Thị trường bảo hiểm cũng khôngnằm ngoài quá trình đó.. Đồng thời còn giúp cho công tác kiểmtra, theo dõi được dễ dàng.. Chương trình đào tạo đisâu vào công tác marketi
i MỤC LỤC Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục hình vẽ, biểu đồ và bảng biểu Lời nói đầu Chương I: Cơ sở lý luận về đại lý bảo hiểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ 1.1 Các khái niệm bản về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm 1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm 1.1.2 Khái niệm về đại lý bảo hiểm 1.2 Vai trò và nhiệm vụ của hệ thống đại lý bảo hiểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ 1.2.1 Vai trò 1.2.2 Nhiệm vụ 1.3 Các hoạt động chủ yếu của công tác phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại các doanh nghiệp bảo hiểm 1.3.1 Lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý 1.3.2 Tuyển dụng đại lý bảo hiểm 1.3.3 Đào tạo đại lý bảo hiểm 1.3.4 Tổ chức hoạt động đại lý 1.3.5 Đánh giá hiệu quả công việc đại lý bảo hiểm 1.3.6 Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm 1.3.7 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển hệ thống đại lý tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô giai đoạn 2007 – 2010 2.1 Khái quát về Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô 2.1.1 Vài nét về Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam 2.1.2 Lịch sử hình thành và cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô 2.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm của cơng ty 2.1.4 Quy trình khai thác thơng qua kênh hệ thống đại lý 2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2007 – 2010 2.2 Thực trạng công tác phát triển hệ thống đại lý tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô 2.2.1 Công tác tuyển dụng đại lý 2.2.2 Công tác đào tạo đại lý 2.2.3 Công tác quản lý hoạt động đại lý 2.2.4 Công tác trả thù lao và các chế độ đãi ngộ đại lý i iv v 3 5 8 12 15 16 16 17 17 17 18 20 22 25 30 30 31 32 33 i i 2.3 Thực trạng hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm tại Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô 2.3.1 Biến động tổng doanh thu của lực lượng đại lý bảo hiểm 2.3.2 Cơ cấu doanh thu của đại lý bảo hiểm theo từng nghiệp vụ năm 2010 2.3.3 Biến đợng doanh thu trung bình của lực lượng đại lý bảo hiểm từ năm 2008 đến 2010 2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô 2.4.1 Kết quả đạt được 2.4.2 Hạn chế 2.4.3 Một số nguyên nhân Chương Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô 3.1 Nhiệm vụ và định hướng phát triển chung của công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô năm 2011 3.1.1 Nhiệm vụ chung của công ty năm 2011 3.1.2 Định hướng phát triển của PVI Đông Đô năm 2011 3.2 Một số thuận lợi và khó khăn công tác phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm của công ty 3.2.1 Thuận lợi 3.2.2 Khó khăn 3.3 Các giải pháp đề xuất 3.3.1 Nhóm giải pháp về tuyển dụng 3.3.2 Nhóm giải pháp về đào tạo 3.3.3 Nhóm giải pháp về quản lý hoạt động của hệ thống đại lý 3.4 Một số kiến nghị với các quan quản lý Nhà nước và Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam 3.4.1 Kiến nghị đối với quan quản lý Nhà nước 3.4.2 Kiến nghị với Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam Kết luận Danh mục tài liệu tham khảo 34 34 36 37 38 38 39 40 42 42 42 42 43 43 44 45 45 47 47 50 50 50 52 53 i i i DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT BH BHNT BHPNT BQL CNKH DNBH DNNN DT ĐLBH SĐBS STBH STBT TN VC VCX XCG XDLĐ : Bảo hiểm : Bảo hiểm nhân thọ : Bảo hiểm phi nhân thọ : Ban Quản lý : Con người kết hợp : Doanh nghiệp Bảo hiểm : Doanh nghiệp Nhà nước : Doanh thu : Đại lý bảo hiểm : Sửa đổi bổ sung : Số tiền Bảo hiểm : Số tiền bồi thường : Trách nhiệm : Vật chất : Vật chất xe : Xe giới : Xây dựng lắp đặt i v DANH MỤC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỜ VÀ BẢNG BIỂU HÌNH VẼ Hình 1.3.4 a Hình 1.3.4 b Hình 1.3.4 c Hình 2.1.2 Hình 2.1.4 Hình 2.2.1 Hình 2.2.3 Mơ hình tở chức theo khu vực địa lý Trang 12 Mơ hình tở chức theo nhóm đại lý 13 Mơ hình tở chức theo nhóm khách hàng 14 Sơ đồ tổ chức PVI Đông Đơ 19 Quy trình khai thác thơng qua hệ thớng đại lý tại PVI 23 – Đơng Đơ Quy trình tuyển dụng đại lý tại PVI Đông Đô 30 Sơ đồ tổ chức hoạt động đại lý tại PVI Đông Đơ 33 BIỂU ĐỜ, BẢNG BIỂU Bảng 2.1.5 a Bảng 2.1.5 b Bảng 2.1.5 c Bảng 2.2.2 Bảng 2.3.1 Bảng 2.3.2 Bảng 2.3.3 Hoạt động thu kinh doanh của PVI Đơng Đơ từ 2007 Trang 26 đến 2010 Tình hình chi bồi thường qua các năm từ 2007 đến 28 2010 Hiệu quả kinh doanh của công ty từ 2007 đến 2010 28 Số lượng đại lý được đào tạo từ 2008 đến 2010 32 Tổng doanh thu hàng năm của các tổ đại lý từ 2008 35 đến 2010 Cơ cấu doanh thu của đại lý bảo hiểm theo từng 36 nghiệp vụ từ năm 2008 đến năm 2010 Biến đợng doanh