Phân tích thực trạng phát triển hệ thống đại lý tại công ty bảo hiểm dầu khí đông đô trong giai đoạn 2007 – 2010

Thị trường bảo hiểm cũng khôngnằm ngoài quá trình đó.. Đồng thời còn giúp cho công tác kiểmtra, theo dõi được dễ dàng.. Chương trình đào tạo đisâu vào công tác marketi

MỤC LỤC

Chương I: Cơ sở lý luận về đại lý bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ

3

1.1 Các khái niệm cơ bản về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm 3

1.2 Vai trò và nhiệm vụ của hệ thống đại lý bảo hiểm trong hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ

5

1.3 Các hoạt động chủ yếu của công tác phát triển lực lượng đại lý bảo

hiểm phi nhân thọ tại các doanh nghiệp bảo hiểm

8

1.3.5 Đánh giá hiệu quả công việc đại lý bảo hiểm 15

1.3.7 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm 16

Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển hệ thống đại lý tại Công ty

Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô trong giai đoạn 2007 – 2010

17

2.1 Khái quát về Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô 172.1.1 Vài nét về Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam 172.1.2 Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm Dầu

khí Đông Đô

18

2.1.4 Quy trình khai thác thông qua kênh hệ thống đại lý 222.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2007 – 2010 252.2 Thực trạng công tác phát triển hệ thống đại lý tại Công ty Bảo

hiểm Dầu khí Đông Đô

30

2.2.4 Công tác trả thù lao và các chế độ đãi ngộ đại lý 33

2.3 Thực trạng hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm tại

Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô

2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý bảo hiểm tại

Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô

38

Chương 3 Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt

động của lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông

Đô

42

3.1 Nhiệm vụ và định hướng phát triển chung của công ty Bảo hiểm

Dầu khí Đông Đô trong năm 2011

42

3.1.2 Định hướng phát triển của PVI Đông Đô trong năm 2011 423.2 Một số thuận lợi và khó khăn trong công tác phát triển hệ thống

đại lý bảo hiểm của công ty

43

3.3.3 Nhóm giải pháp về quản lý hoạt động của hệ thống đại lý 473.4 Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý Nhà nước và Tổng Công

ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU

HÌNH VẼ

Hình 1.3.4 a Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý Trang 12

Hình 1.3.4 b Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý 13Hình 1.3.4 c Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng 14Hình 2.1.2 Sơ đồ tổ chức PVI Đông Đô 19 Hình 2.1.4 Quy trình khai thác thông qua hệ thống đại lý tại PVI

– Đông Đô

23

Hình 2.2.1 Quy trình tuyển dụng đại lý tại PVI Đông Đô 30Hình 2.2.3 Sơ đồ tổ chức hoạt động đại lý tại PVI Đông Đô 33

BIỂU ĐỒ, BẢNG BIỂU

Bảng 2.1.5 a Hoạt động thu kinh doanh của PVI Đông Đô từ 2007

đến 2010

35

Bảng 2.3.2 Cơ cấu doanh thu của đại lý bảo hiểm theo từng

nghiệp vụ từ năm 2008 đến năm 2010

36

Bảng 2.3.3 Biến động doanh thu trung bình của lực lượng đại lý

bảo hiểm từ 2008 đến 2010

37

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập và mở cửa mạnh mẽ, tạonên nhiều cơ hội cho các công ty trong nước có những bước phát triển vượt bậc Đicùng với những cơ hội là khó khăn, thách thức ngày càng lớn trên các lĩnh vực của nềnkinh tế quốc dân, đặc biệt là trong ngành tài chính Thị trường bảo hiểm cũng khôngnằm ngoài quá trình đó Sức cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày càng mạnh,nhiều công ty bảo hiểm trong nước và nước ngoài mới đi vào hoạt động tại Việt Namnên sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gắt gao PVI Đông Đô – một công ty thànhviên trực thuộc Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam (PVI) được thànhlập từ năm 2007 cũng là thời điểm thị trường bảo hiểm Việt Nam trong giai đoạn mởcửa, chính vì thế mà thách thức đối với một công ty còn non trẻ để vượt qua nhữngbiến động trên thị trường càng lớn Tuy nhiên, chỉ sau 3 năm hoạt động, PVI Đông Đôđã dần khẳng định được vị thế và uy tín trên thị trường bảo hiểm Hà Nội với nhữngthành tích kinh doanh đạt được, đặc biệt trong lĩnh vực bán lẻ của hệ thống đại lý Hệthống đại lý của công ty đã chứng tỏ năng lực của mình không chỉ với việc hoàn thànhcác chỉ tiêu, kế hoạch Ban lãnh đạo đề ra mà còn liên tục trong 3 năm liền thuộc Top 5hệ thống đại lý hoạt động hiệu quả nhất của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khíViệt Nam Sau một thời gian thực tập tại PVI Đông Đô, được tìm hiểu về các nghiệpvụ bảo hiểm nói chung, công tác quản lý nhân sự tại công ty và đặc biệt là công tác

quản lý lực lượng đại lý bảo hiểm, em quyết định chọn đề tài “Các biện pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô”.

Mục đích của em nghiên cứu đề tài này nhằm phân tích thực trạng công tác quảnlý và hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đôvà đề xuất một vài giải pháp hoàn thiện công tác này

Do hạn chế về nhiều mặt nên trong luận văn chỉ tập trung nghiên cứu đối với lựclượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp và sử dụng các phương pháp nghiêncứu là so sánh, phân tích và tổng hợp các số liệu và tài liệu thu thập được trong quátrình thực tập Luận văn của em gồm 03 phần chính sau:

Chương I: Cơ sở lý luận về đại lý bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ

Chương II: Phân tích thực trạng phát triển hệ thống đại lý tại Công ty Bảo hiểm Dầu

khí Đông Đô trong giai đoạn 2007 – 2010

Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực

lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô

Chương I: Cơ sở lý luận về đại lý bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiẻm phi nhân thọ.

