o Ý tưởng của chiến dịch: Tập trung vào độ nhận diện thương hiệu, tăng độ nhậnbiết cho sản phẩm mớio Hoạt động sự kiện: Tham gia trò chơi và nhận quàMục tiêu Marketing:o Phủ sóng tại hơn
XÁC ĐỊNH VỊ THẾ CỦA DOANH NGHIỆP
Giới thiệu về doanh nghiệp
“Trở thành thương hiệu bột giặt được tin dùng số một ở Việt Nam”.
“Cung cấp sản phẩm có giá trị tiêu dùng cao cho người tiêu dùng”.
“Mang đến một sản phẩm có giả cả hợp lý - chất lượng tốt nhất cho người tiêu dùng”.
“Hướng đến sự phát triển bền vững Luôn cung cấp những sản phẩm tốt và có giá trị sử dụng cao Luôn trung thực trong mọi hoạt động của mình hướng đến sự tin cậy của cộng đồng. Luôn cạnh tranh lành mạnh và đúng luật”.
Xác định rõ chiến lược và truyền đạt cho nhân viên và các bên liên quan. Lập kế hoạch lâu dài với nhà cung cấp và đưa ra những biết pháp ràng buộc với nhà cung cấp để giảm bớt các ràng buộc họ có thể gây cho mình. Xem xét xu hướng và nhu cầu đang thay đổi của người tiêu dùng để nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới phù hợp Tạo mối quan hệ khách hàng trung thành dựa trên khách hàng tiềm năng.
Mở rộng hệ thống phân phối tới những tỉnh miền Bắc Thực hiện chiến lược giá thâm nhập thị trường Đầu tư và phát triển công nghệ, đưa vào dây chuyền sản xuất sản phẩm nhằm nâng cao năng suất Xây dựng giá trị thương hiệu nâng cao độ nhận diện thương hiệu bao phủ thị trường.
Cấu trúc Cấp bộ phận công ty: Giám đốc điều hành các vị trí đứng đầu các lĩnh vực Đánh giá các hoạt động kinh doanh, phân bổ các nguồn lực cho các đơn vị kinh doanh, giải quyết các vấn đề pháp luật, đánh giá các dự định quan trọng.
Cấp chức năng: CEO đứng đầu mỗi đơn vị chức năng.
Cấp đơn vị chức năng: Marketing, nguồn nhân lực, tài chính, kế toán, các chức năng khác.
Cấp công ty: Hoạch định đưa ra các danh mục đầu tư tổng thể của một tổ chức và quan trọng nhất là việc xây dựng và duy trì một danh mục các ngành kinh doanh có hiệu quả cao.
Cấp SBU: Hoạch định xác định cách thức từng đơn vị kinh doanh cạnh tranh trong ngành hàng của nó Đặc biệt quan trọng là phát triển các chiến lược liên quan đến việc xác định vị trí của thị trường - sản phẩm và thiết lập các lợi thế cạnh tranh của bản thân SBU này.
Cấp chức năng: Chiến lược bao gồm tất cả các hoạt động chức năng của tổ chức (sản xuất, tài chính, marketing, R&D, nguồn nhân lực) Chiến lược tập trung vào việc phát triển các chức năng và bộ phận nhằm hỗ trợ cho hoạch định chiến lược cấp SBU.
Style - Phong cách Đại Việt Hương có phong cách lãnh đạo tham gia, nhân viên sẽ có thế tham gia vào quá trình ra quyết định cùng với người quản lý Điều này cho phép lãnh đạo có thể tương tác nhiều hơn với nhân viên và các nhóm quản lý khác nhau để giải quyết những mâu thuẫn tiềm ẩn cũng như đề xuất những chiến lược phát triển mới cho công ty.
Staff - Cán bộ Đại Việt Hương có lực lượng nhân viên dồi dào, được tuyển dụng trong các hoạt động ở những vùng miền khác nhau trên Việt Nam Mỗi nhân viên sẽ có những vai trò và vị trí khác nhau trong công việc của họ Tất cả các vai trò, vị trí được thiết kế để tạo điều kiện thuận lợi cho việc đặt được các mục tiêu kinh doanh của công ty.
Skill - Kỹ năng Đại Việt Hương có nguồn nhân lực tài năng là nhóm các kỹ sư hóa và bác sĩ tại Đại học Cần Thơ Đây là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển sản phẩm mới công ty Các cán bộ và nhân viên đều có cơ hội để tham gia các chương trình đào tạo chuyên nghiệp để phục vụ cho nhu cầu công việc Điều này giúp nhân viên có thể phát triển cá nhân bản thân và chọn bộ phận phù hợp với mình.
Trở thành doanh nghiệp Việt Nam dẫn đầu ngành sản xuất và kinh doanh các mặt hàng mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa bằng chiến lược phát triển bền vững, dài hạn dựa trên cơ sở hệ thống phân phối rộng rãi và công nghệ sản xuất tiên tiến Mục tiêu mang đến những sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý cho người tiêu dùng Việt Nam và mang lại giá trị tăng cao cho nhân viên, khách hàng, cổ đông và cộng đồng.
Bối cảnh của chiến lược marketing đang hoạch định
Trước sự ảnh hưởng của đại dịch Covid 19 năm 2021 và lạm phát ngày càng tăng cao Người tiêu dùng có xu hướng kỹ càng hơn trong việc lựa chọn những mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và họ luôn có xu hướng lựa chọn những sản phẩm thân thiện với môi trường Đại Việt Hương đã nhận ra điều đó nên liên tục định ra những chiến lược mới để thích ứng với nhu cầu xã hội. Với những thay đổi trong xu hướng tiêu dùng thời điểm hiện tại, đây sẽ là cơ hội tăng trưởng đối với công ty nhớ vào những cải tiến trong công nghệ phục vụ tiêu dùng, ứng dụng thương mại điện tử và giao nhận điểm cuối.
➔ Với sự đổi mới không ngừng của xã hội hiện tại, Đại Việt Hương cần đưa ra chiến lược phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa chuỗi cung ứng, đầu tư công nghệ vào quá trình quản lý và sản xuất sản phẩm Hoạch định những chiến lược mới để nâng cao độ nhận diện thương hiệu bao phủ thị trường Đại Việt Hương là thương hiệu Việt Nam uy tín được nhiều khách hàng tin dùng, tuy nhiên những sản phẩm này vẫn chưa nhận được sự tín nhiệm từ thế hệ trẻ hiện tại Do đó cần có những chiến lược thích ứng dài hạn và phù hợp để nắm bắt được những cơ hội phát sinh hiện tại.
Phân tích vị thế 5C
1.3.1 Bối cảnh môi trường (Context)
Việt Nam là một trong các nước có nền chính trị ổn định, ít biến động và xảy ra các mâu thuẫn bên trong Các chính sách kinh tế, môi trường dư địa tăng trường lớn thu hút nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước đầu tư Cụ thể, theo thông tin mới nhất từ Tổng cục Thống kế cho biết, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) thực hiện 8 tháng năm 2022 ước tính đạt 12,8 tỷ USD, tăng 10,5% so với cùng kỳ năm trước Đây là số vốn FDI thực hiện cao nhất của
8 tháng trong 5 năm qua (chinhphu.vn) Ngoài ra, sau khó khăn lớn được tạo ra bởi đại dịch Covid - 19 các doanh nghiệp đang trên đà đẩy mạnh phát triển đa dạng hóa thị trường xuất nhập khẩu Các doanh nghiệp tập trung khai thác các lợi thế từ các hiệp định tự do thương mại quốc tế như CPTPP, EVFTA, UKVFTA mang lại những tăng trưởng đột biến xuất khẩu Cụ thể, năm 2020 nhờ có Hiệp định EVFTA, đối với các mặt hàng hóa chất (tẩy rửa - HS 3402) thuế suất được điều chỉnh từ 4% về 0% ngay khi Hiệp định có hiệu lực.
➔ Có thể thấy, thị trường đang mở ra rất nhiều cơ hội cho ngành hàng chất tẩy rửa Các chính sách giá cho các sản phẩm của doanh nghiệp hóa chất tẩy rửa nói chung và công ty Aba nói riêng có thể cạnh tranh được với các sản phẩm giặt rửa của quốc tế. 1.3.1.2 Môi trường kinh tế
Theo số liệu của Tổng cục Thống kê cho thấy, 6 tháng đầu năm 2022, chỉ số sản xuất công nghiệp của ngành sản xuất hóa chất và sản phẩm hóa chất tăng 3,5% so với cùng kỳ năm ngoái Trong đó sản xuất mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng và chế phẩm vệ sinh tăng cao nhất 7,7% so với 6 tháng đầu năm 2021 Theo Tổng cục Thống kê, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm hóa chất 2021 đạt 1,98 tỷ USD, tăng 33,7% 6 tháng đầu năm 2022, kim ngạch xuất khẩu hóa chất đạt 1,68 tỷ USD, tăng 59,3% so với cùng kỳ năm trước
Hình 1 1: Kim ngạch xuất khẩu các sản phầm hóa chất 2020-2021
Chiến lược đặt ra mục tiêu cụ thể: Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng công nghiệp ngành Hóa chất đạt bình quân từ 10 - 11%/năm và tỷ trọng ngành công nghiệp Hóa chất so với toàn
3 ngành công nghiệp đạt khoảng 4-5% vào năm 2030; giai đoạn đến năm 2040, tốc độ tăng trưởng công nghiệp ngành Hóa chất đạt bình quân từ 7 - 8%/năm và tỷ trọng ngành công nghiệp hóa chất so với toàn ngành công nghiệp duy trì khoảng 4 - 5%
- Tăng trưởng GDP, xu hướng tiêu dùng
Sau đợt giãn cách xã hội do dịch COVID hồi quý III/2021, nền kinh tế bật tăng trở lại, tăng trưởng 5,2% trong quý IV/2021 và 6,4% trong nửa đầu năm 2022 GDP được dự báo sẽ tăng 7,5% trong năm 2022 và 6,7% trong năm 2023 Ngoài ra, theo báo cáo của Bộ Công Thương
“Tính đến tháng 8/2022, tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng ước tính đạt 3.679.230 tỷ đồng, tăng 19,3% so với cùng kỳ năm 2021” Xu hướng tiêu dùng trọng điểm vẫn là bán lẻ thương mại điện tử, Việt Nam vẫn giữ tốc độ phát triển tốt với dự báo đạt 16,4 tỷ đô doanh thu vào năm 2022 tăng 4% so với năm 2021 Theo Tình báo kinh tế (EIU) cũng dự báo mức tăng trưởng doanh số bán hàng trực tuyến vào năm 2023 tại Châu Á là 12%.
Theo Tổng cục Thống Kê, thu nhập bình quân tháng của lao động làm công hưởng lương quý II/2022 là 7,5 triệu đồng, tăng khoảng khoảng 178 nghìn so với quý trước và tăng 707 nghìn đồng so với cùng kỳ năm 2021
Hình 1 2: Thu nhập bình quân tháng của lao động quý I, II, giai đoạn 2019-2022
→ Các dữ liệu cho ta thấy nền kinh tế Việt Nam đang dần tăng trưởng phát triển theo từng giai đoạn, mức thu nhập bình quân đầu người ổn định tăng dần theo từng năm Tỷ lệ lạm phát luôn được kiểm soát duy trì, đó là một trong những yếu tố giúp Việt Nam những năm gần đây trở thành trọng tâm thu hút vốn đầu tư nước ngoài giúp cho nền kinh tế ngày càng phát triển đa dạng hơn Đồng thời, xu hướng tiêu dùng hiện nay chú trọng vào mua bán trực tuyến là rất lớn, cho nên sản phẩm chúng tôi đề xuất phát triển sẽ tập trung vào các đặc điểm này của khách hàng
1.3.1.3 Môi trường văn hóa - xã hội
- Nhân khẩu học: Độ tuổi trung bình ở Việt Nam hiện nay là 33.3 tuổi Theo Báo cáo tổng quan thị trường Digital năm 2022, Việt Nam có tỷ lệ các độ tuổi như sau: Độ tuổi dưới
17 chiếm 27.3%, độ tuổi từ 15 - 64 tuổi chiếm 64.2%, độ tuổi trên 64 chiếm 8.5%
- Tỷ lệ sử dụng internet: Theo thống kê số liệu tổng quan về sử dụng mạng Internet thì có 72,10 triệu người sử dụng Internet tại Việt Nam vào tháng 1 năm 2022 Tỷ lệ sử dụng Internet của Việt Nam ở mức 73,2% tổng dân số vào đầu năm 2022 Phân tích của Kepios chỉ ra rằng người dùng Internet ở Việt Nam tăng 3,4 triệu (+4,9%) từ năm 2021 đến 2022.
