CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Ngữ cảnh văn hoá Culture context Nhà nhân chủng học Edward Hall 1976 đã phát triển một mô hình lý thuyết về sự biến đổi văn hóa dựa trên xử lý thông tin, định hướng
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING CHỦ ĐỀ: ĐÀM PHÁN TRONG VĂN HOÁ NGỮ CẢNH CAO QUỐC GIA: NHẬT BẢN GVHD: Tạ Hồng Thùy Trang NHĨM 4.2: Đinh Thị Thu Uyên – 2021008999 Trương Thị Thuý Vy – 2021009008 Huỳnh Thị Thái Như – 2021008941 Cao Đoàn Lam Phương – 2021008955 Nguyễn Thị Quỳnh Như – 2021008945 TP HCM, tháng 10, 2022 MỤC LỤC I CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Ngữ cảnh văn hoá (Culture context) 1.2 Văn hoá ngữ cảnh cao (High Context Culture) 1.3 Đặc điểm văn hoá ngữ cảnh cao 1.3.1 Tính tập thể 1.3.2 Sự đồng 1.3.3 Ngụ ý 1.3.4 Tin cậy vào tín hiệu phi ngôn ngữ II ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ VỚI NGƯỜI NHẬT BẢN 2.1 Văn hoá ngữ cảnh cao ảnh hưởng đến đàm phán người Nhật 2.1.1 Mục đích đàm phán 2.1.2 Thái độ đàm phán 2.1.3 Phong cách cá nhân 2.1.4 Giao tiếp 2.1.5 Thái độ thời gian 2.1.6 Cảm xúc 2.1.7 Hình thức thoả thuận 2.1.8 Xây dựng thoả thuận 2.1.9 Cơ cấu tổ chức 2.1.10 Chấp nhận rủi ro 2.2 Tiến trình đàm phán người Nhật 2.2.1 Trước đàm phán 2.2.2 Trong đàm phán 2.2.3 Sau đàm phán TÀI LIỆU THAM KHẢO I CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Ngữ cảnh văn hoá (Culture context) Nhà nhân chủng học Edward Hall (1976) phát triển mơ hình lý thuyết biến đổi văn hóa dựa xử lý thơng tin, định hướng thời gian mơ hình tương tác sử dụng văn hóa cụ thể Ngữ cảnh Hall định nghĩa “thông tin bao quanh kiện.” Ông cho bối cảnh xung quanh thông tin quan trọng ý nghĩa, đó, thơng tin liên quan phải tồn tương tác để rõ ý nghĩa Ông quan sát thấy văn hóa khác sử dụng loạt hệ thống xử lý thơng tin để cung cấp ngữ cảnh Từ đưa hai khái niệm văn hoá ngữ cảnh cao văn hoá ngữ cảnh thấp Cần lưu ý điều quan trọng khơng có văn hóa hồn tồn giàu ngữ cảnh hay nghèo ngữ cảnh Vì xã hội bao hàm số thành phần có hai loại ngữ cảnh Ví dụ, Mỹ văn hóa nghèo ngữ cảnh họp mặt gia đình (vốn phổ biến văn hóa Mỹ) lại có xu hướng giàu ngữ cảnh by Nada Korac-Kakabadse, Alexander Kouzmin, Andrew Korac-Kakabadse, and Lawson Savery 2001, 1.2 Văn hố ngữ cảnh cao (High Context Culture) Văn hóa giàu ngữ cảnh thuật ngữ nhà nhân chủng học Edward T Hall sử dụng để mô tả phong cách giao tiếp văn hóa Văn hóa giàu ngữ cảnh văn hóa qui tắc giao tiếp chủ yếu truyền tải thông qua việc sử dụng yếu tố theo ngữ cảnh (như ngôn ngữ thể, trạng thái người ngữ điệu giọng nói) khơng ngụ ý cách rõ ràng Nền văn hoá ngữ cảnh cao thường xuất nước hầu hết Trung Đông, Châu Á, Châu Phi Nam Mỹ (Tây Âu Bắc Mỹ thường văn hoá ngữ cảnh thấp) 1.3 Đặc điểm văn hoá ngữ cảnh cao Các văn hóa bối cảnh cao thường văn hóa theo chủ nghĩa tập thể — họ đặt giá trị lợi ích nhóm người cao cá nhân Từ hiểu ý tập thể tạo sở cho khả truyền đạt nhiều suy nghĩ, quan điểm cảm giác mà bạn có mà khơng trực tiếp nói Đối với văn hóa có bối cảnh