1.1 Các khái niệm cơ bản về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm

1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm:

Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bảo hiểm được xây dựng dựa trên từnggóc độ nghiên cứu Sau đây là một số khái niệm về bảo hiểm thường gặp:

Trên phương diện xã hội: Bảo hiểm là sự đóng góp của số đông vào sự bất hạnhcủa số ít

Trên phương diện kinh tế: Bảo hiểm là một nghiệp vụ qua đó, một bên là ngườiđược bảo hiểm cam đoan trả một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm thực hiện mong muốnđể cho mình hoặc để cho một người thứ ba trong trường hợp xảy ra rủi ro sẽ nhận đượcmột khoản đền bù các tổn thất được trả bởi một bên khác: đó là người bảo hiểm Ngườibảo hiểm nhận trách nhiệm đối với toàn bộ rủi ro được bảo hiểm và đền bù các thiệt hạiđó theo phương pháp thống kê

Trên phương diện kỹ thuật tính: Bảo hiểm là một phương sách hạ giảm rủi robằng cách kết hợp một số lượng đầy đủ các đơn vị đối tượng để biến tổn thất cá thểthành tổn thất cộng đồng và có thể dự tính được

Tuy sự thể hiện trên khái niệm có khác nhau, tuy nhiên các định nghĩa trên đềubao hàm những nội dung thể hiện rõ đặc trưng của bảo hiểm như:

- Bảo hiểm là một biện pháp chia sẻ rủi ro của một người hay một số ít ngườicho cả cộng đồng những người có khả năng gặp phải rủi ro cùng loại; bằng cách mỗingười trong cộng đồng góp một số tiền nhất định vào một quỹ chung và từ quỹ chungđó bù đắp thiệt hại cho thành viên trong cộng đồng không may bị thiệt hại do rủi ro đógây ra

- Bảo hiểm là một cách thức quản trị rủi ro, thuộc nhóm biện pháp tài trợ rủi ro,được sử dụng để đối phó với những rủi ro có tổn thất, thường là tổn thất về tài chính,nhân mạng…

- Bảo hiểm được coi như là một cách thức chuyển giao rủi ro tiềm năng mộtcách công bằng từ một cá thể sang cộng đồng thông qua phí bảo hiểm

Những quan hệ kinh tế trong bảo hiểm gắn liền với quá trình hình thành, phânphối và sử dụng các quỹ tập trung - quỹ bảo hiểm - nhằm xử lý các rủi ro, các biến cố

Bảo hiểm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và đời sống của xã hội diễn ra bìnhthường.

1.1.2 Khái niệm về đại lý bảo hiểm:

Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệpbảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm cho người mua

Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì “Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cánhân được Doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng Đại lý bảo hiểm đểthực hiện các hoạt động Đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy địnhkhác của pháp luật có liên quan” (Điều 84, chương IV)

Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam cũng quy định rõ về điều kiện hoạt độngcủa Đại lý bảo hiểm như sau:

“1 Cá nhân hoạt động Đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:

a) Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;

b) Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;

c) Có chứng chỉ đào tạo Đại lý bảo hiểm do Doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệphội Bảo hiểm Việt Nam cấp

2 Tổ chức hoạt động Đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:

a) Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp;

b) Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động Đại lý bảo hiểmphải có đủ các điều kiện quy định tại khoản I điều này

3 Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hìnhphạt tù hoặc bị Toà án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của phápluật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm.” (Điều 86, mục I, chương IV) Đại lý bảo hiểm được phân loại theo các tiêu thức khác nhau Căn cứ theo loạihình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là đại lý bảo hiểm nhân thọ vàđại lý bảo hiểm phi nhân thọ:

- Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là người được Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ,thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm củađại lý được nêu trong hợp đồng đại lý

- Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân được Doanh nghiệp

bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai

thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổvề quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.

So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số lượngđông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo vàquản lý Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ được hưởng quyền lợi nhiều hơn do tínhphức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn

1.2 Vai trò và nhiệm vụ của hệ thống đại lý bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.

1.2.1 Vai trò:

- Đối với doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ: Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệuquả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm Thông qua bán hàng, đại lý giải thích chokhách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng nhưthương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm

Đại lý là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từphía khách hàng Vì vậy, những ý kiến họ đóng góp với Doanh nghiệp bảo hiểm về cácvấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng,… rất có giá trị thực tế,giúp Doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnhtranh

- Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Thay vìngười mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này Như vậy, sẽgiúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của

- Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảmbảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có tráchnhiệm trong gia đình Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn gópphần đảm bảo an toàn cho xã hội

1.2.2 Nhiệm vụ:

Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lượng các nhiệm vụ đã đượcnêu trong hợp đồng đại lý là:

a Bán các sản phẩm bảo hiểm

Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầutham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do Doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp

Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục ngườikhác, vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý Các phương pháp thường được ápdụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu.

Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về Doanh nghiệpbảo hiểm và các sản phẩm của doanh nghiệp; giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ củakhách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Các Doanh nghiệp bảohiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm vụ này như in các tờ rơi giới thiệusản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng cáo…

b Ký kết hợp đồng

Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của khách hàngthông qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro là phương pháp chính xác để xác địnhcác nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán bảo hiểm.Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàng về từng loại sảnphẩm Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng muabảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm,phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm

Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải cungcấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm (sau đâysẽ gọi chung là hợp đồng bảo hiểm) Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện kháchhàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm Nếu sau này có rủi ro xảy ra thuộcphạm vi bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì Doanh nghiệp bảo hiểm phảicó trách nhiệm chi trả, bồi thường cho khách hàng

c Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền vàhướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm

Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí bảohiểm của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gửi sốphí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, người tham bảo hiểmthường gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không cầnthông qua đại lý Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi hoá đơnthu phí đến người tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý

Trong trường hợp đại lý là người thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm cho doanhnghiệp bảo hiểm theo một trong ba phương thức sau:

- Phương thức trên cơ sở từng dịch vụ: Theo phương thức này, phí bảo hiểm (saukhi trừ đi hoa hồng) được gửi đến doanh nghiệp bảo hiểm khi đại lý thu được phí từkhách hàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn thanh toán Đây là phương thức thanh toánđơn giản nhất.