thu trung bình của lực lượng đại lý 37 bảo hiểm từ 2008 đến 2010 LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam quá trình hội nhập và mở cửa mạnh mẽ, tạo nên nhiều hội cho các công ty nước có những bước phát triển vượt bậc Đi cùng với những hội là khó khăn, thách thức ngày càng lớn các lĩnh vực của nền kinh tế quốc dân, đặc biệt là ngành tài chính Thị trường bảo hiểm cũng khơng nằm ngoài quá trình đó Sức cạnh tranh thị trường bảo hiểm ngày càng mạnh, nhiều công ty bảo hiểm nước và nước ngoài mới vào hoạt động tại Việt Nam nên sự cạnh tranh thị trường ngày càng gắt gao PVI Đông Đô – một công ty thành viên trực thuộc Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam (PVI) được thành lập từ năm 2007 cũng là thời điểm thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn mở cửa, chính thế mà thách thức đới với mợt công ty còn non trẻ để vượt qua những biến động thị trường càng lớn Tuy nhiên, chỉ sau năm hoạt động, PVI Đông Đô đã dần khẳng định được vị thế và uy tín thị trường bảo hiểm Hà Nội với những thành tích kinh doanh đạt được, đặc biệt lĩnh vực bán lẻ của hệ thống đại lý Hệ thống đại lý của công ty đã chứng tỏ lực của khơng chỉ với việc hoàn thành các chỉ tiêu, kế hoạch Ban lãnh đạo đề mà còn liên tục năm liền thuộc Top hệ thống đại lý hoạt động hiệu quả của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam Sau một thời gian thực tập tại PVI Đơng Đơ, được tìm hiểu về các nghiệp vụ bảo hiểm nói chung, công tác quản lý nhân sự tại công ty và đặc biệt là công tác quản lý lực lượng đại lý bảo hiểm, em quyết định chọn đề tài “Các biện pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô” Mục đích của em nghiên cứu đề tài này nhằm phân tích thực trạng công tác quản lý và hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô và đề xuất một vài giải pháp hoàn thiện công tác này Do hạn chế về nhiều mặt nên luận văn chỉ tập trung nghiên cứu đối với lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp và sử dụng các phương pháp nghiên cứu là so sánh, phân tích và tổng hợp các số liệu và tài liệu thu thập được quá trình thực tập Luận văn của em gồm 03 phần chính sau: Chương I: Cơ sở lý luận về đại lý bảo hiểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Chương II: Phân tích thực trạng phát triển hệ thống đại lý tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô giai đoạn 2007 – 2010 Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô Chương I: Cơ sở lý luận về đại lý bảo hiểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiẻm phi nhân thọ 1.1 Các khái niệm bản về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm 1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm: Có nhiều định nghĩa khác về bảo hiểm được xây dựng dựa từng góc độ nghiên cứu Sau là một số khái niệm về bảo hiểm thường gặp: Trên phương diện xã hội: Bảo hiểm là sự đóng góp của số đông vào sự bất hạnh của số ít Trên phương diện kinh tế: Bảo hiểm là một nghiệp vụ qua đó, một bên là người được bảo hiểm cam đoan trả một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm thực hiện mong ḿn để cho hoặc để cho một người thứ ba trường hợp xảy rủi ro sẽ nhận được một khoản đền bù các tổn thất được trả bởi một bên khác: đó là người bảo hiểm Người bảo hiểm nhận trách nhiệm đối với toàn bộ rủi ro được bảo hiểm và đền bù các thiệt hại đó theo phương pháp thống kê Trên phương diện kỹ thuật tính: Bảo hiểm là một phương sách hạ giảm rủi ro bằng cách kết hợp một số lượng đầy đủ các đơn vị đối tượng để biến tổn thất cá thể thành tổn thất cộng đồng và có thể dự tính được Tuy sự thể hiện khái niệm có khác nhau, nhiên các định nghĩa đều bao hàm những nội dung thể hiện rõ đặc trưng của bảo hiểm như: - Bảo hiểm là một biện pháp chia sẻ rủi ro của một người hay một số ít người cho cả cộng đồng những người có khả gặp phải rủi ro cùng loại; bằng cách người cộng đồng góp một số tiền định vào một quỹ chung và từ quỹ chung đó bù đắp thiệt hại cho thành viên cộng đồng không may bị thiệt hại rủi ro đó gây - Bảo hiểm là một cách thức quản trị rủi ro, thuộc nhóm biện pháp tài trợ rủi ro, được sử dụng để đối phó với những rủi ro có tổn thất, thường là tổn thất về tài chính, nhân mạng… - Bảo hiểm được coi là một cách thức chuyển giao rủi ro tiềm một cách công bằng từ một cá thể sang cộng đồng thông qua phí bảo hiểm Những quan hệ kinh tế bảo hiểm gắn liền với quá trình hình thành, phân phới và sử dụng các quỹ tập trung - quỹ bảo hiểm - nhằm xử lý các rủi ro, các biến cố Bảo hiểm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và đời sớng của xã hợi diễn bình thường 1.1.2 Khái niệm về đại lý bảo hiểm: Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm cho người mua Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam “Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được Doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền sở hợp đồng Đại lý bảo hiểm để thực hiện các hoạt động Đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan” (Điều 84, chương IV) Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam cũng quy định rõ về điều kiện hoạt động của Đại lý bảo hiểm sau: “1 Cá nhân hoạt động Đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: a) Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam; b) Từ đủ 18 tuổi trở lên, có lực hành vi dân sự đầy đủ; c) Có chứng chỉ đào tạo Đại lý bảo hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cấp Tổ chức hoạt động Đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: a) Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp; b) Nhân viên tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động Đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản I điều này Người bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị Toà án tước quyền hành nghề phạm các tợi theo quy định của pháp luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm.” (Điều 86, mục I, chương IV) Đại lý bảo hiểm được phân loại theo các tiêu thức khác Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là đại lý bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: - Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là người được Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu hợp đồng đại lý - Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân được Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu hợp đồng đại lý So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ có sớ lượng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, là khâu tuyển dụng, đào tạo và quản lý Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ được hưởng quyền lợi nhiều tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao 1.2 Vai trị và nhiệm vụ của hệ thớng đại lý bảo hiểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ 1.2.1 Vai trị: - Đới với doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ: Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng tiềm những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng Vì vậy, những ý kiến họ đóng góp với Doanh nghiệp bảo hiểm về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng,… có giá trị thực tế, giúp Doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh - Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Thay người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm đại lý sẽ làm công việc này Như vậy, sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của - Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho cá nhân, tở chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có trách nhiệm gia đình Do vậy, xét mợt khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn cho xã hội 1.2.2 Nhiệm vụ: Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lượng các nhiệm vụ đã được nêu hợp đồng đại lý là: a Bán các sản phẩm bảo hiểm Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ Doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả thuyết phục người khác, vào sự nhanh nhạy, động của đại lý Các phương pháp thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về Doanh nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm của doanh nghiệp; giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Các Doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm vụ này in các tờ rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng cáo… b Ký kết hợp đồng Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của khách hàng thông qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro là phương pháp chính xác để xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng việc bán bảo hiểm Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm Việc phân tích rủi ro là sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm Sau khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm (sau sẽ gọi chung là hợp đồng bảo hiểm) Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm Nếu sau này có rủi ro xảy thuộc phạm vi bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực Doanh nghiệp bảo hiểm phải có trách nhiệm chi trả, bồi thường cho khách hàng c Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí bảo hiểm của khách hàng Sau khấu trừ các khoản hoa hờng phí của mình, đại lý gửi sớ phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, người tham bảo hiểm thường gửi hoặc toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không cần thơng qua đại lý Trong hình thức toán này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi hoá đơn thu phí đến người tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý Trong trường hợp đại lý là người thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm theo một ba phương thức sau: