(Tiểu luận) đề tài hoàn thiện các hình thức tiêu thụ của doanh nghiệp

Khái niệm của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệpTiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việcnghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần t

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH KINH TẾ

- -BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN: KINH TẾ DOANH NGHIỆP

Đề tài: HOÀN THIỆN CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ

CỦA DOANH NGHIỆP

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, nhóm em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Cô Lê Nguyễn DiệuAnh giảng viên lớp Kinh tế doanh nghiệp đã giảng dạy nhiệt tình, truyền đạt nhữngkiến thức cơ bản, cần thiết đến chúng em Từ đó, chúng em vận dụng những kiến thứcnày để hoàn thành bài thảo luận một cách tốt nhất Bên cạnh đó, để hoàn thành bàithảo luận này không thể không nhắc đến những đóng góp tích cực của các thành viêntrong nhóm, cảm ơn các bạn đã tham gia họp nhóm đầy đủ, tìm tòi nghiên cứu các tàiliệu Mặc dù nhóm đã cố gắng hoàn thành bài thảo luận nhóm trong phạm vi và khảnăng cho phép nhưng không thể tránh được những thiếu sót, nhóm em rất mong nhậnđược sự góp ý của cô và các bạn để bài thảo luận được hoàn thiện hơn

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

2

LỜI MỞ ĐẦU

Kinh tế là một lĩnh vực phức tạp và rộng lớn, bao gồm nhiều vấn đề khác nhau,

từ sản xuất, tiêu dùng, phân phối đến tài chính, tiền tệ Trong những năm gần đây, kinh

tế thế giới và Việt Nam đang có những biến động mạnh mẽ do tác động của đại dịchCovid-19, cuộc xung đột Nga - Ukraine và các vấn đề địa chính trị khác Do đó, cácdoanh nghiệp cũng cần phải nỗ lực hơn nữa để có thể cạnh tranh trong bối cảnh tìnhhình kinh tế phức tạp như hiện nay Và Công ty Cổ Phần Sữa Vinamilk cũng khôngnằm ngoài vòng xoáy cạnh tranh đó Bên cạnh việc đặt ra những mục tiêu riêng để đạtđược những thành tựu lớn mà Vinamilk đã có được trong suốt chặng đường 47 nămqua thì việc xác định các hình thức tiêu thụ của doanh nghiệp cũng đóng một vai tròđặc biệt quan trọng Hình thức tiêu thụ của Vinamilk được đánh giá là đa dạng và linhhoạt, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng ở nhiều phân khúc khác nhau Vinamilk

đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp, bao gồm các kênh bán hàng truyềnthống như hệ thống đại lý, cửa hàng bán lẻ, siêu thị, và các kênh bán hàng hiện đạinhư thương mại điện tử, bán hàng trực tiếp, Tuy nhiên, Vinamilk cũng mắc phải một

số hạn chế trong các hình thức tiêu thụ Chính vì vậy, nhóm 2 chúng em đã thảo luận

về đề tài: “ Hoàn thiện các hình thức tiêu thụ của Công ty Cổ Phần Sữa Vinamilk”

3

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 2

LỜI MỞ ĐẦU 3

PHẦN NỘI DUNG 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 6

1.1 Khái niệm, mục tiêu, vai trò của hoạt động tiêu thụ 6

1.1.1 Khái niệm của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp 6

1.1.2 Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp 6

1.1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp 7

1.2 Các hình thức tiêu thụ trong doanh nghiệp 7

1.2.1 Bán hàng theo kiểu truyền thống 7

1.2.2 Bán hàng theo kiểu hiện đại 8

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 9

1.3.1 Giá cả hàng hoá 9

1.3.2 Chất lượng hàng hóa và bao gói 10

1.3.3 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh 10

1.3.4 Dịch vụ trong và sau bán hàng 10

1.3.5 Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp 10

1.3.6 Vị trí điểm bán 11

1.3.7 Quảng cáo 11

1.3.8 Hoạt động của những người bán hàng và đại lý 12

1.3.9 Các nhân tố khác tác động đến tiêu thụ 12

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK 13

2.1 Tổng quan về doanh nghiệp 13

2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk 13

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 13

2.1.1.2 Khái quát về Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk 13

2.1.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi 14

2.1.2 Tình hình hoạt động của Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk 14

2.2 Hình thức tiêu thụ của Công ty Cổ Phần Sữa Vinamilk 15

2.2.1 Tình hình tiêu thụ chung của Vinamilk 16

4

2.2.2 Thực trạng các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện

đại của Công ty Cổ Phần Sữa Vinamilk 16

2.2.2.1 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống 16

2.2.2.2 Các hình thức bán hàng theo kiểu hiện đại 18

2.2.2.3 Kênh phân phối Key accounts 20

2.2.2.4 Hình thức khác 20

2.3 Phân tích hiệu quả các hình thức tiêu thụ của Công ty Cổ Phần Sữa Vinamilk 21

2.4 Đánh giá các hình thức tiêu thụ Công ty Cổ Phần Sữa Vinamilk 25

2.4.1 Thành công 25

2.4.1.1 Khái quát chung về thành công của Vinamilk 25

2.4.1.2 Kênh truyền thống 27

2.4.1.3 Kênh bán hàng hiện đại 28

2.4.1.4 Key Accounts 30

2.4.2 Hạn chế 30

2.4.2.1 Kênh phân phối truyền thống 31

2.4.2.2 Kênh bán hàng hiện đại 32

2.4.2.3 Tổng kết chung về hạn chế của Vinamilk 32

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK 34

3.1 Định hướng hoàn thiện các hình thức tiêu thụ của Công ty Cổ Phần Sữa Vinamilk 34