→ Có thể thấy, Việt Nam là một trong những quốc gia đang đón đầu xu thế hiện đại trên thế giới Khách hàng tại nơi đây có đủ khả năng và điều kiện hiểu biết các giá trị của sản phẩm.Đặc biệt, ở trong một xu hướng công nghệ 4.0 việc người tiêu dùng tại Việt Nam có tỷ lệ sử dụng internet cao, đem lại lợi thế cho các doanh nghiệp đưa ra các chiến lược chiêu thị tiếp cận đến khách hàng mục tiêu của mình
Hiện nay, ngành hàng hóa chất chiếm 11% tổng giá trị GDP của ngành công nghiệp cả nước. Tuy nhiên, quy mô vẫn còn nhỏ, chưa đủ lớn và công nghệ phục vụ sản xuất nhìn chung vẫn còn lạc hậu Quyết định số 726/QĐ-TTg phê duyệt Chiến lược phát triển ngành công nghiệp hóa chất Việt Nam đến năm 2030, tầm nhìn đến năm 2040 “Duy trì và phát triển các nhà máy sản xuất có công nghệ tiên tiến Hạn chế tối đa việc hình thành mới và từng bước loại bỏ những cơ sở sản xuất nhỏ lẻ, sử dụng công nghệ lạc hậu, gây ô nhiễm môi trường Khuyến khích các dự án FDI đầu tư vào các lĩnh vực, các dự án sử dụng công nghệ tiên tiến, hiện đại, thân thiện môi trường, mang lại hiệu quả kinh tế – xã hội cao”.
Các công nghệ mới ngày càng được cải tiến và xuất hiện mới: IoT, Blockchain, công nghệ
VR, điện toán lực từ, Edge computing, tự động hóa RPA, Trí tuệ nhân tạo AI Chỉ số chấp nhận công nghệ đạt mức 4.6/10 Theo Bộ Khoa học và Công nghệ năm 2018 Việt Nam có tốc độ đổi mới công nghệ đạt 10.68% Năm 2022, đặt mục tiêu số lượng doanh nghiệp thực hiện đổi mới công nghệ tăng trung bình 15%/năm giai đoạn 2021 - 2025
Đánh giá chiến lược marketing giai đoạn đã qua (marketing audit)
Bảng 1 7: Đánh giá chiến lược marketing giai đoạn đã qua
Hiệu quả Yếu Bình thường Mạnh Rất mạnh 2019
Tốc độ tăng trưởng kênh phân phối x
Quản lý điểm bán DMS x
Marketing, PR thương hiệu, nhận biết sản phẩm x Đầu tư, thực hiện các dự án x
Marketing, PR thương hiệu, nhận biết sản phẩm x Đầu tư, thực hiện các dự án x
Tốc độ tăng trưởng kênh phân phối x
Quản lý điểm bán DMS x
Trong năm những năm qua, dù phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức nhưng doanh nghiệp vẫn tiếp tục nâng cao giá trị thương hiệu của mình thông qua việc đầu tư lắp đặt các biển quảng cáo và biển hiệu ngoài trời, quảng cáo trong nhà, mạng xã hội, quảng cáo truyền hình và các hoạt động tài trợ Ngoài ra, Đại Việt Hương cho tung ra các TCV với những “Plot Twist” gây ấn tượng cho người xem So với kế hoạch doanh thu 1,9 tỷ đồng và ROI đạt 22,92% đề ra trước đó, công ty chỉ lần lượt hoàn thành 85% và 75% Nhưng nhìn chung, chiến lược marketing của Đại Việt Hương cũng đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể, theo thống kê thị phần dẫn đầu thị phần ngành hàng bột giặt là các thương hiệu đa quốc gia, trong đó Đại Việt Hương chiếm 11,6%, LIX (2,7%), Vico (2,4%), NETCO (1,5%).
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC CHUNG
Mục tiêu doanh thu
● Theo khảo sát từ Euromonitor ước tính doanh thu của ngành hàng bột giặt vào năm
2020 là 600 - 650 triệu USD tương đương 13,800 - 14,950 nghìn tỷ và tốc độ tăng trưởng trung bình qua mỗi năm là 10%.
● Trong năm 2021, ảnh hưởng của đại dịch Covid - 19 lên nền kinh tế là rất lớn Tuy nhiên, các công ty ngành hàng HPC liên tục báo lãi vì không bị đại dịch tác động quá nhiều nên doanh thu tổng của ngành hàng sẽ vẫn tăng xấp xỉ 10% vào 2021 là khoảng 15,600 tỷ đồng.
● Dựa trên cơ sở 2020 và 2021 ước tính doanh thu toàn ngành hàng bột giặt/nước giặt năm 2022 xấp xỉ 17,000 tỷ đồng Hiện nay, thị phần của Aba trên thị trường chiếm 11,6% thị phần theo khảo sát gần đầy nhất từ Euromonitor Có thể thấy, ước tính doanh thu của Aba trong năm 2022 là khoảng 1,972 tỷ đồng
● Hiện tốc độ tăng trưởng ngành hàng trung bình là 10%/năm, mục tiêu Aba trong năm
2023 sẽ tăng trưởng 12% và chiếm thêm thị phần trong ngành hàng sản xuất hóa chất tẩy rửa Cụ thể, doanh thu ước tính 2023 là 2,209 tỷ đồng
Mục tiêu chiến lược marketing
● Giành thêm 2% thị phần toàn ngành hàng bột giặt trong năm 2023, tập trung giữ vững vị thế trong năm 2024 và tiếp tục tăng thị phần thêm 3% vào năm 2026
● Tăng 30% mức độ nhận diện thương hiệu Vì mức độ nhận biết thương hiệu của Aba thấp hơn các đối thủ tại thị trường thành thị mà chúng tôi muốn hướng đến trong kế hoạch
● Theo khảo sát từ các công ty cùng ngành: Lix, Omo, Net đều có mức tăng trưởng tỷ lệ lợi nhuận so với chi phí đầu tư (ROI) vào khoảng 1 - 3% mỗi năm Mục tiêu Aba là tăng ROI lên 4% đối với hoạt động kinh doanh so với cùng kỳ
● Tăng 45% độ nhận biết sản phẩm mới là viên giặt trên thị trường trong 6 tháng kể từ khi ra mắt sản phẩm.
Chiến lược cạnh tranh
● Hiện vị thế của chúng tôi trên thị trường có rất nhiều sức ảnh hưởng, các sản phẩm của Aba từ trước đến nay luôn có sự khác biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường (sản phẩm có ưu điểm nổi bật, chiêu thị khác biệt,, ), vị thế của chúng tôi là luôn theo
15 sau các ông lớn và từ đó đưa ra các sản phẩm mới cải tiến hơn, xu hướng phát triển các sản phẩm thường hạn chế đối đầu trực tiếp với người dẫn đầu.
● Tuy nhiên, ở sản phẩm lần này chúng tôi muốn nâng cao vị thế của mình và trở thành Công ty thách thức thị trường, bằng cách cải tiến chất lượng sản phẩm, nâng cao các hoạt động chiêu thị để nâng cao độ nhận diện tiếp cận tệp khách hàng mục tiêu cũng như tiềm năng biết đến sản phẩm mới của chúng tôi Cụ thể, ở sản phẩm mới chúng tôi sẽ mang hình ảnh mới “Sạch sâu - Lưu hương lâu” để trực tiếp cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường
● Tập trung thâm nhập vào thị trường khách hàng khu vực thành thị Sử dụng và kết hợp nhiều công cụ Marketing khác nhau để mở rộng thị phần cho doanh nghiệp
Chiến lược thị trường
● Đẩy nhanh tốc độ hoàn thành kế hoạch đề ra trong năm 2023 Cụ thể, hoàn thành 70% kế hoạch trong quý III/2023
● Tăng số điểm phân phối, trong đó kênh phân phối trực tiếp mở rộng thêm 100 nhà phân phối với hơn 60.000 điểm bán hàng trên khắp cả nước.
● Theo số liệu nghiên cứu từ một công ty thị trường trong 12 tháng tính đến tháng 7/2020, top 3 dẫn đầu thị phần ngành bột giặt ở khu vực 4 thành phố (Hồ Chí Minh,
Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ) là Omo, Ariel và Lix, còn ở khu vực nông thôn là Omo, Aba, Ariel.
● Với chiến lược mới, chúng tôi muốn thâm nhập mạnh sản phẩm của mình vào khu vực thành thị và giành thêm thị phần trên thị trường Sản phẩm chúng tôi sẽ tập trung 70% thành thị và 30% nông thôn.
● Với vị thế là một thương hiệu có thị phần cao trong thị trường và hiện đang chiếm được tình cảm người tiêu dùng Không chỉ cải biến sản phẩm, Đại Việt Hương sẽ dành sự ưu tiên của mình để khai thác thị trường mới cùng những tiềm năng phát triển lớn theo kế hoạch đã đề ra trong dài hạn.
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC STP
Phân tích cluster
● Nghiên cứu định lượng: Thiết kế bảng hỏi và thực hiện khảo sát trực tuyến
● Đối tượng khảo sát bao gồm những người bạn, người thân, bạn bè trên Facebook đa dạng độ tuổi, có biết đến bột/nước giặt Aba Bảng hỏi được thực hiện và gửi đi bằng công cụ trợ giúp là Google Form Đây khảo sát phi xác suất
● Số lượng: 301 form và số form được chấp nhận là 300 form
● Các yếu tố dựa trên bài nghiên cứu về hành vi tiêu dùng bột giặt của người Việt Nam. Nhóm có chỉnh sửa để phù hợp.
3.1.1 Phân tích dữ liệu với SPSS.
Hình 3 1: Kết quả phân tích Two - Step
Sau khi nhận định được các nhu cầu của khách hàng về ngành hàng, nhóm tiến hành chạy SPSS với 300 mẫu khảo sát:
Bước 1: Phân tích nhân tố: Nhóm sinh viên tiến hành thực hiện phân tích EFA, kết quả cho thấy 7 biến quan sát có hệ số KMO = 0,705 > 0.5 và giá trị Sig = 0.000 < 0.05 Do đó, phân tích nhân tố khám phá EFA là thích hợp và thỏa yêu cầu
Từ kết quả ma trận xoay nhân tố, cả 10 biến quan sát đều có hệ số tải nhân tố lớn hơn 0.5 nên đạt yêu cầu như sau:
Hình 3 4: Ma trận xoay nhân tố
Bảng trên cũng cho thấy 10 biến quan sát có thể được phân thành 3 nhóm nhu cầu mà người tiêu dùng quan tâm Nhóm tiến hành phân nhóm như sau:
Bảng 3 1: Bảng phân chia nhân tố theo nhóm nhu cầu
Nhóm nhân tố Biến quan sát
Nhóm 1: Nhu cầu về lợi ích chung, cần có của bột giặt/nước giặt
Dễ hoà tan trong nước
Có màng chắn kháng bẩn polyshield giúp quần áo không bị mốc và sạch vi khuẩn Làm mềm mịn quần áo Độ lưu hương lâu
Nhóm 2: Nhu cầu về lợi ích bổ sung của bột giặt/nước giặt Đa dạng hương thơm Ít tạo bọt Không bị bám cặn
Có khả năng giúp quần áo không phai màu, bền lâu
Nhóm 3: Nhu cầu lợi ích an toàn cho môi trường và người tiêu dùng Đảm bảo không gây hại cho môi trường, không gây nhiễm độc nguồn nước
An toàn, lành tính, không gây hại kích ứng cho làn da và sức khỏe của người tiêu dùng
Bước 2: Phân tích cụm thứ bậc (Hierarchical)
Tiếp tục chạy hierarchical và có sơ đồ dendrogram ta sẽ nhận thấy cắt tại vị trí này thì kết quả ra là 4 cluster.
