Nhằm xác định nhu cầu thực củathị trường về hàng hoá, xu hướng biển động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ từng khu vựcthị trường từ đó có thể thấy được đâu thị trường trọng điểm của
KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là giai đoạn chuyển giao việc sở hữu hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng hay đó là một quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản xuất bằng cách bán các sản phẩm Đó là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Thực tiễn cho thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý,công tác tiêu thụ sản phẩm được thể hiện bằng các hình thức khác nhau.
Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vị trí hết sức quan trọng, đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất Bởi vì nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu về hàng hoá cho sản xuất, tiêu dùng ngày càng nhanh, sản phẩm được chuyển từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách nhanh chóng đồng bộ, kịp thời Đó chính là nhờ vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường muốn tồn tại và phát triển thì phải xác định được vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm và chỉ có tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có cơ hội làm ăn mới, thông qua việc thu lợi nhuận từ hoạt động này. Điều này càng chứng tỏ từ sau Đại hội VI của Đảng và Nhà nước đã chủ trương đối mới chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập chung sang nền kinh tế nhiều thành phần Quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh thuộc về các doanh nghiệp Điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường phải xây dựng trên cơ sở mua bán Hoạt động này diễn ra theo nguyên tắc bình đẳng, tự do, các doanh nghiệp tự hạch toán lãi lỗ, chủ động trong kinh doanh Do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào.
Vai Trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó thu được lợi nhuận, từ đó mới tích luỹ để tiến hành tái sản xuất mở rộng Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp,việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp cho các doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, nó mang lại doanh thu cho doanh nghiệp để bù đắp các chi phí phát sinh khi tạo nên thực thể sản phẩm và phần lãi thu được Từ đó mới có vốn để đầu tư cho quá trình sản xuất tiếp theo.
Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh Khi sản phẩm đưa ra thị trường và được thị trường chấp nhận tức là thị trường đã chấp nhận giá cả và chất lượng của sản phẩm, điều đó làm cho sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn, lợi nhuận thu được lớn hơn và tất nhiên hiệu quả kinh doanh thu được sẽ cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khách hàng truyền thống ngày càng củng cố mật thiết hơn Mặt khác uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp càng được tăng lên, những khách hàng mới sẽ tìm đến với doanh nghiệp Đây chính là cơ sở để doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Doanh nghiệp nắm bắt thoả mãn nhu cầu, từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả.
Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh được xét trên hai góc độ khác nhau: Đối với doanh nghiệp công nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản xuất, nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên Đối với ngành công nghiệp nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cung cầu hàng hóa được ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động.
NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Tổ chức nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm 6 2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất
- Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường
Nghiên cứu thị trưởng nhằm trả lời câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và cho ai? Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trưởng về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó?
- Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi Đồng thời đưa ra các quyết định hợp lý.
Nội dung của nghiên cứu thị trường được thể hiện qua:
+ Nghiên cứu khái quát thị trường: Là nghiên cứu quy mô, cơ cấu và xu hướng vận động của thị trường Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường và chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó.
+ Nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cầu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh
Sách bài tập - Sách bài tập kinh tế doan…
[123doc] - nang- cao-nang-luc-canh…
Kinh tế doanh nghiệp None
42 ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MÔN KINH TẾ Chính…
Kinh tế doanh nghiệp None
Kinh tế doanh nghiệp None
Thảo luận kinh tế doanh nghiệp 3.2 3 nghiệp có nguồn hàng lớn Đồng thời trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua ở đâu? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua hãng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh?
+ Nghiên cứu về cung hàng hóa: Tức là nghiên cứu về dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêu: Hiện vật và giá trị Nhằm xác định nhu cầu thực của thị trường về hàng hoá, xu hướng biển động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ từng khu vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu đó.
Để nghiên cứu thị trường người ta thường dùng các phương pháp sau:
+ Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là phương pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp trí quảng cáo và các loại tài liệu liên quan đến sản phẩm, mặt hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh Cần nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng tồn kho, giá cả hàng hoá và khả năng biến động của thị trường.
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các nguồn thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn bằng cách: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hay gửi phiếu điều tra, thông qua hội nghị khách hàng Hoặc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua các cửa hàng của doanh nghiệp. Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu nhập được đúng với mục đích sử dụng, nhưng thời gian thu thập thông tin rất lâu và chi phí nghiên cứu lớn.
Thị phầncủa Doanhnghiệp=Lượnghàng hóatiêuthụ của Doanhnghệp
2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất:
Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường và việc đánh giá năng lực sản xuất của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi.
Nhu cầu thị trường về sản phẩm của
Thị phần tương đối về sản phẩm của Doanh nghiệp
Kinh tế doanh nghiệp None
Kinh tế doanh nghiệp None
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng về mặt giá cả là giá cả được người mua chấp nhận và tối đa hoá được lợi ích người bán.
Tiếp nhận, bảo quản thành phẩm, tiếp tục hoàn thiện sản phẩm
Quá trình này bao gồm một số nghiệp vụ như: tiếp nhận, kiểm tra, phân loại, bao gói, ghép đồng bộ hàng hoá.
3.1 Tiếp nhận bảo quản thành phẩm:
Hàng hoá sau khi ra khỏi dây chuyền sản xuất gọi là thành phẩm và được đưa tới kho Nó sẽ được bảo quản tại đây cho tới khi đưa vào lưu thông trên thị trưởng Qua việc tiếp nhận hàng hoá vào kho, chúng ta cũng sẽ kiểm tra, kiểm soát được chất lượng sản phẩm, nhanh chóng tìm ra nguyên nhân gây lỗi để sửa chữa. Để tiếp nhận thành phẩm vào kho được tốt thì phải chuẩn bị: kho chứa hàng, các phương tiện bốc dỡ vận chuyển, các thiết bị dụng cụ để kiểm tra kiểm nghiệm và nguồn nhân lực tiếp nhận.
Chuẩn bị trước các hoá đơn, chứng từ cần thiết, liên quan theo thủ tục.
Khi tiến hành tiếp nhận phải tuân theo đúng các nguyên tắc: Nhận hàng đúng số lượng, chất lượng ghi trong hoá đơn, chứng từ Phát hiện kịp thời những thiếu hụt, mất mát, hư hỏng để xác định nguyên nhân và truy cứu trách nhiệm Ghi chép chính xác vào số kho những hàng hoá đã nhận Với trưởng hợp mà qua kiểm tra, kiểm nghiệm, quan sát thấy hảng hoá không đúng theo tiêu chuẩn và có sai lệch cần lập ngay biên bản ghi lại chi tiết.
Hàng hoá đã được nhận vào kho là mọi trách nhiệm về số lượng, chất lượng được giao cho bộ phận kho đảm nhận Tuy nhiên nó không thể tách rời quá trình tiêu thụ sản phẩm Nhiệm vụ của kho ngoài việc bảo quản tốt còn phải sắp xếp khoa học và tinh tế để giảm bớt chi phí lưu thông.
Quy trình bảo quản hợp lý là sự thống nhất giữa các tổ chức cán bộ hợp lý và các kỹ thuật bảo quản, bao gồm:
- Lựa chọn kho và phân bố hàng hoá trong kho
- Định vị định lượng hàng hoá trong kho
- Kê lót và chất xếp hàng hóa
- Điều hoà nhiệt độ và độ ẩm trong kho
- Chống côn trùng gặm nhấm.
3.3 Tiếp tục hoàn thiện sản phẩm: Để đảm bảo và phát huy giá trị sử dụng của hàng hoá một cách tối đa, có hiệu quả kinh tế cao, doanh nghiệp cần phải:
Phân loại, chọn lọc và đồng gói Xuất phát từ yêu cầu cụ thể của khách hàng trong quá trình thực hiện bán hàng cần thiết phải phân loại chọn lọc các hàng hóa đúng yêu cầu Tổ chức đóng gói hàng hóa thành những lô hàng thích hợp cho vận chuyển, bảo quản, giao nhận.
Tổ chức lắp ráp, làm đồng bộ sản phẩm: Lắp ráp và làm đồng bộ là hình thức làm tăng giá trị sử dụng của sản phẩm trước khi xuất bán Yêu cầu của khách hàng là thuận tiện trong sử dụng, giảm các khâu trung gian không cần thiết trong công việc tiêu dùng Khi lắp ráp có thể khắc phục luôn những sơ suất nhỏ để sản phẩm trở lên đồng bộ có giá trị sử dụng cao.
Sơ chế hàng hoá: Trong một số trường hợp, khách hàng yêu cầu sơ chế hàng hoá trước khi bán cho họ Đặc biệt các hàng hoá là tư liệu sản xuất Sơ chế là một hình thức tạo điều kiện cho quá trình sử dụng sau được thuận lợi hơn.
Chính sách giá cả hàng hoá
Đối với các sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính sách giá để quy định mức giá bán cho nó Giá cả là một trong bốn tham số chính của Marketing – mix có tác động trực tiếp đến tiêu thụ và qua đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt hiệu quả sẽ đóng góp một phần quan trọng trong sự thành công chung của doanh nghiệp.
Căn cứ vào mục tiêu của mình, căn cứ vào sự ảnh hưởng của các nhân tổ đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và chính sách giá nói riêng Chính sách giá của doanh nghiệp có thể hướng tới một trong 3 cách sau:
- Chính sách giá hướng tới chi phi: Đặt ra giá bán đủ để bù đắp chi phí và có lãi.Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trường.
- Chính sách giá hướng tới nhu cầu thị trường: Nghĩa là khi cầu trên thị trường về loại hàng hóa đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi nhuận Tuy nhiên với chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết những thông tin về đối thủ cạnh tranh, bởi vì khi doanh nghiệp tăng giá bản mà đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì khách hàng sẽ tìm đến sản phẩm thay thế khác có giá thấp hơn.
- Chính sách hướng tới sự cạnh tranh: Tức là khi cầu thị trường về loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng Doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ nhằm tăng thêm thị phần, giữ được khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối thủ để tăng khả năng cạnh tranh trên thương trường
Ngoài việc áp dụng các chính sách giá trên thì căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm để áp dụng một số chính sách giá sau:
- Chính sách định giá thấp: Chỉ nên áp dụng với loại sản phẩm có độ co giãn của cầu với giá lớn, chi phí giảm nếu khối lượng sản phẩm gia tăng, sản phẩm phù hợp với tâm lý, tập quán và thói quen tiêu dùng.
- Chính sách định giá theo thị trường: Thường được áp dụng đối với ssản phẩm có tính cạnh tranh hoàn hảo (trên thị trường có nhiều người mua và người bán).
- Chính sách định giá cao: Thường áp dụng với sản phẩm cao cấp hay sản phẩm đặc biệt có chu kỳ sống ngắn.
- Chính sách bán phá giá: Quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ nhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Các phương thức tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua các phương thức tiêu thụ khác nhau theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có hai phương thức tiêu thụ như sau:
Phương thức tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp lập ra. Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng và thị trường Điều đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị trường, kiểm soát và thống kê được giá cả, hiểu rõ được tình hình bán hàng, do vậy có thể thay đổi kịp thời nhu cầu về sản phẩm.
Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn Khả năng phân phối của Doanh nghiệp không được rộng và không được nhiều Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
Sơ đồ 1.1: Phương pháp tiêu thụ trực tiếp
Phương thức tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: Người bán buôn, bán lẻ, đại lý Phương thức này được áp dụng đối với các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, lượng hàng hoá sản xuất ra vượt nhu cầu tiêu dùng của một vùng, một địa phương. Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản giảm hao hụt doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản xuất, tạo điều kiện chuyên môn hoá sản xuất.
Nhược điểm: Doanh nghiệp không thu được lợi ích tối đa do bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm và khó kiểm soát được các khâu trung gian.
Sơ đồ 1.2: Phương thức tiêu thụ gián tiếp
Tóm lại các phương thức tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo cho hàng hoá vận động một cách hợp lý, giảm được chi phí lưu thông, nắm bắt các cơ hội chiếm lĩnh thị trường Các doanh nghiệp tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh doanh của mình mà lựa chọn phương thức cho phù hợp.
Bán lẻ Đại lý Môi giới
Người tiêu dùng cuối cùng
Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ Những biện pháp đó là:
Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên truyền cho các phần tử trung gian và cho người tiêu dùng cuối cùng nhận biết về sản phẩm của Doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian nhất định Quảng cáo làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, làm cho nhu cầu được gợi mở và được biểu hiện nhanh hơn. Quảng cáo phải đảm bảo tính trung thực.
Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý - diễn biến tâm lý đầu tiên Để tạo được sự chú ý thì quảng cáo cần đảm bảo:
- Với lượng thời gian đưa tin ngắn nhất nhưng lại truyền tải được lượng thông tin lớn nhất. Lượng thông tin càng cao thì sự chú ý của người nhận tin càng cao hơn nhiều.
- Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho người tiếp nhận thông tin.
Là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp thương mại tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hóa cho khách hàng.
Là hình thức các doanh nghiệp sẽ dành cho khách hàng những lợi ích nhất định bằng cách: Đưa hàng mẫu cho khách hàng dùng thử không phải trả tiền, tặng hàng hoá cho khách hàng. Để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm, doanh nghiệp sẽ có mức giá thấp dẫn theo mức tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ được.
Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm trong một khoảng thời gian nhất định. Nếu trả ngay cho khách hàng hướng một tỷ lệ hoa hồng nào đó.
Trong hội nghị phải đảm báo có mặt các khách hàng lớn, các khách hàng quan trọng Nội dung của hội nghị phải gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong mua bán, trong thanh toán Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm trong thời gian tới. Đồng thời đưa ra các dự án, các chính sách của công ty trong thời gian tới có liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm.
Tùy thuộc vào đặc điểm của công ty hay của sản phẩm mà có thể lựa chọn một trong các hình thức trên để có thể hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ của mình.
Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong hoạt động kinh doanh người mua và người bán luôn chọn cho mình những hình thức mua bán thuận tiện Nó được thể hiện trong thanh toán hay vận chuyển bao gồm các hình thức sau:
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có các hình thức bán tại kho của nhà cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua các cửa hàng, quầy hảng, bán tại các đơn vị tiêu dùng.
Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất nhập khẩu Đó là tùy đặc điểm của hàng hoá và yêu cầu của hai bên sao cho thể hiện trách nhiệm của các bên.
Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng thanh toán như bán hàng trả chậm, bán trả góp Trả góp, trả chậm là hình thức được khách hàng ưa chuộng bởi sự tiện lợi của nó.
Theo khâu lưu chuyển hàng hoả có bán buôn và bán lẻ.
+ Bán buôn: Là hoạt động tiêu thụ hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử dụng cho kinh doanh Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoả ở các cửa hàng nên giá rẻ hơn, doanh số bán cao hơn so với bán lẻ.