3.2 Giải pháp hoàn thiện các hình thức tiêu thụ của Công ty Cổ Phần Sữa Vinamilk 34

3.2.1 Kênh phân phối truyền thống 34

3.2.2 Kênh bán hàng hiện đại 35

3.2.3 Về việc đưa Vinamilk vươn tầm thế giới 36

KẾT LUẬN 38

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 39

5

PHẦN NỘI DUNGCHƯƠNG 1: MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm, mục tiêu, vai trò của hoạt động tiêu thụ

1.1.1 Khái niệm của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việcnghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặthàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (doanh nghiệp sản xuất) hoặc tổ chức cung ứnghàng hóa (doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bánhàng nhằm đạt mục đích cao nhất

Trong doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là một hoạt động bán hàng.Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyểnquyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về dobán hàng

Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanhnghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định

Cụ thể:

 Sản lượng: Q

 Doanh thu bán hàng (ta có giá trị trên 1 đơn vị là P):

 Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng:



1.1.2 Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp

Mục tiêu doanh thu: Doanh thu bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Ở giai đoạn khởi đầu của doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu

sẽ là tối đa sao cho bán được nhiều hàng nhất để tiếp cận được gần hơn với kháchhàng, mà không đặt nặng quá vấn đề về lợi nhuận Họ chấp nhận bỏ ra nhiều loại chiphí như quảng cáo, xúc tiến thương mại… để có thể thu lại được doanh thu lớn chodoanh nghiệp của mình

Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc sử dụngnguồn tài nguyên của doanh nghiệp Và cách làm như thế nào để đạt được những mụctiêu này thì đó chính là chiến lược của công ty Ở giai đoạn phát triển, khi doanh

6

Kế hoạch kinh doanh

Dự án chay An NhiênKinh doanh 100% (28)

25

Giáo trình Tâm lý qtkd

- Đây là giáo trình gố…Kinh doanh 98% (42)

164

Slide KDQT gui SV TMU - giáo trình kinh…Kinh doanh 100% (18)

103

Giáo trình kinh doanh quốc tế gửi sinh viên…Kinh doanh 96% (51)

157

nghiệp đã có tên tuổi và chỗ đứng trên thị trường thì mục tiêu của họ lúc này là làmsao để tối đa hóa lợi nhuận, bởi lợi nhuận chính là mục đích chính của đầu tư kinhdoanh Doanh nghiệp phải có những chiến lược để kích thích hoạt động tiêu thụ để thuđược về lợi nhuận lớn phục vụ những mục tiêu của công ty như trả lương cho ngườilao động, đầu tư vào cơ sở vật chất, cơ sở hạ tầng, khoa học công nghệ và mở rộng quy

mô sản xuất của doanh nghiệp

Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp: Qua hoạtđộng bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uytín

1.1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việcthực hiện mục tiêu cũng như đáp ứng các nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng của xã hội.Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạodựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường

Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản nâng cao hiệu quả kinh doanh,thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp

1.2 Các hình thức tiêu thụ trong doanh nghiệp

1.2.1 Bán hàng theo kiểu truyền thống

Kênh bán hàng truyền thống là một trong 2 loại chính của kênh bán hàng trựctiếp Kênh phân phối đó là hệ thống bao gồm các trung gian phân phối như đại lý,trung tâm thương mại, nhà bán buôn, bán lẻ,

Trong kênh bán hàng truyền thống, có 3 trung gian thương mại chính là:

Đại lý: Là một đại diện của doanh nghiệp có chức năng phân phối hàng hóa.Đại lý là nơi nhận hàng hóa của công ty, nhưng không phải chủ sở hữu của hàng hóa

đó Nếu đại lý bán được hàng thì sẽ nhận được hoa hồng bán hàng từ phía doanhnghiệp

Nhà bán buôn: Là trung gian thương mại có chức năng phân phối hàng hóa nhưđại lý, nhưng quyền sở hữu hàng hóa là của họ Các đại lý bán buôn có tỷ lệ chiết khấukhác so với đại lý hay các nhà bán lẻ…

Nhà bán lẻ: Là các cửa hàng nhỏ, hộ gia đình hay thành phần khác ngoài xãhội Họ thường nhận hàng hóa từ nhà bán buôn, có khi là nhận hàng trực tiếp từ doanhnghiệp

7

Nhóm 5- KHỞI SỰ KINH Doanh bài thực…Kinh doanh 94% (66)