Hình 3 5: Phân tích cụm thứ bậc (Hierarchical)
Cần phải chạy tiếp K Means để SPSS chia 4 cluster trên thành từng nhóm bao gồm những nhu cầu nào Sau đó, kết quả ở bảng cụm trung tâm cho thấy sự phân chia giống như sau khi chạy phân tích cụm thứ bậc
Hình 3 6: Kết quả phân tích K-means Cluster
Bảng 3 2 Bảng số lượng trong từng trường hợp Ở bảng Number of cases được thực hiện khảo sát trên 300 mẫu và thu về kết quả cluster 1 là
15 người, cluster 2 là 153 người, cluster 3 có 132 người
Bước 4: Phân tích khác biệt Discriminant
Sau khi phân tích Cluster, nhóm tiến hành phân tích biệt số để tìm ra các biến quan sát về nhân khẩu học và tâm lý học có khả năng phân biệt tốt nhất các phân khúc cũng như xác định những biến quan sát nào là nguyên nhân lớn nhất gây ra sự khác biệt giữa các phân khúc khách hàng Đồng thời, giúp đánh giá tính chính xác của việc phân loại khách hàng.
Hình 3 7: Kết quả Phân tích khác biệt Discriminant
Từ kết quả của bảng Tests of Equality of Group Means cho thấy các biến nhu cầu có khả năng phân biệt một cách có ý nghĩa khác biệt vì hệ số Sig bằng 0.00 < 0.05
Hình 3 8: Kết quả phân tích khác biệt theo nhóm tuổi
Nhóm nghiên cứu tiến hành kiểm tra phân tích phân biệt xem các nhóm phân khúc nhu cầu lớn họ còn có những nhu cầu nhỏ nào khác hay không như sau:
Bảng kết quả Wilks' Lambda cho thấy các nhóm có sự khác nhau đều có mức ý nghĩa quan sát
16), bạc (RFM Score =< 16).
● Có 124 người thuộc nhóm khách hàng vàng với hành vi mua hàng có tần suất thường xuyên với số tiền chi tiêu mua sản phẩm cao.
● Tiếp đến là nhóm khách hàng bạc, có số lượng là 75 người và có hành vi mua hàng với tần suất thấp và chi tiêu ít Điểm tần suất sẽ giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực marketing hiệu quả vào nhóm khách hàng có tần suất mua cao nhất Thông qua nghiên cứu RFM phân ra được các nhóm khách hàng với các tiềm năng khác nhau Nhờ đó mà Aba có thể đưa ra các chiến lược marketing phù hợp với từng phân khúc khách hàng như sau:
Bảng 4 2; Kế hoạch hành động theo RFM
Phân khúc Mô tả khách hàng Hành động
Khách hàng đã mua sản phẩm trong
Chi tiêu ở mức trung bình và cao
Tần suất mua thường xuyên
Bán các sản phẩm có giá trị cao.
Sử dụng ưu đãi, khuyến mãi để giữ chân và thu hút khách hàng
Phát triển sản phẩm mới
Khách hàng hiếm hoặc không mua sản phẩm trong 06 gần đây
Tác động đến nhóm tham khảo
Thực hiện các chiến lược marketing để thu hút khách hàng
Có chiến lược giá thích hợp
Giá trị khách hàng trọn đời CLV
Tổng lợi nhuận từ một khách hàng trong suốt thời gian họ mua nước giặt/bột giặt của Aba được gọi là giá trị trọn đời của khách hàng (CLV).
CLV là một chỉ số quan trọng để giúp Aba tìm ra khoản ngân sách chi cho hoạt động marketing một cách hợp lí khiến cho khách hàng trở nên trung thành với Aba mang về nguồn lợi nhuận bền vững.
Bảng 4 3: Giá trị vòng đời khách hàng
Giá trị vòng đời (LTV) 380.000 vnd
Khách hàng 900 người Đơn hàng/tháng 1.305
Tần suất mua hàng trung bình (APFR) 1.45
Giá trị đơn hàng trung bình (AOV) 100.000 vnd
Tỷ lệ hủy mua hàng/tháng 23%
Vòng đời trung bình (ACL) 4.3
Qua phân tích trên, giá trị lâu dài của khách hàng là 380.000 VNĐ để Aba có thể chi tiêu hợp lý giữ chân khách hàng nhỏ hơn hoặc bằng 380.000 VNĐ mà vẫn có lợi nhuận như bình thường còn nếu vượt qua mức này thì công ty sẽ lỗ Giả sử Aba bỏ ra 190.000 VNĐ chi phí để có được một khách hàng mới dù trị giá đơn hàng của họ là 100.000 VNĐ trong tháng đầu với 67% lợi nhuận nhưng khi Aba biết khách hàng sẽ ở lại với họ trong suốt thời gian vòng đời trung bình 4,3 tháng thì Aba sẽ bù lại được khoản tiền đã chi cho hoạt động marketing, cụ thể ta lấy “Orders x AOV x Avg Lifetime” thì với mỗi khách ta bỏ ra 380.000 VNĐ để có được, ta sẽ thu về xấp xỉ 567,391 VND và kiếm thêm lợi nhuận từ khoản tiền này.
CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC TẠO LỢI THẾ CẠNH TRANH TỪ THỊ TRƯỜNG
Chiến lược thương hiệu
“Trở thành thương hiệu bột giặt được tin dùng số một ở Việt Nam”.
Bảng 5 1: Các yếu tố định vị thương hiệu
Sản phẩm Tạo ra sản phẩm chăm sóc gia đình Việt một cách tốt nhất với các công dụng như khả năng làm sạch hiệu quả, có độ lưu hương cao, an toàn, lành tính, đáp ứng các nhu cầu trên thị trường.
Khách hàng Khách hàng thuộc nhóm phân khúc 2 Giới tính nữ chiếm chủ yếu, độ tuổi 35 đến 44 tuổi, thu nhập thuộc Class B tới A2, đa số là nhân viên văn phòng và nghề nghiệp khác ở khu vực thành thị, họ sẵn sàng chi trả 110.000 VNĐ cho 1 lần mua.
Nhu cầu Tập trung phát triển sản phẩm dạng lỏng vì đang được ưa chuộng tại do đáp ứng xu hướng tiết kiệm năng lượng, dễ hoà tan, bảo vệ môi trường và có độ lưu hương cao Bên cạnh đó, sản phẩm phải có màng chắn kháng bẩn polyshield giúp quần áo không bị mốc và sạch vi khuẩn và làm mềm mịn quần áo Ra mắt các sản phẩm có bao bì kiểu dáng phù hợp thị hiếu tiêu dùng từ việc kế kiểu dáng, màu sắc nhãn hàng đến mùi hương đặc trưng của sản phẩm và sự tiện lợi cao Tập trung vào trải nghiệm khách hàng, tự động hoá các quy trình. Đối thủ cạnh tranh
Thương hiệu Omo dẫn đầu thị trường với hơn 54% thị phần có giá cả cạnh tranh
Thương hiệu Tide giá bán phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, thấp hơn so với những sản phẩm cùng loại khác.
Thương hiệu Ariel có sản phẩm chất lượng cao chiếm ở phân khúc giá cao.
Sự khác biệt Đại Việt Hương có nước giặt/bột giặt với nguyên liệu, thành phần lành tính đáp ứng xu hướng tiêu dùng và an toàn sức khỏe của người tiêu dùng với giá cả cạnh tranh.
Các sản phẩm nước giặt/bột giặt của Đại Việt Hương có chất lượng với giá cả hợp lý, phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam Chúng tôi cam kết sẽ không làm bạn thất vọng bởi những lợi ích mà dòng sản phẩm chúng tôi đem lại cho bạn và gia đình của bạn.
➔ Aba xác định và tuyên bố định vị là sản phẩm giặt tẩy theo hướng phát triển bền vững với nhu cầu về lợi ích cần có của sản phẩm trong ngành vệ sinh áo quần tại Việt Nam với các sản phẩm chất lượng cao Aba không ngừng cải tiến, phát triển sản phẩm tốt nhất theo xu hướng “Sạch sâu - lưu hương lâu” để cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam để khẳng định và năng cao được vị thế của mình.
Hình 5 1: Biểu đồ định vị thương hiệu 5.1.3 Ma trận Tauber
New brand: Đại Việt Hương sản xuất và cải tiến sản phẩm tập trung vào giá trị cốt lõi sản phẩm mà khách hàng tìm kiếm, bột giặt/nước giặt giúp sạch sâu vết bẩn, lưu hương cao đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Nhóm đề xuất sản phẩm Viên nén hòa tan được sản xuất từ những nguyên liệu cải tiến cùng với công nghệ sản xuất và công thức chuyên biệt Sản phẩm sẽ giúp cho người tiêu dùng có cái nhìn mới về Aba và là hướng đi Aba cần nhắm tới Nhóm đưa ra dòng sản phẩm là “Viên nước giặt - Aba matic - hương hoa Lavender”, đưa ra dựa trên sự nghiên cứu từ những phần trước về nhu cầu của khách hàng.
Flanker: Sau khi phát triển dòng sản phẩm mới là “Viên nước giặt - Aba matic - hương hoa
Lavender” và thành công đạt được kế hoạch đã đề ra trong 6 tháng đầu năm Sẽ có các đối thủ cạnh tranh trực tiếp mở rộng sản phẩm cùng loại “Viên nước giặt - Aba matic - hương hoa lavender” với phân khúc thấp hơn thì chúng tôi đề xuất phát triển thêm một nhãn hiệu khác và khai thác các thuộc tính sản phẩm sẵn có đã khảo sát Sau đó, đưa ra với phân khúc thấp hơn dòng sản phẩm của đối thủ với mục đích nếu khách hàng muốn sử dụng dòng có phân khúc thấp hơn thì Aba vẫn có thể đáp ứng được và làm tốt hơn, mục đích giảm thiểu tỷ lệ khách hàng rời bỏ thương hiệu
Brand extension: Sau khi ra mắt một thời gian và phát triển, Đại Việt Hương đã cho ra mắt thêm các sản phẩm ở một phân khúc hoàn toàn mới như nước xả vải Aba, nước rửa tay, gel rửa tay khô E100, Nhóm khách hàng mục tiêu của 2 phân khúc này tương tự với phân khúc khách hàng mục tiêu của bột giặt Aba từ đó gia tăng khả năng nhận diện thương hiệu Chi phí quảng bá sản phẩm thông qua mở rộng thương hiệu thấp hơn chi phí quảng bá sản phẩm mới mà không có nhận diện thương hiệu bởi thương hiệu ban đầu sẽ tự truyền đạt thông điệp
Line extension: Aba cũng như E100, Ricardo sử dụng thương hiệu mẹ cho việc mở rộng các sản phẩm có liên quan tới nhau như dầu gội cao cấp Ricardo, Kem nghệ, kem trắng da E100,
Hình 5 2: Các sản phẩm thuộc công ty Đại Việt Hương
5.1.4 Sơ đồ bộ nhớ mạng lưới thương hiệu
Tâm trí con người sẽ luôn ấn tượng và ghi nhớ các điểm nút vì vậy thương hiệu cần có những điểm neo đậu trong tâm trí khách hàng để tạo dấu ấn và giúp khách hàng dễ dàng nhớ đến thương hiệu hơn thông qua các điểm nút:
● Điểm nổi bật của thương hiệu Aba:
Nhắc đến Aba người tiêu dùng sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm bột giặt nhiệt chất lượng, có giá bán phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và có giá bán thấp hơn so với những thương hiệu khác Người tiêu dùng có thể tìm thấy và mua ở tất cả những cửa hàng lớn nhỏ và siêu thị trên khắp cả nước.
