Vậy, các doanh nghiệp thơng mại muốn tồn tại, đứng vững, nângcao hiệu quả kinh doanh thì việc phân tích doanh thu bán hàng để tìm ra nguyênnhân của sự tăng, giảm doanh thu trong các kỳ k
Khái niệm doanh thu bán hàng, mục đích và ý nghĩa của việc phân tích doanh thu bán hàng
Khái niệm doanh thu bán hàng
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp là tổng giá trị thực hiện đợc do việc bán hàng hoá, sản phẩm hoặc cung cấp các dịch vụ
Doanh thu bán hàng bao gồm: Các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ xác định là tiêu thụ, hàng hoá đem biếu, tặng hoặc tiêu dùng ngay trong nội bộ, dùng để thanh toán tiền lơng, tiền thởng cho cán bộ công nhân viên Trao đổi hàng hoá làm ph- ơng tiện thanh toán công nợ của doanh nghiệp cũng phải đợc hạch toán để xác định doanh thu bán hàng
Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi ngời bán trao hàng cho ngời mua, ngời mua đã chấp nhận thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán không phụ thuộc vào số tiền đã thu đợc hay cha
Trong phân tích kinh tế, sử dụng hai thuật ngữ về doanh
+ Doanh thu tổng thể: (tổng doanh thu) là số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng, hợp đồng cung cấp lao vụ kể cả doanh thu bị chiết khấu, hàng bán bị trả lại và giảm giá hàng bán chÊp thuËn cho ngêi mua
+ Doanh thu thuần: (doanh thu thực) đợc xác định qua công thức:
Doanh thu thuần = Doanh thu tổng thể - Chiết khấu hàng bán - hàng bán bị trả lại - giảm giá hàng bán - thuế gián thu
2 ý nghĩa của việc tăng doanh thu bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp là một chỉ tiêu kinh tế phản ánh giá trị của một hàng hoá, thành phẩm hoặc dịch vụ đẵ đợc xác định là tiêu thụ trong kỳ Tăng doanh thu là tăng lợng tiền về cho doanh nghiệp đồng thời tăng lợng hàng hoá bán ra thị trờng, đáp ứng nhu cầu của thị trờng Tăng doanh thu không chỉ có ý nghĩa với doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa đối với xã hội.
Về phía doanh nghiệp: Doanh thu tăng do các nhân tố chủ quan và khách quan Nhân tố chủ quan là do lợng hàng hoá bán ra tăng lên, do đó quy mô bán ra tăng lên Nhân tố khách quan là do giá bán hàng hoá tăng lên Khi đó doanh nghiệp thu đợc nhiều tiền hơn hay đợc quyền thu tiền nhiều hơn Do đó, tăng doanh thu tạo điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, bù đắp chi phí phát sinh trong kỳ kinh doanh, là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc, với ngành, là điều kiện cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp Mặt khác, doanh thu bán hàng là cơ sở xác định kết quả tài chính cuối cùng cho doanh nghiệp và là cơ sở xác định lợi nhuận, tăng doanh thu là tăng lợi nhuận về cho doanh nghiệp.
Mục đích và ý nghĩa của việc phân tích doanh thu bán hàng
mãn đầy đủ nhu cầu của ngời dân Đặc biệt, trong thời đại hiện nay nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng phát triển và thay đổi nhanh chóng, do đó, bán đợc hàng thì doanh nghiệp phải đón trớc đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, sản phẩm bán ra ngày càng phong phú và đa dạng cả về màu sắc, chất l- ợng hàng hoá, mẫu mã, bao bì, nghệ thuật bán hàng…góp phần phát triển xã hội Và chỉ khi làm đợc điều đó doanh nghiệp mới đứng vững trên thị trờng, thúc đẩy sản xuất và phát triển theo xã hội, đồng thời sẽ giải quyết công ăn việc làm cho ngời d©n
3 Mục đích, ý nghĩa của việc phân tích doanh thu bán hàng
Phân tích doanh thu nhằm đánh giá toàn diện chính xác và khách quan tình hình thực hiện doanh thu bán trên các mặt số lợng, giá trị, thời gian và không gian Xác định các nguyên nhân ảnh hởng đến việc tăng hoặc giảm doanh thu cha hợp lý đồng thời xác định đợc những mâu thuẫn còn tồn tại ảnh hởng khách quan cũng nh chủ quan trong khâu bán, từ đó tìm ra những chínhsách, các biện pháp khắc phục kịp thời
Cung cấp nguồn tài liệu cần thiết làm cơ sở tiếp tục phân tích các chỉ tiêu kinh tế - tài chính nh: phân tích tình hình mua hàng, chi phí hoặc lợi nhuận, làm căn cứ để đa ra các quyết định quản lý, đồng thời xây dựng các kế hoạch sản xuÊt kinh doanh.
Nội dung phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng ở
Phân tích tốc độ phát triển của chỉ tiêu doanh thu bán hàng
Phân tích doanh thu nhằm đánh giá toàn diện chính xác và khách quan tình hình thực hiện doanh thu bán trên các mặt số lợng, giá trị, thời gian và không gian Xác định các nguyên nhân ảnh hởng đến việc tăng hoặc giảm doanh thu cha hợp lý đồng thời xác định đợc những mâu thuẫn còn tồn tại ảnh hởng khách quan cũng nh chủ quan trong khâu bán, từ đó tìm ra những chínhsách, các biện pháp khắc phục kịp thời
Cung cấp nguồn tài liệu cần thiết làm cơ sở tiếp tục phân tích các chỉ tiêu kinh tế - tài chính nh: phân tích tình hình mua hàng, chi phí hoặc lợi nhuận, làm căn cứ để đa ra các quyết định quản lý, đồng thời xây dựng các kế hoạch sản xuÊt kinh doanh.