33

 Ưu điểm:

Có số lượng thành viên trong hệ thống nhiều

Trung gian phân phối đa dạng

Giá cả thường rẻ hơn các showroom, kênh phân phối hiện đại

 Nhược điểm:

Khó kiểm soát về giá cả trên thị trường

Dễ xảy tình trạng xung đột về giá và khu vực bán hàng giữa các trunggian thương mại Dễ xung đột giữa các nhà phân phối với nhau nếuchính sách ưu đãi không rõ ràng

Việc kiểm soát các chương trình cho người tiêu dùng sẽ khó khăn hơn.Đòi hỏi cần đội ngũ quản lý, đại lý bán hàng nhiều, có kinh nghiệm.1.2.2 Bán hàng theo kiểu hiện đại

Nhà sản xuất và các trung gian sẽ hợp lại thành một thể thống nhất Hàng hóa sẽđược phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng từ thể thống nhất đó

Kênh bán hàng hiện đại thường phân phối qua: Các trang mạng internet, mạng

xã hội (Facebook, zalo, …) hay các trang thương mại điện tử

 Ưu điểm:

Nhà sản xuất có thể quản lý trực tiếp

Dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng

Các thao tác giao dịch nhanh chóng Bảo mật thông tin cao

Có hệ thống bán lẻ lớn và có thương hiệu

Người bán quy mô nhỏ và vừa cũng có thể áp dụng

 Nhược điểm:

Cạnh tranh thị trường, chất lượng sản phẩm rất lớn

Gia tăng khả năng lừa đảo

Chỉ phù hợp với các loại hình kinh doanh vừa và nhỏ

Khách hàng chỉ tập trung ở các thành phố lớn

Một số hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại bao gồm:Chợ truyền thống là khái niệm để chỉ một loại hình kinh doanh được phát triểndựa trên những hoạt động thương mại mang tính truyền thống, được tổ chức tại mộtđiểm theo quy hoạch, đáp ứng nhu cầu mua bán, trao đổi hàng hóa dịch vụ và nhu cầutiêu dùng của khu vực dân cư

8

Cửa hàng bách hóa là một cơ sở bán lẻ cung cấp một loạt các mặt hàng tiêudùng đa chủng loại được gọi là “các gian hàng”.

Cửa hàng chuyên doanh là cửa hàng phục vụ cho một thị trường bán lẻ cụ thể

Ví dụ về các cửa hàng chuyên doanh bao gồm cửa hàng máy ảnh, thuốc, nhân viên vănphòng phẩm và nhà sách Nói cách khác, một cửa hàng chuyên về một dòng sản phẩm.Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại

lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giaođại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao.Bán hàng đa cấp là một chiến lược tiếp thị để bán sản phẩm và/hoặc dịch vụđang gây tranh cãi Doanh thu của công ty kinh doanh đa cấp có nguồn gốc từ lao độngkhông phải trả lương (được gọi là "người bán hàng", "nhà phân phối", "tư vấn viên",

"chủ doanh nghiệp độc lập", v.v ) bán các sản phẩm/dịch vụ của công ty, trong khi thunhập của người tham gia bắt nguồn từ một hệ thống hoa hồng hình kim tự tháp.Bán hàng theo chuỗi là quá trình một chủ thể kinh doanh đầu tư các nguồn lựcvào một hình thức phân phối, theo đó sở hữu và quản lý tập trung một nhóm các cửahàng/điểm bán lẻ khác nhau, bao gồm cả cửa hàng/điểm bán lẻ hàng hóa hữu hình vàcửa hàng/điểm bán lẻ dịch vụ

Thương mại điện tử là việc sử dụng các phương tiện truyền thông điện tử vàcông nghệ xử lý thông tin số trong giao dịch kinh doanh nhằm tạo ra, chuyển tải vàđịnh nghĩa lại mối quan hệ để tạo ra các giá trị giữa các tổ chức và giữa các tổ chức và

cá nhân

Nhượng quyền thương mại việc cho phép một cá nhân hay tổ chức (gọi là bênnhận nhượng quyền) được thực hiện kinh doanh hàng trong một thời hạn nhất định đểnhận một khoản phí hay một tỷ lệ phần trăm nào đó từ doanh thu hay lợi nhuận.Một số hình thức khác (hội chợ triển lãm, bán hàng qua điện thoại, bán qua tivi,bán trực tiếp tại nhà, …)

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3.1 Giá cả hàng hoá

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ - Giá

cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu do ảnh hưởng đến tiêu thụ Xácđịnh giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chếthua lỗ

9

Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Song điều kiện hiệntại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cảnhiều trường hợp “gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêuthụ mà còn bị thiệt hại.