- Phương thức thông báo: Theo phương thức này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi chođại lý một bản thông báo, thể hiện các khoản phí bảo hiểm đến hạn thanh toán Đại lýcó nghĩa vụ phải thanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặc chứng minh rằng bản thôngbáo của doanh nghiệp bảo hiểm có sai sót

- Phương thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai: Theo phương thức này, đại lý báocáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm Sau khikhấu trừ các khoản hoa hồng phí, đại lý sẽ gửi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm Cácdoanh nghiệp bảo hiểm thường quy định thời hạn mà đại lý phải nộp bản báo cáo định

kỳ (còn gọi là bản báo cáo tài khoản vãng lai) trong hợp đồng đại lý Theo thông lệ,thời hạn này thường là 01 tháng

d Chăm sóc khách hàng:

Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn kịp thời cho kháchhàng muốn thay đổi hoặc sửa đổi bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảoquyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ Đồng thời, phản hồi ý kiến từ phía khách hàngcho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lý hợpđồng và trả tiền bảo hiểm Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả các đại lýđều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn bảo hiểm do họ bán ratrong một chừng mực nhất định Vì đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàngnên khi tổn thất xảy ra, đối tượng đầu tiên mà người tham gia bảo hiểm tìm đến là đạilý

e Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm

Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách hàngtái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới củadoanh nghiệp bảo hiểm Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năngthông qua mối quan hệ này

f Các nhiệm vụ khác

Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanhnghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp đồng bảo hiểm phát hành, doanh thu phí, tỷ lệ

huỷ bỏ hợp đồng… Đồng thời, đại lý phải chấp hành các nội quy và quy định củadoanh nghiệp bảo hiểm như chế độ sinh hoạt, quy trình nghiệp vụ, quy định về quản lývà phát hành hợp đồng, thu nộp phí bảo hiểm cũng như báo cáo thống kê, tài chính…Ngoài ra, đại lý bảo hiểm phải có tinh thần xây dựng, đoàn kết trong nội bộ doanhnghiệp Đại lý cũng phải có tinh thần cố gắng khắc phục khó khăn để hoàn thành tốtnhiệm vụ được giao…

1.3 Các hoạt động chủ yếu của công tác phát triển đại lý bảo hiểm tại các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.

1.3.1 Lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý:

Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và phương hướng tốt nhất để đạtđược các mục tiêu đó Để lập được kế hoạch quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm, trướchết phải tiến hành điều tra, khảo sát thị trường

Nếu kết quả điều tra là có khả năng thiết lập mạng lưới đại lý thì tiến hành lập kếhoạch quản lý Cần tập trung vào việc lập kế hoạch tuyển dụng đại lý, bao gồm: Tuyểndụng như thế nào, số lượng đại lý cần tuyển dụng là bao nhiêu trên cơ sở xác địnhnguồn nhân lực cần có để có thể đạt được doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời giantới Đồng thời, cần xem xét, đánh giá mô hình tổ chức mạng lưới đại lý, kế hoạch đánhgiá, hình thức thưởng, phạt đối với hoạt động đại lý

Có thể nói, việc lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý là khâu đầu tiên và cũngrất quan trọng trong quy trình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại các doanh nghiệpbảo hiểm phi nhân thọ nói riêng và các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung Nó xác địnhđược phương hướng, cách thức tiến hành của các khâu tiếp theo Kế hoạch phát triểnđại lý phải dựa trên cơ sở các chỉ tiêu kế hoạch trong năm, điều kiện và khả năng thựctế của công ty để quản lý đại lý Lập kế hoạch sát thực tế sẽ giảm bớt tính bất ổn củadoanh nghiệp, sự chồng chéo và tránh lãng phí Đồng thời còn giúp cho công tác kiểmtra, theo dõi được dễ dàng Thông thường, việc lập kế hoạch phát triển đại lý thườngđược các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành vào đầu năm và có sự điều chỉnh vào giữanăm tài chính

1.3.2 Tuyển dụng đại lý bảo hiểm:

Sau khi có kế hoạch, doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành thành lập hệ thống đại lýmà công tác đầu tiên là tuyển dụng đại lý

Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào côngviệc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hìnhthành đội ngũ đại lý bảo hiểm Tuyển dụng đại lý mới giống như quá trình đầu tư vốnvà sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ phụ thuộc rất nhiều vàokhoản đầu tư này Nếu doanh nghiệp bảo hiểm tuyển dụng được những đại lý có chấtlượng (khả năng khai thác bảo hiểm tốt, đảm bảo đạo đức nghề nghiệp và duy trì hợpđồng bảo hiểm cao…) thì hiệu quả kinh doanh sẽ cao Bởi vì đại lý là lực lượng laođộng trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp bảohiểm.

Thông thường, công tác tuyển dụng đại lý được tiến hành qua các bước nhưtrong quá trình tuyển dụng các lao động khác của doanh nghiệp bảo hiểm, có tính đếncác đặc trưng của nghề nghiệp đại lý

Trước hết, các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành sơ tuyển đại lý Các tiêu chuẩn

sơ tuyển đại lý thường bao gồm: tuổi đời, trình độ học vấn, sức khoẻ, phẩm chất nhưlòng trung thành, đức tính kiên trì, kiên nhẫn, có khả năng giao tiếp, phù hợp địa bànkhai thác…Cũng có khi các phòng bảo hiểm cơ sở chủ động tìm đại lý thông qua hồ sơxin việc, tiến hành sơ tuyển Trong quá trình này, phòng bảo hiểm cơ sở giới thiệu sơlược công việc cho đại lý và cho thử việc Trên cơ sở đó, đánh giá người dự tuyển cóphù hợp với yêu cầu đặt ra hay không, có sẵn sàng vượt qua những thách thức khókhăn của công việc và quyết tâm làm việc hay không để đánh giá khả năng của họ Nếuthoả mãn yêu cầu, họ sẽ được sơ tuyển

Một vấn đề đặt ra nữa trong khâu tuyển dụng đại lý là các doanh nghiệp bảohiểm cần có những sức hút cơ hội nghề nghiệp nhằm thu hút được nhiều ứng viên cóchất lượng thông qua các kế hoạch công báo, công bố thông tin tuyển dụng Để có thểtuyển được những đại lý có chất lượng thì ngay bản thân các công ty bảo hiểm cũngcần đưa ra các cơ hội việc làm hấp dẫn cho các ứng viên Có như vậy thì số lượng ứngviên tham gia vào các đợt tuyển dụng sẽ nhiều và doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có cơ hộilựa chọn được những ứng viên phù hợp nhất

1.3.3 Đào tạo đại lý bảo hiểm:

Sau khi sơ tuyển, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạchbậc cơ bản (có thể gọi là tập huấn – đào tạo đại lý cấp 1), sau đó cấp giấy phép hành

nghề (chứng chỉ đủ tiêu chuẩn hoạt động đại lý bảo hiểm), đây là một trong những tiêuchuẩn bắt buộc phải có để ký kết hợp đồng đại lý sau này.

Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nóquyết định chất lượng hoạt động của đại lý Để tổ chức đào tạo đại lý, cần có các điềukiện về chương trình đào tạo, cán bộ đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho việc đàotạo Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đào tạo đại lýbảo hiểm Nếu không đáp ứng đủ các điều kiện đào tạo, sẽ bị đình chỉ hoạt động Hàngnăm, đơn vị đào tạo phải báo cáo với cơ quan quản lý cấp trên về số lượng khoá đàotạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo và số lượng chứng chỉ đã cấp trong năm

Đào tạo đại lý thường được triển khai dưới hình thức lớp học với thời giankhông dài Các nội dung đào tạo cơ bản bao gồm:

- Giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, hướng dẫn hoà nhậpvới các đồng nghiệp khác;

- Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh Đại lý được tìmhiểu kỹ về cá loại khách hàng khác nhau có nhu cầu, động cơ cũng như thói quen tiêudùng của họ Đại lý cũng được giới thiệu về chiến lược và phương châm của doanhnghiệp bảo hiểm cũng như của các đối thủ cạnh tranh;

- Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả Chương trình đào tạo đisâu vào công tác marketing, tìm hiểu khai thác thị trường và kỹ năng khai thác Đại lýđược đào tạo các nguyên lý cơ bản về “nghệ thuật bán hàng” Đồng thời, hướng dẫnđại lý quy cách ký kết hợp đồng với khách hàng; cách phân phối thời gian hợp lý đểlàm việc với khách hàng hiện tại và tiềm năng, cách sử dụng công tác phí, làm báocáo…

- Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảohiểm, đặc biệt là tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm và pháp luật về kinhdoanh bảo hiểm…

- Trong thời gian đào tạo, cho học viên thực hành kỹ năng khai thác, tiếp cận kháchhàng, tuyên truyền nghiệp vụ… ngay tại khoá học

Các doanh nghiệp bảo hiểm luôn quan tâm và có trách nhiệm thực hiện việc đàotạo trình độ, kiến thức và kỹ năng nghề nghiệp cho các đại lý bảo hiểm Việc này cũngcó thể do Trung tâm đào tạo đại lý bảo hiểm thực hiện một các chuyên nghiệp Hiệphội bảo hiểm hay các tổ chức được cơ quan quản lý cấp trên cho phép đào tạo đại lýbảo hiểm cũng tham gia vào việc đào tạo này

Tiếp theo, các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành ký hợp đồng học việc với nhữngngười đã có chứng chỉ đại lý theo yêu cầu của Nhà nước Các đại lý phải ký quỹ vớidoanh nghiệp bảo hiểm theo quy đinh của Nhà nước Số tiền này sẽ được trả lại cả gốclẫn lãi (tính theo lãi suất không kỳ hạn của Ngân hàng) cho đại lý khi chấm dứt hợpđồng đại lý.

Sau thời gian học việc, nếu đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao (trong hợpđồng học việc) thì sẽ được doanh nghiệp bảo hiểm ký hợp đồng đại lý chính thức vàđược hưởng đầy đủ mọi quyền lợi của nhân viên trong doanh nghiệp bảo hiểm Các đạilý bảo hiểm cũng thường xuyên được đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ và cập nhậtkiến thức về nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật bán hàng trong suốt quá trìnhhoạt động Những đại lý có khả năng sẽ tiếp tục được đào tạo nâng cao

Quá trình đào tạo đại lý có thể được chia thành các cấp như đào tạo đại lý cấp 1,đào tạo đại lý cấp 2, đào tạo đại lý cấp 3 Cụ thể:

Đào tạo đại lý cấp 1: Trước khi ký hợp đồng đại lý, đại lý phải được đào tạo banđầu Chương trình này tập trung chủ yếu vào việc giới thiệu nghề, cung cấp các kiếnthức cơ bản về bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng, các sản phẩmđang triển khai và kỹ năng khai thác, đánh giá rủi ro ban đầu cơ bản Chứng chỉ đào tạocấp 1 là điều kiện tiên quyết bắt buộc phải có đối với các cá nhân muốn hành nghề đạilý bảo hiểm trong tương lai

Đào tạo đại lý cấp 2: Chương trình đào tạo này nâng cao kỹ năng khai thác, kiếnthức về bảo hiểm và khả năng quản lý Đối tượng tham gia chương trình đào tạo này làđại lý có thâm niên công tác tối thiểu 1 năm và có kết quả hoạt động, khả năng quản lývà ý thức tổ chức kỷ luật đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp bảo hiểm

Đào tạo đại lý cấp 3: Chương trình đào tạo này nhằm nâng cao kiến thức về bảohiểm, đặc biệt là kỹ năng quản lý và điều hành công việc Đối tượng tham gia chươngtrình này là đại lý đã có thâm niên công tác tối thiểu 2 năm, hoàn thành tốt nhiệm vụđược giao (đặc biệt là kế hoạch doanh thu phí bảo hiểm) và có ý thức tổ chức kỷ luậttốt Đồng thời, đã có chứng chỉ đào tạo đại lý cấp 2

Đồng thời, đại lý còn được tham gia các khoá đào tạo chuyên đề, các lớp huấnluyện nghiệp vụ, các cuộc hội thảo Đặc biệt, các đại lý có năng lực thật sự sẽ được chúý bồi dưỡng tạo nguồn cán bộ quản lý cho doanh nghiệp bảo hiểm

