Dựa trên các đặc điểm và nhu cầucủa từng đối tượng mà phân vào từng nhóm khác nhau để từ đó giúp doanh nghiệp dễdàng nghiên cứu cũng như đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn.Lợi í
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO TIỂU LUẬN Đề tài: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH SỮA MILO CỦA CÔNG TY NESTLÉ VIỆT NAM Nhóm thực : Nhóm 05 Nguyễn Choi Hàn Na MSSV: 2221000096 - Nhóm trưởng Quan Tuấn Dũng MSSV: 2221000882 - Thành viên Đinh Thị Ngọc Linh MSSV: 2221000954 - Thành viên Giảng viên hướng dẫn : Ths Ngô Vũ Quỳnh Thi Mã lớp học phần: 2321702032609 Thời gian thực : 16-30/08/2023 Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 16 tháng 08 năm 2023 DANH MỤC THUẬT NGỮ TIẾNG ANH STT Thuật ngữ tiếng Anh Viết tắt Ý nghĩa Ghi Marketing communication Marcom Truyền thông Marketing Intergrated marketing IMC Hoạt động truyền thông marketing communication TVC Quảng cáo truyền hình Television Video POSM Quảng cáo điểm bán commercials OOH Quảng cáo trời Point on sale materials Nội dung người sử dụng Out-of-home Advertising UGC tạo Kênh truyền thống User Generated content GT Kênh đại MT Dịch vụ thực phẩm F&B Phân khúc thị trường General Trade S Thị trường mục tiêu Modern trade T Định vị thương hiệu Food & Beverage P Nhóm hàng tiêu dùng 10 Segmentation nhanh 11 Targeting FMCG Không gian ba chiều 12 Positioning Truyền thông 3D Phòng trưng bày Fast moving consumer Bảng liệt kê, phân loại 13 goods Ứng dụng điện thoại 14 Three Dimentions Sự kiện 15 Marketing Biển quảng cáo trời 16 Showroom Người làm truyền thông 17 Cataloge Người có ảnh hưởng 18 App 19 Event 20 Billboard 21 Marketer 22 Influencer DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ Viết Tắt Ý Nghĩa Ghi Chú MXH Mạng xã hội NSX Nhà sản xuất TNHH Trách nhiệm hữu hạn CHƯƠNG 1: LỜI NĨI ĐẦU Trong mơi trường phát triển kinh tế hội nhập nay, cạnh tranh trở thành yếu tố mang tính quốc tế Nó đóng vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Xu toàn cầu hoá mở cho thị trường thêm rộng làm tăng thêm lượng cung thị trường Người tiêu dùng có quyền lựa chọn nhà sản xuất, cung ứng cách rộng rãi Ngoài ra, kinh tế thị trường ngày sinh động đổi mới, doanh nghiệp không ngừng nắm bắt cập nhập xu hướng thị trường để tạo lợi Tất điều đặt cho doanh nghiệp hội thách thức lớn Do đó, để tránh thị phần, doanh nghiệp cần củng cố đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nguồn vốn, sở hạ tầng, Trong đó, marketing yếu tố định đến sống doanh nghiệp, phương tiện giúp tiếp cận thị trường cầu nối thị trường doanh nghiệp Nestlé - công ty xuyên quốc gia khổng lồ giới - thực bước biến đổi mạnh mẽ cho công ty thu nhiều thành cơng Trong đó, MILO dịng sản phẩm chủ lực Nestlé có chiến lược Marketing tính tốn, xếp cách hợp lý, khôn khéo, triển khai theo nhiều phương thức đa dạng, sáng tạo giúp mang lại nhiều thành tựu đáng kể Ngồi việc ln cố gắng làm cách để xây dựng niềm tin yêu thích từ khách hàng, MILO cịn ln nỗ lực dẫn trước theo xu hướng tiêu dùng thị trường, không ngừng tìm tịi học hỏi để tạo đáp ứng nhu cầu sản phẩm.Qua thời gian tìm hiểu học tập, nhóm chúng em nhận thấy MILO có chiến lược Marketing hồn hảo để đưa cơng ty ngày phát triển, từ nhóm chọn đề tài: “Phân tích thực trạng kinh doanh sữa MILO thuộc cơng ty Nestlé” để trình bày CH NG 2: CƯÁƠC C S LƠÍ THỞUYẾẾT VẾỀ MARKETING 2.1.