1.3.2 Chất lượng hàng hóa và bao gói

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hoá đápứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng làyếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh.Khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì, mẫu

mã Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường khá lớn ởcác doanh nghiệp thành đạt

Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngàycàng cao của người tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp thường phải thường xuyên đổi mới

và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫnngười mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trongđiều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn.1.3.3 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khidoanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tượng tiêudùng nào? Lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúngđảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Đối với những mặt hàng chuyêndoanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phongphú

Trong siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt hàng, mỗi mặt hàngnên có nhiều dạng khác nhau hoặc là phẩm cấp, giá cả khác nhau để thu hút ngườimua

1.3.4 Dịch vụ trong và sau bán hàng

Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hoá và đối với người mua, đó lànhững dịch vụ miễn phí Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng hànghoá, sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanhnghiệp Những dịch vụ trong và sau bán thường được thực hiện là: vận chuyển đến tậnnhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói, sắp

10

xếp hàng hóa Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu Hầu hết khi bánnhững sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này.

1.3.5 Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa tolớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ

Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùnghay sử dụng Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụngnhững người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý ) thường doanh nghiệp sử dụng 3loại kênh phân phối hàng hoá

Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không quatrung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian làngười bán lẻ Thường đó là đại lý bán lẻ của doanh nghiệp

Kênh dài là kênh có từ 2 người trung gian trở lên trong phân phối

1.3.6 Vị trí điểm bán

Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơbản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợpvới hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở trung tâm thành phố nênđặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do giáthuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi giải trí, hấp dẫnkhách vãng lai Những dãy phố thương mại thường kinh doanh các mặt hàng cùngloại Những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địađiểm kinh doanh, vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làmviệc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm

1.3.7 Quảng cáo

Quảng cáo xuất phát từ chữ latinh “Reclamere” có nghĩa là la hét lên Các hìnhthức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người mua hàng rong, hay ởchợ Quảng cáo với ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích thích họ muahàng Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích muahàng rất phong phú đa dạng đồng thời việc sử dụng chúng cũng rất tốn kém Nhiềudoanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng được doanh số bán hàng và có những doanhnghiệp lớn chi tới hàng tỷ đôla cho quảng cáo Điều đó hoàn toàn không phải là ngẫu

11

nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử dụng có hiệu quả công cụ này Tácdụng thúc đẩy của quảng cáo được thể hiện dưới sơ đồ sau:

Cũng mức giá P thì không có quảng cáo, chỉ tiêu thụ được Q0 đơn vị hàng, nếu cóquảng cáo sẽ thu được Q1 đơn vị hàng (Q1 > Q0)

Tuy vậy, quảng cáo cũng có mặt trái: Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí quảngcáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí bị lỗ) Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tincủa khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ

1.3.8 Hoạt động của những người bán hàng và đại lý

Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng, người đại lýchiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việcbán hàng, thu tiền về Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao hay thấp phụ thuộcnhiều vào hoạt động của họ

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi muahàng của khách hàng Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếpthị thuyết phục khách hàng, do đó cần phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ

và nghệ thuật bán hàng Hoạt động của người bán tốt không những thúc đẩy được tiêuthụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách đối với sản phẩm

và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ

1.3.9 Các nhân tố khác tác động đến tiêu thụ

Người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chính sách, luật pháp, thịtrường

12

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK

2.1 Tổng quan về doanh nghiệp

2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Lúc mới thành lập năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Công

ty Sữa – Cà phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm, bao gồm 4 nhà máythuộc ngành chế biến thực phẩm: Nhà máy Sữa Thống Nhất, nhà máy Sữa TrườngThọ, nhà máy Sữa Dielac và nhà máy Cà phê Biên Hòa

Năm 1982, Công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ Côngnghiệp thực phẩm và đổi tên thành Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I.Đến năm 1989, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chỉ còn 3 nhà máy trựcthuộc, đó là: nhà máy Sữa Thống Nhất, nhà máy Sữa Trường Thọ và nhà máy SữaDielac

Ba năm sau đó, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổitên thành Công ty Sữa Việt Nam Vinamilk trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sảnxuất và chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa Năm 1994, Vinamilk đã xây dựng thêmmột nhà máy trực thuộc – Nhà máy Sữa Hà Nội để phát triển thị trường miền Bắc.Tiếp đó, năm 1996, Xí nghiệp Liên doanh Sữa Bình Định ra đời, năm 2000, công tytiến hành xây dựng thêm nhà máy Sữa Cần Thơ và Xí nghiệp kho vận để phục vụngười tiêu dùng khu vực miền Trung và miền Nam trên cả nước

Tháng 12/2003, công ty chính thức chuyển sang hình thức Công ty cổ phần, đổitên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk

2.1.1.2 Khái quát về Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam được thành lập trên cơ sở quyết định số155/2003 QĐ BCN ngày 01 tháng 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về việc chuyểndoanh nghiệp nhà nước Công ty Sữa Việt Nam thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam.Giấy chứng nhận kinh doanh số 4103001932 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố HồChí Minh cấp ngày 20/11/2003

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam được người tiêu dùng biết đến với tên viết tắtVinamilk hay cũng chính là tên giao dịch của công ty Vinamilk là viết tắt của ViệtNam Milk, đây là sự kết hợp ngắn gọn, dễ hiểu, dễ đọc, dễ nhớ, kể cả với người nước

13

ngoài góp phần tạo nên tính quốc tế hóa của thương hiệu Mặc dù trụ sở chính củacông ty đặt tại 36 – 38 Ngô Đức Kế, Quận 1, công ty lại có văn phòng giao dịch ở 184– 186 – 188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Tp Hồ Chí Minh Ngoài ra, người đọc cóthể tìm hiểu thêm về công ty qua Internet bằng cách truy cập vào website chính thứccủa công ty: www.vinamilk.com.vn với nguồn thông tin khá đầy đủ và được cập nhậtmột cách liên tục, chính xác.