+ Bán lẻ: Là việc tiêu thụ hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng sử dụng mà không nhằm mục đích kinh doanh Vì hàng hoá phải qua khẩu bán buôn, lưu kho, nên giá bán lẻ thưởng cao hơn
Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng internet.
Trên đây là các hình thức bán hàng tiêu biểu, tuỳ thuộc vào đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh Doanh nghiệp có thể chủ động lựa chọn hình thức bán hàng cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Các kênh phân phối của doanh nghiệp
Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng Việc thiết lập các kênh phân phối sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hóa nhanh nhất.
Căn cứ để thiết lập được các kênh phân phối đó là:
- Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường
- Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
- Điều kiện giao thông vận tải
Có 4 loại kênh phân phối, đó là:
Sơ đồ 1.3: Các kênh phân phối
Kênh 1: Kênh này được gọi là kênh cấp 0 (cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng). Đối với kênh 1 việc tiêu thụ hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Ưu điểm: Đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm đi chi phí và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn gian, thuận tiện Lợi nhuận của nhà sản xuất không bị chia sẻ.
Nhược điểm: Trường hợp người mua và người bán không hiểu biết về nhau thì có thể gặp phải những rủi ro như: lừa gạt Và việc chuyên môn hóa không cao.
Người tiêu dùng cuối Bán buôn cùng
Môi giới Bán buôn Bán lẻ
Loại kênh này thường áp dụng với những mặt hàng đòi hỏi thời gian bảo quản ít như các loại mặt hàng tươi sống, các sản phẩm mang tính đơn chiếc, giá trị sản phẩm cao Hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp đòi hỏi có sự hướng dẫn cụ thể, chi tiết
Kênh 2 (kênh cấp 1): Loại kênh này lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian là người bán lẻ Đây chính là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, sản phẩm hàng hóa được lưu chuyển nhanh, tuy nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn và có mối quan hệ trực tiếp với người sản xuất.
Kênh 3 (kênh cấp 2): Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian đó là người bán buôn và bản lẻ Kênh này có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trên nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm Vì vậy hàng hóa lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân.
Kênh 4 (kênh cấp 3): kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn có thêm khâu môi giới trung gian Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp các thông tin cần thiết cho người mua và người bản Tuy nhiên khả năng rủi ro lớn, do phải phụ thuộc vào khâu trung gian nhiều, lợi nhuận bị chia sẻ cho khâu trung gian, hàng hóa bị ứ đọng ở các khâu.
Tổ chức nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm
Đây là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng cửa hiệu.
Bán theo đơn đặt hàng
Khi có nhu cầu về hàng hoá người mua và nhà sản xuất gặp gỡ nhau để thiết lập mối quan hệ thương mại dẫn đến ký kết hợp đồng Trước khi ký kết các bên thỏa thuận và đưa ra các điều khoản trong hợp đồng có tính pháp lý chặt chẽ Hai bên ký vào hợp đồng khi họ đã đồng ý các điều khoản thỏa thuận ghi trong hợp đồng.
Chuẩn bị hàng hoá: Hàng hoá phải đủ về số lượng, chất lượng, mẫu mã đã ghi trong hợp đồng Được bộ phận KCS kiểm tra hoặc được cơ quan kiểm duyệt khẳng định chất lượng hàng hóa của nhà sản xuất là trung thực, chính xác.
Vận chuyển giao hàng: Nếu trong hợp đồng ghi rõ trách nhiệm của bên giao thì doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức giao hàng phù hợp Nhưng phải đảm bảo nhanh chóng, khẩn trương để giải phóng phương tiện và có đầy đủ các giấy tờ hợp lý.
Thanh toán: Thanh toán theo đúng quy định ghi rõ trong hợp đồng sau khi bên mua nhận đủ hàng của mình.
Bán lẻ hoặc không theo đơn đặt hàng: Thường diễn ra ở các cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng lưu động Cần căn cứ vào lượng hàng hóa tiêu thụ để nhà sản xuất có thể chuẩn bị hàng, thiết bị, phương tiện, nhân viên để đáp ứng nhu cầu của khách.
Dù bán ở hình thức nào thì doanh nghiệp cũng phải đảm bảo:
- Tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng.
- Địa điểm giao dịch khang trang, sạch sẽ, tổ chức hàng hoá thuận tiện cho người mua.
- Nhân viên bán hàng phải có thái độ vui vẻ lịch sự , biết chủ động mời chào khách hảng đúng lúc, nắm bắt được tâm lý khách hàng Kiên nhẫn trong giao tiếp, trung thực trong hành vi.
Tóm lại: Bán hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và gắn nhu cầu thị trường với tổ chức mua hàng, bảo quản dự trữ và sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, thực hiện chiến lược kinh doanh với chi phí kinh doanh thấp nhất.
Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần đánh giá lại hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm để rút ra những kết quả đạt được, những vấn đề còn tồn tại để đưa ra những biện pháp khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Trên thực tế người ta thường sử dụng một số chỉ tiêu sau.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm (M)
M=Sảnlượngsản phẩm tiêuthụ Sảnlượngsản phẩm sản xuất Chỉ tiêu này phản ánh sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ.
+ Nếu M < 1: Chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém phù hợp thị trường.
+ Nếu M ≥ 1: Công tác tiêu thụ đạt hiệu quả tốt.
Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i
Qi: Số lượng tiêu thụ sản phẩm i
Chỉ tiêu này thường dùng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm có tốt hay không.
Li: Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm i của doanh nghiệp
Qi: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm loại i
Pi:Giá bán đơn vị sản phẩm i
Z i : Giá thành đơn vị sản phẩm i
Fi: Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i
Ti: Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm loại i
DT hv =P xQ hv Trong đó:
Q hv : Sản lượng hòa vốn
Fcđ: Chi phí cố định
V: Chi phí biến đổi bình quân
P: Giá bán đơn vị sản phẩm
DT hv : Doanh thu hòa vốn
Chỉ tiêu này cho thấy mức sản sản lượng tối thiểu phải tiêu thụ trong kỳ nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và từ đó xác định mức lợi nhuận mà quá trình tiêu thụ đem lại.
Tốc độ tăng lợi nhuận:
L 0 : Lợi nhuận kỳ kế hoạch
Chỉ tiêu này cho biết tốc độ ra tăng lợi nhuận của doanh nghiệp hàng năm là bao nhiêu.
Khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ thực tế so với kế hoạch
Q0x 100 % + Về mặt giá trị: t=Q 1 xP 1
Q 1 : Sản lượng tiêu thụ kỳ thực tế
Q0: Sản lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch
P1: Giá bán sản phẩm kỳ thực tế
P0: Giá bán sản phẩm kỳ kế hoạch
Chỉ tiêu nàycho biết tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong kỳ thực tế về mặt giá trị và hiện vật.
+ Nếu t < 100%, thì hoạt động tiêu thụ giảm.
+ Nếu t > 100%, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm tăng so với kế hoạch.
Chỉ tiêu khối lượng sản phẩm tiêu thụ của từng mặt hàng
D đk : Sản phẩm tồn đầu kỳ
D sx : Sản phẩm sản xuất trong kỳ
Dck: Sản phẩm tồn cuối kỳ
Dựa vào các chỉ tiêu trên, doanh nghiệp sẽ biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ của mình có đạt kế hoạch đề ra không, từ đó xây dựng kết hoạch cho các kỳ tiếp theo.
NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Những nhân tố vĩ mô
Nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người, quy mô và tốc độ tăng dân số, mật độ Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh cũng xuất phát từ nhu cầu con người, nhằm phục vụ con người và hướng tới con người.
Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra mạnh mẽ Như sự ra tăng số người có học vấn làm sinh động thị trường hàng hóa chất lượng cao (báo chí, công nghệ, du lịch) Sự thay đổi cơ câu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi cơ cấu khác hàng tiềm năng theo độ tuổi.
Môi trường kinh tế trước hết phản ánh tình hình phát triển của một quốc gia Nó tạo lên tính hấp dẫn bởi sức mua của mỗi người là khác nhau Sức mua lại phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng.
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến cơ cấu chỉ tiêu của người tiêu dùng, vì vậy nó ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.3 Môi trường công nghệ kỹ thuật: Đó là những ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất sản phẩm Môi trưởng khoa học công nghệ gây tác động mạnh tới sự sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới.
Nó ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động.
Ngày nay khoa học kỹ thuật đã không ngừng phát triển đồng nghĩa với việc các sản phẩm mới có chất lượng xuất hiện trên thị trưởng và hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra mạnh mẽ.
1.4 Môi trường chính trị, văn hoá xã hội:
Nó bao gồm hệ thống luật pháp, các chính sách của nhà nước cũng như cơ chế điều hành của chính phủ Bên cạnh đó còn là các phong tục, tập quán, thái độ, thói quen, giá trị văn hoá truyền thống của mỗi dân tộc.
Môi trưởng chính trị, văn hóa xã hội ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ chẳng hạn như việc điều hành xuất nhập khẩu của chính phủ, nếu giải cả, số lượng, thời điểm hàng nhập khẩu không được điều hành tốt sẽ gây ra sự biến động.Và mỗi một quốc gia khác nhau thì tiêu chí nhu cầu về sản phẩm cũng khác nhau.
Vì vậy các doanh nghiệp phải chú ý trước khi tiến hành sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Nhân tố vi mô
2.1 Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp:
Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của khách hàng và nó phụ thuộc nhiều vào ban lãnh đạo, nguồn lực của công ty Khi đưa ra các kế hoạch ngắn trung và dài hạn cho việc sản xuất, tiêu thụ sản phẩm Phải có một sức mạnh tổng hợp trong nội bộ, cùng với năng lực sẵn có của công ty mới giúp cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
Người cung cấp là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ.
Bất kỳ một sự thay đổi nào từ phía những nhà cung ứng đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng trước hết có thể làm xấu đi cơ hội cho việc kinh doanh những hàng hóa nhất định, thậm chí phải ngừng sản xuất.
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng là điểm dùng cuối cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nhu cầu của họ luôn biến động và ảnh hưởng trực tiếp đến việc hàng hóa có bán được hay không Vậy khi tiến hành sản xuất các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ điều này.
2.4 Các trung gian phân phối và tiêu thụ: Đó là những người gắn kết nhà sản xuất với khách hàng Họ có thể là các đại lý, người bán buôn, bán lẻ Thông qua các trung gian phân phối này mà hàng hoá được tiêu thụ nhanh hơn,dễ dàng hơn Nó ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ, chi phí, và uy tín của doanh nghiệp.
2.5 Các đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường Mỗi quyết định của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung và của doanh nghiệp của mình nói riêng Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng hoá của mình nhưng về bản chất thì trên thị trường lại có rất nhiều sản phẩm thay thể cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau tức sự thành công của doanh nghiệp này là sự thất bại của doanh nghiệp khác.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VINAMILK
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VINAMILK
1 Sự hình thành và phát triển:
Trong hơn 40 năm hoạt động của mình, Công ty sữa Vinamilk đã trải qua rất nhiều những giai đoạn phát triển khác nhau Mỗi giai đoạn đã đánh dấu những bước tiến mới của doanh nghiệp, cùng sự vững vàng của một thương hiệu lớn có bề dày lịch sử
Giai đoạn hình thành từ năm 1976 – 1986 của Vinamilk
Ngày 20 tháng 8 năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) chính thức được thành lập với tên gọi ban đầu là Công ty Sữa – Cà Phê miền Nam Công ty thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam. Đến năm 1982, Công ty Sữa – Cà phê miền Nam được chuyển giao về Bộ Công nghiệp Thực phẩm và được đổi tên thành Xí nghiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I.
Thời kì đổi mới năm 1986 – 2003
Vào tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I, chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ Công ty chuyên về sản xuất và chế biến những loại sản phẩm từ sữa. Đến năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam đã xây dựng thêm 1 nhà máy tại Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc được thuận lợi hơn Sự kiện này đã nâng tổng số nhà máy của công ty lên con số 4 Việc xây dựng được nằm trong chiến lược đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm của người dân miền Bắc Việt Nam.
Năm 1996, Liên doanh với Công ty CP Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí nghiệp Liên doanh Sữa Bình Định Việc liên doanh này đã giúp công ty thành công xâm nhập thị trường miền Trung một cách thuận lợi nhất.
Năm 2000, nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại khu Công nghiệp Trà Nóc Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí nghiệp Kho vận có địa chỉ tại 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh Vào tháng 5 năm 2001, công ty khánh thành nhà máy Sữa Cần Thơ.
Thời kì cổ phần hoá từ năm 2003 đến nay
Tháng 11 năm 2003, công ty đã được chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Với mã giao dịch trên sàn chứng khoán Việt Nam của công ty là: VNM Cũng trong năm 2003, Công ty khánh thành thêm nhà máy sữa tại ở Bình Định và Thành phố Hồ Chí Minh.
Vào ngày 19 tháng 1 năm 2006, công ty được niêm yết trên sàn chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh Thời điểm đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh vốn Nhà nước nắm giữ 50,01% vốn điều lệ của công ty Đến 20/8/2006, Vinamilk chính thức đổi logo thương hiệu của công ty.
Trong năm 2009, doanh nghiệp đã phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang Năm 2012, công ty tiếp tục tiến hành thay đổi logo của thương hiệu.
Giai đoạn 2010 – 2012, doanh nghiệp đã tiến hành xây dựng nhà máy sữa bột tại tỉnh Bình Dương với tổng số vốn đầu tư là 220 triệu USD Năm 2011, đưa nhà máy Sữa Đà Nẵng đi vào hoạt động với số vốn đầu tư lên đến 30 triệu USD.
Năm 2016, khánh thành nhà máy sữa đầu tiên tại nước ngoài, đó là nhà máy Sữa Angkorimilk tại Campuchia Đến năm 2017, tiếp tục khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt – trang trại bò sữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam.
Năm 2018: Khánh thành Trang trại số 1 thuộc Tổ hợp trang trại bò sữa công nghệ cao Vinamilk Thanh Hóa Khởi công dự án tổ hợp trang trại bò sữa Organic Vinamilk Lao-Jagro tại Lào Là công ty đầu tiên sản xuất sữa A2 tại Việt Nam.
Năm 2019: Khánh thành trang trại Bò Sữa Tây Ninh. Đầu năm 2021, theo thống kê của Plimsoll, Vinamilk vừa tiến liền sáu bậc vươn lên vị trí thứ 36 trong top 50 công ty sữa hàng đầu thế giới và hiện là đại diện duy nhất của Việt Nam lẫn khu vực ASEAN trong danh sách này. Đến thời điểm hiện tại, Vinamilk đang sở hữu hệ thống 13 nhà máy trên cả nước Điều này góp phần giúp Vinamilk giữ vững vị trí dẫn đầu các ngành hàng sữa chủ lực trong nhiều năm liền.