cao, hữu ích có mức độ đồng lớn dân số Ví dụ, Nhật Bản, chín mươi tám phần trăm dân số người Nhật Điều dẫn đến ngôn ngữ chung, giáo dục khu vực điểm chung đáng kể khác cho đại đa số công dân Sẽ dễ dàng dựa vào tế nhị giao tiếp với mức độ hiểu biết chia sẻ cao Các văn hóa ngữ cảnh cao dựa chiều hướng văn hóa chia sẻ mối quan hệ cá nhân thân thiết để giao tiếp cách tinh tế nhiều so với văn hóa ngữ cảnh thấp Khơng cần phải trực tiếp bạn cho người ln hiểu ý bạn nói Mọi người tin tưởng vào giao tiếp phi ngôn ngữ ngôn ngữ thể văn hóa có ngữ cảnh cao Những thứ chuyển động mắt nét mặt có ảnh hưởng nhiều, chúng truyền đạt cách tinh tế ý nghĩa trực tiếp cá nhân muốn chuyển qua cho người khác.2 II ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ VỚI NGƯỜI NHẬT BẢN 2.1 Văn hoá ngữ cảnh cao ảnh hưởng đến đàm phán người Nhật3 Đối với văn hóa hướng mối quan hệ, chẳng hạn Nhật Bản, mục tiêu thiết lập xây dựng mối quan hệ lâu dài mà cuối dẫn đến hợp đồng Họ không gây nguy hiểm cho mối quan hệ thỏa thuận, phát triển mối quan hệ cá nhân quan trọng hơn giao dịch kinh doanh Vì vậy, họ dành nhiều thời gian cho việc xây dựng quan hệ, tìm hiểu kỹ đối tác kinh doanh trước bắt tay vào kinh doanh Theo quan điểm họ, lúc việc đạt thỏa thuận kết thúc thảo luận điều quan trọng Do đó, có xu hướng bỏ qua giai đoạn sơ trình đàm phán để đến kết luận sớm Cách xử lý đàm phán dẫn đến hiểu lầm giao dịch với đối tác kinh doanh có văn hoá ngữ cảnh cao 2022, by Masterclass , 2017, by Seria Limbi Străine Document continues below Discover more International from: Business… Trường Đại học Tài… 147 documents Go to course PHÂN TÍCH RỦI RO 79 Trong MÔI TRƯỜNG… 100% (4) Đề Thi Trắc Nghiệm Kinh Tế Vĩ Mo 2… 100% (2) 31 39 Review UNIT 14,15,16 tiếng anh International Marketing 100% (1) BT Vật lý lần Lecture notes 3123 Kỹ thuật đo lường 100% (7) COCA-COLA FINANCIAL ANALYSIS… Corporate Finance 100% (6) MKT 1605-Individual 33 assignment Corporate Finance 100% (3) Người đàm phán Nhật tìm kiếm phát triển phương pháp để đạt kết tích cực chung, cách phát triển phương pháp sáng tạo chung với thương lượng kinh doanh Tránh phương pháp thù hằn đánh giá hòa hợp Hành vi đàm phán Nhật hăng Phong cách cá nhân nhà đàm phán liên quan đến văn hóa thể tương ứng Các nhà đàm phán Mỹ thường có xu hướng trang trọng so với đối tác Nhật Bản Nhật Bản thích sử dụng chức danh họ ủng hộ phong cách trang trọng hơn, coi dấu hiệu tơn trọng Do đó, đàm phán mơi trường đa văn hóa, nên xem xét thủ tục phù hợp cụ thể cho văn hóa Người Nhật, người thích tránh xung đột để trì hịa hợp, thể phong cách giao tiếp gián tiếp hơn, trở nên khó nắm bắt mơ hồ "Gián tiếp không quan trọng, mà quan trọng người Nhật để trì hịa đồng giữ thể diện Mặc dù người Nhật có quan điểm, quan điểm vấn đề mạnh mẽ chủ đề, họ thường tránh nói trực tiếp, họ thích sử dụng cụm từ vịng vo câu nói nhẹ nhàng "- Adachi, 1997 "Trong văn hóa có ngữ cảnh cao, chẳng hạn Nhật Bản, ý nghĩa lúc phải diễn đạt thành lời Các manh mối phi ngôn ngữ quan trọng, bối