Ngành nghề kinh doanh chính của Vinamilk là sản xuất, chế biến sữa và cácphẩm từ sữa: sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu nành, nước giảikhát…; sản xuất, mua bán rượu bia, đồ uống, thực phẩm, chế biến chè, cà phê…; sảnxuất mua bán các sản phẩm nhựa, bao bì, in trên bao bì… Song bên cạnh đó, công tycòn kinh doanh nhiều ngành nghề khác, như: kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bịphụ tùng, vật tư, hóa chất và nguyên liệu; kinh doanh nhà, môi giới cho thuê bất độngsản, kinh doanh kho bãi, bến bãi, kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô, bốc xếp hànghóa…

Bảy điều làm nên giá trị cốt lõi của thương hiệu Vinamilk có thể kể đến:

- Chính trực: bất cứ điều gì công ty làm đều trung thực, minh bạch và đúng với đạo lý

- Ý chí: dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm vượt qua mọi thử thách để đạt đượcmục tiêu cam kết

- Sáng tạo: trân trọng niềm đam mê, sự khám phá mang tính độc đáo và các giải pháptiên tiến

- Hiệu quả: luôn quan tâm đến giá trị tăng thêm trong tất cả các hoạt động đầu tư, kinhdoanh và công việc

- Tôn trọng: tự trọng, bình đẳng và cống hiến cho sự phát triển của công ty

- Hài hòa các lợi ích: lợi ích của Vinamilk cũng là lợi ích của nhân viên, đối tác, nhànước và xã hội

14

- Cởi mở: sự trao đổi thẳng thắn với tinh thần xây dựng là cơ sở để giúp đội ngũ nhânviên trở nên gắn bó hơn, mạnh mẽ hơn …

2.1.2 Tình hình hoạt động của Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk

Là gương mặt đại diện cho ngành sữa, những kết quả xuất khẩu "lội ngượcdòng" Covid-19 của Vinamilk là minh chứng rõ nét của bản lĩnh kinh doanh và uy tíntrên thị trường quốc tế Năm 2020, xuất khẩu đóng góp 5.561 tỷ đồng vào tổng doanhthu của toàn doanh nghiệp, tăng trưởng 7,4% so với năm 2019 Năm 2021, đại dịchmột lần nữa khiến nền kinh tế "lao đao" nhưng hoạt động xuất khẩu của Vinamilk vẫngây ấn tượng mạnh mẽ với doanh thu thuần xuất khẩu trực tiếp đạt 6.128 tỷ đồng, tăng10,2% so với cùng kì Ngoài ra, Vinamilk còn đưa sản phẩm đến 57 thị trường vớitổng kim ngạch xuất khẩu lũy kế hơn 2,6 tỷ USD, tăng trưởng xuất khẩu đạt mức 10%ngay trong "năm Covid" và là một trong mười thương hiệu sữa "đắt giá" nhất toàn cầu.Vinamilk đang ngày càng khẳng định được vị trí và uy tín của "sữa Việt" trên thươngtrường quốc tế

Mặc dù năm 2021 là một năm đầy khó khăn, thách thức với các doanh nghiệpnhưng bằng nỗ lực và với tầm nhìn chiến lược, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam(Vinamilk) vẫn giữ được sự ổn định trong sản xuất – kinh doanh để tiếp tục “chặngđường” chinh phục thị trường thế giới với nhiều dấu ấn và bước tiến mới

Theo kết quả của Chương trình Đánh giá, Công bố Doanh nghiệp bền vững Việt

Nam năm 2021, Vinamilk đã được vinh danh là doanh nghiệp bền vững nhất Việt

Nam Đây là năm thứ 10 liên tiếp Vinamilk được vinh danh trong Top 100 Doanh

nghiệp bền vững Việt Nam Cùng lúc đó đưa vào hoạt động Trang trại bò sữa tạiQuảng Ngãi với đàn bò 4.000 con, hoàn thiện Trung tâm cấy truyền phôi và mở rộngthực hiện Chương trình Sữa học đường tới các tỉnh Trà Vinh, Gia Lai, Hà Giang,Quảng Ngãi, Quảng Nam Theo báo cáo Thực phẩm và Đồ uống Toàn cầu năm 2023

do Brand Finance công bố mới đây, Vinamilk là đại diện duy nhất của Đông Nam Álọt Top 5 Thương hiệu sữa có tính bền vững cao nhất toàn cầu (theo chỉ số Giá trịnhận thức về tính bền vững - SPV) Hơn nữa, điểm nhận thức về tính bền vững củaVinamilk cao nhất Top 10 (với 5.75 điểm), vượt qua nhiều tên tuổi lớn khác trongngành sữa thế giới

Năm 2021 cũng là năm cuối của giai đoạn chiến lược 5 năm 2017 - 2021 đãkhép lại với những thành tựu đáng kể Điều này cũng cho thấy sự nỗ lực không ngừng

15

của một tập thể vững mạnh trước bối cảnh kinh tế có ra sao nhằm thực hiện sứ mệnhcủa mình Đây cũng chính là tiền đề để doanh nghiệp Vinamilk tiếp tục phát triển vàvươn xa hơn trong những năm tiếp theo.