Sản phẩm bột giặt Aba ra mắt người tiêu dùng từ năm 2012, và sau 10 năm ra mắt thì thương hiệu Aba vẫn đang không ngừng phát triển và là thương hiệu Việt dẫn đầu trong thị phần ngành bột giặt tại Việt Nam với 15% thị phần Tận dụng thị trường Việt Nam với 75% dân sống ở nông thôn, Aba tiếp cận và mở rộng hệ thống phân phối tại những khu vực này thông qua các kênh đại lý bán lẻ cũng như siêu thị và đưa ra mức giá phù hợp với lối sống tại đây. Không chỉ dừng lại ở thị trường nông thôn, Aba vẫn đẩy mạnh doanh số ở các khu vực thành phố lớn và xuất khẩu sản phẩm sang các nước khu vực Đông Nam Á
Màu xanh đặc trưng của Aba đã để lại ấn tượng mạnh mẽ trong mắt người tiêu dùng Với tên gọi Aba dễ đọc và khá gần gũi với đời sống hằng ngày, Aba ngầm khẳng định mình là một sản phẩm không thể thiếu đối với mỗi gia đình Việt Nam với những tính năng giặt sạch và hương thơm bền lâu và giá cả hợp lý.
Công ty Đại Việt Hương sử dụng cấu trúc House of Brands tối đa hóa tác động đến thị trường. Với mong muốn mỗi thương hiệu đều có một định vị rõ ràng cùng với khả năng cung cấp giá trị đến đối tượng mục tiêu, mà không phải lo lắng về sự giới hạn bởi các liên kết với thương hiệu mẹ Ưu điểm: Mô hình House of Brands sẽ giúp doanh nghiệp tối đa hóa tác động đến thị trường, đến danh mục hoặc nhóm mục tiêu Giảm rủi ro khi bị “Scandal” về chất lượng sản phẩm,buộc phải thu hồi thì chỉ thương hiệu đó bị ảnh hưởng, còn các thương hiệu khác vẫn an toàn.
Chiến lược sản phẩm
Hình 5 6: Ma trận Ansoff của Aba Thâm nhập thị trường: Aba tăng thâm nhập sâu vào thị trường với dòng sản phẩm Bột giặt nhiệt Aba sạch tinh tươm và Bột giặt nhiệt Aba Hương nước hoa Đây đều là những sản phẩm này mang tính chất giặt sạch và lưu hương cao, đáp ứng được hầu hết những yêu cầu cơ bản về sản phẩm tẩy rửa của người tiêu dùng trên thị trường Do đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận mọi phân khúc khách hàng và tăng trưởng doanh thu.
- Để tăng 10% mức độ nhận diện thương hiệu và đạt 10% doanh th so với mục tiêu đề ra Aba đẩy mạnh các chiến lược tiếp thị, thực hiện TVC quảng cáo trên truyền hình và tăng độ phủ sóng sản phẩm trên các trang mạng xã hội Facebook, TikTok, Youtube…
Ngoài ra, thực hiện các chương trình khuyến mãi tại mọi địa điểm phân phối để giữ chân những khách hàng trung thành và thu hút khách hàng tiềm năng từ đối thủ cạnh tranh.
- Mở rộng thêm 30 điểm bán tại các khu vực trung tâm thành phố lớn thông qua thực hiện các chương trình khuyến mãi rộng rãi như tăng mức giá chiết khấu khi nhập hàng số lượng lớn và sản phẩm tặng kèm miễn phí.
Phát triển thị trường: Sau khi thành công tạo sự nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng tại thị trường Việt Nam bằng những sản phẩm trên Aba tiếp tục mở rộng thị trường mới bằng việc đổi mới sản phẩm để phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện đại ngày nay Sản phẩm mới là nước giặt Aba Matic, đây là sản phẩm được chuyên dụng cho máy giặt, được Aba bán và phát triển ở thị trường mới là trung tâm của các thành phố lớn (TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng) nơi mà mọi người ưu tiên sự tiện lợi Đây là một bước tiến mới để thương hiệu thuyết phục một bộ phận khách hàng tiềm năng mới và bước ra thị trường mới.
Phát triển sản phẩm: Nắm bắt được sự thay đổi liên tục trong xu hướng tiêu dùng bối cảnh công nghệ phát triển, người tiêu dùng ưu tiên hơn cho sự tiện lợi, tiết kiệm thời gian Không dừng lại ở sản phẩm nước giặt Aba Matic, Aba tiếp tục nâng cấp sản phẩm và thay đổi mẫu mã sản phẩm bằng việc tung ra thị trường sản phẩm mới Viên nước giặt - Aba Matic - Hương hoa Lavender Đây là sản phẩm viên giặt được thiết kế nhỏ gọn, tiện lợi với đầy đủ những tính năng ưu việt mang đến cảm nhận mới lại cho người tiêu dùng Đa dạng hóa: Đại dịch COVID-19 đã làm ảnh hưởng không ít đến thói quen hằng ngày của mọi người và ngành sản xuất chất khử khuẩn Nhận thấy rằng đây sẽ là một ngành hàng tiềm năng phát triển, Aba tận dụng tối đa quản lý công nghệ hiện có của bột giặt Aba để đa dạng hóa sản phẩm và cho ra mắt sản phẩm mới Gel rửa tay E100 Sản phẩm mới được ra mắt với mục đích gia tăng độ nhận diện thương hiệu như mục tiêu đề ra và mở rộng ngành hàng của doanh nghiệp Với đối tượng khách hàng mục tiêu là những người ở khu vực trung tâm các tỉnh và thành phố lớn tại Việt Nam Aba đưa ra các chương trình khuyến mãi, tặng kèm chai nhỏ dùng thử Gel rửa tay E100 cho khách hàng khi mua Viên nước giặt - Aba Matic – Hương Lavender và những hoạt động tuyên truyền trên phương tiện truyền thông về sản phẩm mới với mục tiêu đạt doanh thu Quý III là 1.546 tỷ như mục tiêu kế hoạch đã đề ra.
Kết luận ma trận Ansoff:
Chiến lược phát triển sản phẩm mới là chiến lược phù hợp nhất với đối với tình hình hiện tại của thương hiệu Aba Mặc dù Aba đã thành công trong việc xây dựng thương hiệu và để lại được dấu ấn đối với người tiêu dùng, tuy nhiên những sản phẩm của thương hiệu vẫn còn hạn chế so với đối thủ cạnh tranh Khi mà các thương hiệu dẫn đầu thị trường Việt Nam như Aba,Tide, Ariel đã thành công từ chiến lược phát triển sản phẩm mới và chuyển sang tập trung cho các dòng sản phẩm giặt máy thì Aba vẫn chỉ có những sản phẩm bột giặt truyền thống Bên cạnh đó đối thủ nội địa cạnh tranh trực tiếp của Aba là Lixco cũng đã cho ra đời những dòng sản phẩm như Nước giặt đậm đặc, nước làm mềm vải để bắt kịp xu hướng tiêu dùng hiện đại.Với khả năng, trình độ và công nghệ sản xuất tiên tiến hiện tại của Aba thì việc đổi mới sản phẩm từ phân khúc giặt tay sang phân khúc giặt máy sẽ có lợi hơn đối với Aba trong việc giành lại thị phần.
5.2.2 Chiến lược mô hình BCG
SBU tương đối trong doanh nghiệp (%)
Thị phần đối thủ cạnh tranh (%) (Unilever, Procter &
Mức thị phần tương đối trong ngành
Mức độ tăng trưởng của ngành (%)
Doanh thu mang lại (tỷ đồng)
Dầu gội, sữa tắm, dầu tắm - gội extra
Nước rửa tay, gel rửa tay khô
Ma trận BCG của Đại Việt Hương
SBU ngôi sao: Bao gồm các dòng sản phẩm thuộc nhãn hiệu Ricardo, Ramus và Lexi (Dầu gội, Dầu tắm - gội extra, sữa tắm) và sản phẩm mới Viên nước giặt - Aba matic - hương hoa lavender Dự kiến sau quý III của năm thứ 2, sản phẩm Viên nước giặt - Aba matic - hương hoa Lavender sẽ trở thành con bò sữa.
SBU dấu chấm hỏi: Bao gồm dòng sản phẩm nước rửa tay, gel rửa tay khô E100, đây là dòng sản phẩm có mức độ tăng trưởng cao trong ngành và là sản phẩm thực hiện những bước đầu thâm nhập thị trường của Đại Việt Hương.
SBU con bò sữa: Bao gồm 2 sản phẩm bột giặt nhiệt Aba và nước giặt Aba Matic được xem là khoản đem lại lợi nhuận lớn nhất cho Đại Việt Hương
Hình 5 7: Ma trận BCG của Đại Việt Hương 5.2.3 Radar đổi mới
Bảng 5 4: Đánh giá các yếu tố trong Radar đổi mới giữa sản phẩm mới của Aba với các doanh nghiệp khác
Kích thước Cụ thể Aba Omo Lix
Sản phẩm Nhóm đề xuất đưa ra dòng sản phẩm mới là “Viên nước giặt - Aba Matic - hương hoa Lavender” đáp ứng được các nhu cầu của phân khúc khách hàng mục tiêu
Nền tảng Thay đổi bao bì sản phẩm mới dựa theo các tiêu chí về bao bì hiện tại của người tiêu dùng
Giải pháp Giải quyết các vấn đề về sản phẩm cho người tiêu dùng 7 9 7
Khách hàng Đáp ứng được nhóm phân khúc khách hàng mục tiêu 8 9 7
Tập trung phát triển và đẩy mạnh cửa hàng đại diện và các điểm phân phối trên toàn quốc của Aba, đem đến cho khách hàng sự trải nghiệm tốt nhất
Nắm bắt giá trị Thu thập data của khách hàng và bán cho bên thứ ba, cho phép hiển thị quảng cáo trên trang web của Aba 7 9 6
Quy trình Đẩy mạnh quy trình tự động hoá quản lý bán hàng và quản lý sản xuất.
Tổ chức Khách hàng tổ chức ngoài nhập hàng về bán theo thương hiệu của công ty thì một số khách hàng khác có nhu cầu về việc gia công sản phẩm nên công ty đã tích hợp cả gia công và sản xuất theo thương hiệu.
Chuỗi cung ứng Tự động hoá và chủ động về công nghệ sản xuất cũng như công tác hậu cần, để sản phẩm được ra mắt nhanh chóng và sản xuất được số lượng lớn phục vụ cho người tiêu dùng trên toàn quốc
Sự hiện diện Hiện diện trên các kênh truyền thống và kênh hiện đại, đẩy mạnh tại các điểm bán cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini,
Kết nối mạng Phát triển hệ thống vận chuyển của công ty, có định vị
GPS để nhận biết nhân viên giao hàng và tích hợp với phía khách hàng để họ nhận biết được đơn hàng của họ đã được vận chuyển đến địa điểm nào
Thương hiệu Mở rộng thương hiệu thêm các dòng sản phẩm về chất tẩy rửa như nước xả vải, nước rửa tay, 7 8 8
Hình 5 8: Radar đổi mới của Đại Việt Hương so với các doanh nghiệp khác
Chiến lược mối quan hệ
Các cấp độ khách hàng:
○ Đối với khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng → Đưa ra những mức giá khuyến mãi vào ngày Flash Sale lớn trong năm Bên cạnh đó kết hợp với những nhà phân phối, siêu thị để tặng kèm những sản phẩm của doanh nghiệp phiên bản dùng thử để quảng bá sản phẩm và thu hút khách hàng.
○ Đối với khách hàng là khách hàng tổ chức (nhà phân phối, nhà bán lẻ) → có chính sách hỗ trợ tài chính (lấy hàng chỉ cần thanh toán 50% - còn lại sẽ trả góp tuỳ vào cấp độ phân phối mà sẽ có chính sách trả góp riêng) Ngoài ra còn khuyến khích khách hàng lấy số lượng lớn sản phẩm mới (từ 1000 sản phẩm trở lên chiết khấu 10%)
● Cấp độ tương tác xã hội:
○ Xây dựng mối quan hệ hợp tác với những nhà cung cấp nguyên vật liệu và nhà cung cấp hóa chất để đảm bảo các nguồn cung ổn định và uy tín cho sản phẩm.
○ Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các nhà phân phối, nhà bán lẻ
○ Xây dựng mối quan hệ gắn kết giữa các nhân viên.
○ Gây dựng được sự tin tưởng và trở thành thương hiệu yêu thích của người tiêu dùng Việt Trở thành thương hiệu 10 năm liên tiếp đạt “top 10 thương hiệu dẫn đầu Việt Nam” do giới chuyên gia nghiên cứu và bình chọn.
○ Tiếp tục mở rộng kênh phân phối khắp cả nước đặc biệt là khu vực các tỉnh, thành phố lớn ở miền Bắc và miền Nam.
