùng với đó, Công ty cần tiếp tục mở thêm các văn phòng đại diện tại các tỉnh, thành phố lớn có hoạt động xây dựng lớn tại cả các tỉnh thành phố lớn trên cả ba miền để quảng bá sản phẩm và thương hiệu Công ty Từ đó giúp cho thị trường đầu ra của Công ty lớn hơn, hàng hóa trong kho không bị tồn đọng ảnh hưởng đến vòng quay vốn, gia tăng được doanh thu và lợi nhuận Cấu trúc kênh phân phối của Công ty có thể mở rộng như sau:
Sơ đồ 2.1 Đề xuất kênh phân phối mới cho Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Sơn Tùng Stone
Việc kết nạp các Đại lý vào kênh phân phối của Công ty cũng sẽ làm tăng cơ hội cung ứng sản phẩm ra thị trường cho Công ty Khi sử dụng loại trung gian này trong kênh phân phối sẽ giúp các sản phẩm được phân phối rộng rãi trên thị trường, tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận của Công ty Các tiêu chí tuyển chọn đại lý cũng như các chính sách khuyến khích bán hàng cho đại lý như sau:
− Là đơn vị có kinh nghiệm trong hoạt động phân phối sản phẩm đá nội thất từ 2 năm trở lên
− Có quan hệ tốt với khách hàng
− Có khả năng quản lý, bao quát chung công việc tại cửa hàng
− Đồng ý và tuân thủ các quy tắc trong hợp đồng về phân phối sản phẩm
− Ký kết hợp đồng phân phối trong thời gian 12 tháng trở lên
− Đảm báo mức doanh thu tối thiểu từ 500 triệu đồng/năm
Các chính sách áp dụng cho các đại lý:
− Chính sách giá: giảm 20% trên giá niêm yết
− Chính sách thanh toán: thanh toán sau 1 tháng
− Chính sách thưởng, khuyến khích vật chất: với mức doanh thu từ 500 triệu đến dưới 1 tỷ đồng, Công ty thưởng cho Đại lý 2% doanh thu Với mức doanh thu từ 1 tỷ đồng trở lên, Công ty thưởng cho Đại lý 5% doanh thu
Những chiến dịch quảng bá, xúc tiến của Công ty chưa được chú trọng đầu tư một cách bài bản, thống nhất bởi vậy hiệu quả chưa cao, đặc biệt là trong hoạt động quảng cáo – hoạt động quan trọng nhất trong chiến lược xúc tiến Trong thời gian tới, Công ty cần đầu tư nhiều hơn cho nội dung và kế hoạch quảng bá hình ảnh của Công ty Cụ thể như sau:
Quảng cáo là công cụ truyền thông đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing của các doanh nghiệp, giúp hình ảnh của doanh nghiệp được phủ sóng rộng rãi Hiện tại, Công ty chưa tập trung đầu tư nhiều vào công cụ này Vì vậy Công ty có thể xem xét lựa chọn thêm một số hình thức quảng cáo với chi phí thấp nhưng mang lại hiệu quả khá cao hướng đến các đối tượng như các doanh nghiệp, các nhà thầu thi công hoàn thiện công trình xây dựng, các hộ gia đình đang hoàn thiện nhà, căn hộ như:
Có thể thấy, đài phát thanh là một phần không thể thiếu trong cuộc sống Trong một chừng mực nào đó, đài phát thanh có tác động hàng ngày đến cuộc sống của mọi người, nó là công cụ giải trí thu hút người nghe trong khi họ đang làm việc, đang đi đường hay nghỉ ngơi Thông thường, đài phát thanh thường cung cấp những thông tin chính như tin tức thời sự, dự báo thời tiết, các vấn đề xã hội, ca nhạc, ngoài ra còn có cả quảng cáo Công ty cần triển khai kế hoạch thực hiện một đoạn thu âm trong vòng
45 giây để giới hiệu sản phẩm và thương hiệu của Công ty Công ty sẽ cho phát sóng qua kênh sóng VOV giao thông do đây là kênh tin tức hàng ngày thường được mọi người nghe nhiều
Theo thống kê của Facebook Việt Nam thì đến đầu năm 2020 (tháng 03/2020) có đến hơn 40% các doanh nghiệp Việt Nam từng quảng cáo trên Facebook và đến tháng 08/2021 đã có đến 75% doanh nghiệp Việt Nam đã có trang Fanpage Facebook, trong đó đến hơn 50% các doanh nghiệp từng tự chạy quảng cáo Facebook hoặc đã sử dụng dịch vụ quảng cáo Facebook Vì vậy Công ty có thể lựa chọn hình thức quảng cáo cho Website, mẫu quảng cáo dẫn trực tiếp về Website (hoặc Fanpage) giúp gia thêm lượng truy cập, traffic của Website Mẫu quảng cáo xuất hiện trên NewFeed nếu được liên kết với Fanpage và chỉ xuất hiện ở cột phải nếu không được liên kết với Fanpage, gián tiếp thêm like cho Fanpage Chi phí tính phí theo CPC