II Nội dung phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng ở doanh nghiệp
1 Phân tích tốc độ phát triển của chỉ tiêu doanh thu bán hàng
Muốn thấy đợc sự biến động và xu hớng phát triển của doanh thu bán hàng làm cơ sở cho việc hoạch định kế hoạch kinh doanh hợp lý thì các doanh nghiệp thờng sử dụng phân tích tốc độ phát triển của doanh thu qua các năm
Phơng pháp phân tích đợc áp dụng là tính toán các chỉ tiêu tốc độ phát triển liên hoàn, tốc độ phát triển định gốc và tốc độ phát triển bình quân qua công thức sau:
Tốc độ phát triên liên hoàn: Toi M i
Tốc độ phát triển định gốc: = T 0i =
Tốc độ phát triển bình quân: = n−1 √ Tich T i
Trong đó: Tốc độ phát triển bình quân
Ti: Tốc độ phát triển liên hoàn
Mi: Doanh thu bán hàng kỳ i Toi: Tốc độ phát triển định gốc
M(i-1): Doanh thu bán hàng trong kỳ(i-1)
M0: Doanh thu bán hàng kỳ gốc
2 Phân tích doanh thu theo trị giá và kết cấu
Doanh thu bán hàng là tổng số tiền đã thu đợc hoặc có quyền thu về do việc bán hàng hoá sản phẩm trong một thời gian nhất định Kết cấu doanh thu là bộ phận cấu thành tổng doanh thu Kết cấu doanh thu có thể đợc chia làm một số tiêu thức nh:
* Doanh thu theo nhóm hàng, và những mặt hàng chủ yÕu
* Doanh thu theo phơng thức bán
* Doanh thu theo các đơn vị trực thuộc
* Doanh thu theo tháng, quý
Qua việc phân tích này, tuỳ theo mục đích nghiên cứu,
Phân tích doanh thu theo giá trị và kết cấu
đợc những điểm mạnh, điểm yếu của từng nội dung trong kỳ cần phân tích qua sự so sánh với kỳ gốc hay kỳ trớc.
2.1 Phân tích doanh thu theo nhóm hàng và những mặt hàng chủ yếu
Việc phân tích doanh thu bán hàng trong doanh nghiệp cần phải phân tích chi tiết theo từng mặt hàng, nhóm hàng. Trong đó, có những mặt hàng chủ yếu để qua đó thấy đợc sự biến đổi tăng, giảm và xu hớng phát triển của chúng, làm cơ sở cho việc hoạch định chiến lợc đầu t trong những mặt hàng, nhóm hàng kinh doanh của doanh nghiệp một cách hợp lý
Phơng pháp phân tích đợc sử dụng là phơng pháp so sánh Số liệu so sánh là các số liệu thực hiện so với số kế hoạch, số thực hiện kỳ này so với số thực hiện kỳ trớc.
2.2 Phân tích doanh thu bán hàng theo phơng thức bán
Bán buôn: Là bán với số lợng lớn theo hợp đồng hoặc đơn đặt hàng của ngời mua Phơng thức bán buôn có u điểm là doanh thu lớn, hàng tiêu thụ nhanh, không yêu cầu nhiều cơ sở vật chất kỹ thuật, giảm đợc chi phí lu thông Song phơng thức này cũng có nhiều nhợc điểm đó là: đọng vốn, phát sinh rủi ro mất vốn, không tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng dẫn đến việc nắm bắt thông tin thị trờng và thị hiếu ngời tiêu dùng chậm, không linh động, khó thay đổi phơng hớng kinh doanh
Bán lẻ: Là bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua mạng lới của hàng, quầy hàng của doanh nghiệp, thực hiện giá trị sử dụng Phơng thức này, có u điểm là: nhanh, nhậy với thị trờng trong việc thu thập thông tin và thị hiếu của ngời tiêu dùng, dễ chuyển hớng kinh doanh sang sản phẩm khác nếu sản phẩm này khó tiêu thụ, ít bị mất vốn hoặc đọng vốn Bên cạnh u điểm, phơng thức bán lẻ có nhợc điểm là doanh thu tăng chậm, chi phí lu thông lớn, phải có cơ sở và trang thiết bị đầy đủ, các quầy hàng, kho hàng
2.3 Phân tích doanh thu theo các đơn vị trực thuộc
Trong các doanh nghiệp hiện nay, nhiều doanh nghiệp có mô hình kinh doanh tổng hợp theo quy mô lớn, có nhiều cửa hàng, quầy hàng trực thuộc đóng trên các địa bàn khác nhau. Phơng pháp phân tích là sử dụng phơng pháp so sánh Số liệu cần so sánh là các số liệu giữa kế hoạch và thực hiện, hoặc số liệu kỳ này so với số liệu kỳ trớc nhằm thấy đợc mức độ hoàn thành, số chênh lệch tăng giảm giữa kỳ này so với kỳ trớc Đồng thời, so sánh số chênh lệch tăng giảm của từng đơn vị trực thuộc với kế hoạch chung của doanh nghiệp Qua sự phân tích đó thấy đợc những u điểm, nhợc điểm và những mặt tồn tại trong việc tổ chức và quản lý kinh doanh trong từng đơn vị trực thuộc, nhận thức đánh giá đúng đắn kết quả kinh doanh của từng đơn vị, thấy đợc sự tác động ảnh hởng đến thành tích kết quả chung của toàn doanh nghiệp.
2.4 Phân tích doanh thu bán hàng theo thời gian tháng, quý… Để theo dõi chặt chẽ tình hình doanh thu bán hàng, các doanh nghiệp thờng phân tích doanh thu bán hàng theo các tháng, quý nhằm thấy đợc mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng đồng thời thấy đợc sự biến động của doanh thu bán hàng qua các thời kỳ khác nhau Qua đó, đa ra các cơ sở để các nhà quản trị có những chính sách và biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạo kinh doanh Đặc biệt, với những mặt hàng mang tính thời vụ trong sản xuất hoặc tiêu dùng thì điều này có ý nghĩa vô cùng quan trọng.