cảnh mà tình diễn nghĩa từ phụ thuộc vào ngữ cảnh Ví dụ: "có" có nghĩa điều từ "Tôi đồng ý", "Tôi nghe", - Gibson, 2010 Thái độ thời gian khác văn hóa, cách người nghĩ sử dụng thường phụ thuộc vào cách văn hóa họ coi trọng thời gian Thời gian có ý nghĩa khác khơng cá nhân mà cịn tồn nhóm văn hóa Các cá nhân khác văn hóa khác nhiều hướng q khứ, tương lai Như Kluckhohn & Strodtbeck khẳng định, định hướng thời gian thường định hình tảng văn hóa, q trình xã hội hóa phức tạp dẫn đến định hướng khứ tương lai Do đó, xã hội truyền thống, chẳng hạn Nhật Bản, thiên định hướng thời gian khứ, xã hội phương Tây đại thiên định hướng thời gian tương lai Người Nhật nghĩ dài hạn - phạm vi thời hạn Những khác biệt khái niệm gây quan điểm CEO Nhật Bản: CEO Nhật Bản coi cơng ty cấu trúc vĩnh cửu, coi người tạo nên lịch sử cho công ty - Adachi, 1997 Những nhà đàm phán Nhật Bản theo phong tỏa thời gian thích bắt đầu kết thúc họp thời điểm linh hoạt, nghỉ ngơi thích hợp, thoải mái với lượng thơng tin cao (thay luồng thơng tin có chi tiết, trình tự người Mỹ) Người Nhật coi trọng cảm xúc cho chúng phải che giấu Người Nhật quan tâm đến việc giữ thể diện trì tự chủ họ, họ biểu lộ cảm xúc thấp bàn đàm phán Khả tự kiểm soát cảm xúc phát triển bị ràng buộc theo ngữ cảnh Người Nhật thích dạng hợp đồng văn tổng quát trước, sau vào chi tiết Hợp đồng văn đơn giản thể mối quan hệ hai bên Người Nhật không coi hợp đồng thỏa thuận cuối phải đàm phán lại Người Nhật thích hình thức hợp đồng chung chung, nên cách tiếp cận họ để xây dựng thỏa thuận từ lên (quy nạp), nguyên tắc chung sau tiến tới chi tiết Giá trị tổ chức Nhật Bản đàm phán định theo đồng thuận nhóm Các định đưa nhóm với khơng có thừa nhận lợi ích cá nhân Khi họ coi trọng đồng thuận nhóm, cá nhân sẵn sàng thay đổi vị trí họ lợi ích hịa hợp nhóm Do đó, thái độ người Nhật thiên nhóm thường tránh định chỗ Trong đàm phán kinh doanh, văn hóa người đàm phán biết mức độ sẵn sàng chấp nhận rủi ro, tiết lộ thông tin, trải nghiệm phương pháp chấp nhận nghi ngờ Nhật Bản người chấp nhận rủi ro thấp, điều giải thích mối quan tâm họ việc không phá hủy hài hòa tổ chức cách đưa định sai lầm 2.2 Tiến trình đàm phán người Nhật4 Giai đoạn trước đàm phán bao gồm cam kết đàm phán xếp hội nghị Đây nơi bên xác định vấn đề phát triển chiến lược đàm phán, bao gồm cách xếp địa điểm, chương trình nghị quy tắc có lợi cho bên Tất đội đàm phán tham gia vào nhiều công việc chuẩn bị, người Nhật người làm việc có phương pháp Thu thập thơng tin đặc điểm người Nhật Kiểm soát địa điểm đàm phán, chương trình nghị quy tắc mang lại lợi lớn cho nhóm đàm phán Nhiều người Nhật chuẩn bị cho hội nghị mặt tích lũy thơng tin liệu, họ khơng chủ động tìm kiếm lợi địa điểm/chương trình nghị sự/quy tắc Tuy nhiên, cần phải đề cập người Nhật thích chương trình nghị tương tác tự Trong nhà đàm phán khác tích cực chiến dịch , 1998, by Peter Berton tuyên truyền trước hội nghị diễn tập để kiểm soát hội nghị trước, Nhật Bản lại tỏ tương đối thụ động vấn đề Trong