Định nghĩa Marketing 2.1.1 Marketing truyền thống Marketing truyền thống toàn hoạt động mang tính sáng tạo, truyền đạt thơng tin hướng đến việc phân phối hay bán sản phẩm cho khách hàng, đối tác,… Và điều tất nhiên thông tin truyền không thông qua Internet hay phương tiện kỹ thuật số 2.1.2 Marketing đại Marketing đại (Morden Marketing) phương pháp thiếp thị doanh nghiệp phát triển tạo dựa nhu cầu mua sắm thực khách hàng sản phẩm dịch vụ cụ thể 2.1.3 Marketing mix Marketing hỗn hợp khái niệm lĩnh vực marketing, tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu 2.2 Chiến lược thị trường mục tiêu STP 2.2.1 Phân khúc thị trường (S-Segmentation) Phân khúc thị trường (Marketing segmentation) việc phân chia thị trường thành đoạn nhỏ có đặc tính riêng biệt đồng Dựa đặc điểm nhu cầu đối tượng mà phân vào nhóm khác để từ giúp doanh nghiệp dễ dàng nghiên cứu đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt Lợi ích phân khúc thị trường mang lại cho doanh nghiệp: - Tiết kiệm công sức, thời gian ngân sách phải bỏ ra: Việc đáp ứng nhu cầu sản phầm khách hàng điều gần khơng thể khách hàng thường không đồng với nhu cầu sản phẩm - Có thơng tin liệu liên quan đến khách hàng xác hơn: Các đối tượng nhóm vào đoạn thị trường có nhiều điểm tương đồng đặc tính nhu cầu nên việc triển khai chiến lược marketing nhanh đạt hiệu cao - Các phận dễ dàng theo dõi khách hàng mình: Mỗi phận nên giao tập trung vào đối tượng định để phục vụ khách hàng cách chỉnh chu làm cho họ hài lòng với dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp - Nhận định điểm mạnh, điểm yếu mình: Việc nhận biết điểm mạnh, điểm yếu giúp doanh nghiệp biết tận dụng nguồn lực, ngân sách để tập trung nâng cao mạnh hạn chế tối đa yếu điểm cịn tồn Sau đó, điều giúp doanh nghiệp đề chiến lược phù họp cho phân đoạn Họ đạt hiệu tốt vừa tăng khả cạnh tranh với đối thủ tìm nguồn khác hàng tiềm Vai trị phân khúc thị trường: - Tập trung nhân lực: Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xác định nhóm khách hàng cụ thể mà họ muốn phục vụ Từ doanh nghiệp tập trung sử dụng tài nguyên lực cách hiệu để đáp ứng nhu cầu khách hàng Điều giúp giúp tăng khả cạnh tranh tạo giá trị cao cho khách hàng - Tuỳ chỉnh sản phẩm dịch vụ: Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ đối tượng khách hàng mà hướng tới, từ họ hiệu chỉnh sản phẩm dịch vụ để đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn khách hàng - Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp tạo dựng mối quan hệ lâu dài tăng cường tương tác với khách hàng Điều giúp tạo lòng tin trung thành từ phía khách hàng, từ tạo lợi nhuận bền vững tăng cường phát triển doanh nghiệp - Cạnh trạnh hiệu quả: Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp nhìn nhận rõ ràng đối thủ cạnh tranh lĩnh vực đối tượng khách hàng mà họ nhắm đến Điều giúp doanh nghiệp tìm lợi cạnh tranh phát triển chiến lược tiếp cận khách hàng phù hợp để chiếm lĩnh thị trường Có loại phân khúc phổ biến: - Phân nhân học - Phân khúc tâm lý - Phân khúc hành vi - Phân khúc địa lý 2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting) Sau xác