Phân tích các nhân tố ảnh hởng đến sự tăng giảm của doanh
Có rất nhiều nhân tố ảnh hởng đến doanh thu của doanh nghiệp và chúng tác động, ảnh hởng đến sự tăng, giảm doanh thu theo những khía cạnh khác nhau Do vậy, để có thể nhận thức và đánh giá một cách chính xác tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng và các nguyên nhân tăng, giảm doanh thu ta cần phải đi sâu phân tích, nhận biết mức độ và tính chất ảnh hởng của các nhân tố đó đến chỉ tiêu doanh thu, để từ đó có những chính sách và biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu
Các nhân tố ảnh hởng đến doanh thu bán hàng đợc phân chia thành hai nhóm:
* Nhóm nhân tố lợng hoá đợc
* Nhóm nhân tố không lợng hoá đợc
3.1 Nhóm các nhân tố lợng hoá đợc
Sự ảnh hởng của lợng hàng hoá và đơn giá bán tác động đến sự tăng giảm doanh thu
Do doanh thu đợc phân tích bằng tiền, do vậy, lợng hàng hoá bán ra hoặc đơn giá bán thay đổi, hoặc cả hai thay đổi đều làm doanh thu thay đổi theo Sự ảnh hởng của lợng hàng hoá bán đợc coi là chủ quan và đơn giá bán ra là khách quan. Để tính ảnh hởng ta dựa vào công thức:
Trong đó: Lợng hàng bán là yếu tố tỷ lệ thuận với doanh thu đợc coi là yếu tố chủ quan, vì lợng hàng bán ra thị trờng do bản thân doanh nghiệp quyết định, hay kiểm soát đợc. Tuỳ theo mục đích kinh doanh của từng doanh nghiệp, mà lợng bán ra thị trờng có thể đợc điều chỉnh
Cũng là nhân tố tỷ lệ thuận với doanh thu nh lợng hàng bán, đơn giá bán lại đợc coi là nhân tố khách quan Vì doanh
Doanh thu bán hàng= lợng hàng bán * Đơn giá nghiệp không thể kiểm soát đợc giá cả khi môi trờng cạnh tranh không độc quyền Giá thị trờng là yếu tố quyết định, nên bị ảnh hởng của một số nhân tố sau:
- Giá trị của hàng hoá này phụ thuộc vào hao phí lao động làm ra sản phẩm đó.
- Cung cầu hàng hoá trên thị trờng : Khi cầu hàng hoá lớn hơn cung hàng, giá thị trờng tăng lên Ngợc lại, khi cung lớn hơn cầu giá thị trờng sẽ giảm xuống.
- Các chính sách của Nhà nớc: Chính sách tài khoá, chính sách tiền tệ ảnh hởng rất lớn đến sức mua của đồng tiền, có thể dẫn đến lạm phát làm cho đồng tiền mất giá, khi đó giá cả sẽ tăng lên.
- Môi trờng cạnh tranh: Môi trờng cạnh tranh tốt thì một phần nào đó sẽ đảm bảo giá cả ổn định Nhng cạnh tranh khốc liệt, vì hạ đợc đối thủ cạnh tranh là điều doanh nghiệp muốn, cạnh tranh giá là yếu tố hay đợc sử dụng Để xác định sự ảnh hởng của hai nhân tố này đến sự tăng hay giảm doanh thu, doanh nghiệp sử dụng phơng pháp liên hoàn để tính sự ảnh hởng cả về số tiền và tỷ lệ do sự thay đổi của từng nhân tố đến doanh thu.
* Sự ảnh hởng của số lao động và năng suất lao động tác động đến sự tăng giảm doanh thu.
Sè ngêi lao độn g b×nh qu© n trong n¨m x
Sè ngày lao độn g b×nh qu© n trong n¨m x
N¨ng suÊt b×nh qu© n ngày
Cũng áp dụng phơng pháp liên hoàn, để tính sự ảnh hởng của từng nhân tố đến doanh thu cả về số tiền và tỷ lệ Trong đó, nếu sự tăng doanh thu do tăng năng suất lao động là yếu tè rÊt tèt
3.2 Các nhân tố không thể lợng hoá đợc
* Tình hình phát triển của sản xuất trong và ngoài nớc
Nếu hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh có ít đối thủ cạnh tranh, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chiếm thị phần lớn Ngợc lại, nếu đối thủ cạnh tranh nhiều, doanh nghiệp sẽ khó khăn hơn trong việc lấy khách hàng, tính cạnh tranh càng khốc liệt hơn thì công việc kinh doanh càng khó hơn
* Tình hình thay đổi thu nhập và thị hiếu
Xã hội phát triển, thu nhập của ngời dân có phần nâng cao, do đó thị hiếu của ngời tiêu dùng mỗi ngày một khác Nếu đón trớc thị hiếu ngời tiêu dùng để kinh doanh sản phẩm là điều cực kỳ quan trọng
* Các chính sách kinh tế - tài chính - xã hội
Là các yếu tố cũng ảnh hởng không nhỏ đến lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp Các chính sách này của Nhà nớc thay đổi từng thời kỳ, từng giai đoạn Nếu doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đợc Nhà nớc khuyến khích sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh của doanh nghiệp Ngợc lại, nếu kinh doanh những mặt hàng không đợc khuyến khích hay không đợc phép kinh doanh, thì việc kinh doanh đó khó có thể tồn tại lâu dài và phát triển
* Sự biến đổi về cung cầu giá cả thị trờng trong và ngoài nớc
Trên thị trờng, nếu hàng d thừa, tức là lợng cung lớn hơn cầu, giá cả có xu hớng giảm xuống sẽ làm cho doanh thu giảm. Ngợc lại, nếu hàng khan hiếm, cung hàng hoá nhỏ hơn cầu hàng hoá doanh nghiệp dễ tăng giá cả lên Đây là điều kiện tốt để doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng.
* Trình độ tổ chức và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Một doanh nghiệp có trình độ tổ chức tốt, đội ngũ lãnh đạo giỏi, có chuyên môn, kinh nghiệm, sẽ đa ra đợc các chính sách đúng đắn, hợp lý trong kinh doanh nh: lựa chọn mặt hàng, thời điểm kinh doanh, địa điểm kinh doanh và nhân sự tốt, là tiền đề vững chắc để doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.