● Cấp độ tùy biến khách hàng: Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng:
- Khi có vấn đề về sản phẩm (Bị rách, móp do quá trình vận chuyển hoặc vấn đề lỗi in ấn sản phẩm…) khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với cửa hàng nơi mua sản phẩm để có thể được đổi sản phẩm mới bởi Aba sẽ có chính sách đổi trả sản phẩm cho các nhà phân phối trung gian và người tiêu dùng Nếu người phân phối trung gian không đồng ý việc đổi trả khách hàng có thể liên hệ với bộ phận chăm sóc khách hàng của công ty thông qua số điện thoại và email được in trên bao bì sản phẩm.
- Khách hàng có những góp ý cải thiện sản phẩm có thể gửi feedback qua số điện thoại hotline và email công ty Bên cạnh đó để đáp ứng nhu cầu mua sắm hiện tại của người tiêu dùng thì Aba sẽ bán hàng qua các trang thương mại điện tử để có thể tiếp nhận những feedback của khách hàng dễ dàng hơn và đưa ra những cải tiến cho sản phẩm mới. Đối với cấp trung gian: Có chính sách bảo hành sản phẩm cho các thành viên kênh với điều kiện quá trình vận chuyển sản phẩm đúng theo hợp đồng, bảo hành trường hợp sản phẩm bị lỗi do nhà sản xuất, in ấn sai hoặc không rõ thông tin, các vấn đề về bao vị nhà sản xuất sẽ chịu trách nhiệm và đổi trả sản phẩm mới cho cấp trung gian.
● Cấp độ cấu trúc: Để giữ mối quan hệ dài lâu, phía nhà sản xuất sẽ có hình thức tài trợ cho phía trung gian thực hiện các chương trình khuyến mãi riêng biệt để thu hút khách hàng Ngoài ra sẽ có các hoạt động tài trợ về POSM, về đào tạo nhân lực, cho cấp trung gian
● Các mô hình mối quan hệ:
Việc duy trì mối quan hệ góp một phần quan trọng trong việc duy trì phát triển hoạt động kinh doanh, là động lực và nền tảng vững chắc để phát triển của công ty Nhóm đã nghiên cứu và đưa ra được mô hình tổng quan mối quan hệ mà Aba sẽ áp dụng cho sản phẩm Viên nước giặt
- Aba Matic hương hoa Lavender
Hình 5 9: Mô hình các mối quan hệ
● Phân bổ nguồn lực cho chiến lược marketing:
Việc phân bổ vốn cần được cân nhắc kỹ lưỡng để đảm bảo nguồn lực cho chiến lược marketing Tạo các dự án mới có tầm ảnh hưởng đến doanh nghiệp để từ đó thu hút các nguồn vốn nước ngoài đổ vào Đầu tư các dự án cần được phân bổ kinh phí phù hợp với quy mô từng dự án Với các đơn vị làm việc chưa hiệu quả thì công ty cân nhắc để cổ phần hoá nhờ đó thu hút thêm nguồn vốn từ nhân viên công ty Để nguồn vốn được đưa vào hoạt động hiệu quả cần đẩy nhanh sự chuyển nguồn lưu động. Nguyên vật liệu, thiết bị luôn được bảo trì, cải tiến liên tục để đảm bảo cho độ trơn tru của cả công ty Nguồn lực về nhân viên cũng rất quan trọng, Aba cần mở lớp đào tạo nhân viên liên tục để nâng cao tay nghề, nhận thức của công nhân viên Sắp xếp vị trí, chọn lọc nhân viên với trình độ phù hợp Việc tuyển chọn nhân viên cũng cần có các tiêu chí rõ ràng đặc biệt là có sự ổn định cao trong công việc để giao lưu học hỏi thêm ở các doanh nghiệp trong và ngoài nước Đánh giá nguồn lực: Dựa vào ma trận IFE và EFE, sử dụng ma trận GE để đưa ra quyết định đánh giá nguồn lực:
Hình 5 10: Ma trận GE để đưa ra quyết định đánh giá nguồn lực
Chiến lược sản phẩm mới
5.4.1 Giới thiệu sản phẩm mới
Hiện nay các sản phẩm giặt tẩy chứa nhiều thành phần tẩy mạnh, không có độ lưu hương cao, ít chứa màng chắn kháng khuẩn, không làm mềm mịn quần áo và không an toàn cho những làn da nhạy cảm, đặc biệt là làn da của trẻ sơ sinh, đồng thời, nhận thấy các bà nội trợ rất bận rộn với công việc bên ngoài cũng như công việc nhà, họ không có thời gian chăm sóc cho gia đình để vừa giặt sạch và xả quần áo Vì vậy, Công ty cổ phần Đại Việt Hương phát triển dòng sản phẩm công nghệ mới, đó là sản phẩm Viên nước giặt - Aba Matic hương hoa lavender. Đây là sản phẩm với thành phần lành tính từ thiên nhiên, dễ tan trong nước, có màng chắn kháng khuẩn polyshield giúp quần áo không bị mốc và sạch vi khuẩn, mang lại cho quần áo sự mềm mại như chính bàn tay mẹ Đồng thời còn có khả năng lưu hương lâu trên quần áo
Chiến lược tiên phong: Trong thị trường bột giặt tại Việt Nam, Aba là một trong những doanh nghiệp đầu tiên cải tiến dòng nước giặt, cụ thể là sự ra mắt của “Viên nước giặt Aba Matic - hương hoa Lavender” Vì số lượng các doanh nghiệp sản xuất nước giặt cho da nhạy cảm vẫn còn hạn chế và dạng viên nước giặt vẫn chưa phổ biến tại thị trường Việt Nam Do đó, sản phẩm mới của Aba hứa hẹn sẽ mang đến cho người tiêu dùng một trải nghiệm mới thông qua sự tiện lợi của sản phẩm, góp phần giúp người tiêu dùng rút ngắn thời gian chuẩn bị và nâng cao chất lượng cuộc sống
CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
Chiến lược sản phẩm
Aba xác định lợi thế cạnh tranh của mình dựa trên sự khác biệt của sản phẩm về tính năng vượt trội và hình ảnh, uy tín của thương hiệu
Sản phẩm ngoài thị trường thường gây bẩn lồng giặt sau thời gian dài sản phẩm mà lồng giặt thì khó vệ sinh Với thành phần, công nghệ vượt trội, viên nước giặt Aba matic không những làm sạch vết bẩn hiệu quả mà còn thân thiện với máy giặt, hạn chế vấn đề lồng giặt bị bẩn sau nhiều lần sử dụng
Nhãn hiệu Aba thân quen với người tiêu dùng, có thâm niên phát triển lâu trên thị trường và mạng lưới phân phối rộng lớn mang lại lợi thế trong quan hệ với khách hàng
Giải quyết nhu cầu: Tìm kiếm giải pháp tiện lợi, giúp tiết kiệm thời gian và công sức khi giặt giũ quần áo trong gia đình
Công nghệ sản phẩm: Đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế, công nghệ nano đánh bay vết bẩn và tỏa hương linh hoạt với công nghệ FREP
Dạng sản phẩm: Dạng viên nén
→ Tuyên bố: Đây là loại viên giặt có hương thơm dịu nhẹ được sản xuất trên các công nghệ đạt chuẩn quốc tế (Nano và FREP) có thể đáp ứng các nhu cầu tiết kiệm thời gian, tiện lợi và vẫn đảm bảo chất lượng “Sạch và Thơm” cho các khách hàng là nhân viên văn phòng thuộc độ tuổi từ 35 đến 44
Phân tích độ tuổi: Ở độ tuổi 35 - 44 tuổi, theo phân tích tâm lý nhóm tác giả tham khảo Đây là tệp khách hàng có nhu cầu sử dụng các sản phẩm thiết yếu để chăm sóc gia đình như: bột/nước giặt, xà phòng và các sản phẩm vệ sinh khác Họ là nhóm khách hàng tiêu dùng với mức độ trung thành cao
Tên sản phẩm: Viên nước giặt - Aba Matic - hương hoa Lavender.
Phân loại sản phẩm: Sản phẩm tiêu dùng dài hạn, quanh năm, thiết yếu
Chiến lược đổi mới sản phẩm: Sản phẩm Viên nước giặt - Aba matic - hương hoa Lavender là loại nước giặt mới đối với doanh nghiệp, thuộc ngành hàng FMCG, cùng dòng sản phẩm với nước giặt hiện có của Aba nhưng được cải tiến về mặt thành phần, chất lượng và sự tiện lợi Bao gồm công dụng như khả năng làm sạch hiệu quả, hương thơm bền lâu, có công nghệ màng chắn kháng bẩn bảo quản quần áo lâu dài, các thành phần sản phẩm giúp mềm mịn quần áo và không gây hại cho da tay Đặc biệt, nước giặt được tích hợp dạng viên, mỗi viên có dung lượng là 10g tương đương với 10 bộ quần áo cho 1 lần giặt từ đó người tiêu dùng có thể dễ dàng xác định lượng dung dịch cần dùng, tránh lãng phí Bên cạnh đó, sản phẩm còn được tích hợp nước xả hương hoa Lavender, giúp quần áo thơm mát, bền lâu.
Hoa Lavender là một loài hoa tượng trưng cho sự nhẹ nhàng và mềm mịn, hoa mang một mùi hương dễ chịu và có độ ổn định lưu hương rất lâu Ngoài ra, hình ảnh hoa Lavender còn thể hiện cho những tình cảm thiêng liêng và đặc biệt.
Hình 6 1: Sản phẩm Viên nước giặt - Aba Matic - hương hoa Lavender
Sản phẩm cốt lõi: Là dung dịch tẩy rửa, làm sạch quần áo
Sản phẩm cơ bản: Là nước giặt với khả năng làm sạch hiệu quả, hương thơm bền lâu của hoa linh lan
Sản phẩm kỳ vọng: Thành phần an toàn cho da giúp làm mềm mịn quần áo
Sản phẩm gia tăng: Có màng chắn kháng khuẩn polyshield giúp quần áo không bị mốc và sạch vi khuẩn
Sản phẩm tiềm năng: Nước giặt được tích hợp dạng viên tiện lợi cho mỗi lần giặt Mỗi viên có trọng lượng 25g tương đương 5kg quần áo giúp dễ dàng ước lượng lượng dung dịch cần dùng, tránh lãng phí
Sản phẩm cốt lõi: Giúp làm sạch quần áo bằng thành phần, nguyên liệu thiên nhiên an toàn.
Tạo hương thơm dài lâu dễ chịu và không gây hại sức khỏe
● Đặc điểm: Kế thừa các công nghệ sản xuất sản phẩm có tinh chất siêu trắng của Đại
Việt Hương, tăng sắc tươi và giữ nét rực rỡ của màu vải khác với các loại bột giặt làm sạch hiện nay có thành phần tẩy mạnh làm ảnh hưởng đến chất lượng quần áo và sức khỏe người tiêu dùng, sản phẩm mới của Aba làm sạch bằng enzyme sinh học thân thiện với môi trường, an toàn cho người sử dụng, kết hợp thêm các tính năng độ lưu hương, độ hòa tan, làm mịn vải, đồng thời mang lại hương thơm dịu nhẹ của hoa Lavender
○ Bao bì (chất liệu, màu sắc, hình ảnh, kiểu chữ):
■ Chất liệu: Túi được làm từ nhựa PE cao cấp tái chế được, chống thấm tuyệt đối, chịu nhiệt tốt, chắc chắn và đã loại bỏ các thành phần độc hại trong nhựa, đảm bảo được độ chắc chắn cũng như bảo quản được chất liệu nước giặt bên trong.
■ Màu sắc: Túi sẽ có trắng và màu tím làm chủ đạo, kết hợp với logo màu xanh dương đậm đặc trưng của Aba.
■ Kiểu chữ: Kiểu chữ không chân, đơn giản
■ Kích cỡ: Gồm 3 kích cỡ là túi 500g; 1kg và 2kg
■ Nhãn thương hiệu: Bao gồm tên, logo, copyright của thương hiệu Aba.