Giám đốc văn phòng khu vực

Trưởng phòng vùng 1 Trưởng phòng vùng 2

Tổ trưởng nhóm 1 Tổ trưởng nhóm 2 Tổ trưởng nhóm 1 Tổ trưởng nhóm 2

Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý

1.3.4 Tổ chức hoạt động đại lý

Yêu cầu của công tác tổ chức là phải phân tích công việc bằng cách liệt kê tất cảcác công việc mà các đại lý cần phải thực hiện, đồng thời phải “phân công công việc”qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý Để bán sản phẩm, doanh nghiệp bảo hiểmphải cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phải tổ chức mạng lướiđại lý phù hợp

Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, vì vậykhông thể thiếu sự ủng hộ từ các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm Vấn đềquan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo mô hình nào để đạt hiệu quả caonhất Có ba cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực địa lý, tổchức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng

Hình 1.3.4 a: Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý

Trưởng phòng khu vực B

Tổ đại lý Tổ đại lý

Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường áp dụng với công tác quản lý đại lýbảo hiểm trên quy mô rộng

Ưu điểm của mô hình:

- Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng thâmnhập thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm

- Chuyên môn hoá sâu về nhân sự; giảm bớt sự quá tải công việc tại văn phòngvà việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi

- Phát hiện kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thổnhất định Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau đểcó kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp

Nhược điểm của mô hình:

- Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc

- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị trậm trễ vàđôi khi thiếu chính xác

- Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ của toàndoanh nghiệp bảo hiểm kém

Hình 1.3.4 b: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại lý bảohiểm trên cả quy mô rộng và hẹp

Ưu điểm của mô hình :

- Tiết kiệm chi phí quản lý

- Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và tăng doanhthu bảo hiếm

- Các tổng đại lý thường được bố tri theo khu vực nên có thể nắm đặc tính củatừng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lược khai thác theotừng khu vực

- Dễ nhận ra khu vực khác nhau Hơn nữa , còn tạo điều kiện thuận lợi cho việcáp dụng các chính sách và biện pháp dồng bộ hóa trong doanh nghiệp bảo hiểm

Nhược điểm của mô hình:

- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ vàđôi khi thiếu chính xác

- Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe dọa của toàn DNBHkém

- Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc

- Lực lượng bán hàng bị phân tán

Hình 1.3.4 c: Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng:

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp với môi trường cạnh tranhtrong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Ưu điểm của mô hình:

Trưởng phòng

bán hàng thị

trường dân cư

Trưởng phòng bánhàng thị trườngthương mại

Trưởng phòng bánhàng thị trườngChính phủ

Nhóm đại lý phụ

trách thị trường

dân cư

Nhóm đại lý phụ

trách thị trườngthương mại

Nhóm đại lý phụ

trách thị trườngChính phủ

Trưởng phòng bán hàng khu

vực

- Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu bán hàng Nhân viên bán hàng đượcđào tạo chuyên môn sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao.

- Người bán hàng hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên sẽđưa ra các đề nghị xác thực đối với DNBH làm cho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫncao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tượng sâu sắc với họ

- Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh

Nhược điểm của mô hình:

- Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùngmột loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thịtrường lại khác nhau

- Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm

- Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lượng bán hàng khu vực vì cùngmột lúc phải chịu sự chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau; thiếu sựlinh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công công việc khó khăn, có thể gây

ra hiện tượng thừa – thiếu nhân lực

Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới ĐLBH là vấn đề được các DNBH rất chútrọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chiến lược kinh doanh, quy mô hoạt động , sốlượng và chất lượng đại lý bảo hiểm…

1.3.5 Đánh giá hiệu quả công việc của đại lý

Để có thể đưa ra được những đánh giá khách quan về hiệu quả lao động của đạilý, các doanh nghiệp bảo hiểm phải thực hiện kiểm tra hoạt động của đại lý Việc kiểmtra thực chất là quá trình xem xét, đo lường và chấn chỉnh việc thực hiện các nhiệm vụ,trách nhiệm và quyền hạn của đại lý nhằm đảm bảo đạt được các mục tiêu và kế hoạch

do doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra

Thực tế, đại lý thường làm việc tại nơi có thể đón tiếp được khách hàng Vì vậy,doanh nghiệp bảo hiểm cần kiểm tra hoạt động của đại lý về nhiệm vụ và quyền hạn,sau đó tiến hành đánh giá hoạt động của đại lý Thông thường, việc đánh giá được thựchiện qua các chỉ tiêu như sau: Số hợp đồng khai thác mới trong kỳ, số hợp đồng bảohiểm còn hiệu lực đến cuối kỳ, số phí bảo hiểm đã thu được trong kỳ, tổng số tiền bảohiểm khai thác được, số đại lý còn hoạt động hoặc đã nghỉ việc Công tác đánh giá hiệuquả hoạt động có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động điều hành mạng lưới đại lý.Bởi lẽ, từ việc đánh giá sẽ là cơ sở để trả thù lao cho đại lý, đánh giá hiệu quả hoạt

động để từ đó tìm ra những điển hình tiên tiến, rút ra bài học kinh nghiệm cho việc lậpkế hoạch các năm sau đó.

1.3.6 Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm

Trong một doanh nghiệp, công tác trả thù lao là hoạt động chi trả cho người laođộng các quyền lợi mà họ xứng đáng được hưởng so với những gì mà họ đã cống hiếncho doanh nghiệp, nhằm mục đích mang lại sự thỏa mãn cho người lao động của doanhnghiệp

Thù lao cho đại lý bảo hiểm là hoa hồng Hoa hồng là khoản thù lao chi trả chođại lý khi đại lý khai thác được một hợp đồng bảo hiểm, được tính theo tỷ lệ phần trăm

so với giá trị hợp đồng Tỷ lệ chi trả hoa hồng cho đại lý do chính công ty bảo hiểmquyết định nhưng không được vượt quá mức trần theo Luật Kinh doanh bảo hiểm quyđịnh