Các phơng pháp phân tích doanh thu bán hàng và nguồn tài liệu phân tích
Các phơng pháp phân tích doanh thu bán hàng
1.1 Phơng pháp so sánh Đây là phơng pháp chủ yếu đợc sử dụng thờng xuyên trong phân tích Có thể nói phân tích bắt đầu từ việc so sánh Nhng đồng thời so sánh luôn có mặt trong mọi giai đoạn của quá trình phân tích Thông qua so sánh cho phép xác định chiều hớng biến động chung của chỉ tiêu đề ra, từ đó tiếp tục sử dụng các phơng pháp khác nhằm xác định sự ảnh hởng của các nhân tố Các cách so sánh chủ yếu:
+ So sánh hoàn thành so với kế hoạch: Đánh giá mức độ công việc thực hiện
+ So sánh động thái (so sánh thực hiện qua các kỳ): Để đánh giá tính quy luật biến động của các chỉ tiêu làm cơ sở xây dựng kế hoạch trung hạn hay dài hạn
+ So sánh kết cấu: So sánh các bộ phận với tổng thể để xác định thị phần của từng bộ phận
+ So sánh cờng độ: So sánh hai chỉ tiêu khác nhau nhng có mối quan hệ với nhau để tạo nên một chỉ tiêu kinh tế mới phục vụ cho việc phân tích
1.2 Phơng pháp chỉ số, tỷ lệ, tỷ suất
Phơng pháp chỉ số đợc dùng trong tính toán phân tích sự biến động tăng giảm và mối liên hệ tác động phụ thuộc lẫn nhau của các chỉ tiêu kinh tế có một hoặc nhiều yếu tố khác nhau
Chỉ số đợc xác định bằng mối liên hệ so sánh của một chỉ tiêu kinh tế ở những thời điểm khác nhau, thờng là so sánh giữa kỳ báo cáo với kỳ gốc
Phơng pháp chỉ số đợc dùng trong phân tích chủ yếu trên cơ sở công thức tính chỉ số giá bán hàng hoá và chỉ số l- ợng hàng bán, để từ đó xác định doanh thu kỳ báo cáo tính theo giá kỳ gốc Làm cơ sở tính ảnh hởng của lợng hàng bán và giá bán tác động đến doanh thu
Tỷ suất là một chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ so sánh giữa một chỉ tiêu này với một chỉ tiêu khác có mối quan hệ chặt chẽ và tác động qua lại lẫn nhau
1.3 Phơng pháp thay thế liên hoàn
Phơng pháp này đợc sự dụng để nghiên cứu các chỉ tiêu kinh tế tổng hợp chịu ảnh hởng bởi nhiều nhân tố, nhng giữa các nhân tố có mối liên hệ với nhau đợc biểu hiểu dới dạng các công thức số hoặc thơng số Nhằm xác định đợc các chỉ tiêu qua đó xác định đợc các chỉ tiêu mạnh, chỉ tiêu yếu
Nh vậy, theo số liệu thu thập từ các nguồn bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, các phơng pháp phân tích khoa học đợc sử dụng đã trở thành công cụ quan trọng để doanh nghiệp xem xét tình hình kinh doanh trong quá khứ, hiện tại, để đặt ra các kế hoạch tơng lai một cách hoàn hảo nhất.
Phân tích tình hình doanh thu bán hàng ở Chi nhánh Công ty Công nghệ phẩm Đà nẵng tại Hà nội
Giới thiệu chung về Chi nhánh Công ty Công nghệ phẩm Đà nẵng tại Hà nội
Chi nhánh đợc thành lập theo quyết định số 3009/QĐ-UB ngày 24/7/1989 của UBND Thành phố Hà Nội - Chi nhánh có tên là “Trạm Giao Dịch Mua Bán - Hàng Công Nghệ Phẩm” và căn cứ theo Quyết định số 444/QĐ - UB ngày 15/02/1989 của UBND tỉnh Quảng nam- Đà nẵng.
Ngày 4/11/1992 Sở Thơng Mại và Du Lịch Quảng Nam- Đà Nẵng có Quyết định số 415/TCTMDL về việc đổi tên lại thành Chi nhánh Công ty Công Nghệ Phẩm Quảng nam- Đà nẵng tại Hà nội”.
Ngày 11/6/1998 giám đốc công ty có Quyết định số 27/QĐ - CNP về việc đổi tên Chi nhánh Công ty Công Nghệ Phẩm Quảng Nam- Đà Nẵng thành “Chi nhánh Công ty Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng tại Hà Nội” để thuận tiện cho việc kinh doanh và theo yêu cầu của UBND thành phố Hà Nội
Từ đó đến nay, Chi nhánh có tên “Chi nhánh Công ty
Công Nghệ Phẩm Đà nẵng tại Hà nội” Trụ sở: 139 – Tôn Đức
Thắng, quận Đống đa, Hà nội và có tên giao dịch: TRIMEXCO.
Nguồn vốn kinh doanh năm 2001 bao gồm:
+ Vốn ch sở hữu: 3.014.479.000 đồng + Vốn vay ngân hàng: 2.148.000.000 đồng + Vốn huy động CBCNV: 615.000.000 đồng Tổng nguồn vốn kinh doanh: 5.777.479.000 đồng
2 Chức năng và nhiệm vụ
* Chức năng: Chi nhánh công ty công nghệ phẩm là một đơn vị hoạt động kinh doanh với chức năng lu thông hàng hoá, là một đơn vị trung gian kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng, hoạt động theo cơ chế thị trờng, có sự quả lý của công ty (điều lệ tổ chức và quả lý kinh doanh ngày 24/10/1992).
* Nhiệm vụ : Chi nhánh phải đẩy mạnh công tác kinh doanh, tự hạch toán, kinh doanh phải có lãi, bảo toàn đợc vốn, đạt doanh thu và kim ngạch XNK, không để mất vốn và công nợ trong kinh doanh, quản lý tốt đội ngũ lao động, xây dựng phong trào thi đua tập thể tại Chi nhánh và hoàn thành tốt nhiệm vụ chính trị công ty giao, chấp hành đúng chế độ tài sản, hàng hoá tiền vốn đợc giao, các chính sách về thuế, công tác an ninh, an toàn xã hội và nghiêm túc trong quá trình tổ chức kinh doanh
3 Tổ chức bộ máy của Chi nhánh
Căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ và tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Chi nhánh có thể đợc mô hình hoá nh sau:
* Giám đốc Chi nhánh: Là ngời đứng đầu trong Chi nhánh đợc giám đốc công ty bổ nhiệm, có quyền cao nhất, có trách nhiệm trớc mọi hoạt động kinh doanh theo đúng quyền hạn và chịu trách nhiệm trớc cơ quan quản lý cấp trên (công ty) về kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
* Phòng kế toán- tài vụ: Chịu trách nhiệm quản lý tài chính, giám sát việc thu chi theo đúng hạng mục, hạch toán kế
Phòng kế toán-Tài Phòng kinh
Cửa hàng Điện máy - điện dân
Cửa hàng Điện tử- điện lạnh
Phòng kinh doanh tổng hợp Giám đốc toán đúng chế độ chính sách quy định, đúng kỳ phải báo cáo tình hình tài chính lên cấp lãnh đạo
* Phòng kinh doanh: Là bộ phận đảm nhiệm trọng trách kinh doanh của Chi nhánh, thực hiện việc giám sát thị trờng, theo dõi tình hình sản phẩm hàng hoá của hai đầu lu thông: nhà cung ứng và nhu cầu tiêu thụ trên thị trờng, đồng thời thực hiện chức năng kế hoạch kinh doanh của Chi nhánh đề ra.
Chi nhánh kinh doanh các mặt hàng: hàng công nghệ phẩm, bách hoá, vải sợi, điện máy, vật liệu xây dựng, chất đốt, thực phẩm công nghệ, thuốc lá các loại, vật t nông nghiệp và một số hàng hoá - dịch vụ khác.
Ngoài ra còn có một số ngành nghề kinh doanh bổ sung (lần 1) theo quyết định số 68/CNP ngày 14/8/1999 của Công ty Công nghệ phẩm Đà nẵng và đợc UBND thành phố Hà Nội cho phép kinh doanh các ngành nghề sau: Cung ứng vật t phân bón các loại, phơng tiện giao thông vận tải, hàng dân dông.
* Phơng thức bán buôn : Là bán với số lợng lớn, hàng hoá cha đi vào tiêu dùng ngay mà còn trong lu thông Bán buôn trong Chi nhánh gồm: bán buôn qua kho và bán buôn chuyển thẳng
* Phơng thức bán lẻ: Là việc mua bán tại cửa hàng do nhân viên bán hàng trực tiếp thực hiện với ngời tiêu dùng.
6 Thị trờng tiêu thụ hàng hoá Đối với kinh doanh nội địa cũng nh phần lớn các doanh nghiệp thơng mại khác trên toàn quốc, Chi nhánh tham gia cung cấp hàng hoá cho tất cả các khách hàng có nhu cầu về các mặt hàng trong giấy phép kinh doanh Chi nhánh tập trung vào một số thị trờng trọng điểm nh Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh…
Phân tích tình hình doanh thu bán hàng của Chi nhánh
Từ khi thành lập đến nay, Chi nhánh Công ty Công nghệ phẩm Đà nẵng tại Hà nội không ngừng phát triển cùng với sự phát triển của Đất nớc Doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng, từ đó đổi mới các cơ sở vật chất bằng phơng tiện hiện đại hơn nh: máy vi tính, máy Fax Bên cạnh đó, nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên bằng cách cử đi học các lớp nghiệp vụ kinh doanh, tạo tiền đề cho Chi nhánh khởi sắc đi lên Bảng phân tích sẽ phản ánh doanh thu bán hàng của Chi nhánh qua các năm:
1 Phân tích tốc độ phát triển của chỉ tiêu doanh thu bán hàng
Bảng 1: Phân tích tốc độ phát triển của chỉ tiêu doanh thu bán hàng
Tổng doanh thu bán hàng (triệu đồng)
Tốc độ phát triÓn liên hoàn (%)
Tốc độ phát triÓn kú gèc (%)
Chú ý: Tổng doanh thu bán hàng bao gồm cả các khoản giảm trõ
Tốc độ phát triển bình quân: T = 116,8 * 164,6 * 119,9 = 132,1%
Bảng số liệu cho thấy: doanh thu bán hàng đều tăng tr- ởng qua các năm, đặc biệt tốc độ tăng trong năm 2000 là
64,6% so với năm 1999 trong khi đó tốc độ tăng trởng bình quân là 32,1% Bên cạnh đó, tốc độ tăng doanh thu trong năm
2001 chỉ đạt 19,9% so với năm 2000 và còn thấp hơn doanh thu bình quân Đạt đợc kết quả 64,6% trong năm 2000 là do Chi nhánh kinh doanh thêm mặt hàng ô tô và mở rộng thị tr- ờng bán buôn xe máy ra một số tỉnh nh Hải Dơng, Hng Yên, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh Nhng đến đầu năm 2001 nhu cầu tiêu dùng xe máy giảm thêm vào đó có nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy mà doanh thu bán hàng năm 2001 chỉ tăng 19,9% so víi n¨m 2000.
Nếu so sánh với năm 1998, thì năm 2001 doanh thu bán hàng tăng gấp 2,3 lần Nh vậy, doanh thu bán hàng của Chi nhánh đã tăng mạnh, không chỉ về mặt tỷ lệ mà cả về số tiền Cụ thể: doanh thu năm 2001 đạt 90.285 triệu đồng trong khi đó doanh thu năm 1998 chỉ đạt 39.155 triệu đồng Kết quả là đã đóng góp vào Ngân sách Nhà nớc, nâng cao thu nhập cho ngời lao động, hơn nữa đã đáp ứng một phần nhu cầu tiêu dùng cho xã hội
2 Phân tích doanh thu theo trị giá và kết cấu
2.1 Phân tích doanh thu bán hàng theo ngành hàng kinh doanh
Chi nhánh trực thuộc một công ty thơng mạI có quy mô lớn, nên mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh rất đa dạng và phong phú nh: ôtô, xe máy, ti vi, tủ lạnh…Nếu phân tích doanh thu của từng mặt hàng, sẽ gặp nhiều khó khăn trong tính toán, do đó cần nhóm những mặt hàng có đặc điểm kinh tế giống nhau theo một ngành hàng cụ thể:
Bảng 2: Doanh thu bán hàng theo ngành hàng kinh doanh Đơn vị: triệu đồng
Ngành hàng Doanh thu So sánh
Tỷ lệ (%) tiềnSố Tỷ lệ (%)
GT 19.145 37.803 40.185 18.658 97,5 2.382 6,3 Điện máy 5.114 6.793 14.302 1.679 32,8 7.509 111 Điện lạnh 9.657 14.264 12.553 4.607 47,7 -1.711 -11,9 Điện tử 5.008 8.984 5.621 3.976 79,4 -3.336 -37,4
Có thể thấy, doanh thu các ngàng hàng năm 2000 so với năm 1999 giữa số tiền và tỷ lệ đều tăng trởng Đặc biệt, ngành hàng phơng tiện giao thông có doanh thu tăng 97,5%, với số tiền 18.658 triệu đồng, trong khi đó tổng doanh thu chỉ tăng 29.548 triệu đồng Mặt khác, ngành ngành hành ph- ơng tiện giao thông lại có tỷ trọng lớn: năm 1999 A,9%, năm
2000 có tỷ trọng 50,2% Tuy nhiên, ngành hàng điện tử cũng tăng mạnh 79,4% nhng lợng tiền chỉ tăng 3.976 triệu đồng.
Bên cạnh đó, các ngành hàng còn lại nh: Điện máy, Hàng khác lại có doanh thu tăng thấp hơn Và kết quả cho thấy, tổng doanh thu các ngành hàng tăng 64,6% với số tiền 29.548 triệu đồng.