■ Nhãn mô tả: Cung cấp thông tin về sản phẩm bao gồm thành phần, khối lượng, nguyên liệu chính, hướng dẫn sử dụng, hướng dẫn cách bảo quản, lưu ý khi sử dụng, ngày sản xuất và hạn sử dụng, nơi sản xuất và nhà sản xuất, và các thành phần
● Chính sách đổi trả và hoàn tiền
Khách hàng được đổi trả hàng trong vòng bảy (07) ngày kể từ ngày mua hàng, điều kiện đổi trả như sau:
● Sản phẩm được cung cấp bởi hệ thống Aba và các hệ thống kênh phân phối chính chủ
● Khách hàng được đổi trả trong vòng 7 ngày kể từ ngày mua hàng (ngày in trên phiếu giao hàng).
● Sản phẩm chưa qua sử dụng; còn nguyên đóng gói, bao bì không được móp, rách; không dơ bẩn, trầy xước…
● Sản phẩm hư hỏng do lỗi kỹ thuật Có phiếu giao hàng hàng kèm theo.
● Sau khi đã nhận, kiểm tra và chấp nhận sản phẩm của khách hàng trả lại, bộ phận giao hàng của Công ty sẽ tiến hành đổi sản phẩm hoặc hoàn trả lại tiền theo đúng giá trị của sản phẩm khách hàng đã mua Trong trường hợp công ty không có sản phẩm tương tự để đổi trả sản phẩm khách hàng đã mua sẽ tư vấn thêm cho khách hàng các sản phẩm khác cùng loại
6.1.2 Dự báo vòng đời sản phẩm
❖ Giai đoạn giới thiệu sản phẩm
Sản phẩm nước giặt dạng viên vẫn đang còn lạ sản phẩm khá mới lạ đối với người tiêu dùng Việt Nam Do đó, việc giới thiệu sản phẩm Viên nước giặt - Aba Matic - hương hoa Lavender ra thị trường cũng sẽ gặp một số khó khăn vì người tiêu dùng sẽ có quan điểm lo ngại đối với chất lượng sản phẩm cũng như sự phù hợp khi sử dụng Để giới thiệu sản phẩm mới đến với người tiêu dùng, Aba sử dụng chiến lược hớt váng nhanh (đưa ra sản phẩm với mức giá cao kèm theo khuyến mãi cao) Để tăng sự nhận biết cho khách hàng về sản phẩm mới của thương hiệu, Aba sẽ đưa ra các mẫu dùng thử sản phẩm mới tặng kèm theo khi khách hàng mua sản phẩm bột giặt Aba Sản phẩm mới sẽ được tập trung đẩy mạnh thực hiện các chiến lược chiêu thị thông qua quảng cáo, PR, khuyến mại… để thiết lập một bản sắc riêng cho sản phẩm Tận dụng lợi thế là thương hiệu bột giặt được ưa chuộng ở thị trường nông thôn hơn thành thị để quảng bá sản phẩm, dựa trên uy tín thương hiệu và sự yêu thích của khách hàng tại đây để tăng độ nhận diện cho sản phẩm Lựa chọn chiến lược giá phù hợp để thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng.
❖ Giai đoạn tăng trưởng Ở giai đoạn này, các đối thủ sẽ phát hiện ra tiềm năng của thị trường, họ sẽ bắt đầu thâm nhập vào và làm tăng thêm sức cạnh tranh của thị trường Để định vị lại thương hiệu và tăng lợi nhuận cho công ty, Aba sẽ thực hiện như sau:
- Nâng cấp chất lượng sản phẩm: Aba sẽ cho ra mắt thêm những đặc tính mới và mẫu mã mới cho sản phẩm (VD: Viên nước giặt - Aba Matic - hương hoa Lavender, ).
Chiến lược giá
Sản phẩm mới của Aba sẽ được định giá bằng chiến lược giá sản phẩm mới: chiến lược giá giới thiệu Vì đối tượng khách hàng của Aba là nhân viên văn phòng và các nghề nghiệp khác cũng như do đặc tính là sản phẩm nằm trong nhóm ngành hàng FMCG thì nên lựa chọn chiến lược này là một lựa chọn đúng đắn Đạt doanh thu ước tính là 2,209 tỷ đồng trong năm 2023
Thị tường rất nhạy cảm về giá, giá thấp sẽ kích thích hành vi mua, nhằm thúc đẩy hoạt động bán của các trung gian trong kênh Với chiến lược này, Aba sẽ bán với mức giá sản phẩm thấp hơn mức giá gốc của sản phẩm cũng như thấp hơn so các đối thủ cạnh tranh Giúp Aba tạo ra các lợi thế cạnh tranh ngay từ những bước đi đầu tiên, tăng doanh số và tăng thị phần
Bảng 6 1: Cơ cấu giá cho sản phẩm mới Tên loại chi phí Tỷ lệ cho sản phẩm Số tiền (VNĐ)
Bảng 6 2: Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh
Thương hiệu Trọng lượng Giá bán
So với giá bán của đối thủ cạnh tranh thì Aba có giá thấp hơn, với chiến lược này hỗ trợ Aba trong việc tìm kiếm các phân khúc khách hàng mới và xác định khách hàng tiềm năng trong tương lai Việc đưa ra mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Aba dễ dàng tiếp cận với khách hàng mục tiêu và giành thị phần từ các đối thủ cạnh tranh Mặc dù, giá viên nước giặt cao hơn so với sản phẩm nước/bột giặt hiện tại của Aba nhưng Aba cũng đưa ra các chương trình giảm giá, khuyến mại và tặng kèm sản phẩm để kích thích mua sản phẩm mới mà không lãng quên sản phẩm cũ.
Chiến lược này sẽ diễn ra vào thời gian ra mắt sản phẩm (trong 3 tháng) khi thị trường đã chấp nhận và quen dần với sản phẩm mới, Aba quay về với giá cũ để tìm kiếm lượng khách hàng tiềm năng cũng như tăng nhận diện thương hiệu cho Aba Nhưng vẫn ở mức giá tầm
51 trung để khẳng định định hướng thương hiệu của Aba với đối tượng mục tiêu - thương hiệu dành riêng để cung cấp các sản phẩm chất lượng tốt nhất ở mức giá tầm trung.
Bảng 6 3: Giá bán sản phẩm mới ra thị trường
Tên sản phẩm Trọng lượng Giá Giá giới thiệu
Aba Matic - hương hoa Lavender
500g (20 viên) 100.000 VNĐ 89.000 VNĐ1kg (40 viên) 190.000 VNĐ 159.000 VNĐ2kg (80 viên) 340.000 VNĐ 299.000 VNĐ
Chiến lược phân phối
Mục tiêu: Đạt được 20% mức độ nhận diện thương hiệu so với 30% mục tiêu đã đề ra ở mục tiêu chiến lược marketing
Tăng 25% độ nhận biết sản phẩm mới trên tổng mục tiêu 45% đã đề ra
Tập trung phân phối sản phẩm ở các kênh hiện đại như các hệ thống siêu thị và hệ thống Mega để tiếp cận khách hàng với mục tiêu 1.000.000 khách hàng trong 3 tháng ra mắt (Do các kênh bán lẻ hiện tại của Aba đang phát triển tốt và các kênh hiện đại chưa phát triển nhiều so với các đối thủ cạnh tranh)
Quản lý, phát triển kênh phân phối để sớm hoàn thành mục tiêu lợi nhuận đã đề ra ở mục tiêu chiến lược (70% kế hoạch trong quý III/2023)
Do tính chất là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu cùng với chiến lược đặt ra ban đầu là chú trọng việc phát triển sản phẩm mới và thâm nhập thị trường Sản phẩm mới sẽ áp dụng chiến lược phân phối rộng rãi, phân phối qua đa kênh, sử dụng cùng lúc nhiều kiểu kênh để có thể tăng được độ phụ thị trường cũng như đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ của khách hàng Chúng tôi sẽ tận dụng hệ thống kênh phân phối hiện có của Đại Việt Hương để thâm nhập sản phẩm vào thị trường, tiếp cận đến người tiêu dùng hiệu quả nhất.
Hình 6 2: Hệ thống kênh phân phối của Đại Việt Hương
● Nhà sản xuất → nhà bán lẻ → người tiêu dùng
Thị trường Việt Nam hiện có những đặc thù như sau: khoảng 75% trên 99 triệu dân sống ở khu vực nông thôn, thị trường truyền thống bán lẻ phức tạp và chiếm đa số với khoảng 450.000 cửa hiệu, cửa hàng bán sỉ vẫn thống lĩnh thị trường Đại Việt Hương hiểu được thói quen mua hàng của người tiêu dùng để lựa chọn kênh phân phối như qua các đại lý, hệ thống siêu thị, hay nhà phân phối, phù hợp Thói quen của người tiêu dùng là mua hàng hằng ngày thay vì tới siêu thị mua đủ hàng sử dụng vào cuối tuần Chúng tôi sẽ tận dụng những kênh có sẵn như hệ thống các chợ, nhà buôn sỉ và thị trường khu vực thành thị sẽ được chúng tôi tập trung nhiều hơn cho chiến lược sản phẩm mới lần này để đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng qua khảo sát trực tuyến
Ngoài ra, xu hướng tiêu dùng chung của người Việt hiện nay đang dần tiếp cận các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, cửa hàng tự chọn Chính vì vậy, Aba sẽ tiếp tục tận dụng phân phối sản phẩm của mình thông qua các kênh bán lẻ này Cụ thể, sản phẩm của Aba sẽ được bày bán tại các siêu thị bán lẻ như BigC, Coopmart, Aeon mall, Vinmart, Lotte mart, Với hình thức này sẽ dễ dàng tiếp cận được người tiêu dùng trực tiếp và tạo sự chủ động trong việc lựa chọn sản phẩm của họ
● Nhà sản xuất → nhà bán buôn → nhà bán lẻ → người tiêu dùng Đây là kênh phân phối cấp 2 của Đại Việt Hương Với kênh phân phối này, sản phẩm Aba sẽ được bày bán tại các trung tâm thương mại phân phối lớn như Mega Bình Phú (TP HCM), hay tại các hệ thống Mega khác trên 5 thành phố lớn của Việt Nam Tại đây, chúng tôi cung cấp sản phẩm viên giặt Aba Matic với số lượng lớn cho các nhà bán lẻ như doanh nghiệp, các khách hàng mua bán chuyên nghiệp, những chi nhánh kinh doanh bán lẻ khác cho người tiêu dùng rồi mới đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng Ở kênh phân phối này chúng tôi hướng đến các nhà bán lẻ với số lượng lớn
→ Đây là 2 kênh phân phối chúng tôi sẽ thực hiện trong chiến lược đưa sản phẩm mới ra thị trường Đồng thời, chúng tôi sẽ phát triển thêm kênh phân phối trực tuyến trên các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki, để có thể tiếp cận tệp khách hàng đa dạng hơn, kênh
53 phân phối trực tuyến sẽ được Đại Việt Hương quản lý chính thức và có đăng ký nhãn mác chính chủ Đối với kênh phân phối trực tuyến chúng tôi đưa ra các hình thức thanh toán như sau:
● Thanh toán online, liên kết với các ngân hàng, sử dụng thẻ ngân hàng, visa để thanh toán.
● Thanh toán qua các app hỗ trợ, hợp tác với các ví điện tử Momo, Zalo Pay, Airpay
● Nhân viên của công ty vận chuyển để giao hàng đến tay khách hàng và thanh toán sau khi khách hàng nhận được sản phẩm.
Chiến lược chiêu thị
Xác định mục tiêu: Đạt được 10% mức độ nhận diện thương hiệu so với 30% mục tiêu đã đề ra ở mục tiêu chiến lược marketing, truyền tải thông điệp để khách hàng tiếp cận một cách dễ dàng. Tăng 20% độ nhận biết sản phẩm mới trên tổng mục tiêu 45% đã đề ra độ nhận biết sản phẩm mới là viên giặt trên thị trường trong 6 tháng kể từ khi ra mắt sản phẩm.
Có độ tuổi từ 35 - 44 tuổi.
Là nhân viên văn phòng.
Có thu nhập mức trung bình – khá (từ B đến A2)
Chủ yếu sống ở thành thị
Tăng lượt truy cập trên các nền tảng truyền thông xã hội của Aba thêm 4 % độ nhận diện thương hiệu.
Tăng 8 % nhận thức của khách hàng về sản phẩm mới.