Ngoài khoản chi hoa hồng ra thì để thu hút và giữ chân đại lý, các công ty bảohiểm còn dùng nhiều hình thức trả thù lao khác như: các khoản tiền thưởng, các khoản

hỗ trợ thu nhập, khoản chi quản lý…

1.3.7 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm

Trong bất cứ công ty bảo hiểm nào, việc thực hiện quan hệ tốt giữa công ty vàđại lý là hết sức quan trọng nhằm duy trì được đội ngũ đại lý về chất lượng và số lượngđể thực hiện mục tiêu khai thác công ty đó

Quan hệ lao động giữa đại lý bảo hiểm và công ty bảo hiểm được thiết lập quahợp đồng đại lý Khác với hợp đồng thông thường, trong hợp đồng đại lý bên cạnh xácđịnh quyền và nghĩa vụ mỗi bên còn có cả tỷ lệ hoa hồng cho mỗi loại nghiệp vụ màđại lý khai thác Đại lý chủ động trong thực hiện công việc, công ty không quản lý trựctiếp về thời gian và tiến độ thực hiện công việc của đại lý chặt chẽ từng ngày mà chủyếu quản lý thông qua doanh thu và các chế độ chính sách nhằm gắn bó đại lý lâu dàivới công ty

Chương II: Phân tích thực trạng phát triển hệ thống đại lý tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô trong giai đoạn 2007 – 2010

2.1 Khái quát về Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô

2.1.1 Vài nét về Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam.

Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam (Petrovietnam Insurance JoinStock Corporation) có tên viết tắt là PVI Trụ sở chính đặt tại 154 Nguyễn Thái Học,phường Kim Mã, quận Ba Đình, Hà Nội PVI được thành lập ngày 23/01/1996 theoQuyết định số 12/BT của Bộ trưởng, Chủ nhiệm văn phòng Chính phủ và được Bộ Tàichính cấp giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và đăng ký hoạt động kinh doanh bảo hiểm số

07 TC/GCN ngày 02/12/1995

Ngày 15/02/2007 Bộ Công nghiệp có Quyết định số 3484/QĐ-BCN và Quyếtđịnh số 563/QĐ-BCN về việc phê duyệt phương án cổ phần hoá và chuyển Công tyBảo hiểm Dầu khí thành Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam Ngày12/03/2007, Bộ Tài chính đã cấp giấy phép thành lập và hoạt động số 42GP/KDBHcho PVI

Sau hơn 13 năm hoạt động, PVI đã có những bước phát triển vượt bậc, với vốnđiều lệ đạt 1.035,5 tỷ đồng, tổng doanh thu năm 2009 đạt 3.566 tỷ đồng, trong đódoanh thu phí bảo hiểm gốc đạt hơn 2.770 tỷ đồng, đứng thứ hai về thị phần trên thịtrường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam và tiếp tục giữ vững vị trí đứng đầu lĩnh vựcbảo hiểm công nghiệp trong nước Ngày 11/03/2010, A.M.Best công bố đánh giá xếphạng tín nhiệm tài chính của PVI đạt mức B+ (năng lực tài chính vững mạnh) và chỉ sốtín nhiệm cho nhà phát hành đạt mức "bbb-" (công ty duy trì được khả năng thực hiệncác cam kết tài chính tốt) PVI là công ty bảo hiểm - tài chính đầu tiên và duy nhất củaViệt Nam được một tổ chức xếp hạng quốc tế đanh giá và đạt mức xếp hạng cao

Cơ cấu tổ chức quản lý của PVI bao gồm: Đại hội cổ đông, Hội đồng quản trị,Ban kiểm soát; Tổng giám đốc; Các cán bộ quản lý khác Tính đến hết năm 2009, PVIcó vốn chủ sở hữu đạt gần 2.500 tỷ đồng, tổng tài sản đạt gần 6.000 tỷ đồng tăng tươngứng 120 lần và 260 lần sau 13 năm, đóng góp cho ngân sách nhà nước hơn 950 tỷđồng PVI đang có một hệ thống bán lẻ vững mạnh, với 25 chi nhánh, 90 văn phòngkhu vực và trên 1400 đại lý chuyên nghiệp trải dài khắp các tỉnh thành trên cả nước

Hơn nữa, PVI còn là một định chế tài chính có thương hiệu, ngoài hoạt động đầu tư tàichính thì PVI còn có 4 công ty thành viên hoạt động trên nhiều lĩnh vực là:

- PVI Finance: Công ty cổ phần Đầu tư Tài chính PVI;

- PVI Invest: Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển PVI;

- PSI: Công ty cổ phần Chứng khoán Dầu khí;

- PVI Media: Cty cổ phần Truyền thông Dầu khí

PVI có 5 nghiệp vụ bảo hiểm chính Bảo hiểm năng lượng và bảo hiểm hàng hảichiếm khoảng 22% trong thu phí bảo hiểm cho từng nghiệp vụ, bảo hiểm xe cơ giớichiếm 18%, bảo hiểm kỹ thuật chiếm 16% và bảo hiểm tài sản và cháy nổ chiếm 6%.Những nghiệp vụ bảo hiểm khác chiếm tỷ lệ nhỏ Trong 4 năm qua, tỷ lệ thu phí bảohiểm xe cơ giới chiếm 18% trong tổng thu phí bảo hiểm gốc, tỷ lệ này tăng lên từ mức3,8% trong năm 2005 (Theo thống kê 2008) Như vậy, PVI đã đa dạng hóa được rủi rothông qua việc đa dạng các nghiệp vụ bảo hiểm Tuy vậy, PVI vẫn dựa nhiều vào hoạtđộng PVN và các dự án của các DNNN để tăng trưởng tổng thu phí bảo hiểm gốc Tậpđoàn PVN đóng góp 30% tổng thu phí bảo hiểm của PVI Và tổng thu phí bảo hiểmcủa các nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải (không bao gồm bảo hiểm hàng hóa), bảo hiểmnăng lượng, bảo hiểm kỹ thuật và bảo hiểm tài sản và cháy nổ chiếm 62% tổng thu phíbảo hiểm gốc Thực tế cho thấy, danh mục sản phẩm của PVI tập trung rủi ro hơn cáccông ty bảo hiểm khác, tuy nhiên PVI vẫn xem việc dựa vào PVN như một lợi thế cạnhtranh để tăng trưởng trong tương lai Để tăng tổng thu phí bảo hiểm gốc của các sảnphẩm khác, PVI sẽ dựa vào khách hàng hiện tại

2.1.2 Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô.

Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô (gọi tắt là PVI Đông Đô) được thành lập từnăm 2007, và là thành viên trực thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt

Nam (PVI) Trụ sở chính của công ty đặt tại 402 Trần Khát Chân, Q Hai Bà Trưng, Hà Nội Và nhiệm vụ chủ yếu là tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm thương mại

trên địa bàn thành phố Hà Nội Phát huy sức mạnh của Tổng công ty, PVI Đông Đôkhông ngừng phát triển mạnh mẽ và vững chắc Nhiều khách hàng đã chọn và đặt niềmtin vào PVI Đông Đô như: Các Ban quản lý 1, 2, 6 của Bộ giao thông vận tải; Banquản lý các dự án trọng điểm phát triển đô thị Hà Nội; Tổng Công ty bảo đảm hoạtđộng bay Việt Nam, Tập đoàn Hoà Phát; Nhà máy xi măng Bỉm Sơn; Tổng công ty

Văn phòngkhu vực Hoàng Mai

Văn phòng khu vực Đông Anh

Văn phòng khu vực Ba Đình

Vinaconex; … với nhiều công trình lớn đã được PVI Đông Đô nhận bảo hiểm như: Trụsở Vinaconex 34 Láng Hạ, TTTM chợ Mơ, Nhà máy xi măng Đồng Bành, Tổng khokhí hóa lỏng miền Bắc; các đường cao tốc Hà Nội – Thái Nguyên, Hà Nội – HảiPhòng; TT Tài chính Dầu khí 22 Ngô Quyền, TT hội nghị quốc gia,…

Cơ cấu tổ chức hiện này của PVI – Đông Đô được thể hiện qua sơ đồ sau:

Hình 2.1.2: Sơ đồ tổ chức PVI Đông Đô

(Nguồn: Phòng Hành chính Tổng hợp – PVI Đông Đô)

Để xác định phương hướng hoạt động trong giai đoạn 2010 - 2015, công ty bảohiểm PVI-Đông Đô đã xác định và đề ra những chiến lược hoạt động kinh doanh củamình Cụ thể:

- Tiếp tục mở rộng thị phần các lĩnh vực bảo hiểm thế mạnh của công ty như Bảo

hiểm xây dựng - lắp đặt, Bảo hiểm hoả hoạn, Bảo hiểm vật chất xe cơ giới Bên cạnhmở rộng thị phần kinh doanh, công ty cũng chú trọng không ngừng nâng cao hiệu quảdịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm đảm bảo cho sự phát triển bền vững lâu dài củacông ty

Phòng

BH tàisản

Phòng

BH hàng

hải

Phòng hành chính tổnghợp

Ph

xe cơgiới

Phòng giám định bồithường

Phòng kế toán

- Mở rộng phạm vi kinh doanh tại một số địa bàn mới Hoạt động phạm vi kinh

doanh của công ty sẽ không chỉ bó hẹp trong phạm vi địa bàn Hà Nội mà còn tiến tớiviệc tiếp cận các khu vực, tỉnh thành lân cận

- Hoàn thiện hệ thống tổ chức công ty Xây dựng được các kế hoạch chương trình

kiểm soát nội bộ nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh cũng như sự phát triển lâu dài củacông ty

Từ những phương hướng mục tiêu trên, có thể thấy việc phát triển và nâng caochất lượng hoạt động của hệ thống đại lý nằm trong kế hoạch phát triển lâu dài của PVIĐông Đô Từ đó cho ta thấy ý nghĩa thực tiễn của hoạt động này đối với hoạt động củacông ty

2.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm của công ty

 Bảo hiểm Dầu khí

Là một công ty thành viên của PVI - công ty bảo hiểm duy nhất ở Việt Namcung cấp dịch vụ bảo hiểm Dầu khí Từ năm 2002 đến nay, cùng với những hợp đồngbảo hiểm cho các dàn khoan trên biển, công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô đã gópphần giúp PVI duy trì 100% thị phần bảo hiểm và cung cấp dịch vụ bảo hiểm khôngchỉ cho 100% các nhà thầu dầu khí mà trên 90% các nhà thầu phụ dầu khí hoạt động tạiViệt Nam

Công ty bảo hiểm dầu khí Đông Đô sẵn sàng cung cấp tất cả các sản phẩm bảohiểm dầu khí hiện có trên thị trường như: Bảo hiểm khống chế giếng, Bảo hiểm tráchnhiệm Bên thứ ba, Bảo hiểm Tài sản và thiết bị dầu khí, Bảo hiểm xây dựng ngoàikhơi, dầu thô trong kho và đang vận chuyển theo tiêu chuẩn quốc tế

 Bảo hiểm hàng hải

Tận dụng lợi thế là thành viên của PVN đang quản lý và điều hành các đội tàucó tải trọng lớn nhất Việt Nam, trong những năm qua, Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông

Đô nói riêng và PVI nói chung tiếp tục tăng trưởng trong lĩnh vực bảo hiểm Thân tàuvà Trách nhiệm dân sự chủ tầu Ngoài PVN, PVI còn cung cấp bảo hiểm cho các độitàu lớn của Việt Nam (Vosco, Vitranschart, ) PVI cung cấp tất cả các sản phẩm bảohiểm hàng hải như Bảo hiểm thân tầu, trách nhiệm dân sự chủ tàu, Bảo hiểm tai nạn cánhân cho Thủy thủ đoàn, Bảo hiểm hàng hoá

 Bảo hiểm Kỹ thuật/ Tài sản

Cùng với sự phát triển của các hoạt động khâu sau (downstream), PVI đã cungcấp thành công dịch vụ bảo hiểm cho các dự án giá trị hàng tỷ đô la Mỹ như nhà máylọc dầu, nhà máy điện, sản xuất phân bón, Ngoài ra, PVI còn bảo hiểm cho các dự ánvà hoạt động của các ngành kinh tế trọng điểm của Việt Nam như các công trình xâydựng cơ sở hạ tầng, khu công nghiệp, nhà máy, PVI cung cấp tất cả các sản phẩmbảo hiểm kỹ thuật bảo hiểm kỹ thuật bao gồm Bảo hiểm xây dựng lắp đặt trên bờ,ngoài khơi, Bảo hiểm Thiết bị điện tử, Bảo hiểm Đỗ vỡ máy móc, Bảo hiểm mọi rủi rocông nghiệp, tài sản và Bảo hiểm Gián đoạn kinh doanh