Nhng đến năm 2001 so với năm 2000 doanh thu một số ngành hàng không tăng và còn giảm nh: Điện lạnh giảm - 11,9% với số tiền -1.711 triệu đồng, điện tử giảm - 37,4% với số tiền – 3.336 triệu đồng Bên cạnh đó, ngành hàng Điện máy và ngành hàng khác lại có doanh thu tăng đáng kể 110,5% (7.509 triệu đồng) và 136,3% (10.131 triệu đồng) Còn lại, ngành hàng ph- ơng tiện giao thông có tỷ trọng lớn 44,5% năm 2001, nhng doanh thu chỉ tăng 6,3% với số tiền 2.382 triệu đồng Kết quả, tổng doanh thu các ngành hàng năm 2001 so với năm 2000 chỉ tăng 19,9% với số tiền 14.948 triệu đồng
Qua việc phân tích trên cho thấy, tổng doanh thu các ngành hàng có chiều hớng giảm Năm 2000 doanh thu tăng 64,6% với số tiền 29.548 triệu đồng; trong khi năm 2001 tổng doanh thu chỉ tăng 19,9% với số tiền 19.948 triệu đồng so với thời gian trớc đó Vì vậy, Chi nhánh cần nghiên cứu, phân tích những nguyên nhân dẫn đến doanh thu của ngành hàng điện tử và điện lạnh giảm trong năm 2001 để có biện pháp khắc phục kịp thời trong thời gian tới Đồng thời nghiên cứu ngành hàng Điện máy và ngành hàng khác có doanh thu tăng lớn và từ đó đa phơng án kinh doanh có khả thi hơn Tuy nhiên, ngành hàng giao thông vẫn là ngành hàng chính, nên sự tăng hay giảm doanh thu của ngành hàng này sẽ ảnh hởng nhiều đến tổng doanh thu của các ngành hàng.
2.2 Phân tích doanh thu theo phơng thức bán hàng
Chi nhánh cũng nh các doanh nghiệp thơng mại khác thờng tập trung bán buôn và bán lẻ Các cửa hàng của Chi nhánh tập trung bán lẻ và giới thiệu các sản phẩm, chỉ riêng văn phòng Chi nhánh là bán buôn Do đó, phơng thức bán hàng sẽ ảnh hởng đến doanh thu chung cũng nh mục tiêu và chiến lợc kinh doanh:
Bảng 3: Phân tích doanh thu theo phơng thức bán hàng Đơn vị: triệu đồng
Bảng phân tích trên cho thấy, tổng doanh thu bán hàng năm 2000 tăng mạnh so với năm 1999 cả về số tiền và tỷ lệ Cụ thể: số tiền tăng lên 29.548 triệu đồng với tỷ lệ 64,6% Doanh thu tổng tăng lên chủ yếu là do doanh thu bán buôn: Doanh thu bán buôn tăng 22.142 triệu đồng với tỷ lệ 73,8% trong khi đó doanh thu bán lẻ chỉ tăng 7.406 triệu đồng với tỷ lệ 47,1%. Năm 2001 doanh thu bán buôn chỉ tăng 3.882 triệu đồng với tỷ lệ 7,4% so với năm 2000, mặc dù doanh thu bán lẻ tăng cao hơn, với số tiền 11.066 triệu đồng và tỷ lệ 47,8% Do đó mà doanh thu tổng chỉ tăng 19,9% với số tiền 14.948 triệu đồng.
Mặt khác, nếu xét về tỷ trọng của các chỉ tiêu doanh thu,thì doanh thu bán buôn chiếm trên dới 2/3 tổng doanh thu:n¨m 1999 - 65%, n¨m 2000 – 69,3%, n¨m 2001 – 62% Nh vËy,doanh thu bán buôn tăng hay giảm sẽ ảnh hởng lớn đến tổng doanh thu của Chi nhánh Cụ thể: giữa hai năm 2001 và 2000 doanh thu bán lẻ tăng 47,8% nhng tổng doanh thu chỉ tăng19,9% Ta nhận thấy, phơng thức bán buôn là phơng thức chính trong kinh doanh Tuy nhiên, Chi nhánh cũng nên tăng c- ờng khai thác khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng hơn, vì l- ợng khách hàng này luôn làm tăng doanh thu bán lẻ.
Nhận xét: Qua bảng 2 nhận thấy, doanh thu bán hàng của ngành hàng giao thông có giá trị lớn, thì ở bảng 3 này doanh thu bán buôn lại có tỷ trọng lớn Nếu thị trờng vẫn bình thờng, Chi nhánh sẽ đạt đợc doanh thu đáng kể qua bán buôn, nếu thị trờng cạnh tranh mạnh về mặt hàng của mình thì doanh thu của Chi nhánh sẽ giảm Do đó, Chi nhánh cần phải xem xét giá trị doanh thu của từng phơng thức kinh doanh là điều cần thiết và lâu dài Mặt khác, cùng một giá trị doanh thu, thì tỷ suất lợi nhuận của bán lẻ khi nào cũng cao hơn bán buôn
2.3 Phân tích doanh thu theo đơn vị kinh doanh
Chi nhánh có hai đơn vị kinh doanh trực thuộc (đơn vị1: Cửa hàng điện máy - Điện dân dụng; đơn vị 2: Cửa hàng điện tử -điện lạnh) Hai đơn vị này phải hạch toán phụ thuộc. Hàng ngày, tháng, quý, năm các đơn vị phải báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh về Chi nhánh, ngoài 2 đơn vị còn có văn phòng kinh doanh của Chi nhánh Do đó, phân tích doanh thu bán hàng của từng đơn vị và so sánh các đơn vị với nhau là cần thiết để nhằm đa ra các phơng án kinh doanh phù hợp và khả thi hơn:
Bảng 4: Phân tích doanh thu theo đơn vị kinh doanh Đơn vị: triệu đồng Đơn vị
Trong đó: VPCN: Văn phòng Chi nhánh ( kinh doanh tổng hợp ) Đơn vị 1: Cửa hàng Điện máy - điện dân dụng Đơn vị 2: Cửa hàng Điện tử - điện lạnh
Bảng số liệu chỉ rõ: doanh thu bán hàng của các đơn vị có sự khác biệt lớn Đặc biệt, doanh thu của văn phòng Chi nhánh có tỷ trọng lớn trong cả ba năm Cụ thể, năm 1999: 60%; n¨m 2000: 69%; n¨m 2001: 68%
Mặt khác, nếu xét tốc độ tăng hay giảm doanh thu giữa hai năm 2000 và 1999 thì doanh thu của văn phòng Chi nhánh tăng 89,7% với số tiền 24.641 triệu đồng, trong khi đó đơn vị
xét, đánh giá và một số giải pháp cơ bản nhằm tăng doanh thu bán hàng ở Chi nhánh Công ty Công nghệ phẩm Đà nẵng tại Hà nội
Nhận xét, đánh giá tổng quát
Trong sự tồn tại và phát triển, Chi nhánh Công ty công nghệ phẩm Đà nẵng đã không ngừng mở rộng quy mô hoạt động và phát triển kinh doanh góp phần thoả mãn một phần nhu cầu vật chất, tinh thần cho xã hội, góp phần ổn định giá cả, cân đối cung cầu, thực hiện tốt chu kỳ tái sản xuất kinh doanh, đóng góp không nhỏ cho Nhà nớc Thông qua thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nớc, qua đó thúc đẩy sự phát triển của Chi nhánh và công ty nói riêng và xã hội nãi chung
Cùng với tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các đơn vị sản xuất kinh doanh luôn tung ra các sản phẩm có chất lợng tốt hơn, nhiều hơn, thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của con ngời. Theo sự phát triển đó, Chi nhánh luôn nghiên cứu, phân tích các hoạt động kinh doanh của mình để đa ra các quyết định hợp lý với mục đích thu đợc kết quả tốt nhất Với sự cố gắng này, Chi nhánh đã đạt đợc không ít những thành quả trong hoạt động kinh doanh của mình nh: Đạt đợc kế hoạch doanh thu bán hàng tăng đều qua các năm; lợi nhuận sau thuế tăng trong các năm; đội ngũ CBCNV có trình độ cao; các thiết bị lạc hậu đợc thay thế dần; bằng phơng tiện hiện đại; mô hình tổ chức gọn nhẹ hiệu quả; hợp tác lắp ráp xe máy với công ty T&T năm 2000 và Chi nhánh đã thu đợc lợi nhuận tài chính đáng kể.
Bên cạnh những thành tựu đạt đợc Chi nhánh vẫn còn gặp những tồn tại khó khăn trong việc kinh doanh nh:
* Cha khai thác hết những mặt hàng đã đăng ký kinh doanh nh: bách hoá vải sợi, vật liệu xây dựng, chất đốt, thực phẩm công nghệ, vật t nông nghiệp…
* Giá vốn hàng bán tăng nhanh hơn mức tăng của doanh thu (trong năm 2000 giá vốn tăng 66,9% trong khi đó doanh thu chỉ tăng là 64,6%) và tỷ suất về giá vốn bán hàng trên doanh thu thuần 0,96 đồng cao hơn tỷ suất về giá vốn bán hàng/ doanh thu năm 1999 và năm 2001 Điều này, Điều này, đòi hỏi Chi nhánh cần xem xét lại giá vốn hàng mua cho phù hợp với giá hàng bán.
* Vốn vay năm 2001 là 2.148.000.000 đồng chiếm 37,2% tổng nguồn vốn kinh doanh của Chi nhánh Nhng nguồn vốn đó có thực sự hiệu quả không ? Đó là điều mà các nhà quản lý cân nhắc lại khi thực sự doanh thu bán hàng tăng nhng hiệu quả kinh doanh lại tăng chậm hơn và có tỷ suất lợi nhuận thấp.
* Cửa hàng điện tử - điện lạnh có doanh thu giảm liên tục, năm 2001 so với năm 2000 doanh thu giảm -1.930 triệu đồng. Cùng thời gian đó, ngành hàng điện tử giảm –3.336 triệu đồng và ngành hàng điện lạnh giảm – 1.711 triệu đồng.
* Các khoản giảm trừ tăng mạnh 137,9% với số tiền 142 triệu đồng năm 2000 so với năm 1999 Do đó, tỷ suất lợi nhuận thuần/ doanh thu thuần giảm (- 0,2%)
* Chi nhánh cha có phòng nghiên cứu thị trờng và chiến lợc quảng cáo cụ thể mà chỉ mới dừng lại ở phơng thức chào hàng.
Một số biện pháp cơ bản nhằm tăng doanh thu bán hàng ở
Đ ể thực hiện tốt chiến lợc tăng doanh thu bán hàng ở Chi nhánh Công ty công nghệ phẩm Đà Nẵng tại Hà nội trong những năm tới Theo tôi, Chi nhánh cần phải tập chung thực hiện tốt các giải pháp sau đây:
1 Xây dựng phơng án kinh doanh phù hợp Đây là điều quan trọng và có ý nghĩa sống còn đối với sự phát triển của Chi nhánh Xây dựng phơng án kinh doanh đúng đắn giúp doanh nghiệp tốn ít công sức nhng vẫn thu đợc kết quả cao Ngợc lại, nếu phơng hớng kinh doanh sai lầm sẽ dẫn đến thua lỗ, thậm chí phá sản Chi nhánh cha có phơng án kinh doanh thật sự khả thi với tình hình thị trờng, cha khai thác hết tiềm năng của Chi nhánh, cũng nh cha khai thác hết nhu cầu của thị trờng.
Nh vậy, để xây dựng phơng án kinh doanh hiệu quả Chi nhánh phải tiến hành các trình tự sau:
- Trớc hết, Chi nhánh phải xác định vị trí của mình hiện nay trên thơng trờng Xác định điểm mạnh, điểm yếu và những thuận lợi, khó khăn của Chi nhánh, xác định các quan hệ của mình với nhà cung cấp, khách hàng Xác định vị trí của mình với đối thủ cạnh tranh trên thơng trờng.
- Chi nhánh phải tiến hành nghiên cứu thị trờng, xem xét tìm hiểu những nhu cầu cha đợc thoả mãn, nghiên cứu sự biến động của mức cầu và độ co dãn của cầu so với giá.
- Trên cơ sở xem xét lại bản thân Chi nhánh và tìm hiểu thị trờng để xác định mặt hàng kinh doanh, bao gồm: Cơ cấu mặt hàng, số lợng chủng loại chất lợng của mỗi hàng hoá đó và khả năng sinh lời của chúng.
- Chi nhánh nên xác định đối tợng phục vụ của từng mặt hàng, xác định khả năng độc quyền hay cạnh tranh của hàng hóa, để đa ra các biện pháp hợp lý cho từng loại hàng hóa
- Xác định các rủi ro có thể xẩy ra, tổ chức công tác mua hàng và dự trữ hàng hóa hợp lý, để đảm bảo tốt nhất cho công tác bán ra, tránh các tình trạng thiếu hụt hay hỏng hóc hàng hóa cũng nh thừa hàng hóa
Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, Chi nhánh cần nhận thức rõ, sự lựa chọn một phơng án kinh doanh hợp lý có ý nghĩa quan trọng nh thế nào Chi nhánh sẽ có những kế hoạch kinh doanh hàng năm dựa trên cơ sở nghiên cứu thực lực của Chi nhánh và tình hình thị trờng bên ngoài Song, Chi nhánh cần nghiên cứu các biện pháp nhằm tăng cao hơn nữa kết quả kinh doanh.
2 Xác định chính sách giá cả phù hợp Đây là một yếu tố tác động trực tiếp tới doanh thu bán hàng và lợi nhuận của Chi nhánh với một mức giá xác định cho mỗi mặt hàng kinh doanh thì doanh thu phụ thuộc vào lợng hàng hoá tiêu thụ Tuy nhiên, trên góc độ kinh tế học, giá cả và lợng hàng hoá tiêu thụ lại có quan hệ với nhau theo quy luật cung
- cầu của nền kinh tế thị trờng, nên việc tăng giá sẽ làm lợng hàng hoá tiêu thụ giảm và ngợc lại, giảm giá sẽ làm tăng lợng hàng hoá bán ra Chi nhánh muốn tăng doanh thu cần có chính sách giá hợp lý trong mọi hoàn cảnh khác nhau của môi trờng. Đối với doanh nghiệp thơng mại, sản phẩm hàng hoá tiêu thụ ở thị trờng nói chung không phải do họ sản xuất nên giá cả trớc hết phụ thuộc khá nhiều vào giá hàng xuất bán của nhà sản xuất Giá cả của hàng hoá nói chung do các nhà kinh doanh th- ơng mại đa ra, nó đợc tính thờng gồm cả chi phí mua hàng Giá bán của nhà sản xuất = Giá thành sản xuất + chi phí khác (lu kho, lu bãi, dự trữ,….v.) + 1 tỷ lệ lợi nhuận nào đó Nh vậy, giá cả hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại chỉ một phần phụ thuộc vào bản thân doanh nghiệp, phần còn lại phụ thuộc vào thị trờng.
* Từ đó, ngời ta chia ra ba chính sách thờng thấy về giá của doanh nghiệp thơng mại tham gia thị trờng:
+ Sử dụng mức giá thấp hơn mức giá thị trờng về cùng loại sản phẩm hàng hoá
+ Sử dụng mức giá bằng giá thị trờng về cùng loại sản phẩm hàng hoá
+Sử dụng mức giá cao hơn mức giá thị trờng về cùng loại sản phẩm hàng hoá
Mỗi cách áp dụng loại giá ở trên, Doanh nghiệp đa ra đều phụ thuộc vào mục tiêu, vị thế của doanh nghiệp trên thơng tr- êng. Đối với phần lớn các doanh nghiệp thơng mại ở Việt nam nói chung và Chi nhánh nói riêng thờng có chính sách giá cân bằng với giá thị trờng nhằm ổn định giá cả thị trờng Tuy nhiên, Chi nhánh cần áp dụng nhiều chính sách giá khác nhau để đem lại doanh thu bán hàng cao nhất do đó lợi nhuận hay kết quả kinh cuối cùng cũng tăng theo.
Trên thực tế thị trờng xe máy Trung quốc giảm đáng kể (nh bảng 8) đă phân tích thì đơn giá bình quân 6 tháng cuối năm1999 là 14.615.000 đồng/1 chiếc nhng đến 6 thàng cuối năm 2001 chỉ còn 6.657.000 đồng/1 chiếc Nh vậy, Chi nhánh cần phải liên tục theo dõi sự biến động về giá đầu vào cũng nh giá đầu ra của thị trờng
3 Xác định một chiến lợc tăng trởng và phát triển lực l- ợng khách hàng cho Chi nhánh
Trong khi củng cố và giữ vững lợng khách hàng hiện tại của Chi nhánh bằng các chính sách nh: không ngừng cải tạo hệ thống cung cách phục vụ cho lợng khách hàng đó, hay mở rộng thêm các hoạt động xúc tiến bán hàng cho lợng khách hàng trung thành với doanh nghiệp bằng cách giảm giá, chiết khấu… Hơn nữa, Chi nhánh cần phải tìm kiếm thêm cho mình những khách hàng mới Khách hàng tiềm năng của Chi nhánh không chỉ trong những khu vực Chi nhánh đẵ khai phá mà còn phải mở rộng hơn nữa vào các khu vực khác Các hoạt động nh khuyến mại, quảng cáo, tiếp thị chào hàng đều có thể đem lại cho Chi nhánh một lực lợng khách hàng mới, biết đến và sử dụng sản phẩm của mình.
Trong đó, Chi nhánh phải nắm vững phơng châm “chữ tín quý hơn vàng, khách hàng là thợng đế ” Để nâng cao uy tín của mình và sức hấp dẫn đối với khách hàng, từ đó giúp Chi nhánh nâng cao khả năng kinh doanh, khả năng cạnh tranh trên thị trờng Củng cố và tăng cờng khách hàng hiện tại Đây là yếu tố cơ bản giúp Chi nhánh tăng lợng hàng hoá tiêu thụ hay tăng đầu ra cho Chi nhánh và do đó làm tăng doanh thu bán hàng Chi nhánh phải phân biệt rõ khách hàng là trung gian th- ơng mại và khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng Với loại khách hàng là trung gian thơng mại, họ thực hiện phơng thức bán buôn là chính, lợng khách hàng mua nhiều lại hiểu biết nhiều về thị trờng nên cần đối sử tốt hơn chủ yếu là chính sách xoay quanh giá bán hàng nh giảm giá (mua một khối lợng lớn xác định), chiết khấu bán hàng (mua càng nhiều giảm càng nhiÒu).
Ngoài ra, đảm bảo cho họ chất lợng phải phù hợp với giá cả Các hoạt động nhận trả hay đổi hàng hoá do lỗi sản phẩm cần nhanh chóng và kịp thời, luôn kích thích các trung gian thơng mại hợp tác làm ăn lâu dài Nếu làm mất một hay nhiều khách hàng thuộc loại này, doanh thu bán hàng của Chi nhánh sẽ giảm xuống đáng kể, đồng thời lợi nhuận cũng giảm theo Còn khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng, hiện nay ở Việt nam đang có xu hớng tăng lên, họ dễ tiếp xúc, trao đổi trực tiếp với các doanh nghiệp kinh doanh tốt mà không cần thông qua các trung gian khác nữa