2.2 Hình thức tiêu thụ của Công ty Cổ Phần Sữa Vinamilk

2.2.1 Tình hình tiêu thụ chung của Vinamilk

Công ty Cổ Phần Sữa Vinamilk là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnhvực sản xuất và tiêu thụ sữa và sản phẩm sữa tại Việt Nam Trong thời gian gần đây,sản lượng tiêu thụ chung của Vinamilk đang có xu hướng tăng trưởng Vinamilk hiệntại kinh doanh chủ yếu trên thị trường Việt Nam, nơi chiếm khoảng 80% doanh thu tàichính trong vòng 3 năm qua

Theo nguồn báo cáo thường niên tính đến cuối năm 2020, Công ty Vinamilk đãchiếm lĩnh thị trường trong nước với khoảng 55% thị phần sữa nước, 85% thị phần sữachua, 80% thị phần sữa đặc, tổng thị phần toàn ngành sữa tăng 0.3% so với năm 2019

và trị vì trong cả 3 hình thức phân phối là bán buôn, bán lẻ (251.000 điểm bán lẻ kênhtruyền thống) và cửa hàng phân phối trực tiếp (575 cửa hàng) Sản phẩm của Vinamilkcũng có mặt ở gần 5400 điểm bán lẻ kênh siêu thị lớn nhỏ và gần 2400 cửa hàng tiệnlợi trên toàn quốc Vinamilk đã được xuất khẩu đi 56 quốc gia và vùng lãnh thổ.Hiện tại kênh phân phối tiêu thụ đang chia các nhà phân phối ra 5 khu vực baogồm khu vực Hà Nội, Đà Nẵng, Đồng Nai, Thành phố Hồ Chí Minh và Cần Thơ Bêncạnh đó công ty còn xây dựng đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 9.361 sốlượng nhân viên trên khắp cả nước đã hỗ trợ các nhà phân phối, phục vụ tốt hơn cáccửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm của Vinamilk.Doanh thu thuần hợp nhất của Vinamilk đạt 15.069 tỷ đồng, trong đó nội địa đạt12.800 tỷ đồng và thị trường nước ngoài đạt 2.269 tỷ đồng Tính đến ngày 31/12/2022,

hệ thống phân phối của Vinamilk đạt hơn 230.000 điểm trên toàn quốc, trong đó cógần 650 cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt

Dự báo trong tương lai, tiêu thụ chung của Vinamilk vẫn tiếp tục tăng trưởng donhu cầu sữa tăng cùng với sự tăng trưởng dân số và tăng cường ý thức về lợi ích củasữa đối với sức khỏe của con người Công ty cũng đang mở rộng xuất khẩu sản phẩmsang các thị trường nước ngoài như Trung Quốc, Mỹ, Nhật Bản và các nước ASEAN,tạo thêm cơ hội tiêu thụ và tăng doanh thu cho công ty

16

2.2.2 Thực trạng các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại củaCông ty Cổ Phần Sữa Vinamilk

Hiện nay công ty bán hàng trên 3 kênh phân phối: Phân phối qua kênh truyềnthống, phân phối qua kênh hiện đại và kênh Key accounts

2.2.2.1 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống

Kênh phân phối mà Vinamilk cho là mang tính chiến lược nhất chính là kênhtruyền thống Trong đó, doanh nghiệp sẽ quản lý các nhà phân phối của mình qua việc

ký kết hợp đồng ràng buộc về nghĩa vụ, quyền lợi và trách nhiệm của 2 bên Các nhàphân phối được đặt khắp các tỉnh thành theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ragồm 3 vùng chính như: Miền Bắc, Miền Duyên Hải và Miền Nam Mỗi nhà phân phốilại hoạt động trong khu vực riêng của mình và phân phối sản phẩm của Vinamilk chonhà bán lẻ và đại lý

Kênh truyền thống phân phối đến hơn 80% sản lượng sản phẩm bán ra và cũng

là hình thức bán hàng chủ lực của Vinamilk với kênh phân phối rộng khắp cả nướckhiến nhiều khách hàng biết đến và mức tiêu thụ ngày càng tăng Vinamilk cũng có kếhoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ đểtăng doanh thu Bên cạnh đó, Vinamilk cũng sở hữu cho mình những nhà phân phốichính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc, Thái Lan, Campuchia và các nước láng giềng.Bán hàng tại chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa, cửa hàng chuyên kinhdoanh :