Dự trù kinh phí và dự phòng rủi ro
Chi phí cho hoạt động marketing chủ yếu được trích từ doanh thu hoạt động của công ty (bằng 10% doanh thu), trong đó:
− Quảng cáo và khuyến mãi: 40%
− Nghiên cứu thị trường và sản phẩm: 20%
Thị trường có thể thay đổi nhanh chóng do yếu tố ngoại vi như sự kiện toàn cầu, thay đổi thời tiết, hoặc tình hình kinh tế chung vậy nên phải dự phòng rủi ro và giải pháp làm thế nào để thích nghi nhanh chóng và điều chỉnh kế hoạch
Nhu cầu của khách hàng có thể thay đổi Dự phòng bằng cách thực hiện nghiên cứu thị trường và tạo ra sự linh hoạt trong sản phẩm và chiến lược marketing
Ngoài ra khả năng đảm bảo nguồn tài trợ để thực hiện kế hoạch và xác định cách quản lý tiền một cách hiệu quả Công ty nên để dự phòng tiền nhiều hơn chi phí marketing và chi phí sản xuất Công ty nên tìm kiếm các nguồn tài trợ bổ sung, chẳng hạn như vay vốn từ ngân hàng hoặc tìm nhà đầu tư có thể hỗ trợ tài chính cho dự án marketing Quản lý tiền một cách hiệu quả bằng cách giảm thiểu lãng phí, theo dõi cẩn thận các khoản chi phí, và đảm bảo rằng tiền được sử dụng một cách có lợi nhất cho các hoạt động marketing
Các vấn đề về sản xuất, cung ứng, hoặc vận chuyển có thể xảy ra và ảnh hưởng đến việc cung cấp sản phẩm đúng thời hạn Duy trì một mức tồn kho hợp lý để đảm bảo có đủ sản phẩm sẵn sàng khi cần Từ đó có thể giúp giảm thiểu ảnh hưởng của các vấn đề cung ứng và sản xuất đối với việc cung cấp sản phẩm đúng thời hạn
Cách thức kiểm tra, đánh giá kết quả triển khai kế hoạch
Công ty TNHH Xây dụng và Thương mại Sơn Tùng Stone cần xác định các chỉ số hoặc thước đo quan trọng để đánh giá kết quả Các chỉ số này có thể bao gồm doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, lưu lượng trang web, tương tác trên mạng xã hội, hoặc bất kỳ chỉ số nào khác liên quan đến mục tiêu của Công ty Thu thập thông tin và dữ liệu liên quan đến các chỉ số đã xác định Điều này có thể bao gồm việc sử dụng các công cụ phân tích web, hệ thống quản lý tương tác khách hàng (CRM), hoặc bất kỳ nguồn dữ liệu nào khác có liên quan So sánh dữ liệu thực tế với mục tiêu đã đặt ra trong kế hoạch ban đầu Điều này có thể bao gồm việc phân tích hành vi của khách hàng, hiệu suất của các chiến dịch marketing, hoặc các yếu tố nội và ngoại tại khác Dựa trên phân tích kết quả, điều chỉnh chiến lược marketing của công ty Đánh giá hiệu suất tổng thể của kế hoạch marketing bằng cách xem xét các chỉ số quan trọng và mục tiêu đã thiết lập ban đầu sẽ giúp Công ty xác định xem liệu kế hoạch đã đạt được mục tiêu kinh doanh tổng thể hay chưa Công ty cần tạo báo cáo về kết quả và các điều chỉnh đã thực hiện Báo cáo này có thể được chia sẻ với các bên liên quan trong Công ty và sử dụng làm cơ sở cho việc lập kế hoạch
PHẦN 3 KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY VÀ CÁC CƠ QUAN CHỨC NĂNG
3.1.1 Kiến nghị với Công ty
Công ty cần tổ chức các cuộc họp chiến lược nội bộ để đảm bảo các phòng ban và nhân viên hiểu rõ mục tiêu và chiến lược marketing của kế hoạch, tham gia đóng góp ý kiến và ý tưởng
Công ty có thể mở rộng thị trường tiềm năng bằng cách mở rộng kênh phân phối và tập trung vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm
3.1.2 Kiến nghị với các cơ quan chức năng
Nhà nước có thể hỗ trợ tài chính cho Công ty thông qua các chương trình hỗ trợ khởi nghiệp Điều này giúp Công ty có thêm nguồn vốn đầu tư vào việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm, cải thiện dịch vụ và mở rộng thị trường
Nhà nước và các cơ quan chức năng có thể hỗ trợ trong việc tạo điều kiện cho Công ty hợp tác và liên kết với các đối tác chiến lược, đặc biệt là các doanh nghiệp B2B, các nhà thầu xây dựng lớn,… bằng cách tạo ra môi trường kinh doanh thân thiện, hỗ trợ về quy định và pháp lý.