Hướng đến khách hàng từ 35 - 44 tuổi
Bảng 6 4 Các công cụ Quảng cáo
Công cụ Nội dung Thời gian
POSM Aba sẽ thiết kế Standee về chiến dịch cho sản phẩm của mình và sẽ đặt tại bên ngoài cửa ra vào của các trung tâm thương mại, các siêu thị lớn…những nơi đông người để thu hút được sự chú ý của
Media Quảng cáo trên các trang mạng xã hội như:
Facebook: Là kênh có lượng tương tác và khách hàng mục tiêu nhiều Hoạt động hàng ngày, đăng sản phẩm và các hoạt động
Instagram: Hỗ trợ cho Facebook Duy trì tốc độ truyền thông hàng ngày tương tự như Facebook
Youtube: Đăng tải TVC quảng cáo sản phẩm mới
Tik Tok: Tik Tok hiện là kênh thu hút rất nhiều người. Đăng tải những đoạn video ngắn giới thiệu sản phẩm hỗ trợ quảng cho cho Youtube
Home Đặt các bảng quảng cáo lớn hoặc treo các poster tại các ngã ba, nơi đông người,… ở những thành phố có mật độ dân số đông như thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội để dễ dàng có thể tìm ra được khách hàng tiềm năng.
Vì chúng tôi sẽ tận dụng hệ thống kênh phân phối hiện có của Đại Việt Hương tập trung vào các kênh hiện đại tại Trung tâm thương mại, siêu thị, vì theo phân tích xu hướng tiêu dùng hiện nay, lượng khách hàng tập trung tại kênh này đang dần tăng lên Mục tiêu lượng khách hàng tập trung là 500.000 khách hàng tại kênh này nên Aba sẽ tập trung chủ yếu vào kênh này để quảng cáo truyền thông cho sản phẩm mới
Tổ chức Brand Activation: Sự kiện “Sạch sâu - hương dài lâu”
Thông điệp: “Giặt sạch – ngát hương” Địa điểm: Aeon Bình Tân (1 Đường Số 17A, Bình Trị Đông B, Bình Tân, Thành phố
Mục tiêu truyền thông: o Số người biết về sản phẩm khoảng 10.000 người o Tạo được sự thích thú và muốn được sử dụng sản phẩm là 40% o Số lượng khách hàng mục tiêu biết đến và hiểu sản phẩm là 60%
55 o Số lượng khách hàng mục tiêu đã thích khi sử dụng qua sản phẩm của Aba và sẽ mua sản phẩm là 45%
Hoạt động: Thu hút, giúp khách hàng nâng cao nhận thức về dòng sản phẩm mới
“Viên nước giặt - Aba matic - hương hoa Lavender”, đồng thời giúp khách hàng hiểu rõ hơn về thông điệp mà chương trình muốn truyền tải Đặc biệt, kích cầu các khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của Aba mua sản phẩm mới.
Chi tiết nội dung chương trình
Hình 6 3 Sơ đồ không gian sự kiện Hành trình cùng Aba với sự kiện “SẠCH SÂU -
Cam: Quầy check - in/ check out
Xanh: Không gian trò chơi Đổ: Sân khấu
Vàng: Khu vực trưng bày sản phẩm
Khi tham gia sự kiện, khách hàng sẽ được phát tờ giấy đánh dấu tại mỗi chặng, khi đã hoàn thành đủ 3 chặng khách hàng sẽ nhận được 1 voucher giảm 15% khi mua sản phẩm của Aba
Chặng 1: Quầy check in/ check out
Khi khách hàng đến tham dự sự kiện, sẽ check in tại đây Với thể lệ, khách hàng chụp hình tại cổng và post hình lên mạng xã hội để chế độ công khai kèm hashtag #Viennuocgiat
#AbaMatic #huonghoalavender #sachsau #huongdailau để nhận sổ tay mẹo vặt cuộc sống từ Aba
Chặng 2: Khuấy động cùng Aba
Tên trò chơi: Phi tiêu
Dụng cụ: Bóng bay, phi tiêu
Luật chơi: Người chơi ѕẽ được phát 5 phi tiêu để ném các phi tiêu ào các quả bóng baу đã ᴠ được chuẩn bị ѕẵn Khoảng cách xa dần và yêu cầu số lượng phi tiêu khác nhau đối với mỗi phần quà
Bảng 6 5 Thể lệ đổi quà
Số phi tiêu Phần thưởng
5 2 túi (40 viên/túi) viên nước nước giặt Aba matic hương hoa Lavender.
1 bộ thau có in logo Aba
4 40 viên/túi viên nước nước giặt Aba matic hương hoa Lavender.
1 bộ thau có in logo Aba
3 40 viên/túi viên nước nước giặt Aba matic hương hoa Lavender.
2 20 viên/túi viên nước nước giặt Aba matic hương hoa Lavender.
1 10 viên nước nước giặt Aba matic hương hoa Lavender.
Chặng 3: Nhanh tay - Nhận ngay Aba
Sau khi tham gia trò chơi, khách hàng đến khu vực sân khấu để nghe hội thảo về sự kiện
“Sạch sâu - hương dài lâu” hoặc đến tham quan quầy trưng bày sản phẩm Viên nước giặt - Aba Matic - hương hoa Lavender và tham gia rút thăm may mắn.
Danh mục phần thưởng cho mỗi lần rút thăm:
1 chiếc máy giặt Samsung Inverter 9 Kg WW90T634DLN/SV
2 túi (40 viên/túi) viên nước nước giặt Aba matic hương hoa Lavender.
1 túi (40 viên/túi) viên nước nước giặt Aba matic hương hoa Lavender.
1 bộ thau có in logo Aba
Gói 10 viên nước nước giặt Aba matic hương hoa Lavender.
Kết thúc 3 chặng, khách hàng đến quầy check out và nhận quà.
Tăng lượt truy cập trên các nền tảng truyền thông mạng xã hội của Aba để tăng thêm 2% mức độ nhận diện thương hiệu
Tăng 5% độ nhận biết sản phẩm mới
Có độ tuổi từ 35 - 44 tuổi.
Là nhân viên văn phòng.
Có thu nhập mức trung bình – khá (từ B đến A2)
Chủ yếu sống ở thành thị
Tần suất: Mỗi tháng chạy 20 ngày xen kẽ trong 3 tháng.
Hoạt động: Book một số bài PR có nội dung xoay quay thông điệp “Sạch sâu - lưu hương lâu” trên một số trang thông tin điện tử nổi tiếng như: kênh14.vn, Yan.vn, Thanh Niên, để thu hút nhiều người đọc Các bài viết PR sẽ cho người đọc biết thêm nhiều thông tin về Aba cũng như sản phẩm mới ra mắt Bên cạnh đó, đưa một số bài viết vào nhóm mẹo vặt, chăm sóc gia đình, để tăng độ nhận biết cũng như các chiến dịch của Aba
Hoạt động: Để cải thiện tình cảm và cái nhìn của công chúng đối với thương hiệu
Aba Aba trích hơn 2% doanh thu từ sản phẩm Viên nước giặt Aba Matic Hương hoa Lavender là 50 tỷ để tài trợ cho các dự án thiện nguyện “Trắng sáng đến trường cùng Aba” cho các em nhỏ học ở khu vực vùng núi các tỉnh Điện Biên, Hà Giang, Lào Cai… Đây là một hoạt động đóng góp trao tặng chiếc áo trắng, bộ đồng phục cho những trường học và các em học sinh Và đồng thời gửi những phần quà là sản phẩm của Aba để hỗ trợ hoạt động sinh hoạt hằng ngày của các em học sinh.
Tăng 2% khả năng tiếp cận sản phẩm mới tới khách hàng.
Tăng 4% mức độ nhận biết sản phẩm mới
Tăng lượng tiêu thị sản phẩm mới của Aba trên thị trường
Nhắm đến khách hàng mục tiêu có độ tuổi từ 35 - 44 tuổi.
Là nhân viên văn phòng.
Có thu nhập mức trung bình – khá (từ B đến A2)
Chủ yếu sống ở thành thị
Khi khách hàng mua 3 túi (80 viên/túi) viên nước giặt - Aba Matic - hương hoa Lavender, sẽ được tặng 1 túi (40 viên) và 1 bộ thau tại các siêu thị lớn và cửa hàng tiện lợi
Khách mua 1 túi (40 viên/túi) viên nước giặt - Aba Matic - hương hoa Lavender sẽ được tặng 4 viên giặt tương tự để tăng trải nghiệm của khách hàng
Góp phần tăng số điểm phân phối, trong đó kênh phân phối trực tiếp mở rộng thêm 100 nhà phân phối với hơn 60.000 điểm bán hàng trên khắp cả nước trong mục tiêu phân phối.
Tăng 2% khả năng tiếp cận sản phẩm mới tới khách hàng.
Tăng 3% mức độ nhận biết sản phẩm mới
Các trung gian phân phối, đại lý
Kênh hiện đại, kênh truyền thống.
Hoạt động: o Tăng chiết khấu cho các trung gian phân phối, đại lý để khuyến khích các trung gian trữ hàng Chiết khấu thêm 15% trên tổng đơn hàng khi nhập tối thiểu 50 túi. o Hỗ trợ kệ trưng bày cho các nhà bán lẻ khi nhà bán lẻ tại thành phố Hồ Chí Minh để trưng bày sản phẩm viên nước giặt - Aba Matic - hương hoa Lavender ở chỗ quầy thanh toán và trưng bày poster của Aba với điều kiện là nhà bán lẻ phải ký hợp đồng nhập tối thiểu 30 túi (40 viên/ túi) / mỗi tháng trong nửa năm đầu khi sản phẩm vừa ra mắt
HOẠCH ĐỊNH THỰC THI VÀ KIỂM TRA MARKETING
Thực thi và ngân sách
Bảng 7 1: Times thực thi chiến lược
Nội dung chính Nội dung chi tiết
Sản xuất sản phẩm để thử nghiệm
Lên ý tưởng và sản xuất sản phẩm thử nghiệm mới
Kiểm định chất lượng sản phẩm Kiểm định sản phẩm tại
Quản lý chất lượng sản phẩm, hàng hóa
Bản Beta thử nghiệm Cho thử nghiệm sản phẩm mới
Sản xuất sản phẩm để ra mắt thị trường
Giá giới thiệu khi ra mắt Giá ưu đãi Kinh doanh
Giá cố định Bán theo giá cố định
Các hình thức giảm giá Giả 10%
- 15% theo cái dịp đặc biệt
Phân phối trực tiếp qua website
Quảng cáo POSM Tăng mức độ nhận thức sản phẩm và thương hiệu
60%, truyền tải thông điệp đến khách hàng
Nâng cao vị trí của
61 tâm trí của người tiêu
“Sạch sâu - hương dài lâu”
“Giặt sạch – ngát hương” Địa điểm:
Giảm giá, tặng quà cho khách hàng vào các dịp đặc biệt
Khuyến mãi Tăng chiết khấu cho nhà phân phối
Hỗ trợ kệ cho nhà bán lẻ
Bảng 7 2: Ngân sách dự kiến cho sản phẩm mới
Chi phí sản xuất sản phẩm là 185,285,000,000 vnd
Chi phí Marketing cho sản phẩm là 57,294,290,000 vnd
Tổng ngân sách dự kiến là 242,579,290,000 vnd
7.1.3 Đánh giá, đo lường marketing tổng thể
Bảng 7 3: Đánh giá Marketing tổng thể
Bảng 7 4: Đo lường, đánh giá chiến lược Marketing tổng thể
Kế hoạch dự phòng
Bảng 7 5: Kế hoạch dự phòng
Không được sự chấp thuận từ khách hàng sử dụng
Tiến hành nghiên cứu thêm lần nữa về nhu cầu cũng như chất lượng sản phẩm để đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng mục tiêu
Sau khoảng thời gian sử dụng “Thâm nhập thị trường" thì người tiêu dùng đã quen với mức giá đó nên khi quay về mức giá cũ cao
Chiến lược chỉ diễn ra thời gian ngắn, giá sản phẩm thực tế cũng không quá cao so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, doanh65 hơn thì họ e ngại về việc mua sản phẩm nghiệp có thể sử dụng hình thức tăng dung tích sản phẩm để bán sản phẩm theo giá gốc ban đầu đã định sẵn.