Bán hàng theo kênh truyền thống với các địa điểm bán lẻ rộng khắp cả nước, dễdàng tiếp cận người tiêu dùng là kênh chủ lực của doanh nghiệp Các sản phẩm củaVinamilk được phân phối hơn 200 đối tác là nhà phân phối chính, sau đó được chuyểntới hơn 251.000 điểm bán lẻ tại các chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa, cửa hàngchuyên kinh doanh trên toàn quốc So với các doanh nghiệp sữa, thực phẩm và hàngtiêu dùng nhanh hoạt động tại Việt Nam, Vinamilk sở hữu điểm bán lẻ rất lớn, đứngđầu trong các sản phẩm hàng tiêu dùng sữa như Vinasoy, TH True Milk, Nutifood, … Khi có các chương trình khuyến mãi trong các dịp đặc biệt, Công ty cũng có hỗtrợ những phần quà cho khách hàng (đặc biệt là những mô hình, nón, áo cho các emthiếu nhi – đối tượng khách hàng chính của Vinamilk) đến các kênh bán lẻ nhằm kíchthích nhu cầu tiêu dùng ở các đại lý đó làm tăng doanh số và lợi nhuận trực tiếp chocác điểm bán lẻ này

17

Đại lý thương mại :

Đối với các đại lý, Vinamilk luôn có những ưu đãi để họ trở thành những ngườibạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm của mình Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo sốlượng hàng nhập Việc doanh nghiệp áp dụng một mức chiết khấu như nhau cho tất cảcác đại lý không phân biệt số lượng sẽ không khuyến khích các đại lý đặt lô hàng cóquy mô lớn hơn Cụ thể công ty Vinamilk đã đưa ra các khung chiết khấu như sau:

- Mức chiết khấu là 20% nếu các đại lý bán hàng với doanh số từ 100 - 200 triệuđồng/tháng

- Mức chiết khấu là 24% đối với các đại lý bán hàng với doanh số từ 200 - 300triệu đồng/tháng

- Mức chiết khấu là 25 % đối với các đại lý bán hàng với doanh số trên 300 triệuđồng/tháng

Vinamilk còn hỗ trợ tất cả các áp phích, mô hình trưng bày tại các đại lý thươngmại Ngoài ra công ty cũng chịu một phần trong chi phí vận chuyển hàng hóa tới cáckênh để phần nào hỗ trợ về chi phí tới các đại lý

Đối với những sản phẩm dùng ngay: Công ty chủ trương mở rộng và không hạnchế các điều kiện của đại lý Bởi vì đây là mặt hàng bán trực tiếp đến tay người dùng,nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng phổ biến Họ chỉ yêu cầu cácđại lý của mình giữ cho sản phẩm ở điều kiện bảo quản tốt nhất Tùy vào vị trí địa lý,tần suất mua hàng mà công ty đưa ra các hoạch định doanh số và thưởng cho các đại lýđạt thành tích theo quý, tháng

2.2.2.2 Các hình thức bán hàng theo kiểu hiện đại

Các hệ thống siêu thị, các chuỗi đại lý, cửa hàng tiện lợi… có sự quản lýchuyên nghiệp, được chủ yếu triển khai ở khu vực thành thị Gồm 7800 kênh hiện đại,Vinamilk có lợi thế thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiềuđịa phương trong cả nước Kênh hiện đại dù chỉ chiếm 20% thị phần ngành hàng tiêudùng nhanh ở Việt Nam nhưng đóng góp tới 66% tăng trưởng của thị trường Với mộtmạng lưới phân phối đều khắp toàn quốc cũng như các kênh trực tiếp khác như: bệnhviện, siêu thị, trường học… Kênh thương mại điện tử cũng được tập trung hoàn thiệnnhằm đa dạng hóa kênh mua sắm và đem lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng

18

Vinamilk phân phối sản phẩm cho hơn 266 đại lý, 600 siêu thị tại Việt Nam.Vinamilk hiện có ba văn phòng bán hàng tại Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ ChíMinh Công ty đã thành lập thêm 60 cửa hàng để giới thiệu sản phẩm Vinamilk.Siêu thị, trung tâm thương mại và hệ thống cửa hàng tiện lợi:

Siêu thị, trung tâm thương mại và hệ thống cửa hàng tiện lợi là những kênhphân phối hiện đại của Vinamilk Các sản phẩm của Vinamilk hiện đang có mặt ởhơn 3.899 siêu thị lớn nhỏ và 1.356 cửa hàng tiện lợi được trải đều trên khắp cảnước Vinamilk có mối quan hệ hợp tác với hầu hết các siêu thị lớn nhỏ trên cảnước, bao gồm: Big C, Coopmart, Lotte Mart, WinMart, AEON, Fivimart, Cácsản phẩm của Vinamilk được trưng bày ở những vị trí thuận tiện, dễ nhìn thấy, giúpngười tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm và lựa chọn Vinamilk cũng có mặt ở nhiều trungtâm thương mại lớn trên cả nước, bao gồm: Vincom, Lotte Mart, AEON, Các sảnphẩm của Vinamilk được trưng bày ở những khu vực dành riêng cho các sản phẩmsữa, đồ uống, Ngoài ra, Vinamilk cũng đang đẩy mạnh việc hợp tác với các cửahàng tiện lợi để đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng Các sản phẩm củaVinamilk hiện đang có mặt ở các cửa hàng tiện lợi như: Circle K, B's Mart, FamilyMart, Ministop,