giai đoạn đầu đàm phán, người tham gia đánh giá tình hình, tìm hiểu xác định số lượng đối diện họ, thực động thái mở đầu phát triển số kịch để đạt kết luận thỏa đáng Trong hầu hết văn hóa, nhà đàm phán cố gắng hiểu tìm hiểu thơng số đối thủ theo cách khác Người Nhật đánh giá mối quan hệ trước thương lượng trước Nếu mối quan hệ mối bất cơng khơng có lợi cho Nhật Bản, xu hướng người Nhật coi đàm phán mối quan hệ gia đình, với người Nhật đóng vai trị người “em trai trẻ” Điều có nghĩa nhà đàm phán người Nhật mong chờ đối xử theo cách đặc biệt, nng chiều mức ưa thích Đây gọi phụ thuộc, khái niệm then chốt cho hiểu biết xã hội văn hóa Nhật Bản nêu nhà phân tích tâm lý xuất sắc Bác sĩ Doi Takeo (Doi, 1973) Người đàm phán Nhật kiên nhẫn kiên trì Họ đầu tư nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ đáng tin lâu dài Điều có nghĩa tham gia họp giới thiệu dài hạn gọi lịch để tìm hiểu đối tác trước nói chuyện làm ăn Họ thường hành động theo cách riêng biệt, tránh đưa khởi đầu Đây phần q trình đàm phán người Nhật có lẽ khác với nhà đàm phán khác Họ thường đào vào lặp lại vị trí họ Như thể họ cảm thấy phía bên khơng hiểu vị trí người Nhật họ cho đối thủ thấy điều Những người đàm phán khác dùng mối đe dọa, chiến thuật áp lực, chiến dịch tuyên truyền trực tiếp tới dư luận giới, cố làm xấu mặt đối thủ hay chống đối đối nhau, thử thói quen "cảnh sát tốt xấu"? Theo Michael Blaker, giai đoạn người Nhật đơn giản "đẩy", kiểm tra kiên nhẫn đối tác Người Nhật nhiều lần vượt qua nhà đàm phán phương Tây cách chậm đàm phán, họ đối thủ người Trung Quốc lĩnh vực này, mà họ biết chặn đường (Ogura, 1999) Do đó, hành vi người Nhật giai đoạn độc đáo, họ người nhất, chắn người thực thi nặng chiến thuật trì hỗn Kết thúc q trình đàm phán gồm định chấm dứt thương lượng, hoãn lại, đến kết luận Người đàm phán Nhật nhượng từ từ lượng nhỏ Họ thường đợi đến phút cuối trước đưa nhượng có ý nghĩa cho phía bên Blaker cho hành vi người Nhật vào phút cuối "hoảng loạn" phút cuối họ cho người ta nhượng Người Nhật tin vào vấn đề đạo đức tình có khả cố gắng đàm phán lại thỏa thuận tình hình thay đổi đáng kể TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] 2001, by Nada Korac-Kakabadse, Alexander Kouzmin, Andrew KoracKakabadse, and Lawson Savery [2] 2022, by Masterclass [3] , 2017, by Seria Limbi Străine [4] , 1998, by Peter Berton More from: International Business… Trường Đại học Tài… 147 documents Go to course 79 PHÂN TÍCH RỦI RO Trong MÔI TRƯỜNG… International Business… 100% (4) Đề Thi Trắc Nghiệm Kinh Tế Vĩ Mo Bookbooming International Business… 100% (2) Văn kiện Đại hội Chi 34 Đoàn 19DQT01 International Business… 100% (2) Anh van thuong mai 41 quoc te International Business… 100% (2) Recommended for you Review UNIT 14,15,16 tiếng anh International Marketing 100% (1) BT Vật lý lần 31 Lecture notes 3123 Kỹ thuật đo lường 100% (7) COCA-COLA FINANCIAL 39 ANALYSIS - INDIVIDUAL… Corporate Finance 100% (6) MKT 1605-Individual 33 assignment Corporate Finance 100% (3)