định phân khúc thị trường, doanh nghiệp tìm nhóm khách hàng có tiềm năng, mang lại lợi nhuận cao nhất, tiếp cận cách dễ dàng Điều giúp cho doanh nghiệp thực hoạt động Marketing cách dễ dàng, hiệu Khái niệm khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu nhóm khách phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Nhóm đối tượng khách hàng phải có nhu cầu sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp đồng thời có khả chi trả cho sản phẩm, dịch vụ Khách hàng mục tiêu bao gồm nhóm: Khách hàng tiềm năng: cá nhân, nhóm người chưa trả tiền để mua phẩm, dịch vụ bạn lại có nhu cầu, quan tâm muốn sở hữu sản phẩm, dịch vụ Quan trọng họ có đủ tài để định mua hàng bạn Khách hàng mua hàng: cá nhân, nhóm người sử dụng sản phẩm, dịch vụ bạn Document continues below Discover more fNrgoumy:ên lí Marketing Trường Đại học Tài… 89 documents Go to course đề mar giải - Đề cương ôn tập 17 100% (2) Cocoon - jswh None 12 Factors influencing consumer buying… 52 nghiên cứu 100% (1) marketing NHTM - THI CUỐI KÌ Ngân hàng 100% (3) 33 thương mại Correctional Administration Criminology 96% (114) English - huhu 10 Led hiển thị 100% (3) Để xác định chân dung đối tượng mục tiêu, bạn cần nắm thông tin sau: Độ tuổi, Giới tính, Khu vực sống, Tình trạng nhân, Sở thích, Nhu cầu,… 2.2.3.Định vị thị trường (Positioning) Theo Philip Kotler: “ Định vị thiết kế cho sản phẩm doanh nghiệp hình ảnh làm để chiếm vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu Việc định vị đòi hỏi doanh nghiệp phải khuếch trương điểm đặc biệt cho khách hàng mục tiêu.” Định vị khiến cho sản phẩm doanh nghiệp mang đặc điểm riêng biệt, cốt lõi mà khó nhầm lẫn sản phẩm cá đối thủ cạnh tranh thị trường Việc định vị thương hiệu công việc quan trọng với doanh nghiệp góp phần giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín thị tường, tạo ấn tượng với khách hàng Khái niệm đồ định vị thương hiệu: Bản đồ định vị thương hiệu hệ toạ độ có khả thể giá trị thuộc tính khác Dựa định vị mà nhà nghiên cứu, tổ chức doanh nghiệp dễ dàng xác định vị trí sản phẩm vị trí đối thủ cạnh trạnh để tử tiến hành so sánh đưa sách có lợi cho doanh nghiệp Vai trò đồ định vị: - Trong thị trường cạnh tranh hiệu nay, hàng hóa thương hiệu vừa trở nên đa dạng, lại có tương đồng với Trước ma trận sản phẩm đó, việc nhận diện phân biệt nhãn hiệu ngày trở nên khó khăn với người tiêu dùng Và chiều ngược lại, việc khiến thương hiệu trở nên bật ngày trở nên khó khăn với người làm Marketing Chính vậy, thương hiệu ngày đầu tư cho việc xác định định vị thương hiệu Hiểu cách đơn giản, định vị thương hiệu việc tạo vị trí xác định cho thương hiệu tâm trí khách hàng, tương quan với vị trí đối thủ cạnh tranh Định vị khái niệm tâm lí hồn tồn trừu tượng, liên quan chí tách rời với lợi ích lý tính mà sản phẩm đem lại - Việc xây dựng đồ thương hiệu giúp doanh nghiệp định hình vị trí đối thủ thơng qua tiêu cạnh tranh riêng thể hai trục đồ Ngồi cịn giúp doanh nghiệp định hướng mục tiêu phương châm cốt lõi doanh nghiệp Từ có chiến lược cạnh tranh tốt 2.3.Các phối thức Marketing Mix (4P) 2.3.1 Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm kế hoạch chi tiết để thiết lập, phát triển, quảng bá tiếp thị sản phẩm / dịch vụ nhằm gây đạt mục tiêu kinh doanh Chiến lược sản phẩm bao gồm : Quyết định, hướng doanh nghiệp, hoạt động phân tích sản phẩm/dịch vụ, vị trí địa lí nào, mang lại lợi ích cho người tiêu dùng mục tiêu doanh nghiệp duốt vòng đời sản phẩm Vai trò chiến lược sản phẩm Các cấp độ cấu thành sản phẩm: - Sản phẩm cốt lõi: khái niệm mơ tả tiện ích mà người tiêu dùng thu sử dụng sản phẩm - Sản phẩm thực yếu tố phản ánh có mặt thực tế hàng hóa gồm: Các đặc tính, bố cục bề ngồi, đặc thù, tên nhãn hiệu cụ thể đặc trưng bao gói - Sản phẩm bổ sung Cấp độ bao gồm yếu tố dịch vụ khách hàng chăm sóc khách hàng Nhằm giúp cho khách hàng thỏa mãn hơn, hài lịng trải nghiệm sản phẩm Đó dịch vụ như: Tính tiện lợi cho việc lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau bán, điều kiện bảo hành, điều kiện hình thức tín dụng 2.3.2 Chiến lược giá 2.3.2.1.Khái niệm chiến lược giá Giá xem yếu tố mà doanh nghiệp sử dụng để bước vào thị trường mục tiêu Tạo nên cạnh tranh giúp gia tăng doanh số nâng cao vị doanh nghiệp Chiến lược giá: sử dụng nhằm tăng doanh thu tối đa hóa lợi nhuận cách bán hàng hóa dịch vụ với mức giá phù hợp 2.3.2.2.Các chiến lược giá 2.3.2.2.1 Chính sách định giá “hớt váng sữa” Hầu hết công ty sau tạo sản phẩm xác định cho mức giá cao để “hốt phần ngon” thị trường Có nghĩa giá bán ban đầu xuất sản phẩm thị trường định mức cao Những sản phẩm định giá theo chiến lược “hớt váng sữa” sản có đặc điểm: - Những sản phẩm có tính sử dụng ưu việt sản phẩm có giá trị lớn - Sản phẩn tung thị trường nhiều người tiêu dùng chấp nhận, chí có nhu cầu cao, tạo “cơn sốt” - Những sản phẩm thuộc loại số lượng có hạn làm theo nhu cầu đạc biệt 2.3.2.2.2 Chính sách định giá “xâm nhập thị trường” Chính sách định giá theo chiến lược “xâm nhập thị trường” sản phẩm mà: - Sản phẩm có nhiều tính thay cho hàng hóa khác - Mới tung thị trường mong muốn tiêu thụ rộng rãi tầng lớp người dân * Đặc điểm: - Sản phẩm tung thường kèm với đợt giảm giá hoạt động quảng cáo ạt - Giá sản phẩm thấp giá trị thực sản phẩm để kích thích người mua hàng để sản phẩm bán số lượng lớn * Mục đích: - Sản phẩm tung với giá thấp để khách hàng chấp nhận phân phối rộng rãi thị trường đại chúng Từ cơng ty muốn xâm nhập thị trường nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần lớn - Kiểm sốt thị trường thơng qua cạnh tranh giá trì thị phần lớn 2.3.2.3 Chính sách thay đổi giá 2.3.2.3.1 Chính sách giảm giá Trong nhiều trường hợp, công ty phải tự chủ thay đổi giá sản phẩm để đứng vững trước biến động bất thường thị trường Doanh nghiệp nên chủ động hạ giá thành sẩn phẩm trường hợp sau: - Khi công ty không sử dụng hết lực sản xuất, phải tăng tốc độ hiệu suất cách: nỗ lực thương mại, cải tiến sản phẩm, … - Thị phần bị thu hẹp đối thủ cạnh tranh giá - Muốn sử dụng giá hạ giá thành sản phẩm để giành vị trí khống chế thị trường - Chính sách giả giá áp dụng trường hợp khác: + Những sản phẩm mà nhu cầu mua dễ thay đổi giá bán + Chi phí sản xuất giảm nhiều nhu cầu sản phẩm tăng 2.3.2.3.2 Chính sách tăng giá Tăng giá tạo phản ứng tiêu cực từ người tiêu dùng doanh nghiệp phải tăng giá số trường hợp: - Trường hợp phổ biến chi phí sản xuất tăng tồn giới Nếu chi phí tăng mà không tăng giá bán ảnh hưởng đến sản xuất lợi nhuận công ty