Tiểu Luận - Marketing Y Tế - Đề Tài - Thị Trường Và Hành Vi Mua Hàng Của Người Tiêu Dùng Pharmedic

Vì vậy, xu hướng tiêu dùng Dược của người Việt Nam ngày càng tỏ ra khắt khe hơn trong việc lựa chọn và sử dụng thuốc trong khi tình trạng thuốc nội và thuốc ngoại tràn lan trên thị trườn

Phân loại khách hàng

• Ngành dược đang là một trong những ngành được xã hội quan tâm nhất hiện nay Vì vậy, xu hướng tiêu dùng Dược của người Việt Nam ngày càng tỏ ra khắt khe hơn trong việc lựa chọn và sử dụng thuốc trong khi tình trạng thuốc nội và thuốc ngoại tràn lan trên thị trường ngày càng nhiều.

– Khách hàng ngành Dược là bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình, các nhóm người hiện có hoặc tiềm ẩn mua sắm các sản phẩm về Dược, hoặc sử dụng các tiện ích, dịch vụ mà ngành dược mang lại, để thỏa mãn nhu cầu cá nhân.

Người mua thông qua quyết định

mua hàng như thế nào ?

Quyết định của người mua

Quyết định của người mua

Lựa chọn sản phẩm Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn địa lý Định thời gian mua Định số lượng mua

Lựa chọn sản phẩm Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn địa lý Định thời gian mua Định số lượng mua

Đặc điểm của người mua

Đặc điểm của người mua

Văn hóa

Xã hội

Cá tính Tâm lý

Văn hóa

Xã hội

Cá tính Tâm lý

Nhận thức Tìm kiếm Đánh giá Quyết định Hành vi mua sắm

Nhận thức Tìm kiếm Đánh giá Quyết định Hành vi mua sắm

Quá trình quyết định của người mua

Quá trình quyết định của người mua

Các tác nhân khác

Kinh tế Công nghệ Chính trị Văn hóa

sử dụng, đánh giá và chi tiêu cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ

Các yếu tố kích thích

Ý Thức của người tiêu dùng Phản ứng của người

tiêu dùng

Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Hành Vi Người Tiêu Dùng

Vai trò và địa vị cá nhân trong

xã hội

TÂM LÝ

Với hơn 35 năm hình thành và phát triển, Pharmadic đã thành công trong việc xây dựng thương hiệu đến người tiêu dùng và đang dần hướng tới lợi ích xã hội

- Chương trình BOTT (Bình ổn thị trường) năm 2016 và Tết Đinh Dậu 2017 là chương trình năm thứ 15 mà TPHCM thực hiện đã bắt đầu triển khai từ đầu tháng 4-2016

Pharmadic đã hưởng ứng ngay từ những năm đầu tiên của chương trình

- Ngoài ra công ty đã được Bộ Y tế cấp chứng nhận “Thực hành tốt sản xuất thuốc” - GMP (lần gần nhất là năm 2015), theo đó Công ty Pharmedic đã đạt các tiêu chuẩn về “Thực hành tốt phòng kiểm nghiệm thuốc” và “Thực hành tốt bảo quản thuốc” theo khuyến cáo của WHO; Sở Y tế TPHCM đã cấp chứng nhận đạt “Thực hành tốt phân phối thuốc” – GDP

bá

Tiến trình quyết định mua

của người tiêu dùng

• Hành vi khách hàng

trước khi mua

• Mua hàng • Hành vi khách

hàng sau khi mua

Nhận

thức

nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá phương án

Mua hàng

Phản ứng sau khi mua

Nhận biết nhu cầu

Nhận biết nhu cầu diễn ra khi khách hàng cảm thấy có sự khác biệt giữa hiện trạng và mong muốn.

Mức chênh lệch

Mức chênh lệch

nhu cầu

Nhận biết nhu cầu

Nhận biết nhu cầu được thể hiện qua 2 hình thái:

Thay thế cái cũ

Nhu cầu lựa chọn

“về cái hoàn toàn mới”

Nhu cầu cơ bản

PMD tập trung sản xuất một số mặt hàng có tính

chất truyền thống, các

sản phẩm có tính chất

từ thiên nhiên với chất

lượng tốt, tạo sự tin tưởng cho khách hàng

Ngành dược có tính đặc thù cao,

không có sản phẩm thay thế Do đó

khi sử dụng sản phẩm của công ty mà

muốn thay đổi thì CP chuyển đổi sẽ

rất lớn Bên cạnh đó, thói quen sử

dụng thuốc của công ty, NTD e ngại

khi chuyển sang sử dụng sản phẩm

dược của DN khác

Nhận biết nhu cầu

Nhận biết nhu cầu

Đặc biệt BAR rất được sự tiêu dùng từ khách hàng nhờ sản phẩm thuốc được chiết suất từ dược thảo thiên nhiên