Hệ thống nhà máy này giúp Vinamilk có thể phát triển hơn 250 loại sản phẩm sữa thuộc 13 nhóm ngành hàng từ sữa đặc, sữa nước, sữa bột, sữa chua, kem, nước giải khát Trong đó, có thể kể đến hai cái tên sáng giá là Nhà máy sữa Việt Nam và Nhà máy sữa bột Việt Nam, đều thuộc hàng “siêu nhà máy”. Điểm nổi bật của các nhà máy Vinamilk không chỉ về mặt công suất, sản lượng, mà còn ở cách doanh nghiệp này ứng dụng công nghệ 4.0, đáp ứng nhiều tiêu chuẩn như ISO 9001,FSSC 22000, ISO 17025 Ngoài ra các nhà máy còn có những chứng nhận đặc biệt nhưOrganic châu Âu, FDA (Mỹ), tiêu chuẩn của Trung Quốc… phục vụ thị trường nội địa và sẵn sàng cho việc mở rộng kinh doanh quốc tế.
2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Vinamilk
Công ty hoạt động với chức năng sản xuất và phân phối các sản phẩm ở trong và ngoài nước.
“Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người“
“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội”
Quy chế nội bộ về quản trị công tỷ và quy chế hoạt động của hệ thống quản trị
Quy chế quản trị của Vinamilk là hệ thống các nguyên tắc và quy tắc để đảm bảo cho công ty được định hướng, điều hành và được kiểm soát một cách có hiệu quả vì quyền lợi của cổ đông và những bên có quyền lợi liên quan đến công ty Quy chế hoạt động của Hội đồng quản trị quy định cơ cấu tổ chức nhân sự, nguyên tắc hoạt động, quyền hạn, nghĩa vụ của Hội đồng quản trị và các thành viên Hội đồng quản trị nhằm hoạt động theo quy định tại Luật Doanh nghiệp, Điều lệ công ty và các quy định khác của pháp luật có liên quan.
ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VINAMILK
1 Đặc điểm của sản phẩm sữa:
Các quy luật cung – cầu của từng loại hàng hóa, sữa nói riêng và cả nhóm hàng hóa dinh dưỡng nói chung với cơ chế tác động lên chúng đã hình thành phạm trù kinh tế: Kinh tế dinh dưỡng với 3 đặc điểm sau:
Thứ nhất, tính thay đổi của sản phẩm hàng hóa sữa khá lớn Nhu cầu hàng hóa dinh dưỡng có sự biến động do có sự biến động phụ thuộc vào thu nhập khác nhau
Thứ hai, mặt hàng sữa luôn được đưa lên hàng đầu và trở thành mối quan tâm đối với nhà sản xuất, nó tạo ra sự khác biệt cạnh tranh giữa những nhà sản xuất sản phẩm tương tự hay có tính chất thay thế Về phía cung thị trường, ngoài những nhân tố ảnh hưởng như: Giá cả của các yếu tố đầu vào, trình độ kỹ thuật công nghệ sản xuất sản phẩm Cung của thị trường sữa còn chịu cạnh tranh của các nhà sản xuất với nhau Và trong quá trình đó, giá trị dinh dưỡng của sản phẩm được coi trọng do tác động của dinh dưỡng tới sức khỏe.
Thứ ba, cung cầu việc tiêu thụ sữa chiụ tác động của mặt thời gian Dưới sự tác động của vấn đề dinh dưỡng đối với sức khỏe, các nhu cầu về hàng hóa biến đổi nhanh Sự biến đổi này làm cho giá cả thị trường có nhiều chệnh lệch Vì thế trong kinh doanh mặt hàng mang tính dinh dưỡng này phải luôn đi trước, tìm tòi ra những sản phẩm chứa dinh dưỡng mới.
Yêu cầu đặt ra đối với sản phẩm sữa:
Do đặc điểm hàng sữa là một mặt hàng mang tính dinh dưỡng sức khỏe cao, có sự đòi hỏi về vấn đề an toàn, vệ sinh và có lợi cho sức khỏe Vì vậy, sản phẩm sữa phải an toàn với sức khỏe ngươi tiêu dùng.
2 Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Là một doanh nghiệp sản xuất và phân phối sản phẩm từ sữa, công ty Vinamlk có một số thuận lợi và khó khăn sau:
Thương hiệu Vinamilk gắn liền với các sản phẩm sữa và từ sữa được người tiêu dùng tín nhiệm Nằm trong top “hàng Việt Nam chất lượng cao” nên thị phần sẽ được giữ vững, thậm chí có xu ướng tăng Đồng thời, với quy mô dân số trên 98 triệu dân, thị trường tiêu thụ có tiềm năng tăng trưởng.
Thị trường sữa ngày càng được mở rộng và có nhiều chính sách ưu đã đã mang lại nhiều lợi nhuận cho Vinamilk trong hoạt động knh doanh sữa nước.
Những yếu tố bên trong doanh nghiệp như nguồn vốn lớn cũng là một thuận lợi lớn của công ty trong hoạt động kinh doanh.
Phải cạnh tranh với nhiều đối thủ mạnh trong ngành cũng như phải hoạt động trên một thị trường kém ổn định về kinh tế.
Việc giảm thuế nhập khẩu đối với các sản phẩm sữa sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sản phẩm sữa ngoại nhập Bên cạnh đó, tâm lý thích sử dụng hàng ngoại của người Việt Nam cũng là khóa khăn thách thức đối với Vinamilk.
3 Năng lực cạnh tranh của công ty:
- Với tiềm năng ngày càng lớn của Vinamilk trên thị trường đã dẫn đến việc đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều các nhà đầu tư nước ngoài ngày càng đổ sô vào Việt Nam để triển khai hoạt động kinh doanh Đó là những thách thức lớn cho Vinamilk trong quá trình cạnh tranh giành thị trường sữa Hiện tại, Vinamilk đang phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Trên thị trường hiện nay sữa Vinamilk và Nutifood đang dẫn đầu ngành sữa nhưng sữa bột của Abbott dẫn đầu về doanh số tại thị trường Việt Nam do giá bán cao hơn nhiều so với sản phẩm nội địa Nếu tính giá trung bình của thị trường năm 2005, giá sữa chỉ khoảng 122 đ/gam thì giá sữa của Abbott lên đến 222 đ/gam so với Nutifood chỉ 77 đ/gam và Vinamilk 89 đ/gam.
- Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc sản phẩm sữa và từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn 85% thị phần trong thị trường sữa chua ăn và sữa đặc
- Vinamilk là một thương hiệu nổi tiếng.
- Có khả năng định giá bán trên thị trường sở hữu thương hiệu mạnh,nổi tiếng Vinamilk, là thương hiệu dẫn đầu rõ rệt về mức độ tin dùng và yêu thích của người tiêu dùng Việt Nam đối với sản phẩm dinh dưỡng
- Mạng lưới phân phối và bán hàng chủ động và rộng khắp cả nước cho phép các sản phẩm chủ lực của Vinamilk có mặt tại trên 141000 điểm bán lẻ lớn nhỏ trên toàn quốc trên 220 nhà phân phối tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc Trung Đông, châu Á, Lào, Campuchia.
- Có mối quan hệ đối tác chiến lược bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo được nguồn nguyên liệu ổn định, đáng tin cậy với giá cạnh tranh nhất trên thị trường Là nhà thu mua sữa lớn nhất cả nước nên có khả năng mặc cả với người chăn nuôi năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới theo xu hướng và nhu cầu tiêu dùng của thị trường.
- Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ các nhà quản lý có năng lực và kinh nghiệm được chứng minh thông qua kết quả hoạt động kinh doanh bền vững của công ty.
- Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp cả nước Thiết bị và công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế.
THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ
1 Vài nét về thị trường tiêu thụ
1.1 Công tác nghiên cứu thị trường của VNM
Không chỉ là trong nước mà cả ở thị trường nước ngoài, các sản phẩm của Vinamilk cũng được yêu thích và đánh giá cao Tính đến nay, Vinamilk đã có mặt tại 54 quốc gia và vùng lãnh thổ, khai thác tích cực các thị trường mới tiềm năng tại khu vực Châu Á.
Xuất khẩu trực tiếp vào thị trường Iraq từ năm 1998, thành công mà thương hiệu VNM đạt được tại Iraq chính là thành quả của hơn 2 lần Tổng Giám đốc và ban lãnh đạo công ty đến Iraq để tìm hiểu thị trường VNM đã vượt qua 15 hãng sữa lớn, danh tiếng trên thế giới để thắng thầu cung cấp Sữa vào Iraq nhờ vào chính uy tín của doanh nghiệp, sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý và trên hết là nhờ kế hoạch đột phá tìm thị trường của đội ngũ lãnh đạo công ty. Không chỉ dừng lại ở đó, tại những thị trường khác, sản phẩm của công ty đều được xuất khẩu trực tiếp dưới thương hiệu VNM và ngày càng chiếm được tình cảm và sự yêu mến của khách hàng.
Ngay từ những ngày đầu tham gia kinh doanh quốc tế với thị trường Iraq năm 1998, VNM đã xác lập chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình ra nước ngoài, trước mắt là thị trường Trung Đông - một thị trường tiềm năng, đông dân và chưa có sự bão hòa về nhu cầu sữa Nhờ đó, cho đến nay thị phần xuất khẩu của VNM đã phát triển từ Irag sang toàn khu vực Trung Đông, khi doanh thu khu vực này chiếm tỷ lệ lớn trong doanh thu xuất khẩu nói riêng, cũng như doanh thu chung của Vinamilk Giai đoạn 2010-2015, doanh số của Vinamilk ở thị trường Trung Đông tăng trưởng khoảng 38% Trong những năm gần đây, cũng liên tục gia tăng xâm nhập thị trường này, khi tích cực tham gia các Hội chợ giới thiệu sản phẩm, các Trung tâm thương mại thế giới được tổ chức ở các quốc gia khu vực Trung Đông Mới đây, vào đầu năm ngoái, Vinamilk đã ký hợp đồng xuất khẩu các sản phẩm sữa bột cho trẻ em trị giá 12,5 triệu USD sang thị trường Trung Đông ngay trong ngày đầu tiên Hội chợ Gulfood 2016 diễn ra tại Trung tâm Thương mại thế giới Dubai Chính những hoạt động này sẽ tạo tiền đề vững chắc cho mục tiêu tăng trưởng 10% mỗi năm của Vinamilk tại thị trường này.
- Thị trường Campuchia và Đông Nam Á
Tại thời điểm Vinamilk xây dựng Nhà máy sữa Angkor tại Campuchia - Nhà máy sữa đầu tiên và duy nhất ở Campuchia, Vinamilk đã có hơn 10 năm tìm hiểu và thâm nhập thị trườngCampuchia, với mục tiêu biến nước này trở thành thị trường xuất khẩu lớn thứ hai của Công ty.Campuchia là thị trường vô cùng tiềm năng khi được coi là một "con hổ kinh tế" mới ở châu Á,tăng trưởng kinh tế những năm gần đây liên tục đạt trên 7%/năm, đời sống người dân ngày càng được cải thiện đã nảy sinh nhu cầu về chăm sóc sức khỏe, nâng cao thể trạng con người,trong đó có nhu cầu rất cao về sử dụng sữa Tuy vậy, trái ngược với nhu cầu tiêu thụ đang tăng cao, ngành công nghiệp chế biến sữa nước này lại chưa phát triển Ở thời điểm năm 2016, mức tiêu thụ sữa trên đầu người ở Campuchia là 5 kg chỉ bằng 1/3 so với tại Việt Nam và do chưa có nhà máy sản xuất nên 100% lượng sữa tiêu thụ nội địa là nhập khẩu Chính vì nắm bắt được tiềm năng đó, cộng thêm được sự ủng hộ của hai Chính phủ Việt Nam và Campuchia, Vinamilk đã cùng với công ty BPC của Campuchia liên doanh thành lập Công ty TNHH Sữa Angkor (BPC nắm giữ 49%, Vinamilk nắm giữ 51% cổ phần) Đến đầu năm 2017, Vinamilk đã tiếp tục rót thêm 11 triệu USD để nắm giữ toàn bộ nhà máy này Những bước đi đó đã cho thấy sức hút to lớn của thị trường Campuchia đối với Vinamilk, đồng thời, Angkor được kỳ vọng là hình mẫu để Vinamilk mở rộng sang các thị trường khác trong khu vực như Myanmar.
- Thị trường Mỹ và châu Âu
Trước đó, năm 2013, Vinamilk cũng đã đầu tư nắm giữ 70% cổ phần Nhà máy Driftwood Dairy Holding Corporation (California, Hoa Kỳ) - một trong những nhà sản xuất sữa lâu đời và dẫn đầu thị trường ở Bắc California Đến năm 2016, Vinamilk đã thâu tóm toàn bộ cổ phần nhà máy này Năm 2015, tổng doanh thu của Driftwood đạt 119 triệu USD, tương đương hơn 2.600 tỷ đồng, đóng góp khoảng 6,5% doanh thu hợp nhất của VNM Bên cạnh đó, Vinamilk cũng đã mở một công ty con tại Ba Lan với hy vọng sẽ là cầu nối để công ty tiến tới thị trường châu Âu.
Đến nay, trải qua nhiều năm nỗ lực tìm kiếm thị trường, tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại, hiện sản phẩm của Vinamilk đã được xuất khẩu đến 43 nước trên thế giới với hàng loạt sản phẩm đa dạng, như: sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa đặc, sữa nước, sữa đậu nành, yogurt, nước trái cây, kem… Các sản phẩm của Vinamilk hiện có mặt tại hàng loạt các quốc gia, như: Campuchia, Thái Lan, Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Nga, Canada, Mỹ, Australia Ngoài ra, Công ty đang tiếp tục tìm kiếm và mở rộng thị trường sang châu Âu, châu Phi, Nam Mỹ.
1.2 Mở rộng thị trường tiêu thụ
VINAMILK lựa chọn định vị “chất lượng quốc tế” để nhấn mạnh với người tiêu dùng quốc tế rằng, các sản phẩm mang thương hiệu VINAMILK có chất lượng đảm bảo các tiêu chuẩn quốc tế, hoàn toàn có thể cạnh tranh với các thương hiệu sữa hàng đầu trên thế giới Điều này góp phần rất tích cực vào việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm mang thương hiệu VINAMILK trên toàn thế giới, nhắc đến VINAMILK, trong tâm trí người tiêu dùng đó là “Sản phẩm Việt Nam mang chất lượng quốc tế”…
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn định vị: chất lượng tốt nhất, giá cả tốt nhất, sản phẩm uy tín nhất, an toàn nhất, thuận tiện nhất, kiểu dáng đẹp nhất hay phong cách nhất… Tuy nhiên, lựa chọn định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm có thể thay đổi theo thời gian để phù hợp với chiến lược kinh doanh trên từng thị trường, từng phân khúc thị trường.