Hiệu suất bán hàng của các điểm phân phối không đạt KPI Doanh nghiệp cần nhìn sâu hơn về bán hàng như thời gian đến tận nơi và chăm sóc địa điểm phân phối, tuyến bán hàng, kiểm soát thời gian nhân viên có mặt trên thị trường và hơn hết là phải luôn chú trọng việc đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
Giảm lòng tin khách hàng khi thấy giá khá thấp so với mặt bằng chung, nghi ngờ giảm chất lượng trong các sản phẩm.
Tạo nhiều combo ưu đãi để khách hàng mua nhiều sản phẩm với giá hời, đăng tải đầy đủ các chứng nhận chất lượng sản phẩm.
Hoạt động quảng cáo trên Facebook,
Youtube không có sự khác biệt so với các thương hiệu khác
Tổ chức các minigame sôi nổi thu hút người tương tác qua lại, bắt trend giới trẻ để lên content hợp thời Luôn thay đổi và bắt kịp xu hướng hiện tại để tránh gây nhàm chán
Sản phẩm mới chưa thu hút được khách hàng như mong đợi Độ nhận diện sản phẩm chưa cao.
Tiến hành nghiên cứu, mở rộng thêm hướng tiếp cận khách hàng như nâng cao dịch vụ hỗ trợ, các chương trình kết hợp cùng các chuyên gia về hoá chất để họ đưa ra những lợi ích khi sử dụng thông qua bảng thành phần cụ thể Đánh vào “con tim" họ thông qua các bài báo về nhu cầu cấp thiết liên quan đến sản phẩm mà cần người tiêu dùng phải đặc biệt quan tâm chú ý đến Thực hiện các chương trình tài trợ đến những người dân có gia cảnh khó khăn để gây tiếng vang cho thương hiệu.
1 Phân tích chiến lược marketing của bột giặt Aba: STP – SWOT – 4P (2021, October
2 Robert W Palmatier & Shrihari Sridhar, Marketing Strategy (Based on First Principles and Data Analytics), Palgrave, 2017.
3 Trường, N X (2017) Bài giảng marketing chiến lược file Powerpoint.
4 Trường, N X (2017) Bài giảng marketing chiến lược file Powerpoint.
5 Next post (2022, February 21) Tổng quan ngành hóa chất Việt Nam năm 2022” Retrieved from https://baocaonganh.com/tong-quan-nganh-hoa-chat-viet-nam-2022/
6 Ban Kinh tế vĩ mô và Dự báo (2022, February 23) “Kinh tế Việt Nam năm 2021 và triển vọng năm 2022” Retrieved from https://mof.gov.vn/webcenter/portal/vclvcstc/pages_r/l/chi-tiet-tin? dDocName=MOFUCM224442
7 Lê Văn Phú (2022, March 29) Báo cáo tổng quan thị trường Digital Việt Nam năm 2022” Retrieved from https://lptech.asia/kien-thuc/bao-cao-tong-quan-thi-truong-digital-viet- nam-nam-2022
8 Ngọc Hân (2022, April 15) “Phấn đấu số lượng doanh nghiệp thực hiện đổi mới công nghệ tăng trung bình 15%/năm giai đoạn 2021 - 2025” Retrieved from: https://moit.gov.vn/khoa-hoc-va-cong-nghe/phan-dau-so-luong-doanh-nghiep-thuc-hien-doi- moi-cong-nghe-tang-trung-binh-15-nam-giai-doan-2021-2025.html
9 Minh Hà.(2022, August) “Phát triển ngành công nghiệp Hóa chất đến năm 2030” Retrieved from: https://consosukien.vn/phat-trien-nganh-cong-nghiep-hoa-chat-den-nam- 2030.htm
10 Carolyn Turk (2022, August 24) Điểm lại: Cập nhật Tình hình Kinh tế Việt Nam, Tháng 8/2022” Retrieved from: https://www.worldbank.org/vi/country/vietnam/publication/taking-stock-vietnam-economic- growth-update-august-2022
11.VMN (2022, August 29) Vốn FDI thực hiện 8 tháng cao kỷ lục trong 5 năm qua
Retrieved from https://baochinhphu.vn/von-fdi-thuc-hien-8-thang-cao-ky-luc-trong-5-nam- qua-102220829102702755.htm#:~:text=(Chinhphu.vn)%20%2D%20Th%C3%B4ng,th
Mô hình Markov ẩn Đầu tư ít cho hoạt động marketing:
Không hoạt động Thỉnh thoảng Hoạt động
Hoạt động 0.12 0.34 0.54 Đầu tư nhiều cho hoạt động Marketing:
Không hoạt động Thỉnh thoảng Hoạt động
PHỤ LỤC 2 Chiến lược marketing theo RFM b
PHỤ LỤC 3Giá trị vòng đời khách hàng – CLV
Theo báo cáo thường niên của ngành hàng bột/nước giặt, nhóm giả định số lượng khách hàng mua sản phẩm bột/nước giặt Aba trong vòng 1 tháng là 900 người Mỗi đơn hàng có giá trị trung bình là 100.000vnđ Số lượng đơn hàng trong tháng ước tính 1.305 đơn hàng, ta tính được tần suất mua hàng trung bình hàng tháng:
APFR = số lần mua hàng/số lượng khách hàng mua = 1.305/900 = 1.45
Giá trị của khách hàng: CV = AOV x APFR = 145
Tiếp đến, giả định tỷ lệ lợi nhuận gộp của công ty đạt ở mức 63% đồng thời tỷ lệ hủy mua hàng mỗi tháng là 23% nên ta tính được tuổi thọ trung bình của khách hàng: ACL = 1/phần trăm tỷ lệ khách hàng hủy mua hàng = 1/23% = 4.3 d
Ta có: Tổng cộng 12,06% khách hàng tiềm năng trên tổng số dân
=> Số khách hàng tiềm năng của Aba = 99.182.270 * 10.045% = 11.962.448
Dựa trên nghiên cứu thị trường bột/nước giặt tại các công ty có thị phần trên thị trường hiện nay, nhóm giả định Aba có lượng khách hàng theo các trạng thái như sau:
P là xác suất khách hàng chuyển sang trạng thái khác sau 1 năm
Sau 1 năm xác suất X0 ban đầu của từng trạng thái sẽ thành X1 với tỉ lệ:
Không mua = 0.4954, Mua = 0,3105 và Dừng hẳn = 0,1941
Khi có xác suất của từ trạng thái, ta sẽ nhân xác suất với số lượng người ban đầu
- Số người không mua ở giai đoạn 1 = 11.962.448 * 0.4954 = 5,926,197 người
- Số người mua ở giai đoạn 1 = 11.962.448 * 0.3105 = 3.714.340 người
- Số người dừng hẳn ở giai đoạn 1 = 11.962.448 * 0,1941 = 450.683 người h
PHỤ LỤC 6 BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT
Thân gửi quý Anh/Chị,
Hiện nay, nhóm chúng tôi hiện đang tiến hành một khảo sát liên quan đến “NHU CẦU LỰA
CHỌN MUA SẢN PHẨM NƯỚC GIẶT CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM”, rất mong quý Anh/Chị dành ít thời gian và vui lòng điền thông tin vào bảng câu hỏi dưới đây.
Sự hỗ trợ của các Anh/Chị có ý nghĩa rất lớn đối với kết quả nghiên cứu và sự thành công của đề tài Xin lưu ý rằng không có câu trả lời nào đúng hay sai Tất cả các câu trả lời của quý Anh/Chị đều có giá trị cho đề tài nghiên cứu này và mọi thông tin, ý kiến của Anh/Chị sẽ được giữ bí mật tuyệt đối.
Rất trân trọng cảm ơn quý Anh/Chị.
Vui lòng đánh dấu (x) vào trước đáp án thể hiện đúng nhất ý kiến của bạn
S1 Anh/chị sử dụng chất làm sạch quần áo ở dạng nào?
Không dùng (Nếu không xin dừng khảo sát tại đây)
S2 Trong 3 tháng trở lại đây, anh/chị có mua bột giặt/nước giặt không?
Không (Nếu không xin dừng khảo sát tại đây)
II PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN
S1 Giới tính của Anh (Chị):
S2 Độ tuổi của anh/chị?
S3 Nghề nghiệp hiện tại của anh/chị là?
S4 Tổng thu nhập trong 1 tháng của anh/chị là bao nhiêu?
S5 Anh/chị đang sống khu vực nào?
III PHẦN CÂU HỎI CHÍNH
Anh/Chị vui lòng đánh dấu “ ” vào ô tương ứng thể hiện mức độ đồng ý của Anh/Chị đối vớiX mỗi phát biểu theo quy ước sau:
Các giá trị từ 1 đến 5 trên mỗi câu hỏi tương ứng với mức độ đồng ý của Anh/Chị Ý nghĩa của các câu lựa chọn như sau:
Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý
Lưu ý, mỗi hàng tương ứng, chỉ chọn duy nhất một mức độ đồng ý trong 5 mức độ.
STT NHẬN BIẾT NHU CẦU 1 2 3 4 5
NC1 Anh/chị thấy sản phẩm dễ hoà tan trong nước
NC2 Anh/chị thấy sản phẩm có độ lưu hương cao
NC3 Anh/chị thấy sản phẩm giúp làm mềm, mịn quần áo
NC4 Anh/chị thấy sản phẩm sau khi sử dụng giúp quần áo không phai màu và bền lâu
NC5 Anh/chị cảm thấy sản phẩm có mùi hương đa dạng
NC6 Anh/chị thấy trong quá trình sử dụng, sản phẩm không bị đóng cặn
NC7 Anh/chị thấy trong quá trình sử dụng sản phẩm ít tạo bọt
NC8 Anh/chị thấy sản phẩm không gây hại cho môi trường, không gây nhiễm độc nguồn nước
NC9 Anh/chị cảm thấy sản phẩm an toàn, lành tính, không gây hại kích ứng cho làn da và sức khỏe của người tiêu dùng
NC1 Có màng chắn kháng bẩn polyshield giúp quần áo không bị mốc và j
Nhóm nhân tố Biến quan sát
Nhóm 1: Nhu cầu về lợi ích chung, cần có của bột giặt/nước giặt
Dễ hoà tan trong nước
Có màng chắn kháng bẩn polyshield giúp quần áo không bị mốc và sạch vi khuẩn
Làm mềm mịn quần áo Độ lưu hương lâu
Nhóm 2: Nhu cầu về lợi ích bổ sung của bột giặt/nước giặt Đa dạng hương thơm Ít tạo bọt Không bị bám cặn
Có khả năng giúp quần áo không phai màu, bền lâu
Nhóm 3: Nhu cầu lợi ích an toàn cho môi trường và người tiêu dùng Đảm bảo không gây hại cho môi trường, không gây nhiễm độc nguồn nước
An toàn, lành tính, không gây hại kích ứng cho làn da và sức khỏe của người tiêu dùng
Xin trân trọng cảm ơn sự nhiệt tình cộng tác của Anh/Chị!
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc BIÊN BẢN HỌP ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC NHÓM: 3
4 Thành viên vắng mặt/Lý do: 0
5 Chủ trì cuộc họp (Nhóm trưởng): Trần Nguyễn Phương Thúy Vy
6 Thư ký cuộc họp: Phan Thị Thanh Tuyền
7 Kết quả đánh giá được thống nhất và tổng hợp như sau:
STT Họ & tên Mssv Mức độ hoàn thành công việc (%)
1 Trần Nguyễn Phương Thúy Vy 2021000064 100%
Buổi họp đánh giá kết thúc vào lúc: 22h cùng ngày. l
1 Who: Dai Viet Huong is a company that produces basic chemicals; manufactures cosmetics, soaps, detergents, polishes and sanitary preparations Aba is a Vietnamese brand with the leading market share in Vietnam with 11.6%, just behind foreign enterprises.
2 What: Dai Viet Huong offers a variety of products with Cosmetics (shower gel, toothpaste, washing powder, shampoo ) and Cosmetics (skin cream, acne cream )
3 For whom: Customers belong to segment 2 Female gender accounts for the majority, the age group is 35 - 44 years old, the income is from Class B to A2, the majority are office workers and other occupations, concentrated in urban areas and willing to pay 100,000 VND for 1 purchase.