 Bảo hiểm hàng không

Để bắt kịp sự phát triển mạnh mẽ của ngành hàng không trong nước và khu vựccũng như nhu cầu vận chuyển hàng không ngày càng tăng giữa Việt Nam và các nước,PVN và PVI đã đầu tư vào các dự án hàng không như VietAir, Vietjets và ký các thoảthuận mua máy bay với những hãng sản xuất máy bay lớn như Boeing, Airbus Các dựán này sẽ giúp mở rộng các dịch vụ của hàng không Việt Nam trên thị trường quốc tếvà đáp ứng được nhu cầu vận chuyển hàng không ngày càng tăng

 Bảo hiểm trách nhiệm

Bảo hiểm trách nhiệm Bên thứ ba

Bảo hiểm trách nhiệm công cộng

Bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm

Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho kiến trúc sư và các tổ chức tư vấn

 Bảo hiểm con người

Bảo hiểm tai nạn cá nhân

Bảo hiểm sinh mạng cá nhân

Bảo hiểm trợ cấp nằm viện và phẫu thuật

Bảo hiểm con người kết hợp

Bảo hiểm người Việt Nam du lịch nước ngoài

Bảo hiểm học sinh sinh viên

Bảo hiểm người nước ngoài du lịch Việt Nam

Bảo hiểm du lịch trong nước

Bảo hiểm tai nạn cá nhân với người nước ngoài

Bảo hiểm con người mức trách nhiệm cao (PVI Care)

 Bảo hiểm xe cơ giới

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

Bảo hiểm trách nhiệm đối với hàng khách trên xe

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với hàng hoá chở trên xe

Bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới

Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi sau xe máy, người ngồi trên xe ô tôBảo hiểm kết hợp xe cơ giới

 Bảo hiểm con người trách nhiệm cao " PVI Care", " PVI Energy Care"

Nhận thức được vai trò quan trọng của yếu tố con người đối với sự thành côngcủa doanh nghiệp, năm 2007, ngoài các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, PVI đã triểnkhai thành công dịch vụ bảo hiểm con người trách nhiệm cao "PVI Care" và "EnergyGolden Care" cho tất cả người lao động làm việc trong và ngoài lĩnh vực dầu khí vớiphạm vi điều trị toàn cầu đạt tiêu chuẩn quốc tế và được khách hàng đánh giá cao

 Bảo hiểm khác

Với tốc độ phát triển nhanh của nền kinh tế, PVI sẵn sàng cung cấp nhiều loạihình sản phẩm mới để đáp ứng các yêu cầu của mọi thành phần kinh tế, đặc biệt là cáccông ty chuyển đổi mô hình hoạt động theo công ty đại chúng như D&O Liabilities,Trade Credit, Political Risks

2.1.4 Quy trình khai thác thông qua kênh hệ thống đại lý.

Quy trình khai thác thông qua kênh hệ thống đại lý của công ty được khái quátqua sơ đồ sau:

Tìm kiếm/ nhận thông tin

Phân tích, tìm hiểu, đánh

giá rủi ro

Xem xét, đề nghị bảo hiểm

Tiến hành đàm phán, chào phí

Chấp nhận bảo hiểm

Cấp đơn bảo hiểm

Theo dõi thu phí, trả hoa hồng

Tiếp nhận giải quyết SĐBS

Trên phân cấp

Xin ý kiến các phòng liên quan

Hình 2.1.4: Quy trình khai thác qua kênh hệ thống đại lý tại PVI Đông Đô

(Nguồn: Phòng Tài sản kỹ thuật – Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô)

● Nhận thông tin

- Đại lý có nhiệm vụ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, gửi hoặc trao đổithông tin về bảo hiểm nhằm giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm và đáp ứng các nhu cầucủa khách hàng

- Đại lý tìm kiếm hoặc nhận thông tin từ khách hàng (hoặc thông qua cộng tácviên, môi giới hoặc trực tiếp từ khách hàng) thông báo các vấn đề liên quan đến đốitượng cần được bảo hiểm (tài sản, con người, trách nhiệm)

- Xử lý ban đầu của đại lý khi nhận được thông tin và yêu cầu bảo hiểm củakhách hàng Tìm hiểu thêm thông tin về nguồn vốn, khả năng tham gia bảo hiểm

- Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với yêu cầu củakhách hàng

● Phân tích, tìm hiểu, đánh giá rủi ro:

- Thông qua các số liệu thống kê về khách hàng để tư vấn cho Lãnh đạo vềchính sách khách hàng, về công tác quản lý rủi ro

- Căn cứ vào các thông tin được cung cấp, đại lý tự đánh giá rủi ro để có thểđưa ra một mức chào phí bảo hiểm cho đối tượng được bảo hiểm

- Đại lý hoặc Giám định viên đánh giá rủi ro trên cơ sở tiếp xúc trực tiếp với đốitượng bảo hiểm (đánh giá trực tiếp đối với tài sản, con người, trách nhiệm) Cần đínhkèm Bản đánh giá rủi ro vào hồ sơ khai thác

● Xem xét đề nghị bảo hiểm

- Trên cơ sở yêu cầu bảo hiểm và các thông tin khách hàng cung cấp kết hợpvới báo cáo đánh giá rủi ro và các số liệu, chính sách khách hàng, đại lý khai thác cungcấp phí bảo hiểm cho khách hàng

- Trong trường hợp phải tham khảo phí bảo hiểm của thị trường tái bảo hiểm thìchỉ chào phí bảo hiểm cho khách hàng khi đã nhận được thông báo phí của thị trườngtái bảo hiểm

- Đối với khách hàng tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp bảo hiểm khác, đại lýcần chú ý tới các vấn đề liên quan đến tính tài chính, tình hình thanh toán phí bảo hiểmtrước đây, tình hình tổn thất