Mảng xuất khẩu ghi nhận tăng trưởng hai chữ số trong Q2/2021 với doanh thu thuần đạt1.606 tỷ đồng, tăng 17,2% so với cùng kỳ năm ngoái Thị trường Trung Đông tiếp tục đóng vai trò chủ chốt trong mảng xuất khẩu của VNM và duy trì đà tăng trưởng mạnh mẽ Bên cạnh đó,các hợp đồng từ các thị trường khác như Mỹ, Đài Loan và Trung Quốc đang cho thấy dấu hiệu phục hồi về nhu cầu tiêu dùng Ngoài ra, Công ty đã nhận được các đơn đặt hàng số lượng lớn từ các thị trường lớn nước ngoài, đặc biệt trong tháng 6, với các sản phẩm như sữa đặc, sữa chua ăn, sữa đậu nành… Thành công này là nhờ sự tin tưởng và đồng hành của các đối tác lớn vào Vinamilk với kinh nghiệm dày dặn và khả năng cung ứng linh hoạt Trong bối cảnh dịch bệnh ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng ở nhiều thị trường, Vinamilk vẫn có thể linh hoạt và đáp ứng được các đơn hàng với nhiều yêu cầu đa dạng của từng khách hàng, nắm bắt tốt các cơ hội kinh doanh tiềm năng Hơn nữa, Vinamilk đang tích cực thực hiện nhiều hoạt động hỗ trợ thương mại và xúc tiến thương mại hiệu quả nhằm đẩy mạnh doanh số xuất khẩu Những hoạt động kinh doanh này đang nhận được nhiều phản hồi tích tực từ các đối tác trong các thị trường lớn trên thế giới.
1.3 Dự báo về thị trường tiêu thụ trong tương lai của Vinamilk
Theo dự báo trong thời gian sắp tới mức, tiêu thụ sữa sẽ tăng từ 15-20% (tăng theo thu nhập bình quân) Sản phẩm sữa là sản phẩm dinh dưỡng bổ sung ngoài các bữa ăn hàng ngày, với trẻ em, thanh thiếu niên và những người trung tuổi - sữa có tác dụng lớn hỗ trợ sức khỏe Hiện nay, nhu cầu về sữa ngày càng tăng và sản phẩm sữa trở thành sản phẩm thiết yếu hàng ngày, với công nghệ ngày càng hiện đại, hệ thống kênh phân phối hiệu quả và giá cả hợp lý thì ngành Sữa sẽ tiếp tục phát triển hơn trong tương lai.
Theo Quy hoạch phát triển ngành Công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025, sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước sẽ đạt 660 triệu lít, đáp ứng 35% nhu cầu tới năm 2015, 1 tỷ lít đáp ứng 38% nhu cầu tới năm 2020 và 1,4 tỷ lít đáp ứng 40% nhu cầu tới năm 2025 Trên thực tế, từ trước đến nay, 70% sữa nước được sản xuất tại Việt Nam là từ sữa hoàn nguyên Trong khi đó, nhu cầu về sữa tiệt trùng và sữa thanh trùng (sữa nước, sản xuất từ sữa tươi) ngày càng tăng cao do thay đổi nhận thức của người tiêu dùng đối với các sản phẩm bổ dưỡng hơn Bên cạnh đó, mức tiêu thụ các sản phẩm khác được sản xuất từ sữa tươi ở mức tốt, đặc biệt là sữa chua cũng đẩy nhu cầu về sữa tươi lên cao.
1.4 Công tác tổ chức tiêu thu sản phẩm
Hệ thống phân phối giúp nối dài "cánh tay" tới người tiêu dùng a Tiêu thụ trực tiếp
Hệ thống phân phối nội địa của Vinamilk hiện có chuỗi 430 cửa hàng "Giấc Mơ Sữa Việt" cho đến gần 251.000 điểm bán lẻ và các siêu thị, cửa hàng tiện lợi trên cả nước, đã giúp đưa các sản phẩm của Vinamilk đến tay người tiêu dùng một cách tiện lợi và nhanh chóng. Năm 2016, Vinamilk là công ty sữa tiên phong ra mắt trang thương mại điện tử giacmosuaviet.com.vn đầu tiên Đến nay, kênh bán hàng này vẫn đang phát triển cùng với tiêu dùng online đang tăng trưởng mạnh mẽ tại Việt Nam Vinamilk hiện đã phát triển thêm 9 đối tác thương mại điện tử để đáp ứng xu hướng tiêu dùng mới.
Hệ thống phân phối rộng lớn phủ sóng 63 tỉnh thành (Theo báo cáo của doanh nghiệp tại vinamilk.com.vn) b Tiêu thụ gián tiếp
Hoạt động bán hàng phủ sóng rộng khắp 63 tỉnh thành, sự đa dạng trong các kênh phân phối sản phẩm, cũng như sự gia tăng dấu ấn và giá trị thương hiệu Logistic và phân phối hiệu quả đã giúp Vinamilk đảm bảo việc cung cấp sản phẩm nhanh chóng, đầy đủ ngay trong điều kiện giãn cách xã hội vào những tháng đầu năm Đồng thời, điều này cũng thể hiện sự đón nhận và tin tưởng của người tiêu dùng đối với chất lượng sản phẩm từ thương hiệu này.
Mới đây, tại Hàn Quốc, nơi các sản phẩm sữa hạt và trà sữa của Vinamilk đã bắt đầu được người tiêu dùng đón nhận thông qua kênh thương mại điện tử và cửa hàng tiện lợi.
Từ đầu tháng 9, sản phẩm trà sữa Vinamilk Happy cũng đã lên kệ tại chuỗi 1.500 cửa hàng tiện lợi phổ biến ở Hàn Quốc Kinh nghiệm về thị trường, chiến lược tiếp cận phù hợp và uy tín thương hiệu trong mảng kinh doanh quốc tế được xây dựng trong gần 20 năm qua đã giúp Vinamilk ghi nhận sự tăng trưởng tích cực. Đvt: Tỷ đồng
KH TT %HT KH TT %HT KH TT %HT
GIẢI PHÁP
ĐỊNH HƯỚNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK 48 I PHƯƠNG HƯỚNG, BIỆN PHÁP THỰC HIỆN
Có thể nói năm 2019,2020 là những năm mà không chỉ Vinamilk mà cả các doanh nghiệp khác cũng phải chịu sự ảnh hưởng nặng nề của dịch Covid-19 Song vượt lên trên tất cả với bản lĩnh chèo lái của Vinamilk thì hoạt động kinh doanh của Vinamilk vẫn bền vững và có những chiến lược ứng phó với Covid-19 phù hợp, kịp thời Trong năm qua, Vinamilk không ngừng cố gắng để có thể đạt được những thành tựu về tiêu thụ sản phẩm như tháng 2 năm 2020 hợp đồng xuất khẩu thị trường sữa Trung Đông trị giá 20 triệu đô la Mỹ, tháng 4 năm 2020 xuất khẩu lô sữa đặc đầu tiên đi Trung Quốc,… và nhiều thành tựu khác.
Trong năm 2021, Công ty đặt mục tiêu doanh thu là 62.160 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế là 11.240 tỷ đồng, tương ứng mức tăng trưởng doanh thu 4,1% và lợi nhuận giữ ổn định so với cùng kỳ Do vậy công ty đã đề ra nhiều biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ và đạt được mục tiêu đó.