Do bản năng con người đủ mạnh

Do kinh nghiệm, hiểu biết

Do tình huống sử dụng đòi hỏi

Do đặc tính tiêu dùng trong từng thời kỳ nhất định

MONG

MUỐN

- Hiểu biết, nhận thức

- Niềm tin và

thái độ

Tìm kiếm thông tin

DN sản xuất dược phẩm trong nước

DN phân phối dược phẩm

DN phân phối dược phẩm

Theo sơ đồ: Có 2 nhóm đối tượng cần quan tâm là người dùng thuốc cuối cùng và các nhà phân phối trung gian (Các cty phân phối, nhà thuốc, bệnh viện,…) Như vậy để thu hút hiệu quả tốt, đòi hỏi PMD phải xây dựng xúc tiến có thể tác động đến cả hai nhóm đối tượng trên Cụ thể:

Tìm kiếm thông tin

Tìm kiếm thông tin

1 Quảng bá thương hiệu:

Thương hiệu và truyền thống sản phẩm có chất lượng của

Pharmadic đã quen thuộc trên thị trường và trong các ngành y tế từ

25 năm qua, Cty đã và đang triển khải các hoạt động marketing sau:

- Tiếp cận khách hàng giới thiệu và thu thập thông tin thị trường

- Đưa các thông tin về thuốc qua các buổi khoa học kỹ thuật với

sự tham gia của hàng ngàn lượt Bác sỹ mỗi năm

- Tổ chức quảng cáo đi đến các địa bàn, vùng sâu vùng sa, đưa

thông tin cũng như tìm hiểu nhu cầu Dược phẩm ở các vùng cả nước, mỗi tháng từ 8-10 chuyến, bình quân 41 tỉnh-tp/tháng

- Đưa thông tin lên báo đài, đặc biệt báo chuyên ngành

- Bản tin Pharmadic phát hành nội bộ mỗi năm 4 kỳ, SLTB

2000bản/kỳ

Tìm kiếm thông tin

- Đặt các pa-nô quảng cáo trên các trục lộ giao thông của các đô thị lớn Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng, Hải Phòng,…

- Tham gia đấu thầu cung cấp thuốc vào các đơn vị điều trị

- Soạn thảo, cập nhật và phát hành các tài liệu Y-Dược học, tư liệu quảng cáo theo đúng luật pháp và quy định của ngành

- Chăm sóc khách hàng, thực hiện chế độ hậu mãi

- Điều tra, phân tích xu hướng thị trường để định hướng các

nhóm sản phẩm

Tìm kiếm thông tin

2 Chiến lược sản phẩm:

- Đầu tư KHKT, mở rộng quan hệ qtế, tiếp nhận công nghệ,

chọn nguyên liệu sản xuất vừa đáp ứng y/c điều trị vừa phù hợp xu hướng thế giới và nhu cầu nhập khẩu của các thị

trường tiềm năng

- Vừa mở rộng sản xuất thuốc thông thường (OTC) phục vụ

đại chúng, vừa đầu tư chiều sâu sx thuốc đặc trị chuyên khoa (tim mạch, tiểu đường, tâm thầm,…)

- Châm chút từng sp để đạt mức sản lượng tối ưu (giảm giá

thành và đáp ứng nhu cầu thị trường) Nhanh chóng loại bỏ các thuốc lạc hậu

+ TT miền Bắc và Cao Nguyên là những thị trường mới đang được công ty khai thác

Trong tương lại công ty đang tiếp tục đẩy mạnh khai thác hai thị

trường này bằng cách mở rộng thêm kênh phân phối và hệ thống phân phối đến các thị trường này

Tìm kiếm thông tin

4 Chính sách bán hàng:

- Công ty chịu trách nhiệm giao hàng đến kho KH

- Cty nhận đổi hoặc trả lại trong vòng 3 tháng kể từ ngày KH nhận hàng

- Cty cho KH trả chậm trong vòng 30 ngày kể từ ngày nhận hàng

- Giá bán sp được xác định căn cứ vào chính sách chiêt khấu

cơ bản và chiết khấu đặc biệt được Cty xây dựng , ban hành

và định kỳ xem xét lại cho phù hợp mục tiêu sx-kd từng giai đoạn

Đánh giá phương án

• Thuộc tính của sản phẩm

• Mức độ quan trọng ĐÁNH

• Uy tín nhãn hiệu

• Mức độ thỏa mãn tổng hợp

GIÁ

Mua hàng

Ý định mua

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Mua hàng

Mua hàng

1 Mua tại các nhà thuốc, đại lý thuốc

2 Mua tại bệnh viện

3 Mua tại các trung tâm phân phối , chợ sỉ

4 Mua online tại nhà

Ý định

mua

hàng

Quyết định mua hàng

Thái độ sau khi mua hàng

lòng

Tìm kiếm thông tin

Khuyến mãi

Đánh giá phương án

Bán hàng trực tiếp

Mua hàng

Quảng cáo bán hàng trực tiếp

Phản ứng sau khi mua

Thank You!