Mạng điện tử :

Năm 2016, Vinamilk là công ty sữa tiên phong ra mắt trang thương mại điện tửVinamilk eShop Giấc Mơ Sữa Việt giacmosuaviet.com.vn đầu tiên để người tiêu dùngđặt hàng và được giao hàng tại nhà Vinamilk eShop Giấc Mơ Sữa Việt cung cấp đếnkhách hàng đầu cuối toàn bộ danh mục sản phẩm của Vinamilk: Sữa bột, Bột dinhdưỡng, Sữa đặc, Sữa nước, Sữa chua, Nước giải khát, Kem ăn, Sữa đậu nành và Phômai Mỗi sản phẩm trên Vinamilk eShop đều có thông tin dinh dưỡng cụ thể để ngườidùng có thể dễ dàng tra cứu và lựa chọn Người tiêu dùng có thể hoàn toàn yên tâm khimua hàng trên Vinamilk eShop Giấc Mơ Sữa Việt – đây là những sản phẩm chínhhãng, được bảo quản theo đúng tiêu chuẩn của nhà sản xuất Vinamilk Ngay thời điểm

đó, hệ thống đã áp dụng mô hình tiếp cận đa kênh (omni-channel) để tích hợp lợi íchcho khách hàng trên cả 2 kênh mua sắm, giúp mang lại trải nghiệm xuyên suốt và tuyệtvời hơn

Đến nay, kênh bán hàng này vẫn đang phát triển cùng với tiêu dùng online đangtăng trưởng mạnh mẽ tại Việt Nam Vinamilk hiện đã phát triển thêm 9 đối tác thương

19

mại điện tử để đáp ứng xu hướng tiêu dùng mới Ngoài ra, Vinamilk còn quảng cáotrên các trang web tại Việt Nam như www.vnexpress.com với các hình thức nhưbanner, clip, đặc biệt là sử dụng các công cụ tối ưu hóa website (SEO)

Hệ thống thương mại điện tử và chuỗi cửa hàng Vinamilk “Giấc mơ sữa Việt”

có hơn 600 điểm bán trên toàn quốc Khi mua hàng trên Vinamilk eShop, bên cạnh cácchương trình khuyến mãi áp dụng tại hệ thống Cửa hàng giới thiệu sản phẩmVinamilk, người tiêu dùng sẽ được hưởng thêm ưu đãi khác đặc biệt dành riêng chokhách hàng online Chỉ cần tạo đơn hàng trên website hoặc qua ứng dụng, Vinamilk sẽđiều phối đơn hàng từ hệ thống hơn 600 cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” của công ty trên

cả nước để trao tận tay cho người nhận trong thời gian sớm nhất

Đặc biệt sau tác động của dịch Covid-19, xu hướng mua sắm online tăng mạnhtrong suốt thời gian vừa qua Vinamilk cũng xúc tiến việc hợp tác với các công ty quản

lý các trang mạng để đưa sản phẩm của mình đến các trang bán hàng trực tuyến như:Shopee, Lazada, Tiki, Các trang bán hàng này hoạt động như các đại lý truyền thốngcủa Vinamilk, họ đặt hàng từ Vinamilk và phân phối lại cho khách hàng trên các trangthương mại điện tử này

Ngoài ra, ứng dụng mua hàng dành riêng cho smartphone, giúp việc mua sắmcàng ngày càng trở nên dễ dàng hơn Đặc biệt là những khách hàng không có nhiềuthời gian đến trực tiếp cửa hàng

2.2.2.3 Kênh phân phối Key accounts

Kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, bệnh viện, cơ quan Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn.Kênh này cũng là kênh phân phối sản phẩm được Vinamilk áp dụng nhiều nhất tại Mỹ

do đặc tính kênh ngắn và giúp tiết kiệm chi phí Hình thức này hiện cũng đang được ápdụng rất phổ biến tại Việt Nam thông qua máy bán nước tự động, tủ mát trưng bày tạiquầy thu ngân Vinamilk đã thực hiện rất thành công và trở thành mối đe dọa lớn củacác đối thủ khác như TH True Milk, Dalatmilk,

2.2.2.4 Hình thức khác

Ngày 5/11/2018, Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk đã tham dự Hội chợnhập khẩu quốc tế Trung Quốc lần thứ nhất (CIE 2018) tại Thượng Hải Vinamilkđược vinh danh là doanh nghiệp xuất khẩu uy tín nhất Việt Nam đã tổ chức trưng bày

và cho khách hàng Trung Quốc dùng thử các sản phẩm do Vinamilk sản xuất Thông

20