- Ổn định sản xuất, đảm bảo mục tiêu tăng trưởng Vinamilk không ngừng mở rộng thị trường, mở rộng quy mô hàng hóa, nghiên cứu mở rộng công nghệ sản xuất, sản phẩm để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
- Cố gắng đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng trong và ngoài nước bằng các dự án phát triển vùng nguyên liệu, phát triển hệ thống trang trại sinh thái “Green Farm” mà Vinamilk đang đầu tư phát triển từ đầu năm 2021 Ngoài ra, tiếp tục nhập khẩu hơn 5.000 con bò sữa cao sản để gia tăng tổng đàn cho các dự án trang trại trong năm nay
- Ngoài ra, trong năm 2021, Vinamilk sẽ tập trung đầu tư các dự án lớn để mở rộng quy mô.
Cụ thể như dự án Trang trại bò sữa công nghệ cao kết hợp du lịch sinh thái tại Mộc Châu, Sơn
La, Tổ hợp trang trại bò sữa Lao-Jagro tại Lào, Dự án chăn nuôi, chế biến và phân phối bò thịt của Vilico…
II PHƯƠNG HƯỚNG, BIỆN PHÁP THỰC HIỆN.
Vinamilk luôn luôn muốn phát triển một cách bền vững vì vậy nhóm đề xuất các biện pháp, phương hướng Vinamilk cần duy trì và đổi mới như sau:
1 Tăng cường công tác nghiên cứu.
1.1 Nghiên cứu về thị trường
Phòng Marketing của Vinamilk duy trì phụ trách việc xây dựng chiến lược cho nhãn hiệu, sản phẩm, nhóm sản phẩm…Tăng cường nghiên cứu đề xuất ra các hoạt động marketing nhằm phát triển thương hiệu Ngoài ra, phòng Marketing vẫn nên tiếp tục thu thập thông tin, phân tích dữ liệu, nghiên cứu nhu cầu của thị trường và các đối thủ cạnh tranh để đưa ra những chiến lược phù hợp kịp thời tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Khách hàng khi lựa chọn sản phẩm thì cái đầu tiên đập vào mắt họ chính là bao bì Biết được điều ấy, các nhà marketing của Vinamilk đã nỗ lực không ngừng qua các năm để có thể đem đến những sản phẩm có bao bì bắt mắt Và đến tận bây giờ điều ấy vẫn còn được duy trì. Chất lượng bao bì của Vinamilk đã đạt chuẩn quốc tế Ngày nay, xu hướng sử dụng thảo dược có nguồn gốc từ thiên nhiên, tốt cho sức khỏe và sắc đẹp, đang là lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng Nắm bắt được nhu cầu đó, Vinamilk đã cho ra đời các sản phẩm thiên nhiên tốt cho sức khỏe cũng nhưng nghiên cứu những sản phẩm phù hợp với từng độ tuổi, giới tính Việc duy trì nghiên cứu cho ra các sản phẩm mới sẽ làm cho Vinamilk tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, do người tiêu dùng ngày càng trú trọng đến sức khỏe các sản phẩm đến từ thiên nhiên và có nhiều sản phẩm để lựa chọn.
2 Tăng cường công tác hỗ trợ tiêu thụ.
Một trong những công tác hỗ trợ tiêu thụ thì không thể không kể đến hoạt động quảng cáo. Quảng cáo đối với các doanh nghiệp nói chung và Vinamilk nói riêng là một công cụ tiếp thị quan trọng giúp Vinamilk đạt được mục tiêu truyền thông Nhờ chức năng thông tin quảng cáo, Vinamilk có thể nhanh chóng thông báo cho thị trường Ngoài ra, quảng cáo là một công cụ hiệu quả để hỗ trợ bán hàng và giảm chi phí phân phối cho doanh nghiệp Vì vậy trong thời gian tới Vinamilk vẫn cần duy trì việc quảng cáo các sản phẩm của mình để lôi cuốn tạo ấn tượng với khách hàng như sử dụng biển quảng cáo, kênh truyền tải video online – Youtube, Fanpage – kênh mạng xã hội khác, sử dụng Pano – Billboard, quảng cáo xe di động, quảng cáo truyền hình, quảng cáo thông qua các trương trình tài trợ Với mỗi một loại hình quảng cáo như trên sẽ có những ưu nhược điểm riêng, do đó Vinamilk cần kết hợp các loại hình quảng cáo lại với nhau để đạt được sự truyền thông tốt nhất từ đó ra tăng lượng tiêu thụ sản phẩm.
3 Xây dựng giá cả linh hoạt
Giá luôn là một trong những vấn đề mà người dùng quan tâm Người tiêu dùng luôn muốn lựa chọn sản phẩm chất lượng với giá rẻ, tuy nhiên Vinamilk cũng muốn cung cấp cho họ những giá trị tốt nhất với giá cả hợp lý mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận của họ Để cạnh tranh được với các đối thủ khác, Vinamilk cần tính toán, xây dựng giá thành sao cho linh hoạt để cả doanh nghiệp và nguười tiêu dùng cùng có lợi Vinamilk có thể đưa ra những chương trình khuyến mãi, triết khấu khi mua nhiều, những mức giá thấp áp dụng cho những đối tượng nào,
4 Xây dựng kênh phân phối
Hiện tại kênh phân phân phối của Vinamilk cũng vô cùng đa dạng Tuy nhiên để có thể thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì Vinamilk cần có những chiến lược để mở rộng kênh cũng như có những chính sách khích lệ kênh thành viên cụ thể như:
- Đối với những đại lý đặt lô hàng có quy mô lớn thì cần được chiết khấu lớn theo số lượng lô hàng nhập Việc để mức chiết khấu như nhau cho các đại lý dù họ nhập nhiều hay ít sẽ không khích lệ được đại lý đặt lô hàng có quy mô lớn hơn.
- Để khuyến khích các đại lý thanh toán tiền hàng nhanh hơn Vinamilk nên tăng mức chiết khấu đối với các đại lý mua hàng trả tiền ngay hoặc trả tiền trong khoảng nhất định dưới một tháng.
- Cần đào tạo các đại lý về cách tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên, giúp họ hiểu được trách nhiệm cũng như quyền lợi khi là thành viên kênh của Vinamilk.
- Ngoài tiêu chuẩn đánh giá là doanh số bán, Công ty nên áp dụng: Cách trưng bày và sắp xếp hàng hóa tại điểm bán, thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách, mức hợp tác chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợt quảng cáo,… Công ty cần xây dựng tiêu chuẩn bán hàng đa dạng và đầy đủ hơn.
5 Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ tay nghề của người lao động, huấn luyện nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Đối với người lao động: Đây là lực lượng sản xuất trực tiếp ra sản phẩm nên có ảnh hưởng quan trọng đến chất lượng sản phẩm Cần tạo cho họ một môi trường làm việc thoải mái, năng động Khuyến khích người lao động có những ý tưởng, sáng kiến mới vì họ là những trực tiếp tạo ra sản phẩm Những ý tưởng đó có thể giúp Vinamilk cải tiến được công việc hiện tại, tiết kiệm được chi phí, thời gian Cần lắng nghe ý kiến của họ, cho thấy họ được tôn trọng Ngoài ra cần đào tạo, nâng cấp tay nghề cho người lao động để tạo ra sản lượng cao hơn cũng như sản phẩm có chất lượng tốt hơn
- Đối với nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Cần làm cho họ hiểu rõ hơn tầm quan trọng của khách hàng, từ đó đào tạo cho họ có thái độ phục vụ tốt Đào tạo họ một cách bài bản để mỗi khách hàng sẽ được phục vụ như nhau và không cảm thấy bị đối xử chênh lệch.
6 Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và nhà cung cấp.